房地产项目开发到销售流程完整版

房地产项目开发到销售流程完整版（精选7篇）

1.房地产项目开发到销售流程完整版 篇一

1、权利人、利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误的，可以申请（）登记。

A.预告

B.变更

C.更正

D.异议

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P132，权利人.利害关系人认为不动产登记簿记载的事项错误的，可以申请更正登记。

2、中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和（）。

A.商品房销售广告书

B.商品房销售协议书

C.商品房销售委托书

D.商品房销售意向书

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P109，中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

3、房地产价格评估应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以（）为基础，参照当地的市场价格进行评估。

A.各类房屋的抵押价格

B.各类房屋的租赁价格

C.各类房屋的重置价格

D.基准地价

E.标定地价

【正确答案】：CDE

【答案解析】：参见教材P100，房地产价格评估，应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格进行评估。

4、《中华人民共和国城乡规划法》规定，在（）发放后，因依法修改城乡规划给被许可人合法权益造成损失的，应当依法给予补偿。

A.选址意见书

B.建设用地规划许可证

C.建设工程规划许可证

D.乡村建设规划许可证

E.农村生产规划许可证

【正确答案】：ABCD

5、房地产价格评估应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以（）为基础，参照当地的市场价格进行评估。

A.各类房屋的抵押价格

B.各类房屋的租赁价格

C.各类房屋的重置价格

D.基准地价

E.标定地价

【正确答案】：CDE

【答案解析】：参见教材P100，房地产价格评估，应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格进行评估。

6、下列关于合理使用征地补偿费问题，表述正确的是（）。

A.耕地占用税用于土地开发和农业发展

B.土地复垦费用于农业发展

C.菜田基金、土地复垦费、土地荒芜费、防洪费用于菜田开发建设和土地的调整和治理

D.征地管理费用于土地管理部门的各项业务开支

E.安置补助费是为安置因征地造成的农村剩余劳动力的补助费

【正确答案】：ACDE

【答案解析】：参见教材P22。土地复垦费用于土地的调整和治理。

7、国家指导性参考价格为：普通咨询报告，每份收费（）元。

A.100～300

B.100～500

C.300～800

D.300～1000

【正确答案】：D

【答案解析】：参见教材P164，国家指导性参考价格为：普通咨询报告，每份收费300～1000元。

8、下列不应当作为经济适用住房开发利润计算因素的是（）。

A.征地和拆迁费用

B.建安工程费

C.借款利息

D.住宅小区基础设施建设费

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P7。经济适用住房开发利润计算因素有征地和拆迁费用、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费。

9、档案资料不包括（）。

A.业主的资料

B.物业的资料

C.房地产公司的资料

D.租住户的资料

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P206，档案资料包括业主或租住户的资料和物业的资料。

10、按照现行政策，国有企业改造或改组为国有独资公司的，其划拨建设用地使用权，经批准可保留划拨建设用地使用权，但保留划拨土地方式的期限不超过（）年。

A.5

B.15

C.8

D.10

【正确答案】：A

【答案解析】：国有企业改造或改组为国有独资公司的保留划拨土地方式的期限不超过5年。参见教材P35。

11、在房屋权属登记信息的查询中，下列不能查询情形的（），查询机构可以出具无查询结果的书面证明。

A.按查询人提供的房屋坐落或权属证书编号无法查询的 B.要求查询的房屋尚未进行权属登记的 C.要求查询的房屋已完成权属登记的 D.要求查询的事项不存在的 E.要求查询的资料不存在的 【正确答案】：ABDE

【答案解析】：参见教材P145，有下列不能查询情形的，查询机构可以出具无查询结果的书面证明：按查询人提供的房屋坐落或权属证书编号无法查询的；要求查询的房屋尚未进行权属登记的；要求查询的事项、资料不存在的；对查询当事人的其他要求。

12、李某与w房地产开发公司签订了商品房预售合同，合同约定建筑面积为100㎡。后经过有关部门批准，李某所预购商品房产权登记建筑面积为95㎡。其面积误差比为（）。

A.-3％

B.3％

C.-5％

D.5％

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P111，面积误差比=[（产权登记面积-合同约定面积）／合同约定面积]×100％=（95-100）／ 100=-5％。

13、房地产开发项目自（）之日起满1年未动工开发的，可以征收土地闲置费。

A.土地使用权出让合同签订

B.土地使用权出让合同约定的动工开发

C.土地使用权出让金缴纳

D.土地使用权证书取得

【正确答案】：B

【答案解析】：未规定动工开发建设日期的－自土地使用权出让合同生效起或建设用地批准书颁发之日；在合同中规定了动工开发建设日期的－自出让合同约定的动工开发日期起参见教材P36。

14、物业服务企业的资质管理实行（）。

A.一级审批制度

B.逐级审批制度

C.分级审批制度

D.分别审批制度

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P211，物业服务企业的资质管理实行分级审批制度。

【该题针对“物业管理实施与运作要点”知识点进行考核】

15、房地产估价机构的名称事项发生变更的，房地产估价机构应当在工商行政管理部门办理变更手续后30日内，到资质许可机关办理资质证书（）手续。

A.延续

B.变更

C.注销

D.撤销

【正确答案】：B

【答案解析】：参见教材P170，房地产估价机构的名称.法定代表人或者执行合伙人.注册资本或者出资额.组织形式.住所等事项发生变更的，房地产估价机构应当在工商行政管理部门办理变更手续后30日内，到资质许可机关办理资质证书变更手续，并申请办理本机构注册房地产估价师执业资格单位名称变更手续。

16、项目报建制度中，凡在我国境内投资兴建的房地产开发项目，包括外国独资、合资、合作的开发项目都必须实行报建制度，接受（）的监督管理。

A.当地工商行政主管部门

B.当地计划行政主管部门授权机构

C.当地计划行政主管部门

D.当地建设行政主管部门授权机构

E.当地建设行政主管部门

【正确答案】：DE

17、《注册房地产估价师管理办法》规定，注册房地产估价师应当履行（）义务。

A.在规定范围内执行房地产估价及相关业务

B.参加继续教育

C.接受继续教育，努力提高执业水准

D.与当事人有利害关系的应当主动回避

E.遵守法律．法规．行业管理规定和职业道德规范

【正确答案】：CDE

【答案解析】：参见教材P180，注册房地产估价师应当履行的义务：遵守法律.法规.行业管理规定和职业道德规范；执行房地产估价技术规范和标准；保证估价结果的客观公正，并承担相应责任；保守在执业中知悉的国家秘密和他人的商业.技术秘密；与当事人有利害关系的，应当主动回避；接受继续教育，努力提高执业水准；协助注册管理机构完成相关工作。

【该题针对“房地产估价师执业资格制度”知识点进行考核】

18、（）的立法目的是：“为了加强城乡规划管理，协调城乡空间布局，改善人居环境，促进城乡经济社会全面协调可持续发展”。

A.《中华人民共和国土地管理法》

B.《中华人民共和国城市房地产管理法》

C.《中华人民共和国城乡规划法》

D.《中华人民共和国农村土地承包法》

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P16。《中华人民共和国城乡规划法》的立法目的是：“为了加强城乡规划管理，协调城乡空间布局，改善人居环境，促进城乡经济社会全面协调可持续发展”。

19、业主委员会是业主大会的（）。

A.决策机构

B.执行机构

C.监督机构

D.联合机构

【正确答案】：B

【答案解析】：参见教材P213，业主委员会是业主大会的执行机构。20、下列有关丘的表述中，不正确的是（）。

A.一个地块属于一个产权单元时称为独立丘

B.房地产权属档案中，房地产卡片一般按丘的顺序填制

C.组合丘一定大于独立丘

D.房屋权属证书中应注明丘号

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P155，组合丘不一定大于独立丘。

21、下列不属于申领建筑工程施工许可证的条件是（）。（2006年试题）

A.已经办理该建筑工程用地批准手续

B.已经确定施工企业

C.有保证工程质量和安全的具体措施

D.建设单位已支付工程款

【正确答案】：D

【答案解析】：建设单位已支付工程款，不是建设单位申请领取施工许可证的条件。

22、业主委员会是业主大会的（）。

A.决策机构

B.执行机构

C.监督机构

D.联合机构

【正确答案】：B

【答案解析】：参见教材P213，业主委员会是业主大会的执行机构。

23、物业服务收费的计费方式主要包括（）。

A.服务制

B.酬金制

C.包干制

D.管理制

E.服务和管理制

【正确答案】：BC

【答案解析】：参见教材P217，物业服务收费的计费方式主要包括包干制和酬金制两种方式。

24、档案资料不包括（）。

A.业主的资料

B.物业的资料

C.房地产公司的资料

D.租住户的资料

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P206，档案资料包括业主或租住户的资料和物业的资料。

25、房地产估价机构由自然人出资，主要由（）发起设立。

A.自然人

B.政府

C.政府房地产管理部门

D.房地产估价师个人

【正确答案】：D

【答案解析】：参见教材P166，房地产估价机构由自然人出资，主要由房地产估价师个人发起设立。

【该题针对“房地产估价机构管理”知识点进行考核】

26、下列关于合理使用征地补偿费问题，表述正确的是（）。

A.耕地占用税用于土地开发和农业发展

B.土地复垦费用于农业发展

C.菜田基金、土地复垦费、土地荒芜费、防洪费用于菜田开发建设和土地的调整和治理

D.征地管理费用于土地管理部门的各项业务开支

E.安置补助费是为安置因征地造成的农村剩余劳动力的补助费

【正确答案】：ACDE

【答案解析】：参见教材P22。土地复垦费用于土地的调整和治理。

27、城乡规划包括（）。

A.城镇体系规划

B.城市规划

C.镇规划

D.区域规划

E.总体规划和详细规划

【正确答案】：ABC

28、根据登记的内容和方式的不同，各国房地产登记制度分为（）和产权登记制两大类型。

A.权利登记制

B.产权登记制

C.托伦斯登记制

D.契据登记制

【正确答案】：D

【答案解析】：参见教材P127，根据登记的内容和方式的不同，各国房地产登记制度分为契据登记制和产权登记制两大类型。

29、下列不属于申领建筑工程施工许可证的条件是（）。（2006年试题）

A.已经办理该建筑工程用地批准手续

B.已经确定施工企业

C.有保证工程质量和安全的具体措施

D.建设单位已支付工程款

【正确答案】：D

【答案解析】：建设单位已支付工程款，不是建设单位申请领取施工许可证的条件。30、中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和（）。

A.商品房销售广告书

B.商品房销售协议书

C.商品房销售委托书

D.商品房销售意向书

【正确答案】：C

【答案解析】：参见教材P109，中介机构销售商品房时，应当向商品房购买人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

31、《中华人民共和国城乡规划法》规定，在（）发放后，因依法修改城乡规划给被许可人合法权益造成损失的，应当依法给予补偿。

A.选址意见书

B.建设用地规划许可证

C.建设工程规划许可证

D.乡村建设规划许可证

E.农村生产规划许可证

【正确答案】：ABCD

2.十岁生日宴会流程完整版 篇二

2013年3月12日晚

一、播放成长照片

二、幸福的一家三口发言

（生日快乐 钢琴曲）

主持人：尊敬的各位来宾、各位亲朋好友： 大家晚上好！

今天是李庆宇小朋友的10岁生日，欢迎大家的光临，下面有请李庆宇小朋友的父亲李晖校长发言，掌声欢迎。

李校发言：今天是我儿子——李庆宇的10岁生日，我谨代表我们全家对各位亲朋好友的到来表示最热烈的欢迎和最衷心的感谢！

（生日快乐 钢琴曲）

十岁，是天真烂漫的童年，更是难以忘怀的童年，在今天这样一个充满幸福和美满的日子里迎来了朝气蓬勃的少年生活。希望他以后能健康、幸福的成长！在这个美好、难忘的时刻，向爷爷、奶奶、外公外婆、姑姑姑父、大伯、伯母、舅舅、舅妈以及在他人生成长中给予帮助的很多朋友道一声：谢谢你们！顺祝各位来宾身体健康、万事如意！

主持人：好！我们谢谢李校的发言，让我们听到了一位伟大的父亲，对儿子深深的呵护和无微不至的关怀！下面，我们就用热烈的掌声欢迎今天的小寿星李庆宇小朋友闪亮登场！

李庆宇！面对所有关心你关注你爱护你的人，你有什么心里话要对大家说吗？ 李校带着李庆宇发言：感谢爸爸妈妈爷爷奶奶这么多年对我的关心和爱护，我会好好学习，天天向上。我爱你们！

主持人：各位嘉宾，请与我们一起分享此时的幸福心情，请大家畅饮杯中酒，吃得开心，玩得开心，让我们共同度过一个美好的夜晚！

先吃个几分钟。。

三、吃饭（穿插亲朋好友唱歌）

尊敬的各位来宾，既然是生日宴会，怎么少得了音乐表演，这天是李庆宇小朋友的10岁生日，是一个难忘的夜晚。但是，10年前的今天，更值得李庆宇小朋友铭记，李庆宇，你知道10年前的今天，是什么日子吗？。。。是的，10年前的今天是你伟大的母亲的受难日。没有妈妈，就没有你。所以你要永远《听妈妈的话》。作为第一个表演嘉宾，那此人必将是天天向上的一哥，楷模，大家学习的榜样。这个人，有房有车有小孩，无病无灾无房贷。女人心目中的梦中情人，男人眼中的高富帅，大家猜一下他是谁？。。。徐小峰同志，你猜猜这个人是谁？。。。好，接下来，我们用热烈的掌声欢迎徐小峰，我们的徐校，峰哥，为我们带来这首《听妈妈的话》。

一首《听妈妈的话》，让我们在座的各位，包括我本人感慨万千，因为我本人是一个不怎么听妈妈话的人。伟大的母亲生下了李庆宇，当然这当中也少不了一个伟大父亲的功劳，至于为什么，大家都懂得！接下来这位表演嘉宾可了不得，他平时看上去小清新但不乏沉熟稳重，简单务实又显得落落大方，平凡里洋溢着高贵的气息，低调中又略显儒雅！重点中的重点，关键里的关键，因为此人太优秀，至今仍然是单身！下面请大家用热烈的掌声欢迎陈航，航总，为我们带来这首《父亲》。

伟大的父亲和伟大的母亲相结合，他们所创造出来的爱情结晶必将是人中之龙。先天条件得天独厚，但也少不了后天的培养。在此，我希望李庆宇在今后的生活学习中，能够广结善友，在一个健健康康，仿佛被无数的樱花草围绕，充满鸟语花香的环境中成长！接下来这位表演嘉宾，像风一样轻盈，水一样温柔，雾一样朦胧，像太阳一般热情，像大海一般宽容，像风景那么美丽，在我心目中她不仅仅是一个女人，更像是落入凡尘中的仙女，折翼的天使！下面请大家用热烈的掌声欢迎郭萌，萌天使，为我们带来这首《樱花草》。

四、有奖竞猜

今天来到宴会现场的李庆宇的亲朋好友们，你们一定都为李庆宇送上了真诚的祝福吧，并且都十分了解李庆宇！好，现在我们就来进行一个有奖竞猜！我这有关于李庆宇小朋友的成长10道题，答题形式为抢答，抢到并且答对的嘉宾，我们会送上精美的礼品哦！

题1：李庆宇小朋友的小名叫什么？

题2：李庆宇小朋友的鞋子穿多少码？

题3：李庆宇小朋友的身高是多少厘米？精确到个位。

题4：李庆宇小朋友最爱吃妈妈烧的什么菜？

题5：李庆宇小朋友是在哪家大酒店举办的生日宴会？

题6：李庆宇小朋友名字的总笔画是多少画？

题7：李庆宇小朋友在哪所小学几年级几班？

题8：今天我们吃饭的这个厅叫什么名字？

题9：李庆宇小朋友的爱好是什么？

题10：李庆宇小朋友的家在哪个小区？

四、敬酒（穿插亲朋好友唱歌）

从古至今，人们都没有停止过对母爱的称颂。因为母爱，是高于一切的爱，它无私，伟大，更加的不求回报，就像那美丽，无私的鲁冰花。在电影里，鲁冰花象征母爱，它开满乡间田野，点染农村景致，而在花叶凋零后被视为农村的花肥。接下来的表演嘉宾，同样拥有一颗包容万物的心。他是来自天堂的使者，一生为普度众生而奋斗，他希望世界没有贫穷，没有饥饿，没有种族歧视更没有战争。下面请大家用热烈的掌声欢迎张帅，张教主，为我们带来这首《鲁冰花》。

下面这位表演嘉宾，以细腻柔美见长，又不乏高亢明亮具有穿透力的浑厚嗓音，他的声线像水里的一丝坚韧游丝，既可刚又很柔，缠绵不断，同样像利箭具有穿透力。他所擅长的歌曲不分年龄，地域，更不分语言。他自身就是一个移动的歌曲库，只要有他的地方，你就仿佛置身于一个专业KTV当中，他所带来的表演更是千变万化，以至于我至今不知道他所给大家带来的是哪首歌曲，敬请期待！下面请大家用热烈的掌声欢迎卞迎春，春哥，为我们带来他的表演。

李庆宇是今天的小寿星，是今天万众瞩目的小宝贝。近几年关于少儿之间也增添了很多流行语，比如爱我你就抱抱我，爱我你就亲亲我。接下来这位表演嘉宾，他是李庆宇的良师，更是益友。往往越靠后出场的表演嘉宾越是重量级的，越能hold住全场。他不仅具有hold住全场的外形，还具有hold住全场的高音。他是老师中最好的男高音，是男高音中最好的老师！下面请大家用热烈的掌声欢迎胡荣生，老胡，为我们带来这首《亲亲我的宝贝》。

五、切蛋糕

请李庆宇小朋友点燃精彩的生日蜡烛。愿点点烛火点亮你新的希望和梦想，照亮你前进的方向。此时此刻，送上爸爸妈妈以及所有嘉宾的祝福，祝你生日快乐！天天开心！

朋友们，让我们共同举杯，为了这美好的日子，为了健康快乐的李庆宇，也为了所有来宾的幸福，干杯！祝大家合家欢乐、幸福安康！

六、欢送嘉宾

3.房地产项目开发到销售流程完整版 篇三

成功要付出代价，不成功将付出更大代价！

世界同时进行着两种战争：硬战争与软战争。

硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；

软战争的手段是销售，其组织形式是企业。

销售是在没有疆界的市场进行竞争，是一场没有硝烟的战争。“策略至上;兵力集中;知己知彼(在营销战中，知彼更多的是指要了解消费者)；以正合，以奇胜；军令如山(在销售上就是目标执行力)……”这些原则，在战争与销售战中同样适用。

长久以来，销售人员总是笃信面向客户，二次世界大战以来，“客户就是上帝”这一观念整个营销业。多家公司曾一度忠实地执行了营销专家的指示，然而却看到上百万的资产白白地流走，留下的只是面向客户的灾难性的努力。

假如十几家公司都在竭尽全力满足客户的雷同需求，这不仅不能创造更多客户的需求，反而提升了客户的期望值，而这无疑将为提高客户满意度设下障碍。

企业在竞争什么？解释是唯一的。那就是抢占市场份额，争取更大的规模效益和品牌效益。因此，现在一个公司要想成功，必须面向竞争对手，必须寻找竞争对手的弱点，并针对那些弱点发起营销攻势。这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。

几乎所有的企业都在喊“以市场为中心”、“以消费者为中心”，为消费者奉献优质产品。这些都没有错。但都是处在市场竞争的基础阶段。就像一个人打牌，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估计不到对手手上的牌一样。高手打牌不但自己要打的牌不让你发现，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。研究竞争对手，研究他们的破绽，他们在市场上的弱势。研究与之开展战争的战略。例如，一个市场上，现在你有三个竞争对手，你们一起占有大约占百分之八十市场分额。这里面，你自己占有百分之二十。现在你的研究中心不是去如何向市场挖潜，因为消费已经呈现饱和迹象。你唯一能干的事情就是研究竞争对手，然后打败他们，从他们手中抢夺市场分额。

正道是：走好自己的路，看好别人要走的路。自己的孩子考了90分就乐得不得了。殊不知这是一张120分的考卷，别人的孩子考了110分。

市场是最坏的老师，还没上课就考试了！考试不及格者立马会遭到淘汰。“市场不相信眼泪”，市场不同情弱者。

进入市场，你才会体验到销售这一场无声无息的凶险与残酷。稍一不留神，对手就能将你致于死地。这也逼着我们要把握“善”与“狠”的关系。在“战争”中，消费者总是跟紧强者。总会被强者所征服。消费者不会同情弱者，消费者不会去认同败下阵的品牌。所以这是一场战争。

今天的珠宝市场已经不存在规模空白，所谓的“蓝海”也只是空想的“市场乌托邦”，竞争只能愈演愈烈。中国珠宝零售业，是一个充分竞争的市场。销售战以抢占市场战略高地为目标，对每一个企业、每一个品牌而言，我们的对手来自两个方面，一方面是直接的竞争对手(往往比较多)，另一方面是我们的消费者(人数更多，但他们是一个群体)。

任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。他们分别占有的市场份额大约为：8：5：3：1。

市场领导者在相应市场中占有最大的市场份额。在价格影响力、主题产品创意、分销网络覆盖和促进力度等方面处于领导地位。对于他来说主要是巩固自己目前的地位，捍卫市场占有率，所以采取的战略必然是防御战略，例如寻找、创造新客户群，扩大市场份额，保持

盈利率，改善成本；推出新款主题系列产品等；或者坚守市场份额：即防御战略。现在，特别是大企业之间，小企业做大靠不断的折腾，而大企业做强，靠整合资源，把资源利用到最大化。没实力靠智慧，都有实力还是比智慧。在中国，有一个独特的市场现象：一线品牌，包括国际品牌和港台品牌，在“北上广”等发达地区占尽优势，但进入二三线市场，往往打不过本土品牌。以什么模式去攻打二三线市场？如何把握二三线市场消费者的需求？华人珠宝第一品牌周大福也开始了它的三线突围之战。在二三线市场消费者需求、品牌诉求均与一线大城市有所不同情况下，周大福正以其“金字塔式”的多层次产品体系，以及变直营连锁为加盟发展的渠道策略，试图打破过去一线品牌在三线市场水土不服的宿命。

近年来，珠宝首饰行业在国内的发展风起云涌，且有愈演愈烈之势，因此寻找未来商战的突破点与增长点成为必须。作为远东珠宝零售业龙头老大的周大福，在这次战略战术的调整上，周大福仍然先人一步，率先提出了“珠宝时装化，首饰生活化”的突破性营销概念，把首饰变成生活必需品，将珠宝变成时尚，甚至是一种艺术。他发起的战争攻势咄咄逼人：

金字塔式的产品结构。产品从均价300多的银饰，到均价800多的K金，到均价1000左右的黄金，再到几万、几十万、上百万的配饰，从中低端到高端，形成了适合从大众到新富等各个消费阶层的、多层次的产品结构。

“一口价”式营销策略。珠宝业普遍存在的打折，并且能打非常低折扣的规则，导致消费者在交易中感觉好像到了批发市场，大幅度的讨价还价，不知道产品的真正价值。周大福多年来贯彻的产品成本加合理利润的“一口价”策略，在消费者心目中建立了不容置疑的品质印象和物有所值的感受，成为了货真价实的代名词。

纵向一体化的垂直供应链管理。加工制造、切割打磨、毛胚打造、矿石采购，周大福形成了自己垂直经营的链条。珠宝业钻石等资源属于稀缺资源，谁能拥有稳定的供应链、稳定的价格，谁就拥有很大的市场控制力。周大福为确保上游矿石供应，多年来一直努力与大型供应商建立合作，是国际DTC看货商，2010年也成为了全球第三大采矿商力拓公司的看货商。

直营连锁为主加盟为辅的渠道控制体系。20世纪90年代，周大福在内地首创珠宝业连锁经营模式，并且为了控制经营品质和标准，一直以直营为主要方式，但也保持有20%左右的加盟店。

自驱动式的长期共赢式职业经理人发展体系。前面几点很容易被对手模仿，但企业人才发展体系和企业文化建设体系，竞争对手不容易照搬。周大福掌门人郑裕彤所强调的“真诚”、“和善”等品质，成就了公司和谐共进的企业文化。周大福珠宝金行现任董事总经理黄绍基在公司从基层员工做起，已经超过30年。

市场挑战者要想进一步发展，就要采取进攻策略，以扩大自己的市场份额，而进攻的前提就是首先要明确战略目标和竞争对手，也就是说要明确谁是市场领导者，抓住市场领导者的薄弱环节，进而攻之。

市场追随者的首要任务不是挑战，而是保持和增强现有竞争力，所以一般采取寄生策略，避免直接竞争，在适当时机发动侧翼战，夺取或剥削领导者的薄弱市场份额环节。

市场补缺者是指小型企业，这些企业主要是靠特色经营，专业化定位，看准一个专业市场来精心耕作，对于他们来说，需要集中力量做好目前的事情，需要顽强抵制分散力量的诱惑，绝对不能搞多元化发展，可以发动游击战，看准时机打一仗。

这意味着企业必须做好准备，发动销售战争。成功的销售战将越来越像军事战争一样，必须制定战略和战术——即作战计划。一份好的销售计划应该有相当部分是关于竞争的：仔

细分析市场中的每一个主要参与者，列出竞争中的弱者与强者，同时制定出行动计划，去排挤弱者，抵御强者。更为理想的情况是这份计划中还应该包含一份竞争对手的主要销售人员名单，包括他们惯用的销售战略及运作风格，就像二战时德军拥有盟军将领的名单一样。

公司必须学会怎样对竞争对手发起进攻或包抄、怎样坚守阵地（实施防御战）、以及何时发动侧攻或游击战。

一、进攻战

销售的本质即公司之间的斗争。拿破仑说：上帝站在兵力多的一方，胜利通常属于更强大的一方。市场营销也是如此，决不要低估兵力原则。当你看到“某三线城市珠宝品牌规模扩张”同时副标题为“试图3年内超越周大福取得领先地位”的新闻时，我想你的震惊和怀疑恐怕不会亚于看到“马尔代夫要侵略33000倍于自己国土面积的中国”的新闻。因为袖珍岛国马尔代夫国土面积还不到300平方公里，而中国960万平方公里。

优秀的军官不会向数倍于自己力量的对手挑战。大致看来，进攻要想成功，应该在进攻点投入不少于敌方3倍的兵力。这告诉我们，销售中，从一个根基牢固的竞争对手手里夺走生意，要比从原本不受影响的客户那里得到生意要难得多。

那进攻战适用于什么地位的公司呢？

适用于处于市场第二位或第三位的公司，即我们所说的挑战者。这类公司应该集中力量向市场领导者发动持久进攻。领导者占据的是客户的头脑，要想赢得胜利，挑战者必须去抢占领导者的位置，再取而代之。

然而，让市场的第二位公司认识到这一点不太容易。多数的销售计划都是“增加我们的市场份额”，而且我们经常会看到类似的计划目标。对于第二位的公司来说，更好的策略应该是盯住领先者：“我们怎么才能在增加自身市场份额的同时，让他们的市场份额减少？”这并非是要去炸掉对手厂房或阻断对手渠道。

领先者都是卓越而成功的公司，要找出他们的弱点并不容易。

第二位和三位的公司可以只专注在一种或几种产品或服务上。“品种齐全”的全面解决方案是领先者才可以负担得起的奢侈。二战中，进攻通常都是在非常狭小的阵地上发起的，有时仅在一条小路上。只有突破防线后，进攻才可以横向发展。因为在整体上不占优势，只能运用集结兵力，达到局部优势。

销售如果一下子在广阔的阵地上投入多种产品，发动全面进攻，企图尽快获取尽可能多的领地，最终一定会丧失所有的领地，损失更多。

如果竞争对手遇到重大人事更迭、重大策略失误时，就是最好的进攻时机。大家应该还没有忘记模拟手机时代的市场领先者摩托罗拉，在向数字手机过渡时因为策略失误，让当时的挑战者诺基亚伺机发起猛烈进攻，进而成为市场领先者。

二、侧翼战

在许多珠宝老板看来，侧翼战只不过是军事上的概念，美国在1950年麦克阿瑟将军领导的仁川港登陆就是一次成功的侧翼战，而很难在市场销售中加以利用。事实并非如此。

比起其他战略形式，侧翼战更需要掌握作战原则。开始实施后，还要有预见战局发展的远见能力。

侧翼战应遵循两项原则。

1、在竞争较薄弱或暂无竞争的地区发起

你不会让伞兵在敌人的机枪口上跳伞吧，自然也不会把产品送入对手已占领市场的虎口之中。发动侧翼战，你的产品中必须有创新或独特的部分，让客户对你有新的认识。

传统的市场营销理论把这种方法叫“市场细分”，即寻找市场空缺。想成功地发动侧翼

战，必须抢占细分市场，否则，就变成了向严密防守的劲敌发动纯粹的进攻战。

奔驰（Mercedes-Benz）曾在高档汽车市场向凯迪拉克（Cadillac）发动侧翼战，使后者的潜在客户转而购买奔驰——因为他们已经习惯了“买最好的”。

2、乘胜追击，追击与进攻同样重要

不幸的是，许多公司取得了暂时的胜利——实现了销售目标，就停止了行动。如果用来进行侧翼进攻的产品开始成功，必须乘胜追击。然而现实情况是，当公司有七种产品，三种领先，四种落后，高层管理者却更加关注落后的产品。

而军事指挥官的做法是，把落后的“枪毙”掉，将其资源送给正在取得最大胜利的坦克部队。许多高层管理者的误区是把过多的营销资金用于弥补过去的错误而不是去追求更丰厚的胜利果实。

在珠宝、化妆品、冷饮行业尤为常见的不只是低价战，还有高价战。卡地亚宣称自己是“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”，把价格做得奇高，吓退大陆虎视眈眈的地头蛇珠宝商，赢得奢侈品消费者的青睐；一款“愉悦”（Joy）香水在广告中定位自己是“世界上最昂贵的香水”；另一个经典的高价位侧攻的例子就是哈根达斯（Hagen-Dazs），它以超高价品牌跻身冰淇淋市场。

侧翼战不属于谨小慎微的人，它需要胆识。它需要独到的眼光和远见，因为这是在创造或挤进一个新的细分市场。

卡地亚最早进入中国市场时，中国的消费者对于奢侈品的概念可以说儿乎没有。当卡地亚开出第一个手表专柜的时候，很多人会指着6000多元的手表问：为什么你们的表不能防水?为什么还是皮带表?当时，很多瑞士手表的价格也就2000多元，而卡地亚在中国出售的仅仅是最便宜的产品系列。那时候，卡地亚销售人员可不敢一上来就告诉客人，他们还有价值上千万元的产品，不然人家肯定以为卡地亚疯了。卡地亚以前开店更多的是在培育消费者，而不是作为销售收入的来源。现在开店和推广的频率加快，也是为了销售收入和培育消费者现在北京、上海、深圳这样的大城市有很多奢侈品品牌，奢侈品消费层日趋成熟，卡地亚在这些城市的单店销售额非常高。卡地亚在中国消费者还不了解奢侈品的时候来到中国，并让消费者从卡地亚开始了解、接受奢侈品。

三、游击战

从中国到古巴到越南再到阿富汗，历史事实证明了游击战的威力。商业也是如此，游击战的战术优势在于让小公司也能屹立于强者之林。

当然，公司的规模大小是相对于本行业而言的，比起自己的规模来，更重要的是你的竞争对手的规模。销售战成功的关键在于针对你的竞争对手利用战术，而不是针对自己。

首先是寻找一块细分市场，要小得足以守得住。“小”的意义可不是地理上的“小”，也不是容量上的“小”。游击战并没有改变兵力原则——大公司打败小公司。其目的是，尽量缩小战场以赢得兵力上的局部优势，尽量成为小池塘中的大鱼，即把力量集中于市场的某一特定领域。

找到这个足够“小”的细分市场成为了关键因素。要小得足以让你成为领先者。然而人们的倾向往往是相反的，即旨在夺取尽量大的市场。你很少听说哪家公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败的。

有一个很小的日本家族企业，是做口哨的。世界上一流品质的口哨乃至全球各种盛大的赛事都用他们的口哨。相反，我们却经常听到公司因为过度扩张而分裂，或因投入过多的项目或产品而陷入财务困境。从本质上说，游击战还是集中兵力的问题。因为资源有限，为了生存，它必须顽强抵制住分散力量的诱惑，否则只能导致灾难。

不管你多么成功，也别让自己的行为像个市场领导者。游击战的公司为其老板配备豪华

奔驰之时，就是公司开始衰败之日。

越战时期，美国带去了无数的厨师、糕点师、司机、牧师、办事员，还有公共关系官员。而对方只有士兵和对付敌人的枪。在1968年，美军的54.3万人的部队中，有8万人是作战人员，其余全是后勤人员。这与大公司的组织系统有什么区别呢？

游击公司应该利用大公司的这一弱点，在最前线上投入尽可能多的人员，抵制大而全的组织模式的诱惑，不留任何“厨师、糕点师”等非作战人员。

这种小而灵活的组织形式还具有速度优势。快速果断、迅速作为是与大公司竞争时的一种宝贵财富。不幸的是大多数的游击公司没有充分利用这一优势，或因人员本身的效率而丧失殆尽。

游击战的常见形式有多种多样：地理游击战、人的游击战（吸引其特定人群）和产品游击战。

4.服装专卖店销售话术完整版 篇四

服装专卖店销售话术(完整版)时间：2011-04-29 15:42:26 编辑：芳萍 来源：世界工厂网

好的销售话术不但能显示出销售人员的专业性，而且还可以大大提高成交率，那么，经典的服装销售话术有哪些?下文就介绍了几个经典的服装专卖店销售话术，可供参考，希望对大家能有所帮助。

如果你在服装专卖店做导购员，遇到以下几个问题，不妨按照以下几种销售话术去销售。以下是几个服装专卖店的销售话术：

1、你们品牌的衣服为什么这么难看、而且质量这么差、还这么贵?你们的衣服太老气了?款式太难看?

错误应对

是的，在我没来品牌之前我也这么认为，那是因为我不了解品牌的产品，有优质的售后服务和质量，价格的保证承诺，在宜兴买到同品牌、同质量、同款式的话我们双倍退还你的差价，所以你可以尽管放心购买。

正确销售话术

导购员：是的先生，你这个问题提的非常好;在我还没有来品牌上班以前我也是这么认为的，可是当我进到公司经过专业知识的培训后，我就真的不是这样认为了;先生，给我一点时间让我给您作个介绍好吗?但现在我不这么认为，因为我们品牌的风格与定位主要针对的是像您一样的XX人士、相信您也注意观察到了其实我们公司的风格与款式跟其它品是有一部份不太一样、因为现在品牌之间在形成同质化竟争的同时也成在差异化竟争、但我们公司优质的售后服务肯下定让您放心、质量肯定没有问题，先生这边请、、、、、(引导顾客去试衣，并在这过程中了解相应信号有针对解决)

导购员：这个问题太棒了，我也有这想法，但进品牌后经过接触一段时间我才发现，其实每一个定价的背后都有他独特的卖点，因为现在资讯非常发达，顾客也能清晰的掌握商品信息，如果一种产品的价值不能跟价格相对应的话，这个产品的生命力肯定不长的，先生你说是吗?先生，请给我一次能为你服务的机会好吗，让我在服装的专业知识上给您作一个简单的介绍，先生是这样的，我今天给您作这样的一个介绍，并不是希望您一定要购买我们的产品，目的是为了方便您在以后选择服装的过程中有一个更清晰的了解和对比?、、、、、、、(为顾客介绍衣服)

品牌观点：路靠走出来，产品靠塑造出来，转移也是一种美。

2、我都买了一千多块钱的了、我不要你们的贵宾卡、不如送我一只98元的包!

错误应对

先生很感谢你的支持，只是我们这里买满。元....是公司规定的，如果你真的很喜欢这个包的话，只需付98元就可以了;

正确销售话术

导购员：

先生，您提的这个想法我也非常希望能帮您实现、先生您看这样好不好，让我占用您一小点时间把我们公司的情况给您作一个简单的介绍好吗，谢谢!我们公司是一个连锁企业，连锁企业的优点就是对消费者保证绝对的消费公平，因为我们每一个消费者都非常希望能够有一个非常公平的消费环境和公平的消费待遇;它的每一个环节或活动的执行都是经过严格的构思和检查后作一个系统的管理与执行的，这就是一个优秀的连锁企业为消费者提供一个良好的消费平台的最佳保障;像我们的每一个操作流程都是统一操作的，也就是每一个小的环节变化对我们来说都是一个系统的工程，先生您说对吗?所以我们非常感谢像您这样的一直支持和理解我们的顾客，正因为有了像您们这样好的顾客，我们公司才有了今天的发展，所以先生，我发自内心的希望能够得到您的理解，谢谢!再说您选的这件衣服的确和您的气质非常的吻合，我真的希望这件衣服能够穿在您的身上，如果是因为这个礼品的问题而导致这件衣服和您擦肩而过的话，那我觉得真的是太可惜、太不值得的了!先生您说是吗?先生那您是穿着走还是打包走呢(帮助顾客下决心)?

品牌观点：打西洋拳，不如打太极拳。

3、你们品牌的衣服太贵了?如果能打折就买?

错误应对

我们专卖店是不打折的，而且价位实惠，在我们这里消费，可以享受到终身免费维修、整烫、剪边、织补。一年消费满500元可以免费给您办一张VIP贵宾卡，那您就成为我们品牌的贵宾了，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。

正确销售话术

导购员：先生，除了价格之外其它您都满意吧，在这一点上面我也非常希望能够帮到您同时我有一个这样的看法：我想在您购买的过程中，价格的考虑应该只是一方面原因吧!主要还是要看这款适不适合自己、如果不适合自己就算再优惠、您买回去穿几次就不想穿了的话，这样价格算起还更高、您说是吧!正因为这件衣服是这样的价格才值得向您这样的XX人士推荐;我们这款服装是这个季节卖的最好的，我们每天都要卖出去好几件;您仔细看一下这款衣服的面料、工艺都是非常独特的，真的和您的气质非常的吻合，这一款衣服您穿起来真的很适合，如果不能穿在您身上我觉得实在太可惜了，先生您不防给我一次能为您服务的机会，让您来体验一下我们的服务，先生您想一想，开奔驰和开桑塔纳的感觉是绝对不一样的，您说对吗?那先生我给您包起来好吗，您是付现金还是刷卡呢!是我帮您还是您自已来呢?那先生这边请(促成生意)服装专卖店销售话术(完

整版)时间：2011-04-29 15:42:26 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：6484 我要投稿

品牌观点

绝路亦是出路，危机亦是转机。

4、我买了这件衣服回去要是我家人不喜欢或穿不了可以拿回来退货吗?

错误应对：

1、不好意思，如果说他穿不了可以拿来换号

2、如果他不喜欢，我们可以给他换其它款。

正确销售话术

导购员：先生，这一点可以放心，如果说他不能穿或您家人不喜欢的话，只要不影响我们的第二次销售，在规定的时间内您可以拿来我们帮您换一款其它风格的就行了，同时再加上我们综合一下您家人的情况，挑一款适合的给您带回去，这样的话就能避免这些情况了、而且我们品牌的宗旨是：为所有的顾客挑选一款最适合他的衣服，因为顾客的满意是我们永远的追求(导购应引导换款而不引导退货)。

品牌观点：帮助顾客、以诚换心

5、你们的衣服和其他品牌的比还是有悬殊的

错误应对

1.是的，我们和他们的经营不一样，而且质量我们是完全可以向您保证的，比如你看一下这款

2.是的，他们主要是单一品牌，而我们是组合的风格更多，是的，我们的定位不同，他们的款式跟我们的款式相同，相同质量，但价格却相差一三百块钱。

正确销售话术

导购员：是的先生，我们跟其他品牌确实有不同之处，因为每一个品牌都有他自己独特的风格;我们公司的经营宗旨是一切以客户价值为核心，以顾客利益为最大化为准则，所以我们公司的服装在款式、质量、设计风格上多样化、在性价比上或服务上都非常注重，我们的目的是为了让每一个消费者在品牌都能挑出一款适合他自己风格的衣服;先生您主要是喜欢哪一种风格的衣服呢?我觉得这款衣服的风格非常适合您的气质，先生您不防试一下好吗，这边请、、、、(转移在销售上来)

品牌观点：直贬别人不如认同别人、同时巧妙推荐自己。

6、你们家做生意太死了，我都经常来消费，你们也不送点礼品。

错误应对

是的，送礼品能让消费者心理平衡一些，但那些只是变向的促销手段而已，在我们品牌消费，我们给您承诺在XX市买贵双倍退还你差价，另外一年消费满500我们还赠送你VIP卡贵宾卡，还可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣。

正确销售话术

导购员：先生你这个问题提得太好了，之前也有一些顾客给我们提了这个问题，我们及时把这一情况汇报给公司，我们公司通过一段时间讨论调查后分析、怎样才能给我们的贵宾一个好的、实用的礼品，所以公司最

后确定起动我们的VIP项目、只要您持有我们公司的VIP卡就可以在我们连锁店长期享受到XX折最优惠的折扣及免费整烫维修各类服务、对了先生您今天主要是想了解哪一种风格的产品呢?让我为您介绍一下，(把顾客引导到服装价值上去)品牌观点：小的观点，必出大的效果

7、你们家毛料的衣服都没有，还说什么品牌店呢?

错误应对

你说得有道理，但是衣服是否有毛料并不取决于品牌的知名度，主要是衣服的版型，而毛料衣服的洗涤和保养又是一种专业的工作。

正确销售话术

导购员：先生这个问题提得太好了，之前也有很多顾客给我提过这个问题，先生您对服装应该也是非常了解!有时间的话一定要好好向您请教一下;今天有幸能为先生您服务我非常高兴;听先生这样一说，可能平时都喜欢穿毛料的衣服是吧哦原来是这样，请问先生您主要是在什么场合穿比较多呢(答：出差、商务洽谈、经常在办公室坐着办公)。哦，原来是这样呀!因为我们的衣服是比较年轻化的休闲服，;再说我们家产品的性质和羊毛相比本来就不大，而且垂直感特别强，防皱性也非常好，穿上它给人的感觉很......，由其适合XX的时候穿;当然我们公司也会引进几款、对了我们公司的XX款式刚到，我觉得这款服装非常值得与您共同研究一下，先生这边请(拿起衣服跟他介绍并让他试一下，同时在交流中引导灌输消费观!如某种衣服面料的特性更适于什么样的场合穿等!)

品牌观点：合理的拒绝观念是好，但请教式的沟通也是一门不错艺术!

8、你们家的外套面料怎么都是涤纶加沾胶的，而且没有B版的，穿不了啊?

错误应对

我们家的衣服穿上身就很特别的，现在人考虑的面料只是一方面，最关键的是看适合于否，您说先生是吗，而且版型的话，现在很少人穿得特别宽松，都是穿着很时尚的。服装专卖店销售话术(完整版)时间：2011-04-29 15:42:26 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：6484 我要投稿

正确销售话术

导购员：先生，您问的这个问题问的非常好，是否能请教一下先生您的贵姓呢;是这样的，像涤纶这款面料的话呢，在许多朋友的记忆中还是感觉像以前的“的确良”面料，其实不是，(本段话可以省略)它的另外一个名字叫聚脂纤维，其特性是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维;其次由于它是从多种植物里面提练出来的一种植物纤维，通过人工技术处理后形成的一种合成纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以涤纶和沾胶的面料制作而成的服饰穿起来非常的舒适、易保养、易存放;先生我觉得这们家刚到

的XX新款比较适合您个人的气质，而且也走的非常的好，让我们一起来感觉一下吧、、、、、当然宽松版我们也会进一些!

导购员：针对版型：先生，您问的这个问题问的非常好，请问怎么称呼先生您呢;是这样的，这款服装的设计是根据我们XX人的体形而单独设计的(简称为AB版)，因为我们宜兴人的体形相比要秀气一些，当然B版我们也会进一些、、、、、!因为我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配，这样显得更为时尚,短袖佐丹奴T恤，如果宽松了就没有味道了;像先生您就非常适合、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧

品牌的观点：以数据、事实说话，将优势扩大化

9、你们公司服装的吊牌上注明含羊毛，但实际上没有含羊毛的成分，而且还不能用水洗、机洗，只能干洗?

错误应对

哦，这样呀，那可能是厂家印错了吧，不好意思您再换看别的吧

正确销售话术

导购员：先生，您好!您有这种想法我能理解，同时请允许我给您做一个详细的介绍;我们产品所含的成分是80%的涤纶和20%的沾胶，这就已经是100%的面料成分了;吊牌上有注明含毛料，目的是很清晰的让顾客知道，我们这款服装它已具备羊毛的质感;并还有另外一层意思：是国家规定的正牌商品必须是有这样正确的标识和规定，因为我们店内销售的每一个品牌都属于国家规定的正牌商品;我们品牌的使命就是：不管是在价格上还是在服务上都要为顾客提供最优质、最满意的产品;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，像先生您就非常适合我们店的这款衣服、、、、、，先生，您不买没关系，请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧?

导购员：先生，是这样的，服装如果您要用水洗或机洗的话实际上也是可以的，只不过是为了延长其服装的寿命,佐丹奴短袖批发价格，才建议您拿去干洗的;注明不可以机洗主要是为了更好的保护好衣服的版型，毕竟衣服也像人的身体一样同样需要好好的保养嘛!而且您看的这款衣服也是非常珍贵的哟?我们的这种建议是为先生您着想，希望您穿上我们的衣服后更能给您的形象增加一份光彩，让您更有气质，而且还可以给我们做做宣传哟、、、、、10、你们家的毛衣和丝制T恤会起球吗?起球退货吗?

错误应对

先生，毛衣是属于长纤维制品，起毛、起球是正常的，不过在一般情况不磨擦的话是不会起球的，如果有谁告诉你毛衣100%不起球的那是不可能的。除非他只买你这件衣服。如果我们不是我们衣服本身的质量问题。我们是不

能退货的。

正确销售话术

导购员：先生您这个问题提得太棒了，这也是我们很多顾客所关心的问题;请您给我一点时间让我在毛衣专业洗涤/保养知识上给您作一个介绍好吗?是这样的：毛衣是属长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛球现象，所以经常磨擦到的地方会起一点小疙瘩;您在洗涤时最好翻过来洗，避免直接搓洗;另外毛衣穿久了，有些部位会磨得发亮，这时您可用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒一下或在洗剂里滴数滴阿摩尼亚再洗涤,怎样提高服装销售方面的技巧与经验，洗后色泽丝毫不损，就可恢复原样。所以你只要按我们给您提供的保养方法去操作的话就可以避免起球的情况发生了;如果有类似的情况，您随时拿过来，我们一定以最快的时间帮您处理好，这点你完全可以放心。

品牌观点：以自己的专业与经验，往往是打开客户心门的钥匙。

11、建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳建议

错误应对服装专卖店销售话术(完整版)时间：2011-04-29 15:42:26 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：6484 我要投稿

1、喜欢的话，可以试穿。

2、这是我们的新款，欢迎试穿

3、这件也不错,杜绝隐患 保障安全 紫光新品 免维护液晶拼接系统为监控中心保驾，试一下吧。

正确销售话术

导购员：先生，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个周期卖得最火的一款,佐丹奴短袖T恤批发，每天都要卖出好几件呢。以您的身材和气质，我相信您穿上后效果一定非常不错!来，这边有试衣间，您先试穿一下看看效果怎么样„(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客);(如果对方还不动)先生，衣服是一定要穿上身才会有感觉的，您说是吗?先生，我有一个小小的请求：只要您能给我一次为您服务的机会，我一定会帮助您挑选出一套最适合您的衣服;其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说很再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我先帮您把衣服的扣子解开吧;(再次拿起衣服主动引导试衣)

导购员：先生，您真有眼光，这款衣服是我们的新款。卖得非常好!来，我给您介绍一下，这款衣服采用***工艺和面料，导入***风格与款式，非常受像您这样的成功人士欢迎。以您的气质体形，我认为您穿这件衣服效果一定不错。来，先生，光我说好还不行，这边有试衣间，您可以看已穿上看看效果，这边请„(提着衣服引导顾客去试衣间);(如果对方还不动)很多先生当需要为自己

购买服饰时，都不知道什么样的衣服适合自己，只有平时多挑选、试穿，自己有需求时，才能选择到适合自己的，先生您说是吧!先生，我发现您似乎不大愿意去试，其实，您今天买不买这件衣服真的没有什么关系，不过我确实是想为您提供最好的服务，请问是不是我刚才的介绍有什么问题?为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

品牌观点：抛弃根深蒂固的散货观念;服饰门店销售需要不断创新的意识、热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答“我随便看看”

错误应对

1、没有关系，您随便看盾吧。

2、哦，好的，那您随便看吧。

3、您先看看，喜欢可以试试。

正确销售话术

导购员：是的，先生，买衣服一定要多了解、多比较，这样才能买到自己合适的服装。没关系，您现在可以多看看、多了解一下我们品牌的风格，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服;先生请给我一点时间，允许我在服装搭配、专业知识上给您作个介绍以方便您下次在挑选衣服的时候更能找到自己中意的、喜欢的款式(根据顾客的肤色、穿着打扮进行汇报);作筒单的介绍之后再引导/先生请看一下这是我们刚到的新款或请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?

导购员：确实，买一件对我们适合的衣服是不容易的，多了解一下完全有必要!没有关系的先生，您先随便看看，有需要我为您服务的时候随时叫我(不管顾客买不买，我们的服务都一流的)。先生，您今天买不买没有关系，只是我真的很想为您提供最好的服务;请问您今天是想看看上衣还是„

品牌观点：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由

13：顾客很喜欢，可陪伴的人都说：我觉得一般或再到别的地方转转看，总之老是挑刺

错误应对

1.不会呀，我觉得挺好的。

2.这是我们这季的重点搭配。

3.这个很有特色呀，怎么不好看呢?

4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?

正确销售话术

导购员：(对关联人)这位先生，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好!不防我们一起来交换一个看法：您是最了解您的朋友的，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢，我个人认为我们这款服装的风格和您朋友的肤色、气质非常的吻合;那我们让他来试一下好吗?因为我们共同的目的都是为了帮助您的朋友选到一款最适合他的衣服对吗?您看这个款式不管从面料、工艺上看，都是非常适合像您这位非常有

个性的朋友穿的哟。

导购员：(对顾客)您的朋友对您真是用心。能有这样的朋友真好!请问这位先生(对关联人)，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下;我们可以一起来给您的朋友提建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服。服装专卖店销售话术(完整版)时间：2011-04-29 15:42:26 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：6484 我要投稿

导购员：(将目标转移到关联人身上)这位先生，你身上穿的这件衣服真的和您的个性很吻合，特别是这个肩宽、收腰、做工的精细等(说此话的时候一定要表现出你很真诚);请问一下你是在哪里买的呢，我们下次进货，就想销售这种风格的服装，一定要让我们的顾客穿起来更有吸引力，就像您这样的有个性;来，我们一起来给您的朋友提点建议，帮助您的朋友找一件更适合它的衣服、、、、、。

注：店内的另外一个导购员也可以“引虎归山”(把关联人引开聊天或介绍服装等);以便当事人能更好、更快的达成和顾客的交易。

品牌观点：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以成为朋友，也可以成为敌人

积极应对闲言碎语，没人可以阻止别人的闲话

14：顾客担心促销商品有质量问题;任凭怎么解释都以为导购在骗他

错误应对

1.您放心吧，质量都是一样的。

2.都是同一批货，不会有问题。

3.都是一样的衣服，怎么会呢?

4.都是同一个品牌，没有问题。

正确销售话术

导购员：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况可能在其他地方也存在过。不过我可以负责任地告诉你，虽然我们这些衣服是特价品，但都我们公司认可的品牌，质量是完全一样可以保证的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算!而且以我们公司..年的经营信誉，近..多个销售网点为您做这样的承诺，您大可放心的购买。

导购员：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

导购员：您这个问题问得非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是国家质监局认可的品牌，质量也完全可以保证的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算;我们推出这个促销商品的目的是为了真正的回馈老

顾客一直以来对我们公司的支持、关注和让更多的新顾客来了解我们品牌，你可以仔细看看我们所有促销商品的质量和工艺，远远不只是值现在促销的价格;所以您完全可以放心地选购,佐丹奴长袖T恤批发!

注：还可以寻问其痛苦，如是否以前曾经上过当;还可以说明举例，如自己是一样的;同时希望帮助到顾客建立信赖!

5.房地产项目开发到销售流程完整版 篇五

1996中国可以说不。

——————表达民族主义情绪的一本书名各位观众，现在站在跳台上的是英国裁判！

——————韩乔生科技以人为本。

——————诺基亚1997曾经有一份真诚的爱情放在我面前，我没有珍惜，直到失去时才后悔莫及，人世间最大的痛苦莫过于此，如果上天能够给我一个再来一次的机会，我会对那个女孩说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加一个期限，我希望是一万年。

——————大话西游：月光宝盒不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将一往无前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已。

——————朱鎔基该出手时就出手。

——————《水浒》主题歌我比窦娥还冤。

——————马俊仁1999看上去很美。

——————王朔农夫山泉有点甜。

——————这句乍听上去不太明白的广告词成全了农夫山泉这个品牌如果把整个浴缸的水倒出，也浇不熄我对你爱情的火。整个浴缸的水全部倒得出吗？……可以。所以，是的。我爱你……

——————痞子蔡《第一次的亲密接触》2000我长得挺漂亮，又是单身，男人不可能对我没兴趣！

——————章子怡凭《我的父亲母亲》获金鸡奖最佳女主角奖2001翠花，上酸菜！

——————雪村歌曲《东北人都是活雷锋》态度决定一切。

——————米卢在2001年率领中国男足冲进世界杯你确定？

——————央视《开心辞典》主持人王小丫如果道歉有用的话要警察干嘛？

——————《流星花园》男主人公道明寺你妈才是小姐呢。

——————“小姐”和“同志”等词汇逐渐变味2002你数学不好，还可以去当英国首相嘛（丘吉尔），不行也可以去当台湾作家嘛（李敖），还可以去英国作诗嘛（徐志摩），当然以上的都需要签证。再不行你可以在内地当作家嘛（钱钟书），最次你也可以当个老师嘛（罗永浩）。

——————老罗语录2003小心把你送到昌平筛沙子。

——————孙/志/刚事件2004做人要厚道。

——————《手机》出来混，迟早都是要还的。

——————《无间道》2005 连爷爷，您回来了！

——————西安小学生黎叔很生气，后果很严重。

——————《天下无贼》2006 床前明月光，疑是地上霜，举头望明月，我叫郭德纲。

——————德云社 你有压力，我有压力。

——————香港“巴士阿叔” 人不能无耻到这个地步。

6.房地产项目开发到销售流程完整版 篇六

地址：

乙方：

地址：

甲乙双方依照《中华人民共和国合同法》及其他相关法律规定，本着自愿、平等、公平、诚信的原则，达成如下约定事宜：

一、委托代理事项 甲方委托乙方出租或转让给其位于

的商铺。

二、甲方的权利义务 1、甲方应当向乙方提供房屋的合法产权手续，自然人提供身份证复印件，企业提供营业执照复印件。甲方应当保证其拥有合法的出租转让权利。如因甲方无权出租或转让，导致产生法律后果的，由甲方承担全部责任。

2、甲方与乙方所提供的客户签订合同后，应当在三日内将签订的合同复印件提交给乙方，以便于双方结算代理费，如甲方无法提供则依据《客户确认单》或《洽谈进程表》上的数据作为核算标准支付委托代理费。其中《客户确认单》中品牌有效期为 60 天。

3、甲方若在乙方提供准确客户信息后，直接或间接抛开乙方，与乙方所提供的客户成交，一经查实，乙方有权限向甲方提出索赔，甲方应支付乙方双倍的委托代理费。

三、乙方的权利义务 1、在委托期限内，乙方以诚信，尽职尽责、勤奋为服务宗旨，最大限度地维护甲方的利益。

2、在委托期内，乙方可代表甲方，以维护甲方的利益为出发点与客户洽谈以及合同的相应条款，最终合同版本由甲方进行确认。

3、乙方以传真或函件方式与甲方确定工作进度。

4、对于甲方的正当、合理要求将最大限度的给予满足。

四、委托代理费标准及时间 1、委托代理费标准：甲方按照贰个月的租金作为乙方委托代理费。

2、甲方与乙方提供的客户成交后五日内向乙方支付委托代理费。如甲方超出时间延迟向乙方支付委托代理费，根据延迟天数按照代理费的 2‰支付违约金。

3、汇款信息资料如下：

账户名称：

开户银行：

帐号：

五、附则 1、乙方在委托期限内为甲方提供了客户，但甲方在委托期满后才与客户签订合同的，甲方不得以超过委托期限为由拒付委托代理。

2、本协议一式两份，具有同等法律效力。本协议自双方签字或盖章之日起生效，有效期为壹年。

3、本合同附件与本合同具有同等法律效力。

附件：甲方营业执照、产权证明或出租转让合同证明，国有土地使用证，建筑工程施工许可证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，地下空间使用证，消防验收证明，环境影响评价，乙方营业执照、《客户确认单》、《洽谈备忘录》。

甲方（签章）：乙方（签章）：

联系人：联系人：

手机：手机：

电话：电话：

签订时间：签订时间：

7.房地产项目开发到销售流程完整版 篇七

一、单项选择题（共 70 题，每题一分，每题的备选项中，只有一个最符合题意。）1.根据国际设施管理协会的界定，下列设施管理的内容中，属于物业运行管理的是（）。A.财务管理 B.空间管理 C.用户管理 D.维修管理

2.关于《项目管理知识体系指南（PMBOK 指南）》中项目集和项目组合的说法，正确的是（）。A.项目组合的管理包括识别、排序、管理和控制项目等 B.项目组合中的项目一定彼此依赖或有直接关系

C.项目集指的是为有效管理实现战略业务目标而组合在一起的项目 D.项目集中不包括各单个项目范围之外的相关工作 3.关于施工方项目管理的说法，正确的是（）。A.可以采用工程施工总承包管理模式

B.项目的整体利益和施工方本身的利益是对立关系 C.施工方项目管理工作涉及项目实施阶段的全过程 D.施工方项目管理的目标应根据其生产和经营的情况确定 4.关于项目结构分析的说法，正确的是（）。A.同一个建设工程项目只有一个项目结构的分解方法

B.居住建筑开发项目可根据建设的时间对项目结构进行逐层分解C.群体项目最多可进行到第二层次的分解

D.单体工程不应再进行项目结构分解

5.下列项目策划的工作内容中属于项目决策阶段合同策划的是（）。A.项目管理委托的合同结构方案 B.方案设计竞赛的组织 C.实施期合同结构总体方案 D.项目物资采购的合同结构方案

6.下列项目策划的工作内容中属于于项目实施管理策划的是（）A.项目实施期管理总体方案 B.生产运营期设施管理总体方案 C.生产运营期经营管理总体方案 D.项目风险管理与工程保险方案

7.施工总承包管理模式与施工总承包模式相比在合同价方面的特点是（）A.合同总价可以一次确定 B.分包合同价对业主相对透明 C.不利于业主节约投资

D.确定建设项目合同总额的依据不足

8.结合项目的施工组织设计及自然地理条件，降低材料的库存成本和运输成本，属于成本管理的（）措施 A.组织 B.经济 C.技术 D.合同

9.下列质量管理体系程序性文件中，可视企业质量控制需要而制定，不作统一规定的是（）。A.内部审核程序 B.质量记录管理程序 C.纠正措施控制程序 D.生产过程管理程序

10.某双代号网络计划如下图（单位：天）则工作 E 的自由时差为（）天。A 15 B 2 C 4 D 0

11.一般情况下当采用施工总承包管理模式时分包合同由（）与分包单位签订。A.施工总承包管理单位 B.业主

C.施工总承包单位 D.项目咨询单位

12.关于项目信息编码的说法正确的是（）。

A.投资项编码应采用预算定额确定的分部分项工程编码 B.项目实施的工作项编码就是指对施工和设备安装工作项的编码

C.项目管理组织结构编码要依据组织结构图，对每一个工作部门进行编码D.进度项编码应根据不同层次的进度计划工作需要分别建立 13.关于工程项目质量控制体系的说法，正确的是（）。A.涉及工程项目实施中所有的质量责任主体 B.目的是用于建筑业企业的质量管理 C.其控制目标是建筑业企业的质量管理目标 D.体系有效性要进行第三方审核认证

14.关于施工安全技术措施要求的说法，正确的是（）。A.施工安全技术措施应包括应急预案

B.施工企业针对工程项目可编制统一的施工安全技术措施 C.编制施工安全技术措施应与工程施工同步进行 D.编制施工组织设计时必须包括专项安全施工技术方案

15.某工程网络计划中，工作 M 的自由时差为 2 天，总时差为 5 天。进度检查时发现该工作的持续时间延长了 4 天，则工作 M 的实际进度（）。A.不影响总工期但其紧后工作的最早开始时间推迟 2 天 B.既不影响总工期，也不影响其紧后工作的正常进行

C.将使其紧后工作的开始时间推迟 4 天，并使总工期延长 2 天 D.将使总工期延长 4 天，但不影响其紧后工作的正常进行

16.某工程采用建设项目工程总承包的模式，则项目总进度目标的控制是（）的任务。A.业主方与监理方 B.业主方与工程总承包方 C.监理方与工程总承包方 D.工程总承包方与设计方

17.根据《安全生产许可证条例》安全生产许可证的有效期是（）年。A 6 B 5 C 4 D 3 18.某项目地面铺贴的清单工程量为 1000 ㎡，预算费用单价 60 元／㎡，计划每天施工 100 ㎡。第 6 天检查时发现实际完成 800 ㎡，实际费用为 5 万元。根据上述情况预计项目完工时的费用偏差（ACV）是（）元。A 2500 B 2000 C-2500 D-2000 19.建设工程施工合同订立过程中，发承包双方开展合同谈判的时间是（）A.投标人提交投标文件时 B.明确中标人并发出中标通知书后 C.订立、签署书面合同时 D.招标人退还投标保证金后

20.某项目招标时，因图纸、规范准备不充分不能据此确定合同价格而仅能制定一个估算指标，则适宜采用的合同形式是（）。A.成本加固定用合同 B.最大成本加费用合同 C.成本加奖金合同 D.成本加固定比例用合同

21.建设工程项目管理规划属于（）项目管理的范畴。A.工程总承包方 B.工程总承包管理方 C.业主方 D.工程咨询方

22.关于 FIDC《永久设备和设计一建造合同条件》的说法正确的是（）。A.适用于由发包人负责设计的工程项目 B.业主委派工程师负责合同管理 C.合同计价来用单价合同方式 D.承包商只负责提供设备及工程建造

23.根据施工质量控制点的要求，混凝土冬期施工应重点控制的技术参数是（）A.受冻临界强度 B.养护标准 C.内外温差 D.保温系数

24.下列职业健康安全管理体系的要素中属于核心要素的是（）。A.应急准备和响应 B.文件控制

C.法律法规和其他要求 D.沟通、参与和协商

25.工程施工质量事故处理的工作包括：①事故调查；②事故原因分析；③事故处理；④事故处理的鉴定验收；⑤制定事故处理技术方案，其正确的工作程序是（）。A.①－②－③－④－⑤ B.①－②－⑤－③－④ C.②－①－③－④－⑤ D.③－①－⑤－④－② 26.下列建设工程项目进度控制的措施中，属于经济措施的是（）。A.重视信息技术在进度控制中的应用

B.编制与进度计划相适应的资源需求计划 C.分析设计方案对工程进度的影响，优化设计方案 D.分析影响工程进度的风险，减少进度失控的风险量 27.建设项目供货进度计划应包括的供货环节是（）。A.采购、制造、安装 B.采购、制造、运输 C.选型、制造、运输 D.选型、供货、存储

28.某施工企业针对建筑主体钢结构工程编制专项施工方案该施工方案应由（）进行审批。

A.总包单位项目技术负责人 B.专业分包单位技术负责人 C.专业分包单位项目技术负责人 D.总包单位技术负责人

29.应用动态控制原理控制项目投资时，属于设计过程中投资的计划值与实际值比较的是（）。

A.工程概算与工程合同价 B.工程预算与工程合同价 C.工程预算与工程概算 D.工程概算与工程决算

30.工程成本应当包括（）所发生的，与执行合同有关的直接费用和间接费用。A.从工程投标开始至工程验收为止 B.从场地移交开始至项目移交为止 C.从合同签订开始至合同完成为止 D.从项目设计开始至竣工投产为止

31.某投标人在内部投标评审会中发现招标人公布的招标控制价不合理，因此决定放弃此次投标，该风险应对策略为（）。A.风险减轻 B.风险规避 C.风险自留 D.风险转移

32.某网络计划中，工作 N 的持续时间为 6 天，最迟完成时间为第 25 天，该工作三项紧前工作的最早完成时间分为第 10 天，第 12 天和第 13 天，则工作 N 的总时差是（）天。A 12 B 8 C 6 D 4 33.某工程施工中出现了意外情況，导致工程量由原来的 2500m3 增加到 3000m3，原定工期为 30 天，合同规定工程量变动 10％为承包商应承担风险，则可索赔工期为（）天。A 6 B 5 C 3 D 2 5 34.对竣工工程进行现场成本，完全成本核算的目的是分别考核（）。A.企业经营效益，企业社会效益 B.项目管理绩效，项目管理责任 C.项目管理责任，企业经营效益 D.项目管理绩效，企业经营效益

35.下列质量控制工作中，事中质量控制的重点是（）。A.工序质量的控制 B.质量管理点的设置 C.施工质量计划的编制 D.工序质量偏差的纠正

36.某项目经理超出了注册建造师执业范围从事执业活动，其可能受到的处罚是（）。A.暂停注册执业资格 1 年 B.销建造师资格证书 C.记入注册建造师信用档案 D.处以 5 万元罚款

37.我国实行建筑业企业资质管理制度、建造师执业资格注册制度、管理人员持证上岗制度，都是对建筑工程项目质量影响因素中（）的控制。A.人的因素 B.管理因素 C.环境因素 D.技术因素

38.最常用的索赔费用计算方法是（）。A.总费用法 B.修正的总费用法 C.网络分析法 D.实际费用法

39.下列施工现场环境保护措施中，屋于大气污染防治措施的是（）。A.禁止将有毒有害废弃物作土方回填 B.工地临时厕所化粪池应采取防渗漏措施 C.选用低噪声设备和加工工艺 D.禁止在施工现场焚烧各种包装物

40.根据政府主管部门有关建设工程劳动用工管理规定，建筑施工企业应将项目作业人员有关情况在当地的就业企业信息管理系统中如实填报，人员发生变更的，应在变更后（）个工作日内做相应变更。A 30 B 15 C 14 D 7 41.某工作有三项紧后工作，持续时间分别为 4 天、5 天、6 天，对应的最迟完成时间分别为第 18 天、第 16 天、第 14 天，则该工作的最迟完成时间是第（）天。A 14 B 12 C 8 D 6 42.建设工程项目总进度目标论证的工作包括：①编制各层进度计划；②项目结构分析；③编制总进度计划；④项目的工作编码。其正确的工作程序是（）。A.②－④－①－③ B.④－③－②－① C.②－④－③－① D.④－②－①－③

43.某建设工程项目按施工总进度计划、各单位工程进度计划及相应分部工程进度计划组成了计划系统，该计划系统是由多个相互关联的不同（）的进度计划组成。A.深度 B.项目参与方 C.功能 D.周期

44.某工程承包人于 2018 年 6 月 15 日向监理人递交了竣工验收申请报告，7 月 10 日竣工验收合格，7月 18 日发包人签发了工程验收证书。根据《建设工程施工合同（示范文本）》通用条款，该工程的实际竣工日期、保修期起算日分別为（）。A.6 月 15 日、7 月 10 日 B.7 月 10 日、7 月 18 日 C.6 月 15 日、7 月 18 日 D.7 月 18 日、7 月 10 日

45.根据我国保险制度，工程一切险通常由（）办理。A.承包人 B.监理人 C.设计人 D.项目法人

46.某双代号时标网络计划如下图，工作 F，工作 H 的最迟完成时间分别为（）。A.第 8 天，第 11 天 B.第 8 天，第 9 天 C.第 7 天，第 11 天 D.第 7 天，第 9 天

47.工程质量控制中采用因果分析图法的目的是（）。A.找出工程中存在的主要质量问题 B.找出影响工程质量问题的最主要原因 C.全面分析工程中可能存在的质量问题 D.动态地分析工程中的质量问题

48.项目成本指标控制的工作包括：①采集成本数据，监测成本形成过程；②制定对策，纠正偏差；③找出偏差，分析原因；④确定成本管理分层次目标。其正确的工作程序是（）。A.④－①－③－② B.①－②－③－④ C.①－③－②－④ D.②－④－③－①

49.关于施工项目成本核算方法的说法，正确的是（）。A.表格核算法的优点是覆盖面较大

B.会计核算法不核算工程项目在施工过程中出现的债权债务C.表格核算法可用于工程项目施工各岗位成本的责任核算

D.会计核算法不能用于整个企业的生产经营核算

50.某项目施工成本计划如下图，则 5 月末计划累计成本支出为（）万元。

A 325 B 270 C 18 D 75 51.某工程各门窗安装班组的相关经济指标如下表，按照成本分析的比率法，人均效益最好的班组是（）。

A.甲 B.乙 C.丙 D.丁

52.关于施工现场食堂职业健康安全卫生管理的说法，正确的是（）。A.食堂制作间灶台及周边帖 1.8m 高瓷砖

B.食堂不需办理卫生许可证，但炊事人员须有健康证明 C.除炊事人员和现场管理人员外，不得随意进入制作间 D.食堂外敞开式泔水桶，并定期进行清理

53.根据《建设工程质量管理条例》未经（）签字，建设单位不拨付工程款、不得进行竣工验收。A.专业监理工程师 B.建设单位现场工程师 C.政府质量管理部 D.总监理工程师

54.将已汇总的人工、材料、机械台班消耗数量分别乘以所在地区的人工工资标准、材料预算价格、机械台班单价，计算出人料机的表格是（）。A.施工预算表 B.工程量计算汇总表 C.施工预算工料分析表 D.顶目造价取费表

55.根据《建设工程监理合同（示范文本）》，监理工作的内容包括（）。A.主持图纸会审会议 B.主持第一次工地会议 C.组织工程竣工验收 D.编制工程质量评估报告

56.某县一建筑工地发生生产安全重大事故，则事故调查组应由（）负责组织。A.事故发生地县级人民政府 B.国务院安全生产监督管理部 C.事故发生单位

D.事故发生地省级人民攻府

57.关于国际工程施工承包合同争议解决的说法正确的是（）。A.国际工程施工承包合同争议解决中，仲裁实行一裁终决制 B.国际工程施工承包合同争议解决中，诉讼是首选方案 C.国际工程施工承包合同争议最有效的解决方式是协商 D.FIDIC 合同中，DAB 作出的裁决是强制性的

58.某钢混结构住宅墙体砌筑时，由于施工放线的错误，导致山墙上窗户的位置偏移 30cm，应采用的处理方法是（）。A.返工处理 B.加固处理 C.修补处理 D.不作处理

59.下列合同事件中，表示承包人工程施工任务结束的是（）。A.竣工结算 B.工程移交 C.竣工验收 D.工程保修

60.关于安全生产教育培训的说法，正确的是（）。

A.企业新员工按规定经过三级安全教育和实际操作训练后即可上岗 B.项目级安全教育由企业安全生产管理部门负责人组织实施，安全员协助 C.班组级安全教育由项目负责人组织实施，安全员协助

D.企业安全教育培训包括对管理人员、特种作业人员和企业员工的安全教育 61.我国建设工程常用的担保方式中，担保金额最大的是（）。A.投标担保 B.保修担保 C.履约担保 D.付款担保

62.某施工企业承接了“一带一路”的国际项目，但缺乏具备国际工程施工经验的管理人员和施工人员，这类风险属于建设工程风险类型中的（）。A.经济与管理风险 B.组织风险 C.工程环境风险 D.技术风险

63.当无驻厂监督时，未做结构性能检查的装配式混凝土预制构件，进场时应按规定进行实体检验，关于检验数量的说法，正确的是（）。A.同一类型不超过 500 个为一批,每批随机抽取 1 个 B.同一类型不超过 1000 个为一批,每批随机抽取 1 个 C.同一类型不超过 500 个为一批,每批随机抽取 3 个 D.同一类型不超过 1000 个为一批,每批随机抽取 3 个 64.双代号网络计划如下图，其关键线路有（）条。

A 4 B 3 C 2 D 1 65.关于工程项目政府质量监督的说法，正确的是（）。A.施工单位应在项目开工前向监督机构申报质量监督手续 B.政府质量监督的性质属于行政执法能力 C.临时性房屋建筑工程也属于政府质量监督的范围 D.质量监督机构可以聘请助理工程师协助质量监督工作 66.关于工程变更的说法，正确的是（）。A.承包人可直接变更能缩短工期的施工方案 B.业主要求变更施工方案，承包人可以索赔相应费用 C.工程变更价款未确定之前，承包人可以不执行变更指示 D.因政府部门要求导致的设计，由业主和承包人共同承担责任 67.工程咨询服务合同的计价方式主要采用（）。A.总价合同和成本加酬金合同 B.总价合同和单价合同 C.单价合同和成本加酬金合同

D.总价合同、单价合同和成本加酬金合同

68.根据《生产安全事故报告和调查处理条例》,下列安全事故中,属于较大事故的是（）。A.10 人死亡，3000 万元直接经济损失 B.3 人死亡，4800 万元直接经济损失 C.4 人死亡，6000 万元直接经济损失 D.2 人死亡，9 万元直接经济损失

69.关于单位工程竣工验收的说法，错误的是（）。

A.工程竣工验收合格后，施工单位应当及时提出工程竣工验收报告 B.工程完工后，总监理工程师应组织监理工程师进行竣工预验收

C.对存在的质量问题整改完毕后，施工单位应提交工程竣工报告，申请验收 D.竣工验收应由建设单位组织，并书面通知政府质量监管机构 70.影响建设项目施工质量的环境因素是（）。A.施工现场自然坏境、施工作业环境和技术坏境 B.施工现场自然环境、施工作业环境和施工质量管理环境 C.施工现场自然环境、技术环境和施工质量管理坏境 D.施工作业环境、技术坏境和施工质量管理坏境

二、多项选择题（共 30 题，每题 2 分。每题的备选项中，有 2 个或 2 个以上符合题意，至少有 1 个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分。）71.根据《建设工程监理规范》，工程建设监理实施细则应包括的内容有（）。A.监理的工作范围 B.专业工程的特点 C.监理工作的流程 D.监理工作的控制要点 E.监理工作的目标值

72.下列成本计划指标中，属于数量指标的有（）。A.工程项目计划总成本指标 B.设计预算成本计划降低率 C.责任目标成本计划降低率

D.按主要生产要素划分的计划成本指标 E.各单位工程计划成本指标

73.下列具体情况中，施工组织设计应及时进行修改或补充的有（）。A.由于施工规范发生变更导致需要调整预应力钢筋施工工艺

B.由于国际钢材市场价格大涨导致进口钢材无法及时供料，严重影响工程施工 C.由于自然灾害导致工期严重滞后

D.施工单位发现设计图纸存在严重错误，无法继续施工 E.设计单位应业主要求对工程设计图纸进行了细微修改

74.根据《财政部关于印发<企业产品成本核算制度(试行)>的通知》（财会[2013]17 号），建筑业企业 可设置的成本项目有（）。A.直接人工 B.借款费用 C.相关税费 D.其他直接费用 E.分包成本

75.某混凝土工程的清单综合单价 1000 元/m3，按月结算，进度数据如下表。按赢得值法计算，3 月末已完工作实际费用（ACWP）是 9790 千元。该工程 3 月末参数或指标正确的有（）。

A.已完工预算费用（BCWP）是 9100 千元 B.进度偏差（SV）是-1600 千元 C.费用绩效指数（CPI）是 0.93 D.计划工作预算费用（BCWS）是 10700 千元 E.费用偏差（CPI）是 0.93 76.下列风险管理工作内容中，属于项目风险评估工作的有（）。A.分析各种风险因素发生的概率 B.分析各种风险发生的损失量 C.确定风险等级 D.确定风险量 E.确定风险管理范围

77.关于生产安全事故应急预案的说法,正确的有（）。

A.应急预案体系包括综合应急预案，专项应急预案和现场处置方案 B.编制目的是为了杜绝职业健康安全和环境事故的发生 C.综合应急预案从总体上阐述应急的基本要求和程序

D.专项应急预案是针对具体装置、场所或设施、岗位所制定的应急措施 E.现场处置方案是针对具体事故类别，危险源和研究保障而制定的计划或方案 78.关于工程施工质量事故处理基本要求的说法，正确的有（）。A.消除造成事故的原因 B.正确确定技术处理的范围 C.确保技术先进、经济合理 D.加强事故处理的检查验收工作 E.确保事故处理期间的安全

79．承包人向发包人索赔成立的前提条件有（）。A.按合同规定程序和时间提交了索赔报告 B.按合同规定程序和时间提交了索赔意向通知 C.与合同对照，事件已造成了承包人实际损失 D.索赔原因按合同约定不属于承包人的行为责任 E.索赔前需进行现场保护

80.某工程双代号网络计划如下图，已标出各项工作的最早开始时间（ESi-j）、最迟开始时间（LSi-j）和持续时间（Di-j）。该网络计划表明（）。

A.工作 C 和工作 E 均为关键工作 B.工作 B 的总时差和自由时差相等 C.工作 D 的总时差和自由时差相等

D.工作 G 的总时差、自由时差分别为 2 天和 0 天 E.工作 J 的总时差和自由时差相等

81.关于安全技术交底内容及要求的说法，正确的有（）。A.内容中必须包括事故发生后的避难和急救措施

B.项目部必须实行逐级交底制度，纵向延伸到班组全体人员 C.内容中必须包括针对危险点的预防措施 D.定期向交叉作业的施工班组进行口头交底

E.涉及“四新”项目的单项技术设计必须经过两阶段技术交底 82.下列施工费用中，可直接计入直接成本的有（）。A.周转材料购置费 B.人工费

C.施工机械使用费 D.管理人员差旅交通费 E.材料采购保管费

83.关于建筑市场诚信行为记录的说法，正确的有（）。A.由地方建设行政主管部门统一公布 B.不良行为记录信息的公布期限一般为 1 年 C.良好行为记录信息的公布期限一为 3 年

D.不良行为记录信息公布时间是行政处罚决定作出后 7 日内E.不良行为记录信息公布时间可以根据整改审查结果延长

84.项目总进度目标论证时应调研和收集的资料包括（）。A.项目决策阶段有关项目进度目标确定的情况和资料 B.与进度有关的该项目组织、管理、经济和技术资料 C.类似项目的进度资料

D.该项目施工总承包单位的信用等级 E.该项目的总体部署

85.某双代号网络计划如下图，绘图的错误有（）

A.有多个起点节点 B.有多个终点节点 C.存在循环回路 D.有多余虚工作 E.节点编号有误

86.根据《建设工程施工合同（示范文本）》通用条款，除专用条款另有约定外，发包人的责任与义务有（）。

A.对施工现场发掘的文物古迹采取妥善保护措施 B.负责完善无法满足施工需要的场外交通设施 C.按照承包人实际需要的数量免费提供图纸 D.无条件向承包人提供银行保函形式的支付担保 E.最迟于开工日期 7 天内向承包人移交施工现场

87.根据《质量管理体系标進基础和术语》，质量管理原则包括（）。A.以顾客为关注焦点 B.循证决策 C.全员积极参与 D.关系管理 E.全要素控制

88.网络进度计划的工期调整可通过（）来实现。A.缩短非关键工作的持续时间 B.增加非关键工作的时差 C.调整关键工作持续时间 D.增减工作项目 E.调整工作间的逻辑关系

89.建设单位应组织设计单位进行设计交底，使施工单位（）。A.充分理解设计意图 B.了解设计内容和技术要求

C.解決各专业设计之间可能存在的矛盾 D.消除施工图差错

E.明确质量控制的重点与难点 90.关于世界银行货款项目工程和货物采购方式的说法，正确的有（）。A.可以来用直接签订合同的方式 B.首选国际竞争性招标方式 C.国际竞争性招标方式属于公开招标 D.有限国际招标方式相当于邀请招标 E.不允许采用自营工程和询价采购的方式

91.下列建设工程项目进度控制措施中，属于技术措施的有（）。A.建立图纸审查、工程变更管理制度 B.深化设计，选用对实现目标有利的设计方案 C.编制与进度计划相适应的资金保证计划 D.优化施工方案，合理选用机械设备 E.优化工作之间的逻辑关系，缩短持续时间

92.工程项目管理信息系统的成本控制功能包括（）。A.计划成本与实际成本的比较分析 B.进行项目的估算、概算的比较分析 C.根据工程进展进行成本预测 D.合同执行情况的查询和统计分析 E.计算实际成本

93．关于项目施工总承包模式特点的说法，正确的有（）。A．项目质量好坏取决于总承包单位的管理水平和技术水平B．开工日期不可能太早，建设周期会较长 C．有利用业主方的总投资控制

D．与平行发包模式，业主组织与管理的工作量大大減少 E．业主择优选择承包方范围小

94.对于不做结构性能检验的混凝土预制构件，当无驻厂监督时，预制构件进场时应按规定进行实体检验，其检验内容包括（）。A.预埋铁件的型号、数量 B.受力钢筋的数量、规格、间距 C.受力钢筋的保护层厚度 D.混凝土强度 E.外形尺寸偏差

95.每个建设项目根据其特点，应确定的工作流程有（）。A.设计准备工作的流程 B.工作任务分工的流程 C.施工招标工作的流程 D.施工作业的流程 E.信息处理的流程

96.下列建筑安装工程费用中，属于企业管理费的有（）。A.检验试验费 B.劳动保护费 C.城市维护建设税 D.教育费附加 E.增值税

97.采用固定总价合同时，承包商承担的价格风险有（）。A.漏报项目 B.报价计算错误 C.工程范围不确定 D.工程量计算错误 E.物价和人工费上涨

98.关于施工现场文明施工管理措施的说法，正确的有（）。A.施工现场实行封闭管理，外来人员进场实行登记制度

B.施工现场作业区、生活区主干道地面必须硬化 C.市区主要路段的工地围挡高度不低于 2m D.施工现场作业区内禁止随意吸烟

E.施工现场消防重点部位设置灭火器和消防沙箱 99.下列工程合同风险中，属于信用风险的有（）。A.知假买假 B.偷工减料 C.物价上涨 D.违法分包 E.拖欠工程款