区域市场营销技巧

区域市场营销技巧（通用7篇）

1.区域市场营销技巧 篇一

1. 幼儿在交往中出现的问题

(1) 被动交往。这类幼儿有交往的愿望, 但不知道如何和同伴交往。他们看到小朋友在一起游戏, 想参与, 但不知道如何提出要求, 不知道怎样才能得到小朋友的认可, 只好站在一旁眼巴巴地看着小朋友开心地游戏。

(2) 粗暴交往。这类幼儿交往的欲望强烈, 看到小朋友在游戏的时候, 会态度生硬地插入小朋友的游戏之中, 如常常说“我要玩”“给我玩”等。当小朋友拒绝时, 会生气地推打小朋友、争抢小朋友的玩具、故意推倒小朋友搭好的积木等。这类幼儿因交往的态度和方式粗暴不受小朋友的欢迎, 往往在交往中被小朋友拒之门外。

(3) 无序交往。这类幼儿在与小朋友交往中, 不遵守活动的规则, 被小朋友排斥。如在小朋友玩大型玩具时不遵守排队的规则和要求, 屡屡插队;区域活动时无视活动的规则和要求, 在区域中大声喧哗影响他人, 或争抢区域游戏的材料, 致使小朋友的活动受到干扰和影响。

(4) 自我中心的交往。这类幼儿在游戏中表现得较为自私自利, 他们往往只考虑自己的需要与兴趣, 如在玩玩具的时候, 他们会独占自己喜欢的玩具, 不与同伴分享;在游戏的时候, 更多的考虑自己, 忽视同伴的需要。这类幼儿习惯以自我为中心, 不懂得谦让、不懂得合作与分享, 不被小朋友喜欢和接纳。

从以上交往中存在的问题来看, 影响幼儿正常交往、友好交往的最根本原因有缺少交往的技巧和经验。在实践中, 我们发现混龄区域活动为幼儿与同伴的平等交往, 丰富交往经验, 学习有效的交往技巧, 建立良好的同伴关系提供了很好的机会。混龄区域活动, 是指利用空间设置不同的区域, 让3~6岁不同年龄的幼儿根据自己的兴趣爱好, 通过自愿选择而在一起活动的区域活动形式。开展混龄区域活动, 有效地进行引导, 能帮助幼儿掌握以下的交往技巧。

2. 交往技巧

(1) 尊重别人、礼貌待人。混龄区域活动中, 幼儿交往的对象不再局限于本班、本年级或同龄的幼儿, 因此, 交往对象不再是自己身边的、熟悉的, 有可能是比自己大的哥哥姐姐, 有可能是比自己小的弟弟妹妹。在活动中, 幼儿如果不能尊重别人或礼貌待人, 就有可能不受欢迎而被排斥, 甚至不能够顺利地加入区域活动。根据混龄区域活动的这一特点, 引导幼儿学会在活动中尊重他人、礼貌待人, 通过活动让幼儿懂得, 无论是希望加入同伴的区域活动, 或邀请同伴一起去活动, 或在活动中请求同伴的帮助, 或在活动中得到同伴的帮助, 或在活动中大家的意见有冲突时, 都要尊重同伴的意见, 使用礼貌用语, 如:请让我和你一起玩××, 行吗?我可以用你的××吗?你可以帮我做××吗?谢谢你, 等等, 让幼儿知道只有尊重别人、礼貌待人, 才能打开与同伴友好交往的大门。

(2) 学会协商、合作。混龄区域活动中很多是需要同伴之间相互协作的活动, 如要完成一座“大型城堡”的建设、完成一幅大壁画、组织一场赛车比赛, 不能仅靠一个人的力量, 更需要同伴之间的协商、合作。根据混龄区域活动的特点, 引导幼儿在区域活动时, 学会和同伴商量, 商量要完成哪些任务, 商量要收集、使用哪些活动材料, 商量怎样去做, 商量谁负责哪部分的制作等, 使幼儿通过活动明白一个道理:和同伴一起交往、活动, 尊重、协商很重要。同时, 引导幼儿在区域活动时, 学会依靠同伴的力量, 学会和同伴一起合作。如:混龄区域“糖果工厂”里, 有的幼儿“生产”糖块, 有的幼儿设计糖纸, 有的幼儿负责包装, 有的幼儿负责运送, 在大家的分工合作下, 完成“糖果工厂”的任务。利用这样的区域活动, 让幼儿体验合作不仅能达成活动目标的实现, 更重要的是让同伴之间的交往更快乐、更高效。

(3) 学会相互帮助。混龄区域的不少活动大都有一定的难度, 如木工房、陶泥室的制作活动, 体育区的拉车、推车、荡秋千活动等, 仅凭幼儿个人的力量, 有时很难完成。根据混龄区域活动的特点, 引导幼儿学会在交往中, 当同伴遇到困难的时候去帮助他人, 在自己遇到困难的时候主动去寻求同伴的帮助。如体育区的拉拉车活动, 幼儿自己一个人是没有办法让车子开动的, 在活动中引导幼儿学会找朋友, 请朋友帮助拉车子, 体验交往中得到别人帮助的快乐。同时, 引导幼儿主动去帮助别人, 如帮助同伴穿小围裙, 帮助同伴用木块制作小房子, 帮助同伴穿针等, 体验帮助别人的快乐。混龄区域活动中, 幼儿体验到了帮助别人、得到别人帮助的快乐, 也感受到了相互帮助后朋友更多、交往更快乐的乐趣。

2.深入探究区域定位的方法和技巧 篇二

区域地理是高中地理学习的重要内容,在高考试题中所占的比重较大。区域地理学习的首要环节是区域定位,掌握区域定位的方法和技巧,是解开各类区域地理试题的钥匙,是学习区域地理的第一道门槛。

近十年来,各地高考试题中都有区域地理的内容。如何根据高考试题的特点进行区域定位?这是摆在我们面前的一个难题;如何快速有效的对繁多的区域地理进行复习,需要考生掌握一定的方法和技巧。笔者结合近十年各地高考试题,总结出了区域定位的一些方法和技巧。

一、 经纬线定位法:找点线

利用经纬线进行定位是近年来高考的重点。经纬线有无数条,不可能也没有必要记住所有的地理事物的经纬度。这就需要我们在复习过程中有选择性掌握一些重点地理事物的经纬度。

1. 适当的强化记忆使经纬线定位法变得简明扼要。

利用经纬线进行定位时,有两种简便的方法:

一是用重要的经线和特殊的纬线记大洲的范围。如0°经线经过欧洲和非洲,非洲的南北两端都是地中海气候。大家都知道地中海气候的纬度范围是30度至40度之间。由此我们就可以记住非洲的大致纬度范围是35°N和35°S之间,而欧洲在非洲的北边,大致纬度范围是35°N和65°N之间。

二是用生活中的数字记重要的区域。如南亚(印度)是高考常见的考点,而南亚的经度范围在70°E至90°E之间,用“七不离八是印度”来记忆南亚的范围。季风区的纬度范围,平常很容易混肴,可画出大陆东岸气候类型图,15°N至25°N是热带季风气候,25°N至35°N是亚热带季风气候,35°N至50°N是温带季风气候。从此以后可以轻松记住季风气候的范围。

2. 适度的拓展巩固使经纬线定位法变得牢不可摧。

考生在了解了简便方法之后还要进行拓展和巩固。一要让考生自己找出确定其他几个大洲范围的简便方法,并与其他考生进行交流选出你最能接受的记忆方法。二要让考生自己以填绘地理空白图的形式进行巩固。要对10条重要的经线、5条特殊的纬线,进行重点复习,确定这15条线经过的地理事物(主要的大洲、重要的国家、主要地形区和主要的河流),从而对七大洲的地理事物有一个粗略的定位。

3. 适量的高考原题使经纬线定位法变得触手可及。

在复习经纬线定位法时,要配适量的高考原题从中体会高考中区域地理是如何进行定位的。

【典型例题】

1. (1) 图中A河名称为,

注入 ;

B河名称为,

注入 。

(2) A河流经的沙漠名称为 。由于该河下游河水流速 ,泥沙沉积在河口发育了 。

B河流经 盆地底部的河段,具有 价值;穿过峡谷的下游河段,水流湍急,具有丰富的

资源。

【思路解析】 这是一条用经纬线定位法确定图中区域的题目。根据图中给出的经线和纬线范围,经度向东数字增加,确定是东经度,数字范围在20°～40°之间,在0°经线的附近,赤道又穿过其中,确定是北非,后面的问题就很简单了。

区域地理题目中涉及的区域往往是经典的区域,从这一区域中还可以有那些题目可出,在最后冲刺阶段我们可以对经典的高考题进行变式,通过变式以区域带动整个地理的复习。

【变式】 (1) A地农业地域类型的特点:。

(2) 在A地修建水库对下游生态环境的影响:

。

(3) ①所在地的自然带是,它的分布主要体现了自然带分布的什么分异规律?

(4) B河所在地的植被是,目前在开发利用中存在哪些问题?它的不合理利用对全球可能产生的影响?体现了地理环境的 性。

二、 地理事物定位法:找典型

不同区域的地理特征不同。区域定位时常常利用区域地理环境的典型特征,如海陆轮廓的形状、地形起伏的特点、河流、湖泊、城市、人文建筑等进行定位,这就是地理事物定位法。在定位时一般按下列三个步骤来进行。

1. 从全局入手,确定区域的大致范围。

一般用经纬线定位法来确定。

2. 从典型特征入手,确定区域的准确范围。

这需要借助对区域地理事物的了解和分析的基础之上。如对我国进行定位,就要了解划分我国的两条最重要的线即110°E和34°N。34°N将我国分成南方与北方,110°E将我国分成东部与西部。而这两条线有个交点,大致在西安附近,所以陕西(西安)就是定位中国区域的典型;如在三大经济地带的定位中,以陕西的后背黄河为界划一竖线,该线以西是西部经济地带,以东是中部经济地带;在方位的定位中,以陕西为中心,若在陕西的东北就是东北和华北地区,在其西北就是西北地区,在其西南就是西南地区,在其东南就是我国东南沿海地区。

3. 从标志性地理事物入手,推测区域的相对位置。

区域的典型特征,往往通过一定的地理事物表现出来,这些地理事物就是标志性地理事物。很多时候可以通过区域的标志性地理事物推测区域的相对位置。如北方地区的典型特征是1月最低平均气温在0度以下,温度带为温带,典型的水果是苹果,自然带为温带落叶阔叶林带;而我国的南方与北方比较起来是温度高、降水多、土壤呈酸性,典型的植物是柑橘和毛竹;华南地区热量充足、降水丰富,典型的植物是甘蔗等。在最后的高考复习中适当记住重点区域的标志性地理事物非常有利于区域定位。

【典型例题】

(1) 开垦P平原首先应该()

A. 引入灌溉水源B. 增加土壤肥力

C. 平整土地D. 排水

(2) 国家在P平原兴建了许多大规模机械化农场,从事商品粮生产。这里生产粮食,不利的自然条件主要是()

A. 热量条件B. 土壤条件

C. 降水条件D. 光照条件

【思路解析】 首先根据图中给出的经纬线进行区域大致定位,经度范围为130°E～135°E ,纬度范围为45°N～50°N为我国东北地区;然后根据图中的典型特征国界线和大面积的沼泽地确定为三江平原;最后明确三江平原特点是土壤肥沃、热量不足,确定农业生产的不利条件。

【变式】 (1) P地农业生产的特点,与美国的农业地域类型相比有哪些相同点和不同点?

(2) 大面积开垦P平原可能产生的生态环境问题是,针对该环境问题可以采取哪些措施?

(3) 简述该区域的地形特征。

三、 形状轮廓定位法:找感觉

区域有一定的面积和形状,在区域定位的时候可以根据区域轮廓形状进行定位。此方法特别适用中国的省级行政区和世界重要地区的定位。在定位的时候要做到以下两点:

1. 展开想象的翅膀认识区域的轮廓。

在对中国省级行政区定位时容易错位,往往张冠李戴。这时候就需要借助轮廓形状定位法。应用此方法要充分发挥自己的想象力和主观能动性。将想象力与区域特征结合起来。如内蒙古像一只“北方的狼”,黑龙江像一只可爱的“黑天鹅”,陕西像一个跪着的兵马俑,广东像被啃掉一口的鸡大腿,江苏像一只可爱的大象等。在复习中你可以对着中国政区图充分发挥你的想象力,把中国省级行政区进行轮廓形状定位,并与其他考生分享,既复习了区域地理,又解除了学习中的枯燥和疲劳。

2. 触类旁通以点带面进行区域定位。

并不是每一个省的轮廓都容易记忆,这时候就需要考生以点带面进行区域定位。如认识陕西省的轮廓之后,周围几个省的形状就不需要花太多的功夫记忆。只需要以陕西为中心向四面展开即可,可用“陕西头顶内蒙,坐着湖北,背靠山西和河南,手捧宁夏,脚踩四川和重庆”来巧妙记忆。

【典型例题】

1. 下图为“2000年我国部分省级行政区人口迁移示意图”。人口净迁入区是指迁入人口数大于迁出人口数的区域;反之,为人口净迁出区。读图回答下列试题。

(1)关于我国不同地区人口迁移情况的叙述正确的是:()

A. 西南地区为人口净迁出区

B. 西北地区为人口净迁出区

C. 东南沿海地区为人口主要迁入区

D. 东北地区为人口主要迁出区

(2)主要因资源开发而引起人口净迁入的省级行政区有:()

A. 山西B. 江苏

C. 新疆D. 黑龙江

【思路解析】 这题主要考查考生的区域定位能力。运用地理事物定位法对我国进行区域定位,在中国省级行政区划图中找到陕西,以陕西为中心划分西南、西北、东南、东北;运用轮廓定位法确定因资源开发而引起人口净迁入的省级行政区为山西和新疆。

2. 《中国城市竞争力报告》依据居住环境、生态环境等14项指标,对我国200个城市2006年度宜居状况做了评估。下图中数字是前30名的城市在各省级行政区的分布个数。读图回答下列问题。

(1) 前30名城市个数较多的省级行政区组合是()

A. 湘、粤、闽B. 苏、皖、鄂

C. 京、辽、鲁D. 沪、浙、赣

(2) 西北地区的城市未排入前30名,其主要限制因素可能是()

A. 自然条件B. 旅游资源

C. 城市建筑D. 生态环境

对于新增考点“中国省级行政区划”主要考查方位定位和中国省级行政区的定位,关于这部分内容考生在复习中不必去猜题和想题,只要熟悉中国的区域划分(如中国三大经济地带、中国三大自然带、和传统的西南、西北、东南、东北的划分)和中国省级行政区划就可,以不变应万变。

四、 相对位置定位法:找邻居

区域定位既要知道地理事物在图上的位置,还要知道该地理事物和周边相关事物的空间关系,这时就要运用相对位置定位法。运用相对位置定位法时,要以某一地理事物为中心,来确定周围的地理事物。如黄河以南是河南,以北是河北;太行山以西是山西,以东是河北、山东;洞庭湖以南是湖南,以北是湖北;贺兰山以西是内蒙,以东是宁夏。除了行政分界,还有其他分界,如贺兰山是季风区和非季风区、内流区与外流区及耕地和沙漠的分界;秦岭是湿润区与半湿润区、亚热带与暖温带、常绿阔叶林和落叶阔叶林的分界等。解答这类题时先明确图中区域的大体位置,再确定图中的地理事物。

【典型例题】

下图是我国西部某地区略图。图中左上方所示为当地铁路沿线的草方格沙障。读图回答下列试题。

(1) P地与Q地相比,P地()

A. 年大风日数少B. 年降水量多

C. 年降雪日数少D. 沙尘暴日数多

(2) 在铁路沿线设置草方格沙障,其主要生态功能是()

A. 截留水分B. 改变气候类型

C. 削弱风力D. 改变植被类型

【思路解析】 从题意“我国西部某地区”,再看图中有沙漠,可确定为我国西北地区。而银川西部的山就是贺兰山了,贺兰山西部是沙漠,东部是旱田为主的耕地。了解基本信息,题目就迎刃而解了。

【变式】 (1) 图示地区土地荒漠化的原因?合理的防治措施有哪些?

(2) 在P地发展农业生产的有利和不利条件?

(3) 西气东输三线,从新疆霍尔果斯到宁夏中卫正在建设之中,西气东输工程的建设对该地区的影响(从经济、生态和社会三方面去思考)。

(4) 该地区在农村能源建设中采用“沼气池、畜圈、厕所、日光温室”,该农业形式为农业,与传统农业相比有何优点?

五、 文字定位法:找关键词

区域地理重在比较,高考试题中常常通过文字的描述和数字的列举来表达某一区域,我们要学会从文字和数字的表达中确定区域的内在规律,这是区域定位的较高境界,是建立在前四种定位的基础上。在解决这类问题时一定要找出文字中的关键词和关键数字,通过关键词和关键数字来定位。

【典型例题】

我国A区域位于沿海,海陆交通便利;B区域位于内陆山区,有两条省道通过,拥有丰富的煤铁资源。下表是两区域部分统计数据,据此回答下列问题。

(1) 两区域发展经济的相对优势是:A区域

;B区域 。

(2) A区域和B区域合作发展,产生下列要素的流动。从A区域流向B区域的主要是(填选项代码) ,从B区域流向A区域的主要是(填选项代码) 。

①资金 ②劳动力③技术、管理④原料、燃料⑤劳动密集型产业

(3) 分析技术和资金的流动对流入区的影响。

【思路解析】 通过关键词(沿海、内陆山区、丰富的煤铁资源)和地理要素(GDP、城市化水平、三次产业结构、每万人大学生数)的数字比较,很容易判断A为东部沿海地区,B为内陆山区。区域特征东部沿海经济发展水平高,发展速度快,适合发展资金密集型和技术密集型产业,而内陆山区交通闭塞,经济发展水平低,煤铁资源丰富,适合发展劳动力密集型和资源密集型产业。

3.区域市场营销与促销策略 篇三

区域市场营销与促销策略

单元测试

第一单元 引言

1、自我介绍——张子凡

2、关于培训

3、区域市场经理做什么？

4、课程纲要 1）促销策略与技巧 2）客户管理与数据库营销 3）区域市场营销与推广理念

第二单元 区域市场营销与推广理念

（一）1、产品与服务分析

（1）引例

（2）认识我们的产品与服务

第三单元 区域市场营销与推广理念

（二）2、区域市场营销整合战术

问题

解决方案

消费者不成熟，不好的产品也能靠路遥知马力，日久见人心；学会防守反击、攻1 广告或“欺骗性推销”卖出去

防皆备的战略战术

价格竞争激烈无序，使得企业利润价格由价值而定；如果你的品牌（产品）与竞2 和企业发展无保障

品有显著差异，已经具备了有市场的基础 经销商做生意；感情为附，当然是卖好卖的牌流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而3 且商业信用差，欠款成风

合

广告费浪费太多，又不知浪费到哪一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传4 里去了

播方法

除新产品（品牌）和差品牌需要促销才卖得动消费者是不打折或无赠品就不行5 动，天天促销既不赚钱也太辛苦

外，好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫 子；好牌子总是能获得好的付款条件和销售配

营销元素图

区域市场战略及沟通

第四单元 区域市场营销与推广理念

（三）3、竞争对手应对策略

开发区域市场的意义？

竞争对手是谁？

开发区域市场必须监视的3个变量

拟订渠道策略

渠道设计与开发的八项原则

根据自己公司情况划分顾客类型

第五单元 区域市场营销与推广理念

（四）4、区域管理的过程即是服务营销的过程

第六单元 客户管理与数据库营销

（一）1、客户关系管理概述（1）客户关系管理的作用

（2）什么是客户关系管理（CRM）

（3）客户关系管理的具体内容

第七单元 客户管理与数据库营销

（二）2、基于CRM的市场与顾客细分（1）搜集详细的客户资料

清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。建议对客户建立中的信息分成以下五类：

注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。

（2）针对不同的客户，设计不同的客户关怀（3）客户关系类别

（4）市场细分的重要性

第八单元 客户管理与数据库营销

（三）3、客户类型分析（1）（1）内、外部客户分类（2）Approach顾客鉴别

（3）顾客类型分析（按表达度与情感度划分）

你有这样的客户吗？

（4）基于客户等级的服务营销

第九单元 客户管理与数据库营销

（四）3、客户类型分析（2）（5）渠道成员的不同类型

第十单元 客户管理与数据库营销

（五）3、客户类型分析（3）（6）顾客需求分析

（7）内、外价值型顾客（8）价格、价值取向型顾客

第十一单元 客户管理与数据库营销

（六）4、客户管理流程（1）分销商的烦恼

（2）经销商管理流程

第十二单元 促销策略与技巧

1、促销的作用

展示企业形象 增加销量 增强经销商信心 确保产品铺货成功

吸引人潮集中

近台截流竞争对手客户

吸引客户试用 与广告呼应形成立体宣传、衡量促销效果的五把尺子

3、针对消费者的促销工具

降价促销

附加价值促销

竞赛

公关促销 赠品 以旧换新 售点陈列

免费样品(试用）

抽奖 公益

会员卡

折价赠券 使用示范 积点/卡/分 限购

4、影响促销效果的因素

5、促销管理过程当中需要注意的问题

6、建立终端促销管理体系

7、促销管理要务

（1）各种促销工具比较

（2）影响促销组合设计的要素

（3）促销计划及内容

8、促销管理工作的重点

9、何为“优秀促销员”？

十三单元 课程总结

附录：Type of promotional activities and objective/s 促销种类和目的

Aimed to boost trial, pull consumers away from

competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消费者价格优惠

stocking up with extra product.目的在于促进试用，把竞争对手的顾客抢过来，增进对品牌的忠心度，鼓励消费者贮存超量货品。

Including multi-packs, bonus pack.包括多包装，增值包装。

Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness.通常设计来提高陈列，产品试用，消费，忠心度及品牌知名度。

Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 为消费者提供赠品

purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness.通常当消费者购买产品时附送一些较便宜的赠品或以较低的价钱购买赠品。目的在于提高产品度试用，陈列，消费及品牌知名度。

To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing赠券

linked sales to other products in the Company’s portfolio.为了提高试用和再买或促进公司其他产品的销量。

Store competitionsTo increase and improve sales and display.为了提高和Consumer contest 消费者有奖竞赛 门店竞赛 增进销量及陈列。

Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages.由客户发动把促销消息传达给目标市场有潜力的顾客。Direct mails广告性印刷品

Display bonus/Display incentive陈列奖金或津贴

Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation.商品售卖给商店并达到同意的陈列设计或位置，提供一定的报酬。

Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies.达Gifts for buyers/buying company给于采购They are useful promotional activity to gain product trial 者或采购公司礼物 or approve for listing.Eg.Free travel bag, T-shirt，umbrella etc.非常有效的促销活动在于增进产品试用或售卖。产品如旅行袋，T衫，雨伞等。

Launching incentives产品上市奖励

到试用产品非常有效的手法但是很多公司都不鼓励。

To encourage the acceptance, listing and display of new product.在于鼓励接受，售卖及陈列一个新产品

Film shows电影招待会

Are particularly useful where targeting children market.Usually tie-ins with new cartoon or educational movies.特别注重于小孩市场。通常配合新卡通片或教育片上演。

Volume rebates销encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 奖励 Point of sale

competitors 鼓励采购员支持本公司多于竞争对手。Highlighting the product features and benefits.Draw materials促销宣传attention to purchase products in outlet.显示产品的特点品

及利益。在店内吸引消费者购买。

Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促销方面的包装

of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale.以设计，说明或图解来增强产品的展示，放便排列和造成独特品牌特征，并在销售点产生影响力。

Display contest 陈Very effective in creating product awareness at the point 列比赛

of sale by providing some prizes to reward different

categories of retailers.提供奖品给予不同组别的零售商，有效的在销售点引起顾客对品牌的认识。

Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S.materials etc.通常所评估的范围是陈列的体积，地点，创造力，促销宣传品等。Used to increase product trial and pull consumer from competitive products.在于提高产品试用及从竞争品中把Product sampling派送样品

顾客抢过来。

It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers.它甚至能直接把产品特点及利益信息传达给消费者。

Prompt order / payment discounts 准时下定单或付款

Encourage the early placement of orders or cash payment etc.鼓励提前下定单或现金折扣等。

Tie-ins with local events 配合当地特别节目

Can offer a powerful vehicle in some market.Eg.Carnivals, sports functions, charity activities etc.在某些市场能带起强大推动力。如嘉年华会，运动会，慈善活动等。

To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts贸increase in stock holding.It can also help to increase 易折扣

stock weight on the selling floor鼓励经销商或零售店超量购买及贮存。它也能帮助提高在店面的货量。

Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel

trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity.在特定或促销期限内调整毛利来激发采购

员/采购公司对一个产品的支持程度因而提高销量。Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C.赠送货品

the distribution chain.For retail outlets, it is used to encourage volume purchase.Eg.One case free with every 10 cases purchased.可以用于扩大市场覆盖或在销售渠道中提高货量。对于零售店，它可以作为鼓励超量购买。例如：买十箱送一箱。

学习总结：

★廉价产品策略。

用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。

★声望策略。

市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。

★产品繁衍策略。

挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。

★产品革新策略。

挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在１９９４年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。

★改进服务策略。

挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，ＩＢＭ公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。

★分销革新策略。

挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。

★降低生产成本策略。

挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。

★密集的广告促销。

4.温泉度假市场的区域营销模式 篇四

文章来源：中国温泉网发布时间：2010-12-23 13:37:0

1温泉度假市场的区域营销模式

随着人们生活水平的提高，人民更加关注健康，在健康方面的投资也越来越受到重视。由此，科学的休闲养生概念被提到空前高度，休闲养生成为人们生活的时尚。温泉旅游作为体验经济（即体验旅游）和休闲经济的时尚产业，是旅游者通过亲身体验温泉，得到感觉、精神、生理、体能等各方面的享受，是心、身、魂的全面升华。

温泉企业作为温泉旅游的主体重点关注的自然是温泉度假市场的营销层面。温泉度假市场的区域营销模式不是一成不变的，它在市场竞争中不断地得到丰富和完善，又不断地被改变从而适应当前市场的莫测变化。某个营销方案可能今天对明天错，或者今天错明天对，也有可能在这个区域是对的，在另外一个区域又是错的。我们的营销方针可以不变，但我们的营销模式一定要趋势而变。

当前形形色色的营销模式多得数不胜数。近年来的常规营销模式实操可大致概括如下：

第一，自主经营的温泉营销模式：

1、俱乐部会员制。可分为终身卡、年卡、月卡、次卡及馈赠卡等消费卡。可用消费积分使顾客成为温泉的常年消费者。

2、设立办事处，按经济区域为指标区别，以温泉为中心，在周围省市设立办事处，方便结集人员在当地办事处从事各项活动，宗旨是方便消费者。第二，交由旅行社代理部分产品。这要求具体情况具体分析，例如温泉的房态怎样，其中有多少标准双人房，多少面积的室内外温泉池，多少个男女更衣柜，多少就餐位，一次进场可容纳多少人，等等。对旅行社要分行政区域代理，而且是要有条款约束，比如说，订房数的限定，泡温泉时间上的约定等。

第三，项目合作。人们越来越关注在健康方面的投资，温泉是体验旅游。因此，1、我们可以与有关健康科研机构合作，把他们的研究成果化为生产力；

2、我们可以与医学院或医院的康复中心合作，把温泉项目引入医院，将医院的康复服务延伸至温泉，这样更加有力有效地使病患者康复。如亚健康服务中心，主治医生大夫是教授、专家，每天坐诊，特别是政府公务人员的医疗是公费的，这一块的灰色地带收入是很可观的。

第四，行业合作。如可以与银行的信用卡、移动公司的VIP卡以及某大型公司消费卡（如沃尔马、山姆、国美电器）等合作，将他们的消费网络化作你的消费网络，那么你的VIP客户就是以倍增的速度扩大化，而且在他们的网络内都有不停地发布温泉消费信息及优惠方案等，这种合作的经济效益是惊人的。还有其它如各类协会，自驾车协会、登山协会、游艇协会、记者协会，以及培训机构等，可以用积分消费。如消费1000元为积1000分，每1000分可兑现„„

第五，与网络公司合作。如携程旅行网、芒果网、以及在座的中国温泉在线乐游天下等。因为网络公司是一张无形的网、虚拟的网，但它可以为你捕捉到实实在在的人群。网络的成交时间与常规相反。如深圳的芒果网，其成交量高峰期在午夜2点左右，因为网络是24小时全天候工作的。

但是，不管温泉宣传广告方案如何精彩、如何时尚、如何实惠，其文化底蕴、服务素质、硬软件的结合如果不能让消费者乘兴而来、满意而归，那只能是一锤子买卖，没有回头客。如果这样，其后果可想而知。

为挖掘自身温泉人无我有、人有我专、人专我奇、人奇我独的效果，可以从以下几方面着手：

1、名人效应。不论古代或现代的文人雅士、伟人领袖，宜尽量挖掘。如广东河源龙川县的合溪温泉，它引用自宋代大文豪时任惠州刺史的苏东坡所题“龙川八景”一诗中“纵步龙台闲眺望，合溪温水汇成河”。又如广东从化温泉镇，从明末清初始民间就已开发温泉，到1934年便有了政府的“从化温泉建设促进会”，到50年代，国家领导人周恩来、朱德、董必武、刘少奇、叶剑英、邓小平等一大批革命前辈，70年代国外元首如美国总统尼克松、越南主席胡志明、柬埔寨国王西哈努克等皆下塌温泉宾馆，都题过诗作过赋，如朱德写的“梅花开后桃花开，绿竹青松夹岸排。唯有荔枝园更好，林空喷出暖泉来。”这些诗词书画可拓成文稿，可出现在各处：菜谱上（诗词入菜谱，每一名是一个菜名，伟人用过的菜谱可标价精做。）、会客厅中、走廊墙壁上、会议室等，这些无形价值可以说是镇店之宝。

2、编故事、创新意、古为今用。广东恩平市获评为地热类国家地质公园，公园内流过的那吉镇热水河就流传一个美丽的童话故事：相传很久很久以前，恩平那吉河畔一带的百姓，患上一种古怪的皮肤病，奇痒不止，村民痛不欲生，花尽囊中之蓄，四处求医问病，苦不堪言。村民天天烧香拜佛，祈求上苍垂怜。时至农历七月初七寅夜，天气闷热，雷声轰鸣，闪电如白昼。一妇人到河边担水，朦胧中见七仙女在河中嬉水。妇人十分惊奇，迈而窥之,但见河中蒸雾缭绕,热浪扑面,一仙女呼曰：“妇人，此乃仙泉之水，可以舒筋活络，医治百病。上天怜悯你等虔诚，命造此泉，造福桑梓。”广东温泉的这一类美丽传说是很多的，汕头市莲花山温泉，其简介手册里所提到的故事也是当年开业之前市场营销部几位员工编写的。

3、季节性专题销售。可做年度的各类专题销售，从公历到农历，从歌舞剧专题到各类选美活动，从彩绘摄影至打灯谜射虎活动，从公众假期到各种国内外的节日，从梅雨天气的泡温泉听雨声到夏季清爽的夜泡温泉，从冬天的室内温泉到夏季泡冷泉，等等。这些都是可以结合起来或者再继续延伸拓展，每一个细节都是我们所要关注的，因为旅游服务业，从来就没有小事一说。

4、噱头、奇异性。如江西安远县的东江源三否山虎岗温泉是我国至今已开发的唯一水火同源的温泉地质公园，温泉含有丰富的易燃硫化氢，而东江又

是香港同胞的生命水，因此，饮水思源又是该地区制胜的一大发宝．

要做好旅游度假村，尤其是公园度假区的旅游营销，必须有几个基本的要素。首先是资源要素。这个资源包括温泉本身有的资源，还有一个无形资源。第二是投资，投资规模，投资金额的大小。第三就是人的问题，这里强调的是内部的人的问题，还有一个外部的人的问题。所以，资源、资金和人是能够让我们做好市场的很重要的一个前提。

目前的温泉旅游营销除了这三个要素之外，还有产品、价格、渠道、促销以及我们的客户等要素。通常称为4P+客户。同时，在制订市场策略的时候也有三个要素。

第一是我们要有战略目标。温泉行业战略可能提得比较少，但是它对企业的发展起到很重要的作用。我们可以简单地认为它是长期的单纯的公司上下一致的一个目标。广东省的温泉有三种战略模式。第一种是温泉地产，比较有代表性的是珠海海泉湾。珠海海泉湾第一期投资二十亿，建了1.1平方公里左右的建筑面积，它未来的目标是要打造新的旅游城，就象深圳的华侨城，通过旅游带动周边地产，最终公司从地产方面取胜。第二种是做企业，这方面的代表就是惠州海滨温泉。他们把一个温泉亮出很好的知名度，在它最好的时候把它卖掉，然后再发展新的温泉企业，这也是一种比较好的模式。第三种是精心打造自己的温泉度假村，打造自己的百年老店。与主题公园还有一些观光景点相比，温泉度假的生命力是长久的，它完全有机会打造成一个百年老店。第二我们要对外部的竞争环境有比较深刻的了解后再做投资。在做项目时，一定要做到知己知彼，做到这一点我们的市场运作起来才会游刃有余。

第三我们要对自身的资源做一个客观、准确的评估。如果将这些基本要素和前提条件弄清楚了，我们就可以拿出或者跟市场比较贴近的或者跟我们自身条件比较贴近的切实可行的市场策略出来。

市场策略有了，那么市场营销工作接下来就有赖于企业的总经理或者市场总监认真有效地执行。市场营销工作也有几个要点。

第一，在建设一个温泉度假项目时，市场营销策略就要开始运筹帷幄。例如我2004年介入海泉湾，筹建这个项目的时候，我们考虑得更多的是开业以后它的生意会如何，它的市场会如何，它的投资回报又如何。当时比较大胆，一次性投资二十亿，当时在国内作为温泉行业来说是没有的。规模那么大，有没有那么大的市场来支撑？作为投资人会比较困惑。同时，这个项目能不能成功受到游客喜爱，未来能不能打造成高端品牌，当时也是一个问号。我们曾经进入这个项目反复进行论证和探讨。它后期的成功也印证了这样一个事实，投资人决定投资温泉项目的时候，市场营销策略就要开始运筹帷幄，甚至制订下来。

第二，做温泉度假村的市场就是做产品。一个好的温泉度假产品，才是让一个企业在市场上真正立足的最基本的东西。产品和销售不能断，如果没有产品，只是做销售，有一天会走到一个死胡同里去。厦门日月谷温泉度假村的产品就做得比较好，在很多细节方面，投资人和管理人员非常用心地在打造。产品本身包括温泉度假的吸引度，包括温泉度假区的活动的项目内容，即活动营

销。不同的季节，我们可以营造不同的卖点。上个月森波拉温泉做了一个天体温泉的活动，在网上招募了几百愿意去做天体的温泉爱好者。这样一些营销活动，我们先不评估它的最终市场价值如何，但它一直会在人们的视线里跳跃，吸引眼球，吸引注意力。活动营销是很重要的。

第三，就是如何打造一个市场营销的精英团队。人的成本与市场的成败关系很大。一个好的策略放在不同的人手里执行的时候，产生的效果往往有反差。比如珠海海泉湾上二十亿的项目时，我们吸纳了一批人才，而且很多是熟手，讲起事情来心领神会，运作起来觉得得心应手。这些人富有职业精神，能力都很强，很多人都可以独当一面。有了这些人整个市场计划执行起来非常顺畅。另外一个例子，2000年深圳有一个把航空母舰打造成主题公园的项目，后来因为公关危机项目进入低谷，整个市场体系也比较紊乱。我介入后，同投资人及当时公司的总经理交换意见，觉得这个产品本身没有问题，制订的策略没有问题，当时的市场也没有问题，最后发现是内部的人员有问题。销售人员大多比较年轻，很多人是从别的部门转过来的，还有很多人是刚刚从学校里毕业，没有任何经验。同时公司差不多八十多人，其它部门不要的人员都塞到市场部，让他们去跑市场。所以这个人的问题必须要解决。我们当时想举办一个培训，但感觉到我们自己的培训已经做不了了。当时在国内最有战斗力的销售人员就是卖保险的。这些人有一种很好的风险精神，职业精神，吃苦耐劳的精神，还有一种百折不挠的精神。所以当时请了保险公司比较好的培训师，天天给我们的业务员轮班上课。一年后，我们保留了大概五十人左右的队伍。这个队伍业务能力明显得到了提升，其中很多人今天已经成为我们广东省乃至全国很多旅游景点营销方面的高级管理人才。所以如何打造一个市场营销的精英团队对于一个企业来说非常重要。

第四，客观分析市场，及时调整策略。生意不好的时候，我们经常缺乏冷静客观的市场分析。有时候生意好了，不是因为我们做得好；有时候生意不好，也不是团队的问题，可能是外部环境或其它方面的问题，比如说这个行业里明显的季节变化。南昆山温泉大观园九月份公司财务报表出现一些问题，当时我就建议应该进行一个冷静的分析，外部是什么样，内部是什么样，过去的同期是什么样？九月份同八月份相比有哪些方面跌下去了，有哪些方面上来了，一定要找到问题所在，而不是笼统地说生意不好。所以做市场的人一定是一个冷静的人，一个聪明的人，也一定是个客观的人，能够快速而准确地找到市场的症结所在。

第五，做好客户的管理，关于客户的问题也是企业很重要的核心问题。我们经常想如何开发新客户，保持老客户。我记得曾经看到一些企业，客人在前台办手续花一个多小时的时间，而且把一间房同时卖给了两家客人。客人本来带着很开心的心情过来，这时马上会对我们温泉度假项目产生质疑，他的心情也完全被破坏了。可见温泉度假区的一些管理漏洞，直接带给客户问题，客户又反馈给旅行社，旅行社也给我们承担连带责任。后来造成投诉、口碑不好等等一系列问题，那么市场运作就显得非常混乱。这一点是非常可怕的，如果不重视这个问题，等到有一天你想扳回市场的时候，就像一个人病入膏肓一样，已经无可救药了，很难再去把一个市场做得很好。所以我们开始的时候，就要注重产品，注重服务，注重管理。

第六，建立一个好的经营机制。一个好的经营机制是市场营销的催化剂，它能起到意想不到的效果，并有利于市场营销和管理向深度发展。温泉市

场有高价值和低价值，消费群有成熟年龄段和年纪较轻的年龄段。那么项目面对的客户是比较成熟的，它一定是一个比较好的品牌，它的价值领域处于偏高的位置，所做的东西容易做到一个品牌效应，而且容易取得市场回报。如果项目本身所面对的是一个年轻的消费低的领域，它的价值领域是比较难以发挥的。所以市场定位就是找到一个好的市场坐标来选择我这个企业究竟把品牌价值摆在什么样的位置。例如当时珠海海泉湾我们选择给它怎样定位呢？海泉湾投资很大，又有海洋，我们当时的目标就是要做中国第一，要做这个领域的温泉之王，它的定位就是高端市场。海泉湾开业时951间房，现在有一千多间。全年的平均开房率75%以上，平均房价卖到830元以上，就是因为我们当时产品定位比较准确，另外对高消费的市场有一种信心。

第七，正确选择目标区域市场。一个企业的力量毕竟是有限的，谁都想做全球的生意，但是我们经常在做温泉度假的时候，很难一下子做到这么大的范围。奥地利的巴登巴登、日本的箱根已经成为国际品牌，他的品牌处于强势地位，当然他的市场可以做到更大。而我们国内或省内一些温泉度假品牌还处于劣势的时候，我们要审视我们的市场究竟在哪里？区域市场的定位也很重要，这个定位不能是模仿性的，不能看我们的竞争对手是这样定位，我也这样定位；我比较仰慕的一个企业是这样定位，我也这样定位。定位一定是根据自身的一些条件和情况来定的。我们在讨论OSR的时候依据的市场就是广东的珠三角以及港澳台。客人比较便捷，三个小时车程都能解决问题，而且消费市场很活跃，作为一级市场有可能给我们带来将近80%的市场份额。相反，到四级市场、三级市场，可能就收效甚微。当一级市场进入一定阶段的时候，我们再寻求二级市场，或者一级市场和二级市场同时推进。企业运作到一定空间的时候，再寻找新的发展空间，即所谓的区域空间。当然，这里还有海外市场。海外市场为什么通常选日、韩、及东南亚等等，肯定还考虑了交通便利的问题。

第八，做财务报表的分析，这是市场研究过程中必不可少的阶段。我们经常谈到温泉度假的性价比如何，比如说广东这么小的一个范围，有几十家投资上亿规模的温泉企业，大家竞争的重要区域即一级市场都是重叠的，那么产生什么问题呢？产生竞争。

这时，除了产品本身的吸引力以外，第二个就是价格。如何更好地运用价格杠杆来拨动市场，也是值得我们大家经常讨论的。第三就是渠道，渠道是我们建设初期就要考虑的。例如2005年海泉湾开业前，我们到广东省每一个地区去做巡回的推广活动，介绍我们将推出来什么样的企业产品，会有一个什么样的价值，我们的体系怎么样，价格怎么样等等。开业以后，很快面对一个开门红的局面，后续的工作也轻松很多。我们很多温泉度假村第一个渠道很简单就是中介渠道。每一年旅行社带给温泉度假的市场份额都是很大的。除了这个渠道以外，还有直销。在广东省做得比较好的温泉度假村，它能够把周末假日经济与平日经济做到平衡。全天平均开房率能做到75%以上的话，不做平日的市场，绝对做不到。平日的市场怎样去做，也是要根据不同的企业好好去研究的。“闪客”在一些比较成熟的度假村里占的比例越来越大。一个不成熟的度假村可能对旅行社对中间商的依赖性很强，但一个具有很好的品牌效应和很受市场欢迎的成功企业，他们闪客的底数会大很多。最近，还出现互联网上的一

5.区域市场营销技巧 篇五

通过这学期<<区域市场营销与促销策略>>的学习，我深深懂得企业最重要的战略就是市场营销。结合我所从事的房地产行业，得到以下总结: 对于任何一种产品的营销，其实质就是要充分相信产品以及产品满足顾客需求的能力。这是做一切市场营销的基础。从任何意义上来说，市场营销必然是从产品开始的。对于房地产这种特殊的商品，它既是一种客观存在的物质形态，同时也是一项法律权利。作为一种客观存在的物质形态，房地产是指房产和地产的总称；法律意义上的房地产本质是一种财产权利。因而这种特性决定了房地产营销渠道 是商品房从生产者向终端使用者转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径。针对这个特殊路径，我深刻理解到房地产营销策略就是以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为基础，从市场竞争的需要出发，根据房地产开发项目的具体目标，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，以客观的市场定位为基础，以独特的设计为核心，综合运用策划手段，进行规划，并以可操作的房地产销售策略作为结果的活动。

6.第四章区域市场分析江苏市场 篇六

(1)江苏区域市场虽然2014年整体增长量没有2013年强势,但是,它仍然是全国中央空调市场的“领头羊”。家装市场越来越火,工装项目稳步增长。二三线城市发展迅猛,市场需求激增,发展空间大。

(2)苏北地区市场开发力度加大,盐城、淮安、徐州、宿迁、连云港等地区中央空调需求量呈明显增长态势。其中,仅淮安地区就占江苏整个市场容量的4%;近几年随着振兴苏北经济发展政策的落实,宿迁经济发展实现了“三级跳”,曾一度就有格力要在宿迁建厂的说法。相对于淮安、宿迁,徐州一直是苏北市场的主力,现在再加上淮安、宿迁的助力,整个苏北市场2014年中央空调市场容量稳步增加。

(3)苏中、苏南地区项目建设不断。苏州、南京、无锡等苏南城市,对周边地区有一定的带动作用,加之2014年国家对房地产行业政策开始适度调整,使得很多原本搁置或者放缓的房地产项目又开始重新启动,这让中央空调市场开始回暖。值得一提的是,南通、泰州、扬州等苏中城市随着建设力度的不断加大,为中央空调市场的发展提供了巨大的发展空间。

(4)苏南三四级城市发力迅猛。苏南地区是江苏省经济重心,人民消费观念比较先进,家用中央空调市场需求量大,家装零售增速较快。而无锡、常州、苏州作为三大主力市场,已经基本处于饱和状态,于是很多厂家携手渠道商开始纷纷将中央空调市场拓展到了县区,甚至在县区开设办事处,可见零售市场非常火爆。

从品牌格局分析,日系品牌中,大金在整个江苏的销售占比约为20%,稳坐江苏多联机市场的头把交椅;紧随其后的日立(青岛)近几年奋起直追,抢占了6.7%的市场份额;东芝、三菱电机、三菱重工、富士通将军等经过多年的市场耕耘,稳稳地立于江苏市场的“蓝海”。在欧美系品牌阵营中,江森自控约克、麦克维尔、特灵、开利、顿汉布什五大水机品牌相较于2013年在市场上的表现相对低调,处于持平的市场状态。美的、格力、海尔、天加、国祥、奥克斯、东元、志高、TCL等国产品牌在市场上表现出色,市场容量进一步提升。

从产品格局分析(图4),多联机市场2014年涨幅明显,在江苏市场的占有率达到了44.2%。这中间,很大一部分贡献来自于家装零售市场。由于工装市场受到政府政策的影响,项目数量在减少。因此,家装零售成为了中央空调市场一个新的增长点,表现最为明显的是苏南地区。而在苏北的淮安地区,由于受地质条件的影响以及响应国家建筑节能政策,使得苏北地区地源热泵市场走俏,表现较好的品牌有江森自控约克、麦克维尔、克莱门特等。由于2014年,苏北的一些城市在争取绿色节能建筑示范项目,所以这也可能成为地源热泵项目增多的原因之一。在单元机方面,2014年江苏市场单元机发展平稳,格力、美的、海尔作为单元机市场的三大主力品牌,一直在江苏市场保持着16%以上的占有率。

江苏市场作为中央空调销售全国占比最大的市场,97亿元的市场销量让江苏的发展不可能在2015年有突飞猛进的进步。但是江苏市场的成熟规范让30%的行业人士认为未来发展会更好。而40%的行业人士认为市场基数大,但自然增长率会控制在合理范畴。未来的江苏市场会在平稳中寻找新的突破口(图5)。

7.区域市场营销新战法 篇七

2008年的车市在大起大落中收场了，除了东风日产、东风本田少数几个汽车厂家，绝大多数汽车厂家都没能完成年初定下的销量目标。对于2009年，几乎所有的汽车厂家和行业人士的预测都很保守，同比增长10％已经是非常大胆的预测了，很多人悲观地认为2009年只能增长5％——虽然从全球范围来看，这个增长速度依然是最高的。

在全球性金融危机中，首当其冲的是京、沪、穗、深等一线市场和沿海发达城市，据车管部门发布的数据，这些城市的新车上牌数量出现了急剧下滑的态势，以广东东莞为例，自2007年8月份以来，同比降幅高达50％以上。所以，一线城市是靠不住了，要想拓展市场空间，汽车厂家必须向二、三级市场甚至是四级市场转移，也就是我们通常所说的内地省会城市、地级市以及经济相对发达的县级市。

当所有的汽车厂家都想这么做的时候，中国汽车市场的营销版图将发生革命性的变化。在此之前，二、三级市场基本上是自主品牌的天下，当合资品牌在一线城市跑马圈地的时候，奇瑞、吉利、比亚迪们转战“敌后”，开辟了各自的“根据地”，比如在山东、河南、河北、湖南等省的一些地级市，自主品牌的市场份额遠远高于合资品牌。但现在，合资品牌们一旦调转枪口，并加大降价幅度，自主品牌好不容易打下的江山就面临着丢失的危险。以上述省为例，在小型车细分市场上，上海通用雪佛兰乐风的销量增长极为迅速，而它的武器只有两个：快速扩张的网络，以及直抵6万元大关的价格。

现在，所有的汽车厂家都非常重视二、三级市场，而且大家的做法都是一样的：渠道下沉，加速拓展网络，加大对区域市场广告资源的投入。这些做法无疑是对的，但是我认为，核心问题在于要充分认识二、三级市场的差异化，并据此进行营销管理体系变革，否则许多针对二、三级市场的营销策略就无法落实下去。

为什么要强调二、三级市场的差异化呢?现在大部分汽车厂家的营销策略基本上是以大区为单位制定的，而一个大区管理几个省份，很难顾及每一个地级市或小县城的差异化需求，在这种情况下，汽车厂家制订的营销策略和计划是没有任何实际意义的。一旦深入到二、三级市场，我们就会发现，中国地广人多，每一个地级市，每一个县城，消费者的审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有着巨大差异，同样一款车，在不同的地区，其竞争车型都各不相同。因此，如果以一套营销策略来涵盖区域内的所有城市，显然是不太现实的。

所以。针对二、三级市场的特殊性，汽车厂家首先要对营销管理体系进行变革。变革的重点之一，是进一步细化作战单元、强化作战单元。打个比方，以往汽车厂家在一、二线市场大多是大兵团作战，总部负责全国范围内的媒体公关与广告投放，一阵狂轰滥炸之后，总能有所收获。但二、三级市场被分割成一小块一小块，漫无目标的空中打击无法奏效，汽车厂家必须派遣特种兵开赴各个小市场，在一个个小市场上取得胜利，才能积小胜为大胜。

按照这种思路，汽车厂家应该在大区下面，针对每一个省或个别城市设立代表处，其职责除了管理市场和服务经销商，还要承担区域推广任务，包括媒体公关、广告投放和市场活动策划与执行，真正让它成为一个独立的作战单元。如果设立代表处成本较高，总部可以成立一个由市场、公关、销售、售后等部门精兵强将组成的“特别行动小组”，奔赴各个地级市，进行市场调研并拜访媒体，和经销商一起有针对性地策划各种推广活动，在短时间内引爆市场，然后再转战其他地区。

以省或地级市为单位开展营销，对汽车行业的影响将极为深远。比如，绝大多数汽车厂家聘请的公关公司、广告公司都是全国性的公司，它们的惯常做法是向全国媒体刊发新闻稿件、设计相同的广告画面。但一旦汽车厂家的营销重点转到区域市场，这些公关公司、广告公司就无法适应了，而那些在区域内拥有媒体资源、对消费者理解更加深刻的公关公司、广告公司就有了更多的商业机会。据我了解，如今一些跨国广告公司正抓紧在内地物色有发展潜力的区域性公关公司、广告公司，或者直接收购，或者参股，这表明跨国广告公司已经充分看到了汽车营销区域化的商业前景。