服装营销模式

服装营销模式（8篇）

1.服装营销模式 篇一

中国服装企业大多以家族企业管理模式生存于市场，主要集中在珠三角、长三角及闽南沿海一带，虽然地域优势突显，配套完善，但存在着人才危机，

对于服饰企业来说绝大多数都还停留在卖劳力(OEM)和卖产品的初级阶段，这种模式下，企业都还没学会系统地引进人才，更谈不上对职业经理及从业人员的培训与考核，也无法形成一套具有共同价值观的企业经营理念和企业文化。

虽然各家有各家的营销模式，有的很辉煌，有的很暗然，究其原因，除了市场本身在不断变化以外，更多的是营销模式的不断出新，形成了一种适者生存的竞争态势。

服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。

服装营销渠道主要组成分为：1、分公司或总代理;2、专卖店或加盟店;3、商场的柜台场地。

三类渠道在角色及履行职能方面各有侧重：

分公司或总代理起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用;

专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用;

商场专厅专柜更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。

分公司、办事处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售;在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。

有一家连续六年销量名列行业第一的品牌，产品市场占有率已为同类商品的16%，领先第二名近9个百分点。在全国有专厅专卖店800多家，号称“零库存”。

然而，该品牌全国各分公司每年都会有相当数量的产品以各借口进行低价促销。总公司是没有库存，库存全在分公司里。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。

专卖店(连锁)加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎，

这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革，国内一些大型的服装品牌企业快速涉足这种全新的经营模式。

例如，劲霸男装自开始大规模招商，二年内发展到2700多家品牌专卖加盟店，为中国发展最快的企业之一。

在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。

基本上可分为两种形式：一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集中式资金管理的百货商场，象九牧王大多数终端就是商场柜台和店中店的模式。

另一种是场地所有方只提供场地的使用权，进行简单的物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，并直接在场中设立专卖店，例如众多五星级酒店底层的精品服装街都是这种形式，广东的大多数服装企业采用的就是这种模式。

从服装行业营销渠道的变化可以看到：由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费者的成熟变化，促使服装企业改变或整合原有营销渠道，改变其原有的单边思维模式，统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等，制定出切实有效的营销新手段，摸索出适合于市场环境的新型营销渠道模式，最大限度的减少纵向营销系统中的节点，压缩产品流通的环节，提高产品及各种信息传播的速度。

自开始，不少服装企业开始以终端市场建设为中心来运作，以终端为重心改变原有的营销渠道管理。

企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场;另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。销售终端由专卖店(连锁)加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。

例如贵人鸟公司自07年底组建直营部以来，发展为直营中心，直营事业部，将打造自营终端与加盟商专卖连锁一同组成新的营销体系。

贵人鸟正尝试走出一条新的营销通路。

苏静 ,与中国的服装行业一起成长的职业经理人。邮箱：sujing625@163.com,手机：13665900088

2.服装营销模式 篇二

营销模式是一种以企业与客户为中心构筑的营销体系。根据市场竞争态势、行业市场环境等确立有机的、结构化的营销策略组合, 并围绕着营销策略的重点来配置资源的营销运作方式, 就是营销模式。对于很多已经拥有较多的终端网点的品牌来说下一步需要解决的问题就是形成自己特有的营销模式, 通过应用适合自己品牌的营销模式, 从而以建立不可复制和不被模仿的长期竞争优势, 为品牌的扩展与成长提供更多的发展机会和条件。营销模式对一个企业以及一个品牌的成长有着什么重要的作用, 不同的营销模式有着不同的特点, 一个企业应该综合自身的实际采取不同的营销模式。

2 品牌服装营销模式类型及评析

服装企业对营销模式的选择非常讲究, 不同的营销模式对服装企业的营销效果有着十分重要的影响。同时, 不同的营销模式对企业所需要达到的条件也不同。服装企业在前期的原始资本积累阶段一般都采用传统的批发零售营销模式, 由于服装企业刚成立, 企业生产的服装产品在设计, 以及产品质量等方面都还不成熟, 服装产品在市场上的认知度十分有限, 加上企业的资本积累也不充分, 这些因素导致服装企业采用批发零售的营销模式。批发零售营销模式对服装企业的要求不高, 一般成本优势明显的企业占有优势。但采用这种营销模式的服装企业获得的利润率较低, 并且市场进入门槛低, 从而导致企业面临激烈的市场惨烈, 不利于企业的长远发展, 但这也是一般服装企业发展的必经过程。服装企业经过原始资本积累, 以及品牌运作走向成熟阶段, 服装企业一般会整合资源进入第二次重塑品牌的创业阶段, 也就是从传统的批发零售到其他的营销模式转型。品牌服装企业就是由普通服装企业在完成原始资本积累以及品牌运作逐渐成熟发展而来。作为区别于一般服装的品牌服装, 其所采用的营销模式也就区别于传统的批发零售, 品牌服装一般采用以下几种营销模式:

2.1 直营连锁模式

即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。总部采取纵深似的管理方式, 直接下令掌管所有的零售点, 零售点也必须完全接受总部指挥。直营连锁主要特点:所有权和经营权集中统一于总部, 由总部集中领导、统一管理零售点日常事务管理服从于总部安排与调度;各直营连锁店经理是雇员而不是所有者;各直营连锁店实行标准化经营管理。这种营销模式的积极影响表现在:作为同一大型商业资本所有者拥有雄厚的实力, 有利于同金融界、生产厂商打交道;在人才培养使用、新技术产品开发推广、信息和管理现代化方面, 易于发挥整体优势, 发挥一定的规模效益;众多的成员店可深入消费腹地扩大销售、提高品牌的知名度。其不利影响表现在:成员店自主权小, 日常很多行为都会受到限制;同时, 对总部的资金、管理能力都有很高的要求, 往往也会提高企业的交易成本。直营连锁模式也不利于利用外部闲置资金, 不利于规模的快速扩张, 但是纯直营是品牌服装未来发展的必然之路, 像国际知名的古琦、阿玛尼、LV品牌全部都是采取纯直营模式, 这类奢侈品销售量可能不大, 但创造的纯利润却极高。

2.2 代理营销模式

代理营销是代理商代企业或某一品牌打理日常事务, 不是买断企业的产品, 企业给代理商供货, 货物的所有权属于厂家, 代理商通过代企业把代理的商品或服务转手卖出去, 赚取企业代理佣金的一种营销模式。最简单的代理营销模式即:制造商→经销商→消费者。代理商的建立可以承担很大直营连锁店的职能, 特别是在人事、营销、财务等职能上可以独立操作, 使厂商省去了很多工作, 可以专心做好产品设计、服务、质量等工作, 塑造竞争力。同时, 代理商的建立可以节省厂商很多成本, 特别是随着市场规模的扩大, 不同的地区有着不同的实际, 代理商一般对本地区的消费情况有着更好的把握能力, 可以更好地开展营销工作, 掌握市场信息。代理营销模式具有较大的行动权, 在目前整个服装市场的销售模式中, 代理以及代理结合直营仍然是主流。著名的品牌服装七匹狼、九牧王等便是通过代理商开拓区域市场, 而浙江的雅戈尔主要采用直营制和代理制相结合的模式, 其目前拥有超过2000个销售终端, 其中商场专柜和直营店超过40%。代理模式也有自身的局限性, 经销商和代理商在维系生产厂家品牌形象的经验和能力方面就有较大欠缺。随着渠道为王的思想越来越被厂商认同, 代理商控制着渠道, 在和厂商谈判的时候处在主动地位, 这样对厂商构成一定的威胁。同时, 代理商不愿意分担原材料价格不断上涨、人力成本不断增加等成本, 致使服装生产厂家原本就很少的利润更加微薄。由于社会节奏变化很快, 每个品牌也有自己发展的过程, 在品牌发展的过程中往往也不是一帆风顺的, 当一个品牌遇到危机时, 或者发现自己的利润不丰厚时, 代理商会马上成为另一品牌的代理, 而不愿意与厂商共度难关, 所以代理营销模式没有直营连锁模式那么牢固的关系。一些服装品牌在一、二线城市往往采用直营连锁模式, 而在三、四线城市采用代理营销模式, 这种营销结合的模式能很好地兼顾不同模式的特点, 具有很强的应用性。

2.3 特许加盟营销模式

特许加盟是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约, 特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权, 并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助, 受许人向特许人支付相应的费用。特许加盟是一种双赢的商业模式, 是一种智能型的商业组织形式。特许加盟使特许经营人能够最充分地组合、利用自身的优势, 并最大限度地吸纳广泛的社会资源, 受许人则降低了创业风险和时间、资金等创业成本。但对受许人对品牌维护的能力有一定的要求, 如果受许人经营出现什么问题, 容易对品牌构成一定的影响和危害。特许加盟营销模式应用的范围很广, 很多行业都采用了真正模式, 一些服装折扣店往往采用特许加盟营销模式, 迪士尼服饰、迪贝莎、安琪蒙莉莎、百斯盾裤业、美特斯邦威都采用这种营销模式。

3 品牌服装营销模式创新及发展趋势

品牌服装企业一般都采用上述营销模式, 随着社会经济发展, 消费者需求的变化, 以及科学技术的基本, 品牌服装营销模式也发生了变化, 不断取得创新, 为品牌服装的营销工作提出了更多更高的要求。同时, 营销模式的创新及发展为品牌服装的发展开创了一个新纪元。品牌服装营销模式的发展趋势主要有以下几种模式:

3.1 SPA营销模式

SPA直译就是“自有品牌服装专业零售商”。它最大的特点在于其的反应速度, 国内兴起的“大店模式”也将朝此方向发展。利郎在全国各地开设多家面积超过500平方米的旗舰店, 并斥资超亿元在全国各大城市加强力度开设明星店。知名设计师品牌卡宾 (Cabbeen) 的泉州旗舰店日前也正式开幕。终端规模越开越大的不仅仅是闽派服饰, 在上海南京路这个商家必争商圈里, 美特斯·邦威先后开出了5000平方米和9000多平方米的旗舰店。美特斯邦威旗下的高端时尚品牌ME&CITY在南昌、济南、上海的店铺都超过了5000平方米。在SPA模式中, 旗舰店不一般位于繁华商圈, 营业面积为数百平方米甚至上千平方米, 装修豪华、产品丰富齐备, 为品牌形象的展示与传播、品牌文化与企业文化的塑造起到重要的作用。除了能吸引大规模的顾客关注和消费, 旗舰店是招商的良好招牌。由于旗舰店装修豪华、对顾客的吸引力大, 常常有大批的顾客光顾, 这样就能成为一个品牌的活招牌, 对投资者形成很强的引力, 对品牌的扩展有着很好的作用。像美邦、七匹狼、波司登、安踏、雅戈尔这些品类内的渠道霸主们也利用大店模式拉开了它们与后来竞争者的距离。

3.2 电子商务营销模式

网络营销作为一种新的营销方法和经营理念已经被服装领域所接受并迅速应用到服装营销实践中来。服装网络营销市场的优势:运营成本低, 回报率相对较高;以消费者为导向, 满足个性化需求;时间、空间的无限性满足购物方便性;促销方式多样化并能迅速得到顾客反馈;服务区域更加广泛。目前, 服装网络营销已经越来越被传统服饰品牌、互联网企业发展和重视, 淘宝网、阿里巴巴、易趣等网购平台带领着网络购物的兴盛, 使得网络购物的门槛越来越低, 消费者在网上的购物增长快速, 面对这种发展前景广阔的服装销售模式, 服装企业应该抓住机遇, 充分利用自身的优势, 积极开展网络营销服务。不甘落寞的李宁从传统市场一跃而至互联网, 借助新的营销模式实现突围, 除此之外, 森马、唐狮、美特斯·邦威等一批休闲服装品牌纷纷凭借“QQ秀商城”和“劲舞玩家”等网络平台, 开辟了服装品牌在虚拟世界的虚拟营销时代。Masa Maso (玛萨玛索) 和Vancl (凡客诚品) 作为网络服装直销市场的两大知名品牌, 都把网络作为品牌推广与销售的惟一平台。

3.3 多品牌集合店模式

家用电器零售行业的国美电器和苏宁电器创造了多品牌集合店模式, 品牌服装采用品牌集合店模式也越来越多。香港I.T集团是多品牌集合店经营路线走得比较成功的一个公司, 它既经营自己旗下生产的品牌, 也有从世界各地网罗来的代理品牌。将各品牌的不同风格通过统一而完整的卖场进行集中体现, 既不会形成相互之间的竞争, 又能够实现最大限度的产品款量更新。品牌集合店铺以大型卖场为主, 通过对集合品牌的市场营销宣传, 减少各个品牌在营销过程中的宣传成本, 将更多的资金及资源进行集中化管理。一站式采购也迎合了现代都市人的消费习惯。同时, 多品牌集合点能形成大的经营规模, 往往能吸引顾客的眼观, 顾客的选择余地也较大, 从而为顾客的消费提供了一种全新的平台。

参考文献

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[2]杨春山, 黄海洋.服装市场营销[M].销售与市场, 1999.

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3.服装营销模式创新大趋势 篇三

人们在享受创意所带来的视觉盛宴的同时,不禁会思考,在“拼文化、拼创意”的自觉时代,不进则退,对于服装企业而言,营销模式如何创新才能助力企业在赚取利润的同时获得持续性增长?自2008年全球金融危机的冲击和影响下,中国纺织服装行业如何迎接新的发展战略时期的到来?

这些都是业界一直在思考的问题。针对中国纺织服装行业的一些热点问题,“2009Reach&Touch时尚创意空间”专门组织了六场小型的时尚创意峰会,力邀来自业内外的众多专家、学者、设计师、权威媒体代表,一起探讨。在“服装营销的模式创新”现场,《新营销》副主编刘波涛、中国服装网总裁廖斌、资深品牌营销经理人王涛、安杰智扬营销策划机构首席品牌运营专家安杰、马克华菲(上海)商业有限公司品牌总监曾纬,针对当今时代服装经营的模式问题,特别是电子商务模式,展开了激烈讨论。

崛起的规律

《新营销》:在长期的市场实践中,服装品牌的崛起经历了哪几个阶段?

安杰:任何一个品类从崛起到稳定都经历了以下五个阶段:

第一,品类崛起。一些企业在长期的市场摸索中找到符合市场需求的风格或经营模式,在市场上获得了巨大的成功,比如阿依莲粉色淑女装。

第二,大量圈钱阶段。新品类产生巨大的挣钱效益,抬高房租的同时,厂家、代理商、加盟商也在创造财富故事,于是众多企业开始跟进。

第三,产生泡沫。众多企业跟进,使得某一品类开始出现泡沫,市场出现恶性竞争,如现在运动装约占中档时装的17%,泡沫非常明显。

第四,挑起洗牌。一些完成原始积累的品牌开始在优势领域挑起洗牌运动,如鞋品中的百丽和运动装中的安踏。

第五,大牌崛起。在洗牌运动中占据优势地位的品牌迅速做大做强,扩大市场份额,成为该领域的大牌,比如:2007年3月,七匹狼在常州开设了一个占地1000平方米的生活馆,并增加1020个旗舰店。此外,还有美特斯邦威。

《新营销》:品牌崛起必定伴随无数新品类的崛起,它们走向成功是否有规律可寻?

安杰:成功的服装品牌基本上遵循以下定律,即趋势、定位、模式、沟通。具体解析一下,所谓的趋势涉及的是品类的趋势,它是一个带,其正确性必须先认定。

2000年至2006年,商务休闲装崛起,品类体征将正装和休闲装相结合,以二、三级城市30岁至45岁的人群为核心受众,通过大规模开店,成就了一大批亿元级的代理商。比如七匹狼、利郎等。

从2002年到2007年,量贩休闲装快速崛起,以18岁至25岁的学生和刚参加工作的人为主要受众对象,以低价量化推广自己的品牌,崛起的品牌包括以纯、森马等。

从2004年到2009年,运动装品类快速崛起,经过多年的发展现在已经出现了多个分支,包括专业运动、时尚运动、户外运动等,崛起的品牌包括安踏、李宁、特步、361°、匹克等。

从2005年至今,量贩少淑装崛起。品类特征是纯美粉色为定位的少淑服装,崛起的品牌包括阿依莲等。

2006年,有一个新品类的趋势叫时尚休闲装,崛起与跟进的品牌包括JACKJONES、ONLA、VROMODA、欧时力、BASIC HOUSE、马克华菲、KONZEN、卡并等。

从2006年至今,崛起的品类有时尚运动装,其代表品牌有特步、KAPPA等。

2007年,户外休闲装崛起,品牌包括探路者、Columbia、TimberLand。其中,只拥有400多家店铺的探路者能够在创业板上市,可见在细分领域也能做强做大。

2008年,大众时尚的崛起,例如新佐丹奴、阿依莲、俏时尚。

关于定位,简而言之,是与竞争对手相比建立优势,它必须准确。例如,自由空间(KONZEN),它以前跟美特斯邦威一样做大众休闲装,从2007年开始转型,并重新定位,把大众休闲装分为上半部分和下半部分,其上半部分的竞争力是包容、评价和精准,避免了与杰克琼斯(JACK JONES)竞争。

过渡到模式,即在核心定位确立的情况下,演绎品牌竞争力的协同战略。例如,时尚休闲装,包括泛众和窄众两个类型,泛众的代表有JACK JONES,窄众的代表是卡宾、马克华菲。窄众的模式是风格明确,精致化,走消费群体细化的路线,偏重文化建设,市场培育时间较长;而泛众的模式是包容,采用平价策略,市场容量大,可以实现规模化。任何一种模式都必须与通路模式相通。

最后就是沟通,它是在定位与模式之后的品牌延展。核心的沟通体系包括品牌基础资料的完整和整合,核心语要有力量。国际大品牌都有形象密码,例如,LV是张扬与奢华,Adidas是专业、严谨。

触网的担忧

《新营销》:有些传统服装企业开始触及网络,但有些企业仍很谨慎,这是为什么?

廖斌:目前,服装零售线上与线下的比例,在美国是18%左右,在韩国是45%,而中国2008年年底为2.1%,今年预计可以达到3.5%~3.7%。根据我们预测,在3~5年内,中国服装的电子商务可以赶上欧美目前的水平,如果达到韩国45%的水平,还要10年时间。

无论哪种模式,只要能降低成本,提高客户的体验度,又能赚钱,就是好模式。互联网让服装品牌与用户之间的距离是否真正缩短,是否在第一时间了解客户对产品的需求、价格等各方面的反馈。对服装企业而言,做电子商务,最关键的是商品。

王涛:互联网让传统服装企业节省了很多通路成本,深入下去,就会发现,其实成本并不是核心竞争优势。互联网让传统服装企业以前30%、40%的毛利变成了20%、15%。未来互联网上真正的话语权在谁的手上?在品牌商手上,营销要素在互联网的载体中是不会改变的。

安杰:未来线下品牌在网上的趋势越来越明显。网下做强以后,网上竞争力也会很强,其实服装运营的本质或者模式离不开品牌、商品和消费者,它们无论在线上还是在线下都是核心。

目前,中国品牌已经走到崛起阶段,但是国际品牌已经走到了巨无霸阶段,像卡宾、H&M、ZARA、UNIQLO,它们在2007年的销售收入分别达到158亿美金、164.75亿美金、88.72亿美金、37.7亿美金,远远超过了中国品牌。

除了销售方面的差距之外,我们和国际品牌的差距还有专卖形象的差距、运营系统的差距、视野的差距、版图的差距等。

我们看到,中国服装品牌稍微赚钱就开始搞多元,结果出现了负面影响。不得不承认,绝大多数中国本土服装企业还是在单方面地强调产品、渠道和传播,缺少系统竞争力模式以及创新模式。

刘波涛:对于大多数服装企业而言,模式创新是终端的创新,是渠道的创新。目前,大量实体店铺与互联网渠道产生了冲突。如果把互联网当成一个产品,例如淘宝和阿里巴巴,实际上它们的利润可能抵不上一个中等服装企业的规模,很多互联网企业都在做嫁衣,盈利仍然是一个困扰它们的问题。

曾纬:关于电子商务,马克华菲已经有一个平台,目前还在尝试阶段。实体店与网络仍存在一些悬而未决的问题,包括如何处理网络商品与实体店铺商品的价格冲突问题和款式雷同问题。如果衣服都可以在网络上买到,为什么还要跑到实体店买呢?马克华菲是由实体店起家的,如果网络影响到实体店,该如何处理?如何切实解决这些问题还需要一段时间。

未来的趋势

《新营销》:互联网直销品牌,大部分集中在男装,男装为什么能够在互联网中快速发展,而女装电子商务却姗姗来迟?

安杰:时尚的本质是产品,深入来讲是设计,再深入来讲是精确设计。中国服装品牌一定会借助网络购物而崛起。除了价格的问题需要解决,还需要做到时尚与网络同步。例如,男装中的衬衫、牛仔裤在网络上好打理,因为它比较传统,所以众多品牌把它们作为首选。而女装流行趋势和更新速度都非常快。

《新营销》:针对服装领域,在互联网上,未来是否还有其他创新模式产生?

王涛:今天互联网迅速发展,消费者需要高品质,而高品质和高性价比组合在一起就实现了实用性。传统服装品牌基于互联网的新商业模式,消费者与品牌的维系,绝对不是简单的性价比,互联网提供了低成本的门槛,这个理解是有误区的,实体经济用10年来竞争,互联网只用了3年,这是最核心的问题。

安杰:目前互联网的核心是渠道模式的创新和转变,最终应该是捕获消费者的情感,让消费者随心所欲地接受服务、购买服务。在服装领域,网络购物是品牌的另外一种渠道,它所有的价值观与网下一起共同存在,未来网上品牌旗舰店模式的出现,能够非常好地解决很多问题。但是网上自创一个品牌是非常难的,这也是风险非常大的模式。

4.试用营销模式比较与分析网络营销 篇四

事实上他们的出现，对原有试用类型网站的试用营销模式，有非常大的冲击，这些新营销公司在实现口碑传播的本质，而试用类网则完全不是，甚至是种“伪营销”，为什么这么说，我们先分析一下口碑的流程。

我简约把流程分为4个步骤：

1. 消费者获取试用品（目的：品牌曝光，宣传）

2. 体验试用品（目的：获取消费者数据，挖掘销售线索）

3. 消费者反馈评论（目的：口碑创造，客观而真实的反馈）

4. 评论分享传播（目的：口碑传播，跨平台式的传播）

基本上看了这个流程，就大体可以明白为什么我说试用类的网站做的是“伪营销”，用他们的话说：我们服务提供的是潜在销售线索，客户为消费者数据买单。当然客户的初衷是希望实现的口碑在互联网上的传播，但事实上这很难。我有个做电子商务的朋友，曾同3家试用类网站合作过，得出的结论是：“打打知名度来可以，但口碑那就算了。”

试用类网站很好的抓取了消费者趋利的心理，仅靠邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址信息的这一简单条件，即可有效避免类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰。对于试用类网站上的产品评论，如果你看过我们会有同感，大多数的评论更像随意的留言，还有不少是咨询为什么还没收到试用装等，口碑的创造无从谈起，更不用谈口碑传播了。而试用类网站的盈利主要来源于合作企业的品牌推广和消费者数据购买。

试用类网站是数据库营销公司，而非口碑营销公司。

08年后我所关注出现了3家公司提供全新的试用营销服务，大旗网、吆喝城、唯伊网。他们有一些共同的特点：

1. 加强了互动性，提升了品牌曝光及传播。

2. 注重与自身实体资源结合或行业深度延伸，

3. 注重消费者口碑创造环节，对口碑质量有所把关。

4. 口碑传播环节都处于跨平台的实践阶段，至少口碑已非停留状态，而处于传播状态。

5. 注重量化数据，量化口碑传播效果。

这几家公司也各有特点：

大旗网体验中心切入的是意见领袖的口碑，每次参与人数不多，但反馈的口碑品质非常高，如果与大旗公司的社区营销体系结合起来将会发挥非常大的作用。不过大旗网几乎不产生用户，所以活动的召集没能够实现更大规模，参与度和互动层面都相对较弱。

吆喝城是Blogbus推出来，在老魏的博客中也曾提及“blogbus.com也会动用全站资源来进行该网站的市场推广活动”，对于吆喝城对于传播规则的制定是非常清晰的，因其试用报告是非公开状态，所以很了解到其内部分析的营销效果，更多有点像暗盘操作的感觉。

唯伊网基于化妆品社区意见领袖的传播。因其垂直社区的特性，试用通过互动活动实现，用户参与度都非常高。因为有社区机制的内因，所以很容易获得高品质的试用评论，并通过传播规则的把控，使得跨平台消费者口碑传播可以量化。

在中国网络口碑营销也仅仅只是一个开端，试用做为口碑营销的一种切入点，对实体产品而言，有可能是最经济最有效的网络传播模式。现在网络非常普及，当消费者在不熟悉的产品面前，她们第一想到去网上查一下，网络信息的透明的，很快就可以找到。没有知名度的品牌更需要口碑的声音，快速建立百度、Google对你的关注，创造和传播着的口碑，自然对你的营销有着至关重要的帮助。

体验营销模式在为网民提供免费体验的同时，也为企业提供了一种全新精准营销的工具，我们需要的绝对不仅仅是消费者的资料，我们需要消费者的口碑，更需要将口碑传播出去。口碑的力量将无法可当，未来的营销更需要消费者的互动和分享，能够善于利用消费者口碑的新兴品牌，将在未来的媒体竞争中脱颖而出。

5.服装营销模式 篇五

高职市场营销专业面向的岗位大体上分为三类：从事产品或服务销售及管理工作的基础岗位(如导购员、促销员、市场信息员、营业员、销售员、销售代表、客服人员)、从事企业营销管理工作的目标岗位(如区域经理、销售经理、市场经理、策划经理、业务经理、门店店长);从事企业营销管理工作的发展岗位(如省级经理、大区经理、市场总监、销售总监、营销总监);以及从事营销、调研、策划或其他服务性工作的人员。

高职市场营销专业毕业生的初次就业岗位被定位在一线从事营销的业务和基层营销管理，而3～5年后的后续发展岗位可以晋升到中层营销管理。从目前需求来看，营销专业是社会上需求较大的专业，而所有高职院校和本科院校都开设这一专业导致连年的供给不断增加，这就要求高职市场营销专业培养的毕业生立足与企业的人才需求。学校应积极开展“订单式”培养模式，凸显实践性教学环境，为学生“零距离就业”铺平道路。这也正是高职市场营销专业实施“工学结合”模式的意义所在。

从企业的角度来讲，学校为企业“量身定做”企业所需的对口人才减少了企业培训成本的支出。一旦学生实习表现突出，被企业认为是合格学生，马上可以跟企业签订就业协议，真正实现“零距离”就业。

6.家具营销新模式 篇六

----掌上明珠赣南营销模式初探

文／陈祖梁

2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：

生产企业----掌上明珠

掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？

市场情况----赣南（南康家具）市场特性

赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。

但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭

作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。

由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。

营销模式----卖场+区域代理

卖 场

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位

以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。

先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?

从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。

代 理

一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。

当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：

1，经营面积：

分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。

谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。

2，经营支持：

开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。

7.服装营销模式 篇七

(一)服装行业特点

服装行业是中国国民经济的重要组成部分。它与人们的生产、生活密切相关,是经济和社会发展水平的重要体现。随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,中国服装行业也得到了快速的发展。中国服装行业具有以下特点:

1. 产品具有高附加值、高利润。

与其他产品相比,服装产品具有较高的利润和附加值。特别是知名品牌服装,其新产品的毛利润率可达百分之几百。

2. 消费需求个性化。

当前,服装的消费需求越来越趋于个性化。这既给服装行业带来了较大的机遇,使服装行业有了更大的发展空间,同时也向服装行业提出了挑战,要求服装行业加快信息化建设。

3. 产品生命周期越来越短。

随着生活水平的提高,人们对服装的要求也不断提高,越来越追求时尚。因此,服装产品的生命周期越来越短,卖不出的、过时的产品在价格上将大打折扣。这就要求服装生产企业及时跟踪顾客的反映,及时调整生产计划以满足顾客的需求。

4. 生产、销售管理自动化程度低。

中国纺织服装业虽然总体保持增长态势,但从长期来看,其效益状况却难以改善。主要原因之一就是中国服装行业仍属于劳动密集型行业,中小企业居多,自主品牌少,生产、销售管理自动化程度低,管理水平不高,制造商与销售商之间的信息共享程度不够。

5. 国际贸易持续增长。

中国是世界服装产品出口大国,服装行业多年来一直是中国出口创汇大户,并且保持着持续增长的态势。中国出口的服装产品,既有众多的自主品牌产品,也有大量接受委托加工的产品。因此,发达国家商业管理的自动化和仓储物流的信息化、标准化对中国服装行业的信息化建设有着重要影响,一定程度上对中国服装产品出口造成了信息技术壁垒,给中国服装行业提出了严峻的挑战。

总之,中国服装行业与其他行业有明显的不同,它的产品时效性更强,对外依存度很高。服装产品通常不能有过多的库存,必须根据国内外客户的需求适时调整生产。因此,服装制造业必须和服装的零售业建立良好的信息反馈系统,尽快提高产品标识、物流标识、供应链管理等方面的标准化、信息化、自动化水平。

(二)中国服装行业经营模式

当前,中国服装行业主要有以下几种经营模式:

前店后厂模式。服装生产规模较小,一般采用单件生产方式,自产自销,有些选择低端市场,有些选择较小的高端市场。随着零售网络的扩张,最终可能演变为品牌经营模式,如美特斯邦威诞生之初采取的就是这种经营模式。

贴牌加工模式。服装生产规模一般在300~1 000人左右,生产加工能力较强,生产品种有限,一般采用生产流水线。这类加工型服装生产商有的是外向型,专为国外品牌加工;有内向型,专为国内品牌加工。由于这类企业为单纯的生产加工,一般难以转型,如国内的耐克、乔丹等。

中间商模式。对于一些生产能力较强的服装生产商,由于其产品品种较为丰富,可自成系列,他们通过批发渠道,将其产品推向市场。这类生产商很难知道自己的终端市场在哪里,市场控制能力较差,主要依赖中间商的市场开拓能力来维持或增加业务量。由于其有限度地涉足了市场,有可能转化为品牌经营模式,如以“以纯”为代表的东莞东越服装公司就是这种经营模式。

品牌商模式。这是一种以营销业务为核心的商业专业化模式,品牌商没有生产能力,以其商标、产品开发为核心,发展大批零售加盟店,形成一个销售网络,以此形成对生产商的整合能力,如森马等。

贸易商模式。这是一种以贸易业务为核心的商业专业化模式,贸易商没有生产能力,以其接单能力、跟单能力为核心,获取长期稳定的大客户,以此形成对供应商、生产商的整合能力,如真维斯等。

一体化模式。这是一种集品牌、生产、销售、贸易于一体的规模化经营模式,具有较强的品牌开发、市场开发、产品开发、生产开发的能力,可以形成以上各种价值链的组合,实现盈利模式的多样化,但要求资本实力强大,能够承担较大的市场风险,如九牧王、劲霸、雅戈尔等。

二、服装企业B2C网络营销模式分析

(一)服装企业B2C网络营销的必要性

网络营销(Cyber marketing)是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。简而言之,网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

中国当前的服装零售形式还是以固定店铺经营为主,这与人们传统的消费方式、购物理念以及对新鲜事物的认知过程有关。人们的传统购物理念中的“真实性”和电子商务中的“虚幻性”是相矛盾的,而人们对新的付款方式的接受程度及其对网络安全性的顾虑,使消费者对网上购物这种新形式产生了担忧心理。同时电子商务的普及也需要网站、企业等共同建立起较高的可信度,和健全的法律、法规的保护等,这些问题使得国内服装企业的网上销售还没有达到令人满意的效果。

随着网络技术的不断发展以及网民数量的成倍增长,电子零售领域已越来越显示出它的独特魅力。尤其是对于中小型服装企业,网络提供了一个相对平等的竞争空间,在这里可以得到多方面的益处:(1)利用互联网,可以更有效地配置资源,减少中间环节,降低销售成本;(2)可以拥有更广阔的市场和更优良的销售渠道;(3)网络是一种廉价的信息渠道,可以为企业降低宣传费用;(4)企业利用互联网可以与原料供应商和客户之间建立更紧密的关系;(5)可以降低企业所需周转资金,降低店铺、库存等所需费用。

(二)服装企业B2C网络营销的关键因素分析

1. 信息更新问题。

如果企业的网站库存中每一款衣服的数量不多,采取的是及时售出及时更新的方法的话,工作人员要做到尽可能第一时间内更新每款产品的信息,避免顾客选中了衣服要购买时才告之已售空。这样的话将会失去顾客的信任,导致顾客满意度的下降。

因此,网页上的商品和劳务应展示最新的商品和服务项目;企业在网上销售商品的价格和劳务收费,应随着市场供求关系的变化和竞争对手策略的变化而变化;网站上的信息应由用户自己提供,以保障网上信息的准确性,提高信息发布的效率。这样顾客便可以在网站实时查阅到最新商品信息,增加其购买机会。

2. B2C电子商务网站形式问题。

从B2C电子商务网站的服务功能上来看,创新精神尤为缺乏。大多数B2C电子商务网站提供相似的服务功能:在BBS上留言、发送E-mail咨询、QQ联系、电话咨询等,导致顾客越来越看重商品的价格,从而造成B2C电子商务网站经常靠打价格战的方式吸引人气。缺乏互动性与个性化客户服务的B2C电子商务网站对顾客的吸引力不够,并在培养客户忠诚度方面还不尽如人意。

在这方面,B2C电子商务网站可以借助BBS、专题新闻、流行音乐等表现手法营造购物氛围,进一步提升人气;也可以提供365天24小时运作的全方位服务体制,在线为客户提供咨询服务,可以透彻理解顾客消费服务需求,为顾客创造满意价值,以此来增强客户消费过程中的个性化和互动性。

3. 论坛建设问题。

随着互联网应用的不断发展,网上形成的各种群体正逐渐从开始的偶然组合变成基本群体,虚拟群体的影响力正日益增大。对于商家来说,如何更好地应对和利用虚拟群体的影响来建立消费者对自己的信任至关重要。

在这方面,商家可以构建围绕自己产品的网上讨论区,来扩大自己的影响,增加消费者对自己产品的认同和好感;其次,在虚拟群体当中,及时收集来自消费者的意见和建议,随时改进自己的产品性能和售后服务,提高顾客满意度,建立和消费者之间长久的信任关系。

4. 在线试衣问题。

服装行业作为一种传统零售业,其购买方式是“买衣先试穿”,顾客们都要先经过亲身试穿、触摸面料等来确定服装的款式、型号、风格等是否与自己的气质、肤色、体型等相称,而这些正与目前网上不可试穿的服装购买模式相违背。服装网络营销提供的是一个虚拟的市场,因此就网上服装销售而言,最突出的问题是消费者无法在网上进行试穿。如果客户不能对从网上购买的服装有充分的信任度,会使他们对网上购买服装的方式产生一种担忧心理,这就增加了网上销售服装的难度,严重影响并制约了网络服装销售的发展。

而网上试衣系统是一种为方便消费者通过网络购物以现实商场条件为参考而拟设计的一种网络试衣方式。即通过借助一定的工具,把着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受,帮助消费者去选择,进而完成购买活动。目前,采用网上试衣系统是许多网上销售商吸引顾客并促进网上服装销售的一个重要的不可或缺的手段。消费者通过登陆网站并输入自己的身高、体重、胸围、腰围等关键部位身体尺寸,系统很快就可以生成一个具有消费者自己体形特征的三围虚拟模特。该网络模特可以代替消费者本人在网上试穿服装,模特还可以向不同方向旋转,以便人们从不同角度观察服装穿着效果。此外,系统还可以配置基本色卡和脸型发式库,随时供顾客调用。虚拟试衣技术的盛行将拓宽消费者对服装合身性的认识,同时也将大大提高网上购衣的效率。

5. 网上支付问题。

互联网上的交易双方只有通过网络进行交流、洽谈、确认,最后才能发生交易,在交易的最后,网上银行充当了一个重要角色。在网上直接进行交易,需要通过银行的信用卡进行网上支付来完成。而目前中国各国有专业银行网络选用的通信平台不统一,不利于各银行之间跨行互联和中央银行金融监管,以及宏观调控政策实施。因此,如何提供安全可靠的付款系统也是服装网络营销中的关键环节之一。

6. 物流配送问题。

顾客从网上、电话下订单,到货物被配送到手中,这一过程都是顾客的体验消费,每一个环节都关系到商家在消费者心中的形象。一般消费者非常关心网上购买的服装多长时间能够收到,这就牵涉到物流配送系统。传统的物流系统提供的是单项物流服务,包括运输、仓储、包装、装卸、配送等,而服装网络营销活动的进行需要传统物流服务提供商开展电子物流服务,提高物流的网络化和智能化。而目前国内的物流系统还不是很发达,滞后的物流服务与快速发展的网络营销不相适应。因此,如何将第三方物流公司和自身资源加以整合、改造和提升,增强第三方物流公司的服务功能,以满足顾客的需求,将是服装网络营销面临的又一关键问题。

三、VANCL—B2C网络营销成功案例分析

VANCL正式运营于2007年10月,网站在线直销VAN-CL品牌服饰,仅用5个月的时间日销量就超过了PPG,创造了中国服装业营销中的商业神话。创业初期VANCL的产品主要定位于标准化的男装,尤其是男式衬衫。通过一系列的品牌运作和独具特色的产品定位,VANCL成功的将产品类型由单一的衬衫扩展到POLO衫、裤子、鞋等多种服装以及家居用品等,并创造了让传统服装企业叹为观止的销售业绩。根据艾瑞咨询《2008年中国网络购物市场监测报告》显示,2008年第三季度,VANCL在自主销售式B2C网络购物中交易额所占市场份额为5.9%(而直销男装行业的先行者PPG只占到市场份额的1.6%),在国内服装电子商务领域至少拥有18.9%的份额,稳坐行业第一。VANCL之所以能在短时间内获得目前的成功,主要基于以下几个方面:

1.产品定位。

VANCL成功的原因之一是其选择了正确的产品切入点———男式衬衫。首先,由于用户不能直接接触网上直销的产品,标准化产品才有利于提高客户满意度,极大限度地满足用户体验。而男士衬衫则非常符合这一特点,因为用户对于男士衬衫的判断标准相对简单。其次,男式衬衫的需求量大。对于绝大多数男士而言,衬衫是必备的服装,在某种程度上可以说其需求是刚性的。另外,男性的穿衣习惯也在逐渐改变,现在城市白领们受到国外潮流的影响,也习惯于每天换一件衬衫,无疑增加了衬衫的消费需求,这为VANCL提供了非常广阔的市场。最后,对于男士而言,他们对于逛街购物大多比较反感,而对于衬衫的需求也相对简单,款式基本上差别不大,主要在于颜色等。

针对于男士衬衫消费市场的上述特点,VANCL的模式完全符合男士对衬衫的消费习惯,同时为其提供了更加丰富、便捷、便宜的选择,再配上大范围的宣传推广,这必然为VANCL赢得市场。

2.商业模式。

VANCL采用B2C网络直销的模式,没有自己的生产企业、加工车间,也没有自己的实体销售渠道,VANCL是一个“轻公司”。B2C网络直销服装行业的产业链主要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。在这种直销模式中,VANCL只掌握品牌的款型设计,生产外包给其他企业贴牌生产,公司通过网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式销售产品,而省去批发、零售等若干传统环节,使交到消费者手里的商品价格低于传统方式购买的商品。这种方式使VANCL的生产周期大大缩短,并省下大笔库存资金和流转资金,产品成本也随之降低。因此,可以说B2C网络直销模式是VANCL能在如此短的时间内成功的原因之一。

3.营销策略。

VANCL的运营模式很大程度上是复制PPG的,但其在营销方面做的可以说是青出于蓝。以网络广告投放为例,VANCL网络媒体广告投放的深度、广度和准度是近几年来少有的成功典范。以全国最大的三大主流门户的旗帜广告实现面的覆盖,以工薪阶层人群最集中、使用频次最频繁的主流社区、论坛以及即时通信工具实现重点目标人群的深度渗透,还借助了搜索引擎的关键字广告以及内容广告对“长尾”上的零散潜在客户进行广撒网的捕捞,通过这些恰当的投放策略和方法,单就站点流量这个指标上看,VANCL的客流量高出B2C的先行者PPG 6~9倍。而另一项更为有效的网络营销策略就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上分散的营销力量,是销售规模迅速倍增的最佳办法。VANCL花费高额的销售佣金使得众多的个人站长成为了VANCL的兼职推销员。

目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站随处可见VANCL的广告,其网络广告之“多”只是一方面。更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球,让其产品销售与品牌同步得到提升,如有一款制作清新自然的翻卷广告,符合服装夏季季节特性,即使记不住VANCL或者“凡客诚品”的称号,但也会依稀记住68元就可以购买一件POLO衫或者购买一件牛津纺衬衫。

4.优质的产品和服务。

在陈年的眼中,产品的品质才是服装B2C模式成功的关键。为此,VANCL在上游供应商的选择、跟单体系的建立和引入设计团队三个方面都投入了最多的资源。经过严格培训的质检人员,平时就直接安排驻扎在代工厂,意在对整个生产流程进行监督,对部分产品进行抽检;而运回VANCL仓库的成品,还要由专门的质检人员进行全面的检验,对每一件产品的外观、袖口、扣子、线头等环节进行检查后,合格产品才可以出厂。

2009年4月,VANCL率先在全国推出开箱试穿和30天内无理由退换货服务,货物送到家后,顾客可以像在传统服装实体店一样,试好了再付钱,不满意可拒收。30天内,即使穿过、洗过,只要不满意,同样可以退货。此外,VANCL还购买了海外一家虚拟试衣的软件系统,并在此基础上进行研发,准备推出网络试衣功能,以更好地契合顾客的需要。

5.品牌定位。

VANCL的中文名字叫“凡客诚品”,意思是凡人都是客。CEO陈年多次向媒体解释说,他要把VANCL打造成中国的“无印良品”,即:倡导一种生活方式,一种把虚荣的东西都去掉,最得体、最舒适的生活方式。“这是我的想象,我也期待自己就是一个追求简单舒适,与人打交道得体的人。无论是做人、做公司,还是写作,很长一段时间后你就都发现,所有花哨的技巧发展到了最后,简单准确是其最好的回归。”陈年说。因此,VANCL的宣传口号是:全棉生活新公式。朴实、经典的款式,天然环保的面料,简洁的剪裁,所有这一切,都是陈年试图向消费者传达的一种价值体系:不刻意追求品牌,讲究低调、简约,追求沉稳、优雅,注重细节———所有这些都会让人联想起一种令商务男士为之向往的生活品位。由于拥有一个优秀的品牌定位,VANCL正在逐渐树立起企业的良好形象,并形成自己稳定的无形资产。

6.管理团队。

VANCL曾经是PPG的模仿者,但是随后VANCL仅用了5个月的时间就超越了PPG。究其原因,管理团队是VANCL整个项目的关键,也是VANCL与其他网上品牌直销项目有根本性差异的地方。VANCL的核心团队是由卓越网前任CEO陈年领导的团队组成,团队成员中大部分也是原卓越网的骨干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确把握和实际运作经验是VANCL创造B2C电子商务奇迹的主要原因。

四、VANCL如何保持竞争力

1.不断创新,增强核心竞争力。

PPG面市两年后就达到日销万件衬衫的业绩进而引来了无数追随者,目前国内已有数十家服装网络直销公司面市或正在创办,BONO、优衫网、当当网等不约而同地加快了跟进的步伐。更为重要的是,由PPG引发的衬衫电子商务之争正在逐步蔓延,传统的服装厂商正在迅速变身,如报喜鸟、杉杉、雅戈尔等。因此,VANCL在发展的过程中应不断创新、不断满足消费者的需求,争做行业的领跑者。一方面,有助于建立自身更加强劲的竞争优势,让竞争对手难以超越;另一方面,在整个行业中能够更加吸引人们的眼球,有利于更进一步提高自身知名度。但是,无论是产品还是直销模式都容易被其他企业模仿和超越,只有执行力的团队是无法被模仿的。B2C行业的发展是快速的、瞬息万变的,仅靠团队以前获得的经验并不能为该企业以后的发展壮大提供强有力的保障。因此VANCL必须建造学习型团队,增强自身核心竞争力,让学习型的团队去管理运营企业,让企业成为一个学习型的企业,这样才能保证企业在日后的竞争中立于不败之地。

2.加强供应链整合,确保产品质量和服务。

信赖的质量和优质的服务是企业生存的根本,如何确保上游服装供应商所供应服装的质量,以及下游第三方物流公司的配送服务质量,最有效的办法就是加强各个环节的监督控制。从布料入厂、到各个生产线、到订单完成等各个环节都要有相应的监督。无论是将质量监督外包给第三方质量监控公司,还是建立自身的监控队伍,都必须在从产品生产到产品送达到消费者这一系列过程中,加大各个环节的监督力度。另外,VANCL可以为合作企业建立相应的诚信体系和服务质量体系,根据企业的表现,为企业的诚信和服务质量进行评判,择优而用,从而选择更适合自身发展的企业进行合作。

3.建立品牌信誉度。

服装消费也是一种精神消费,精神消费的核心就体现在品牌上。品牌一旦建立起来,消费者的忠诚度也就随之建立。否则,就不可能成为一个让消费者信任的品牌公司。PPG的问题就在于在满足于创新的商业模式之中,忽视了利用品牌与对手建立区隔,没有形成足够强的竞争壁垒,没有依靠品牌形成真正的核心竞争力。因此,VANCL应吸取PPG的前车之鉴,在今后的发展过程中要加强品牌的塑造,在市场需求的研究、产品概念的提出、产品的定位、产品的设计研制、命名、包装、广告宣传等每一个环节,都需要精心地运作、打造,只有这样才能形成有内涵、有价值的品牌。

摘要：进入数字化时代,电子商务正改变着工业化社会传统的、物化的营销模式,消费者可以直接通过网络完成购买行为,市场营销走入了新的阶段——网络营销阶段。以中国服装行业为背景,在分析服装行业的特点及经营模式的基础上,探讨了B2C网络营销模式的关键影响因素,最后以VANCL为例,分析其取得成功的原因及如何保持有效的竞争力。

关键词：服装行业,经营模式,VANCL,B2C网络营销

参考文献

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8.营销理念及市场营销模式创新 篇八

关键词：营销理念；经济全球化；企业创新；市场营销模式；消费理念 文献标识码：A

中图分类号：F715 文章编号：1009-2374（2015）21-0001-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.21.001

在经济全球化的不断发展下，我国的很多企业都面临着各种激烈的竞争，如果一家企业想要在当今社会中立足，并且得到好的发展，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路。本文主要从创新角度对市场营销进行全面的分析，各种营销模式之间都是紧密相连的，企业要将各种模式紧密地结合起来，才能走一条更好的创新化的道路。

1 创建新的营销理念

1.1 形成市场全球化的理念

在经济全球化的背景下，国际市场和国内市场的界限越来越不明显，我国的企业同时面临着国际国内的巨大压力，我国的企业应该实行“走出去”的方针政策，将企业的眼光扩展到世界范围中去，使国内的企业能够快速地扩展到世界各地，让我们能够更加了解国际产品以及国际技术的不断变化，能够更加清晰地了解国际竞争的方式。如果想要跟上国际的步伐，建立全球化的营销理念，我们就应该建立一个面向全世界的营销机构，并且能够实现以下几个目标：首先要充分利用各方面的资源扩大市场全球化的规模，提升企业的营销服务以及企业的效益；其次应进一步扩大市场的占有率，对消费观念以及文化传统进行进一步的熟悉；最后我们应该设计各种方法，为能够进入国际市场做好充分的

准备。

1.2 形成以消费者为中心的消费理念

我国现如今已经实行了市场经济体制，摆脱了计划经济的束缚。以产品为中心的营销理念只是局限于营销产品，对于消费者的需求却忽略了。随着社会经济的发展，以消费者为中心的消费理念也越来越深入人心。

1.3 知识营销理念的形成

增加消费者对产品蕴含的知识的学习就是知识营销，让消费者能够充分的认识到高科技的产品可以改变自己的生活，知识可以改变自己的生活，让消费者能够主动地购买高科技的产品。知识经济和经济全球化是现在全球经济发展的趋势，随着经济的不断发展，高科技在日常生活中的应用越来越广泛，各企业之间的竞争也日益激烈。企业应该采取什么样的创新措施，也是我们深入思考的问题，所以企业的研发者也要不断提升自己的知识水平。

1.4 形成战略营销的理念

企业战略研究在国外的企业中是决策者集中注意的一个重点。而我国的企业的领导人缺乏对于长远计划的考虑，因为领导者把眼光都集中在了工作上，没有为企业设计好将来发展的企业蓝图，企业未来的发展迷失了方向。企业应该首先制定好适合自己的营销战略，对国内外的市场进行密切的关注，并且能够准确的根据市场的变化做好下一步的营销战略。

2 运用创新型的市场营销模式

2.1 实行绿色营销战略

我们按照消费者的需求对绿色产品进行研发，同时也应该注重产品的品牌、服务以及外包装等。在制作时，应该将保护环境的成本加入到产品的成本中去，制定绿色成本。在传统的生产环境中，投资方仅仅是注重投入人力、财力、物力，而将社会对环境的影响忽略了，假如我们制定了绿色成本时就可以使生产活动以及经济活动形成一个可循环的、良性的状态，在对产品进行促销时，我们应该采取绿色消费的手法进行促销，让企业在进行促销时可以注重保护环境，积极宣传绿色消费理念，增加企业的绿色市场。

2.2 企业推行品牌营销战略

给产品设定一个品牌定位，让自己的产品能够和其他品牌的产品做好明确的区分。我们应该尽量的多去关注消费者的需求，逐渐形成买方市场，既要满足消费者的精神需求，也要满足消费者的实用需求，在品牌建立初期，我们应该首先在消费者心目中树立一个良好的形象，然后再根据市场需求逐渐增加新的产品。在企业品牌稳定了之后，开始进行新一轮的品牌营销的策略。为了能够进一步地将企业的品牌知名度作进一步的提升，我们应该做好以下工作：第一，走访各个市场，赠送免费试用品给消费者；第二，通过聘请有社会影响力的人，作为品牌的形象代言人；第三，在节假日举行购物抽奖的方式，吸引消费者的目光；第四，通过打折或者赠送试用品的方式，增加代理商的进货量；第五，除了传统意义上的在媒体上做广告宣传以外，还应以创新的方式进行广告制作和媒体策划；第六，在知名的电视节目、运动会或者艺术展览中，采用赞助的方式使更多人了解自己的品牌。

2.3 改变传统观念并建立网络营销模式

随着社会经济的不断发展，通讯技术以及互联网技术等网络营销手段等都在不断地发展。通过网络多媒体和数字信息化等的营销模式也越来越得到大家的关注。网络化营销的好处就是消费者可以通过网络平台为消费者提供全天候的服务。网络营销可以有效地降低成本，减少中间商环节，可以根据我国的具体情况创建网络营销模式。第一，企业应该通过互联网不断更新产品的新信息，刺激消费，激发消费者对新产品的购买欲加快信息更新的速度；第二，合理地对网络进行有效地運用，可以使消费者能够与企业进行交流，能够在更大程度上满足消费者的需求，了解消费者的喜好；第三，企业需要配置先进的生产设备；第四，企业应该创立属于自己的品牌；第五，企业应该寻找合作伙伴，以合作的方式吸引更多的消费者进行消费。

2.4 实行基准营销的战略

分析本行业内处于领先位置的企业的经营要素就是基准营销，如果想要做好营销工作就必须要做好以下工作：首先，对同行业的领先的竞争者进行详细的了解，分析它的优势劣势，对其进行深入的了解分析，找出同行相比较自己与领先的竞争者的差距在哪里；其次，我们应该对自己企业的营销模式进行了解分析，分析企业的优势劣势，取别人之长补自己之短；最后，我们应该融入自己的经验，找出自己与领导者的差距在哪里，分析其他企业是怎么获取成功的。

3 结语

如果一家企业想要得到好的发展，并且在当今社会中立足，我们就必须要坚持走创新化的道路，并且找到一条适合该企业的创新道路，对市场营销进行全面的分析，企业要将各个模式紧密地结合起来，各种营销模式之间都是紧密相连的，希望能够使我国的企业在营销上能够走上一条创新的道路，并在国际市场上占据一定的地位。

参考文献

[1] 许世强.经济全球化条件下中小企业的国际竞争[J].经济研究导刊，2012，（24）.

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[3] 焦小英，杨世春.市场营销专业应用型人才培养模式探讨[J].经济研究导刊，2012，（25）.

作者简介：刘建华（1977-），女，陕西宝鸡人，兰州石化职业技术学院讲师，硕士，研究方向：区域经济学。