4s店经营模式

4s店经营模式（精选8篇）

1.4s店经营模式 篇一

在保修期内，4S是车主们乐意光顾的地方。这时的感觉就像财务“一支笔”的领导，甩开腮帮子吃完大餐，招呼服务员过来优雅地签个字就可以扬长而去。可惜美好的时光总是短暂的，出保后，你依然可以签单，不过签完单后，人民币是不能少给的。

人民币不但不能少给，而且要大大地多给。在路边店吃个驴肉火烧要四块钱，星级酒店的火烧个儿小肉少，但你要付十块钱。为什么？因为这里一杯凉水也要收你五块钱。所以，快出保时，车主们都会打听到哪里维修保养更合适。4S刀子快是著名的，洗个节气门起步价也得50，黑一点的要百八十，而找个快修店，不过二三十 元。在4S，工时有时还可以商量着打点折，配件那是宰你没商量，虽可保证原装正版，但一样的东西要比汽配城至少贵三分之一。

是4S太黑吗？让4S的老板们说起来又是一肚子的苦水。4S店建得像星级酒店，那是厂家的要求，一个普通的4S一天开门关门就要万元左右的费用，现在新车利润薄，售后上不把刀磨得快点真对不住自己那点投资。

4S看起来家大业大，可风险也大。汽车厂家会给每家4S店下达一定数量的销售指标，根据这个指标，4S店每个月必须从厂家提走一定数量的汽车。问题往 往会出现在这个指标上。尽管这一指标来自厂家对市场的分析和预期，但人算不如天算，市场的变化有时候会出现难以预料的情况，但指标一般不会随之变更。为了 多卖车，厂家在定指标时当然会选择就高不就低。

经销商的风险在于，如果一个月完不成任务，就会出现库存，连续出现库存，大量的资金会沉淀在库存车上，无法持续流动。而如果经销商没有资金购进下一批车，不但不能拿到厂家对该月销售车辆给予的补贴和奖励，还要以高出平均提车的价格购进车辆。

更严重的后果是，资金链条一旦断裂，4S店就会陷入瘫痪。这时，经销商的动作会是拚命跑量，不惜大幅优惠让利，甚至赔钱也要卖车。在销售指标上，经销 商还会面临一种压力，那就是厂家对经销商“强者恒强”的策略。4S店完成的销量越大，厂家给的奖励政策越好，反之，销量越小，单车的利润也越小。这可能让 经销商陷入两难境地，为了提高利润率，要提高销售指标，这时库存风险大；如果追求保守的指标，则可能赚不到多少钱。销售指标是压在经销商心头的一块巨石，很多人为它寝食难安。又想挣钱，又怕库存，又担心资金链断裂，真是剪不断、理还乱。更让经销商发指的是，有些厂家盲目扩大产能，在销售不畅时会强行向经销 商压货，这样做的直接后果是把库存压力转嫁到经销商身上，造成更多的资本沉淀。但面对厂家的强势，经销商也只能吞下苦果。

车主挨4S宰，4S又被厂家坑，看来厂家真是最美不过夕阳红，温馨又从容。这一切都要从那个《汽车品牌销售管理实施办法》说起。此办法虽然出自政府有 关部门，但内容上总让人疑心是汽车厂家的手笔，它让经销商的小命牢牢地攥在了厂家的手中，厂家可以翻云覆雨，经销商却要风险自担。反正厂家不花钱，就逼着 4S拚档次、拚豪华、拚排场，终于拚出一个卖车的花花世界。殊不知，现在多数老百姓买车是作为一种生活工具的，不是用来臭显摆的，所以大可不必制造出一个 豪华的卖场，再借机让老百姓也为豪华集点资。欧洲是4S店模式的策源地，但从2003年开始，4S店经营模式最终被欧盟摒弃。新法规将汽车销售和售后服务分离，销售企业代理某汽车品牌不必一定按 厂商的要求建造厂房、购置设备、雇佣专业维修人员，允许多品牌、多渠道、多样化经营。对于非授权的汽修厂，厂商应提供所有相关技术信息和培训，允许使用质 量相当的非原厂零部件等。

谁真正需要4S？是厂家，是站着说话不腰疼、看着别人大把花钱不心疼的厂家。作为一个车主，我们不需要在星级酒店里买车修车，我们不管你是4个S还是 一个S，哪怕你只是个路边店的规模，只要有可靠的服务和合理的价格，我们就欢迎。道理很简单，因为我们目前不比欧州人更有钱。

2.4s店经营模式 篇二

每一个城市限牌政策的出台, 都会给汽车销售商带来极大的冲击, 尤其是对于运营成本较高的4S店来说, 更是突破了其生存的底线。预计, 随着各城市汽车保有量的增加, 在城市路网建设跟不上需求发展的情况下, 将会有更多的一二线城市加入限购限行的行列, 因此, “4S店”在限牌政策下, 如何转变经营模式, 求得生存之道, 是值得我们探讨的。

一、限牌政策出台的必要性

限牌是指限制小汽车上牌数量, 控制机动车数量。从城市的角度来看, 限牌政策虽各有不同, 其目的是通过此举控制汽车保有量的增幅, 使交通拥堵得到治理, 环境质量得以改善。

(一) 汽车保有量激增造成城市交通拥堵状况日益严重, 解决刻不容缓

根据公安部交管局近日公布的数据, 截至2014年底, 我国汽车的保有量达到了1.54亿辆, 数据显示, 全国有35个城市的汽车保有量超百万辆, 北京、成都、深圳、天津、上海、苏州、重庆、广州、杭州、郑州10个城市超过200万辆。这一连串的数字最直接体现的后果就是城市的交通堵塞。如广州市在限牌前的2012年6月底止, 汽车的保有量为242.2万辆, 此前5年平均增速达到19.6%, 而道路的增长只有2%, 中心城区在高峰期有27%的道路平均时速低于20%。按照当时广州的交通资源和城市结构特点, 保有量达到330万辆时, 中心城区将出现更不堪的严重交通拥堵, 如果不限购, 那么不足四年就会达到这个上限。深圳, 在2012年2月底汽车保有量是200万辆, 到其限牌前的2014年12月20日, 全市的机动车保有量超过了314辆, 在2014年一年就增加约55万辆, 增速达20%, 早晚高峰期交通运行状况进一步恶化。作为政治经济文化中心的首都北京, 在限牌前夕, 汽车的保有量为449.72万辆, 仅用了四年时间, 就使汽车保有量从200万辆到400多万辆。尽管在2008年时北京已采取了限行措施来缓解拥堵状况, 但汽车加速增量的结果导致市区每天交通拥堵时间由3.5小时增加到5小时, 拥堵范围扩大到市中心区外。

一方面城市机动车的增速迅猛, 车多为患, 另一方面, 城市的交通基础设施建设和完善跟不上, 交通拥堵在所难免, 并成为社会的一个重大问题。限牌令是解决燃眉之急的缓兵之策, 通过对汽车的增量控制, 减缓小车的增速, 为解决治堵和改善城市公共交通赢得了时间。

(二) 汽车保有量的激增加剧了大气环境的恶化

车辆的过速增长除了带来交通堵塞外, 汽车尾气中的一氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅的化合物及颗粒物造成大气污染, 拥堵更令污染成倍攀升。汽车尾气的颗粒物中含有的苯并芘属于致癌物质, 人体吸入后难以排出, 累积到临界浓度刺激人体形成恶性肿瘤, 如肺癌。近年来, 雾霾天气在我国频繁出现, 范围明显扩大, 持续时间也在加长。北京在2013的第一个月, 发生26天的雾霾, 各方专家用尽办法查找雾霾原凶时, 汽车尾气“罪责难逃”。中国科学院“大气灰霾追因与控制”专项组近日公布的最新研究结果显示, 在北京地区, 机动车尾气为城市PM2.5的最大来源。据相关研究调查表明, 汽车尾气排放占据PM2.5污染物总量的30%左右。目前全国约五分之一的城市大气污染严重, 113个重点城市中三分之一以上空气质量达不到国家二级标准, 机动车排放成为部分大中城市大气污染的主要来源。限购, 在一定程度上竭止了大气污染的加剧。

(三) 原油消费量大, 对外依存度高, 能源问题严峻

目前, 石油是汽车所依存的能源, 属于不可再生资源石油。我国汽车保有量的持续快速增长, 能源的消费量呈快速增长趋势。作为影响石油消费的首要因素, 汽车的燃油消耗十分突出, 汽车消耗着我国汽油总产量的85%, 柴油总产量的20%。从1993年开始, 我国已成为石油净进口国;到2015年, 我国进口原油3.08亿吨, 对外依存度达到了59.5%;通行观点认为, 石油进口依存度超过50%, 就说明该国已进入能源预警期。因此, 如何缓解我国的能源压力, 也是政府要迫切考虑的问题。

二、限牌对4S店的影响

(一) 一些汽车“4S店”面临倒闭危机

4S店建店及运营成本高, 企业运营成本至少每月数十万, 盈亏平衡点在销售60-80辆车。限牌对“4S店”企来说无疑是一次重击, 特别一些新开的店刚好碰上限牌, 生存状况更是岌岌可危。在广州, 很多品牌像北京现代、东风本田等, 限牌前客户熙熙攘攘, 汽车销量每月数十台甚至上百台, 限牌后只有工作人员寥寥身影。限牌5个多月时, 除了豪华车商销量提高百分之五十勉强维持外, 大部分汽车经销商销量不济苦不堪言。很多“4S店”限牌前每月销售5、60台小车, 限牌后只有原来的1/3左右, 很大程度影响了销量。一家“4S店”靠仅这么一点销量是难以为继的。尽管各店家各出奇招, 但无可避免的是, 这将是一场异常残酷的生存淘汰赛。自主品牌、新开不久的店, 很可能在限牌浪潮中不堪一击。

(二) 投资回报周期延长

建店成本、运营成本、融资成本的快速提升, 已经使“4S店”的投资回报周期1年延长至6年, 或者更久。以新车销售为主的4S店运营模式遭受终极考验。限牌后, 几乎砍掉了往年销售额的一半以上, 这对于想快速收回各项成本的汽车4S店来说, 无疑大大减缓了回报速度。

(三) 二手车生意惨淡

很多”4S店”销售业务包含二手车经营, 在限牌前, 市民的二手车交易很容易。限牌后, 二手车只有销给那些已取得购车指标的买家, 来之不易的新车指标, 令多数车主放弃购买二手车, 本地的需求大量萎缩, 曾经活跃的二手车交易景象, 较高的成交价格, 如今已是一去不复返了。

(四) 自主品牌普遍不景气

限牌对自主品牌车商的销售影响力很大。在一、二线中心城市, 自主车实际上很难卖, 突然限牌使情况变得更糟。首先, 一些消费者由于上牌难, 购车优选更高档的车;其次, 原有第一辆车的顾客, 置换新车时会选择更高档的车。数据显示, 北京、上海、广州宣布实施限购政策后, 中国品牌占有率下降近50%, 仅占总量10%。

三、限牌后4S店经营模式的改进建议

限牌后的汽车4S店如果按照原有的经营模式, 可能会导致部分4S店倒闭、破产, 重压下汽车4S店应改变自己的经营理念、提升售后服务质量、留住客户。

(一) 4S店要转变传统的经营方式, 将售卖为主变为维修保养为主

在互联网和电子商务发展的时代, 汽车销售的利润微薄, 大量的保有客户创造出售后服务的商机。成熟的市场中4S店利润的70%是由售后与配件的销售带来, 且其受市场因素影响小, 相对稳定。据统计购车三年后出现维修现象增加, 就算限购令没出台, 维修高峰仍会出现, 汽车专卖店作用显现。目前的汽车行业中, 有几个趋势值得关注, 要适应这几个趋势并且形成产值, 一是高新技术产品的比例越来越大, 高新技术以及零部件被广泛的应用于汽车上, 即使没有被应用的也给加装和改装提供了市场;二是随着互联网技术和通讯技术的发展, 未来很多厂商可能给车主提供远程诊断服务, 车主可以通过车载自诊断系统和厂家交流, 来确定汽车运行状况、调整参数、也可确定更新配件等有效解决车辆问题;;三是汽车电子水平越来越高, 汽车动力系统、制动系统、空调系统、车载通讯系统甚至悬挂系统等等都实现了计算机控制, 这些系统的软件维护升级也将是一个巨大的商机, 当然也带来巨大的市场价值。

(二) 进军其他二、三线的城市, 拓展市场

城镇化进程加快的加快, 二、三线城市居民收入增加、大大改善的交通环境, 中国汽车市场的重心被加速转移到这些区域, 二、三线城市的市场发展条件也良好。对于汽车4S店来说, 可以考虑进军其他的二、三线城市, 在二、三线城市开设分店, 降低限购政策对于经营带来的影响。

(三) 发展多品牌经营战略

限购政策使4S店经营发展面临着一定的压力, 如果继续采用传统的单一品牌经营策略, 这会在一定程度上降低其竞争力, 故可以考虑多品牌经营战略, 这样, 可以使消费者选择的汽车型号增多, 增加消费者的购买欲望。汽车4S店可以针对不同特点和人群定位, 细分市场, 满足不同消费者的需求。

2014年8月1日, 国家工商总局发布《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》。这样, 4S店的未来将不再只能卖单一品牌的汽车, 就像“超市”一样同时有多个品牌汽车售卖, 这为未来销售模式多元化发展提供了政策支持。

(四) 降低经营成本, 创新营销方式

没有创新能力的汽车销售企业, 很难在竞争如此激烈的汽车市场立于不败之地, 4S店应转变陈旧的营销观念, 创建新的营销理念, 符合市场的变化趋势, 与国际先进的汽车营销模式接轨, 汽车企业重新获得活力。在开发新的营销方式方面, 要关注两种模式:网络营销和微信营销。

(五) 优化售后服务流程

做好整车销售和维修服务环节的衔接链接, 对客户提供售前、中、后一条龙服务。面向新客户, 除了销售过程可使其享受优质服务, 也应为其新车找一个贴心的“保姆”—4S店的售后服务部门, 以在限购政策下取得市场竞争优势。

同时, 汽车4S店的售后服务也应该拓展, 除了为客户提供一些日常咨询服务和简单的故障排出服务外, 也要渗透一些高精的技术服务。现代汽车4S店, 应该配备先进的仪器、设备和服务设施, 提高故障诊断能力和维修效率, 这事提升客户满意度、树立企业品牌形象、以确保企业可持续发展的关键。因而, 汽车4S店应在这些方面加强, 反映出其专业性, 保持先进性。

(六) 开展二手车置换业务, 将营销目标瞄准换车的“更新族”

据汽车业内人士调查, 一般私家车平均换车时间为5-7年, 以此推算, 2008年前后的号牌车将进入换购高峰期。以广州为例, 2007-2010年汽车保有量分别是100、117.17、132.4、155万辆, 这些车如果更新, 其置换需求也颇为可观。

参照北京、广州、天津等较早限牌城市的经验, 限牌对于中高端品牌销售的影响不太大, 虽然限牌限制了一手车客户, 但是置换业务在新车销量中占的比重提高了。因此, 4S店可以把二手车置换业务当作今后的工作重点, 扩大销售额。

(七) 充分利用政府限牌中给予优惠新能源车的政策

北京、上海、广州、杭州几个城市实施的限购, 新能源车可免费直接配置上牌, 深圳则给予新能源小车每年2万辆的增量, 个别城市甚至购买新能源车政府补贴, 这些措施对一部分刚需消费者因为牌照受限而形成倒逼效应, 迫使其把新能源汽车列入考虑范围, 这对我国新能源汽车的发展起到一个加速推进的作用, 因而4S经销商可以把握好这一良机。

总之, 汽车保有量的不断增长给城市带来了治堵和治污等压力, 在城市规划滞后、路网建设跟不上汽车需求增长的情况下, 限购限行将会成为越来越多城市所采取的举措。作为汽车销售主导模式的4S店, 目前的限牌政策无疑是给竞争越来越大的汽车行业雪上加霜, 如何在“限牌令”的政策下转变传统的经营模式, 走出一条适合汽车4S店生存发展之路, 以应对竞争激烈的市场环境, 重现生机。

参考文献

[1]《2015-2020年中国停车场建设行业市场前瞻与投资斩落规划分析报告》, 前瞻产业研究院, 2013年.

[2]《广州限购加剧汽车4S模式运营困局投建4S店成高危行业》, 中国广播网, 2012.07.04

[3]《全国35个城市汽车保有量超百万辆》, 南方网, 张海燕, 2015-02-04

[4]《广州限牌未征求民意官方称为防集中抢购.》, 南方报业网, 2012.07.17

[5]《浅析汽车对全球环境及能源的影响》, 中国论文网http://www.xzbu.com/9/view-5662554.htm

3.4s店经营模式 篇三

日前，广东海格·南方海岸与保利侯爵签署协议，共同开拓广东及澳门游艇市场。海格·南方海岸是广州海格通信集团的子公司，依托母公司海格通信在北斗导航领域、卫星、通信领域的高科技实力，在船舶管理信息服务业务和海上信息化解决方案方面形成了独特的优势。保利侯爵（上海）是保利与美国J&D出资成立的企业，主要从事J&D旗下侯爵（Marquis）、卡福（Carver）、拉尔森（Larson）、Striper、Triumph五个游艇品牌在中国的独家代理业务。与其他游艇建造商通过外包生产游艇不同，J&D的独特之处是自行生产所有的零部件和重要系统，力求生产出的每艘游艇都有个性标签。

那么，广东游艇市场是否已经发育成熟？海格·南方海岸如何构建销售渠道，拓展市场？《新营销》记者就以上问题采访了海格·南方海岸总经理杨炜岚。

《新营销》：广东游艇市场有什么特点？

杨炜岚：从区域代理的角度讲，广东市场是最具竞争力的，珠三角富豪相对比较多。广州和香港、澳门最近，富豪想开着游艇去香港的想法非常强烈，一个小时就可以开着游艇带着自己的家人、朋友、客户去香港，现在广州有4个成熟的游艇俱乐部。目前，广东游艇市场处于初期阶段和爆发阶段之间。现在我们要抓住先机，才可以在游艇市场尝到头啖汤。

《新营销》：游艇主要面向哪些消费群体？

杨炜岚：游艇和车的发展模式是类似的，开始时是相对有钱的人购买，以后才逐渐普及到中产阶级。现在游艇在美国就像家庭拥有汽车一样普及。我们从报道可以看到，浙江千岛湖，现在就开设了一些游艇会，像租车一样租用游艇。未来，中国中产阶级使用游艇会非常方便。我们代理了侯爵等五个品牌的游艇，可以覆盖不同的人群。

《新营销》：现在哪种类型的游艇销售得比较好？

杨炜岚：定位中产阶级的游艇销售得最好，我们预测未来这些中低端游艇的增长量是最大的。就像车一样，买保时捷、劳斯莱斯的人是少数，买三四十万车的人是最多的。而且这是随着经济状况升级的，中产阶级购买的游艇会越来越高端，比如人们第一次买车是买桑塔纳，第二次买车可能会买帕萨特，再一次换车可能会买沃尔沃，游艇也是这个道理。

《新营销》：海格·南方海岸的销售渠道是怎样的？

杨炜岚：目前我们主要有两个销售渠道，从私人交际圈子讲，我们认识很多人，他们有能力购买游艇，也向我们表达出购买游艇的愿望，这是熟人消费。另外我们已经与很多游艇俱乐部合作，在游艇俱乐部开设我们的展销大厅，放置实物，让潜在客户试驾。目前在广州，我们已经开设了4个展销大厅。同时，游艇俱乐部也会反馈需求给我们，我们就会跟进客户。

《新营销》：游艇俱乐部会为游艇主提供哪些服务？

杨炜岚：游艇俱乐部会提供一些配套服务，这是我们跟他们合作的内容，比如你在南沙游艇俱乐部买一个会籍，平时的泊位、船长服务、游艇保养、驾驶培训等，游艇俱乐部都可以为船主提供，让船主轻松享受游艇带来的乐趣。

《新营销》：除此之外还有没有其他渠道？

杨炜岚：销售游艇跟销售汽车的模式是相似的，我们会在重点区域开设类似4S的店，同时计划未来在广州市中心开设门店，更重要的是和一些楼盘的游艇会合作做体验营销。我们是保利侯爵在广东和澳门的经销商，广州、深圳、珠海、澳门都会复制我们的销售模式，在大城市开花落地。

《新营销》：为什么选择在楼盘做体验营销？

4.承包经营协议书(4S店相关) 篇四

甲方：公司

乙方：公司

根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方经友好协商，在平等、自愿、公平、诚信、守法的原则下，经商议后同意订立如下合同条款，据此共同遵守：

一、总则 1．承包事项

甲方下属汽车销售4S店所涉及的业务指定由乙方（********公司）承包经营。

2．承包方式

承包经营期间，由承包方独立核算、依法纳税、自主经营、自负盈亏，相关人员的工资福利、社会保险、工伤事故、房屋租金、水费、电费、物业管理费等与公司经营管理相关的费用由承包方自行承担。3．承包期间

承包经营的期限为年，即从年月日起至年月日止。

二、权利及义务

1．乙方在承包经营期间，应严格按照国家上级有关部门相关规定、公司相关规章制度等要求开展业务、合法经营。2．乙方应对甲方业务优先处理，乙方因工作怠慢或自身经营问题等导致甲方业务受到损失的，由乙方负责承担。3．乙方应保证所承包业务中涉及的产品质量、工序水平、服务质量等符合国家质量标准及行业规范。

4．乙方有权取得承包经营期间内的合法收入，甲方下属汽车销售4S店按照协定的产品价格及工时费用向乙方支付酬金，产品价格及费用明细由乙方与各汽车销售4S店进行协商，产品价格及工时费用明细作为本协议附件。5．乙方应维护甲方及甲方下属公司的公司形象、保护公司资产，不得作出损害公司权益的行为。若乙方作出损害甲方或甲方下属公司权益的行为，甲方有权解除承包协议。

三、其它

1．本协议如有不尽事宜，须经双方协商补充规定，补充规定与协议具有同等效力 2．本协议一式两份，双方各执一份，自签字之日起生效。

甲方：乙方：

5.4s店经营模式 篇五

汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的发展已经具有了较好的基础，汽车保有量和需求量快速增长。伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌。可以说，现在国内汽车市场已进入服务制胜时代。而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。汽车4S店的基本概述

1.1 汽车4S店含义

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，是为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。

1.2 汽车4S店起源历史

汽车4S店是20世纪80年代出现于欧洲并在欧洲逐渐成熟的一种汽车营销方式。4S店在欧洲出现和成熟是有其客观背景的，首先，欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区的汽车品牌都要多，在这块城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上，车型集中，并且每种车型都有较大的保有量。其次，欧洲汽车市场汽车品牌众多，汽车行业技术更新换代很快，汽车车型层出不穷，为了吸引更多的顾客和进一步提高利润，生产商和销售商一方面依靠上述手段吸引消费者，另一方面又在营销手段上做文章，在这种背景下4S店应运而生。

1.3 汽车4S店特点

（1）全程服务与全员服务的结合

全程服务,是指汽车从设计生产,再到流通销售和售后,最后到汽车的报废这一整个过程中的服务。在汽车的整个“生命周期”中,需要企业内部所有部门的员工都要为顾客提供服务,包括有形的和无形的。而根据不同的服务,所需要提供服务的人员也是不同的,比如技术性的服务由于其专业性所限制,只能由汽车专业技术人员提供,而销售服务则可由非技术人员负责。

（2）多层次有针对性的服务

汽车4S店的顾客主要分为两类:将要购买汽车的人和已经购买汽车的人。对于潜在客户,应该通过各种途径了解他们的购车心理,关注其在意的购车因素,并给与他们最好的服务。对于老顾客,应该更多的关注他们已经留下的资料信息,争取在已有的信息资料的基础之上建立一个顾客数据库,给与他们更好的售后服务,这也是发掘潜在客户的一个重要途径。

（3）定点的服务

服务存在依附性,必须要与一定的有形产品或者是固定场所联系起来。对于汽车4S店来说,汽车的服务营销必须要在汽车市场或者是售后服务中心进行。由于汽车的价值比较高,因此汽车的成交率与销售环节以及售后服务环节联系密切。汽车销售时的服务必须要有汽车展厅,这样顾客可以选择出自己满意的车辆；汽车售后的保养和维修,需要一定的专业空间,只有专业的定点服务网点,配备齐全的设备和专业的技术,才能提高服务的质量，使顾客真正的放心。

（4）对服务人员素质要求高

对于服务这种无形的产品,其是否被顾客所认可,很大程度上取决于消费者对提供服务人员的认可,不仅包括对他们的专业技术、技能的认可,也包括对他们的服务态度的认可。服务人员对一个顾客的服务态度不好,那么很可能影响到几十个潜在的客户,这在如此激烈的汽车市场竞争中是非常严重的影响。因此,汽车4S店必须要在服务人员的素质上下功夫。服务人员不仅要注意服务的态度、语气、说话的时机、说话的技巧等方面，还要有所针对性,根据不同的顾客,不同的场合采取不同形式的服务。国外汽车4S店发展情况

2.1 汽车4S店模式在欧洲的发展

作为汽车4S店模式的起源地欧洲，由于交通便利、汽车业发达和汽车保有结构上的优势等，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。

专卖店是德国、法国和意大利等欧洲汽车大国的普遍销售模式，规模大至上万平米，小至上千平米，风格简单实用。此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是4S店，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车整车企业提供，而服务备件一般也都是原厂件。

然而，在90年代已有上百年汽车发展历史的欧洲，在进入20世纪末时4S店营销模式已显颓态。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，最终导致大量4S店只能合并或者破产。因此，欧盟开放了汽车销售形式，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节以达到降低成本和促进消费的目的。欧盟的改革和4S店集中销售的方式大相径庭，说明4S店的营销模式已经不适合欧洲。

2.2 汽车4S店模式在美国的发展

美国作为全球第一大汽车强国，近年来汽车销售量一直在1500万辆以上，即便是在困难重重的2009年，汽车销售量也在1000万辆以上。与其新车销量相对应的，美国的汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。美国传统的汽车销售是从整车企业到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。

美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，厂家不直接参与销售商工作。全美共有2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系。其主要原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵。而且，由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也越来越昂贵，没有必要每个经销商都购臵一套。所以，美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，如汽车金融服务、保险服务等已从原有的售后服务体系中独立出来。因此，在美国，真正意义上的汽车4S店并不是汽车销售服务渠道的主流模式。

2.3 汽车4S店模式在日本的发展

日本的汽车销售服务渠道体系主要有两种流通模式：独立经销商和整车企业出资建立的经销商。日本汽车销售模式以地区经销店为代表，业务构成分3块，即新车、二手车和售后服务。地区经销总店一般负责一个县的品牌销售，经销总店下设若干分店，遍布全县。总店具有全套功能，包括整车销售、旧车交易、维修、配件销售等，并负责组织该地区统一进货，分店的功能除了整车销售外还提供一些易损备件和具备简单的维修设备。在日本的售后服务市场，大型汽车整车企业往往是主力军，由他们参股投资的维修企业规模较大，服务功能主要是定点维修品牌车。除此之外，也有一些独立的售后服务企业。与大型维修企业形成互补关系的这些小型连锁店通过全国联网形成最大程度的信息互动与资源共享，巧妙地调动了小型汽修店的灵活性。因此，以整车企业为投资方的汽车4S店和独立经销商经营的4S店是日本汽车销售服务渠道的主流，独立汽车服务企业则有效地补充了汽车销售服务市场。我国汽车4S店发展情况

3.1 汽车4S店在我国的起源

我国汽车4S店的发展相对较晚。20世纪90年代以前，汽车的生产和销售主要有5种渠道，分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车生产企业自销或直销。当时的汽车市场供不应求，整车企业无需推销。但从90年代中期开始，随着汽车市场竞争越来越激烈、个人购车比例快速增大，汽车市场逐步由卖方市场转为买方市场，企业的市场销售越来越被动。长期以来由于重生产、轻流通造成相对落后的汽车销售和服务体系，与汽车产业进一步健康发展和保障广大消费者合法权益之间的矛盾也越来越突出。

1997年底，由中国汽车销售流通体制改革研讨会牵头，汽车整车企业开始建立一种新的营销体系，即以汽车整车企业的整车销售部门为中心、以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点、受控于整车企业的全新营销模式专卖店。1998年起，随着“广州本田汽车特约销售服务店”、“上海通用汽车销售服务中心”和“风神汽车专营店”的逐一亮相，标志着以品牌经营为核心的汽车4S店模式在中国正式登陆。

3.2国内汽车4S店现状

由于客户消费心理的不断成熟，需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。汽车4S店的出现，恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。4S店与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，加上一波经济高速发展的浪潮，国内本土汽车生产商和经销商纷纷模仿外国汽车在中国的特约经销商在全国各地开办4S店，仅仅十年左右的时间，中国的各种汽车品牌的4S店已经达到9000家左右，数量居世界首位。

然而，随着时间的推移，4S店销售模式遭遇极大挑战。早在 2004 年，由于汽车市场低迷，给正在大规模兴建汽车销售 4S 店的狂潮当头一棒，除少数畅销车型汽车销售 4S店生意依然红火外，多数汽车销售 4S 店的日子都不好过，只要建汽车销售4S店就盈利的神话就此破灭。但当时淘汰的主要还是些规模较小，品牌较低的汽车 4S 店，一些前期进入并经营良好的宝马、本田、现代等汽车销售 4S 店基本上还是处于较好的经营状态。随后2008年爆发的金融危机，由于经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，导致汽车经销利润大大减少，大量汽车 4S店随即面临倒闭，全国有近30%的 4S 店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡，而一些仍在市场上打拼的品牌店，却发现他们不得不面临争夺一个可能越来越小的蛋糕的命运，经营困难成为普遍现象。近几年，我国汽车4S店发展处于调整期，4S模式仍然主导当前的渠道销售，但是这种表面的渠道模式背后其实已经隐含着变革方向，充满了各种挑战。总体来说，汽车 4S 店的形成与发展是与我国汽车行业的发展紧密相连的，当经济环境有利汽车行业发展时，必然带来汽车 4S 店的发展，当汽车行业自身存在诸多问题时，也必然带来汽车 4S 店的冲击。

3.3国内汽车4S店发展缺陷

（1）产业链太短，产生利润的环节有限

由于服务相对简单，对售后维修不够重视，服务跟不上就无法满足客户的要求，更别提增值服务。而在整车销售利润渐趋式微的大势下，服务将成为中国4S店经营的救命稻草。用户买车只花了20％的钱，80％将消耗在用车过程中，当汽车服务市场形成完整高效的产业链条时，利润将会稳定而持续。但是当前大多数4s店未真正重视自身产品链的构成，造成产品链太短，能够产生利润的环节有限。

（2）过度投资造成的过度竞争

几乎每个新品牌进人中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4s店少则100多家，多则超过300家。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，其4s店难以支撑其运作成本，对4S经销商来说是一个很大的风险。

（3）4S经销商与汽车生产厂家地位不对等

因4S店只是汽车生产厂家的销售机构，强弱分明，汽车厂家从自身的利益最大化出发，对4S经销商进行强行搭售、强制性接车现象并不少见。比如，每年有些汽车企业都会强迫4S店不顾市场实际变化而吃货．而4S店因为担心汽车厂家将其4S资格收回，不得不大量积压库存，厂家的库存压力通过4S店推向了社会。汽车价格高，大量库存必然导致资金占用的增加，进而导致费用的增大，不得以企业必然低价销售，将导致利润的大幅度下降。（4）4S店初期投资过高，经营成本高

据调查，一个4S店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。在汽车企业的严格规定下，一个集展示、销售、维修保养为一体的4S店要占地5至15亩，有工位20至30个。成本都在2000万以上，回收期大多预计在6-8年时间，实际远超过此限。此外，汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。巨大的投入使卖车成本居高不下，一家4S店即使一台车不卖，一天维持运转的水、电等的运营费用在一万元以上。通常，建一家4s店成本至少需要1000-3000万元，经销商如要维持运转，日常流动资金则需要1500-2000万元。（5）对客户来说维修成本太高，服务低于预期产生客户的流失

4S店真正想实现赢利，需要通过维修和售后服务，但是4S店售后服务体系不完善，一是售后服务人员技术等“软件”缺乏；二是零部件的垄断销售。4S店的维修保养费用会比普通快修店高出70％以上，而且价格缺乏透明度，服务项目少且不能提供所需的延伸服务，让客户感觉不到服务超过其期待，就会向路边店、普通的维修厂流失。我国汽车4S店发展前景

4.1业务多元化，扩大利润来源

受各种资源的限制，单一的4S店不可能全部满足庞大的汽车产品“后市场”产业链的经营或服务要求，4S店与同一条价值链上的上游厂家和下游“后市场”服务商之间进行协作的纵向联合成为一种必然趋势。在此基础上建立起该品牌的价值链，如汽车用品、汽车改装、汽车救援、二手车交易、物流运输、金融服务、出租和租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、停车场和加油站等业务的经营和服务，从而变单点竞争为价值链竞争和专业化规模竞争。因此，业务的多元化必将是4S店今后的发展方向，特别是二手车臵换和汽车金融服务会是业务拓展的重点。这些业务一方面与4S店的服务精神相吻合，另一方面这些业务的利润率都比较高。因此，实施不背离服务精神的多元化经营战略能够极大的帮助4S店抵制市场风险。

4.2 整合与重组

在经过几年的跳跃式发展后，国内汽车4S店模式已经相当泛化。很多整车企业在国内市场上一家就有几套4S店网络，特别是一些跨国集团，在各方利益的搏弈下，有的是国内生产的一套、进口的一套网络；有的是甲合资整车企业一套、乙合资整车企业一套网络。而现在市场的变化已经使4S店通过独享资源、独立经营的方式赚取垄断利润的时代一去不复返。为了保持竞争优势，4S店特别是同一品牌的4S店之间必将出现横向联合的局面。4S店以共同利益为基础逐步走向战略联合，竞合互动、避免恶性竞争，共享专业化规模优势的好处，在竞争与合作过程中不断得到发展。

激烈的竞争也将使兼并重组成为4S店模式的一种整合方式，一批实力弱小、经营管理不善的4S店被淘汰后，一批实力强、集团化的经销商将脱颖而出，这会在很大程度上有利于提高4S店模式的整体竞争能力。

4.3创造自己的品牌

加强宣传自己4S店的知名度，不要完全依赖于汽车生产厂家，汽车4S店在拥有自己的品牌价值之后，在与处于汽车价值链上游的汽车生产商进行博弈的时候就能拥有更大的话语权，从而就能够部分控制住自己的利润空间。同时制定自己的发展战略，保持自己的独立性，有自己的一套适应市场的生存法则，这样在面对变幻莫测的竞争市场时才能游刃有余。最后还要注重对消费者市场的调研，获取消费者市场的变化以便及时做出反应。

4.4 合理规划网点布局，降低运营成本

汽车市场是一个需求决定生产的市场，汽车销售网点的规划建设，必须遵循市场发展规律，根据市场发展需求，引导汽车生产和销售，并用科学的方法对汽车市场进行理智的分析和预测，并结合各区域经济发展现状、消费偏好以及未来预期等因素，合理规划布局汽车4S店。盲目上马过多过滥的汽车4S店，不仅形成资源浪费，造成成本的增加，更主要的是造成4S店经营举步维艰。尽管4S店营销模式是目前比较先进和科学的经营形式，但也不是唯一的营销模式，根据各汽车生产商、经销商以及区域社会经济的具体情况，也可以采取设立3S店、2S店等汽车营销方式，在减少资金投入、降低运营成本、避免恶性竞争、符合不同区域社会经济发展的同时，也能建立起多层次的更加丰富的汽车营销体系。

随着一线城市汽车市场逐渐饱和，二三线地区市场将会成为未来车市增长主力。对于二三线城市来说，4S店的营销模式显然既不现实也不经济，而低成本、小规模的2S店成为消费者更好的选择。2S店投资风险小，成本低，运营灵活，如果行情不好，2S店关门停业对于品牌来说影响也不大；如果市场发展形势不错，2S店在区域市场经营的效果就能体现，投资方也能根据自己的需求向厂家申请将2S店升级成为4S店，这样也能在获取稀缺的品牌授权资源时占据先机。目前，很多厂家已经在二三线城市推出了2S店模式。比如，广汽本田一直引以为傲的4S店模式率先被自己打破，鼓励经销商在二三线城市设立较小规模的展厅，再配备可以为客户提供保养以及快修等简单服务功能的二级网点；东风雪铁龙变通经营思路，在二三线城市推出“2S+A模式”，2S指的是配件+维修，A指的是销售；上汽集团也酝酿在二三线市场运作“迷你店”模式，最低15万元就能申请到一个这样的销售店。

4.5 注重服务而不是注重销量

提升工作人员的素质和完善各项工作制度尤其是售后服务态度极为重要，无论是销售人员、技术人员及其它的工作人员，对他们的专业素养的培养一定要重视，只有让消费者享受到一流的服务，他们才会认可4S店与其它店不同的地方，毕竟4S店是一个以提供完美服务为最终营销思路的营销方式，没有了服务，4S店的精神也就没有了，其具有的各种优势也无从发挥，所以为了最大限度的发挥4S店的优势，4S店必须提供最好的服务。小结

6.4s店经营模式 篇六

摘 要：汽车4S店是就是指汽车产品销售、售后服务、配件供应和信息反馈等等汽车销售服务模式，在目前是汽车销售的主要模式，发展的很迅速。但4S店的发展出现了瓶颈，其经营模式存在一定的问题。本文具体分析了4S店的现状及存在的问题，提出了4S店的发

展对策。

关键词：汽车4S店 营销对策 品牌推广当前我国汽车4S店存在的问题

1.1 汽车厂商的地位高，4S店的地位是其附属

首先，《汽车品牌销售管理实施办法》规定经销商要取得汽车厂商授权才能销售汽车，可见汽车厂商的地位是高高在上的。当品牌汽车厂商公布要建4S店的时侯，就会引来许多经销商争抢这个品牌的授权。一些厂商为了自身的利益，在同一区域设置多个4S店，导致市场份额被瓜分，而处于弱势地位的经销商对此没有发言权。

其次，品牌汽车厂商对即将建立起来的4S店的要求很严格，硬性规定了汽车及相关产品的价格，经销商的区域，且从经营管理模式到业务流程到岗位的设置等都有一套标准和规定，如果汽车销售商做不到或者自作主张都会被罚。所以汽车销售商都很规矩，行动都很谨慎。

再次，4S店的维修配件、维修技术、甚至维修设备等方面很大程度上时依赖于洗车厂商的。如果4S店的销售营业额不够，那很容易受汽车厂商的控制，使得两者之间的地位和关系就变得不平等。

1.2 4S店的经营成本高，回收慢

目前，在我国要建立一家4S店，至少需要3000万元，再加上每年的运营费用500万左右，流动资金也需要1000万元不等。如宝马、奔驰、卡迪拉克等高级品牌汽车，其总部对店面的建筑形式、装修、设施要求非常高，有的硬件设施投资要上千万元，经营的成本很高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来说，资金的压力巨大。

1.3 4S的经营理念没有完全体现

目前，我国很多 4S 店虽然被称为“4S” 倒不如说是“3S”店，它们大部分都忽略了一个很重要的功能，那就是信息反馈。

在汽车4S店中，信息反馈(Survey)是一个很重要的环节。我国部分4S店，信息反馈形同虚设，没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。销售人员往往只要求客户填写所购车型、个人姓名、联系方式、地址等简单的基本信息，对用户的问题缺少主动反馈。

1.4 4S店存在着让客户不满意的现象

1.4.1 违反专卖店规则

一般像一些中高档品牌的汽车，市场的需求量比较大，经常供不应求，汽车4S店大都是中高档品牌汽车的专卖店，经常会出现这样一个现象：有店，有价，可就是没有车，几个经销商之间互相倒货，这样的事情频频发生。有些限量版的、热卖的汽车，经销商就会变着花样涨价，有的甚至跨区域卖，不是严重违反了专卖店的规则。

1.4.2 售后服务不健全，收费不够透明

很多4S店的售后服务都不是很健全，服务人员服务态度差，比如个别4S店服务人员接待态度生硬，对顾客提出的疑问，回答不诚实，敷衍了事；汽车维修时间长，无效率。很多4S店的汽车修理硬件设施太次了 修车团队不够专业，水平很一般，这样造成了售后服务差强人意。在维修费用方面，消费者也明显感觉到4S店的收费偏高，比一般的维修点要高出几倍，收费也不够透明，价格的明细不具体说明，店员解释的也很含糊。

1.4.3 管理及营销人员素质低

据统计，国内许多4S店的管理销售人员大专以上文化程度占80%，专业对口不足二成，且受过专业汽车管理营销培训的不到20%，专业人才极度缺乏。有的工作人员对汽车的知识一知半解。凭以往的销售经验来销售汽车。更不乏销售人员为了多卖车，多赚点钱，乱下承诺，传达不正确的信息而误导消费者。致使事后，消费者与经销商之间的纠纷不断。4S店的营销队伍缺乏高素质，专业化品牌所倡导的一些营销理念、营销战略和手法都很难去执行。汽车4S店的发展对策

2.1 树立以服务为中心的经营

随着中国汽车市场的日趋成熟，消费者的消费心理也日趋成熟。消费者对产品服务的要求越来越高。现在消费者很注重对4S店服务的满意度，4S店要想在激烈的市场竞争中获得更多的客户高。有的汽车厂商要求经销商全款提车，这对于实力不强的4S店来和利润，就必须注重客户服务这一环节。服务态度的好坏直接关系到4S店经营的成败。甚至有的可以进行服务方式的变革和创新，为客户提供个性化且适合客户需求的服务是4S店制胜的关键。

2.2 树立自身品牌，打响品牌战略

品牌就是一种号召力，影响力。汽车4S店必须重视打造与维护自身的服务品牌。加强企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面。在品牌的策略中，广告无疑是一个极为重要的手段。在资金允许的情况，选择有权威媒体做些品牌宣传，打响自己的品牌。

这才是汽车4S经销商解决生存困境的一个重要方法。

2.3 构建“大4S”营销模式

“大4S”模式是在4S的基础上逐步建立的，4S店可以发展为4S汽车市场，汽车街区式大卖场，汽车超市及中心大卖场、汽车超市及网络销售市场。大4S”“也具备4S的四大基本功能。目前，在我国 “大4S” “也掀起一层神秘的面纱例如苏宁环球汽车城等，苏宁环球汽车城就是将各种品牌汇集的集成化汽车销售服务模式。

这种模式的优点：(1)打破了品牌垄断，降低了渠道成本。(2)顾客可以以更低的价格、更方便地挑选购买汽车。可以把不同品牌的汽车，不同品牌的配件，不同汽车修理市场等集中起来，这样就形成了一个大型的综合性汽车市场。就是集汽车展示、旧车置换、综合维修、汽配供应以及汽车租赁等多种业务于一体。

2.4 创新营销方法，注重信息反馈

2.4.1 尝试活动营销方式

为吸引消费者的眼球，4S店可以策划不同的活动，像体验试驾活动、爱车俱乐部、汽车挑战赛等类型的活动营销，可以有效拉动销售。比如：2009年东风日产吉泰专营店去年举行的安全驾驶体验营，让市民亲身体验了真车模拟翻滚、模拟冲撞以及新天籁的技验区。据了解，两天的活动现场订车超过了60台。

2.4.2 创建微博等网络营销

4S店也可以通过微博，这个传播力量强大而且全公开的网络媒体将自己的4S店的洗车及相关产品，服务，活动详情等信息来宣传，以提高知名度。可以通过微博中与客户之间的和谐互动了解消费者对售前、售后的具有价值的信息，之后找到相应的合理的办法去解决，做到更好；更能及时了解消费者对自己店的洗车及相关产品，还有服务存在的漏洞和不足加以修复，树立自己的品牌，危机就不容易爆发。也可以传播比较实用性强的专业知识，与受众建立长期有效的沟通渠道，培养忠诚用户，促进了潜在消费者的达成。

2.4.3 汽车4S店应注重信息化管理

信息反馈这项工作做到得好，可以起到消费者、经销商与汽车生产商之间的桥梁作用。经销商应当及时将消费者在使用汽车过程中的体会、遇到的问题如实地反馈给汽车生产商。客户回访制度，是信息反馈中的重要内容，通过回访，与客户进行沟通，调查客户的满意度。严格执行客户回访制度，可以及时地反馈信息，从而在最短的时间内改进服务，达到让客户满意的目的。在这项工作的过程中，还可以获得竞争对手的商业信息，这些信息对日后4S店营销计划的制定可以提供有力的依据。

参考文献

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2011(01).[4] 王景峰,吴琼.一汽大众汽车4S店营销战略研究[J].内蒙古科技

7.4s店经营模式 篇七

《汽车4S店经营与管理》是一门必修课程, 是汽车技术服务与营销专业的核心课程之一, 考试课, 周4学时, 共60学时。按照深入企业调研结果, 这门课程为学生设置在第五学期, 作为人才培养方案能力提升部分的课程之一开设, 依托学生在前几个学期开设的汽车销售实务、汽车配件经营与管理、汽车售后服务管理、CRM客户关系管理等课程, 针对汽车4S店总经理、副总经理和各部门经理等中高层管理岗位, 讲授汽车4S店经营管理所需要的知识, 为学生在未来3到5年后步入中高层管理岗位打下基础, 以讲授法为主要教学方法, 辅之以案例分析法和项目驱动法。

二、《汽车4S店经营与管理》在课程设计方面存在的问题

(一) 教学内容方面

由前文可以看出, 《汽车4S店经营与管理》这门课程主要围绕各个岗位的职责和工作流程展开, 只有概述、项目三——汽车销售业务管理和项目八——4S店信息反馈管理的一部分真正涉及到管理岗位的知识。在实际工作中, 一个部门经理或以上的企业管理者需要了解店内各个岗位的相关情况, 这是毋庸置疑的, 但作为管理者, 最重要的不是“做”, 而是“管”:“做”只能将业务工作安排得深入彻底、井井有条, 而“管”才能管理好自己手下的团队, 激发团队的向心力和合力, 齐心协力将工作做好。如果一个管理者只会“做”而不会“管”, 则他工作的效果只是让他的团队再多一个“干活”的人, 并不能起到一个管理者应该起到的团队的核心、领路人和精神支柱的作用。

(二) 学时分配方面

目前这门课程的理论与实践学时比例约为3:1, 但在第五学期, 学生已临近实习, 需要将所学的理论知识渗透到实践中去, 另一方面, 由于学生在之前已经学习过管理学基础等与管理相关的课程, 而坐在教室里是无法真正了解管理者是如何进行管理, 也无法真正动手去做的, 同时, 该课程与《汽车基础知识》、《汽车使用与保养》这类可以在实训室中动手操作来进行实践的课程不同, 在实训室中无法做到真看真做, 所以在实践课时中, 学生只能按照教师的要求收集资料、写写策划、模拟场景等。

三、《汽车4S店经营与管理》课程改革探索

(一) 教学内容和学时分配方面

根据“做”与“管”相结合的思路, 我们可以将真实管理岗位所需要的知识积累与管理者所必须具备的基础素质培养结合起来。另外, 在学时分配方面, 可以增加实践教学课时, 将部分课程放到4S店去进行, 让学生在真实环境下体验4S店的日常经营与管理。

改革后的课程共60学时, 其中理论32课时, 实践28课时, 基本约等于1:1, 并在其中安排了到4S店参观调研、4S店管理系统架构、主要业务模块管理、4R管理模式、员工管理、早会管理、企业形象塑造、规章制度制定、建立信息反馈平台等管理者必须懂得的知识, 并要求学生亲自动手去做。这样一来, 学生的学习热情增加了, 知识掌握也能够更加扎实, 学以致用。

(二) 教学方法方面

汽车技术服务与营销专业的课程都是基于工作过程开发的。基于工作过程的课程开发的整体思路就是要了解工作岗位的一般任务, 然后根据对一般任务的分析推演出典型工作任务, 完成所需知识和素材的积累并进行整合。改革后的课程设置了5个任务, 包含8个实训小项目, 在每个任务开始前让学生深入到4S店进行参观调研并进行整理和分析, 得出一定结论, 再在课堂上进行团队汇报, 不足之处由老师进行补充, 充分体现了培养学生学——做——思的结合和工学一体化的高职教学理念。

另外, 在传统教学法上, 主要采用讲授法、联系法、案例分析法和分组教学法。首先, 采用讲授法, 对每节课程的理论知识作以整体阐述和细节讲解;其次, 采用联系法和案例分析法对所讲授的理论知识进行形象阐释, 让学生更加直观地理解, 并加深印象。然后, 运用分组教学法对所学知识进行模拟演练, 细化学生对知识的理解, 学会运用, 并加深印象。同时, 在实践教学时间, 还准备嵌入沙盘模拟经营内容, 让学生分成小组, 以总经理、副总经理或各部门经理等中高层管理者的身份进行4S店模拟运营, 充分体会4S店管理者进行整体规划的感觉。

结语

《汽车4S店经营与管理》这门课程在实际教学中内容上以各基础岗位一线员工的工作流程和工作方法为主, 忽略了经营、管理者所必须具备的素质培养和知识积累;在学时分配上较多地倾向于理论知识传授, 对实践教学存在一定的忽视现象;在教学方法上以讲授法为主, 辅之以案例分析法和项目驱动法, 背离了课程设置和人才培养的目标。所以, 本文针对以上问题对课程改革进行了探索:在教学内容上增加了员工管理、企业文化管理、规章制度管理、信息管理等在日常经营和管理中必备的内容;在学时分配上将理论与实践学时调整到约1:1, 激发学生学习热情;在教学方法上灵活运用项目驱动法, 将部分课程移到4S店进行。

摘要：《汽车4S店经营与管理》是近年来新兴的热门专业——汽车技术服务与营销专业的核心课程之一。根据专业的培养目标, 即在学生毕业3-5年后成为中层管理者, 学生在一、二年级已经奠定汽车基础知识及各岗位工作流程、工作方法的基础之上, 在三年级进入实习岗位之前开设这门课程, 对于学生未来走向工作岗位十分重要。但是, 现在普遍使用的教材和课程设置的内容均以各个岗位的工作流程简述为主, 忽略了作为管理者所应该具备的基本素质培养, 同时, 在学时分配和教学方法上也存在很多问题。本文以辽宁现代服务职业技术学院 (以下简称“辽服职院”) 汽车技术服务与营销专业为例, 探索《汽车4S店经营与管理》这一课程的改革。

8.4s店经营模式 篇八

关键词：实训车间 课题设置 教学课题 教学模式

他们在课堂上要么呼呼大睡、要么玩手机、要么调皮捣蛋，但从本质上讲他们是聪明能干的，他们有自己的人生追求，只是不爱学习那些枯燥无味的理论知识，怎么样才能让他们那“过剩”的精力转移到课堂上来，带着这些疑问我来到了河北师范大学国家级骨干教师培训基地，通过一个月的4S店调研，通过与同学、专家沟通交流，我认识到中职汽修专业课题设置及教学模式的改革完全可以参照4S店的硬件建设及工作模式进行改革。

一、将4S店转化为我们的实训车间

中职汽修专业毕业生去向一般三个方向，修理厂、4S店、汽车制造厂，其中4S店对毕业生的要求最高，如果我们的学生在校学习环境就是4S店那种工作环境，我想毕业后也不会有那么高的离职率，或者说应聘成功率会在原有的基础上有很大的提升空间。

4S店售后维修保养车间宽敞明亮、干净整洁、制度完善，有着先进齐全的维修保养设备，维修保养的每一步都能在客户休息室看得清清楚楚，我们的学生就应该在这种环境下学习，将客户休息室转化为我们的理论教室，将维修保养车间转化为我们的实训车间，将师傅转化为我们的实习指导教师或者小组组长，将实习生转化为我们的普通学生，师徒关系转化为师生关系，让我们的学生时刻明白他们所学习的理论知识，所进行的实训操作项目正是4S店、修理厂所要完成的工作任务。

我们的实训车间硬件设施应该模仿4S店售后车间进行配制，比如说应具备常用的尾气抽排系统、气源、电源、气动工具、电动工具，通用检测设备等。4S店有的我们应该在我们的实训车间尽可能的配齐，实训车间的布置如图1所示，4S店怎么操作的我们应该带着学生尽可能的模仿操作。这样才不至于造成学生毕业了进了4S店什么东西都是陌生的，4S店毕竟不是教书育人的地方，我们的学生自主学习的能力并不强，这样就很容易出现学生不适应、离职等现象。

二、将4S店一些典型的维修保养案例转化为我们的教学课题

学生毕业为了能够与4S店顺利接轨，中职汽修专业教学课题的设置，培养目标的制定在一定程度上要结合4S店实际工作任务进行，可以把4S店经常作业的、典型的维修保养案例，转化为我们实训车间所要进行的实训课题，尽可能的实现学生在校进行的实训项目正是4S店所要进行的维修保养任务。模拟真实的4S店工作流程，力争做到“实训就是工作”，这样即能激发我们中职生的学习热情，又不会与企业生产脱节。

结合车辆的生命周期及4S店的维修保养流程，对于一辆整车来讲我们可以开发以下课题，新车检查（PDI）、二级维护、故障诊断、总成更换、总成拆装、部件认识、车身修复等项目如图2所示，这些项目的授课方式我们可以严格按照4S店的作业标准进行，再结合班级人数多少、学生层次高低灵活分配课时量。真正让学生感觉到实训环境就是4S店售后车间，上课所进行的实训操作就是4S店所从事的维修保养任务，在这种环境下我们完全可以抛开那些学生不爱学习的、枯燥的、没有必要理论知识，对于那些必须讲解的理论知识我们可以让其融入到学生分组讨论中去，融入到实训当中去，力争做到“理论与实训的合一”、“4S店与实训车间的合一”、“实训课题与维修案例的合一”。

三、采用“行为导向教学理念”培养我们学生的职业素养

针对4S店的工作模式，我们中职汽修专业培养的学生必须做到能动手、能协作、能沟通交流，与企业衔接容易。所以我们在选择课程体系的时间不能采用“学科体系”，“学科体系”对专业划分过细，理论性较强；知识无限，而学生在校时间是有限的，一般的中职生在校期间为两年，在这有限的时间内我们必须采用以工作任务为主导，以学生为主体，以企业需求为前提的“应用型、技能型、实践型”的技工教育课程体系，也就是基于工作任务与工作过程的课程体系。

结合4S店对我们人才培养的要求及基于工作任务的课程体系，“行为导向教学理念”就顺从了中职教育的发展，行为导向教学包涵了我们常说的项目教学、案例教学、情境教学等。主要教学环节是布置任务，分组讨论解决任务，成果展示与过程评价。布置任务就如同4S店班组长拿到维修工单一样，课堂上实训教师所布置的任务就是从4S店典型维修保养的案例转换过来的课题，讨论解决任务如同班组长带着小组成员进行车辆的保养与维修，遇到疑难杂症要进行分析交流。成果展示与过程评价就如同4S店质检员对车辆维修保养质量检查评估一样。整个教学过程环环相扣，学生即学到了到4S店直接就可以运用的技能，也在学习过程中锻炼了自我，比如说自我展示能力、语言沟通能力、交际能力等这些能力其实正是4S店所需要的其它能力。

总之，企业与学校相结合的课题设置及教学模式适应了中职教育与企业的衔接，大大推动了中职教育的教学改革，改变了传统的教学模式，为学生提供了更加有效的学习环境。

參考文献：