聚美优品商业模式

聚美优品商业模式（共9篇）

1.聚美优品商业模式 篇一

电子商务平台的运作模式分析

——以聚美优品为例

随着B2C市场的逐步成熟，B2C领域将进入用户细分的市场阶段。近年来，越来越多的厂商进入垂直细分线上B2C市场，消费者可选择的商品品类更加丰富。聚美优品作为中国第一批从事化妆品垂直型专业网站，借团购之力逐步发展成一家有影响力的新兴B2C电子商务平台。

一、市场定位

1．化妆品市场潜力无限

根据调查数据，2010年我国化妆品市场规模接近1300亿，是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样，纯利润很高，平均利润达25%～30%。目前，除餐饮外，化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入，可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。2．提供最畅销的20%美妆产品

在零售业有个品类管理定律，2/8定律即20%的商品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代，长尾理论突破了这个定律，但是如果B2C网站只顾拼品类的大而全，全然不顾后台管理能力、客户体验等，是无法成功的。聚美优品的品类少而精，主要卖最畅销的20%美妆产品，这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低，从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。

聚美优品实质上做的是针对女性的B2C服务，它将市场定位于极具潜力的化妆品市场，同时避开了与主流B2C巨头的正面冲突，为爱美女性提供最畅销的20%美妆产品，进行少而精的定制化推荐。

二、主要营销方法 1．搜索引擎营销

搜索引擎目前仍然是最主要的网站推广手段之一。通过百度搜索“化妆品团购”“团购化妆品”等关键词，聚美优品的搜索结果排名都在首页前几名，基本达到了搜索引擎营销的初步效果。与此同时，麦考林、粉皮儿、草莓网与聚美优品齐头并进，聚美并不占据太多优势，但聚美优品必须做足工作，不能在搜索引擎方面输给其他化妆品网站。2．广告

不管是互联网线上还是线下，聚美优品做的广告并不多，它还是主要靠口碑传播。线下广告集中在地铁，坐地铁的女性多为白领，是聚美优品消费的主要人群。“女人你千万别来”这句广告语让很多人记忆深刻，逆向思维也恰恰击中了女性消费者在采购化妆品时的消费心理。目前，聚美优品已获得各方面的投资达千万美元级别，在资金充足的情况下，下一步很有可能会加大互联网线上及线下广告的投放力度，毕竟广告仍然是营销不可或缺的手段。3．微博营销

聚美优品在新浪有官方微博，用于发布聚美最新消息以及活动，并且通过与网友的互动了解客户的需求，聆听客户的意见及建议。截至2011年6月30日，聚美优品官方微博的粉丝已达到了165767，数量还是很可观。聚美优品的三个创始人，陈欧、刘辉、戴宇森在新浪上也开放了实名微博。微博营销以一种轻松互动的形式对聚美优品的宣传起到了极大的作用。4．娱乐营销

2011年4月21日，聚美优品签约拥有超高人气的艺人韩庚作为形象代言人，一夜之间，韩庚的众多粉丝便知道了聚美优品这样一个化妆品网站品牌。接下来，陈欧出现在天津台的热播求职节目《非你莫属》，随后又参加了国内第一档美女综艺脱口秀节目《Lady呱呱》。聚美优品借助娱乐元素将电子商务品牌与潜在客户的情感建立联系，将娱乐营销进行到底。5．与其他团购网站合作

很多团购网上都提供了聚美优品的优惠券团购活动，譬如午饭网、滴答网、美团网、高朋、团委会、美淘网等。优惠券的使用规则是单笔订单满50元减10元，满100元减20元，满150元减30元，满200元减50元。团购折上折，对客户的吸引力非常大，冲着实惠去聚美优品购物的人不在少数。

三、供应链决策

1．与品牌合作，实行官方授权

聚美优品一直坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信赖的进货渠道采购商品。正品团购的形象也得到国际一线品牌的高度认可，就在2010年11月24日，聚美优品与兰蔻首次合作，联合推出了一期兰蔻套装团购活动。与这些知名商家直接合作，在源头上保证了正品品质，这不仅为聚美优品赢得了广大消费者的信任，更让聚美优品得到了众多知名媒体的深入解析和行业人士高度评价，对它进行口碑传播。目前聚美上游供应商主要包括兰蔻、相宜本草等 品牌的代理商、经销商等。2．自建仓库与物流体系

作为一种实物性质的团购，仓储能力是网站实力的一种体现。一般的中小型化妆品团购网站运营模式比较简单，先收钱，再买货，这种自身没有库存的方式，无法提供给消费者强有力的保障。而聚美优品从上线第一天起就拥有自己独立的库房，先以团购价采购好产品存放在自己的库房里，做到有货才团，这样最大程度地保证了消费者的利益。聚美优品在北京、上海等地自建物流、仓储系统，保证了运送货物的及时性、准确性及安全性。目前聚美优品已经和韵达、海航天天、申达、圆通等第三方快递公司合作，保证了快速的送货速度。4．创新包邮方式

为了让客户得到更多实惠，聚美推出了灵活多样的包邮政策： 1)一天购买任意两个或者两个以上商品包邮

不管是在一个团购同时购买两件，还是同时参加多个团购，只要是当天买了两件或以上商品，就可以免除当天订单所有邮费。如果第一个订单只买了一样东西，当天再下一个订单并付款之后聚美就会把第一个订单多收的邮费退还到顾客的聚美优品余额上。2）合并发货免除后续订单邮费

每天聚美优品都会推出不同的团购产品，如果顾客想把好几天买到的商品一起发货，就可以使用聚美优品独创的推迟发货和合并发货功能。最多可以推迟发货10天。

四、支付方式 1．支付宝特约商家

支付宝特约商家，即信任商家，是指响应支付宝倡导的“互联网信任计划”，有意共同营造诚信的互联网信任体系的支付宝签约商家。聚美优品是支付宝特约商家，极大增强了客户对其支付安全性的信任。支付宝的普及性很高，网购的群体基本上都拥有一个支付宝账户，使用支付宝付款不仅方便了用户，也提升了支付安全系数。2．快钱支付

除支付宝方式付款外，聚美也提供了快钱支付方式来满足不同人的需求。快钱是国内领先的独立第三方支付企业，也是支付产品最丰富、覆盖人群最广泛的电子支付企业。客户只要开通了任何一家银行的网银基本上都可以通过快钱支付方式完成付款。

五、用户体验

1．正品保证，始终如一

化妆品市场是最需要诚信保证的市场，消费者网购化妆品最怕买到假货、次品、水货。聚美优品为了让顾客信任网站，采取了很多措施。聚美优品出售的每件产品都有专门试用人员，进行实物拍摄，专业化细致描述，保证用户看到的产品与买到的一致。聚美优品还有资深的化妆品工程师和实验室，以及专业的验货员，严格把控产品质量。即使化妆品是从厂家或者总代理直接采购，对于采购的商品也均事先检验，确定质量、包装正常之后再出售给消费者。聚美优品官方承诺“100%正品、假一赔三、三十天无条件退货”，同中华财险合作，用户购买的所有商品均已由中华财险质量承保。聚美优品还是团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。2．口碑中心、手机版聚美

聚美优品在官网建立了一个口碑中心，它是一个美容品使用体验交流平台。在这里用户不仅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且还能结识许多志趣相投的姐妹们。任何一篇口碑报告都可以被分享，为调动用户的积极性，如果有网友通过看到某一用户的报告而注册聚美优品并进行消费，作为作者，用户和分享者会各自获得5元现金券奖励。

为了让用户最快最方便地进行抢购，聚美优品特别设计了聚美优品手机版。聚美优品手机版不仅能完成选择到付款的全过程，而且还能查看包裹递运详情、免费订阅产品。当用户使用手机订阅功能订阅某个产品之后，系统会自动在该产品开售的当天，发送短信通知用户，聚美还贴心地将短信发送时间定在9点至10点之间发送，以免打扰用户的正常休息。

一旦有了质量保证，客户就不会那么容易流失，同时利用口碑中心、手机版聚美等措施增加用户的黏性，为顾客带来更多的实惠与方便。不仅如此，聚美拥有50名专业电话客服人员全天候地及时处理退换货以及各类投诉问题。在互联网上的各个顾客反馈集中地，聚美优品都有专门的网络客服，对顾客的反馈进行第一时间处理。

六、全组整合案例后思考：

假冒伪劣问题也日益成为目前化妆品B2C平台发展中面临的最大瓶颈。定位于化妆品市场的聚美优品需要始终坚持正品品质，一旦出现假冒伪劣商品，后果将不堪设想。在保证质量的前提下，聚美优品还应该在IT系统、客服团队建设等方面加大投入，同时进一步提升消费者的服务体验，因为到最后电子商务企业拼的就是服务质量、用户体验。

2.聚美优品商业模式 篇二

【搜狐IT】5月9日,据外国媒体报道,聚美优品将于2014年5月16日(星期五)在纽交所进行IPO,股票代码为“JUME”。此次IPO将由高盛集团亚洲公司、瑞士信贷和摩根大通等担任主要承销商,华兴资本证券公司、派杰(Piper Jaffray&Co.)和奥本海默也将担任承销商。

聚美优品近日向美国证券交易委员会(SEC)提交了更新版IPO文件。在此次更新文件中,聚美优品透露将发行950万股美国存托凭证(ADS),并同时披露每股发行价区间为19.5美元至21.5美元。目前聚美优品估值为31.2亿至32.5亿美金。

按照中间价计算,此次新发型股票及私募的总融资额度为3.337亿美金。同时,聚美优品还披露了聚美一季度财务业绩,数据显示,聚美优品第一季度营收为1.549亿美元,其中包括商品销售1.299亿美元,市场服务净营收2500万美元,同期的净商品交易总额(net GMV)为2.713亿美元,运营利润为1710万美元,净利润1660万美元,另有140万美元用于股权激励费用。

3.聚美优品上市 篇三

随着聚美优品登陆纽交所，聚美优品CEO陈欧再次成为业界关注的焦点，这位以一句“我为自己代言”而红遍大江南北的CEO，如今更1232岁的年龄摘得“纽交所最年轻敲钟者”的称号，着实让人对聚美优品这家由80后创立并仅用4年时间就创造出30亿美元市值的公司刮目相看。

最不被投资人看好的团队

2009年，陈欧从斯坦福MBA毕业后，拿了投资人的钱回来做游戏植入广告项目，失败了，在只剩下30万元人民币的时候，为了活下去才想到做电商。电商在这帮海归看来，是最苦的活。当时只剩下陈欧、戴雨森和刘辉三个创始人加一个行政。2010年，他们用两天搭了一个草台网站，然后用团购模式开始卖化妆品。在投资人看来，这是三个小孩，且是没有被证明的海归，既无电商经验，又不懂零售，不接地气，又是第一次创业，没有像王兴一样失败过，怎么可能成功呢？

聚美优品早期没钱，自己做网站、LOG0设计，没有钱做推广就到处发帖子。没有供应商资源，拿到订单后再去商场柜台买回来送给消费者。没有影视资源，创始人不是明星，没有懂电商的人，更不知道自有品牌为何物，即便现在因投聚美项目赚了很多钱的徐小平，一开始也没有看好聚美团队。

相比聚美优品，天天网早在1999年就开始做化妆品电商销售，算是中国最早的化妆品垂直电商探索者。凭借目录+网站+校园代理的模式，天天网创始人鞠传国2000年就获得了人生第一个100万元。2003年之后，他在北京、天津开过十几家线下化妆品实体店，试行线上线下结合的020模式。他曾是淘宝、腾讯等希望做美妆电商平台的企业的座上客。2007年，他彻底关掉线下店，全面转型电商。鞠传国在化妆品行业中的“知识积淀”早就超过了10万小时。天天网与美妆类和品牌商建立关系最多，品牌授权80多个厂家，接近100个品牌，有的合作十几年了。据鞠传国说，一直到2011年，天天网还是化妆品垂直领域的领先者。

聚美做对了什么？

不被看好的聚美为何能结出今天的硕果？聚美做对了什么？

进入时机对：2010年团购兴起，聚美以团购模式切入化妆品市场，打出了“最大的化妆品团购网站”名头，与天天、乐蜂等传统化妆品B2C网站进行了区隔，既避免了过早与这两家对抗，也借了团购的大势，让团800等导航站免费帮其传播，获得了很多免费流量资源。

早期善于低成本社会化营销：聚美早期没钱，所以更倾向于在人人网、微博等平台做以内容为中心的社会化营销，2010年至2012年，是微博最热闹的时候，聚美用最经济的代价，利用好这些社会化营销平台，且内容为中心的营销策略也很好地迎合了社交媒体的特点，为后来跟电视广告的结合打下基础。

电视媒体和社交媒体的杂交：陈欧无意中上《非你莫属》，对他个人的微博和百度指数等社会化营销指标有促进，让他将个人上电视作为非常重要的品牌营销手段。而正是这个阶段锻炼了陈对电视与社会化媒体结合的感觉，才有了学习凡客体的聚美体广告诞生。第一次聚美体广告成功与社会化媒体结合，让聚美销售倍增，让陈欧建立了对CEO营销的自信。

“线下广告不是靠广告成的，是靠口碑，你的广告在媒体上投出来之后，因为人人相传，是成功广告的原因。凡客体早期是通过口口相传在网上火的，陈欧体也不是线下火的，是网上火的。”陈欧说。而聚美无意中也做了极具效果的线上线下营销组合：固定的价格买导航，但通过社会化营销和电视广告的放大效应，让导航效果达到最佳。

赌对特卖商业模式：聚美早期上游品牌资源稀缺，每天只能推少量品牌以减轻上游供应商开拓压力，不得不使用“特卖”的模式，后来唯品会靠特卖模式成功上市，也给聚美树立了信心。聚美后来引入的投资方红杉，曾介绍陈欧去唯品会学习过。聚美把唯品会在服装领域成功的特卖模式复制到了化妆品领域。

粉丝经济：聚美把帅气的陈欧树立为公司的形象和代言人，以此来吸引女性粉丝，并在电视户外广告、网站和手机端等用心经营，强调情感共鸣。这是赤裸裸的粉丝战略，目前玩得转的是少数人，比如雷军、魅族黄章针对的是发烧友，而陈欧针对的则是年轻女性。

超强的团队执行力：聚美团队年轻却极有战斗力，据悉，陈欧的工作风格是，一个问题一旦提出，高管到他屋里讨论，必须拿出解决方案才能走，否则继续讨论，有时甚至从早上10点讨论到凌晨。这种高压强和高专注让团队急速成长。“中国不是靠商业模式赢的，全是靠执行。你看王兴怎么赢的，也是靠执行，靠细节，靠对消费者的理解，这是中国和美国最大的区别。”陈欧介绍，早期聚美就为了把照片拍得特别好，专门设立了摄影棚，还给每个产品写动人的产品故事。

除了以上这些，陈欧背后的贵人也是功不可没。在陈欧的背后，其实有雷军、张朝阳、徐小平这3个名人，为其“献策”。

在2006年底，陈欧结识了著名的天使投资人徐小平，那年，陈欧正为Garena在国内寻找投资人。不过当时仅仅是萍水相逢，没有过多的商业性质的来往。虽然认识的时间很长，但正式就商业计划书进行洽谈还是在2008年。最后，陈欧拿到了徐小平的18万美元投资，创立了Reemake游戏广告公司。2011年初，当陈欧还在犹豫为聚美优品做代言的时候，徐小平给予了鼓励，希望陈欧站出来，发挥优势为产品做代言。

陈欧与小米科技创始人雷军是如何认识的呢？2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军。最后，陈欧通过了，成了雷军的学生。雷军给陈欧指出三点，让他受益匪浅：第一，要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西；第二，正确的时间做正确的事；第三，早期低成本高速扩张。

作为互联网第一代创业者，张朝阳通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。这让陈欧深受启发。在电商推广费用高企的形势下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。

“化妆品电商是不被信任的领域”

从企业盈利状况来看，此前赴美上市的4家电商企业麦考林、当当网、唯品会、兰亭集势中，只有麦考林实现了连续盈利上市，当当网仅在上市前一年实现270.83万美元净利润，兰亭集势、唯品会在上市前均亏损；而聚美优品则以上市前两年810.4万美元和2500.4万美元超高净利润在赴美上市电商中遥遥领先。在经历2011年中企赴美上市仅凭借好模式、好故事的宣传噱头，以及2012年美国资本市场对中概股的深度调整后，盈利能力将成为中概股企业能否在美国资本市场站稳脚跟的硬道理。

陈欧认为，在如今快速发展的时代，超越他的人迟早会出现，相比而言，他认为聚美优品的上市对化妆品电商带来的影响则更值得期待。

“化妆品电商是不被信任的领域，要获得信任很困难，消费者有很多质疑。而聚美上市以后变得更加透明，所有财务税公开对消费者和行业的信任、对媒体的信任会有非常大的帮助。而且作为一个上市公司，聚美会有更大的实力去整合供应链。”

据他透露，聚美优品已经利用上市的契机和多个大品牌在谈中国的独家代理权。“我们相信在不久的将来，聚美会是很多牌子在中国的总代理，真假问题可以迎刃而解，信任问题可以迎刃而解。我们可以推进我们防伪码的体系，让消费者在网上买化妆品再也不用担心，这是聚美上市给这个行业带来的最大意义。”

中国电子商务研究中心认为，作为首家盈利上市的垂直B2C公司，聚美优品基于团购的电商模式得到市场高度认可，无疑给很多苦苦挣扎的电商企业和投资机构注入一针“强心剂”。

（本刊编辑综合整理）

4.聚美优品品牌考察 篇四

一、广告文案及特色

聚美优品2011广告词： 我是韩庚，我为美丽代言 聚美优品2012广告词：

你只闻到我的香水，却没看到我的汗水； 你有你的规则，我有我的选择； 你否定我的现在，我决定我的未来；

你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待； 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代； 梦想是注定孤独的旅行；路上少不了质疑和嘲笑； 但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！我是陈欧，我为自己代言！聚美优品2013广告词：

从未年轻过的人，一定无法理解这个世界的偏见； 我们被世俗拆散，也要为爱情勇往直前；

我们被房价羞辱，也要让简陋的现实变的温暖； 我们被权威漠视，也要为自己的天分保持骄傲； 我们被平庸折磨，也要开始说走就走的冒险； 所谓的光辉岁月，并不是波澜闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执； 你是否有勇气对自己忠诚到底？ 我是陈欧、我为自己代言。

说道聚美优品的广告，最令人印象深刻的显然是之前风靡一时的“陈欧体”，也就是常常被广大网友套用的“我为自己代言”广告。因此，在考察聚美优品的广告特色以及广告策略时，重点以“我为自己代言”系列作为讨论对象。

2011年，聚美优品推出了“我为美丽代言”的广告，当时是邀请韩庚来担当品牌代言人。而2012年真正风靡一时的陈欧体也正是脱胎于“我为美丽代言”的口号。第一版的“陈欧体”内容如下：“我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。”这样一段广告词，语言简短，内容励志，没有过多强调产品和品牌，而是道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬。看起来，这段广告并没有对产品或是品牌进行宣传、推广，但是这段广告词无疑引起了广大80后甚至90后网友们的共鸣。作为公司的CEO，陈欧首先成功地推出并塑造了个人形象以及背后所蕴含的公司品牌的价值观。

第二版的“我为自己代言”不仅更加脍炙人口，也将这一特色体现得更加突出。“你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你有你的规则，我有我的选择。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮。我是陈欧，我为自己代言。”简短的视频中仅仅穿插了为数不多的几个代有聚美优品logo的镜头，更多是年轻人生活的方方面面。

在新版的“我为自己代言”中，依旧以充满正能量的励志“陈欧体”为主，并加入了微电影及MV的元素。在演员方面，聚美优品邀请到了成长道路上同样充满正能量的偶像歌手魏晨主演。新版“陈欧体”是由聚美优品创始人陈欧本人亲自执笔，内容包涵了80后们对爱情、对梦想的执着追求，鼓励奋斗中的人们“即使被权威漠视，也要为自己的天份保持骄傲”。新版的“陈欧体”是这样写的：“从未年轻过的人，一定无法体会这个世界的偏见。我们被世俗拆散，也要为爱情勇往直前；我们被房价羞辱，也要让简陋的现实变得温暖；我们被权威漠视，也要为自己的天分保持骄傲；我们被平庸折磨，也要开始说走就走的冒险。所谓的光辉岁月，并不是后来闪耀的日子，而是无人问津时，你对梦想的偏执，你是否有勇气，对自己忠诚到底。我是陈欧，我为自己代言。”

从聚美优品反响较大这几个广告来看，聚美优品的广告策略更注重于能够引起其主要目标对象的共鸣，首先使广告受众对其产生认同与好感。在产品销售上，则是独辟蹊径，主攻化妆品业务，而不是像其他许多大型电商什么都卖。这样，以达到当这些广告受众群体在做购买化妆品打算时，不免会产生一种“聚美优品可能更专业”的想法，而在进行同类商家对比时，由于先期的认同感与共鸣，造成买家的有所偏向。

聚美优品这一系列广告的优势在于，吸引了公众的关注，有专家分析，“聚美的广告运用了新闻心理学和浅度催眠的原理，视频内容反映了受众下意识里最真实的想法，让受众内心产生触动，进而将视频内的暗示转换为自我暗示，这样受众就会把视频里的台词与自己结合，也将视频的关注度和接受度发挥到最大化。”同时，也有专家指出，压力无处不在，压力也让很多人逐渐忘却了自己的梦想，聚美优品的广告，唤醒了大家内心的梦想，引发了心灵共鸣，同时这也是这一活动一经推出就获得了社会各界追捧的真实原因。

做为一家电商，这些广告首先成功地做到吸引消费者的第一步，就是让人主动打开它的网站，否则，一切销售都无从谈起。而在具体的营销模式上，聚美优品也是开创了一个团购化妆品和限时折扣的模式，从聚美优品销售额的高增长以及近年来的快速发展来看，它的广告策略应该说是收到了很好的效果。

二、同类产品对比

再来看聚美优品与其他电商的对比，与其定位最接近的当属乐蜂网，乐蜂成立于2008年，由知名电视人李静创办，是一家明星达人运营、静佳自有品牌及美妆垂直电商为一体的平台。乐蜂网最大的特色和优势在于，作为中国首家专家明星进驻、提供“女性时尚解决方案”的大型女性的购物网站，一方面明星、专家保证了其人气、专业性以及回头率，另一方面提供服务多样化，已不仅仅局限于销售产品，还拓展到了销售服务、销售信息的领域。另外，由于创始人李静是一位知名电视人，乐蜂旗下也有许多电视节目，如《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《超级节目》、《明星大考场》、《非常静距离》等等，也为打开市场、品牌宣传起到了许多助推作用。

再比较另一家老牌电商淘宝网，淘宝网是一个网络零售商圈，不同于聚美优品专注B2C（商家对个人）模式，淘宝的业务跨越了C2C（个人对个人）和B2C两种。事实上淘宝作为电子商务的先驱之一，可以说占有较大的先天优势。从2003年成立，淘宝搭建了电子商务生态圈。阿里巴巴是中国较大的网络广告交易平台，2008年9月与淘宝合并。在中国，有超过一百万的中小网站创造着超过80%的互联网流量，阿里巴巴帮助这些中小网站销售和变现他们的网络广告资源。可以说，在淘宝的宣传方面，一个很大的特色就是由店家、知名淘宝店主等等通过各种网络渠道起到了不可替代的作用。

三、广告效果

数据——

2012年的第一支励志广告，时间长达1分39 秒，在电视和网络上同步投放，优酷视频的点击量高达660多万。

2013年，陈欧与魏晨合作的广告《光辉岁月 我为自己代言》优酷点击量为40多万。与韩庚合作的《我为美丽代言》优酷点击量为50多万。

一个月内，陈欧认证的新浪微博，粉丝就由100万涨到了154万。

2012年春节以来，“陈欧”二字的百度指数猛涨至40000，“聚美体”、“陈欧体”综合起来指数为30000-40000。

据Alexa数据显示，广告播出后一个月内，聚美优品的UV（独立IP）访问量由100万两倍三倍地往上翻，如今UV每天近400万，一天有20多万个订单。保守地算，假设每个订单的客单价为100元，聚美优品每天至少坐收2000万销售额。

网友评价——

“我是在人人网朋友的分享那里看到了这则广告的视频版本，随后又有不少文字状态的转发。”杭州某大学大二学生冯成坦言，这些天朋友圈里的主题都是陈欧和他的广告。“广告挺美的，奋斗的故事也有种振奋感。最主要的是屌丝竟然战胜了高富帅，抱得美人归，这太让我热血沸腾。”

“十几岁的年龄，我有很多不懂的东西，很多没经历过的事情。这个广告真的给了我启发。我要有自己的梦想，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！”大学生网友babyface爱深邃的blue说道。

除了调侃单身，学生、胖子等话题也成了网友改编的素材。一时间，“我是陈欧，我为自己代言”被网友们的奇思妙想改编成各种搞笑的段子，“我是XX，我为自己代言”这句“陈欧体”成了接龙的热门话题。

四、广告的不足

第一，传播的是“这个广告”，而不是“这家公司”。因此具有宣传效果的是针对“广告所宣传的对象”，而不是“聚美优品”。那么广告宣传的对象是什么——是“陈欧”这个个人，而不是其公司。说的刻薄一些，这和一个有钱人花钱给自己做一个征婚广告放到电视台去播出是没有两样的。通过这个广告，观众看到的是对“年轻钻石王老五陈欧先生的血泪创业史”的展示，只不过他“恰巧”正好是一个叫“聚美优品”的公司的老板而已。这对于观众而言，其实起不到什么对他公司的宣传作用。在心理上其实更容易引起反感，而不是激励作用。所以才会看到更多的传播是带着恶意和嘲弄的。比如所谓“陈欧体”的迅速传播，确实有扩大传播的效果，但其实绝大部分都是恶搞。这并不能给公司和其品牌带来正面影响。

第二，“聚美优品” 是一家销售平台，对消费群体来说更重要的是“是否正品且如何保证、产品质量好坏、配送好坏、售后服务如何、价格高低”等因素，至于你这个平台“品牌解释是否牛、创业有多苦、老板帅不帅”这种事情，和其客户群体是没有关系的。这个广告中，除了最后说一句要有优惠之外，全篇没有其他任何对于其消费群体真正关心的问题作任何诠释。所以说这只是对陈欧个人的营销，而不是对其公司和品牌的营销。

第三，纯从广告执行上来看，也看不出什么来。无论创意，脚本，文案和拍摄，都没把品牌放在首要位置上，除了在每个关键镜头中植入一个红盒子。忽视了聚美的真正优势，聚美优品是因为正品以及团购赢得大家青睐。

同类广告延伸：凡客：爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块T—SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客。

爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受；

爱漂亮衣服，更爱打折标签，不是米莱，不是钱小样，不是大明星，我是王珞丹。我没什么特别，我很特别。

我和别人不一样，我和你一样，我是凡客。

黄晓明：七岁立志当科学家，长大后却成为一个演员；

被赋予外貌、勤奋和成功，也被赋予讥讽、怀疑和嘲笑；

人生即是如此，你可以努力，却无法拒绝。

哪有胜利可言？

挺住，意味着一切！

没错，我不是演技派。

Not at all.我是凡客。

新百伦：爱情微电影《看华生逆袭夏洛克》

亲爱的夏洛克 为了你我把整条街的智商都拉低了。

遇见你，就是我最好的surprise。

青春永不褪色，正如574三原色。

诺基亚N9：如果多一次选择 你想变成谁?

不，这不是选择，而是对自己的怀疑。

我能经得住多大诋毁就能担得起多少赞美

如果忍耐算是坚强 我选择抵抗

如果妥协算是努力 我选择争取

如果未来才会精彩 我也绝不放弃现在 你也许认为我疯狂 就像我认为你太过平常

我的真实 会为我证明自己

诺基亚N9 不跟随

奥迪A6L： 见证你的路

别人看到你的明天，我们看到你的昨天。

别人看到你的成就，我们看到你的奋斗。

别人看到你的付出，我们看到你的生活。

别人看到你的荣耀，我们看到你的执着。

五、改进意见

所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。从娱乐营销的原理分析，娱乐营销的本质是一种感性营销，感性营销不是从理性上去说服客户购买，而是通过感性共鸣从而引发客户购买行为。这种迂回策略更符合中国的文化，比较含蓄，不是那种赤裸裸的交易行为。在中国的市场营销，从来都是成功的软广告的效果更好，更有效。

5.聚美优品营销策略分析 篇五

专

业

学生姓名

班

组

学

号

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完成日期

目 录

摘 要...................................................................I Abstract................................................................II 前 言...................................................................1

一、聚美优品网站介绍...................................................2

二、聚美优品现状分析...................................................2

（一）目标群体集中........................................................2

（二）竞争环境激烈........................................................2

（三）网站推广分析........................................................2

三、聚美优品存在的问题

................................................3

（一）网站推广成本........................................................3

（二）商业模式同质化严重..................................................4

（三）盈利模式单一化......................................................4

（四）顾客忠诚度低、商家信用有待提高.......................................4

（五）服务质量有待进一步加强..............................................4

四、聚美优品的问题解决措施............................................5

（一）扩大融资............................................................5

（二）多渠道网站推广、降低推广成本.........................................5

（三）创新商业模式........................................................6

（四）盈利模式多元化......................................................6

（五）增加客户忠诚度......................................................7

（六）对商家和消费者提供更高质量的服务.....................................8 结 论..................................................................10 致 谢..................................................................11 参考文献................................................................12

中文摘要

聚美优品营销策略分析

摘 要

互联网企业自二十世纪产生以来,随着电子商务活动的普及，网上商店以其投资少、适应性广、成本低、无需存货的特点发展迅速。网上商店作为一种新兴产业，以其便捷、时尚的特点吸引着越来越多的消费者，抢占了现实市场交易中的相当份额，并呈现出蓬勃发展、愈演愈烈之势。作为网络时代的产物，网上商店具有很多新的特性，这些特性使其充满生命力。聚美优品立足化妆品行业,通过对市场细分的基础上,在准确定位企业的同时,开辟了中国网略销售业的新天地。本文通过对聚美优品网站的现状进行分析及研究,分析其存在的问题，并提出解决措施。

关键词：聚美优品

存在问题

解决措施

I

英文摘要

JUMEI marketing strategy analysis

Abstract

Internet companies since the 20th century to produce, with the popularity of electronic commerce, online store with its low investment, the characteristics of wide adaptability, low cost, no inventory is developing rapidly.Online store as an emerging industry, with its convenient, fashionable characteristic attracts more and more consumers, grab share in real market trading fairly, and presents the vigorous development, the growing trend.As a product of the Internet era, online store has a lot of new features, these features make it full of vitality.Gather beauty is superior cosmetics industry based, through the market segmentation, on the basis of the accurate positioning enterprises at the same time, opened up a new world of online sales of slightly.This article through to gather beauty is superior website present situation carries on the analysis and research, analyze its existing problems, and puts forward solution measures.Key words: JUMEI;There is a problem;The measures

II

江阴职业技术学院毕业论文（设计）

前 言

6.聚美优品成功的因素 篇六

除了在广告方面有出人意料的举措之外，聚美优品在电视节目上面也有很多方面的尝试。譬如CEO陈欧亲自参加“非你莫属”节目招聘人才;不断在湖南卫视“快乐女声”节目中露面;曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”等。通过这些电视栏目，陈欧展示了自己阳光、帅气、80年后年轻的一面，他良好的形象也在一定程度上增强了品牌美誉度，为企业树立了良好的口碑。陈欧自3月27日加盟天津卫视《非你莫属》，之后几乎每一期都出现。首先，从聚美的消费定位来讲，网购化妆品的人群一般都不是白富美那些不差钱的，而是大部分为学生、白领。其次，《非你》是个很有争议的职场招聘节目，几乎每一期都有炒作点。电视播出之后，网络的议论非常的多，就进行了二次传播，关键是白领和学生看电视的机会非常的少，但上社交网站以及微博的时间多，视频会在社交网站上被关注工作以及喜欢每一期炒作点的**量的转发，效果不言而喻。每个公司去的都是高层，而且上镜率都很高，在闲谈中就把自己的企业广而告之，让企业和观众的距离就拉得很近，观众印象自然深刻。

品牌给顾客的第一印象往往会决定顾客的脚往哪里走。从网上买东西的第一大顾虑肯定是东西的真假，化妆品更是。第二才是价格因素。因此聚美一定要把自己的“真”作为第一印象输出去，人们一般都信任什么公司，肯定是大公司，怎么让人知道你是大公司，这就需要一定的技巧了。电视是一个让绝大多数人觉得真实正规的媒体，是聚美的“巨人”，《非你莫属》上坐在陈欧周围的大boss也是聚美的巨人，这些巨人们的存在，对于提高聚美的知名度和可信度功不可没

7.聚美优品的四大创业逻辑 篇七

第一，学会质疑商业模式。

创业者是自尊心最强的，要创业者否认自己的商业模式有问题，那可不是一件简单的事。

创业者一边小心翼翼的保护自己的商业模式，生怕别人知道，另一方面觉得所有不理解自己苦心商业模式的人都是SB。俺的方向肯定是对的，真理永远在少数人手里，不坚持哪有希望！而且大佬都说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好。再坚持几天哥就把BAT灭了。

打住！大佬们说的坚持，是对创业的坚持，对团队奋斗精神的坚持，而不是对商业模式的坚持，更不是对创始人内心的小骄傲的坚持。

马云最开始做黄页，数次调整，上市后阿里也从B2B转型做了淘宝，成就了今天的千亿美金巨头；360也从早起的社区搜索转变成一个以安全为核心业务的百亿美金互联网巨头。聚美，最开始做的是游戏内置广告，如果没有对商业模式的重新探索，也早死了。

互联网就是一个高度变化的行业，连大佬们都是在激烈变化中寻找新机遇，我们更应该激烈的拥抱变化。创始人的使命感不是实现自己内心的小爱好，更不是维护自己的小自尊，而是实实在在找到一条正确的路带你的团队取得成功。

互联网高速变革，所以只有对自我质疑、对商业模式持续质疑，找到大的市场、一个高速发展的机会，找到你的风口，去顺势而为，才能找到真正的爆发点。

第二是质疑扩张。

好，现在恭喜你找到了可行的商业模式，你很兴奋，团队很兴奋，投资的土豪也很兴奋。最近听说不少项目天使轮估值就到了1000万美金，A轮估值接近1亿美金，绝对是创业者的春天。

大部分企业拿到了钱就会开始疯狂扩张，增加业务线，立几个看起来顺眼的人当事业部总经理，配几个兵，瞬间办公室就坐满了。结果呢，山头林立，办公室政治也多了，有了任命就有了权利，人多了浪费也多了。我们曾经目睹很优秀的企业在融得大量资金后急速扩张，结果所有的融资全变成卖不掉的库存。

看看你公司里面有多少人是实实在在解决问题，真正的扛业务指标，多少挂着高管职位不管业绩？聚美之前很长时间只有3个副总裁，而我们专注的就是把手里几个化妆品SKU卖好。如果我们当时没有专注，我们早死了。而很多公司有无数业务线、无数高管，挖了很多人，做了很多事情，最后他没解决核心问题：就是把货卖出去。

早期的创业者，一定要知道子弹集中在哪里能砸出一个坑来，单点突破建立壁垒才是初创企业的玩法，扩张，那是属于土豪企业的奢侈。

第三，质疑用人。

有段时间我们公司市场部被挖角挖得厉害，在我这里待了半年，出去就年薪百万了，还好，这是高管。更有甚者，我们公司一个拿2500的市场专员，被挖出去就月薪20000，给总监title，还给期权。一下子小伙伴们都骚动了，说咱聚美太抠了，薪酬严重低估啊。还来不及解决骚动，很快他的上司，我们公司一个经理，被挖过去当了合伙人。你说我陈欧再大的魅力，在这样的挖角攻势前也留不住人啊。

一开始我也很紧张，虽然走的不是核心，但总知道公司的商业机密。第二，这样的挖角，必然会导致公司内部的震动，很多人会质疑公司的体系，害怕内乱。当时我也纠结了很久，但最终结果呢？很快对手公司都死了。

为什么他愿意付出这么高的溢价？两个原因：第一，公司机密；第二，品牌溢价。而这些人是实实在在的核心人员吗？他过去之后能当副总裁吗？当他所有机密都卖掉之后，他还有什么？没有了。

他不具备解决问题的能力，而他实实在在会在对方公司里面制造一个非常大的坑，因为他建立了很高的薪酬标准，对对方公司的元老是一个极大的冲击，公司离心，才是灾难。

判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。挖每一个“贵人”之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗？如果答案是yes，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑。

第四，质疑广告。

我目睹了无数的公司在融资后把不入流的创意投到了不靠谱的渠道上，最后赔得一塌糊涂。很多公司拿到钱之后，希望快速靠广告砸死对手，但在没有准备好的时候就把钱花出去了。

聚美会怎么做呢？我们会假设所有广告媒体都是骗子，假设所有的营销都是无效的，然后全力去证明我们的观点，寻找他们作弊的蛛丝马迹。如果我们证明不了，我们才会考虑投放。我们到今天，也不投我们不懂的媒体。

因为这种谨慎，我们在路上绕过了无数的坑。2013年301，一个媒体给了我们极其优惠的价格，在这样的诱惑下，我们也曾非常心动，希望大规模尝试一次投放。但当时我很纠结，因为这个媒体一直不符合我的投放逻辑，之前也看到很多粉饰数据的蛛丝马迹，至少可以说，我不懂这个媒体。

最后，经过3天3夜的调研，我也没有说服自己进行投放，虽然因为毁约有些损失，而且这诱惑仍然非常巨大。这个媒体拿着我们的合同拉到了对手大量的预算，但我仍然坚持只用自己懂的媒体，用自己有信心的创意。最后，我们创造了301陈欧体的奇迹，当天百度指数破百万，效果超预期。

我们一直坚信，所有的媒体，都有把效果量化的监测方式，没法量化的，坚决不投，所有号称整合营销、不对每一媒体效果进行分析的，都是耍流氓。

分享这么多，是让大家知道聚美的价值观：保持丝，保持质疑！（摘编自作者在福布斯中国第二期云集的演讲）

8.聚美优品广告词 篇八

陈欧:我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一向在路上。不管压力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，坚信我们，坚信聚美。我是陈欧，我为自己代言。

此则视频广告词并没有华丽的辞藻，也没有过多强调产品和品牌。既道出了当前80后年轻人所遇到的困难，也展现了年轻人的理想与憧憬，引起很多80、90后的共鸣。

韩庚;我是韩庚，聚美优品代言人。能被很多人爱是件幸福的事，期望爱我的人都能变得更美丽。代言，比影响力更重要的是职责。坚信我们，坚信聚美。我是韩庚，我为美丽代言。

9.聚美优品网站营销特色分析 篇九

前言：

在现在信息化社会里，许多人选择了宅在家里在网上购物。足不出户，就能买到自己需要的东西。聚美优品从竞争激烈的众多团购网站中脱颖而出迅速成为中国第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。本文将主要分析网站的经营营销战略特色和需要改进之处以及聚美优品网站的简介和发展历程

关键字：聚美优品、营销特色、劣势

1、聚美优品网站简介

聚美优品其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。其本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。与常规的团购有所不同，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。

2、聚美优品的发展历程

2010.03 聚美优品前身团美网上线。

2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁库房、运营和物流能力再次提升。2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。

2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房。2010.12 上线在线退货系统。

2011.02 第100万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条。2011.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想。2011.03 总销售额突破1.5亿,。

2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚。2011.04 推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。

2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹。2011.06聚美优品商城上线。

2013.01 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

2013.12全年销售额突破60亿元

3、聚美优品网站特色 3.1、正品保证

聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。3.2、30天拆封无条件退货

聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。3.3、100%实物拍摄

为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。3.4、口碑中心

聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。聚美口碑中心已有共计10余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。3.5、全国领先

2010年3月，聚美优品成立，开启了“化妆品团购”浪潮：每天在网站推荐百余款热门化妆品，并以低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。3.6、金牌客服

为用户提供电话、聚美优品美丽说、聚美新浪微博、聚美优品蘑菇街等多重客服咨询渠道。

3.7、正品鉴定中心

聚美为千万用户体验负责推出“正品鉴定中心”网络国际大牌热卖单品、采用高清设备赴专柜拍摄正品视频全细节，用实际行动无愧于消费者的选择。3.8、真品联盟

聚美联合众多全球知名化妆品品牌成立真品防伪码联盟，打击假冒伪劣商品，号召消费者购买经过真品防伪码认证的商品，在官网查询真品认证，保障消费者权益并提供质量保证。3.9、闪电发货

聚美所有发货订单不超过12小时。重金打造北京、上海、成都、广州四地6万平米顶级分仓，6小时发货直达全国。到货商品自进聚美仓库起实现绝不落地，快速周转，小心呵护。

4、聚美优品网站的不足之处

3.1、相比于聚美优品几大突出的优势，聚美优品的劣势并不是那么明显。聚美优品的宝贝评价和口碑都呈现出“大风吹一边倒”的好评现象好评我们可以暂且理解为网站里的东西货真价实，能够带给顾客好的体验，但是没有人提出自己需要的包装类型、产品的味道等。这样会让人产生聚美专门屏蔽掉了这些负面评论，影响聚美的信誉度

4.2、在宣传方面，聚美做得不够。聚美起步相对较晚，虽然在业界受到了很大关注，但相对于消费群体来说，“聚美优品”仍是个陌生的平台。聚美早期完全是靠口碑和服务来赢得消费者的忠诚度。广告少，在公众中宣传力度不够，消费者对其记忆远不如其他团购网站。4.3、物流体系有待加强。物流配送是制约电子商务发展的瓶颈，至有打开瓶颈，才能获得重生，这样消费者可以在最短时间里收到自己买的爱物。

5、如果我是网站经营者，我的经营战略和策略

首先我会延续网站的几大优势战略。第一，在评价体系方面，我会借鉴淘宝等网站的评价体系，让买家收货评价能够按时间顺序真实的罗列在产品评价下面。第二，在客户交流方面，我会在聚美优品上开设出类似于论坛的版块，让买家在版块相互沟通自己的购物体验和心得，交流自己的护肤经验和心得。第三，在提升网站流量方面，在某些特定的日子做出某些类别产品的促销活动，并在微博、微信、qq等网站进行宣传。这样不仅提升了网站的知名度和流量，交易量也得到提升。第四，在宣传力度上，我会在近年来流行的网站上宣传，例如微信、微博、qq等，也可以在电视上做些访谈。可以去各大高校做讲座，这样让更多的人更深入的了解这个网站。第五，在网购信誉方面，加强信息安全技术研究，研发或购买先进、安全且成熟的网络销售系统。第六，在物流方面，我们可以与信誉好的物流公司合作，建立完善的物流体系，让顾客在第一时间收到商品，并且必须保证商品的完好，避免在物流过程中出现的破损、潮湿、损害。

参考文献：