大客户开发心得

大客户开发心得（共9篇）

1.大客户开发心得 篇一

大客户开发及团队管理心得分享

来**工作已经工作一年了，回首这一年来在**工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢**给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。

大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。

古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人（如身边的朋友或者客户），多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。

对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。

带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：

一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。

二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。

三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。

四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。**以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。

同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。

回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。

2.大客户开发心得 篇二

移动客户端发展迅猛

艾媒咨询的报告显示, 截至2012年二季度末, 中国智能手机用户数达到2.9亿户, 到2012年年底将突破3亿, 有望超越台式电脑上网终端成为我国网民的第一大上网终端。美国Strategy Analytics公司最新发布的调查显示, 2012年第三季度, 全球智能手机用户数达到10.38亿, 同比增长了47%。

伴随着用户的高速增长和市场规模的不断扩大, 移动互联网终端产业日渐多样化, 直接装载在智能手机等终端上的客户端突破了浏览器的局限, “一键直达”的便捷性、易用性和用户黏性优化了操作, 减少了流量费用, 新闻、微博、社交、购物、视频等客户端在i OS、Android等主流智能手机平台上被用户广泛下载。随着汽车的普及, 收音机搭载干电池小型化后, 车轮子和干电池拯救了广播——移动收听和便携收听给广播带来了巨大的发展机遇。历史是惊人的相似, 传统广播移动和便携的特质基因让我们相信, 在移动互联网时代, 借助广播移动客户端在智能手机等终端的应用, 传统广播正处于巨大变革的前夜。

广播客户端应用现状

1. 传统广播电台开发的客户端。

传统广播通过手机终端收听渠道主要有两个:手机自带的收音机模块, 须连接耳机线, 接收方式是调频本地接收。在移动互联网时代, 智能手机在收听广播上除了自带调频接收模块外, 还可在电台官方WAP页面提供收听或给门户网站提供链接收听, 有些电台已逐步开发一些简单的收听客户端能收听的直播或点播节目, 智能手机用户在“91助手”客户端商店里下载安装中央人民广播电台、中国国际广播电台客户端后, 可收听两台旗下各套频率节目的直播。有些电台的单个频率也做了客户端, 中央电台的经济之声客户端呈现了每档节目的文字内容;国际台金曲调频Hit FM 88.7客户端在听到直播内容的同时也可以了解节目内容、主持人信息;湖北电台的湖北之声客户端除了有直播功能外, 还增加了本台资讯、主持人在线互动交流模块, 附载了一些电商共享的服务内容, 如全国景点优惠、酒店预定、福利彩票、平价药房、旅游资讯等模块;广东电台和凤凰集团合作推出的FM105.7汽车优悦广播客户端, 突出优先资讯、优质生活、优品音乐、优选电台的理念, 延展与汽车移动生活相关的方面, 集合了流媒体播放+资讯+交友互动+周边服务于一体的汽车移动生活新体验。

传统广播的客户端大部分是满足直播、点播的功能, 但也开始涉足听众与主持人的社交互动, 附载一些符合自身广播特点的应用商务服务, 并拓展了与广播紧密结合的汽车相关应用等。

2.非传统广播电台开发的广播客户端。一些社会公司研制出富有个性和特色的广播客户端, 如国外的Tune In radio, 国内的蜻蜓·FM、豆瓣电台、多米电台等。这些非传统电台开发和定制的广播客户端已逐步占领移动互联网的收听市场, 作为2011年最佳广播收听应用和国内App Store免费榜广播电台类APP最高的蜻蜓·FM, 提供了国内外在线新闻、音乐、交通、经济、娱乐、教育、都市、体育、故事、戏曲等数千个网络电台频道。极具个性化的豆瓣电台主打音乐, 后台机器会模仿和学习收听者的喜好, 并推荐符合听众个性口味的音乐。与之类似的多米电台在音乐类型的细分上下足了功夫, 心情电台之下就分为烦恼、俏皮、成长、振奋、沉思、感恩、暗恋、自由、勇敢、初恋、一个人哭等多个类别。凤凰网开发的“凤凰电台”客户端提供了另一种思路, 其本身不产生内容, 只是把凤凰卫视时事、军事、财经、文化、娱乐在内的音频资讯节目集成在客户端中, 实现了离线收听、重要新闻的及时推送, 社交平台的一键分享功能, 并增加了北京路况信息实时推送、分贝测试、天气预报等功能模块, 在使用界面上更加友好和人性化。

社会公司开发的广播客户端收拢国内外的电台, 集合了众多资源, 在收听的内容上更趋细分和精准, 满足了听众多层次的需求。艾瑞公司对蜻蜓·FM进行了研究:移动广播电台APP用户黏性较高, 每个用户平均收听时长超过40分钟;收听有早、晚高峰;音乐类、新闻类、交通类收听份额较高。这些特征是和传统广播的收听特征基本吻合的。

传统广播电台如何应对

面对移动互联网的飞速发展, 传统广播电台的受众已经开始向移动互联网收听转移。那些有着跨地域服务、多功能体验、用户定制等特色的社会公司制作的广播客户端, 较传统广播电台的客户端有了更广泛的市场, 传统广播市场面临着蚕食。如果传统广播的客户端仅仅满足于直播、点播功能, 是不足以吸引并扩大受众的。传统广播移动客户端开发、应用, 必须以移动互联网的思维方式进行系统筹划、前瞻布局、特色引领, 尤其在做优内容、突出服务、创新营销三方面创新思路、速谋速动。

1.内容为王。传统广播过去更多强调“我播你听”单向传播渠道的一次性生产, 面对移动终端, 不能仅仅满足于直播、点播, 必须针对移动终端内容进行差异化的生产和传播, 节目内容要二次开发。传统广播在本地新闻、交通资讯、服务信息、音乐编排、主持人影响力方面有着先天的优势, 应积极在电台内部构建媒资分类系统, 以强大的内容资源库为支撑, 努力由传统的广播播出机构向内容集成服务商转变。要适应移动互联网时代的个性化、差异化需求, 尤其要看到音乐在移动互联网上的巨大市场和潜力, 走向用户定制化服务, 通过客户端采集音乐类型喜好、用户属性、收听环境等信息, 进行数据处理, 智能匹配推荐用户歌曲, 突出音乐的体验性、个性化以及主持人的黏性, 将庞大的听众库提升为客户库、用户库, 逐步提供开放式的内容生产平台, 体现内容的参与与互动。

2. 服务至上。

媒体的价值不应该仅仅是内容的价值, 还应该是以服务产生价值, 这是传统广播未来的价值提升之路。广播客户端应用服务的方式和理念要从听众向用户转变, 以用户为中心, 基于传统平台的品牌价值, 根据受众的不同需求, 从本地的新闻资讯、交通、健康、教育视角出发, 推出与之有关的定制服务、增值服务与新的消费方式, 服务对象性人群, 由播出平台向服务平台升级, 以服务价值的体现来逐步挖掘新的经济增长点。儿童专属电台、路况电台、健康指标电台等APP应用服务都是很好的借鉴, 可以在传统广播嫁接。易凯资本CEO王冉预判:音乐产业在互联网时代最核心的一个转型不是围绕音乐, 而是围绕受众。基于移动互联网的社会化、移动、云服务的特征, 用户体验将是未来音乐产业发展的轴心理念, 一个好的传统电台客户端很可能是自己切入移动音乐并促进这种体验的有效方式。此外, 还要看到传统电台客户端负载基于LBS (地理定位服务) 的本地交通服务所带来的巨大商机以及以此为基础的延伸产业。

3. 营销制胜。

3.薄弱市场如何开发大客户 篇三

王强没想到自己面临的局面如此之烂：辖四个市区两个县城的借大一个河西区域，除了国美、苏宁零售门店，公司竟然只有一个经销商，还处于濒死状态，市场薄弱到几乎空白。国美，苏宁在市区的门店已经达到饱和状态，普通经销商很难有立足之地；两个县城里连锁较为弱势，南华县经济较差经销商普遍弱小，平山县有煤矿资源经济较好，经销商实力很强却都是几个竞争对手的代理商。

王强有点后悔，从原来的分公司调岗到离家近的这个分公司，费了很大力气，一切又要从头开始。自己新来要迅速站稳脚就必须尽早做出成绩，现有的这个小经销商培育成代理商不是一日之功，虽然通过密集的网点签约和低端产品突破可以尽快拉高销售，但这不是长久之计，毕竟自己想在此地长留。剩下最后一条路，就是从现有代理商中切入，靠其布局整个市场通畅渠道并良性发展。

河西区域前五位的代理商中：后两名主做二流品牌同时操作一些杂牌子，与公司行业前三的品牌形象不符：排名第三的南华县京丰商贸，代理行业第一品牌A，区域限于南华县及所辖乡镇，虽是偏安一隅也算称霸一方；诚信商贸虽然代理行业第二品牌B整个河西区域，由于B品牌影响力不及A。实力也只能排在第二，但其与厂家利益捆绑紧密，切入困难很大；最大的经销商是平山华科商贸，代理行业第一品牌A平山县和四个市区市场，若能成功切入无疑是最完美的。

王强判断：A品牌两个代理商肯定存在矛盾，必有一方对A品牌不满。因为两个客户代理同一品牌的相邻区域，区域分配又一大一小非常明显，犬牙交错互相窜货不可避免，特别是工程销售不像批发销售那样可以做出明确的区域界定，两个代理商之间应该争斗不断，而A品牌一旦平衡不好关系就会导致代理商不满。如果华科商贸认为A品牌故意压制自己的话，切入的机会就很大。为避免打草惊蛇，王强决定先拜访京丰商贸，侧面了解情况以便下一步行动。

初次拜访

看到京丰商贸的门头，王强吃了一惊，A品牌对于门头标准要求非常严，作为其代理商的京丰商贸门头上却没有A品牌的信息，这很不正常。

“您好，我是c品牌厂家业务，来拜访一下你们老板。”王强直接亮明自己身份。

“你没有预约吗?我们老板不在门店”，营业员很好奇地问。

王强心想有预约还来门店干啥，现在哪儿还有大老板没事在门店待着的，嘴上应道：“没有，我今天恰巧经过，店长在不在?”

“刘姐，有人找你。”营业员向展厅里面的办公室喊。

王强趁机打量门店的布局入口处是接待处和收款台，里面两个落地玻璃隔开的办公室。100多平米的展示面积几乎全是A品牌产品，在角落处挂着自己C品牌一台已经下市多年的旧机壳。

“有什么事?”一个约50岁的大姐从办公室出来大嗓门问，透着一股干练和精明。

“刘经理您好，我是c品牌厂家的，今天路过你们店，特地拜访。”王强回过头很恭敬地说。

“我们现在只做A品牌，很久不做你们了。”刘姐的话听不出是欢迎还是排斥。

只要不被拒绝出门就要抓住机会，王强连忙从包里拿出产品单页说：“这是我们公司的产品，还有部分政策，您可以简单了解下。”

刘姐不冷不热地将王强带进办公室，不是很用心地听他讲解产品和政策。王强看刘姐对政策并不感冒，便转移了话题：“刘经理，我们店卖的都是A品牌产品，怎么没挂A品牌专卖店的门头?据我所知A品牌对专卖店是有额外奖励的。”

“咦，这个你也发现了?我们入行十几年用的牌子一直是京丰商贸。”刘姐听到王强如此问，眼睛一亮显然来了兴趣。“你说的没错，A品牌对挂专卖店门头的有两个点奖励，我们一年做1000多万光这块少赚20多万呢。”

王强心里非常震惊，这么差的市场京丰商贸居然能做1000万?!

“但我们就是不要这20万，我们要的是京丰商贸这个牌子。我不是吹牛，南华县没人不知道京丰商贸，我们为什么非要打A品牌的牌子!”刘姐讲得底气十足容光焕发。

“能舍弃一年20万的净利打造自己品牌，你们老板真是有决断有魄力，一般人真做不到。”王强知道刘姐没有夸张，打车时他曾向司机了解南华市场，司机第一个推介的就是京丰，于是一半敬佩一半奉承地说。

“那是，A品牌是靠我们才从零做到南华县第一的，靠的就是我们刘总。”王强对老板的奉承让刘姐很受用。

“店里有我们C品牌的机壳，你们以前做过?”王强听到她说老板也姓刘，心里大喜但又不好明问，便将话题转了过来。

“没有，从别的地方拿过一点货，毕竟有很多用户挺认你们的牌子。”刘姐回道。

“这样啊。机壳太旧了与我们店这么好的形象不符，我下次带几个新机壳吧。”王强心想管你从哪儿进货，先留个回访的理由。

“那怎么好意思!”刘姐没想到王强会这样说。

“应该的，我哪天顺路就捎过来。真遗憾今天没见到你们老板，方便的话把资料给他看下吧。”王强觉得第一次拜访还算成功，便告辞出来，出门时特意向营业员和收款员打了个招呼。

这次拜访让王强决定重点开发京丰商贸，理由有四第一，从门头可以看出，京丰商贸有很强的自立性，A品牌不能完全掌控它：第二，京丰商贸在南华县的影响力的确像刘姐说的一样强大，找其他代理商在南华不容易做起来；第三，从沟通中可以判断，京丰商贸对c品牌没有不良印象，有切入的基础；第四，这个刘姐和老板肯定有直接亲属关系，先攻下刘姐再攻老板是个很好的选择。

因势利导

一周后，王强先将4个机壳和公司采购的奥运福娃通过物流发到南华县，自己再打车运到了京丰商贸公司。

“哎呀，你怎么也不说一声。我们帮下忙啊。”看到王强抱着4个机壳背着一大包福娃出现在门口，一脸的汗身上衣服也湿透了，几个营业员很吃惊地说。

“没事，空机壳不沉。”王强故作轻松却略带夸张地擦擦脸上的汗，顺手将福娃分发给几个营业员，“公司统一采购的，希望你们能喜欢。”

“你还真拿过来了?快洗下脸。”刘姐闻讯从办公室出来，很吃惊，也很感动。

“先挂起来再说。”王强说着摘下旧机壳。

“不用，待会儿让工人挂好了。”刘姐说。

“很简单，3分钟就好了。”王强边说边行动，“刘姐，这几个A品牌的机壳也是旧的吧，你看是不是也换掉?”王强看营业员年龄和自己相仿，便跟着他们叫刘姐，

刘姐看到王强正指着A品牌的机壳，迟疑了一下说：“机壳是比较旧了，原来扔掉的话空着不好看，现在有新的

就换掉吧。”

王强目的达到了，之所以要带4个机壳还亲自挂，就是要挤占A品牌位置，试探下京丰商贸的反应。

“小王你多大了?”刘姐的语气非常关心，已经认可了这个小伙子。

“25了，来公司两年多了。”王强回答。

“我儿子和你差不多，马上毕业找工作了。你怎么干销售，多累啊!”刘姐说道。

“是啊，我一个大学同学就在平山矿务局，整天待在办公室里钱比我还多。”王强心想这个感情牌要打到底。

上午开门不久还没有顾客，几个营业员也在旁边你一言我一语地聊。

“刘姐，我们老板也姓刘啊，资料他看了吗?”王强切入正题问。

“我们老板是刘姐弟弟。”营业员小叶插嘴道。

“给他说了，资料放他办公桌上不知道他看没有。”刘姐说道。

“刘总很忙啊，今天没时间吧?”王强旁敲侧击地问。

“我帮你打电话问下吧。”刘姐说着便拿起电话拨号，“我上次给你说的c品牌的小王，今天又过来了，你有时间吗?”

王强没听到对方说什么，刘姐接着说：“那你再找他们，打官司也得要回来这笔钱!”

刘姐挂上电话很气愤地说：“他还在A品牌河西分公司，今天过不来了。A品牌分公司前天下发通知说我们不专业经营，要罚我们8万!”

“怎么会这样?”王强很气愤地问。

“你可能知道，市内四个区是平山华科代理的，前段时间我们在市区做了个工程，用的是D品牌，A公司因此要罚我们。”

“A品牌这样太霸道了!厂家出资建的专卖店销售其他品牌产品，处罚天经地义，但工程就不一样了，人家指名要D品牌的话我们总不能把钱推出去吧，何况我们还不是A品牌专卖店!”王强以同情的口气扇风点火。

“所以，我们必须讨个说法，真敢罚大不了不做它了!”刘姐义愤填膺地说。

“对了，平山矿务局有个40万的工程你们知道吗?我们公司通过前期运作已经拿下这单工程了，现在只需要找个经销商垫资。”

“平山工程一直是华科操作，我们很少关注那边的工程信息，不过我们在那边也有很多关系可用。”刘姐说道。

“有关系的话不去做那个市场真可惜，平山矿务局的工程太多了，他们是国有单位工程利润也有保证，像我说的这单工程虽然只有40万，做好了也有5万块钱的利润。回头问下刘总有兴趣的话，你们可以操作下。”

水到渠成

第二天，王强便接到了刘姐电话，说她弟弟想见面聊聊。王强知道取得重大突破的时刻来了，如果能靠这单工程说动刘总，代理的事极有可能成。

“刘总，拜访您两次没见到，生意很忙啊。

刘总膀大腰圆，一看就是豪爽之人。

“还凑合吧，刚和他们一起买了块地。”刘总回答。

“上次给您的资料看了吧，我们公司今年的新品很有竞争力，上市后销售一直不错。”王强听到刘总说买地，更加确信京丰商贸代理c品牌的可能——有充足的资金。

“产品外观和功能都不错。你们那个需要垫资商的工程现在什么情况?”刘总问道。

我们公司在平山矿务局拿下一单40万的工程，需要找个客户来垫资安装。平时这种工程都交给别的区域客户，上次正好和刘姐聊起这件事，你们有意向的话我们可以谈下。”王强说道。

“你们公司对垫资商有什么要求?”刘总问道。

“很简单，第一当然要求垫资商有钱，第二和我们公司签个进货合同，第三就是打款提货了。不知道这单小工程能否入刘总的法眼?”王强笑着说。

“资金当然没问题，签合同也是应该的，不知道你们公司平山的工程怎么操作的?”刘总问。

鱼上钩谈到正题了，王强压着兴奋说：“我们公司和平山矿务局关系一直较好，拿下的工程一般都当做特殊政策，给不同的核心代理商。没有特定的客户。”

“每次换不同客户操作，没有固定的工程商你们也很麻烦啊。”刘总说。

“好在我们和平山矿务局的关系一直不错，不然还真是大麻烦。公司也想找个固定客户来代理平山或整个河西区域，有我们华丰商贸这样有实力和影响力的客户，估计早定了。刘总有兴趣的话，可以考虑下。”王强边说边观察刘总反应，他眼睛明显亮了一下。

“你也知道，我们公司一直代理A品牌，压力很大，没有那么大的精力啊。再说，你们公司在河西的基础也太差了。”刘总的话没有同意也没有否决。

“我们公司前期在河西操作的是比较差，政策不稳定导致经销商不主推我们产品。不过我们的品牌拉力还是有的，就我们公司平山的那个经销商，没有下线网络门店位置也很差，守株待兔一年也能卖100多万，特别是高端机零售一直很好。现在缺的是一个有能力的经销商进行操盘，如果操作的稍微好些，销售额和利润就都会很可观。”王强一口气说下来。

“这倒是实情，你们公司毕竟是以前的行业老大，品牌还是很强的。不知道你们公司其他客户操作的怎么样?”看得出来刘总有点心动。

“河东天保县情况和我们县差不多，我们的客户物美商贸操盘比较好一年能做900多万，下线批发500多万，零售400多万。这个客户零售抓得好，零售有七八个点净利。”王强说道。

“七八个点净利很不错了。”刘总赞许地说道。

“我们京丰商贸有兴趣的话，先把平山的工程垫资做下来，再拿一批货零售卖卖看。”王强看火候差不多了，便抛出来正题。

“我们公司要干就正经大干，做一点和不做也没区别。”刘总很大气地说。

“刘总这么爽快我也不多说了，公司可以先把平山和南华的工程商资质给你，代理的事我们以后再谈。不知道A品牌对你们有什么限制，与我们c品牌合作是用京丰商贸名号，还是有别的公司可以私下操作?”王强痛痛快快地明讲。

“我有别的公司可以操作你们，但这有什么见不得人的?我们是京丰商贸，不是哪一个品牌的专卖店。就用京丰商贸和你签约。”刘总提高了嗓门说道。

搞定第一步，接下来的操作便顺水推舟了。公司老总比较认可王强对京丰商贸的操作思路，连续两个月以极低的工程价给京丰商贸供货，让京丰商贸大赚了一笔工程。第三个月，王强顺利地和京丰商贸签下了河西区域全年600万的代理协议。

上面这个案例，具体到细节层面给我们回放了一次开发客户的过程。透过这些细节和过程，我们只有从中提炼、总结出客户开发工作的指导思路和典型方法，才能够举一反三，把别人的经验转变为自己的成功。

这个案例中，王强的做法可以总结为几点关键经验，对开发客户有普遍的借鉴价值：

1充分调查市场，筛选有效客户

要想有效开发客户特别是大客户，必须对区域市场进行详尽的市场调查，做到“三知”，即知行情，知敌情，知我情。

知行情，要求对所在区域市场的地理、经济、人文、区划了如指掌，对产品在区域内的整

体销售和发展趋势有相对准确的判断，了解区域内在售产品的所有厂家和商家，对销售额和市场份额有大致概念。

知敌情，要求知晓主要竞争品牌核心经销商的江湖地位、销售规模，下线网络，售后资质、操盘能力，以及与我品牌的关系、与竞争品牌的关系，与其他经销商的关系等情况。

知我情，指对我方的产品、政策熟练掌握，对我方在区域内的现状和后期发展有准确认识。

只有做到“三知”，才能根据我方需求，筛选出有效客户重点攻坚。

2人员充分沟通，找到关键人物

现在的商业流通领域，真正大客户的老板多居于幕后，很少出面负责直接经营，因此找到能和客户老板接上话、能对客户老板的决策产生重大影响的人，就显得至关重要。在沟通有效客户时，应尽可能多地和客户内部人员沟通，多观察，从他们那里筛选有效信息找到关键人物。

一般来说，规模不是极大的经销商，其门店店长、财务负责人，工程负责人这类掌握人权，财权或物权的人，一般都和老板有直接关系。

3初期合理拜访，感情打动客户

拜访客户时应注意合理的节奏，一般初次拜访沟通以20分钟左右为宜，以宣讲公司产品为主顺带介绍公司政策，观察对方的反应决定下次回访时间。第二次拜访的时间以初次拜访后5至15天为宜，具体视第一次拜访情况而定，后续的拜访则根据关系发展而定。值得注意的是，每次拜访都应留下回访的理由，比如送单页送机壳、送政策或者说改天会再次路过等，都是理由。

这个案例中王强的感情牌打得非常好，先是不辞辛劳送机壳打动对方，外加送小礼物收拢人心，然后借与同学对比取得对方同情。与客户沟通时，主动进攻或主动示弱都不失为好的选择，那些靠感情打动客户赢取大单的例子比比皆是。

4多倾听细观察，薄弱点求突破

一个成功的销售人员必须具备洞察力，能够通过现场查看以及人员沟通发现问题，进而找到客户的薄弱点突破。王强到达京丰商贸时就很敏感地发现门头不对，从中发现了切入的可能，进而通过对话了解到京丰在工程操作上的薄弱点，在此一点进行突破打开了局面。

5直观利益导向，沟通步步推进

开发一个新客户特别是大客户，一定要有良好的心态而不能操之过急，要有必胜的信心，也要有抗连续打击的承受力。案例中王强锁定一个客户就取得了成功，这有赖于他的判断力和一点幸运的成分。更多的时候，销售人员要有拜见10个客户被拒8个的心理准备，根据80／20原则也总会有两个客户接受你，这一点要自信。

4.如何让开发大客户总结 篇四

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

5.大客户开发的八个核心问题 篇五

1、没有人明白本年度的发展目标是什么?

2、大客户管理人员不知道自己每天、每月、每季该干什么?

3、缺少目标分析，目标出现偏差时，不知道错在哪儿?

4、没有人明白为什么要完成发展目标?

5、发展人员不知道自己的发展计划是什么?

二、不知道谁是我们的大客户

1、没有人明白大客户在企业中的作用是什么?

2、没有人知道大客户最需要的是什么?

3、在发展大客户的时候该去找谁?

4、谁是我们的大客户?

5、大客户的最小单位是什么?

6、我们现有的大客户是哪些?

7、还有哪些大客户应该属于我们的客户，但还没有成为我们的大客户?

8、未来的大客户在哪里?

9、你对你现有的大客户怎样分类管理?

10、竞争对手发展大客户的目标在哪里?

11、谁是竞争对手的大客户?

12、大客户为什么选择竞争对手?

13、如果我们去争取大客户，条件是什么?

14、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么?

15、大客户和普通客户的分界线是什么?

三、不知道如何赢得大客户

1、谁来去发展这个大客户?

2、这个大客户属于什么样的大客户?

3、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗?

4、这个大客户谁有决定权?

5、成为我们大客户后的优越性在哪里?

6、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益?

7、大客户打算与我们建立多长时间的合作伙伴?

8、有什么办法能留住这个大客户?

9、大客户里面谁是我们的信息员?

10、你对大客户有没有做到“晓之以理，动之以情”?

11、这样的大客户会给我们企业带来什么好处?

12、我们为什么要放弃这个大客户?

四、我们为大客户做了什么

1、我们日常不知道该为大客做些什么?

2、与竞争对手相比较，我们做了哪些，别人却没有做?

3、竞争对手给大客户做了哪些?

4、我们没有做到的有哪些?

5、我们对大客户的承诺是什么?

6、哪些承诺兑现了?哪些承诺没有兑现?没有兑现的原因是什么?有没有变通的办法?

7、假如承诺兑现了，会产生什么样的效果?

8、你认为没有兑现的承诺，会不会成为大客户流失的原因?

9、你认为大客户选择我们企业的目的、动机、行为是什么?

10、企业给大客户的优越条件是什么?

11、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越?

12、你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗?

13、你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗?

五、不了解大客户

1、你对你目前所辖范围的大客户知道多少?

2、你是否知道这个大客户是干什么的?

3、这个大客户经济效益如何?

4、这个大客户采取什么样的管理模式?

5、这个大客户属于效率型的客户，还是属于效能型的客户?

6、这个大客户有多少员工?员工每个月的收入来源在哪里?是什么样的消费层次?

7、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务?还有哪些没有接受?为什么?

8、如果成为我们的客户，条件是什么?

9、你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户?

10、这些客户属于什么类型的客户?

11、这个大客户对他周围的客户有多大的影响力?

12、你有现有大客户的详细资料吗(包括员工)?

13、你有你准备成为你大客户的资料吗?

14、你有你成为你未来大客户的资料吗?

15、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员?

16、谁是这个大客户的下一个决策人?

六、不了解竞争对手

1、你知道你的竞争对手是谁吗?

2、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗?

3、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗?

4、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗?

5、你知道你的竞争对手每天、每月、每季都在干什么吗?

6、你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗?

7、你知道你的竞争对手下一步准备干什么?

8、面对你的竞争对手你的反击方案是什么?

七、不知道怎样管理大客户

1、你有大客户详细管理档案吗?

2、你怎样给你的大客分类?

3、如果你的大客户弃你而去，你怎么办?

4、当大客户提出苛刻的条件你怎么办?

5、在现有的环境条件下，如何让你的大客户满意?

6、你准备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户?

7、你准备怎样回报你的大客户?

8、大客户管理中，你哪些事情做得很到位?为什么?

9、大客户管理中，你认为哪些事情做得不到位?原因是什么?

10、今后，你准备怎样改变你的管理计划?

11、你会把你的大客会作为你的孩子一样管理吗?

12、在管理大客户方面，你应该最先知道是什么?你最敏感的问题是什么?

13、你认为企业应该给你提供哪些帮助?

14、你认为哪些大客户应该放弃?

15、哪些大客户会成为你忠实的客户?

八、不了解大客户对企业的贡献

1、你所辖范围大客户给企业带来了哪些好处?

2、你认为企业应该给你用什么样的方式能激发你的潜能?

3、你认为哪些经验应该和大家共享?

4、企业会怎样评价你?

5、你对企业在今后大客户发展有什么好的建议?

6、如果你的建议被采纳，并以你的名字命名的“发展策略”方法，你会怎么想?

6.大客户开发心得 篇六

各公司：

为提升各级创业伙伴客户分析能力、项目配置能力和具体客户开发能力，构建卓有实效的三级营销体系，快速提升创业者业绩，批量解决问题，快速打造团队组织力，经研究决定，各公司每月不定期（或定期）组织召开1－3次“大客户开发研讨会”，现将有关组织方式通知如下：

一、大客户定义：单笔意向成交金额1万元以上的客户，在开发过程中遇到困难，需要进行研讨的。

二、参加人员：公司董事长、总经理、总监、经理、客户所有者；

三、建议召开次数：每月1－3次。

四、建议召开时间：上、中、下旬前3天，每次召开时间不超过3小时（不占用上班时间）；

五、研讨会流程：

1、大客户资料准备：创业者认真、准确、详细填写《大客户开发跟踪表》（填写要求详见填表说明），以电子版的方式将每次跟进的情况层层汇报给上一级领导；

2、各级管理人员分别认真研究客户情况后，提前拟定好开发建议（在研讨会上发表建议）；

3、集中召开研讨会：

（1）创业者用1－3分钟时间汇报客户的简要情况、客户的核心需求、拟开发项目及意向金额、遇到的主要问题、拟采取的开发策略；

（2）由经理提出开发方案建议；（3）由总监提出开发方案建议；

（4）由总经理或董事长点评或提出最终开发方案建议，形成开发决议；（5）对个别难以形成决议的10万元以上意向单，各公司总经理认为有必要的可根据实际情况提交卢绪文处，不定期组织有关领导参加的高级研讨会解决。

4、客户跟踪开发：各级创业者根据最终开发方案进行客户开发，并及时填写相关记录和汇报开发情况，与有关领导商讨新的应对措施。

六、研讨模式探索：各公司第一次大客户研讨会可由夏总和我参加，力争形成比较有效的标准化模式。

七、若需要夏总和我参加，请各公司安排好第一次大客户开发研讨会时间通知戴雅怡，由戴雅怡协调安排夏主席和我的时间。

特此通知 附：大客户开发跟踪表

7.浅谈客户体验式的APP开发 篇七

1.1 界面设计理论与发展

自从人类诞生起, 人与自然, 人与人, 人与工具就存在无处不在的交流, 有交流存在, 便会有界面产生。

最早出现的APP是NOKIA手机在糖块时代的贪吃蛇游戏。当时的手机显示屏均为黑白显示, 以导航按键进行操作, 因此设计的游戏较为简单。但是不能因为简单的游戏内容而忽略其带给用户的趣味性, 而应使这些游戏成为手机功能的一部分。随着APP研究的不断深入, 不难看出当时的手机内置游戏如俄罗斯方块、贪吃蛇等是当今APP的雏形。

随着移动设备跨入功能性时代, APP发展也有了新平台。多种编程技术如JAVA的普及与发展, 催生了众多可供客户自主卸载安装的程序, 其中以游戏为主要形式, 形成了最初的APP。另外, 随着GPRS的应用推广, 手机与互联网紧密相接, 网络APP应运而生, 使得早期以娱乐为主的APP逐渐向工具、社交以及咨询等领域发展。同时, 不断发展的智能手机也对APP的发展产生了推动作用。与非智能手机相比, 智能手机拥有自主操作系统, 独立信息处理器以及更宽阔的显示区域, 有利于APP标准化开发、流畅化操作以及多元化的表现形式, 为界面设计开发提供了便捷。Nokia的Ovi即最早的APP商店。

若说APP发展的新方向是功能性时代所引领的, 那么触屏时代则是其裂变性发展时期。Android、IOS等智能操作系统的先后诞生, 促进了更多APP的出现。与以前娱乐为主的APP相比, 工具资讯等专业APP增加。目前为止, 广大客户已经接受APP作为虚拟产品, 愿意为APP服务体验付费。

1.2 现今主流APP分类情况

第一, 通信沟通。通信沟通型APP即作为客户之间交流通信支柱的应用软件。其包括确保客户进行异步沟通的移动邮箱;能够相互传送视频、图文、声音的软件以及保证客户同步沟通的即时通讯 (Instant Messenger) 。

第二, 媒体传播。媒体传播型APP即在社会范围内支持媒体信息广为传播的应用软件。常见的媒体传播型APP有向客户推荐信息的新闻APP。

第三, 生活辅助。生活辅助型APP即能够担任智能生活助理, 为客户日常生活提供便利的软件。

第四, 休闲娱乐。休闲娱乐型APP即能够为客户提供精神休闲享受的应用产品。游戏类APP为其主流形式, 占据休闲娱乐型APP近一半的市场份额。休闲娱乐型APP除了游戏之外, 还包括电子书、网络视频、网络电台等移动视频、音频以及图文。

1.3 用户体验的要素

现今我国APP市场机遇与危机并存, 国内并没有明确的界面开发龙头平台, 因此目前APP设计处于分散状态, 诸多设计师在黑暗中探索。根据调查研究表明, 删除过APP应用的客户占据全部用户的83.3%。

另外目前一些APP应用还有以下弊端:应用本身长短适中, 可操作性强, 颇受用户喜欢, 但其开发团队却不断更新版本, 乃至强迫用户使用, 让一些更新后的应用客户体验变得极其糟糕, 许多问题无法反馈, 最终使得客户删除应用。

通过分析能够得出, 众多APP应用失败的主要原因是设计师将APP作为短期宣传手段, 使得APP粗制滥造。一个APP想要真正获得成功, 必须能够像商品一样满足客户心理与生活上的多方面需要。

2 APP界面设计原则性研究

2.1 一致原则

在设计中, 颜色、使用控件、提示信息措辞, 乃至窗口布局风格均需要遵循一致标准, 使客户使用能够形成准确的心理模型, 由一个熟悉的界面换到另一界面能够将各种功能推测出来, 并且不用费神理解各个语句;通常情况下不考虑狂草、隶书等特殊字体, 并且字体大小需要一致, 除加强显示、特殊提示信息等例外情况。若该界面没有系列设计, 则考虑运用标准界面, 做到与操作系统统一;考虑到色弱色盲等用户群体, 需要运用特殊符号以及图标进行标识;运用色彩时, 需要遵守对此原则, 另外给客户统一感, 使其心情愉悦, 从而增加支持率。

2.2 文字表达原则

帮助文档以及提示信息等界面文字需要遵循以下几方面原则:第一, 准确运用标点符号, 若信息较多需要分段;第二, 少运用或不运用专业术语, 文字表达杜绝错别字, 多用请、您等;第三, 对于错误、警告等信息需要运用对应的表达方式;第四, 文字表达需要统一语言描述, 如返回、关闭、退出等;第五, 根据用户选择恰当的语气语调。

2.3 控件功能专一原则

设计控件时, 需要做到同一类型控件操作方法一致, 并且做到一个控件仅有单一功能, 多种功能不利于用户初次理解。

2.4 窗口布局原则

根据相关实验结果表明, 拥挤的屏幕让客户产生使用倦怠心理, 不能够过于拥挤也不能够太松散, 需要保持窗口排列一致, 宁可空出部分区域, 也不能够破坏控件之间的行间距。另外, 控件中的文字需要纵向对齐, 采取从左到右, 从上到下的阅读顺序。

3 用户体验概论指导下的App界面设计

3.1 用户心态

客户在使用移动应用时通常有三种心态:其一, 微任务, 即不会运用手机编写论文, 完整地看完电影;其二, 查看周围, 即利用手机查看附近的餐馆、查找电影等;其三, 无聊, 更多情况时用户是因为无聊翻看手机, 并没有准确的目的。

针对用户心态, 在进行界面设计时需要做到小而准, 并非大而全。越全面的应用, 只能说明其平庸。另外需要满足客户情景需要, 帮助客户消磨掉无聊的时间。

3.2 屏幕布局

通常情况, 手机布局是由上至下, 上方通常放置重要信息。但是在实际运用中, 绝大多数人用单手操作, 因此需要在界面下方放置常用操作。另外需要注意最小的触摸单位不得小于44像素, 反之不仅难以触碰更容易导致误操作。

客户使用APP, 由于出于无聊心态, 因此需要让APP简单化。而简单化的APP则意味着追求的目标更加极端。因为需要充分了解客户的想法、心态、需求以及主要情绪。

第一, 隐藏与删除。必要但不太重要的内容可以将其隐藏, 而无关紧要的内容则能删除为最好, 不能将所有东西均塞给用户。如邮件应用, 对于一般用户来说, 草稿、已发送以及已删除等功能必要但是不重要, 因此可以将其隐藏起来。

第二, 分区。以酒店管家为例, 其主要内容是酒店图片、价格以及所提供的服务设施, 因此需要放在主要位置。点评则其次, 之后是周边设施以及交通情况。一旦用户习惯了这种明确的分区, 下次其使用应用后, 眼睛便会直接落在想要了解的区域内。

第三, 帮助客户决策。客户最希望看到开发者给予简单直接的应用, 不用费脑去选择与记忆。

3.3 新奇感与爽快感

上面有提到多数客户使用APP是因为无聊, 因此在设计时需要让客户感觉到操作舒适, 这样才能够吸引其产生好感, 获取竞争优势。

第一, 视觉反馈。在操作应用时, APP需要给予客户实时视觉反馈。如酒店管家应用中, 客户选择了酒店后会选择日期, 若是选择当天之后的日期则会出现拖动操作。之所以用拖动而不是点击, 是由于拖动是比点击更好的交互形式, 是一种视觉反馈, 同时明确设置能够让客户感觉到舒心。

第二, 隐喻。如IOS6中Passbook, 其界面做的形似消费券, 就运用了明显隐喻。Passbook本身可以看做数字化消费卡, 该界面颜色、光泽等均搭配精美, 极为真实。

另外, 客户通常觉得Windows远远不如苹果界面好用, 其主要原因是苹果界面、图表等均制作逼真精美, 大量运用隐喻。

第三, 创新操作方式。例如本人现在处于某个位置, 想知道周边有什么好吃的与好玩的, 一种方法可以设计为界面定位后, 直接显示出周遭符合要求的事物;另一种则设计为手指滑动到某一区域, 便只显示该区域的事物。这种方式不仅是一种创新, 而且完美地体现出以用户为中心的设计理念。

3.4 在设计中融入情感

只有在设计中融入情感的设计师才算是合格且优秀的设计师, 他们能够使界面设计更具趣味性。如设计机票预定APP, 众所周知, 机票有经济舱与头等舱之分。因此可以将经济舱订票按钮设计为普通的人, 而头等舱则设计为穿着西装带着礼帽的老板角色, 这样一来能够轻松表达出经济舱与头等舱的区别。再如目前的微信4.0应用, 在刚打开时客户能够看见一张文艺的都市图片, 上书文字:如你所见, 微信, 是一种生活方式。这不仅向客户介绍了新增的相册功能, 更将自身的情感传递给了客户。

4 结语

综上所述, 界面设计是不断更新发展的, 客户体验同样是动态性的。在特定的环境中不同客户体验均有差异。由于界面设计的复杂性, 该问题还有待进一步深入研究, 为进一步健全界面设计奠定坚实基础。

摘要：如今是信息技术飞速发展的时代, 主流产品为数字技术产品, 人们生活中交互无处不在, 随着不断成熟的3G网络以及移动设备技术的迅速发展, 移动终端用户有了明显增加。作为移动设备功能扩展的APP, 逐渐受到越来越多人的关注。由于APP市场竞争激烈并且竞争企业之间技术趋同, APP竞争的软实力逐渐落在用户体验上, 成为了APP产品能否成功的重要指标。

关键词：用户体验,APP,设计管理

参考文献

8.轻松掌握邮件开发客户的精髓 篇八

怎样发出第一封邮件便得到客户的关注？怎样做好前期客户开发的准备工作？怎样做才能快速把客户的询盘变成订单？怎样报价才能吸引客户？怎样应对客户的讨价还价？怎样协调好客户与工厂之间的关系？怎样解决客户的有意刁难？怎样把被抢走的客户再抢回来？怎样将收款方式谈成有利于自己的？怎样维持与老客户的关系？

《巧用外贸邮件拿订单》作者具有多年外贸实务经验，基本保留了每封邮件的原貌，让读者在阅读过程中，有身临其境写外贸邮件的真实感，轻轻松松掌握邮件开发客户的精髓。

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分步详述电子口岸操作系统的相关流程和注意要点。

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ISBN：978-7-51750-027-8

9.开发客户话术 篇九

开发客户话术 未入市

（一）经纪人：请问您开户了没？ 客户： 还没。

经纪人：应该有不少券商来拜访您吧！客户： 嗯！有的。

经纪人：哪，入市之前，必须要学的一招，叫做“安定操作法”，您知道吗？ 客户： “安定操作法”？什幺叫“安定操作法”？

经纪人：啊！您不晓得安定操作法呀！可能与您接触的券商忘了告诉您，好，让我简单的为您解说一下，就是当我们准备入市前，必须要学的一种保护自己的方法。

经纪人：大家都知道，把钱放在银行是死钱，摆了五年顶多获利百分之十，做股票赚钱是最快的，有时一个礼拜就有百分之十的获利。

经纪人：但是不懂得安定操作法的人，就有可能把赚的钱又吐回去，甚至倒赔。您应该听过有很多人套牢吧！其实他们本来都有赚钱的，可惜开户前没人指导就进入股票市场。

经纪人：老实讲，您选择那个券商来为您服务都行，但，我个人诚心的建议，入市前，请您一定要求为您服务的券商，先指导您安定操作法再决定开户，我个人认为，投资股票绝对是最快速资产增值的投资方式，但每一分钱都是我们的血汗钱，入市之前，还是先学会一招保护自己的方法最重要。

客户： 你说的安定操作法会不会很难，我又不太懂，恐怕……….客户经理：哈！您放心好了！安定操作法我非常的熟系，只要花半个小时就学会了，而且是免费的，我们约个时间，明天到我们公司来，我保证半个小时让您学会，您可以找几个朋友一起来听，如果方便的话，请把身份证件一起带着，最后由您自己决定，是否选择我今后为您长期服务。

客户： 那好吧，我觉得你非常有诚意，就麻烦你了。

傅老师建议：以上的对话，达成欲擒故纵的手段，客户不但容易接受，而且轻易的击退竞争对手。半个小时教会标准止损法及进阶止损法应当不难。

未入市

（二）客户： 我不碰股票

客户经理：啊！是没时间还是？？？ 客户： 原因很多啦！主要是没时间啦。

客户经理：噢！你一直忙着工作，那有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，现在全国开户人数已达到6850万户了。

客户经理：我从事证券业这么久，每天接触行情，了解比较多，经常有些股票一个礼拜就涨了10%。投资证券100万，一个礼拜就获利10万；如果放在银行，以现在的利率，5年后才有10%的利息收入。我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，“你不理财，财不理你”，就是这个道理。客户： 我不敢炒股，不是大多数人都套牢幺？ 客户经理：您说得不错，那些经常套牢的人属于散户，买进卖出没有原则。为了照顾好客户，我特地学了稳健操作的方法，在开户之前要先学习一招安定操作法的投资技巧才开户。可以有效规避风险，增加获利。如果我有机会为你服务的话，我很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。

为入市

（三）客户： 我对股票没兴趣

客户经理： 嗯！你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来经过我的说明，现在都已经成为很棒的投资人了。为什么我说投资人不说股民哪？因为我的专长和建议，让他们在股票市场知进退，不乱买股票，也就是说，买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票，跌破止损价，小赔出场，这种赚多赔少的操作方式，我会耐心的指导您。

客户经理：像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱，放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。一般来讲，银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。客户经理：您对股票不感兴趣，是觉得股市风险大，还是觉得不熟悉？ 客户： 嗯！我觉得风险大。

客户经理：您说的有道理，但这是相对的，因为风险大报酬也高，风险小报酬也小，现在大家都知道，把钱放在银行，风险最小，但因为钱会不断的贬值，如果不做理财投资的话，一辈子也不会富有，其实，我们可选择有成长性或财务佳的股票来投资，像加入WTO以后，我们国内会有很多上市公司会因此而受益，选择这类的股票进行投资，不但报酬高，风险也小。不瞒您说，我对风险控制特别有研究，有我的服务，这点您放心好了。客户： 我对股票又不懂。

客户经理：开户前，我会把股市的相关知识向你介绍，放心好啦！客户： 我有个亲戚也在证券公司上班。

客户经理：喔！那他一定很忙，要不然早就来请你开户了，还是交代我来做吧。开户不一定要找认识的朋友，主要是看他服务的质量，你可以参考我最近提供给客户的投资建议书。您瞧！这就是我的专业服务。

已入市

（四）客户经理：请问您开户了没？ 客户：嗯！开户了。

客户经理：那请问您操作的好不好？ 客户：好什麽好！手上持股都套牢了。

客户经理：套牢？您套牢得很深么？咦！为您服务的客户经理没指导您一招“永不套牢法”吗？

客户：没有，什么叫做永不套牢法？

客户经理：噢！没听过？那难怪您会经常套牢，这不是您的错，可能是您的客户经理忘了指导您一招永不套牢的方法。我们实在是相见恨晚，不过没关系，我们现在有缘认识，让我来为您免费指导一下。

客户经理：是这样子的，任何一位投资人，在正式进入股市后，必须要学习一招保护自己的方法，就是永不套牢法，这个方法简单地说就是买错股票时，如何在损失最小的时候小赔出场，把风险降到最低，也就是说，宁愿卖错，也不愿意套牢。而买对股票时，涨上去了，能涨多少就让它涨多少，不要轻易卖出，把获利放到最大。请问您，一档股票有没有可能从１０元涨到２０元？ 客户：嗯！是有可能。

客户经理：但是一般人可能１０元买进，１２元就站卖方了，但结果股价却续涨到２０元，每次买对了，赚一点点就跑掉，最后还怪自己运气不好，其实这样永远赚不了大钱。而２０元买进的股票，依您的经验，有没有可能跌到剩下１０块钱？ 客户：当然也有可能！

客户经理：是的，不懂永不套牢法的人，极有可能２０元买进，而跌到１０元还抱着，不但资金套牢半仓，心情也不好。我指导客户永不套牢的方法，具体的讲，就是买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，能涨就让它继续涨，能赚就多赚一些，万一买错了，跌下来，跌破止损价位半个小时没有再站上来就做抛，这样的安定操作可以有效的避开继续下跌的风险，在熊市的时候，一定要记住留得青山在，不怕没柴烧。