商务活动中最能打破谈判僵局的策略

商务活动中最能打破谈判僵局的策略（精选2篇）

1.商务活动中最能打破谈判僵局的策略 篇一

(1)变换议题

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

(2)更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。

(3)暂时休会

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

(4)寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

(5)借助调解人

有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

(6)问题上交

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

(7)由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈;涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决间题的新方案。

2.商务活动中最能打破谈判僵局的策略 篇二

商业谈判是一种复杂的智力竞争活动, 进入实际的磋商阶段以后, 来自不同国家或企业的谈判者, 怀着对各自利益的期望或对某一商业问题进行谈判, 一时难以达成共识, 双方又不愿互作让步, 从而陷入进退两难的境地, 我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判僵局”。

二、常见的谈判僵局的原因

(一) 立场观点对立

在商务谈判中当双方对利益要求差距较大, 各方又都不肯做出让步时, 双方就会因利益的冲突形成对峙;而且越是过于坚持各自的立场, 双方之间的分歧越大, 当冲突和争执激化、互不相让时, 便会出现僵局。此时双方真正的利益就被这种表面的立场所掩盖, 谈判变成了毫无意义的意志力的较量。

(二) 虚报价格

谈判时卖主先报低价, 可是到成交的关键时刻, 卖主却大幅度提价。假出价格虽然是不道德的, 但却是销售中屡见不鲜的陷阱。卖主利用报低价的手段, 排除交易中的其他竞争对手, 优先取得交易的权力。在这种情况下, 一般是假出价格的一方占便宜, 而另一方只好忍痛割爱。

(三) 故意拖延

谈判过程中, 对方故意拖延时间而不求实质性的进展, 这种策略被称为“蘑菇战”, 看似是无目的的闲扯或拖延, 其实是一种目的性很强的行为。例如:对手不断更换人员, 且级别和权威不断提升, 伺机决战;对手正襟危坐, 笑容可掬, 给人以高深莫测的感觉。蘑菇战以耐心、韧性、忍耐作为武器, 使对方烦躁疲惫, 拖垮对方的谈判意志。

(四) 得寸进尺

对方得到我方一些优惠或让步后反而步步紧逼要求更多。对手采用的正是商务谈判中常用的“一点点啃”策略, 即每次要求一点点让步, 从而积累下来成为很大的优惠。而且心理因素对于谈判起很大的作用, 如果某一方得到了较多的优惠, 往往会形成心理上的优势, 必然在谈判时体现其心理上的优势感, 要求更多的优惠。

(五) 故意制造僵局

在谈判中故意制造谈判僵局, 一般是由于自己处在十分不利的地位, 通过给对方制造麻烦改变自己的谈判地位, 并认为即使自己不能改变不利地位也不会有什么损失;或者过去在商务谈判中上过当、吃过亏, 现在想给予对方报复。

(六) 气氛紧张

在紧张而严肃的谈判室中, 谈判双方就某一问题发生争执甚至横眉冷对。谈判室是正式的工作场所, 容易形成一种紧张的气氛。当双方发生争执时, 这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉, 因而谈判陷入僵局。

三、解决僵局的策略及技巧

(一) 双方制定准则, 探讨实际问题

谈判双方越是关注各自的立场, 就越不能调和双方利益及达成协议, 还会直接损害双方的感情。这时应充分考虑双方潜在的利益, 建立一套双方都认为公平又易于实行的准则, 双方在准则的限度内进行谈判, 从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判的做法。还应注意要就合作中的具体问题探讨, 不要因立场争执浪费宝贵的时间。

(二) 事先询问, 主动防御

在卖主出价格时, 应该主动询问对方价格的理由, 最后协议要反复推敲。我们应做好以下工作:第一, 尽量与对方较多部门的人员在合同上签字, 使卖方难以违约;第二, 要求对方先付大笔订金, 使他不敢轻易反悔;或者可以同时与几个买主接洽, 以防万一。但如果万一发现上了对方的当, 如果不能重开谈判就应诉诸于经济法庭, 讨回自己的利益。

(三) 不急不躁, 沉着冷静

谈判的最大忌讳是急于求成, 对方使用“蘑菇战”就是为了消磨我方的意志。如果我方中了对方的计谋, 疲于应付又不能说到根本性问题上去, 就会很快地失去信心和耐心;甚至怀疑起自己的判断力, 对预先制定的计划也产生了动摇, 结果可能会达成一个对己不利的协议。我方一定要避免这种重大的战略失误, 坚持我方的原则, 保持沉着冷静的状态, 避免受对方的影响。

(四) 明确态度, 拒绝不合理要求

对于得寸进尺的行为, 我方应摆明坚决的态度, 针锋相对, 给予对手一定的还击。具体方法有:最后通牒, 即提出最后成交条件或最后时限, 逼迫对方答复, 注意态度要强硬, 语言要明确;还可设定最高预算或最大授权, 迫使对方让步;如果对方实在不讲理, 我方可故意表现出愤怒、暴躁的情绪以震慑对手, 压倒对方的气势, 动摇其谈判信心。

(五) 仔细分析局势, 处乱不惊

有时谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题, 扰乱视听, 甚至引起争吵, 使谈判陷入僵局。当发现对方故意制造僵局时, 应冷静分析当前形势及自己的哪些信息是对方极为关心的, 要表现出自己的合作态度与对此次谈判的信心, 一定不要因急躁慌乱而被对方识破自己的弱势, 从而失去主动权。

(六) 活跃气氛, 友善交谈

过于紧张的谈判气氛会使谈判的进展缓慢甚至停滞, 此时我方可建议暂时停止谈判, 双方人员可以去室外或游艺室等处休息玩乐一下。通过这些接触, 双方可以进一步熟悉及了解对方, 清除彼此间的隔阂, 从而进一步就僵持的问题不拘形式地交换意见。商务谈判中有一条重要的原则:攻心为上, 如果能使对方放松警惕、友善地继续谈判, 争论了几个小时无法解决的问题也就迎刃而解了。

参考文献

[1]周庆, 《商务谈判实训教程》[M], 武汉:华中科技大学出版社, 2007

[2]黄聚河, 《商务谈判中常用的报价技巧》[J], 《价格月刊》, 2001 (6)

[3]吴建伟, 沙龙?谢尔曼, 《商务谈判策略》[M], 北京:中国人民大学出版社, 2006