汽车销售顾问面试技巧

汽车销售顾问面试技巧（精选8篇）

1.汽车销售顾问面试技巧 篇一

汽车销售顾问面试问题

1、为什么选择做汽车销售顾问？

面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。

汽车销售顾问面试问题

2、工作中重点是什么?

汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润。

汽车销售顾问面试问题

3、品牌文化的认识。

每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。

汽车销售顾问面试问题

4、如何面对岗位调整。

几乎每个企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。

除了要注意上述的汽车销售顾问面试问题外，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。

2.汽车销售顾问面试技巧 篇二

一、顾问式销售的理念基础

顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。

从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。

二、如何把握顾客心理

一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。

由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。

三、用顾问式销售破解销售的冰山

所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。

原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:

1. 描绘你的目标客户

每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。

2. 目标客户的识别与甄选

如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?

从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。

如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?

从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。

3. 制定客户开发计划

既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?

4. 收集信息,确定准客户

收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。

5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。

拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。

拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。

撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?

四、顾问式销售的实现

顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:

1. 顾问式聆听

充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。

2. 顾问式提问

对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。

值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。

3.汽车销售顾问面试技巧 篇三

关键词：汽车销售；销售顾问；沟通能力；对策

汽车市场的火爆催生了CS顾问这一职业，就目前来讲销售市场上CS顾问却存在素质以及能力和相应学历等方面良莠不齐的状况。而无论是较高素质CS顾问还是较低学历CS顾问均需要在沟通能力上表现较强。沟通能力一旦缺乏则无法在该行业立足。

一、初探CS顾问沟通工作内涵

CS顾问指的是工作于汽车方面经销店进行销售汽车的工作人员，CS顾问日常工作主要是接待有汽车实际购买需求或者是意向的客户并有效对客户问题予以解答，此外还需要将现有经销店各类化汽车产品主动向客户进行良好推销，在此过程中和客户构建信任关系并给予客户较好品牌印象。整个工作环节均需要在对话中完成，对话或者说是沟通是否有效很大程度上决定了CS顾问实际销售绩效。具体来讲CS顾问工作中与客户之间的信息传递属于双向过程，是客户与CS顾问之间的对话互动。而沟通工作内涵主要是包含了以下几方面内容：

其一，CS顾问通过沟通来明白客户的购买意愿，而并非是对话表面意思，需要利用沟通来将客户潜在以及隐含话语意思予以明白。

其二，CS顾问沟通具有较强的目的性，也就是说沟通并非是随意性对话，而是有着较强的销售目的，通过沟通将自身负责的汽车产品相关功能优势深入到客户心中[1]。

其三，CS顾问管理自身沟通内容，简单来讲就是对于自身沟通中所说的话进行部分内容的选取以及舍弃，并非是所有的话均具有沟通意义，仅仅依据客户实际购买意向选择性的抛出一定对话内容。此外更加需要组织对话内容，如先说什么后说什么需要具有一定顺序。之后还需要通过合适的语音以及语速又或者是预调等等来传达沟通意思。

由此可见CS顾问日常的沟通工作并不简单，任何一个工作均具有其存在的价值。CS顾问拥有良好对话沟通的能力是从事汽车销售这一职业必不可少的技能。因此无论是学历较高还是素质较高，没有沟通能力则基于CS顾问职业均无法有效施展。

二、探析提升CS顾问实际工作沟通能力方法

（一）成为知识全才

CS顾问要想拥有良好沟通能力前提是需要成为知识全才，所谓的知识全才就是指CS顾问需要掌握多种多样丰富知识，成为知识储备库。不仅仅是需要了解自身所负责汽车产品的原理构造以及所相配置的技术，而且还需要了解多种款式汽车制造商以及相关品牌历史等等。随着现今汽车销售涉及面越来越广，CS顾问更加需要了解最基本关于不同汽车产品实际贷款以及保养或者是维修保险等等方面知识。这样才能真正的为有需求客户提供全方位多角度的汽车产品推荐服务，而顾客也更加愿意在多样化服务中达成购买合同。总的来讲CS顾问只有成为了汽车方面的知识全才才能应对并解答客户多样化的购买问题，沟通起来才能游刃有余，工作自然也将更加顺利。可见成为知识全才是CS顾问有效将自身沟通能力提高的方法之一。

（二）形成健康销售观

任何行业的销售工作都属于主动性工作，也就是需要CS顾问主动去了解客户并对其需求进行满足。但是日常CS顾问沟通工作却常常面临客户无情的拒绝或者是不加理会。在该种环境背景之下越来越多的CS顾问自身沟通信心开始逐渐降低，其销售观也越来越消极。认为销售沟通就是变相“忽悠”[2]，该种消极不健康观点不仅会阻碍其沟通能力有效强化，而且长期存在还会难以在行业中立足。其实销售沟通的关键在于要和客户间形成信任关系，在沟通中让客户深深的体会到自身并非是“忽悠”，而是在全心全意提供客户需要的服务，无论最终是否达成购买合同都不影响销售服务的质量。只有建立在该种观念基础上才能够说是健康销售观。而CS顾问要想实现沟通能力的较好较快提升也需要从健康销售观着手。

（三）熟练掌握汽车产品展示与流程

知识全才以及形成健康销售观从其本质上讲均是CS顾问实际销售能力提高的前提。而CS顾问沟通能力最重要的提升方法则建立在熟练掌握销售流程方面。可以说销售流程是CS顾问日常工作重要构成要素，一般来讲汽车方面的销售流程主要是将客户接待以及相应的客户需求探寻和试乘试驾等等内容包含在内，共计具体八项流程。无论是在任何环节流程中CS顾问均需要给予客户足够的专业服务同时态度必须要诚挚。而在具体销售环节促使销售达成的关键在于展示汽车相关产品。据相关销售研究调查显示52%的顾客会在该环节中达成购买合同。一般经验较为丰富的CS顾问在此项程序中与客户沟通并非是千篇一律，而是针对客户相应购买需求进而为其展示与之需求相符合的多款汽车产品。此外针对不同性格以及生活背景和相应职业学历等等客户也需要予以不同程度上的沟通对话，简单来讲就是要做到因人而异有效沟通。而要想实现这样有效沟通就需要掌握相应沟通技巧，如当客户初次进入产品展厅，CS顾问就需要通过友善耐心沟通引导客户适应展厅环境，沟通时可面带微笑或者是注重沟通礼仪。如果客户并没有快速与CS顾问进行沟通回应则可以先与客户形成安全距离，即指导客户随意观赏汽车产品。若客户长时间观赏在某一汽车产品则可以主动提供产品介绍并邀请客户进行试驾。若在此过程中客户表现出一定的购买意愿或是价格询问，则需要CS顾问耐心听取完客户理想购买价格等方面需求之后再行提供价格表或推荐与之相符汽车产品[3]。让客户在沟通中感受到CS顾问的服务诚意。此外CS顾问还需要在沟通中学会察言观色，及时捕捉客户话语中的细节。寻找其购买兴趣，进而针对客户兴趣与其进行相关兴趣内容方面的沟通，进而拉近两者之间距离并建立沟通信任，最终实现销售任务的达成。

（四）诚挚赞扬顾客

赞扬顾客从一定程度上能够快速和客户之间形成友善关系。现今很多前来购买汽车的群体中除了青年人之外，还有一些是老年人以及中年人，这部分群体往往对更新较快以及多样化的汽车产品不够熟知，因此购买起来具有较多的疑惑。而如果是接待这类型客户则需要耐心沟通以及专业化沟通。所谓专业化沟通即是将较为专业的知识通过通俗的语言来表述，而耐心沟通则是针对客户质疑之处耐心听完并耐心讲解。此过程中CS顾问需要针对客户质疑挖掘赞美点。如年纪大的老人想要为儿子购买汽车，但是对于汽车保养费用不够了解，对此CS顾问可以针对该名老年客户在耐心讲解完保养维修等知识之后赞美老人的爱子之心，传达对于父母关爱的深深理解[4]。赞美之余也能够和客户构建起信任关系并推动销售进程，而建立在该种层面上的沟通也是有效沟通。而可以说在沟通中学会赞美则是CS顾问提升自身沟通能力的关键要素之一。

三、结论

综上分析可知，CS顾问要想实现沟通能力较好较快提高是一个长期过程。无论是在接待客户还是在产品介绍，又或者是在最后的洽淡成交都需要沟通能力来完成。而沟通能力的实际提升则需要从形成健康销售观以及成为知识全才和熟知销售相应流程、学会赞美客户四方面着手进行。

参考文献：

[1]李跃柏.基于就业市场需求分析的职业教育市场化导向改革研究——以汽车销售服务类专业为例[J].经营管理者，2014，33：368.

[2]王德义.浅析某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力及提升[J].时代金融，2015，23：193+199.

[3]吴炳理.新常态下汽车销售人员的技能提升[J].科技资讯，2015，20：166-167.

[4]王爽.汽车销售礼仪规范存在的问题与对策[J].中国商论，2015，32：11-14.

4.汽车销售顾问面试技巧 篇四

针对这些提问方式，汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，要合理的运用4s店汽车销售顾问面试技巧去应对这些问题，让HR对自己有非常深刻的印象。

开放式发问一般在面试开始阶段或解释某一方面问题的起始阶段运用，汽车销售人才在面试4S店汽车销售顾问时，也必须在起始阶段就运用4S店汽车销售顾问面试技巧。开放式发问即希望汽车销售人才能够自由地发表自己意见或看法。开放式发问又分为无限开放式或有限开放式发问。前者的问话没有特定的答复范围，目的只是让汽车销售人才讲话，汽车销售人才在面对种提问方式时，能够有一个自由的发挥空间。如“请你谈谈自己的工作经验吧。”有限开放式发问即对回答的范围和方向有所限制，面对这种提问方式时，汽车销售人才必须针对自己的实际情况来做出回答。如“你在原来那个公司完成工作任务时，常遭遇到的困难是什么？”

封闭式发问也是比较常用的一种提问方式，就是希望汽车销售人才就问题作出明确的答复。封闭式发问要比开放式发问差别更深入、更直接。典型的封闭式发问就是只让汽车销售人才回答“是”或“否”。如“如果延长时间，是否会有助于你顺利完成销售任务？”。封闭式发问可以表示两种不同的意思。一是对汽车销售人才的答复十分注意。另一方面如果一直问些封闭式问题，就表示HR不想让汽车销售人才多表示意见，或对他的答复不感兴趣。遇到这种情况，汽车销售人才要运用4S店汽车销售顾问面试技巧，让自己摆脱被动局面。

诱导式发问即以诱导的方式让汽车销售人才回答某个问题或同意某种观点。比如“你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？。HR在运用这种提问方式时，很容易给汽车销售人才以紧张感，使汽车销售人才被迫回答一些他认为HR想听而非自己真正想说的话。汽车销售人才在面对这类提问时，首先得保持冷静，不能应HR的提问而乱了阵脚。这是必要的4S店汽车销售顾问面试技巧。

结构式发问就结构化面试而言.对汽车销售人才进行有效的提问，是其重要的组成部分。面试开始后，汽车销售人才需要系统化地进行问题的回答，例如“请你讲一下在处理客户关系中具体做了哪些事情”。汽车销售人才在面试4s店汽车销售顾问时，系统化的进行这类

5.课程顾问 销售技巧 篇五

课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下：

保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。

养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。

把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。

放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。

给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。

少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点::

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法:

１．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch).培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。巩固教学

5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．

自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序)3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。正常教学 听-说-读-写

传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假）

Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆．

Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．

Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：价格贵.Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文„„,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

(好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低)

Ｑ：考虑考虑.Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！

Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：比较一下

Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。

Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。

Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子正确的引导方

向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：学习压力大．

Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．

A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：没时间

Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大

现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.3.多肯定多赞美家长.4.把握气氛,不要与家长争辩.5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析: 1.理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2.冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学„„.)

3.犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4.圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听.少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？

０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．

３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育． ６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.销售的本色:热情和激情.用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.三.电话沟通的基本要点：

１． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思路清晰．

４． 沟通要适合客户类型．

５． 话题能够与客户达成共识．

６． 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.四.幼教知识：

6.顾问型实战销售技巧 篇六

1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧

2、竞争引发营销理念变革 █ 产品同质化 █ 产品价值多元化 █ 千变万化的顾客消费心理

3、我们应该向顾客销售什么？

二、什么是顾问型的销售技巧

1、案例讨论： 王力为什么没有成功销售？

2、顾问型销售的内涵： █ 导向特性 █ 顾客价值认知特性 █ 产品认知特性 █ 自身定位特性

3、什么是专业的销售人员？

4、剧本演练：王力的第二次销售 讨论：█ 王力问什么能够成功？ █ 顾客提出的真正问题是什么 █ 王力运用了哪一些重要的技巧？

5、顾问型销售人员与顾客的关系 █ 销售人员的定位 █ 顾客的定位

三、顾问型实战销售技巧分解

1、“顾问”的形象力塑造： █ 职业形象 █ 表达系统 █ 知识结构

2、如何挖掘顾客需求？ █ 运用三种提问技巧： 封闭式提问 开放式提问 指向型提问 █ 帮助顾客确认需求 有效的需求总结技巧 点评格式 恰当的引发需求

3、专业化的展示技巧 产品介绍 FABE 法则

三段论介绍

4、目标顾客识别与甄选 ü 顾客为什么需要这种产品？ ü 顾客要求与企业能力？ ü 顾客支付代价上限与下线？ ü 顾客的挖掘潜力？

5、顾客类型与对应沟通模式 从 NLP 感知模式：视觉型顾客 听觉型顾客 感觉型顾客 从思考模式： 表现型顾客 顺从型顾客 分析性顾客 结果型顾客

5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？

6、建议书撰写技巧

四、练习与模拟演练

1、顾客利益转化练习

2、情景练习

《说服型销售技巧》 注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技 巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售 为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。所以两门课程要对同样一批学 员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是 一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法）.一、典型“说服型”程序（NLP 催眠式销售程序）(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任—— 请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当 加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众 指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-

礼貌告别-约定下次时间

二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任 对所见所闻同步赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以赢得信任 案例：“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧

案例：“心理学亲近病理学” 案例：“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀 案例：“强迫症患者 R 博士” 案例：结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例：“腿疾学生一样走得快” 案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……” 2.6 学步将来促成今天的成交 案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以 超步了。案例：马俊仁训练王军霞 要点：学步一定要充分

3、达成交易的三种催眠超步观点 A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等； B、用假定词，如“当”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]

4、营销明星的“学步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。如：“今天是 12 月 17 日，对不对？”、“大多数女士都很爱自 己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2 利用重复技巧使信息深入客户脑海 例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人 不断增长、增长、增长。” 4.3 如何使用“必须做”的说法使客户行动 例句——“使用 ERP 系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬 件，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？” 说对或不对都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围 例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”

5、如何创造有影响力的演说 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”？请大家谈谈—— 5.2 抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A、“我们的计划有五个优点。” B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细节不必说。

案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲 客户想知道、听得懂的东西）。5.4 使用迂回术 例句—— 营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途

也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢！” 5.5 利用带强烈催眠色彩的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。” 5.6 用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购买的决定。” 5.7 如何解冻客户不买的决定 “当你做决定时是受什么影响的呢？” 5.8 比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为 什么不赶快应用呢？” 5.9 如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功能相比的系统了！” 5.10 对付客户绝对字眼的一步法 “您现在这样认为。我也常常这样认为。那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便 宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您中意的真正标准好吗？” 5.11 如何使用超级词语 超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快” 原则：

1、除非千真万确，千万不要滥用；

2、如果千真万确，千万不要谦虚。5.12 如何通过隐含命令传达信息 “那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。” 5.13 利用惊讶法打开关闭的心态 案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。5.14 让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活 呢。” “这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”

6、讲故事打比方的奇特作用 6.1 讲故事打比方的隐形优势 尿床”大儿童案例 案例：“我记得你三年前讲过的那个故事” 6.2 掌握讲故事打比方的时机

时间：任何时候都可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。6.3 利用催眠提问法获取成交所需的信息 直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?—— 例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？” 催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉 你一切。案例：股票经纪人“冷采访”受阻 A.电话询问：“先生，如果有

高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。” 结果富人区里 98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。” B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手 册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给 你，还是尽快送给你？”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题 目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。” 6.4 了解催眠提问的技巧 提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“” 提出让对方喜出望外的问题； 提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”； 提出一定可以引起对话的问题

7、掌握“学步—超步销售术”的要点 牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列 肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优 点。案例：销售闹市中心的高档住房 7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培 训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点 1%的皮毛。）7.2 角色训练真正强化能力 7.3 师傅带徒弟可以逐步传授 7.4 开发和利用销售台词手册 7.5 交互式视听培训有独到优点 7.6 开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册” 7.7 如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册” 差演员演莎士比亚的剧本也没人看！使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚；B、自然；C、饱含激情，控制适当；D、事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。；E、见客户）前再给记忆“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的 5 分钟投资”）

7.汽车销售顾问面试技巧 篇七

关键词：典型工作任务,学习情境设计,新车推介

基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析, 进行学习领域转换, 而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现, 设计出具有科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提, 也是高职教育教学改革关注的热点和难点。本文将以汽车营销领域典型工作任务“新车推介”进行深入分析, 并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计, 以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨。

一、典型工作任务分析

(一) 典型工作任务

新车推介。

(二) 工作岗位

汽车4S店销售展厅。被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内, 属于汽车销售部, 该部门有员工15名左右。工作地点在销售大厅, 照明良好, 温度适宜, 装修雅致, 有背景轻音乐, 为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅, 有展车若干辆, 装有宣传单页的货架2个, 墙壁上有展车图画, 空中有促销活动吊旗。整个工作环境优雅、轻松、干净、明亮。

(三) 工作过程

在汽车销售展厅内, 销售顾问需要根据产品的特点, 向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆, 整个推介过程需要遵循“汽车展厅核心销售流程”, 使用厂家开发的“销售话术”和宣传单页等, 进行相应的产品展示, 最终实现销售目的。另外, 整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待, 与顾客进行良好的沟通, 并能巧妙解决客户异议。工作过程的流程如下:

第一步, 进行产品分析———首先, 需要对展厅所售车型进行产品分析, 熟悉各款车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;其次, 分析各种竞争车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势;再次, 对比所售车型与竞争车型之间的优劣势, 做到知己知彼, 并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解, 提高化解来自竞争车型优势的处理技巧;最后, 还需对目标消费群体有深刻的认识, 并针对目标消费群体的社会特征、生活形态、价值观等进行分析, 对其消费习惯、购买动机和购买行为等进行研究, 以便对顾客的服务更有针对性。

第二步, 挖掘潜在顾客———潜在顾客挖掘的方式各种各样, 比如汽车展销会上收集有意向的顾客资料、举行促销活动时收集顾客的资料……对展厅销售顾问来说, 收集来店看车顾客的相关信息 (比如联系电话、购车用途、购车预算、购车时间、预约第二次看车的时间、顾客着装情况、顾客所在行业及职业、看车人员组成等等) 是挖掘潜在客户最有效的方法。

第三步, 展厅用户接待———用户来展厅看车, 销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客, 在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作, 当顾客进入展厅、自行看车、需要帮助、离开等各个时段, 销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施, 使顾客在整个接待过程中感觉舒适、轻松、愉快。

第四步, 需求分析-当顾客来到展厅, 销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通工具、着装、年龄等对顾客进行初步判断, 以便确定向其推荐的车型。另外, 需要通过与顾客的交流, 了解顾客的购车用途、乘坐人员、配置要求、购买时间、购车预算等, 以便准确了解顾客需求, 同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求。总之, 通过各种方式了解顾客需求, 并对顾客需求与相应的产品利益进行比对, 快速确定首先应向顾客推荐的产品。

第五步, 静态展示汽车———通过需求分析以及所确定的推介车型, 销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品。大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有“销售话术”工具, 销售顾问需使用销售话术工具按“六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆, 此环节销售顾问除介绍产品特点外, 还需将产品特点与消费者的利益进行结合, 同时还需帮助顾客对比竞争产品, 以帮助顾客进行更好的选择。此环节需体现销售顾问的专业性。

第六步, 动态展示汽车———试乘试驾。如果顾客愿意, 静态介绍完产品后, 可向顾客动态展示车辆———进行试乘试驾活动。此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣, 因此非常重要, 销售顾问必须重视此环节, 并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处, 以便加深顾客的认识, 增加成交机会。当然, 试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全。

第七步, 价格谈判———通过动、静态两种方式向顾客展示产品后, 销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段。出于各种动机, 顾客都希望能给予价格优惠, 销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机, 并针对不同动机采取不同的应对策略。

第八步, 完美交车———如果价格谈判顺利, 则进入交车环节, 此时需要陪用户再次甄选产品, 办理缴费、开票等手续, 最后将购车发票、随车工具、使用说明书、保修手册等一一向顾客进行清点, 并签字确认, 同时告知相应的服务规则及注意事项。

第九步, 恭送顾客———此环节要求销售顾问送顾客出店、微笑目送其离去并看不见为止, 整过程一定要体现出始终如一的服务, 此时不可懈怠, 否则前面良好的服务就付之东流。

第十步, 与售后服务部门对接用户资料———送走顾客, 销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门, 以便售后服务部门能接上销售顾问的工作, 开始售后服务工作。

第十一步, 售后回访———车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关心车辆使用情况, 并再次提醒售后服务的24小时急救电话, 同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作。

(四) 工作任务的对象

向顾客推介适合其需求的汽车产品。通过对顾客的需求分析, 确定符合顾客需求的产品, 并以静态、动态两种方式向顾客展示产品, 并通过各竞争产品的分析, 和顾客的利益点, 帮助顾客选购新车, 达到满足顾客需求的目的, 同时达成销售任务。

(五) 工具、方法与工作组织方式

在完成任务的过程中需要使用“汽车销售话术”、汽车说明书、有汽车性能和数据的宣传单页、新车若干辆、记录信息所用的笔及笔记本、用户信息登记表格等。

完成任务需要运用“汽车核心销售流程”, 在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程, 使整个流程环节掌握于销售顾问手中。

整个过程以销售顾问独立工作为主, 但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人, 在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务, 所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成。

(六) 对工作的要求

较好的人际沟通能力是“新车推介”工作提出的要求, 另外, 要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的与专业相关的各种问题;再者, 要求销售顾问有团队合作能力, 因为“新车推介”在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务;最后, 还要求销售顾问使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。

二、学习情境设计方案

对典型工作任务进行分析后, 可进行学习领域课程设计, 而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程, “新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务, 可转换成汽车营销专业的学习领域课程———“新车推介”, 而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境, 因此, 学习情境是对典型工作任务的“教学化”处理结果, “新车推介”的学习情境设计如下:

(一) 学习情境设计

1. 学习领域:新车推介。学习情境:新车推介。学时:44学时。

2. 工作情景描述:

北京现代汽车4S店来了位客户, 销售顾问将顾客接待至展厅并通过一定方式了解到了顾客的购车需求, 向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车, 最后, 通过产品介绍、试乘试驾和价格磋商, 顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车

3. 职业行动领域 (典型工作任务描述) :

当顾客前来销售展厅时, 销售顾问推介符合顾客需求的某款新车, 即“新车推介”———汽车销售顾问根据顾客需求, 结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析, 帮助顾客选购更适合的汽车产品, 并在整个过程中努力做好各种服务。

在“新车推介”的工作过程中, 销售顾问必须根据一定的工作流程和方法, 并借助“汽车销售话术”等工具和技巧, 以汽车产品及其宣传单页、性能数据说明手册等作为载体, 完成新车交易任务, 最终还需要通过与售后部门的工作对接, 完成“新车推介”后进入“汽车售后服务”工作内容, 使“新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中。另外, 如果顾客有代办牌照、新车装饰保险、旧车置换、分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接;如果面对客户的有些异议无法解决时, 销售顾问还需向经理汇报, 取得领导协助。

4. 学习目标:

学习完本课程, 学生可以在4S店借助“汽车销售话术”、汽车产品说明书、汽车宣传单页、汽车市场分析报告、汽车目标消费者分析及研究报告、竞争车型分析报告等工具, 独立完成以下工作: (1) 进行产品 (包括竞争产品) 和目标消费者分析; (2) 挖掘潜在消费者; (3) 以规范的语言和礼仪接待展厅用户; (4) 能够以一定技巧获取并分析消费者需求; (5) 能使用“六方位绕车介绍法”和“FBI”等方法静态展示产品, 使用试乘试驾方法动态展示产品; (6) 能与顾客进行价格磋商; (7) 能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作; (8) 顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接; (9) 碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助; (10) 能运用一定的技巧化解顾客异议, 能运用沟通技巧获得顾客好感和认同;○11能对已完成的任务进行记录、存档、总结。

学习完本课程后, 学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作。

5. 工作与学习内容:

(1) 工作及学习对象——— (1) 分析产品和目标消费者; (2) 挖掘潜在顾客; (3) 接待来店 (来电) 客户; (4) 获取并分析顾客需求; (5) 静态产品介绍; (6) 通过试乘试驾动态产品介绍; (7) 销售促进与价格磋商; (8) 签订合同成交; (9) 介绍售后服务内容及流程; (10) 送走顾客;○11销售后顾客回访。

(2) 工具——— (1) 产品性能和数据单页; (2) 产品宣传单页; (3) 汽车生产厂家提供的“销售话术”培训; (4) 竞争产品分析资料; (5) 目标消费者分析研究资料; (6) 所销售产品所在细分市场分析资料; (7) 汽车产品实体及相关说明书、使用手册、合格证和随车工具等。 (8) 名片; (9) 各种表格:来店 (来电) 客户登记表、试乘试驾评估表、报价单、销售合同; (10) 展厅销售流程。

(3) 工作方法——— (1) 接待用户的礼仪方法; (2) 处理异议的方法; (3) “六方位绕车介绍”和“FBI”等方法; (4) 获取顾客需求的方法; (5) 客户回访方法。

(4) 劳动组织方式——— (1) 为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务; (2) 配合及服从销售主管的日常管理工作; (3) 与二手车、保险、贷款、上牌等业务部门衔接; (4) 销售经理的核查与评价。

(5) 工作要求——— (1) 能熟练使用接待礼仪和礼貌用语; (2) 能与顾客进行良好的沟通; (3) 能熟练使用产品介绍的方法; (4) 能通过各种方法获取并分析顾客的需求 (5) 能巧妙处理顾客异议; (6) 能娴熟使用“新车销售流程”; (7) 在“新车销售流程”各环节间过渡自然, 不露痕迹; (8) 能详细、规范、及时填写用户信息; (9) 参与Q C活动, 评价和反馈每次“新车推介”的工作经验; (10) 能与其他部门和同事协作完成任务;⑾、能始终如一的保持良好的服务态度。

6. 学习单元:

(1) 产品和消费者分析; (2) 潜在顾客挖掘; (3) 来店 (电) 顾客接待; (4) 顾客需求分析; (5) 汽车静态展示; (6) 试乘试驾-汽车动态展示; (7) 销售促进与异议处理; (8) 价格磋商; (9) 成交及交车; (10) 售后回访

7. 教学条件:

(1) 教师与学生:主讲及实习指导老师; (2) 教学场地:汽车工程中心营销实训室; (3) 学习资料:《汽车营销实务》、《汽车及配件营销实训》、任务单、评价表、用户信息登记表、销售合同、报价单等; (4) 设备:实训车辆 (轿车) 3辆、销售接待台一套、汽车性能数据展板3个、教学用多媒体一套、可移动白板一张、汽车销售格式合同若干份、来访用户登记表一本、汽车价格牌3个、汽车宣传画报3张、供用户厅内休息桌椅一套、客户休息室 (内有桌椅若干, 可用作理论学习区和讨论区) 1间、销售经理室 (内有桌椅和沙发) 1间、财务室1间、库房 (存放随车工具等) 1间和微机房 (内配装有营销教学软件电脑40台) 1间、饮水机1台。

8. 教学内容及流程:

(1) 产品和消费者分析 (6课时) ; (2) 潜在顾客挖掘 (2课时) ; (3) 来店 (电) 顾客接待 (4课时) ; (4) 顾客需求分析 (6课时) ; (5) 汽车静态展示 (8课时) ; (6) 试乘试驾-汽车动态展示 (2课时) ; (7) 销售促进与异议处理 (2课时) ; (8) 价格磋商 (6课时) ; (9) 成交及交车 (6课时) ; (10) 售后回访 (2课时) 。

9. 学习组织形式与方法:

学习任务的“学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主;“计划实施”阶段采用小组学习, 明确小组负责人。小组组长相当于汽车4S店销售经理, 负责组内纪律、人员分工、营销实训室工具和设备、学习资料的管理等工作。实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心, 里面配备实训用的新车3~5辆, 其工作环境和工作步骤、工作要求都与4S店销售大厅接近一致。

1 0. 学业评价:

(1) 关注学生个体差异; (2) 借鉴企业评价员工方式, 注重对学生的学习过程评价; (3) 采用学生自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式, 以学生自我评价为主。

(二) 课程实施

1. 采用理实一体化的教学模式、教学场所和行动导向的教学方法;

2. 仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是

实践教学区, 另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区;

3. 为保证教学效果, 每个老师可负责16~20个同学, 同学分组为4人/组;

4. 由于学习情境“新车推介”实操较强, 主要以过程考核为主, 对每个学生的考核分为3个部分:

学生自评、学生互评和老师实时点评, 为了最大限度提高学生的积极性、主动性和参与性, 每个评价的权重为自评占60%、互评占30%、老师点评占10%, 最后, 每个学生在本学习情境的评价为:A学生成绩=A学生自评分×60%+学生互评分 (所有参与对A同学评价的成绩的平均分) ×30%+老师评分×10%;

5、教材以王梅、常兴华主编的《汽车营销实务》为主, 实践教学以李刚主编的《汽车及配件营销实训》为主。

三、结论及建议

以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计, 体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念, 再现了工作过程及工作过程要素, 也体现了理实一体化教学模式, 使学习情境设计来源于工作又高于工作。本文中学习情境《新车推介》的设计和教学, 不仅可提高学生的学习积极性、主动性和参与性, 更为学生零距离上岗奠定了基础。

参考文献

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].清华大学出版社, 2009.

[2]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京理工大学出版社, 2009.

8.汽车销售顾问面试技巧 篇八

【关键词】汽车 销售顾问 胜任能力

一、胜任能力的概念和形态

（一）胜任能力的概念

胜任能力是个体的深层次能力，但并不是所有个体的深层次能力都属于胜任能力，只有能够导致工作中的优异绩效的个体深层次的能力才属于胜任能力。

（二）胜任能力形态

综合学者的观点，一般认为胜任能力由五种基本形态构成，即技能、动机、知识、自我概念和特质五种基本形态。

二、汽车销售顾问胜任能力模型构建

（一）汽车销售顾问胜任能力模型构建的原则

胜任能力的人力资源管理模式最基础的部分是胜任能力模型，它贯穿于整个人力资源管理系统。建立胜任能力模型时，要遵循战略导向原则、需求原则、重点突出原则、量身定做原则、持续完善原则。

（二）汽车销售顾问胜任能力模型的具体构建

胜任能力模型的建立一般分为三个步骤：选定研究的职位—确定绩效的标准—选取与胜任能力有关的数据资料并进行分析。根据以上三个步骤，参考有关学者的研究成果，构建汽车销售顾问胜任能力的模型见附录A。该模型由知识、技能、能力和个性四大模块构成。

1.知识方面。知识方面包括产品知识、市场知识和计算机知识。

2.技能方面。技能方面包括组织技能、沟通技能、处理冲突的技能、招徕顾客和销售技能。

3.能力方面。能力方面包括创新能力、思维能力、分析能力和理解能力。

4.个性方面。个性方面包括自我激励、值得信赖、社会交往、好胜心、自信心等。

三、基于汽車销售顾问胜任能力模型，设计了调查问卷

在对某品牌汽车4S店的实地调研的过程中，共发放了问卷30份，收回有效问卷30份，有效率为100%。从调查结果来看，某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力可谓喜忧参半，详述如下。

（一）知识方面的评价

在知识方面，有82%的受访者对本公司的产品非常了解，有85%的受访者对本行业其他品牌的产品知之甚少，有78%的受访者不能熟练运用计算机来分析当前的竞争形式。

（二）技能方面的评价

在技能方面，有65%的受访者能详细计划自己的工作和作息时间，有78%的受访者在顾客遇到不能解决的问题时，会尽自己所能帮顾客解决，有40%受访者会尽力地解决自己与顾客或同事之间的冲突，有64%的受访者无法运用已有的知识形成好的营销策略，不能吸引更多的顾客，有77%的受访者能在工作中抓住时机，达成交易。

（三）能力方面的评价

在能力方面，有15%的受访者能接受新的观点和新的事物，并对某些问题提出自己的想法，有63%的受访者在工作会时刻保持警惕，减少自己与顾客之间的冲突，有30%的受访者不能很好的利用企业统计分析的相关数据，得出对自己工作有利的结论，有65%的受访者在与顾客的洽谈的过程中，会很敏感的发现顾客所担心的问题。

（四）个性方面的评价

在个性方面，有55%的受访者在工作中遇到挫折时，会采取自我鼓励的方法克服困难，有87%的受访者在工作中能做到诚实守信、说到做到，有66%的受访者不能很好的维系自己与顾客和同事之间的关系，有63%的受访者在工作中会出现精神疲惫，感到力不从心，有45%的受访者想超额完成任务，成为销售标兵，有91%的受访者有信心完成企业每个月下达的指标，有68%的受访者在工作及生活中，会对自己严格要求，并做到公平、公正。

四、某品牌汽车4S店销售顾问胜任能力提升策略

（一）提高员工招聘的约束条件

招聘是为企业补充新鲜血液的主要渠道，招聘工作不仅仅是企业实现人力资源组合和更替的手段，也是企业实现战略目标和长期生存发展的重要法宝。对于该公司而言，在招聘时除了考虑基本的任职资格与条件外，可参照前面建立的销售顾问的胜任能力模型，适当地考虑应聘者的胜任能力，尽可能地引进高水平、高素质的人才。

（二）加强员工的培训和开发

对人才的一种平衡的培养是基于对胜任能力要求的培训与开发，在培训与开发的过程中既注重对外显能力的培训，又要注重对内隐能力的开发，这成为现代人力资源管理的一个重要方面。针对该公司存在的问题，对胜任能力进行培训与开发时应注意以下方面：

一是确定培训与开发的目标。基于对胜任能力的培训与开发所设定的目标主要是通过培训与开发的实践进而来提高企业员工的胜任能力水平，塑造员工个人及企业的核心竞争力，并为实现企业的战略目标和员工个人的职业发展规划提供有利的动力支持。

二是建立有效的绩效评估体系。基于对胜任能力特征的绩效管理与传统的人力资源管理中的绩效管理是有相当大的差别的。相比之下前者更强调如何更有效的发挥人的潜能，从而利用人的优秀，能够在扬长避短的前提下提高绩效。

三是完善薪酬管理体系。薪酬管理体系是现代人力资源管理的核心内容之一，目前我国的薪酬管理体系一般包括职位薪酬、业绩薪酬及资历薪酬等。有别于传统的薪酬管理体系，基于胜任能力的薪酬管理体系能够激励员工持续学习，不断提升其技能水平。因此整个组织的氛围将是好学的，这有助于构建学习型的组织，从而增强组织的核心竞争力，保持和促进组织的发展。

四是胜任能力与薪酬结构相挂钩。将该企业薪酬与胜任能力相挂钩可考虑两种方法：一种是直接挂钩，即基本工资完全由胜任能力大小决定，也就是说，销售顾问的基本工资=胜任能力工资×100%；一种是间接挂钩，即基本工资部分由胜任能力大小决定，胜任能力工资在基本工资中占一定的权重，其他部分可由岗位或绩效决定，即薪酬=胜任能力工资×a+岗位工资×b+福利津贴×c，各部分的权重由企业根据自身情况确定，a+b+c=1。

参考文献

[1]胡月星.领导胜任能力[M].北京：电子工业出版社，2007.

[2]戴维.D.杜波依斯.基于胜任能力的人力资源管理[M].北京：中国人民大学，2006.

[3]金环，林则宏.基于胜任能力的人力资源管理系统的构建[J].当代经济管理，2008（06）.