惠普公司电子商务营销

惠普公司电子商务营销（精选8篇）

1.惠普公司电子商务营销 篇一

下面我就对三星彩电这一案例再做一个全面的分析。

概要：本文旨在通过分析目前韩国三星彩电欲进入中国这个庞大而又全新的市场所面对的形势，通过细分市场，找到合理的目标市场定位，以确定需要投入的产品生产线，从而制定三星在中国市场的营销策略，力争尽快树立三星彩电在中国市场的品牌形象，为以后三星产品在中国竞争市场上树立牢固地位打开突破口。

一、背景资料

1995年lO月，三星电子集团中国公司正致力于使三星电子集团在华投资的各种项目集中经营，由三星电子中国公司实行纵向的统一管理。1995年在三星电子中国公司成立之前，三星电子集团在华投资的各种经营活动由下属各个公司按照自己的经营策略和经营方针分别进行运作。目前公司对于彩色电视机的市场营销策略问题，已经认定彩色电视机的销售将是公司在中国市场中的拳头产品。目前需要做出决策的是三星电子中国公司在中国目标市场的定位和产品生产线的确定等问题。为此我们对公司所面临的各种环境进行了深入分析，最后得出结论建议在中国推出高档彩电产品，投入29”彩色电视机生产线。

二、市场环境分析（微观环境分析）

（1）用户和潜在用户分析

随着中国经济的飞速发展，彩电的市场渗透程度日益加深，城市地区彩电需求出现一家几台或更多，广大的农村地区需求也不断增大，潜在市场非常大。目前城市地区约8000万个家庭中，80%已经拥有一台彩电，基本上需求以更新换代为主，农村约2.2亿个家庭中，仅有28%的拥有彩电。总的彩电占有率达到41%，有59%的新购潜在用户，41%的更新换代需求用户。

中国市场的彩电需求名列世界第二位，仅次于美国。据统计，中国彩电行业1990年市场容量为770万台，1995年市场容量为1400万台，并且以每年10%的速度增长，到2000年已经达到了2100万台。

（2）用户的需求分析（表2列出了1995年各型号彩电的市场占有率）

城市用户和农村用户由于经济情况、生活背景的不一致，造成他们的偏好有所不同。城市居民偏爱产品功能，看中彩电品牌，对价格的敏感性差一些，一些大屏幕电视和多功能的高价电视是他们所青睐的产品。而农村消费者由于消费水平低，不看重品牌，注重实用和低廉的价格。那么18寸和21寸彩电则受到他们的偏爱。

在电视型号方面，目前中国市场，17寸以下的小型电视市场急剧萎缩，大中型彩电出现快速增长的局面，表3列举了中国各主要彩电制造商和他们的彩电生产线。

目前，中国市场上18″、20″、2l″型号的彩电占据了83％的市场，可见这一型号产品处于成熟期，众多的中国厂家也集中于这一领域的生产，竞争激烈，利润菲薄。25″彩电正处于成长期，中国也只有三家企业长虹、康佳、熊猫在生产，另外还有国外的产品。这一型号产品价格操作空间大，未来销售看好。29″彩电只有2％的市场占有，只是处于导入期，销量不大。不过这一型号主要用来向消费者展示企业的实力，培养未来的顾客忠诚。

（3）用户的购买行为分析(问题：请大家思考一下，在购买电器时，大家更倾向于在电器专卖店购买还是在电器城购买？)

在中国，用户已经习惯在电器商城购买电器，这样有保修保证。所以在后面的促销计划中可以考虑与电器商城进行合作。用户的购买行为的发生促因分为两种情况，一种是更新换代，一种是新购，更新换代的用户90%会以高档大屏幕产品为主，并且比较注重品牌形象，新购产品则视用户来自于农村或城市而定。

1992年，中国已有五个城市人均收入超过1000美元，这五个城市为深圳(2000US$)，上海(1700US$)，广州(1500US$)，北京(1400US$)，天津(1100US$)。截止1995年，中国已有20个城市人均收入超过了广州地区。而广州早在1992年就达到了人均1500US$。专家预测到2000年，这样的城市将达到30~40个，人均收入高于1000美元的中国人口将达到2个亿。在普遍看好的经济形势下，人们对电视机的需求无疑将持续增加，表现为农村电视的普及和城市居民电视的更新换代和购入第二台彩电的可能。

从中国市场的需求方面来看，尽管低档产品依然是最大的需求市场，但是中国随着经济的发展，生产能力不断增强，中国政府也必将不断提高产品档次，从而满足出口需求，所以中国决不会让自己长期停留在一个低档需求水平上，必然是一个不断提升需求的趋势，因此高档产品将是一个趋势。

四、二八定律

有这样两种人，第一种人占了80%，拥有20%的财富； 第二种人只占20%，却掌握80%的财富。国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。

一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。或者说一个企业80%的利润来自它20%的项目；

二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。

四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，80%的销售额来自于20%最优秀的营销人员。渗透营销，牵一发而动全身。

五是“二八利润定律”。80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

五、SWOT分析方法

SWOT分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境可以有机地结合起来。S(strengths)、W(weaknesses)是内部因素，O(opportunities)、T(threats)是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

2.惠普公司电子商务营销 篇二

一、 B2B电子商务概述

( 一) B2B电子商务的概念

B2B也称企业与企业之间的电子商务。 它是目前最受欢迎的电子商务应用形式。 公司能够通过网络设备找到每笔交易的交易对象, 最终经过协商完成交易内容, 运用到了很多网络常用的方式进行交易。 现在还能够通过这个交易软件对交易过程中出现的一些问题进行初步的解决, 如退货、 换货等。 其中企业与企业之间的交易促进了B2B电子商务的飞速发展, 因为在两者之间的交易数额绝对是非常大的, 交易所需的硬件设施也必须是顶尖的等等, 种种原因决定着B2B电子商务飞速发展。

( 二) B2B电子商务的发展前景

电子商务的出现引发经济贸易的一种新型的改革, 其中传统企业的改革进行的非常明显, 为了适应当今世界的发展, 传统企业正逐步的走向互联网时代, 随着时间的推移中小型企业也在不断的向电子商务涌进。B2B电子商务在我国的发展是非常迅速的, 它使得我国的电子商务市场呈现多元化发展的趋势。 主要有以下几大发展趋势: 第一, 行业化趋势, 为了迎合越来越多企业的需求, 针对注入电子商务的不同行业的企业一一进行细致的研究, 最终成就了B2B电子商务, 受到很多好评; 第二, 融合化趋势, 单一的行业满足不了网民的各种要求, 很容易造成资源匮乏等问题, 为了适应客户的要求, 建造一个产业链已经是现在网络市场经济的发展趋势, 这样才能让客户更好的进行网上交易; 第三, 区域化趋势, 由于文化、 地理等差异, 导致我国各个地方经济发展不平衡, 网络经济和电子商务的发展也体现出了这一点, 因此发达经济地区的网络经济与电子商务的发展相对来说比较快速, 这就是区域化的趋势; 第四, 大众化趋势, 随着科技的发展、 时代的进步, 网络已经成为人们日常生活中必不可少的一个东西, 因此, 网络经济和电子商务的大众化发展趋势势在必行, 只有符合大众的需求才能够求得更好的发展; 第五, 延伸化趋势, 它是电子商务未来的发展趋势, 能够解决电子商务目前因众多商户涌入而出现的忽视等问题, 为商户提供更加精深的服务。

电子商务的多元化发展是B2B电子商务发展的动力, 也为现在电子商务出现的各种各样的难题提供了解决措施, 为传统企业的发展带来更多的利益等。

二、 晨光文具股份有限公司B2B电子商务网络营销策略原则与方法

以上讲述的B2B电子商务的相关理论概述, 主要是将电子商务的概念及其发展前景、 发展空间和目前的现有状况进行了简单的介绍, 这些内容也是针对以下提出的电子商务营销策略设计的理论基础。

( 一) 晨光文具股份有限公司简介

晨光文具股份有限公司 ( 以下简称晨光文具或晨光公司) 是我国目前比较受欢迎的一家文具用品公司, 他们主要生产的产品是塑胶文具, 本身也有销售部门, 是一家生产销售一体化的公司。 晨光文具成立于1999 年, 最初经营的是笔业, 现在经营的产品已经扩展到桌面用品、 PP类、 电子类、 本册类等等领域。 晨光公司总部设立在上海, 它的品牌理念是“ 自由我创意”, 该理念的目的就是向社会说明, 晨光公司不是一个传统的制造业公司, 而是一个创意性公司。 为了晨光公司能够面向世界发展, 公司设立了一个世界级水平的专业设计团队。 尤其是2004 年以来晨光公司成功的将晨光的产品推向了世界, 电子商务也成为了晨光公司的主要经营方式。

( 二) 晨光公司B2B电子商务网络营销环境

环境是一个事物生存和发展的依托, 企业的发展同样离不开好的营销环境。 企业想要生存和发展, 那么就一定要适应环境的发展。 B2B电子商务是现在商业发展的一个趋势, 是一种通过互联网进行交易的商业活动。 想要找到适合企业自身发展的网络经营策略就必须要搞清楚现在企业所处环境, 并且明白企业的优劣点。 总的来说B2B电子商务的网络营销环境主要有两个部分: 微观环境和宏观环境。

1) 晨光公司B2B电子商务网络营销微观环境。 与B2B电子商务网络营销有关联的活动境况就是微观环境, 比如行业境况、 公司现今情况、 竞争对手的境况。

a.晨光公司企业自身现状。 晨光公司1986 年建立, 起初是民营企业, 原先的生产品是塑料袋。 原先公司只有老板一人完成所有工作, 根据当时状况公司销售容易。 公司中的利润率比标准的15% 要低, 仅10% 。 晨光公司有着强大的设计力量, 但劣势是单一的销售途径, 品牌影响力低, 尤其是成本价过高。 这些缺点使公司利润难以提升。 晨光的顾客主要是公司内业务员出差面对面获得。 出差费过高导致公司的成本高利润低。 晨光公司忽视了重要的品牌形象建立, 虽然有阿里环球这样的实力卓越的网络公司帮助, 但因为缺少对应的网络策略, 导致销售结果并没有巨大进步。 b.晨光文具行业环境。 我国进步巨大的轻工产品是文具产业, 即使在国际上也鲜有对手。 每年都会有1000 多家文具行业参与国际和国内建立的展览会。 通常我们会把文具产业的发展阶段分为初级、竞争、 成熟阶段, 如今我国的文具产业处于后竞争时代, 即我们俗称的品牌时代。

2) 晨光公司B2B电子商务网络营销宏观环境。 a.信息基础设施建设。 信息基础设施是电子商务最根本的建设。 电子商务没有全球的信息基础设施网络也就没有存在的意义。 我国现如今的信息基本建设发展迅猛, 这给B2B电子商务提供了很好的条件。 我国除此之外, 在通讯的外部条件达到国际水准, 即无线网络和有限光纤实现全国联网。 b.人才环境。 B2B电子商务本质是关于综合性处理商贸的系统。 它的本身是社会系统, 关于商品交易的各方有利益得失的代表都是其中一员, 他们组成了关系网。 它也代表着一个人和电子组合的系统。 毫无疑问, 人是系统的重心, 具有决定权。 电子商务这门专业在全国各地大学都有, 也有一些培训机构有电子商务的培训课, 除此以外每年有大部分海龟学成归来, 上述的人才都给电子商务的发展带来全新的力量, 处于世界前沿的思想和技术也得到中国的使用。 另外, 人才的集中有利于电子商务发展壮大。

三、 晨光公司B2B电子商务网络营销策略方案

晨光公司的电子商务B2B设计是由五大要素出发, 它们是: 人、物、 环、 法、 机。 人指的是人才, 物是指产物, 环是环境, 法是营销的方法, 机是网络营销的模式和工具。 从以上五个因素来切实地设计电子商务B2B的经销战略。 晨光公司的网络策略由环境决定, 产品是承载体, 方法是实质内容。

( 一) 晨光公司内部环境及SWOT分析

我们从上文得知, 晨光公司想要优良的网络营销策略就需要有准确的环境评估。 1986 年, 晨光公司主要业务是塑胶, 后为了与时俱进, 在2006 年开始使用塑胶生产文具。 从此在文具行业有领头作用。 晨光公司有着强大的原材料利用经验, 通过优良的设计可以使原材料得到很好的发挥, 设计出新的产品。 然而晨光公司的品牌建立实在太弱, 因此为了提升其品牌形象, 晨光需要增多公司的业务途径, 也需要在公司的服务性和营销力上下更多的功夫, 以此留住有兴趣的顾客。

( 二) 晨光公司B2B电子商务网络营销策略方案

1) B2B电子商务网络营销人才的外部聘请。 企业需要的特定人才会通过一定渠道获得, 也许是猎头公司, 也许是人才市场, 这样获得人才的方式是外部聘请。 通过这种方法获得的人才优点是有过类似工作经验, 在被聘请后能快速进入工作状态, 有利于公司B2B电子商务的快速建立。 然而缺点是市场上这种人才的需求度越来越高, 因此公司需要有相应的条件留住人才, 与此同时会造成人才的成本费过高。

2) 资金和技术保障。 a.资金保障。 晨光公司的资金保障是董事会下批的1000 万元, 这些资金能够有效地保证电子商务B2B的成功建立。 这些资金会在信息化方面的软硬件设立方面使用, 比如公司的关于信息的硬件建立, 也包括电子商务的网站营销设立, 关于电子商务B2B的人才培养和广告宣传也会使用该项资金。 b.技术保障。

第一, 网络营销解决方案。 网络营销所含有的技术是十分精确的, 每一个小的环节都需要专业人员认真核对相关的技术指标和数据。 晨光做网站并不是简略地从百度等搜索引擎获得竞价排名就行, 而是要考虑自身公司的核心产品竞争力的关键词, 评估同产业公司的搜索引擎关键词, 从而制作适合自身公司的能够轻易搜索出的营销性网站。 晨光公司在网站建立后最重要的一步是推行网站, 设计相关的计划。

第二, 营销型电子商务网站建设。 晨光想要打造的网站是适合搜索引擎营销的网站, 这样的网站设立能够有效地提升网上客户的订单数。 晨光公司想要留住高品质的顾客, 就需要使这些顾客从网站上了解到晨光公司, 从而使顾客主动联系晨光, 做到这一点需要有很好的搜索引擎。 因此晨光电子商务最重要的网站建设思想就是以搜索引擎为中心, 统计用户的体验, 从而使网站建设更加人性化, 提升网上交易的订单额。

第三, 网站推广。 晨光公司现今使用的推行网站方式是付费, 比如在文具类杂志等平面媒体, 有关联的展览会厂家目录单等。

第四, 网站运营。 企业在网络经销中成功的关键是网络正常运营。在此方面, 阿里巴巴中有能力和经历的专家是晨光公司网络运营成功的保证。

第五, 电子商务安全防范。 电子商务的关键问题是安全性, 现如今电子商务的隐藏问题有: a.系统突然中断, 这会使系统的有效性降低。b.信息的窃听, 机密性严重受损。 c.信息的篡改, 完整性遭到损坏。 d.信息的伪造, 真实性被损坏。 e.抵赖交易行为, 系统审查功能需要确立和提升。 为了解决上述的安全问题, 晨光公司在网站安全方面有了以下措施, 确认交易者身份, 保密信息, 不可修改和不可否认性等。 晨光公司同时也加强了技术方面的安全性, 例如防火墙技术、 ET, SSL, S- HTTP、 身份认证 ( CA) 、 虚拟专用网、 数字签名等。

摘要：本篇文章就是通过对电子商务发展的模式上来进行研究, 再加上一些营销策略的相关概念对晨光这样的中小型企业的发展策略进行研究并找到其在今后的发展最适合的策略方针。

关键词：B2B电子商务,营销策略,市场

参考文献

[1]胡理增, 许忠荣编著.网络营销.中国物资出版社, 2007.

3.移动电子商务的营销策略 篇三

伴随着无线通信技术的快速发展以及手持设备用户的激增，无线技术与电子商务相结合的产物——移动电子商务的发展势头良好。作为电子商务的新鲜血液，移动电子商务是基于无线网络，运用移动通信设备，如笔记本电脑、手机、个人数据助手(Personal Data Assistant，PDA)等进行的商品交易或服务交易。从另一角度看，移动电子商务也可以定义为移动通信网络为用户提供的网络交易类增值服务。

与基于Internet的传统电子商务相比，移动电子商务增加了移动性和终端的多样性。无线系统允许用户访问移动网络覆盖范围内任何地方的服务，通过对话交谈和文本文件直接进行沟通。由于移动电话的广泛使用，手持设备将比个人计算机具有更广泛的用户基础。用户至少可以从移动电子商务中享受到四个方面的好处：一是方便，用户在需要时能够随时访问金融服务，因此，也就可以在任何时间、任何地点进行电子商务交易和支付；二是灵活，用户可以根据他们的个人需要，灵活地选择访问和支付的方式；三是安全，移动终端能够确保移动电子商务交易具有很高的安全性；四是熟悉，用户可以使用他们非常熟悉的移动电话作为交易和支付的工具，并且可以根据用户个人的爱好，设置个性化的信息格式。

挖掘“移动”需求

一个新的商业领域的开拓，最重要的是创造需求，而创造需求的关键，是挖掘客户潜在的需求。对于移动通信用户来说，即时信息是用户使用移动通信设备的主要目的，与此同时，还有许多亟待开发的潜在需求。

移动游戏的开发，满足了人们娱乐和消磨时间的需求。从网络游戏的开发情况看，这是一块非常巨大的“蛋糕”，因为它具有极强的互动性。目前，移动游戏迫切需要解决趣味性和传播性问题。趣味性是指移动游戏的内容必须具有吸引力，能够让用户感兴趣。只有“好玩”的游戏内容才能抓住用户，才能形成市场。而传播性则要求解决信息在移动网络上的传播速率问题，畅通的网络才能保证用户获得游戏提供的快乐感受。

超前服务管理也是移动电子商务应用的新领域。在这种服务中，服务提供者收集当前及未来一段时间与用户需求相关的信息，并预先发出主动服务的信息。例如，在汽车修理服务中，汽车修理商可以收集用户汽车零件的使用年限和故障等信息，并针对不同情况预先制定相应的服务策略。这样，一方面可以提高汽车修理商的服务质量，另一方面可以降低车主的事故发生率。从技术实现的角度讲，目前可以定期发送短消息，与客户保持联系；以后可以在汽车上装一个智能传感器，通过它获取汽车零件的使用情况，然后利用无线网络将信息发送给汽车修理商。

类似的移动服务还有很多，需要企业和商家不断地思考、调查和发掘。未来的电信服务内容中，将包括大量各种各样的增值业务，它们的收入总和将大大超过基础业务收入。这些潜在的业务，归根结底，需要厂商进行发掘和推广。与因特网电子商务相比，正在起步的移动电子商务更是一块没有开垦的处女地，捷足先登的开拓者可能获得丰厚的商业利润。

突出“移动”特点

移动电子商务具有移动性和直接性两大特点，抓住这些特点才能有效地开展网上交易。移动性是移动电子商务服务的本质特征。无线移动网络及手持设备的使用，使得移动电子商务具备了许多传统电子商务所不具备的“移动”优势，使很多与位置相关、带有流动性质的服务成为迅速发展的业务。例如，移动金融使得移动设备逐渐演变成为一种业务工具。

从理论上说，移动广告具有一般网络广告类似的特点，它具有很好的交互性、可测量性和可跟踪性。同时，移动广告还可以提供特定地理区域的直接的、个性化的广告定向发布。因此，移动广告具有许多新的网络直销方式和创收方式。与传统广告、网络广告相比，传统广告是单向的，用户不喜欢观看或收听时，可以略过这些信息；网络广告具有一定的强迫性，跳出广告可以在浏览网页的同时强行跳出；而移动设备目前接收信息的形式，使得用户不得不阅读任何收到的信息。这就为营销人员提供了获得用户注意力的新方法，也提供了管理客户关系和建立顾客忠诚度的新方法。

开发小额项目

从目前情况看，移动电子商务应用主要集中在小额项目领域，即支付金额不大的小额购物和服务。这一特点是和移动通信设备的特点相关联的，因为人们在移动过程中，往往很难做出金额较大的购买决策。而利用移动通信设备进行小额物品的购买，决策容易又节省时间，因此，小额物品购买是移动电子商务的首选。

由于消费者需求的特殊性，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出特殊的目标市场，这些市场规模可能较小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化，预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟，也为移动电子商务提供了极好的市场机遇。

4.惠普公司电子商务营销 篇四

1、主持人开场白

【男】：尊敬的各位来宾，各位朋友

【女】：尊敬的各位企业家，各位远道而来的贵客 合：大家下午好！

【男】：我是主持人XX，很荣兴能够在此和各位共同见证K公司10年发展的辉煌历程。【女】：我是主持人XX，在这K公司成立10周年的大好日子，希望能陪伴大家度过一个愉快的一天。

【男】：十年，对于历史长河来讲，或许并不具有划时代的意义，但是对于我们任何一个个人而言，任何一个十年，绝对算得上一段具有里程碑意义的人生阶段。在中国经济发展的现阶段，一个企业能够生存十年，并且获得持续的发展，这本身就是一个非常了不起的成就。我提议，请大家用热烈的掌声，祝贺K公司所取得的这个了不起的成就。（掌声）

【女】：十年创业，十年发展。年轻的KK，壮志的KK，智慧的KK，从十年前的播种信念，到如今的翱翔蓝天，KK的每一步都走得踏实、稳健、从容，终于成长为今天的一家优秀的地产集成服务商。十年来，KKK深入十个城市，累计代理营销各类房地产面积超1000万方，为各级房地产开发企业提供专业化服务，创造了价值；为广大购房客户提供专业化服务，创造了幸福和快乐，让我们共同用掌声感谢K公司。（掌声）

【男】：十年创业，十年风雨。KKK从小到大，由弱变强，一路艰辛，一路辉煌，能取得如今的成就，离不开各级开发企业、各位合作伙伴的关心、帮助与支持。今天的庆典仪式，也承载着KKK对台下在座各位的感恩之情。

【女】：今天，众多KK的朋友从百忙之中抽出时间，亲自莅临KKK10周年庆典现场，为KK见证，为KK鼓劲。光临现场各位嘉宾分别来自……欢迎你们！（鞠躬）【男】：还有来自于……欢迎你们！（鞠躬）

【女】：十年拼搏，十年征战！KK的成长，源于自身的创新与奋进。十年来，众多KK人精诚团结、执着梦想、竭尽全力、厚积薄发，才成就了今日硕果累累、欣欣向荣的KK。就在今天这个属于KK的大日子，此时此刻还有一大批KK的员工依然奋战在一线工作岗位上，未能到达现场，让我们用掌声向他们致敬。（掌声）

2、团队入场亮相 【男】：今天，有90多位KK员工到达了我们的庆典现场，他们正在场外恭候。现在，让我们欢迎他们正式入场。首先入场的团队是KK

策划精英团队。（主持人走向舞台入口一侧站立）

（策划部入场亮相，后边方阵前移候场）【女】：接下来入场的是来自于……（团队入场亮相）

【男】：接下来入场的是来自于……（团队入场亮相）

3、KKK总经理AAA女士致欢迎辞

（AAA致辞）

4、KKK10周年庆典VCR欣赏

（VCR播放）

5、KKK董事长BOSS先生致欢迎辞

【女】：从城市砂砾走来，从一线基层走来，从挑灯夜战走来。星星之火，点燃青春激情；壮志凌云，抒写辉煌篇章。艰苦创业，茁壮成长，励精图治，鼎立未来！

【男】：忆往昔，心潮澎湃，创业不易，守业更艰。看今朝，意气风发，前瞻图新，大展宏图。展未来，豪情万丈，持续创新，升华价值。【女】：K公司创始人BOSS

先生，从基层置业顾问做起，做直销、做策划、做广告，经过自己的勤奋努力和不断进取，十年征战四方，十年殚精竭虑，凭借强烈的创新精神和企业人的坚毅品质，造就了KK今日之辉煌。

【男】：接下来让我们用最热烈的掌声欢迎K大家分享KK十年创业心得。（余春海致辞）

公司国际有限公司董事长BOSS先生向

6、嘉宾发言（2个）

【男】：非常感谢BOSS的分享，听了BOSS的讲话，我们深深地感受到了创业的艰辛，感受到了KK人对事业的执着与热情，感受到了KK人对未来的期盼和坚定的信念！

【女】：通过BOSS的致辞，我们对K公司有了更加深刻的认识，明确了KKK未来的发展方向和 思路，我们也能看到公司未来的美好蓝图。我们有理由坚信，KK的明天将会更加辉煌，KK的未来将会更加美好。

【男】：说到企业的发展，KK还很年轻，还需要向在座各位优秀企业学习。KK能够走到今天，离不开大家的关心、支持和帮助。在KK的发展之路中，要感谢的人很多，在这里要特别提到一位，他是NNNN公司董事长CC先生。从KK的起步到现在，他都是KK事业发展的导师，他在KK发展的各个方面都倾注了极大的热情和关心，没有他的支持，就没有KK的今天。下面，让我们共同有请CC（皮知明发言）

【女】：感谢！谢谢CC对KKK的肯定。KK的成功，源于台下众多开发企业由衷的信任与大力的支持，正是你们的信任，KK人才充满底气；正是你们的支持，KK人才充满动力。没有你们，就没有KK的今天，再一次真诚地向你们说一句，感谢！（鞠躬）

【男】：K公司能成为今天的一家专业化的全程地产服务商、多元化的地产集成服务商，还离不开众多友好合作伙伴的帮助与支持，正是这些合作伙伴的帮助与支持，KK才能更好地为各级开发企业提供服务。现在，我们很荣幸的有请我们的重点战略合作伙伴代表——EEE上台发言，请大家用热烈的掌声欢迎。（鼓掌）（胡卫星发言）

【女】：感谢！谢谢EEE先生的发言。有幸与台下众多优秀的企业结成战略合作伙伴关系，这是KK的荣幸，你们是KK的贵人，KK的恩人。道相同，则心相知；心相知，则力相合。希望在未来的日子里，我们今天汇集一堂的所有企业，能够碰撞出更加热烈的火花。让我们携手并肩，共创辉煌。先生上台发言，请大家用热烈的掌声欢迎。（鼓掌）

7、优秀员工颁奖仪式（6项）

【男】：接下来是属于我们KK员工，KK人自己的时刻，我们要颁奖了，要颁奖了。首先要颁发的奖项是优秀新进员工，获得K公司2014—2015年度优秀新进员工的是......（员工颁奖）

【女】：下面要颁发的奖项是K公司2014—2015年度优秀员工，获奖者是……（员工颁奖）

8、公益交接仪式 【男】：今年是K公司国际有限公司的十周年，从去年开始在公司总经理AAA女士的带领下，KK人开始了热心公益之路，作为一家有社会责任的爱心企业，有义务将此举延续下去。从今年开始，KK人不再孤军跋涉，将与“PPP”联合，在HH开展医院病房“爱心学校”白血病患儿的公益善举。

【女】：从2015年5月份开始，KK筹备成立了自己的“志愿者服务队”，在企业内部以区域为单位逐步进行试点，将先后在……这七个片区试点开展。在此，我们热烈欢迎KK家族的每一员，都加入到本次志愿者招募行动中来，利用业余时间做有意义的公益活动，帮助他人，快乐自己!【男】：现在有请K公司董事长BOSS先生、HHH，上台进行授牌仪式。（公益授牌交接仪式）

9、下一个十年水晶球启动仪式

【男】：伟大的追求，始于点点滴滴的平凡；壮丽的人生，源于你对生活的奉献。【女】：财富靠双手创造，富贵不归于上天；命运由自己掌握，起点不决定终点。【男】：所有的苦难与奋斗，印记在十枚脚印里；所有的光荣与梦想，镌刻于十页史册中。【女】：KK的第一个十年，我们携手共同走过；KK的下一个十年，我们并肩共同奔赴。【男】：接下来将要进入到今天最为激动人心的时刻，让我们共同开启下一个十年，让我们很荣幸地邀请启动嘉宾：……

有请以上嘉宾上台，为我们共同开启下一个十年水晶球。

【男】：展现在我们面前的这个水晶球，它象征着圆满、美好、极致和成功。现在请各位嘉宾共同把手放到水晶球上，好，我们一起来倒计时5、4、3、2、1。（礼花绽放、舞台氛围）

【男】：此时此刻。让我们共同祝福，KK基业长青，宏图大展，行业领先，更上一层楼！【女】：让我们共同祝福，KK在未来的日子里，市场业绩年年增长，品牌效应年年提升！【男】：下面有请礼仪小姐为台上的嘉宾献上象征胜利的香槟。（礼仪人员献上香槟）

5.电子商务营销 篇五

网络营销的关键——网络推广

网络营销，是一个新生事物，是伴随互联网的迅猛发展而出现的一种新型的营销方式。互联网改变了世界，自然也改变了企业的营销环境!当企业的营销环境改变时，营销方式的改革也势在必行!一些企业的先知先觉者，将目光由传统媒体专项网络媒体时，他们敏锐地发现了互联网的巨大魅力和蕴含的无限商机。网络营销也就应运而生，并成为他们的掘金利器。但是，对众多企业市场人员而言，心中可能还是存在诸多困惑。网络营销到底是什么：是论坛营销，博客营销，竞价排名，还是数据库营销?或是SEO?企业又该怎样进行网络营销呢?

下面我们进入正题，阿信和大家一起探讨网络营销的关键所在。

网络营销的关键网络推广

网络营销定义是什么?顾名思义，就是基于网络的营销。网络营销的特点有两方面：一方面是基于互联网，以互联网为营销介质;另一方面它属于营销范畴，是营销的一种表现形式。

网络营销包含网络推广和电子商务两大要素。网络推广是指基于网络的营销推广，电子商务则是指基于网络的销售。网络营销的关键在于网络推广，网络推广在网络营销过程中起到的是攻心的作用。

1.营销追求的是双赢

所为营销，是指通过售出产品和服务为人们增加满足感。由此可以看出，营销的个根本任务有两点：

(1)卖方通过销售。最终使自己获得利益;

(2)买方通过购买，为自己增加满足感。

这两个根本任务也就表明，营销是一个追求双赢的商务的过程。为了确保营销过程的双赢局面的实现，买方和卖方之间进行充分的信息沟通时必要的。具体来说，企业在设计产品和服务的时候，要充分了解并融入消费者的需求，在产品和服务售出之后，要密切跟踪和收集消费者的信息反馈，以便对产品和服务进一步改进，从而更好地满足消费者的消费需求。通过这样的全过程的互动式沟通，在企业和消费者之间形成一个良性的信息闭循环。

营销实际上就是以信息互动为手段，充分考虑消费者利益的销售行为。在产品和服务相对过剩的买方市场，由于绝大多数的买行为都是销售产品和服务的企业主动发起和推动的，因此，买卖双方的信息互动可以看成企业的销售推广行为。也就是说，企业营销就是通过营销推广达成产品或服务的销售。

网络社会化媒体的应用

由电影《失恋33天》引发的网络营销热潮，各大小企业采取了网络营销的方式来推广，尽管网络营销的潜力很大，但是企业应该如何制定有效的在线战略来接近和吸引消费者呢?亿玛客网络营销学院认为：要利用社会化媒体来营销就必须改变企业原有的思维定势。原来的方法是集中在对消费者的单向宣传上，而这些社会化媒体则是鼓励双方对话，鼓励消费者对品牌提供反馈信息。

在网络营销中社会化媒体能够促进消费者之间的沟通，企业也可以更深入地了解消费者对自己产品的反响。经过亿玛客网络营销培训多年经验，认为企业要运用好社会化媒体营销应遵循以下基本原则：第一，社会化营销不是一个独立的可以支撑起企业品牌塑造的渠道，只是一个借助和辅助手段。第二，网络营销活动，简单易参与是王道。在设计网络营销活动时，理念、内容和传播都必须是具有创造性，而且要简单易参与。第三，品牌诉求越聚焦越强大。品牌诉求越聚焦越能吸引“注意力”，实现眼球经济。第四，内容为本、创意为先。企业在社会化媒体营销观念下，需要改变的是对内容要求的高度以及出现方式。第五，内容互动与真实。成功的社会化媒体活动的最基本原则就是内容互动和真实。第六，后续延伸与线上线下结合。运用社会化媒体进行营销实质是用“关系”营销。企业在建立关系营销的过程中应该更加注重与消费者的沟通，除了可以设立关系复制的模式，还可以建立企业与消费者之间的关系。第七，成立专门机构负责社会化媒体营销。因为社会化媒体有着其他传统媒体和网络媒体所不可替代的传播效应，一方面社会化媒体网络的开放性吸引了大量的注册用户，另一方面有关产品与服务的信息可以利用社会化媒体网络以更低的成本、更快的速度来进行传播。

6.惠普公司电子商务营销 篇六

网络渠道已经发展成为零售企业一个新生的潜力巨大的营销渠道。

相对于传统企业的分销渠道而言，除了传统的直销、代理、分销等销售渠道模式，网络分销渠道已经广泛受到传统企业的高度重视。随着传统渠道竞争的白炽化、网上购物环境的成熟、网上购物市场规模的飞速增长。一面是传统渠道竞争的压力，另一面是新兴渠道广阔市场前景诱惑，网络分销渠道已经成为众多传统企业整体营销渠道战略部署中的一粒重要的棋子，而不少企业已经从网络分销渠道中获得极大的收益。

由实体经营延伸到网络的B2C电子商务模式更稳健、更强壮、更有竞争力

在已有线下业务运营的前提下，传统零售企业发展电子商务，在人力、物力、财力三方面都有实业支持。传统零售企业进军B2C电子商务是传统企业基于现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务企业更有竞争力。

◆卓越当当模式、淘宝模式、实体延伸至网络模式——传统零售企业触网模式，三种模式谁主沉浮？

由纯网络运营向多品类及线下渠道资源建设发展——卓越当当模式

卓越、当当起源于纯网络型网上商城，现在都不约而同的开始拓展线下的供应及配送渠道。

卓越、当当，作为国内最具影响力的纯网络起家的B2C网上商城，他们在B2C电子商务领域走先一步，但他们并没有获得太大的优势。一方面是亏损的传言，另一方面两公司不约而同从精品销售思路转变到现在猛增产品品种以及线下仓库规模的事实，除实体店面外，他们在物流、仓储等传统零售行业的流通环节中投入的人力、财力都在不断的增大。也许他们都在多年的网商历程中发现飘荡在空中的纯互联网B2C模式并没有太大的生存优势的而且遇到了巨大的发展瓶颈。不涉及物流和商业运营，只提供第三方支付平台和信息流等中介服务的网络中介商——淘宝模式

淘宝，起源是个人二手业务交易的平台提供商，后来发展成主要提供个人交易中介服务的免费交易服务平台提供商，现正拓展B2C模式交易中介服务。众所周知，目前淘宝上的卖家绝大部分都是一些无营业执照的个人经营者，他们通过向上游厂商或批发商分散采购产品进行零售赚取差价。淘宝所充当的角色就是为个人的买家和卖家提供一个交易平台，就买家和卖家的身份以及交易性质来看，淘宝有点类似一个农贸市场，目前淘宝免费为无证经营的淘宝卖家提供B2C性质的地摊网店。无营业执照就是C，C2C名副其实。现在淘宝高调进军B2C，但无论从经营的规模还是从可见的商业模式来看，淘宝只是邀请部分的生产厂商上到淘宝的平台进行网上销售。淘宝本身的角色并没有太大的改变。虽然2006年淘宝做到169亿的交易额，成绩斐然。但07年或者是08年，就算交易额增大几倍，那还依然是平台上的交易额，而不能称为淘宝商城的销售额，这是核心。

国美、苏宁、沃尔玛、家乐福——实体经营延伸至网络的电子商务模式——传统零售业触网模式

先不从行业细分区别，国美、苏宁、沃尔玛、家乐福都是拥有实体商城和网点的传统零售业里的大人物。类似这类传统企业进军电子商务领域，开设网上商城，他们的模式与早年诞生于互联网本身的B2C网上商城卓越、当当、亚马逊有着本质的区别。有两大明显特征：

先有线下成熟的运营的实体商城、仓储系统、供应链体系、物流配送体系，后有网上商店及网上商城，充分利用实体商城的渠道网点、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网上商城业务。传统零售企业开设的网上商城，其运营都基于线下实体商城，早期来说，传统企业开设的网上商城更像是在互联网上开设的一家分店，是线下业务在网络里的延伸。先有品牌和众多的顾客，然后通过实业、品牌及线下核心顾客的基础逐步拓展网上的业务和顾客群体。比起线下商城的商业地产开发、固定资产投资和建设等投入的巨额费用，纯网络型网上商城的初期投入成本相对较低，但为了解决品牌诚信问题，他们也倾注了大量的心血和金钱。

◆实体延伸至网络的电子商务模式占据绝对优势 商品品类优势：

传统零售企业在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势，尤其是大型连锁卖场，由于覆盖面广，规模大，其商品品类数量和品质方面都更有保障，而且其中大部分都是与老百姓日常生活息息相关的商品。对于中小型零售企业来说，他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以较优的价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。传统零售企业的商品品类优势是纯网络型B2C企业无可比拟的。更丰富的商品品类和更有保障的商品品质，能为网络购物人群提供丰富的商品选择，加快促

价格成本优势：

规模采购和高效的商品流通周转是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。而在这方面纯网络型B2C无法与传统企业相比。渠道优势：

以大型连锁零售企业来说，由于其网点布局面广，供应链管理较成熟，配送体系也相对完善，而且这些资源都是既有的。充分发挥这些优势以后，能为众多网络购物人群提供高效低成本的物流配送服务。类似当当卓越，他们要从零开始的集中建设大型仓库和物流配送体系，无疑是直接拿自己的短处和别人的长处相比较。优劣对比一目了然。品牌及顾客群体优势：

传统零售企业从事实业运营，从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。而且通过较长时间的运营和会员管理运作，积累了大量的会员数据，这些数据对拓展网上商城核心用户帮助巨大，而当这些区域性的或者是全国性的零售企业品牌进入电子商务领域，他们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言，更容易突破诚信障碍，获得高速发展。

◆我国B2C电子商务发展遭遇瓶颈！如何突破我B2C电子商务发展瓶颈？ 诚信无保障、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化是当今中国B2C电子商务发展的四大瓶颈。而传统零售业进入B2C电子商务领域是解决B2C电子商务发展瓶颈唯一办法

业内人士普遍认为是诚信无保证、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化等一系列长期悬而未决的问题严重阻碍了中国B2C电子商务进一步发展。专注于企业级电子商务应用的博商软件技术有限公司提出，目前除了行业领先的若干家大的B2C网上商城（当当、卓越、携程、e龙、北斗手机网等），绝大部分B2C网上商店都是没有实体店面、没有品牌优势、没有资金实力的小企业，诚信度成为最大的发展瓶颈。而C2C则借由支付宝和贝宝（paypal）等第三方支付手段的出现，在淘宝和易趣的平台上，以迂回的方式缓解了部分诚信问题；其次，在供应链方面，B2C商家所提供的产品类别和品种远远低于C2C所提供的，本该有的优势却变为了劣势；第三，绝大部分B2C商家都没有与第三方物流建立完善长期的合作关系，缺乏规模优势，无法利用信息技术来提高物流效率，降低物流成本，本该比起C2C应成为优势的物流效率和物流成本没有体现出来，有时还因为企业自身的问题，变为了劣势；在服务品质方面，本该也是B2C领先于C2C，但现实中这一点也没有体现出来。一切的一切归结于，本该由传统零售业承担的B2C电子商务市场，现在却由纯网络电商公司和能称得上是电子商务农贸市场的C2C平台的个人卖家霸占。

而如果B2C电子商务领域里是由卓越当当和淘宝担当起主要角色，那么无论是品牌、诚信、物流配送、供应链整合、售后服务、区域采购等问题将永远无法解决。博商软件技术有限公司.probiz总经理王雷认为，中国的B2C乃至于整个的网络购物，真正要发展壮大，必须让传统企业大规模进入，才能解决B2C发展的四个障碍。

◆传统企业进入B2C电子商务领域为我国现有B2C电子商务带来怎样的革命？

——我报记者就相关问题对企业级电子商务解决方案研发商博商软件技术有限公司总经理王雷进行了采访。

纯网络型B2C企业对传统商务精髓了解欠缺，遭遇传统零售企业的巨大挑战 博商软件总经理王雷提到：传统零售企业由于多年的商业运营积累，对商业运营的精髓了解透彻。对于如何提升单店的销售额，如何通过折扣、折上折、现金券、返现、运营积分、捆绑销售等销售和促销手段提高顾客的消费频次和客单价，他们有丰富的实战经验。他们的进入能对现有的网上商城销售运营模式带来巨大的影响。丰富的商务运营经验，是纯网络型B2C企业最欠缺的。王雷指出，无论是从技术架构还是经营理念，纯网络型B2C企业都未能把传统商业精髓体现出来，也正因为这一点，传统企业的大规模进入能帮助我国B2C突破发展瓶颈，促进我B2C电子商务的进一步发展。传统零售企业能提供更多的增值服务

传统零售企业尤其是区域性的零售企业，掌握大量的当地资源，为顾客提供除商品销售以外的更多增值服务，而纯网络型网上商城无法拥有相关资源，而就目前的资源状况而言也无法为顾客提供更多的增值服务。这是网络型电子商务企业短期内无法掌控的资源。

传统零售业业态丰富，对B2C电子商务带来创新和革命

无论是超市模式或者是专卖模式、传统零售企业是根据商品特性、消费人群喜好、供应链实际情况等多方面进行考量，并经过反复的市场验证后做的一个选择。07年以后超大型购物中心的发展速度减缓，大百货则发展速度提升，这些现象都很好的证明了这一点。而随着零售企业与电子商务的融合，各种业态的零售企业发挥各自的优势，为B2C电子商务带来形式丰富的电子商务化的零售业态，定然为B2C电子商务带来更多的创新和革命，将各种业态的特点和优势发挥出来。

为何马云惧怕沃尔玛？

曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示：“是沃尔玛。”

阿里巴巴、支付宝、淘宝、雅虎是马云手里的豪华阵容。但他们中间无一是独立经营商业产品的零售性质企业。以阿里巴巴为例：阿里巴巴为供需双方搭建交易桥梁，作用巨大。但无论平台上的现金流量有多大，供方和需方交易多么活跃，市场多么巨大，所有的这一切，阿里巴巴充当的角色只是中介服务提供商。平台上的现金流只能说是阿里巴巴的交易额而不是销售收入。作为中介服务提供商，阿里巴巴不能将供需双方的经营活动进行管理，不可能将供需双方的资源整合起来以获得更大的收益。当商务活动的信息不对称鸿沟逐渐抚平的时候，阿里巴巴发展的速度将会减缓。

无论是出于炒作还是愿景，马云把自己与沃尔玛每年27105亿元人民币全球收入比较，实在很难扯上关系。但有一点是清晰的，如果沃尔玛切入中国电子商务，马云一定会相当头疼。传统零售企业进军B2C电子商务领域优势巨大，同时也面临四大挑战。挑战一：

来源于传统零售业对网络的陌生和抗拒。

习惯于真金白银交易的传统企业对虚拟的网络环境了解不深，想要在短期之内客观的改变传统行业管理层对电子商务的理解与认识并不容易。这需要一定的时间，通过政府、媒体及行业协会等多方面地共同推进。当市场因素、政府主导、媒体舆论多方面达成一致后，中国B2C电子商务产业的发展会迎来一井喷式的发展阶段。挑战二：

B2C电子商务技术发展成熟与否也在很大程度上影响我国传统企业B2C电子商务化的进程。过高的软件及基础设施建设投入、脱离商务本质的技术框架，业务模式粗糙的系统平台、无法与企业现有信息管理系统整合的障碍这几方面的问题都迫切的需要解决。不断推进技术的发展，加快通用平台的研发与建设能极大的降低费用与成本。而国内市场上也已出现了诸如博商软件这类的专门针对零售业“E”化的企业级B2C电子商务研发商。他们的存在为促进传统零售企业电子商务化进程起着极其重要的作用。

挑战三：

无论是实体商城或是网上商城，作为一个商业运营的个体，必须投入一定的人力和精力去运营，必须学习理解和掌握网络市场环境的特性和网络营销的模式。以往许多传统企业经营网上商城失败的主要原因是对这一项目的重视程度不够。从长远说来，要全面发挥B2C电子商务的优势，必须将ERP、SCM、CRM这几块企业内部的信息系统整合起来。这涉及到企业内部较大的调整，也是需要一定时间去慢慢转变。

挑战四：

来源于现有网商和外国B2C电子商务的双重竞争压力。卓越当当经营B2C电子商务多年，拥有庞大的用户群和知名度，传统零售企业发展电子商务虽然有一定优势，但要在网络环境中将优势发挥出来需要一定的时间和运营，在进入B2C的初期，难免会处在劣势的地位；而外国的B2C电子商务发展到今天已经相当成熟，外国零售企业在中国的线下布局逐步完善，当一切准备就绪，外国B2C电子商务就能凭借线下布局的实体资源迅速拓展在线业务，他们拥有成熟的实体+网络经营体系，竞争力非常大，对传统零售业电子商务化挑战同样巨大。

◆传统零售业如何应对这四大挑战

传统零售企业应采取积极态度应对网络营销渠道的崛起我国应加快国内B2C电子商务技术研发进度。目前国内专业的企业级B2C软件研发领域还处在相对空白的阶段，IBM等国际巨头由于天价的项目实施成本，让众多以“实在”著称的传统零售企业望而却步。所幸的是国内已经出现了博商软件这类提供企业级电子商务解决方案的专业B2C电子商务研发商。博商的存在为传统零售企业电子商务化起着巨大的促进作用。企业应转变观念，把电子商务业务块的运营重视起来。我国应加快培养既懂传统商业又懂网络的边缘型人才，应加快发展类似博商软件的专业化电子商务咨询与实施企业，通过技术、业务流程重组等方式将传统实体业务及经营优势平移到网络平台上。抢占先机，抢先布局网上B2C销售渠道，借助本土化经营的优势，抢占网络市场，通过数据库营销等手段掌握终端消费顾客。

传统零售业进军电子商务将颠覆现有的电子商务市场？ 传统零售业电子商务化会否革了卓越当当的命？ 卓越、当当、淘宝如何应对来自传统零售业的挑战

博商软件认为传统零售业进军电子商务并不会给卓越、当当、淘宝带来致命的打击

三大原因：

网络购物市场规模处在高速增长期，未来几年增长速度更达到年均50%以上经营模式和经营的重点不同，各种模式都有彼此的生存发展空间。多年的运营，为卓越、当当、淘宝积累了大规模的用户和良好的品牌形象，这是目前网络型电子商务企业的核心竞争力。

网络型电子商务企业如何应对来自传统零售业“E”化的挑战？博商软件认为网络型电子商务企业应走“轻公司”模式，减少固定资产的投入，充分利用第三方物流、第三方支付平台、第三方仓储等资源，以最低的固定资产投入和运营成本降低经营风险和经营成本。类似PPG等企业就是非常典型的成功案例转变经营重点，坚持精品零售和专业零售思路，通过特殊产品的规模化、专业化经营取得竞争优势，占据专业市场份额。抢占特殊市场份额。类似深圳盈盛科技有限公司，他们的成功模式更突出。深圳盈盛科技通过外贸型B2C电子商务平台建设，专门针对欧美等市场进行电子产品的零售与批发。基于深圳华强北的专业市场群，盈盛的经营实现了零库存的销售模式。其成功经验非常值得纯网络型零售商家学习。网络型电子商务企业应该向传统零售企业学习。网络型电子商务企业应充分学习传统零售企业的商业经营技术，以“电子商务，技为商用”为指导思想，用商业运作而非技术运作的思路来运营网上商城。上文提到PPG以及深圳盈盛的成功案例中，他们的企业创始人都有多年的传统行业商业运营经验，他们的成功更大程度上都来源于对传统商业经营理念的深刻理解。在技术与商务结合应用方面，博商网上商店系统为企业提供了一个很好的参照对象。

总结：传统零售企业入侵互联网，对网络型电子商务企业带来影响，但这种影响不是颠覆性的。高速发展的网络购物市场对传统零售企业，对网络型电子商务企业，对技术性的博商电子商务解决方案研发商，对B2C电子商务产业链上的所有企业带来的机遇和挑战都是巨大的。

传统企业如何解决实体渠道与网络营销的冲突？

在经济危机大环境下，实体经济千疮百孔，电子商务倒独树一帜，有点“病树前头万木春”的意思。2009年，中国电子商务交易额约为四万亿元，已经成为重要的经济力量。

但多数传统企业对电子商务尚处在观望状态，或者视为洪水猛兽。其中，最主要的原因莫过于：基于严酷的市场竞争，传统企业已经建立起一整套相对完整和具有较强竞争力的传统商务运作体系，包括渠道体系和客户关系。因此，害怕新兴的电子商务对传统运作体系产生冲击和伤害，所以干脆拒之门外。

实际上，先不论电子商务对多数企业来说是不得不选择的选择（因为商业环境在发生变化：你的客户在上网，你的合作伙伴在上网，你的竞争也在上网……，这些都在逼迫企业适应新的环境，而不是充耳不闻，被新的环境逐步淘汰），电子商务与传统商务，并非纯粹的竞争关系，处理得当则会协调发展，甚至互为补充，发挥1+1>2的整合效应。

从目前来看，有多种模式可以实现传统渠道与电子商务的“和谐”发展：

模式一：品牌区隔模式

这种模式的核心是为网络销售设立全新的品牌、产品和服务等，使得消费者无法与原有品牌的产品和服务进行对比，实现电子商务与传统品牌的并举发展。报喜鸟BONO就是典型的代表：报喜鸟集团在进军电子商务时，专门收购上海宝鸟，然后面向网络消费者推出全新的子品牌BONO，建立全新的网站，推出专门针对网络销售的产品，实现传统品牌的有效区隔。

模式二：产品区隔模式

这种模式则是采取线上和线下渠道分别销售不同的产品的模式，通过差异化产品实现线上和线下渠道的区隔。李宁公司在进行网络销售时，对自己的官方网络销售与线下渠道就采取产品差异化的策略，最大程度上发挥传统渠道和电子商务的优势，避免冲突。如：线下的李宁旗舰店专门销售正价新品，有些店铺销售库存商品，李宁官方电子商务平台e-lining.com主要销售新品，特别是限量版产品，包括明星签名可以典藏的商品。李宁淘宝店主要是适量新品结合库存产品销售。

模式三：订单区隔模式

这种模式主要根据订单的大小进行线上线下的区隔，线上处理小笔订单，如果遇到大订单还是让相应的（比如就近）经销商处理。这样很好在平衡好经销商的利益时又能发挥电子商务的优势。

模式四：区域区隔模式

这种模式的核心在于以区域进行线上线下的区隔，线上只接受传统渠道无法覆盖的区域客户。尤其在企业成长阶段或地面渠道覆盖能力有限时，此种模式是最佳选择。

模式五：交易环节区隔、协同模式

这种模式是典型的强强联手的模式，可以实现传统门店与电子商务的协同和互补——线上下订单，传统渠道完成订单。网站主要进行产品、品牌的宣传和获取订单；如有订单，根据消费者所在区域自动分配给对应的线下门店，为门店带来收益。如肯德基就采用此种模式：KFC的官方网店主要是负责下定单，方便“宅男宅女型”消费者。一旦成功获取订单，通过系统的方式根据用户的配送地址自动分配给对应的实体门店，由实体门店配送和完成订单，实现网店和门店的利益共享的协同

网络渠道探险手册

http:// 2009年08月31日 17:27 《商界评论》杂志

在网络大势所逼之下，很多企业脑子一热就上马B2C，喊得锣鼓震天响，但一年半载下来却偃旗息鼓了，原因何在？如何才能穿梭网络渠道，游刃有余呢？

█文/包文青，易商务公司首席运营官

对于大品牌们，一边是传统渠道，企业命脉；一边是网络渠道，未来大势。但横亘在两者之间的，是一片未知的荆棘之地，险象环生。而要想收获未来，就必须迎难而上，那么困难和挑战究竟来自何方呢？

传统企业进军网络渠道，固然有资源的先天优势，但体制的劣势却更多，所以屡有失败。这中间最大的原因当属线下线上的渠道冲突和利益博弈。所以，调和好企业、代理商和网络销售商的三方利益机制，将是企业投身网络的成败关键。

定位网络渠道的角色

首先，在进军网络渠道之前，我们需要明确它在公司的整体战略，至少是渠道战略中到底将扮演什么样的角色，这样我们才能搞清楚发力的方向。我总结了近年来传统企业在电子商务领域经营比较成功的一些做法，把它归纳为“三板斧”。

第一板斧：亮出电子商务的差异化定位

企业要定位好实体渠道与电子渠道的不同价值，要让电子渠道成为实体渠道的“增量”而非“替量”。很多企业以为做电子商务就是把商品打折拿到网上来卖，事实上，这样的做法换来的只是消费者的渠道转换，是“替量”而非“增量”，这样是没有实际意义的，不仅不能带来效益，反而使得效益降低。

一般的定位模式有如下几种：

1.品牌互动窗口：发挥电子商务的互动优势，将企业电子商务建设成为与现实和潜在顾客开展线上品牌沟通的交流窗口和互动平台，这对于增加品牌知名度、强化品牌美誉度和提升品牌忠诚度，甚至进行新品推介都将发挥关键作用。

2.库存消化通道：由于终端零售、批发代理、制造、采购等供应链环节永远存在信息不对称问题，库存也成了企业经营的常态。过去企业的做法要么是降价出售，要么是通过炒货商来甩尾。这两种做法都会冲击既有的渠道体系。今天，可以依托网店销售，将各个区域代理商积压库存货品集中设置为网上特卖场，恰恰满足了网店销售价格优惠、地域覆盖不受限制的消费特点，同时过季货品和应季货品有效区隔、网络消费群体与实体专卖店消费群体有效区隔，不会直接损害当地品牌专卖店的美誉度。

3.销售增量平台：作为现有线下实体专卖店覆盖面不足的有效弥补，开设网络销售的网店，承载现实而直接的销售增量渠道功能。

第二板斧：区隔实体渠道与电子商务的功能

1.做个新品牌：比如报喜鸟学习PPG的模式，开辟了一个新的网络销售市场，定位于不同类型的细分人群，发展了一个全新的网络渠道品牌——“宝鸟”。

2.找对目标群：借用淘宝“淘江湖”的说法，我们也可以把网购人群定义为三大类：

第一类：“淘便宜”——有些人说网售竞争拼的就是价格。所以在网上淘便宜的人群在目前来看属于主体消费人群。加上大家想当然地认为网络运营成本极低，价格主导的网购市场态势短期内不会改变。

第二类：“淘新奇”——就是追逐新潮、特别，苛求人无我有的个性人群。因为新奇，线下的不易得，从而使得这类产品在网络上得以保持较好的利润率。

第三类：“淘方便”——不爱逛街，节省时间和精力的人群。这类人以男性商务人士为主，而且他们购物的目的性特别强，上网就搜，搜到就下单。

企业要进军电子商务可以考虑切入某个具体的目标人群，从而据此确定自己的品牌价值、产品结构、价格定位等一系列问题。

3.区隔产品线：

李宁公司在线下各专卖店的销售以正价新品为主，而在专门的打折店中销售库存产品为主。网上商城主要以正价新品的推荐和限量商品为主，包括明星签名的商品，这些商品瞄准的是少数消费者。而淘宝商城的网店则进行一部分库存商品的销售。

3C类企业对这种手法早就熟悉了，如为了避免传统分销渠道与3C大卖场——国美、苏宁打架，就是采取型号区隔的做法。最近联想为网上特制了部分型号。因为他们在线下渠道也在这么做。

由于传统鞋服品牌网店与线下实体店的经营定位不同，针对的目标消费群体不同，在货品组合上也就存在适度甚至完全区隔的必要性和可能性。锁定不同目标消费人群，直接决定了网店和实体店货品组合的差异。

第三板斧：加强价格管理

我们通过对线上线下渠道价格的调研发现，只要网上的价格在线下价格的75%以上，就不会对线下产生太大的冲击。如联想就采用了控制价格下限的办法，对自己旗舰店的商品，包括网上代理商的销售价格，制定了下限浮动不得超过3%的严令；而玩具类产品，一般厂家则采取了限调20%的幅度禁令。

其实很多网上的商户都是企业自己的代理商搞的，很多代理商要么为了完成任务指标，要么为了冲量拿返点，都纷纷开设网店大打价格战。如贝因美的代理商因为任务压力大，很多就采取了这种行为。

事实上，代理商这样做，严重伤害了企业的利益，因为渠道疯狂低价出货，换来的不是增量市场，而是原本计划在线下买的用户只是到店里看产品，到网上下订单了。现在已经有企业认识到这个问题，开始对很多网店及传统渠道进行整顿，目的是杜绝线下经销商、制造商违规出货。

上线的渐进式

在网络购物的大势所逼之下，很多企业做B2C往往是脑子一热，喊得锣鼓震天响，搞得动作很大，一年半载下来不太顺利，也没什么热情了，最后半途而废没了声音，成了摆设。

如神州数码搞了个“享购网”，以神州数码在3C领域的采购和分销影响力，其享购网有着很强大的产品性价比优势。如果它认真去做的话，我想京东商城不会有今天这么鲜活的表现。遗憾的是，享购网如同当年联想的“FM365”，不过是郭伟的一时头脑发热。

电子商务与传统商务的最大区别就是，电子商务没有自然人流。不像传统商务，比如你在商业街上开个店铺，每天来来往往的那么多人，有个十分之一的人流进店里，生意就已经很红火了。但电子商务不是，电子商务对消费者来说只是一个域名，不做推广，就如藏在深山老林里，根本就不会有人自动上门！

目前，我们知道B2C基本延续了这样一个发展过程：低价引导入门，服务成就口碑，口碑建立品牌，品牌养成依赖，依赖确立惯性。一旦时机到了，流量和销量均呈现爆炸性增长！所以这样一个过程形成的优势在于后期，在于规模出来后的边际成本和长尾成本都很低。

我们来看看电子商务发源地美国的情况。在美国B2C 500强名单中有一大部分是传统企业，一方面是因为美国的传统企业电子商务起步很早，另一方面，无论是投入还是人员的专业程度也都不亚于纯电子商务企业。像耐克、苹果等拥有B2C网站的传统企业，平均可以增加10%以上的销售额。

在中国，企业要做成电子商务，必须分四步走：

一、擒王淘宝

首先要放弃电子商务从自建企业B2C平台起步的想法。

中国B2C的发展模式不同于欧美日韩，不是从企业B2C发展起来的，而是从第三方C2C平台发展起来的。这个第三方C2C平台就是淘宝。不管你喜不喜欢、愿不愿意，淘宝占据了中国网络零售市场78%的份额，其经常性的逛街人流超过1000万，淘宝所属的支付工具支付宝已经成了中国网络购物支付的游戏规则制定者。

如果品牌企业觉得淘宝网太“水”，我这里还有一个数据，根据淘宝规定，购物超过250笔就可以成为黄钻买家，每笔交易按淘宝平均成交价格599元来计算，其黄钻买家人均消费达15万元！有这么大购买力的用户有多少呢？通过抽样统计，在淘宝上黄钻买家约占15%，如果按1000万的买家总数计算，其中黄钻买家就超过150万人。

此势不借更待何为？

企业在淘宝开设旗舰店，就如在城市商业旺区开设店铺一样，既有足够多的自然人流，却无实体店面的销量天花板。所以，中国企业要实施电子商务，首先要放弃自建B2C平台的想法，而选择从淘宝开设商城旗舰店起步，分享淘宝成熟的运营平台、足够多的网购用户群。如联想，其在淘宝商城开设的旗舰店，电脑销售旺季时每个月的销售额可以突破1000万元！李宁在淘宝的旗舰店，月销售额也超过300万元！著名的淘宝柠檬绿茶，每个月的销售额都在2000万元以上！

试问有哪家线下实体店铺能做到这个销售额？

二、分销制胜

其次要放弃网络销售等于直销的想法。

其实网络市场更适合于传统企业擅长的分销模式。电子商务界流传一个说法：人人都是分销商。

这是因为开网店很简单，很多人都不止一个网店。而如何开网店这类书早已成了书店畅销书就是最好的明证。为此，淘宝不得不出台了一个限制个人自建网店数量的规定。想象一下，如果有一天网店的数量等于网民的数量，那就基本实现了人人都是分销商的目标。

植物语就是在淘宝上最新崛起的一个利用分销模式成功的化妆品品牌案例。

由于经济危机，原先给国际大牌做OEM的老余生意深受打击。为扭转外贸收缩困境，儿子小余决定试水网络营销。为此，小余专门请人设计了一个品牌——植物语，定位于22～30岁、随着网络成长起来、又具有一定购买能力的年轻女性。

用户在网上逛街不像在线下逛街，边走边看；用户进入网店的路径主要有三个：网络广告、关键词搜索、口碑引导。小余自创的品牌一无知名度更无信任度，也没有钱做广告，网店前期根本无人问津。很快小余发现，在网络上，每个人都联系着很多的圈子、部落、群，如果这些圈子让厂家以广告方式去推广，根本不可能，但是网民自己就很容易做推广。而且女性本身就在论坛、博客、圈子、部落、群里面与好友分享护肤经验，推荐护肤品牌。

这个发现让小余惊喜万分，于是他决定放弃网店零售直营，而把重点放在发展分销上，逻辑很简单，如果网上有500人在推销你的品牌，那你基本就成功了。这和厂家在超市里争夺更多货架空间，在商业街抢夺更多店铺是一个道理。

小余先是在淘宝论坛运用跟帖分销策略，凡跟帖者，均可得到植物语的试用装，如果推荐销售更可分享一定比例的提成。这种强大的互动带来了分销量的喷发。半年时间，植物语的网络分销队伍就达到了500个，其中一级分销200个，销量超过500万元。小余的目标是一年1000万元，实现盈亏平衡。

这种网上的人际关系只可利用不可阻挡！千万不要以为网络营销就是厂家直接面对消费者，要尽量减少渠道层级，而实际上网络要尽可能更多地分销，甚至不惜走上传统的大流通大批发模式。

网络分销可以分为两种方式，一种是个人分销，一种是平台分销。这两种方式都不会影响厂家的资金流。植物语的个人分销都是款到出货，网络平台分销商，像京东与供应商的账期也只有25天，远远低于国美与供应商的120天账期。传统分销的经销商占压资金情况在网络分销商上很少。

具体怎么来做呢？那我们就要对网络渠道进行剖析，以期对症下药。

从目前的发展状况看，网络渠道可以分为：经销商网店渠道、独立网店渠道、B2C渠道三部分。

1.备案经销商网店渠道。实质就是品牌厂商自己的渠道商在平台型购物网城上开的网店，目前最主力的出货平台就是淘宝。在某种意义上，可以理解为经销商淘宝店渠道。如九阳电器，几乎每个经销商都有淘宝店铺，并且销售额的增长速度都远远的高于地面渠道的增长速度，尽管几乎没有经销商愿意承认这个事实。(据易商务数据研究中心提供的数据来看，仅淘宝网上，九阳电器的店铺就超过6369家)

对于淘宝网店，品牌厂商可以采取“经销商网店备案制”，要求所有经销商的淘宝网店必须在总部网站备案，这样就可以很好的管理价格。对于未备案的网店，品牌厂商可以从网店购买产品，根据条形码追查来源，进行控制，这样也可以很好地控制窜货。如果有未备案经销商网店销售无条形码产品，可以向淘宝举报其销售假货，淘宝将会严惩。这样也同样打击了那些借助厂商品牌，用低价吸引顾客，销售非品牌产品的小商户，稳定淘宝网上的价格体系和网店渠道。

2.“梁山招募”独立网店渠道。就是那些通常所说的C2C中的前面的大C。由于这些人起步早，通过经验累积成为网售平台上的大卖家。也有些独立网店渠道是从经销商处拿货，逐步发展起来的。

对于这些独立网店，品牌厂商可以采取“梁山招募”的方式，一是和平招募，把那些淘宝里高信誉店铺或者独立的小B2C招来做网络经销商，尽可能多的扩充网络经销商的数量，最大限度的抢占网络零售的市场份额。如果不能和平招募，可以采取“逼上梁山”的一些做法，如通过产品编码查找进货来源，断其货源；或通过淘宝法务部以非法授权销售为由令其改正；甚至通过官方旗舰店发布非法渠道黑名单打击其销售信用等。

我的一个朋友曾经实践过独立B2C平台+网上加盟店共存的模式，在网络广告的拉动下，淘宝网店的销售额占了整体销售额的15%左右，这里要强调的是，淘宝的销售额完全是无推广费用的自发销售。在维持价格体系的情况下，实现了销售额的提升。

3.嫁接B2C渠道。也就是那些垂直型的网络商城，如3C类的京东商城、新蛋网；百货型的卓越亚马逊、当当；母婴类的红孩子；箱包类的麦包包等。

对于这类渠道，相对来说最易管理。可以总部的名义直接与之进行合作，制定价格体系即可确保渠道稳定、价格体系稳定。

对于渠道管理，最需要解决的问题就是“制止乱价，打击窜货”。价格管理难度比较大的地方就是淘宝。淘宝被称为“品牌产品的价格屠宰场”。因此，品牌厂商真要做好网络渠道管理，就必须解决与淘宝的战略合作问题。

三、竖旗商城

完成上面两步后才可以自建独立域名的网上商城。因为前面两步已经帮你锻炼了团队、磨合了流程、形成了线下线上两条渠道的平衡管理方法、机制，最重要的是，藉由淘宝分销商积累起自己的用户数据库，这时候企业所需要做的就是如何把用户购买路径顺滑地平移到自己的独立商城来！方法有很多，如有些促销活动只有企业独立商城才有等。

前述三段论，其实也就是帮朱元璋建立大明王朝的九字真经：高筑墙、广积粮、缓称王的电子商务应用！

四、构建集中交易的后台系统

有了独立域名的电子商城后，企业不仅仅看到利用新渠道吸引客户，增加近期利润，还需通过网络进行企业资源的有效整合。把电子商务作为企业E化的引擎，并在这个引擎的带动下进行了多方面的资源整合。

总部集中交易将是未来发展的趋势，随着企业电子商务的发展，总部或区域中心将会得到较快的发展，而未来的营业部将会越来越“瘦”。如佐丹奴依托强大的后台ERP、CRM、供应链平台，发展网络销售渠道，线上线下良性互动。佐丹奴的网店没有库存，所有的库存都在它的仓库或实体店里，因此高效的供应链系统可以使得网店的配送流程更加流畅。线上网店利用更多的资金和品牌推广力度，发展更多的网民来购买产品，充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后，CRM管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送，可以节省大笔的物流费用，充当了物流角色，并获取一定返点。

可以说，依托于强大的IT信息化系统，佐丹奴实现了线上网店与线下实体专卖店之间分工协作、利益共享、线上销售与线下物流无缝对接、良性互动的运营范例。网店与各个实体店之间已经缔结为联销体，双方已经消除了关于销售区域冲突和销售价格冲突这两大难题，形成了长久高效的利益共同体，实现对于各个销售区域和各类消费人群的深度覆盖。可以说，网店真正发挥了对于线下实体专卖店的补充销售渠道作用。

电子、商务分开管

前段时间，我考察了两家专业的电子商务公司。一家叫兰亭集势，该公司的商业模式就是把中国制造通过整合海外的B2C平台卖到国外去。去年的营业额超过了1亿元人民币。公司成立两年多，总部设在北京，主要负责网站运营、客户服务、销售支持；但同时在深圳设立了华南分部，租了近3000平方米的一个大仓库做办公区，主要是货源采购、产品拍摄、物流配送，在这里，你感觉不到互联网的气息！

无独有偶，我有一个朋友，和兰亭集势的成立时间差不多，但公司规模不到20人，年营业额超过5000万元。其商业模式是把国外的奶粉通过淘宝分销模式卖给中国的妈妈们。其公司运营同样分为鲜明的两个部分——电子部分和商务部分。办公环境、气氛、管理措施都有着极大的差别！

二者分开的原因很简单，因为这二者的管理属性差别实在太大了。电子部分，即商城的建设、运营、推广、客服属于互联网特性，而商务部分，即产品制造、物流、订单配送、仓储、分拨，则属于传统企业特性。而商务部分，恰恰是传统企业的专长所在。

如很多国外的品牌商自营B2C网站，会把B2C站点业务分成几块，商务部分采取自营，电子部分外包。以美国探索频道(Discovery)为例，两年前，Discovery公司逐步关闭了近100家门面店，以向电子商务业务聚集资源，其B2C网站在美国排名前180名左右，其中销售玩具和礼品的B2C店DiscoveryStore.com的整体运营就外包给了Delivery Agent公司。

7.证券电子商务营销策略探讨 篇七

与其他有形商品的电子商务相对, 证券电子商务相对减少了电子商务三大要素之一的物流要素, 因此电子商务能够更快更好地实现, 其基本特点包括: (1) 虚拟化:所有的交易与服务都可以通过WEB/Call Center/WAP媒介进行; (2) 个性化:所有服务都可以精确地按照每个用户的要求进行定制; (3) 低成本:证券电子商务的虚拟特性有效地降低了证券经纪商的基础运作成本; (4) 服务成为竞争的重点:一方面硬件不再重要, 证券电子商务的竞争将在很大程度上依靠软性的服务;另一方面, 证券电子商务跨越时空的能力将会使这种优势服务的能力无限放大; (5) 创新是竞争的要素:由于网络缩小了时空的概念, 因此任何一种新的业务思想或技术很快能被对手效仿, 为始终保持领先, 企业只有依靠不断的创新才能保证竞争的优势, 否则会很快被竞争对手超越; (6) 技术是核心资源:在证券电子商务中, 技术构成了服务与业务的基础平台。因此技术不仅仅是一种手段, 还是核心的资源。

2 证券电子商务营销的必然性

首先, 证券电子商务的营销活动从一开始就伴随着业务的发展快速扩大。新的服务理念、服务手段和配套的营销活动始终是证券电子商务竞争的热点。这其中除了市场竞争的一般性要求外, 还有电子商务本身所具有的特点所决定的。

(1) 市场充分竞争, 扩张速度加快。

从国内外证券电子商务以往的发展历程来看, 在市场化程度高、金融环境宽松的市场最终被认可的业务模式也难以超过三种, 可以预计在国内目前分业经营、限制较多的市场条件下, 证券电子商务的成功模式更难超过三种。这意味着几十个证券公司的证券电子商务模式将严重同质化, 地域和实物网点对证券电子商务的约束弱化, 比起证券公司的其他业务更接近于充分竞争的市场, 一个竞争激烈的市场必然出现以营销为市场开拓手段的结果。另外, 证券电子商务相比传统经纪业务更具延伸性, 业务扩张的速度加快, 竞争过程缩短, 迫使券商以超常规的速度占领市场, 以营销求市场、以市场求生存的动因十分明显。

(2) 营运边际成本趋降, 营销边际效益明显。

以互联网为载体的证券电子商务具有初期投入大, 但有运营和服务的边际成本明显趋降的特点。在交易量达到成本平衡点后的一定区间内, 业务增加形成的利润将大幅增加, 有条件转化为进一步的营销投入。可能形成业务增加使营销投入增加, 营销的投入增加又进一步促进业务增加的良性循环, 这样一个营销和业务正反馈的最终结果使竞争的优势者快速确定, 可能在短期内形成寡头竞争的局面。各券商基于这样一个前景, 必然会重视网上业务的营销, 力图成为最后的赢家。

其次, 证券电子商务营销已站在一个较高的起点。

证券电子商务与互联网密切相联, IT行业的各种先进营销理念和方法自然引入到证券电子商务。从内部看各证券公司为了发展电子商务从IT行业直接引进了大量的人员, 有的甚至将整个公司收购, 为营销储备了充分的人力资源。从外部看, 很多证券公司在电子商务营销的开始阶段就与专业的营销咨询公司、广告公司合作, 运用专业公司最新的营销理念的手段来指导自己的营销, 专业化的合作使电子商务的营销从一开始就站在了一个较高的起点, 具体表现在:

(1) 理念清晰:现代的营销实际上是向客户推销一种理念。证券电子商务是未来人们的投资方式, 个性化和一站式的理财服务形成鲜明的投资理念。这种理念非常符合知识层投资客户的需求, 对市场的投资行为产生明显的导向作用。

(2) 内容丰富:互联网所蕴含的各种优势可以全部体现在证券的投资服务上。客户通过互联网获得信息的可能性和丰富程度超过目前其他任何一种媒介, 时效性和全球一体化程度同样是其他媒介无法比拟。同时, 通过互联网获取信息的边际成本将越来越低, 从另一方面促进客户使用互联网进行证券投资。这些丰富而便利的内容成为营销的最好题材。

(3) 手段多样:在证券电子商务平台上, 各种互联网的最新技术不断应用到具体的服务上, 体现在服务的手段越来越丰富, 多媒体技术带来的服务方式使客户感到生动和易用。在平台上汇聚了多种接入方式, 适应了不同用户群的需要。技术的进步和集成不断为服务手段的增加和更新提供支持。这些不断涌现的服务和接入手段吸引着人们的注意力, 为营销打开了广阔而持久的空间。

3 证券电子商营销策略——“以客户为中心”的服务营销

证券服务营销是证券公司通过顾客的满意和忠诚来促进和保持其证券投资服务和顾客相互有利的长期交换, 提高顾客证券投资终身价值, 最终实现公司营销绩效的改进和长期成长, 最大化实现证券公司利益。

理论界对服务营销的研究有两大领域, 即服务产品的营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换;顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具来促进核心产品的交换。但是, 无论是服务产品营销, 还是顾客服务营销, 服务营销的核心理念都是企业通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换, 最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

顾客满意是一个主观范畴, 它取决于顾客对服务的预期和实际感知, 在顾客服务感知达到或超过服务预期时, 顾客就会满意, 反之, 顾客则不满意。因此, 公司应首先调查和明确顾客的服务期望, 并根据顾客期望设计和提供服务及服务承诺, 以提供顾客满意的服务。

一个公司的资源有限, 不可能为他的所有顾客都能提供满意的服务, 既影响效率又影响收益。帕累托二八定律是经济学的一个原理, 它体现的是效率的概念。这一理论认为, 企业80%的优良业绩是由20%的顾客带来的。即在投入与产出、努力与收获、原因和结果之间, 普遍存在着不平衡关系。少的投入, 可以得到多的产出:小的努力, 可以获得大的成绩:关键的少数, 往往是决定整个组织的效率、产出、盈亏和成败的主要因素。为此在顾客服务中不能平均用力, 要重点做好20%顾客的服务工作, 争取创造出更高的优良业绩。因此, 公应对顾客进行顾客细分和目标顾客的选择, 明确其其关键顾客, 这是公司服务营销的基础, 以有目标的投入而获得更多的收益。

营销组合是营销中一个最基本的概念, 它是指组织可以控制的, 能使顾客满意或与顾客沟通的若干因素。麦卡锡和皮诺特 (Perreault) 将营销组合定义为“营销组合是公司可掌控的变项, 公司可因市场环境的变化予以调整, 以达成满足消费者的需求”。营销学家麦卡锡 (McCarthy) 在1964年提出的4P营销组合即产品 (Product) 、价格 (Price) 、促销 (Promotion) 及销售渠道 (Place) , 一直以来广被全球的学术界与营销人员采用, 且历久不衰。但由于服务和有形产品相比, 具有不可分离性、不可感知性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权等特征, 传统的产品营销组合已不能适应服务营销的需求, 学者们纷纷加以新的研究, 其中最具影响力且被广泛采用的营销组合是布姆斯与毕特那 (Booms and Bitner) 的7P行销组合, 这两位营销学家认为, 从事服务营销, 除了传统的4P必须加以修改补强外, 还应再加入人员 (People) , 有形展示 (Physical Evidence) 及过程 (Process) 等三项因索, 而形成7Ps营销组合。

(1) 产品 (Product) 。

营销组合中最基本的工具是产品, 即公司提供给市场的有形物体和无形的服务, 它包括新产品开发、产品组合、产品线、品牌、包装、标签、质量、设计、性能、规格、服务、保证、退货等要素。

(2) 价格 (Price) 。

价格是顾客要得到某个产品所必须付出的钱, 公司产品的价格应同顾客对产品的认知价值相符, 否则买者就会转向竞争者购买产品。价格郊括价格制定、修订价格、价格水平、区别对待、目录价格、折扣、折让、付款条件、信用条件、价格组合等要素。

(3) 渠道 (Place) 。

渠道是指公司为使目标顾客能接近和得到其产品而进行的各种活动和组织, 它包括渠道设计、渠道管理、渠道选择、中间商、覆盖区域、位置、存货、运输等要素。

(4) 促销 (Promotion) 。

促销是公司将其产品告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动, 它包括销售促进、广告、人员推销、公共关系、促销活动等要素。

(5) 人员 (People) 。

人员是指参与服务提供并因此影响购买者感觉的全体人员, 包括企业员工、顾客以及处于服务环境中的其他顾客。人员包括员工、招聘、培训、激励、奖励、团队、顾客管理等要素。

(6) 有形展示 (Physical Evidence) 。

有形展示批服务提供的环境、企业与顾客相互接触的场所, 以及任何便于服务履行和沟通的有形要素, 它包括设施、设置、设备、招牌、员工服装、报告、名片、声明、保证书等要素。

(7) 过程 (Process) 。

过程指服务提供的实际程序、机制和作业流, 即服务的提供和动作系统, 它包括服务流程、服务组织、标准化、定制化、步骤数目、顾客参与等要素。

事实上, 在证券服务营销的实践方面, 欧美等发达证券市场的证券公司根据各自的优势和各自不同的目标顾客已经形成了差异化的服务营销体系, 这可对我国证券公司服务营销工作的开展提供有益借鉴。如美林证券处于全球领导地位的为个人与小型企业提供金融咨询与管理服务的金融投资顾问 (FC) 体系, 嘉信证券针对网上交易顾客的服务营销体系, 爱德华·琼斯证券公司的社区化服务, 都在各自领域取得了相当的成功。在我国, 走在证券服务营销前沿的大鹏证券, 参照美林证券构建的FC (投资理财顾问) 体系开始了对我国证券服务营销发展有益的一系列探索。按照美林证券的FC模式, 大鹏证券推出了FC (投资理财顾问) 制, 将目标锁定在按顾客的需求建立的一条金融产品流水线上。大鹏证券公司利用FC制良好的、系统的和个性化的投资理财服务提升了顾客满意度, 维系了顾客忠诚, 为公司的进一步发展奠定了良好的基础。

参考文献

[1]林丹明, 熊辉.证券电子商务——网络经济时代的证券市场透视[M].北京:中国金融出版社, 2001, (8) .

8.电子商务对企业营销的影响 篇八

[關键词]电子商务；企业营销

自上世纪以来，信息技术的广泛应用对人类生活的各个方面都带来了革命性的变革。信息技术的突飞猛进，不断创造着令人耳目一新的新天地，信息技术对传统商务活动的影响即是如此。电子商务这一新兴事物正在以难以估量速度崛起，颠覆了传统的商务模式。随着世界经济一体化和经济全球化进程的加快，电子商务正越来越广泛地运用于企业的经济贸易领域。从长远角度来看，电子商务是不可估量的，电子商务最终会改变企业的经营模式。

一、电子商务的概念及特征

1、电子商务的概念

电子商务最先是由IBM公司在1996年首次提出的，它的全称为Electronic Commerce，从广义上来说，电子商务是指各行各业业务的电子化或者网络化业务，因此，我们也可称为电子业务，从狭义上来说，电子商务是人们借助于电子手段来进行商品交换的一切商务活动。而笔者认为电子商务的概念主要有两部分组成，其一为商务，其二为数字化技术，其中，数字化技术是工具，总的来说，所谓电子商务，其实就是人们通过数字化信息技术来搜集、处理和交换商务数据，最终在虚拟平台的帮助下完成商务活动的一切行为。

2、电子商务的特征

（1）虚拟性

虚拟性是电子商务的显著特征，它的虚拟性主要体现在2个方面，其一为企业经营的虚拟化，在电子商务的帮助下，企业可以不通过现实的厂房，就可以轻松地完成经营的业务，也就是说，商家就不需要花费大量的资金来租用实体店铺，与此同时，电子商务能够降低客户的搜寻成本，顾客只需要轻轻地点击鼠标，就可以迅速地浏览到所需的商品。其二为交易过程的虚拟性。交易的双方无论是从协商、签订合同，还是支付，他们无需见面就可以完成交易，这极大地省去了繁琐的交易环节，提高了交易的效率。

（2）不受时空限制

不受时空限制是电子商务的第二大特征，电子商务可以在24小时内完成交易，人们只要上网就可以进行电子商务，除此之外，客户也能够通过网络寻找自己心仪的商品。

二、传统企业营销的局限性

无论是营销理念，还是具体的营销方式，电子商务都对企业的营销带来了巨大的影响，在现代化的电子商务模式下，我国传统企业营销的局限性越来越突出，具体表现为如下两点，分别是：

第一，营销的中间环节过于繁琐。在传统企业营销中，生产性企业主要通过中间环节来销售自己的商品，由经销商将商品销售给消费者，而中间的环节往往不止于一个，营销中间环节的过多会增加商品的成本，间接地增加了商品的价格，最终降低了企业营销的效率。

第二，营销时空受限。传统的营销方式容易受到时空的限制，比如企业无法实现24销售的营销，同时，企业也无法突破地域的限制，在传统的营销方式下，企业要想将自己的商品推出国门，就需要经历一段漫长的时间，然而，在电子商务营销的模式下，即使是小企业，也可以轻松地与其他国家实现商务往来。

三、电子商务对企业营销的影响

1、对营销理念的影响

在传统的企业营销下，企业营销更多的是对中间商的营销，在这种营销模式下，企业更为关注产品的本身，而在电子商务营销模式下，企业的营销理念面对的是消费者，能否满足消费者的需求将是企业营销成功的关键所在。因此，在电子商务环境下，传统的产品差异化与低成本战略已经不切实际，在电子商务环境下，消费者更为关注产品或者服务的本身。

2、营销区域的全球化

传统企业营销下，特别是小企业的营销，在很大程度上受到地域的限制。而在电子商务营销下，小企业通过网络就能实现全球营销，值得注意的是，在电子商务营销下，企业需要明确自己的目标群体，有针对性地进行营销。

3、个性化的营销方式

传统的企业营销往往是一对多的营销，企业的产品以及服务只能满足目标群体的同质性需求，而消费者的个性化需求无法得到应有的满足，这种营销方式其实面临着极大的风险。一旦消费者的需求发生了改变，企业的产品就有可能面临滞销的风险。在电子商务营销模式下，企业能够满足消费者的个性化需求，对消费者的需求变动比较敏感，及时地采取相应的措施来应对消费者需求的变化。

参考文献

[1]王殿升，祝振欣.浅析电子商务对企业营销的影响[J].中国商贸，2011，26：118-119.

[2]钱骏杰.电子商务对企业营销的影响分析[J].中国商贸，2011，34：165-166.

[3]胡丽丽.电子商务对企业营销活动的影响[J].农村经济与科技，2012，07：136-138.