案例分析-面试技巧

案例分析-面试技巧（共8篇）

1.案例分析-面试技巧 篇一

【例题1】 背景：

建行省分行计划与A大学开展合作，提升公司在大学生中的企业形象和影响力。目前，已有如下几套合作备选方案，分别是：

1、冠名赞助A校百年校庆，届时会有很多A校知名校友返校参加活动，需要12万元。

2、赞助A校篮球队，需7-8万元，A校篮球队实力强劲，多次在各类省级、市级比赛中获奖，具有较高知名度。

3、赞助A校“金融俱乐部”，需3-4万元，“金融俱乐部”在A校属于新兴社团，目前知名度一般，但发展势头良好。

4、在A校设立助学基金，帮助品学兼优的贫困学生20名，需8万元。

5、赞助A校承办“金融产品创新创意大奖赛”，获胜的创意可以为公司所用，需10万元。

6、帮助A校改善体育馆照明设施，A校体育馆照明问题在学生当中一度引起激烈讨论，需3-4万元。任务：

现在，共有20万元的资金预算。在座各位作为建行分行的项目组成员，请小组讨论，从以上备选方案中进行选择，制定合作方案。基本要求：

（１）请考生认真读题，并准备发言提纲，时间10分钟。

（２）依照抽签顺序小组每位考生依次发言表明观点并陈述理由，时间３分钟。（３）考生自由讨论，并须达成一致意见，时间３０分钟。（４）小组推举一位代表进行总结陈词，时间３分钟。【专家点拨】

这个问题是无领导小组讨论中常常涉及的选择类问题，主要考查的是考生的综合分析能力、语言表达能力等。要求考生在答题过程中观点鲜明、逻辑紧密；

这类问题是没有标准答案的，关键是看考生的个性和分析问题的能力。需要注意的是无论选择哪个答案都要有自己的观点，还需要很有说服力的理由，一旦选定答案，考生就要旁征博引来论证、支持自己的选择，因为选择即论点，只有强有力的论据才能令人信服。【案例分析】

首先，考生在审题时需要了解的是小组讨论的目标是选择并制定合作方案，选择合作方案应满足：一是要能够突出合作的目的，即“提升公司在大学生中的企业形象和影响力”，二是要符合20万元的资金预算条件。在上述两项讨论条件的制约下，可以是讨论不偏离主题，并能体现合理性和全面性。

然后，考生需要对每一项的优缺点进行具体解析，在分析得出结果后要根据自己选择的进行充足的论证，比如，考生可以选择冠名赞助A校百年校庆和设立助学基金，因为百年校庆的影响力较大，不仅校内人都会参加，校外的知名校友和媒体也会参加，可以大大提升企业的知名度；企业做慈善设立助学基金可起到提升企业形象，在学生中建立良好口碑的作用，而且助学基金可以作为一项长期的项目继续开展，时效性较强，这两项符合合作方案的目的，同时，两项方案的活动经费是在资金预算之内的。（当然，这只是一种选择方法，选择类题目是没有确定的答案的，考生只要表达的合情合理就可以）

接下来，小组交流讨论中考生可以在倾听其他组员的观点时，记录下他们的观点选择，并进行统计，当选择出现分歧时就可以建议小组成员暂时放弃自己的观点，服从多数观点，保证小组在最快的时间得到统一意见，此处就展现了考生的说服能力。

最后，小组代表总结陈述时要注意将小组讨论的整体思路阐述出来，同时保证理由的充分、全面，此处重点考查的是考生的语言表达能力和组织协调能力。

（2）排序类问题经典题型 【例题2】 背景材料：

银行招聘新员工，认为员工应具备下面几项素质，请选择自己认为重要的三项并进行排序。

1、加强品德修养

2、较强的学习能力

3、要树立边工作边学习的认识

4、具备正常的人际交往能力

5、积极的工作态度

6、会处理好和领导的关系

7、能和同事好好相处 答题要求：

1、请考生认真读题，并准备发言提纲，时间5分钟。

2、小组每位考生依次发言表明观点并陈述理由，时间3分钟。

3、考生自由讨论，并须达成一致意见，时间40分钟。

4、小组推举一位代表进行总结陈词，时间3分钟。【专家点拨】

这个问题是无领导小组讨论中常见的排序类问题，主要考查考生组织协调能力、逻辑分析能力、沟通能力、人际影响能力、应变能力、团队精神以及相关的专业知识、社会知识和管理知识等，其中分析问题实质、抓住问题本质是考查重点。

此类问题对于评价考生各个方面的能力和人格特点比较有利，因此是无领导小组讨论中常见的题型。

排序类问题是没有标准答案的，无论考生做出怎样的选择，只要理由充分、论述有理就有立足之地。【案例分析】

对于排序类问题，有两点非常重要：一是找到排序的依据或原则；二是根据这个依据或原则把选项进行归类，找出所有选项的类别。

首先，考生在审题时要把题目中七项素质之间的关系梳理一下，分析出七项素质之间的关系：选项１是谈“德”；选项２是谈“能”；选项３、５是工作态度问题，３可概括为“虚心好学”，５可演绎为“勤奋”，总的可归为“勤”的范畴；选项４、６、７是讲“人际关系能力”，其中４项可以包括６、７两项。通过分析，我们可以看出，题目中的七项可以归纳为四类素质。考生在选择时，便可从四类选项中进行选择，避免选择本质内容一样的选项。归类后，就涉及到选择和排序的标准和原则问题。标准和原则的选择不是唯一的，根据确定的标准不同，做出的选择和排序也是不同的。

其次，考生独立发言时要注意将自己思考问题的逻辑思路和组织协调思路展现给考官。然后，在小组自由讨论的环节，考生要注意倾听其他考生的排列顺序，总结小组整体排序安排，以更好地对所有考生的发言进行归纳总结。

最后，总结陈词阶段小组代表在发言时要注意观点明确，在一定的标准下组织自己的发言。

（3）开放式问题经典题型 【例题3】

某市我行有A、B两个网点，A网点地处繁华地段，交通便利，装修豪华，工作人员素质较高，但是效益不高；B网点地处偏僻郊区，交通不便，装修普通，工作人员素质一般，但是效益比A网点好。经调查发现，A网点没有足够的停车场地，很多有车的客户宁愿驱车至B网点办理业务；另外，A网点附近有很多商户和居民，其办理的主要业务是存取零钱，因此客户排队等候时间过长，客流量大，但业务量小。停车难和排队等候是A网点现在面临的两个主要问题。问题：

如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提出两条有效的措施解决问题。答题要求：

1．请考生认真阅读材料，并准备发言提纲，时间5分钟。2．每位考生分别陈述个人观点，时间一分钟，发言顺序不作要求。3．考生进入自由讨论，并须达成一致意见，时间20分钟。4．小组推举一位代表进行总结陈辞，时间3分钟。5．每个考生依次回答问题，时间3分钟。【专家点拨】

这个问题是无领导小组讨论中常常涉及的开放式问题，主要考查考生思考问题是否全面、是否有针对性，思路是否清晰，是否有新的观点和见解。

开放式问题是没有固定的答案的，而且回答者容易产生共鸣，考生之间也不容易因为以上问题产生过多的争辩。因此，考生在回答此类问题时应重点注意答案的全面性和针对性，还要注意思路清晰、逻辑合理，在此基础上，可以自由发挥、自由想象。

考生完全可以以自己的知识积累进行回答，只要言之有理、条理清晰就是不错的答案，如果能有新观点、新思路就更是锦上添花了。【案例分析】

首先，考生要仔细审题，尽量全面的找出A网点银行两大问题的解决措施，因为此类题型主要考查考生思考问题是否客观全面。其次，考生单独发言时在考虑A网点出现的问题基础上，要本着节约成本，解决客户需求，提高银行效益的目的提出措施和解决问题，考生应该重点关注以下问题：

一、针对停车困难的问题，可以考虑扩展停车位，合理规划空间等；减少非业务客户占用车位等；

二、针对排队等候的问题，可以考虑规范业务办理流程或加强员工培训等措施。

然后，小组自由讨论阶段每个小组成员会提出自己的建议，考生要注意并不是每个人提出的建议都是可行和全面的，所以考生在此阶段就要运用自己的知识储备进行辨别和总结，同时总结统计小组其他成员的意见，方便在最后的统一意见时能够统领团队思想。此部分主要考查了考生的综合分析和逻辑思维能力。

最后，小组代表总结陈述，考生要注意言之有理、条理清晰，综述小组成员的观点，此部分考查考生语言表达能力和综合分析能力。

（4）资源争夺类问题经典题型

【例题4】

飞达公司是一家中等规模的汽车配件生产集团。最近由于总经理临近退休，董事会决定从该公司的几个重要部门的经理中挑选接班人，并提出了三个候选人。这三位候选人都是在本公司工作多年，经验丰富，并接受过工作转换轮训的有发展前途的高级职员。就业务而言，三个人都很称职，但三个人的领导风格有所不同。A.赵强。赵强对他本部门的产出量非常满意。他总是强调对生产过程和质量控制的必要性，坚持下属人员必须很好地理解生产指令，迅速准确、完整地执行。当遇到小问题时，赵强喜欢放手交给下属去处理。当问题严重时，他则委派个得力的下属去解决。通常他只是大致规定下属人员的工作范围和完成期限，他认为这样才能发挥员工的积极性，获得更好的合作。赵强认为对下属采取敬而远之的态度是经理最好的行为方式，亲密关系只会松懈纪律。他不主张公开批评或表扬员工，相信每个员工都心中有数。赵强认为他的上司对他们现在的工作非常满意。赵强说在管理中的最大问题是下级不愿意承担责任。他认为，他的下属可以把工作做得更好，如果他们尽力去做的话。他还表示不理解他的下属如何能与前任——一个没有多少能力的经理相处。

B.王亚虎。王亚虎认为应该尊重每一位员工。他同意管理者有义务和责任去满足员工需要的看法。他常为下属员工做一些小事:帮助员工的孩子上重点学校，亲自参加员工的婚礼，同员工一起去郊游等。他还为一些员工送展览会的参观券，作为对员工工作的肯定。王亚虎每天都要到工作现场去一趟，与员工们交谈，共进午餐。他从不愿意为难别人，他还认为赵强管理方式过于严厉，赵强的下属也许不那么满意，只不过在忍耐。王亚虎还注意到管理中存在的不足，不过他认为大多是由于生产压力造成的。他想以一个友好、粗线条的管理方式对待员工。他也承认本部门的生产效率不如其他部门，但他相信他的下属会因他的开明领导而努力地工作。

C.刘国强。刘国强认为作为一个好的管理者，应该去做重要的工作，而不能把时间花在与员工握手交谈上。他相信如果为了将来的提薪与晋职而对员工的工作进行严格考核，那么他们会更多地考虑自己的工作，自然地会把工作做得更好。他主张，一旦给员工分派了工作，就应该让他以自己的方式去做，可以取消工作检查。他相信大多数员工知道自己应该怎样做好工作。如果说有什么问题的话，那就是本部门与其他部门的职责分工不清，有些不属于他们的任务也安排在他的部门，但他一直没有提出过异议。他认为这样做会使其他部门产生反感。他希望主管叫他去办公室谈谈工作上的问题。答题要求：

要求被测试人分别以推举候选人的董事身份，参加讨论，决定总经理的最终人选。考生须知: 1.考生接到“讨论题”后，用5分钟时间拟写讨论提纲； 2.按照考号的顺序每人限3分钟阐述自己的基本观点；

3.依次发言结束后，考生用30分钟时间进行自由交叉辩论。在辩论过程中，考生可更改自己原始的观点，但对新观点必须明确说明；

4.辩论结束后，考生将拟写的发言提纲交给主考官，考生退场。【专家点拨】

这个问题是无领导小组讨论中常常涉及的资源争夺型问题，主要考查考生的语言表达能力、分析问题能力、概括和总结能力、发言的积极性和反应的灵敏性等。

此类问题由于资源有限，所以必然会在考场上出现生死拼杀的局面，这也正是资源争夺型面试题的陷阱所在，考生如果没有意识到这一点，难免会掉入陷阱，为争夺利益互不让步，导致难以解决的困境。因此，考生必须在辩论中时刻谨记以解决问题为最终目的，保持全局观念，情理相结合提出观点，来引导小组全局思想。【案例分析】

首先，考生审题拟写讨论提纲并发言，此阶段考查了考生分析及总结、概括能力；在此阶段考生需要分析出整个题目问题的重点，题目中谈到“这三位候选人都是在本公司工作多年，经验丰富，并接受过工作转换轮训的有发展前途的高级职员。就业务而言，三个人都很称职”，可见三个人都符合总经理的任职要求，只不过三个人的领导风格有所不同。那么如何迅速做出取舍呢，聪明的做法应该从企业的客观情况来作出判断。考生可以总结概括企业现在的定位目标，由“这家企业是一家中等规模的汽车配件生产集团”可以总结出这家企业是生产性的企业，流水线作业，精密性要求较高，所以选择赵强做总经理更为合适。

其次，考生独立发言，此部分考查考生语言表达能力，在此阶段，只要将自己的提纲表达清楚即可；

然后，小组自由交叉辩论，这个过程是尤为重要的一个过程，因为资源争夺型问题往往会让考生陷入争论的陷阱，而忘记小组的最终目的，即解决问题。所以当小组内出现激烈的争辩时，考生要以理服人，以情动人，比如当考生坚持推选赵强时，你可以提建议说：他“总是强调对生产过程和质量控制的必要性，坚持下属人员必须很好地理解生产指令，迅速准确、完整地执行”，而尊重员工、做重要工作等领导风格同样也很重要，但这些领导风格对于任何一家企业都重要，正因为如此，缺乏了对于企业发展定位的针对性。掌控时间的考生要随时提醒小组成员此次讨论时间的紧迫性，保证小组成员在规定时间内完成任务。此阶段考查考生的语言表达能力、团队合作能力、逻辑分析能力和发言积极性。

（5）操作类问题经典题型 【例题5】

给每个小组一个鸡蛋，一些吸管和胶带，要求利用这些资源，让鸡蛋从2米的高空掉下来而不碎。要求：

1、成功完成任务，并尽量节约资源；

2、小组每位成员依次表明观点，时间2分钟。

3、小组成员自由讨论，想出一个办法，并实际操作这一方案，时间20分钟；

4、小组推举一位代表作演示和总结，时间3分钟。【专家点拨】

这个问题是无领导小组讨论中常常涉及的操作性问题，主要是考查应试者的主动性、合作能力以及在实际操作任务中充当角色的准确性。

此类问题对语言方面的能力考查比较少，主要考查考生的实际动手能力、团队合作能力以及考生是否具有一定的专业技术。

此类题目是一种面试技术岗位考生的好方法，因为它考查了考生实际技术操作能力，所以在其他非技术岗面试中占的比重不大。

在此提醒各位考生，如果是应聘技术岗位，一定要在此方面多下工夫。【案例分析】

首先，审题阶段考生应该看清要求，尤其是要求考生尽量节约成本，少用材料，这是操作性问题中考查的一个重要指标，所以考生在审题阶段就要重点注意这一点；

其次，考生在自我陈述观点阶段提出自己的思路时要确保方法的可行性、科学性，同时记录其他组员的思路。

然后，自由讨论阶段考生需要展现自己的团队合作能力，小组成员必须通力合作。考生可用几根吸管绑在一起做成吸管组，将几组吸管组搭成金字塔型，将鸡蛋夹在中间，用胶带固定。由于吸管是中空的，可以起到缓冲作用，从而保护鸡蛋不被摔碎。

另外，考生还要讨论实际操作时具体需要几根吸管，怎样绑定胶带最少最省。最后，观点陈述阶段考生需要注意总结小组思路，保证言语表达思路清晰。

2.案例分析-面试技巧 篇二

1.阅读技巧在英语阅读教学中的重要性

1.1 增强阅读理解能力

有些英语阅读文章是有一定的难度的, 而阅读者的水平又是不能与之相对应的, 在这种情况下, 阅读者要想提取文章的有效信息, 就需要通过分析、判断和推测等方法, 在这个过程中运用的就是阅读技巧, 通过这些阅读技巧的运用增强了读者的阅读理解能力。

1.2 提高阅读做题效率

提高阅读效率对于初中生在考试中获得高分是很重要的, 为了能够高效的获取有效的阅读信息, 阅读者应该根据阅读的内容和具体情况适当的运用阅读技巧, 提高阅读效率。阅读的效率上去了, 做题的效率自然就提高了。

1.3 提高英语运用能力

阅读技巧的运用并非单纯的是指做对题的策略, 其中不仅涉及到词汇的构成和句子逻辑判断, 还包括阅读的方法和做题的习惯等等, 因此在运用阅读技巧的过程中也就是学习和锻炼学习者的英语运用能力的过程。

2.初中英语阅读教学现状及技巧优化策略

2.1 初中英语阅读教学现状

随着教育改革的不断发展, 初中英语课堂阅读教学需要探索新的教学模式, 从而改变英语教学效果。传统的英语阅读教学大多采取的是学生课下做练习、教师利用课堂时间对答案;教师一边讲一边与学生对答案等模式。传统的英语阅读教学模式有着严重的弊端, 假如学生没有提前完成练习题目, 教师课堂讲解过程中就会听得一头雾水, 使教学效果大大的降低, 学生的学习兴趣也会降低。随着多媒体教学的发展, 教师利用多媒体进行教学, 但是这种教学手段只是适用于短篇的或者趣味性较强的教学内容, 并不能针对所有类型的英语阅读讲解。经过不断的探索, 教师终于意识到帮助学生养成良好的阅读习惯与技巧更能提高英语阅读课堂教学的效率。

2.2 初中英语阅读教学技巧优化策略

初中英语阅读教学优化策略分为课前、课堂和课后三部分, 帮助学生掌握阅读的技巧

(1) 初中英语阅读教学课前引导策略

优化阅读教材。阅读教材对于学生的学习和教师的阅读教学有着重要的意义, 是初中英语阅读教学的重要资料, 合理而恰当的利用阅读教材对于优化初中英语阅读教学有着关键性的作用。传统的阅读教学对教材的利用是单纯的, 并没有将教材中蕴含的深层次的内容开发和利用起来。为此教师应该加强教材的整合优化意识, 帮助学生掌握和理解教材内容中蕴含的学习方法和知识积累等, 让学生能够掌握一些阅读技巧和规律。另外教师可以将自己的讲解和教材内容相结合, 合理开发教材资源, 并且使之成为对课本教材的有机补充, 弥补教材的不足之处。

重视文化积累。语言具有很强的民族和地狱文化差异性, 为此即使有些学生掌握了大量的词汇和语法知识, 但是仍然不能提高阅读的效率和正确率。这主要是因为学生缺乏对有关英语国家的文化背景知识的了解。英语阅读内容与英语运用地区的文化有着很大的联系, 只有增加文化积累, 了解英语运用地区的文化才能正确的理解英语阅读内容;另外帮助学生积累文化知识, 更加有助于学生对阅读材料的理解, 并且提高学生的分析和学习能力。

(2) 初中英语阅读教学课堂教学优化策略

凸显主体地位。学生才应该是课堂教学的主体, 为此教师应该及时的转变课堂教学理念, 将每一位学生都放在重要的位置上, 尊重每一位学生的学习需求和学习愿望。教师应该引导学生进行课前自主学习, 让学生在自主学习的前提下, 努力的挖掘出课堂学习的潜力, 增加师生之间的互动环节, 调动学生学习的积极性。

提升自我意识。课堂教学并不能真正意义上挖掘学生的自我意识, 而只是一种教学手段。要想真正提高学生的英语阅读学习效率, 只是帮助学生做对题是不正确的, 应该帮助学生掌握英语阅读的技巧。在教学过程中教师要善于激发学生的自主阅读意识, 通过开展小组合作学习, 运用激励机制让学生提高自主学习中的创新意识和思维, 从而激发学生的学习动力, 提高学生的自我意识。

尊重个性差异。每一位学生在阅读水平和思维方式以及阅读习惯等方面有着很大的区别, 为了使每位学生都能获得发展, 必须正视每位学生的个性之处, 并且能够因材施教, 从学生的阅读实际出发, 尊重学生学习上存在的差异性, 争取为每一位学生的课堂学习创作机会和空间。

(3) 初中英语阅读教学课后优化策略

写阅读笔记。课堂学习之后写阅读笔记能够进一步发展学生的阅读能力和表达能力, 为此教师应该加强对学生写阅读笔记的督促。教师组织学生开展英语阅读笔记交流会, 增加学生之间的互动, 彼此之间可以相互借鉴和学习;教师要求学生针对课堂教学内容写阅读笔记, 相互之间传换, 使全体学生获得发展。

开设“英语角”。将英语阅读教学置于英语教学的全过程, 从而增强听说读写的融合。开设“英语角”能够锻炼学生的语言运用能力。教师利用英语角开展阅读教学活动, 或者是利用学校的网站等信息交流平台, 开展英语阅读技巧交流会, 从而增强学生的英语阅读能力。例如在讲过关于兴趣爱好的主题阅读后, 可以让学生在英语角进行简单演讲, 可以是教师的命题, “My favorite sport”、“The time after school”等, 也可以让学生根据自己的情况自定。这样在把握好阅读内容之后也实现更大的提高。

3.总结

3.小学数学课堂导入技巧及案例分析 篇三

关键词： 小学数学 新课导入 教学案例

一堂精彩别致的课堂教学，如果有引人入胜的课堂导入，既能吸引学生的注意力又能激发学生的求知欲，为整堂课和谐发展定下基调。同时，巧妙的新课导入更是展示教师教学艺术的手段，熔铸了教师运筹帷幄、高瞻远瞩的智慧，闪烁着教师个人的教学风格。那么，小学数学教师究竟如何在小学数学课堂中有效导入新课呢？我认为可以从以下几点考虑。

一、创设“趣味”，促进情感体验

学生的学习不仅仅是认知的参与，更需要情感的投入。低年级学生活泼好动，注意力容易转移。如果在教学过程中运用平铺直叙的方式进行教学，对教材内容照本宣科，学生很快对接下来的课程失去兴趣。捷克教育家夸美纽斯在《大教学论》中写道：“一切知识都是从感官开始的。”教师在教学伊始有目的地引入或创设具有一定情绪色彩的情境，以形象为主体的生动材料引起学生的态度体验，从而帮助学生理解教材，并使学生的心理机能得到发展。

案例1：10的认识。

师：小朋友，上课前我们来听一下这几位数字宝宝的自我介绍。（扮演0-9的9位学生上讲台）

生：“我是0，是九兄弟中最小的一个。”（神情落寞）

“我叫1，和0是一对难兄难弟，经常被其他一些大哥哥欺负。”

……

“我是9，是这兄弟几个的老大哥。”（神气活现）

师：小朋友们，我们学过的数字里面9最大，9呀觉得自己最大，所以和其他几个数字宝宝之间发生了一个小故事，大家愿意看吗？

生：愿意！（学生看9位同学的故事表演）

师：听了故事，你觉得数字宝宝1说得对吗？看看1和0站在一起，变成了几？

生：对！变成了10！

师：大家很聪明！今天我们就学习10的认识。数字10把大家带到广场上，请大家看看数字10在哪里呢？

案例分析：陶行知先生说：“我们必须会变成小孩，才配做小孩子的先生。”“和小孩子一般儿大、一块儿玩、一处儿做工，谁也不觉得您是先生，您便成了真正的先生。”在教学过程中，我们要学会慢慢摒弃以往居高临下的姿态，俯下身走到学生中，以同伴的身份出现，让“教”的痕迹越来越不明显，但老师作为引导者的这根主线一直都在。“你觉得他说得对吗？”“好吗？”亲切的语言让整个学习过程轻松、愉快，学生的学习兴致是高涨的，学生的思维像来到广场一样，是开阔的。

二、动手操作，亲历概念生成

数学概念教学一直给人以晦涩难懂的感觉。再加上小学生的思维主要以形象思维为主，正处于慢慢向抽象思维发展的阶段，理解起来很困难。所谓的动手操作导入主要指上课开始，教师组织学生进行一些与新课教学相关的实践活动，通过这些操作活动导入新课，都说“智慧的鲜花开放在手指尖上”。这些活动不仅可以让学生形象地掌握数学知识，让隐晦的数学概念变得生动活泼，还能锻炼学生的思维品质和动手能力。

案例2：面积概念的教学。

师：请同学们拿出彩笔和作业纸，先看一看，然后从中选择一个图形均匀地涂满颜色，涂好了就站起来，看谁涂得又快又好。涂色比赛现在开始！

生：（在作业纸上涂颜色，当有五六个学生站起来时老师就喊停。）

师：刚才他们几个涂得特别快，请你猜一猜，他们选择的是什么图形？

生：三角形。

师：为什么选择三角形来涂色呢？

生：因为三角形小。

师：没有涂完的同学也不要灰心，你们没有涂完，不是你们涂得不好，也不是涂得慢，可能是你们选了面积大的图形，用的时间就长一些。

师：（出示课件）同学们所说的三角形小，是不是指的是涂色部分小？（学生点头示意）三角形涂色部分的大小就是三角形的面积。

案例分析：这位老师打破了以往单一的直观感知，利用一定的场景在学生感知的基础上选取图形动手涂色，体会面积的大小。小小的涂色比赛既起到验证感知的作用，又让学生充分经历概念的形成过程，真真切切地感受到图形大小的存在，通过操作，课堂有效性大大地提高。

三、新旧连接，关注思想方法

数学学科的特点是逻辑性、系统性强，新知是旧知的发展和深入，学生原有认知结构中起固定作用的观念，即数学的思想方法，教者可以把它当成连接新旧知识的纽带和桥梁。

案例3：圆柱的体积。

师：同学们，今天我们学习圆柱体体积的计算方法。正方体和长方体的体积都可以用公式直接求，那么圆柱有没有自己的体积公式呢？回想一下，我们是怎样推导出圆的面积公式的？（学生回忆）

学生回忆的同时，多媒体演示把圆平均分割成若干份，再拼成一个近似长方形的过程。教师板书：转化。

师：当我们学习一种新的图形时，往往把它“转化”成我们所学过的一些图形，这种思想方法在日常学习中应用得非常广泛。那么圆柱的体积该如何计算呢？能不能也用“转化”的方法解决这个问题呢？这节课我们就一起来研究、探索这个问题。

案例分析：《标准》指出，“通过义务教育阶段的数学学习，学生能够获得适应未来社会生活和进一步发展必需的重要数学知识（包括数学事实、数学活动经验）及基本的数学思想方法和必要的应用技能”。在上面案例中，教师的导入不再是围绕分割、拼接成新图形这种具体手段展开，而是注重向学生渗透“转化”这种更本质的思想方法。因此，新课的导入不仅关注知识点的复习与铺垫，还应该注重在数学思想方法及解决问题策略等方面为学生搭桥铺路。

4.面试类型及应对技巧：案例面试 篇四

常见的面试类型有电话面试、小组面试(群面)、案例面试、评价中心(AC面)、行为面试、压力面试和结构化面试共7类面试。我们将分章对这些面试类型进行详细介绍，并给出应对技巧。

1.1什么是案例面试

案例面试英文全称为CaseInterview，基本是咨询类公司特有的面试方式，考察的是应聘者解决商业问题的专业素养，属于咨询人员专业技能面试。而如今这种面试形式也被越来越多的其他行业企业所采用。在面试中用一些较简单的商业案例问题来考察应聘者的应变能力、逻辑分析能力以及考虑问题的全面性等。

案例面试这种面试形式有以下两种特征：

特征一：互动性案例面试一般都是一对一的。面试官会给你一个商务案例，让你当场进行分析，找到解

决方法或者提出决策建议。可以说，案例面试就是模拟了一名咨询顾问现场工作的全部内容。面试官就好比是你的客户，你的任务是向面试官提问，以了解必要信息，最终完成这个案例分析。和其他面试不同，案例面试是一个互动的过程，并且是由应聘者掌握主动权，进行提问和互动。

特征二：重过程

案例分析的考察重点不在于你是否正确完成了这个案例的分析，而是你解决问题的过程。你提问的逻辑性、条理性，分析问题的思路，解决问题的方法以及创新能力等等，这些才是面试官需要着重考察的。一般而言，案例面试没有所谓的正确答案，因为解决问题的方法各不相同，所以得出的数据结论也千差万别。

案例面试的一般流程如表1.1所示：

表1.1案例面试的一般流程案例面试的一般流程

通常咨询公司面试会有2～3轮，每一轮的流程基本如表3.5所示，分为两个阶段，第一阶段为预热阶段(GeneralTalking)，和其他形式的面试一样，围绕着应聘者的基本情况进行提问;第二阶段才是真正的案例分析面试。这其中有三种类型的问题：市场估算(MarketingSize)、智力题(Brainstorm)和商务案例(BusinessIssuse)。案例面试考察应聘者的要点如表1.2所示：

表1.2案例面试考察要点

图1.1案例面试实例题分析解决步骤

1.2案例面试核心技巧

案例面试的成功要素包括：

? 框架(Framework)：选择合适的分析框架，将问题逐步分解;

? 定义关键点(DefineKeyPoints)：利用框架进行分析，快速找出关键要素;

? 互动(Interaction)：在分析过程中，通过互动方式，敏感且有效地获得关键信息;

? 方案(Solution)：给出切实可行、能自圆其说的方案。这些要素在案例面试过程中的组织体现如图1.2所示：

图1.2案例面试成功要素组织体现图

要点一：框架

出色完成案例面试的一个关键要素，就是构建分析框架。使用框架的好处在于，它可以帮助你对分析过程结构化，使整个过程看起来有序且富有逻辑。所以，在深入探讨案例之前，就要建立一个分析框架。

这里说的使用框架进行分析，包括首先建立一个逻辑化的分析模型，然后使用这个模型分析出目前遇到的商务问题的本质与关键要素，接着系统地深入探讨，直到找到解决方法或者时间已经到了。

正确理解框架

误区一：框架就是现有模型我们不能单纯地把框架理解为是一种现有的模型或分析工具。更准确的说，框架是你要分析解决案例的大致思路和步骤，是非常广义的。就像前一节中举的案例中，那个应聘者者的框架就是以最大比例的顺序来深入问题，这也是一种分析框架。

误区二：选择不合适的框架你必须要明确一点，框架只是帮助你解决问题的工具，但绝不表示，只要使用某种框架就一定能完成案例分析。要选择切合案例的“合适”的框架，往往有些应聘者在还没弄清楚案例的主要任务是什么的情况下，就急于搬出框架进行分析，导致最终案例面试失败。

举个例子，一个案例是国外某奶粉生产厂商，由于业务扩展想进入中国，让应聘者预测一下市场大小和前景。应聘者一听，就觉得是市场进入问题，于是立即搬出波特五力模型，却没有意识到这个案例的真正目标是预测市场大小和潜力，而不是了解一个行业的总体情况。因此他选择的模型基本没有用。

误区三：对现有框架生搬硬套不同的案例，问题的组成方面是不同的，关键点也不同。所以熟悉各种框架只是解决案例问题的第一步。在面对案例分析时，还要加入自己的理解，灵活变通的使用框架。切忌死板地将问题归类，然后套用现成的框架,比较好的方法是设身处地考虑问题，就假设你自己是老板，生意变差了，你会考虑哪几个方面的问题呢?先思考，然后切合实际地建造合适的框架，这样才是解决案例题的正确之道。

另外，框架模型的使用要灵活变通，甚至多种模型相互结合使用。这里有一个小技巧，就是框架分析必须贯穿案例分析的整个过程。无论何时你被问到一个战略决策问题，你就必须迅速构建一个框架，来回答这个问题。很多咨询公司，会在案例面试一开始和在面试过程进行到3/4的时候，突然抛出一个比较宽泛的战略问题，当遇到这种情况，应聘者首先不要惊慌，应停下原来分析到一半的问题，然后准备一个合适的框架，来应对新提出的战略问题。

实用的框架模型介绍

这里介绍几个比较有用的分析框架，也是案例面试常见问题最有效的工具。可以说，只要你充分理解这些框架要素，合理使用它们，融汇变通的将它们组合，那么一般的商务案例就难不倒你了。

ü波特5力

ü一致性分析(效益驱动和成本驱动)

ü4C(公司，竞争者，顾客，合作者)

ü盈利能力分析(销售收入-销售成本=销售毛利)

ü价值链分析;

ü科特勒的4P模型(product,placement,promotion,price);

ü市场细分andSPSG(市场规模，市场收益率，市场份额，市场成长率)

ü内部因素/外部因素(影响企业的内部因素和外部因素的力量对比)

ü微观经济：市场结构,供求关系，长短期，价格，弹性，边际成本和收入，可变成本和固定成本财务报表分析(损益表分类，收入与成本分析)

ü成本--效益分析

ü净现值和资本成本

你要让自己尽可能的熟悉这些模型框架，当然，死记硬背是没有必要的。在理解的基础上记忆就好，如果能做到能将它们组合起来一起使用就更好了。在具体实践中，往往需要多种模型的组合使用。关于这些框架模型的详细介绍参见本书第四章商业分析模型的相关内容。

灵活使用各种模型，构建自己的分析框架

当你在为案例面试做准备而看了大量的案例后，你可能会很自然想要创造一种你自己的分析工具。这话听起来有点不可思议，但是，在你做了大量的案例分析后，会对一些案例问题形成自己的看法，和惯有的解题思路。

这时，你可以回顾一下做过的案例，感觉一下你最得心应手的分析方法，并试着去创造一种能表达你自己分析思路的框架。之后，你就可以创造出一种你自己的“标准”解题套路了。当然，这一切必定建立在你已经阅读过大量案例资料的基础上，才能对各种框架及其应用场合了如指掌。

要点二：互动

互动是案例面试的核心技巧之一。互动的意义在于，你必须不断地向面试官“索要”信息，并及时反馈信息，才能完成案例的分析，这也是案例面试的独特之处。良好的互动技巧，能够使面试官更清楚地看到你的分析能力，因此在参加案例面试前必须多加练习。

互动的要点包括两部分：

(1)敢于提问;

(2)获取信息;

(3)角色转换。

(4)敢于提问

在案例面试中，面试官是希望你提问题的。只要是你觉得必要的、有利于分析问题的信息，面试官都非常乐意回答。很多没有经验的应聘者，在案例面试时往往问题太少，他们深怕自己问的问题不够聪明或者“麻烦”了面试官。殊不知，不提问题才是案例面试中最致命的错误。因此如果你需要知道什么，就大胆的开口提问，不要担心问错了问题，问错了总比想错了好。

在之前举例案例实例中，那位应聘者对原材料的成分不了解，就直接向面试官提问，这样一来可以解决疑惑;二来还获得更多有效信息，也适时的展现自己分析的严谨。敢于质疑的精神在咨询公司是最为崇尚的。

但是如何提问却是有技巧的。在案例面试中，不要问面试官太过宽泛的问题，类似“我们客户的渠道是不是出了什么问题”，这样的问题听起来像没有经过思考，老道的面试官可能随时把问题抛回给你，“WhatDoYouThink?”。

要获得有效信息的最好方法，就是把可能性都罗列下来，按优先级排序。然后把可能的情况按顺序依次说出(也就是做假设)，然后再问面试官哪一个假设是正确的。例如：“我认为渠道可能出现如下问题：A、B、C…，A的可能性最大，因为…,AmIright?”。这样提问的话，面试官是非常乐意听到的，即使你没有点中要害，面试官一般也会很友好地提示和纠正。

获取信息

互动的过程是双向的，面试官在回答你的问题的时候，也给你提供了新的信息。这时需要你对面试官提供的信息进行迅速地梳理，把重要的信息提取出来并进行分析，最后得出结论，你必须要留意以下三种信息：

(1)数据信息十分留意

数据在案例面试中是非常重要的信息。对于一些案例，如损益平衡分析、趋势分析、投资回报分析等，数据是解答的关键。因此一旦面试官提到了数据，你就要迅速地在纸上记录下来，同时思考一下如何利用这些数据进行分析。

5.案例分析-面试技巧 篇五

日期：2011年1月27日 来源：中国名校自主招生网

[提要] 自主招生考试面试技巧——题型分析这里只说个人面试，一般可分为基础信息考察型、知识考察型、政策考察型、能力考察型、创新意识考察型、道德观考察型、思维灵敏度考察型和开放式考察型。

①考察个人基本情况

这一般是根据考生在申报表或个人介绍中呈现给考官的个人信息（如家庭、兴趣、特长、潜力、获奖情况、社会实践等）来出题的。例如：

请你用一句话（或在一分钟内），进行自我介绍。

请介绍一下你的家庭（或父母、朋友）。

说明你某次获奖的过程和体会。

谈谈你的特长、兴趣爱好。

说说你最喜欢的一本书或一个人物形象。

你最喜欢《百家讲坛》中的 那些教授？

②考察对高校的了解

校训、专业选择、人生规划都是这类题型中的常考试题。

你怎么理解我校的校训？

为什么要报考武汉大学？

你对“水木清华”怎么理解？

你打算怎样在我校实现人生理想？

③考察基础知识

虽然媒体上报到的面试题目总是花样百出，但那毕竟只是少数，因为特别才引起了人们关注。其实，对高中课堂上所学的知识的考察和运用才是面试的重要内容，这些试题可能就是高中平时考试中的试题，例如：

鲁迅的笔名是怎么来的？（2006年清华大学自主招生面试试题）

“绿杨烟外晓寒轻，红杏枝头春意闹。”你对“闹”字的赏析。（2008年北京大学自主招生面试试题）

一个人在平地上步行的速度为每小时4公里，上山的速度为每小时6公里，下山的速度是每小时3公里，请问，他步行5小时走了多少公里？如果把步行速度改为X，上山速度改为Y，下山速度改为Z，该如何计算？（2007年清华大学自主招生面试试题）

你是否喜欢做物理实验？测电阻时，实验的误差从哪里来？如果电源是交流电，该怎么测电阻？（2007年清华大学自主招生面试试题）

④考察基本能力

主要考察学生的推理、动手能力，这也是素质教育的体现之一。例如：

根据四个英语单词twins,identilal,doctor,fun编一个故事。（2005年复旦大学自主招生面试试题）

高压氮气瓶打开后，瓶口的温度是上升还是下降？为什么？（2007年清华大学自主招生面试试题）

电脑不能上网应该怎么检查？电脑感染了病毒应该怎样查杀？（2007年武汉大学自主招生面试试题）

⑤考察思维能力

此类试题主要考察考生的思维灵敏度，有的试题有像脑筋急转弯，有的像辩论，有的试题则具有开放性。

用3、4、5、6算24点。（2006年复旦大学自主招生面试试题）

辩论：大学里应该培养专才还是全才？（2008年浙江大学自主招生面试试题）

请分析举办奥运会的利与弊。（2008年北京大学自主招生面试试题）

⑥考察创新精神

创新意识和创新能力是一个人能否成为精英人才的重要标志，也是各高校考察的要点。例如：

如果你是校长，会如何激发学生的创新能力？（2006年复旦大学自主招生面试试题）

如果你家里连续几天没人，怎么样才能让花盆里的花不被干死？（2006年清华大学自主招生面试试题）

⑦考察对时事政治和社会生活的关注

关注当前社会，收集分析信息是人才必备的素养。高校会针对很多高中生 “两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的状态，除一些关于时事政策类的试题。例如：

说出全国政协常委委员的名字。（2006年复旦大学自主招生面试试题）

你对医保有什么看法？你认为国家应该采取什么措施？（2007年上海交通大学自主招生面试试题）

中国迟迟没有新闻立法，为什么？（2007年复旦大学自主招生面试试题）

讨论一下《无极》《一个馒头引发的血案》给网络生活带来的启示。（2006年复旦大学自主招生面试试题）

有人用一个“涨”字形容2007年的中国，你是否同意这一特点？为什么？（2008年北京大学自主招生面试试题）

⑧考察道德判断和情感价值观

高校培养的人才当然需要“德才兼备”，这类试题一般考察学生的道德意识、价值判断能力和成熟度。例如：

如果你在政府部门身居要职，有公司因第一次审批不合格，就暗中塞钱给你，你又因为结婚、搬家等事急着用钱；反之，现在，现在不收钱，这个企业也会把质量搞好，但要等个把月，你的选择是„„？（2007年上海交通大学自主招生面试试题）

俗话说“爱哭的孩子有奶吃”，这违反了“择善而从”的规则吗？（2008年北京大学自主招生面试试题）

其实面试中很少有刁钻古怪的问题，考官临时选择的试题看似难度很高，其实这类试题一般是根据考生的兴趣爱好和特长来“量身订造”的。

6.案例分析-面试技巧 篇六

MBA面试技巧精选 案例辩论经验总结

反客为主的原意是：客人反过来成为主人。比喻变被动为主动。在论辩赛中，被动是赛场上常见的劣势，也往往是败北的先兆。论辩中的反客为主，通俗他说，就是在论辩中变被动为主动。下面，本文试以技法理论结合对实际辩例的分析，向大家介绍几种反客为主的技巧。MBA面试技巧精选。

(一)借力打力

武侠小说中有一招数，名叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到论辩中来。

例如，在关于“知难行易”的辩论中，有这么一个回合：

正方：对啊!那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力。法律的尊严，可谓“知难”哪，对方辨友!(热烈掌声)

当对方以“知法容易守法难”的实例论证于知易行难“时，正方马上转而化之从：”知法不易“的角度强化己方观点，给对方以有力的回击。扭转了被动局势。

这里，正方之所以能借反方的例证反治其身，是因为他有一系列并没有表现在口头上的、重新解释字词的理论作为坚强的后盾：辩题中的”知“，不仅仅是”知道“的”知“.更应该是建立在人类理性基础上的”知“;守法并不难，作为一个行为过程，杀人也不难，但是要懂得保持人的理性，克制内心滋生出恶毒的杀人欲望，却是很难。这样，正方宽广、高位定义的”知难“和”行易“借反方狭隘、低位定义的”知易“和”行难…的攻击之力，有效地回击了反方，使反方构建在“知”和“行”表浅层面上的立论框架崩溃了。

(二)移花接木

剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于我方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。我们把这一技法喻名为“移花接木”。

例如.在《知难行易》的论辩中曾出现过如下一例：

反方：古人说“蜀遭难，难于上青天”，是说蜀道难走，“走”就是“行”嘛!要是行不难，孙行者为什么不叫孙知者?

正方：孙大圣的小名是叫孙行者，可对方辩友知不知道，他的法名叫孙悟空，“悟”是不是“知”?

这是一个非常漂亮的“移花接木”的辩例。反方的例证看似有板有眼，实际上有些牵强附会：以“孙行者为什么不叫孙知者”为驳难，虽然是一种近乎强词夺理的主动，但毕竟在气势上占了上风。正方敏锐地发现了对方论据的片面性，果断地从“孙悟空”这一面着手，以“悟”MBA/MPA/MPACC备考QQ群79306850

就是“知”反诘对方，使对方提出关于“孙大圣”的引证成为抱薪救火、惹火烧身。

移花接木的技法在论辩理论中属于强攻，它要求辩手勇于接招，勇于反击，因而它也是一种难度较大、对抗性很高。说服力极强的论辩技巧。诚然，实际临场上雄辩滔滔，风云变幻，不是随时都有“孙行者”“孙悟空”这样现成的材料可供使用的，也就是说，更多的“移花接木”。需要辩手对对方当时的观点和我方立场进行精当的归纳或演绎。

比如，在关于“治贫比治愚更重要”的论辩中，正方有这样一段陈词：“…对方辩友以迫切性来衡量重要性，那我倒要告诉您，我现在肚子饿得很，十万火急地需要食物来充饥，但我还是要辩下去，因为我意识到论辩比充饥更重要。”话音一落，掌声四起。这时反方从容辩道：“对方辩友，我认为’有饭不吃’和’无饭可吃’是两码事……”反方的答辩激起了更热烈的掌声。正方以“有饭不吃”来论证贫困不足以畏惧和治愚的相对重要性，反方立即从己方观点中归纳出“无饭可吃”的旨要，鲜明地比较出了两者本质上的天差地别，有效地扼制了对方偷换概念的倾向。

(三)顺水推舟

表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据我方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。

例如，在“愚公应该移山还是应该搬家”的论辩中：

反方：……我们要请教对方辨友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该?

正方：愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，家又怎么搬?……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬呀!

神话故事都是夸大其事以显其理的，其精要不在本身而在寓意，因而正方绝对不能让反方迂旋于就事论事之上，否则，反方符合现代价值取向的“方法论”必占上手。从上面的辩词来看，反方的就事论事，理据充分，根基扎实，正方先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”，既而均人“愚公所处的地方连门都难出去”这一条件，自然而然地导出“家又怎么搬”的诘问，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。如此一系列理论环环相扣。节节贯穿，以势不可当的攻击力把对方的就事论事打得落花流水，真可谓精彩绝伦!

(四)正本清源

所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉人我方“势力范围”，使其恰好为我方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法，这种技法恰是反其思路而行之。

例如，在“跳槽是否有利于人才发挥作用”的论辩中，有这样一节辩词：

正方：张勇，全国乒乓球锦标赛的冠军，就是从江苏跳槽到陕西，对方辩友还说他没有为陕西人民作出贡献，真叫人心寒啊!(掌声)

反方：请问到体工队可能是跳槽去的吗?这恰恰是我们这里提倡的合理流动啊!(掌声)对方辨友戴着跳槽眼镜看问题，当然天下乌鸦一般黑，所有的流动都是跳槽了。(掌声)

正方举张勇为例，他从江苏到陕西后，获得了更好地发展自己的空间，这是事实。反方马上指出对方具体例证引用失误：张勇到体工队，不可能是通过“跳槽”这种不规范的人才流动方式去的，而恰恰是在“公平、平等、竞争、择优”的原则下“合理流动”去的，可信度高、说服力强、震撼力大，收到了较为明显的反客为主的效果。

(五)釜底抽薪

刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“二难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪。

例如，在“思想道德应该适应(超越)市场经济”的论辩中，有如下一轮交锋：

反方：…我问雷锋精神到底是无私奉献精神还是等价交换精神?

正方：…对方辨友这里错误地理解了等价交换，等价交换就是说，所有的交换都要等价，但并不是说所有的事情都是在交换，雷锋还没有想到交换，当然雷锋精神谈不上等价了。(全场掌声)

反方：那我还要请问对方辩友，我们的思想道德它的核心是为人民服务的精神，还是求利的精神?

正方：为人民服务难道不是市场经济的要求吗?(掌声)

第一回合中，反方有“请君人瓮”之意，有备而来。显然，如果以定势思维被动答问，就难以处理反方预设的“二难”：选择前者，则刚好证明了反方“思想道德应该超越市场经济”的观点;选择后者，则有背事实，更是谬之千里。但是，正方辩手却跳出了反方“非此即彼”的框框设定，反过来单刀直人，从两个预设选项抽出“等价交换”，以倒树寻根之势彻彻底底地推翻了它作为预设选项的正确性，语气从容，语锋犀利，其应变之灵活、技法之高明，令人叹为观止!

7.汽车销售技巧分析 篇七

汽车销售的整个过程:

第一步:客户开发。在销售流程的潜在顾客开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在顾客的购买需求来和他建立一种良好的关系。只有当销售顾问汽车销售技巧确认关系建立后, 才能对该潜在的客户进行邀请。

第二步:接待。为客户树立一个良好的第一印象。由于客户先对对购车经历抱有不好的想法, 因此殷勤有礼的人员的接待将会消除客户的不好情绪, 为购买经历铺垫一种愉快和满意的感觉。

第三步:咨询。重点是建立客户对销售顾问汽车销售技巧及对经销商的信心。对销售顾问汽车销售技巧的信赖会使客户觉得放松, 并畅所欲言地说出他的需求条件, 这是销售顾问汽车销售技巧和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获取的利益。

第四步:产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍, 以建立客户的信任感。销售顾问汽车销售技巧必须通过直接针对客户需求和购买动机的产品特性, 帮助顾客了解这辆车是如何符合其顾客需求的, 只有这时顾客才会认识到产品价值。直至销售顾问汽车销售技巧获得客户认可, 所选择的车辆符合他的心意。

第五步:试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最佳机会。在试车过程中, 销售顾问汽车销售技巧应该让客户集中精神对车辆性能进行体验, 避免多说话。销售顾问汽车销售技巧应针对客户的需求和购买动机进行详细解释说明, 以建立顾客的信任。

第六步:协商。为了避免在协商阶段过程中引起客户的疑虑, 对销售顾问的汽车销售技巧来说感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个步骤。如果销售顾问的汽车销售技巧以符合了客户在价格和其他条件上的要求, 然后提出销售议案, 那么顾客将会感觉到他是在和一位诚实并值得信赖的销售顾问打交道, 会全盘考虑到他的财务需求和关心的主要问题。

第七步:成交。重要的是要让客户采取主动, 并要有充分的时间让客户做决定, 同时要加强客户的信心。销售顾问的汽车销售技巧应对客户的购买信号敏感。一个双方都感到满意的协议将为交车铺平道路。

第八步:交车。交车步骤是客户感觉到兴奋的时刻, 如果顾客有愉快的交车体验, 那么就为长期的关系奠定了基础。在这一个步骤中, 按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的目标, 这会使客户满意并且加强他对经销商的信任。重要的是此时需要注意客户在交车时的时间有限, 应抓紧时间应答任何问题。

第九步:跟踪。重要的是认识到, 对于一位购买了新车的客户来说, 第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车和第一次维修服务时继续促进双方的合作关系, 以保证客户会去经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪服务是联系客户与服务部门的桥梁, 因而跟踪十分重要。销售顾问经常与顾客沟通还可以促进以后的合作, 并且还可以增加顾客, 通过顾客介绍顾客来增加顾客范围。

在了解汽车销售的过程后可以根据其过程针对性的理解销售技巧。一个销售顾问的专业知识掌握也是顾客在选择车辆时要注意的, 在与顾客交谈时不要一味的交谈汽车, 可以谈一些顾客感兴趣的话题, 侧面的了解一下顾客资料, 比如给谁买车?想买什么样的?喜欢的颜色?大概可以承受的价位…同时, 汽车在销售顾问与顾客的每一次接触都有可能促成交易的成功, 所以在与顾客交谈时可以让对方觉得我们是朋友, 这样可以放下心理防备, 还要为对方着想, 从顾客的角度出发选择对方想要的, 还可以在交易成交时赠送赠品, 让顾客在心里上满足, 觉得我们是朋友才这样的, 觉得有面子, 还可以在交易达成过后还继续联系为对方解答一些汽车的保养方面的问题沟通感情, 从而使顾客介绍来别的顾客, 发展“回头客”。

要开发新的客户, 应先找出潜在客户, 而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道有很多:朋友介绍、参加车展、举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务, 汽车相关的网站论坛电子邮件直邮直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制, 是最经济、有效率的接触客户的工具, 您若能规定自己, 找出时间每天至少打五个电话给新客户, 一年下来就可以增加出1500个与潜在客户接触的机会。

参考文献

[1]孙路弘.《汽车销售的第一本书》.中国人民大学出版社, 2004年.

[2]陈宝.《汽车营销》.重庆大学出版社, 2006年.

8.推拿《推拿》剪辑技巧分析 篇八

——《推拿》

用导演娄烨自己的话说，电影《推拿》是一部“散点式的电影”。它的故事围绕着南京一家按摩小店中几个盲人的生活展开，故事线有很多条，各自独立运行，交叠不多。而正因为这是一部讲盲人生活的电影，娄烨自然也愿意从形式上下功夫，他既希望正常人能通过此片了解盲人眼中的世界，也希望这能成为第一部“盲人也能看的电影”。

对于这样一部故事特殊、形式同样特殊的电影，如何把盲人的生活感同身受地展现出来，就成为一个至关重要需要考虑的问题了。更何况，电影的导演是以“狠”著称的娄烨，自然出手就是社会底层带着性和血腥气息的阴冷潮湿。不过好在，这一次电影的结局，以小马的复明为标志，多少有了一丝温存。而这可能也是娄烨的一次转变。那么，故事的内容与形式是怎样编排而达到上述目的的呢？我们选两个有代表性的段落来细看一下。

故事开始于小马第一次被同事带领去街边的按摩院。年轻人在荷尔蒙的驱使下，对另一个盲人按摩师的老婆动手动脚，这个不好的苗头一下被外表粗狂内心细腻的另一个盲人同事“看”出来了，于是出于好意要给小马找一个发泄的出口。

进了按摩院，小马第一次和小蛮见面了。这时的光线完全是正常曝光，也就是代表了正常人眼中的世界。在小蛮来看，小马这个盲人还是挺帅的。

之后两人进入按摩院的里间，也就是一般人“办事”的地方。在这里，光线瞬间暗了下来，人物的面孔在低照度的霓虹灯映照下变得模糊昏暗。这时的世界才是小马作为一个盲人眼中看到的世界。在接受采访时，《推拿》的摄影师曾剑介绍过拍摄过程，他们的每场戏都会先在白天正常曝光拍一遍，然后到了晚上用移轴镜头和Lensbaby（一种可以改变画面曝光和焦点的移轴镜头）分别再拍一遍。这样进入后期时，导演就能够在正常人视觉和盲人视觉的模拟间自如切换了。类似这样的视觉切换，在后面会反复看到，而这也正是娄烨所说的“盲视觉”摄影的秘密。

之后，下一组镜头剪辑师把之前两个人缠绵的情节，直接与一组推拿师傅在病人背上的按压指法的微距镜头相连接，这时透过肌肤浸入骨肉的质感，正应和了两人最初见面的感受。

之后，故事再次回到小马和小蛮之间。小马显然已经成为了按摩院的常客，经常找小蛮也使他对这个昏暗的小屋了如指掌。这时的曝光都是正常曝光的，也是第三者眼中看到的两人关系的发展。

这是一组对比镜头的组接，两个人在按摩院中的光线全是昏暗泛着红光，画面层次严重丢失，这是娄烨标志性的阴暗描写。但是，两个人偶有上街出游时，即使是夜景，光线也明亮饱和，意味着一个正常人的世界正在两人之间逐步展开。

同时，两种曝光的组接也在生活的细节上有所展现。小蛮在对着镜子带着小马买给她的耳环，第一个镜头中是照镜子时小蛮眼中的自己，而离开了镜子，就切换到了昏暗的小马眼中的昏暗世界中模糊的小蛮。

在他的眼中，小蛮的眼睛最美，他喜欢小蛮。同样，他也希望能有一双与小蛮一样正常人的眼睛。

小马的故事还没有完，这时插入的世另一个盲人按摩师的故事。王大夫过去一直在深圳打工，但是结识了自己的妻子之后，她的家中不同意这门婚事，于是二人逃离来到了南京，投靠到这家推拿中心。王大夫手艺好又见过世面，应该是故事中最有能力的一个盲人。不想他的弟弟不争气，在外边欠了赌债，被讨债人追到父母家要账。

这是王大夫第一次回家，他坐的是公共汽车。此时他看不到家里有讨债人，所以全部场景都是正常的曝光。

等他进了家门，有陌生人说话才知道“来了客人”。王大夫是见过世面的人，表面依然镇定，招呼着给“客人”倒水。但是这同样无法改变自己不孝的弟弟已经惹祸上身的事实。讨债人已经说明了来意，限期让王大夫交钱。

王大夫没办法，也只能想办法说服未婚妻，要挪用本打算结婚的钱来还账。他约上未婚妻要回宿舍商量这件事。

可是刚一进门，妻子就主动投怀送抱，把王大夫本来要说出的话给压了回去。

因为王大夫的未婚妻视力基本正常，所以这个段落全是在正常曝光下进行的。这代表了这场戏都是未婚妻的视角。在两人一段干柴烈火之后，王大夫终于说出了借钱而推迟结婚的事实，而正是在这样一种时间安排下，才会显得这个提议异常刺耳。未婚妻把王大夫推下了床，两人匆忙穿好衣服，开始了一段不大不小的吵闹。了解了这段戏的视角，以及故事前后时间点的刻意编排，就会让观众对未婚妻的困难处境感同身受，这也是剪辑有意为之的。

之后，王大夫小心地取出了辛苦攒下的结婚钱，把它绑在腰间，西服革履穿戴整齐后出门上了出租车。可以看到，这些钱对他来讲是多么重要。

而和上次回家不同的是，这次的曝光全部采用的是昏暗得几乎无法分辨的曝光。这一层，既是对王大夫盲人视觉的模拟，也是对他即将采取的暴力抵抗的情绪渲染。这种不同曝光段落运用的技法更是达到了推动观众情绪的作用。

等进到家中，光线恢复到了正常人的视觉，王大夫先是把弟弟打出了家门，然后自己抹黑进了厨房。

在黑暗中，他先是把缠在腰间的存款放到了冰箱中，然后脱下外套就拿起了菜刀。这一连串黑暗中的动作意义非凡。首先是光线，在本文开头说了，对于盲人来说，正常人的世界就是高一个等级的动物的世界，他技巧再纯属，依然是在黑暗中摸索；其次，他把钱藏到冰箱里的动作，显然是一次铤而走险，他这次决定要挑战一下高一级的动物，而且是黑社会这种比较凶狠的动物，而为了不真的赔上性命，他就把这些钱留为备用，万一他们真的挑战不起，再让他们来冰箱里拿。

走出客厅，他拔刀就往自己胸口上划，他要让这些恶人们感受到自己的恶，也要让他们感受到阴暗世界给自己带来的巨大无比的压力。

几轮自残之后，黑社会最终决定罢手，真把一个瞎子弄出个好歹也不好交代。只是对于王大夫来说，这么做的代价可能真是有些大，不过对于一个普通的盲人来说，前有未婚妻，后有老父母，自己又双目失明，他能怎么做呢？这同样的问题，正是娄烨想要留给观众去回味的。

在王大夫的故事之后，画面再次回到更年轻也更情况的小马身上。他这一次去找小蛮，她的姐妹们谎称她不在。

但实际上在他不远处站着的，正是刚刚接客的小蛮在望着他。他们两人，一个能看到一个看不到，这可能正是两人之间最大的隔阂。

但是这一次，小马凭着直觉和敏锐的听力，辨别出了小蛮就在里间，她正在受着一个嫖客的虐待。小马不顾自己失明的双眼，上来就踹开门和嫖客扭打在一起。而这段打斗的戏，完全是在失焦和曝光不足下拍摄的，这就应了那句话，他们一个在明处，一个在暗处，小马哪里是对手。

小马一下被踢出按摩院，可是这时虽然焦点依然模糊，但是可以注意到曝光一下正常了。在嫖客的痛打之下，小马的视觉一下子恢复了。

之后，画面切换回小马的主观视觉，他眼中的世界依然模糊，而且光线也严重不足，但是，他终于能看到路人的脸了，他终于有能力看一看心爱的小蛮了。