做房地产销售的技巧

做房地产销售的技巧（共8篇）

1.做房地产销售的技巧 篇一

一、开场白

要求：简洁、与客户有互动

1、一般问题

△ 您平时有没有存钱的习惯?

1)“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多?

2)“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗?

3)“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得?

4)“沉默”。继续讲/您睡着了吗?

△ 您平时喜不喜欢多存一点钱?

2、优势问题

1)不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障?

2)不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱?

3)您希不希望有机会分享公司的经营成果?

4)您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元?

5)您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价?

二、产品介绍

(一)与银行做比较(产品介绍与反对问题中都可以用到)

1)单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税;可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果(公司盈利的70%)通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2)80元的妙用。(需及时更新)

如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元;但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：

A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意?

3)资产配置法：3331(☆不是要求买保险取代所有投资) 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用

4)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您后拿回本金

5)您把钱存银行，银行会给您保障吗?而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢?

6)保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

(二)比拟描绘

目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求

1)保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2)保险就好象放在角落的灭火器

3)保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗?当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4)保险就好象船上的救生圈

(三)反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀!您说对吧?

2)是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀!您说对吧?

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经验(包括亲身经历或身边见闻)，此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记!不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1)是啊!王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧?因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀!王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧?

2)是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧?

3)是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法

【反对问题3】我考虑、考虑

◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶!好呀!好呀!这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔!对了!王先生，平时都做哪些投资理财呀?(喔!对了!王先生，您是从事哪个行业的呀?)

注：切记!准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么?

因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机

会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策! ◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑)

TMR：好呀!这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了!喔!对了!王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊!如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢?有人说可以拿来买一部车，您相信吗?明后天我再给您电话，我们再聊聊好了 注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情;或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑

TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉!这件事肯定让您为难了!要不，这样吧!考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您(考虑是存不了钱的)，我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事?对您有没有帮助? 第二， 每天13块的保费有没有问题? 第三 有十万跟没有十万保障的差别是什么?第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何?

注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊?我买很多了

◇ 状况一：反正买很多啦!

TMR：哇!那很好呀!王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀? (把它当天灾，再接再厉，再拨下一通)

◇ 状况二：我没必要告诉你吧?

TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉?

◇ 状况三：保障型的

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算 ◇ 状况四：储蓄型的

TMR：喔!那很好呀!王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗?更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要

的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗? ◇ 状况五：都有啦!

TMR：喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。

1)如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱

2)用到的话，保额高(可能之前买的保额不高)

【反对问题5】2万元算什么呀?

是的，2万元的确不算什么，可是20万呢?只要您每月交400元就行了

【反对问题6】我随便投资都会比2万元多

1)我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗?

2)我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

3)我并不是想要您买保险来取代您的投资

【反对问题7】20年太长

1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间

2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间

【反对问题8】我没有钱

1)您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。(冒昧问一下，您是从事什么行业的?)

2)王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小

3)王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了?

4)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5)哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗?您觉得办这样的事您需要吗?

三、促成忌讳

1、你到底是在考虑什么?

2、你是不是不喜欢我们的商品?

3、还是觉得保费太贵了?

[新手做保险的销售技巧]

2.做房地产销售的技巧 篇二

其实, 销售本身是一个充满挑战, 高收入高回报的职业, 不仅为单位公司创造了价值, 同时也提高了自己的价值。要知道, 销售是每个行业, 每个企业发展中很重要的环节, 先有了销售的业绩, 企业才会有较好的收入和产值。纵观商界各大精英和名企老板, 大部分都有当销售员的经历, 看来销售很重要, 也很锻炼人, 可以帮助一个人尽快的心智成熟起来, 并且做过销售的人内心会比较强大。因为做销售会使我们遇到很多棘手的, 突发的事件, 让我们经常与不同的人打交道, 销售的工作教会我们不仅自己要内心强大, 懂得收放自如, 而且还要学会与不同的人相处, 这些难得的经历对我们以后的生活和工作都会有莫大的帮助。

那么, 如何做一个快乐的销售人员呢?我想应该从以下几方面思考。

一、尊重自己和他人

尊重自己和对方, 与客户交流的过程中要不卑不亢, 要知道对方即便是客户, 是上帝, 但同时也是个普通人, 不要把自己放的太低, 否则无形中会在自己与客户之间竖起一道屏障, 让客户潜意识里认为双方不是一类人, 自然会没有共同语言。要知道其实我们销售人员与客户是双赢的, 客户购买的是我们的服务, 双方之间是平等的合作关系, 因此对待客户就像交朋友一样, 对自己充满自信的人与客户交往, 往往会收到较好的效果。相反, 如果我们把握不好自己的分寸, 对客户过于点头哈腰, 反而会让对方瞧不起, 同时也会让自己很自卑, 当然也就不快乐。然而, 如果我们过于自信, 容易让客户感到很轻浮, 做事不够踏实, 眼高手低, 这样也不行。所以, 自信从容的面对销售工作, 路自然会走的比较平顺。

二、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求, 作为一个销售人员, 必须抱着一颗真诚的心, 诚恳的对待客户, 对待同事, 只有这样, 别人才会尊重你, 把你当作朋友。销售人员是企业的形象, 企业素质的体现, 是连接企业与社会, 与消费者, 与经销商的枢纽。因此, 销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。踏实勤恳的态度, 自然会获得对方的认可。

三、做个有心人

处处留心皆学问。要养成勤于思考的习惯, 要善于总结销售经验。机遇对每个人来说都是平等的, 只要你是有心人, 就一定能成为行业的佼佼者。作为一个销售人员, 客户的每一点变化, 都要去了解, 努力把握每一个细节, 做个有心人, 不断的提高自己, 去开创更精彩的人生。另外, 销售人员应该在工作中留心提高自己的产品知识水平, 努力使自己成为一个快乐的技术型销售人员, 这样既懂市场又懂技术的人销售工作会做的如鱼得水。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的, 这就要求销售人员要具有吃苦、坚持不懈的韧性。吃得苦种苦, 方得人上人。销售工作可能要牺牲好多个人时间, 要不断的去拜访客户, 去协调客户, 销售工作绝不是一帆风顺, 会遇到很多困难, 但要有解决的耐心, 要有百折不挠的精神。

五、知识面要宽

销售人员要和形形色色、各种层次的人打交道, 不同的人所关注的话题和内容是不一样的, 只有具备广博的知识, 才能与对方有共同话题, 才能谈的投机。因此, 要涉猎各种书籍, 无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等, 只要有空闲, 养成不断学习的习惯。

六、谈判力

其实销售人员无时不在谈判, 谈判的过程就是一个说服的过程, 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前, 要搞清楚对方的情况, 所谓知己知彼, 了解对方的越多, 对自己越有利, 掌握主动的机会就越多。孙子曰, 知己知彼, 百战不殆。当然, 由于销售是面对形形色色的人, 如果遇到不讲理的客户, 比如产品早已交付, 但是回款却迟迟不到位, 拖欠款项却不以为是的客户, 该采取强硬的措施时就不能犹犹豫豫, 软硬兼施, 才能保证利益不受损失。

在我们的生活中无时无刻不存在销售, 有市场就会有销售, 不仅在工作中我们需要销售, 在生活中我们何尝不是在进行销售, 向别人推销自己, 进而获得别人的认可和信任。上到国家总理代表国家向其他国家推销我国的高铁等产品, 再到生活中我们所消费的每种商品, 从衣食住行各个方面都与销售息息相关。所以如果您是一名销售人员请珍惜自己的工作机会, 因为这是一个很有意义的工作, 从尊重自己开始, 做一个快乐的销售员, 如果您不是做销售的, 也请尊重销售人员, 因为其实我们自己本身也在不经意间从事着销售的工作。

摘要：本文首先分析了部分做销售工作的人不快乐的原因, 阐述了销售工作的重要性, 接着从几方面讨论了如何做一个快乐的销售人员, 平时的生活和工作中人与人之间通过沟通交流向别人推销自己的产品, 想法等, 可以说我们平时的生活与销售息息相关。

3.八条关键的销售技巧 篇三

与畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的进行了一次谈话，收获颇多，加上自己之前的一些观点，在此，总结出8条行之有效的销售技巧，和大家分享。

技巧之一：构建买方与卖方的关系

销售人员需要对客户作出真实决定，这是很关键的一点，并且要对什么时候作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将自己的销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，再进行分析，当就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话

今天的大多数公司都不明白销售过程是什么，缺乏一个明确的定义，所以很少公司能拿得出让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。其实，销售人员应该正确地计划推销电话，例如，打每个电话都应该带着客户同意去做的想法，这样会将销售过程向前推进，并且极有可能得到客户做出的某种承诺。

技巧之三：提出正确的问题

仔细观察，你会发现，许多销售人员没有向客户提出正确类型的问题，即使有些销售人员在打推销电话之前就事先准备好了问题，事实上，大多数的销售人员并没有事先准备。糟糕的提问技巧会造成巨大的影响，例如，导致客户拖延和反对；没有区别于竞争对手，无法做出正确解决方案的演示以及错失销售机会等。

技巧之四：商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功，那么你就需要了解企业通常是怎样运行的，你的客户的行业又是怎样运作的，你的客户是怎样实现他的市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听

销售专业人士总是一直对自己及其产品喋喋不休，以至于错过了客户言语中重要的线索和信息。所以，现在首先要做的就是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，才能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能，但实际上，作为经理，我们都知道，我们雇佣的往往是倾向于“能说会道”的人。在现实中，做演示，质量远远要比数量重要得多。所以，我们的销售人员应针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上，而不是夸夸其谈上，这样会降低失败率。

技巧之七：获得承诺

这一点，是你最需要思考的技巧，因为你聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员都说这是他们最薄弱的技能。事实上也确实如此，研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能成功得到客户的承诺。所以，任何有效的销售培训计划必须对这个问题提供一个可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪

4.房地产销售的现场接待的技巧 篇四

不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。

若要销售人员具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该帮助营销人员把握以下三个基本原则：

1．相信自己所推销的楼盘

营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。

2．相信自己所代表的公司

应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。

3．相信自己的营销能力

销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。

在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：

1．不要过分热情

房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。

2．在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠

“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。

3．现场接待更需要高超的谈判技巧

现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。

5.房地产销售技巧 篇五

作为高价位消费品，房地产的销售成交额动辄数十万、数百万计，理性色彩比其他商品推销显得更加浓重。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！

客户的大脑里在想什么？

第一节 购买动机分析

购买动机从理性上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又互相联系，具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具有针对性，这是提高销售水准的转折点。

1.理性购买动机

有这样的客户，为了买到一套价钱公道，最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人，亲戚朋友，同事等数十人到我们的售楼部现场来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装潢、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点吧！”琐碎挑剔的问题提了几百个，最后终于放心地买了我们的房子。这位顾客是典型的理性购买动机支配者。

理性购买动机，即是基于自身需要对需购买商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对最合理进行全方位的推销，他往往坦诚他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未最后作出决定。

要知道，100％完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事，您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。但是离开的顾客大都不会再回头，怎样才能使他回来呢？

我们的做法－－观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。

2.感性购买动机

你在给客户介绍你的房子－－客厅要布臵得富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦地说；“你讲得很好，但对我没有用，我只不过想买间房给工人作集体宿舍，每间房至少要住几个人。”

每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感，舒适感，有个性，够浪漫，争强好胜等原因都会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能和特别关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为购买动机。

1)理性与感性购买动机的区别与互相转化

前者关注的是产品的全部性能，后者关注的是其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性到感性到理性的购买动机的转变。

2)感性购买动机大常见表现方式

A.安全

这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层显得尤为重要，“我们的保安系统非常先进”，可能会起很大作用。

B.方便舒适

配套齐备，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。

C.健康

良好的光线，完备的会所，优雅宜人的小区环境，完善的医疗保险服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这里离医院很近”之类的表达方式。

D.吉利

许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划，房屋朝向，设计造型等方面给这类客户以“明堂容万骑，水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。

E.尊贵

对于那些卓越不凡，成就感非常强的人，就应特别迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在做出明智的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得还多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个大人物身上－－“正如您所说的”而绝不要卖弄。

F.超前

深圳是个年轻的移民城市，已取得一定身家的年轻一代正在成为房地产市场的主力军，他们对于××文化、××风格建筑的关注程度并不高，而个性，活力超前的追求则很强。售楼员应有足够的知识面和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当的提议与客户一起参加一些活动，亦对你的推销大有补益。

G.投资升值

持这类动机的客户关心的是否能赚钱，担发展前景不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲望“咱们算算看，您省了多少钱？”亦可取；“这样的房子以后越来越少了”则可能更管用。

H.隐私

有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购买物业。对于这两类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近主张，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得到充分保护！”

I.从众

“这个单元怎么卖得这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你经理想想办法？我现在就交钱。”这就是典型的从众心理。售楼员为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给他以上当受骗的感觉，但一旦确认了这笔交易，就应马上完成。

J.物以类聚,人以群分

富人不可能住进贫民窟，工薪阶层有富人作邻居也有心理压迫感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，而对内后者除描述出实实在在的家外，付款方式灵活，如“首期三万余，月供一千多”更能打动他。

第二节 消费层次分析

1.住宅

1)安臵型

主要针对低收入的消费群体，特点是住得下，如安臵区，单身公寓等；

2)安居型

主要针对中等收入消费群体，其特点是住得下，分得开，卧室与客厅隔开，如广信花园就属于这一类；

3)小康型

主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居型住宅的基础上要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人房和两个阳台，万科城市花园。

4)豪华型

即所谓的豪宅，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，面积更大，有主人套房，有两个或两个以上的阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉，如大套复式。

5)创意型

针对巨富的消费群体，如比尔盖次三千平方米的别墅花了一个亿美金，特点是一切设施应有尽有，标

新立意，自我实现，这类住宅国内基本没有。

客户接待

“客户的购买动机是什么？我给他的第一印象好不好？我刚才的介绍成不成功？他还会再来吗？”

第一节 让顾客感到舒适自在1.软环境

1)适当的协助和友善

每位客户只能由一个售楼员接待，热情不等于一拥而上，适当的协助和友善是必要的，但除特别需要外绝对禁止乱插嘴，以免客人无所适从，乱献殷勤亦会造成虚假的印象。

2)主动问候客户

第一句话一定要由你来讲，不要等客户给见面的气象空洞，如果你的问候确定真诚自然，目光迎着客户，一般都会受到回报的。

3)学会倾听

开始时不要提太多的问题，尽可能从客户在了解楼盘的反应中发现那些东西最能吸引该客户。你既不能表现出你不愿介绍楼盘，也不能表现出对客户的私事太感兴趣，在任何情况下都应用轻松随便的态度提问题，且应边介绍边提问。

4)留意每一句话

一定要听清客户的每一句话，“您刚才说什么来着？对不起，请您再重复一遍好吗？”之类的问话使客户的好心情一落千丈。

5)针对不同客户，采用不同的洽谈方式

神经质、疲倦、脾气乖戾的客户－－高效率

急躁、大惊小怪的客户－－耐心

兴奋、易激动的客户－－镇定

无理取闹、诚心挑剔的客户－－以退为进

有较强依赖性的客户－－果断干脆

年老的客户－－细致与同情

年幼的顽童－－小心＋爱心

第二节 启发和诱导的技巧

购买动机有很多种，甚至有的客户自己都没有完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的方法之一就是诱发和诱导，目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。

1.最容易引起客户共鸣的话题－－室内装修

买了房子就要用，而且要用得舒服，合乎自己的口味。实践说明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户按其实际需要怎样装修自己的房子，感觉空荡荡的房子你可以让它看上去紧凑和亲切，而略显拥挤的房子你可以通过颜色变化看上去大些。所有这一切除要求你首先就对对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象能力和语言表达能力，更重要的是你必须较好掌握房屋结构知识和装潢知识。建议大家每月拿出100块钱去买些建筑装潢设计方面的书，学点新东西，艺多不压身，要知道，有针对性地对空间的美妙讲述更容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重别人。

2.启发和诱导的基本原则

A.如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来并尽可能加以纠正。

B.对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：

a)只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会成为真理被人接受，无论它有无实际价值；

b)如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而随大流；

c)你的启发理由是否充分和启发强度是否足够，会直接影响客户的接受程度；

d)提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。

e)看上去自然随便的启发和诱导更容易被接受；

f)别一次把话说完，留有余地。

3.客户是最聪明的许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的发现采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己作出的，你的启发才更有效。

4.确立建议的可信性

尽可能用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得信赖。例如你可以对客户提出布臵厨房的建议：您可以做一个整合式厨房。

5.利用人的期盼心理

爱吃酸的会生男孩，孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总是愿意听。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感：“这房子风水最好，住在这里你会挣更多的钱！”即使客户对你的话有种种怀疑，他也会相信，因为他想这样。

6.恭维要适度

俗话道：“千穿万穿，马屁不穿”，赞誉之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同性者的关系。一般来说，如果客户是一对夫妇，女售楼员应多恭维女方，男售楼员则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户良好的心理效应对你会有帮助。

7.各种启发方法要综合运用

1)动作启发

把窗户打开，让海风吹进来，比你说一万句“海景迷人”更有效，切实的行动永远比单纯的话语更有说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以拍打墙壁某个部位，如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。

2)直接启发

用直截了当、清晰明白的方式表明你的目的，当确认你的房子适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其它因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。

3)间接启发

也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。

4)反作用启发

“咱们还是看看601房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601只有两房两厅，户型很紧凑”。结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中售楼员本意。之所以采用这种激将法，是因为售楼员事先已很清楚：眼前这位客户眼界很高，对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。

5)无意式启发

装作无意地问自己的同事：“昨天602的王小姐来交钱了没有？她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流，穿一堆破布也会很迷人的”想想看，这对看了601的单身贵族会产生何种效果。

6)重复关键性建议

你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优劣势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换个表达方式来加以掩盖，否则，就算最有希望的买主也会产生反感，觉得你象一台出了故障的旧式电唱机－－没完没了地唱同一句台词。

第三节 逻辑推理

对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不愿轻易作出许诺。他

可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分重要。这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转为感性，使其购买行为合理化。在销售楼花时常出现这种情况。

1．需要进行逻辑推理的客户

1)已买过房子或有房子的客户

2)受过房地产专业训练的客户

3)与客户原有的购买动机有冲突

4)偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式

2．逻辑推理的一般技巧

1)假设法

如果对方能接受假设的前提，得出的结论就是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。

2)选择法

把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者择其一种，如：“让我帮您分析一下，您三个月以后在买的利弊，再与现在就买的得失作一番比较，看看有什么发生。”

3)比照法

6.如何做一个合格的房地产销售人员 篇六

房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证.楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。用心体会：

1、“利他”的思考方式

有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是到关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以＂利他＂的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何和能让客户处要最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友处，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他．如此失败的一个销售人员而已．利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场． ２、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己.其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机会渺茫.所以在面对客户销售之前,如何唤起他的＂需求意识＂，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的．对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求． 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做的，还是为我们自己量身定做．这两种心态造成我们和客户之间的不同距离．我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此．每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户江不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔．一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者． ３、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己．因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了．这是一种很好的练习方式．拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你是如何能够劲儿有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程式中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果．如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：（1）如果我是客户,我会不会跟我自己买东西?这包含了我的形象和态度.（2）我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?（3）我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?（4）在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?（5）客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？（6）这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前,应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防.一个是我们所谓百般难缠的客户.一个是销售人员.一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人.在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了.用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力,最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理.对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听,创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何.当客户提出一些问题的时候马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么.也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数年才是真正的分数,要客户说好才是真正的的好.我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率是不会成交的!我们必须耐心地去说服客户,才能实现理想的销售业绩.5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离.我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少,容积率是多少,绿化率是多少等等.让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力.我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还淡什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍.6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已.试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候客户其它的需求也许高过对于房子的需求.你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育.要满足客户也是一样的道理.我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买.却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子.还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应.因为十之入九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了.所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被雪困住得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么,需要什么,有什么是他不满意的,这样你才能找出解决问题的办法,客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音.如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!【用心做事】

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑.所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.要培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下定金把房子卖出去?这是问得最多的.销售到底什么是最重要的呢?答案其实很简单也很沉重:观念与态度.如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事汪来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已.因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员.其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训.一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本,要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂.不知从何做起.销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧,所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题.作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性.亲和力不是天生就有的,是靠长期的,用心的,认真的去做,慢慢的锻炼出来的.同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在＂卖什么＂才能＂卖得好＂和＂做得好＂．所以在业务上必须要非常熟悉． ２、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出５分钟的时间对着镜子练习微笑，练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了．

３、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快．业务作业内容包括： 项目的经济技术指标： 项目的位置，周边环境： 项目的平面布局，周边的长宽： 项目的户型种类，分布：

单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距： 有关销售文件的解释： 装修标准： 配套设施： 了解工程进展： 物业管理： 价格，优惠条件： 所列项目卖点：

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘： 房产备案登记流程，收费标准和要求提供的个人材料： 银行按揭的流程，收费标准和要求提供的个人材料： 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料： 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料： 按揭银行及利率和计算： 购房后相关费用．

４、认真做好客户档案的记录

姓名,姓别,来访人数,客户特征,来访交通工具,联系电话,意向户型,意见建议,认知途径,来访批（人）数,意向价格,交楼标准,客户来源等: 记录每一次洽谈经过.将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪,多次来访情况）,以便掌握客户情况: 建立联系通道.与客户保持经常性的联系.通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友: 坚持不懈,客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪: 结案,记录客户成交情况或未成交原因: 我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象,当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的,只要你们在工作当中,认认真真地去做,我想信你也会做到和做好, 所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧,优秀的销售人员应该具备的专业素质包括: 第一:必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品.第二:正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考：

第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质，专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感：

第四：具有和客户良好沟通能力（亲和力），先让客户认同你，接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品：

第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了： 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考： 专题一：销售是什么：

什么东西是销售呢？我们的定义很单纯，销售就是介绍物业提供的利益，以满足客户特定需求的过程，物业当然包括着有形的物业及服务．满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠物业提供的特别利益．因此，销售的定义也就是说，您能够找出物业所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求．

我们告诉了您，销售是什么．我们也告诉您，销售不是什么．销售不是一股脑的解说物业的功能，因为你根本不知道客户的需求是什么？销售不是向客户辩论，说赢客户，客户要是说不过你，但他可以不买你的东西．销售不是我的东西最便宜，不买就可惜，若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力，如果你没有便宜的东西能卖的时候呢？怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地．才会信任你所说的话． 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生，好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考． 专题二：销售技能能为您做什么：

销售自己，谋取理想职位

如果你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业．现代社会是一个完全竞争的社会．同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样．结局的差别就非常大．如果你打算在这个职业上有所收获，你不必须慎重考虑你的起点．大家都能够看到，像丰田，松下，IBM,3M雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其它人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先,这些企业在长期的发展过程中,积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩.同时还能持续保持它非凡的创新能力,其次,这些企业的自我发展能力特别突出,一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.再次,在这些企业,你的收入水平,选拔任用等人事行为上有它的独到之处,你不必担心你的能力没有回报,也不用过分担心你的职务是否能够提升.像这样的企业并不是非常多,甚至是比较少,判断一个企业承包是否适合你的民展并不完全考虑上述因素,作为一个准备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择,对一个销售人员来说.判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力.如果企业和员工能够同时进步,并且能够给予员工适当的机会,我认为就值得你在这里一显身手.要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤: 第一:销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

第二：经营自己——做优秀的销售人员

第三：提升自己——做成功的销售人员

从现在开始，你是一名销售人员，你的工作就是将你的物业销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易，这将是你所进行的最简单的销售。有谁能比你更深入地了解你的天赋，你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！

7.超市经营销售的实用技巧 篇七

1.1 实现超市盈利的有力支撑

经营销售技巧, 即是在经营销售中处理好经营销售中的各项细节, 并把这些细节做得最为合理、最为恰当的销售行为。超市经营中的利润实现主要由两个方面组成, 一是超市经营中商品的进销差价, 二是超市经营中所提供服务的附加值。对超市经营商品来源的上流, 超市经营者控制能力有限, 要实现超市利润最大化, 只有更好控制超市经营中的销售环节。在销售环节中影响超市销售结果的因素很多, 除了超市经营中的客观因素, 如商品本身的品质、价格、包装外, 人的因素, 即人的销售技巧是不可忽视的, 甚至会成为左右超市销售结果最关键因素之一。我们知道, 超市已经延伸到市场的每一个角落, 超市竞争不单单是价格竞争这样单纯, 商品价格逐步趋向一致, 差异化越来越小, 超市之间竞争必然向软性的服务方向转变, 这样超市经营中销售技巧的运用是赢得市场竞争的关键, 是实现超市盈利的有力支撑。

1.2 解决超市经营问题的有力手段

超市经营中存在着因销售管理不善而产生的许多问题。如:超市经营者对销售人员缺乏销售业务培训, 对终端业务不得要领, 要么无事可做, 要么处于瞎忙状态;顾客到店不知何时、如何上前招呼, 待搭上话寒暄之后又不知如何解答顾客的问题;待能积极向顾客介绍商品后, 却不知如何促成交易;许多销售业务员有心为顾客服务, 却不得要领, 反而得罪顾客自己却浑然不知。同时, 超市中还存在着商品陈列不科学, 商品理货、补货不规范, 不符合消费者的购买习惯, 给顾客购买带来不便, 影响销售的张力;另外超市销售中的促销没有新意, 促销的手段、时间、所选择促销品以及促销价格等平淡无奇, 难聚人气等等。以上诸如此类与超市经营销售技巧有关的因素, 对超市销售的绩效产生严重的负面影响。因此, 有效解决以上问题应科学合理运用超市经营销售技巧, 以促进超市经营者的创业成功。

2 超市经营销售实用技巧的运用

2.1 人性化服务进行“亲情”营销

超市经营销售中超市地址的选择是至关重要的, 特别针对中小超市的经营管理者来说, 他们选择原则是尽量抢占学校、工厂、社区等人口集中的地方, 在超市经营中以相对集中的顾客群为服务对象, 以顾客回头率的高低决定经营销售业绩的成败。此时在超市经营销售中要尽量采用人性化服务营销, 让人在消费时心情愉悦, 展示“亲情”营销。超市经营者此时所运用技巧主要有二:一是建立销售顾客档案;二是学会送货上门。

如果在社区门口经营一家日用百货中小超市, 有一天一位四、五岁样子的小孩, 手里拿着一张100元人民币到店里, “叔叔 (阿姨) , 买冰淇淋”。此时, 销售技巧该如何体现?该小孩如果是第一次到你店, 首先就要尽快与之交流, 并为这小孩及家庭先建立销售顾客档案。现在能自己出来买东西的小孩, 父母都早已经把家庭基本情况教会小孩, 如家庭地址、电话、父母名字等等, 小孩也都能对答如流。其次按正确程序销售。第一步, 不要怀疑钱的来源, 一手交钱一手交货;第二步, 如店里此时有空闲员工, 就可按小孩指引地址送小孩回家;当人手不够时可以按小孩所留的通讯地址打个电话, “某小朋友家长您好!你小孩在我超市买了冰淇淋, 手上拿着回找的九拾五元, 现正在回家路上, 请您接一下。”可以想象, 当你按开顾客家的门或听到你打给他的电话, 顾客心里的感受是什么?这种亲情的营销给顾客忠诚度会产生什么样的影响。对小孩采用营销技巧的效果, 可以延伸带动小孩的爷爷奶奶、外公外婆, 再延伸带动小孩的父母, 这样本超市销售的消费群体就会相应固定, 有利销售业绩的提升。

超市经营销售中送货上门是提升“亲情”营销的关键所在, 虽在大型超市中是一个瓶颈, 但在中小超市中应很好运用。送货上门销售技巧该如何操作?有这样的一位顾客, 到超市买米总是买十斤以上的大米, 因为买十斤大米自己不拿, 让人送货有点不好意思, 这就说明超市没有真正理会顾客的感受, 运用送货上门的技巧存在问题。真正的操作方法是, 当顾客在超市买好配齐所需要的物品并结算后, 应该马上送上一句“您先走, 东西随后送到。”超市经营者可利用顾客档案及时把商品送上, 这样既满足顾客是“上帝”的感觉, 又不会让顾客自己由于不拿购物物品而感到难堪的境地。特别针对小孩与老人到超市消费, 更应该做好送货上门工作, 为此能为超市销售带来更好的良性循环。

2.2 恰到好处进行“适时”营销

今天走进超市购物的顾客在很大的程度上是冲动购买型为主, 或在理性购买中含有更多冲动成分。这样在超市销售中顾客的即刻心情往往是决定是否购买的重要因素, 因此在营造让人心情愉悦环境时还要对超市经营销售作“适时”营销。

“日本新经营之神”铃木敏文提出在超市“待客六大用语”中, 顾客光临时要说“欢迎光临”。但在运用到我国不要乱套用, 当顾客到超市, 不分情况一片“欢迎光临”热情, 会给顾客以购买压力而让顾客感到心烦。当顾客光临超市时, 经营者或员工要笑脸相向, 微微点头相迎即可, 当顾客走到你面前与你一米左右, 这时应双掌向前、下垂交叉, 微微鞠躬说:“欢迎光临!”此时最为恰当。在超市经营销售中常有这样的情景, 当顾客进入超市, 员工热情上前招呼, 并一路跟随顾客后面, 不时来一句“先生 (小姐) 您好, 有什么需要帮忙吗?”“我看看不行吗?”此时员工会尴尬不已。原因在于员工已经进入顾客的私人空间, 没有考虑顾客的购买隐私, 同时也给顾客以购买压力, 这样顾客当然没有了感谢, 却多了厌烦。正确方法是, 顾客在挑选物品时, 员工站在超市货架端头, 用眼睛的余光关注顾客即可, 顾客没有询问意向不要上前, 当顾客在找或拿着物品左盼右顾想了解、询问时, 此时员工要快步上前“先生 (小姐) 您好, 有什么需要帮忙吗?”, 这才是恰到好处。

现在, 稍具规模的超市都有生产商或供应商促销员在促销自己的产品。而到超市的顾客最不希望遇到的却是促销员, 有时有些偏激的顾客知道有促销员在促销物品就偏偏不购买。此时超市就要要求促销员不要只负责自己柜台的商品, 当顾客了解其他物品时, 不要贬低其他品牌的物品, 当询问自己促销物品时不要给顾客以购买的压力, 过分热情, 过多介绍, 让人一看就知道就是在促销。做好适时迎客、适时促销, 超市销售环境会有较好改变。

2.3 商品陈列、理货补货进行“规范”营销

超市商品陈列有许多陈列原则与技巧, 主要有以下一些:一是易见易取原则。对新上市的产品, 销售量大、销售频率高的商品要放在“黄金位置”, 即为货架水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围容易看见部分。二是分区定位原则。在经营面积超过一定范围 (即100平方米以上) 就应该向顾客公布标识牌 (即货位的布置图) , 在商品陈列中注意商品购买习惯及商品的相关性, 相互影响大的商品要隔开, 在经营一定时间 (即1、2年) 后要适当调整商品货位。三是前进梯状原则。超市经营中一定要遵循先进先出的原则来进行理货补货, 不然商品滞销率会上升, 造成经营成本提高。同时在陈列中适度打破商品陈列的连续性, 可以采用一些突出、凹进、悬挂等方法, 形成商品丰满经营效果。另外, 在季节、节庆、新产品促销中要进行量感陈列, 让人看起来很多、很丰富, 增强商品陈列的排面和商品陈列的堆头, 事实证明, 这样会加大顾客冲动购买, 增加超市销售额。

在超市经营中环境的整洁、丰满是促进销售的另一个重要因素, 这样做好超市理货和补货环节就必不可小。在理货和补货操作中要适时掌握恰当时候, 虽然要及时理货补货, 但紧跟在顾客后面不断理货补货会让顾客感到不舒服, 像是不欢迎顾客对商品挑选似的, 这会打击顾客购买的积极性。超市经营销售最终都要经过收银环节, 在这有许多技巧该注意。首先在收银中注意“唱收唱付”。这样可以避免不管是有意还是无意, 顾客付你不要零找的散钱, 却非要说付你五十、一百元而要你找零钱给他这样的尴尬境地和纠纷。其次要学会对假钱的识别。特别是收取五十、一百元大额钱币时, 有一个技术目前假钱还造假不了, 即五十、一百人民币左下角的阿拉伯数字在不同的光线下会变色。再次在收银中零钱的回找, 要尽量用你所有新的或尽可能新的人民币回找, 虽然回找的金额没错, 但破旧的零钱回找会影响顾客的心情, 最终会影响顾客再次光临。有实践证明, 有位超市经营者在春节期中曾经用十几万新人民币的零钱回找, 销售业绩有很快的上升。

2.4 真诚面对进行“灵活”营销

超市经营销售中突发事件的发生不可避免, 但如果处理不好就直接影响超市稳定和经营。在处理这些事件时, 要象超市经营中的销售促销一样, 根据具体情况“灵活”营销。

超市经营销售中最常见突发事件是超市中发现了小偷。有一天, 你的员工告诉你, 他亲眼看见有位顾客把超市的商品放到自己的衣服口袋里, 很明显他不想付钱, 此时你该怎样处理?当顾客不付钱时, 我们没有搜身检查的权力;运用善意的提醒, 如“是否还有什么商品没有付钱?”“没有啦?”此时会让自己进退两难, 就算顾客把口袋里的商品拿出来付钱了, 那小偷出去后会想, 大不了付点钱, 机会还是有的, 超市里的商品还会不断丢失。此时最明智举措是马上报警, 然后稳住顾客, 并让警察来处理。况且, 当响着警笛, 闪着警灯的警车到超市, 对其他小偷有一定的警示作用。

现在超市促销已经是家常便饭, 但任何超市促销都需要考虑促销费用, 要有促销预算。因此超市在采用促销技巧时, 首先要确定为何、何时促销, 并不是不分理由, 每时每刻都要促销, 当超市的人流量大, 销售业绩好的时候可以少用促销。其次要确定促销时间的长短及价格的选择, 要根据商品的特征、时令季节、节日庆典等情况来确定促销时间的长短, 同时要根据超市区域的消费习惯, 确定选用促销的定价策略, 如采用心理定价中的尾数定价、折扣定价中的季节折扣、对新鲜度强的商品限时折扣等。再次要确定促销商品的选择, 要根据促销的时令、季节选择节令性商品, 如元旦、春节、元宵节, 情人节等所特有的节日商品。同时针对不同人群可采用敏感性商品, 如鸡蛋、大米等;针对不同的价格策略可以采用众知性商品, 如采用牺牲定价策略应选用知名品牌商品等。

超市经营销售的实用技巧很多, 这里只是在超市经营中选择一些较为实用、较为简单、较为容易掌握的销售技巧, 与超市经营者一起探讨。

摘要：外出开办超市已经是许多地方实行异地创业致富, 实现劳动力转移创业的一条创新之路。在外出开办超市创业的经营者中, 由于异地转移、经营经验、文化水平等因素的影响, 迫切需要一些较为实用的超市经营销售技巧的指导。本文主要针对超市日常经营、超市物流流程以及经超市促销经营中的实用技巧作一些阐述。

关键词：超市经营,陈列,理货,补货,技巧

参考文献

[1][日]胜见明, 铃木敏文.巷口商学院[M].中国城市出版社, 2009, 04.

[2]黄静.零售商终端销售技术培训[J].连锁与特许管理工程师, 2007, (09) :40～41.

[3]陈亦权.没有永远有效的技巧[J].中外企业文化, 2009, (02) :50.

8.“直指人心”的房地产前台销售 篇八

案例

“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”

一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。

“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。

一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。

“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。

销售场景布局对策

销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。

如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。

前台接待策略

如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。

在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。

分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。

谈判策略

购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。

树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。

黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。

另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。

当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。

首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。

经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：

去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。

打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。

图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。

图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。

客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。

销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。

此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。

一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。

总之，在房地产前台销售中，忽视了客户心理，就可能“永远失去客户”。而抓住客户心理，“直指人心”，然后运用“N重借势”销售方法，“临门一脚”才会成功。