铁路客运市场

铁路客运市场（精选8篇）

1.铁路客运市场 篇一

铁路客运市场营销策略研究

第一篇理论篇

第一章铁路旅客运输市场的概念

第一节市场

所谓市场，是商品交换的场所，是指商品交换关系的总和。好范文，全国公务员公同的天地对铁路旅客运输而言，市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。

第二节市场营销概念

1营销的概念

对营销一词目前存在一些误解。如有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；分局或路局将客货运部门换上“客货营销中心”的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。那么，什么是营销呢？应该说营销是一个过程，包括市场研究过程、选择目标过程、营销设计过程和营销实施过程。

2对营销的不同观点

美国西北大学的菲利普.科特勒和北卡罗来纳大学的加里.阿姆斯特朗教授认为：“营销是个人和团体创造产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。其核心活动包括产品开发、研究、沟通、分销、定价以及服务等。营销主要的任务是确认顾客的需求和欲望，决定目标市场。

在我国，对营销的理解有两大观点。第一种认为应称为“市场学”（由行销翻译过来）。这种观点侧重强调研究市场的重要性。另一种认为应将行销译为市场营销学。这种观点侧重强调过程。认为营销不仅包括售前活动，如市场调查、预测，还包括售后活动，如送货上门、安装维修等。但尽管两者侧重不同，共同点都认为，企业经营第一步应从研究市场开始。

综上所述，可以得出，营销一词是指一个过程。这一过程包括：第一，时刻研究市场，掌握需求变化。第二，确定企业的目标市场，明确是为那些顾客服务。这种过程是动态过程，包括是否需要改变目标市场。如：“万宝路”香烟一开始是为女士设计的细长型香烟，但广告播出后效果不佳，遂转向男士为主，突出“西部牛仔”形象，销量大增。第三，设计产品和服务。这种设计必须满足顾客的需求。如大部分车站站台高度不够，到站下车时，还要下台阶才能到站台，从设计的角度忽视了顾客使用的方便性。第四，交换产品或服务以获取利润。生产不是最终目的，应研究用什么方式销售，包括产品的价格、广告、服务、销售渠道、付款方式等。

第三节市场营销的主要内容

市场营销的主要内容按市场研究、目标选择、营销设计、营销实施四个过程进行分类。

1市场研究过程包括的内容

1.1营销概念：如市场、需求、欲望、产品交换、营销等。

1.2营销观点：如生产概念、产品概念、销售概念、营销概念、社会营销概念。

1.3营销规划与管理：战略规划、目标市场。

1.4营销分析方法：消费行为模式、消费者购买过程分析、市场类型、营销环境分析。

2目标选择过程包括的内容

2.1市场需求预测：市场总需求、市场占有率预测方法（专家意见法、时间序列分析法等）。

2.2需求理论：需求层次理论、双因素理论。

2.3市场细分：细分考虑因素、有效市场。

2.4选择目标市场：评估细分市场、选择目标市场。

2.5市场定位：定位策略、定位方法等。

3营销设计过程包括的内容。

3.1产品策略：产品设计、产品研究、产品寿命周期理论、新产品开发策略、品牌策略、包装策略等。

3.2价格策略：定价考虑因素、定价一般方法、定价组合策略、定价调整策略等。

3.3营销渠道：渠道设计、分销决策、营销网络。

3.4沟通与促销：公共关系的应用、促销预测算、信息反馈系统。

3.5广告：广告预算、广告目标、广告选择、广告评估。

3.6人员推销：销售政策、销售人员培训、销售人员激励等。

4营销实施过程包括的内容。

4.1营销体制：营销机构、营销奖罚制度、营销控制与管理。

4.2竞争策略：竞争者分析、竞争策略。

4.3反馈控制：信息处理、目标变化、战略调整等。

4.4相关因素：营销道德、国际营销、营销与法律、营销与企业兼并、营销与社会等。

既然营销是一个过程，按照营销理论，对于客运营销工作，首先应该研究市场，确认顾客的需求和欲望，然后确定产品定位，进行营销设计，进而实施营销。而现行的铁路客运生产的管理模式及管理理念，与当今市场环境存在着一定的差距，营销行为有待于完善。

第二篇旅客市场营销篇

随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因素一方面促使旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路

网日趋完善，客运汽车设施逐渐升级，乘车条件不断改善；民航也不干落后，通过改革管理体制，紧紧抓住市场，适时采取增加航班、降低票价等多种方式，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。从1997年开始，铁路为了巩固现有的客运市场，重新树立在客运行业中的“铁老大”地位，不惜投入巨资，整治主要干

线线路，更换提速道岔、更新高速机车车辆，先后于1997年、1998年、2000年、2001年，在主要干线进行了四次大面积提速，相继推出了夕发朝至列车、城际快速列车、行包专列等多品种客运产品，客运营销在铁路内部“安家落户”，从此国内客运业开始了激烈竞争。

第一章旅客运输的特点

铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。

学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。

民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。这股流量又是波动的。

劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。

总之，铁路要面临旅客运量的这些波动，必须要有相应的、适宜的措施来应对。

第二章旅客营销工作存在的问题

铁路客运业，在机遇与挑战面前，能否抓住机遇，开拓进取，不断发展壮大自己，关键在于我们管理者能否真正认识市场，适应市场。其最有效的手段就是能否做好铁路客运营销工作，通过有效的营销来占领市场。而当前铁路客运营销工作，虽然通过经济考核、客车提速等手段取得了一些成效。但是，对于目前营销现状，只能说是营销工作的初级阶段，没有按照营销理论来进行产品设计和市场定位，营销具有一定的盲目性，致使在旅客运输过程中存在着许多问题不能及时解决，制约着客运产品的生产和销售。

第一节市场研究问题

按照营销理论，开展营销工作首先是市场研究，即：进行市场调查，了解旅客的需求和欲望，对市场需求进行分析，选择目标市场，进行市场定位，然后根据调查结果确定产品类型。现行的营销工作还远远不够。

1市场调查不够。开行客车前，客流调查不充分，调查数据不准确，调查手段不先进，不能充分运用计算机联网数据共享优势，对所吸引的客流数量、层次掌握不准，导致部分客车的开行存在一定的盲目性和不科学性，造成部分客车上座率不高，部分客车严重超员。太原－汉口2234次、天津－西安2561次客车，一年四季超员，节假日期间，经常始发站超员。而石家庄－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次卧铺车经常虚糜。虚糜原因很简单：石家庄－太原高速公路运行2小时30分，7055次运行6小时50分，太原－杭州经由京九线，沿途大部分停车站的地方经济比较落后，旅客成分多为民工，该车却是新型空调车，产品供给与旅客需求严重错位。

2运能调配不力。运能调配灵活机动性差，不能及时有效地抓住客流规律并制定相应的预想和对策进行削峰填谷，面对客车超员严重、旅客无法上车的场面束手无策。经过多年经验得出石太客流的特点是：正常天气石家庄―太原客流70％通过高速公路运输，遇雾雪天气高速公路封闭后，这部分客流将全部涌向铁路；每年4月30日和9月30日两天，石家庄北站到青岛的旅游流、到唐山的学生流均在800人以上，这时太原－青岛2578次、临汾－唐山的4476次都要超员150以上，甚至列车厕所内都要容纳6人以上。这些都是多年不变的规律，而铁路客运组织部门对这一规律没有引起高度重视，没有拿出具体措施，使得旅客滞留车站和乘车条件急剧下降。

第二节目标选择问题

目标选择过程是确定产品品种的重要环节。开行一趟客车，要在市场调查的基础上，对数据进行认真分析，仔细归类，然后根据不同需求层次确定相应产品，这样生产出的产品才有市场。而目前开行客车的品类，不遵循经济规律，不是通过市场调查，充分掌握旅客需求来确定的，而是采取生产极端化，片面追求夕发朝至列车，造成客车始发时间过于集中，使中途站要么客车接踵而来，要么长时间无客车到发，客车流呈脉冲状态，不利于客流的吸引。石家庄北站主要担当石太、石德线的客车接发，而到太原方向的客车，从8：07汉口－太原2233开车后，直到12：19才有上海－太原k373次，其间4个小时无西去客车；从3：56西安－天津2562次开车后，直到21：21才有太原－青岛2578次，期间18个小时无到石德方向的客车。优质优价列车越来越多，绿皮车趋于消失，使得相当数量中低收入的客流望车兴叹。

第三节营销宣传问题

营销宣传是营销设计的一部分。再好的产品不加以宣传，至少在短期内不会被人了解，这对于营销工作极为不利。目前铁路客运产品的营销宣传渠道很少，我们极少看到铁路客运产品的宣传广告，充其量在客车调整后，仅利用新闻报道的形式，无偿介绍，没有针对各自地区涉及到的各次列车的变化，有特色、多样化的反复宣传，致使有些客车已开行了很长时间却不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次开行后，石家庄经由京九线到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通车，石家庄市及周边的人民非常需要，假如进行适当的宣传，这一消息将会迅速被人所知。可悲的是：一年后，还有相当一部分铁路干部职工还不知此事，何况他人？可见，目前我们的营销工作之差距。

第四节营销实施问题

1销售方式欠妥。现行客车运能分配仍然是传统的票额分配法，每次调整运行图时，对各趟车进行票额分配，绝大部分由始发站发售，中途站只预留一少部分，只能按照分配数量进行发售，站与站之间无法连通，无法将本站特别是始发站的剩余能力及时被前方站利用。唯一的补救方法是车内补票，但这无法彻底解决车内剩余能力的及时利用，导致目前存在的车上运能虚糜，车下票额紧张的现象。尽管最近实行了票额分配分淡、旺季两套方案，但仍未能解决上述问题。

2销售渠道不畅。发售车票是客运生产的重要环节，只有将车票发售出去，才能获得收入。在售票环节，营销工作就是创造售票条件，为旅客购票提供方便，使欲选择铁路的旅客能够按照自己的需求购买车票。

当前，全国铁路计算机售票工作已完成了车站窗口售票、局域网及广域网建设三次较大的飞跃，计算机联网售票，发售异地票已成为现实。但是，由于多年来我国铁路旅客运输工作实施的是票额分配式的计划运输，经过几代人的努力，已形成一套较为完整的、行之有效的管理办法，为我国铁路旅客运输工作作出了积极的贡献。当现代化的计算机设备投入生产后，相应的管理手段没有同步发展，计划配置型管理模式仍然是当前旅客运输管理的主流，销售体制严重不适应，主要表现在：一是以车站为基本单位，以各自利益分割资源，网络整体功能较弱，造成各种销售障碍。二是联网发售异地车票数量比例很小，目前只占各始发车硬座票额的10、卧铺的15。同时对网票的发售加入了一些限制，例如：石家庄铁路分局、太原铁路分局和原临汾铁路分局为一个票务中心，网票发售规定同一票务中心不得发售本中心的网票，只有在开车前3日至开车前次日方可发售。加之部分路局网络时常故障，各始发站借以春运、节假日等理由随意抽回网上票额，给旅客网上购票带来较大不便。三是异地票发售，缺少配套的管理措施及有效的考核机制，致使该项工作缺乏动力，积极性不高。例如：发售异地票的人数和收入均归始发站（客运公司运作后统归客车担当公司），每张异地票允许发售站核收5元手续费作为奖励，而这5元钱也往往被有关部门截留，使售票者得不到相应报酬，却增加了诸如结账、登帐、缴款、作月报等一系列工作，增大了差错率，反而打击了异地票发售工作的积极性。例如：石家庄北站发售网票在售票房，而5元手续费为多经收入，多经返还给车站2元，车站将该部分收入用于车站奖励基金，落到售票员手中微乎其微，而路局专项网票奖励车站从未见过，根本调动不起售票员发售网票的积极性。

3临客信誉不好。在春运、暑运、旅游黄金周等客流剧增的时期加开临客，对缓解运能紧张现象意义重大。但是，从多年的临客开行来看，在临客的旅行速度、停站和正点率等方面，临客远远差于图定客车。特别在正点率方面，因为开行临客后，线路通过能力相对紧张，有些区段的运行时刻是由调度员临时调整。因此，临客，特别是长途临客容易晚点，晚点后处处会让正点列车，这就使晚点临客晚上加晚，有时晚到十几个小时。这也是临客上座率不高的原因之一。

4服务质量不高。由于历史和用工体制等多方面原因，造成现在的客运职工队伍素质参差不齐，服务态度生、冷、硬现象尚未杜绝。不主动服务、服务不到位问题，服务中刁难旅客问题等致使旅客投诉居高不下，这说明铁路客运职工整体素质已经不能适应日益增长的旅客服务质量需求。客运服务中存在的质量问题，反应了对客运职工的培训工作尚未到位。虽然目前客运职工培训也规定了时间、期限。但是，这种培训缺少一个规模化、多功能的培训基地，缺少一套完整而科学的培训手段，缺少一支力量雄厚的师资队伍。对客运干部职工的培训缺少系统化和全面性，只是每年例行公事的、简单的业务性培训，其内容涉及服务技能方面很少，使得年年培训，年年如此，客运干部职工的综合素质没有真正提高，没有达到预期培训效果。

第三章加强客运营销的措施

加强旅客运输营销工作，提高客车利用率，增加客票收入是一个多因素的综合问题，涉及面很广。既需要正确的决策，又需要先进的设备，既需要决策者更新意识，又需要广大干部职工集思广益。其宗旨是客运生产要以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，其手段是运用现代企业管理机制，完善营销过程，制定与设备相适应的生产激励办法，其后盾是以高素质的人才和高科技的设备来实现。能否解决这一问题，直接关系到广大客运职工的切身利益，关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。

第一节找准市场定位

1按需开车，供求相适。计划开行客车前，要利用先进的设备和手段，对吸引区域进行客流调查，根据调查数据、吸引区的经济状况以及客流成份等因素，评估细分市场、选择目标市场，根据市场需求，适时开行不同层次、不同需求的列车，如：开往旅游区、经济发达区的要使用新型空调车，开行高档次的列车，夕发朝至列车，实现全列卧铺或卧铺车比例最大化，发挥“品牌效应”，开行“形象车”、“精品车”，以创“品牌列车”吸引旅客，实现客运硬件“大提速”。相反，途经经济落后地区，农村旅客较多的区段，尽量开行票价相对便宜的列车，以适应不同层次的市场需求。

2运行时刻，多方兼顾。铺画客车运行图对客车上座率至关重要，其到、开时刻既要考虑始发、终到站，又要兼顾中途站，既要开行夕发朝至列车，又要开行朝发夕至、朝发朝至列车，根据旅客需求具体安排，力争使车流均匀，避免脉冲现象。

3客车运能，动态调整。要善于研究客流规律，搞好市场调研与分析，根据客流实际变化，适时开行临客、停运客车。除固定客流外，每年因季节、气候、节假日等因素还会形成不同成份的客流高峰，要紧紧抓住这些机会，及时加开临客、加挂车厢。例如：当雾雪天气石太高速公路封闭时，可利用储备运能或采取套跑的方式，在石家庄北―太原间加开临客，可将公路丢失的客流全部拉回。

第二节全面实施营销策略

1健全营销体系。客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。如：在互联网上建立客运营销网站，网站上开设列车时刻查询、网上订票、大客户服务、旅客投诉、旅客建议等栏目，为旅客提供一个功能强大的交流平台，使旅客足不出户即可实现与铁路进行业务洽谈和沟通。

2开辟客运新市场。一是通过市场调查，了解市场需求，根据市场需求不断推出高质量、有特色的客运产品。二是多方联系，营销团体客流。客运公司可与风景名胜地区的旅游部门联手，推出旅游套餐，加开旅游列车，实施全程服务；与外出劳务部门联系，组织民工专列；与教育部门联系，开行学生专列等。

3完善考核机制。一是完善工效挂钩办法，将营销人员的个人收入完全与营销收入关联，上不封顶，下不保底，充分调动客运职工的积极性。二是继续执行现行的发售异地客票允许收取5元手续费政策。为了防止有关部门截留该项资金，影响发售网票积极性，上级主管部门可将网票发售指标列入任务考核。

4加大营销宣传。一是各级领导要高度重视，要设置客运营销广告宣传专项资金。无论是调图变点、新增客车，还是加开临客、加挂车厢，只要推出客运新产品，都要加大广告宣传力度。二是营销宣传要投资建立完善的宣传网络，通过互联网、电视、广播、广告、资料、电话问讯、手机、机信息等先进快速的宣传工具，使任何人在任何时间任何地点都可以了解到旅客列车的车次、运行区段、到开时刻、基本票价、沿途停车站以及当前运行正晚点情况等信息，形成完善的营销宣传网络。三是通过售票窗口向购票旅客免费发放易于长期保管、阅读的旅客列车信息手册，以其作为我们的“请柬”，进一步固定“老客户”，开辟新市场。

4提高服务质量。铁路客运员工素质的提高必须引起各级客运干部的高度重视。因为客运员工的素质是企业发展的力量源泉，是企业的根本所在，直接影响着客运业的生存和发展。提高客运员工素质应从以下几个方面入手：一是建立先进的培训基地。客运培训要学习大型现代化企业的培训模式，建议取消各基层站段职工教育机构，在分局建立大规模先进的培训基地，修建一流的教学设施，配备雄厚的师资队伍，开设完善的岗位培训课程，制定合理的培训周期，保证过硬的岗位培训质量。二是走出去学习他人之长。组织客运职工外出参观学习现代化的企业管理，树立现代企业员工的服务理念。以此不断提高客运职工的整体素质，以适应旅客运输市场发展对客运职工的素质需求。

第三节优化售票方式

售票是铁路客运组织的第一道工序，也是开展客运营销的关键环节，售票方便程度是当前影响旅客旅行选择交通工具的重要因素，决定着能否吸引客流和提高市场占有率。2003年在石家庄北站候车室、售票厅等地发放问卷1000份，收回有效问卷920份。通过问卷调查资料分析表明，旅客选择购票等候时间不超过15分钟所占比例为45.6％，如购票等候时间超过30分钟以上，那么将有46.8％的旅客认为购票等候时间长，不方便；希望能够买到返程票的旅客占93％；希望在市内银行代售车票的占94％；有卧铺需求而买不到的占32％，其中因不能满足卧铺需求而改乘其它交通工具的占12.5％。

调查表明，满足旅客购票需求是客运营销非常重要的途径之一。目前，微机售票联网已基本覆盖了全路较大客运站，实现全国联网售票已成为现实。但是，网络功能的潜力远远未被挖掘，应从以下几个方面进行开发。

1以票额分配为基础，实施动态调整。票额分配是计划运输工作的具体体现。实行了计算机联网售票以后是否可以取消票额分配，实现同民航一样的全国任意一个联网窗口都可以发售任意方向和车次的客票？就目前我国的国情和铁路现有能力状况而言，是不现实的。民航售票有票种单

一、航班经停站少、业务量相对较少等特点。铁路目前的计算机售票技术实行售联程和往返票是不成问题的，但是铁路列车中间停车站有几个到几十个，旅客的流量、流向及季节波动等动态因素较多，大多数中间站无始发列车，客流要靠始发站预留能力来解决。

计算机售票，技术上可以做到某中间站售出一张该站到终到站或前方中间停车站的车票后，计算机自动生成一张始发站到该站的短途票额或再生成一张前方到达站到终到站之间的短途票额，一张长途能力变成了两段或三段短途能力。但这样以来，如果各站都按自己的需求组织售票，势必造成车站售票的无序竞争，造成热门车超员、冷门车虚糜，长短途能力的合理分工、旅客列车的均衡运输、能力的充分利用以及铁路的整体经济利益和社会效益都将受到影响，导致正常运输秩序的混乱。因此，票额分配仍有必要。

铁路客流由于其随季节变化的不确定性，决定了票额分配也不能一成不变。只在调整列车运行图后进行一次性票额分配，不加强票额的动态管理，也会出现旅客列车的不均衡运输，经常出现始发站虚糜，中间站吃紧等现象。这是多年来铁路旅客计划运输工作中一直未能解决的难题。因此，在票额分配的基础上实施动态调整恰恰能够解决这一难题。

计算机联网售票后，随时进行票额动态调整在技术上成为可能。通过各地区票务中心的监控，可随时掌握各站的售票动态，了解各次列车的超、欠员和能力利用情况，再综合日常客流调查及分析，便可得出日常票额调整的依据。

2003年1月10日，北京铁路局实施了票额动态管理。在始发列车开车当日，路局票务中心根据始发站售票情况，将部分剩余票额调整到前方站发售，同时自动在被调票额车站计算机上下载“调动票额通知书”，由调出站于开车前连同乘车人数通知单一并交列车长，不再重复下达调度命令。较以前相比，无疑进步了不少。但是，这只能说是“半自动”，如果将人工调整的“半自动”通过编程实现计算机执行的“全自动”，将只能利用始发站剩余票额变为充分利用任何一个站的票额，计算机网络功能才算充分发挥。具体为：一是列车从本站开车后，剩余票额立即自动释放到前方站或前方几个站进行发售。二是该铺位如果未发售到终点站，则程序在该票的到站自动生成本铺位票额，使该站再次发售，达到一位多卖，提高利用率。三是给列车内配备车载补票机并与地面实现无线联网，达到运能数据共享共用。

实现上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于铁路与其它交通工具的竞争。例如：以往车站无卧铺后只能到车上补，能否补上只有上车后才知道，风险较大，使部分旅客担心上车后没有卧铺而改乘其它交通工具。实现票额动态管理后，旅客在车上车下均可购买卧铺，减少客流流失。

如第三项功能不能实现，车内补票可暂时取消，等实现该功能后，还可恢复车内补票。

2采用多形式、多渠道的售票方式。除车站售票厅外，还要在站外建立售票网点，较大城市也可在繁华商业区、居民聚集区、银行、旅行社内增设代售点，方便顾客购票。随着科技的发展，还可在上述地方增设自动售票机使旅客能够很方便地购买到全国各地的车票。

关于增设客票代售点，还应注意下列问题：

1、明确代售关系的法律地位。从法律上讲，票务代理属于商事委托代理关系，铁路企业是委托方（被代理方），代售单位是受托方（代理人）。《民法通则》中规定：代理人在代理权限内，以被代理人名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为，承担民事责任。从调查中得知，许多代售点都挂有“××火车站客票代售点”的招牌，不论铁路企业还是社会公众都确认了这一层代理关系。然而，《代售火车票协议书》文本中，有这样的表述：“经××申请，上级部门审批同意，由××站与××合作，在××开设火车票代售点”。把铁路企业与代售单位的关系界定为合作经营关系，显然混淆了“合营关系”和“代理关系”。这样就产生两个问题：一是协议主体的权利义务不明确。“合营”和“代理”是两种截然不同的法律关系。合营主体的权利义务体现在共同投资、共同经营、利益共享、风险共但。而代理则主要体现在授权委托之中。因此，协议书中权利义务条款多处含糊不清。二是双方法律责任不清。合营的每一主体应承担的法律责任是按其投资和获利比例区分的。而在代理关系中，代售点的代理权限是代售火车票，作为委托方的铁路企业，只为代售点售出的火车票承担法律责任。代售点其它行为的法律责任，则由代售点自行承担。

2、解决好代售点价外收费问题。代售点把火车票作为商品来代售经营，目的就是要获取利润。《民法通则》中规定：代理人可以在处理被代理人委托事务时，获得报酬。代售点以铁路的名义发售车票，按理应当从铁路企业获得报酬。但铁路现行的运价政策，没有代售服务费这一块，代售服务费只能通过价外收费来获得。虽然，国家计委和铁道部对代售服务费做了明确而严格的规定，但“每张不得超过5元”，在通常情况下，不足以维持正常的成本支出。于是，代售点价外收费在“合法”的外衣下，非法加价收费，就很难从根本上杜绝。旅客作为消费者，并不清楚车票所附加的价外收费，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。这是代售点不时出现“高价票”的根本原因。解决这一问题比较理想的方式是，借鉴民航机票的代售方式，在票价中包含代售服务费这一块，使代售点的代理报酬，由现在的从旅客手中获得，变为按一定的提成比例直接向铁路企业清算。这样以来，票价以内是合法的，票价以外的任何收费都是非法的，这样就可从根本上避免代售点价外收费现象。

3建立列车追踪分析系统。利用联网获取客车全程售票数据，将每趟客车各停车站的售票情况及全程上座率绘制出直观的分析图，为决策客车开行、停站增减及票额分配提供依据。

第三篇行包市场营销篇

第一章行包运输的特点及现状

铁路行李包裹，是旅客随身携带物品及少量急需物资，装入客运列车所挂行李车内运输的物品。其特点是安全、快捷、方便。

随着市场经济的发展和物资流通的加速，行李包裹的运量呈急剧上升态势，与发展缓慢的铁路运输能力形成尖锐的矛盾，行包运输组织本身成了这一矛盾的严重制约方面。如果这一矛盾引不起有关方面的重视，得不到及时而妥善的解决，市场经济的发展提供给铁路的一个大好机遇就会失去，作为经济发展的一个重要增长源泉，就会进一步被正在崛起的公路运输和航空运输分劈和占领。由此，作为一名客运管理工作者，我认为，在当前形势下，很有必要对铁路行包运输存在的影响市场竞争的主要问题，以及问题的原因与对策进行深入的研究与探讨，以便认识自己，兴利除弊，适应市场，促进发展，使铁路行包运输成为铁路运输经济的第三大重要支柱。

第二章行包营销工作存在的问题

铁路行包运输，作为铁路运输的一个重要组成部分，在铁路走向市场的过程中，进一步显示了它在铁路运输经济效益总体布局中的重要位置，人们在着眼大宗货物和旅客的同时，不断地把眼光投在这里。市场机制在全社会发挥着日益深刻的影响和作用，铁路行包运输在市场面前的缺陷和问题日益明显地显示出来，它以经济效益和铁路形象为代价，日益强烈地警告着铁路运输企业的各级管理者：形势不容乐观，问题确实不少，必须引起充分的注意。

第一节产品设计问题

在市场经济条件下，产品只有适应了市场需求才能畅销。如果不管市场需求如何而进行盲目生产，必然造成部分产品滞销积压，部分产品供不应求的不平衡状态。而目前的铁路行包运输恰恰就存在着这种不平衡的状况。石家庄北站每天办理行包业务的列车共24趟，其中，16趟比较正常；1趟常年超载，车站无法加装；4趟常年满载，强塞几件非常困难；3趟常年虚糜。这给车站造成了有量无能有能无量的不平衡局面，运能浪费和货物积压同时并存。如果将积压货物改装其它同方向短途列车，势必增加了行包中转次数，增加了中转站的作业量，增大了运输成本，提高了差错概率，却减慢了行包的运输速度。

第二节经营管理问题

行包运输作为一个多环节运输过程，一处不畅就会影响全局。因此，铁路内部的经营管理非常重要。管理到位，各环节之间就能密切配合，使大连动机高效运转，使行包运输安全快捷。否则，就会造成环节梗塞，问题频出。目前铁路实行计件考核，按劳计酬，激发了广大职工的工作积极性。但是，在任务考核过程中，只是注重了承运收费环节，而忽视了装车、卸车、运行、中转、交付等环节。这种做法引出了一系列影响整体运输的问题。

1考核机制不完善，导致站车交接障碍

行包运输只考核车站，车站将任务分劈给行李员，奖金与装车件数挂钩，而列车上却无任务考核，装车多少与其奖金无关。装车越多差错率就越大。因此，站车交接时，车站想多装货而列车上却希望少装甚至不装，为此时常发生矛盾，甚至出现大打出手现象。列车为少装货，有的提前给沿途各停车站拍发满载电报，有的对车内货物不按规定码放，使再装货物码放困难，有的在点件过程中故意出差错，拖延交接时间，有的强调包装不好或同一到站货物太多拒绝装车等等。造成车内虚糜，浪费运能。

2中转不畅,延长货物运达时间

虽然<lt;客规>gt;规定车站装车应遵循“先中转，后始发”的原则，但执行中却恰恰相反。因为中转作业不产生效益，尽管上级部门为鼓励中转，设立了中转奖金资金，但是，这部分资金大部分被中间截留，生产车间很难看到，因此，这一政策收效甚微。有时由于运能紧张，中转行包常常被滞压十几天甚至几十天，造成快件不快，随身行李不能及时提取的问题，影响了旅客货主对铁路的信任。

3无序竞争，损坏顾客利益

同一城市有两个以上车站办理行包业务，形成竞争格局，对于铁路提高服务质量，开设多种服务项目，以优质的服务赢得货源是有益的。但是，如果管理不善，协调不好，面对共同的货源，一是在同一区域重复设点，造成人力物力的浪费。二是纷纷采取少计计费重量、压低服务费用等手段抢夺货源，使国家和企业蒙受经济损失。三是在竞争中为削弱对方运输优势不择手段，给对方设置障碍。例如：甲、乙两站在同一城市，按规定甲站应该中转乙站的行包，由于利益关系，甲站不按规定办事，拒绝为其中转。甚至将乙站已装上车的行包“中转”下来给予“暂存”，然后装上本站的行包，过几天再将其装出。其实这样非但不能将乙站货源吸引到甲站，反而由于铁路声誉的损坏导致包括甲站在内的大量货源向其它运输方式流失。

4运输秩序混乱，造成运能紧张与浪费

多年的行包运输经营，铁路组织部门已经总结出一套科学而完善的行包运输方案，明确规定了装车和中转规则。如果各站均执行这一规则，既能充分利用运能，又能提高运输速度。由于监管力度不够，运输方案很难落实到位，经常出现长货短装，东货西装，人为增加中转次数，造成货物迂回运输。如北京到广州、天津到广州的包裹去太原中转。这虽然也能到达到站，却造成了这些行包在231公里石太线上的迂回运输，延长了行包运输时间，又给石太线各站装车造成困难。

5价外收费严重，降低市场竞争能力

现在的行包货源，半数以上来自代办点。代办点分两种：一种是设在车站附近，不产生短途运输，每件货收取代办费2.5元；另一种是设在郊县或距车站较远的市场，需要进行短途运输，每件收取10元。而每件行包的运价率一般只在11元左右。这样代办费的收取大大增加了货物的运输成本，再加上装卸费，总运费就远远超过了汽车运费。而代办点有时收货较少，往车站送一趟要赔钱，于是就压一天，等第二天再一块送，这又减慢了运输速度。石家庄—包头包裹运输按每件15公斤三类包裹计费,其运费为21.10元,代办费10元,装卸费2元,标签费0.5元，合计32.60元,如果包装不好还要打包。而汽车运输，不论件数大小，包装好坏，只要能装上车，运费每件5元。其运输方式为：一辆大客车，两辆大货车，货物装货车，人员乘客车，货随人走，下车取货，丢失损坏当场赔偿。且装车在市场，卸车在家门。无论是从价格讲，还是从便利、快捷、安全讲都优于铁路。

6运价死板，难以应对市场

行包运价是由货物品类、重量、运价里程三个因素决定的，没有特殊情况并经特别批准是无法改变的，尤其是直通行包运价更难调整。而公路、航空、邮政等运价价格非常灵活，遇大批货物时，为促成生意，费用可根据情况下调打折。有些邮局也开设代办点，用10的邮运费奖励代办点人员，并按业务量多少享受免费安装电话、使用手机等方面的优惠政策，激励他们多为邮局拉货源。再有，航空也采取一些优惠政策，把本来走铁路的一些货源拉走。而铁路只能望货兴叹，束手无策。

第三节生产质量问题

行包运输产品质量包括承运、装卸车、中转、交付等多个环节，当前的行包运输质量，部分环节不同程度存在着问题。

1“售后服务”不到位

通过车站搞营销，拉货源，货主来铁路承运货物了，但办完手续后，情况就变了。常常出现因行李车货位紧张不好装车而使货物积压，延长运达时间；因装卸不文明造成包装破损，物品损坏而相互推诿得不到及时赔偿；因交接不清造成行包“偷梁换柱”而无处寻找；因交付人员态度生硬使货主心生懊恼等问题。对这些问题我们铁路内部可以说，是多个环节的问题，不是哪一个单位的事，但货主却认为整个铁路是收钱时热情周到，收钱后冷若冰霜，是不能理解的。

2内盗问题严重，责任难以划分

一件行包从发站运至到站，最少要经过发、运、达三个环节，如产生中转时还要增加一些环节。发生内盗后的货物一般包装都“完好”，站车交接时不易发现，只有货主取货时由于重量减轻、封条更换等现象才发现被盗了，但为时已晚，责任已不好划分，追查起来相当困难。目前，内盗事件有增无减，这些行包又常常因为不保价或保价金额不足，在发生丢失、损坏后得不到应有的赔偿，使货主苦不堪言，进一步降低了铁路信誉。

3货损赔偿欠妥，影响铁路信誉

行包发生丢失损坏后，常常由于赔偿问题发生纠纷，延误事故赔偿时间。其原因有二：一是确定行包发生问题而需铁路赔偿时，就要列责任车站事故一件，对车站及责任者影响很大，这就导致发生问题后推拖抹赖，责任难定。或者对被损行包巧装改扮，蒙混过关，使货主在交付时不易发现，交付后无处查询。二是货主为少付费用，往往对托运的包裹不保价或不足额保价，发生问题后，铁路只能按章对不保价的货物赔偿最高不超过每公斤15元，对保价货物按声明价格进行赔偿。这就远远低于货物的实际价格，使货主蒙受损失，影响铁路的声誉。

第四节生产设施问题

1到达通知方式单一

近年来，随着通讯业的不断发展，电话的普及率越来越高。托运人填写托运单时常常将联系电话填得很清楚，通讯地址却填写不详。有些车站因电话资费不易管理或其它原因，行包到达后只使用明信片一种方式通知，不管地址是否详细，一律按照票面记载的地址填写明信片，收货人能否收到从不考虑。事实上，许多明信片寄不到收货人手中，延误货物领取时间。

2营运窗口格局落后

有些车站行包承运窗口仍然是传统的“鼠洞”式，透明度和传音效果都不太好，给货主与工作人员的交流带来不便。虽然有的窗口处设有扩音设备，却难以避免音调的高低、音质的好坏而产生误会，这必然会影响作业速度。

3生产设备科技含量不高。

随着计算机和网络技术的快速发展，许多生产领域开始运用这种技术进行生产。铁路售票工作已经基本实现微机售票，三等以上车站基本实现全国联网，可在任何一个联网站购买全国各地的始发车票，大大提高了生产效率，方便了旅客购票。而行包方面，至今尚未形成一套全国统一的制票软件，各站段只能“八仙过海，各显神通”，制票软件五花八门，有的车站还是人工制票，更谈不上全国联网。

第三章行包营销工作存在问题的原因分析

按照辩证唯物主义的观点，客观事物运动的现象，往往是一种现象有多种原因，而一种现象作为原因又会导致多种结果。一果多因，多果一因，因因果果错综交织，构成复杂的社会现象。造成铁路行包运输中各种各样的问题，也有着纵横交错的多种原因。但归结起来，主要有以下几点：

第一节思想观念问题

铁路这个典型的计划管理体制下的企业，多年来，不论活干多少，效益如何，铁路职工基本上是旱涝保收，即使是亏损，赔的也是国家。通过改革，尽管宏观上企业效益与职工收入挂了勾，但总体上的运费多收几万或少收几万对于职工个人而言却没有多大影响。因此，“效益是企业的根本”这一观念尚未在一线职工的头脑中真正树立起来，摆了多年的“铁老大”的架子一时难以放下，造成抓任务上急下不急的局面，经营的压力未能层层传递到每名职工。

第二节政策问题

1鞭打快牛的现行政策制约着许多职工积极性的发挥。

目前铁路各级管理层逐级下达的生产经营任务，在很大程度上是依据经验为主的水平法而进行的，尚缺乏科学的计算和论证。倘若今年任务完成得好，明年肯定要追加，倘若今年没完成任务，明年的指标就要往下调。这种鞭打快牛的政策，使得各单位打着算盘抓任务，控制任务的完成接近或超过计划适可而止。这就制约了各级组织和各生产岗位充分挖潜扩能，增运增收的积极性。

2营销体系不完善，无法适应瞬息万变的市场需求。

到目前为止，多数车站尚未成了高效健康的营销机构，更无能力进行周密而准确的市场调查，进而决策产品定位，实现以销定产。仍然是原来的经营模式：生产在车间、班组，决策却在铁道部、路局。业务问题逐级负责，归口管理。经营过程中的政策问题需要逐级上报，逐级审批。其方式大部分要求正式的书面报告，传递方式为车递或直接送达。如遇主管首长不在，报告就会如泥牛入海，即使是审批顺利，下边也早已是人走茶凉，情况发生了变化。“正月十五贴门神”已经晚了半月了。

第三节管理问题

管理工作中有章不循、违章不究的问题是造成运输秩序混乱的一个主要根源。《客规》、《管规》对行包运输作了不少规定，每次编制列车运行图还要制定相应的行包运输方案。如果全路行包运输部门都能严格遵守这些规定，行包运输定会秩序井然。出现行包运输中的各种不良现象，是因为一些部门和个人只顾局部或个人利益而对整体利益于不顾，对规章制度于不循所致。

第四章加强行包营销工作的措施

对于当前铁路行包运输中存在的各种问题，能否及时有效的加以解决，直接关系到今后整个铁路运输的发展，关系到铁路运输企业和广大职工的切身利益。为此，我们必须着眼市场，从铁路和各地实际情况出发，采取标本兼治的工作思路，大力发展铁路行包运输。

第一节健全激励机制，调动各部门的积极性

考核激励机制是调动劳动生产积极性的有效手段，行包营销工作当务之急是完善现有的考核激励办法，利用制度和政策调动各部门各岗位生产经营的积极性。

1健全作业人员的激励机制。对行包运输各环节制定切实可行的考核激励办法，让承运站奖金与其承运、装车量挂钩；让列车奖金与其装货量挂钩；将中转量列入单位生产任务考核，使单位领导重视中转作业，以确保行包得以顺利中转。用经济杠杆调动各环节的积极性。

2健全间接人员的约束机制。一是将与行包运输有间接关系的行车人员、调车人员纳入到行包任务考核之中，装车多少直接影响着他们的收入，以便让他们为行包装车创造条件。如：将客车尽量停靠在易于装车的固定线路，在客车到站之前避免车列压道口，确保行包拖车顺利通过平交道口进行装行车作业。

3健全责任，制定行包流失有限赔偿制度。对“三难”和野蛮装卸人员，在造成不良后果，导致客流、行包流失时，除按现行规定实行下岗外，可比照责任行车事故的有限赔偿办法，按比例赔偿损失，增加在岗人员的压力感和紧迫感，从根本上杜绝粗暴待客现象出现。

4健全新货源重奖制度。行包运输的发展取决于新货源的开发。对组织新货源的有功人员（不论是何工种），可根据其创造的效益给予奖励，不断开拓行包运输新市场。

第二节完善管理制度，优化运输环境

制约行包运输发展的诸多因素是由于内部管理制度造成的，只要我们结合实际，制定切实可行的管理制度，并认真抓好落实，相信许多问题会迎刃而解。

1制定合理的行包运输纪律。上级主管部门要本着提高效率，压缩成本，节省运能的原则，制定全国统一的运输纪律，用一个标准规范运输行为。在制定行包运输方案时，尽量避免迂回运输。运输压力宁可在枢纽站用小运转、汽车解决，也不要将其转移到线上，造成全线运能紧张。

2严格检查，确保制度落实。建立制度容易，难点在于制度的落实。有章不循等于无章，落实制度要靠日常检查和对违章的相应处理来解决。因此，要求上级主管部门要勤于检查，检查时要重检查、轻汇报，重实事、轻资料，防止弄虚作假，流于形式，使已有制度真正落到实处。

3下大功夫杜绝内盗现象。各级客运管理部门要对内盗事件做出详细统计。包括：被盗货物品名、发站、到站、被盗时间、所装列车等，逐级汇报，认真分析，发现规律后，由上级公安部门协助进行突击检查，一经破获，严肃处理。对小件贵重品实行邮包式运输，口袋施封，凭封印交接。还可以制作行包集装箱，易丢失货物装箱后再装行李车。

3对丢失损坏的行包及时给予赔偿。行包发生丢失损坏后，保证在提取当日办理赔偿手续。手续要力求简单，所赔货款可由运营进款垫付，事后再分析原因，以保证行包运输的信誉。

第三节以市场为导向，实施灵活的营销策略

“只有不变的产品，没有不变的市场”，这句商业谚语告诉我们，行包运输要想巩固市场分额，开辟新的市场，必须建立一套适应市场的营销策略。

1让价格走向市场。市场经济条件下，优价实惠是竞争成败的决定因素。因此，行包运输，要在既考虑运输成本，又顾及旅客接受能力的基础上，参照其他运输方式的价格，科学制定基本运价。在具体操作上，可根据市场变化情况，采取优质运价、区域运价、浮动运价、协议运价、优惠运价等方式上下调节，随行就市。

2靠服务赢得市场。美国著名市场营销学专家西奥多.李维特认为：“未来市场的竞争，关键在于产品能够提供的延伸价值——即服务”。可见改进服务的重要性。首先要改进服务态度，做到笑脸相迎，真诚服务；其次，要改进服务质量，大力开展延伸服务、上门服务等业务；第三，要改革服务方式，简化作业程序，积极推行一票制，实行一个窗口服务，一票结算到底，以优质的服务赢得回头客。

3用广告拓宽市场。广告宣传是现代企业拓宽营销渠道的重要手段。要利用一切宣传工具和方式，大力加强优势及优惠政策的宣传，通过企业形象重塑工程，彻底改变旅客、货主对铁路的不良印象，提高其对行包运输的满意度，使其发自内心地感到“方便了，实惠了”，达到奔走相告的宣传效果。

4以调研稳固市场。变幻莫测的市场，要求铁路有一支稳固的市场调查队伍，深入市场，收集信息，分析筛选，随身掌握市场需求，把握市场脉搏，并根据市场变化采取对策，以灵活的组织方式和手段适应市场，稳固市场。

5借信息决策市场。建立纵向信息网络，使生产一线与决策机构保持信息贯通和反应灵敏，当经营中遇有政策问题或运能运量不协调时，通过该网络及时反馈给决策机构，以便做出快速反应，及时决策市场。

第四节加大硬件投资，提高生产效率

行包运输生产，经营管理固然重要，然而，“巧妇难做无米之炊”，没有硬件的支持，再好的软件也无法正常运行。

1改善生产设备。行包运输设备比照售票设备办理，在三等以上车站配备微机，编制全国统一的制票软件，实现全国联网，增加行包追踪查询功能，达到随时监控装运后的行包运行状态，及时发现运输过程中的违规行为。

2改革办公场所。改以往“鼠洞”式窗口为柜台式办公，让工作人员与顾客面对面交谈，拉近双方的心理距离。

总之，铁路客运市场营销工作也是一门科学，值得从业人员认真研究。只要我们始终以实事求是的态度，以顾客为关注焦点，遵循经济规律，适应市场需求，用科学的营销理论指导生产，用发展的思维理念应对市场，那么，铁路客运必将在客运行业发挥其不可替代的作用，铁路客运市场必将在当今环境中得以空前发展，在激烈竞争中立于不败之地。

2.铁路客运市场 篇二

按道路运输条例中的解释, “客运”是指以旅客为运输对象, 以汽车, 火车, 飞机为主要运输工具实施的有目的的旅客空间位移的运输活动。一共分为四种

1.1 公路客运:是以公路为主的一种客运方式

由于公路客运的方便快捷, 是人们出行最常用的交通方式, 对于短距离的旅行的旅客还是比较方便, 但对于长距离的旅客来说就有些差强人意了, 因此种种原因的限制, 使得公路客运受到很大的影响。

1.2 铁路客运:是以铁路为主的一种客运方式

铁路客运虽说也受到一些限制, 但是价格还是比较低廉的, 乘车条件相对较好, 行驶距离可近可远, 速度同样不是很慢, 深受广大人们的喜爱, 安全系数较高, 是旅客出行的首选。

1.3 航空客运:是以航空为主的一种客运方式

航空客运速度快, 安全系数高, 舒适, 是人们远行的首选的交通工具。随着人们生活水平的提高, 选择乘飞机去旅游的人们也在逐步增加, 航空客运的客流量也在明显增加。但是航空客运价格偏高, 飞机场的建设也非常昂贵, 只能建在中、大行城市中, 具有一定的限制性。

1.4 海路客运:是以轮船为主的一种客运方式

海路客运自古就存在的一种客运方式, 在沿海地区是人们常用的出行方式, 安全系数较高, 在来往的同时还可以欣赏海上的风景, 是性价比很高的出行的方式。但由于具有严重的地域限制, 使得海路的客运无法普遍。

2 铁路客运能力现状

⑴每当春节、“五一”、“十一”等节假日、黄金周期间, 绝大多数主要火车站都人满为患, 一票难求的局面更是常常出现。运输能力不足更是表现的更加突出。

⑵在北京、深圳、广州等地上下班高峰期时, 作为上班一族的出行工具之一的地铁往往也是人满为患, 运输能力不足也表现出来了。

⑶在如今的技术下, 我国普通铁路的客运能力已经接近饱和。单独靠增加车次, 在高铁上线路上, 只会造成动车速度的降低;在普速线路上, 会造成相邻运输节点的流转的速度及其接收输送能力降低, 造成的大量车次信息也难以处理, 难保不会出错。

3 提升铁路客运能力的措施

3.1 提高铁路通过能力

⑴提高列车的运行速度。对于旅客列车, 侧重于研究速度的提高, 如城际动车组的开通, 极大的提高了列车的运行速度, 方便了人们的出行, 也缓解了通过能力紧张的局面。

⑵采用新的技术设备和加强现有的技术设备。近几年来, 铁路陆续应用了大量的新技术、新设备, 如分散自律调度集中系统 (FZk-CTC) 、TDCS等, 这些新技术、新设备的应用, 极大了提高了铁路运输效率。

3.2 提高铁路输送能力

⑴紧抓职工的业务学习, 使职工不断进步。铁路通过能力发挥得如何, 在很大程度上取决于职工的业务水平。所以, 不断提高职工的业务水平, 是提高输送能力的一个重要方面。比如有的中间站, 认真按照路局、车务段的要求, 利用职工空闲时间, 坚持非正常情况接发列车的演练, 使职工不断的熟悉这一情况, 为应对可能到来的意外情况做好的充分的准备。

⑵关心职工生活, 使他们以站为家, 解除后顾之忧。单位对职工的态度, 就是职工对待工作的态度。在我国, 部分铁路中间小站的交通不便、信息闭塞, 文化娱乐设施落后, 造成职工文化生活单调。所以, 中间站上级管理部门应该关心职工的工作与生活, 为他们创造良好的工作与生活环境。这样才能使他们感受到温暖, 才能够以饱满的热情投入到工作中去。

3.3 改进和提高服务质量

除了加强客运人员的思想政治工作, 不断改进服务态度外, 着重抓好列车上水工作, 保证旅客的开水供应。更新卧具, 备品, 改善旅客旅途条件。加强经营管理, 搞好站台和餐车对旅客的饮食供应, 以及在搞好行包运输等方面, 做了大量工作, 进一步改善了旅客的旅行环境。

4 铁路客运的未来

随着科技的进步, 火车的速度将会进一步提高, 高铁将会逐渐取代普铁, 成为人们出行主力军。磁悬浮列车的现世, 极大地增强了人们出行的选择性, 由于科技的发展磁悬浮列车将会更加的普遍, 实现大量客运的作用。将会大大减轻有轨火车的客运压力。人们会将见识到科技的力量。

5 结束语

3.浅谈铁路客运营销 篇三

随着我国经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,逐步建立起铁路运输市场的营销机制,取得了明显的经济、社会效益。铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式之一。

二、我国铁路客运营销工作现状分析

1.营销观念落后,营销意识淡薄

数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。

2.缺乏健全的市场营销机制和强有力的专业营销人才

不少铁路干部职工依旧安于现状,不思开拓竞争,各级营销机构离人员到位、思想到位、功能到位的要求相距较远。现有的客运组织系统与市场营销环节脱节,缺乏一支素质高、业务精的营销队伍。激励约束措施未完全到位,生产一线人员没有营销责任,职工积极性不高,无动力。表现为:服务质量差,主动性不强,市场意识薄弱。

3.营销手段落后,市场调查不够

开行客车前,客流调查不充分,调查数据不准确,调查手段不先进,对所吸引的客流数量、层次掌握不准,部分客车的开行存在一定的盲目性和不科学性,造成部分客车上座率不高,部分客车严重超员。

4.缺乏灵活的应变机制,无法做到“随行就市”

市场瞬间变化,机会稍纵即逝,只有快速把握市场,才能立于不败之地。但我们也要看到,商场如战场,从根本上讲,铁路自身体制仍有诸多与市场经济不相适应的地方。不充分利用运价浮动机制调节客流,无法实现运能与运量协调一致,导致“吃不下”或“吃不饱”。此外,内部利益分配和运输统筹方面也存在不少问题。

5.服务质量不高

车下买票难,车上不舒适,餐饮质次价高,客运服务人员素质低下,与民航等客运方式比较差距较大。

由于历史和用工体制等多方面原因,造成现在的客运职工队伍素质参差不齐,服务态度生、冷、硬。这说明铁路客运职工整体素质已经不能适应日益增长的旅客服务质量需求,客运服务中存在的质量问题,反应了对客运职工的培训工作尚未到位。虽然目前客运职工培训也规定了时间、期限,但是,这种培训缺少一个规模化、多功能的培训基地,缺少一套完整而科学的培训手段,缺少一支力量雄厚的师资队伍。对客运干部职工的培训缺少系统化和全面性,只是每年例行公事、简单的业务性培训,其内容涉及服务技能方面很少,没有达到预期培训效果。

6.售票方式欠妥

现行客车运能分配仍然是传统的票额分配法,站与站之间无法连通,无法将本站特别是始发站的剩余能力及时给前方站利用。唯一的补救方法是车内补票,但这无法彻底解决车内剩余能力的利用,导致目前存在的车上运能虚糜,车下票额紧张的现象。尽管最近实行了票额分配分淡、旺季两套方案,但仍未能解决上述问题。

7.临客信誉不好

在春运、暑运、旅游黄金周等客流剧增的时期加开临客,对缓解运能紧张意义重大。但是,从多年的临客开行来看,在旅行速度、停站和正点率等方面,远远差于图定客车。特别在正点率方面,因为开行临客后,线路通过能力相对紧张,有些区段的运行时刻由调度员临时调整。因此,临客容易晚点,晚点后处处让正点列车,这就使晚点临客晚上加晚,这也是临客上座率不高的原因之一

近年来,铁路对客运营销工作已有所认识,但从理论、方法上还缺乏准备,基本上还处于以生产者为中心的生产导向阶段。加上全路客运营销工作发展不平衡,经济发达地区好于不发达地区,南方好于北方,沿海好于内地,营销体系正在建立。

三、铁路客运市场细分

1.客运市场细分的重要意义

客运市场营销要解决的核心问题是企业如何制定市场营销战略,而正确地选择市场则是营销战略的首要内容。客运市场细分,又是客运企业在研究市场营销环境和旅行消费行为基础上,选择和确定市场的重要手段。所谓客运市场细分,是以旅客需求为出发点,根据旅客出行要求的差异性,把旅客总体划分为类似旅行群体的过程。在客运市场上,旅客的需求是多元化的,进行市场细分,就是要先发现不同旅客之间需求的差别,把需求相似的旅行者群体归为一类。进行细分的目的就在于发现不同旅客群体需求的异质性,如不同的旅客对速度、安全、方便、价格、舒适度等有不同的要求,因而构成了异质客运市场,“夕发朝至”列车、各种旅游列车也都是为某个细分市场的旅客群体服务的。

一个善于进行市场细分的客运企业,有利于分析挖掘新的市场机会,制定最佳销售战略,有利于企业调整销售策略,有利于根据细分市场的特点。从铁路客运企业来说,过去基本上是在“同质市场”的前提下,采取单一的策略,这种做法已不能适应动态变化的客运市场。

2.旅客运输市场可按下列方法进行划分

(1)按旅客行程细分。对不同行程的旅客进行组合并加以考察,以便找出长途、中途、短途旅客要求的异同点。铁路客运可分为管内、直通和市郊等细分市场。

(2)按旅客对旅行条件的要求细分。不同消费层次的旅客对旅行条件有不同的要求,可分为豪华车、空调、卧铺车、普通车等。铁路客运分为优质优价列车、旅游车、普通车的软硬座、软硬卧等细分市场。

(3)按地理位置细分。由于不同地区经济发展水平存在梯度差,不同地区的旅客总体消费水平也不同。客运市场大致可分为东部、中部和西部三个细分市场。

(4)按运行径路划分。旅客旅行经由的线路性质不同,客运企业提供的服务设施及其对运输能力的影响存在较大差异,大致可细分为国际通道、干线、支线等。

四、铁路客运目标市场选择

铁路客运目标市场选择是一个关系铁路客运企业生存和发展的大问题,客运企业与客运市场环境之间是相互作用、相互影响的。铁路客运企业必须善于利用自己的优势,生产既满足旅客需要又供需对路的产品。

由于旅客的需求是不断变化的,客运方式的优势也不是一成不变的。客运企业要想保持自己的优势,就必须在这两个变化着的内外圈中不断发现新的机会,建立新的目标。铁路、民航和公路等不同客运方式各具优势,我国地大人多,只有各种客运方式优势互补、互促、共荣,构成大客运系统,才能解决客运问题。在新图中按排了动车组、快速列车,大城市之间安排夕发朝至的列车、主要干线客货列车全面提速等,都是综合营销策略的一部分。

五、对铁路客运市场营销策略的思考

1.找准市场定位

(1)按需开车,供求相适。计划开行客车前,要利用先进的设备和手段,对吸引区域进行客流调查,根据调查数据、吸引区的经济状况以及客流成份等,评估细分市场、选择目标市场,根据市场需求适时开行不同层次、不同需求的列车。

(2)运行时刻,多方兼顾。铺画客车运行图对客车上座率至关重要,其到、开时刻既要考虑始发、终到站,又要兼顾中途站;既要开行夕发朝至列车,又要开行朝发夕至、朝发朝至列车,根据旅客需求具体安排,力争使车流均匀,避免脉冲现象。

(3)客车运能,动态调整。要善于研究客流规律,搞好市场调研与分析,根据客流变化,适时开行临客、停运客车。除固定客流外,每年因季节、气候、节假日等因素还会形成不同成份的客流高峰,要紧紧抓住这些机会,及时加开临客、加挂车厢。

2.全面实施营销策略

(1)建立营销机构,完善营销体系。客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系,形成铁道部、铁路局、站段三级营销机构。从上到下构筑完整体系,包括工作机构、信息传递和资金运用,从组织、信息、资金三方面保证营销工作的开展。当务之急,是加强铁道部、铁路局、两级客调和站段客运计划室的协调工作,加强客流运能信息管理,建立健全营销策略,培养一批高素质的营销队伍。

(2)改革客运营销系统干部使用制度和劳动用工制度。实行干部聘任制,允许向社会公开招聘专业营销人员,使营销人员专业化,劳动用工逐步实行合同制。

(3)完善考核机制。首先,要完善绩效挂钩办法,建立健全客运营销奖惩机制,调动客运销售管理和销售人员的积极性。奖金和销售量挂钩,列车客运服务人员的奖金不但和堵漏保收挂钩,还要与服务质量优劣挂钩。其次,要继续执行现行的发售异地客票允许收取5元手续费政策。为了防止有关部门截留该项资金,影响发售网票积极性,上级主管部门可将网票发售指标列入任务考核。同时,对客运干部、职工深入进行市场经济知识教育,使大家了解市场的激烈竞争态势,了解客运市场的现在与未来,了解铁路改革的目标。

(4)提高综合服务质量,优化内部营销环境。

第一,建立先进的培训基地。客运培训要学习大型现代化企业的培训模式,建议取消各基层站段职工教育机构,在路局建立大规模先进的培训基地,修建一流的教学设施,配备雄厚的师资队伍,开设完善的岗位培训课程,制定合理的培训周期,保证过硬的岗位培训质量。

第二,走出去学习他人之长。组织客运职工外出参观学习现代化的企业管理,树立现代企业员工的服务理念。以此不断提高客运职工的整体素质。但目前当务之急是在保证安全正点的基础上,在便捷、优质上下功夫。为此应建立客运职工培训中心,对新老职工进行培训,持证上岗。全员实行合同制,从机制上保证客运人员的素质。

(5)在国家价格指导下,推行灵活的售票策略。运输市场的竞争,比的是安全、快捷、优质、廉价。对此,唯一办法是实行灵活的售票策略。

第一,成立票务中心,即售票营销小组,从组客到计划,从预定到配票、送票,形成全方位、多渠道的车票推销机构。

第二,建立票务信息传递网络。对预售车票要广而告之,借助各种媒体预告售票点、售票方式、票额情况等,发布游动字幕信息。同时利用车站的电脑屏幕和广播等向旅客宣传。

第三,尝试采用自动售票机售票。在铁路车站的入口处、站台上、列车车厢里(长途车)都设有自动售票机。同时,大力发展售票代理和流动售票业务,形成了一个覆盖全国的销售网络。

第四,尝试实行客票定价差别化。差别化定价是指企业根据不同的旅客群,不同的时间和地点对同一产品或劳务采用不同的销售价格。这种差别不反映生产和经营成本的变化,有利于满足旅客不同需求和企业参与市场竞争的要求。

第五,大力开展电子商务、网络营销。目前铁路已拥有强大的内建通讯信息网络,若能开放客票存量系统、客运规程、TMIS系统等,将大大方便旅客浏览。因此只需将网站上的客服系统与上述各类系统对接,进行间隔同步刷新,即可供不同权限客户在客户端或Web浏览器读取。同时在线提供网上订票、网上行包发送、网上支付等手段,这也是未来铁路客运营销发展之路。

(6) 开辟客运新市场。一是通过市场调查,了解市场需求,根据市场需求不断推出高质量、有特色的客运产品。二是多方联系,营销团体客流。客运公司可与风景名胜地区的旅游部门联手,推出旅游套餐,加开旅游列车,实施全程服务;与外出劳务部门联系,组织民工专列;与教育部门联系,开行学生专列等。同时,多开假日列车和旅游列车,发展吃、行、住、游一体化服务,占领旅游客运市场。

(7) 实施“品牌”战略,推进优质服务。旅客出门旅行,已由过去“走得了”变成现在“走得好”,因此,以往的服务工作已不能满足旅客的要求,便得铁路的吸引力下降。所以,如何创出“品牌”列车的“品牌服务”,在当今环境下已显得日趋重要。新型空调车的不断换代使用,旅游列车、假日列车、夕发朝至列车的开行,使列车服务向宾馆化的方向发展,一定程度上增强了列车在运输市场的吸引力和竞争力。为提高铁路“品牌”在社会上的知名度的影响力,要加大营销宣传力度,履行服务承诺,使“品牌”名符其实,对旅客产生起真正的吸引力。并通过“品牌”的创立,带动其他各项服务的开展与提高,以留住老顾客,吸引新客户,不断争夺战取客流份额。

(8)客运组织灵活化。我国铁路目前的客运组织方式基本上还是生产型的,与营销的要求有较大差距。具体表现在:对市场的变化反应迟钝,不能随着市场的变化及时地调整运输产品结构,经常出现旅客运输有流时不能及时加开列车,流少或无流时又不能及时减少运量。而按市场需求的变化灵活地组织客运,就要求铁路运输首先要满足旅客对“量”的需求,当客流量增大时,及时增开列车对数。其次要满足旅客对“质”的需求,根据不断变化的多层次的需求,进一步优化客运产品结构,使我们的产品和服务更贴近市场需求,更能满足旅客的需要。值得一提的是,目前我国大规模修建客运专线,最终实行“四纵四横”的客运网,部分已采用了世界上较先进的动车组,这种动车组为客运公司按市场需求的变化灵活编组提供了可能。灵活编组是指按旅客出行地点、方向的不同,或人数的变化,分段摘挂或改变列车的前进方向。在一些铁路支线上,也可以采取多辆动车组合编为一的长挂车编组方法,即同一线路不同方向的旅客分别乘坐不同的车厢,在相同运行区间内列车一体化运行,需要分散时,一分为二或为三,驶向不同的目的地。既方便了旅客,又节省了动力和线路占用,提高了效益,还省去了旅客换车的麻烦。

(9)加大营销宣传。利用新闻媒介开展营销宣传,培养旅客对铁路交通的好感,优化营销外部环境。一是各级领导要高度重视,设置客运营销广告宣传专项资金。无论是调图变点、新增客车,还是加开临客、加挂车厢,只要推出客运新产品,都要加大广告宣传力度。二是营销宣传要投资建立完善的宣传网络,通过互联网、电视、广播、广告、资料、电话、手机、信息等先进快速的宣传工具,使任何人在任何时间任何地点都可以了解到旅客列车的车次、运行区段、到开时刻、基本票价、沿途停车站以及当前运行正晚点情况等信息,形成完善的营销宣传网络。三是通过售票窗口向购票旅客免费发放易于长期保管、便于阅读的旅客列车信息手册,作为我们的“请柬”,进一步固定“老客户”,开辟新市场。

(10)完善站、车设施、美化客运窗口。要从服务营销改善铁路形象的高度出发,对站、车客运设施加大投入,改变部分车站脏、暗、乱,列车服务备品陈旧、破损的状况,使站、车面貌有根本性的转变。提高站、车硬件档次,改善旅客在购票、候车、施行等方面的环境,进一步体现铁路在安全、舒适方面的优势。

(11)加强路风建设。目前铁道部的客运服务质量活动正是站在市场营销的高度,把路风建设提高到一个新的高度来提升。因此,要认真清理价外收费,以票谋私等行为,杜绝“两野、两乱”,刹住各种不正之风,维护良好的铁路声誉,真正体现“人民铁路为人民”的服务宗旨。

铁路客运工作面临着前所未有的挑战,正所谓挑战和机遇并存,忧患与希望同在。我们必须面对现实,面对挑战,看清问题,正视现实,抓住机遇,立下破釜沉舟的决心,采取机动灵活的营销策略组合,开创铁路客运营销新局面。

4.铁路客运市场 篇四

近年来，大量新的客运设施设备投入运用，为提高客运服务质量打下了坚实的物质基础。但我们也要清醒地看到：当前运输业竞争日趋激烈，铁路虽然具有安全、舒适和经济的优势，但要想持续在运输业分得一杯羹，只有不断提高服务质量，才能站稳脚跟。

“态度决定一切”，旅客的利益就是铁路企业和职工的利益。坚持“旅客就是上帝”，本着这个态度去对待工作中的每个细节，从旅客的实际需要出发，像对待自己的亲人和朋友那样，全心全意地做好售票、候车、乘车等每一环节的服务，让我们的服务更具人性化、丰富化，在得到旅客的认可的同时，也能助铁路赢得市场。

“打铁还须自身硬”，铁路每天面对来自五湖四海的旅客，他们需求各异、喜好各异，在工作中不但要有良好的服务态度，也需要具备灵活的服务技巧。这就需要我们在平时多学习，多总结，多交流，逐步积累服务经验，掌握服务技能，使服务技巧日趋成熟、完善。

“吃一堑，长一智”，如何看待错误，从错误中学习，是提升服务质量的有效方法。当错误发生后，应有一个快速、有效的纠错、纠偏机制，力争把错误的影响降到最低。我们在工作中要不回避错误，要客观地分析错误原因，从中看到我们在管理上、态度上、服务技巧上需要改进的地方，及时地给予纠正，在工作中可以通过设立投诉电话、路风举报箱等监督设施，采取聘请路外路风监督员，定期召开旅客座谈会等方法，畅通监督渠道，并把监督考核结果作为职工奖惩的重要依据，及时对执标不到位的职工进行补强培训。通过综合采取措施，形成内外结合的路风监督网络，促进铁路服务质量的提高。

5.铁路客运组织 篇五

一、填空题：（30分）

1、铁路旅客运输合同的基本凭证是??(有效车票)。

2、电子售票“六”字法为(问、输、收、取、交、清)。

3、旅客列车乘务组由(客运乘务组、检车乘务组、乘警组)? 共同组成。

4、减价票适用儿童减价票、(学生减价票、伤残军人半价)。

5、旅行变更包括(变更等级、变更径路、越站乘车、旅客分乘)。

6、列车运行图上横坐标代表 ： 时间，纵坐标代表 ： 距离，横线代表 ： 车站，斜线代表 ：列车运行线

7、在同一客流区段内，各车站间有不同的客流密度时，区段客流密度应按其中最高 值计算。

8、流线疏解的基本方式为平面疏解、立体疏解、平面和立体同时疏解 三种。

9、行李包裹的运送原则为： 先行李后包裹、先中转后始发、先重点后一般和长短途列车分工。

10、客运站的主要设备包括站房、站场、站前广场。

11、列车发生火灾爆炸应急方案的40字原则包括、、、、设置防护、、、、、认真取证。

12、免费儿童可将 10KG???的携带品免费带入车内。

13、对违章携带的物品补收运费时，一律填写客运运价杂费收据。

14、旅客开始旅行不能 退票。

15、因误售、误购车票，在免费送回区间，旅客不得（中途下车）。

二、名词解释：（15分）

1?? 包裹：是指适合在旅客列车的行李车内运输的工农业生产和人民生活有关的小件急运货物。

2、车底周转时间： 车底周转时间是指车底自配属站始发时起，至该车底从折返站返回原配属站再次出发时所经过的时间。

3、旅客周转量：是指在一定时期内，一个分局、铁路局或全路所完成的旅客人公里数。

4、速度系数：旅客列车旅行速度与技术速度的比值。

5、管内客流： 旅客乘车距离在一个铁路局范围以内的客流。客统—3：乘车人数通知单它是车站记录各次列车上车人数，统计、积累客流实际的原始资料。行李： 是指旅客由于旅行而导致的生活上一定限度的必需品。或旅客旅行随身携带的必需品。直通客流：旅客乘车距离跨及两个及其以上铁路局的客流。

三、选择题：（20分）

1、团体票退票应在开车前（C）以前办理。

A、2hB、6hC、48h2、学生不能享受的减价优待的票是（B）

A、空调票B、卧铺票C、加快票

3、一成年旅客携带免费儿童一名，其免费携带物品的重量最大限额为（C）。

A、20kgB、25kgC、30kg4、客流调查每（A）年进行一次。

A、一年B、两年?C、五年

5、一旅客列车的运行时间为本18H，则该列车的合理开车范围为（C）。

A、7~22B、9~24C、13~246、一名成人旅客携带身高1米的儿童两名，1米30的儿童两名，1米50的儿童一名，连同成人在内应购买（B）。

A、全价客票一张，半价客票三张；

B、全价客票二张，半价客票二张；

C、全价客票二张，半价客票三张；

7、代用票人数栏分别全价、半价、儿童栏内用大写字体填写，不用栏用（B）划消。

A、/B、#C、—

8、始发站在列车开车前（C）min检票。

A、20B、30C、409、行李票和包裹票每种分（C）页。

A、甲、乙、丙B、甲、乙、丙、丁C、甲、乙、丙、丁、戊

10、旅客持站台票上车，并在开车（A）min后仍不声明时，按无票处理。

A、20B、30C、40

四、判断题：（20分）

1、旅客持未剪口车票乘车，到站时发现应补剪。（×）

2、经站、车同意上车补票的旅客，只补收票价，核收手续费。（√）

3、为了方便旅客的旅行生活，旅客可将安全火柴、摩丝带入车内。（×）

4、春运主要是学生、探亲、旅游客流。（×）

5、旅客发生丢失车票时应另行购票。（√）

6、编写客运记录时一式三份。（×）

7、成人身高不足1.4m时，可购买半价票。（×）

8、学生往返于家庭至实习地点时，不能购买学生票。（×）

9、应买票而未买票的儿童，除按规定补票，核收手续费外，还必须加收应补票价50%的票款。（×）

10、逾期行李办理免费转运时，不再支付违约金。（√）

五、综合题：（15分）

2007年7月10日，在长沙站一旅客要求购买当日5361次（长沙—广州）长沙至广州的客快卧（中）联和票，请计算票价。

已知：长沙—广州 ?：707千米

旅客票价里程区段表

长沙至广州客快卧联合票价：104.00元

长沙至广州的中间里程为

n=（707-700）/40≈0

L中间 =700+（0+0.5）×40=720（KM）

E=0.05861×（200+300×0.9+220×0.8）=37.86206（元）

B=37.86206×2%≈0.80（元）

F硬座=37.86206+0.8≈39.00（元）

F普快 =37.86206×20%≈8.00（元）

6.铁路客运工作总结 篇六

时光飞逝，不知不觉间我已经参加工作近一个半月了，作为一名进入一个全新工作环境的新员工来说，虽然在前期的面试准备中，已经对铁路有了一定的认识和心理准备，但还是对全新的环境充满新鲜感，然而一切的紧张情绪都在车站领导、同事的贴心关怀下烟消云散了。不仅如此，依托着集团公司“师傅”带“学徒”的合理科学且人性化的学徒制度，我在这过去的一个半月里不断学习，不断成长，下面对这一个月的工作进行初步总结：

一、初入车站

俗话说，万事开头难，一切事情都应该要有个好开头，工作也是如此，在来车站前我就做好了思想准备，无论是什么类型的工作我都要细心完成，戒骄戒躁，任务重，要不气不馁，工作轻，要沉稳细心，不将知识和眼界局限于小处，要勤学多干，尽自己所能尽快掌握工作中所必需的工作技能。

刚到车站我被安排跟着师傅先熟悉环境，都说在学校学习做人，在社会学习做事，生活中处处有学习，工作中更是如此，在此期间，我越来越懂得谦逊，谦虚使人进步，骄傲使人落后，世界之大有许多是我从未接触过、从未感受过得，在这个期间我的心态渐渐的有了很大的转变，曾经因为成功考取工作的自满情绪早已经烟消云散，取而代之的是对一切工作内容、知识、技能的敬畏和求知。曾经的“只要跟紧师傅就行”的念头也早已离我远去，经过对工作的重新认识，我深刻体会到了“三人行，必有我师焉”这句话所蕴含的深刻含义！在车站工作的所有领导同事都是我学习的榜样，向曾冰副站长学习对待情绪急躁的旅客时的耐心与尊重，向罗雅杰副站长学习在工作时的细心与精致，还有太多太多，车站的每个同事都像一座宝库一样蕴含着超丰富的知识与经验等待我的发现与挖掘。

二、售票厅的“生活”

熟悉了环境之后，副站长安排我先去售票厅学习售票，售票厅作为车站接触旅客的第一道阵线，十分关键。在保证自身服务质量的前提下，不仅要急旅客所急，更要细致耐心地保证不能忙中出错。这就需要我们要有良好的业务能力和专业技能，刚进入票房的我免不了会有紧张的情绪，但是在陈东和张晓勇两位前辈的帮助下我稳住了阵脚，两位同事为我详细的讲解了整个售票流程并且手把手的教我买票和退票改签等流程，当我在前辈的“保护”下独立的完成了第一次售票后，看着旅客们拿着票满意地转身离去的背景，我心中泛起了那种可以被称之为“成就感”的幸福滋味！曾经我以为这就只是一份职业，一份只要我努力做好就可以了的职业。。但是，真的是这样吗？每当我看到旅客焦急的脸上露出了轻松的笑容；每当我看到束手无策的游客感激的说出了那一句谢谢；每当我看到那些舒心的在我的帮助下办完了一系列手续；我便会不自觉的感到自豪，感到愉快。这一切都是因为在工作中我找到了自己的价值体现！

爱因斯坦说过：对一个人来说，所期望的不是别的，而仅仅是他能全力以赴和献身于一种美好事业。而一个人要对一件事全力以赴，那他必须要有责任心，心中有责，做事才能负责，才能竭尽全力。而只要做事者竭尽全力，再难的事情也有解决的办法，世上无难事只怕有心人嘛。在我看来车站是整体铁路的门面，是大部分旅客认识铁路最直观的的印象，这其中售票厅更要做好，售票员更要有责任感，才能更好的为铁路为自己创造利益。

这一个多月以来，我收获了许多多，我学会了怎样去与旅客交流，我学会了怎样与同事相处，我也学会了怎样在工作中实现自我的价值。因为我明白了，我工作的意义到底是什么。

这一个多月以来，我也有很多的不足，我仍然不能让所有的旅客满意，我仍然没有能够真正做好了每一件事，我仍然有很多很多需要改进的地方。可是我觉得，人生中还有那么长那么长的路，我们需要的，是不断地发现自己的缺点与不足，然后不断地去完善自己，使自己能在以后的工作中做得更好。

安泽宇

7.德国签订铁路客运线路运营合同 篇七

拜恩州地面交通局巴伐利亚铁路公司(BEG)和莱茵-美因交通局(RMV)授予DBRegio一份为期12年的运营合同,该合同始于2015年12月13日。届时,DBRegio将负责美因-施佩萨特山的客运服务,线路连接法兰克福、阿沙芬堡和维尔茨堡,每小时发一班车。此外,列车将继续前行至施韦因富特和班贝格,此段线路的发车间隔为2h。

DBRegio计划向庞巴迪订购Twindexx4辆编组双层电动车组,该车还设有自行车位、轮椅位和无障碍卫生间,以满足合同中规定的最大载客能力提高25%的要求。

与此同时,BEG已经选择ErfurterBahn运输公司作为运营商在施韦因富特周边运营KissingerStern客运线路。该运营合同始于2014年12月,为期12年。

8.铁路春运客运组织及策略研究 篇八

关键词：铁路；春运；策略；研究

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）12-015-01

随着社会主义建设事业的迅速发展，人民物质，文化生活水平得到很大提高，旅客运输量大幅度增长，在我国现代化交通运输网中，铁路具有运量大，速度高，安全好，费用低等优点，特别是在节假日更应该满足广大旅客在旅行上的需要。

春节是我国传统文化中最重要的节日，由于民工，学生探亲，旅游和外出经商流交织在一起，出现相应和客流高峰。因此，在春运期间，需按“以客为主，客货兼顾”的原则，统筹安排机车，车辆和客运能力，充分挖掘既有设备潜力，增加人员，设备投入，做好人员培训，提供高质量的服务，增加对旅客的吸引。并应使春运工作纳入制度规范化轨道，圆满地完成运输任务。

一、做好春运调查

春运期间客流调查的目的是为了安排好旅客运输方案以及做好各项组织工作，其中包括制定春运期间临时旅客列车开行方案，编制春运旅客运输计划和售票，服务组织工作等。

调查的主要内容：

1、重点工矿企业，政府机关团体和休假制度社会经济活动及外地人员乘火车的流量流向；

2、学生客流重点调查本地区大中专学校的数量，在校学生和外地学生人数、乘火车和流量流向；

3、民工流重点调查产生地的农业人口数量，乡镇企业发展情况和剩余劳动力及外出劳动力分布地区和数量；接纳地区用工部门，劳务市场已经成预计接纳的用工数量；中转站应建立健全民工客流的流量流向资料台帐，加强分析和预测。

4、其他交通运输工具与铁路衔接运能和变化情况，将调查的方法可采取登门调查，函调和召集会议等方式。

通过春运期间客流量的调查，可以合理安排机车车辆和客运能力，增加人员和设备的投入做好人员培训工作，迅速完成运输任务。春节是我国传统文化中最重要的节日。因此，民工、学生和其他探亲客流是春运的主要对象。概括起来说春运客流有以下三个特点：

（1）客流结构不均衡，与管内客流增大幅度相比，直通客流增长较大。

（2）客流地区分布和流向不均衡。春运期间和客流地区分布和流向受我国经济政策和经济发展状况及传统文化的影响较大。目前 ，春运期间客流集散量较大的是我国中南部地区，并集中一些主要干线，如民工输出量较大的省份去广东、上海等东南沿海以及东北、华北，两北方向的客流比较集中。

（3）客流在时间上的不均衡。春运的客流集中在节前探亲和节后学生返校，民工返回原工作地点，及其他旅游客返回工作岗位的一段时间，而春节期间客流相对较少。

由于客流的地区分布和时间分布的不均衡，往往造成客流在一定时期的增加是单方向的。

二、旅客服务工作组织

旅客服务工作包括问事处，候车室服务等工作，旅客乘降及广播宣传工作，小件寄存，车站美化及卫生工作。

1、问事处的服务工作。车站问事处的基本任务是正确、迅速、主动热情地解答旅客旅行中提出的各种问题，使旅客在购票，托运和提取行李，上车及中转换乘等方面做到便利。问理处应根据客流动态及车站具体情况进行宣传和组织工作，尽可能使旅客在旅行中不发生错误，解答旅客问讯的方法有：

（1）口头解答，通过问事处的直接口头、电话、广播解答，口头通告旅客回答的问题在列车到发前后或晚点，满员时旅客问讯较多，问事处可用广播来解答旅客中带有普遍性的问题，使有同类问题的旅客都得到答复。解答问事处要耐心、热情、做到有问必答、答必正确、百问不厌，让旅客满意，进通告时一定要掌握时机。

（2）文字解答，文字解答是让旅客通过文字解决自己的问题。车站应在问事处、售票室、候车室等旅客经常逗留的地方，揭示旅客列车时刻表，客票票价表，办理车票，行包手续应注意的事项说明，及铁路营业站示意图。车站所在地区交通路线图及其他临时公告等图表或文字说明，图表的内容通俗易懂，版面要鲜明、美观，夜间应有足够的照明。

2、候车室的服务工作。候车室是旅客休息和等候乘车的场所。昼夜都有大量的旅客，而且流动性都很大。车站必须为旅客创造一个良好的候车环境。车站应按下列办法组织旅客有秩序地候车和乘降；

（1）车站应阻止无票人员不要进入候车室，三等站以上的车站可以实行凭票候车，以保证候车室的良好秩序。

（2）车站应按区域分片组织候车，对老弱病残孕等及带有婴孩的旅客，应组织提前进站上车。

（3）软席候车室乘车的旅客乘车时，应提前预告列车次开车时间，按规定检验车票，必要时引导上车，软席候车室不得移做他用。

三、加强调度指挥

1、各级客运调度要认真掌握客流变化。及时组织临客开行。跨三局及其以上的临客和直达临客的开行日期，一律由铁道部客调命令公布。跨两局临客的开行日期由两局商定后报铁道部，以铁道部命令下达。

2、春运期间，车底套用及临客车底交路较紧时，各级调度要严格按列车等级组织会让，提高列车正点水平。若因雪灾等因素影响线路中断行车时，要及时向客运主管部门请示，汇报处理好列车储停运，图中保留。折返或迂回事宜，尽快恢复到列车运行秩序。

3、春节期间客车停运较多，要及时加开货车，强运货物，具体车次，时刻由调度日班计划确定。

4、各级调度要经济合理地使用计划，协调掌握好跨局机车运用，确保机车供应。

参考文献：

[1] 谢立宏，王建军.铁路客运组织.成都：西南交通大学出版社，2008.