兽药销售模式如何改变？

兽药销售模式如何改变？（通用8篇）

1.兽药销售模式如何改变？ 篇一

刚到河南区的第一天，张经理首先讲了安全问题，介绍了实习安排计划，介绍了河南区目前情况。使我对实习有了较为明确的认识及需要注意的问题。之后，张经理给我们进行了一个座谈，首先讲了他刚做销售工作的情况，讲了他刚入工作时的环境条件、待遇，以及他当时的心态和怎样一步步的开发客户和期间遇到的种种困难、问题。自己是如何去克服解决和开展工作的，这样一步步在销售工作中收获的经验和感悟给我们进行了分享。对于刚踏入销售工作首先要有一个积极正确的态度，一股不怕失败的恒劲。另外，要不断的去思考、去总结，经过这样一个过程去提高自己的心智及自身能力。我坚信功夫不负有心人，有付出才会有收获。通过这次谈话可以让我们今后少走一些弯路，同时我意识到自己有很多不足，要在接下来有限的实习时间内认真学习来逐步进行弥补。同张经理的交谈我也收获了许多：首先要确定正确的人生目标方向；要有自控能力以及正确的心态；知识面要广，关注新闻，从而和客户有交谈的内容；诚信平易近人，建立人脉等。

我们首先就是跟着张经理进行老客户的回访。通过对老客户的回访中了解我们产品的销量，及为客户解决产品销售过程中存在的疑问及问题，或者交谈中可以看出老板对公司产品是否认可，对于产品在该区域的销量的信心。通过给他讲我们生泰尔产品在其它规模猪场的成功案例，让他对产品的功效及用量用法加深了解，从而在今后销售中更加主推我们的产品。通过对老客户产品销量的统计，集合其区域的实际养猪规模，分析该客户对我公司产品的销售态度，其是否尽心、用心去销售我们的产品，从中也可看出客户的产品销售理念及对我们的认同度。

例如有一次我们对老客户的回访中，通过了解我们产品的销售情况及该店的客户群，以及观察店内产品结构，可以认识到该店的主要销售产品为治疗性药物，因此对于我们的产品销量很少。另外，该店老板对兽药销售理念跟不上，因此我们的产品与该类客户很难进行更深的合作。张经理就给我们重点谈了一下如何在该地区去寻找一个合适有实力的新代理商，如何去通过收集代理商资料并进型筛选。

对几个老客户的拜访下来，通过张宾山经理的讲解我知道了如何对一个老客户进行回访，以及主要回访目的。了解如何在于老板的交谈中去切入我们的产品和对我们产品的讲解重点在哪里。我感觉到对于一个老客户的回访非常重要，同时为客户解决疑问，更进一步维护好客户关系。如果一个代理客户其主要销售治疗性药物，对我们的中药产品认识不够加之对公司的理念缺乏认同感。有必要在该地区寻找新的更合适的代理商，可以通过对该地区养殖规模及兽药代理商进行考察了解收集资料，挑选更有实力且对我们生泰尔产品及理念认可的合适代理商。学到了不少作为我们业务人员对于老客户方面的一些技巧。

第二方面是对新客户的开发。通过对新客户的拜访，掌握和了解了一些开发新客户的方法和技巧。首先通过店内产品结构及该店顾客养殖规模来了解本店实力及是否是我们的潜在合作客户；如何在短时间内让客户知道我们生泰尔产品的优势和卖点，通过介绍周边附近的合作客户让他对我们的产品有更为直观的认识和认可，有助于之间合作的成功。了解了如何寻找合适的新客户以及如何对一个新客户进行第一次拜访，知道公司产品的卖点及优势，在短时间内通过对产品重点的介绍让客户感兴趣。我觉得在一个地区如何寻找一个有实力的客户及对该客户的第一次有效的拜访，对我们的产品在该区的销售尤为重要。

另外就是对我们产品的终端养殖客户的拜访。只有我们当面与养殖户交流，才能有效的了解养殖户遇到的问题，并结合我们的产品、方案更好的为他们解决问题，也能够更全面的为他讲解我们的产品卖点及功效。可以结合实际问题给他讲解我们产品在其他养殖户应用的具体案例。拜访过程中，我们也能非常准确的了解目前养殖户面临的主要疫病等问题，对于使用过我们产品的客户我们也能了解他们应用的临床效果。这样无形中会一步步提高我们的专业知识，从而更好的为养殖户解决疫病等问题。

最后，就是也在这段实习期间内了解了对于开推广会的相关知识，对于产品推广会、小型产品促销会，如何做好前期准备及结合时机的进行，也了解了今后如何去策划及具体去实施，并完成一个简单而又有效率的产品推广会。通过这些学会如何去收集客户资料，收集客户的那些资料；如何介绍我们的产品，并让客户感兴趣、认可，以至于会去在养殖中去使用我们的产品。

通过这段时期的实习我感觉自己学到了很多，自己也成长了很多，这些不单单只是在兽药销售方面。对自己今后的工作也有了很明确的认识。当然我也认识到了自己的很多不足，我会在今后不断的去学习专业知识、提升自己方方面面的能力，使自己尽快成为我们生泰尔一名合格的业务员。

2.兽药销售模式如何改变？ 篇二

一、大多日化企业的营销模式

目前, 大多日化企业产品的销售平台主要依靠大大小小的超市, 日用品一般在超市货架上售卖, 化妆品除了在货架上有品牌专区, 部分知名品牌还会在超市或者大型商场里开设专柜进行售卖。但如何进入超市或商场进行产品的陈列售卖, 这就需要各企业销售人员开拓销路, 努力扩大销售渠道。

我们不妨计算一下, 我国只要是县级以上城市, 都会至少有一家超市及一家商场。全国共有约2862个县级以上城市, 平均一个省就约有120多个县级以上城市, 也就意味着, 每个城市至少要安排一个销售人员。假设每个超市都进货的话, 即使一个日化企业的销售范围只有一个省, 也要对至少100多家超市供货, 再加上商场, 就要至少对200多个销售网点供货。为了扩大销售范围, 降低超市或商场的进场费用, 减少人力资源的浪费, 日化企业往往会与代理经销商合作销售。由经销商寻找销售渠道、进货并向销售网点供货, 企业只要负责为所发生的促销费用买单就可以。

但采用代理经销商也有弊端, 问题集中在与经销商的费用核对上, 两边做账方法不一, 会计人员素质不一, 造成两边财务数据也不一样, 账对不清楚, 直接影响经济利益, 而要对清楚, 又将花费许多人力物力。另外销售人员分散, 销售区域天高地远, 管理起来难以面面俱到。若销售人员刻意作假或与代理经销商串通, 那么这样的弄虚作假将很难识破。

二、日化企业现有销售费用管理办法分析

(一) 费用预算制度

各个区域的各项销售费用的支出会事先制定预算, 支出不超过预算, 财务部门方可报销, 若超过预算, 需说明原因并在有关负责人审批之后才能报销。预算制度虽然为销售费用的开销提供了参考依据, 也能起到很好的控制作用, 但预算如何制定才算合理, 这就需要对销售市场有深入的了解, 费用越多, 促销效果越好, 但侵蚀利润也越多, 如何在良好的促销效果和尽量降低费用中取得平衡, 这是预算制度首当其冲的问题。

(二) 包干制

企业在对销售人员管理过程中, 为防止销售人员急功近利过度支出差旅费、超市进场费等销售费用, 会将销售人员在销售过程中产生的销售费用支出包干, 包干金额以外花费不允许再向公司申请。这种管理方法可以有效减轻销售部门与财务部门的工作量, 销售费用的发生得以控制。但是销售区域、产品类型以及客户性质的不同, 导致销售费用的需求量也会不同, 企业在制定包干标准还需考虑到这一点才能兼顾公平, 否则反而会打消部分销售人员的工作积极性。

(三) 分区管理制度

日化企业的销售区域比较分散, 具有一定规模的日化企业会根据地域特点, 把全国的销售点划分成若干大区, 再在大区下划分小区, 每个小区都设立一个销售主管对销售人员进行管理, 每个大区再设立一个销售经理, 而销售费用则分级分区审批管理, 最后统一交由公司总部审核控制。这种管理模式将管理权力下放, 的确减轻了公司总部的工作负担, 提高了工作效率。但由于销售部门管理人员拥有的管理权力过多, 反而为销售人员舞弊大开方便之门。

三、改变营销模式降低销售费用分析

以上三种方法是目前工业企业都会使用的控制销售费用的方法, 日化企业也不例外, 都是通过制度的修订来实现销售费用的管控。制定制度约束的主要是销售人员, 而销售费用类型、发生金额并不会得到改变, 只能在人员花费上进行一定程度的控制。这样的管理模式虽有不少弊端, 但目前暂时没有更好的方法。其他工业企业销售费用在销售收入中所占比重未必能与成本抗衡, 所以它们对销售费用管控问题并不是非常重视。可对日化企业来说, 除了成本控制, 销售费用管理控制的意义也尤为重要。通过改变制度来实现销售费用的控制毕竟控制幅度有限, 而对日化行业来说, 改变营销模式才能做到大幅度降低销售费用。

(一) 传统营销模式下销售费用比重

受产品品种多少、金融危机、市场销售量、成本控制等多种因素影响, 不同日化企业销售费用的比重是不相同的, 如宝洁公司涉及产品类型较多, 市场占有量较高, 宣传力度较强, 导致产品运输费、进场费、广告费等费用总体偏高, 而索芙特公司因产品品种较少, 广告宣传力度不强, 销售区域较少等因素影响, 销售费用比重较低。一般情况下, 日化企业制造成本往往在30%上下, 销售费用比重也会与制造成本持平或稍低于制造成本, 销售费用比重如不加以控制, 会侵蚀营业利润, 损害投资者利益。以上海家化联合股份有限公司的财务报表数据为例, 可从中略窥销售费用在销售收入中的比重。 (表1)

(二) 改变营销模式降低销售费用的可行性

虽然借用超市或商场的高客流量可以实现促销的目的, 但一个月交给超市或商场的费用也不少。超市和商场一般都是从经销商那里进货, 经销商为了盈利, 一般从日化企业进货到向超市供货的环节当中, 售价与进价会设有市场售价形成的销售收入一到两成的差价。这样一来, 日化产品摆到超市货架之前, 就会去掉六、七成的花费。以广州蓝月亮有限公司为例, 蓝月亮每个月在一家超市的促销费用至少会有以下这些:1名超市促销人员工资约1500元, 超市进场费约3000元 (商场进场费比较高昂, 甚至会达到产品月销售额的40%) , 堆头或端架费约2000元, DM广告费约500元, 共计约7000元, 而平均每个县级以上城市大大小小的超市最少有10家, 也就是说, 一个城市一个月花在超市上面的销售费用就至少需要70000元, 如果再算上运费、一名销售人员和一名销售主管的工资约6000元及差旅费约8000元, 办事处的日常开销, 平均每月的平面广告费约2000元 (如果是电视广告, 每月平均约100000元) 、赠品成本、销售返还等, 每个月一个县级以上城市的销售费用最少需要约100000元。10万元仅是保守估计, 实际发生的销售费用远高于估计金额, 而占有市场越多, 销售费用种类和金额越多。

其实除了超市或商场这种销售渠道以外, 也可以考虑像安利 (中国) 日用品有限公司等部分日化企业一样采用设立销售门店的营销模式。如果设立专卖店的话, 可以将各个超市的进场费、促销活动费等超市或商场收取的费用省下, 还可以摆脱经销商, 将经销商这一环节的进货差价省下, 能总体降低不少销售费用。而且设立销售门店可以建立消费者的品牌概念, 是一种潜在的广告宣传, 可以间接刺激消费, 销售额的提升也会促使销售费用比重降低。

(三) 建立专卖店达到销售费用控制目的的日化企业

采用门店形式促使销售额提升、销售费用下降的成功典型当属安利 (中国) 日用品有限公司, 安利公司放弃了通过经销商的渠道向超市或商场供货进行售卖的营销模式, 全部采用在县级以上城市设立专卖店, 并通过大量销售人员直销的方式。这样一来, 安利不需要向任何超市或商场支付高昂的进场费用或其他五花八门的促销费用, 也不需要被经销商拦下部分利益, 安利公司把主要的费用管理精力都放在了对销售人员的管理上。

安利公司在全世界有300多万的营销人员, 这么多的销售人员在促销的时候投入的电话费、差旅费等费用想必不少, 如果每个月报销的时候每个销售人员都拿着电话单、差旅费报销单、发票和安利公司结账, 想必公司要花费大量的人力物力来审核这些费用, 安利为节约财务上的人力资源成本, 对费用真实性并不花太多精力审核, 而是根据销售人员的业绩直接以奖金的形式返还。看上去安利公司每个月要支付大量的销售人员的工资奖金, 但一般为刺激销售人员积极促销, 基本工资的设置一般较低, 而奖金的返还一般也是根据销售人员的业绩即推销出去的产品的销售金额乘以奖金比例计算而得。安利公司的营销人员的奖金计算方式可见表2:

由表中数据可以看出, 销售人员的佣金比例最高才占产品销售收入的30%, 可一般能达到20000元以上销售额的销售人员毕竟在少数, 所以总体上的销售人员佣金比例在20%以下, 再被其他销售费用所占比例拉低, 安利公司的销售费用占销售收入的比例便可以远远低于同行业其他企业。 (表3)

四、结论

除了安利 (中国) 日用品有限公司, 采用设立专卖店形式营销的还有雅芳 (中国) 有限公司、玫琳凯 (中国) 化妆品有限公司等日化企业。通过数据显示, 安利公司等部分日化企业确实通过设立销售门店的营销模式不仅有效控制了销售费用的花费, 而且降低幅度非常之大。日化企业若想大量降低销售费用, 只有通过改变营销模式来实现, 通过制度来约束传统营销模式下的众多销售费用, 虽能实现销售费用的管控, 但控制幅度十分有限, 销售费用的比重仍会居高不下。

参考文献

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3.兽药销售模式如何改变？ 篇三

进入21世纪以来，信息技术结合人工智能的飞速发展，无人驾驶技术已经从环境单一的太空、空中拓展到了环境复杂的水下、水面，出现了无人潜航器、无人水面艇等。随着水下和水面作战环境日益复杂，尤其是大潜深、长航时的无人潜航器的出现，以及常规静音潜艇的大量服役，使得对水下目标的搜索更加耗时费力，反潜任务量和难度都空前加大。正是在这一背景下，美国海军开始研发一种无人驾驶持续跟踪反潜巡逻艇。

ACTUV采用三体船布局，全长约为40米、高4.3米，重量约140吨，船身用碳复合材料制成，使用模块化设计组装而成。装备有两台引擎，航速27节（50千米/小时）。在最近的一次测试中，它的航速达到31节，已超过当前所有常规潜艇的最高速度。

ACTUV配备的模块化可扩展声呐系统，可自动执行主动和被动声呐搜索任务，并且已经成功利用该系统跟踪到目标。ACTUV装备最先进的传感器——多种型号的雷达、用于全昼夜监视海面的光电系统、无线电电子战系统、能自动确定目标并将其与水下目标数据库对比的强大的龙骨下回声定位仪和能将所获情报传输数千千米的通信系统。

无人驾驶反潜巡逻艇在技术层面上，将有两项革命性突破。一是在世界海军声呐探测装备中首次取消了“人在回路”，实现了对水下物体探测和跟踪的自动化、无人化。声呐具备了人的智能判断能力，需要自主决策，自我执行复杂困难的搜索和跟踪任务。声呐要开发出适合自动搜索跟踪的复杂算法，就要开发出准确判定目标性质、降低误警率的软件，包括各类水下目标的声纹数据库，综合集成这些硬件软件并确保声呐系统的顺畅运转，需要有大量的海洋基础性实验数据予以支撑。二是海上无人驾驶自主航行技术。无人驾驶自主航行与无人驾驶有人遥控是根本不同的两种技术，美国的无人驾驶反潜巡逻艇完全智能化，自主航行、自主避碰、自主决策，基本不需要人的参与。它的自动化操纵系统要求可靠性极高，在海上必须自动服从各类海洋法规，自动遵守安全航行习惯，自动遵守船舶避碰规则。为拥有完成这些具体行动的能力，无人驾驶反潜巡逻艇还必须具备智能化通信能力、与海上相遇船只智能化语音互动识别能力等。为完成对常规静音潜艇连续跟踪的任务，在航速上无人驾驶反潜巡逻艇将具备压倒性优势。

据称，“海上猎手”未来还可能像击败人类顶级棋手的“阿尔法围棋”一样，利用特殊算法不但能识别和避让附近船只、持续追踪水下目标，更能通过不断学习完善自身效能。

具备跨洋能力的全机器人战舰

“海上猎手”之所以被寄予厚望，很大程度在于它的特殊性能。

第一，具有专业发现和追踪柴电潜艇的能力。柴电潜艇装有近乎无声的发动机，这种静谧的柴电动力潜艇悄无声息，很难远距离探测和追踪，特别是新一代柴电潜艇配备了不依赖空气的推进系统和先进的锂离子电池，更加难以追踪。而ACTUV 则可以捕捉到柴电潜艇发出的引擎声，就好像在嘈杂的闹市中辨别出一辆汽车的声音。在执行任务期间，ACTUV一旦发现目标的蛛丝马迹，会使用声呐系统的高频主动声呐对目标进行精确定位和跟踪，同时借助传感器技术进行信息搜集。逼近到很近的距离时，ACTUV会通过声学图像，确定目标潜艇的型号等信息，再通过人工智能处理系统将搜集到的这些数据，通过卫星通信线路传输到美海军的反潜指挥中心，再由中心指派就近的反潜平台赶往目标海域，摧毁敌艇。

第二，具备惊人的海上持续作战能力。ACTUV在无人驾驶或远程操纵的方式下，在大洋水面可连续60～90天自主操作，在12节的巡航速度下，它甚至可以航行1万海里，巡查大片海域，一旦发现敌方潜艇便召来其他美军舰船予以摧毁（ACTUV本身不配备武器）。更重要的是，它还能与濒海战斗舰等新锐载人战舰联合作战，利用良好的隐形性能和强大的探测能力，成为美军舰队最前沿的“侦察尖刀”。即便“海上猎手”遭到敌人攻击，也不用担心会危及船上人员的安全。

第三，反潜作战海域范围广。美国此前曾提出一款名为USV的无人艇，配属濒海战斗舰，但USV的吨位小、自主能力弱，只能在母舰周边执行任务。相比之下，ACTUV规划的作战半径达到了3000千米，加上很高的自主任务能力，ACTUV完全具备了传统反潜平台，如水面舰、潜艇、航空反潜机等同的大范围作战能力。

第四，执行任务的运行成本极其低廉。与卓越性能对应的，则是该舰相对低廉的建造和运营成本，这将为美军打造一整套“廉价猎潜无人舰队”奠定基础。

对未来海战产生重大影响

ACTUV虽然只是一艘没有武装的无人驾驶反潜原型舰，但其优异的技术性能将使未来海战发生重大改变。

目前，常规静音潜艇之所以可以在海洋中大显身手，主要原因在于：一是可在全球威胁海域持续搜索的水面平台的数量严重不足；二是建立全球海洋信息栅格的工作还远未完成，如美国只在全球重要水道、重点威胁海域建立了水下声学监视网；三是海洋监视卫星的技术能力还未达到发现水下常规潜艇的水准，还有相当的空白和盲区。这三个原因的解决办法中，花费最少、见效最快的是增加水面平台数量。

未来反潜战模式将改变为：对潜艇早期发现预警由海洋信息栅格系统和卫星提供，而查证、识别、跟踪潜艇靠无人驾驶反潜巡逻艇和反潜飞机，攻击潜艇主要使用反潜飞机。这种未来新型反潜战的作战模式，对需要定期上浮充电的常规动力潜艇来说，意味着上浮即暴露，潜艇的每一个行动都将会在对手的掌控中，常规潜艇隐蔽性强这一制胜法宝将颠倒，优势变为劣势。未来海洋中可能只剩下核潜艇才有生存的机会，发展新一代大潜深的新型核潜艇，才有可能从根本上扭转局势。

【责任编辑】庞 云

4.兽药销售管理制度 篇四

兽药销售总体原则：认真执行《兽药管理条例》、《兽药经营质量管理规范》等及有关法规，依法经营，安全合理销售兽药。

一、处方药销售规定

销售处方药时，应严格执行下述规定：

1、处方药要经质量负责人审核并签字后方可调配和销售。

2、对处方所列药品不得擅自更改或代用。

3、处方的审核、销售人员均应在处方上签字或盖章。

4、处方按规定保存备查，如不能保留原件，可留存复印件或登记备查。

5、处方药不采用开架自选的销售方式。

6、零售中遇有配伍禁忌或超剂量的处方时，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方兽医更正或重新签字方可调配和销售。

7、无执业兽医开具的处方，不得销售处方药。

8、在营业时间内应有兽医(兽药)技术人员在营业现场，并佩带标明姓名、技术职称等内容的胸卡。遇有顾客要求，兽医(兽药)技术人员应负责对兽药的购买和使用进行指导。

9、认真填写处方药销售记录。

二、非处方药销售管理

1、陈列的兽药分类摆放，清洁整齐。

2、销售人员对客户正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项，根据顾客所购兽药的名称、规格、数量、价格核对无误后，将兽药交与顾客。

3、收集兽药产品市场信息。对缺货兽药要认真登记，及时报告，货到后及时通知客户购买。

4、收集用户、经销商的兽药不良反应信息，毒副作用信息，报告质量管理人员。

5、做好相关记录，字迹端正、准确、记录及时，做到帐款、帐物、帐货相符，发现质量问题及时报告质量负责人；保存销售记录至该兽药有效期后一年（无有效期保存三年）。

5.兽药销售个人工作总结 篇五

在兽药企业中，有一类业务员业绩平平心理活动却风起云涌，这类业务员大都有这样一种心理：领导不和我沟通我就不沟通，领导不认可不鼓励我我就不好好干，我没完成任务是公司没有相应的培训，我不出业绩完全是倚靠的公司没有实力。

兽药业务员A：作为一个兽药业务员必须懂技术吗?谁都知道答案是肯定的，但技术过硬的大都留在技术研发部，前面跑销售的很多都只是知道皮毛，所以既然现在整个行业这么低迷，单子不容易谈成，兽药公司就应该做些休整来搞些培训方面的东西，而不是硬要在公鸡屁股边等着有鸡蛋可拿。

作为一个业务员当然要以业绩来论英雄，但当整个行业处于霜冻期，就不应该还是只顾着看还能不能有茄子可摘，而是需要等待化冰的季节。年底了，与其兽药老板们都盯着账单看个不停，不如多组织一些培训活动给业务员们充充电。

追不回业绩，认为是客户太不守信用

在业务员的眼中，总有那么一款客户是有问题的，不是不守信用就是不好沟通，总之成交越容易的单子，追款越难，尤其到现在年底，很多有欠款的客户干脆就神龙见首不见尾碰个面都费劲了。

兽药业务员B：谈成一个单子可能没费什么力气，但要完成这笔单子的回款可能就要把腿都跑细了。今年有几笔单子，我跑了N次了，一开始客户还客气的推脱说资金周转不开，等资金一到位就会把款结了，可后来就开始不耐烦的说款肯定是不会不给的，但至于什么时候给现在给不了答案，就算情况再差年底也会给上的，拖到现在年底，再去就看不到负责人了，打电话不是不接就是敷衍，当初谈单子的时候说的好好的，现在连沟通都奢侈了，更别提回款了。

行业不景气大家谁都看在眼里，所以有拖款欠款的情况就也在所难免，我们也理解客户的苦衷，但老板不会理解我们业务员的苦衷啊，如果我们追不回款项，老板只会在我们的工资上予以回复。现在看来，与其与不守信用的客户谈不会有结果的单子，还不如从一开始就没有这笔单子。

避谈业绩，认为经济低迷应更应看重努力

很多励志鸡汤的文章里都爱添加一类自恋的作料，比如这个世界你之所以不够成功就是还不够努力，那么多成功的人都在继续努力，你有什么资格还停留原地，说的就好像只要你努力了你就能够成功了一样，这个伪命题还让很多人信以为真。抱着努力就会成功的目的所展开的一切活动，都不是努力最真实的模样。

兽药业务员C：尽管业绩上不尽如人意甚至让人不满意，但可以很负责任的说我真的尽力了。今年工作特别不好干，毕业后选择兽药销售这份工作的热情也被浇的差不多快灭没了，同学们的境况都五八四十谁也比谁强不到哪去，说明不仅这个行业整个经济低迷期什么都不好干，尤其是我们这批新人，尤其是跑销售的新人。

我为了一个单子可以连续一个月不休息，可以忍受客户的言语冷漠甚至拒绝，可以为了一个材料彻夜不眠，一个月跑坏两双鞋也没半句抱怨，因为我笃定这份工作我是认定的。但很显然，我的努力只是我的一厢情愿，客户看不到，老板更看不到，客户只想在利益上一贪再贪，老板只想在业绩表上看到我的成交量以及成交金额，而作为对新员工的潜力关注几乎为零，不免让人心寒。与其看数字来定输赢，不如看谁的努力更多一点儿。

兽药营销网小编微结语：小编也有几位跑销售的朋友，有的年关越近压力越大愁苦不断，该追的款追不回可能来年没准等待自己的就真的是卷铺盖走人了，有的却很洒脱，既然客户基本都封账结算盖棺定论了，那就算张仪活了也难以用三寸不烂之舌讨出个结果来，何不释然一些理智一些定一定来年的销售计划呢。道理谁都懂，可还是过不去心里这道坎。

6.2016年上半年兽药销售总结 篇六

风吹发丝，再度回首，心头涌动的不是潺潺激流，而是剪不断的丝丝哀愁。回顾2016年上半年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，不禁自感惭愧！

2016年张掖市场全年任务金额为130万元，上半年完成销售金额××××元，完成了年任务金额的××%，回款金额××××元，市场欠款金额××××元。

一月份完成销售金额××××元，回款金额××××元； 二月份完成销售金额××××元，回款金额××××元； 三月份完成销售金额××××元，回款金额××××元； 四月份完成销售金额××××元，回款金额××××元； 五月份完成销售金额××××元，回款金额××××元； 六月份完成销售金额××××元，回款金额××××元；

从2016年上半年销售统计表与去年同期相比可以看出，大输液降低44.6%，粉针降低7.1%，片剂增加20.2%，中药散剂降低13.4%，西药散剂降低7.6%，添加剂降低7.2%。

回想一下，其中不只是我个人的主观原因，同时一些客观原因也是导致整体销售量上不去的重要因素。从我个人的销售统计及相关实际销售中，我总结了一些存在的问题。

我所负责的河西地区的药品销售情况不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致应货商在销售上没有了极积性。

3、公司产品品种不是该应货商的需要的品种。

4、应货商需求减少，大部分找到适合的产品，已有更好的渠道。

5、应货商对药品的包装，质量尤为谨慎。

随着国家对兽医药的重视，兽药企业数量不断增加，伴随着新企业的诞生，一些新型药品就会随之上市，它们有着华丽的外表，精美的包装，随遇而安的价格。人就是这样，他的喜新厌旧不光是针对于女人或者是男人，其实在不同事物的需求与供给方面，他们都存在着很强的好奇心与尝试感。因此，单一的药品包装和老套的药品种类已经在很大程度上不能满足客户的需求。另外，现如今的兽药销售市场竞争极其激烈，各个兽药公司可谓是用尽各种心机，挖空心思的降低成本，拉拢客户，如果不出新，那就得出血。

在此，我提出对2016年下半年的销售建议：

1、首先公司应对相关药品进行价格调整，适当应用“德生堂”模式，对那些最底层应货商需求量较大的平常药品可以适当调低价格，而对那些招牌药品则可以适当调高价格。只要抓住了他们的心，就会抓住他们的人，抓住他们的钱。

2、其次要做到精密筹划与预算，准确掌握所营销区域的供给与需求量，使应货商有充足的药品数量保障。

3、另外我们的药品也需要极大力度的宣传。如果进行宣传就需要公司印刷一些大幅海报，有必要还可录制一些音像视频，这样更有利于宣传。现在的商品，疗效很重要，广告也很重要。宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。

4、从公司产品的单品入手，根据市场特性及需求，将下半年的销售重点放在粉针、中药、添加剂和片剂上。集中力量开发有优势的客户链，以多元化的销售模式向下半年业绩冲刺。

虽然在过去的上半年里我在销售工作中没有取得很大成功，但这就是我从失败中得来的经验和教训，也是我在领导带领下的所学所得，这不仅是一种历练，也是一种成长。

在2016年下半年里，希望在各位领导支持和各位同仁的帮助下，尽我自己最大的力量不断提高药品销售量。新的下半年让我们更上一层楼，为了个人，也为了公司，让我们大家一起努力吧！在此我也呼吁各位奋战在销售一线的同仁朋友们，不要为目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己，相信自己可以创造出一个辉煌灿烂的明天。

杨兆盼

7.二级经销商兽药经营销售所需资料 篇七

1、厂家营业执照副本复印件

2、厂家机构代码证复印件

3、厂家兽药生产许可证复印件

4、厂家兽药GMP证书复印件

5、厂家国税副本、地税副本复印件

6、特许一级经销商产品代理授权书和售后负责人授权书

7、厂家产品质量安全承诺书

8、厂家法人代表身份证复印件和售后负责人身份证复印件

9产品批准文号批件和兽用生物制品生产与检验报告复印件

10、所有产品说明书样张（A4复印）

11、一级代理商对二级经销商的授权书（化药、添加剂等可由一级授权二级，疫苗特殊则由厂家直接授权委托一级代理商托运，具体根据当地要求）

12、一级代理商的营业执照副本复印件

13、一级代理商的机构代码证复印件

14、一级代理商国税副本、地税副本复印件

15、一级代理商法人代表身份证复印件和业务员身份证复印件

16、一级代理商兽药经营许可证和疫苗经营许可证复印件

17、销售合同

注意：以上复印件须盖公司公章

8.兽药销售模式如何改变？ 篇八

哲学的辩证法告诉我们，认识自身使为了更好的改造自身，兽药业的起步较晚，行业的快速成长也在近几年，基于行业发展而涌入了大量的新进人员，在营销战略、行业分析、公司管理、技术创新领域势必存在滞后态势，而在业务者自身而言，在实际的一线客户运作和产品销售过程中，亦存在诸多问题：

一、个别人员缺乏对产品的深层次认知，对产品的组方、疗效、治疗方向、配伍使用、市场信息反馈等一知半解，不能对所有产品进行分门别类的系统性认识，在具体治疗某类疾病的药品体系里，不能对同类产品的细分治疗方向进行甄别和把握。

二、心态不稳，没有平心静气宁静致远的智者思维，缺乏对问题现象的自我认识、分析、判断、抉择能力，容易随大流，很容易受到群体及周遭环境的影响，比如很多新人，由于初入行业，因为成功心切，极易受到老同事、同市场老业务员、市场客户等的误导，导致对行业现状、产品、市场、竞争环境、公司概况、自身素质等的偏见性认识。

三、凡事不找寻主观，总是在客观上找借口，我们面临的是同样的行业，同样的产品，同样的竞争环境，不能在个人情况，如自身对产品知识的掌握、对行业对公司对市场的整体客观认识上、与客户的有效沟通上、客户的甄别和优质客户的遴选上、对已合作客户和潜在客户的服务上找寻问题的症结。

四、学习力不强，我们这个行业不要求业务者必须是专业出身，但是当进入了行业，我们有没有利用一切可利用的资源和机会去学习、去学习起码的行业知识、公司知识、职业要求、产品知识、自己所运作市场的客户情况、从业者需要的专业素质和业务技能、与客户的沟通技巧等。学习了不一定立即看到进步，但是不学习就一定进步不了。

五、在客户面前不能坚持原则，甚至放下尊严，做销售，本来就是公平平等的交易，现在成了真正意义上的买方市场了，为了片面的迎合客户，为了满足客户的贪婪、势利甚至无理的要求，不惜寸寸让步，在返点、促销、价格等各项销售政策上，不断向客户露底，甚至不惜牺牲公司利益。不仅如此，很多人为了做成客户甚至维持客户，不惜在金钱、吃喝玩乐、礼品上大量无休止的投资，长此以往，势必助长客户的不良习气，导致客我的不正常或不健康合作关系。同时此举也极大的损伤了广大业务员的工作积极性，破坏了行业的健康和谐发展之风。

六、在职业生涯上，缺乏对现有职业进行中长期的有效规划。“既来之，则安之”，要有把兽药作为事业来做的精神，要饱含对行业、职业、市场、公司的高度热诚和忠诚度，如此就不会滋生急功近利和目光短视的思想，我们要学会隐忍和坚持。坚持勤奋必有厚积薄发的时刻。

七、不能随产业发展充分认识时局、不能技随时变，在养殖结构、生产企业整合、流通领域变革的态势下，没有创新经营思路、没有适时推出新的销售思路和市场推广策略。结合以前现实情况，再结合当前经销商领域的现状，我们应理清思路，充分认识当前市场：

一、兽药生产领域的变革（GMP）已于前几年在轰轰烈烈的展开，如今，流通领域的经销商层面的gsp认证等强制实施，也在侧面反映出，国家对行业整顿的决心，江苏是最早的全国GSP试点省份，随后，在上海、山东、贵州等省份也陆续开展开来。任何变革必有牺牲，也是品牌提升的契机。流通领域的两极分化也必将造就。

二、具体在一线市场操作领域，目前诸多业务人员反映出竞争加剧、经销商难以沟通、很多营销招式已经不灵等问题，这是现状，任何行业都有一个“萌芽-----起步-----成长----发展----整合-----规范”的繁衍过程，这是自然法则。

首先，不管如何竞争，市场容量总是不断提升的，只是很多人有认识的偏见，不要觉得鸡棚空了，养户说行情不好了、很多不养了，这也是客观现实，他们又为何这样说，他们此

种说法的背后，在说明规模化在快速发展，甚至很多深加工加工业业在不断切入产业链上游的养殖业，规模化养殖在资金、技术、信息、公共资源、可持续发展等方面，必有诸多散养户没有的优势，必然会压缩散养市场，他们要的是规模利润，势必导致养殖业利润的降低，散养户势必感觉养殖不赚钱了，因为就不断退出市场。

其次，经销商难以沟通，其实经销商没有变化，变化的是整体竞争环境，经销商也在随行业在学习，与其说是他们自己在学习，还不如说是被各厂家的业务人员培养起来的，在行业的发展过程中，不仅生产厂家，经销商的竞争也在加剧、尤其是过去只以卖药为业务支撑的销售商，他们也在不断了解各厂家的销售思路甚至营销政策，因此，变得异常圆滑也是情理之中。

再次，随着兽药产业的发展，兽药营销的各种策略及促销方案都几乎如出一辙，各个厂家相互轮番上演，因为相互学习、模仿、借鉴的途径很多，也比较容易，所以如今到经销商那里，也是司空见惯，主要体现在：

1.返利策略，本来在销售中搞返利是为了通过约定预期的销量来给予返点，以此拉动销售。可是现今的情况是，大量业务人员为了快速开发客户，为了短期上量，不仅肆意逼迫公司让出返点，更是不惜痛下血本让自己也承担，也不管产品进入客户了到底能否打开市场、也不管自己品牌在客户市场到底能否推广开来、也不顾客户到底能为我们以及公司创造多少销售收益。这是在践踏行业竞争规则，也是在自毁厂家及厂家代表的销售活动的主导地位。

2.吃喝玩乐策略。做销售，请客户吃吃饭，唱唱歌，本是联谊客我感情之需，本是常规沟通的另种方式。可是如今，诸多人把吃喝玩乐当成客户维护的重要手段，致使客户长期受此礼遇，不少客户的小农意识泛起，马上就飘飘然起来。感受惯了这种颇似上帝的礼遇，必将助长其嚣张气焰。

3.技术员策略。现在很多业务人员包括厂家都感叹技术员难找。其实不是缺少，而是供需双方利益的不均衡性。利益永远是博弈的。客户永远希望以最低的成本来获取最大的收益。过去为了开拓市场，为了前期的市场推广，给客户派个技术员，客户相当高兴，对公司的举动也毕恭毕敬。如今厂家你派我也派，客户见技术员多了，也不以为然了，于是就变得挑剔了，派技术员可以，我需要的是能干的、懂产品的、会推销的、技术过硬的、脾气好的、长期稳定扎根的技术员。可是我们又在想，社会在发展，养殖业主也在进步，他们的知识水平和口味也在提高，对技术员的要求必然也要提高。但是，这其中就有个矛盾问题，去找个好的，需要高薪水，甚至高过业务人员，而厂家及业务人员从经济角度出发，又不愿意过分牺牲自我利益。所以，如今的技术员使用是个让人头疼的问题，而且技术人员因为偏居一地，心里寂寞，极易跳巢，很难稳定。真正技术水平高的要么做公司了，要不也是技术讲师或主任了。

4.会议营销策略。厂家与客户联合，通过召集当地知名养殖户，组织讲座和研讨会，本是好事，厂家也可以扬名，养殖户也可以学习。可是，很多时候，双方都把利益放在最前了。厂家要搞活动，讲座是必须要搞的，但是也需要客户预付款，这是前提。当然过去的客户也应允。反正双方得利嘛。简直是三方得利。现今，会议讲座已经不是那么有诱惑力了，养殖户已经把搞讲座视为推销药品，客户也懒得打预付款了，很多厂商只需客户配合，费用厂家自理，不要求客户打预付的情况下，客户已经兴趣不浓了。甚至很多养户已经把讲座片面的理解为厂家请吃饭了。

结合以上销售领域的现状，笔者认为，应从如下几个方面去强化，切实深入思考，更新思维，具体如下：

一、产品的特色化、高端化。

任何行业，尤其在整合的紧要关头，走产品的高端路线，永远是建立品牌战略最保险的手段。把为养户提供特色实效的优质产品依然是做好营销的基础性工程。通过产品体系的统一VI标识，通过美观包装，达到内在品质与外在形象的高度统一。在产品领域里，高端产品时让养殖户忠诚度较高的，哪怕养户觉得药品很贵，但是只要他用了，就会感受出效果。在与其他中低端产品的竞争中，当动物犯病的时候，他还是会去选择高效的产品的，哪怕价格高。实践证明，通过好的产品，缩短了动物诊疗时间，大大降低了死亡率，其经济成本是最低的，而且现在的养户也越来越明智，品质意识已经有了很大提高。

二、业务人员要平和心态，不能抱客户一拜访就开发的思想。

就如谈恋爱，首次见面，就急于投怀送抱，显然是招致人家的疑心和反感，导致“性急吃不了热豆腐”。要循序渐进，小火慢炆，不要把你的目的性和功利性表现的太过于明显。我们出去做业务，就是为了赚钱，客户也是明白这一点的，可是，关系做到位了，关系理顺了，他自然就会注意我们的产品，尤其在产品同质化的今天。更不要一进门就是产品，试想，客户一天、一个月会接见多少业务人员，甚至比上门买药的还多，他能不心烦吗。我们也要站在客户（对方）的立场上考虑他们的感受、心情等。更不能在客户那里夸夸其谈，海阔天空。要保持这样一种谦虚的态度：客户在专业上技术上永远比我们知道的要多。但是，我们也要保持高度自信，保持对公司高度的忠诚度和自信度。这个是感染客户心理的重要方式。不会专业也不要紧，更不能不懂装懂，只要虚心学习就好。

三、永远保持学习的精神。

首先要学习产品。一个卖兽药的人必须兽药了解自己的产品，就像我们了解自己的恋人一样，可以随时随地的高度自信的道出他（她）的特色、美丽、魅力、感觉等。也如产品，必须很娴熟于它的商品名、通用名、批号、成分、用量、主治方向、如何配伍、诊疗案例等，有些哪怕是我们杜撰出来的。反过来，当客户提到某类疾病，我们必须很迅速的反应到对应的产品上。说起产品，能够充满激情的饱含深情的娓娓道来。

其次要学习行业知识，这是我们与客户进行有效沟通的知识基础，包括公司知识也要加强，一个连自己公司的概况、文化、发展史、组织结构都不甚了解的人，是如何能取得客户的信任呢？

再次，就是市场知识，要经常学习销售知识，总结销售技巧，去伪存真，了解行业发展的态势和竞争环境，去了解和学习竞争对手，尤其是优秀的竞争对手的营销方略。要开放思维，竞争是无处不在的，不要害怕与别人交往不要害怕竞争。

最后，就是当地的人文地理、风土人情、地域文化、要把业务之地当做我们的第二故乡来对待，要把当地市场的人作为我们的第二故乡人来对待。一个能够对客户所在地了如指掌的人、一个能够对当地概况娓娓道来的人，是很容易和客户拉近心理距离的，纵使我们来自遥远的河南郑州。

四、做好永续服务，工于每个细节。

销售活动是个简单又复杂的系统性工程。要做好对客户信息与状况的全面掌控，随时随地了知客户的销售动态、产品库存、当地病情态势、流行趋势、用药惯例、自己药品的终端反馈、客户销售利润率、未来销售增长率、客户对自己公司忠诚度等。要记住，客户永远是朋友之上的利益关系，也是利益之上的朋友关系。做好服务是赢取客户信任、赢得销售的关键性工程。而作为我们自身，也要通过不断的学习，把行业、公司、市场、产品、客户竞争对手分析等前沿知识源源不断的输送给客户，让他们也随我们的服务一起成长，与公司一起做大做强。这样，我们不仅服务了产品、也服务了信息、更为客户服务了营销、甚至是客户的可持续发展。