营销模式论文

营销模式论文（共11篇）

1.营销模式论文 篇一

晨报记者刘畅报道 日前，国内最早从事网络“口碑营销”的大旗网宣布，全面升级旧有营销模式，向“社会化媒体整合营销”转型，

据大旗网CEO周春兰介绍，社会化媒体整合营销是以博客、论坛、视频为资源，应用专业的搜索技术和全面完整的数据库资源为厂商提供品牌维护、声誉预警、市场反馈等全方位服务的营销模式，目前在美国这一新兴行业已经比较成熟，而在中国则刚刚起步，

作为国内最早专注于WEB2.0聚合的网络媒体，今年年初，大旗网曾高调宣布口碑营销策略，并搭建了汽车、数码/IT产品、化妆品等消费口碑平台，主要通过BBS平台。

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2.营销模式论文 篇二

随着经济全球化的加深和国人着装理念的变化,国内正装市场竞争日益加剧,正装行业的营销模式也正在悄然发生变化。“正装企业需转变只注重日常营销的传统理念,独辟蹊径,借助各种传播方式打造品牌知名度和美誉度。体育营销将成为未来正装市场的一种营销战略。”国人西服总经理刘乃明在中国棋院与国人西服合作签约仪式上接受采访时表示,以往都是运动休闲服饰品牌成为体育赛事赞助的主角,而正装赞助体育赛事则会让观众眼前一亮,“未来借着体育赛事将成为正装营销的新模式”。

正装与体育精神的高度契合

北京太度体育营销公司执行总裁朱小明表示,体育营销作为一种市场战略,核心是依托体育运动资源天然的社会效应及大众基础,借力打力,实现品牌认知度与影响力的跳跃。

正因此,在未来中国体育产业市场的诱惑下,国内服装业中的一批品牌企业开始借助体育营销来增加已有的企业品牌和产品品牌的含金量。不过,相比运动品牌,正装参与这个市场的的份额还非常小。

正装是指适用于严肃的场合的正式服装,如西服、中山装等。在西方国家,正装主要指西装、燕尾礼服,而目前在中国,正装主要以西服、西裤和衬衫为主。

正装与体育营销联姻被业内人士看好,主要是二者有着高度的契合点。

目前正装消费群体以更加趋于理性消费的男性为主,其消费呈现出明显的理性化特点,更加注重服饰的附加价值和内在品质。而代表激情、进取向上的体育赛事的主要是男性群体。高质量的体育赛事,对用于正式场合的正装会起提高产品精神层面,为穿着者带来社会认同感感和一定的身份地位。

“正是因为看重了正装与体育赛事有着高度的契合点,我们国人西服才会签约赞助一系列的运动项目和体育赛事。比如赞助十一届全国运动会并成为战略合作伙伴、冠名十一届运动会网球赛、签约中国棋院等。”国人西服北京公司副总经理吴连营在接受采访时表示,国人西装通过这些赞助体育赛事摸索出了正装“联姻”体育赛事的新营销模式,实现了打造高端社交礼仪服饰的新概念和探索未来中国男装市场格局的发展途径。

出席中国棋院与国人西服合作签约仪式的原财政部部长、中国桥牌协会主席项怀诚表示:服装品牌赞助体育赛事其实是一个双赢的过程,既能为国家体育事业做出贡献,又能提升赞助服装的知名度和美誉度,值得推行和提倡。

冷门体育项目成正装发力新渠道

“目前中国企业倾向于一窝蜂地去做大的体育事件营销,如奥运会、全运会、足球、篮球等这样的大比赛和关注度高的项目,不是一件可取的行为。”朱小明表示,企业完全可以独辟蹊径,发现一些现在还不是很成熟却有较大发展潜力的运动及中小型赛事,整合企业内外资源来做长远的赛事考虑。

围棋、帆船等作为体育赛事项目正逐渐被国内企业所认可。正所谓“没有不好的项目和赛事,只有不会开发的企业和策略”。棋是中国悠久文化的代表。中国棋院是中国国家级的训练基地和比赛场所,中国最高水平的世界级冠军皆出于此。业内人士表示,此次国人西服与中国棋院签约合作伙伴,成为体育相对冷门项目成功走向市场的有益探索。

“我们国人西装源秉承中国文化一脉相承原则,此次签约建立了双方战略合作伙伴关系。国人西装也会成为中国棋院唯一指定官方礼仪服饰。中国优秀的棋院选手身穿‘国人’战袍走出国门,使国人西服可借助有中国棋院选手的国际比赛体更好的传播,塑造品牌形象,双方实现双赢。”吴连营向笔者表示,棋类比赛不同于一般的体育项目,选手身着正装表现出绅士风度,而且比赛更多的是智慧的较量。

围棋世界冠军常昊在国人西服与中国棋院签约仪式上接受媒体采访时表示,围棋作为相对特殊的体育项目上,需要企业的支持,这样才能在今后国际比赛中创造更好的成绩,并在国内更高的推广棋类运动,丰富国人的生活。

3.营销理念及市场营销模式创新 篇三

关键词：营销理念；经济全球化；企业创新；市场营销模式；消费理念 文献标识码：A

中图分类号：F715 文章编号：1009-2374（2015）21-0001-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.21.001

在经济全球化的不断发展下，我国的很多企业都面临着各种激烈的竞争，如果一家企业想要在当今社会中立足，并且得到好的发展，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路。本文主要从创新角度对市场营销进行全面的分析，各种营销模式之间都是紧密相连的，企业要将各种模式紧密地结合起来，才能走一条更好的创新化的道路。

1 创建新的营销理念

1.1 形成市场全球化的理念

在经济全球化的背景下，国际市场和国内市场的界限越来越不明显，我国的企业同时面临着国际国内的巨大压力，我国的企业应该实行“走出去”的方针政策，将企业的眼光扩展到世界范围中去，使国内的企业能够快速地扩展到世界各地，让我们能够更加了解国际产品以及国际技术的不断变化，能够更加清晰地了解国际竞争的方式。如果想要跟上国际的步伐，建立全球化的营销理念，我们就应该建立一个面向全世界的营销机构，并且能够实现以下几个目标：首先要充分利用各方面的资源扩大市场全球化的规模，提升企业的营销服务以及企业的效益；其次应进一步扩大市场的占有率，对消费观念以及文化传统进行进一步的熟悉；最后我们应该设计各种方法，为能够进入国际市场做好充分的

准备。

1.2 形成以消费者为中心的消费理念

我国现如今已经实行了市场经济体制，摆脱了计划经济的束缚。以产品为中心的营销理念只是局限于营销产品，对于消费者的需求却忽略了。随着社会经济的发展，以消费者为中心的消费理念也越来越深入人心。

1.3 知识营销理念的形成

增加消费者对产品蕴含的知识的学习就是知识营销，让消费者能够充分的认识到高科技的产品可以改变自己的生活，知识可以改变自己的生活，让消费者能够主动地购买高科技的产品。知识经济和经济全球化是现在全球经济发展的趋势，随着经济的不断发展，高科技在日常生活中的应用越来越广泛，各企业之间的竞争也日益激烈。企业应该采取什么样的创新措施，也是我们深入思考的问题，所以企业的研发者也要不断提升自己的知识水平。

1.4 形成战略营销的理念

企业战略研究在国外的企业中是决策者集中注意的一个重点。而我国的企业的领导人缺乏对于长远计划的考虑，因为领导者把眼光都集中在了工作上，没有为企业设计好将来发展的企业蓝图，企业未来的发展迷失了方向。企业应该首先制定好适合自己的营销战略，对国内外的市场进行密切的关注，并且能够准确的根据市场的变化做好下一步的营销战略。

2 运用创新型的市场营销模式

2.1 实行绿色营销战略

我们按照消费者的需求对绿色产品进行研发，同时也应该注重产品的品牌、服务以及外包装等。在制作时，应该将保护环境的成本加入到产品的成本中去，制定绿色成本。在传统的生产环境中，投资方仅仅是注重投入人力、财力、物力，而将社会对环境的影响忽略了，假如我们制定了绿色成本时就可以使生产活动以及经济活动形成一个可循环的、良性的状态，在对产品进行促销时，我们应该采取绿色消费的手法进行促销，让企业在进行促销时可以注重保护环境，积极宣传绿色消费理念，增加企业的绿色市场。

2.2 企业推行品牌营销战略

给产品设定一个品牌定位，让自己的产品能够和其他品牌的产品做好明确的区分。我们应该尽量的多去关注消费者的需求，逐渐形成买方市场，既要满足消费者的精神需求，也要满足消费者的实用需求，在品牌建立初期，我们应该首先在消费者心目中树立一个良好的形象，然后再根据市场需求逐渐增加新的产品。在企业品牌稳定了之后，开始进行新一轮的品牌营销的策略。为了能够进一步地将企业的品牌知名度作进一步的提升，我们应该做好以下工作：第一，走访各个市场，赠送免费试用品给消费者；第二，通过聘请有社会影响力的人，作为品牌的形象代言人；第三，在节假日举行购物抽奖的方式，吸引消费者的目光；第四，通过打折或者赠送试用品的方式，增加代理商的进货量；第五，除了传统意义上的在媒体上做广告宣传以外，还应以创新的方式进行广告制作和媒体策划；第六，在知名的电视节目、运动会或者艺术展览中，采用赞助的方式使更多人了解自己的品牌。

2.3 改变传统观念并建立网络营销模式

随着社会经济的不断发展，通讯技术以及互联网技术等网络营销手段等都在不断地发展。通过网络多媒体和数字信息化等的营销模式也越来越得到大家的关注。网络化营销的好处就是消费者可以通过网络平台为消费者提供全天候的服务。网络营销可以有效地降低成本，减少中间商环节，可以根据我国的具体情况创建网络营销模式。第一，企业应该通过互联网不断更新产品的新信息，刺激消费，激发消费者对新产品的购买欲加快信息更新的速度；第二，合理地对网络进行有效地運用，可以使消费者能够与企业进行交流，能够在更大程度上满足消费者的需求，了解消费者的喜好；第三，企业需要配置先进的生产设备；第四，企业应该创立属于自己的品牌；第五，企业应该寻找合作伙伴，以合作的方式吸引更多的消费者进行消费。

2.4 实行基准营销的战略

分析本行业内处于领先位置的企业的经营要素就是基准营销，如果想要做好营销工作就必须要做好以下工作：首先，对同行业的领先的竞争者进行详细的了解，分析它的优势劣势，对其进行深入的了解分析，找出同行相比较自己与领先的竞争者的差距在哪里；其次，我们应该对自己企业的营销模式进行了解分析，分析企业的优势劣势，取别人之长补自己之短；最后，我们应该融入自己的经验，找出自己与领导者的差距在哪里，分析其他企业是怎么获取成功的。

3 结语

如果一家企业想要得到好的发展，并且在当今社会中立足，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路，对市场营销进行全面的分析，企业要将各个模式紧密地结合起来，各种营销模式之间都是紧密相连的，希望能够使我国的企业在营销上能够走上一条创新的道路，并在国际市场上占据一定的地位。

参考文献

[1] 许世强.经济全球化条件下中小企业的国际竞争[J].经济研究导刊，2012，（24）.

[2] 石瑜阳.市场营销专业实践教学问题与对策分析[J].中国管理信息化，2012，（17）.

[3] 焦小英，杨世春.市场营销专业应用型人才培养模式探讨[J].经济研究导刊，2012，（25）.

作者简介：刘建华（1977-），女，陕西宝鸡人，兰州石化职业技术学院讲师，硕士，研究方向：区域经济学。

4.营销模式论文 篇四

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保健品礼品团购营销模式-营销新视角

文章转自《会销人网》

中国保健品市场在连续经历了几年的下滑之后，开始在营销领域寻找出路，这其中最重要的两个征兆：一是保健品企业开始认识继而追捧新的营销模式；二是在终端，保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火，两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓：“未来保健品市场有能力采用传统模式的企业将是少数几个，更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式。”

——中国保健科技学会副秘书长 贾亚光

越来越多的保健品企业和经销商开始研究、介入服务营销领域，诞生了类似服务营销、会议营销、精确营销、数据库营销等个性化行销方式，发展势头都非常好。根据中国保健科技学会的统计，尽管采用特殊营销模式的企业在整个保健品行业中还是少数，但按照销售额统计，采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过传统模式，成为支撑行业的主要支柱。然而，近几年，以会议营销为代表的一部分模式也已经开始走下坡路，大家都在期待着保健品行业的新的模式的诞生.团购（集团购买）一直是销售中的“暗流主渠道”，在销售中不仅会“锦上添花”，而且能起到事半功倍的作用。它会促成大笔的销售额，可以说是众人争夺的 “大蛋糕”，想把这块“蛋糕”放到自己碗中也并非易事。

团购严格来其实可以算做服务营销的一种，尽管大家觉得可能这种模式算不了什么，以前就有，但是细细捉摸一下，这里面有很多的学问，在一定的条件下还可以产生一条重要的“钱路”,也可以把它作为一条新路来重新考虑。首先，让我们来看一下团购项目的一些特点：

1、成交量大，成交方式简单：作为年底或重大节日的团购，一般情况下其购买单位量是较大的。同时，由于经常是供需直接见面，所以其销售过程也相对较简单。

2、购买决策形为十分特殊：最后决策的人往往是单位的一把手，而真正影响决策和实际操纵者则往往是工会主席等后勤部门主管。因此，如何做好决策影响者的工作，以便于更有利于销售企业的正面信息传递给决策者，将是销售人员重点要做的工作。

一、团购过程中应注意的事项：

（一）机会稍纵即逝，要学会抓住生活中的每一个机会，随时推销。会销人网

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（二）有针对性，直接抓住单位负责人（一把手），因其在单位团购上有决定权，所以最有成效。

（三）争取与团购负责人和决策者成为朋友，请客吃饭等初级公关手段的效果并不理想。送产品给客户，让产品说服客户是一个不错的方法。

（四）要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，马上跟进。消费者有需求，第二天立即送货到位。

（五）要舍得投入，有投入才有产出。没有先前的赠送，也就没有后来的团购。

（六）团购必须有回扣，回扣是影响核心人物决策的关键武器。回扣越多，对方的积极性会越高。

团购市场消费人群有很高的消费能力，且消费者集中便于形成良性口碑宣传。团购消费者在认可了产品后，反过来会到售点再次购买，又会促进终端渠道的建设，所以多途径开发团购无疑会大力促进市场的开发。那么我们如何开发团购市场呢？

二、团购进攻的路线

团购途径

客户难度

成功系数

发动朋友进行关系营销

★★

★★★ 直攻大中型企事业单位

★★★★★

★ 寻找以往有团购经验的个人

★★★★

★★★★ 寻找有团购经验的单位组织

★★★

★★

1、第一条路线——发动亲朋进行关系营销。每位分公司经理和员工肯定都有自己的亲朋关系网，把电话簿拿出来（特别是在节日的前两个月）挨个给自己的亲朋打一遍电话，也许有意外的收获。如果给亲朋适当回扣，亲朋会介绍他们的亲朋进入我们的团购网。团购决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用更是不可忽视。

2、第二条路线——直攻大中型企事业单位。该方式对于新产品来说难度较大，但营销成本相对低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。此类客户要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。

3、第三条路线——寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业 会销人网

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单位主要领导的亲戚和朋友。他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节、端午节等福利高峰节日前都要与食品、保健食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

4、第四条路线——寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：食品企业、日化企业的合作。此外，通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等上游单位打开市场也是条不错的途径。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。

三、具体的作战方案

第一步：搜集重点客户名单。搜集客户是基础工作，搜集质量直接制约团购效果，因此不可草率的照抄黄页。通常高福利重点客户有以下四类：

政府、学校、军队等事业单位； 矿山、油田等高福利单位；

银行、电信、交通、电力等全国性大型企业； 地方性龙头企业。

搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，然后把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后团购工作打好坚实的基础。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

第二步：邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性地制作《团购建议书》。《团购建议书》应当站在采购方利益协作上，主要阐述团体购买给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一个关键资料。

第三步：客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。节日前的10-15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频次。在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人基本 会销人网

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情况（姓名、职位、联系电话、家庭住址等）而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息。同时要加强企业及产品信息沟通，比如我们每次拜访时都可以把最新的《迪沙报》内刊带给客户，让客户与我们一起感受企业的荣誉和进步。团购客户可以通过这份小小的内刊逐步认可我们的企业，从而订购我们的产品。

第四步：为团购下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。对采购者来说，名牌至少意味着产品广告能看到、在客流量最大的超市能买到。如果产品还没有进入行业三甲不得不考虑用造势的手法“扮演名牌”。在推广费用不足的条件下，选择最有影响力的超市铺货、在春节前的10-15天里密集刊登系列报纸软性广告和平面广告。在事先多次拜访过的团购客户眼中，就可摇身一变成为“新贵”。

此外，领导型团购客户的采购会影响一般团购客户的决策，在节日前的产品广告中加上团购招商的信息可能会有意外收获。

第五步：客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益，只要抓住这两点一般都会摧城拔寨。回扣已经成为决定团购成败的关键秘籍，回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。如某产品仲秋节期间上市，在报纸广告上连续打出了“节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，没想却钓到几条团购大鱼。对采购者适当隐私保护会让他变成我们的员工，他会积极的推荐我们的产品给上司和朋友。但回扣并非客户公关的唯一武器，其它能取得核心人物和职工双方好感的公关更有杀伤力，如：把产品当作奖品赞助企业员工演讲大赛、企业春季运动会等，就可取得意想不到的效果。此外，组织单位采购负责人到集团参观也可取得不错的效果，可大大增强采购者的认同感和归属感。

第六部：谈价格下定单。第六步是最愉快也是最简单的一步，最终谈判价格和订购数量还需要自已最大限度的临场发挥，力争以合适的价格取对方最大的订购量。

任何一个营销模式都有这样一个过程，只要企业开始大量采用，经销商很快就能学会并创造性地使用和完善。

5.营销模式论文 篇五

从宏观上看,体验式经济的到来是由于社会高度富裕、文明、发达而发生的。对于于那些刚刚知足温饱或者者委曲到达小康的人们来讲,“体验”只是1种豪侈。其次,从微观上看,体验营销的兴起是因为企业对于产品及服务在质量、功能上已经作的至关卓越,以致于顾客对于特点以及利益已经经淡化,而寻求更高层次的“特点以及利益”,即“体验”。

体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行为、关联等5个方面,从新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假定,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费进程中的体验,才是钻研消费者行动与企业品牌经营的症结。

当咖啡被当做“货物”贩卖时,1磅可卖3百元;当咖啡被包装为“商品”时,1杯就能够卖1、210块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,1杯起码要几10块至1百块;但如能让咖啡成为1种香醇与美妙的“体验”,1杯就能够卖到上百块乃至是好几百块钱。增添产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

1般将体验分为5种类型,但在实际情况下企业很少进行单1体验的营销流动,1般是几种体验的结合使用,将其称之为体验杂型。进1步来讲,如果企业为顾客提供的体验是触及所有的5类体验,就会被称为全面体验。1般的来说,体验可分为被分为两类:1种是消费者在其心理以及生理上独自的体验,即个人体验,例如:感官、情感、思考;另外一种是必需有相干群体的互动才会发生的体验,即同享体验,例如:行为、关联。

通常,企业的.营销人员为了到达体验式营销目标,需要1些工具所用来创造体验,咱们将这些工具称之为体验媒介。作为体验式营销执行工具的体验媒介包含:沟通、视觉与口头的辨认、产品出现、共同树立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。

此外,5种体验模块在使用上有其自然的顺序:感官─情感─思考─行为─关联。“感官”引发人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对于体验的认知;“行为”唤起对于体验的投入;“关联”使患上体验在更广泛的违景下发生意义。

目前良多企业在其产品以及服务的质量、特点、功能上弄患上1团糟糕,这样不但不会给顾客带来全新的体验,反而会带来负面的体验,致使消费者的憎恶、厌恶。

传统的营销理念,企业强调“产品”,然而合乎品质请求的产品,消费者不必定满意。现代的营销理念强调客户“服务”,但是即便有了满意的服务,顾客也不必定虔诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”,企业只有为客户造就“难忘的体验”,才会博得用户的虔诚,保持企业长远发展。国内1些无比优秀的企业可以直接转入体验式营销,大多数企业还需要对于传统的特点与利益营销进行补课。

1对于1营销

1对于1营销主要属于整合营销模式。

目前大多数商家都是1窝蜂地寻求表面上的“1对于1”,教会1个销售人员做到热心周密是1回事,至于真正掌握如何辨认、跟踪并与1个个的客户打交道,进而做到产品或者服务的“量文体衣”,那实在是此外1码事儿。

“1对于1营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对于话和“定制化”。

企业应当从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所具有的所有该产品中的份额,并努力晋升对于这个份额的占有。

了解“顾客份额”的目的是用来对于顾客进行区别,“顾客份额”又可称为钱夹份额SOW。咱们可以以顾客未来1段时代内的采购规划与现有钱夹份额为2维标准,进行分类,把顾客归属到“需去争夺的”、“需进行培育的”以及“需进行维系的”3个不同的阶段,以便有针对于性地进行市场营销流动并提供差异化、定制化的产品及服务。

企业应当“与顾客互动对于话”,企业应该对于顾客个体及其消费习气以及行动都要了解,这类了解是通过双向的交换与沟通来实现的。

企业要“定制化”。企业要想施行“定制化”不需要对于现有的产品与出产模式作很大的改动。可以采用的方式有:捆绑销售、在必定规模内可变的配置、个性化的包装、提供灵便的送货和个性化的售后服务、支付方式等。

目前有许多公司可能急于从“1对于1”的学习瓜葛中获取丰富的利润而忘了瓜葛必需有双方参加这1基本常识,从观念上将“1对于1营销”视同为直接邮购或者电视直销的等价物,从而使“1对于1”成为了“单行道”。

“1对于1营销”的施行是树立在定制的利润高于定制的本钱的基础之上,这就请求企业的营销部门、钻研与开发部门、制造部门、采购部门以及财务部门之间通力合作。营销部门要肯定知足顾客需要所要到达的定制程度;钻研与开发部门要对于产品进行最有效的从新设计;制造与采购部门必需保证原材料的有效供应以及出产的顺利进行;财务部门要及时提供出产本钱状态与财务分析。

全世界处所化营销

属于市场营销模式。

全世界化营销是指在全世界采取统1的标准化营销策略,利用条件是各国市场的类似性,拥有范围经济性等优点。处所化营销则是指针对于各个处所市场的不同需求度身定制相适应的营销策略,在各市场存在较大差异的条件下使用,优点是营销效果好,但本钱昂贵。

企业在营销实践中发现将以上二者结合起来的全世界处所化营销模式则能综合二者的优点,它是1种“全世界化思考、处所化行为”的战略。

6.营销模式 篇六

营销模式(内部资料，仅供交流)

下面我仅以某药企营销模式给大家提供一个案例，以供交流。该企业营销主要采用先款后货模式及区域独家代理的政策，在各地均设置了产品的销售总代理，同时又建立了庞大的专业促销队伍协助这些经销商进行相应的市场推广。根据产品结构不同，公司成立了不同的销售部门对相关品种进行专业销售，并建立了部--大区--省—地区工作站的梯级营销网络。仅以某品牌品种部门为例，其营销手段主要包括两大块，一块是商业回款，也即是打了广告的品牌品种通过向医药贸易公司供货，达成销售指标；另外一块是非广告品种，通过销售人员的终端拉单，完成销售指标。这里说明一下，所谓的终端即是指药店，诊所，乡镇卫生院，医院。由于时间仓促，具体的操作手段，我希望下次有机会可以与大家一起讨论，恳请大家谅解！

7.营销模式论文 篇七

关键词：Solomo模式,乡村旅游营销,探析

随着新农村建设的发展, 乡村旅游业也逐渐发展起来, 移动互联网技术的迅速发展给乡村旅游业带来了新的机遇, 通过不断引进新的技术产品, 使旅游业具备了新的特征。尤其是新媒体的介入, 给旅游业注入了更多的新元素, 在一定程度上改善了乡村旅游业的营销现状。

一、SoLoMo模型

早在21世纪初期, 美国投资领域的专家提出了SoLoMo, 这一理念的提出是以移动互联网技术水平的不断提高为基础的, 移动手机, 电脑等终端设备的不断普及推动了该理念的产生。该理论取以下三个词语的首字母:social (社会, 社交) ;Local (当地的, 本地的) ;Mobil (可移动的) , 产生具有上述三个特征的SoloMo理论[1]。随着移动信息科学技术水平的不断提高, 3G4G网络的普及, 使得人们的交流沟通打破了地域与时间上的阻隔, 只要有流量, 只要人手一台可移动终端设备, 任何人都可与自己的亲友取得联系, 都可以足不出户购买自己所需的日常生活用品, 体现了现代化社交的“social”性。

二、基于SoLoMo模式的乡村旅游目的地营销

旅游业发展的必经之路就是旅游信息化, 农村地区的旅游项目必须充分利用互联网技术, 让游客在旅游的过程中真正地有平台了解乡村, 同时也让农村旅游项目基地更好了解游客这一市场群体的特征, 以便更准确地掌握市场需求, 进一步开发市场产品的价值, 实现自身的充分发展。

1. 社交媒体营销 (So—Social) 。

生活水平的提高, 手机等移动设备的普及, 我国网民群体的规模在不断扩大, 越来越多的人利用自己的新浪微博、腾讯微信等社交账号, 在不同社交平台上越来越活跃。相关调查数据显示我国网民规模已达到6.5亿, 而且每年以3117万人的速度在增长, 当前我国互联网的普及率达到了48%。致力于拉动旅游业发展的乡村地区应该紧跟这一发展趋势, 抓住这一营销战略的机会。

随着大众对社交平台及移动设备的依赖性的增加, 乡村旅游项目应该紧紧抓住手机、平板这个终端, 做足微博、微信等多媒体推广工作。就当前乡村地区社交网络营销推广的主要形式有以下两种:第一类是游客之间的推广, 第二类是旅游项目地主动推广。首先, 游客将自己旅游的经过与一些精彩的瞬间, 美丽的风景拍摄下来公布在自己的朋友圈与主页上, 将旅游地推广给自己的亲朋好友, 然后获得点赞或转播, 达到将旅游目的地进行宣传出去的效果;其次, 乡村旅游项目基地可以建立自己的公众号, 结合不同游客群体的需求将最有地方特色, 最有魅力的旅游景点与旅游服务推广出去。

2. 本地线下营销 (Lo—Local) 。

随着网络信息技术水平的不断提高, 越来越多的商品在营销过程中都实现了线上与线下推广, 旅游产品项目也要充分利用线上线下两个途径, 达到推广宣传的目的。为此当地旅游企业, 以及政府可以共同合作邀请本地居民来实地旅游服务体验, 并制作成视频, 吸引更多的人来实地体验。构建一个全方位、立体化的宣传机制, 提高旅游产品项目的宣传力度, 形成一种品牌效应。

3. 移动端营销 (Mo—Molie) 。

一直到2014年年底的时候, 中国手机用户的总人数已经突破了5.57亿。紧接着是4G网络的推广与普及, 再加上各类移动终端设备的不断普及, 我们的手机已经被各种APP满屏覆盖。几乎是在一瞬间手机已经不再是单纯地满足人们跨距离对外联系的工具, 而已经成为生活的一种必需品。现在手机甚至已经开始主导我们的衣食住行。在SoLoMo理念中, “移动”是最为基础性的内容, 谁主导网络群体手中的移动终端, 谁就离成功最近, 这是旅游业必须认清的一个趋势。

总而言之, 乡村旅游业在发展的过程中, 必须要充分重视线上与线下相结合的宣传推广方式, 充分利用微博、微信朋友圈等主要社交网络平台, 制定手机客户端的移动推广方案, 形成综合化、立体化、全面化的营销传播格局, 提高传播效果。建立专门的门户网站, 优化网站结构, 突出特色旅游活动项目与服务, 为旅游群体提供专业的旅游咨询服务。要知道大多数游客在选择旅游地的时候要上网进行查询, 进行综合考虑, 并参考朋友圈其他朋友的旅游经验, 经过综合权衡之后才会作出最终的决定。在出门前, 游客可以根据所掌握的信息, 制定一个适合自己的旅游计划方案。因为在旅游前对目的的已经有了初步的了解, 所以使得旅游活动更加顺利, 提高对旅游地的满意度, 从而具备了很大的营销推广潜在价值。

三、结语

随着时代的不断发展, 营销模式也在不断地更新和完善中。如今互联网技术发展迅速, 网络速度也得到了较快的提升, 人们开始普遍应用智能手机和平板电脑等移动设备, 这给旅游目的地的营销带来了巨大的机遇和挑战。SoLoMo模式的应用, 提高了旅游目的地的营销精确性, 通过微博、微信等吸引游客的注意力。通过移动端加强本地的线下宣传, 有效的提升了旅游目的地的营销力度, 给旅游业创造了更多的经济效益, 促进了旅游业的健康发展。

参考文献

8.营销模式:以不变制变的营销定律 篇八

有两句经典的话：一句说，变是当今唯一不变的规律；还有一句说，营销无定式。的确，当今万事万物时时刻刻无所不变，而市场也处处充满变数。为了应对市场的复杂多变，企业不得不时时备战，以至四面厮杀，围追堵截。往往，市场在前面跑，企业在后面追，大多数企业被牵着鼻子转悠而不得喘息。今天，日益复杂的外部环境和惯常的思维定式正在导致人们对市场营销本质的片面认识。人们常说，兵无常法，水无常势，营销亦如斯。因此，企业总是企图在变中求变、以变制变，结果能够驾驭市场、成功营销的企业却越来越少。在低迷的市场中，想必中国企业和营销人会更加理解营销的另一种定义——营销是最敏感的市场神经，营销是企业唯一的利润来源，营销是社会经济的晴雨表……

中国哲学经典《易经》教人认识世界有三个原则：一是变易，二是简易，三是不易。变易，即宇宙万物都处在不停的变化中，而且每时每刻都是新的。有句诗化的语言也说：太阳每天都是新的，人不能两次走进同一条河流。简易，即所有变化的事物不论其多么复杂，多么不可理解，都有一个可以遵循的简单规律。这就是说，万事万物都在不断变化中，但万变不离其宗。不易，就是不变，就是要具备认识并掌握这些规律的能力。从这个意义上来讲，掌握自然界与人类社会千变万化之中那些恒久不变的规律，更有利于我们认识和改造世界。

所有的营销教科书都强调，永远没有一成不变的顾客和市场。因此，市场变企业也要变，以变制变方能取胜。然而，当今的市场不仅变得日益纷乱、扑朔迷离，更变得反复无常、不知方向，尽管企业紧追不舍却往往被市场抛在一边。战略营销理论认为，企业营销不仅要懂得市场驱动，还要懂得驱动市场。如果你永远追不上变化万端的市场，永远无法引领营销的方向。你可以尝试从变化中寻找不变的规律，尝试在过于拥挤的营销市场上另辟蹊径，力求与他人相反。在市场的变与不变之间，需要创新的勇气，更需要崭新的理论和营销模式。

当今，市场的复杂多变日益明显。这场“百年一遇”的金融危机，既颠覆了许多美国人的痴心美梦，也惊醒了许多中国人的盲目幻想。房市泡沫、股市泡沫、物价上涨正在打乱消费者的心理秩序，需求下降、市场萎缩，也大大干扰了企业的正常预期。面对市场的反复无常及其企业的疲于应对，如何在市场的变中求变，又如何在变中寻求不变，发现变与不变的营销规则、范式及其内在联系，成为当前理论研究与实践探索的又一课题。

我们认为，在动态的市场结构中能够以变制变，更能够以不变制变的营销定律便是营销模式。营销模式是企业的营销要素和商业模式在营销体系及其价值链中的体现。简单地说，营销模式就是企业创造客户价值和赢利的规则及方法体系。美国商业畅销书作家迈克尔·刘易斯认为，“商业模式的真正含义，其实就是如何赚钱。”从这个意义上讲，营销模式就是商业模式的核心手段和实现形式，是如何赚钱的具体流程和方法，是企业的利润方程式。所以，创造客户价值、追求赢利就是营销模式的本质。

我们认为，营销模式理论模型包括四大要素，即客户价值主张、组织资源、战略定位、策略组合。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这一模式来创造和传递客户价值并实现赢利。这一模型的力量蕴藏于各部分之间的动态作用，四个变量中的任何一个发生重大变化，都会对其他部分和整体产生影响，并最终影响到企业的赢利。在这个模型中，可变的是市场及营销要素，不变的是框架结构及工具模型。企业可以通过掌握具有相对稳定性的营销模型来掌握营销工具、方法与流程，进而通过掌握营销的核心要素及资源来保持企业的主动性、灵活性及其优势地位而实现赢利。

9.安利的营销模式 篇九

营销特点：本土经营

自进入中国以来，安利不断顺应国情、因地制宜，并在此基础上不断开拓创新，融入中国社会，致力于成为优秀的本土化企业公民。

生产研发本土化

安利在中国投资兴建大型生产基地并非单纯基于土地价格、人力成本的考虑，更多的是看重中国广阔的市场潜力，着眼于在中国的长远发展。目前，安利在中国销售的所有产品全部是在中国生产。

安利在广州、上海分设研发中心，拥有近7个专业实验室和100多名技术人员（潘佛佑为首），生产适合中国市场的产品。依照美国安利公司“新概念、新技术、新产品”的总体研发目标，上海研发中心将更有效地专注于天然草本植物、人类健康以及时尚类产品领域的研发，为全球市场提供全面的研发与技术支持。经营方式本土化

在进入中国之初，安利以海外传统直销方式开始经营，1998年，为顺应国情，安利主动打破海外营运将近40年的传统，按国家规定采用“店铺销售加雇佣推销员”的经营方式转型经营。

与此同时，安利还改变了单纯依靠口碑相传的经营传统，尝试进行大力度的广告策略和市场推广活动，先后邀请伏明霞、田亮、俞飞鸿和易建联、刘翔等作为安利产品的形象代言人，大力投放电视、平面广告，并在各地开展丰富多样的产品展示与推广活动，收到了良好的效果。公司知名度和美誉度获得大幅度提升。人力资源本土化

安利公司推行“吸纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略。安利在中国现有5300多名员工，绝大部分都是本地员工，外派员工不到1%，且全部是海外华人。公司不但定期为员工提供培训与发展的机会，还特别注重在培训过程中把安利文化中的勇于承担、开拓创新的精神和中国人踏实勤奋、肯于吃苦的传统美德相结合，促进安利（中国）独特企业文化的建立与融合。安利（中国）优秀企业文化和人力资源策略赢得了各界认可。2001年，安利（中国）在翰威特咨询公司、《远东经济评论》和《亚洲华尔街日报》举办的“亚洲最佳雇主”评选中，荣获“中国十大最佳雇主”称号。

经营利益本土化

作为一名优秀的企业公民，安利已经超越了对利润的简单追求，在不断创造价值的同时，还不断回馈社会，致力促进社会的进步和发展。

据统计，安利目前为22万名营销人员提供了就业机会，其中活跃销售代表的平均月收入达到1700元。同时，安利一直恪守诚信经营的原则，截至2006年底，安利（中国）累计缴纳各类税款达152亿元人民币。

与此同时，安利还长期致力于慈善事业。截至2007年5月，安利（中国）捐赠、赞助款项累计超过1.89亿元人民币，参与实施的公益项目3,027多项，涉及关爱儿童、保护自然环境、倡导健康的生活理念等方面。

由于安利公司在社会公益事业上的杰出贡献，民政部授予公司“中华慈善奖”，中华慈善总会授予公司“公益楷模”荣誉称号和国土资源部授予公司“保护地球资源模范企业”光荣称号，并被《福布斯》[中文版]列“跨国公司慈善捐赠排名”第5位。对于安利的真心付出和取得的卓越成就，社会各界给予了极高的评价和赞许。2004年，安利名列外资企业融入度综合排行第12位；被商务部和《环球企业家》等评为2004“最佳企业公民”称号。

致力中美友好

10.中秋商场营销模式 篇十

活动日期：9月9日至2011年9月12日

活动地点：泰兴苏中金汉马国际家具展销中心

简介：国庆要出游，家居提前购教师节、中秋节双节连庆，来泰兴苏中金汉马吧，家具超低价，中秋特供;中秋豪礼等你拿

活动内容：中秋佳节来临之际，泰兴苏中金汉马倾情演绎“中秋四重奏”

一重奏家具超低价 中秋特供。教师、中秋双节同庆，厂商共推超低特供价商品，共享盛惠。二重奏 中秋期间凭销售合同可以享受国庆活动重磅优惠。

活动期间中秋节购买家居商品者，十一期间再同商家购买在最终成交价再享97折优惠。

三重奏教师节专享礼包，感恩回馈

活动期间，凡教师凭教师资格证即可至商场总服务台领取精装礼盒月饼一份，先到先得，领完为止。四重奏亲情好礼，感恩回馈，欢度佳节，情浓苏中

活动期间，凡在苏中金汉马购家具单笔满2000元以上的前10名顾客，均可获得苏中金汉马为您精心准备的中秋大礼一份，每人限领一份，共计10份，先买先得，送完即止！

苏中家具迎教师、中秋双节，缤纷好礼喜相送！9月9日—12日，每天在苏中金汉马购家具： 单笔满1000元以上，送华美蛋黄月饼一包；

单笔满2000元以上，送优质色拉油一瓶；

单笔满3000元以上，送华美精装礼盒月饼一份；

单笔满5000元以上，送名牌电水壶一只；

单笔满8000元以上，送精美床上用品；

单笔满10000元以上，送真皮方凳一张。

以上活动需到总服务台缴清全额货款方可参加，内部员工不得参加，奖品不可兼得，送完即止。

详情咨询苏中金汉马家具总服务台

注：奖品费用商家承担统一收银销售额的1.5%.总注：统一收银地点：一楼总服务台

所有参加本次活动的厂商必须保证全程参加，公平竞争，不得中途拒绝或更改执行活动，一经发现处以十倍营业款处罚

物料清单预算：

11.格力营销“模式”真相 篇十一

市场是认知之战

首先要指出的是，市场营销不存在做一件事只有一条途径的情况。格力独特的市场模式无所谓优劣，它只是一种渠道策略而已，它能获得不凡成功，原因不在于它本身，而在于格力的对手们“自己打败了自己”（董明珠语）。

实际上，无论对格力的渠道模式是褒是贬，或困惑、或忧虑，反映出的都是目前中国营销的同一个“情结”—从商品流通角度看待渠道在营销中的作用，很容易把渠道置于主导两端的枢纽地位。孰不知，这只是一种浮于表面的因果联系，它没有看到，真正驱动这个枢纽转动的力量，既不在厂商手里，也不被渠道商所掌握，而是存在于市场的本质—顾客的心智（认知）中。

顾客对你所持的看法，也就是你的“定位”，才是决定市场营销成败的关键。格力之所以能在市场上纵横笑傲，最重要的是在人们心目中，格力首先就代表“空调”，其次它意味着“空调专家”，而在这两点上它的对手们都无法望其项背。海尔、美的、春兰、科龙、长虹等都是延伸品牌，多元化稀释了它们在顾客心智中的位置。近年来增长颇为快速的志高是相对专业化的，但在人们心智中它是一个低价品牌，本质上与格力处在不同的市场上。

也就是说，在人们大脑里“空调”这个品类的品牌阶梯上，“格力”已经牢牢占据了第一的位置。正是这个位置，给了格力用之不竭的力量，打赢了一场又一场“人民战争”，2001年兵不血刃夷平安徽格力与湖北格力的“兵变”，2004年与国美决裂而毫发无损，甚至在大金、约克、麦克维尔等日美名牌盘踞已久的中央空调领域也高歌猛进……

历史中藏着真相

渠道也是传播。那么格力的定位是不是其渠道之功呢？我们让历史说话。

在20世纪90年代初的窗机时代，格力窗机就一枝独秀，“在市场上，一提窗机，人们都会想到格力”（董明珠《棋行天下》第四章）；在分体机逐渐受到市场青睐时，格力又及时推出世界领先水平的“空调王”，“这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力”（同上）；1994年，格力已经上升到全国第二位；1995年，格力又以微弱优势超过了昔日中国空调业领航者—春兰，从此将第一的位置保持至今。而格力第一家股份制销售公司在湖北成立的时间是1997年年底，此前“好空调，格力造”的广告语已经家喻户晓。不久，格力又于1999年春获得“中国驰名商标”称号。

可见，格力强大的定位在其渠道开始“模式”前就已经形成，并且它是格力区域销售公司能够成功的保证。遗憾的是，很多人忽视了这段发展史，相反却津津乐道于格力的渠道模式是其营销制胜的法宝，大有舍本逐末之感。

市场营销是长期的游戏。可以肯定，那些没有格力般的心智地位却学其模式的企业，纵然得逞一时，也会因后继乏力而使渠道一朝瓦解。董明珠曾说，厂商双方真正是一种典型的“博弈”关系，“我们与经销商的关系是建立在利益之上的，所以你首先得想象他们是趋利的，并肯定其趋利的正当性。”朱江洪也说，经销商“有奶就是娘，奶多娘就好，奶少就踢开”是正常的，所以一定要保护经销商利益。这说明格力并没有被时尚的“伙伴关系”迷住双眼。保证经销商利益绝非“股份制”一捆就灵，而靠的是有利润的规模销量，归根结底来自于强大的品牌力量。品牌就是向消费者预售产品，渠道只不过是实现它，所以格力的经销商都比较“好做”。与之相比，许多品牌实际上只是一个“泡沫品牌”，它们并没有在消费者心智中拥有稳固的定位，却热衷于学这个、学那个，难免落得“画虎不成反类犬”的结局。

聚焦成就定位

那么，要怎样进行定位呢？首先要明白的是，定位是顾客给予你的，你不可以一厢情愿（自己给自己定位，是目前营销界对定位的最大误解），但你可以在顾客大脑中塑造它。塑造它的方法有三个要素：抢占第一、好名字和聚焦。

所谓“先入为主”，人们总是对第一有特殊的好感。不过，你的第一必须要让消费者感知到。格力善于搞第一，不仅在于它每年的研发资金超过销售收入的3%，是中国空调业技术投入费用最高的企业，还在于它每有重大创新必在媒体上广泛宣传，树立并巩固了其行业领先者的形象。

名字是打造品牌中最不可忽视的要素。“旺旺”仅凭这个名字每年赚得盆满钵满。就空调产品来说，格力不仅中文名字比对手的名字好听，其英文名“GREE”也高人一筹，简短、有力，与“SONY”颇有异曲同工之妙，天生具有成为世界级品牌的模样。而早期的空调名牌古桥、迎燕、宝花等，注定不可能取得多大成功。

最重要又最难做到的是聚焦。如果说定位是发外力，那么聚焦就是练内功。内功愈深厚，外力愈持久。聚焦要求企业围绕定位进行配称运营，持之以恒，心无旁骛，集中、集中再集中，专注、专注再专注。格力就是依靠聚焦的累积效应，使其空调专家的定位日益巩固，与竞争对手的距离也越拉越大。相反，其竞争对手大多是多元化的，精力分散，焦点涣散。这也难怪，20世纪90年代中期是有利于多元化发展的时代，今日中国的家电巨头除格力外无一不是在那时开始走上多元化快速扩张之路的。让我们庆幸的是，朱江洪却于1995年经过深思熟虑，将走专业化道路确立为格力长远的发展战略，至今不动摇，从而给中国营销贡献了一个最具价值的独特典范。可以说，在朱江洪的聚焦战略下，即使一个泛泛的经理人也能把格力做得有声有色，何况他遇到了一个巾帼之英的董明珠？冰箱业中的新飞，几乎没有什么引人注目的名人和事件，却也做到了行业第二，并且像格力一样成为本行业中利润最高的企业，原因很简单，它相对聚焦，而其对手科龙、美菱、伊莱克斯等都因多元化而问题重重。

实际上，市场营销是一场竞赛，从来没有一个品牌是因为服务顾客而成功，你是因为对手的平庸、迟钝或错误而成功的。要多元化而不出错，无异于让一匹瘦马快跑又不给它草吃。所以聚焦的企业在与多元化的企业竞争时有无数的机会可以胜出，更何况顾客的认知也会助你一臂之力。

不过聚焦是对人的意志的考验。缔造新飞的刘炳银曾坚持专业化，但在世纪之交时也难拒诱惑，推出了新飞空调，可谓“晚节不保”。这也可见朱江洪、董明珠们的可贵。顺便说一下，格力小家电是原格力集团留下的遗产，格力电器还曾因此与格力集团闹出纠纷。虽然现在朱江洪已成为格力集团的掌门人，不会再起“内讧”。但从长远考虑，建议格力还是尽早将小家电业务放弃为好。

格力未来怎样走

明白了格力是怎么成功的，我们就能对其正确的营销战略作出预见。因为能让你登上成功巅峰的，往往就是带给你最初成功的—你的定位。格力如果改变了它的定位，就像春兰进入摩托车、卡车等领域而把空调行业的领导权拱手相让一样，其命运就难以预料了。如果格力保持聚焦，那么它会成为世界空调业的IBM，无人可以撼动它的老大地位。

问题是，格力要怎样沿着它的定位大道走下去呢？

首先，格力要清晰认识到自己的成功之本，不断强化并发挥其心智优势。虽然格力的多数作为是合乎定位法则的，但它在建立顾客心智优势上仍然非常不足。实际上，对中国许多真正有竞争力的领先品牌来说，未充分释放心智资源的潜力是普遍现象，这是中国企业对定位理论掌握还不够的缘故。格力如果补上定位这堂课，其品牌威力将更加强大。

其次，格力还要解决顾客心智中的一个定位冲突。随着家电连锁卖场的快速发展，国美、苏宁们已经成为越来越多的人们购买家电的优先选择。而“买空调，选格力”和“买家电，到国美”的认知由于格力的渠道策略并未统一在一起。目前虽然格力在这场“定位战争”中占了优势，但要将这种优势保持下去，必须在人们心智中将买空调的渠道与买其他家电的渠道区隔开来。所幸的是，空调确实有这种特殊性。

空调是一种半成品，不像其他家电买回来插上电源就可以用，它必须经过专业的选型、设计和安装，所以发达国家规定空调必须由有专业技术的经销商经营。格力有信心建立其4S专卖店即在于此。不管格力与渠道商（包括国美）将来怎样合作，服务是格力始终可以握在手里的牌。格力玩好这张牌的关键就是与其产品专业化的定位一脉相承，大力宣传服务专业化，并坚持不懈地提升其专营店及专业服务队伍的服务水平。名不正则言不顺。一个必要的细节就是改名，格力最好把其专卖店改叫4S服务店，突出“服务”，以“专业化服务”的定位带动销售，而不是以销售带动服务。

这样，作为市场领导者，格力将能够以服务极大改变空调业的竞争面貌，并获得掌控渠道的力量，有如宝洁可以与沃尔玛相抗衡，顾客喜爱它，谁又能不把它放在货架上呢？

要聚焦，不要“模式”

定位理论进入中国已有多年，但依然曲高和寡，中国营销人普遍未掌握定位三昧，导致对格力模式的误读长时间得不到纠正。在这种误读指导下，一些企业踏上了危险的模仿之途。颇具讽刺意味的是，当它们偷师不成时，又会有人把原因归结在企业文化这种过于复杂的东西上。

其实，我们并不需要什么“模式”，更不必把成功弄得那么玄虚。每个真实的案例都可以供我们罗列出很多经营和营销的要点，但这些绝大部分都不值得我们亦步亦趋。真正最有效又最简单的学习，就是像格力那样建立起自己的定位，并数十年如一日地聚焦在这上面。如果你一门心思把所有的时间和资源都花在能让你与众不同的事业上，那么你比那些三心二意的业余玩家做得更好并非难事，你也一定会创造出自己的模式来。董明珠说得好：“越是单纯的东西，越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫她。她需要疯狂的热情去浇灌，也需要坚强的内心去支撑。为单纯的信念而生活，总是美丽而动人的。”这固然是董明珠对生活的感慨，但用在营销上，也是十分贴切。

格力的成功，昭示出中国营销正在进入定位时代。但对于定位论，中国企业还极为缺乏了解。蒙牛只是对定位进行了一定程度的有意识运用，创造了近乎神话的高速增长奇迹。王老吉在短短的五六年间，销售额从最初的1亿多元增长到70亿元，更是定位论威力发挥的充分证明。如果我们有更多的企业能够完整掌握定位观念，那么我们必能创造出更多的顶级品牌，与那些跨国公司在日益全球化的市场上争衡决胜。