电子商务下如何寻找客户

电子商务下如何寻找客户（精选11篇）

1.电子商务下如何寻找客户 篇一

如何搜索客户信息资料

1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。

2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。

3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。

4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。

5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。

67、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。

8、市场考察：想畅销就得做。

9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。

10、专业机构：为你提供专业信息。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。第一，大客户基础资料其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。第二，项目资料

项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？

第三，竞争对手的资料身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你。

2.电子商务下如何寻找客户 篇二

时至今日, 中国电子银行业务如黎明时的晨钟, 令人憧憬无限的未来, 连年呈现强劲增长态势, 电子银行已经能够分流几乎所有的传统银行业务, 成为能够覆盖银行全部产品和客户的渠道, 成为打造银行核心竞争力的主力军, 成为引领银行业整体经营模式转型的战略工具。电子银行渠道越来越深入地渗透到各个角落, 成为商业银行争夺客户的主阵地。事实上, 各商业银行电子银行客户争夺大战已经愈演愈烈。工商银行发布了互联网金融品牌“e-ICBC”三大平台和产品线战略布局谋定, 三大产品线分别为支付、融资、投资理财。其中仅支付方面“e支付”用户超过4100万户, 全年交易规模超500亿元。建设银行深化互联网新技术应用, 营销发卡覆盖手机、微信、PAD、二维码等电子渠道, 利用微信互动营销活动, 吸引参与人数超过1亿人次。招商银行在“平台、大数据、客户体验”三个方面寻求突破, 以形成互联网金融结构布局, 平台建设着力围绕手机银行、掌上生活、小企业E家、银E通等平台, 聚合线上尤其是移动互联网客流。民生银行利用“直销银行与第三方公司合作”打造新型获客渠道, 即除了建立官网、手机直销银行APP等自有渠道外, 通过和第三方渠道合作, 进行账户开通或直接批量获取新客户。平安银行把业务结构调整与商业模式创新作为主攻方向, 运用互联网思维构建了“橙E网”与多方市场主体建立联盟, 打造产业链金融生态圈, 同时, 推出社区智能平台, 通过O2O生态圈模式来聚合社区客户资源。

客户已经成为银行的战略性资源, 因而白热化的竞争必将催化银行电子银行间的较量更主要是客户争夺的较量, 未来电子银行必将进入客户争夺、深度开发及整合阶段, 争夺日益稀缺的客户资源成为商业银行发展的关键。更多银行意在“渠道为王”的时代作“渠道霸王”, 如何在激烈的竞争中抢滩市场是各大商业银行面临的重要课题。

二、商业银行如何抢滩电子银行客户市场

(一) “精益求精”的创新精神是抢滩客户市场的不竭动力

电子银行是银行创新和产品开发的重要平台。各商业银行要打造以客户为中心的服务能力和产品随需而变的创新能力, 从客户需求出发, 确立以质胜出和客户驱动的经营理念, 为客户提供量身定做的个性化金融产品和金融服务, 以争取达到同客户保持长期稳定合作的目的。同时, 在电子银行业务的发展过程中, 应该着重于渠道的特色在寻求自我发展的同时促进后台产品和服务的发展, 将更多产品从线下搬到线上, 为客户提供各类电子支付、在线缴费、代理基金销售、电子商务等功能, 实现更多银行柜面无法提供的产品和服务, 充分体现电子银行平台效益, 满足客户对金融产品和金融服务日益增长的需求, 以此为电子银行客户的不断增长创造不竭动力。

(二) “精耕细作”的商户拓展是抢滩客户市场的有力推手

商户拓展是推动电子银行客户规模提升的有力推手。各商业银行要积极推进电子支付商户拓展, 安排网点认真开展辖内电商企业走访、调研活动, 加强与政府部门沟通, 寻求更多合作商机, 拓展旅游、物业、天然气、石油、石化、水电费、交罚、考试、烟草等在线支付合作商户, 以行业缴费和网上支付商家拓展为抓手, 不断提高客户附加收益, 电子银行渠道的应用能力, 能够为利用碎片化时间进行生活需求和商务需求进行支付的客户提供末端的良好商务服务。

(三) “精心指导”的客户体验是抢滩客户市场的关键环节

良好的客户体验能有效提升客户使用黏性。各商业银行要不断充实网点最先进的智能化设备, 充分利用网点先进的智能化设备引导客户进行现场体验, 使营销人员在为客户开通电子银行后, 能够在第一时间指导客户完成第一次交易, 通过现场操作, 增强客户对电子银行产品的认知, 让客户体验电子银行产品的方便快捷。同时, 体验后主动为客户留存网点客户经理的联系电话, 做好现有客户的日常维护工作, 收集客户需求信息, 解答客户在使用电子银行渠道时的疑难问题。良好的体验和服务能有效提升客户黏性, 是不可忽视的关键环节。

(四) “精准分层”的培训学习是抢滩客户市场的重要支撑

与时俱进培训再学习是推动电子银行持续发展的根本。各商业银行要重视各层面人员的业务受理和营销能力提升, 开展分层次、有重点的电子银行业务培训。针对领导层开展电子银行发展趋势、理念性培训;针对客户经理开展电子银行产品, 业务功能、优惠活动、营销技巧、客户分类的培训;针对网点人员要注重实战、增强业务技能练兵和检视, 通过情景演练、闭卷考试、现场问答等方式, 督促员工加强业务知识学习, 提升网点对电子渠道重要作用的认知程度, 解决概念、政策、营销的技能问题, 达到全员会用会宣传的效果。

(五) “精准快速”的宣传传播是抢滩客户市场的有效载体

全方位多视角的宣传能获得客户对品牌的快速认知。各商业银行一方面要利用好网点资源, 做好厅堂宣传推广, 点对点、面对面的推介方式在客户信任、有效沟通方面具备独有优势, 在面对较大客流量的情况下要快速宣传营销, 海量开口。在电子显示屏和门楣等载体上滚动宣传活动信息。另一方面要创新营销模式, 从精准营销、全网营销、内容营销、态度营销等多种互联网化营销理念出发, 与专业的、受众面广的社会化营销媒体合作, 利用好微信、微博、在线社区和互联网协作平台等社会化媒体营销, 运用社会化营销的病毒式传播, 提升品牌的知名度和认知度, 达到短时间内的迅速增加客户的目标。

(六) “精诚所至”的安全教育是抢滩客户市场的基础保障

3.如何寻找潜在客户？ 篇三

由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。

如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

把握技术进步的潮流

我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。

除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。

当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。

李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。

相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。

一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。

如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。

寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。

拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。

了解产品服务及技术人员

企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。

与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。

形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。

努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。

4.销售员如何寻找准客户？ 篇四

对于推销员来说，寻找准客户是让人头疼而又不得不做的事情，那么，如何寻找准客户呢?

在寻找准客户时，一些推销员不知道到哪里去找，于是上班后就印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间，看看下面这则小故事。

有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。

主管问他：“为什么要辞职呢?”

他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有?” “人啊!”

“除此之外呢?”

“除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

“还是人啊!”

主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗?”

推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。

这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本，那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找?

一、准客户的三项条件

所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人(MAN)。

钱(MONEY)

钱，这是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗?

权力(AUTHORITY)

他有决定购买的权力吗?很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗?小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐?

需求(NEED)

当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱(M)和决策权即权力

(A)，但他没有需求(N)，凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人(MAN)，就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

二、寻找准客户的基本方法

缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

5.电子商务下如何寻找客户 篇五

――杰弗里・H・基特玛

1、从关心客户需求入手

就像我们以前提到的那些把开场白设计得“商业气味”十分浓厚的人一样，一些销售人员几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售人员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的推销，让你“赶快离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他(她)也不会把这些东西记在心里。

当销售人员停止介绍希望从客户那里得到一些反馈信息时往往发现，客户根本就没有开口说话的意思，他们唯一想说的就是“希望你马上离开”。例如：

销售人员：“您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合……”

客户：“我们不需要这种东西。”

销售人员：“您先看看产品资料好吗?”

客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里……”

可见，在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息并不是与客户保持互动沟通的最佳途径。实现与客户互动的关键是要找到彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。如果销售人员不关注客户的需求，那么即使把产品说得天花乱坠也于事无补。

对于客户的实际需求，销售人员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发寻找共同话题。例如：

当某保健品公司的销售人员小杨进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧?她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里……”

小杨也来到了绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了，

”

……

当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……

在确定了客户的需求之后，销售人员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售人员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如：

“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗?如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢?如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话，那恐怕没有谁能替孩子想到这些……”

“大爷，最近听说又有冷空气要来，今年冬天的天气真是没有往年好呀。您岁数大了，尤其要注意保暖，省得头疼感冒不说，还可以减少关节炎的疼痛。您看一下这件适合老年人穿的加厚羽绒服，它既暖和又舒适，而且非常耐穿……”

2、寻找客户感兴趣的话题

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。

通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：

提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。

和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

6.商务英语：如何向客户推销产品 篇六

Jennifer要带加拿大客户Bob Mckenzie先生和Andrea Lloyd小姐参观公司的新产品，他当然要借此机会大力推销这项新开发成功的商品。如何利用短短一两分钟的时间最大吸引对方的兴趣，得要事先花费一番心思了!

Mr. Mckenzie， Mr. Lloyd， let me take you to our showroom. I think you‘ll be interested in seeing some of our latest innovations in microwave ovens.

This is Action’s pride and joy， the Kitchen Master. It‘s only a prototype but it’s a prime example of our future line of smart products. We are all very excited about this oven. In trial runs， this product has performed very well.

Its main design feature， and key selling point， is the “Correct Cook” option， which uses a sensor to see if the dish has been properly cooked through and through. Basically， “Correct Cook” makes it virtually impossible to over or under cook food. You won‘t find this feature in any other microwaves.

You must admit this type of feature will appeal to the many microwave users in the West. We at Action are convinced that smart products like the Kitchen Master are the wave of the future.

Mckenzie先生、Lloyd先生，让我带二位到我们的展示室参观，

我想你们一定很想看看本公司最新型的微波炉。

这是“大厨师”，本公司引以为傲的产品。您现在所看到的只是个初步的样品，但它代表我们未来智能型产品线的主力。公司全体对这个微波炉都感到十分兴奋，在试用的`时候，它表现得无懈可击。

这项产品设计上的主要特色和卖点，是它的“真会煮”装置;里面装有一个感应器，可探察食物究竟熟了没有。所以基本上，有了“真会煮”设计后，就不可能有食物煮得太烂或半生不熟的情况发生;这项特点是其它微波炉所没有的。

两位得承认，这项特色对西方惯用微波炉的使用者，很具吸引力。Action公司也深信，像“大厨师”这种智能型的产品，将会是未来的潮流趋势。

短语解说

pride and joy 最让人引以为傲的人(事或物)

这是口语用词。当你觉得某个人的表现、或某件事物让你感到骄傲和高兴，而且可以拿出来炫耀的，都可以说是你的“pride and joy”。

7.电子商务下如何寻找客户 篇七

发布时间：2011-6-27信息来源：中国电子商务研究中心

与传统方法相比，电予商务环境下客户关系管理发生了重大的变化。这种变化不仅体现在客户通过网络自我服务来实现与企业的交流，而且体现在企业通过培养大批忠诚顾客实现利润最大化。所谓客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，实质上是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理模式，它是指企业针对各方面信息进行实时采集和动态跟踪，然后进行综合、分析、处理、统计，进而辅助企业进行以客户为中心的全面运营管理。与传统模式不同，电子商务环境下客户关系，从运营过程到运营方式，从运行条件到管理方式都发生了巨大的变化。

一、电子商务环境下客户关系管理模式的变化

美国著名的行为心理学家马斯洛曾经说过，“人有五大需要，按照从低到高的顺序排列分别为：生存的需要、安全的需要、交际的需要、尊重的需要和自我实现的需要。”电子商务条件下，顾客只所以愿意自己尝试解决问题，自己回应信息请求。正是因为人们为了满足自我实现的需要。电子商务中的自我实现，是通过E-mail等邮寄方式来寻求常见问题的解答的，而企业通过提供顾客所需的信息资源来帮助顾客。如一些大公司，运用顾客白助服务系统，在网上设立专门用于销售产品和提供顾客服务支持的站点，这些站点能够帮助顾客顺利实现自助服务。企业通过站点人格化，给顾客一种信任感和亲切感，对于顾客的提问，除经常性问题外，采用开放论坛(OPEN FORUM)，以及提供案例库(CASE BRARY)。顾客只要提出问题，输入关键词，通过在线服务，自己就能找到要解决问题的答案。如果系统不能返回任何相关的答案，或返回的答案不能满足顾客的要求，顾客还可以换一种方式重新叙述问题，将问题发给负责寻找问题答案的专职人员，如果他们还不能找到令人满意的答案，系统会在技术服务中心(TAC)以顾客的名义为其在案例库打开一个新的案例，由专家组研究后，进行专门回答。一般来说，电子商务企业会将这一问题的答案提交给开放论坛，并给问题创建者发出E-mail表示感谢，并给予一定的奖励。其他顾客则可以根据自己的需要，选择自己认为最合适的方法，自己动手解决需要解决的问题。

总之，这种操作方法是一种只有在电子商务环境下才能运行的客户自我管理系统，是一种全新的顾客服务哲学。如果顾客遇到非常严重的问题，甚至可以通过在线服务系统，与企业技术主管对话。这种客户管理方式，加强了客户与企业的互动，极大地提高了顾客自我服务的积极性。

二、电子商务环境下客户关系管理内容的变化

20世纪70年代中期，英国营销学家赛斯，通过对样本企业的数据分析后发现，顾客忠诚比市场份额对企业的赢利能力及成长影响更大。“调查表明，忠诚顾客在原来基础上增加50%，所产生的利润增幅最高可达85%。”可以说，忠诚顾客的多少，决定了企业市场份额的多寡，它比以顾客的多少来衡量市场份额更有意义。由于忠诚顾客更能体现公司的发展潜力，一些优秀企业家将提高顾客忠诚度作为其营销管理的首要任务。

需要指出的是，顾客满意并不必然创造忠诚的顾客。即使你的顾客对你所提供的产品与服务感到完全满意，你还是会流失百分之四十的顾客。管理顾问莱.米契(L.Michaud)指出：“流失顾客带来的成本，远比你想象的还高，因为你要花双倍的力气来吸引新顾客。”满意的顾客是所有成功企业的生命之源，而忠诚的顾客则是保证企业处于领先地位不可或缺的要素。那么，在电子

商务环境下，企业怎样才能让满意的顾客成为忠诚的顾客呢？与传统方法相比，电予商务环境下客户关系管理发生了重大的变化。这种变化不仅体现在客户通过网络自我服务来实现与企业的交流，而且体现在企业通过培养大批忠诚顾客实现利润最大化。第一、企业要根据客户关系管理系统提示，学会甄别不同顾客，对顾客进行分类管理。应该明白，并不是每一个客户都是值得投入成本的。为了有效地保持客户，公司必须首先搞清楚到底需要保持哪些客户，然后才能切实以这些客户为导向将这些客户的一生都看作是公司的利润来源，而不能只看重与他们单单一次的买卖交易。为此，需要对电子商务顾客进行分类管理服务，一般分为四个层次。第一层次是最广泛的上网者。他们是那些只想浏览一下企业产品目录，或阅读产品年终报告而不愿让人知道他们是谁的普通网络浏览者。第二层次是从企业的零售商、代理商手中购买企业产品的顾客。第三层次是所谓的“签约服务顾客”(CONSTRACTED SERVCE CUSTOMERS)。他们是由企业商业伙伴保证的、并接受企业商业伙伴服务的顾客群。他们可以浏贸企业技术细节和参考部分的内容。第四层次的顾客是企业的经销商，他们和企业之间有服务约定。本层次的顾客除了可以获取第三层次顾客所接触的所有信息外，还能直接从企业获得开放的技术支持，可以自由地下载软件库中的所有软件。他们不仅可以接触以上提及的所有信息，掌握一些控制工具，而且还能对系统、用户的使用过程进行全程监测。四个层次的划分，为企业将营销成本投向何方指明了方向。

第二，在对相应的顾客分类完毕后，要以顾客个性化的价值观为导向，为顾客创造价值，这是创造长期忠诚顾客系统的关键所在。许多企业认为，获得忠诚顾客行之有效的方法就是不断完善产品和服务，并以更具竞争性的价格出售本公司的产品。这种做法能增加顾客的数量，但是，这些做法并不能很快提高顾客的忠诚度。因为这些方法都没有把个性化的顾客以及他们个性化的价值取向作为企业服务的核心，而是将顾客视为一个巨大的、差别相对较小的群体。“实际上，不同顾客的价值取向存在很大的差别。”例如，某些顾客对价格折扣情有独钟，某些顾客希望获得准时、精确的服务，而另一些顾客则倾向于获取更多的信息等。为此，企业需要提供不同的个性化服务。显而易见，这种特殊服务的战略目标就是要使顾客对企业产生一种它就是为我服务的，其他企业都做不到的想法，从而增强顾客的忠诚度。

第三，建立企业内部员工忠诚系统，它是保证企业拥有大批忠诚顾客的基础和条件。“企业获利能力的强弱，主要是由顾客诚度决定的，顾客忠诚度是由顾客满意度决定的，而顾客满意度是由工作富有效率、对企业忠诚的员工创造的。”因此，建立顾客忠诚度，首先要建立企业内部员工的忠诚系统。企业要采取多管齐下的方法来培养员工对企业的忠诚。首先，要培养员工对企业的向心力和凝聚力。企业要设法将员工的个人目标与企业的整体目标有机地结合起来，为员工的个人发展提供机会，如实施员工教育、培训计划等。其次，企业还应为员工提供尽可能好的工作条件。例如为销售人员配备电脑等。第三，适度向员工授权。企业要针对每位员工的特点和工作的性质，适当地赋予其相应的权力。第四，倡导内部协作的企业文化。良好的团队精神和协作态度是企业内部人际关系和谐的重要基础，企业目标的完成离不开每位员工的努力，所有员工的共同努力，就能使企业克服面临的各种困难。

三、电子商务环境下客户关系管理手段的变化

企业实施客户关系管理的宦的主要集中在三个方面：一是出于业务发展与集中客户数据的需要，应用CRM；二是为提高服务质量，挽留客户，完善内部服务体系，应用CRM；三是收集竞争情报，挖掘数据资源，实现预、决策的科学化，应用CRM。无论企业出于哪一种目的，都意味着

客户关系管理对一个企业来说都非常重要。根据最近的一份研究报告显示：”在接受调查的企业中，有2／3以上期望在未来的五年内改变其客户关系的管理模式，而有3／4以上的企业计划集成面对客户的信息管理系统及其组织的其它部分。”客户关系管理的实施意味着企业的经营思路由以商品为中心转向以顾客为中心，管理战略从市场占有率转向顾客占有率。企业要成功实施客户关系管理，服务手段必须进行相应的变革。

第一、运用网络做好顾客的信息收集，建立全面而详细的顾客档案，成为客户关系管理的基础。将顾客代码、名称、地址、邮政编码、联系人、电话号码、银行帐号、使用货币、报价记录、付款信用记录、销售限额、交货地、客户类型和产品信息等数据以标准化的统一格式记录下来，同时要注意在将这些原始数据导入客户关系管理系统之前，要全面考察这些数据的来源，以确保所获取数据的真实性和可靠性。另外，要注意结合历史数据和实时信息(如顾客交易的历史记录和目前的订单情况)，辨别不同的顾客，从而对不同顾客提供有针对性的服务。

8.浅析企业寻找潜在客户的策略 篇八

【摘要】：随着我国国民经济的迅速发展，企业在国内的数量逐渐增多，规模逐渐扩大。企业起着活跃我国市场，满足众多消费者的需求，提高人民生活水平的作用。同时，企业自身的发展至关重要，而客户的多少往往在企业生存中占有关键作用，是企业存活与发展的决定因素，其中潜在客户的寻找与沟通尤为重要。本文将对企业寻找潜在客户存在的一些问题做了简要分析，并针对这些问题做了相应的对策，从中总结分析提出一些企业如何寻找潜在客户的对策。

【关键字】：企业；潜在客户；策略

1.潜在客户对企业的意义

客户的数量与质量决定着企业的生存与发展，那么什么是所谓的企业客户呢？企业的目标客户又可以分为那些类型能？这一系类问题本文将会简要分析下。首先客户的定义是指除了自己以外的所有人。这里讲到的是所有人，包括需要我们企业产品或服务的任何一个人，也包括公司同事。而在这些 “所有人”中又可以分为几类，主要有目标客户，潜在客户，非客户这几类。其中目标客户当然是企业的重中之重，是重点开发对象，但是潜在客户往往企业并不清楚，也不了解潜在客户对企业的意义。所谓潜在客户，是指对企业的产品或服务存在需求和具备消费能力的待开发客户。这类客户往往很难去发现或者不知道如何去发掘，而恰恰是这类隐藏客户对企业尤为重要。老客户起着企业来源的稳定部分，但是企业注入新的血液进行改革与发展的来源则必须依靠潜在客户，潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。

2.企业寻找潜在客户存在的问题 2.1目标市场定位不准确

所谓市场定位，就是让该目标市场中的消费者能够意识到他所获得的产品与服务不但是好的，而且有别于其他竞争对手。但是企业往往在定位时候只局限与初次定位，而忽略了产品形象的维护与重新塑造过程，而且不能开发潜在市场等问题。

2.2寻找潜在客户方法单一

在认知潜在客户以后，企业往往会出现大批量的单一方法去寻找潜在客户，例如某些销售公司只利用电话通过无限制的时间搜索战进行客户挖掘。在这里我们提出的问题是如何避免这种单一式固定思维，而是运用一切可能会有利于企业寻找潜在客户的方法，开拓视野。2.3对老客户的利用率较低

对于老客户，往往企业利用率较低，只是单纯的进行客户售后服务，甚至有些企业在老客户方面服务欠缺。现实中老客户仍然是企业的资源，通过老客户可以进行免费的广告效应，潜在客户的提供，甚至二次服务的可能等等。2.4缺乏运用现代科技寻找客户的能力

在当今时代，科技发展迅猛，世界在进步企业也要随之发展。很简单的例子，网络的运用，作为现代科技的代表。虽然好多企业也意识到这一点，但是如何让自己的客户在充斥着复杂信息的网络中找到我们的企业，仍然是一个制约企业发展的问题。同样，如何在庞大网络中寻找自己的潜在客户也是有待解决的问题。

3．企业寻找潜在客户的对策 3.1准确定位目标市场

目标市场的确定方法有很多种，但是大致可以分为几个方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企业初次进入市场，企业的产品投入市场时，企业要从零开始，运用市场营销方法定位，选择符合产品的目标市场。

2、二次定位 这里所讲的二次定位是指产品新形象在顾客的确认或者被客户认可的重要过程。例如：可口可乐在1923年定位为大众日用饮品；二战初期，可口可乐巧妙地利用新闻媒体发出“第二次世界大战与可口可乐”的舆论，产品定位为士兵休息的物资；二战结束后，和平时期可口可乐公司亮出了“和平天使”的定位，产品变成了“爽心”、“安逸”的饮品；70 年代初，百事可乐挑战可口可乐，可口可乐企业将自己定位为“这是真品”，暗示出只有可口可乐才是第一人，其他的都是模仿者。这个例子充分证明了二次定位对企业的存活与发展的重要性。

3、寻找潜在市场 市场是无形的，总有未被发现的潜在市场，所以要积极开发潜在市场意味着优先于相应企业寻找更多的潜在客户，建立自己的新市场。3.2运用多种方法寻找潜在客户

当我们了解到潜在客户的作用与重要性后，自然会提出如何寻找潜在客户。在潜在客户 的寻找中，正确的方法会得到事半功倍的效果，无论什么方法对于潜在客户都需要足够的时间、经历与耐心。

首先对于企业可以最如下几点获得更多潜在客户的机会：

1、企业加入行业协会，可以获取直接联系客户的方式，或者得到更多接触客户的机会；

2、企业借助于外界行业如信息或咨询公司，从中购买客户数据库；

3、最重要的一条就是企业如果遇到竞争对手倒闭的情况，尽可能的通过各种手段去联系那个企业，或者收购或者达成分公司协议，这样不仅扩充了企业规模而且可以免费获得大量的客户信息，或许会有意想不到的收获。

对于员工我有以下几点建议：

1、运用网络寻找各类同类型企业，寻找上面的客户信息，先于其他企业的服务主动联系客户，这个不属于违法行为，完全靠的个人勤奋度；

2、通过黄页，例如电信黄页或者阿里巴巴公司库，通过这些途径去观察客户的基本信息从中找到可能存在交易的潜在客户；

3、员工直接到行业的专业市场，去进行市场调研，接触各类人群寻找客户；

4、其实对于员工寻找潜在客户最有效率的方式，就是充分利用老客户，下面将会做详细分析。

3.3加强老客户信息的利用度

老客户可谓是企业的基石，前提是企业对客户的承诺必须真实且能做好售后服务。试想如果企业切实履行了自己的承诺，客户们就会愿意继续与我们打交道，而且还会很乐意介绍他身边的亲戚朋友继续和我们企业进行合作，这就是无形的广告效应。就像网上购物一样，我相信每一个人都会乐意接受一个无数好评的淘宝店户，而不会去买一个存在很多差评的商品。同样的道理，客户的服务也是如此，要学会巧妙地和老客户沟通，了解他的人脉，这样你就会多出另一个人的人际关系，试想你有多个老客户那么你的人际关系就会是无穷大的，只要你足够勤奋，潜在客户将会无穷尽的。3.4运用网络媒体充分寻找客户信息

网络最为新时代的科技标志，企业肯定不能忽视，网络的利用不是简单的上百度去找你要找的名字。企业应充分重视网络效益。在网络上展现出自己的产品与服务并做到亮点去吸引自己的客户，需要专业人士的美化。其次，企业可以利用小的网络投入去得到较大的广告效应。例如，赞助一些微电影，投入并不大；或者适当经营一些网店，相对于企业网店的投入微乎其微，但是网店的广告效应确实是无法估量的，现在的人们生活节奏快了，在网上

无聊的消遣随之而来，所以投资几个网店是个很好的选择；或者在高校进行有目的的赞助活动，可以引起社会效应，获得免费的广告效应等等。

4．总结

本文只是简要的分析了企业中对待潜在客户的认识以及潜在客户的简单寻求方法，文章中适当加入了个人见解结合文献才得以完成。文章强调了潜在客户的重要性以及对于企业、员工增加寻找潜在客户的方法，其次写到具体实施时候所需要的离不开时间与耐心。当然除此之外还会有更多方法去寻找潜在客户，本人能力有限，如有错误之处，请读者多多评点。

【参考文献】：

9.电子商务下如何寻找客户 篇九

寻找意向客户

一、 同类媒体上的客户

1， DM单(邮政广告，太阳雨广告，正南广告，共赢传媒，华夏龙广告，生活向导。。。。 2， 户外大危ㄊ字路口显示屏，通九，心痛，金都，创世纪对面，大广场，旅游大厦。。。。) 3， 三面翻(北国新天地，长途汽车站，金峰，民生广场，罗利尔桥洞，鑫鑫大快活对面。。。。。。) 4， 小区广告(小区阅报栏)小区单元门广告。。 5， 楼宇(九合一广告，分众，泽众，新大地，。。。。

6， 公交车广告(车体，车载电视，车载led，站牌广告，电子站牌)

7， 出租车(车载led，第一文库网车载电视，车内挂牌)

8， 道路指示牌广告

9， 果皮箱广告

10，私家车车体广告

11，杂志(一代天骄。。。。)

二、 结识同行业务人员

资源互换、获取经验

三、 网络推广

当地QQ群，定期在网上给客户发邮件，58同城推广，广告网，鄂购网，。。。。。

四、 印刷公司

收集信息，名片、单页、展板、展架、活动、

五、

六、 从朋友手里获取信息 关注活动，参加活动

服装展，美食节，促销活动，参加同学会(扩大自己的交际圈) 七、

八、 从客户获取客户信息，让客户介绍客户 结识周围的陌生人

公交车上，电梯里面，大街上，商场，饭店

九、 黄页

10.电子商务下如何寻找客户 篇十

我被他的热诚感动了，于是便说：“一切就拜托您了，我会戴上您所装配的眼镜的。”非常明显的，我很钦佩那位商人的主动精神和坚定的信念，我参观了他的店铺，发现他如松鼠般在店内四处穿梭不停，非常之忙，但他却能在看到杂志后，马上写信给我，并在我来札幌的时候主动找我，使我终于答应了配眼镜，这种主动的精神使我折服，事后我想做生意是需要这样去主动寻找客户的。

――松下幸之助谈寻找客户的主动精神

背景分析

管理学大师彼得・德鲁克有一句名言：“企业的目的只有一个正确而有效的定义，那就是创造顾客，

”管理咨询学者亚德里安・斯莱沃斯基进一步延伸了彼得・ 德鲁克的理念，他在与同事合著的《发现利润区》一书中，提出企业设计中的客户选择不仅要牢牢掌握住今天的客户，更要主动寻找和塑造未来的客户。这一观念代表了现代商业的潮流。松下幸之助通过眼镜商为他配眼镜的事例，强调的正是寻找客户的主动精神，这与两位管理学大师的观点相吻合。

客户是企业最宝贵的资源。企业的竞争就是客户竞争。吸引客户，主动寻找客户，留住客户，和客户一起成长，是企业发展的根本出路。在面临全球化挑战的今天，技术的不断进步和资本的大量涌入降低了许多行业的进入壁垒和经营成本。对企业而言，很难再像以前那样容易固守一个稳定的利润区，拥有绝对稳定的客户。企业必须主动去寻找并保护未来的客户。因此，如果只是固守今天的客户，往往会陷入进退失据的境地。商业形势迫使企业管理者不得不高度重视现在客户的管理和未来客户的发现，因为他们的需求集成就是企业今天和明天的利润所在。

行动指南

做好现有客户的管理，并主动地寻找未来的客户。

11.让客户寻找客户 篇十一

首先，我们要先寻找介绍的源泉，一般来说以下几类人会是很不错的介绍人：

缘故开拓中认识的人：他们对你的信任程度较高，同时也已经接受了你的服务，基于感情因素，他们比较愿意帮助你。

现有保户：他们已经购买了你的保险商品，对你是有信心的，只要售后服务到位，他们很满意，这类人就可以是你最具潜力的介绍群。

准保户：虽然尚未在你那儿购买保险，但仍具备成为你介绍人的能力，假如你的推销非常令人欣赏的话，即便他基于某些因素无法立刻投保，但他仍愿意帮助你介绍几位客户，这种办法值得一试。

一些重要人物：诸如一些大公司的人事主管，旅行社的领队、公务人员、医生、教师，甚至公司秘书，他们的手中都拥有很多的人力资源，如果你的服务可以取悦他们，他们就能够来协助你。当然，为了顺利地拿到转介绍名单，你还必须经常去拜访他们，对其支持表示感谢，及时告诉他转介绍人投保工作的进展状况。与准保户见面时，不妨以介绍人作为共同的话题，而后再进入正题，这样会有助于你们的沟通。

我们已经知道了向谁去索取转介绍名单，但什么样的转介绍对象更易于签单，或者更利于今后长期业务的发展呢？这便为我们提出了第二个问题：如何选择转介绍对象？

为了使你拿到手中的转介绍名单更富挖掘性，你应当有针对性地要求介绍人为你提供重点的转介绍对象：

一、公司、单位的领导人：选择这类人作为你的转介绍对象，我想不仅会给你带来一两件保单，甚至可能会为你带来一块市场，一个空间，成为你未来取之不尽，用之不竭的人力资源库。

二、影响力中心：这类人群并不是公司、单位或某一群体的实权派，但他们的人际关系很好，交友也很广泛，关系网异常的发达。确实，现代社会就是网络社会，谁拥有的网络广泛、灵通，谁成功的概率就会更大，我们营销人员也要入时把握住这网的力量，

这首先就要求我们得到“网址”，即有影响力的中心人物和情况，这个转介绍对象可非同小可，一旦你的为人，你的素质，你的良好服务被他们认可，那你便得到无限的机会，获得源源不断的准客户群。

三、特种行业的职员：

1、房地产业的销售人员，他们的客户都是具有雄厚购买力的人，这种人已经可以把消费当作一件平凡的事来处理。和他们谈保险，为他们增加保障、提高身价，是一件并不困难的事，当然，要想得到更多这们的消费族的详细状况，你心须经过房地产销售人员的帮助。

2、医生、护士，白衣天使治病救人，病人总是危机感最强烈的人群之一；病人的亲属、朋友在亲友遭受痛苦的无形之中会加深对自己的危机感，他们的投保欲望相对常人也要强烈得多，如果你有这样的朋友，那将会很利于你的展业。

现在，我的手中已经有了不少的转介绍资料，下一个问题就是用什么方法与这些“准客户”进行联络了。我这里介绍几个常用的转介绍客户联络法，供大家参考：

一、利用转介函：你首先找到特定的介绍人，然后将事先拟好的信函交到他手中，请他签上名字，然后请他提供几位朋友的名单，利用这特殊的信件作为敲门砖，相信一切都会异常须利。

二、举办客户联谊会：利用节假日或某个特定的日子举办一次客户联谊会，老客户可以带亲属、朋友一起来轻松一下，这可以加深你与客户之间的感情，又会使你在休闲、娱乐中结识一批与你的老客户很投机的人群，这难道不是一举两得的好事吗？