项目部人员绩效考核表

项目部人员绩效考核表（精选8篇）

1.项目部人员绩效考核表 篇一

陕西**园林景观工程有限公司

工程项目管理人员工资与绩效考核方案

一、项目管理人员工资构成与比例（以项目经理为例）

1、个人总收入=基本工资+绩效工资（月度奖金+年度奖金）+工地补贴。其中：基本工资3000元每月，绩效奖金60000元。手机话费实报，烟茶费用控制在500元之内，有招待费。

2、项目管理人员工资标准

月度绩效以全年工程施工期间月份来计算，月度绩效工资和年度奖金以全年完成工程合同额的0.2％提成。例：一年3000万的工程，绩效奖金：30000000×0.2％=60000元。

二、项目管理人员配备标准

项目管理人员配备以工程项目数、工程规模决定。

本方案具体应用于一下人员：

1、项目经理。职责：全面协调各个部分之间、以及与公司之间的工作；负责合同相关事宜，项目策划、计划、工程进度、工程款支付工作和工程成本的控制；政策性制度，安全管理，各部位的检查与管理；

协调苗木的采购、调运，全面把关施工过程中的各个重要环节；负责与甲方、监理方的沟通、招待工作。

三、绩效奖金设置的目的

1、规范施工管理、提高工程质量。

2、确保工程项目进度、质量等整个施工过程健康有序的进行，建设高水准景观工程。

3、进一步激励工程项目管理人员的工作积极性，提高员工的薪资福利待遇。

四、绩效考核原则1、2、3、集合岗位职责和流程 重点与全面的原则

实事求是、公正、公开的原则。

五、绩效考核内容

项目经理绩效奖金：月度考核（施工期间）÷100×分值+年度考核÷100×分值+月度考核（养护期间）÷100×分值

六、考核评定组人员组成 组长：***

组员：***

七、特殊情况说明：

陕西**园林景观工程有限公司

2014年6月20日

2.项目部人员绩效考核表 篇二

我国对企业与设备监理人员的准入都有一定的资质要求, 相对来说更注重企业资质, 个人不能独立执业, 依附于企业资质。设备监理人员具体细分可以分为助理设备监理工程师、专业设备监理工程师和总设备监理工程师。

设备监理具有工作时间到地域划分的跨度都较大等特点, 同时由于准入资格要求相对较低, 同时由于目前为抢占市场的低价投标策略, 在监理人员的使用方面通常只注重数量, 忽略了质量, 造成我国设备监理人员普遍解决现场实施问题能力不强的局面。

建立和完善设备监理人员绩效考核制度有助于培养人才队伍, 促进人员素质提高, 为业主提供附加值服务, 推动公司业务的良性发展。

一、考核办法

根据公司《员工绩效考核办法》, 为了真实有效的反映设备监理员工全年的工作情况, 促进公司人才开发, 做到人尽其才、客观合理地调配员工岗位, 不断调动员工工作积极性、挖掘员工潜力。同时年度考核结果也作为员工调整、培训、奖励等人事决策的依据。目前公司现有绩效考核内容主要是以过程为导向的员工素质, 包括工作能力和工作态度。

采用表1作为绩效考核标准, 每年度考核一次。

二、考核办法优化改进

从公司设备监理人员考核办法执行过程中发现目前的绩效考核办法存在如下问题:人员考核指标一致, 总监理工程师、专业监理工程师和监理员未作区分;考核周期过长, 目前均采用一年作为考核周期;考核主体权重未设定;考核公开透明度差, 公众参与程度低等问题。因此根据存在的一些问题进行一定的优化, 更好的贴近和反映设备监理人员绩效考核实际。

1.考核内容

根据助理设备监理工程师、专业设备监理工程师和总监理工程师在项目中担任的角色和承担的工作不同, 建议采取差异化的绩效考核方式, 各类人员考核侧重点不同。

助理设备监理工程师和专业设备监理工程师宜从现场施工质量、安全进行有效监督执行情况为主进行考核, 总监理工程师则主要考核项目的整体把控, 协调。

2.考核周期

绩效考核周期不宜过长或过短, 同时应该兼顾设备监理人员特殊的工作方式。考虑到公司所属行业项目特点, 建议对助理设备监理工程师和专业设备监理工程师的考核周期设置为项目完工考核季度考核和半年考核。而对总监理工程师采取项目完工考核和年度考核。

3.外部考核

目前仅考虑公司考核, 未设置外部考核内容。但是设备监理人员工作的好坏直接影响到公司的市场形象和声誉, 因此有必要通过业主、工厂的反馈来体现员工的真实价值。

外部考核内容构建主要包括业主满意度测评以及工厂测评。在监理内容上, 监理合同主要为三大监理, 即质量、投资、进度监理, 而实际工作中主要是质量监理, 业主满意度评测有助于提高业主对投资、进度的监理认识。同时, 雇主对设备监理公司的评价, 有助于设备监理机构更好了解公司人员并进行人员的有效储备, 在下一个项目中提供更符合业主要求和项目需求的人员, 保证设备监理项目的顺利实施。

工厂评测则有助于监理人员是正确对待个人的私利, 始终保持清正廉洁。杜绝发生吃、拿、卡、要, 避免监理形象和权威受损。

4.指标权重设定

设备监理人员绩效考核应综合权衡, 全面考虑公司考核、业主满意度评测以及工厂评测。应以公司自身考核占主体, 建议其中各自占比分别为60%、30%和10%。

另外, 绩效考核设计要广泛提取设备监理人员的建议和依托工作特点, 并向全体员工公开考核体系和实施过程。

三、结束语

设备监理人员绩效考核有利于认清人员的优势与不足, 有利于人员的健康发展, 有利于公司的发展进步。

设备监理人员绩效考核应同时考虑公司自身考核、业主考核以及工厂考核。

摘要：本文介绍了公司现有设备监理人员绩效考核的办法, 同时针对实施过程中的问题提出改进优化措施。该办法能够有效提高设备监理人员的服务质量和水平, 更好的为重点建设工程保驾护航。

关键词：设备监理,绩效考核,探讨

参考文献

[1]陆科昆.浅谈总监理工程师的能力、素质与培养[J].铁道工程企业管理, 2006, (3) :39-42.

[2]刘朝红.设备监理监检在大中型监理企业的创新管理与实践[J].设备监理, 2015, (5) :12-15.

[3]王宏录.监理工程师应具备的素质和能力[J].商界, 2007, (7) :86-87.

3.如何做好技术人员的绩效考核 篇三

关键词：技术人员；绩效考核；方法

中图分类号：C962 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）15-0115-02

一、引言

绩效考核是现代企业不可或缺的管理工具，它既是企业组织以既定的标准为依据，对其员工在工作岗位上的工作行为表现和工作结果方面的情况进行收集、分析、评价和反馈的过程；又是企业内部的管理活动，是企业在执行经营战略，进行人力资源管理过程中，根据职务要求对员工的实际贡献进行评价的活动，它强调每个人、每个岗位的特殊性。为了达到对人的管理、监督、指导、教育、激励和帮助的目的，现阶段几乎所有企业对一线工人和销售人员的业绩考核都有比较合适的考核办法，且对相应的工作起到了促进作用，然而企业中还有相当一部分非定额人员，特别是技术人员，对他们的绩效有无必要进行考核？如何考核？

二、企业对技术人员进行绩效考核的必要性

绩效考核是“知人”的重要手段，而“知人”是善任的前提，技术工作虽然属于创造性工作，但很大程度上属良心活，工作量的大与小，质量的好与坏，与每个人的素质有很大的关系；通过对技术人员进行考核，可对他们的政治素质、心理素质、知识素质、业务素质进行评价，并在此基础上对技术人员的能力和专长进行推断，在技术分工中能做到因事配人，人尽其才，进而把考核结果反馈给员工，让员工发现自身的缺陷和不足，帮助技术人员通过自身的努力逐步改进自己的工作，所以企业在技术人员中建立合理的绩效考核机制，营造“比、学、赶、帮、超”的气氛，对激发技术人员的创造性是很有实际意义的。

三、技术人员绩效考核的内容

绩效考核好比一面客观的镜子，一把公正的尺子。技术人员的绩效考核包括业绩和素质两块，对技术人员进行绩效考核的目的是通过这面镜子和这把尺子，鼓励技术人员积极进取，努力创新。素质考核比较主观模糊，所以对技术人员的考核要侧重业绩方面，且要公平合理，这样会更有利于提高考核结果的客观性、准确性。

（一）技术人员的业绩考核

技术人员业绩比较宽泛，它不像定额工人和销售人员那样单纯地用多少工时或几个经济指标就能衡量，因为技术成果有近期效益和长远效益，有显现价值和隐含价值等之分，所以结合企业自身的实际建立技术人员业绩考核制度、选择业绩评价工具、完善工作标准、推崇计划管理、注重监督检查是对技术人员进行业绩考核的行之有效的方法。

1.制定业绩考核制度。考核制度的建立是对技术人员进行绩效考核的基础，俗话说没有规矩不成方圆，所以对技术人员进行业绩考核第一步是建立健全各种考核制度，且各种考核制度都要基于工作过程。建立行之有效的考核制度，必须对各技术岗位的工作内容进行分析，明确各技术岗位对技术人员的素质要求，确定哪些是完成工作必须的业绩要素，然后通过建立规范、有序、高效、科学的规章制度，促使技术人员的实际工作行为与企业所要求的职责规范之间达到最佳结合。

2.选择业绩评价工具。对技术人员的业绩评价既不能与一线工人一样用工时去衡量，也不能与销售人员一样用回款去衡量，对技术人员业绩的评价有些企业采用每月完成技术文件的张数，有些企业采用每年完成科研成果的项目数，甚至有些企业将技术人员在单位时间内为企业创造的经济效益等作为业绩评价的工具，到底选择哪种的工具评价技术人员的业绩，不同企业要结合自身特点进行选择，但要有个原则就是选择的评价工具越简单越好。

3.完善工作业绩标准。技术人员的工作业绩标准，虽然不像一线工人或销售人员那么容易把握，但为了更好地调动技术人员的积极性，完善对技术人员工作业绩评价系统，将技术人员的能力与成果的定性考察与定量考核结合起来，建立客观而明确的工作业绩标准。定量考核，用数据说话，尽量避免定性成分过大，评价模糊等不足。

4.推崇计划管理。计划管理是保證技术人员的业绩符合企业大众目标的前提，如果企业的目标是A，技术人员的方向是B，A、B不统一，即使技术人员的业绩再突出，也无法转换成企业的生产力，所以计划管理用一定质量要求下的工作目标、工作数量、工作进度为指标，把技术人员的工作转换成可用比较精确的数字加以衡量的东西，计划管理并不是一个单一的计划，而是一个计划体系、一个计划网络，它是每个技术人员的工作与整个企业的工作，从长期、中期到短期相一致，并与企业各个部门到每一个具体的人都相协调，这样一来技术人员干起活来有目标，且他们只要按企业下达给自己的计划，按质、按量完成任务就会与企业的计划相衔接。另外，对技术人员业绩考核中的计划管理应把握好如下三个原则，即适度从高从严原则、周密完备原则、充分量化的可衡量性原则。

5.注意督促检查。技术工作是一个系统工作，往往因为一个人的拖拉，造成整个系统的工作不能如期完成，所以技术管理部门不能只管给技术人员下达工作计划，还要注意计划的督促检查。并且在计划的督促检查方面要有一定的提前量，这样的好处是即便检查时发现有些技术人员可能不能按时完成任务，还可以事先采取措施，保证整体任务的按时完成。

（二）技术人员的素质考核

一般情况下，企业中的技术人员相对而言学历较高，因此对技术人员进行素质考核时，不能像其他员工一样考核其劳动纪律等，而要重点考核如下内容。

1.对企业的忠诚度。技术人员所在的岗位，特别是在企业里面都是有一定保密要求的岗位，如果技术人员的忠诚度不够很可能将企业的技术泄露，对企业造成不可估量的损失。

2.分析和解决问题的能力。同样一个问题不同的技术人员可以采用不同的技术方案去解决，但有的技术人员采用的方法简单处理后的问题可靠；而有些技术人员则不然，这与技术人员的知识广度，实践经验及分析和解决问题的能力有密切的联系。

3.市场意识。企业的发展靠产品，产品的更新靠技术，市场意识强的技术人员，通过走访用户等，可捕捉市场需求，把握时代信息为企业开发适销对路的产品，所以技术人员的市场意识对企业是一笔无形的财富。

4.谈判能力。技术再高如果没有说服用户购买企业产品或签订与本企业有利的合约的能力，在现代社会中，还不算最好的技术人员，所以对技术人员谈判能力的考核也相当重要。

5.组织才能。企业对员工的要求是有文化的劳动者，对干部的要求是懂技术的管理者，而企业的技术队伍是企业干部的主要后备力量之一，所以对技术人员从计划、指挥、控制、协调等方面考核其组织才能也是不可缺少的。

因此，企业对技术人员的素质考核，不要像对待其他员工一样面面俱到，而应结合技术岗位自身的特点，做出不同的考核要求，但要抓住少数几个能体现技术人员素质的关键指标，达到体现企业价值导向的目的。

（三）素质考核与业绩考核的原则

在技术人员绩效考核中，素质考核与业绩考核一定要先分后合，不然会考评分工不明，将二者混在一起，造成许多混乱。

1.如果在对技术人员进行绩效考核时，每月都评一次业绩和素质，年末又来一次，免不了存在以月考核为准还是年末考核为准的问题，而不管选择何者为准，都会使另一种考核成为多余。

2.业绩考核是短线考查项目，月事月毕，年终再来笼统考察一次有不少弊端，技术工作不像其他工作，到年底笼统打分，在很大程度上取决于打分者的主观印象，这样容易造成每月得分与年终得分相冲突。素质本应是长线考察项目，往往要数月甚至数年才能做出评判，如果将其用月考核来代替也是无法说得清楚的。还有，业绩考核与素质考评混为一起，也使技术人员无法了解自己的具体得分，从而不利于改进工作，改正缺点。所以技术人员的业绩和素质考核应分工明确、先分后和，按月考察业绩，以年测评素質，最后综合形成技术人员的绩效得分。

四、技术人员的绩效考核应与奖惩、职称晋升及任用挂钩

对技术人员的绩效考核与对其他人员的绩效考核一样，目的不能仅仅只停留在纸上，而应将业绩考核与他的工资、奖惩、职称晋升等切身利益挂钩。把考核结果作为经济杠杆，使月业绩考核与当月的岗位工资挂钩，年业绩考核与年终奖励及工资调整相联系，并将考核结果计入技术人员考核档案，作为他们职称晋升的重要依据；另外再进行这项工作时要充分考虑新的薪资办法，不要论资排辈，真正体现贡献大者得到大的实惠，贡献小者得到小的实惠，贡献没有者得不到任何实惠。而对技术人员的素质考评主要与人员的任用，干部的提拔挂钩，这样更易促使技术人员想方设法提高自身的素质，达到调动技术人员积极性的目的。

总之，绩效考核是一项非常系统而复杂的工程，技术人员的绩效考核则是这项工程中不可忽视的重要环节，只有不断总结经验，做好对技术人员的绩效考核，才能最大限度地发挥技术人员的积极性、创造性，使企业发展进入科学化、规范化的轨道。

参考文献：

[1] 邬适融.现代企业管理：理念、方法、技术（第二版）[M].北京.清华大学出版社，2008.

[2] 汪建昌.绩效沟通：绩效管理的润滑剂[J].中外管理，2011，（7）：51-53.

[3] 林振兴.绩效奖金的粘性及其应对——以JI业公司为例[J].中国人力资源开发，2011，（2）：53-55.

[4] 庄彪.完善企业人力资源绩效考核的措施[J].商场现代化，2008，（1）.

[5] 叶迎.绩效考核方法在企业人力资源管理中的应用研究[J].中国商贸，2011，（24）：84-85.

[6] 徐勇.高职院校系（院）工作绩效考核的实践与探索[J].学校党建与思想教育，2011，（8）：77-79.

4.项目部人员绩效考核表 篇四

4.1 网店运营专员

A.PV量：即一个独立访问IP在24小时内访问网店页面的数量，一个独立访客重复访问一个页面只计算一次PV；该数值可以反映网店的整体表现水平，包括页面视觉体验、页面间关联度水平、商品吸引度等，是提升下单转换率、成交额、客单价的重要基础量化指标。

B.PV量/UV量：即人均访问页面量；该比例数值可以更直观的反映出网店的顾客粘度，商品款式是否吸引人，价格合理程度、商品类别可选性强、商品的页面表现是否细致到位。

C.成交人数：即实际发生购买的人数。

D.订单转换率：即成交人数/UV；该数值是双向考核指标，一方面可以考核运营人员对于网店运营的整体水平，一方面可以侧面佐证推广部门通过网络推广所带来的独立访客的质量水平。

E.成交额GMV：网店单位时间内的销售额，以客户最终付款为定义标准。是目标管理的最核心KPI指标。

F.平均停留时长：反映顾客粘度的重要指标，该数值可以反映网店的页面布局、内容、商品丰富度、栏目导航等方面的状况。

G.客单价：即每独立访客在一次购物时的成交额，平均客单价计算公式为：成交金额/成交人数；商品组合状况、商品详情页关联状况、促销活动、商品价格对该指标有直接影响。

4.2.推广专员

A．UV：即网店独立访客数量（以一台终端电脑访问为基准，不以IP为基准），可以最直接的反映工作人员通过网络推广帮助网店获取的顾客数量。

B．到达率：计算公式为，页面到达次数/广告展现次数；可以直接反映广告投放的获取用户效果（此用户为广义用户），从而反映广告投放的曝光水平、投放渠道的准确性；还可侧面反映广告内容的合理性。

C．跳出率：即进入单页面后并未做二次跳转动作的UV访客占单页面总UV访客的数量比例。跳出率高通常表示进入网店的访问者对于网店不具针对性，推广路径不准确，访客质量不高。该值是考核推广人员对于能否获取有效UV的关键评定值。

D．UV平均获取成本：单位费用投入结构/单位UV量，即获取一个UV所投入的费用成本。该值可以评定推广费用的投入水平。

E．订单转换ROI：计算公式为，单位费用投入结构/订单量，即每获取一个订单所花费的成本；成本越低，说明推广人员对于费用的使用有效性越高 F．新增UV量：即单位时间内新增加的顾客比例，新用户比例越高对于订单量增加及成交额增加越有利。

4.3 活动策划专员

A.平均点击率（点击次数/UV量）:即每单位UV点击活动页面的次数，点击率越高，说明活动的受欢迎度越高，该值可以考评活动的整体策划水平及活动关键点表现水平。

B.活动订单比例:活动期间内，日均促销活动订单占日均总订单数量的比例，该值可以反映出促销活动对于增加订单量的贡献作用。

C.活动成交额比例：活动期间内，日均活动订单成交额占日均订单成交额的比例，该比例若低于B活动订单比例，则说明活动订单的客单价低，活动对销售额及利润的贡献偏低。该值可以评估策划人员促销策略的核心贡献度。

D.活动订单转换率: 即活动期间内的促销活动成交人数/访问活动页面UV量；在活动期内该比例若高于网店的日均订单转换率，则说明该活动对于网店运营有积极的推动作用。

E.ROI（成交额/活动投入成本）:ROI系数越高，说明费用利用率越高，该值考核对于活动费用的控制情况。

客服部非主管人员部分：

4.4在线客服专员

A.及时响应时间：顾客咨询时，客服人员的响应时间，原则上不超过30秒。回复客人的UV数不超过5个；该值考核客服人员的反应速度及服务质量。

B.服务态度：主要针对违规用语进行考核。原则上每月出现的违规用语不能超过5次。

C.差评次数：由于服务态度问题，而造成的顾客差评。

D.咨询转换率：计算公式为：当月成功付款的UV数/当月接待的总UV数X100%；转换率越高，说明客服人员对于订单转换率的贡献越大。E.成交额转换率：计算公式为：当月个人成交金额 / 当月客服部平均成交金额 X 100%；转换率越高，客服人员对于成交额贡献越大。

F.退货率：计算公式为：退单量/咨询转换单量；由于客服人员在解答咨询问题时，对产品及服务描述不清而造成的顾客收货后退单情况。（以顾客接货后开始计算）

G.换货率：计算公式为：换单量/咨询转换单量；由于客服人员在解答咨询问题时，对产品及服务描述不清而造成的顾客收货后要求换单情况。（以顾客接货后开始计算）

H.I.退款率：计算公式为：退款UV量/接待的付款UV总量；由于客服人员未能准确的向顾客传递缺货、断码、物流等硬性信息，而造成的顾客在付款后要求退款的情况。

平面设计部非主管人员部分：

4.5平面设计人员

A．设计及时率：以设计项目分配设计时间为基准，考核设计人员工作效率

B．设计通过率：以设计项目的通过比例为基准，考核设计人员的工作质量

C．设计日志：每天设计的页面及图片，整理成日志备份，附加设计文档，作为考核设计人员工作量的重要指标。

5.租赁公司人员绩效考核 篇五

绩效考核问题探讨

一、可以考虑的量化考核指标

融资租赁公司是通过一个一个租赁合同来创造效益的。因此，第一个指标当然可以是，在该统计期间（或会计），你（某个承办人或部门），在已签署生效的合同中，能够为本公司带来怎样的收益。

对于每一个已签署生效的融资租赁合同，我们都可以依据该合同以及相关的买卖合同的具体条件，求出它的租赁综合收益率（也就是人们熟知的“内部收益率”）。租赁综合收益率的含义是，假设除了收取租金外，该合同以及相关的买卖合同所约定的任何别的条件都不存在，而金融租赁公司还想得到同样的收益，那么，亮在明处的租赁年利率应该是多少。对于以营利为目的的金融租赁公司来说，当然是租赁综合收益率越高越好。但是，还必须考虑这样的租赁综合收益率到底会给金融租赁公司带来多少实实在在的现金收益。如果，夸张地说，张三一共做了10,000元的项目，其租赁综合收益率是10%，而李四做了80,000,000元的项目，其租赁综合收益率只有8.5000%。我们应该如何评价呢？说张三好？可他赚的那点钱实在可怜，连一次出差费都不够。说李四好？可他花的每一分钱明明没有张三挣得多嘛！对此，我想，是否可以采用“税后收益净现值”和“税后资金年净收益率”这两个指标来考核。我的理由是，这两个指标是可以横向对比的。前者回答的问题是我这一年里所做的新项目到底能给公司赚多少钱；后者回答的问题是，我每赚一个货币单位的钱，到底要占用公司多少资金。也就是说，要你公司付出多大代价。在诸合同、诸项目、各个承办人和各个部门之间，这两个指标都是可以横向对比的。

有一点必须强调，用这两个指标来考核已签署生效的融资租赁合同，所回答的是，假如该合同被一丝不苟地严格履行，以及，假如测算中所采用的筹资综合年利率将完全符合事实的话，其绩效将是如此。同任何计划相比，融资租赁合同的签署生效的确是前进了一大步，因为公司因此有了取得某种经济效益的法定权利。但是，毕竟该合同还有待履行，其中难免没有变数，到底最终的效果如何，还不好说。因此，这时的考核还只具有相对的意义。另外，金融租赁公司的收益不仅取决于融资租赁合同和相关的买卖合同的条件，同时还取决于公司自己的筹资成本。因此，对负责筹措和调度资金的部门的考核，也是很重要的。

最有意义的考核，是对已结束合同的考核。因为这时已经水落石出，一切都是既成事实，是骡子是马已经无须争论。指标还是上面这两个。但是在测算时，除了资金成本外，一概用真实发生的数据代入。只是为了不使得核算过分烦琐，采取税前数据。

上面说了两头，合同开始时和合同结束时，其间将相隔若干年，一段不短的时间。如果不是对合同履行的过程进行实时监控，被动地等待结果，那恐怕会是很危险的。这期间的监控，从量化的角度看，可以有以下指标：累计回收率、结欠金额、逾期债权率、加权平均账龄和会计成本余额风险分类。

对于每一家金融租赁公司来说，编制预算是必不可少一道程序。在预算中，下一会计的新投放额，是其核心指标。一旦该预算经董事会批准，就须要分解到各业务开发部门，因而也将是业绩考核的一个内容。

二、量化考核指标测算方法

量化考核指标测算方法见我整理的资料。现简单说明如下：

《融资租赁业务内控指标体系概论》一文，是对内控指标体系的综合介绍。对已签署生效的融资租赁合同的租赁综合利率的测算见《筹资综合利率和租赁综合利率的测算》一文和《租赁综合利率的测算表》。对筹资综合利率的测算见上文和《筹资综合利率测算表》。对已签署生效的融资租赁合同的收益净现值和资金年净收益率的测算见《融资租赁业务的收益预测》一文和《收益净现值和资金年净收益率测算对照表》。这里要特别强调的是，代入表中的租赁年利率，并不一定是合同上的数字，而是上面说的可能与之不同的租赁综合利率。因此，表内的本期租金也多半不是合同上的数字。

对已结束合同的效益核算见《已结束合同的效益核算》一文和《已结束合同的效益核算表》。指标是（税前）收益净现值和（税前）资金年净收益率。之所以改用税前指标，是为了在可以横向对比的前提下，不使得计算过于复杂。公司各会计期间的加权平均借款利率以及借入资金的占用额的测算方法见《资金占用及资金成本核算方法》及《资金占用及资金成本核算表》。前者可用于对资金筹集及调度部门的考核，后者则用于编制预算及考核其执行情况。履行中合同的保本点的测算见《保本概念和保本点测算方法》及《保本点测算表》。这一指标只是在合同不能继续履行时使用。累计回收率、结欠金额、逾期债权率、加权平均账龄和会计成本余额风险分类等指标可取自公司各月的常规报表《融资租赁项目主要指标汇总表》。

在编制公司预算时，可参考《融资租赁业务预算编制中的测算方法》、《不同条件下融资租赁合同收益预测表》、《不同条件下资金占用效果》、《静态计算解说》和《静态计算表、资金占用系数表及各年回收测算》。

三、一些想法

一、公司的业务有一线和二线、前方和后方之分。这里说的前方，包括业务开发和

管理部门以及资金筹集和调度部门。至于后方，则至少会有财务会计部门、审

查稽核部门、统计核算部门、法律事务部门、人力资源部门和行政后勤部门等

等。而可以对其绩效进行量化考核的，只能是前方部门的人员。对后方部门人

员，其业绩无从量化。而公司是一个整体，离了谁都不行，谁要是懈怠，都会

给公司带来实实在在的损失。例如，法律事务部门对合同文本审查的疏漏或财

会人员对某项结算的延误之类，都会给公司带来不可弥补的损失。所以我的逻

辑是，千万不要在绩效考核中热了前者，冷了后者。我倾向于让全员实实在在感觉到，只有公司得益了，自己才能得益。所要争取的，主要不是自己比身边的同事多得多少，而是要争取水涨船高，使得我们西部人比同业中的东部人、南部人、北部人等多得多少。也就是说，是否宜于在公司内部实行“大平均、小差异”的原则。二、三、四、五、六、七、八、九、具体地说，每年制订预算时，要同董事会敲定将从全年税后利润中拿出来用于员工奖励的百分比。这个比例当然没有一定之规。不过，有一点可以肯定。只要是董事会越抠门，股东所能收进腰包的收益将越少。因为，在实实在在的收益中，你股东总是占着大头嘛。在奖励基金中，留出一小块由总经理机动掌握。其余部分用（除了由股东直接奖励的管理层以外的）人员的加权总数去除，得出加权后人均奖励金额。这里所说的权数或许可以按职务和职称来定。然后，对于二线部门，可以按加权人数直接分配。对于一线人员，则总的奖励金额是确定的。但是，由于有量化的考核指标，部门之间、人员之间会有差别。对一线业务开发管理人员的考核，可否考虑30%的奖金用于已签署生效的合同，70%的奖金用于已结束的合同。至于说差别对待，大致可以是，一半用资金净现值考核，一半用资金年净收益率考核。举例而言，如果可用于考核已结束合同的资金净现值的可分配奖金是50,000，涉及12个人，则人均是4,166.67。又如果资金净现值合计是3,360,000，则人均是280,000。现在，张三承办的项目的合计资金净现值如果是340,000，则他应得人均数的1.2143，即5,059.58；李四承办的项目的合计资金净现值如果是220,000，则他应得人均数的0.7857，即3,273.75。对于资金筹集和调度部门和人员，可以按年初确定的借款年利率指标考核。如果公司全年实际承担的借款加权平均利率低于该指标，则按节约的幅度给予奖励。例如，如果分到资金筹集和调度部门和人员的加权人均奖金数是12,000，年初确定的借款年利率指标是6.0000%，该年公司实际承担的借款加权平均利率是5.5800%，则加权人均奖金数将是12,000×（6.0000%÷5.5800%）=12,903.23。超出部分从总经理机动掌握的金额中拨。联合租赁、杠杆租赁、委托租赁业务怎么考核？我认为，这些业务中的本公司不承担风险部分的业务，对于公司而言，将是单纯的服务费收入。因此是税后利润和奖励福利基金数额的扩大。所以，似乎可以不必单独考核。在全部核算中，对于一线人员来说，都有一个营业费用的问题。对此，我没有成熟的、万全的主张。首先我声明，在测算效益时，按资金占用额来确定营业费用的作法，是大可商榷的。作为权宜之计，是否可以考虑按历年各部门实际发生的营业费用，作为一个指标，来一个“包干”？ 对经营租赁业务怎么办？别的办法我没有。我只有一条，看你所预测的这个合同结束时的租赁物余值能否实现。以此作为奖惩的依据。金融租赁公司除了租赁业务外，还会有其它业务，例如证券、投资业务之类。对于这些业务的考核和奖励，不在本文的讨论范围之内。是否可以考虑专账处理。在上面所有的讨论中，讲的都是如何地“奖”，却根本不提如何地“罚”。为什

6.销售人员绩效考核办法 篇六

对销售的考核，首先要有准确的定位，即考核的对象是谁？因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。

对销售经理的绩效考核

一、设计一套考核的指标体系。

仅从业绩去考核营销经理，显然有失偏颇。这里设计的指标体系，主要包括以下五个指标，五项相加，总分数为100分。

1、销售计划完成率（40分）。

指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例，也就是他的实际销售收入与目标相除，得到的一个评估标准。

也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额，就可以得到这项指标考核的满分40分；如果他完成的销售额超过计划一半以上，则可以得到60分；但如果他实际销售额达不到目标额的60%，那这一项的考评分他只能是0 分。

2、考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分）。

营销经理作为经理，他的重要任务是要带队伍，因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩，整天自己做业务，不管业务员，但这只表明他是一个优秀的业务员，不能说他是个称职的经理。

这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率，参考分值是20分。

具体来说，他的销售人员达标人数达到90％以上，就可以得到20分。

如果90%以上都合格的话，就得满分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，说明这样的经理领导能力太差，只能做业务员不能带队伍

3、销售费用使用率（20分）。

所谓的销售费用使用率，就是公司给他的规定的销售费用的预算和实际花出去的费用的比例。如果他节省了销售费用，分值就高；如果费用超额，分值就低了。

4、信息系统管理（15分）。

这个信息系统管理，包括营销人员的日报表、客户档案的管理、市场信息反馈、服务信息的反馈等等。作为一个优秀的销售经理，销售是一方面的职责，另一方面，他还必须为整个公司提供营销信息和营销决策。更关键的是，如果营销经理从不在信息系统上下功夫，公司对地区客户就没有任何了解，非常容易出现业务员和经理辞职，带走大批客户的情况。

5、工作态度（5分）。

即销售经理本人的态度，如积极进取、服从指挥、团队精神、企业文化等等，这是一个综合的软性的指标。

二、结果和过程并重

销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周会。由于销售经理是分布在各地的，所以可以开展多种方式：

第一种方式，实体会议。就是销售经理从各地回到总部开会。

第二种方式，电话会议。

第三种方式，发电子邮件。就是各地的销售经理把市场信息发过来，填报若干规定的表格。不管是实体会议，还是虚拟会议，总之是要把营销例会限定在每一个周。

比如每周的周末，都要有这样的营销例会的举行。然后，从中发现问题，找出难点。他解决不了的，公司总部、公司市场部都可以给他提供支持。他出现了问题，市场部可以给他协调。这样，就保证每个销售经理都在公司总部的监控之下。

三、考核与个人发展相结合把考核和经理的个人生涯规划结合起来，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。

比如说每一个销售经理，都由他的上级经理同他做面谈沟通，设计他的生涯规划，然后按照他的生涯计划和他目前的业务计划进行对照，看看哪方面实现了，哪方面没有实现？没有实现的原因是什么？哪些是素质问题，哪些是态度问题？对素质问题采用什么培训方法，对态度问题又如何进行培训？总而言之，就是要在考核的同时，帮助经理们不断发展。光用人，不培养人的企业是不能吸引经理长期为其工作的。

对销售员的绩效考核

销售员的考核主要通过工作任务考核书分阶段进行考核。作为过程管理的核心措施——填写销售岗位工作任务考核书即是实现绩效这个目的的有效措施。要求每个销售人员每个月都必须填写，在召开销售例会时，销售经理和销售人员必须明确自己下月度的工作任务，并思考完成工作任务的措施。

一、工作任务考核书的考核要求。

1．工作任务与目标

按公司销售任务层层分解落实，形成各销售人员的月度销售计划。各销售人员根据本地区计划分解，填制全部可预见的工作任务、目标等内容计划，包括常规性工作与非常规性工作。具体含5类任务：列入公司大事分解为本岗位的岗位任务；公司上级领导下达的任务；日常工作和月初可预见的所有工作(本月目标)；本岗位应建立健全的文档或管理制度；以岗位说明书规定的常规工作内容为基础，本着每月应有新的提高与创新的原则，提出当月5～7个重点解决的问题。

2．工作步骤与措施

针对第一栏对应的工作列出具体工作步骤，制定出实现该目标的具体对策或措施。

3．完成时间

体现工作任务的时间进度要求，跨月工作应在工作任务内容与目标栏列出本月准备完成部分的工作内容。

4．设定分值

按工作的重要程度对各项工作划分分值。总分值为100分。

二、工作任务书的审核

销售员本人完成工作任务书的填写后，交由考评者进行审核，保证目标实现、措施切合实际和各岗位协调一致。最终尽量形成可行的、具体的、量化的和可衡量的岗位工作任务，其中量化包括具体时间、数额和是否结束。

三、工作任务书的实施与控制

销售员必须严格按照工作任务书的要求进行工作，考评者要经常检查各岗位工作任务的实施情况，发现问题进行具体指导，以保证各项工作的进展，并作为考评依据。

四、工作任务书的评议

考评者根据被考评者的岗位工作目标任务和工作完成情况，进行最终考核评分。

指导意见由考评者记录，目的是促进上下级之间的沟通，提高和改进下属的工作能力和工作方式，使整个团队形成协调、团结、互助的工作氛围。考评者将被考评者日常工作中的主要事件(积极与消极事件)记录下来，写出考评意见。月末将结果反馈给被考评者，如被考

评者不理解，可经过协商与沟通，尽量达成共识。指导意见旨在促进沟通、积累原始记录，并有利于定性评价一个人的能力与业绩。

表扬加分、差错扣分（此部分销售经理和销售员均适用）

一、表扬加分。

鼓励所有员工为公司和本部门的发展出谋划策、尽心尽力，对于能够提高公司经济效益和管理水平以及研发水平的创新方法和行为进行奖励加分。

1．出色完成工作受到公司级嘉奖，加15分；

2．出色完成工作受到公司级表扬，加10分。

表扬加10分，由部门领导报公司分管副总经理确定；加15分报公司总经理办公会研究决定。所有公司级表扬，均需有正式文件公布，表扬加分汇总下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。

二、差错扣分

为保证日常工作尽量不出现差错，必须设立差错扣分项目。包括两类：一是工作效果低于设定的岗位定额指标标准；二是违反公司规章制度。

1．严重工作失误给企业造成损失或不良影响受到全公司通报批评的，扣100分。

2．工作失误给企业造成损失或不良影响受到批评的，扣20分。

3．违反管理标准、规章制度的，扣15分。管理标准、规章制度中规定罚款数额的，按规定执行。

4．工作任务书填报质量不好的，扣10分。包括：公司计划没有分解到本岗位；本岗位常规工作任务偏离岗位说明书规定；任务目标没有量化；任务措施不具体；重点不突出，表现为每项任务的分值平均化。

填报质量由企业管理部审定后，报主管副总经理批准后下发给人力资源部，由人力资源部登记入档后制作工资单转财务部兑现。

下面使用评价表

评价用表

被评价人部门入职时间

工作岗位考核时间月日——月日

考核项目考核内容满分得分

工作质量与业绩

(60分)铺店完成率，公式：实际完成铺店数/计划完成铺店数*100%。评分标准：完成率为100%得12分，每高于5%加1分，每低于5%减1分，最高分为15分，最低分为0分。20分

回款额，公式：实际回款额/应回款额*100%。评分标准：完成公司既定的回款任务为100%得12分，每高于2%加1分，每低于2%减1分，最高分为15分，最低分为0分。15分 动销率，公式：实际动销数/实际铺货数量*100%。评分标准：完成公司既定的动销数100%得10分，每高于20%加1分，每低于20%减1分，最高分为15分，最低分为0分。15分 市场信息收集数量。达到公司要求的数量得4分，每增加一个新客户加0.2分，每减少一个减0.2分5分

生动化陈列。在公司抽查中达到公司要求满分5分。5分

产品知识背景与销售专业技能(20分)了解行业的基本情况，熟悉竞争对手的产品种类及价格、利润、产品优缺点5分

领会公司产品的营销方针和策略，熟悉所销售酒类的适用客户及特点，熟悉泸州老窖文化理念及品牌理念5分

掌握娴熟的销售技巧，运用公司的各项促销策略将产品的卖点、利润率、产品知识灌输给所辖烟酒专卖、酒店老板，并能通过他们将正确的产品理念传递到终端消费者，最终使终端消费者认同、认可、认购产品;10分

语言表达与沟通协调能力

(10分)语言表达能力强，能进行各种渠道的商务谈判，言语流畅，仪态大方，能灵活运用多种表达技巧与各种渠道进行沟通5分

能团结同事，与行政、客服、会计等部门协调完成工作5分

纪律与责任感

(10分)诚实、正直、可信、成熟、言语举止得体，有良好的职业修养，严格遵守公司的各项制度，严于律己5分

全力以赴完成领导交代的各项工作，对工作高度负责，出现错误不推卸，不争辩。5分 减分项目

人力资源填写每迟到一次扣减0.5分，请假一次扣1分，旷工一次扣2分，工作中出现重大失误一次扣2分。

汇总得分

工作劣势分析

工作改进建议

培训建议

工作总体评价完全适应本职工作

基本适应本职工作

7.影视发行人员绩效考核体系的构建 篇七

一、绩效考核概述

绩效概念相当广泛, 在不同的时间、不同的发展阶段、不同的对象绩效含有不同的含义。绩效指的是人们的行为结果和过程, 对于企业来讲, 绩效则主要是指经营的业绩, 如产品的市场占有率、产品质量、产量、技术以及顾客的满意度等。企业的绩效提升来自于企业各个部门之间的合作, 引起企业总体的业绩提升和改进的结果。[1]

企业各个部门都是由员工组成, 因此企业部门的绩效与员工的工作业绩之间存在和非常密切的关系, 针对部门进行绩效考核也就必须针对企业的员工开展绩效考核。因此影视发行员工绩效考核其实也是为了提升影视企业的工作业绩, 从而获取更好的效益。当然针对企业员工进行绩效考核, 必须要做好公平公正, 否则在考核的过程中就会出现应付现象。绩效考核体系主要是一套整合流程, 主要用于收集、建立、处理和监控绩效数据, 绩效考核既可以增强企业的决策能力, 同时还能够通过一系列的考核平台来测定综合指标, 进而帮助企业实现既定的经营目标和计划。[2]

值得注意的是, 绩效考核首先应重在管理。企业绩效的管理覆盖了组织、计划、协调、领导、控制等方面, 绩效考核其本身就是日常管理的一部分, 而不是人力资源的专属权利。绩效考核尤其要强调持续沟通, 因为持续沟通过程中需要由员工与其他管理者之间共同达成协议来完成管理。绩效考核的时候必须要进行不断沟通和交流, 确保考核是一个连续的交流过程, 此过程中员工和管理者之间必须要达成某种协议, 以确保考核工作按时按质完成。员工绩效考核不仅会强调员工的工作, 还强调目标达成的过程。绩效考核的时候应该是一个循环过程, 在此过程中不仅会管制考核的结果, 而且还强调目标、评价、反馈等均要达成一致。

二、绩效考核的作用

(一) 绩效考核是管理系统的中枢

绩效考核在企业中处于非常重要的地位, 作为管理系统中心, 其对于企业的发展具有非常重要的影响。绩效考核系统根据决策系统形成企业目标、计划组织绩效和个体绩效评价系统。决策支持系统的市场信息、财务信息、生产信息均是评价影视发行员工考核体系。因此员工的绩效考核评价体系是确保企业战略目标得以实现的重要举措。企业目标和战略均反映在绩效考核系统之中, 其已经成为一系列绩效评价标准。[3]

(二) 绩效考核可以强化以及构建企业文化

若公司的组织规划达到一定的规模, 采用原来的绩效考核管理体系来进行员工评价, 已经不能够满足市场的快速变化需求。随着影视企业不断地发展壮大, 影视企业逐渐转变为以客户作为导向, 将顾客绩效作为员工绩效评价标准。比如:影行天下原来只是一个为电影制片做中介的服务公司, 只是给电影做一些广告或预告片, 随着市场分工越来越细, 影行天下逐步将客户需求作为绩效考核的标准, 围绕媒体公关活动、物料管理、新媒体营销等进行运作, 形成影视创新营销的企业文化, 成为影视界最具知名度和示范性的影视机构。

(三) 绩效考核为影视发行员工提供了沟通平台

绩效考核体系取代了由上至下发布命令和检查成果的做法, 要求影视企业的管理者对工作进行定期管理, 并且还应对管理者的职业能力进行培训和开发, 比如, 培训管理人员与新媒体新浪网、优酷网、传统媒体央视电影频道、新京报传媒等强势媒体如何保持战略合作的伙伴关系, 这样客观上员工绩效评价体系就为员工和管理者之间提供了一个非常实用的评价平台。通过这种平台关系将二者联系起来, 管理者对于员工也能够进行客观评价。[4]

(四) 绩效考核体系可以为企业管理开发提供重要依据

企业通过绩效考核, 对于员工管理和决策提供一个非常重要的管理依据。同时也解决了员工在工作过程中的薪酬、职业规划以及培训等问题, 使得员工在工作过程中绩效可以有评价的依据。一般来说, 员工的绩效评价与员工的晋升、辞退、入职及招聘等有着非常密切的联系。对于企业员工任命或者调离的时候若不能够拿出相应的人事决策理由则难以具有说服力, 但是通过员工的绩效评价和考核则可以为企业进行人事决策提供重要依据。

三、影视发行员工绩效考核体系当前存在的问题

(一) 太过追求全面量化

影视行业的业务部门员工在进行绩效评价时基本上都是以创造性劳动或者劳动结果来进行衡量, 比如, 以影视终端影院票房收入作为绩效考核标准。但是一些影视行业中为了追求考核量化与可操作性, 将员工的业绩评价均纳入数量评价指标, 直接导致一些无法参与量化的工作被舍弃。过于追求全面良好考核指标, 极易引起员工更加注意工作量化, 追求眼前利益, 而在真正的工作上却敷衍了事。[5]

(二) 未重视团队绩效

企业对绩效进行考核的时候, 往往存在着忽略团队绩效考核问题, 常将员工绩效考核纳入主体地位。对于企业的团队绩效有着显著的不同, 极易导致员工倾向自己的本职工作而不做创新。对员工进行绩效考核时, 不仅要对员工的工作成果进行考核, 同时还要包括对员工的所有工作过程进行可行性考核, 但是在实际的工作中由于考核的指标比较多, 维度比较广, 企业在对员工进行考核时, 往往只关注员工的工作结果——与客户达成多少合作、制定出哪些可执行的策划、提供了多少代理广告投放服务、收入回了多少票房, 而对于执行过程中的全程跟进、团队合作并不重视。

(三) 绩效考核方式固化不满足时代发展需求

很多影视企业对于员工部门的绩效考核往往只是进行单一定期考核, 缺乏对于员工绩效和辅助绩效反馈。很多企业没有对特殊人员的绩效考核设计出相应的特殊评价指标, 这样绩效考核的目的与普通员工之间没有较大差距, 单从奖金分配作为奖惩依据, 而没有对薪酬、培训以及晋升等起到支撑作用。例如, 影视公司的电影发行人员一般驻扎在全国各大城市, 工作辛苦而且没有固定的办公室, 去哪个影院、统计票房、安排排片、摆放宣传品等工作都由员工自己安排时间, 对其绩效进行考核就应特殊对待, 如果简单量化可能毁掉了员工的挑战精神。

四、影视发行员工绩效考核体系策略

(一) 加强基础制度建设

针对影视行业的工作开展职务分析, 编写岗位说明书, 然后将各项组织能力有效分解到各个部门和岗位之上, 必须要清楚岗位的工作职责, 积极规范岗位的行为禁区, 不断强化员工的岗位意识和岗位责任感。另外还要对员工的工作岗位进行准确而科学的评价, 通过精准周密的岗位评价, 建立起公平合理的岗位工资等级体系。实现对岗位价值等进行统一评价, 根据贡献、分配以及效益的一体化原则来实现员工劳动和团队合作水平评价, 进而实现按劳分配原则[6]。

(二) 建立符合员工发展的职业生涯体系

影视行业部门员工必须要具备强烈的责任意识, 并且还应具备浓厚的自我价值实现欲望。因此在建立业务部门员工绩效考核体系时, 也应该建立适应公司发展的业务人员职业生涯管理制度, 让绩效考核结果能够被切实应用于实际的工作岗位晋升和职位轮换制度之中。例如, 在影院面前, 电影发行员永远是乙方, 影院控制排片决定最后票房成绩, 发行员在各个影院进行营销和宣传, 当票房和个人的收益紧紧捆绑在一起时, 发行员会面临很大的精神压力, 因此应建立适合的职位轮换制度, 充分发挥员工的才能, 在影视员工绩效考核评价体系构建时, 考虑到员工发展的职业生涯体系, 尽可能让员工在企业之中寻找适合自己的位置。

(三) 构建完善的业务部门员工薪酬体系

影视发行员工绩效考核体系的时候应该将考核的结果体现出价值分配, 通过该价值的合理分配来实现对员工的公平性、科学性的认同。影视企业的业务部员工很多都是从事创造性劳动, 而非常规性的劳动, 因此薪酬体系在构架的时候其浮动的薪酬占比例较大, 固定的薪酬也仅仅是维持员工的基本生活保障。通过绩效考核, 将特殊奖金、项目分红以及浮动薪酬纳入员工的创造性劳动成果之中, 进而激发员工的创造性。

(四) 引入培训制度和先进理念

影视行业中企业开展员工绩效考核的时候, 管理者和员工之间往往不能够统一企业绩效考核的意义, 甚至很多会出现对绩效考核认识上的偏差, 这就使得绩效考核无法被纳入全体员工的理解和参与之中, 甚至会出现员工误解和抵触情绪, 应积极引入先进的考核理念和考核制度, 比如, 学习美国独立电影公司发行影片的经验, 借鉴好莱坞六大电影公司发行电影的渠道和营销理念。

针对影视行业员工考核的时候, 应坚持不断对员工进行培训, 在不同阶段、不同时期间应有不同的侧重点和不同形式。通过多种形式的培训采取引进来、走出去的理念与员工进行畅快交流, 积极转变员工的观点, 增强绩效考核制度, 确保提高绩效预期目标得以实现。

随着我国影视行业的快速发展, 影视行业市场竞争日益激烈, 因此影视企业需要注重对自身企业的绩效进行考核, 注重构建影视发行员工绩效考核体系, 并以此来促进企业绩效考核体系的构建与形成。

参考文献

[1]孙娜.影视行业业务部门员工绩效考核体系研究[D].华北电力大学 (北京) , 2010.

[2]蔡志斌.构建适应农发行管理特点的员工考核评价体系[J].农业发展与金融, 2004 (1) :38-39.

[3]李亚静.以人为本的企业员工绩效考核体系的构建[J].企业研究, 2011 (12) :41.

[4]姜丽.企业员工绩效考核体系的构建与实践[J].人力资源管理, 2013 (1) :51.

[5]林万国.建立完善的发行员工绩效考核体系[J].新闻前哨, 2007 (4) :22-24.

8.项目部人员绩效考核表 篇八

嘉宾：姜亚东——无锡小天鹅家用电器有限公司市场总监

孟怡昭——上海华普汽车销售有限公司综合管理部培训主管

绩效评估和考核体系在公司经营管理中是源头和核心，对激活人事管理职能、调动和发挥销售人员工作积极性，提高公司整体绩效起到了积极的促进作用。

绩效考核有“中国特色”？

记者：两位嘉宾，你们好！我们知道销售人员是公司营销策略重要的执行单位，工作性质与一般办公室员工有较大的不同，你们做市场这些年来，对销售人员的绩效管理有何感想？

姜亚东：在我看来，绩效管理是人力资源管理的核心。成功实施绩效管理，可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助企业理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率，而且可以大大激发员工的工作积极性。

孟怡昭：的确如此，绩效评估和考核是一种有效的管理行为，它应贯穿于公司经营管理工作的全过程。销售是公司生存的命脉，遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线。在中国的很多公司，“人情”之风尚存，“人际关系的力量”可以说是无处不在并且是无所不能，表现在工作与管理当中，绩效评估和考核也仍然是具有“中国特色”。

记者：什么是有“中国特色”的绩效考评？

孟怡昭：呵呵，这只是我给它下的一个定义。比方说某公司一位中层销售人员H，在工作期间，业务开展得有声有色，业绩很好，和同事下属相处比较融洽，但由于和总经理发生了一些工作上的矛盾，他自己不以为然，没想到突然被解雇。和H在同一家公司的J是个能说会道的业务人员，但是业绩并不怎么样，还经常突然失踪，由于J善于察言观色，和上级关系十分亲密无间。过了两个月，J被调到市场部做经理，工资长了三倍……

记者：哦，这就是说有些管理者往往以自己的能力或好恶作为标准来评价部属，而没有一个标准、公正的考核制度。

孟怡昭:是的，如何真正做到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩，使很多老总们常常陷入两难的境地。一些公司仅仅重视实质意义上的考核而非管理。

姜亚东：要对销售人员进行有效的绩效管理，除了公开、公平、公正的原则，科学、合理、导向适当原则，提倡竞争、奖励进步，鞭策后进的原则外，还有很多方面要注意的。

记者：还有哪些方面要注意呢？

姜亚东：哦，有很多方面啊，我总结了一下主要有以下几点：1、制定清晰、合理、有效的考核指标；2、注意定量指标和定性指标相结合；3、重视绩效面谈；4、及时制订绩效改进计划5、屏弃主观想法。

孟怡昭：对，我把运作良好的绩效评估和考核归纳为：目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈四个方面。

制定清晰、合理、有效的考核指标

记者:亚东，你说要“制定清晰、合理、有效的考核指标”，能说说具体涵义吗？

姜亚东：好的，绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。无论采用何种考核方法，都要定出清晰合理的考核指标，管理者必须全面了解每位销售人员的具体工作，然后抓住工作要素，确定工作要项，订立考核标准。在具体的指标制订上，注意“合理”性，形象的说，指标一定是“跳起来可以够得着的”，如果太低，失去了激励的意义，如果太高，因为难以达到，反而使员工丧失信心，也会失去激励的作用。

记者:怎样保证指标“跳起来能够得着”呢？

孟怡昭:每个公司每年肯定都会制定一个销售目标，公司就要把全年的销售总目标、季度目标都向全体销售人员宣讲，并结合实际情况把公司的整体目标分解到各级业务单元，然后明确到具体每一个销售人员;如果每个人的目标达成了，也就意味着所属的业务单元的目标达成了；所有业务单元的目标达成了，并累积起来，就意味着整个公司销售目标的达成。为此一定要确定了一个时间，让整个销售团队进行充分的沟通和交流，比如谈一谈上月完成得怎么样，为什么？本月又要做什么？这就给了每个销售人员参与整个业务单元的决策，或者说有关自身的工作安排的一个机会。只有销售人员的认可度强了，整个目标才会得到很好执行。如果仅仅是自上而下地压任务，而不与销售人员商量，销售人员的积极性、认可度就会比较差。所以管理层不仅仅是与一线销售人员沟通，给每一个销售人员一个正确的工作量，共同完成团体目标，使员工保持长期动力。

姜亚东：嗯，在进行目标考核时还要注意定量指标和定性指标相结合。定量指标可以分为三类：销售指标如销售量、销售额、回笼；经营指标如毛利率、应收账款、各项费用控制等；激励指标如顾客关系、品牌建设、完成率排名情况等。这些主要用于对销售人员的业绩评估和日常工作的控制。定性指标主要考核销售人员的日常表现，如工作态度、创新精神、团队合作、对下达的各项指令的执行情况、客户拜访的质量等等。

注意定量指标和定性指标相结合

记者:怎样将它们有效结合呢？

姜亚东：一般来讲，根据销售工作岗位与工作内容的不同，有三种方法。一是量化考核，比如对于全职销售员，完全采用定量指标作为硬性考核，另将定性指标作为激励指标体现，但是所占比例很小。二是对于销售文员类的岗位，大部分采用定性指标作为考核，另将定量指标作为一种业绩连带指标体现，但是所占比例不大。三是对于区域经理及类似的岗位，他不但要对当前的业绩负责，也要对未来市场的发展与规划负责，适宜采用定量指标和定性指标比例类似的方法。

重视绩效面谈

记者:考核结果出来了，如何处理被考核人员的异议？

孟怡昭:我认为应该做好“结果反馈”工作。因为根据销售人员的综合绩效评估和考核结果，往往与薪酬、奖励、升迁等等挂钩，无疑表明考核以结果导向，使公司进入优胜劣汰的良性发展模式。但是许多公司没有将绩效考核放在绩效管理的体系中考虑，孤立地看待考核，因此不能够重视考核后期的相关工作。要想做好绩效考核，还必须做好销售人员考核期时的结果反馈工作。在考核结束后，考核者需要与销售人员工进行绩效面谈，共同制定今后工作改进的方案。要保证评估结果的有效传达与沟通，这样才能保证不出现相互的猜测与不必要的心理防范而导致对工作的影响；最后，这种结果不要迅速地与薪酬挂钩，只有经过连续三次且间隔在相当时间之后，才可以相互联系，否则，对于个人销售人员与公司的发展，将是恶性与不可预测的。

姜亚东：如果这样，在我看来，重视绩效面谈是很有必要的。绩效管理是员工和经理就绩效问题所进行的双向沟通的一个过程。坦诚进行相互沟通，指出员工在工作当中的优点、缺点，在员工和管理者之间建立一个通畅的民主通道，是销售人员绩效管理中很重要的工作，否则面对市场，一方面充斥着大量无用的信息，一方面员工不了解领导对自己有什么要求，对公司的销售政策、市场方案、控制制度所知不详，他们就难以做出更好的改进。而且一般地，下属对管理者作出的反应，在很大程度上并非根据客观事实，而是根据他们主观上感觉到的“事实”，所以交流非常重要，不但能防患于未然，也有助于形成团队共同思维。平时管理者与员工要保持持续不断的正式与非正式的沟通，或者记录员工的绩效表现，形成必要的文档记录。在这个过程中，经理与员工在沟通的基础上，帮助员工定立绩效发展目标，通过过程的持续沟通，对员工的绩效能力进行辅导，帮助员工不断实现绩效目标。

必要的时候还可以及时制订绩效改进计划。考核结果出来后，一定要做出相应的响应，在精神和物质两个方面进行正负激励，然后制订改进计划并在实际工作中不断给予指导，然后形成管理上的“有效回路”——这是绩效考核工作的核心内容，因为考核不是为了惩罚或者扣款，是为了进一步提高工作绩效。通过不断的反思，交流和改进，随时让员工知道你的要求和工作的方向，从而使他们真正具有参与感，并更加积极配合你的工作。

注意过程监控

记者：怡昭，如果你遇到下面这个客户经理K的情况时会怎么办呢？一个客户经理K做了一個客户项目，忙到每天晚上十一二点才下班，最后却由于种种原因，这个项目还是做砸了，客户非常不满意，还投诉到管理层。结果K这项工作的绩效就是零，而这项工作占了K当月收入的60％。最后K感到非常不舒服，愤然辞职……

孟怡昭：这涉及到“过程监控”的问题。对于掌握公司一条条生命线的销售人员一定“授权要受控”，过程控制非常重要！其中日常报表制度与KPI考核联系最为紧密，需要对可量化指标进行表格化的日常管理，积累相关数据资料，为评价指标的量化和衡量做准备，而且要求销售人员定期将有关管理表格向管理层汇报。还有月/季度述职报告制度。公司管理层每月/季度召开一次销售人员述职报告会，进行相应的、客观的监控和评估。巡视制度：为了及时、有效地掌握一手信息，管理层或其代表将定期、不定期对各个业务单元进行巡视，与有关销售人员进行沟通和指导，重点了解销售人员各项工作的进展情况，并做出相应的评价结果。尤其是作为考评者对被考评者进行现场巡察后，要及时总结并告诉观察结果，包括做得好的方面及不足之处，在一个要素或一个期间考评结束之后，考评者还要将所有的相关信息通过合适的方式及时反馈给被考评者。这种反馈方式很符合人性，能使被考评者的销售人员乐于接受和真正受益。这样，被考评者无论是否通过了考评，都像是收到了一份礼物：要么是成绩肯定，要么是改进计划，两者都是很宝贵的。

全方位评估

记者：你的“全方位评估”如何做到“全方位”呢？

孟怡昭：全方位评估，又称360度绩效评估制度，是最早被誉为“美国力量象征”的典范公司英特尔提出并加以实施的。它是指由销售人员自己、上司、部属、同事甚至客户等全方位的各个角度来了解个人绩效、沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力等。通过这种理想的绩效评估，作为被评估者的销售人员不仅可以从自己、上司、部属、同事甚至客户处获得多种角度的反馈，也可以从这些不同的反馈清楚地知道自己的不足、长处与发展需要，使以后的职业发展更为顺畅。全方位评估的实现不仅对销售人员本身有很大帮助，通过适当的资料收集，还可确认所经营团队的长处及不足。这样，公司一则可以使销售团队所有成员更有效地共事，二则可以据此作为样，公司发展方向的重要依据。此外，必须知道销售人员绩效中可评估的指标一部分应该是与其工作产出直接相关的，可以用数量、时效、成本、增长率、他人的反应等等指标来进行评估，又称为任务绩效；另一部分绩效指标是对工作结果造成影响的因素，但并不是以结果的形式表现出来的，一般为工作过程中的一些表现，通常称为：周边绩效。对周边绩效的评估通常采用行为性的描述来进行，而不是评价性的描述，评价性描述时多依赖评价者的主观感觉，缺乏客观性，如果是行为性的描述，则可以进行客观的评价。

摒弃主观想法

记者：对啊，如果我们在做绩效考核时过多地依赖评价者的主观感觉和偏好，难免会使考核出现不公正不公平的后果，弄不好还使员工之间产生成见。该如何“摒弃主观想法”呢？

姜亚东：不管是对于管理者还是对于员工本人，主观的或无心的成见，都会给绩效管理带来影响甚至错误。就管理者而言，不要因为看不惯员工的行为或者做事风格而产生看法，影响对员工正常工作成绩的判断。就员工本身而言，不要主观地认为绩效考核不够客观，过程不够周密，不能反映出自己实际的工作成绩或者难有机会把最好的一面呈现出来，甚至产生一种对绩效管理应付了事的心理。