陌生拜访的技巧

陌生拜访的技巧（共9篇）

1.陌生拜访的技巧 篇一

一、开门见山

当我们第一次与客户见面时，如果对方没有接待其他来访者，我们可以用简短的语言直接向对方说明来访的目的。比如我们拜访的是一位终端销售员，如果我们没有表明来意，他很可能一开始是将我们当成一名普通消费者来服务。当他滔滔不绝地向我们推荐产品、介绍功能等时，要向他解释此行的目的。对方会有一种强烈的“白忙活”甚至上当受骗的感觉，从而产生抵触情绪。这个时候想要开展工作，就很难成功了。

二、突出自己

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要联系直接接触的关键人物外，还要给采购经理、财务人员、销售经理、店铺销售人员，甚至仓库发放名片。加强彼此对自己的印象。

其次，在分发商品目录或其他宣传资料时，必须在显眼的一面注明主要的联系方式，例如你的姓名和电话号码，并以不同颜色以突出，再向客户强调:只要您拨打这个电话，我们随时可以为您服务。

三、察言观色

当我们拜访客户时，我们经常会遇到这样的情况:对方很不耐烦，没心情，比如“我现在没空，我很忙!”“下次你再来吧”当对方说些句话时，一般有以下几种情况:第一，他确实忙于其他工作或要接待其他客户。谈判的内容、销售的价格可能不想让外人知道;二是与其他同事或客户在开展娱乐活动。例如，打扑克、打麻将、看足球或谈论一个热门话题;第三，他当时什么都没有做，只是因为心情不好。

四、明辨身份

如果我们多次拜访同一个客户，收效甚微，诸如价格在谈，协议待商量，促销不到位，销量没有增长等等。在这个时候，我们必须反思我们是否找对了人，也就是说，我们是否找到了对我们此行目的有帮助的关键人物。这就要求我们在拜访时处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般工作人员“握手”，防止对方感觉受冷落;与关键核心人员“拥抱”建立亲密的关系。

五、宣传优势

商人是有利可图的。“利”字包括两个层面的含义:“公共利益”和“私人利益”;我们也可以简单地把它理解为“效益”，只要它能给客户带来一定的效益，我们就一定能够为客户服务。这就要求我们具备较强的介绍技巧，能够为公司提供品种繁多、价格实惠、服务周到、质量可靠、业务操作规范等能够给客户带来暂时或长期利益的优势。

六、端正心态

客户的拜访是一场碰运气的战斗，很少能够成功，也不可能一劳永逸。只要我们能够践行对拒绝顾客的“四不心态”，即“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”，我们就会离成功更近一步。

怎么与人进行沟通和交流

绝对的支持

我们总会遇到很多不公平的待遇，遭人质疑，各种不顺，心情低落，这时候，我们应该站在朋友这边，绝对的支持着他，让他们感觉自己不是一个人，还有那么多关心爱护他的人，这样对方才会有足够的勇气，同样你换来的也是另一个人真挚情谊。

不要记仇

牙齿还会咬到舌头，人与人之间的相处也是这个样子的，总会有矛盾的，但是我们总得姐姐矛盾，不能因为一些不愉快的事情而老死不相往来，所以事情过去之后，相互反省，说声对不起，不要记仇，大家笑笑依然是还朋友。

坦诚面对

人无完人，总会有看走眼遇人不淑的时候，可能你们经历过很多事情，觉得彼此的感情很是深厚，但是，如果在你们的友情里，你一直是道歉的那个，一直是付出的那个，甚至有时候会被对方暗地里摆一道的时候，请不要试图挽留这种人，坦面对自己看错人，远离他们。

人与人之间的交谈技巧

在日常工作生活中，我们做的最多的一件事就是交谈，看似最平常的一件事，其实里面有很多几技巧，掌握了这些技巧，会避免很多交谈过程中产生的问题，提高你的交谈水平。

交谈时多赞美，不说闲话，慎开玩笑：多用赞美语言，不要指责对方，赞美应严肃、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲话成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，一定要注意分寸，慎开玩笑。

交谈过程中恰当运用肢体语言：有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。

交谈时除特殊情况，慎接电话，将电话铃音调到振动：在进行重要谈话时，要将电话铃音调到振动，最好不要中途接听电话，这样很不礼貌，影响交谈效果，特殊情况，要征得交谈对方的许可，并表示歉意后再进行接听，同时控制电话通话时间不宜过长，让别人等待太长时间。

2.陌生拜访的技巧 篇二

出版时间:2015年2月

装帧:平装

定价:49.8元

【内容简介】

3.陌生拜访的技巧 篇三

主顾开拓话术

一、陌生法

1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见

2、先生，您好！我是xxxx保险公司 的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸 运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？

3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。

5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。

6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。

7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：

您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。故特来拜访。

9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！

10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天上午我想到贵公司拜访您：我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。

11、李经理：您好！我是xx保险公司的高级业务代表，今天我是特意到您这里来应聘的。

我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业的服务，好吗？

12、王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这里有一个事例，您想了解一下

13、大哥，我肯定您知道现在有许多养老保险，我今天专门带来了适合我们给您做的养老保险。

14、张先生，我公司刚刚推出了非常先进，并且具有全面保障的保险，你给我几分钟的时间向您介绍一下好吗？

15、我公司新推出的一种养老保险23岁就可以开始领取养老金，您想了解一下吗？

二、缘故法

1、xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：①多少钱可以对付自己与家人的生活开支？②多少钱可以对付突如其来的生意风险？③多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？④借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

2、xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。

3、xx先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？

4、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划。

5、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣。

6、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。

7、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险。因此我今天来请您加

保，使您的保障更全面。

8、xx先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。

9、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保险，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。

三、介绍法：介绍法又分“索取名单”和“电话约访”两个步骤

（一）索取名单

1、xx先生，您好，由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位象您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个美满幸福的温馨大家庭！ok！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）

2、（对已买保险的客户）如：非常感谢您对我们工作的支持，也恭贺您为自己的家人投一份永久的安全保障，不过我很想能得到您的指正和指点，便于我更好地提高自己的工作能力和为客户提供更好的服务……假如您认为我是一个算不错的业务专业人员，可以把您有保险意向的亲友推荐给我，即便于我同样地为他们提供良好的专业服务，同时也让他们象你一样，为自己及家人投一份安全的保障。

3、恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作形式。做我这一行就是做人际关系的生意，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字？电话？家庭情况？

王先生，您好，在您的亲戚朋友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三位这样的朋友吗？我愿为他们提供最合适的建议。

4、xxx您好！我知道您很有责任心，人缘又好又受人尊敬（事业上很成功），因此我今天特地来找您，是有一件重要的事想告诉您，想得到您的帮助，近日我们公司举行x周年庆典活动，并有一些纪念品赠送，更要求我们给客户提供良好的服务，还纳入了考核范围，因为这次考核对我

个人和我今后的发展起着至关重要的作用，何况您一直很关心我，我想您一定会帮助我的。

我希望您把您身边经济上可以，孝顺父母、夫妻感情最好、对子女的未来比较重视的好朋友介绍给我二至三位，好吗？以做一日和尚撞一天钟今后给他们提供良好的服务。（动作：递笔和纸）

5、张小姐，你好！通过与你的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位最要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？

6、张小姐，如果你的亲戚或好友万一因意外或疾病需要你经济上的支持，我相信你一定会帮他的，对吗？如果你的朋友已经拥有一份照顾到他的家庭的保障，你认为是不是很好？那么，麻烦你把他们的地址和电话写下来好吗？

7、业：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？

假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？

客：当然很难过……

业：那他的妻子如请您帮忙，希望借点全时，您会拒绝吗？

客：当然不会。

业：您就这样帮她一辈子吗？你有能力负担吗？您的帮忙对他们来说是足够的吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就先做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于事的。请问你认识的人当中……

8、“我相信你身边的朋友很多都是围绕着你转的，那么，请你把你身边的朋友介绍给我。”

（二）电话约访

1、您好！请问您是陈大虎陈先生吗？

您好，我姓陈，是专门负责升平区五小的保险事务员。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给我们，我想对您的意见作进一步了解，好，我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今晚七点半钟我来一趟，您那一片还有好几家。陈先生，谢谢您，您的地址是：升平区汕樟路32号302房，对吗，再见！

2、我是xx保险公司的xxx，与您的朋友林生是好朋友，经常听林生提起您的大名及事业上的成就，他建议我应该前往拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林生也参加了这项计划，相信您也感兴趣。在此，请您抽出十分钟的时间，让我给您做个说明。

3、请问是xx先生的家吗？请帮我叫他听一下电话好吗？啊！您就是呀！xx先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮老师做了一份保险，他认为很

好，于是，我诚恳地要求他介绍几位有爱心、有责任心、平易近人的家长，经过认真考虑后，他便推荐了您。所以我相信您一定是各方面都做得很优秀，且态度会很好。这样啦，今天或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只需要花您10分钟的时间，欢迎我吗？那好，到时见!

第二部分

需求分析话术

一、激发客户兴趣话术

1、xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您和家人的平安、幸福、健康吗？

2、xx先生，看你整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱，为的是什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存十年才得十万元加利息，所得利息国家还要征收你的20%所得税，况且十年过程中可能会生病，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自己一点事也没有呢，如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

3、xx，您好！听说您最近买了一套新房是吗？真是恭喜您了！您真有先见之明，国家从98年7月1日开始衽新的房改政策，以后不会再象过去那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入者要买一套房子该多难。如果您站在他们的角度，现在有一家房产公司只需购房者每年交一点点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就象刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向有先见之明的您愿不愿意听听我这个计划？

4、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？

5、您的朋友们都买了，可以说大家的保险认识都提高了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的生活必须需品。

6、业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？

客：和朋友们吃吃饭，打打球，旅游一下吧。

业：客户先生，您的生活非常潇洒，有否想过，为什么能如此地享受生活呢？

客：大概我的经济状况不错，再说我这人想得开，及时行乐，否则生活有什么意义呢？为钱，为工作？

业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二、三十年后，我们还能不能像现在这样潇洒、自由地享乐生活，您能肯定吗？

客：很难说，人生的事，本无常。

业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就能保证我们的生活水准不下降，照样过着自尊、潇洒的生活，您会考虑吗？

客：如果真的话，我会考虑。

业：那我们就来听一听。

7、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？

假如住院的时候，有人替您出医药费，那您愿不愿意？如果两个工作，一个是月工资1000元，没有保障，另一个是900元，但是有各种保障，您会选择哪一家？

8、什么事是最优先？买车，电视？都不是，您及您的家人能继续生活才是最重要的，是吗？

9、如何以最小的代价置一笔财产，确保今后35年的安宁生活，只有人寿养老保险。

10、寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。

11、您知道吗，购买寿险，重要的不是为了自己，而是为了自己这一生深爱的人。

12、现在银行利率这么低，不如买保险算啦!不但可以储蓄，而且还有保障。

13、真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何营利。所以有远见的人总不忘了给自己加一个保护圈——保险

14、假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢？还是照顾印出来的钞票呢？

答案是：只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。

象您这样的成功人士，正如同一部印钞机，买人寿保险，就是最妥状况的维护方法。?

15、先生，您身边的朋友是否每人都对您帮助很多？象平时对您帮助不多，但关键时刻帮大忙的朋友，您是否需要？

16、xxx，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，又花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，又得到了保障，养成了储蓄习惯，更有利于您的身体，何乐而不为呢？

17、生死之交的朋友话术

4.陌生拜访话术 篇四

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

5.陌生拜访心得体会 篇五

为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。

在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。

交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。

此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。

当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：

第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。

第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准

备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。

6.《拜访礼仪》教学案例 篇六

每年的5月, 我们学校都会轰轰烈烈地举行教学团队比赛活动。今年的团队课比赛竞争激烈程度, 已达到白热化的程度。每个团队都希望在这次比赛中获得好名次, 展示教师团队的风采。本次我们礼仪名师工作室的4名成员也组队赶个趟, 加入到这个比赛活动。我们组队参加团队课的目的, 旨在展示礼仪教学改革的成果, 让大家看到原来作为德育范畴的礼仪课不再是传统的说教, 更不是只注重外在形象的礼姿展示课, 而是本着“学生为本, 学以致用”的原则, 让学生在“做中学”的新型课型。

二、案例呈现

本节新课的教学内容主要分两大块:第一块, 先由老师教授新课内容的四大知识点;第二部分, 即为综合性的情景演练及师生评价。

新课的导入, 从对“拜”和“访”说文解字入手, 从古人的要求提出的拜访礼仪的总目标。而后话题急转进入我们在生活中如果去拜访亲朋好友需要遵行什么规则?抖出包袱, 让同学们自由畅谈, 归纳总结, 得出拜访礼仪的核心要求为:“客随主便”。尽管在学生的讨论中可以看出, 他们对于拜访的过程及礼仪细节要求都能说出点名堂来, 只是不够系统和全面。在此基础上老师水到渠成地讲授本课的重点内容, 即拜访礼仪的程序及细节要求:有约在先、上门有礼、为客有方、礼貌告退。在讲有约在先时, 要和主人预约造访的时间、地点等内容, 老师不是空洞地讲解, 除了列举生活中的贴切的例子外, 还能生动形象地和学生进行模拟情景表演:“假如你在周日来拜访我, 你将如何电话预约呢?请一位同学来配合表演一下。一分钟时间准备。”很快一位同学就和老师配合表演, 把电话预约的时间、地点、人数及主题都一一确定下来。此处的师生或生生之间的情景小演练还只是单项性的练习。随着课堂内容的进一步的深入展开, 或是学生表演、或是老师示范各项礼仪细节。当课堂重点内容教授结束之后, 老师又用“找一找”的方式, 让学生从视频中找出拜访者的不合乎礼仪之处, 以此检测学生从理论角度的掌握情况。接着又从实践的角度来检测学生所学能否致用:全程的情景模拟。老师给出一个情景:假设你是“兴宇时尚设计”的一名业务员, 要登门拜访一客户, 洽谈一个网络广告事宜。请你根据今天所学拜访礼仪的程序和细节要求, 模拟表演从拜访前的预约到拜访结束的情景, 同时, PPT上打出了情景要求的具体细节要求。课堂上学生先经过了几分钟的商量后, 老师就分别邀请了两组学生上台表演, 并且让两位同学再分别进行点评, 而后是教师的点评。最后, 在老师利用PPT屏幕上的提示, 让学生以填空的形式进行了本堂课的总结。由于课堂上只表演了两组同学, 所以老师布置的作业就是让大家继续完善本次情景演练, 下节课再进行表演和测试。

三、案例评析

1. 礼仪课程是对学生要求内外兼修的一门课程

结合目前职业教育教学的需要, 礼仪教学越来越受重视, 而且也走进了职教课改的大潮。以往, 传统的礼仪教学归口为德育教育, 总是被认为这是一门对学生进行说教的课程。所以, 过去的礼仪课堂显得偏理论, 空洞而呆板。后来, 随着礼仪课教学的不断改革, 以及礼仪姿态在大型活动中的表现, 感觉又把人们带进入另一外误区:礼仪即为纯粹的礼姿展示。但事实上, 这门课程不仅要求学生掌握现代礼仪的理论和礼姿要求, 更要求把礼貌礼节各种细节要求溶入学生的生活习惯中去。同时, 本着“以能力为本位, 以就业为导向”的宗旨, 潜以默化地为社会培养新一代的谦谦君子。所以, 课堂上不仅要让学生掌握拜访的程序, 更要能让学生学以致用, 能够在“做中学”, 学会按照拜访礼仪规范在社交场合、工作中很有礼有节地去拜访他人, 在举手投足中看出此人是经过长期的礼仪培训过的, 得很有教养。只有通过这样长期的训练, 才能让学生在今后的社交实践中, 能够很快地获得交往对象好感, 产生美好的第一印象, 尽快建立和维系自己强大的人脉关系网, 更好地发展自己的事业。

2. 礼仪课堂教学更要注重情景演练

研究表明, 学习效果存在的金字塔规律:听讲方式在两周后内容只能留下5%, 示范可以保留30%, 演练可以保留75%, 马上应用可以记住90%的内容。所以, 在设计本堂课的研究点时, 我们就定为情景表演在礼仪课堂中的实践研究。而且很明显, 在课堂上就能看得出老师和学生经常进行不同场景的演练。比如, 讲到预约在先时, 老师随口点了一个同学和他自已进行师生的配合表演, 从现场可以看得出来, 师生的电话礼仪表演非常到位:如开头的尊称、询问的口气、礼貌地答谢、让尊者先挂电话等细节一一到位。再如, 最后的情景表演, 学生只有5分钟时间的准备, 就能上台表演。从两组同学的表演来看, 虽不是说十全十美, 但也已经远远超过没有经过礼仪训练的人的表现。从电话预约到上门有礼, 从为客有方到礼貌告退, 每个环节都一一设计, 涉及到的礼节有躹躬问候礼、握手礼、名片礼、拥抱礼等多种, 与客交往时的自我介绍及介绍他人, 其先后顺序、每一分寸都拿捏到位, 加上同学和老师的精彩点评, 更让人感受到学生已经实现了从知礼———习礼———用礼的阶梯式的提高, 让人感受到学生已经内化了职业素养。

7.初次拜访陌生经销商 篇七

摘要: 第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。

在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？

时间控制

首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。

达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。

介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。

解释为什么来拜访这个经销商

为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。

这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。

从名片开始

在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为：

1.贵公司的名号有什么特别意义吗？

2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？

3.您和这个××厂家合作多少年了？

4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？

这些话题，都是经销商老板非常熟悉的，说起来很轻松，也是人家愿意说的。同时，这些话

题的沟通，会让经销商老板放松，对陌生人的戒心会有一定的消除。

如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。

当地市场情况

从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。

在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：

1.当地消费者的购物特点。

2.当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。

3.当地高端消费场所的数量和档次。

之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。

开始请教

既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。

在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。

收尾

按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。”

临走时，注意四点：

1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。

2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。

3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。”

8.养老院陌生拜访话术 篇八

我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。负责人：什么意思

我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。

我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。

北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。

我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。

北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。

咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。

或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。

我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。

咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元

9.销售业务员如何开发拜访维护客户 篇九

销售业务员根据企业或销售经理 (主管) 的安排, 负责一个或几个区域市场的销售工作, 首要任务是将潜在客户开发出来 (注:本文所指“客户”是指经销商等中间商客户, 下同) , 开发客户程序、内容与技巧方法可归纳为以下六个方面。

1.1 圈定目标客户群体

一个区域市场的客户数量众多, 良莠不齐, 其经营业务范围、经营能力及信誉等方面千差万别, 这就需要销售业务员对其加以筛选, 圈定符合企业要求的客户。一般来说, 合适的客户可通过以下几个方面来判断:认同厂家的经营理念与市场操作思路、有经营此类产品相应的经验、在当地市场表现不错、到位的配送能力、良好的信誉、相应的财力、较好的地理位置等。销售业务员刚到一个陌生的区域市场, 对当地的客户分布、数量及地理环境等方面情况不甚清楚, 去哪里寻找到目标客户群体?可以综合运用以下几种方式将潜在客户找出来:走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、利用企业黄页、网上搜索等, 了解客户单位与主要负责人的相关信息, 然后根据企业选择客户的标准圈定目标客户群体。

1.2 电话联系客户, 做好面谈前的准备

打电话前最好了解与思考以下问题:客户的背景, 客户潜在的需求, 打电话的内容、顺序、语气等。在通话时, 一般需要说明身份、说明目的、约请面谈、克服异议。由于客户对销售业务员或企业不太了解, 常常以“我没时间”、“我正在开会”、“我们不需要”、“我们已有合作伙伴”等方式回绝, 较好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间, 简明扼要地表达自己的意图, 切不可马上挂掉电话。打电话应避免以下问题:抨击竞争对手、谈论细节、询问对方的姓名或职位、与客户讨价还价等。在已确定与某客户见面后, 根据预约的时间、地点, 需要做好相应的准备, 如:资料的准备、客户异议预测和应对的准备、仪表修饰和个人心态的准备等。

1.3 建立良好的第一印象, 营造轻松的沟通氛围

销售业务员给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响, 注重合作的客户认为, 销售业务员的形象往往代表其公司形象、产品形象、合作态度等, 因此十分在意。第一印象主要是指初次见面给人留下的印象, 包括仪表及言行举止。销售业务员要做到服饰整洁得体, 穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。言行举止做到有礼有节、温文尔雅, 说话条理性逻辑性强。谈话时, 注意营造一个轻松、愉快的氛围, 避免形成与客户对立和过于商务化的环境, 以免给双方造成压力。

1.4 了解客户需求, 控制谈话局面

销售业务员如果不了解客户的需求就难以赢得客户的认同, 只有了解客户的真正需求与期望, 才能实现销售, 才能带给客户一个完美的解决方案, 一般可以采用发问的方式来了解客户的需求。能否有效地控制与客户谈话的局面关系到销售行为是否能顺利开展, 如果不能有效地控制谈话的局面, 就会产生很多问题, 比如:不能了解客户的真正需求、只能被动地回答从而失去展示自己产品特点与优点的机会。如何控制谈话的局面呢?简言之是采用发问与聆听相结合的办法。在遇到客户试图掌握谈话主动权时, 销售业务员可利用反问来及时扭转被动的局面, 引导客户的思路向自己希望的方向转变, 从而掌握谈话的主动权, 以了解客户更多的信息及向客户传递更多有用的信息。

1.5 销售陈述, 处理异议

好的销售陈述可以引发顾客需求, 产生购买欲望, 实施购买行动, 宣传企业及产品。销售业务员在进行销售陈述时应充当专家的角色, 表现相当专业, 消除顾客的疑虑, 这样才能让顾客相信。销售陈述没有固定的模式, 在一般情况下, 可以考虑按照以下内容与步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益。客户异议的原因主要有四方面:第一、销售员的原因, 如举止态度让客户产生反感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、引用不正确的调查资料、说话太多或太少、展示失败、姿态过高等;第二, 公司及公司产品的原因, 如货源原因、商品原因、服务原因、价格原因等;第三, 客户自身的原因, 如客户忠诚于某企业品牌、情绪处于低潮、目前没钱、客户不了解企业与企业的产品、真的不需要等;第四, 市场需求、利润的原因, 如客户抱怨市场需求量少, 价差小, 利润薄等。每一种异议如何应对?一些公司, 事先已制定标准化的回答语言并要求销售业务员熟记在心中。如果公司没有做这项工作, 则要求销售业务员凭借自己的经验, 或通过学习或向别人请教掌握。无论哪种情况都要求销售业务员善于灵机应变。处理异议可采用四步法:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明。

1.6 达成协议

当发现客户的购买信号后, 要及时主动的提出达成交易的要求, 不能被动等待。达成协议的方法主要有三种:第一, 直接法。指销售业务员得到客户的购买信号后, 直接提出交易的方法。使用此法可缩短达成交易的时间, 尽快签约。第二, 选择法。指销售业务员给客户提供一些可行的备选方案, 然后引导客户从备选方案中选择一个。第三, 总结利益法。指销售业务员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前, 从而促使客户最终与自己达成协议。

2 拜访客户

销售业务员开发出客户后, 需要对自己负责的区域市场的客户群进行定期或不定期的拜访, 以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。拜访客户是经常性工作, 但销售业务员对每次拜访都要予以重视, 做好拜访前的规划与准备工作, 按习惯性的程序高质量、高效率地完成拜访任务。

2.1 拜访客户前的规划

(1) 明确工作任务 (2) 规划线路 (3) 规划时间。

2.2 拜访客户前的准备。

(1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。 (2) 销售工具准备 (3) 各种数据与表格准备。

2.3 拜访客户。拜访客户一般可参照以下六步进行:

(1) 向客户打招呼 (2) 完成日常性工作 (3) 新产品的推介 (4) 生动陈列 (5) 客户满意度调查 (6) 感谢客户。

3维护客户

维护客户, 争取客户长期合作, 需要销售业务员做好一系列的管理工作, 以维持良好的客情关系, 客户不至流失。销售业务员的管理工作千头万绪, 下面列举几种重要的管理项目内容与方法 (1) 档案管理。 (2) 冲突管理。客户冲突包括四种情形:第一、同级客户之间的冲突。第二、客户与下一级客户之间的冲突。第三、客户与厂家的冲突。原因主要有:客户的要求没有得到满足、厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损等。 (3) 风险管理。指因客户不能按时归还货款所带来的损失。为减少风险, 销售业务员应注意以下四方面:保证所签销售合同是合格的;往来手续要齐全, 凭证要合格;做好客户销售台账, 定期对账;对客户放宽授信额度和延期付款的要求不要轻易答应;及时发现不良苗头等。 (4) 铺货管理。铺货是指厂家通过经销商将本企业的产品向下一级的中间商进行销售与推广。铺货要求在短时间内集中人力、物力迅速把产品撒到下一级的中间商。成功而有效的铺货, 可以起到以下作用:产品快速上市及市场价的初步形成、建立产品销售点、向市场渗透、与中间商沟通感情、形成点线面的联动局面、培养员工的沟通与协调能力、对市场进行更深入地了解等, 铺货是一次很好的广告。 (5) 窜货管理。窜货指制造商各种渠道成员, 由于利益驱动, 产品以低于正常价格跨区域销售的行为。窜货有中间商或销售业务员自身的原因。窜货使诚实守信的渠道成员销售困难, 失去信心;窜货常与假货相伴, 使消费者对制造商品牌失去信心, 企业形象受损;竞争者乘虚而入。企业治理窜货的办法有多种, 而且一般来说需要几种方式方法协同使用才能有效的发挥作用. (6) 库存管理。合理库存的目的在于使产品流入量、流出量及库存量维持动态的平衡。由于不合理的库存, 对企业与客户都会带来影响. (7) 促销管理。如何开展促销活动?需要做好以下工作:第一, 与销售经理沟通。第二, 做好促销计划。内容包括:促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、时间与地点、广告宣传与配合方式、人员分工与物资准备、执行与控制办法、后续工作、费用估计、意外情况的防范、效果评估等。第三, 人员分工。第四、物资准备。如:宣传画、条幅、促销活动通知单、宣传单、车等。第五、与客户及政府部门的管理人员沟通好。第六、组织实施。第七、总结经验。 (8) 沟通管理。如何与客户进行有效的沟通?做到以下几点: (1) 与客户建立良好的个人关系。第一, 找到客户的兴趣爱好, 培养共同语言, 深入交流。第二, 在客户碰到困难的时候施以援手。第三, 经常打个电话问候、登门拜访、赠送一些小礼品, 让客户觉得你始终记着他。第四, 帮客户把市场做起来, 把销量搞上去, 让客户赚到钱。第五, 在客户生日、开业纪念日等特别日子, 应问候和祝贺客户。 (2) 培养亲和力, 让客户愿意和你打交道。与客户见面, 经常要面带微笑, 微笑能拉近人与人之间的距离, 会让人觉得你好交往。有不高兴的事, 千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来。 (3) 掌握与客户沟通的方法。一些比较复杂、重要的事项最好登门拜访, 与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。如果本公司自己办有内部刊物, 可以把公司的内部刊物定期寄给客户, 让客户随时了解公司的动向。如果有必要, 可以考虑开一些厂商座谈会, 让客户了解操作市场思路和销售政策。

维护客户工作, 既与销售业务员个人相关, 也与公司销售政策或公司某些部门相关, 但对于销售业务员来说, 一方面尽到自己的职责, 同时, 多了解客户维护的内容, 凭自己的知识与经验向公司提出相应的合理化建议。

参考文献

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[5]奥里森·S.马登著.推销员基础训练教程[M].北京:中国发展经济出版社, 2002.