辣椒销售计划

辣椒销售计划（共7篇）

1.辣椒销售计划 篇一

销售计划：销售经理如何制定销售计划（ ）销售计划是企业各项计划的基础，销售计划：销售经理如何制定销售计划。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。销售计划应贯彻落实企业营销战略；销售计划应相对稳定；同时，根据市场的变化具的一定的灵活性。销售计划的制定与管理是销售经理的首要职能。学习完本章，你应该理解以下内容：1.了解计划、预算和预测的关系；2.理解市场潜力与销售潜力；3.如何进行销售预测；4.掌握销售预测的定性和定量分析方法；5.掌握用本量利方法进行预算；6.如何确定销售定额；7.了解营销审的基本作法。销售预测销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的报告都包括对下一的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。1.为什么要进行销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点。从短期来说，销售计划是确定公司生产计划的基础，为满足客户的定单，必须保持的生产计划的底线，销售工作计划《销售计划：销售经理如何制定销售计划》。这意味着需要相应的原料、半成品、零部件、生产工具以及人员配置。另一方面，储存大量的半成品和成品会使成本增加，因为这需要资金的投入。如果出现失衡状态，就可能导致解雇人员或亏损。公司的决策者经常要预测现金的回流，以便支付帐单。销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们。这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置、人员的招聘和培训、资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是公司把市场的不确定性转化为公司运作的具体的目标和计划的工具。影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略、竞争对手的反映、分销渠道的结构、法律限制、成本和行业总需求等。任何销售计划必须反映这些因素的影响。2.销售预测的过程了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素，从而得出客观合理的预测值。销售预测的一般过程如下：图表4-1：销售预测的过程3.环境分析SWOT分析可以作为环境分析的一种很好的方法。公司面临的环境包括外部环境和内部环境，在确定行业市场潜力时主要考虑的是外部环境。决定行业面临的机会与威胁的主要是宏观环境因素。这此因素包括：•；自然地理因素•；政治法律因素•；社会文化因素•；科学技术因素4.市场潜力预测一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力指一定时间和地域内，某类产品的可能最大的销售量。如果公司对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力、销售定额的预测都是不可靠的。许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，行业预计到1987年个人电脑会达到2700万到2800万台。基于这种预测，1983-1984年间，有近70种新型电脑进入美国市场。但是，到1986年底，只有1500万台个人电脑的销售量。因此，许多pC制造商不是放弃市场就是破产。一般来说，不准确的预测不是由于定量预测技术.

2.辣椒销售计划 篇二

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。

接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸变得越来越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力地在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦地想。

现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？

其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？

制定明确的销售目标

明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：

Specific（具体）。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要有具体的、量化的标准，以便能衡量目标是否实现。

Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要现实，要有可能实现。

Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。

Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。

制定销售目标要做两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。

我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何制定销售目标呢？

这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业发展目标，例如成为销售冠军等，然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：

制定了Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。

确定销售额的来源

在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？

销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护好这些客户，不让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法记入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的、价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：

首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户决策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不可能在年内产生订单。因此，王鑫的第二个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户信息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流、实现4次拜访等。

3.制定行动计划。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：

找到200个潜在客户信息。

邀请60位客户参加新年推广会。

和20老客户联系，告知自己工作单位变更情况。

二月份：

拜访20个老客户，给他们拜年。

从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。

实现10个新客户的陌生拜访

确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）。

月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。

填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。

回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以为每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。

现在，把这些任务再进一步细化，变成可执行的动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会，根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日～10日打第一轮电话；2月11日～20日打第二轮电话；2月21～26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日～10日为例，具体内容见表2。

在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间。

如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

3.销售计划：大客户销售计划 篇三

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问目的：该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大客户销售与快速消费品之间的差异-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员自我成长的四阶段-销售顾问与大客户之间的关系-成为销售顾问的三个条件

二、知彼是了解需求的关键-三种大客户的销售策略目的：客户的三种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。-什么是KAM?-80/20原则的作用-大客户有那三种类型-三种类型的大客户成功销售的关键-三类大客户各自关心什么?-有那些策略与战术进行合作

三、找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析客户内部的采购流程-分析客户内部的组织结构-分析客户内部的五个角色-找到关键决策人-如何逃离信息迷雾-项目中期，我该怎么办?-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法-利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

四、说对话是发展客户关系的润滑剂目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。-客户关系发展的四种类型-客户关系发展的五步骤-四大死党的建立与发展-忠诚客户有四鬼是如何形成的-与不同的人如何打交道-如何调整自己的风格来适应客户

五、客户需求调查是做对事的成功因素目的：在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-如何听出话中话?-如何让客户感觉痛苦，产生行动?

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。-准备一份说服大客户购买我公司产品的方案-掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤-把我们的方案/产品呈现给客户的技巧-如何在谈判中维持相对的高价或不降价-四种降价的条件是什么?

4.销售计划：CES销售计划第5课 篇四

销售计划：CES销售计划第5课（ ）CES销售计划第5课：你是Top Sales吗柳传志说：“做生意就是做人，销售计划：CES销售计划第5课。”这句话大概有两层含义：一层是说不会做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是产品的问题，那么什么时候有了合适的产品，大家还有继续合作下去的机会；但如果是人不行，那么你不论拿什么好产品去找客户，客户都有一万个冠冕堂皇的理由将你拒之门外。另外一层是说，做生意就要找到合适的人，事一定是因人而成。看来这个想法为广大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有没有》登出后，收到不少读者来信，希望能够用一种更直观的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一个完整的系统，去填充在简历和自我介绍中没有的信息。关注人也是CES的特征。其实CES的精髓就是给出完整、细致的分析方法，使销售管理者分析自己的团队、分析自己的销售人员、分析客户的人和客户的事，从而控制和推动双方互动的过程以不断赢得定单，提高销售业绩。关于Top Sales，CES用9个步骤来进行衡量。供人力资源部门和有志成为Top Sales的人们参考。1.销售原则(Sales Methodology)：方案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影响客户(Influence Customers)一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。3.与客户深入接触(High Touch Selling)物以类聚、人以群分。人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。什么叫“深入接触”?考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人，销售工作计划《销售计划：CES销售计划第5课》。思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服务意识、增值意识(Service,Value)CES的观点：销售只是一个开始。在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款(往往会遇到一堆问题)，还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。5.行业知识(Industry Knowledge)打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。话不投机半句多。要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。6.专业性(professional)什么是专业?穿西装打领带是否就是专业?拿台笔记本电脑放ppT是否就是专业?我们用个无关的例子来阐述什么是专业。荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。7.长期客户关系(Long-term Relationship)罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。8.团队作业能力(Team Work)其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。每一个公司行为都是团队行为。一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女吗?似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。没有这些attitude，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

5.辣椒销售计划 篇五

销售计划：年度市场销售计划十大重点（ ）年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动

二、经营环境1.宏观/社会/经济分析人口状况：市区、郊县、省内、总计口分析人均国民生产总值；2.饮料/碳酸饮料/市场碳酸饮料市场总规模约为箱；市内箱省内箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为%，我们预计在%，碳酸饮料售点总数为个，市内个，省内个，销售计划：年度市场销售计划十大重点。3.竞争对手相对应的竞争对手产品

三、目标目标夺取销量目标销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部箱郊县部箱批发部箱重点客户部(K/A)箱纵向发展基本增长本年预报销售增长点(二)省内销销量量明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%●市内●省内●营业所●办事处●●●●总计(四)价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(五)经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格元一批发二批价格元公司直销价格/一批二批发终端价格元(一)经销合同之阐述年月年月重要提示.年将对确定的合同客户进行销量计划管理.确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱.确定客户负责市场的全系列和分布率.确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后招待奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同(二)销售系统确定时间行动年月.整理销售系统培训资料下发各销售部门，销售部下发.省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训.各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训年月.省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合.营业所办事处进行住房办公室的租赁工作.动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习年月.各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司.公司对每一地区选择的客户进行评定审核.统一签订〓年销售合同及其他合作协议.确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理重要提示年月必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕1.省内系统行动市内/传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司直接送货.市内批发渠道设人开发，传统模式，公司负责一级送货.也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助郊县分销商/专卖批发系统.营业所郊县设置名人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人，销售工作计划《销售计划：年度市场销售计划十大重点》。省内各办事处市内分销商或传统批发系统.市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，协助客户直接送货.条件成熟地区可选择家客户不成熟地区可选择家客户，采用批发协助分销商.对特别不成熟地区可以设置库房省内各办事处郊县分销商.郊县设置史人员，每一县选择家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助.客户必须有送货能力和业务代表人2.市区系统行动现调机直销模式.市内划分为个区域.每一区域设置个业代和个司机负责开发修理送货设备维护部区域管理模式.市区划分个区域，交县个区域，省内划分个区域.每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作.定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行其他其他3.省内地区销量人员分解系统行动市内建立市区直销模式.市内各划为片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制.公司提供车辆郊县经销商批发协助模式.每一郊县设立个直销客户和个批发客户(可以为家客户).每一县派人进行批发协助，每一县派部三轮车协助。.预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货市内批发传统/专卖批发模式.在西南/北区/西区/东区选择家专卖批发商.每一区派个业务人表协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络.预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货4.市场部机构组织图省内市务主任经理市务主任媒体广告执行市内市务主任文员1市务助理市务助理市务助理市务助理商场市务助理现调机等市务助理餐饮娱乐市务助理售点广告管理5.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计6.省内地区销量人员分解地区销量(标箱万计)业务人员司机其他人员本年度明年增长%经理主任市内代表郊县代表人数车辆财务仓库内勤营业所营业所办事处办事处………总计7.销售组织图总经理市场销售总监市场部经理省内部销售经理市内部销售经理重点客户部经理直销部经理批发部营业所经理营业所经理营业所经理市内市场部主任市内市场部主任业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表业务代表市场代表市场代表市场代表市场代表市场代表司机司机司机司机司机司机司机司机仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤仓库财务内勤分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进，鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进--一二三批为春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强家客户攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强加强未上去的包装和品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货--追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强未有品牌(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全员行动分销促进第二阶段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击●对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划●对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品●其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段●根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌分销促进第三阶段●根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进8.省内工作重点分销网络建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售系统)进行组织建设工作(1)招聘新业务代表/司机/其他人员(2)招聘提拔先聘业务主任或经理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理(4)销售计划分解落实(5)销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统有合作客户(2)确定年销售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定年优秀客户之年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。(4)召开年客户会议全面预展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区：(1)市区零售客户家的全面上货(2)餐饮娱乐场所客户之全面铺货(3)重点学校区域的全系列加家客户(4)市区居民家客户的全系列铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货各郊县：(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐声所家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系加强铺货第二阶段二级城市市区：同第一阶段，重复一次巩固加强郊县：重复第一阶段；巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区：(1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进展。郊县：(1)每郊县销售系统的进货促进--一批促进春节突击(2)销售系统/销售计划/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段二级城市市区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货加强(3)重点学校区域的全系列加强家客户(4)市区居民区家客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县家零售客户的全面铺货(2)每郊县餐饮娱乐民家客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线家零售点的全系列加强(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分销促进第二阶段如第一阶段；突击月分销销量。分销通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品。其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进第三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进市场计划第一阶段第二阶段第三阶段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月广告/产品售点/非售点广告促销活动赠饮

6.年薪30万之推行销售明星计划 篇六

上任短短几个月以来，郑婷通过咨询公司的协助，真正让老板于涛开了眼界。回到公司总部，于涛下定决心，全权授予郑婷打造年度培训计划的权力。

年度培训计划可是个大课题，它不同于单个主题的培训，也不同于解决某个问题的培训。它要考虑到各个级别、不同主题，还要把培训做成制度来推行——这真是个大工程。

困难重重

郑婷先去和人力资源部门沟通培训挂钩绩效的计划，就碰壁了。

表面原因是，要老板授权、要调研、要时间。郑婷其实清楚，人力资源部门不服气是主要原因。起初培训部归属人力资源部管理，这次于涛直接让培训部独立出来，郑婷和人力资源总监平起平坐，这让人有点受不了。

培训的核心对象是销售部门，郑婷专门请销售总监王群吃饭，希望得到他的配合。王群的态度很简单，他希望销售员能力更强，做出更好的业绩，但是，销售做得好的员工，很多都不愿意学习。

王群建议，要想培训有效果，就必须打开业务员的心结，让他们认为培训有效果，还好玩。尤其是初期的几门课程，一定要有开门红，甚至让他们对以后的课程有所期待。

有效果，还要好玩。郑婷头大了。看来不能等年度培训计划做完才开始培训了，眼下必须得做好前面的几门课程。

培训导购明星 从基层下手

在咨询公司帮助下，郑婷首先针对导购员制订出了“ISTAR”培训计划。ISTAR，是I与STAR合成，意思是“我是销售明星”。

随即，郑婷通过公司，向HR部门提出建议：导购需要评星，不同星级不同待遇标准。同时向销售部门做了宣传，营造出人人争做销售明星的气氛。

怎样才是一个销售明星？为什么叫ISTAR，它代表了什么样的意义？郑婷先向大家收集意见、发放调查表、开座谈会、门店现场拍摄销售过程、然后点评发奖，几招下去，ISTAR 已成为公司年度最热单词。

配合ISTAR的宣传，郑婷抛出干料，传授部分销售技巧。第一期主题是：把握销售的关键环节。

只有抓住关键环节，才能事半功倍。

化妆品的现场销售，可以分为四个阶段：

第一阶段：在迎接中破冰

比如屈臣氏里面这么多化妆品品牌，这么多导购员，为什么顾客愿意在你面前停留？做好迎接工作，可以让顾客记住与众不同的你。

做好迎接的三个关键词：

主动：不揣测顾客，不犹豫懒惰，抱着愿意及一定要帮助顾客的心态去接近顾客；跟竞争对手抢顾客，一个都不放过；不看提成的高低，有机会就去卖每一个产品；站在过道口迎接顾客，站在屈臣氏门店店员的角度引导顾客关注我们品牌。

热情：热情自然地接待，消除顾客的压迫感；用幽默的方式跟顾客说：“我做您的免费咨询顾问，不用给钱”；自然的微笑、真诚的眼神面对顾客，配合递水、递纸巾、递单页等动作。

有目的有计划：观察顾客在卖场里看什么产品，然后告诉他一些品牌之间的差异，帮助货比三家。

比如这样说可以顺其自然地引人入柜：“没有最好的产品，只有更好的产品。买东西货比三家，买不买多看看是没关系的。”

比如这么说可以有助于顾客转换品牌转换：“您好，想买什么样的护肤品？（如顾客无应答，则后退一步，挡在顾客行进的前方，微笑）我一定给您介绍一款最让您满意的产品！这边都是今年的新品。”

第二阶段：把握顾客状况

所有销售都是为满足顾客需求服务的。通常我们要把握顾客的两个价值：产品价值和心理需求。优秀的导购员懂得在引导中把握顾客需求。

比如常用手段：

★通过提问题：

您以前用的是哪个牌子？

您家里几口人？

您平时估计挺忙的吧，多久采购一次食物？

★通过引导消费观念：

这一款是新品，卖得非常好；

现在买这一款产品，送韩国的漂亮太阳伞。

★通过给予合理建议：

你的皮肤是干性皮肤，建议你多使用这一款。

第三阶段：引出产品

1．产品介绍、克服异议，打造好品牌形象。

★礼仪：礼貌地接待顾客。

★企业文化、形象、地位的介绍（需要相关知识及证书辅助）。

★产品品质的保证（需要相关知识及证书辅助）。

★其他品牌实力证明：CCTV合作伙伴等。

2．获得顾客的信任感。

★产品对比，介绍的产品真正满足了对方的需求，让顾客觉得是满足的。

★专业知识，解决掉顾客的所有疑虑。

★透露出足够多的肯定：

行动：亲切的笑容、真诚的眼神、强有力的手势；

语言：礼貌且恰当；

语气：坚定、简洁明了不重复；

声音：响亮不含混；

语速：缓慢而有节奏，重点部分停顿且加重发音。

在给顾客介绍某一个功能的时候，一定要点明该功能为顾客带来的利益，或者说好处。只有这样，才能使顾客感觉到满足了自己购买产品的情感需求，从而对产品认可，最终产生购买欲望。

第四阶段：处理异议

1．给顾客一个非买我们不可的理由。

比如红色包装产品：鸿运当头；赠品：来自韩国，限额赠送；皮肤特性：你这个皮肤必须用这个系列的产品。

2．给对方一个价格贵的理由。

首先是有形的价值，比如包装、技术、功能等。其次是无形的价值，比如来自韩国的设计师，来自美国的产品原料等。

就这样，最简单的培训实施下去了。郑婷希望这个课程能够快速复制下去，以便去发现有授课才华的员工，充当企业的内训师。

7.销售部销售计划 篇七

1销售计划

（销售回款、行业分类、销售目标增长率、月拜访客户回单率及外出工作日报表的执行）

一：销售回款方式

1：产品的购销合同签订时收取乙方订购产品总款项20%—30%预付款，余款为货到全部收回。（回款方式或由经总经理商定制定合理回等方式。）

二：行业的分类

1：矿山设备制造企业及矿山设备使用企业的销售工作由------执行。

2：压力容器、炼化制造企业的销售工作由------执行。

3：机加工企业需求无分类

三：销售年增长率

1：销售额年增长率为上年销售总额的40%。（2011-11-11至2012-11-10）销售部此的销售计划总额约为1200万。

2：销售增长包括所有锻件产品的销售及机加工产品销售的总和。

四：外出工作日报表

1：工作日志要求填写工作日志表（附填写表格见工作日志表）。

2：备注处必须说明此单位的大概状况及受拜访人的一些大概情况，给予受拜访单位一个评级，一级单位（大型企业且正常生产年产值超过一亿元人民币及以上的），二级单位（中型企业且正常生产年产值不低于两千万人民币），三级单位（小型客户年产值一千万及以下的）。以上内容为方便公司财务回款的必要文字文件，要求尽可能的详细，以免公司资金的损失。

3：通过见面谈话，给予受拜访人评级。一级（有合作意向，对产品、价格及销售人员都较为满意的，定性为可以长期跟踪客户，且可以进行周联系的），二级（各方面条件一般，没有针对性，简单的谈话及漠视的态度,如可以每月进行两次及两次以上电话联系的），三级（面谈后发现无合作可能的，但还是可以进行隔月或是再稍长点时间可以电话联络的），以上内容是为方便销售人员前期的客户开发及后期客户跟进的必要文字文件，要求竟可能的详尽。交由总经理签字后公司备案。

五：月拜访客户回单率

1：计划每位销售人员月拜访客户量不低于十五家公司或企业。

2：拜访后经存档的十五家公司或企业应该针对锻件产品及机加产品有需求的公司或企业。

销售部宗旨：增加年销售额、增大受众群体、增强市场口碑！