营销实战技巧

营销实战技巧（共8篇）

1.营销实战技巧 篇一

一、明确广告目的

做广告，肯定有企业的目的，企业是想招商还是想树立品牌形象，或者还是想配合某些活动造势，是想建立知名度还是培养美誉度亦或者是为了销售?这是企业投放广告时首先要考虑的问题，目标明确了，然后才能根据目标来确定相应的信息载体以及投放的内容和频率。对于刚起步的品牌来说，招商无疑会是工作中的重点，所以，行业媒体是投放招商广告的首选。行业媒体发行大多局限于业内，但价格相对低廉，直接覆盖经销商群体，是招商的良好武器。而对于一些实力较弱的企业来说，把广告资源集中在某个人群或者某些区域，效果无疑也会更好些。而如果你想打造一个消费者心中的知名品牌，那肯定要选择覆盖面广影响力大的综合类媒体。

二、如何判定媒体的发行量?

发行量是媒体投放时首要考虑的因素，因为这直接决定广告的效果。通常媒体都有虚报发行量的习惯，一些胡来的媒体甚至会虚报发行数量十倍甚至几十倍。其实判定媒体发行量很简单。

一来我们可以看一些中心城市的报摊零售情况;

二来我们可以根据其广告收入及印刷成本来判定。国内大多数媒体都是靠广告生存，能够靠发行生存的媒体只有那些大牌的、历史悠久的刊物。我们观察媒体一期大致的广告收入情况，然后你根据媒体的报价大致都可以估算出来其印刷数量有没有水分的，因为媒体也不可能每期都贴进去大把银子来运营的。当然，一些新推出的媒体前期为了扩大影响加大投入，操作方面会有些例外。举个例子，某16开的杂志共100P，报价5000元/单版，每期大约20个广告，单期广告收入估计在10万元左右，以杂志平均10元左右的印刷成本计算，该杂志发行量估计就不会超过1万份。

曾有某行业媒体宣称在南京中针会将免费派送10万份，明眼人一看这就是在天花乱坠的吹嘘。说它吹嘘的依据有几点：

一，南京中针会入场人数怎么也超过不了5万人，如何在不足5万人的会场去派送10万份报纸呢?

二、10万份报纸，按重量计算下来有多少?以中针会举办三天的情况计，起码需要10个发行人员不吃饭不喘气地每天工作10个小时才能派送完。

三、免费派送10万份报纸，我们按照其彩色铜版纸的印刷价格，就算它3块钱一份的印刷费，免费派送10万份就是送出去30万人民币。以当今行业媒体尴尬的收益，谁又能有这么大的手笔?而仔细看看该媒体的档次与价格，一期能有3万块广告费就很不错了，这27万的缺口，由谁来填补。所以，这注定是一个谎言，是一次对行业的欺骗。可偏偏，还有些厂家听信之而投放广告，不得不说这是一种悲哀。而结果呢，观众在中针会上几乎就没看到过该媒体的影子。

拿杂志媒体来说，象《知音》、《家庭》、《时尚》、《瑞丽》等全国有影响的媒体，基本上报摊零售都能看到，这也说明他们的发行确实是实在做到位了，影响力是不容置疑的。

三、大众媒体的选择：

对于那些品牌已经逐渐成熟，眼光盯向消费者的企业来说，广告媒体投放会偏向于大众类的媒体，直接把广告做给消费者看，传播产品信息，树立品牌形象。媒体的投放还讲究一个匹配性，即量力而行，量入而出。说实话，自从企业大肆宣传和盲目广告投放的时代已经远去，现在企业的宣传都有些保守，行业规模有限，企业的利润也相对有限，所以推广费用预算也有限，更加要把钱花在最实在的地方。广告是为特定群体服务的，经销商也好，顾客也好。在一些地方，户外、电台等媒体无疑会是很好的选择，具有比较高的性价比。而电视载体价格相对较高，比较适合大手笔的投入，或者集中资源在局部区域进行电视广告投放;而有些企业却用二、三十万居然去做中央台电视广告，这样的小打小闹，当然会达不到什么效果。

四、千万不要忽略网络媒体

五六年前，还有很多企业老板不知网络为何物，这几年情况得到了很大改观，很多老板已经有了网络依赖症了。可以断言：网络广告绝对会成为未来最主流的媒体，网络的迅速发展已经改变了人们的思维及工作、生活方式，自然也改变了广告的传播方式和效率。不上网的老板终将落后于这个行业发展的滚滚大潮，也必然滞后于行业的信息面。如今上网的极大方便，信息量的极大丰富，网民的数量急剧增长，这无疑都给网络媒体带来了极好的后市发展空间。所以，趁现在网络媒体的价格还相对低廉，赶紧选择适合自己品牌的媒体出手。以专业为代表的行业性门户网站，专业性强，费用低;都将是中小企业今后投放广告需要考虑的重点……

2.营销实战技巧 篇二

看起来浪漫唯美的星空, 却不是那么容易拍摄的, 这需要拍摄者具有一些基本的天文知识、足够的耐心, 当然还要有一颗热爱星空的心。

天文摄影大致可分为两类, 一类是深空天体摄影, 另一类是操作比较容易的星野摄影。星野摄影的拍摄内容主要是银河、星景、连带各种特色的地景, 以达到广阔唯美的视觉效果。所需要的器材仅仅是, 一部入门级单反数码相机, 一根可控制快门速度的快门线, 一部足够稳固的三角架, 一台轻便的星野赤道仪, 各种焦段的单反镜头, 以及必备的广角镜头。如果没有赤道仪, 画面上的银河及星点会呈拖线状。拍摄者可以根据拍摄环境和地景的不同, 而选择性地运用赤道仪。

星野摄影的具体拍摄及曝光方法:

1尝试在天黑前踩点, 找到合适的构图位置, 架设好三脚架和相机, 等待入夜, 这样比入夜后再蒙头乱转更节省时间, 而且也更安全。

2在取景器内调整好构图, 若画面太黑不可见, 请估计构图之后拍摄样张, 再逐渐调整, 或者用红光电筒扫射取景范围, 以便确定构图边界。

3镜头设置为手动对焦模式 (M档) , 将对焦环转至∞无穷远, 然后往回转动大约2～5mm。

关于为何要回转?

因为从取景器中看出去一片漆黑, 自动对焦模式肯定不行, 手动对焦同样也不能准确合焦, 这时候只能采用估计对焦。通常星野摄影地景较远较大, 所以将焦点设置在无穷远, 但是相机的无穷远是真的比星点还远的, 所以必须回退一点位置。最好的办法就是在地平线附近有月亮时, 对着月球合焦, 没有月亮时, 将逐渐曝光样张进行前后比较微调, 以星点最细小为佳。

4关于M档或B门档手动曝光A.若你没有快门线, 选M档, 曝光时间最大可设30秒, 那么请使用最大光圈, 或者缩小一档。为了最大程度减小机身快门抖动, 还可打开反光板预升模式, ISO400°, 拍摄后亮度不够再逐渐加大感光度。

B.若你有快门线, 选B档, 光圈可使用最大光圈 (目的是尽量减少曝光时间) , 感光度200°或更高, 然后通过手动锁定和放开快门线按钮控制曝光时间, 一般使用最广的焦段不超过42秒 (因为超过42秒, 星点的拖线会变得明显, 除非你想拍摄星轨) 。

5广角镜头适合拍广阔的星野银河, 而中焦及长焦镜头, 则可以根据星座占据天空区域的大小不同, 和拍摄环境来进行选择性运用。

★镜头与曝光时间的600定律公式:

600 (定量) /当前使用拍摄的镜头焦距=安全的曝光秒数 (即不会出现星点拖线) 例如:使用14-24mm F2.8 ED镜头的14mm端拍摄, 运用公式得到600/14=42.85秒。也就是说, 用14端拍, 可以保证不出现星点拖线的最长安全曝光时间是42.85秒。依此类推, 用35mm镜头拍摄需要600/35=17.14秒, 85mm镜头拍摄需600/85=7.05秒。镜头焦距越长, 安全曝光时间超短。

6关于构图和取景, 因为星野摄影和传统摄影是相通的, 所以构图同样可以采用九宫格、黄金分割、对角线、延伸、对称等方式, 只是构图的对象变成了地景和银河。需要注意的是, 构图时, 根据银河的走向来考虑, 尽量将完整的银河展示出来。

这张照片是运气加计算的结果, 画面中划过的不是流星, 而是哈勃太空望远镜的太阳能板在反射太阳光的一瞬间, 最明亮的那颗星是划过夜空中的木星, 绿色的细线条, 则是其他天文爱好者的数只指星笔。

7关于色温:没有固定值, 根据环境不同, 或者自己的偏好来设定均可。星空无限, 创意和感觉也是无限的。

8在传统天文摄影中, 都是会尽量挑选光害小或者没有光害的野外进行拍摄。但我拍摄的照片, 有时则是故意利用光害, 将其拍摄进画面, 以达到对画面氛围的渲染。关于这一点, 见仁见智。

9创意拍法

拍摄星空是一个享受的过程, 所以也可以完全即兴发挥自己的创意, 结合当时的环境条件来进行一些创意拍摄, 就算最后不成功, 也是一种不错的体验。

拍摄时间、地点的选择:

一般来讲每月农历的月初和月末都是可以避开满月干扰的时段, 因为满月的月光会掩盖掉很多暗星, 得到的画面星点稀少。另外需要注意的是无月光的环境, 地景可能需要更长的曝光时间才能显现。肉眼不可见地景或伸手不见五指的环境下, 地景无法正常曝光, 除非有微弱灯光能照射前景, 但电筒等亮光肯定不能出现。综上所述, 不难看出月光对星野拍摄是起决定性作用的。

想要避开城市的光害污染, 一般选择远离市区20～80公里的开阔山区地带, 那里的银河和繁星清晰可见。

3.野生动物实战技巧 篇三

从实践中总结的技术吧。

冬天是拍摄野生动物的好时机。植物凋零，缺乏生机，但是与此同时我们也就更容易在野生动物和鸟类的栖息地里发现它们的踪迹。此时动物的觅食机会也相对减少，这也就让我们需要更加有的放矢，提高拍摄的成功率。

尽管冬天和夏天相比白天的时间相对较短，但从摄影的角度来看，可以拍摄的时间却变得更长了。较低的太阳高度使得一天绝大多数时间的光线都非常值得玩味，而气温在零度以下时的日出与日落色彩也变得更加丰富，能给照片带来许多不一样的感觉。

当然，寒冷的天气也会带来很多新问题。最典型的例子就是金属三脚架，它的温度会和外界温度一样低。这个时候可以给三脚架加上海绵护套，或者改用碳纤维脚架。随着温度下降，相机电池的使用寿命也变得很短，考虑到带防抖功能的长焦镜头是拍摄野生动物时的主力军，这个问题就变得愈发严重。

但无论如何，拍摄野生动物都是一件相当有趣的事情——它并不像我们所想的那样需要在窄小隐蔽房里对着数十万的镜头蹲点。看完这一期的专题，你就会发现原来小区的院子、当地的公园里就能拍摄到精彩的作品。

离家不远拍动物

在我们驱车前往深山老林拍摄之前，何不在自己身边甚至小区的院子里面先练习一下自己的技术呢？只要技法得当，效果同样精彩。

拍摄有趣的野生动物作品并不需要跋山涉水、舟车劳顿。很多生态摄影大师都是从自家后院的小鸟开始自己的创作生涯的，而且直到功成名就后，还是能凭着这些照片在图库里继续获得一笔不错的收入。

和拍摄其他类型的生态摄影作品不同，打鸟必须用到长焦镜头和三脚架。能在居民区中出没的鸟类通常体型不大，而且十分警觉。除非你能靠食物勾引它们，否则只有使用焦距在300-500mm以上的镜头才能拍摄出像模像样的作品。

这是大多数数码单反相机中使用的APS-C等小尺寸感光元件发挥优势的时候。和全幅感光元件相比，小尺寸感光元件仅仅使用了镜头成像圈的中间一部分范围，这也就使得被摄对象在画面中显得更大。这也就是我们在使用这类相机拍摄时，需要在镜头实际焦距上乘以1.5或者1.6才能得到镜头等效焦距的原因。因此，一支300mm镜头安装在APS-C相机上的时候，等效焦距就相当于安装在全幅相机上的450mm或480mm镜头。

背景虚化

长焦镜头除了能帮助我们看得更远，还能帮助我们更好地控制背景。镜头焦距越长，最终截取的画面也就越小。小区院子是个公共场所，想找到合适的拍摄背景并不是一件容易的事情，而长焦镜头恰好能帮我们选出其中干净的一小块。另外，背景与主体之间的距离越远，虚化的效果也就越明显，这就使得鸟儿在画面中变得更加突出。使用较大的光圈拍摄，还能让虚化效果更上一层楼。

除了拍摄站在枝头的小鸟以外，放低视角拍摄在地面觅食的小鸟也是件有趣的事情。从靠近水平的位置拍摄，将虚化的远景和靠近镜头的前景同时纳入画面，让小鸟的前景与背景都尽可能虚化，是拍摄此类照片的最佳做法。大豆袋既可以在低角度拍摄时保持镜头的稳定，同时也能给我们提供舒服的支撑，要知道这样的拍摄可能要持续一个下午。

設置投食站

定期喂食能把小鸟吸引到你的镜头前来。你可以花上数日甚至数周的时间逐渐把投食站朝着最佳拍摄机位迁移，如果愿意的话甚至可以把投食站设在自家窗户口正对的空地。

选取合适背景

从拍摄点看向投食站的背景选择非常重要，理想的背景需要与拍摄主体保持一定距离，而且没有太多杂物。多花些心思观察院子里一天的光线情况变化，它同样能影响我们的投食站选择。

保持自然环境

拍摄鸟类的时候一定要记住，不要干扰到它们的正常生活和饮食习惯，所以尽量保持鸟类的正常生活环境，你可以通过投喂增大自己拍摄的机会，但切勿不可利用挂钩、鱼线等伤害到鸟儿。

食物种类

想要吸引各式各样不同的小鸟过来，就应该准备各种满足它们胃口的食物。这时候要对鸟儿的生活习性有所研究，比如它们爱吃什么，以及哪些食物会对它们产生负面影响。

一起来搭掩体

掩体不仅仅适合于野外拍摄，哪怕在自家的院子里掩体一样能给你带来更精彩的作品。

在投食站附近搭建一个掩体能帮助你得到画面更加饱满的作品。为了让前来觅食的小鸟习惯掩体的存在，一定要在你使用掩体之前一个礼拜就把它搭好。在观察窗上插一个矿泉水瓶作为镜头的替代物，慢慢拉近掩体和投食站之间的距离。

跟我学：在后院打鸟的设置技巧三个步骤拍摄出完美的野生动物摄影作品。

1模式选择

将相机设置为光圈优先模式，选择f/5.6等较大的光圈。需要记住：光圈的数字越小，光圈开口就越大。较大的光圈既能提供良好的背景虚化效果，又能保证足够的快门速度。将感光度设置提高到对应快门速度1/500秒的时候就足以满足拍摄鸟类的需要。

2对焦设置

拍摄野生动物的时候，最好使用单次对焦模式，并手动指定单一对焦点，对动物的眼睛进行对焦。在拍摄高速飞翔的小鸟时可以使用连续对焦模式或人工智能伺服对焦模式，这样做得到清晰拍摄结果的可能性更高。如果你需要等待一只小鸟落到某个特定位置，也可以尝试手动对焦。

3开启连拍

将相机设置为高速连拍模式，你可以按动一次快门拍摄很多张照片，但每次张数不宜过多，否则会很快填满相机的缓存，直到将内存文件全部保存到存储卡上以后才能进入下一次拍摄。每次拍摄张数不超过相机缓存一半的话，就能保证相机能迅速进入下一次连拍。

寻访公园中的小生灵

如果在野外寒冷的隐蔽房里过周末的念头想想就让你浑身发冷，那去动物园散步才是正经事。

我们大多数人没有时间也没有精力去野外拍摄真正的野生动物。不过还好，住在大城市里的人很容易找到其他亲近自然拍摄自然的机会，而不用真去深山老林里吃苦。

公园、湿地、自然保护区都给我们提供了极为理想的拍摄条件。带上器材散散步，也许就能拍到几张不错的野生动物作品。这类旅游景点里面生活的动物大部分都不那么怕人，因此我们无需伪装也能有机会靠近它们，放心大胆地拍摄。

如果你打算去公园拍照的话，除了带上长焦镜头之外，还可以放心大胆地带上广角或标准变焦镜头。除了鸟儿以外，还会有些别的小动物突然出现在你的面前，等待你给它们拍照。如果你愿意带上一些不含盐的小零食，闻讯而来的动物还会更多。

选择较低的机位拍摄，不要让食物出现在画面中，把食物放在镜头下方是个不错的选择。预先考虑好动物的眼睛会出现在什么位置上，并设置相应的对焦点。如果让相机自行选择对焦点，它往往会将焦点放在距离最近的对象上，一般是小动物的鼻子。

“冰冰”有礼

当温度降到零度以下的时候，我们就可以在结冰的池塘或湖面上拍摄雁渡寒潭的经典画面了。结冰后的水面就像一面巨大的镜子，会强烈地反射光线，导致相机自动曝光系统判断失误，得到欠曝的拍摄结果。在拍摄时需要注意这个问题，时刻观察液晶屏上的直方图显示。如果直方图右侧没有足够的信息分布，就应该适当提高相机的曝光补偿设置。不同相机调整曝光补偿设置的方式略有不同，具体请参考相机说明书。

除了公园、动物园之外，野生动物保护区也是一个绝佳的拍摄场所。在中国自然保护区网（http：//www.nre.cn/）上能查找中国所有的自然保护区，同时还可以根据省市分类。南方大多数临水的自然保护区都是候鸟越冬的首选栖息地，大家在出发拍摄之前可以通过互联网详细了解栖息地常见动物的类型与生活习性。

创意技巧

使用较慢的快门速度给运动画面增添模糊效果。

有意使用较慢的快门速度制造画面模糊有时能造就非常精彩的作品。拍摄时跟着动物的运动方向移动相机能强调运动的速度感，将相机锁定在三脚架上则可以得到模糊的运动轨迹，就好像摄影师Danny Green使用0.4秒的快门速度拍摄的这幅作品一样。

鸟类摄影的热门地点

山东荣成

荣成市成山卫烟墩角村的一处港湾，天长日久逐渐形成了天然泄湖。这里是世界四大天鹅栖息地之一的天鹅湖。

新疆赛里木湖

赛里木湖位于博尔塔拉蒙古自治州州府博乐市西南，是观测天鹅的绝好地点。

延慶野鸭湖

野鸭湖是华北最大、北京唯一湿地鸟类自然保护区。这里有金雕、大鸨、灰鹤、大天鹅等16目42科150余种。

青海湖鸟岛

鸟岛位于青海湖的西部，面积0.11平方公里，是斑头雁、鱼鸥、鸬鹚等10多种候鸟繁殖生息场所。

跟我学：长焦镜头的使用使用超长焦镜头拍摄精彩作品的快速入门指南。

1固定镜头

超长焦镜头需要稳定的三脚架与云台。三脚架的三条腿中至少要有一条超出镜头的覆盖半径，这样才能提供更加稳定的支撑。把快装板安装在镜头上平衡负载。条件允许的话，可以购买一个专为长焦镜头设计的悬臂云台，这更符合野生动物拍摄的需要。

2调节设置

佳能EF 500mm f/4 L IS USM等类似的高端超长焦镜头通常在镜身上提供了一系列按钮和开关供摄影师酌情调整，提高对焦效率。灵活使用对焦预设和对焦范围设置功能就能极大提高对焦速度，并减少镜头拉风箱的可能，此时你要根据拍摄的方式调整防抖模式。

3避免机震

虽然使用了三脚架，你依然需要正确的姿势。眼睛牢牢顶住取景器，手扶在镜头的上方，这样能提高镜头的稳定性。如果镜头支持防抖功能，确定已经将其设置为三脚架模式，或者在需要时设置为移摄模式。释放快门时使用手指轻轻地点过快门按钮而不是猛地按上去。

踏上户外猎摄之路

寻找并靠近拍摄对象是野生动物摄影中最困难的一个步骤，在迈向蛮荒之前你首先需要知道如何做好准备。

一旦当你跳进野生摄影的坑，那么迟早你会越走越远。给真正的野生动物拍摄特写，既需要耐心也需要恒心，当然最好还有一支焦距很长的镜头。不过和镜头硬件这种昂贵的物品相比，更有价值的是摄影师本人熟练的户外技能和对于动物生活习性的理解，它们才是帮你拍摄出好作品的关键。

对拍摄对象的研究至关重要。想在正确的时间出现在正确的位置，首先就必须了解不同动物的作息时间规律以及它们的视力、嗅觉范围。互联网是重要的研究工具，能帮助我们了解关于拍摄地点的第一手信息，例如说哪儿有大批的水鸟栖息或者哪儿非常适合观察八哥等等。想和动物保持足够拍摄特写的距离的方法有很多，但使用掩体永远是其中最有效的途径。不过在搭掩体之前最好先和当地的管理部门或负责人进行沟通，否则在拍摄过程中可能没惹到动物的注意，却惹到了人的注意。

服装选择

如果你计划徒步跟踪动物，首先要选择合适的装备。户外产业专门针对野生动物摄影师及制片人的需要设计了一系列产品，不过在军需或劳保用品商店也能买到一些不错的基础替代品。首先我们需要一身安静的衣服，走起路来不会擦着刷刷响。选择带迷彩的款式更合适，不过也不是非要迷彩不可。拉链和松紧带要比声音很大的魔术贴方便，衣服上最好提供了足够数量不同尺寸的口袋方便我们在行动时保管好相机的各种附件。

显然，镜头焦距越长，拍特写需要的距离越远。移动拍摄的时候我们可以选择独脚架支撑镜头，它调整起来比三脚架更方便，而且还能在路面泥泞的时候充当拐杖。

从车窗内拍摄

你的家用车就是一个可以移动的铁皮掩体。

当你呆在汽车里面的时候动物很容易接近汽车，摄影师Mark Hamblin就是用这种方法在苏格兰拍摄了上面这群小鹿的照片。

车里不能使用三脚架，但可以使用豆袋或者门夹代替。拍摄时最好关闭引擎，以免引擎引起的震动导致画面模糊。

如果车上还有乘客，他能帮你观察什么地方有值得拍摄的场景。开始拍摄之前花上一段时间让动物适应你的存在，因为当你刚刚出现在它们面前时可能会给它们带来一定的不安。

跟我学：接近野生动物的关键要点要拍好野生动物，先要尽可能接近它们。

1融入环境

使用手套和帽子遮挡暴露在外面的皮肤，拍摄动物之前不要使用香水或须后水以及有味道的化妆品，从下风方向靠近它们。当你能感觉到风吹在你的脸上，那么动物也就不太容易闻到你的味道。如果你的镜头和上面一样是白色的，那么最好给它套上迷彩罩。

2掩护自己

不要直接朝着动物走过去，利用树木或岩石作为掩护沿着之字形靠近动物才是上策。尽量放低身形，不要站在突兀的景物前面，以免动物发现你的存在。确保相机已经打开，所有设置已经调整到正确位置，我们没有时间在靠近动物之后再考虑这些问题。

3使用迷彩布

迷彩布重量轻、体积小、使用快捷，能够很方便地让你融入野外环境之中。将迷彩布罩在你和你的相机上，减少外形轮廓被识别的可能性。别用迷彩布把自己整个裹起来，留出一条缝方便把镜头伸出去，同时也方便观察四周。如果你觉得还不够，那就参考下面的做法吧。

如何架设掩体

掩体或隐蔽所的尺寸、类型、迷彩花纹都非常丰富，能满足不同环境的需要。它们大多使用可折叠的轻质材料制成，不需要的时候一个小包就能装下，便于携带和安装。

高质量的隐蔽所通常提供了多个观察窗口，每个观察窗口都有纱网覆盖，方便我们观察外界，但不容易被动物轻易地发现。设计合理的掩体在每个观察窗口下方还留着一条小缝，更方便靠近掩体架设三脚架或从低角度进行拍摄。

我们从网上购买的标准掩体套装体积小巧，重量也很轻。

这款掩体很容易安装，首先要做的是把骨架拼好，最好在之前仔细阅读说明书。

把拼好的骨架塞在布管里面将其支起，调整一下角度，一个掩体就基本完成。

拍摄野外生态照

对于终极野生动物摄影发烧友来说，没有什么比前往人迹罕至之处更加难忘的体验，但在此之前要学的东西还有很多。

当我们有机会前往人迹罕至的地区拍摄野生动物的时候，我们在家门口学到的那些野生动物拍摄经验将成为我们的宝贵财富。无论是在巴塔哥尼亚拍摄企鹅还是在非洲大草原上拍摄沼狸，如果我们愿意把镜头放到和动物们视线相同的高度，就一定能得到更具冲击力的作品。使用大光圈能有效虚化背景，多花些时间观察动物行为则能够捕捉到更多精彩而有趣的瞬间。

选择光线最佳的时间拍摄这条经典技巧自然每个摄影师都知道，但问题是有些黄金拍摄地点或国家公园在光线最好的时间并不一定对外开放，这多少让人遗憾。

如果当我们到达拍摄地点的时候光线已经变得很暗，那么就只能通过提高感光度设置的做法来提高快门速度，避免因为动物运动或机震造成的画面模糊。如果天空灰蒙蒙的一片，那么可以通过取舍构图尽量减少天空在画面中所占的比例。也许你觉得在光线合适的情况下选择最合适的镜头是一件很头疼的事情，但等到你真正出门的时候就会发现带着长焦镜头走南闯北才是一件真正头疼的事情。正所谓远路无轻担，选择一支100-400mm长焦变焦镜头再加上一支小巧的广角镜头和一支大光圈微距头绝对要比带上一堆定焦大光圈长焦镜头合适。

保護你的器材

确保你的相机与镜头完好抵达目的地。

把相机和镜头装在双肩包内过关安检，不要把它们托运，除非你乐意下飞机的时候收到一袋子玻璃渣。随身携带一套镜头清洁套装和一套感光器清洁套装，它们都不贵，在野外的作用却至关重要。

如果目的地气候潮湿，使用密封性能良好的塑料自封袋将每一件设备单独分开包装，并且在包装袋内放一份可重复使用的吸潮硅胶保持设备干燥，这些细节都要在拍摄之前细心策划。

跟我学：基础技巧想得到精彩的野生动物摄影作品，同样离不开基本的摄影技巧，更多技巧敬请期待《影像视觉》第10季特刊。

1专注构图

将被摄对象放在画面中心的构图方式不是不行，在它们直视镜头的时候，这种方式甚至还很出彩，但这种极具冲击力的景象并不多见，更多的时候，还是非中心构图方式拍摄的作品更胜一筹。在动物的运动或目光方向留白能让画面显得更加讲究，也非常自然。

2注意背景

在野外面对前所未见的动物时，我们往往会忘记背景而尽情拍摄。但是这种未经取舍的背景很可能给我们的作品造成破坏。例如说这幅作品，背后的树就好像长在大象头上一样。如果我们拍照时能将机位略微抬高，背景就是一片干净的大草原了。

3使用RAW格式

4.现代啤酒营销理论与实战技巧 篇四

现代啤酒营销理论与实战技巧

中国啤酒市场发展趋势

随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，啤酒市场也成为全球一体化的国际市场，我们面临的不再仅仅是省内、国内的竞争对手，还要面对更多、更强的国际竞争对手。虽然中国已经加入了WTO，但中国的相关法律、法规还不能适应WTO的要求，中国必将进一步加强相关法律、法规的建设，强化市场约束机制，使市场竞争的“游戏规则”与国接轨，市场秩序将越来越规范。直觉告诉我，在未来3至5年内中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌，目前规模混乱、价格混乱的现状将得到彻底的调整，将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国，与中国啤酒企业展开更加激烈的竞争，届时落后的啤酒企业将彻底被市场所淘汰。所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化，积极学习和运用现代营销理论，不断提高营销水平，提高企业的综合竞争力，方能在未来的竞争中立于不败之地。

战略4P和战术6P理论

战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年，但真正传入中国不没有多少年，这两个经典理论在现代营销中具有非常重要的作用，是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论，但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容，更谈不上运用了。所以在此重点强调这两个理论十分有必要。

所谓战略4P就是：市场调查、市场细分、目标市场、市场定位；战术6P就是：产品、价格、渠道、促销、公关、服务。这两个理论是指导我们开展营销工作的最基本理论，我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销。首先要开展科学、细致的市场调查，对市场结构有充分的了解和认识，这是开展市场营销工作的前提和基础；其次要对市场进行细分，就是要把所管辖的市场化整为零。比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场（工薪消费群）、娱乐市场（高收入的青年消费群）、生活区市场（女性购买者较多的大众消费群）、厂矿学校市场（公办食堂）、星级酒店及宾馆市场（高消费群体）。由于消费群体不一样，他们的消费心理和消费行为也不相同，我们所采取的组合营销手段也不一样，我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案；再次，在市场细分的基础上选择目标市场，再进行准确的市场定位。总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体，必须进行有效的组合，针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案，每个战略和战术要素都要考虑进去，关键要灵活运用。

网络建设和促销

一、网络建设：必须灵活运用战略4P理论，进行充分的市场调研、市场细分、目标市场、市场定位后才能有效实施网络建设。我们在网络建设中往往是去寻找已经存在的网络，在此基础上建立起来的网络是平面式的，质量是比较差的。我们必须通过自己的努力建立新的立体式、多层次、高效率的网络。

网络建设的前提是：战略4P理论的灵活运用；网络建设的基本原则是：“大而全、全而细、细而密、密而通”。销售成本与网络规模成正相关的线性关系，要在保持一定网络规模的前提下降低销售成本，该怎么办？最有效的办法就是在网络的密度上下工夫，提高网络的高效性。目前许多啤酒企业的网络就存在这个问题，网络规模很大，但不够细、不够密、不够通。未来的市场竞争是决胜于终端的时代，营销网络发展的趋势是网络趋向于多层次、短距离的扁平化发展。目前在很多发达国家的啤酒营销网络中已经没有二批概念，一批商也在减少。要更好地控制和发展网络，就要做好以下几点：

1、要做好品牌。产品的品牌形象越好，竞争力就越强，势能就越大，我们必须建设和树立良好的品牌形象；

2、加强服务和公关。要通过提高服务质量，强化公关，搞好与客户的客情关系。信誉（包括企业、经理、营销人员的信誉）是非常重要的，我们必须以诚信为本，方能搞好客情关系；

3、大力建设终端网络。目前我们在此方面做得还很不够，我们要求建设专销店就是加强终端网络建设的一项重要举措，但现在建设进度不太理想，全体营销人员要高度重视，采取有效措施，加快专销店的建设进度。

二、促销：促销是一门花钱的艺术，促销的目的在于花最少的钱，取得最大的收益。促销是一种经营，即把有限的资源进行合理配置，产生更多的资源。搞好促销就要善于策划、总结、评估、思考。促销有三种基本方式。

第一种促销方式促销费用在单位产品中平均分配，单位产品的利润（P1-P2）是固定的；第二种促销方式促销费用不断增加，单位产品的利润逐渐降低，甚至会出现促销成本与其它销售成本之和大于销售价，出现利润负增长；第三种是促销费用在销售开始时大量支出，虽然此时单位利润是负的，但随着销售期限的延长，促销费用会大幅度降低，单位利润逐渐增长。前两种促销方式由于前期促销力度小，难以形成市场壁垒，不足以在竞争对手面前形成竞争优势，往往是促而不销，而第三种促销在前期进行大规模的促销投入，容易形成市场份额的垄断性，市场壁垒非常坚固，竞争对手难以进入，是目前比较流行和实用的促销方式。促销的五大忌：

1、过度促销。即过于相信促销的功能，过度地使用促销手段，而缺乏其它营销手段有有效配合；

2、促销不足。促销的力度过小，致使促销的作用不能充分的发挥，难以促进销售；

3、简单地模仿。模仿别人的促销方式和手段没有新意，必须在促销手段上有所创新，才能达到满意的促销效果；

4、盲目促销。缺乏充分的研究和论证，从主观出发进行促销，难以达到满意的促销效果，促销必须对症下药，有针对性；

5、资源分散。如果各种营销资源过于分散，造成资源不可控，难以形成组合营销优势，促销效果难以令人满意。

要做好促销，就要做好以下6点：

1、系统运用战略4P和战术6P理论，不可为了促销而促销，忽视了产品、价格、渠道等因素。首先要考虑产品因素，做到一一对应，要考虑产品的生命周期，在产品的导入期，为了尽快使产品上市，促销要针对通路成员；其次要考虑价格。要考虑市场对价格的接受程度，价格必须有弹性；再次在渠道方面，不可造成渠道的冲突，不能顾此失彼；

2、必须做好深入细致的市场调查工作；

3、要一鼓作气，切不可间歇性地促销；

4、要把握好产品的生命周期，把握好时机，找准切入点，掌握好节奏。俗话说，促销之道，投其所好。我们要研究心理学，研究消费者的消费心理，并据此有针对性地展开促销；

5、要注意创新，在竞争对手中时刻处于领先地位；

6、要精心组织，认真管理和实施。促销是三分策划，七分实施，实施是相当重要的。

如何高价位大批量销售产品

我们首先要了解几个概念，价格是商品的价值在交换中的货币表现。商品的价值就是消费者的需求，它可分为使用价值（基本需求）、形式价值（心理需求）和潜在价值（潜在需求）。产品的总价值=使用价值+形式价值+潜在价值。

使用价值和形式价值是在生产过程中实现的，而潜在价值是在产品的运输、服务、广告、促销、信誉、企业文化等综合作用下产生的。在产品销售过程中，唯一能变是就是潜在价值，使用价值和形式价值逐渐趋于同质化，竞争对手是可以模仿的，而潜在价值是难以模仿的。因此要想高价格大批量销售产品就要提高产品的潜在价值，就是要让消费者获得的让渡价值最大化（顾客让渡价值=顾客得到的价值─顾客付出的总成本）。这是营销人员一项重要任务，必须转变观念，做好服务等各项基础工作，为顾客创造更多的让渡价值。

产品销售三部曲

1、为消费者提供好的产品；

2、做好铺货工作；

3、做好促销和服务。要缩短与消费者之间的物理和心理距离，要做到跟踪管理，深入观察，发现需求，精心培育。

如何运作城市市场

运作好城市市场是当前啤酒营销工作的主要任务，如何更加有效的运作城市市场，我认为应当做好以下几点：

首先，解决好经销商的问题。要让市场上最好的经销商成为我们的客户，要让我们的客户成为市场上最好的经销商。要搞好客户的思想工作，加大市场终端的网络建设工作；其次，解决城市市场终端问题（解决老板问题）。为老板提供更加周到的服务和更加优惠的价格政策；

再次，要使产品成为首推品牌（解决服务员问题）。家庭消费是介于感性和理性之间的，而酒店消费则是感性的，服务人员的推销很重要。竞争就是获得某种程度上的垄断，如设立专销店就是达到垄断，而且是彻底的垄断，从而达到局部市场零竞争的程度。

如何加强客户关系管理（CRM）

1、要学会识别客户（根据五项标准）；

2、对客户进行差异化分析；

3、与客户进行有效沟通，要与客户积极联系，营销人员要提高自己的综合素质，以良好的气质、高尚人格给客户留下美好的印象，提高客户的忠诚度；

4、调整产品和服务，最大限度地满足客户的需求；

5、帮助客户进行人、财、物管理，提高其经营水平。这就是“授之以鱼，不如授之以渔”的道理，我们要教会客户向市场要利润的技能，而不是反过来向企业要利润，我们要努力使客户从买卖式经营发展成为公司化经营。

面对终端市场如何进行有效推销

要使对方接受你的产品，首先要让对方接受你的人，要与客户进行有效的沟通，消除障碍，运用非推销手段接近客户，多用赞美性的语言，在非常融洽的气氛中，一切尽在不知不觉中进行，一切都水到而渠成，要变被动为主动。

三个需要强调的观念

现代营销的发展趋势是营销工作越来越趋向于精细化，深度营销的时代已经到来。要适应现代营销的发展要求，就要树立以下三个观念：

1、要弄清基础和目标的关系。冰山原理、高山原理、修建大楼的原理都说明基础工作的重要性。

2、处理好理论与能力的关系。有理论不等于就有能力，理论水平高，并不等于能力强，但没有理论能力就难以提高，做好营销工作不能光凭经验，要有理论知识做指导，理论是能力的基础、后盾和指南。

5.网店博客营销之微博实战技巧 篇五

提起微博，估计对于很多掌柜来说还是新鲜事。因为很多掌柜对于传统的博客都不太感冒，还未深究，现在又来了一个微博。其实，2009年中国的网络才正式步入微博时代。世界上最著名的微博要算是美国的Twitter了，国外很多企业都开始利用Twitter来进行营销，无论是世界500强企业还是一些不知名的中小企业，都开始把眼光转移到微博上来。比较知名的案例有李维斯、戴尔等。但作为淘宝中小卖家，我们没有大牌那样有影响力和号召力，对微博的运营没有专业团队，但我们不能因为这些儿放弃对微博的利用。毕竟，多一条营销渠道就意味着多一份希望。今天就和大家一起来交流一下网店微博实战经验。希望拥有微博的掌柜能够加入进来跟帖回复，多多补充。

实战技巧一：让真实的你在微博展现。网络是虚拟的，但作为商家的你，应该通过网络最大限度地展现自己。这样做的好处是能够让想了解你的粉丝走近真实的你，从而对你产生信赖感。那么如何在微博中展现真实的你呢？可以从以下几方面着手：

1、微博账户采用与网店同名，如果店名叫名媛衣坊，那么微博账户名也可以叫名媛衣坊；微博账户的头像也要与店铺LOGO保持一致；在微博资料里面，也要做到与网店保持一致，例如在个人主页和个人简介里都可以输入店铺地址和店铺介绍，让看过自己资料的人觉得这个微博账户就是某某网店的官方账户，具有唯一性；这些账户细节设置完毕后，接下来该通过文字和图片来进一步增强真实性，例如，我们可以在最初的几条广播里可以申明一下此微博账户的用途，让看到你微博的人知道，今后你网店的任何动态都可以通过此账户来了解。这样做的好处是，一方面增强你在别人头脑中的印象，另一方面便于别人收听你，成为你的忠实粉丝。至于图片，我们可以在微博里展示自己的客服日常工作、库存状况、发单情况等等，甚至还可以秀秀自己的美图，增加自己与网友的亲和力，总之，只要能够让网友认识自己的手段，我们都可以用上。

实战技巧二：快速积累起属于自己的粉丝。当自己真实的暴露在微博中后，我们就可以着手积累自己的粉丝了。如何积累自己的粉丝又是一个难题。不过，有一个快捷的方法可以告诉大家。以腾讯微博为例，我们可以利用微博搜索功能来搜索与自己店铺产品相关的话题和寻找自己的粉丝。在微博建立最初的一个月里，要做的基本工作一是每天保证一定量的广播内容，二是增加听众。保持定期定量的广播更新就是增加自己的曝光率，而寻找话题和粉丝则是今后营销的关键所在。举例来说，如果你是卖女装的，那么你可以这样快速积累自己的粉丝：坚持到“互听大队”里收听一些草根粉丝，如果每天坚持收听100人，那么不出半个月，你的草根粉丝就会达到1000人；坚持搜索与女装相关的话题，然后主动加这些粉丝为听众，一天坚持收听100个，一般情况下，估计会有30%-50%的回听率。这样，如果你能坚持一个月，那么你的听众就会达到1000个，两种方法合计，一个月估计会有3000粉丝。

如果你能坚持三个月，粉丝估计会达到1万。这一万粉丝，就将成为你的第一批听众，也是今后你店铺二次传播的基础。要做好这一步，关键是坚持积累。当你的粉丝多了，一定会有更多的人来主动加你，这就是“微博粉丝效应”。

实战技巧三：开展对客户切实有益的活动。在这方面，很多商家都给我们做出了典范，我们完全可以借鉴它们的做法。这些活动包括：

1、开展有奖活动。提供免费奖品吸引更多的听众，这种方式可以在短期内获得一定的用户。具体操作方法可以是：要求自己的粉丝再限定的时间里转发自己的有奖活动，按照转发数量的多少取奖，然后粉丝就可以得到奖品；

2、发布特价或打折信息。提供限时内的商品打折或秒杀活动，定时发布一些促销商品，这种方法会给粉丝带去切实的让利，有意向的客户一定会关注你。在操作这样的活动时，我们不妨限定受益的客户只限于自己的微博听众客户，从而进一步扩大自己的听众群。更为重要的时，如果你坚持定期让利，一定会有越来越多的听众主动关注你，其推广效果不言而喻。

实战技巧四：重视与听众的互动交流。这一点很重要，当你有新的听众时，作为卖家，如果你够细心，够用心，你不妨一一私信给他们，要知道，别人接受你，是对你的一种最尊重，感谢别人对你的关注，是你高素养的表现。那么如何用好私信和听众进行第一次友好的互动交流呢？举个例子来说吧，假如我是卖女装的，我会在第一封私信里这样写：非常感谢你对某某网店微博的关注，在茫茫网海中，是缘分让你通过微博认识了我。某某网店是双皇冠女装店铺，自运营以来，好评率达到100%，无一例纠纷。我们将在本微博每周一、三、五发布秒杀和特价促销活动，希望我们的努力能够为你的生活增添美丽光彩。旺旺：***，店址：****。除了在第一次私信中表达对听众的友好态度之外，更为重要的是要时时关注听众对自己的看法和态度，特别是那些有意想和你沟通的听众，要及时回复真诚他们，要知道，你的真诚回复也是对她的尊重。当你通过长期的互动交流后，你的听众一定会忠实于你，到时候你一定会达到一呼万应的效果。

另外，在微博互动中，作为卖家，你要计划好自己的微博广播内容，不能一味地发布产品信息，应当通过微博树立自己的良好形象。这一点与传统的博客营销是相同的，在此就不再重复了。

6.培训实战技巧 篇六

培训的方法要根据培训的人数、培训的专业及单位现有的师资、设备、资源等方面的情况而定。培训计划可以采取业余的时间学习，也可以采取在职培训或离职培训，甚至可以安排职员专门系统地学习，获得高一级的学位。培训项目也应因各类人员的不同情况和专业要求而定，如管理人员、技术人员、办公室行政人员、工厂或其他生产线上的人员等等，应该采取不同的培训方法和内容。

在现代化大生产条件下，对任何一个组织来说，无论是主管人员，还是一般员工，都只有通过不断的学习、进步、充实和提高，才能适应组织内外环境日新月异的变化，才能胜任要求不断提高的各项工作。这一点，随着社会的不断发展，已为世界上越来越多的人所认识。近几十年来，世界各国都把组织的人员培训提到越来越重要的地位。认为这方面的投资是最重要的投资。不仅各类组织都非常重视培训工作，将其作为一项长期的工作内容，而且国家也对这方面的工作给予积极的鼓励和支持。

管理层人员的培训是人员配备职能中的一个重要方面。其目的是要提高组织中各级主管人员的素质，管理知识水平和管理能力，以适应管理工作的需要，适应新的挑战和要求，从而保证组织目标的实现。

（一）培训开发迫在眉睫

由于主管人员是组织活动的主导力量，主管人员管理水平的高低，直接决定着组织活动的成败。因而每一组织都应将对主管人员的培训工作看做是一项关系组织命运、前途的战略性工作来对待。应当把培训工作作为组织的一项长期活动的内容，建立起有效的培训机构和培训制度，针对各级各类主管人员的不同要求，采用各种方法进行培训，切实做好培训工作。

在20世纪80年代初期，西方发达国家由于经济不景气，政府和传统制造商紧缩开支的结果是，裁减培训经费，取消专职培训人员，减少进修人数，将公司内部的培训工作转包给管理学院。但是，工商企业在这次衰退时期支出的管理人员的培训费用并没有降低。

在某些大公司中，为培训员工仍然平均雇用6名管理人员，而且大约有一半的公司设置有某种形式的培训中心。支出培训费用最多的是银行、连锁零售组织和石油公司。大多数公司支出的培训费用至少每年100万英镑（不包括薪金），有的高达400万英镑，仅有15%的公司受到经济衰退的直接影响，或是削减了培训预算，或是更改了培训计划而去寻求政府拨款。

从中我们可以看到，在人事管理中最令人鼓舞的趋势之一，就是加强从基层到高层的各级管理人员的开发。

过去，对正式训练的必要性，几乎没有公司予以考虑。有人认为，那些被任命为主管人员以及上升到管理职位的人，即使不具有领导能力，也可轻易获得所需要的技能，并且可以凭经验行事。在企业晋升方面，最流行的做法是，把那些已经表现出十分精通技术工作的人选拔到管理岗位上来，例如，当出现空缺时，就将最好的推销人员提升为销售部门的主管人。可是做出这种选择所根据的技能，对管理销售业务来说只具有部分的价值，因为有许多人有实干经验，并不一定有组织和管理能力，就像有些士兵在战斗中勇猛顽强，但当指挥员就未必合适一样。被管理者的地位和管理者的地位有很大的不同，新任的总经理总是习惯地被人们认为能够独立地学会管理技能。

应该看到，管理操作者是一回事，对管理者的管理又是一回事。较小范围的计划、组织、指导和控制的任务比起较大范围的管理任务来，如果不是在种类上不同，就是在重要程度上不同。可见，那些被提升到管理职位的人，要获得其职位所需要的技能、知识，常常只能靠个人的努力和机遇。

但是，面对经济领域的激烈竞争，许多公司正在发生一个令人鼓舞的变化，即越来越注意到对基层、中层和高层的所有各级管理者的开发，迫切希望他们的管理人员在生产经营的决策、组织、计划、指导和控制等方面，胜人一筹，立于不败之地。

一个企业如果要繁荣起来，就要求它的经理能不断提高自己的经营能力。各企业的经理只有不断地提高自己的能力，准确地掌握整个社会，特别是其中与商业有紧密关系的因素的变化趋势，才能使企业的生意适应社会的需要而不断发展和兴隆起来。

企业的经营管理变得越来越复杂。加上近几年来科学技术的发展一日千里，社会上各种关系也瞬息万变，所以，企业经理和各级管理人员更没有理由停滞不前。这几年来，社会上人与人之间的关系、国家之间的关系、家庭之间的关系、商品供应者同顾客的关系、企业同政府的关系、店方同受雇者的关系等等，都发生了很大的变化。

所有这些关系都对企业和商业的经营管理产生了较大的影响。作为工商企业的经理，不仅要眼光敏锐，而且要善于对各种变化作出相应的、有利于商业经营的反应。

随着形势的发展，不仅要求经理提高工作质量，而且要随时增加经理和管理人员的数目。由此可见，所谓经理的培训和提高，包含两方面的内容：不断提高现有经理和管理人员的经营能力和不断扩大他们的队伍。这就要求各个企业采取相应的措施来达到上述两个目的。

美国通用电气前任董事长拉尔夫·柯定纳深有感触地说：“目前和未来社会中科学技术的发展和社会关系的日益复杂化，不仅使经理的培训和发展成为必要，而且提供了可能性。”美国通用电气单靠经营管理方法的改进和提高，就可以使未来的生产能力提高50%。

这就是说，经理和管理人员的技能的提高将直接影响到企业的生产能力，使企业获得较高的工作效率和竞争能力。这就为加强企业的生存和发展提供了物质基础。

发展和提高企业经理人员的能力，是提高企业生产能力的最便宜的途径。但它并不是那么容易就可以达到的，据美国通用电气的统计，通过增强发电机能力的方法，每增加企业总发电能力的5％，要花费相当多的时间和金钱。但通过经营管理方法的改进，无需花费金钱，就可以达到提高发电能力5％的目的。

所以，提高经理和其他管理人员的经营管理能力，是使企业获得较高生产能力和竞争能力的最理想和最根本的方法。

对企业的经理和管理人员的改造和提高，就时间来说并不是暂时性的，就范围来说也不是局部的和个别的。这就是说，任何企业在任何时候都要考虑和实行经理人员的培养和提高的制度。时代在发展，工商业在进步，任何一个有责任感的经理和管理人员都会有出自内心的上进要求。要使自己和自己所在企业适应形势的要求，除了不断提高和发展以外，别无他途可循。这一要求对于任何一级管理人员来说都是适用的。任高职的管理人员固然需要不断提高自己，任低职的管理人员也同样需要这样。当然，从迫切性和重要性来说，提高较高职的管理人员更应首先考虑。每个企业的经理和管理人员不仅要时刻考虑提高自己的能力和技术，而且要为提高他的下属管理人员的技能创造有利的条件，要使他们有充分的机会和条件进行学习和训练，要鼓励他们进步，并对他们不断提高要求。

为了使经理和各级管理人员有不断提高自己的动力，不仅要使他们认识到形势的迅猛发展对他们的要求，而且要使他们经常清醒地估计到自己的长处和短处。一个人只有正确地了解到自己的长处和短处，才有前进的动力，才能明确前进的目标。例如：要发展自己的哪些长处和优点？怎样发展这些优点？要克服自己哪些缺点？怎样克服这些缺点？等等。中级以上的管理人员，除了考虑自己的提高以外，还要全面考虑他的下属工作人员是不是已经充分发挥了自己的才能？需要采取什么样的相应的组织措施才能发挥下属人员的积极性和才能？

为此，他们要经常考虑：

每个下属管理人员是不是称职？他们的现有职务是不是有利于发挥他的管理才能？

他必须学习哪些事情和技能？必须克服哪些缺点？根据这两方面的问题，较高层的管理人员和领导人员可以采取相应的措施来提高下级管理人员的管理效能。这也同样包括两个方面：

调动他们的工作，使他们处于适合他们能力的工作岗位上；

为他们提供深造的机会

企业公司的各级管理人员的培养计划，必须适应于形势发展的要求和各个管理人员的技能，同时又适应于企业本身的未来发展计划。一般地说，企业管理人员的培训计划是由企业未来的生产任务、未来的组织结构所决定的。

根据形势发展的要求和企业的未来发展计划，在培训经理和各级管理人员的问题上，可以分别制定短期培训计划和长期培训计划。

经理和各级管理人员的短期培训计划一般是指两年左右的计划；长期的培训计划则指5～10年的培训计划。对于企业来说，长期的培训计划尤其重要。因为长期的培训计划涉及到企业的发展方向。

现代社会中，管理显得越来越重要。世界上发达国家把科学、技术、管理称为现代化社会鼎足而立的三大支柱。生产力包括劳动者、劳动手段、劳动对象三个物质要素，也包括科学、技术、管理三个非物质要素。非物质要素中的科学和技术必须物化在三个物质要素中，才能成为现实的生产力。管理与科学、技术不同，它不是物化在三个物质要素中，而是通过它，把三个物质要素合理、有效、科学地组织起来。如果管理水平高，组织得好，则可能取得事半功倍的经济效益；如果管理水平低、组织得不好，则可能使三个物质要素力量抵消，造成经济效益低下，甚至导致零效益。

可见，三个物质要素必须借助于管理组织，才能成为有效的社会生产力。“科技是第一生产力”，这是千真万确的，但是我们还必须重视管理，如果没有较高水平的管理予以合理有效的组织，科技就不能很好地发挥作用，正因为如此，世界上各发达国家都十分重视管理人才的在职培训工作，从而不断提高企业、公司的生产效益。

管理人才的在职培训始创于美国。美国麻省理工学院率先于1931年举办了为时一年的青年管理人员在职讲习班；全美设有管理系科的600多所大专院校有2/3以上举办了各种形式的短期讲习班。现在许多发达国家也纷纷建立管理人员在职培训网络，以企业、高校和政府三位一体的形式，不断扩大在职培训人员的数量和范围。法国在20世纪60年代以后，许多大学和高等商业学校为了加强同企业界的联系，直接为企业服务，纷纷建立管理人员的培训中心。例如法国经济与商业科学高等学校的分校实际上就是一个培训中心，每年培训3000名管理人员。

日本企业界也非常重视管理人员的在职培训，它们的企业管理人员分为高、中、低三个层次。企业对各层次的管理人员都订有强制性的学习计划。一些企业规定高层管理人员每年培训3～4次，每次一周，内容侧重于全局性经营管理方面；中层管理人员每年培训时间累计为两个星期；低层管理人员每年培训时间累计四个星期，内容是改进管理技术。日本大企业职工的晋升顺序是系长-课长-次长-部长-司会长。每名管理人员晋升前、后各有一次强制性学习，内容包括如何管理下属、管理章程、熟悉新的工作环境等等。

（二）培训开发实务 1.主管人员的培训对象

主管人员的培训对象就是主管人员。

这似乎是不言自明的，但这样说未免太笼统。主管人员作为培训对象，根据其培训特点的不同，可以分为两大类：（1）任职的主管人员；

刚刚选拔出来准备任职的主管人员，他们虽然也可能现正任职，但却是准备提升到更高的职务上的。这一类又可细分为两个小类：一是准备立即提升的 ；二是还须进一步锻炼提高之后才能提升的。

对于第一类任现职的主管人员来说，人们往往认为培训的主要对象是较低层次的主管人员，特别是那些基层的主管人员。实际上，这种看法是片面的。每一个现职的主管人员，无论是上层的、中层的还是基层的，为了更好地履行现行职责，做好现任工作，都有提高自己各方面素质和能力的必要。因此，培训的对象不仅仅主要是中下层的主管人员，也应包括上层的主管人员，而且，上层主管人员还应该首先受训。这首先是由他所在的重要岗位所决定的。其次是因为在整个培训过程中，他负有培训下级主管人员的不可推卸的责任。作为教员，他自己必须对管理学的基本原理有比较深刻的理解，必须率先学习和运用管理的一些新观点、新方法和新技术，必须理论联系实际，现身说法，这样才有可能培训好下级主管人员。此外，作为最上层的主管人员，还要在理论上总结自己的经验，不断地丰富管理理论的内容，从而促进管理学这门学科的发展。总之，无论上层、中层、基层，凡是任现职的主管人员，其培训的重点都是提高现有的各方面的素质和能力，圆满地做好现任工作。

对于第二类新选拔出来的主管人员，并且将被马上提升的人来说，他们即将离开熟悉的现任职位，奔赴新的、责任更重大、风险和机会也更多的陌生的职位。所以，其培训的重点应是尽快地了解和熟悉新的环境，以使他们能够迅速地胜任新的本职工作。而对于那些也是新选拔出来的，但目前还不具备提升条件的主管人员，他们的培训重点则是分别根据各自的弱点和不足，通过各种方式尽快地补课，以达到拟提升职务对主管人员的要求。

2.影响领导者能力的因素

人所共知，一个企业管理者的效率在相当大的程度上取决于知识、技能、态度和行为模式等因素。对于各种管理者来说，每一种因素需要的程度和比例不同，但对每个因素的具体内容，却有许多看法一致的地方。

（1）知识。它是管理者要开发的主要方面。对于管理者来说，他们必须懂得如何处理问题，履行职责，熟悉所管理的技术领域，诸如生产、销售、财务、会计、工程和研究项目等。管理者必须具有管理方面的知识，例如，对被管理者工作的计划、组织、指挥和控制。此外，他们必须具有心理学和激励理论等有关人的知识及经营环境的知识，如社会、政治、文化、伦理等等

（2）技能。要运用知识就要求具备一定的技能。从广义上讲，管理者必须具有决策的技能，解决问题的技能，处理各种事务和人的问题及适应环境等方面的技能。尤其是与上述要求有关的交流，如听、讲、读、创造性、敏感性、注意力和使用各种方法（如逻辑、统计、数学等）的技能。

（3）态度。这是影响领导者能力的重要因素。一个管理者如何看待他的职务、上司、下属和公司？如何看待自己、自己与他人的关系、自己未来的希望与雄心？如何看待挑战、变化和责任？对这些极其重要的问题，每个管理者都有自己的答案，关键要使他们选择正确的答案。

（4）行为方式。这也是领导能力的一部分。衣着、演讲以及各种各样的行为方式都被其他人看在眼里，并对周围产生影响。管理者同其他人的合作、人事决策的依据、使用权力的习惯，以及流露或抑制感情的方式，都被其同事迅速觉察，并据此作出相应的反应。

我们先看一道简单的算术题：

所需要的能力-实际能力=应被开发的能力 要知道哪些是应被开发的能力，就要给每一个管理者的职位规定所需要的知识、技能、态度和行为方式的详细规范。这样，每一个管理者所应具备的能力和实际具有的能力之间的差距就构成开发的需要

7.营销实战技巧 篇七

一、商务谈判需要

商务谈判者在商务谈判中存在着一定的需要, 这种需要是一种较为独特的需要。它对商务谈判存在着决定性的影响, 商务谈判人员必须加以重视。

1.什么是商务谈判需要

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态, 是人对一定客观事物需求的反映。也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。所谓商务谈判需要, 就是商务谈判者的谈判客观需求在其头脑中的反映。

2.商务谈判需要类型

人的需要是多种多样的。一般有自然性需要、社会性需要、物质性需要和精神性需要等。根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次论的观点, 人有生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现的需要等五个层次的需要。马斯洛认为, 这五种需要是有高低之分的, 并按从低到高的次序逐级发展, 每一时期都有一种需要占主导地位。从商务谈判方面看, 其物质性需要是金钱、资产、物资资料等方面的需要, 精神性的需要是尊重、公正等方面的需要。与谈判对手进行谈判, 应注意对方物质方面的需要, 但同时也不能忽视对方尊重、独立自主、平等方面的需要。与马斯洛需要层次论的需要类型相一致, 商务谈判需要也有各种相应的需要表现。商务谈判者出于信用安全的考虑, 通常乐意与老客户打交道;在与新客户打交道时往往会心存顾忌, 对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。

商务谈判者一般都有很强的尊重需要。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需要的人, 当自尊心受到伤害而感觉到没面子时, 在心理防卫机制的作用下, 很可能会出现攻击性的敌意行为, 或者是不愿意继续合作, 这会给谈判带来很大的障碍。[1]

二、如何在谈判中满足对方被尊重的心理需要

1.暂时赞同不同的意见

人和人的意见不可能在所有方面都保持一致。比如爱不爱吃鱼, 喜不喜欢旅游等, 人们的意见多少会有些偏差。虽然如此, 我们不管是在闲聊还是进行谈判时, 最好将“意见不一致”控制在最小范围内。即便不同意对方的意见, 也要将这些否定性的语言咽到肚子里, 至少要在表面上表示自己有“同感”。不论出于什么样的原由, 反对都意味着扫了对方的兴。因此, 尽量不要提出相反意见。特别是在初次见面的情况下, 或者在想讨好对方的时候, 如果能表示认同, 会让对方感觉你是个不错的人。

“表示赞同”可以说是防止人际关系恶化的有效办法。只要能在一开始发表一些相同的意见, 即使后来在某些方面跟对方意见相左, 彼此的关系也不会出现太大的问题。

我们不可能对反驳自己的人敞开心扉, 甚至会反感或憎恨对方。相反, 如果自己的意见能很快被对方接受, 一旦满足了被尊重的需要, 就愿意敞开心扉了。特别是在刚见面不到10分钟的情况下, 如果你凡事都唱反调, 对方肯定会想“没有办法再和这种人交往了”。总之, 在开始的时候一定要表示同意。表示同意, 其实是向对方发送了一种信号――我已经完全接受了你, 对方肯定会很高兴。擅长提问题的人, 比如心理专家、律师、咨询师、补习班的老师等, 毫无例外都擅长接受对方的观点, 他们很少提反对意见。因此, 他们容易得到对方的信任, 从而能探听出别人无法问出的信息, 甚至包括对方的隐私。

2.假装无知, 让对方开口

撬开对方嘴巴的一个有效方法就是“假装无知”。

“哎?我不知道呀。能说得详细些吗?”只要这样问, 对方肯定会开口解释, 这是人的本性。

韩非子深得秦始皇的赏识, 秦始皇甚至说过:“寡人得见此人与之游, 死不恨矣!”对他推崇备至, 希望向他请教治国之道。韩非子曾说过:“挟智而问, 则不智者至。”意思是我们即使知道也应该向别人请教, 这样才能了解到原本不知道的情况。

韩非子认为, 只要装作不知道, 对方就会不停地说下去, 这样才能获得重要的信息, 还能看清对方的人品。

相反, 如果你表现得无所不知, 就会挫伤对方的气势, 使其失去继续说下去的兴致:认为“我知道的事情他也知道。如果我再得意洋洋地说下去, 只会遭人耻笑”。

我们都希望站得比别人高, 能当别人的老师。教别人知识会让我们自我感觉良好, 产生“我很聪明”的错觉。因此, 假装不知道向对方请教这个技巧, 就可以让对方说出真心话。

3.有意说错话, 让对方纠正

装糊涂的时候多少需要一些演技, 但这个方法并不太难。因为每个人都有纠正错误的心理, 所以这个技巧十分有效。在交谈时, 你可以假装自己知道的信息有些偏差, 以此探听出更多的消息。

早在2000多年前, 韩非子就提出过这个方法:“倒言反事以尝所疑, 则奸情得。”直译就是“用假话打探对方的可疑之处, 能探听出隐藏的恶行”。韩非子建议用假话来探听对方的恶行。当然, 这一方法也可用于打探重要的信息。

运用这种方法的时候, 你要先向对方透露一些你知道的秘密, 这样他才更容易说真话。“啊, 他原来知道呀。”对方有了这种想法, 才能放心地把秘密都说出来。而且不会觉得自己说漏了嘴, 只会感觉自己“纠正”了你的错误信息。这样真是再好不过了。

4.故意自我表露

如果想让对方毫无保留地说出心里话, 首先要营造一种气氛让对方感觉你在坦露真情。不论是表演还是伪装, 你必须要表现得很快乐, 否则对方很难推心置腹地和你谈话。如果你在聊天时看起来很高兴, 或者看上去兴致高昂, 那么对方的情绪也会被调动起来, 这叫做“心理感染”。

幸福感是会相互传染的。如果你表现得无话不谈, 对方也会毫不隐瞒地说出实情。假如你什么都不说, 只想让对方单方面提供信息, 这是很难做到的。当然, 你不用真的把真心话告诉对方, 重要的是那些话听起来要像真心话。

例如, 一个人的恋爱经历属于个人隐私, 一般人只会对特别亲密的朋友说。如果你一个劲儿地追问, 对方肯定会不高兴:“为什么这个人要打听我的个人隐私?”但是, 如果你主动透露自己的隐私:“我从上学的时候就没有女人缘。”“真是不好意思:我曾经被甩过15次。”这样的话, 对方也能放松地谈论自己的事情:“我也是这样啊”。你在谈话中表现得很热情, 对方就会愉快地回应。不论他的嘴有多紧, 只要你不停地说出自己的隐私, 对方也会感觉嘴巴很痒, 无法一直保守秘密。

“我有好几次在上班途中肚子疼, 只好中途下车。”

“我只要去书店就想上厕所。”

你可以说些类似的真心话, 展现自己开放的性格, 对方肯定会更放得开。

5.勇敢透露重要信息

这个方法也可用来打探重要信息。也就是说, 你可以把一些看似重要的信息泄露给对方, 从而从对方那里获取重要信息。

信息交换具有付出与获得 (give-and～take) 的性质。只要你这么做, 对方也会向你提供同等程度的信息。其中, 虚荣心或许也在起作用。人们会在“我也知道××事”的心态下, 说出心中的秘密。把这些当做是内部机密, 故意泄露给对手公司的员工。于是, 对方也会相应地告诉你同等重要的信息。当然, 真正的商业机密绝对不能告诉公司之外的人员, 否则会给公司造成巨大的损失。只要让对方感觉你给的信息非常重要就可以了, 比如3天后会在记者招待会上公开的信息、对方知道了也没有用的信息等。

如果你多次向对方泄露重要的信息, 对方会对你产生感激之情。于是, 根据付出与获得法则, 他也会告诉你同等重要的信息。这种方法还能让对方对你产生极大的信任。不论这个信息是否真的有价值, 只要你主动告诉了对方, 就能增强他对你的信任。

一旦取得对方的信任, 他便不会对你有所隐瞒。当你告诉对方一些信息, 而对方却没有任何反应的时候, 你也可以直接说:“我把知道的都告诉你了, 你也给我泄露点吧。”虽然有点不愿吃亏的感觉, 但可以取得很好的效果。所有人都喜欢打听秘密, 只要先把秘密泄露给对方, 取得其信任, 对方也会把秘密告诉你。

6.适应对方的谈话方式

每个人在日常生活中总会遇到几个谈不来的人, 不论怎样努力, 都谈不下去。如果一直坚持, 就会寞名其妙地感觉不快。

为什么话不投机呢?因为你的谈话类型与对方的谈话类型不同, 也就是谈不到一起。

如果你想让对方侃侃而谈, 并希望从中打听出各种信息, 一定要注意避免谈不到一起的情况。你要敏锐地判断对方的谈话类型, 并去迎合对方。大概划分一下, 人的谈话类型分为两种:“事实意向型”与“联系意向型”。如果谈话一方属于事实意向型, 而另一方属于联系意向型, 就有可能谈不到一起。

美国的心理语言学家迪保拉·塔宁, 曾举出下面这个例子说明谈不到一起的原因。这个例子特别通俗易懂。

妻子:“今天晚上星星特别漂亮。”

丈夫:“你看到的是金星, 金星不是恒星是行星。”

妻子:……”

丈夫:“哎, 你怎么了?”

这就是谈不到一起, 如果彼此的谈话类型不同, 经常会发生这种现象。

那么怎么区分这两种谈话类型呢?如果对方出于礼貌邀请你“下次找机会一起喝一杯吧。”这是联系意向型, 对方谋求的是一种联系, 并非真的想去喝酒。但是, 如果你回答:“那下周一怎么样?”你的反应就是事实意向型, 把对方的联系意向当成了真实的邀请。这样的情况多次发生, 对方就会感觉和你在一起特别难受。如果希望自己能和对方合得来, 就要迎合他的谈话类型。如果对方是联系意向型, 你就需要用联系意向型谈话来应答;如果对方是事实意向型, 你就应该用事实意向型应对。这样他才会感觉你很容易交往, 从而给你很高的评价。善于谈话的人, 总是能仔细观察事物, 并努力迎合对方。

7.事先要做充分调查

如果你和对方是初次见面, 那么你掌握的信息越多越有利。所以, 在和一个人见面之前, 一定要查询一切可以查到的信息。中国古代流传下来的著名兵书《司马法》中说:“远者视之则不畏, 迩者勿视则不散。”意思是如果敌人尚在远处, 要认真观察, 这样就不会感觉敌人可怕;如果敌人已经靠近了, 那就最好不要作过多探究, 这样军心才不会散乱。也就是说, 如果事先能彻底地调查了解对方, 就能减轻初次见面的紧张感。为什么调查之后就不会紧张了?这是因为了解得越多, 感觉越亲切。相应地, 紧张感和恐惧感也会随之消失。

8.听对方的话, 要夸张地点头

“总觉得这个人不好说话”——你千万不要给对方留下这种不好的印象, 让他对你有所戒备。假如对方无法向你敞开心扉, 一方面可能是由于对方个性多疑, 很难信赖他人。不过, 更大的原因可能是你自身的问题。其中可以提到的一点就是, 你在对方说话的时候, 点头的频率太低了。对方在侃侃而谈的时候, 如果你不点头表示认同, 他就会失去说下去的兴趣。想要撬开对方的嘴巴, 点头是非常重要的技巧。“不就是点头吗, 每个人在无意识中都会做。”如果你这样想, 就大错特错了。因为一般的点头, 无法让对方说出真实的想法, 只有“速度稍快, 夸张地点头”才有效果。大部分人都会觉得自己的确一边在“嗯、嗯”地回应对方一边在点头。但在第三者看来, 这种点头的幅度太小。应该更加夸张地、以―种自己在全身心倾听的姿态点头, 否则无法取得显著效果。

美国马里兰州巴尔的摩大学的阿劳恩·斯古曼博士称, 点头能起到让对方感觉温暖的作用。如果听话者一边认真地听一边不断点头, 说话人就会感觉自己你受到了对方的热情欢迎, 讲话就不会有所隐瞒。顺便提一下, 据阿劳恩·斯古曼博士讲, 并不是说只在对方说话时才需要点头。在对方沉默的时候, 也需要夸张地点头表示赞同:“嗯, 的确如您所说。我真的也是这样想的。”这样一来, 对方会对你特别有好感, 甚至可能重新展开原本已经结束的谈话。美国前国务卿戴维·迪安拉斯克, 因为擅长成功地解决棘手的外交问题而闻名, 他的方法十分简单:只要一边点头一边听对方讲话就行了。如果你能以平时两倍的频率点头, 肯定能得到对方两倍的认同。[2]

商务谈判需要对商务谈判的影响十分深远, 要敏锐地把握商务谈判的方向与动态, 就必须深入地认识和掌握商务谈判需要心理的特征和规律, 在谈判实际工作中迎合对手的需要心理状态, 做到见微知著, 稳操胜券。[1]

参考文献

[1]杨志.对商务谈判需要心理的分析利用.湖南商学院学报, 2002, (1) .

8.实战营销论道 篇八

营销应成为企业的核心任务

老板都是销售员

销售在企业里非常重要。联想做大项目的时候，柳（传志）总自己亲自提着包去见客户。企业的大老板们都应该做销售，他是要把这个企业销售出去，把企业的品牌、理念销售出去，而不是简单地把自己的一台冰箱、一台电脑销售出去。

我们的国企老总大都不会做销售，民企老总就会做销售。国内很成功的大亨他们都懂销售。其实任何企业的老板都是销售员。如果大老板不懂销售，你企业就没有销售文化，这个企业就不是一个能打硬仗的企业！

管人不是管报表

企业文化最主要的环节应当是销售团队文化，因为销售最活跃。说大了，营销管理的对象是活生生的人，他们的特点就是在外面跑，办公楼里搞出来的东西常常不关心他们的死活。营销人员打交道的客户还是人，任何企业都是通过销售人员被外界了解的。所以营销管理非常复杂，管报表是没有用的，应该强调人性化。

尊重体现在精细化

人性化最根本的是尊重。这有两方面很重要：一是企业的营销目标要长期化，业务员的营销周期应充分尊重他对市场的培育；二是对营销人员的考评指标要综合化。第一位的，一定是他的销售业绩，但不是唯一指标。第二是他的创造性。第三是对营销过程的成本控制。第四是他与客户的良性关系，尤其要尊重他们成为客户的代言人。

我在SIEBEL时的最大感受，就是我能当中国用户的代言人，向总部提要求。上海一个药厂要用我们专门的医药软件，但我们没有汉化版本的计划。客户说：我不可能买英文版，如果你有中文版，我就买。我把这个需求提到总部，总部二话没说，马上实施版本汉化。

让业务员参与决策

客户不同，营销方式就不一样，没有金科玉律。关键是思维方式和思路，而不是表面化的技巧。如何找出客户的真正需求是最重要的！因此，企业对营销人员的定位要转变，他不是营销工具，要让他变成企业的信息员、决策参与者。他们的意见向上反馈，应当与老总向下对各层的态度是统一的，中间任何一个层次有问题都不行。市场是一个大系统，营销应该成为企业的核心任务，营销要参与企业决策。

（上文嘉宾系九帮网董事合伙人）

刘国基

做可循环创收

使销售变得“没有必要”

销售的开端是工厂仓库，目的是把东西卖掉。营销的起点是市场，是从对消费者的市场调查开始，研究他们有什么需求，你才去生产什么。然后进入流通，包装设计、定价、通路铺设、推广促销等等，这整个体系的完善运作才是营销。Marketing、sales是两个概念。

科特勒有一句名言：“营销在于使销售变得没有必要。”如果我们整个营销系统方法适当，它获利的可能性一定比销售高。你开发生产的东西的确符合市场需求，业务员就应该很好运作。但在中国企业里是混杂的，营销就是销售，销售的压力自然非常大，硬碰硬，很难。

建立整合营销思路

像IBM实施大客户解决方案，它的业务员在企业里会提升到销售工程师、高级销售代表这样的层次，他们本身在学历、专业、应对客户的技巧上有很好的基础。他们做销售会先了解客户的需求、问题，然后导入解决问题的方案，最后才会推出自己的产品：提供什么样的设备、附加什么样的软件系统，以及未来20年的售后服务。他们本身会成为客户的顾问、指导老师。这样的一次销售，可能就是一次可循环的创收。

汽车销售也在转型，因为汽车销售现在占到中国企业整个销售的20%左右，汽车业主们越来越重视整套服务。像4s店，sales，servic，sparepart，survey，就是卖东西、提供售前售后服务、配套运作和做好消费者调查。4s店在消费最前线，它要把消费者对汽车、对品牌的各种看法回馈公司，这就是汽车业从销售专卖店到4s店的新概念。这要求销售员的素质要不断提高，而企业也不能总停留在仅仅依靠销售员做事的低层次上，要有整合营销的思路。

透过制度谈文化

有些公司雇人还不给钱，这种现象非常普遍。因为很多企业主他自己就活不下去，但这毕竟是违反国家劳动法的。

营销文化本质上是谈制度。放账有放账制度，客户信用评估有信用评估制度，业务员出去拜访客户有拜访制度，营销文化不外乎是怎么处理营销业务的一整套做法。业务员和企业、总部利益和地方利益，一头牛能剥几层皮大家实际都很明白。所有公司都会认为自己的制度是合理的，而业务员也很简单，能让我赚大钱的文化就是好文化。但企业运作中上下总有摩擦，这时唯一有效的办法就是谈判。透过谈判大家解决问题，没有哪种方式一定最好。当然主导在企业，怎样建立一套制度体现劳动有价值的回报，多劳多得，就是好的。

（上文嘉宾系星源广告公司品牌总监）

张玉珠

守住自己的价值信念

诚信会获得长远尊重

“安利很守诚信，无论公司当年的业绩状况怎样，它对业务员做出的承诺一定不会变。”一位曾经接受过安利直销培训的业务员在离开公司多年后还对这一点深信不疑。

上世纪90年代曾发生这样的事情，由于公司有“无因退货”的规定，上海地区一些消费者便拿着使用完的洗涤剂空瓶来要求退货，公司在没有改变销售政策之前承担了全部责任，尽管事发的一个月里公司几乎每天损失1000万元。

安利产品进入国内后，其营销方式在相当长时间里受制于传销禁令，于是公司一面积极影响政府，推进直销法出台；一面则调整自己的直销模式，理解国情，以支持与配合应对。 无论对公司业务员，还是消费者、社会、国家，安利的企业行为是表里一致的，它始终守住自己的价值信念：诚信经营、建立伙伴关系、实现个人责任与成就。人力资源总监张玉珠说：“诚信、伙伴、互利，对于员工和企业获得长远尊重都是极其重要的。”

让5000人为18万人服务

安利的运作，在国内，有18万活跃的外线销售大军与公司签订了劳务协议，公司为他们提供一整套完善的培训与管理制度。而公司总部5000多名正式员工，除了人品、知识、经验、才能这些每家企业都看重的标准外，对他们的额外要求是：要有很强的亲和力，要非常重视与人的沟通。公司倡导的团队精神是服务精神和伙伴关系，最重要的是与前线营销人员好好配合，为他们做好服务。

公司有专门热线倾听营销人员的声音，直接在前线服务的2000多名员工更要在店铺里与业务员做好协作，传播产品知识和公司政策，充分了解顾客的认知和要求。这部分员工晋阶，职位越高，越要求对顾客有深层次的服务探讨。

无论从顾客角度、营销人员的利益，还是公司长远发展考虑，安利认为帮助业务员是很重要的。营业代表对公司反映问题有了非常顺畅的渠道，他们也会在公司的引导下科学认识伙伴关系，服从大局、积极配合公司政策。

员工是公司最踏实的顾客

总部员工要为营业代表服务，安利的伙伴关系就从尊重员工开始。其理念是：员工是公司最踏实的顾客。

招聘是安利推广雇主品牌的第一环。张玉珠说：“面试就是我们在面对公司未来。应聘者现场等待的时间不能超过15分钟；主考官不能一边面试，一边接电话、打电脑，那会很没礼貌，使人家对公司没好印象，甚至会劝别人不要再来这家公司。如果不聘用，对应聘者的尊重也必须放在第一位。”安利每月大概要招聘100人，通常面试五六十人才录取一个，这样，每月面试在5000人，一年下来就是五六万人。十多年前，董事长郑李锦芬女士就说：“要让每个申请人都成为公司良好口碑的传播者。”