超市营销活动策划方案

超市营销活动策划方案（共7篇）

1.超市营销活动策划方案 篇一

促销目的：春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动，也是超市销售新特商品的好时机。

促销主题：xx闹春：三口全家海南双飞五日游!

促销时间：20xx年xx月xx日—xx月xx日

促销地点：xx超市各分店

促销内容：商品促销与促销活动两种

第一部分：商品促销

1、 促销时间：xx/xx-xx/xx

2、 促销商品：促销总品种数为216种左右，食品为100种，平均毛利下降5-8%，用品 为80种，平均毛利下降5-15%，生鲜商品30种，平均毛利下降7-15%(说明的是上DM的商品，店内特价不做计算。)

3、 促销方式：以“海南五日游”为主打主题，推出送礼礼品等节日商品，同时做出相应组合的商品特买。及各门店也推行的大量会员商品。选择30-40种商品，作为“有买有送”的促销商品，，同时做“专刊推广”“春节商品大集会” “会员独享”等专案。

4、 厂商促销安排：场外，食品5家、用品3家。场内，食品10家、用品2家。联合厂商做相活动(操作时间为特价活动日内)

第二部分：促销活动

一、xx超市-海南双飞五日游

1、 在活动日内(xx/xx-xx/xx)，顾客在一次性消费100元者，参加抽奖。

2、 抽奖凭有效收银小票，每满100元抽一次，超过100元部分金额以100元的倍数计算抽奖次数(不足倍数部分不予计算)，最多限抽5次。

3、 抽奖方式在抽奖箱放置奖券，其中奖项为6个(一等奖50个，二等奖200个，三等奖1000个，四等奖5000个、五等奖10000个、六等奖50000个、)，以抽出的券决定中奖与否。(注明：分公司参与本次活动内容，数量由分公司定，温州数量为下)

4、 若抽中奖券，有的则当场兑奖。奖品设置为：

一等奖：奖全家三口海南双飞五日游5000元*5 二等奖：奖**购物券1000元*25

三等奖：奖**购物券价值100元*390 四等奖：奖**购物优惠10元*780

五等奖：奖**购物优惠1元*10000 六等奖：奖新春大吉奖。

5、 购物券仅限在**超市购买，如不要视为自动放弃，恕不兑现金。

6、 活动门店：**超市。

7、 活动门店，按营销处规定表格填写得奖人员内容。

2.超市营销活动策划方案 篇二

收录日期:2014年7月6日

引言

自我国加入WTO, 与国际贸易接轨, 乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场, 对我国的中小超市造成了巨大的冲击。与此同时, 各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷, 相比之下它们的优势在于更加便利和快捷。许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存, 如果不采取创新的营销策略, 就会逐渐被市场所淘汰。

一、中小超市顾客分析

1、顾客群体的构成。

第一类是顾客的性别构成。通过调查研究, 经常去中小超市采购的消费者, 大多为女性, 其中家庭妇女占有更大的比例;第二类是顾客年龄的构成。相比较大型超市, 绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费, 在这一消费群体中, 中老年人群占有很高的比例;第三类是顾客居住地距超市远近。中小超市的消费群体中, 有一部分“固定人群”, 大多来自于超市周边社区的居民, 距离越近比例越高, 随后递减。通过调查发现, 除特殊情况外, 顾客不会舍近求远。而是大多采取就近原则进行采购、消费;第四类是顾客的收入水平。收入在中低水平的顾客, 大多会选择中小超市进行采购;第五类是顾客的支出水平。月支出在千元以下的顾客, 在中小超市总的消费群体中占有较高的比例, 支出越高比例越低。以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成。

2、顾客群体的特点。

中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因, 表现出形态各异, 但又有着很多共同之处。

(1) 关心所购产品的价格以及质量。顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品, 这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择, 就会产生很大的影响。

(2) 方便、快捷是吸引顾客的重要因素。相比较大型超市, 习惯快节奏的生活方式的顾客, 更愿选择中小超市。一是采购商品快;二是收银过程中不用排长队等候, 这样会节省很多时间。

(3) 越来越关注购物环境以及服务。顾客在采购商品的同时, 希望得到舒适的环境以及更周到的服务。一个好的采购环境, 能影响到顾客的心情, 而更为贴心热情的服务, 则会影响到顾客的忠诚度, 这是中小超市吸引顾客的关键因素。

二、中小超市的劣势分析

1、由于中小超市经营规模小, 相比大型连锁超市, 在与供货商的价格谈判中很难取得优势。

进货以及中间费用相对较高, 因此在商品定价问题上, 可能会遇到问题, 这将会对部分消费者产生影响。

2、中小超市的营销策划、商品促销方式, 相对于大型超市还有很大的差距。

经营过程中缺乏系统化、科学化的管理。

3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务, 做得没有大型超市完善。

三、中小超市营销中出现的问题

1、市场定位不明确。

我国大部分中小超市经营模式相差不多, 开放经营的时间、价格、外观布局等, 很难找到特别之处。由于中小超市规模的影响, 很多顾客有时买不到所需商品, 还得转去别的超市。对于没有特色的超市来说, 顾客自然降低了辨识度, 同样是买商品, 既然各个超市都相似, 也就没有必要专程去哪家超市, 这样便失去了特定的顾客群体。

2、目标人群认识不足。

有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时, 没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异, 而是盲目的按计划销售, 导致决策的失败。比如, 一些中小城市人均收入普遍较低, 已经习惯经济实惠的消费方式, 这时候超市还在卖高档奢侈品, 结果可想而知, 买的人肯定寥寥无几。

3、规模小, 品种单一。

大型全国连锁超市其特点经营规模大, 种类齐全, 吸引着广大消费群体。而相比之下的中小超市就不尽如人意, 顾客却寥寥无几, 这些都是由于超市规模小, 产品品种单一造成的。当顾客需要购买大量物品的时候, 往往会选择去超市, 然而小规模的超市不能一次性满足其需求, 对于所需的必需品, 顾客就要辗转去其他超市进行选购。这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费。更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购。这样无形中损失了自己的客源, 对于超市的经营是十分不利的。

4、商品定价过高。

超市之所以受到人们的广泛认可, 从接受到依赖, 就是因为其价格低廉, 而且种类多, 能满足大部分顾客的需求。但是很多中小超市在个别种类的商品价格上, 不但没有减价, 反而要比其他商家高。通过调查研究发现, 大致总结以下两点:第一, 供应商考虑的成本, 包括成本费用、运输费用以及其他风险费用, 而超市方面又想以最低价进货某种商品, 所以供应商想提高自身利润, 就得加大费用, 最后消费者看到的价格当然要高;第二, 超市要盈利, 既然其他商品价格低, 势必要提高某些商品的价格, 来保证利润最大化。此时的价格优势对顾客的吸引力就会降低, 也会对很多顾客购买心理造成影响。

5、促销手段简单过时。

大多中小超市的促销手段仍停留在打折, 节日活动、返利等传统层面上。而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客, 从另一个角度来讲, 毫无竞争力, 因为没有创新, 而且顾客已经习惯了这种促销方式, 对他们的吸引力自然也就降低了。

6、缺乏自身品牌建设。

中小超市的发展还不完善, 原因还是资金不够充足, 规模较小, 管理上并不先进, 只处在销售层面上。更别说注重自身品牌的建设和发展, 然而在日益竞争的今天, 想要立于不败之地, 必须制定符合自身发展的销售、管理策略, 发展自主品牌, 提高竞争力和知名度。

7、缺乏人性化的服务。

一是货品摆放不规范。很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题, 然而就是这些细节导致很多问题的出现。例如:货架标签和所售商品不符, 很多顾客只看到标签而找不到所需产品;商品陈列高度没有考虑到男女身高比例, 一些女性顾客够不到商品;有的超市的商品有灰尘而没有受到关注, 顾客看到了会产生抵触情绪, 本来想买的东西最后却不想要了;最后则是商品的质量问题, 比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架, 这些都直接影响顾客的购买心理。二是服务人员素质参差不齐。大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范, 能主动耐心引导、服务顾客;对于小型自营的超市, 目的在于便民, 由于客流量较小, 其中出现的问题也不大。主要矛盾还是表现在中小型超市, 有的服务人员比如引导员, 在引导过程中, 有的表现过于热情, 顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”, 顾客每次停留, 就会喋喋不休地介绍, 看似负责, 实际上会对很多顾客造成困扰;有的则表现得很冷漠, 甚至在工作期间, 与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗, 顾客想咨询某种商品, 经常遇到找不到人的情况;另一方面的服务人员就是超市终端服务台, 即收银员。尤其到节假日, 结账的顾客会比平时多几倍, 排队结账的人难免有抱怨的, 很多收银员表现出消极态度, 而不是笑脸相迎, 这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间, 对超市形象没有任何好处。

四、解决中小超市营销问题的策略

1、明确市场定位。

加强中小超市特色建设, 根据当地顾客群体的实际情况, 比如老年人消费群体较多, 就推出适合老年人的营养品、果蔬、粗粮、专为接送老年人购物的班车等, 突显人性化。消费群体多为中青年的, 要提供停车场等, 便于出行。很多地区夜生活丰富的, 可以开设昼夜不关门的超市, 虽然商品价格要很高, 但是方便了部分有需要的顾客, 这种差异化的市场定位会吸引大量的消费者。中小型超市营销过程中, 想要提高竞争力, 就必须看准, 先于竞争者进入市场, 以独到的营销方式出奇制胜。

2、确立目标人群。

中小超市营销应因地制宜, 制定销售计划之前, 要实地考察, 根据本地顾客消费习惯、收入水平, 为当地顾客量身打造具有特色的超市。也可以应用差异化市场定位战略, 对于不同的消费人群, 制定不同的营销策略。只有满足顾客, 才能拥有顾客。

3、扩大中小超市优势。

第一, 中小超市大多位于城乡结合区域, 居民社区附近, 这样便于顾客购买日常用品, 地理位置的优越, 还是会保证有特定的目标人群;第二, 由于超市规模较小, 无论是在选购还是付账, 整个过程都很快捷方便, 能为顾客节省很多的时间;第三, 由于处于人口密集区域, 有促销活动会被广泛宣传, 这样反而会节省费用, 并达到促销的目的。超市在利用好以上优势的同时, 加强管理, 比如过期、损坏的商品要及时处理, 多搞促销活动, 以达到盈利目的;第四, 由于中小超市规模有限, 可以主要销售日常生活用品以及食品等便民的商品, 因为采购这些商品的消费群体所占比例较大。

4、低价销售策略。

与供应商沟通交流, 保持长期稳定的合作, 尽可能地降低运营成本。尽量减少中间环节, 最好有自己的物流系统, 以确保成本的最低化, 这样最后的商品定价就可以很大程度的降低。超市优势在于低价, 应本着“薄利多销”的方式, 低价销售, 加大广告投入, 引起顾客的注意, 从而吸引大量消费人群购买, 以此提高利润。也可以凭借购物小票累计积分, 到达一定积分后, 参与抽奖的方式, 相应赠送礼品。这样能吸引顾客长期光顾, 从而加大产品销售。

5、采取多样的促销方法, 以消费者为核心。

中小超市在促销活动中, 应在保证自身利益的同时, 确保对顾客负责。不能盲目低价销售, 针对特殊商品, 特定人群采取多种促销方法。例如赠品、特价商品处理、积分兑换等等。合理的促销、合理的定价才能让顾客接受。只有重视顾客的利益, 才能赢得顾客的满意, 才能培养属于自己的忠诚客户, 这样有利于中小超市的健康发展。

6、树立品牌意识。

目前, 人们对品牌的重视程度越来越高, 无论是乡村还是城镇。大部分的中小型超市并没有认识到这一点, 依旧采取传统的经营模式来支撑, 从长远来讲, 对其自身的发展没有任何帮助。与小卖铺相比, 中小超市只不过是规模相对大一些, 商品品种多一些, 没有任何的经营特色。因此, 中小超市应在品牌意识层面上加强, 并根据自身实际情况, 制定合理的营销策略。可以加强人性化的服务、保证产品的质量、完善设施等方式吸引顾客。也可以加盟连锁超市, 实行统一的配套设施, 这样管理起来更加科学、完善, 树立起区域品牌超市。这样顾客一旦认可便会形成稳定的客户源, 对于中小型超市来说, 这种品牌忠诚度会为其带来巨大的收益。

7、加强管理, 服务于民。

在日益竞争的市场大环境里, 除了保证营销战略等不输给竞争对手之外, 最重要的是加强自身的团队建设。而最需要提高的就是与顾客直接接触的服务人员的素质。当顾客满心欢喜的来到超市购物, 迎面走来的是热情微笑的服务人员, 有任何需要在第一时间就能得到耐心的答复, 对于顾客来说这无疑是一次愉快的购物经历, 对于超市的满意程度也会加强, 从而吸引大量新老顾客的光顾。同样, 收银员作为超市终端服务台影响着顾客最后的购物心情, 热情的收银员报以微笑对待每一个顾客, 并在结账后说声“祝您购物愉快, 欢迎再次光临”等真诚话语, 会为超市的形象加分。良好的服务, 是中小型超市吸引稳定顾客的重要前提。

五、结论

超市营销这种零售模式在我国发展了20多年, 在全国大中小城市较为普遍的存在, 它改变了我国城镇居民的生活消费方式。人们从认识到接触, 再到依赖, 为超市在我国的发展打下基础, 并不断巩固壮大起来。反过来, 超市促进了人们消费, 并带动多种产业, 有机结合, 推动国民社会经济的发展。虽然中小超市在发展过程中存在着很多的问题, 但是根据实际情况进行分析, 制定有效的策略, 就会规避风险, 并在以后的发展中不断创新, 分析市场, 预测市场, 最后掌握市场, 从而走向成功。相信未来中国的中小型超市会越来越强大, 并在竞争日益激烈的市场大环境中立足于不败之地。

摘要：超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态, 具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点。随着我国社会经济的发展, 人们的消费水平日益提高, 对超市的依赖性也逐渐加强, 各种形式的超市日益发展壮大。在这种环境之下, 中小超市发展面临巨大的压力和挑战。本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述, 并提出相应的营销策略。

关键词：中小超市,现状分析,超市营销,营销策略

参考文献

[1]黄嘉媚.探讨中小型超市营销策略创新.全国商情, 2013.1.

[2]姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策.中国市场, 2011.49.

[3]马振华.超市经营中存在的问题及营销策略分析.现代商业, 2009.36.

3.超市元宵节营销活动策划方案 篇三

二、活动时间：20xx年2月10日至20xx年2月14日

三、活动内容：

一、超市大促销(活动时间：20xx年2月13日-14日)

1、凡在超市购买指定红酒送巧克力一盒(凭购物小票到服务台领取);

2、购买巧克力满58元可获免费精美包装一次(礼品盒除外);

二、情侣对对碰(活动时间：20xx年2月14日)

购物满288元可免费品尝红酒，生鲜试吃活动，现场提供牛排、水果沙拉等，现场烤制试吃、红酒试饮(情侣之间双人搭配);

三、猜灯谜活动(活动时间：20xx年2月11日)

凡在正月十五当天参与猜灯谜答对的顾客可免费获得GBF精美购物袋1个;(谜语存放位置：超市商品展示柜内任意地方寻找)

四、买赠汤圆(活动时间：20xx年2月10日-2月11日)

1、凡在活动期间一次性购物满128元的顾客，凭购物小票可到服务台免费领取汤圆1袋;

2、购物满288元，凭购物小票可到服务台免费领取汤圆2袋(每天限量50份);

备注：凭当日单张小票领取，小票金额不可累加;

数量有限，送完为止;

五、GBF充值会员卡促销活动(固定面值卡)

充值500元赠50元;充值1000元赠100元;(充值请至超市服务台办理，详情请咨询工作人员);

4.某超市欢庆五一节营销活动方案 篇四

一、活动时间

4月28日—5月18日

二、活动口号

欢乐五一尽休闲 惊喜实惠两相连

三、活动地点

合肥XX超市

四、活动内容

活动之一：投镖中大奖志在XX

尽显大侠风范、展示不凡身手，快来XX，大奖等你拿！

5月1日至5月7日，在XX超市购物单张小票满200元的顾客（小票不累计，每张小票仅限参加一次），均可参加投镖中大奖活动。

活动之二：购物免费旅游

４月18日至５月6日在前区百货店单张购物小票满100元（小票不累计，打折商品、服务型业种除外），将***号投入抽奖箱，您将有机会参加免费旅游。

4月18日至5月16日华联百货店精品服饰、箱包、皮具、化妆品全场7折（特价品、服务型业种除外）。

五一期间男装品牌太子龙、老爷车及法国著名品牌啄木鸟在华联百货店隆重登场，活动精彩，敬请光临。

活动之三：XX买家电送惊人大礼

4月18日至5月18日在XX超市购家电单张小票2000元以上（小票不累计）可享受伊人梦婚纱摄影2.8折优惠，达3500元以上可享受伊人梦婚纱摄影2.5折优惠，并送消毒碗柜一台（数量有限，送完为止）。

五一策划案例大集合“六一”儿童节营销策划方案一

一、活动目的：

每年的“六一”是国际儿童节，这一天为了表示对孩子们的祝贺，许多家长会带孩子逛商场、超市购物，而儿童的消费带有许多特殊性。通过在儿童节搞本次活动能提高本量贩及分店在少年儿童心目中的影响力，以家庭参与形式借助儿童节来提高成人的消费。以特别的比赛形式来营造“六一节”的欢乐气氛，促进儿童商品的销售。进一步提高.....的知名度。

二、活动时间：

5月31日——6月2日

三、活动主题：

..首届......儿童节

四、活动内容：

1、“..杯”征文及绘画比赛——绿色家园

为了庆祝“六一儿童节”，关心我们的地球家园及居住环境。欢迎小朋友前来一展绘画才能、小朋友可以发挥想象，记下（画下）你所认识或所看到的美丽岩城。凡年龄在15周岁以下的小朋友均可参加此活动。小朋友本人或家长可到....量贩或...各分店服务台报名处领取资料、登记报名。5月30日20：00前可将填好的报名表及作品送至米兰春天量贩顾客服务台，即可获赠精美礼品一份，6月2日由专家评出20幅绘画，10幅征文的优秀奖。

优秀奖分年龄段：3—— 6岁组绘画10名征文5名

7——15岁组绘画10名征文5名

颁奖仪式：

6月2日奇得优秀奖的小朋友将得到米兰春天和ｘｘｘ公司共同颁发的获奖证书及优秀奖品一份。6月5日——25日优秀作品将分别在量贩、小溪分店、莲花分店、军区分店、凤凰分店进行展出。

2、6元多一件

5月31日——6月2日活动期间，凡到量贩或分店购物满61元的顾客，凭当天

购物小票再加6元，到米兰春天量贩、分店服务台还可获得“ｘｘｘｘ”一件。

3、“六一节”买六送一

5月31日——6月2日在量贩或分店中选择一部分商品进行买六送一活动------

4、少年儿童才艺秀

参赛方式：

（1）5月1日——5月30日在量贩、分店购物者，均可参加儿童才艺秀。6月1日晚按报名先后顺序轮流上台表演，6月2日晚对获奖者颁发证书和奖品。

（2）少年儿童才艺表演内容：时装表演、唱歌、跳舞、武术、讲故事、书法等

您是才童吗？走上米兰舞台，用欢快的歌儿把6月唱，参赛小朋友需自带VCD或CD、道具，报名时需填写比赛项目及内容。

（3）比赛按年龄段分3个小组（6岁以下、6~9岁、10~15岁，6月1日初赛每组评出5名优胜者，参加6月2日晚20：00决赛）每位参加者能获得一份礼品，比赛设了丰富的奖品。

初赛：小组入围奖5名

小组参与奖10名

决赛：一 等 奖1名二 等 奖1名

三 等 奖1名优 秀 奖2名

巨 星 奖1名最佳才艺奖1名

最佳上镜奖1名最佳气质奖1名

5、“小巨星”少儿文艺表演出场

6月1日晚，聘请 ｘｘｘｘ 优秀少儿演出团体，现场展示未来“巨星”风采，6、..聚焦你金色童年

凡5月31日——6月2日，在米兰春天量贩或分店一次性购物满61元的小朋友，现场免费赠送“漂亮宝贝”儿童摄影艺术照一张。

7、“聪明宝贝”照片大比拼

参加方法：照片+出生证复印件+填妥报名表，交到米兰春天量贩服务台

活动时间：2002.5.10——5.30

内容：注意时间！米兰在寻找“聪明宝贝”！赶快将体现你宝贝最炫最聪明一面的照片交回，即有丰富奖品等着您拿啊！聪 明 奖1名

一 等 奖1名

二 等 奖3名

三 等 奖5名

入 围 奖18名

8、庆“6.1”来就送

6月1日——2日两天，到量贩或分店光临的小朋友，均可获得ｘｘ公司赞助

提供礼品，送完为止

9、“米兰杯”健康儿童智能运动趣味比赛（5月31日——6月2日）晚20：00

活动内容：

1、健康儿童宝宝快快爬（61名），1岁以下的儿童.2、运动宝宝跳绳比赛（61名）15岁以下的儿童.3、机灵宝宝穿衣比赛（61名）6岁以下的儿童.参赛方式：报名截止5月28日，参赛者须持有效证件（户口本或出生证）报名每项比赛均设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。

说明： 参与“...杯”健康儿童智能运动趣味比赛的各比赛的第一名选手皆颁发荣誉证书，凭本证书在次年“6.1”节仍可到米兰春一领取精美礼品一份。

10、“六一”特价商品

11、投币赛：比赛往钱罐投币（计时间、金额数量）。

设一、二、三等奖和纪念奖，凡参加者可获赠精美礼品。

活动时间：6月1日晚20：00

五一创新活动方案集

五一创新活动方案集《激情红五月/购物天天乐》

——金发广场辞春迎夏庆“五•一”策划方案

背景说明：

今影年5月，基本上会是夏装和空调的集中消费月，但是随着五一长假的结束，无疑又是一个低迷的销售滑坡期，掌握不好将会给五月的整月的销售业绩造成不良，所以五一活动的系列化应对策略将是必须考虑的。而5月份也是上半年的主要销售的总攻期。

六、七月份市场销售前景绝对低迷。只有把五月份把握好，才有可能引领夏季时尚，提前吸引消费者的眼球。

一、活动主题：

A案：《激情五月红/购物天天乐》

B案：《迷人五月/美丽共享》

C案：《滔天狂折/五一献礼》

二、活动时间：2004年5月1日起——5月7日

三、活动内容：

1、《购满300送100元购券》

活动时间：5/1—7日

2、《劳动就会美/劳模来就送》

在5月1日凭市级以上劳模证到本商场购物的劳模可获赠精美纪念品一份。总服务台领取

3、《层层有活动/柜柜有惊喜》

各楼层推出的“层层有活动、柜柜有惊喜”活动，根据各柜实际上报情况。

特别企划：

4、《彩裙舞起来/炫彩霓裳秀》演出（建议2场）

演出时间：5/1日晚7：00—9：00

（1）、推出2004年夏季女式新款服装展示会，特别推出睡衣，裙装以及内衣；

（2）、与二楼联合举行夏季女式新款裙装展；；

》》其中强力推荐部分充满个性的新版T恤；体现完美风度的品牌衬衫，展现男性魅力的薄型长裤，品牌服饰，上乘面料，精良制作，让您再爽一“夏”。

特别企划：

5、《五一欢乐购/满额抱大奖》

5/1日—7日购物满100元参加大抽奖活动。（详案另附）

6、《五一喜良缘/同喜同贺送》

内容：凡于领取结婚证并定于五一举行婚礼的新人，于4月28日到本百货可获公司总经理亲赠的祝福礼品：金箔画和金卡各一份。具体时间是：下午5时20分，赠发地点：商场服务台（准备一条8米长横幅内容：“金发广场恭贺新人喜结良缘”挂在正门）

7、《花车特卖场/低价进行时》

5月1日—7日 一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。

媒体广告：

主题：“激情红五月、购物天天乐”

4月31日/彩通

发布内容：

1、300送100元抵用券热力进行；

2、《五一喜良缘/同喜同贺送》

②、各楼层五一期间开展业务技能、文明服务活动大比拼。以造就良好外媒文化。

四、广播宣传内容：

“购物天天乐、激情红五月”

重点：买300送100抵用券活动热力进行中，商场负一楼至三楼节日期间层层有活动，层层有惊喜，同时商场内部还开展了多项优质服务大比拼活动，以期体现以诚取信，以信得人，以人为本的精神文化理念。

五、广场活动准备

《花车特卖场/低价进行时》

5月1日—7日 一楼推广花车特卖，以形成节日大型促销氛围。

保安部准备：现场维持次序

准备：舞台布置

准备：音响

准备：舞台布置

六、户内外看板及美陈

1、在主门口分别设立2块看板，详细公布5.1期间活动内容。

2、户外柱子贴“满200送50抵用券”招贴

3、户内悬挂五一吊旗告、POP及柜台告示等

4、中央顶部悬挂KT板挂牌（5块）

6、一楼场内悬挂展卖会吊旗

5.超市营销策划书 篇五

1、提高顾客让渡价值的方法

2、分析此方案的可行性

3、实施的方案

二、正文

（1）提高顾客让渡价值的方法

提高服务人员的可靠性、安全性、响应性和移情性。对超市的销售人员进行售培训以及提高销售人员对企业的忠诚度，让超市的工作人员可以对顾客的询问进行更好的解答。

增加超市商品的种类，提高超市商品的更换次数，使顾客能够购买到高品质、高质量的商品。郑家顾客对超市的满意程度。

延长商品售后服务的年限，提高售后服务的质量。让超市高层管理人员对商品质量作出保障承诺，增加顾客对商品的满意程度。

督促职工穿着整洁、大方、进行礼仪培训，给顾客一个良好的印象。

（2）分析此方案的可行性

超市的商品质量优良、价格合理、信誉度高，可为顾客提供高品质的服务。可以达成意想不到的效果。

市场环境是不断变化的，超市实行此方案，可及时抓住时机实施新业务。使超市能够适应市场的变化，在预定的时期内，获得更大的利润。在同行业立于不败之地。

超市的储备资金充足，可以应付这个方案的各项消费，并且在花费的同时，提高超市员工的综合素质水平。在同行业中，拥有较大的优势。

超市执行此方案，可以及时获得有关信息对价格进行调整，在价格目录上向消费者介绍超市物品价格，促使消费斟酌粗购买决策。

（3）实施的方案

利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。开发智慧型一家系统与消费者直接在网上协商价格。与非竞争性的厂商进行线上

促销联盟。并且与网络文化与超市产品广告相融合，借助网络文化的特点锡耶纳消费者。

结合相关销售策略，在繁华地段设立消费点，设立营销客服服务。

超市通过调查，掌握顾客个性片花哦在为其设计好更能迎合其口味的系列产品或服务，这样便可以郑家消费数量或次数。

超市要将每一位顾客都是为一个单独的细分市场，根据个人的特定绣球来进行市场营销组合，已满祝每位顾客的特定需求。它可为超市带来新的营销机会。

6.论大型超市的细节营销 篇六

细节营销,顾名思义,就是指企业营销工作的每一细节设身处地为消费者着想,籍以最大限度满足其物质和精神需求的营销工作。

时下,大型超市和卖场都在装修上下大力气,或加大高档品牌、高档商品的引进力度,这些都使消费者感受到购物场所档次不断提升。但当顾客真正走入店内,却发现其在许多细节上远没有作到尽善尽美。

一、我国大型超市常忽视的细节问题

1、大型超市经营商品的完备程度

大型超市的营业面积至少应在2500平方米以上,并能提供品种多样的食品和其他商品。即能满足顾客日常生活所需的“一次性购全、购足”的需要,商品品种丰富。国外超市商品品种从吃到穿,从穿到用,从用到玩,至少达到5000种以上,有的甚至达到15000余种,而且侧重经营各种食品、水果、蔬菜、杂货、家庭日用品,其中生鲜食品占主导地位。而我国超市经营的品种则相对较少,一般仅为千余种,难以满足消费者一次性购全、购足的需要。据了解,现在国内最大的超市也只有6000余种商品,而且侧重于易保存、防腐烂的高档消费品,副食、生鲜食品、蔬菜所占比重太小,难以与集贸市场和菜场抗衡,市场占有率有限。

除此之外,超市所能提供的商品“自身”的完备程度也存在不足,首先一些出售的产品的标示不全。例如衣服没有按照要求标注安全类别,有的进口产品没有中文说明。其次,出售的食品特别是自制的食品质量存在隐患。相关设施投入不足,必须在冷库中存储的食品,大部分超市未能分门别类,无法避免交叉污染;存储在冰柜中的食品,普遍存在最高温度达不到食品所需冷度;超市中加工食品使用的水,基本上都是未经过滤的自来水等等。

2、卖场设施的“人性化”程度

(1)卖场通道宽度不达标

根据相关硬件方面调查结果显示,大部分超市硬件设施比较健全,都没有太大问题。而一些小问题仍存在,如卖场内通道宽度达不到国家商务部制定出台的《超市购物环境规范》要求的1.6米以上。有些超市主通道能达到1.6米的标准,但在某些区域,尤其是服装区,挂满衣物的货架之间仅留了供一人通过的狭小通道,最窄处不超过50厘米。

(2)食品区、生鲜区卫生设施不达标

据调查,一些超市都不同程度地存在卫生不达标问题,食品区、生鲜区及垃圾处理这三个方面的问题则比较集中,几乎没有一家超市能完全达到《超市购物环境规范》的要求。问题具体表现在:出售食品时不按要求戴手套、口罩,售货员配戴饰品,工作服不清洁,各种食品夹子混用,散装食品“裸”放;直接在冷柜散装食品上加冰块,冷藏柜、冷冻柜温度过高等等。

(3)配套设施不完备

在一些大型超市的生鲜食品区,没有配备方便的清洁用具,顾客经常在挑选土豆、蔬菜、海鲜时弄得一手泥、一手水,或者二者混合在一起令人难以忍受;在超市经营高峰期,顾客购物去存包,经常会发生满箱情况,使得顾客最终只能选择去等待或随身携带物品,很不方便;没有为购买少量商品的顾客设置快速结账通道,使得顾客只能排长队结算,浪费时间。

3、服务人员的专业化程度

许多大型超市开店在先,盲目招人,人员素质不高。超级市场是社会经济发展到一定阶段的产物,其先进的管理技术和全新的商业服务内容,不是临时招聘的人能胜任的。超市开店本来是再正常不过的了,有的超市为开店而开店,为开店而招人,甚至临时抱佛脚,这些做法导致超市人员流动过快,人员素质参差不齐,某些营业员素质较低,服务技能、态度和举止言行有待提高。

另外在一些大型超市里培训机构不专业,没有制定完备的定期的培训计划。目前,许多大型超市设有人力资源管理机构,但这些机构配备的人员素质偏低,不能发挥有效作用。对员工只使用不培训,即使培训也只是进行岗前培训,什么时候进行再培训和培训什么内容都没有规划,只有在人力资源成为企业发展的瓶颈时,才开始重视人才培养和员工培训。

二、大型超市的细节营销策略

1、树立“以人为本”的观念

细节营销,说到底,就是要使企业的营销工作更具人性化,从每一个细微之处为消费者着想,把“顾客是上帝”真正落到实处。作为大型超市,应把“以人为本”的理念寓于整个营销工作之中,点点滴滴、事事处处体现人文关怀。只有如此,消费者才能真正感受到现代营销理念带给他们的实惠,企业形象才能深深烙在消费者心中,企业也才能长盛不衰。

在日常零售管理中,管理被分解为无数个细节:从迎宾声音多少分贝到微笑时露出的牙齿数,细节决定一个单位的综合实力。比如沃尔玛著名的“服务顾客”、“三米原则”、“日落原则”,为一线的服务人员在三条重要维度上划下了底线:所有事情都需要从顾客的角度考虑,以保证顾客的利益;当面对顾客三米的时候,必须微笑;如果顾客今天做出投诉,必须在日落之前答复顾客。使顾客在购买商品时得到了更多的实惠,从而把传统的购买商品过程演变为享受消费的过程。从细小处为消费者着想,构造和谐的消费环境,如:提供免费饮用水、免费寄放衣物、提供儿童游玩场所、提供休息座椅等,均是细节营销的具体体现。

先进的零售企业管理的经验昭示,规范可以是一样的,谁做得细,做得扎实,谁就会赢得主动,就会跟顾客留下深刻印象。

细节的落实应该有两个方面的含义,一方面要有公司预先考虑的标准化的人性化的服务程序,另外一方面公司应该根据不同的顾客进行个性化的服务,而且要求一线的服务人员必须保持饱满的精神以及有心而发的热情来对待自己的顾客,尝试用买的态度来卖产品,将顾客的想法考虑到细节,落实到实处,把握好服务的度,效果会事半功倍。

2、加强商品管理

加强对商品的管理。对商品进行合理的分类,根据实时、准确的卖场销售信息调整商品结构和商品配置,开发和采购对顾客有价值的商品。

注重商品结构及时调整、严格控制销售商品的种类,充分满足消费者的需求,为消费者提供最佳的商品选择。无论食品,还是调味品、纺织品、日用杂品,陈列更多顾客需要的品牌,使商品在大卖场中堆积如山,给人以丰富、丰满之感。商家控制商品种类,并不意味着消费者想购买的商品无货,而是把多数消费者喜欢的品牌商品,作为商店商品结构中的主力商品,这样可以吸引众多消费者。以降低商品脱销风险,压缩库存,排除滞销商品并且提高库存的保障程度,加快商品库存周转率。

3、注重人员培训

越来越多的管理者认识到员工培训是一项至关重要的活动,持续不断地抓好培训的紧迫性也日益显得突出。培训并不是一种成本,而是一种高效的投资。

培训就是超市企业组织为员工创造一种学习环境,力图在此环境中,使员工的价值观,工作态度和工作行为等得以改变,从而使他们能在现在或未来的工作岗位上的表现达到企业的要求,并为企业创造更多的利益。

总之,细节营销是现代营销理念的具体体现,寓含了营销中“以人为本”的哲理,是现代企业的重要标志,而大型超市的细节营销是满足消费者多元化需求的重要手段,更是企业参与竞争并克敌致胜的利器,也是企业提高社会影响力和经济效益的重要工具,市场经济要求每一个企业对此务必高度重视,并在工作中大力付诸实施。

摘要：近几年零售业的竞争非常激烈，一些大型超市或在装修上下功夫，或加大高档品牌、高档商品的引进力度，这些都使消费者感受到购物场所档次的不断提升，但当顾客真正走人店内，却发现其在许多细节上远没有像看起来那样尽善尽美。大型超市只有开展细节营销，才能不断提高其核心竞争力。

关键词：大型超市,细节,营销

参考文献

[1]Willem Burgers．细节营销．华夏出版社，2004，(11)．

[2]邓亚卿．大型超市的人性化设置．科学大众，2007，(4)．

7.超市营销优秀策划书 篇七

其实，这些心理压力并非来自于外资大型零售企业的财大气粗，而是来自于我们国内企业经营策略的匮乏。从时间上看，多数外资（合资）大型企业已进入成熟期，市场经验丰富，有着一整套经营管理方略，而国内企业刚刚进入成长期，各方面很不成熟，还需不断提高。从本期中贸联－万客隆经营案例就可看出万客隆经营策略的诸多独到之处：如选址策略、价格定位、商品定位等，无一不显露万客隆对于未来的前瞻性和对于现实的适应性。通过这些分析，让我们更加清楚，研究这些国际零售企业的具体经营策略是非常必要的，同时也要想到，要想在零售行业生存，制定相应的经营策略是生存之本。

万客隆是本世纪60年代从荷兰发展起来的跨国商贸公司，目前在全世界26个国家和地区都有分店。万客隆隶属荷兰SHV，SHV是个有百年历史的家族式公司。它在很大程度上是一家物业公司，但同时也从事石油开采和经营万客隆连锁公司。万客隆连锁公司与世界排名第二的德国著名零售连锁公司麦德龙（Metro）是家族式的兄弟公司，万客隆目前在欧洲部分的业务由麦德龙管理。现在，万客隆已将经营的重点放到了亚洲和南美洲。中国是它在亚洲的重点开发对象，它计划逐步在中国国内开150家以上的连锁店。

中贸联一万客隆是经国务院批准，由对外贸易经济合作部所属中国土畜产品进出口总公司、中国粮油进出口总公司、中国纺织进出口总公司三家共同与荷兰SHV一Makro成立的合资公司，注册资本1、8亿美元，它是中国与荷兰政府间的合作项目。

进入中国以来，万客隆不断地发展壮大，在各城市的分店也越开越多。19XX年9月26日，“正大万客隆商场”在广州三元里开张，开业之初便创下了每天销售额400万元的纪录，开业半年多的时间里累计销售额达5亿多元；19XX年12月7日，“汕头万客隆商场”开业；19XX年11月8日，“中贸联一万客隆”在北京洋桥店隆重开业。开业不久，于19XX年春节前便创下了单日销售额450万元的佳绩，19XX年3月15日（消费者权益保护日）也达到了销售额300万元以上的突破性纪录，在商业销售的淡季，每月的销售额均能保持在4000万元以上，在普遍预测19XX年为北京大商场的倒闭年份里，取得如此业绩，实属不易。近两年来，万客隆开设了北京东部地区的九仙桥店，其他店开设的准备工作也在进行。

万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国将进入WTO的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在不断改进（如增加个人消费卡等），以对应不断变化的市场。本案例从组织结构、选址策略、价格定位、商品定位、管理系统等方面对万客隆进行了一些分析，希望对国内商家有所帮助，请看本期万客隆市场营销案例。

一组织结构

万客隆店的组织结构在全球遵照同一模式，即在每个建店城市，分成总部与商场两大部分。建店城市的第一家店的楼上是总部所在地，为以后各连锁店的工作做指导和决策，实行统一由总部采购货物、结算和销售促进推广等运作方式。这样的组织结构使各分店可以有较多的权利，能够专心地销售商品，使商品达到最大销售量，获取最大销售额。因为分店方面只需考虑如何及时上货、补货，为顾客提供最快捷的服务，减少损耗，保证销售环节的畅通，而对于商品的结算、进货、促销等均不必操心，这些工作全部由总店负责。

二选址策略

国外传统的仓储式商场选址通常在租金低廉的城乡结合部，这是以发达国家交通便利、私家车普及为前提条件的。那么万客隆选址策略是否要照搬外国的普遍做法呢？万客隆并没有这么做。因为中国的国情不同于西方发达国家，简单照搬外国经验肯定不行。万客隆认为，在中国开仓储式商场选址既不能太偏，又不能在繁华的闹市区。闹市区固然客流大，但地价也同样昂贵，成本过大，不符合万客隆这样的仓储商场的经营模式。

万客隆在北京的第一家店选在了洋桥地区。尽管南城是北京历史上消费水平较低地区，并远离市中心繁华地带，但随着北京市老城区改造的深入，众多的拆迁户会逐渐迁到远离闹市的郊区。而洋桥地区现已发展得颇具规模了，交通便利，克服了由于地方远，必须有汽车购物的弊端。

从万客隆在全球的选址策略来看，有一条选址原则是尽量选在城市边缘的高速公路附近。万客隆的第二家店（酒仙桥店）和未来的第三家店（大钟寺地区），由于有机场高速路和京昌高速路，交通更加便利，这也迎合了北京汽车家庭化的趋势。如果第三家店开业成功，在北京的万客隆就构成了一个等边三角形的形状，这是城市销售连锁的稳定状态。

万客隆的另一选址策略，即注意商场的辐射作用及商圈战略。以广州正大万客隆为例，该店建在广州三元里地区绝非偶然，除了地价因素外，广东省作为我国改革开放的龙头，经济发展在全国排列是首屈一指的，当地购买力非常强，广州市的人均年消费在万元以上（统计数据），加之广州是全国陆路交通的中心，公路四通八达，将万客隆设在广州三元里地区不仅对广州市民具有吸引力，对广州市周边地区消费者也具吸引力。这就产生了 “万客隆商圈”。由于广州以北地区经济相对落后，目标顾客相对较少，所以这一“万客隆商圈”是呈扇形的，绝大多数的目标顾客在广州市及其以南地区。该商圈又分成3个层次，其核心商圈是广州地区，次级商圈包括广州周边地区的花都、南海，佛山、黄埔等地，边缘商圈涉及顺德、番禺、东莞等地。这一商圈的形成大大超过了辐射方圆5公里的范围，为万客隆的知名度鹊起打下了基础。北京万客隆第一家洋桥店也是辐射作用和商圈战略的体现，洋桥店的顾客除了北京市顾客之外，郊区的门头沟区、房山区，河北省的廊坊、涿州都有客人光顾。

商圈战略的重要性在于：它有助于连锁店网点的建设；有助于连锁组织形式的选择；有助于连锁店增强吸引力。它是发展连锁店的一项基础性的工作，对于企业如何将目标市场由点扩展到网络，创造发挥规模优势，增强竞争力等，都具有重要的意义，对于连锁店形势的发展也起到关键性的作用。

万客隆的设店投资，不像其他商家是追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。这样做，虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，不易尽快收回投资，但实际上，有两方面因素对于投资商更为有利：一、一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。从企业长远发展考虑，尤其在我国，这样做可以避免投资商的短期行为； 二、万客隆投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。各地地价上扬，几乎是无可争议的事实。若是用租地方式。租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，即降低经营成本。即使万客隆将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，它也不会亏本。

总之，万客隆的选址策略可以归结为：在经济较发达地区的中心城市的出口位。这种选址策略的有利之处在于可以降低经营成本，辐射面广，拥有大量的目标顾客。当然，此种选址策略也有弊端，即对顾客的代步工具有一定要求，这必然成为对商场目标顾客范围的限制；在广告宣传方面，由于商场不处在商业聚集地区，不具有“商业的扎堆效应”，也会给其他商业业主带来众多机会！

三价格定位

万客隆所经营的商品着力塑造一种“薄利多销，买者受惠”的形象，突出了仓储式商场的特点。根据抽样调查显示，万客隆商品价格比大型百货商场低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的进货价。万客隆的价格这么便宜，它是否存在不正当倾销行为呢？这种情况是不存在的！因为万客隆的进货渠道及进价与同行不同。尽管个别产品低于同行的进货价，但没有低于它本身的进货价，所以不能说是不正当倾销。遵照国外超级市场比传统市场便宜5％~10％，而仓储式售货价格比超级市场可以更低的情况，现在万客隆价格比其他商场便宜20％左右就并不奇怪，这在价格竞争中是正常的。

万客隆确定“薄利多销，买方受惠”的市场定位策略，主要是为了确立其竞争优势，突出仓储式商场的特点。万客隆的主要竞争对手是百货公司和购物中心。如果万客隆不能做到 “薄利多销”，让买者真正得到实惠就很难立足和发展了。

万客隆“三低”策略（即低成本、低费用、低价格）是赢得消费者的重要因素。能够实现低价格，其主要原因是由于低费用、低成本。在万客隆，从上至下都可以感受到，各级经理们都在强调低成本！从投资项目开始到销售的每一环节，控制费用、缩减开支是各级主管必须做到的，是一切工作的着眼点。例如，公司总裁的草稿纸用的是电脑打印纸！公司没有一部公费手机或寻呼机。这让很多采购人员、经理级干部感到极不适应，其实这就是降低成本！

低成本、低费用更主要表现在以下几方面：

1、万客隆是一家仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架（高7米），分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一可以大大减少库管人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用；

2、商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品：叉车在卖场中作业，所有这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用；

3、商场地址选在非闹市区，投资方面，比在城市中心可减少费用；

4、每个万客隆商场的员工仅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上岗人数不超过100人，比起北京其他同样规模的大型百货商场需2000人左右的情况，人员成本大大地降低了。另外，由于销售数量巨大，使厂商又为商场提供相当的驻场人员，既省去了商场的费用，又增加了劳动力，同时再一次降低人员费用；

5、由于是自选商场，顾客必须在商场内自行服务，大宗商品也要顾客自行选取，这就使商场减少人员、降低费用成为可能；

6、万客隆的商品销售数量起点较高，包装大，万客隆单位（MakroUnit）是以二、六为一组的标准，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销、大批量采购，从而不仅可以在采购环节上得到供应商的较低批发价，而且可以使商品流转加快，加速了资金周转，减少了资金占用；并且按万客隆要求进行的包装是供应厂商在到货前就已包好的，省去了商场的人力、物力，降低了费用；

7、直接从厂家买断进货，进货量大，减少了中间费用，所以进货价低。为了提高结款效率，万客隆做到由电脑直接进行银行转账到供应商账户上，减少了支票转账的麻烦，受到厂方的欢迎；

8、商场所销售的商品，主要是日用品、食品等销量大的大宗性商品。可以做到购买量大；基本上是现金交易，占用自身资金少、周转快，万客隆商场是银行方面的大户，由于有大笔现金交易，又无需转账，银行也可以提供一流服务，使企业盘活资金，提高资金使用率。

上述一切，都是为了降低成本、费用，实现“价廉”战略，以此树立“低价”形象招徕顾客。而万客隆的某些商品如生鲜等价格并不很低，甚至有些高；显然，万客隆采用了“招徕定价”策略。这种定价策略的作用在于：一方面，在顾客最常用的日用百货等商品上，采取低价策略，增强对消费者的吸引力，以强化自身与各大百货公司之间的竞争优势；另一方面，从一些毛利较高的商品上可以获得利润，使整个商场盈利，这也是符合国际零售商品带动规律的。由于我国对“早市”还没有取缔。对“早市”蔬果等商品不征税，这就势必影响万客隆这样货仓式商场被课税的蔬果的销量，使蔬果这一商品销售不畅，否则商场的利润情况会更好！由于商场恰当的定价策略，顾客心中已树立起万客隆“薄利多销，买者受惠”的形象，当顾客抢着一包一包的日用小商品时，已顾不得抱怨其他较贵的商品了！

四商品定位

万客隆的商品定位是：品类齐全，高、中、低档兼顾，以大路货为主，这使其商品组合具有深度，能够满足各个层次顾客的多种多样的需求和偏好，同时突出了自身特点。

首先，万客隆的商品经营范围较广，分为约150个商品大类，1万~1.5万多个品种，主要为食品和非食品两大部分。商品品种比较齐全，而且高、中、低档结合，既满足了顾客在同一个商场购足多种商品的要求，又满足了各层次顾客的多种需求和偏好，成为“一站式”购物的理想场所。其次，万客隆拥有自己特色的商品。万客隆在全世界拥有自己的商品品牌——雅路（ARO），这一品牌的产品是由万客隆指定厂商，严格按照商品质量规定进行生产，符合标准的方可使用其品牌。这些商品价格极低，多是一些低值消耗品，如卫生纸、胶带、纸巾、传真纸、复印纸等；另外，自己现场加工的面包等商品也用此品牌。

万客隆的另一特色商品是生鲜、蔬果，它体现了现代生鲜商品的经营趋势，即从早市、菜市场逐步进入超市，以迎合现代人“新鲜、卫生、便利”的要求，在蔬果、生鲜商品的卖场，顾客可以看到冷藏柜内五颜六色、包装精致的各式生鲜商品。生鲜商品大多是经过加工的，顾客购买后，略微加工就可食用，商品的保时控制也是较为严格的，但是，万客隆的生鲜商品还有很大的提高余地，它们在这方面与日本式商场，如洋华堂、佳世客相比，还有一定的差距。顾客反映万客隆的生鲜商品价格偏高，这主要是由于“早市税负问题”造成的。另一方面，商场位于城市边缘，对于许多消费者来说，路途较远，随着气温的上升，顾客怕把商品买回家后就不新鲜了，所以许多客人宁可选择就近购买。这样，量上不去，价格也就降不下来。

还有一点，万客隆提供的商品是大路货，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋桥店，鲜蛋、冻牛肉的销售量一直不高，就只得暂时取消，这里就有一个成本核算问题。达不到一定卖量，人工成本就会上扬，这不符合万客隆要求。有一位万客隆的商务总监讲他在德国的一次经历，当时德国市场上有600多种电视，万客隆不可能全部进货，只能选择市场最需要的品牌、型号进入万客隆商场。这就是尽管万客隆的商品经营范围较广，但仍给人们以不够精的感觉。再比如复印纸，只能提供功能简单的普通纸型号。服装、高档化妆品等大类的商品没有特色，只能给人一种“为全而全”的点缀式感觉。

五会员制

万客隆是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。由于人们对会员制不了解，工作难度较大，但从现在办会员卡热可以看出消费者对万客隆的会员制的认可。万客隆曾公开称，我们不是欢迎所有顾客的商场，它重点发展以私营商号、社会团体成员为批发网络的会员，基本不接纳个体会员（目前已有所变化）。其会员制的优点在于：

1、相当数量会员的.存在，特别是购买力很强的私营业主、商号、机关团体会员，使万客隆拥有长期固定的顾客群，可以将促销成本降低到最低限度；同时，由于只有持会员卡的人方可购物，就强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用，竞相加人会员的行列，使其顾客队伍更加壮大；

2、会员制有很强的心理诱导作用，会员制在我国尚属新鲜事物，现在北京仅有两家商场采取会员制，容易迎合一般市民的好奇和趋新的心理，在北京办卡，不收费，只要拥有一张万客隆会员卡，在世界各地的万客隆均可购物，况且万客隆又标榜为有车一族购物提供会员免费停车位（洋桥店有800个停车位），令京城有车族们有一种“贵族感”，凡开车前往者必大量购物。而在广州包括大量摩托车一族，都趋之若鹜，使购物心理得到很好的满足□

3、会员卡成为信息传递、信息收集的重要工具。万客隆的顾客，每次购物后到收银机上刷卡的同时，都将购买次数、一次购买额及累计量、购买品种等信息留下，商场无须再投入调查就可及时获得宝贵的信息；供决策者们分析参考，及时作出正确的决策；

4、会员制有利于商家和顾客的双向交流。万客隆每两周向会员们寄送一份“万客隆快讯”（Makromail）介绍促销活动的信息；同时顾客反馈回来的信息又便于万客隆的决策者们了解市场需要，听取顾客的意见和建议，并及时修正其经营方略，更好地为顾客服务，使“返客率”不断增加。

但是会员制也存在一些负面影响。如很多个人消费者不能进入商场消费，商场就失去了这部分消费群体；另外，谢绝1、2米以下儿童入店，也影响了消费者的购买情趣，中国人喜爱逛商场，一家三口人一起逛非常普遍，谢绝儿童，也会流失一部分消费者。万客隆对此的解释是为安全考虑，因为店场内有叉车作业。现在万客隆北京洋桥店已开始接受个人办理会员卡。

六万客隆快讯

万客隆快讯是万客隆最重要的促销手段，因为快讯商品的销售额占到整个商品销售额的40％，即20％商品的销售额占到全部商品销售额的40％。快讯每两个星期出一期，不间断进行，印刷精美，有实物照片、价格、品名，有主题促销，有文字描述促销。有重点商品促销等等。从万客隆的成功经验看，这一方法确实奏效。

万客隆快讯的特点：

1、季节性很强。商业受季节、节日的影响非常大，快讯就顺应这一点，提前准备、安排并及时将信息传给消费者，使消费者及时得到应季商品；

2、信息量大，每档快讯有120种~130种商品，信息量很大，很多顾客是经常看着快讯到商场来采购商品的；

3、价格更低。万客隆从不使用打折的促销方法。因为商场认为这样做只能换来暂时的销售额上升，而打折过后，商场的买卖就不好往下做了。并且，消费者的购买心理会是“等打折时再买吧”，使商场的销售额降低。而万客隆快讯是不间断的，每期的产品不同，价格非常低，加价率只有1％~2％，即用“疯狂价”来使顾客大量购买，刺激消费欲望，带动其他商品的销售，树立“薄利多销，买者受惠”的形象；

4、多种快讯，降低费用。传统万客隆快讯是两星期一期。另外还有四天快讯、一天惊喜价。既有小册子方式，也有单面印刷方式，但都是部分产品的促销，以点带面，使销售额全面上扬。而通过快讯将最新的商品信息发布出来，不再花钱登广告，可以降低很大成本。但缺点同时存在，快讯由于是不间断的，以邮寄方式派送，而反馈回来的信息也要及时处理，这必然会耗费一定的人力、物力和财力。

七服务定位

万客隆商场是完全没有卖场服务的，其服务定位自助购物。在万客隆的卖场中，看到最多的是理货员与收银员。

万客隆的选址位于城市出口处，这就加大了其服务范围。在北京、广州等城市，虽然都是商贾云集，但是这些商家有的追求装饰豪华，导致价格昂贵，不便批量购买；有的档次太低，经营品种少。而万客隆的出现，正好弥补了城市商家的缺陷，又适应了现代人的生活节奏和购买习惯。万客隆不追求外观装修的豪华，却为顾客自助购物创造了不少条件。顾客可以免费使用手推车，可以便捷安全地通过自动扶梯上下楼，可以通过现代化的收银设备快速地付款。消费者还可以看到导购图，通过特价产品的POP广告和一些商品现场展示，认识并寻求自己较为满意的商品；商场还为前来购物的人们提供免费停车场所，便于开车采购的顾客批量购买；设立商品测试区与退货区，保护消费者的权益；开设广播寻人项目，方便客人。

但这种自助式购物的服务定位也有缺点，比如顾客要自己将所需货物搬上搬下，自己找价签对照实物，自己判断是否要购买商品，必然会导致某些需要导购和服务的商品销售不畅。

八管理系统

万客隆商业系统（MBS）。这一系统包容了订货、收货、销售、收银、结算等各方面，提高了劳动效率，减少了人员数量，使“低成本”成为现实。

讲究本地化。它表现在以下几个方面：

1、人员本地化。公司除了极个别的高级位置由外国人担任，其他重要位置都由本地人担任，这样，一方面可以节省费用；另一方面培养了许多管理人才，为今后万客隆开店连锁化而准备力量；

2、商品本地化。80％以上的商品是在当地采购，其他商品也立足国内采购，使价廉成为可能，并节省了大笔费用；

3、讲求双轨管理。所谓双轨，就是采购与销售分开。购、销是商业中重要的两个环节，而分别进行，可以统一进货，连锁销售，降低成本，还可以做到采购与销售的相互监督。促进销售，另外加强了对电脑系统工作的依赖性，杜绝吃回扣、收红包的现象。因为采购人员的压力很大，采购的商品由店里负责销售，采购人员不敢吃回扣，否则他的承诺很可能在店里实现不了，他自己就要承担一切后果（万客隆杜绝收红包、吃回扣，一旦发现，立即除名）。同时，采购的物品必须是市场上最低价的，商家若给了低价位，就不可能再给个人红包，而采购人员拿不到低价商品，在公司的日子是极其不好过的！

对商店而言，没有采购权。就不会与厂家有过多的接触，尤其是在进货、结算方面，这就可以杜绝吃回扣这一商业中普遍存在的不正当行为。没有了回扣，万客隆就可以堂堂正正地得到低价商品！

九万客隆局限性

万客隆这一货仓式商场有许多大型百货商场不可比的优点，但作为一种特殊的经营形态，它也存在自身的局限性。

1、服务方面的局限。万客隆是自助式购物，它在服务上的欠缺表现得很明显，比如不提供购物袋；购物时由于工作人员少，对消费者的指导较少，或根本没有，使顾客有点进入迷宫的感觉；而由于服务设施不健全，难免存在服务欠周到的问题；

2、销售数量起点过高。万客隆的市场定位主要是“有钱的”商家与机关团体会员，但是普通市民的购买份额几乎占到80％。此外，“万客隆单位”有趋低的趋势（低于200元）。这说明与万客隆最初的市场定位产生了偏差。对于这类大包装商品，普通家庭是不宜批量购买的。