家具行业管理制度

家具行业管理制度（精选8篇）

1.家具行业管理制度 篇一

家具行业精细化管理

来自：admin 阅读：587 时间：2007-7-10 为什么家具企业在销售总额上升的同时，利润却在不断下降？为什么许多经销商亏损惨重，频频更换品牌？为什么营销人才流动加速，影响到整体营销目标的实现？为什么品牌形象难以建立，宣传费用大量浪费？为什么专卖店沙发缺少一条腿时，厂家两个月还不能补发到位？为什么卖给顾客的产品不是少一包配件，就是缺一块木板？为什么导购人员难以把握顾客，一次又一次的成交机会擦肩而过？…… 家具行业不缺少雄才伟略的企业家，缺的是企业家对细节工作的意识和重视；家具行业不缺少规模庞大的生产企业，缺的是在经营过程中对细节的把握和追求；家具行业不缺少发展战略或营销计划，缺的是对战略或计划不折不扣的细节化执行；家具行业不缺少稳步增长的市场空间，缺的是对目标市场细节化的专注和沟通；家具行业不缺少高档华丽的销售终端，缺的是销售终端的细节化管理系统……

家具企业所呼唤的，就是精细化管理，一种在把握大局的同时又专注于细节的管理。精细化管理是一种意识，是一种务实，也是一种成熟。一味地追求速度和规模是一种误区，稳中求进才是大赢家的风范。

一个企业要实行精细化管理，需要把细节管理工作触及到各方面并且深入到各层次。为了清晰表达这一观点，我用木桶的比喻来进行讲述，并且把这种管理理念称之为“木桶式精细化管理”。下面我简要讲述这一原理对于家具企业的营销管理部分的应用基础和应用价值。

一、家具企业木桶式管理。

众所周知，经济学专家的木桶定律所说的是“一个木桶最大的容量取决于最短的那块木板”，在此我并非对原木桶定律的观点进行分析或讨论，而只是借只木桶用用，看看我们在精细化管理时代的营销管理需要什么样的木桶。

木桶由四个必不可少的部分组成——桶底、桶身、桶环和提手。一个企业的营销运作正如这只木桶——桶底代表企业的运作基础，桶身代表企业的营销组合，桶环代表企业的营销战略，提手就是企业的营销执行力。它们之间相互依赖又相互关联，它们也必须在紧密依赖和紧密关联的情况下才能够最大化地实现自身的价值。

当今的中国家具市场需要强势的企业或品牌来规范与完善。最大化提高家具产业价值和自身品牌价值是家具行业巨头的一大责任。家具企业需要站在战略的高度参与市场竞争，一味地大打价格战只会把潜力可观的“黄金市场”沦落为不值钱的“泥土市场”。实行木桶式精细化管理，为自己打造出精细化管理时代的坚实木桶，是家具企业当前的首要事务，也是真正使自己基业长青的正道所在。那么，家具企业营销的木桶到底是怎样的呢？

二、家具企业需要一个坚固的桶底。

该桶底是由企业发展战略、企业资本、体制与人才、技术与品质、企业文化等多块板构成，它们形成了家具企业运作的基础。可能很多企业在提到这几方面的时候，心中会产生一种望尘莫及的感觉。其实并不是这样，一个有一定规模、发展比较规范的公司，一般都具备这些基础，只不过是他们并没有把这个基础进行最大化地利用而已。

比如，很多公司都会有自己的发展战略，他们只是没有对战略进行执行和坚持，或是没有根据市场环境的变化而对战略进行相应的调整，从而导致战略似有似无的情况出现；再拿企业文化来讲，很多人认为建设企业文化需要付出很多的努力和代价，并且这种努力和代价并不能马上转化为销售业绩，与其费心建设企业文化，还不如加大力度搞搞促销……

其实，这是一个误区，无论企业有没有特意建设自己的企业文化，企业文化都客观存在。企业没有积极高效的文化，一定存在消极低效的文化；企业没有公平竞争的文化，一定存在官僚主义的文化。正面的文化需要努力培养和不断倡导，而负面的文化却会自然地形成。作为一种无形的管理工具，企业文化对一个企业的发展和成长起到了关键性的作用。因此，认识到负面企业文化，并遏止负面企业文化的增长也是企业家所不能忽视的。

正如一只木桶，如果没有桶底或是没有一个坚固的桶底，它是没有办法实现自身价值的，因为这样的木桶不可以装水。那么，一个企业同样如此，桶底的几块板是实现价值、实现利润的根本保障，是一个企业生存和发展的基石，无论哪一块板出现了问题，也会导致“漏水”的情况出现。

然而有一些人可能会认为，以前很多家具企业并不具备这些保障，但他们也同样把企业做大了，也把钱赚到了。没错，以前确实有很多家具企业在不具备这些基础的情况下发展起来壮大起来了，但不同的是，那是一个已经成为了过去的时代，或许可以认为那是短缺经济时代的市场常规性结果。

世界变了，市场变了，一切都变了。短缺经济已变为过剩经济，供不应求已变为供过于求，卖方市场已变为买方市场，暴利时代已变为微利时代。

以前的市场可以由几个人打遍全中国，而现在需要一个综合素质高、经过全面训练的营销团队对整个市场进行研究和管理；以前的成功只需要敏锐的眼光和出众的胆量，而现在则需要完善的战略、计划和组织；以前可以依赖家族化、自由化的粗放式管理哲学统领江山，而现在则需要系统化、标准化、信息化的科学管理。

是思考发展战略的时候了，是思考经营创新的时候了，也是细节管理的时候了。现在的家具企业要想长久地赢得竞争，必须要打造出坚固的桶底，它是企业持续发展的根本所在。

三、家具企业要有两个牢固的桶环。

这两个桶环分别代表了企业的中长期营销战略和年度营销计划。木桶能否发挥自己的价值，两个桶环起到了决定性的作用。

中长期营销战略建立在企业和市场环境的基础之上，而年度营销计划又以中长期营销战略为基础。要实行精细化营销管理，其前提是企业有没有规划出适合企业基础与市场环境的中长期营销战略和年度营销计划。如果企业没有做到，任何精细化的管理都是头痛医头、脚痛医脚。

中长期营销战略的规划，一般是企业经过对自身条件和客观市场环境的全面分析之后，给自己设定一个合理的三年或是五年的营销目标，并规划出在这几年的时间内，企业需要开发什么样的产品、建设什么样的销售渠道、提供怎样的预算支持、构建怎样的营销组织、规划怎样的品牌推广策略、搭建怎样的服务系统、采用怎样的绩效考核、安排怎样的培训支持等等，从而保障所定目标的实现。

年度营销计划，以一年为期限，结合了企业和市场的实际环境和中长期营销战略目标而制定出的多种具体计划的组合。它包括了一个明确的年度目标，也包括了详细的实施方案，它规定了在一年时间内，什么时间、什么人员、具体应该做什么工作。

在当今家具行业的竞争环境中，企业唯有承认现实环境、唯有接受现实的挑战、唯有遵守现实的游戏规则的企业才能最终成为强者。拒绝形式化的框架，拒绝表面化的口号，意识到中长期营销战略和年度营销计划的重要性和必要性，并且对合理的中长期营销战略和年度营销计划进行不折不扣地执行，就是木桶式精细化管理的基本原理。

四、家具企业需要一个稳固的桶身。

桶身由产品组合、价格、销售渠道、经销商管理、销售终端管理、品牌推广、营销组织、服务系统等多块板组成，它们是中长期营销战略统领下的策略组合，也是年度营销计划的具体工作内容。精细化的营销管理不但需要触及到营销的每一方面，而且还需要深入到每一项细节工作之中。

在家具行业当前的竞争环境中，一个企业能否达成预期目标，关键在于有没有把正确的战略或策略进行了细节化的实施。在这句话里有两个关键词，一个是细节化，另一个是实施，也就是说执行。细节化执行是木桶式精细化管理的核心要点。对于“执行”将会在下一小节讲述，在这里主要说说什么是细节化，以及怎样进行细节化。

由于篇幅有限，在这里仅对这支木桶桶身的其中一块木板，也就是说对营销组合策略的其中一方面——销售终端管理——进行举例说明，以便各企业可以进行参照，从而了解木桶式精细化管理是如何进行的。

家具终端精细化管理，我们可以把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务管理、培训管理、品牌推广等6个部分，这6个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几方面，决定了销售终端或是经销商的成败得失。（对于一些公司化运作的大型家具零售商来说，管理范围还会涉及到物流、库存、财务和人事等方面，这些不在本篇文章的讨论范围之内。）

对以上6方面工作进行进一步细化，是相关管理人员的重点工作。在此仅以“销售管理”的细化为例，我们需要进一步细化为：顾客管理、销售目标设定、销售计划制定、进程管理……这些是店长应该负责的工作。

事情还没有完。就拿“顾客管理”来说，还有很多的细节工作要作。我把顾客管理分为五大类：

１、谁对我的产品有兴趣－意向客户；

意向顾客越多，准顾客才会更多。如何让导购人员把握更多的意向顾客是第一步。我经常去到专卖店假伴顾客看家具，可很少见到几个导购员让我对他的产品产生深刻的印象，也很少有人让我留下电话号码或姓名。如果导购员仅仅这样做，是无法把握更多的意向顾客的。２、谁很有可能买我产品—准顾客；

假设一个专卖店一个星期之内管理了100个意向顾客，在下个星期可能会产生15个或是25个准顾客。什么是准顾客，就是说这个人很认同你的产品，也能买得起，并且在未来不久的时间之内一定会买的人。但是，这个人除了对你的产品认同之外，也可能对其它某一两个品牌也认同，他只是暂时还没有下决定到底购买谁的产品而已。因此，这个时候管好自己的准顾客非常重要。３、谁买过了我的产品—已成交顾客；

在15至25个准顾客里面，到最后可能会有8个或是10个购买了你的产品。你收了款、送了货，也打了跟踪回访电话，然后你还做什么了呢？有一次在培训课堂上，问到一个经销商目前管理了多少顾客资料时，他说没有管理过。这到不奇怪，要命的是，他做家具经销商已经19年了。在以后的营销活动中，真正占有优势的是拥有最多顾客资料的人。４、谁对我的产品或服务不满意—抱怨顾客；

听过我培训课程的人，应该会记得一个1：10法则。也就是说一个人对某一产品特别满意时，他会指名道姓向10个人推荐这个产品。相反也有一样的道理。另一个法则叫250法则，就是说一个人通常具有影响到250个人的影响力。如果你得罪一个客户，结果就不太好了。因此，我的观点是：哪怕这一单不赚钱，也不可以让顾客对你报怨或是不满意，千万不可以得罪任何一位顾客。５、谁对我的产品或服务特别满意—黄金顾客。

在购买过你产品的顾客里面，一定会有一少部分对你的产品特别满意或是导购员非常认同。对于这样的少部分人，花费一定的时间或精力，对他们做特别的服务是值得的，因为这样一定可以形成良好的口碑，会为你带来更好的收获。举例北京某一经销商就是因为对少分顾客服务得特别好——我喜欢把这样的行为称为“让顾客感动的服务”，并且“让顾客感动到死掉为止”——结果这些少数的顾客为他带来了很大的宣传效应，具评估，这种效应超过了他平时媒体投入5倍的效果。

还要强调的是，并不是相关管理人员把工作进行了具体的细化就够了，关键在于如何去完成细化后的每一项工作，比如说到底如何对以上这五类顾客进行管理。为了完成每一项细化后的具体工作，需要相关管理人员运用相应的管理工具，不断地进行检查和检讨，并且采取相应的措施进行调整和改进。在此只是对这个桶身其中的一块木板进行简要的举例说明，对于其它木板，也是相同的道理。世界上许多具有竞争力的品牌，无一不是重视并专注于细节的。对细节工作的重视和执行，甚至成为了这些公司的核心竞争优势，如麦当劳、宝洁等。

五、家具企业应该从销售终端实行精细化管理开始。

我个人认为，家具企业可以考虑从销售终端的精细化管理开始。为什么要从销售终端的精细化管理开始呢？主要有以下原因：

1、销售终端是真正把产品换成金钱的地点，是一个非常关键的环节，消费者一旦离开了你的店面，他就会把钱交给竞争对手。集中力量把专卖店质量提升起来，可以在短期内起到增加销售业绩的效果。

2、对经销商来说，专卖店就是自己所有的舞台。厂家和商家共同把销售终端做细做好，可以保持双方之间的稳定关系。还要明白的是，开发一个新经销商的成本是维持一个老经销商成本的6倍以上，把每一个销售终端做好，或许可以让展会招商成为多余。

3、对于家具企业来说，最重要的品牌宣传媒介或产品宣传平台就是专卖店，如果这一关不把握好，企业在不知不觉中遭受到了极大的损失。由此而形成的损失可以用你所有的广告费用乘以10来计算。

4、在产品、价格、品牌等方面与竞争对手没有太大差别的情况下，终端管理的水平和导购员销售技巧基本决定了销售的成败。提高终端管理的水平和导购人员的技巧可以增加50%以上的销售额。

5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，各企业真正拼的是终端管理和销售技巧。如果没有提前做好决胜终端的准备，将会被竞争对手甩得更远。

6、品牌的口碑对销售最为重要，而建立良好的口碑恰恰又被许多终端人员所忽略，并且他们缺少如何有效建立良好口碑的方法或系统。

7、大部分终端导购人员70%以上的时间都处于消极低迷的状态，改变他们的工作态度，让他们保持充分的热情与活力可以再提高20%以上的销售业绩。

8、占90%以上的导购人员只懂得使用竞争对手导购人员都会使用的普通销售技巧，让他们掌握竞争对手的导购人员所不知道的顶尖销售秘诀，可以让销售业绩快速倍增。

9、售后服务人员或安装人员可以100%影响顾客的满意度，灌输给他们全新的服务意识和服务方法，比降价销售还重要。

需要说明的是，除了销售终端精细化管理这块木板之外，这只木桶的其它部分也同样重要，或者说更加重要。家具企业在实施销售终端精细化管理的同时，一定不可以忽视其它方面。同样，当你在重视这只木桶的其它部分时，也万万不可以忽略销售终端管理这块木板。

2.家具行业管理制度 篇二

2008年,我国乳制品行业企业经历了一场噩梦。9月16日国家质检总局公布了检出三聚氰胺的22家乳制品企业名单,三鹿、蒙牛、伊利、光明、雅士利等多个国内著名品牌均赫然在列。三聚氰胺事件使我国乳制品行业企业声誉遭受重创,市场销量急剧下滑,几乎所有乳业企业身陷极其困难的境地。

良好的声誉是一张非常好的名片,它能打开大门、吸引追随者、带来投资者和消费者,以及赢得人们的尊敬[1]。企业声誉是企业成功最重要的驱动因素之一[2]。当今世界,经济全球化背景之下,中国的产品漂洋过海,进入海外市场,国外的产品亦远涉重洋,打开中国市场的销路。貌似企业与企业之间的竞争,其中其实掺杂了国与国行业企业之间的竞争,一国行业内某些企业的过失,可能殃及同行业其他企业的声誉,可谓一损俱损。三聚氰胺事件之后,不仅国外消费者谈中国乳品色变,不少国内消费者亦转而食用国外乳品,我国多数乳制业行业企业面临巨大的生存压力和财务困难,时隔一年,仍难以恢复元气。究其本质,乃在于丢失了“声誉”这张无形的名片。三聚氰胺事件发人深省,新经济环境下,行业企业声誉建设刻不容缓。本文试图为行业企业声誉管理引入集成管理模式,并进行一系列探讨。

1 集成管理的目标———整合增效

20世纪80年代以来,陆续有西方学者对声誉进行了研究,并从不同角度阐述声誉的概念。有代表性的观点包括:Weigelt和Camerer认为声誉是企业的一组特性,源于企业过去的行为;Herbig和Milewicz认为声誉是社会各群体对于企业过去行为的一种整体的认知判断;Fombrun将声誉定义为企业过去行为和未来前景对于其所有利益相关者的整体吸引力,声誉是企业过去一切行为及结果的综合体现,这些行为及结果反映了企业向各类利益相关者提供有价值的产出的能力。通常认为,声誉具有以下特征:(1)声誉是企业利益相关者(包括员工、消费者、经销商、政府机构、新闻媒介等)对企业的整体感知并对其持有的喜好态度;(2)声誉需要长期投资。声誉的形成来源于企业过去的行为,是企业长期努力的综合结果;(3)声誉具有易碎性;企业的声誉是一件必须永远加以保护并悉心管理的无价之宝[3],如不精心维护,某些过失可能使其毁于一旦;(4)声誉是企业关键的无形资产,良好的声誉可能为企业带来未来长期收益。因此,声誉管理对于现代企业具有战略意义,被西方学术界纳入战略管理研究的范畴。

然而,现实中,由于各个企业领导者、员工对声誉的重视程度及管理能力不一,出现了某些企业过度逐利不重视声誉,导致利益相关者尤其是消费者利益受损,全社会对该企业乃至对该企业所在行业企业口诛笔伐的局面。近几年社会负面影响巨大的红心鸭蛋事件、三聚氰胺事件等均是典型案例。如何能最大程度地避免某些企业不重视声誉进行的投机行为,以至拖累整个行业声誉受损的情况?本文认为应为行业企业声誉管理引入集成管理模式。所谓集成管理,是指对生产要素的集成活动以及集成体的形成、维持及发展变化,进行能动的计划、组织、指挥、协调、控制,以达到整合增效目的的过程[4]。为行业企业声誉管理引入集成管理模式,是指对同行业所有企业的声誉管理活动予以集成,形成行业企业声誉集成体,通过集成管理,整合各企业优势人力及物力资源,强化各企业维护行业声誉的意识,目标在于实现声誉管理的集成效应,达到1+1>2的整合增效的目的,获得单个企业单独进行声誉管理所无法获得的倍增放大的长期收益。行业声誉集成管理的目标在于整合增效,通俗地说,就是要实现行业内各企业“共赢”的效果。

2 集成管理的组织结构———行业声誉战略联盟

随着经济全球化和网络化的迅猛发展,在当今经济社会中,“你死我活”的对抗性竞争不再是企业间关系的全部内容,传统的竞争理念为竞争合作理念所更新,由竞争到合作,是管理理念的重大转变。竞争中有合作,合作中有竞争,目标在于实现协同作用,取得各企业“共赢”的效果。行业内各企业虽是同行,但未必是冤家。经济全球化大背景之下,一国内同行企业也可能并肩战斗,彼此提携,共同增加国内外市场份额,在全球范围内提高一国行业的整体竞争优势。

赫伯特·西蒙曾经说过,有效地开发社会资源的第一个条件是有效的组织结构。组织结构是集成管理运作的组织支撑和组织保证。为实现整合增效的“共赢”局面,行业企业声誉集成管理模式要求突破企业边界,强化行业内企业的合作理念及全局观念,在全行业企业间进行资源的优化配置、优势互补,力争为全行业树立起大于单个企业各自进行声誉管理所能获得的声誉效应,建立起一个能量最大化的动态集成体,实现倍增放大的声誉集成管理效果。因此,突破企业间明晰的组织边界,进行企业间信息传递和资源共享,有助于实现企业内外优势资源的动态有效集成的泛边界网络化的组织结构———行业声誉战略联盟,是行业企业声誉集成管理环境下适当的组织结构形式。与传统的科层制组织结构相比,泛边界网络化的组织结构在保持各成员企业作为单独经营主体的独立性的同时,又具有动态性和灵活性的特征。在行业声誉战略联盟中,所有行业内企业是其成员企业,不因企业大小而分权威轻重,由各成员企业推举人员形成联盟管理董事会,共同管理与行业声誉有关的事务,管理上运用协同旋进策略,即基于协作的理念,联盟成员企业通过信任和协商,相互协调、共同合作、共同推进行业声誉建设,树立行业声誉与企业命运休戚相关的意识,共同致力于提高行业声誉,目标在于为所有联盟成员企业带来“共赢”的“协同共进”的有利局面。

3 激励约束机制———声誉机制

行业声誉战略联盟以联盟参与企业共同签订的契约作为声誉管理的有形制度。然而,由于受信息传递、信息收集和处理能力、认知能力和人的心理因素等条件的局限,成员企业在复杂多变的不确定市场环境中,其行为的理性是有限的,无法对可能发生的所有情况作出全面的预测。因此,所签订契约的某些条款不完备在所难免,明确规定未来所有状态下契约签订各方的责权利的完全契约不可能达到,联盟成员企业间签订的声誉管理契约只能是不完全契约。在不完全契约条件下,难于通过对契约的最优设计,形成对行业声誉战略联盟内各企业有效的监督和约束机制,可能出现某些企业的道德风险和机会主义行为,使整个联盟面临巨大的声誉风险,为联盟声誉管理带来不稳定因素。如何使行业声誉战略联盟长期稳定地运作,并获得整合增效的集成效应?有形的契约固然不可或缺,以无形的契约—声誉机制作为行业声誉战略联盟运作的核心激励约束机制,才是维护联盟长期稳定及发展的根本。

克瑞普斯等人曾于1982年提出了著名的声誉模型,解释了静态博弈中的“囚徒困境”难题[5]。当参与人之间只进行一次性交易时,理性的参与人往往会采取机会主义行为,通过欺诈等“非名誉”手段追求自身效用最大化目标,其结果只能是非合作博弈均衡,交易陷入“囚徒困境”。但当参与人之间重复多次交易时,尽管参与各方仍存有采取机会主义行为的概率,但为了获取合作的长期利益,理性的参与人通常会放弃短期自利行为,选择建立自己的声誉。从而,一定时期内的“合作博弈均衡”能够实现。行业声誉战略联盟通过号召全行业企业加入联盟,集成管理行业声誉,目标是要在行业声誉建设上实现长期整合增效的效应。因此,行业声誉战略联盟实质上是由联盟成员企业间无限次博弈构成。

基于克瑞普斯的声誉模型,我们作如下讨论:由于建立了行业声誉战略联盟,倘若联盟成员企业诚实守信自觉维护行业声誉,我们可以合理假设其将可能由于行业整体声誉的提高而在每一个营业期间获得高于社会平均利润水平的收益R,设贴现因子是g,则一个诚实守信的成员企业将获得的长期收益L=R+g R+g2R+g3R+g4R+…=R/(1-g)。而倘若联盟成员企业不诚实守信并在某一营业期间私下采取了机会主义行为,获得当期收益r=2R(甚至获得更高的丰厚回报),但一旦其行为被行业声誉战略联盟董事会获知,该企业的行为将被视为是对行业声誉精神的违背和对其他成员企业的期诈。战略联盟将采取严格的冷酷策略,即首先相信所有成员企业是诚实守信、维护行业声誉的,只要未发现任何成员企业的不诚信行为,就继续信任成员企业,但一经发现某个成员企业的机会自利行为,联盟将立即采取制裁行动,将其逐出行业声誉战略联盟,并永不予以信任。从而,不诚信企业虽然在期诈当期获得了高额的收益r,但在以后各期极可能由于失去关键无形资产———声誉而无法承接任何业务并无法获得任何收益,则其长期收益=当期收益r。因此,只要R/(1-g)>r(通常情况下,该式显然成立),任何联盟企业的理性选择都将是诚实守信不期诈,自觉维护行业声誉,以期获得长远收益。

由上可见,在行业声誉联盟长期运行带来无限次博弈预期的情况下,声誉机制是最佳地促使联盟成员企业自觉维护行业声誉的激励和约束机制,行业声誉战略联盟将可能实现其声誉管理目标。但上述声誉机制发挥作用仍取决于以下两个要素:其一,不诚信成员企业的机会主义行为能被及时观察到。如果成员企业的欺诈行为不能为联盟所观察,则机会主义企业将为欺诈带来的高额收益所诱,不可能有建设行业声誉的积极性。其二,行业声誉战略联盟严格采取冷酷策略,对不诚信企业予以重罚,使联盟成员企业选择不诚信的长期收益大大低于选择诚信的长期收益,则任何理性的成员企业不敢越雷池半步,行业声誉将得以长期稳定地建设和发展,全行业企业将受益匪浅。

4 结语

近年来,社会负面影响巨大的红心鸭蛋、三聚氰胺等一系列重大事件,促使我国众多学者和企业界人士深刻思考企业声誉管理问题。将集成管理理论引入行业企业声誉管理问题的研究,提出为获取声誉管理的集成效应,应运用集成管理模式管理行业企业声誉,即对同行业所有企业的声誉管理活动予以集成,形成行业企业声誉集成体;采用泛边界网络化的组织结构———行业声誉战略联盟作为组织结构形式;行业声誉战略联盟以联盟成员企业共同签订的契约作为行业声誉管理的有形制度,以声誉机制作为联盟运作的核心激励约束机制,运用协同旋进策略和一旦发现成员企业的不诚信行为严格采取的冷酷策略维护联盟的长期稳定及发展,目标在于获得行业声誉集成管理的1+1>2的整合增效的效应,为所有联盟成员企业带来“共赢”的局面,永保并不断放大企业“声誉”这张无形的名片。

摘要：将集成管理理论引入行业企业声誉管理问题的研究,提出运用集成管理模式管理行业企业声誉,采用泛边界网络化的组织结构——行业声誉战略联盟作为组织结构形式,以联盟成员企业共同签订的契约作为有形制度,以声誉机制作为核心激励约束机制,运用协同旋进策略和冷酷策略维护联盟的长期稳定及发展,目标在于获得行业声誉集成管理的整合增效的效果和赢得所有联盟成员企业“共赢”的局面。

关键词：声誉机制,战略联盟,整合增效,协同旋进策略,冷酷策略

参考文献

[1]FORBRUN C J,REIL C V.The reputational landscape[J].Corporate Reputation Review,1997(1):5-13.

[2]DUNBAR,Roger L M,SCHWALBACH.Corporate reputation and performance in germany[J].Corporate Reputation Review,2000(3):115-123.

[3]宝贡敏,徐碧祥.国外企业声誉理论研究述评[J].科研管理,2007(5):99-106.

[4]吴秋明.集成管理论[M].北京:经济科学出版社,2004:135-161.

3.创业 行业 管理产业 篇三

“我们奉献了自己的价值，人们用我们的产品改善了生活，拥戴你的人才会越来越多。‘吃亏’不在于创造了个人财富，而在于创造了社会财富。”

全球最大家用空调生产企业格力电器副董事长、总裁董明珠强调，在这个人人想赚快钱的年代，吃亏精神非常重要。她认为，所谓“吃亏”就是先付出，再讲获取；不是一味地想着自己的利益，否则社会不可能和谐。她渴望用吃亏的工业精神，支撑铺设一条“中国创造之路”。只有转变心态，以吃亏的工业精神为本，立足于创造，才会静下心来，改变世界，而不是急功近利、唯利是图、恶性竞争。

行业

“量价齐跌，市场萎缩，各地库存大量积压，中小房地产商岌岌可危。照此境况，再持续一段时间，中国的很多房地产商恐怕就真的要面临倒闭的状态。”

一段时间以来，关于绿城资金链紧张、公司破产的传闻甚嚣尘上。为此，绿城董事长宋卫平不得不出面澄清，在他看来，绿城离破产还有很远的一段距离。绿城有足够的信心，与行业一起，度过寒冬。但他同时强调，目前，房地产市场确实岌岌可危，若一直处于如此萧条状态，停留于谷底，恐怕一些企业不得不走上绝路。

管理

“良好的市场占有率、高昂的士气和持续的自主创新是建立企业秩序的目的，是成功企业的三要素，而这三点也正是检验和衡量一个企业家是否具有管理能力的重要危机。”

10月中旬，上海振华重工公司创始人、原总裁管彤贤在复旦大学管理学院的讲座上，分享了上述观点。在管彤贤看来，管理离不开企业的目的，企业需要盈利。一个企业的兴衰有三大规律可循：第一必须要有好的市场；第二要有好的士气；第三要有不断的创新。而如何才能有好的市场，如何才能有高昂的士气，如何才能不断有创新，这就要看管理者。企业需要有理念、有魄力的领导者。

产业

“我们不在乎京东是不是让一淘睡不着觉了，我们只知道我们想让消费者睡好觉。”

4.家具公司管理制度 篇四

目的加强车辆管理,保证行车安全,预防事故发生,减少成本开支,有效提高车辆使用效率

依据: 《车辆使用管理规定(暂行)》

保密:普通

第一条公司车辆的维修与保养

1、驾驶员应对车辆做到勤检查,勤调整,勤保养,做到每日三检(即出车前、行车中、收车后);

2、驾驶员必须保持车辆清洁,在不耽误工作的情况下,做好清洁工作,例行保养;

3、驾驶员要爱护车辆,熟悉车辆性能,发现故障及时维修,避免等到大故障再维修;

4、制度条款

4.1)车辆的维修应在定点维修厂进行。维修前由驾驶员提出申请,经维修鉴定小组(鉴定小组由厂长、行政人事部与仓库组成,组长由厂长兼任)鉴定同意,并由鉴定小组和驾驶员参与估价,确定更换零配件的品牌、型号、厂家等,报请总经理核准后,才可委托厂家维修、更换;

4.2)出车途中需要急修更换配件的,也要电话向总经理或维修鉴定小组说明情况,得到认可后,才能更换维修,否则,不予报销;

4.3)维修时要求驾驶员到场鉴修,对维修厂家更换的零配件品牌、型号、价格等逐一确认,发现问题及时报告;

4.4)更换零配件后将旧配件交回仓库清点核实;

5、每辆车维修保养以后,驾驶员要及时做好记录;

6、因驾驶员使用不当或疏于保养,致使车辆损坏或机件故障,其所需修护费,应依情节轻重,由公司或责任人予以负担;

第二条用车费用报销

1、过路过桥费、停车费,七天结报一次,不准积压,过期不再报销;

2、在定点加油站加油,记入台帐报核,在外地加油单据应由乘车者和总经理签字后报销。

第三条出车安全管理

1、公司车辆实行专人驾驶,禁止任何人擅自驾驶公司车辆,或驾驶员私自将车辆交他人驾驶。否则,予以200元/次或以上的处罚(总经理特批的除外);

2、驾驶员应加强安全法律法规、安全知识和安全技能的学习,牢固树立安全第一意识,自觉遵守有关法律、法规和交通规则,禁止酒后驾驶,做到谨慎驾驶,确保安全。因违章行车扣证、罚款的,公司概不负责;

3、驾驶员应严格遵守车辆操作规程,加强对车辆的经常性安全检查,严禁带故障出车;

4、驾驶员出车,必须带齐有关证照,如由此引发的一切费用,概由责任驾驶员负责;

5、任何时候、任何情况下,发生事故时必须立即电话报告,并在返回后写出书面情况报告;

6、发生交通事故,按照理赔程序进行,并视交通事故责任认定决定个人赔偿金额。

第四条用车流程

1、公司各部门有用车需求时,到行政人事部填写《用车申请表》(见附表);

2、经行政人事部审核后交厂长核准(生产用车可由仓库核准);

3、驾驶员接到核准的《用车申请表》后,凭有效《用车申请表》到厂长室领取车钥匙;

4、出车前将有效《用车申请表》交值班保安,由值班保安如实填写出厂时间与里程表数据,并做好相关登记;

5、车辆返回公司时,由保安在该《用车申请表》上如实填写返厂时间与里程表数据,做好相关登记,由驾驶员签字确认后,将车钥匙交厂长室;

7、紧急情况(如工伤、救援、抢险等)时,行政人事部可以紧急调派车辆,事后补单;

8、总经理特批的可以先出车,返回公司后补单;

9、凡未按此流程用车出车的,视情形对用车责任人与驾驶员各处以100-500元/次罚款。

第五条驾驶员的电话必须随时保持畅通,做到随呼随应。

第六条本制度条款如有与日前制度相抵触的,依照本制度执行。

第七条本制度由各部门负责人与相关人员配合行政人事部监督落实执行。

第八条行政人事部对本制度享有最终解释权。

第九条本制度生效后,原<<车辆使用管理规定(暂行)>>即行废止。

第十条本制度经厂长审核,呈总经理核准后生效,再次修订时亦同。

5.家具商场员工管理制度 篇五

一、员工管理内容

（一）人事调配

1、员工定编管理

2、员工上岗管理

3、员工异动管理

4、员工离职管理

（二）劳动管理

1、考勤管理（双向考勤）：检查员工到岗情况及处理员工假事。

2、劳纪管理：检查员工劳动纪律执行情况。

3、劳动组织：合理组织、调配员工，以适应营业淡旺季及促销等专项经营活动对人员的不同需求。

（三）薪酬管理

根据公司人事部统一规定，结合员工劳绩、劳效，计算发放员工薪酬。

（四）奖惩管理

即对员工工作、行为表现按《员工手册》实施奖励与惩罚。

（五）员工考评

即跟踪考察员工的工作表现，并对其进行科学、客观、公正的分析与评价。

（六）教育培训

1、上岗培训

2、在职培训

3、日常思想教育

（七）档案管理（部门人事档案）

1、人事台帐：人员设卡记录基本情况

2、工作档案：考评、出勤、奖惩、职级变更与表扬投诉信件等

二、员工管理规定（试行）

本规定适用于广场全体一线员工，一线员工由公司聘用员工和厂商自聘员工组成。

1、员工定编管理

1）各楼层的人员定编由人事部根据公司总体计划及经营实需状况统一制定。

2）由于工作需要，需进行定编调整（含临时性增减人员）的由现场，专柜，提前一周向人事部提出书面报告，经人事部确认后统一安排。（包括厂聘员工）

3）员工的定编（含厂商员工）变更，需有主管总（副总）经理级审批的新增员工审批表或清退表。如属合同变更的需附合同审批单，通知信息、财会一同做变更处理。

2、员工上岗管理

1）公司自有员工的上岗管理：

A、经公司招聘和培训合格后的新聘员工，经人力资源部调配，员工持人力部签发的员工调配单到所分配的部门报到。报到之日为员工上岗之日。

B、各商场对新聘员工进行上岗前入职教育，安排工作内容及岗位。

C、员工报到当日由综合主管为其办理员工工牌号、《员工手册》、工作餐卡（券）、工作制服，并收取缴纳制服押金。

D、综合主管引导新员工上岗，介绍给柜组长及成员，引导熟悉工作环境。

2）厂聘员工的上岗管理

A、厂聘营业员工聘用条件

年龄：26周岁以下

学历：高中以上文化程度

身体健康，五官端正，身高男性1.70米以上；女性1.62米以上，语言表达能力

强，热爱商业零售工作。

B、上岗程序

填表：由厂商填写“厂聘营业员工申请表”由员工本人填写员工职位申请表核对定编：厂商人员定编严格按合同情况执行，厂商持“申请表”请楼层综合主管对人员定编按合同进行确认，对人员异动原因情况进行说明。

面试：厂聘营业员工持经确认定编的“申请表”、身份、学历证明原件（复印件1份）到人力资源部面试。面试合格后填写“厂商员工登记表”，提供详细地址、联络电话、担保人电话、住址。提供户口所在警署的户籍证明，提交近期彩色照片（1寸）2张。用途建立本企业员工档案。

厂商异动员工需统一时间培训，非办班时间禁异动员工。

培训：合格员工持人力资源部颁发的“新员工入职培训上岗通知单”到培训中心接受培训。（每月初开班，培训期一个月）经培训考试考核结业后，人力资源部开据调配单，新员工持单到需要部门报到。

C、促销员（临时员工）

促销员上岗程序依照“厂聘员工面试上岗程序”办理，并附促销申请。促销期促销员上岗不得超过一个月。

3）员工异动管理

① 根据工作需要，公司有权对员工的职位或工作岗位作临时性或长期性调整，员工应无条件服从公司对其岗位的安排。

② 员工异动（含部门内异动、部门间异动、岗位调整等）必须由人力资源部根据公司要求统一安排。各部门不得以任何形式进行员工异动，楼层因经营工作需要，对员工进行临时性的调整一周内的由楼层负责进行，一周以上的须事前报人力资源部备案。

③ 因经营工作需要，经营布局调整而发生的人员异动，原则上是营业员随柜组或经营品种的调整，成建制异动，并由人力资源部统一安排进行。

④ 根据工作需要而进行的员工岗位调整工作，由部门提出建议，部门经理签署，报人力资源部核准后，由部门进行调整。

⑤ 厂聘营业员工原则上不允许进行岗位调整。广场请退员工不得在进场聘用。

4）员工考核管理

① 公司的制度和管理是绝对权威。员工必须自觉执行公司规范工作行为，严格

按照公司及厂商规定完成工作任务。公司对员工进行同一标准的考核与管理，一线员工（包括新、老员工、厂聘员工）的业绩考核均纳于统一标准予以考核。② 员工的考核管理包括以工作业绩（工作态度、工作质量）劳动纪律及执行规范为主要内容的考核管理。

③ 员工考核工作按月度进行，由公司人事部统一布置。

④ 公司自有员工的考核由公司与各专柜厂商共同负责，公司派往专柜工作的员工应无条件接受公司及厂商的考核管理。

5）员工离职管理

① 员工任何形式的离职均按公司《员工手册》规定统一进行。

② 自动离职：

A、离职员工按公司《员工手册》规定天数提前向部门经理或区域主管递交“辞职申请书”经部门经理确认后报人力资源部备案。

B、在规定时间内，离职员工应坚守工作岗位，按要求完成工作任务。

C、部门经理、主管应督促离职员工按公司要求办理工作交接及离职手续。

D、离职员工其手续全部完毕后，由人中部统一办理离职清单。

③ 公司辞退

对不能胜任或违反公司《员工手册》规定而被即时除名、辞退或终止合同的员工，各部门主管、经理须督促其在公司人力资源部“离职通知”下发的当日内办理全部手续后，及时离开公司。

④ 厂聘员工的离职、辞退

A、为保证各专柜经营工作的正常进行，厂聘员工经培训上岗后，在各专柜工作未满三个月不得提出离职，未经公司许可厂方不得擅自更换营业员。

B、在本公司辞职的厂聘员工，从离开公司半年内，厂商不得重新聘用。原则上一方解聘的员工，另一方不得聘用（即从甲厂商辞职或解聘的员工，乙厂商不得重新聘用）

C、厂聘员工离职需提前三天向所在区域主管提出书面辞职报告，经商场批准，主管在三天内督促办理全部交接手续后（商品交接、退还工号牌、员工证、考勤卡、注销工号、交回更衣箱钥匙等），方可办理有关结算手续。

D、对不适应工作和严重违规的厂聘员工，公司及厂方均有权对其作出辞退处理，其程序为：区域主管提报并提出辞职理由，商场经理批准，负责当日内督促办理全部交接手续手，请退该员工。

6）员工工资管理

① 标准制定

A、员工工资标准由公司人力资源部统一制定。

B、公司派驻厂商专柜员工的工资严格按合同执行。

C、厂商聘用员工工资标准由厂商自行制定。

② 工资发放

A、公司自有员工的工资每月11日由公司委托银行代为发放。派驻厂商专柜员工的工资按合同从厂商销售额中予以扣除。

B、厂商自聘员工的工资由厂方自行发放。

7）员工

① 全体员工（自有员工、厂商员工）必须在公司职工食堂就餐。

② 公司自有员工、厂商员工的膳食费用将按定编人数从厂方结算款中予以扣除。

本规定为公司《员工手册》的补充规定，视同《员工手册》对员工的考核。

6.家具仓库的管理制度 篇六

为了加强危险化学品仓库安全管理，保证安生生产，保障公司员工生命健康、财产安全，保护环境,做到防患于未然，特制定本制度。

2.范围

本制度适用于危化品仓库及相关供应协作单位。

3.操作程序

3.1危险品仓库管理员应熟悉掌握所有仓库内危化品的理化性质，并掌握必要的应急处理方法和自救措施。

3.2装卸、搬运化学危险品应按规定进行，做到轻装、轻卸，严禁摔、碰、撞、击、拖拉、倾斜和滚动;灌装液体危化品时，卸料口应用管卡或铁丝卡紧扎牢，严防危化品泄漏及卸料管冲落，造成物料损失或危害人员安全;装卸对人身有害及腐蚀性的物品v如硫酸、甲醛等w时，操作人员应根据危险性，穿戴相应的防护用品。

3.3危化品入库前均应进行检查验收，初次入库的危化品，仓库管理员应检查厂家是否提供该危险化学品的物质性能v质检报告)，登记验收时要对照进货清单核对数量，检查包装有无破损，危化品有无泄漏，包装与实物是否相符等内容，经核对无误后方可入库，当物品性质未弄清时不得入库。供应协作单位装卸造成泄漏，对一般物料造成泄漏的，由安委办会同仓库、采购及供协单位相关人员查清泄漏量及事故的危害性，向供应单位索取1000-10000元的事故经济补偿，因供方装卸运输过程中造成危化品泄漏造成人身伤害的或环境污染事故的。由安委办会同相关部门查清损失状况由供方承担相应责任。

3.4固体危化品入库时要严格按相应划分区域摆放，不得私自乱放，堆放的高度不得超过2米，防止倾倒。

3.5仓库管理员应经常对危化品进行检查，发现其品质变化、包装破损等，应及时处理。发生危化品泄漏时，按《安全生产事故应急救援预案》执行，发生火灾时，按《火灾扑救、疏散处理预案》执行。

3.6领用时由各车间班长根据实际用量填写领料单，指定专人进行搬运，危险化学品仓库要严格做好出库的数量登记，并向领用人说明化学品搬运使用要求。

3.7凡用玻璃容器盛装的危化品的，必须采用木箱搬运，严防撞击、振动、摩擦、重压和倾斜，所有化学品按“先进先出、后进后出”的原则发货。

3.8未经允许，禁止进入危化品仓库区，进入危化仓库的人员严禁吸烟带火种进入库区。

3.9严禁在危化品贮存区域内堆积可燃废弃物品。

3.10各种安全消防装置、警戒标记、照明等设备要定期检查，未经允许，危化品仓库设施不得私自移动、拆除或破坏。

3.11每月底30日前仓库管理员及安委会成员必须对危化品仓库进行一次全面检查，并做好相应记录。

3.12仓库管理人员和经同意进入危险化学品贮存区域人员务必遵守本制度，严格按本制度执行。

7.家具行业管理制度 篇七

一、统一思想、统筹安排,加强行业决算工作的组织领导

行业决算是全面反映林业单位预算执行和财务状况的年度综合财务报告,既是林业部门制定财政政策、进行公共管理的重要参考,又是各级主管部门和单位加强财务管理、做出各项决策的重要依据,同时也是反映单位财务状况、衡量财政资金绩效的重要信息渠道。

我区高度重视行业决算工作,2013年林业行业决算汇总户数436户,全口径地反映了林业资金收入支出结余情况。近年来我们着力抓了决算布置、培训等前期准备工作等关键环节。从国家林业局安排布置决算到决算情况专报,主要领导都进行专门批示,并召开由单位负责人和财务人员参加的行业决算编制会议,要求各单位按照国家林业局统一部署,实事求是,全面及时准确地编报决算,切实做好相关工作。除正常的行业决算业务培训外,还邀请相关业务部门对现行林业政策进行专题培训,向领导和财务人员传递更多的现行林业财政政策,加强各级领导对于决算工作重要性的认识,提高财务人员的决算编制能力,使思想统一到准确把握行业决算编制准备工作上来。

同时要求各单位在决算前根据《预算法》的相关要求进行各类项目清理及往来款项的清理,与国家林业局下发对账单核对无误后,下发所属各级林业单位综合对账单 ( 包括林业行业内及林业行业外的各项投入数) ,下发级次为县一级,进一步规范资金的款项以及项目名称,在单位拨款、项目账务核对无误后,再进行决算编制工作,确保了各单位决算数据的账实、账证、账账相符。同时厅计资处每年均使用“上年数据提取”的功能对全新疆年初数据进行提取并下发,保证了各单位年初数据连贯性,进一步提高了会计报表的编制质量。

二、明确重点,稳步推进专项资金预算与决算的衔接工作

随着近年来财政国库收付制度改革的不断深入,我区不断加强预算与决算的衔接工作,切实做到了将预算的编制、执行、绩效评价与决算的编制紧密地联系结合起来,确保预算整个过程的完整反映。

1. 对编制预算到编制行业决算整个财务管理核算过程及工作任务的完成及上报情况进行指标量化,进行全面综合考评,每年年初行业决算汇总后评选出林业财务管理工作先进单位进行表彰。通过这项工作的实施,提高了各单位财务人员从预算编制、执行、绩效评价以及其他相应财务管理工作的积极性和主观能动性,确保了整个财务管理核算过程的真实完整。

2. 从行业决算上报工作前就建立了监督审核机制。将林业行业决算纳入我区林业资金的年度稽查范围,对账表一致性进行核查,将核查结果进行全区通报,以便各单位在预算执行以及决算编报前及时发现存在的问题,及时进行整改。

3. 加强行业决算分析制度。行业决算分析是我厅历年来行业决算的一项重要工作。我厅要求各单位拓展决算分析的广度和深度,认真撰写决算报表编制说明和数据分析报告,从本单位的实际出发,从林业行业的大局着眼,发现预算编制和执行中存在的问题及财务管理中的薄弱环节,及时向单位领导和主管部门反映,并提出建设性的意见和解决方案。在下年度的预算、决算工作中有针对性地采取措施,杜绝类似现象发生,努力建立、完善预决算相互反映、相互促进机制。

充分利用行业决算数据,盘活现有资金存量,对于年度中有结余结转资金的项目,下年度在安排资金预算时一律统筹考虑。例如我区天然林保护工程资金的社会保险补助资金的分配,已连续4年采用先报预算需求总数,统筹考虑上年度结余后再下达预算实际需求数的办法,将有限的资金用到刀刃上,从源头上避免了项目资金相互串用。

三、建章立制,开拓创新,形成合力,寻求财务管理新模式

财务决算工作综合性强、政策性强、技术性强,涉及面广,没有相关单位、相关处室的支持与配合,单位财务人员不可能独自完成好这项工作。我区林业厅计资处及时与相关业务处室联动沟通,根据林业资金性质不同,先后出台了多个专项资金管理办法,规范预算单位项目的申报、执行以及绩效评价工作。

四、几点建议

1. 进一步提高林业行业财务会计决算的数据利用率,加大对林业行业决算的重视程度。对于年初资金申请中的附表如石油价格补贴申请表,可否作为会计决算中的附表直接在决算填报后予以提取,进一步加大对林业行业会计决算数据的利用率。

2. 明确林业资源数据的审核填报口径。财务报表中引用了大量的资源数据,但资源数据往往各业务部门达成不了共识,造成汇总数据五花八门。建议计财司统一审核口径,明确审核依据,进一步保证资源数据的准确性。

3. 我厅采取厅本级结转年初数后下发数据至各预算单位,但在传出数据方面,软件应效仿部门预算软件设置批量传出所有单位数据,而无需逐户传出数据,从而减少工作量。

4. 生成汇总封面后再装入数据,数据往往有时在汇总单位目录树下,有时在目录树之外。建议生成汇总封面再装入数据时应提示装入目录树名称,而无需再通过树型结构维护功能去实现。

8.私人财富管理行业探秘 篇八

对国际财富管理专业进行了长达8年的研究后，我不得不认同高夫曼的说法：当人们不再做戏，脱离脚本演出时，便能够提供最有启示作用的信息。比如说有一次我在英属维尔京群岛采访一位私人财富经理，他按捺不住自己的情绪，威胁说要把我赶出这个国家。他的怒火源自一个出乎我意料的方面：关于财富管理，我撰写并发表了两篇学术文章，并在其中使用了“社会与经济不平等”一词，认为是这个行业助长了这种不平等。在我看来，这两篇文章是纯学术性质的，如果不是这个领域的人，会觉得它非常乏味，一点意思都没有。不过，我的观点在这位先生看来太过激进了。

很庆幸他只是威胁我。一位《新闻周刊》的记者就没这么幸运了，她竟然因为自己的报道，被另一个避税天堂泽西岛驱逐出境，并被禁止再次进入该岛或英国任何地区两年。即便她的报道与这一金融服务行业无关，但仍被认为是对该岛的负面报道，会危及其避税天堂的美名，所以泽西岛方面干脆以驱逐记者为手段，来扼杀他们的报道。

财富管理是个神秘行业。虽然很多人从未听说过它，但对于各国税收机构和寻求高净值人士为客户的国际机构来说，则再熟悉不过了。这些高净值人士——包括10.3万被归入“超高净值人士”（拥有可投资资产在3000万美元之上者）之列的人们——会支付可观的费用给财富管理业内人士，让他们帮其避税、躲债，或逃脱官司等一系列在其他人看来是日常生活一部分的事务。普罗大众很少听说这些专业人士，是因为全球范围内这类人士并不多，只有不到两万人。而且为了自己和客户，他们都极力保持低调。

2012年美国大选时，曾有媒体报道称，候选人之一米特·罗姆尼2.5亿美元的个人财富，便分散在几个离岸信托和银行账户里，这让其实际的个人所得税率降低至15%。有消息人士指出，有专业人士在为罗姆尼指点迷津：他雇佣了至少一位财富经理来搭建并管理其离岸避税网络。

国际扶贫发展机构“乐施会”（Oxfam）预测，2016年，全球超过50%的财富掌握在仅1%的人手中。需要指出的是，这种情况并非自然形成，也不是富人的个别行为造成的。一般来说，富人忙于纵情挥霍财富或赚取更多的财富。而使这些财富不被政府（以及债权人、诉讼对手、离婚配偶以及不肖继承人）染指，就是私人财富经理的工作了。

“浸入式研究”，潜入私人财富管理圈

考虑到很少有人了解这一职业和它在全球“社会与经济不平等”中扮演的角色，对于财富经理如何熟练地玩弄手法多一些认识就显得非常有必要了：不必违犯任何法律，他们就能让其客户规避法律及政策的一些规定——尤其是那些阻止财富集中到少数人手中，从而产生“新封建主义”的政策法规。但和很多精英及专业人士一样，私人财富经理不太愿意回答来自社会学家的莽撞问话，如我在英属维尔京群岛采访的那位先生，就质疑我抱持“左倾”的理念。因此，传统的调查方式——主动打电话要求进行采访或发送调查问卷，都注定要失败。

利用在德国获得的一笔研究奖学金——它让我在数年之内不必再操心教学及管理工作等事务，我决定全身心地投入到这一领域，并接受培训，成为一名私人财富经理。第一阶段的研究花了我两年时间，耗费了数万美元，行程数十万公里，终于敲开了这个神秘领域的大门。

此类“浸入”到研究对象当中的研究方式如今并不通用，因为它的时间成本、人力成本及财力成本太高了。在早期的人类学及社会学研究中，研究者常常费时费力费钱地同研究对象朝夕相处，以求弄明白他们的生活及世界观。而在当下的研究中，当研究者面对的是一个太过神秘，且防御性很强，不愿让社会学者等“外来者”窥探自己“后台”秘密的群体时，技术手段便成了最终的解决办法。

在制定研究策略时，我尤其受到了约翰·范·曼伦的启发。此君是麻省理工学院斯隆管理学院的一名教授，他针对1970年代早期加州警察部门所做的研究论文声名远播，当时距离洛杉矶刚发生种族冲突的瓦茨暴乱没几年，美国社会反警察情绪高涨。在这种氛围中，曼伦发现自己很难打开这一群体的心扉：他以局外人的身份向许多警察局发出研究请求，但被拒绝了不下20次。但他没有气馁，而是另辟蹊径开展研究——他报名进入警察学校，接受了成为一名警察所必需的全部训练，包括武装巡逻。通过这些，他才赢得了同僚的信任与配合，从而将研究开展下去。

以一种实用的观点来看，我的“浸入式研究”所涉及领域的危险性远低于曼伦的。我花了数个星期，在瑞士和列支敦士登的酒店会议室里学习信托和企业法律、金融投资及会计。最后我获得了“信托和财产规划师”（TEP）的资格认证。TEP是国际认可的财富经理证书，就像CPA（注册会计师）之于会计师一样。这个过程不仅让我熟悉了这一领域及其业务，最重要的是让我可以和财富管理的从业者面对面接触。我们一起上课，一起用餐，通常也住在同一家酒店。这给我提供了大量信息交流的机会，让我可以搜集关于这个行业的各类数据，并敲定采访对象。我花两年时间获得的这个证书，成了我出席各种财富经理会议的通行证，只要我亮出TEP证书，就可以参加这些会议。如此一来，我又多了一些研究及招募采访对象的“平台”。

和曼伦一样，我在研究过程中使用真名实姓，并公开所属机构和研究目的。也就是说，我没有暗地里做这项研究。起初我并不确定会有人接受采访。不过出乎意料的是，我接触到的大多数该行业的从业者都愿意同我交谈，条件是匿名。

这些人为什么愿意向我敞开心扉？我总结了如下几个原因：首先，我过去不是，将来也永远不会是他们的同行，不存在竞争关系。因此把他们的职业生活及业务实践告诉我，并不会对他们造成不利影响。其次，我同他们的高净值客户基本上不会有什么交集，因此不用担心透露的事情传到客户耳朵里。最后，从事复杂技术工作（尤其是那些在某种程度上有着“社会污点”的工作）的人，很少有向别人宣泄其职业生活的机会，他们的家人及朋友也未必会理解这种工作的本质。同行之间则因担心泄露“商业秘密”，或违反同客户商定的保密协定而缄默不言。而我不会对他们构成上述风险，且有着足够理解这一行业的优势，因此他们愿意同我交谈。对于私人财富经理来说，同我交谈就像是飞行途中同身边的陌生人谈论自己的人生经历一样轻松，他们可以谈论自己的英雄壮举，也可以对困扰自己的事情“吐槽”，反正今后也不会再相见。

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最终，我在18个国家进行了65次访谈，从传统财富管理中心瑞士和英国，到印度洋上偏远的塞舌尔群岛。有时候也会遇到一些意想不到的危险，但正如高夫曼所说，最糟糕的经历往往也能让我一窥离岸金融领域的“后台”。例如，在库克群岛（Cook Islands）进行研究期间，我曾遭遇抢劫。当时的情况非常可怕，以至于事后几个月我仍常做噩梦。在向警察报案后，我漫步散心，在一个小港口看到一位毛利族渔夫正在清理捕获的鱼。我当时看上去惊魂未定，渔夫就停下手头的事情，问我怎么了。听了我的解释后，他笑着说，自从岛上的金融服务业做得风生水起之后，犯罪率也随之急剧攀升。这门规避法律的生意催生出一种败坏、堕落的岛上生活，即便是在那些与金融无关的行业。“现在我们这里被称为‘罪犯群岛’（Crook Islands）。”渔夫说道。

游离于法律体系之外

我在研究过程中发现的财富管理的广泛影响及其后果，都被我写进了书里，哈佛大学出版社明年将出版这本书。它不仅探究了全球范围内日益显著的贫富不均的成因，还披露了一些更大，更令人不安的问题：一个自由论者空想的领域已成为现实。在这个领域内，财富管理从业者的帮助，让全球最富有的人不但免于交税的义务，甚至还不受法律的制约。

离婚将损失惨重？这不成问题，只需聘请一位私人财富经理将你的资产放在离岸信托中，这些资产就不在你名下了，也就不会被列入诉讼标的。哪怕外国法院要中止你的信托，如果有一位足够高明的财富经理，你就不用为此伤神。就拿俄罗斯亿万富翁德米特里·雷波诺列夫来说，他刚刚结束了一场“史上最昂贵的离婚”。尽管一家瑞士法庭最初把雷波诺列夫90亿美元资产的一半判给了其前妻艾琳娜，但上诉法庭后来裁决，这些资产的绝大部分由于已经列入信托，所以法律不能对其进行分割。

怕输了官司破财？让私人财富经理把你的财产放到库克群岛的资产保护信托，著名的罗斯柴尔德家族以及一些没那么有名的巨富家族早就这么做了。实际上，此类信托让这些财产从根本上免除了被其他国家法律扣押的可能性。迄今为止，全球还没有人能通过诉讼使库克群岛的信托无效，包括美国政府。多年来，美国政府一直想扣押被联邦法庭定罪的诈骗犯存放在境外的至少数百万美元财产，但均无功而返。如“专题广告片之王”、写有“他们不想让你知道的事情”系列书籍的凯文·特鲁多，以及俄克拉荷马州一名拖欠房利美公司（已因次贷危机被联邦政府接管）贷款的地产开发商，此二人自2007年以来，分别欠了美国政府3700万美元和800万美元的债务，但他们早就采取了高明的财富管理策略来避免被法庭勒令还债——只要把财产放在库克群岛的信托里，就安全得很，至少从理论上讲，美国政府拿他们没办法，除非派出一支法律团队乘坐15小时的飞机来到库克群岛首都拉罗汤加，依照当地法律打官司。当然，当地法律对于想把存放在当地信托里的财富弄出去的外国人而言，不是特别有利。

避税——使个人税负最小化的完美法律实践——其实只是私人财富经理为客户创造的奇迹中最不值得说道的方面。当持有某国护照意味着要服从一些不堪忍受的要求时，他们还可以帮客户变换国籍。还记得社交媒体Facebook的联合创始人爱德华多·萨维林吗？他放弃了美国国籍，改持新加坡护照，这就是典型的理财策略。而由于财富管理从业者的增多，放弃美国国籍者的数量也创下了新高，并持续增长。最后，私人财富经理可通过将财产与继承人完成特定义务（如进入家族企业工作或生育第三代）进行绑定的方式，让其客户在某种程度上实现财富的永续流传。

心安的经理人和不安的经理人

接受我采访的财富经理都说自己是好人，只是被误解了。他们把自己描述成老年客户的保护神，会帮这些客户想办法使财产不落入贪婪的继承人手中;是为新兴市场提供发展资金的促进者;还是有钱父母的准家庭成员，为他们提供建议，以防他们的孩子游手好闲或吸食毒品。

有些受访的专业人士表示，他们把客户当作朋友，陪他们度假，参加他们家人的婚礼，甚至会在客户的葬礼上痛哭流涕。另一些人则表达了对超级富豪的鄙视之情，以及自己帮客户钻法律空子的难堪之情。一名在日内瓦受访的美国人告诉我，他在摩纳哥的一些客户坚信自己是埃及法老的传人，命中注定要接管整个地球。他说，这些客户最令人不屑的堕落行为就是，他们将“换妻”作为主要消遣。“我曾告诉同事，”他说，“如果有一天我变得像这些客户一样，那就开枪打死我。”还有一位接受我采访的私人财富经理毕业于剑桥大学，拥有历史学位，他说他帮客户避税的行为，让客户所属国家的其他人变得更穷，他为此深感不安，作为弥补，他会极力劝说客户捐钱做慈善。

法外的绝对自由？

有一位女士，之前在“绿色和平”组织做事，后来跟随男友进入私人财富管理行业，并来到瑞士，在男友父亲的公司里谋得职位。即便还是个新人，对这一行了解不多，她仍为自己的客户所享有的诸多特权感到震惊。许多客户所拥有的财富足以与一个国家的GDP相匹敌。她表示，这些人“凌驾于国家及法律之上”。我让她举个例子，她讲述了自己向一位客户提供咨询时的经历。这位客户似乎发现了可以无视多个国家法律的“门道”，且不必担心这样做会产生任何负面后果。权势之大，不仅这位女士，就连她的老板也跟着沾光，至少在接受私人财富管理服务期间都是如此。

这位女士说道：

我必须和我所在公司的CEO一起飞离欧洲去见这位客户。临行前我换了手提包，结果把护照忘在了家中的包里。这位客户派了一辆豪华轿车接我们去苏黎世机场，再用私人飞机载我们到他那里。到了机场，我发现自己没带护照，就对CEO说得回家取护照。他却说：“不用担心。”我说：“但我们是要离开欧洲，必须要用到护照。”他说：“真的不用，你没必要回家拿。”于是我心想“好吧”，既然CEO说了两次，那我就不再提这件事了。如果在机场被阻拦，就由它去吧。就这样，我们在苏黎世上了飞机，没有人检查我们的证件。到了客户所在地的机场，又是一辆豪华轿车等在那里，把我们直接送到客户那里。也没人要求查看我们的护照，即便我们搭乘客户的喷气式飞机回到瑞士也是一样。CEO说的没错，我们这些最有钱的客户凌驾于法律之上……但这可能潜藏着极大的危险。

这位女士的讲述让我联想到美国女作家琼·狄迪恩的话，“金钱与权力的神秘之处在于，金钱并不能买下一切，权力也不是仅仅为了满足权欲……而是绝对的个人自由、来去无阻、不受干扰”。金钱本身并不能使人获得这种自由，但在精通金融法律的专业人士的帮助下就可以做到。这就是超级富豪需要私人财富经理的原因——为他们创设资产保护信托和离岸公司，用来躲债、避税，起草财产分配方案，以确保家族财富代代相传。

最为重要的是，这些私人财富经理确保了客户的隐私。他们尽一切可能让这些富豪不被报纸报道，不被监管机构注意。要做到这些，私人财富经理自身也得保持极度低调。与他们相反的是投资银行家，这些人有陈设讲究的办公室，而我接触过的多数财富管理公司只能算干净整洁，但不会引人注目。尤其是那些离岸的办公地点，财富经理们的办公室非常简陋，看上去如同萨默塞特·毛姆（英国现代小说家、剧作家）小说中描述的场景：桌子上，覆满了灰尘的文件堆得老高，上面还标注有“雨天信托”等字样。

这些专业人士在全球的资本流转中操控着大笔资金，然而他们越是专业，越显得平凡无奇，从而确保他们那些富豪客户能够在一个近乎没有法律干涉的地带里优哉游哉。这也是这一行不为外界所知，而且将继续保持这种不受打扰状态的原因。

公众在谈论不平等时，往往会使用“阶级战争”“嫉妒”等老套字眼来形容那些“财富创造者”，不过，若把焦点从富豪身上移开，转而关注那些理财专业人士或许更有效。这些人静悄悄地、谨慎地运用高效手法，让全球最富有的一批人在获得所有社会利益的同时还可以嘲弄法律。因此，与其质疑经济资源的分配是否公平，不如质疑这种分配本身——它在国际法的范畴内利用一系列欺骗手法进行分配。大多数人对发生在街角的骗局持零容忍态度，对于这种全球范围内的不公现象，又该如何面对呢？

（本文作者系丹麦哥本哈根学院副教授，出版有《金融：投资俱乐部与新人民投资主义》等著作。）

[译自美国《大西洋月刊》]