金牌销售员的销售话术

金牌销售员的销售话术（共9篇）

1.金牌销售员的销售话术 篇一

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全

保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。

1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。

7.关于细心有两点：

对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：

很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。

另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。

一、每天安排一小时。

保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是保险销售业务员成功的重要因素之一。大多数的保险销售业务员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数保险销售业务员则在第一次电话后就停下来了。

2.金牌销售员的销售话术 篇二

推荐销售的概念是伴随着顾客忠诚理论的发展而产生并发展的。对于顾客忠诚的研究经历了很长时间, 而对于顾客忠诚概念的理解, 不同学者从不同的角度进行了定义, 但归纳起来可分为两种:行为方法与态度方法。1978年, Jacoby和Chestnut从顾客行为的角度诠释顾客忠诚, 即为高频度的购买;Tucker将顾客忠诚定义为连续三次购买;Lawrence定义为连续四次购买。由此可以看出, 重复购买是研究顾客忠诚的关键点, 此时的顾客忠诚并没有涉及推荐销售的概念。后来有学者提出质疑:便利性、价格以及垄断等因素很可能导致重复购买, 而这种忠诚并非真正意义上的顾客忠诚, 只是伪忠诚。随着研究的不断深入, 学者们开始从态度取向方面对顾客忠诚进行修正。其中最具代表性的是Grelmer和Brown的研究, 他们对服务领域的顾客忠诚所下的定义为:“顾客对特定的服务商重复购买行为的程序和对其所怀有的积极的态度倾向, 以及在对该项需求增加时, 继续将该服务商作为唯一选择对象的倾向”。而“积极的态度倾向”所表示的具体含义即反映了顾客积极推荐的承诺。1996年, Reichheld在《忠诚的价值》一书中, 清楚地阐明了推荐销售作为顾客忠诚的标志及结果, 并且指出, 推荐销售有助于企业树立良好的信誉, 增加企业的赢利。此时, 推荐销售作为顾客忠诚的结果, 很大程度上强调了忠诚顾客的自发推荐行为。后来许多学者研究发现, 可以将推荐销售作为一种营销方式加以运用。比如, 国内学者范云峰在其《客户》一书中的第三篇“客户开发”中介绍了此种方法, 称其为“连锁介绍法”, 定义为“通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法”。美国学者戈丁认为“营销的最高境界就像打喷嚏一样, 让客户替你做营销”。但是, 我们发现, 众多学者在运用推荐销售这种销售方式时, 忽视了它的关键条件即顾客忠诚。只有建立在顾客忠诚基础上的推荐销售才能称其为一种销售战略、一种全新理念;脱离顾客忠诚的推荐销售方式的应用, 只是利益驱动下的短期行为, 是注定不能持久的。

二、推荐销售的优势分析

1. 节省了企业和顾客的成本。

首先, 推荐销售降低了新顾客的购买成本。一般情况下, 顾客购买一件产品或服务, 付出的不仅仅是资金成本, 同时还有时间、精力等非资金成本的付出。由于这些非资金成本在推荐销售的主体顾客身上体现了, 而客体顾客可以在节省这些非资金成本的同时, 享受到同样的产品或服务, 这对于他们来说, 是非常愉快的一件事情。其次, 降低了其购买选择的机会成本。在新经济社会中, 理论上消费者所掌握的信息与供应商或生产商不相上下, 但是在现实生活中, 由于人们的时间和精力的有限性, 消费者对产品或服务信息的完全掌握成了一种假设, 因此, 增加了其选择的盲目性, 加大了其购买选择的机会成本。而推荐销售在节省其购买的直接成本的同时, 由于其建立在顾客忠诚的基础上, 降低了客体顾客购买选择的机会成本。再次, 站在企业的角度, 降低了企业的交易成本。由于企业在争取新顾客, 销售其产品的同时, 必须与新顾客进行交流、制订促销计划, 并利用中间商、零售商或雇佣大批直销人员进行销售, 所付出的成本和费用是高昂的, 而推荐销售则免去了这些中间环节, 为企业在获取新顾客的同时, 节省了一大笔交易费用。

2. 社会环境的利好条件。

在新经济社会, 对于企业而言, 顾客的时间、注意力和忠诚度都是稀缺资源。激烈的商业竞争, 到处充斥着压力, 人们每天面临太多的事情——工作、家庭、人际关系, 因而用在休闲购物上甚至是吃饭上的时间大大减少, (因此, 快餐店才能在一时之间风靡全球) , 他们愿意为更快捷的消费方式多付费。不仅这样, 还有大量的信息充斥着全球各个角落, 电视、报纸、网络每天输出大量的信息资源榨取人们的注意力。经济学家西蒙讲到:“信息需要消耗什么是显而易见的, 它会消耗信息接受者的注意力。因此, 过量的信息会导致注意力的贫乏”。新经济社会中, 人们的消费趋于理性, 不再轻信和盲从广告宣传, 他们更愿意相信自己的亲友。美国Henley Centre所做的调查表明, 十个人中有九个人信任他们的配偶或伴侣, 有八个人信任他们的子女, 有少于1/3的人信任零售商或生产者, 而只有14%的人信任政府或做广告的人。这些变化为推荐销售创造了有利条件。由于与传统销售方式大面积寻找目标顾客相比, 推荐销售一般发生在亲戚、朋友或同事之间, 而其关系大多是靠感情维系的, 是非功利的, 企业的产品或服务经常成为他们茶余饭后的话题。在这种休闲的氛围中, 企业产品或服务的信息极容易被接受。

3. 传统销售方式的败北。

在现代纷繁复杂的商业环境中, 销售方式可谓五花八门, 传统的有陌拜、电话销售等, 正在兴起的有网络销售方式。这些销售方式有一个共同的特点, 即都是在信息不对称条件下, 以本企业产品为中心的销售方式。由于存在信息不对称, 顾客认为企业会隐藏其产品和服务的信息, 所以在购买过程中, 会出现“逆向选择”, 从而影响交易的达成。很多企业利用信息不对称的优势欺诈顾客, 使顾客对企业及其产品的品质产生怀疑。同时, 由于销售人员的文化程度参差不齐, 损害顾客利益甚至人身安全的事件屡屡发生。顾客对陌拜、电话销售等方式产生很大的抵触情绪。当“推销人员和狗不能进入”的牌子赫然挂在公司的大门口时, 我们的销售人员还有何颜面再踏入顾客的大门。而电话销售等间接销售方式大量浪费了顾客的时间, 侵扰了顾客的正常休息和工作。由于目前大多数移动电话都为双向收费, 使得企业在顾客决定购买其产品之前, 已经强迫顾客承担了部分成本, 侵犯了顾客的权益。而现今正在兴起的网络销售还非常不成熟, 销售范围也很有限, 更是给企业的销售蒙上了一层阴影。而推荐销售是建立在顾客忠诚基础上的一种新的销售方式, 强调的是以顾客为中心, 以及顾客与企业之间的真实互动。它既不受社会不安全因素的影响, 又极大地降低了顾客的价格发现成本, 更重要的是它传递给新顾客的是产品和服务的真实可靠性, 而这些都是传统销售方式所不能匹敌的优势。

三、推荐销售的适应性分析

推荐销售是建立在顾客忠诚的基础上, 并可由企业积极引导的一种销售方式, 通常适用于较容易产生顾客忠诚的市场领域, 比如电信、保险以及一些高档商品市场。它容易与顾客产生长期持久的关系, 并为其提供有差异的个性化商品或服务, 以更好地满足顾客的需求。而那些低忠诚度的商品市场, 比如一般生活消费品等可替代性较强的商品, 顾客购买的随意性较大, 商品品质一般以满足大众化的需求为目标。推荐销售不是在所有行业、所有市场都能发挥其效用的, 有些市场适合推荐销售方式, 而有些市场更适合传统销售方式。正如传统的销售方式受很多因素制约一样, 推荐销售方式也受很多因素的影响。

1. 风险因素的影响。

实践证明, 顾客所购产品的风险因素越大, 他越有依赖于其他顾客消费经验的倾向。因此, 在需要该类商品的顾客面前, 忠诚顾客的推荐会显得及时而有效。在下列情况下, 顾客的购买面临的风险较大: (1) 顾客购买该产品前, 无法亲身感受产品质量或者购买后才能见到产品, 如邮购的产品、无形的服务等。 (2) 对顾客来说, 属于非常重要且价值很高的产品以及需大批量采购的产品。 (3) 对消费的安全性要求较高的产品, 比如电器类产品、医疗服务类等。 (4) 容易造成信息不对称的产品, 比如科技类产品、市场上仿造假冒较多的产品等 (5) 存在各种风险的其他产品。

2. 购买频率的影响。

有些商品属于低购买频率的商品, 比如耐用消费品, 有时候顾客一生可能只购买一次。生产这种产品的企业需要大范围的促销行为才能实现利润。相反, 高频率购买的消费品其推荐销售的意义更大一些。

3. 产品同质化程度的影响。

对于那些差异化程度较小, 同质性较强的, 属于大众消费的一类产品, 比如肥皂、牙膏、洗衣粉等日用品, 以及产品面对的目标顾客群相对集中的产品等等, 这些产品都不适合推荐销售的销售方式。相反, 那些具有个性化、有特色、差异化程度高、时尚的产品, 以及目标顾客群相对离散的产品比如家电业、汽车行业等更适合推荐销售的方式。

4. 顾客忠诚度的影响。

高顾客忠诚度是产生推荐销售行为的首要前提条件, 没有顾客忠诚的支撑, 推荐销售就无从谈起。因此, 对于那些不容易产生顾客忠诚的企业, 推荐销售的方式就不容易奏效。相对而言, 越容易产生顾客忠诚的企业, 推荐销售的方式越容易奏效, 比如酒店业、IT业、航空业等。

四、实施推荐销售的具体步骤

推荐销售虽然是忠诚顾客的自发行为, 但是这种自发行为有时是积极主动的显性行为, 有时是被动或模糊的隐性推荐行为。这种行为是感性的、不规则的。企业想要把推荐销售作为一种销售方式, 就必须在顾客自发行为的基础上实施顾客忠诚计划和推荐销售计划, 积极鼓励、引导忠诚顾客向新顾客的推荐行为, 尽量为企业争取更多顾客。具体运作可以分为以下几个步骤。

1. 建立顾客档案。

利用企业的信息管理系统, 建立有效的顾客档案。顾客档案的建立要根据不同的情况而定。首先, 企业必须调查清楚, 哪类顾客是以企业为单位的, 哪类顾客是以个人或家庭为单位的, 以便对不同顾客进行横纵向的准确比较和筛选。其次, 根据不同的顾客情况, 确定不同指标。主要有交易类指标, 包括交易次数、交易额和利润、毛利率、平均交易周期、销售预期金额等;特征类指标, 主要是客户自身的一些情况, 比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否上市公司等;如果是个人客户特征其属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入等等。这些情况的了解有助于企业定位其推荐销售的目标顾客源, 也是其进行必要感情投入所必须掌握的基本因素。

2. 寻找目标顾客。

当企业掌握了顾客相对全面准确的信息后, 就必须确定一个指标, 对这些信息进行合理科学的分析, 比如通过顾客终身价值这一指标, 构建顾客金字塔, 辨别出哪些顾客是企业正在寻找的顾客, 哪些顾客是企业无须花费成本去培育保持的顾客, 进行细致筛选。

3. 目标顾客回报。

当企业寻找到目标顾客后, 为了与顾客建立持久的关系, 企业必须与顾客进行互动, 深入了解不同顾客的需求, 并尽量满足顾客的需求。在不断提供良好产品和服务的同时, 进行必要的感情投入, 让目标顾客参与企业的产品开发计划, 提供各种优惠以及开展回报顾客的活动, 比如赠送礼品、或邀请其参加企业的晚会等。当然, 回报的方式各种各样, 不同企业要根据自己以及顾客的实际情况, 进行有针对的投入。

4. 实施推荐销售。

当企业寻找到目标顾客后, 就要有节奏地实施推荐销售计划。企业必须让不同的忠诚顾客明白, 企业的意图是要让他们做出推荐销售, 但是这种意图绝对不能非常明显地表现出来, 否则, 推荐销售就失去了他本身的意义, 使这样的推荐销售行为只是建立在丰厚报酬基础上的纯商业行为, 一旦被推荐的顾客曲解了其中的缘由, 可能会出现负面效应。企业只需正强化忠诚顾客的推荐销售行为, 积极鼓励和引导他们, 使隐性推荐行为更进一步显性化, 避免负面效应的出现。

五、小结

本文在顾客忠诚的基础上, 引出一种区别于传统销售方式的全新的销售方式——推荐销售。在新经济社会, 此种销售方式相对于传统销售方式, 在形式和理念上都具有创新性。一般认为, 推荐销售是忠诚顾客的自发行为, 但是企业欲将其作为一种销售方式, 必须在各方面积极引导、规范, 确定独具创新的销售策略。本文在推荐销售的实施策略方面, 研究尚浅, 尚需做进一步深层次的研究。

摘要：推荐销售区别于传统的销售方式, 与口碑营销有一定的相似性, 但并不尽然相同, 是一种全新的销售方式, 它的运用是建立在顾客忠诚的基础之上的。企业通过对忠诚顾客的引导, 让忠诚顾客自发地为企业做营销。这种销售方式更强调企业和顾客的感情沟通, 是一种新的营销理念和销售战略。它克服了传统销售方式的缺陷, 更适合新经济社会的消费者市场。

关键词：推荐销售,顾客忠诚,传统销售

参考文献

[1]刘易斯 (Lewis, D.) , 布里格 (Bridger, D.) .新消费者理念[M].江林, 刘伟萍, 译.北京:机械工业出版社, 2001.

[2]顾巍, 陈卸冰.顾客忠诚的驱动因素及其启示[J].企业管理, 2005, (8) .

3.做单！　金牌销售成交的秘密 篇三

“竞争的时候左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子要捅得比竞争对手深。”

刚见面胡震生就问我：“你做这一行多久了，为什么做这一行。以前一直做这个吗?”难道，先声夺人是他做单的第一销售法宝?

从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”，到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上晒太阳，胡震生只用了四年。他在IBM从工程师起家，后转为销售，前后打工十年，创下了三年不丢单的金牌销售成绩。

首先要明白：销售是个“体系”而不是“超人”

胡震生发现做技术对项目的进展没什么实际的操控力，在中国的大环境底下，销售人员在某种意义上才是整个项目的主角，所以兴趣就慢慢地从技术转向了销售。在做销售的过程中他发现销售其实有广义和狭义之分，狭义的销售就是指一个普通的销售人员；而广义的销售则是一个系统，有技术、营销、服务等各大环节一应俱全。“从广义来说，销售不是超人，指望销售能操作整个系统、拯救整个公司?绝对不现实。一个好的销售背后需要所有的环节都运行良好才行。我现在更愿意讲，销售是一个体系，而销售人员是这个体系中一个比较重要的环节。”他说。

胡震生说在IBM刚进职场的前十几年，纯销售型人才(可以理解为很精通中国人际关系的人)成长得非常快，但是他们到一个阶段之后，就无法继续晋级了。“从产品线来说，偏技术型的销售。在后期就会超越纯销售型的人才。在18M成长很快，能做到高层的很多都是精通产品的人，只有精通产品，才了解行业的发展趋势，也才了解产品的整个销售环节。因为他知道市场、物流、研发甚至技术的发展方向。”

在他看来好销售必须要达到第三种境界：第一种境界是投其所好(1+1=0)，销售把自己的资源全部奉献出去，却控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段；第二种境界是互利互惠(1+1＝1)。大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益；第三种境界则是共赢共荣(1+1=2)，双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念一双赢。

如何做到不丢单?发现并控制最有价值的人

要想做到不丢单，就要先明白“初级销售和大老板在工作上最大的区别是什么”，胡震生说，“这就是做单可以战胜竞争对手的最大法宝。”事实上，销售和大老板最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，“记住，这和工作级别无关。这表现的是能力的高低。对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。”他说。

那如何才能达到控制呢?要能通过他个人的成长历程看到他最需要的是什么。“一定要通过各种各样的途径让客户谈出他成长时期的艰难抉择，而不是听他说出现在的需要。然后通过他的抉择，就能知道他最想要的是什么、最害怕失去的是什么，要在站在这个角度替他考虑。”胡震生认为，如果我们对待的是一个一片空白的人，那就没法儿站在他的角度替他着想。“现在很多销售都说，要去关心客户，关心他老婆、孩子，其实那只是他的现状，我见到的最多的‘关心’，就是到最后单子全飞了。因为你控制不住客户，没从根本上发现他的心底深处的需求，他不和你合作没有任何损失，别人也可以解决他的表层需要。所以他会说，对不起，很感谢你，但因为各种各样的困难，所以我没有办法和你合作。所以这个行业中真正能做到控制的销售很少，大部分人都是透支服务、最后完全失控。”

什么是“控制”客户的秘诀?了解客户希望回到什么生活轨迹上

“每个人都会面临人生抉择，所以要明白对你销售来讲非常重要的那个人的‘人生重要一刻’是基于什么来抉择的。而且每个人的人生是曲线模式的，所以大概知道他3年前的抉择，就能知道他今天最关心的是什么了，知道了这些就很容易和他沟通。”胡震生说。

比如：一个人在初中就是团委书记，大学是党委书记。工作之后，一直走政治路线，那仕途对这个人肯定最重要的。如果一个人大学毕业后就创业开公司，结果公司倒闭了，迫于生计，才到政府机关做了一名公务员，你和他说公务员的仕途，对他一点帮助都没有，因为他根本不关心这个。“他关心的是，希望有一天还回到原来的生活轨迹上。掌握的资料越准，见到的客户足够多，越不会有失误的时候。如果将客户分类，海归的想法都差不多，公务员也是，私营企业更是。等你达到一个级别，三两句话就能了解一个人。”

终极销售心经：攻心首先谈“损失”，然后再谈“得到”

胡震生觉得商业天生就是追求垄断的，只有垄断才会产生利润，只是垄断有一个度的问题。“在我看来商场的合作，并不是你给用户的好处最大，而是因为不和你合作。我损失的最多，这是商业的天性，也是人的天性。”他扔过来这样的结论，该怎么理解?“商业首先要追求损失，然后追求得到。”

“如果一个客户说，你不和我合作，你会亏损100万，和我合作会赚100万；而另外一个客户说，如果你和我合作会赚150万，不和我合作，没有什么损失。那我肯定会选择与前者合作。”他说，“因为跟前者合作会赚200万，后者不合作并没有任何损失。很多时候，客户不看未知的数字，只能看到已知的数字，那亏损的100万就是已知的。”

两利相权取其重，两害相权取其轻，胡震生认为这就是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对掉，意义却是完全的不同。“人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比用利益去诱惑他来的更高效。”

用钻戒和刀子的故事可以很好地来解释这其中的差别：王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她。灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，王子却没有办法得到她。

胡震生每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。

胡震生的独门道：从办公室环境看合作的前景

如何看办公室的环境，定义客户类群及是否做出合作的决定?

第一种，舒适安逸型。办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人

偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在胡震生选择的合作伙伴之列，通过经验发现，这类公司通常会维持在一定规模就再也成长不上去了。

第二种，稳扎稳打型。办公室里放着专业书籍或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司胡震生都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。

第三种，忽起忽落型。办公室干净简洁，一尘不染。只放着书法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系。在办公室里很少能看见他。跟这种公司合作胡震生会很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。

对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。

胡震生的金牌销售是这样炼成的

每一个初入职场的人都有他们心目中的偶像，当时，IBH最年轻的全球副总裁叶成辉就是胡震生的超级偶像，“他不仅超额完成任务，而且家庭还很幸福，能把工作和生活平衡得如此好的人，在销售行业很少。”胡震生说，“很多销售白天忙工作，晚上泡夜总会，有的甚至一个月都不回家，尽管销售额也完成得很好，但那不是我的榜样，在我看来那就是流氓，销售行业很多人都是这样的。工作效率很低，花大把的时间泡在客户身上，家庭生活却一塌糊涂。”

胡震生曾在公司加班睡地板睡了5天，他连续几天观察叶成辉每天8：50到公司，晚上7点准时离开公司，即便晚一点也几乎不差几分钟，在IBM他一年升一级，几乎是坐着火箭上去的。“他是有史以来唯一升级最快的一个人，我相信往后也看不见了。”胡震生强调。通过理论并结合对叶成辉的观察，胡震生发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。

一、不能在最短时间内表明自己的目的。

二、不能在最短时间内发现对方的需求。

三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。

4.金牌销售员的销售话术 篇四

问。例如：

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

5.金牌销售是怎样炼出来的 篇五

专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，通常最适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。农夫则更适合于正在进行的销售业务，处理已有的客户资源。

销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。

“天生销售狂”

有些人对足球疯狂，对另外有些人来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。

当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你并不是必须要具有某些天生的天分才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，从而找到一条让你兴奋和成功的道路，

没有捷径可走

的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，这是一种非常好的优势，但是并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素质是非常有优势的，但是还需要结合合理的训练和丰富的经验才能创造出一位体育冠军。

如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对选择时，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。

销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售培训机会，就要向他提出这种要求，他可以为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用，因为他希望销售人员能够销售得更多。

6.优秀导购的销售话术 篇六

【普通导购】

1、是吗?东西不一样。

2、**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

3、买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊?

4、价格没差多少啊?

【优秀导购】

1、导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是**。

2、导购：是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……

客户：“你们肯定说好啦”

【普通导购】

1、如果您这样说，我就没办法了。

2、算了吧，反正我说了你又不信。

3、沉默不语继续做自己事情。

【优秀导购】

1、导购：姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方已经开了十年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势)……

2、导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下!

客户：“特价产品是不是有质量问题”

【普通导购】

1、您放心吧，质量都是一样的。

2、都是同一批货，不会有问题。

3、都是一样的东西，怎么会呢?

4、都是同一个品牌，没有问题。

【优秀导购】

1、导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算!

2、导购：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买!

3、导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买!

客户：“我都没听过你们的牌子。”

【普通导购】

1、不是呀!我们品牌好几年了。

2、是吗?我们在这个行业很有名的。

3、我们正在许多媒体上做广告。

4、我们确实是新牌子，刚进市场。

【优秀导购】

1、导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧??(简单自信的介绍产品的卖点)

最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请**(转到引导顾客体验产品上)

2、导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了，主要的顾客??主要风格??我们的特色是??姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，姐，这边请??(转到引导顾客体验产品特点)

3、导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们??(转向简单自信的介绍产品的特点)

客户：“没看过你们的广告，经常看到xx”

【普通导购】

1、我们品牌也不错。

2、您可以换个牌子试试看。

3、我们牌子也是大品牌啊。

4、品牌大也不一定可信。

【优秀导购】

1、导购：他家确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得他家什么地方比较吸引您呢?(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在***方面是有优势的。

7.金牌销售员的销售话术 篇七

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

8.从金牌销售到总裁的十大名人 篇八

职务：格力电器董事长兼总裁

曾经担任：格力电器一名普通的销售人员

董明珠从1994年底开始出任经营部部长，在她的领导下，格力电器从当初年产不到2万台的一家不知名的空调小厂，一跃成为今天拥有珠海、丹阳、重庆、巴西、越南、巴基斯坦六大生产基地，员工人数25000多，家用空调年产能力超过1500万台，商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业。1994～2012年，董明珠相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、销售公司经理、副总经理、副董事长、总裁。格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅。2012年5月，格力电器宣布，公司总裁董明珠正式被任命为格力集团董事长。

盖瑞·科恩（Gary Cohn）

职务：高盛集团总裁

曾经担任：美利坚钢铁公司房屋产品部门负责窗框和铝合金边销售

科恩工作非常努力，他每天工作11到12个小时，最后还有一顿与银行业务有关的晚餐。他查阅邮件、打电话，直到午夜。而他之所以能进入高盛，得益于当年的一次偶然拼车。那是一个周五的下午，科恩同纽约商品交易所的一名交易员拼车去机场。机会来了，科恩在这段时间内说服车上这个家伙，让他相信他可以雇佣自己，因为自己正需要一份工作。通过一系列的提问和回答，科恩争取到了一个面试机会，回到家拼命准备，通读期权专业书籍4遍。最终，他得到了那份工作，开启了迈进高盛的希望之门。

科恩说：“如果有一样东西能让你制胜于千里之外，那就是冒险。我的职业生涯中所有的经历大部分事情都与这个有关。”

范新

职务：清华同方股份公司总裁

曾经担任：清华同方空调销售

1999年，范新率先在国内提出了“户式中央空调”概念，清华同方于当年推出产品，打破了传统空调与家用空调的界河，实现了我国空调产品结构的重大突破。如今，户式中央空调在中国已经是一个公认的、有着50亿元市场价值的产品。而清华同方在空气源热泵技术上的突破，使产品摆脱了过去只能在-8℃至7℃工作的局限，使用范圍扩大到-15℃至45℃，从而打破了该产品长达50年的技术极限，使同方的产品进入一个没有竞争的区域市场中。

冯军

职务：爱国者数码科技有限公司总裁

曾经担任：中关村电脑机箱销售员

今年43岁的冯军是中关村第二代创业者。1992年，他从清华大学土木工程系毕业后，看准了计算机行业的发展前景，放弃了令不少人艳羡的援外工作，跑到中关村大街上蹬起了三轮车，卖起了电脑机箱，跌破无数人的眼镜。13 年后，历经风雨的冯军，成功将“爱国者”打造成为一个响亮的民族IT品牌；在冯军的带领下，爱国者营业额连续十年保持60%的稳定增长。目前，爱国者移动存储产品、MP3、显示器均稳居国内市场前三位。

克莱门特·斯通

职务：美国联合保险公司董事长，在全美乃至世界商业界享有极大声誉的销售、管理大师

克莱门特·斯通，拿破仑·希尔基金会主席、美国联合保险公司董事长，同时也是拿破仑·希尔晚年的挚友。他创立的美国联合保险公司因实践成功法则在短期内将资产从3000万美元跃升到9亿美元，从而成为应用成功法则最好的例子。应希尔邀请担任拿仑·希尔基金会主席之后，斯通倾力而为，为基金会的生存、发展和成功法则的发扬光大做出了不可磨灭的贡献。

对于强者来说，困难愈多成就愈大，具体到推销这个职业来说，在大的机构推销可以获得更大的成功。

毛京波

职务：现任梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司副总裁

曾经担任：2007年担任奔驰中国区营销总监，2010年9月，任中国区营销副总裁

进入公关公司以前，她是英文《中国日报》的记者，负责古典音乐报道。在加盟奔驰前，毛京波是罗德公关的高级副总裁。来到奔驰，通过三年的努力，毛京波让奔驰这个高端品牌迅速与普通消费者拉近了距离，无论是新车投放活动还是广告宣传方式，都倡导浪漫、时尚、活力的品质。来自销售一线的数据显示，2010年奔驰全年14万辆的销量中，小型车比重超过40%。

张烈生

职务：IBM大中华区的前任副总裁

曾经担任：IBM销售实习生

张烈生大学毕业之后，在长达22年的时间里一直在IBM工作。特别值得一提的是他的销售经历，他最早是一名销售实习生，后来因为销售业绩特别突出，成为了大中华区的副总裁。他连年荣获IBM销售冠军称号，创下了一个个非常辉煌的销售成绩。

宗庆后

职务：娃哈哈集团董事长

曾经担任：杭州光明电器仪表厂生产销售主管

1978年，随着大批的知青返城，33岁的宗庆后回到杭州，在校办厂做推销员，10年里辗转于几家校办企业。对多数人而言，42岁已是到了被生活磨得精疲力尽的年龄了，而宗庆后紧紧抓住了命运给予的一丝可能，像一个工作狂，骑着三轮车到处送货，要把过去所有耽误的时光都追回来。他创立了独特的联销体销售模式，将3000多个一级经销商、3万～4万个二级经销商和娃哈哈绑定在一起。这一极度的“封闭式销售”架构（即经销商之间划区而治，互不串货，违反者会遭严厉处罚，乃至取消经销商资格），使得其经销网络保持了非常稳定的价格体系，再加上宗庆后在成本和分销体系上的严格控制，保证经销商都有钱赚，维系出一支忠诚的经销商队伍。

陈安之

职务：成功新天地控股集团董事长、国际级的演讲推广大师

曾经担任：餐厅服务员、百货销售员、汽车销售员等

他曾经做过十八份工作：卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员……可是他的存款还是零。直到21岁，陈安之遇到了人生中的第一位恩师——世界潜能激励大师安东尼·罗宾。此后，他个人的特长、天分和强烈的爱心获得了真正的释放。安东尼·罗宾的一句话，改变了陈安之的命运：“这个世界上赚钱的行业很多，但是没有哪一个行业可以比得上帮助别人成功和帮助别人改变命运更加有价值、有意义。”从此陈安之立下了“以最短的时间帮助最多的人成功”的使命。他回到祖国，创建了自己的公司，并成为了世界顶级激励大师。

马化腾

职务：腾讯公司控股董事会主席兼首席执行官

曾经担任：软件销售

实用软件概念不仅培养了马化腾敏锐的软件市场感觉，也使他从中盈利不菲。马化腾是风靡一时的股霸卡的作者之一，他和朋友合作开发的股霸卡在赛格电子市场一直卖得不错。马化腾还不断为朋友的公司解决软件问题。这使他不仅在圈内小有名气，而且也有了相当的原始积累。但他真正意义上的第一桶金是来自股市。他最精彩的一单是将10万元炒到了70万元。这为马化腾独立创业打下了基础。

9.4S店汽车销售技巧及销售话术 篇九

今天就正式给大家操练一下：

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？

哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）

王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）

你展车这款是什么型号！

我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）

没有！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。不知道

王总对汽车音响有什么特别要求？

音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

是的

xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）

wwww?

是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。www音响是全球最著名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的www。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）

那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

绝对是这样的，我也爱看电影。xxxx的wwww音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？

好。......王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）好！......怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

嗯，不错，有点赶上bm的音响了！

哦？王总您听过bm的音响，那您一定知道bm用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）

BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！

王总您真专业！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音响也很不错！对了，你们这个音响和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么区别？

嗨！王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS确实很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用KKKKK呢？

是的

对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）

什么配置？ 就是自动定速巡航。

这个我知道

问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

-这个不知道，不过我也不用知道

-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着xxxx的wwww音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FXAXB产品介绍法）

嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，xxxx还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

怎么不一样啦？

王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）

对对！有这样的空调吗？

当然，这是xxxx专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FXAXB介绍法）

这款xxxx多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

好吧！

王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？......还有种情况：客户不签合同

-那好，我们签掉这份合同吧！

-不签，你的价格还没谈好呢！

-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！

-（进去转转）

-（出来后）恭喜您！王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定！！！)

-.............如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：

（出来后）王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！

-好，签吧！

-王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？

-什么条件？

-您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？

-这个行！

-那太感谢了，我们签合同吧！-好！

-其实这段话术还可以继续下去，因为xxxx的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说xxxx不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。

金牌销售员的销售话术

第一讲：销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。“ 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。销售话术运用原理优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。销售话术运用原理 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？ 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 销售话术运用原理忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍 然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。销售话术运用原理 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。销售话术运用原理令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎 他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药 的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的 基础上给他以适当的肯定。销售话术运用原理先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人 作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答 什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品 说明很容易奏效。销售话术运用原理 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。销售话术运用原理知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益 的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。销售话术运用原理顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳 的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣 事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的 人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示 自己符合条件，就会执著地买你的商品。销售话术运用原理强烈好奇的顾客： 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品 的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品 说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还 可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就 会很高兴掏钱购买了。销售话术运用原理温和有礼的顾客： 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你 有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工 作。” 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强 硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相 待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向 他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。销售话术运用原理爱讨价还价的顾客： 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜 也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种 抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点 适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的 价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜了。” 这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。销售话术运用原理自以为是的顾客： 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “这我早就知道了。” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销 售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而 来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到 重视。销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。销售话术运用原理性子慢的顾客： 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前 进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽 量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一 种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商 谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这 个问题，我们还是得多多交换意见。

汽车销售技巧之销售顾问销售话术

1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。

例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？

您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找 您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。

4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。

5.此车是厂家原版车系车型吗？

所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。

6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。

7.当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。

8.你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。

9.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买……

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！

10.避震差，过减速带很不舒服

您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。

11.XX车降价幅度小

XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者；而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了（现在已经降价2万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖 二手车都赚多一点呢。

12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在

您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。

13.XX车身发动机噪音大，起步慢

XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台bm和凌志相对比，bm的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何？我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。

14.这车是XXXX厂家出的吗？

这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，bm车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”

15.你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的？

我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎（PWD澳洲专业胎铃生产商），汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，bm目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车！

16.这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗？其他的选装件能保修吗？

由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何bm上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。

17.真皮座椅是原车的吗？

我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮（坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布），而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。

18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动？

不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。

安装后车跑起来会不会有呼呼的风声？

不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。

这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软？冬天会边脆吗？ 一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。

你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。

我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。

19此车的DVD是厂家原配的吗？

此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3.车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统

那些功能带给我什么好处呢？ 1．DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。

2．GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽；内置更多道路安全属性资讯（电子狗）；使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法；历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下！导航地图升级极为方便。

3．多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换；支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。