网络推广计划书详细案例

网络推广计划书详细案例（共5篇）

1.网络推广计划书详细案例 篇一

二、新产品市场开拓计划书

新产品市场开拓计划书是渠道管理主体根据自身情况对新产品进入营销渠道的实施方案作出具体安排的规划性文书。

一般来说，新产品市场开拓计划书包括：

1．产品目标。

2．市场定位。

3．促销运作。

X X果蔬汁市场开拓计划书

一、产品目标

在半年时间内，迅速提升公司X X果蔬汁的知名度与美誉度，塑造“X X”品牌形象，同时全力作用于销售渠道，打开X X市的市场，并为全国的招商服务。

二、市场定位

如可口可乐一样，“X X”果蔬汁面向大众，凡是喝饮料的均是“X X”潜在的消费对象。核心消费群体是：年龄20～35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏，不注意营养协调，同时对口味的感知又十分敏感。通过这样一群人的带动，延及到小孩、老人两大群体。

“X X”果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的优势而形成的全新一代的营养性饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学地解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养问题。果汁与菜汁相结合的“X X”，实际上就是营养与口味的牵手。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。

三、广告定位

“X X”就是飞跃，也可理解为1+1>2；

“X X”就是革命，既是饮料观念上的革命，也是饮料市场的革命。

广告语：

1．我开创饮料革命，你尽管享受实惠。双重口味，两份营养(一份水果的，一份蔬菜的)。

2．饮料大革命，营养、口味都来动！

3．“X X”果蔬汁，给口味配个“营养师”。

4．好喝、安全、营养，一样都不能少!5．“X X”：营养、安全、口味全都有!

四、营销操作流程 1．利用权威，划清界限 时间：X X月X X日 方式：专家辩论会

内容：果汁专家与菜汁专家“面对面”公说公的好，婆说婆的妙。结论：双方应联合起来，融合各自的优势果蔬汁才是真正的“英雄好汉”。2．广告跟上，独占成果 时间：X X月X X日 方式：报纸广告

内容：饮料革命了革命的目的：让饮料好喝的同时，也能解决营养的问题革命的

方式：以高科技作为武器革命的成果：全新一代营养性饮料——“X X”果蔬汁问世

3．全面招商时间：X X年9月～12月

方式：硬、软广告相结合媒介：《X X报》、《X X报》

广告语：双重口味，该出手时就出手两份营养，要牵手时就牵手 内容：(I)辩论会也是“卖点”。(2)“X X”牵出大市场。(3)“经营游戏”：果蔬汁如何做市场? 4．科普运作 目的：作用于消费者 时间．

××月××日

方式：系列报道媒介：以《××报》为主体，并辅之以其他媒介 内容：(1)今年饮料喝什么?(2)饮料市场出“黑马”。(3)饮料市场演绎“三国演义”。(4)喝饮料，喝什么?——口味篇。(5)喝饮料，喝什么?——营养篇。(6)喝饮料，喝什么?——安全篇。

(7)揭开蔬菜营养真面目——访国家蔬菜研究所。(8)1．2+0．8为何大于2——配比篇。(9)1．2+0．8为何大于2——营养篇。

四、产品市场推广方案书

产品市场推广方案书是营销渠道管理主体推销其产品或服 务、寻找客户和增加消费受众的营销推广计划。

产品市场推广方案书的内容包括以下几个方面： 1．消费群体分析。2．市场推广的策略。3．具体的推广操作方法。4．销售网点设计与规划。5．现场促销方案。

产品市场推广方案书关系到产品生产者、代理商以及零售商的产品销售效益。因此必须做到务实、可行、灵活，应当在正确分析了谁是消费者，何时购买，何地购买，有哪些因素影响购买者、消费者，如何作出决策等诸多因素之后，制定切实可行的方案，以供渠道管理主体实施时加以参考。【范例】

X×牌摩托车农村市场推广方案书

一、消费群体分析

1．目标消费群体组成

(1)有稳定的经济收入者。购车的目的是改善交通条件，方便工作。

(2)从事贸易、贩运的个体户。购车目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。

(3)城镇与乡村政府的公务人员。一般由单位出资购买，其目的是方便工作。

(4)追求时尚的青年男女。购车的目的是享受生活，方便工作。

2．农村消费群体心理分析

(1)具有较强的从众心理和趋同性，一般是听熟人介绍或看他人购买而产生购买欲望。

(2)具有一定的感性，由于受自身经济收入及对摩托车知识

了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以，虽然购买前是理性的，但在实际购买中更多是感性的。

(3)选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员一起挑选。

(4)价格、款式、质量、品牌、服务是影响购买产品的几个

重要因素。

3．对摩托车的需求特征、(1)价格及排量：

①跨骑式：3 000～4 000元，90一IOOCC四冲程；5 000～6000元，125CC四冲程。

②坐骑式：2 000～4 000元，50～60CC小踏板；3 500～5000元，90～100C大踏板。

(2)产品性能：

结构简单、坚实耐用、操作方便、外观华丽。

4．问题点

(1)消费习惯、消费观念很难改变。

(2)县镇网点密集，要耗费较大人力、物力和财力。

(3)信息量少且分散，信息传播慢。

5．营销状况分析

(1)优势：

①品牌知名度高。品牌价值居行业之首。

②营销网点密集。60个异地业务部，621个专卖店，4 500

余个销售网点，2 800余个服务网点。

③品种齐全。公司拥有100余个品种，可供选择的余地比较

宽。

(2)劣势：

①农村市场品牌知名度较低。由于以往只重视在重点地区城

市市场的宣传推广，品牌并没有深入人心，特别是农村市场对此

品牌知之甚少甚至有误解。

②营销政策不稳定。产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定。网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用(包括专卖店)。

③产品品牌结构存在一定缺陷。产品虽多，但真正的名牌产品数量有限，除了个别产品在全国有些影响外，在西北、华北等．地，X X品牌如今已落得和杂牌车相提并论。

二、营销策略

1．营销模式

消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断的过程。为此，我们作了一次调查，调查发现，目前至少有70％的农村消费者对X X不甚了解，X X在农村消费者心目中没有一个鲜明的、良好的、固定的形象，这样就很难产生联想、记忆。调查结果还表明，农村70％以上的农民购车是通过熟人介绍的。找到一种简单易行、花钱少、见效快、让农民直接获取信息的营销策略，就成了需要解决的首要问题。这就意味着找一个什么样的熟人，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下：X X(品牌名称)产品——村长——村民——X X产品。

2．实战经验

X X年1月份。X X省X X县X业务部实现销售回款640万元，2月份480万元。该业务部刚成立时回款不足100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。

3．具体方法(略)

三、具体操作

1．设定范围

以全国72万个自然村计算，排除：

(1)西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远、不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少数民族地区。

(2)内蒙古、新疆等远离经销点的地区。

(3)甘肃、陕西、宁夏、青海等购买能力较小的地区。

(4)广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。

选择所在县和邻近地方有X X经销点或专卖店的20万个村，通过邮局，给这些村的村长(书记)邮寄关于X X的资料。

2．资料内容

寄给村级领导的X X(品牌名称)集团的资料包括：

(1)品牌资料：中国驰名商标证明复印件；“四连冠”X X奖证书复印件；世界名牌消费品证明复印件；连续3年产销量、出口量全国第一的证明复印件；X X年实际购买品牌第一的证明复印件；X X年购物首选品牌复印件；售后服务全国优秀单位、全面首推0公里服务的证明复印件。

(2)企业发展历程和所获各项荣誉。

(3)系列产品介绍，几种适合农村市场的典型车型。

(4)售后服务内容：0公里服务、巡回检修、上门服务等。

(5)导购手册：摩托车有关知识，如选购、驾驶、维修、保养等，在内容上可以巧妙地联系到本品牌产品。

3．资料形式

(1)企业介绍。

(2)各种设计新颖的宣传海报，带年历、老黄历，注重装饰性、实用性。

(3)导购手册。

(4)企业画册。

4．有奖问答形式

为增加农村消费者对邮寄的宣传资料的兴趣，扩大信息接受量，采用有奖问答形式，具体办法如下：

(1)在海报的一角印上统一设计的lO个问题，并在企业介绍或导购手册中注明答案，请村民向村长(书记)借阅查询。村民可另附纸回答问题，寄回公司，参加有奖问答。

(2)乡镇一般以村为最小单位混合居住，由于劳动协作关系，加之农民有串门的习惯，喜欢互相走动，所以在同一个村内信息传播很快。

(3)海报数量少，村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，或在村广播站公布，这会让更多的人留心阅读海报有关信息，寻找答案，此方法会在村中形成一个热点。

5．奖项设置(略)

四、网点建设

这一工作的关键是重点捕捞、树立典型、制造热点。根据每个地区的销售情况评选X X(品牌名称)村、X X(品牌名称)乡、X X(品牌名称)县。

1．目前情况

业务部60个；专卖店621个。销售网点增加至4 500余个，服务网点增加至2 800余个。

2．评选X X(品牌名称)县的必要条件

(1)市场占有率在30％以上，并且有逐年递增的趋势。

(2)市场占有率在20％以上，但有潜力可挖，能通过一系列促销，使该县消费者对X X车的认知率明显提高，且每年都在10％以上。

(3)至少有三个村被确定为X X(品牌名称)村，引起邻近乡村的注意。

3．成为X X(品牌名称)县的充分条件

(1)该县有X X(品牌名称)经销店，且经销店对经销X X(品牌名称)很有信心。

(2)该县所属X X(品牌名称)业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销活动。

(3)公司促销活动最好已引起该县领导或有关媒体的重视，从而在政策环境上为本产品的推广起到积极地促进作用。

4．成为××(品牌名称)村的条件

(1)××(品牌名称)车市场占有率在40％以上，且有逐

年递增的趋势。

(2)××(品牌名称)车市场占有率在30％以上，而且市场潜力大，能通过搞活动，促进××(品牌名称)车销量倍增。

5．实施方法

具体包括以下几个方面：

(1)由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中兵力，重点攻破。

(2)由销售总部和代理广告公司分组组织促销服务人员，同业务部工作人员到重点开发建设的××(品牌名称)村，开展全方位的宣传促销活动。方法有：

①媒体以县镇的广播电视为主，选择当地农民喜好的电视剧(港台武打片或言情片)，在片头中打出“赞助播出”字幕及企业形象、产品广告。

②在经销店、摩托车销售集中的地方、维修店悬挂××产品彩色横幅、彩旗，张贴宣传画。

③组织大篷车到各村镇进行巡回展示宣传服务，介绍新产品。

④组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导，宣传介绍，并让其知道产品及企业。

⑤在村里播放××(品牌名称)的广播广告，在镇上播放× ×(品牌名称)的电视广告。

五、现场促销

1．开展促销活动

联合所有的××品牌专卖店，开展“百城千店赞××(品牌名称)”活动。具体做法如下：

(1)在各专卖店悬挂统一的“百城千店赞××(品牌名称)”的彩色横幅2～3条，具体布局由各店铺酌情处理。

(2)在各专卖店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报2～3张。

(3)将每周的星期六定为“服务咨询日”。

(4)将每周的星期天定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也可以到X X(品牌名称)车比较集中的村开展上门服务。

(5)在销售现场、较大的专卖店安排两名导购小姐佩带“百城千店赞X X(品牌名称)”的绶带，进行导购。

(6)开展文娱活动，营造良好的气氛。

以上方式由专卖店进行细化管理，并组织实施。

2．其他宣传方法

(1)在一些国道、省道，由总公司统一组织人员刷写，增加墙体广告。到X X X X年要再刷写X X X X条，必须统一形式，提高档次，统一宣传口号。

(2)在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发X X(品牌名称)的宣传资料。

(3)在各县镇“摩的”上刷写X X(品牌名称)广告，向“摩的”司机赠送印有“X X(品牌名称)”字样的X X(品牌名称)文化衫。

(4)给各地经销单位寄企业宣传画册，加深其对X X(品牌名称)的全面了解。

(5)选择一些专卖店配置电视、VCD机，现场播放X X(品牌名称)广告，介绍X X(品牌名称)。VCD光盘由总公司统一制作。

3．资金预算

资金预算不超过X X万元。

4．效果评估

通过此次活动，全面提升了品牌形象，销售收入比上一增长30％以上；市场占有率提高3％～5％；X X(品牌名称)的知名度提高一倍以上，基本达到了活动目的。

五、产品推介书

产品推介书是供销售人员向渠道客户推销其产品时简单介绍产品的一种解说词。其主要作用是为推销产品服务，而非机械地解释产品。

一般来说，产品推介书主要包括以下内容： 1．产品的功能介绍。2．产品的特点展示。【范例】

电子公文包推介书

一、电子公文包是什么

当您出差之前发现要带的东西太多(公司文件、日常安排手册、名片册、通信录、会议记录本、各种资料)，感觉公文包太小的时候；当您急需和某人联系，而翻遍名片夹或通信录也找不到电话的时候；当您开会，需要作大量会议记录的时候；当您希望有人能够按时提醒您重要日程安排或重要事件的时候；当你准备出差某地，想了解当地情况的时候„„一台电子公文包轻松就能帮你解决全部问题。

二、这就是电子公文包

1．电子公文包

是装在衬衣口袋中的电子公文包。

2．得力助手

是商务活动和日常工作的得力助手。

3．产品定位

专为广大工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士设计。

4．其他功能介绍

×××除了具有传统的电子记事簿、电子通信录、电子辞典、电子秘书、中文PUA等所有功能外，更增添了大量在商务活动及日常生活中需要的实用资料。而在传统的电子记事簿的输入、查询、资料保护等多方面更有革命性的突破。真正实用、好用。

三、独创十二大特点

1．一触即得

它是高智能电子通信录，一开机即可显示最近联系过的个人名，查电话只要点一下即可。百家姓技术同时提供按汉语拼音排序的方式，每行分列，一目了然，再也不需要在一屏幕几十个姓氏中费力地寻找。

2．定时提醒

日期、月份、年份，节日、约会、日程，提前设定，一次输入，多次提醒。新增每日多次提醒功能，使用起来更方便。

3．妙笔生辉

手写输入，会写汉字就能操作，即写即现，识别率高。

4．资料保护

闪速存储技术，确保断电后资料永不丢失。

5．即买即用

机内预装操作指导，操作任何一步有疑难，点触疑难处2秒钟以上即可获得操作提示。

6．身小屏大

身份证大小的机身，超大屏幕(是类似产品的两倍)显示，可轻松放进衬衣口袋。

7．便笺速记

快速记录，写多快记多快，保留原始字体，像在纸上记录一样方便。

8．海量存储

超大内存，可存储50万个汉字或1万条名片信息，多达99个记事目录。在“备忘”中新增保留全部候选区功能，你可快速录入，录入完成后再修改错字，只要点触错字，立即显示录入时的候选区，简单方便。

9．全能助理

预装超大容量实用商务资料。

10．电脑联机

连接电脑。双向交换信息，备份资料。

11．守口如瓶

全局或局部密码功能，可以有选择地将全部或部分资料加

密。

12．无忧备份

使用选配附件备份卡另存资料，即使机器丢失，也可确保资

料无虞。同时新增机器屏幕意外损坏时的资料紧急输出功能。

六、产品说明书

产品说明书是指渠道管理主体对产品的构造、性能、规格、用途、使用方法、维修保养等方面的文字说明。具有内容的科学

性、说明的条理性、样式的多样性、语言的通俗性和文图的广告

性等特点。‘

一般来说，产品说明书包括以下内容：

1．产品概况。

2．性质、性能、特点。

3．使用方法。

4．保养与维修。

5．产品成套明细。

6．附属备件及工具。

7．“用户意见书”或“系列产品订货单”。

2.二年级下册《克和千克》详细案例 篇二

——《克和千克》教学设计

舒菊梅

教学内容：人教版《义务教育课程标准实验教科书数学》二年级下册。教材分析：

“克和千克”是人教版二年级下册的内容，本节课是在学生初步建立物体有轻重的观念基础上进行教学的，既是质量单位教学的“起始课”，同时又是后续学习“吨的认识”的前提和基础。本课教学的重点是让学生初步建立1克与1千克的质量观念。在日常生活中，学生虽然直接或间接地接触过质量问题，对表示物体轻重的质量单位也已经有所了解，但却缺乏对这些单位的具体感知，大部分学生对克与千克的质量观念比较淡薄，况且质量单位不像长度单位那样直观、具体，不能仅靠观察得到，更多的需依靠肌肉感觉来感知，因此，对于二年级的学生来说，克和千克质量观念的建立具有一定的挑战性。由此也给教学带来了一定的难度。

设计理念：

数学活动必须建立在学生的认知发展水平和已有的知识经验基础之上。“克和千克”是小学数学量与计量知识的一个重要内容。学生在日常生活中已经对质量的概念有了感性的认识，建立了初步的质量观念。这节课认识质量单位，不仅要让学生知道质量单位的名称和单位之间的进率，更重要的是了解每一个单位的实际有多重，能够在实际生活中应用。为了做到这一点，教学时我让学生通过看一看、掂一掂、比一比、猜一猜、称一称、说一说等实践活动，了解1克、1千克有多重，从而初步建立起1克和1千克的观念。同时使学生了解在生活中有各种各样的秤可以帮助我们知道物品的质量。

一、要依据学生已有的生活体验。

数学课程要关注学生的生活经验和已有的知识体验是《课程标准》的重要理念之一。在备课时，教师要吃透教材的编写意图，创造性地使用教材，创设学生熟悉的生活情境和问题情境。猜一猜，估一估哪个盒子装的东西重，诱发学生学习的内在动力。本节课我先出示一些物品，让学生学会找这些物品的共同之处，从而感受到克和千克这一知识其实就存在生活当中，为学生学习数学建立信心。

二、通过多种活动感受1克和1千克。

质量单位不像长度单位那样直观、具体，不能靠眼睛观察得到，只能靠肌肉感觉来感知。1克有多重？1千克有多重？在教学中充分尊重学生已有的生活经验，所列举的例子都是学生经常能接触到或看到的。课前准备了充分的教具、学具和实物，调动多种感官协作学习。教学中我采取了多种学习方式帮助学生建立1克和千克的观念：

1.通过掂一掂的活动让每位学生都亲身体验1克和1千克有多重。

2.给学生提供实际测量物品的机会。如问：“我要知道这一枚2分硬币有多重？说明“要知道物品的轻重，可以用秤称”，让学生说说你认识哪些秤，再通过课件演示介绍秤的演变过程及认识盘秤的使用方法。再让学生自主动手操作称出1千克的沙子。3.通过估一估的活动让学生对1千克有更深一步的体验。通过先掂一掂手中的一包面粉和一袋洗衣液，让学生先估一估，看看它是比1千克重还是比1千克轻，还是同样重。让学生比较估测与实际测量所得结果的差别，让学生在修正的过程逐步建立质量单位与具体实物的关系。

4.运用对比的方法建立知识间的联系。如一手掂两袋面粉，一手掂1个2分硬币，这样通过比较，学生对这两个单位的实际“轻重”形成较鲜明的表象，也容易掌握单位间的关系。

教学目标：

1.在具体生活情境中，认识质量单位克和千克，知道1千克=1000克。

2.通过掂一掂、比一比、称一称等活动，初步建立1克和1千克的质量观念，并学会以此为标准去估量物体的质量。

3.了解克和千克在生活中的作用，体会到质量单位与生活的密切联系，体会数学的价值。教学重点：

1.建立克和千克的观念，知道它们的关系。2.克和千克质量观念的建立。教学难点：

克和千克质量观念的建立。教学准备：

课件、天平、盘秤、2分硬币、黄豆、绿豆、沙子、洗衣液、1克重的东西等等。教学过程：

一、激趣导入

1.背人赛跑的游戏。（请两名学生上前，让学生选一选，你会选择背谁。）2.猜一猜

师出示两个一模一样的盒子，但是里面装的东西却不一样。学生猜一猜，哪个盒子里的东西会更重一些呢？

师提问：究竟是哪个盒子会更重呢？你们有什么好办法知道？ 师板书：掂一掂、比一比。

【设计意图】利用游戏极大的激发了学生的积极性，使学生一开始便以一种愉悦的状态投入到整堂课的学习当中。从学生的生活入手，联系生活，贴近生活，从而缩短了学生与学习内容之间之间的距离，可以激发学生内在的情感体验，引发学习兴趣，从而能主动的学习新知。

二、探究体验，学习新知 1.认识秤。

师提问：这枚2分硬币到底有多重呢？你们有什么办法知道？（板书：称一称。）(1)说一说生活中你知道的秤。

【设计意图】学生在日常生活中已经见过多重秤，让学生自由说可以激发学生的兴趣，建立充足的信心。

(2)走进秤的大家庭，了解各种秤。(3)介绍天平。2.认识克。

(1)师提问：这枚2分硬币该用哪种秤来称合适呢？用天平称一称。(2)体验1克。①掂一掂、说一说。

②找一找篮子里重1克的东西。③说一说生活中你见过的1克的物品。

【设计意图】：通过一枚2分硬币的质量建立1克的表象，并在掂其他物品的活动中加深这一表象。

(3)体验10克。

①师提问：一枚2分硬币重1克，2枚呢？3枚呢？8枚呢？10枚呢？ ②找一找篮子里重10克的东西，再掂一掂。(4)体验50克。①估一估。②掂一掂、说一说。(5)体验500克。

①出示一包面粉，提问：这包面粉有多重呢？你怎么知道的？（板书：看一看）②理解“净含量”。

3.认识千克、学习1000克=1千克。(3)体验1000克，认识1千克

①师提问:一包面粉500克，两包面粉多少克？（生回答）师：你是怎么知道的？ 指名上来写一写1000克。

指名学生板书，提问：有不同写法的吗？ 提问：写成1千克对吗？为什么？ ②认识1千克。

出示洗衣液提问：这包洗衣液又重多少呢？你是怎么知道的？(2)1000克=1千克

①掂一掂，比一比。（一手拿洗衣液，一手拿2包面粉）②介绍盘秤。

③称一称洗衣液和2包面粉。

提问：表盘上的指针指向了几，说明它有多重呢？你发现了什么？(3)找一找桌子上其他重1千克的东西再掂一掂。(4)说一说生活中你见过的其他约重1千克的物品。

【设计意图】增加学生的参与度，充分让学生体验与感知。通过掂不同物品引导学生自主探究，发现克与千克的关系。

三、巩固新知 1.轻松片刻，回忆一下我们刚才感受到的1克和1千克的物体的重量。2.分类整理。3.圈一圈。

师：这些物体用什么做单位合适呢？为什么？ 4.小故事：猴子下山。（改错）

四、全课总结

1.这节课，你有什么收获？

2.今天我们学习的内容就是数学书上第100页到第103页的内容，课后请同学们认真看书，并且找一找生活中约中1克和1千克的物品。板书设计：

克 和 千克（g）(kg)掂一掂

比一比 1000克=1千克 称一称

3.网络推广计划书详细案例 篇三

【目的要求】掌握当前大学生就业形势，了解所学专业的就业前景和应具备的职业道德，树立正确的择业观；了解和掌握家庭美德的相关知识，正确认识和对待爱情，树立正确的爱情观。

【重点、难点】

1、教学重点：（1）当前大学生就业形势（2）正确的恋爱婚姻观

2、教学难点：（1）择业与创业

（2）爱情与人生 【教学方法与教学手段】讲授、讨论、案例式、多媒体课件教学 【教学时数】理论3学时+实践1学时 教学内容：

导入：

成家立业

安身立命

立业、成家：人生的两件大事。

传统社会“男怕入错行，女怕嫁错郎。”

现代社会，男女均有两类问题。本讲关键词

以社会共同体为背景思考成长规划 科学职业观：学业、职业、事业； 理性家庭观：爱情、婚姻、家庭

立业与成家的内在联系·相通之处

内在联系：可以互相促进。爱情婚姻促进职业事业的发展，职业事业是家庭幸福的保障。相似相通之处：都是青年时期人生的重要课题。在现代社会都具有很强的双向选择性；都面临很大的困惑和压力，等不得，急不得；都表现人性的优点和缺陷，人生的遗憾和无奈。钱钟书《围城》的寓意„„

良好的职业道德案例：2012年7月12日，河南艺术中心。话剧《暗恋桃花源》原计划晚上7点半在上演，但主演谢娜因班机延误，晚上10点才赶到。谢娜其间一直在微博上叙述迟到原因，并多次隔空向郑州观众道歉，同时，郑州观众也选择了谅解并等待。10点零5分，《暗恋桃花源》正式开演，谢娜在演出结束后突然下跪向郑州观众道歉并致谢。

讨论：此情此景，你想到了什么？

一、科学职业观：学业、职业、事业

抓紧学业、确立志业、立足执业、成就事业

（一）敬重人生的职业——解析干活

1、人生的职业：职业的通俗表述就是人们所从事的工作，是靠劳动以维护生活的一种社会性的位置。工作不仅只满足生存需要，更应该成为实现人生价值的途径。

2、人生的事业：

职业和事业。如何成就事业？何为事业？称为事业需具备的条件？如何成就事业？

效益的最大化vs效益的最快化。立德、立功、立言。所不朽者，重万事名；孰为公死，凛凛生

（二）培养职业道德素质——理解勤奋

有一篇文章《自动自发地工作》（１）以十足的勤奋对待工作；（２）以敬业的精神对待公司；（３）以忠诚的态度对待老板；（４）以坚定的信心对待自己。

1、职业精神和职业道德（１）职业精神

（２）职业道德及其特点

职业道德涵义：是指从事一定职业的人在职业生活中应当遵循的具有职业特征的道德要求和行为准则。

特点：鲜明的职业性；明确的规范性；调解的有限性

2、职业道德要求：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会

3、大学生职业道德素质的培养：有心学习、行为决定习惯、思考与借鉴、主动工作

（三）大学生择业与创业

我的人生哲学就是工作。——（美）爱迪生

的确，工作是我们生活中最重要的组成部分，没有工作生活将变得空虚、无聊。无论我们经过多少年的学习深造，最终都要把我们的聪明才智运用到工作中去。

同样，大学生的就业牵系了千家万户的利益，牵系了国家和社会的利益，每个大学生都将面临着就业的问题，那么作为一个在校大学生，你思考过这几个问题吗？

1.你确立了人生的志向吗？ 2.哪里才是你的舞台？ 3.你将如何实现你的志向？ 4.你将从何处起步？

一、未来的路你了解吗？——正确认识当前我国的就业形势

对于同学们来说就业又是工作的第一步，那么当前国内的就业形势如何呢，应该怎样正确认识我国当前的就业形势，树立正确的就业观等等这些问题是我们今天要和大家共同探讨的内容。

（一）大学生严峻就业形势及其成因

当今社会，由于整个就业格局均发生了重大变化，尤其是经济危机的影响，大学生就业成为值得全社会关注的严重事情。根据有关数据表明，从98年高校扩招至今，大学生就业已成为全社会关注的问题。1996年到2000年全国高校累计招生685.27万人，2001年到2005年全国高校招生1893.29万人。据全国就业指导中心权威数据，2009年全国高校有超过600万名毕业生面临就业，这种供大于求的就业现状在现代社会的大环境将会愈演愈烈！大学毕业生的初次就业率从2003年的83％下降到2009年的70％。无业可就、有业不就现象突现，就业层次降低，推迟就业人数增加。“啃老族”出现，“北漂”、“校漂”、“蚁族”队伍不断壮大。大学毕业生工资待遇也明显降低，98年新进单位的大学生月平均工资是1500元，到了2002年，本科生的平均工资就有1800元了，但是近两年本科生的工资明显下降，有些岗位工资已经降到1000元以下。从企业发展和需求来看，人们对人才素质的评价标准发生了根本性变化。学生认为最重要的是外语水平和管理能力，而企业认为实干精神和综合素质最重要，两个截然不同的主体告诉我们：大学生在一定程度上还远远不能适应用人单位的需要。

当前的就业形势如何，首先让我们看几组资料（见幻灯片）

那么到底是什么原因导致大学生就业难呢？原因是多方面的，总结来说主要有以下几点：

其一，我国人口基数大。需要就业和再就业的人口多，就业高峰持续时间长。近几年，随着我国高校招生规模的扩大，高等教育已步入“大众化教育”，大学生的就业高峰与全社会的就业高峰重叠，从而使大学生就业压力凸现出来。现在大学生就业问题已经成为社会的难点、媒体关注的热点、“两会”关注的焦点。2007年召开的“两会”，关注民生“十难”，“就业难”列第五位。

其二，选材要求高，应届生就业不吃香。一企业投资管理有限公司每年招收的1000名员工中，只有40名是大学应届毕业生；一印刷有限公司的代表说，“尽管我们公司的栋梁和骨干全是大学生，企业的发展离不开大学生，但是，我们每年基本上不要应届大学生”。“博硕多多益善，本科等等再看，大专看都不看，中专靠一边站”

其三，美国次贷危机引发的金融海啸，使金融机构出现连锁性破产，并引发金融业裁员潮。随着金融危机对实体经济的影响，相关行业和许多企业面临困境。当前的金融危机不仅给低端劳动力市场造成影响，也逐渐波及到高端劳动力市场，一些破产倒闭企业的中高层管理者也加入到再就业的行列，成为大学生强有力的竞争者。

如：《楚天都市报》报道，武汉市2008年面向高校应届毕业生的首场大型招聘会有350多家单位提供了3万多个岗位。而2007年的同一主题招聘会，共有450家企业提供岗位5万多个。2008年招聘单位数和岗位数都出现“缩水”现象。

其四，就业观念有待更新。不同时期对“就业”的涵义完全不同。计划经济体制下，找一个能接纳个人的人事档案关系，医疗保障由单位负担，同时能够领取一定薪水的工作单位就叫就业。在市场经济下，具有劳动能力的公民在法定的劳动年龄之内，依法从事某种有报酬或劳动收入的社会职业就叫就业。因此，在国家机关、事业单位、国有企业、集体所有制企业、合资企业、私营企业工作，就业是指人们为获取主要生活来源而从事相对稳定的、有经济收入的，具有一定社会职能的专门类别的社会劳动。就业要同时满足三个条件：一是在法定的劳动年龄内，并具有劳动能力；二是从事的是合法的社会劳动，以提供满足社会需要的商品和服务为目的；三是从事的劳动获得社会承认，并获得相应的报酬收入。

在当前的社会主义市场经济条件下，还有一些人的就业观念滞后，“等”、“靠”、“要”的思想仍然存在，缺乏主动择业和创业的积极性，就业不从自身条件和现实环境出发，期望值太高等。例如，一份调查问卷结果显示，有66.4%的本科毕业生希望自己月薪在2000上，但据北京和上海有关机构的调查结果显示，大学生月薪的市场值平均为1600元—1700元，毕业生的期望值显然高出社会现实水准，也导致部分大学生有业不就。

其五，怕吃苦，爱面子。许多企业反映，大学生做事眼高手低，知识脱离实际，不愿从基层做起，缺乏吃苦耐劳精神，比较爱面子，怕从事底层工作被亲戚朋友看不起，因此有愿意接收应届大学生。

【案例】清华池高校招传承人 大学生无人应聘高薪修脚工

小长假期间，北京老字号清华池首次进入高校面向大学生招聘“修脚”传统技艺传承人，以解决传承人断代问题。虽然月薪能够达到7000元以上甚至万余元，但记者昨天了解到，高薪的吸引力难以抵挡“面子问题”，到现在仍旧没人报名。

清华池“修脚”传统技艺目前已被列入北京市非物质文化遗产名录。此次清华池开展“老字号非物质文化遗产进校园”活动，18日以前都在中国人民大学校园举行宣传招聘会，计划招聘一批大学生作为修脚技艺非物质文化遗产传承人培养，并在人大商学院建立老字号实习基地，大学生有实习需求也可直接到清华池。

“这次从大学生中招聘传承人，就是要提高传承人文化水平和专业能力，使修脚这一技艺得到更好的保护和发展”，清华池总经理曹东彬称，此次招聘主要面向各类大学的本科或大专毕业生，人数、专业不限，只要喜欢热爱这门技艺即可，有一定理论知识和医学知识的优先。

据了解，目前清华池里的技师大多以初中、高中毕业生为主，急需大学生层次的专业人才。该负责人称，修脚技师的月收入可达七八千元，中级高级甚至能达到万余元。“如果让别人知道我考上了人大结果去修脚了，那多没面子啊，家里不可能答应，我也不会去。”一名马上就要升到大四的人大学生告诉记者，尽管工资非常诱人，但她宁愿选择月薪2000元左右、“坐办公室当文员的工作”。记者昨天从清华池相关负责人处了解到，虽然到目前为止已经有学生报名实习的意向，但都是管理岗位，没人报名想当修脚工。

（二）失业类型：

1.结构性失业，是指需要就业的劳动者的职业技能、素质、择业观念与经济结构调整或生产技术转变带来的就业岗位要求难以适应，导致有工作不能干。由于涉及经济体制转换、产业结构调整和教育模式改革等问题，这种失业状况解决起来费力费时。

2.摩擦性失业，是指劳动者由于工作不如意，或者为了寻求更高的待遇和更大的发展机会而造成的暂时性失业。

3.发展性失业，是指农村富余劳动力在向城镇转移的过程中，常会造成一部分人处于失业状态。

4.周期性失业，是指经济的不景气所造成的对劳动力需求的萎缩，其对经济发展产生的负面影响最大，也是各国宏观经济政策力图降低的指标。

（三）当前就业的有利条件

大学生要学会以“一分为二” 观点来正确看待我国当前大学毕业生就业形势，不能过于悲观，也不能过于乐观。既要看到形势的严峻，更要看到有利条件，树立信心，保持良好心态。当前大学生就业的有利条件有：

1.《劳动合同法》和《就业促进法》等一系列法律法规和政策的出台实施给大学生就业提供了良好的社会环境。2.国家采取积极的就业政策。为了应对严峻的2009年就业形势，拓宽2009年大学生就业渠道，教育部联合有关部门积极商讨推出四项2009年就业政策。四项就业新政策主要包括：对在西部和艰苦边远地区基层单位就业达到一定年限的高校毕业生，由国家代为偿还其学费和助学贷款；扩大实施农村义务教育阶段学校教师特设岗位计划；加大力度落实部队征兵更多面向各类院校毕业生的新政策；扩大招收研究生和普通高校第二学士学位的规模等。

2009政府工作报告：高校毕业生到城乡基层社会管理和公共服务岗位就业，给予社会保险和岗位补贴；到农村基层服务和参军入伍，给予学费补偿和代偿助学贷款。鼓励承担重点科研项目的高校、科研院所和企业吸纳符合条件的毕业生从事科研工作。企业吸纳符合条件的高校毕业生就业，可按规定享受相关就业扶持政策。加快建设一批投资少、见效快的大学生创业园或创业孵化基地。

3.大学生的就业政策不断完善。近年来，国家出台了一系列针对大学生就业的政策，包括鼓励大学毕业生到基层和艰苦地区工作；鼓励中小企业和民营企业聘用高校毕业生，大力支持高校毕业生到中小企业和非公有制单位就业；鼓励、支持高校毕业生自主创业和灵活就业；从事个体经营的大学生，可免交各项工商、税务、行政事业性收费20项（2006年1月1日至2008年12月31日）；从2006年起5年共招募10万名（每年2万）大学生服务农村基层，工作期间享受一定的生活待遇、交通补贴，统一办理人身意外伤害和住院医疗保险，以及一系列优惠政策；鼓励大学生去西部、去基层、去企业；进一步放宽高校毕业生在城市落户就业的政策；大学毕业生可以享受低保，并重点帮助困难家庭高校毕业生落实就业。4.学院对就业工作十分重视。学院对毕业生就业问题十分关注和关心，成立就业办公室，配备专门力量。每学年及早运作，发布就业、招聘信息，组织用人单位来校举行招聘会，为毕业生的就业铺路架桥。

解决就业问题是一项十分复杂的社会工程，不可能一蹴而就。不仅要化解各种客观矛盾的制约，还需要发挥人的主观能动性，特别要重视消除主观因素对大学生就业所造成的负面影响。从我国的就业形势和当前大学生的实际情况来分析，要较好地解决目前的就业问题，固然需要党和政府为大学生就业创造良好的条件和环境。但更需要同学们树立正确的择业观和创业观。

自主择业和主动创业是当今社会发展对大学生提出的客观要求。

二、树立正确的择业观与创业观

通过刚才的学习我们知道了一个基本的观点：择业与创业是我们的生存必需，是我们的发展必需，是在现实生活中就业环境、就业竞争不利的条件下，每个人都必须要做的唯一抉择。所以我们要知道如何进行正确地择业与创业。那就是我们必须要树立正确的择业观和创业观，只有正确的观念才能引导出我们正确的行为，最终正确的目标才能在正确的行为努力付出中最终实现。

（一）关于就业与择业

1.如何选择？——路在何方？对于大学生来说，在校学习期间都有一个共同目标，就是取得良好的学习成绩，提高自身的综合素质。而在毕业即将来临之时，大家又都面临不同的人生抉择，走向不同的人生之路。总体上讲，大学生毕业后都将面临着继续深造、就业工作和自主创业这几种选择。那么，选择哪条路能成功？（1）继续深造。大学生考研可能有两种主要心态。一种是对做学问或是搞科研有较浓厚的兴趣，另一种是为了更好地就业。相信抱有第二种心态的大学生不在少数。正因如此，报考研究生的人数逐年增多。根据教育部门统计，2006年全国报考硕士学位研究生人数超过120万，比去年考研人数增加10万余人。这种情况表明，在考研上的竞争也越来越激烈。所以，希望大家在走进考场之前最好先弄清楚自己真实的想法。

（2）就业工作。就业是民生之本。现在高校毕业生就业市场是结构性疲软，特别是就业的流向不平衡，都集中到大城市和条件较好的单位，加重了就业的结构性失调。当前解决好大学生就业问题，关键是要建立高校毕业生就业的长效机制。

2.树立正确择业观

“择”意味着选择、寻找、决定。所谓择业是指个人根据自己的意愿和社会需要，主动选择自己所从事的工作过程。自主择业是社会对当代大学生提出的客观要求，强调发挥个人的主动性，但也不完全是个人随心所欲、纯粹由自己的兴趣和意愿所决定。个人的选择必须和社会的需要结合起来。个人的职业与创业规划，应该明白三个问题：

1、你喜欢什么；

2、你能做什么；

3、社会需要什么。这三者的交集就是一个人的职业选择。

择业的实质是个人依据自己的要求和社会的需要通过主动的选择职业这个载体以达到自己融入社会求得自身生存和发展，是实现人生价值的重要方式。

那么我们必须首先要树立崇高的职业理想，重视自己人生价值的实现。把择业看成是自己人生价值实现的重要途径和条件。所以我们要树立正确却的择业观就首先要肯定择业的价值和目的是我们自己个性的普遍张扬和赞美，把择业当成一种荣誉，当成人生追求的美好事物。

【案例】：一名留美中国学生，在美国某名校毕业后，就在想美国找一份工作。以这名学生的资历来讲，他可以到美国非常成熟的大公司找到一份稳定的、高收入的工作。但这位学生并没有去大公司，而是到了一家很不起眼的小公司。为什么？讨论：去大公司好处与弊端是什么？去小公司好处与弊端是什么？

通过这个案例我们认为人生最重要的是实现自己的人生价值。那么在择业上，我们要选择那些有助于实现我们人生价值的岗位，而不能单纯的只考虑收入问题，而是要考虑这个职业是否有助于你人生价值的实现。

选择岗位，既要重视自己人生价值的实现，同时还要服从社会需要，尽量将自个人的爱好与社会的需要统一起来。为什么要这样讲？社会发展不是以个人意志为转移的，社会发展浩浩荡荡，顺者昌，逆者亡，任何人要逆社会而动，必然要遭到失败。

其次，择业的过程是主观与客观两种因素作用的过程，择业的结果要受到社会客观环境的影响，很大程度上受到社会客观环境的制约，择业更注重在满足社会需要的方面上。所以择业要服从社会的需要，追求长远的利益。

【案例】：如中国在计算机领域行业，最早时有WPS文字操作系统，这个系统要说也非常好，使用起来也很方便，但世界计算机行业的标准是由美国人制定的，这意味着WPS文字操作系统与世界的计算机行业发展趋势相背。最终这个WPS文字操作系统不得不改变自己的界面系统与操作。服从社会需要.第一，要把服从社会利益看成实现个人利益必经的路径，第二，在满足社会利益的基础上开阔我们自己的社会视野，更好的掌舵我们自己的事业方向标，力求达到更美好的生活彼岸。第三，虽然择业要很大程度上受到社会客观环境的制约，但是择业的过程也可以是自己主动选择的过程，而不是被动消极的。

所以我们要打下坚实的基础，做好充分的准备，在我们的职业能力、职业道德水平、就业观念等个人素质方面要力求有个长足的进步，在竞争中处于有利的地位并且在就业的心理素质方面更能有很强的受挫力和平衡心。

两点认识：第一个认识：职业的工具性和目的性“要求我们的择业要服从社会需要，追求长远利益。因为服从社会需要才能实现个人价值，因为追求长远利益才能开阔就业视野。

第二个认识：打下坚实基础，作好充分准备：这个准备与个人素质有关，与充足的就业准备有关。

【小故事】秋近尾声，在一旁笑它们傻蚱蜢先生说；“现在才秋天，冬天还很远呐”。蚂蚁一边满头大汗的搬运食物一边说“就快到了，所以我们要赶快准备”这一年的冬天忽然在一场大雪中提前来临了，蚂蚁们在温暖快乐的气氛中享用丰盛的美食。那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了，有储藏才有寒冬的美食，机会总是垂青于有准备的人。

在这个地方我想谈一下综合素质对人发展的重要性。

【案例】美国优秀的政治家，实业家富兰克林，不仅有很多发明，同时富兰克林是一个有着非常好综合素质的人，这个综合素质我们称之为美德。富兰克林为了培养自己的美德，给自己制定了一个美德养成计划，即富兰克林将自己的缺点列成一个表，一个缺点一个缺点的克服，当一个缺点克服后，富兰克林又开始克服另一个缺点。这样最后富兰克林养成了自己的美德，即我们所说的综合素质。这种美德的是富兰克林成功的最重要因素。

同样是发明家的爱迪生，在经营实业时，缺乏富兰克林的综合素质，所以，爱迪生的实业经营就不如富兰克林成功。

问题：面对严峻的就业形势，你认为当代大学生应当树立怎样的就业观？ 第一，就是我们的择业阶段不仅仅就是择业，我们择业要有前瞻性和计划性，不是盲目的追求大众化的择业认知而去择业，避开从众的择业观念，开辟一条新的择业道路，并勇于创业，以同样的满足和促进社会需要以及自我价值的张扬，不失是一种别有的智慧。

第二，择业是一个过程，但是择业的最终完成是要靠自己不断的去开创新的业绩来奠定择业的成功，择业的完成不等于择业的成功，很多择业过的人就因为没有认清自己的所需和社会所需而造成择业的失败，最后还是离开工作岗位。所以一方面择业要求要创业，以开辟新的工作岗位或是拓展职业活动范围或是创造新的社会价值，来实现择业融入社会这个根本的目标。一方面创业要先择业，我们只有在现有的社会分工上立足才能发现社会分工的不足和缺陷，才能产生新的社会分工和职业，我们才能在满足新的社会需要方面去创业，实现自己更高的融入社会的根本要求。所以我们也要树立正确的创业观。

（二）关于自主创业。孔子言：人能弘道，非道弘人。一个人只要心中有平台，人生就有舞台。现在社会为一个人实现理想创造了好的环境，因此，每一个年轻人应该珍惜机会，实现人生理想。其中，根据条件允许，努力创业就是很好的途径。

美国有“硅谷之父”之称的威廉·休莱特，在斯坦福大学刚一毕业，就向银行贷款1000美元成立了惠普公司。比尔·盖茨，更是大学没读完就出来自己创业。这说明在当今的知识经济时代和市场经济时代，直接将“智本”转化为“资本”的可能性在大大增加。“创”意味着开辟、创新、拓展。所谓创业则是通过发挥自己的主动性和创造性，开辟新的职业岗位、创新某种事业、拓展职业活动范围、创造新的业绩的实践过程。对于刚刚走出校门的大学生来说，创业毕竟不是说干就能干的事，必须具备一定的条件。从目前来讲，大学生自主创业面临着良好的环境。从中央到地方再到各个高校都热情鼓励、支持大学生毕业自主创业。如同任何一个新事物的生成一样，高校毕业生自主创业的过程在充满期待的同时也充满辛酸和坎坷。但是有一句话，叫“伸手摘星，未必如愿，但不会弄脏你的手”。在创业成为一种时代潮的今天，随着各种环境条件的完善，只可能使摘星成功的几率更大。

1、树立正确的创业观的客观要求：

第一、要奠定立足创业的思想和心理基础。要有敢于创业的勇气。如 第一千零十次推销“肯德基”

【案例】第一千零十次推销

凡是去过 “ 肯德基 ” 店的人 , 都会看见店门口有座雕塑：一位外国老人，身穿白西装，态度和蔼可亲，他就是桑德斯上校。他是全世界最大的速食炸鸡连锁店的创办人，一个 65 岁才开始创业的人！桑德斯上校退役后，身无分文，拿到平生第一笔救济金只有 105 美元。他问自己：我到底还有什么资源可以利用呢？我还能对人们作出什么贡献呢？他冥思苦想，突然想起自己有一份秘方，那是一种炸鸡的秘方，人人都可能喜爱它。我何不把这份秘方卖给哪家餐馆，教他们如何制作？

在后来的两年里，桑德斯驾着自己的那辆“老爷车”，穿着可笑的白西装，足迹遍及美国的每一个角落，逢人便叫卖他的秘方。

他被拒绝了 1009 次！直到 1010 次，才听到第一声“同意”。多少年后，“肯德基”成了世界上最大的炸鸡连锁店。

肯德基创始人的案例，并说明破除依赖心理和胆怯心理，勇敢地接受创业的挑战，做一个真正的创业者，这是当代大学生应有的精神品格和时代风貌。

再来看下创业的实质，创业的实质：就是个人在现有社会职业分工的基础之上，通过自己创造性的发挥开辟新的职业岗位或者是在原有社会职业分工的基础之上拓展职业活动范围，以创造新的业绩来实现自己融入社会求得自身生存和发展的目的。所以创业是通过自己创造性的发挥，那么创造性发挥就要有创造性的新思想和用于首创的理性行为为基础，并且不怕困难和挫折，这是基本的创业的勇气和魄力，就是敢想、敢做和敢当。（以开着跑车给大学生擦鞋的女老板------李惠事件加以说明）。

敢想——突破旧观念的束缚。敢做——勇于走出第一步。敢当——不怕困难和挫折。第二、要提高自主创业的能力。创业的实质：就是个人在现有社会职业分工的基础之上，以创造新的业绩来实现自己融入社会求得自身生存和发展的目的。所以我们首先要了解社会和社会的诸多职业，善于发现增加的机会，其次融入社会的要求要求我们要学会自己运用社会的关系，善于运用合作的社交资源，为自己的创业服务，再者就是要具备自己创业的专业知识，根据职业的性质和类型具备一定的技能或技术。比如AT产业就需要很强的专业知识和技能。

1.市场嗅觉——善于发现机会。（要有创业的对象）

2.合作精神——善于利用资源。（要有创业的合作伙伴和社交资源）3.专业知识和技能——善于解决问题。（要有创业的知识和潜能）案例：成就丁磊的八个关键词：

兴趣。丁磊从小就喜欢无线电，很大程度上，他是受了父亲的影响，他认为自己将来最骄傲的职业，就是成为一个电子或者电气工程师。高考时，他填报了成都电子科技大学。

思考。丁磊说过，大学四年最大的收获就是学会了思考。可以完全自学一门功课，他看书速度很快，一般都从后面往前看，看到后面的关键字，有看不懂的，就到前面去看这个描述，一般来讲在两三个星期的时间内就把一门课掌握。后来在接触Internet的时候，这种思考技巧对他发挥了重要的作用，因为当时还没有相关的教材。

叛逆。毕业后，丁磊回到家乡，在宁波市电信局工作。电信局旱涝保收，待遇很不错，但丁磊觉得那两年工作非常地辛苦，同时也感到一种难尽其才的苦恼。1995年，丁磊从电信局辞职，此举遭到了家人的强烈反对，但他去意已定，一心想出去闯一闯。他曾经这样描述自己的行为：“这是我第一次开除自己。人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。”

眼光。在Sebyse广州分公司工作了一年后，丁磊又一次萌发了离开那里和别人一起创立一家与Internet相关的公司的念头。在当时他已经可以熟练地使用Internet，而且成为国内最早的一批上网用户。1997年5月，丁磊决定创办网易公司，尽管当时中国很少有人听过上网，但他深信Internet会有非常巨大的前景。

拼命。从创业到现在，丁磊每天都在关心新的技术，密切跟踪Internet新的发展，每天工作16个小时以上，其中有10个小时是在网上，他的邮箱有数十个，每天都要收到上百封电子邮件。

坚强。丁磊最苦的日子是2001年9月4日。这一天，网易终因误报2000年收入，违反美国证券法而涉嫌财务欺诈，被纳斯达克股市宣布从即时起暂停交易，股票沦为“垃圾股”，随后又出现人事震荡。当时丁磊年仅30岁，在常人难以想象的压力面前，丁磊没有被吓倒。

果断。面对生存压力，丁磊果断决定从两方面着手，一是压缩经营成本，二是跳出传统意义的内容，率先投入到短信业务和网络游戏业务中，这为网易走出低谷乃至今后的股价飙升起到了决定性作用，挽救了网易。

低调。在个人财富急剧膨胀的时候，丁磊一直保持低调、平和的个性。丁磊曾对媒体表示，网络首富只是自己创业过程中的副产品。在他看来，只有亲身感受生活，才能触摸到普通人的快乐，才能使自己的创意更具生活的真实性。喜欢金庸的丁磊曾坦言，最喜欢金的小说《天龙八部》，诸多人物中又最喜欢段誉和王语嫣 【案例】据人力资源专家、北京麦可思公司总裁王伯庆介绍，该公司在对大学生创业的调查中发现，大学生创业面临着“三座大山”。第一是找到创业资金难，后续发展资金更困难；第二是难以找到可行的市场销售计划，“世界上最难两件事情，一个是把自己意识装入别人的脑袋，第二是把别人的钱装进自己的口袋”；第三是大学生的经验和能力欠缺。“如果这三个关键的问题解决不好的话，应届大学生创业是难上加难。”职业发展是一个从点滴开始的事情，是一个厚积薄发的过程，“职业发展需要的是理性，而不是冲动”。了解了这些，相信会让许多学生无限发热的头脑稍稍有些冷静了。

【分析】当我们不打无把握之仗的时候，做事情有足够心理准备的时候，相信会在一定程度上舒缓我们的一些心理压力，为学生们在最大限度上保持着自己的心理健康提供良好的前提。

三、在艰苦中锻炼，在实践中成才

（一）在艰苦中锻炼是成才的必要条件

对于一个立志成才的大学生来说，直面艰苦，才会使自己对客观现实、人生真谛和自我价值有更深层次的认识与更切实的体验，才能磨炼自己的意志，发挥自己的才智，挖掘自己的潜能。祖国各地城乡的基层单位求贤若渴，尤其是中、西部地区的基层单位。在艰苦的环境中磨炼，是成长、成人、成才的必要条件。

只有在艰苦锻炼方能成才，这是古往今来所反复证明的一条成才规律。没有坚强意志的人是不可能成就一番事业的，艰苦能磨炼人的意志，挖掘自己的潜能，发挥自己的才智。

机会决定

经验决定

条件决定 在艰苦中锻炼是成才的必要条件

梅花香自苦寒来

讨论：军队为什么要进行严格、艰苦的军事训炼。

【案例】：麦克阿瑟在西点军校因承受不了严酷的军车院校生活，一度想退学。他的母亲告诉麦克阿瑟：你若承受不起军事院校的生活，你将一事无成。最后麦克阿瑟听从了母亲的教诲，坚定意志，最后终于以优异的成绩毕业。

（二）社会实践是锻造人才的“熔炉”

新的人才观，强调“人才资源是第一资源，人人都可成才，人才就在群众中”，衡量人才应“不唯学历、不唯职称、不唯资历、不唯身份”，而应主要看实际能力和贡献。

对于大学生来说，要在实践中成才，最为现实和最为迫切的，莫过于把自己的择业和创业定位于到基层去、到农村去、到边疆去、到祖国最需要的地方去建功立业。这似乎是一个陈旧的话题，但是在今天却具有全新的时代内涵。对于一个希望有所作为的大学生来说，什么是自我成才的最佳选择？这是一个不能不严肃思考、认真对待的问题，这个问题的正确解决又有赖于对成才目的、成才动力和成才途径的正确认识。

社会实践最好应从基层做起。

【案例】：80年代，某名牌大学生到一企业工作，领导当时按排他到企业的领导办公室工作，但这个大学生要求到企业最基层开始做起，五年下来，这个大学生在这个企业的许多部门都工作过，这样他就有了非富的社会实践经验，并对整个企业的存在的问题有一个全面的把握。最后这个大学生成了这个企业领导人，而且这个企业，也因这个大学生领导有力取得了非常好的社会与经济效益。

无论是择业还是创业都是一种循序渐进的过程，择业与创业的完成不等于择业与创业的成功，我们时不时的就会在择业与创业中因为自己的愿望和社会的需要之间的冲突而使我们的择业与创业的过程发生意想不到的变局，就会影响到择业与创业的最终成功与否，所以我们不论在顺境和逆境中都必须居安思危，特别是要相信在艰苦锻炼中去缩短自己与社会之间种种理想和现实的差距，相信这种缩短不仅仅是必需的还是必要的。

实践对于认知的影响：

对自我的认知

对他人的认知

对环境的认知

小结：择业与创业事关我们的生存和发展，事关社会的进步和发展，我们必须要树立正确的择业观和创业观，直视目前激烈的社会就业竞争，在择业与创业方面以社会的需要为依据，以自己的潜能和愿望为依托，在艰苦的社会实践活动中勇于正确的择业与创业，在实现社会发展的前提下更好的实现每一个人的幸福生活！

二、理性家庭观：爱情、婚姻、家庭

爱情问题讨论：大学生真的需要爱情吗？大学生恋爱利弊辩论。校园爱情真的是“恋爱、学业两不误”、“恋爱、婚姻两回事”？异性友谊与爱情（男女间有无纯洁的友情）？你如何定位爱情在人生中的位置？大学生恋爱仅仅是“练爱”吗？兼评大学生恋爱状况。你认为大学生恋爱的最主要特征是什么？只有激情式的、“一见钟情”的爱情才是真正的爱情？怎样认识恋爱婚姻中的“门当户对”问题？恋爱中的性关系、未婚同居与道德无关？网恋、同性恋问题„„

（一）爱情与人生

１、几种爱情观：

有的人认为：爱情是人生中最圣洁的领地，是人世间最美好的情感，爱情能带给人带来精神上的欢愉和生活上的充实，缺少了爱情的人生是苍白的、消沉的，甚至是没有意义的。也有的人认为：爱情只是人们的想象和文学虚构，生活中没有真正的爱情，有的只是欲望的满足、虚荣的考虑或生计的功利筹划。还有的人认为：人生第一要义便是生活，人必须生活着，爱才有所附丽，不能仅仅因为爱——甚至盲目的爱，而把别的人生要义全盘疏忽了。

２、爱情的定义：

爱情是人类特有的情感形式，是男女双方在交往中形成的彼此倾慕、相互爱悦、渴望对方成为自己终身伴侣的一种强烈、深沉、持久专一的真挚感情。单相思是不是爱情？

３、爱情的本质：

自然属性和社会属性的辩证统一。性爱、理想和责任。４、爱情的特征：

互异性、互爱对等性、纯洁专一性、强烈持久性。《诗经》：“中心藏之，何日忘之”；汉乐府《上邪（ye）》“上邪！我欲与君相知，长命无绝衰！山无陵，江水为竭，冬雷震震，夏雨雪，天地合：乃敢与君绝！”思考：是否认为专一性和持久性仍是现代爱情的主要特征？

５、构成爱情的基础：思想基础——志同道合。“择偶须偕千秋业，爱有源头情不竭”；感情基础——情投意合。道德基础——平等自愿、忠诚专

一、履行义务等。

（二）大学生的爱情

关于大学生爱情的一些调查

１、大学生爱情箴言（学生观点）：

爱情是“静水流深而非风浪怒起”；爱情是源于内心的关爱，重要的是彼此的扶持和支撑，而不是华丽的形式；爱情应该以一种淡泊和平静的和谐长存于彼此心中，以支持长久的一生；爱情是一串葡萄，过早尝它，酸，过晚尝它，苦，只有适当时候尝它才是甘甜的；爱情对于生活也许不是必需品；爱情可以不要激情，但责任却绝对是必须的„„

２、大学生的择偶标准

对学生择偶条件的抽查发现，对于外在美和内美的要求，一般说来，男生，尤其是文科的男生较注重前者，而女生则大都注重后者。近几年来，这种情况有所变化，男女生的择偶标准越来越趋于一致：首先是要求对方与自己有共同的理想、志趣，其次要求对方品德高尚，知识渊博，具有见识和多方面的才能，最后才考虑外表，而且外表一般即可，主要是要气质好。归纳起来，就是：志、德、才、貌。

３、大学生爱的迷茫（学生原文）： 因为寂寞因为好奇因为追求“流行”，一对对小情侣如雨后春笋般的冒了出来，你侬我侬，难舍难分，但是，又有多少的人不是为了尝尝爱情的芬芳滋味而盲目投身于爱情，又有多少人不是为了排遣寂寞无聊而游戏爱情？爱情的享乐化、物质化、现实化变成了大学生爱情观的一个重要特征，感染了时代流行病的我们在爱情选择该面前何去何从？

究竟怎样认识恋爱婚姻中的“门当户对”问题？ 大学生的恋爱特点：

①浪漫性；②易变性；③多元性；④突击性；⑤轻率冲动性 大学生恋爱中容易混淆的几种感情：

①.好感与爱情；②异性友谊与爱情；③爱情与激情

问题：人一生是否只有一次真正的爱情？

一点忠告：大学生不可只为爱情尤其是性爱而去接触异性，也不必因为不谈恋爱而回避异性，因为广泛的异性交往和友谊是大学生活的自然而重要的内容。即使是处于恋爱中的学生，也希望你们不要局限于二人世界，而是要继续保持、发展广泛的人际交往，把友谊作为爱情的重要补充。

大学生恋爱中常见的问题 １、爱情至上的观点

持这种观点的人认为：爱情凝聚着生活的全部意义，爱情就是一切，是全部生命价值的所在，除此之外，一切都是乏味的。这种爱情至上的观点在大学生中比较常见。

２、爱情理想化的观点 爱情理想化的人，往往把人的各种优秀品质集中在一个梦中情人身上，因此，当他们用这一理想模式去衡量现实生活中的异性时，发现对方总不能尽如人意。

３、爱情的情感化、经验化倾向

“校园爱情，不谈婚姻”、“说好时间的爱情”、“爱恋只是为了获得经验”、“毕业了就分手”。这种观点或许在校园中还并非主导，但已开始被越来越多学生提及。大学生对“不求天长地久，只求曾经拥有”这一观点，同意和基本同意的占58.8%，不同意和不太同意的占25.6%。其中，男女同学对爱情的结果认识上存在较大差异，男同学同意这一观点的占23.8%，可以理解的占31.8%，不同意的占36.3%；女同学同意的占14.7%，可以理解的占29%，而不同意的达50.6%，女同学更注意爱情的结果。的确，一个人的成长需要经验，情感也是在经历中一步步走向成熟。但人们理想中的爱情又是纯洁的、排他的。“为获得经验而爱，代价是不是太大？会不会使纯洁的爱情变味儿？”这是任何一个慎重对待爱情的大学生必须考虑的非常现实的问题。不过，这里有一种情况需要了解：持有多元动机的这些学生，尤其是认为爱情与婚姻没有必然关系的人，是否最终如前辈人一样还是建立了家庭？因为，没有恋爱之前，人们对爱情和婚姻的认识总是理想的成分多，尤其是年轻人经常愿意以与传统观念对抗的方式来表现自己。

４、恋爱观念开放，传统道德淡化

恋爱年龄趋向低龄化，建立恋爱关系的时间缩短，现在大学生中就流行着“速食爱情”、“速配主义”的说法，不文明的恋爱行为增多。一些过分亲昵的动作，从隐蔽到公开。因为单相思而死缠烂打，因为失恋而伤害对方的行为也时有发生。至于多角恋爱、发生两性关系甚至未婚同居的也不乏其人。据不完全统计，大学生恋爱中发生两性关系的比例高达20%以上。大学生对于贞操观和婚前性行为、同居的态度最能反映大学生传统恋爱观念和道德的淡化。据一份调查显示，884名大学生中有48.4%的男生和52.6%的女生表示“看中恋爱对象的贞操”；有25.85的男生和26.6%的女生不确定；有25.3%的男生和20.9%的女生不同意把“贞操”看得那么重。对于“真正的爱情就应该尊重对方的贞操和童贞”的说法，有64.9%的男生和75.2%的女生表示赞同；有18.4%的男生和14.2%的女生态度不确定；另有17.7%的男生和10.6%的女生持否定态度。同意“贞操是姑娘最珍贵的财富”的男生占45.4%，女生占51.1%。可见，虽然大学生中摒弃和维护贞操观的比例相当，但是毕竟传统的贞操观已受到冲击和挑战。大学生对于同居现象见怪不怪。据浙江工业大学对全省10余所大专院校的大学生恋爱观的调查，当代大学生的性道德观念发生了巨变，有近1/3的大学生对西方的“性解放”、“性自由”是持认同态度的。有31.1%的学生不仅认为“性解放”、“性自由”是“现代文明的标志，完全可以接受”，而且认为“这是人类爱情发展的必然结果”。对于婚前性行为，认为这是一种不道德的行为的占14.2%；认为不道德，自己不做，但可以理解的占21.9%；而认为只要真心相爱无需指责的占55.9%，居第一位。还有5%的同学认为“只要两人愿意，没有爱情也行”。

５、爱情功利化倾向

爱情功利化倾向是指把作为爱情辅助因素的各种物质条件当作爱情产生的前提和基础。持这种观点的人，过分强调物质条件，把爱情建立在金钱、财富以及学历、社会地位之上。这种爱的立足点不是人而是人之外的东西。诚然，财富、学位、地位等可以标志一个人的才能，在爱情选择中适当考虑这些条件也是合理的。但是，如果走上极端，纯粹为了满足自己的功利要求，而把这些条件置于优先考虑的地位则是不正当的。

６、对于爱情，大学生尤其要注意以下几个问题：爱情并不是生活中最重要的东西，更不是唯一的内容。“伟大的人物很少为爱情发狂，因为伟大的事业抑制了这种软弱的情感”。（培根语）（即使不成就伟大的事业，亲情、友情和生活本身也丝毫不低于或逊色于爱情，因此，所谓 “神圣的爱情”主要是要显示爱情的纯洁性，而并不是要将爱情夸大为生活的最高目的。说到底，爱情还是限于一己私利之范畴，主要是满足个人的情感和心理享受，与服务社会和造福人类的天下为公的事业相比，是低一层次的）爱情包含激情，但并不完全是激情，把爱情等同于激情是对爱情的理想化、片面化认识。爱情与牵挂、责任、关心、亲情、平淡等的关联更为本质。理论上对爱情持续时间的所谓“科学结论”本身就不可能科学，爱情是非常个体化、多样化的问题。

培养爱的能力

爱的能力包括：迎接爱的能力、拒绝爱的能力、承受失恋的能力、发展爱的能力。

１、迎接爱的能力。

首先，要有良好的心理素质。这包括客观的认知能力，宽容、忍耐的气度，承受挫折的勇气和力量等。其中，客观的认知能力尤其重要。其次，在迎接爱的降临以前或恋爱过程中，要明白自己到底需要什么样的爱情。“选择我爱的，爱我选择的”，减少恋爱的盲目性和世俗的、他人的标准和看法的影响，因为这些标准和看法尽管合理却不一定适合你。最后，爱的表达要讲究方式方法，既敢于表达又善于表达。当然，加强品德修养，广泛汲取知识，增长见识，富于幽默感，全面增强自身魅力，都是为迎接爱所必须具备的能力，只是因为这些能力已为大家熟知，在此不再一一赘述。

２、拒绝爱的能力。

首先要敢于理智地拒绝。因为，爱情不是同情或怜悯，也不是单方面的一相情愿，而是男女双方互相倾慕的强烈感情，所以，对不合适的爱一定要果断拒绝，态度明确，不能吞吞吐吐、模棱两可，以免对方误解，横生枝节。其次，拒绝爱要选择恰当的方式。不论是面对面地拒绝，还是通过书信等方式，都要注意口气婉转，以尊重对方为主。切不可冷嘲热讽、恶语伤人后扬长而去，也最好不要让双方以外的任何人，尤其是双方都熟悉的朋友知道此事，以免使失恋者的自尊心受到更多的伤害，毕竟爱者无罪。你可以拒绝他人的爱，这是你的自由和选择，但是你没有权利伤害他人。

３、承受失恋的能力。

失恋是人生的一种不幸，给人带来的痛苦是剧烈而深重的。但是，我们决不能因此而自暴自弃，或对对方耿耿于怀，施于报复，更不能从此厌恶异性，立志独身，甚至走上绝路，以身殉情。要在沉痛过后，冷静地思考、分析失恋的具体原因，以便总结经验教训，更深刻地把握爱的本质，提炼爱的艺术，勇敢地走出失恋的泥潭，重新寻找和收获属于自己的美好爱情。失恋仅仅意味着一次恋爱的失败，并非永远失去爱情，正相反，它会为你再一次选择爱提供经验。

４、发展爱的能力。要坦诚相待，纯洁专一，彼此信任。长相知，才能不相疑；不相疑，才能长相知。要交心，以便深切了解彼此的追求、志趣、性格是否相投。结婚前睁大眼睛，结婚后要闭一只眼睛。要将激情向平静、深沉的亲情转化——宽容、体贴。要互相尊重，切忌完全按自己的意愿塑造对方。弗洛姆在《爱的艺术》中这样写道：“我希望一个被我爱的人应该以他自己的方式和为了自己去成长、发展，而不是服务于我。如果我爱他人，我应该感到和他一致，而且接受他本来的面目，而不是要求他成为我希望的样子，以便使我能把他当作使用的对象。这才是爱情本来应该的样子。”换句话说，无论多么深厚的感情，都不是要使爱情双方合为一体，而是要始终保持两个人独立、自由的品格，即是一种对立中的矛盾统一。再归结到一点：是否有缔结婚姻建立家庭的美好愿望和勇气，可以衡量你是否有发展爱的能力。

（三)婚姻家庭美德

１、什么是婚姻家庭美德？男女平等、夫妻和睦、尊老爱幼„„ ２、对立观点辩论：现代男性的魅力在于事业；女性生命的支点也在于事业。ＶＳ现代女性向“贤妻良母”回归才更有利于家庭和社会的和谐。

３、学生观点：

不少人说“婚姻是爱情的坟墓”。我虽然认为此话有点偏激，但也不得不承认它还是有一定的道理的。试想在恋爱中小鸟依人的女友或风度翩翩的男友要与生活中种种鸡毛蒜皮的琐事联系在一起，她要在菜市场为了一两棵白菜与卖主大声讨价还价，他也要蹬着个破自行车每天穿得像个狗熊似的上班下班，两人还要面对对方以前从未发觉的种种缺点，的确少了些传说中的爱情所应有的粉色浪漫。但是，身边的这个人，她（他）是你可永远依靠的。无论你在外面遭遇了何种不快，无论发生了什么事，她（他）总会和你在一起，直到你们中有一个离开了这个世界。她（他）不一定能帮你，但一定是第一个要帮你的人。你们共有的家，不见得有多好，但却是两人都最熟悉的，是随时都可以回的，是无须看上司的脸色而可以随自己的意安排的。你们有了矛盾，她（他）却不会像别人一样记恨你，你们永远不会有解不开的矛盾。所以人们将家比作港湾，有其道理。同时我也以为，这种融于生活中种种小事的爱情，才是退去了华丽的外表留其本真的爱情，才值得每个人耗尽一生去追寻和呵护。

４、最后的忠告：

4.网上花店创业计划书详细 篇四

业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的

2.调查结果分析

本公司对武汉的各高校大学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查(问卷调查表见附录一)和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回37份。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求

⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为

⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种

⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲

⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性

⑸影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等

⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后

3.目标客户分析

在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支(你是我的唯一),3支(我爱你),19支(爱情路上久久长久),21支(最爱)等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等

2.营销策略分析

2.1 品牌策略

网站建设初始，我们便非常重视品牌。 在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新

2.2 价格策略

青鸟网上花店在原料，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质

量路线，满足不同层次消费者的需求

2.3 促销策略

⑴宣传策略

利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式

⑵服务方面

网上花店的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。 在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式

①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡

②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉

③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料

④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格

⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题

⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统

2.4 渠道建设

就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各高校配送成员就地取花。通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见

5.最新最详细的酒类营销计划书 篇五

一、是因為随著酒店等终端费用飞涨，导致虽然终端量大但是利润很低，而团购则因减少了大量的中间环节费用而利润可观。

二、是因為酒店终端争夺的实质是争夺重点消费者，酒商希望这蟹群体能带动整个市场的消费，而通过消费同样也可以把这些客户收入网中。

三、是随著酒店费用上升，酒店白酒的价格和商超以及批发的价格差距不断扩大，更多的消费者开始选择自带酒水消费的方式，一些重要的会议和团体消费更是如此，这使得团购的空间更加扩大。

公关团购营销的障碍及关机环节：

障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍

1、公关团购没有“技术堡垒”可言，“组织”比“方法”更重要。

2、没有成立专业的组织—公关团购部，是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量，区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环。

3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握，而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。

障碍二：配套的预算、报销管理体係

建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係，就是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。（众多的企业只是知道方法，而没有配套的管理体係作保证，因此无法执行。

障碍三：赊销

1、赊销的本质是：获得销售渠道。

2、没有赊销就没有团购，像做酒店一样去做公关团购，作酒店能不赊销吗？

3、在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多，而销售毛利率却很高。

障碍四：前置性投入

1、团购部门前期销量有限，比做酒店“槃中槃”见效还要慢，所以相比之下更需要前置性投入过程。

2、由於名烟名酒店发达，更多的名烟名酒依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售的量并不大。

3、但这并不代表我们不重视公关团购！通过公关强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场轻推重拉的重要措施之一。

障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障

1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会，採用专家“自拉自唱”的办法，注定收傚甚微。

2、在现实中，真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。

3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的”理解”。否则，品鉴会会没有资源支持只能成为理念。

关键一：区域销售经理亲自抓团购

1、每个人都有一个习惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过得去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍在按照市场惯性推进

2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言，但由於没有初始地推动，使销售人员在团购工作方面无法突破。

关键二：攻克具有“召集性”的公关团购单位。

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛。。

上述部门，本身用酒量大小并不重要，但他能介绍许多关係。例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地產酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口。例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的召集能力很强，所有的单位对纪委都很给面子，有突破性作用。

关键三：免费品尝会员卡的纽带作用：

1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒不合时宜。

2、印製会员卡，方便赠送。

3、指定某些名烟酒店為领取点。

4、消费者领取品尝酒，填写聆取登记表，作為报销和督查的凭证。

关键四：一个人带活一个市场---寻找具社会资源的官商作为团购人员分销商。

优点：可以迅速做出一个系统。

缺点：

1、开拓新客户能力差

2、不能完全服从公司大规模正常化运作

策略：

1、一方面，主动寻找有人脉关係的官商，作为团购主管一定要随时关注人选。因为，能量比较大的人对团购的利润兴趣并不大。

关键五：激励—决定酒店促销员和流动业务员能否完成团购任务

1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个理念。

2、加强过程管理，包括：促销员回收名片，信息，拜访酒店常客等等。

关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差

最佳的价格是团购价低於名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老闆参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多產品由於流通价格穿底造成团购价格透明，使轻则影响团购销量，重则造成团购工作失败。

团购营销操作方法与流程

一、运作团购的主要公关目标

1、党政系统：四套班子及各级政府接待办公室或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。

2、执法系统：工商、国税、地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业:当地龙头企业或有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

二、公关目标的基本接触途径

1、厂家人员与经销商原有人脉和不断介绍扩建的新人脉

2、促销员于餐饮终端收集的酒店常客信息

3、流动业务员通过名烟酒店提供的企事业单位

4、公关部门直接上门建立人脉

5、通过非传统组织，接触目标人群（例如：保龄球俱乐部、网球俱乐部、健身俱乐部、壁球俱乐部、射击俱乐部、卡丁车俱乐部、击剑俱乐部、高尔夫俱乐部）

团购渠道启动基本步骤：

第一步 小型品鉴会

运用经销商或相关资源展开，尽最大限度地挖掘目标消费群体。要点：每次小型品鉴会必须以一个核心为主，人数最好不要超过一桌。

第二步 发展品鉴会顾问

1、在确定的目标消费群中发展品鉴顾问

2、品鉴顾问一定要是系统或单位内的权威和地位人物，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴产品后喜好并积极推广和宣传。

第三步 继续开展品鉴会

1、利用品鉴顾问的关系继续展开小型品鉴会

2、同时第一步继续执行，将自身资源和品鉴顾问的资源相结合，尽量扩大品尝面。

第四步确定目标消费者

1、目标消费这包括相关官员、企事业单位和系统一把手、办公室主任等。

2、官员和企事业单位领导是带动消费的主力，好的企业和单位是团购购买的主力军。

第五步 团购渠道营销活动

一、品鉴顾问营销---品鉴顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者

1、顾问营销据权威性

2、顾问有一定知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品比其他产品更值得信赖

3、顾问有自己的关系网，促销产品比较容易

4、顾问必须是单位系统权威

5、选顾问首选名气大的、有一定影响力的顾问

6、顾问必须乐意且热心推荐（公司对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核）

二、VIP会员营销---即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。有经销商和公司共同维护。

三、体验式品鉴会---以核心目标消费者为对象，邀请到旗舰店参观，目的在于深度培养对产品的忠实消费者。以品鉴顾问和VIP会员为主，每次人数不能太多，以不超过二十人为好。注重活动细节，安排好流程及时与各方沟通。保证活动效果。

四、公益营销---事件营销+捐赠+义卖+团购+品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。