培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东

培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东（精选4篇）

1.培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东 篇一

银行开门红营销模式创新

课程时间：2天-3天。

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。

课程大纲：

一、第一战场：社区营销 1.沙龙营销模式

1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2）论点：沙龙策划：五关键十二问

3）案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。4）案例：端午节的社区活动如何拉存款 2.路演营销模式

1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念

2）案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险

3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。3.跨界营销模式

1）论点：借助第三方的力量

2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖

二、第二战场：商圈营销 1.堂营销模式

1）论点：讲堂营销三大准备 2）案例：佛山XX医院的理财小讲座 2.搭车营销模式

1）论点：嵌入式营销的思维

2）案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 3.扫街营销模式

1）论点：陌拜营销的五大准备

2）案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡

三、第三战场：网点营销 1.微信营销模式

1）论点：界面三要素-照片，名字，签名 2）论点：发帖三大关键 3）论点：客情维护五技巧

4）案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5）案例：大客户的微信问候为何被批 2.电话营销模式

1）论点：短信预热的六大模块 2）论点：电话营销的五大注意四大流程

3）案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3.联动营销模式

1）论点：联动营销的四大要点四大流程

2）案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

2.培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东 篇二

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

3.培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东 篇三

课程收益: 1.明晰大堂经理的角色定位和职责 2.熟悉并掌握各种情境下的服务流程及要点 3.强化主动营销观念并掌握相应的技巧；

4.通过情境模拟快速掌握客户服务和交叉销售实战技巧。

适合学员:大堂经理 课程时间:2天,6小时/天

课程大纲：

第一讲：大堂经理的角色认知与职责

小组讨论：您认为大堂经理的角色、职责及应具体的能力是什么？

一、网点转型后大堂经理的角色定位 1.银行服务的“示范人” 2.业务经办的“引者人” 3.金融产品的“推荐人” 4.优质客户的“挖掘人”

二、大堂经理的十大职责 1.环境管理 2.分流引导 3.识别推荐 4.指导使用 5.咨询营销 6.维持秩序 7.督导纠正 8.检查指导 9.信息反馈 10.定期报告

三、大堂经理必备的四项能力 1.灵魂：服务亲和能力 2.保障：现场管理能力 3.效率：业务处理能力 4.发展：主动营销能力

第二讲：大堂经理的标准化服务流程

一、营业前的工作准备 1.个人工前准备 1）心态准备 2）形象准备 3）礼仪准备 4）工具准备

2.现场环境检查及准备 1）现场环境 2）服务设施 3）营销陈列 4）岗位人员

二、营业中的工作内容 1.客户识别与分流

2.应对突发事件及服务补救 3.环境维护

三、营业后的工作小结 1.记录和整理客户意见 2.当日工作情况总结 3.确定次日工作重点

小组讨论：检查目前我们的工作哪里还需要提升？

第三讲：大堂经理的服务技能

一、客户识别、引导与分流

1.关注客户的关键点：站位、微笑、三声服务等 2.客户识别的特征 1）业务办理特征 2）外观特征 3）信息特征 3.客户识别的时机 1）客户进门时 2）客户咨询时 3）客户等候时 4）客户徘徊时 5）客户吵闹时

4.客户识别的技巧：观察、听、说、问 5.普通客户的引导与分流及场景训练 6.潜在高端客户的引导与分流及场景训练 7.VIP客户的引导与分流及场景训练 8.多客户到来时的引导与分流及场景训练 9.推荐自助设备时的引导与分流及场景训练

二、如何做好客户的业务咨询 1.迅速 2.专业 3.安全

三、如何提升客户的满意度 1.做好客户等候时间的告知与管理 2.丰富客户等候期间的服务内容 3.管理客户等候期间的情绪

四、如何做好抱怨和投诉处理 1.认识抱怨与投诉 2.投诉处理六步法

3.投诉处理的一大一小原则

第四讲：网点产品营销的基本功 1.洞悉客户心理需求 2.提问引导技巧 3.产品呈现技巧 4.异议处理技巧 5.缔结成交技巧 6.模拟演练、点评 第五讲：大堂经理的主动营销技能 1.相互配合的团队意识

2.客户分流和引导中如何发现销售机会

案例研讨：三位不同客户分别适合推荐哪些产品？ 3.大堂经理的热情转介绍和热情交接技巧

4.网银、信用卡、基金、定投等产品的销售实战技巧 5.几种产品对于客户的利益有哪些、几种产品的FABE话技术

4.培训 银行 帆宇达 《营销模式创新与活动策划》—— 刘东 篇四

课程背景：

资管新规的出台，标志着财富管理从1.0时代跨入2.0时代。客户的投资理财将真正走向多元化和专业型配置，而其中基金、贵金属和保险将成为关键选择，全面且深度地掌握两金一险的营销技能，帮助一线银行人修炼过硬的专业知识尤为重要。

通过多年的实地走访调研发现，银行一线营销人员的两金一险营销技能普遍存在不足： ● 基金营销畏惧开口，亏损客户无法处理； ● 贵金属营销流于表现，无法深挖产品内涵； ● 保险营销浅尝即止，无法认可保险价值。

这些现状都严重制约着两金一险营销的实现。本课程的目标则在于突破以上 的痛点难点，打造专业化、高素质、可信任的银行一线营销人才。

课程收益：

◎掌握简单高效的基金营销法； ◎掌握定投营销和基金健诊技能； ◎掌握贵金属营销的六大卖点； ◎掌握各类型保险产品要点； ◎掌握五类常见客群的保险营销策略。

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：个人客户经理、理财经理、大堂经理

授课对象：课堂讲述、案例分享、故事启发、角色扮演、互动讨论、团队展示等方式

课程大纲

第一讲：新零售银行时代的一线银行人

一、客户期望及需求的变革 1.客户理财需求复杂化 2.客户理财渠道多样化 3.客户理财体验丰富化

二、人工智能时代的严峻挑战 1.智能投顾 2.虚拟个人助理 3.服务机器人

案例分享：高盛瑞银的裁员盘点 案例分享：摩羯智投的发展现状 案例分享：首家无人网点的崛起

三、资管新规背景下的财富管理2.0时代 1.资管新规打破刚性兑付的潜在影响 2.财富管理由1.0时代转入2.0时代 四、一线银行人未来的核心竞争力思考 1.由“专注事“到“专注人”的蜕变 2.核心竞争力的四项修炼 1）专业力 2）理解力 3）沟通力 4）适应力

第二讲：基金营销综合技能

一、最简单高效的基金营销法 1.这些年银行人营销基金的困惑 2.紧扣客户心理洞悉基金营销的关键 3.理解客户最关心的金融工具三要素 1）安全性 2）收益性 3）流动性

故事启发：谈恋爱的类比 4.构建最简单高效的基金营销法

1）收益性：告知预期收益、吸引客户关注 2）安全性：告知安全属性、减轻客户担忧 3）流动性：告知投资时长、给予客户选择 案例分享：利用基金营销法实现单周千万销量 情景演练：利用基金营销法营销重点基金 5.开启全新的基金营销法

二、基金定投营销 1.基金定投的“3W”

1）简单一句话说清楚“定投是什么” 2）定投的优势盘点 3）如何恰当地安排定投

2.运用行为经济学剖析如何高效促成定投营销 故事启发：鸡和蛋孰轻孰重？ 3.基金定投的实战技能

学习工具：基金定投的常用营销及异议处理话术 情景演练：针对不同类型客户的基金定投营销

三、应对基金亏损客户

1.帮助客户打开“未完成情结”

故事启发：基金亏损客户=情感受挫的女生 2.认清客户的损失规避倾向 3.300名亏损客户的共同见证 4.掌握基金健诊的必备技能 1）常见基金投资误区 2）单只基金诊断要点 3）基金组合诊断要点 团队讨论：现场演示基金诊断 5.运用视觉化工具高效促成健诊客户 情景演练：现场演示画图促成

四、处理特殊客户的有效策略 1.盲目乐观的客户 2.认知失调的客户 3.过度反应的客户 4.相对保守的客户

五、基金营销的展示设计 1.营销展示的设计基本原则 2.展示设计范例：荧光板VS折页 团队演练：分组设计基金营销折页

第三讲：贵金属营销综合技能

一、实物贵金属的营销技能 1.贵金属营销第一要点——包装 故事启发：黄金的深远寓意 2.实物贵金属营销的六大妙招 1）风水与生肖

案例分享：狗年生肖压岁金 2）健康与养生

案例分享：北京同仁堂安宫牛黄丸的金箔外衣 案例分享：银水杯的妙用 3）宗教与信仰 4）文化与习俗

案例分享：2018年世界杯大全套 5）投资与增值 案例分享：猴年邮票 案例分享：熊猫金银币 6）收藏与品鉴

3.打造影响人心的贵金属营销环境 案例分享：农行迪士尼主题网点设计 案例分享：中行贵金属巡展感官设计 4.常见的贵金属营销异议处理技巧 学习工具：异议处理话术

团队讨论：设计贵金属营销展板和折页

二、账户贵金属的营销技能

1.账户贵金属的优势和基本操作要点 2.影响贵金属价格波动的决定因素

案例分享：历史终会重演——美联储加息对金价的影响 3.培养账户贵金属交易客户的诀窍

第四讲：保险营销综合技能

一、营销理财型保险的正确姿势 1.保险一句话营销话术的误区 学习工具：正确的保险一句话营销话术 2.利率市场化和资管新规背景下的理财型保险 案例分享：美国的利率市场化改革及影响 团队讨论：资管新规打破刚兑利好保险 3.理财型保险的常用营销及异议处理技巧 学习工具：常用营销及异议处理话术 情景演练：针对理财到期客户营销理财型保险 4.如何正确处理保险受骗的客户

二、各类型保险产品剖析

1.定期寿险的产品属性及目标受众 1）定期寿险的产品属性 2）定期寿险的目标受众

团队讨论：“老公负责赚钱养家，老婆负责貌美如花“的幸福家庭潜在风险 2.终身寿险的产品属性及目标受众 1）终身寿险的产品属性 2）终身寿险的目标受众

团队讨论：为什么有钱人都那么爱终身寿险？ 3.年金保险的产品属性及目标受众 1）年金保险的产品属性 2）年金保险的目标受众

案例分享：那些重视教育金储备的名人们 案例分享：各国领取养老金的年龄一览 4.两全保险的产品属性及目标受众 1）返还型意外险的产品属性及目标受众 2）返还型意外险与消费型意外险的对比 3）返还型重疾险的产品属性及目标受众 4）返还型重疾险与消费型重疾险的对比 5）商业医保与社保医保的对比 5.投资型保险的产品属性及目标受众 1）分红险的产品属性及目标受众

案例分享：国内分红险与香港分红险的对比 2）万能险的产品属性及目标受众

案例分享：个人经验：如何充分发挥万能险的作用 3）投连险的产品属性及目标受众 故事启发：人不能同时追两只兔子

三、解锁保障型保险营销的关键 1.保险的本质

1）行为经济学对人的解读 2）保险的本质是一种投入 2.保险营销的成功关键

1）客户为何拒绝保险的心理剖析

2）扭转客户拒保心理的关键：从“损失”变为“收益” 案例分享：互联网保险的“场景营销“ 3.人一生中的八大风险点

四、常见五类客群的保险营销策略

1.年轻客群的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：泰康保险《90后保险态度报告》 2.家庭女性的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：“稳稳的幸福”不是来自房子，而是保险 情景演练：一位幸福太太的保险规划 3.小企业主的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：年缴百万的年金险规划 情景演练：白手起家企业主的保险规划 4.老年客群的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：老年客户尴尬的争产** 5.高端客户的特征、面临风险点及营销策略 案例分享：千万保单的客户心声 第五讲：一线银行人的自我修炼

一、客户经理的修行之路 1.专业素养 2.阅历见识 3.为人处事

二、高层次的营销在于心法 1.美国CFP委员会最新教材