客户经理制的产生和市场营销策略

客户经理制的产生和市场营销策略（精选4篇）

1.客户经理制的产生和市场营销策略 篇一

对公客户营销时机选择

银行对公客户的营销时机的选择，对营销成败有直接和重大的影响。总的来说，当公司或公司高层人员发生各种“变化”时，就是银行进行营销的好时机。具体来说主要抓住以下时机：

（一）当公司财务实权人物发生重大人事变动时

当公司的董事长（法人代表）、总经理、主管财务工作的副总经理、财务总监及财务部经理发生人事变动时，新领导对原来的合作银行可能没有太深的了解，与原来的合作银行也没有深厚的感情，从某种程度上来说，所有银行又处在了同一竞争起点。这对其他银行来说是争取该公司成为本行客户的好时机。因此，在这个时候，银行应该不失时机地主动拜访公司新领导，向新领导介绍本行的金融产品和优势，务求让新领导对本行有深刻的好印象，争取公司和本银行在业务上的全面合作。

（二）当对公客户经营管理方式发生重大变革时

由于国家法规的规定，或者公司经营策略方式的改变，一些大型国有企业及其所属分支机构资金实行“收支两条线”管理，还有一些企业集团对所属分支机构的销售资金实行归集式管理。凡是出现这种管理方式的重大变革时，对公客户都会对银行提出新的金融需求，银行应该抓准这个时机积极向客户营销自己的金融产品，一旦成功，银行将会与这些为数不多的大型企业建立长期而又紧密的合作关系，为银行带来可观的效益。

（三）当对公客户在生产经营中遇到暂时困难时

一些经营较好的对公客户在生产经营过程中也会出现暂时性资金周转困难的情况，例如商品销售太好，急需扩大资金购买原材料，准备上马一个新的项目但缺乏资金等，这时候公司急需银行的资金支持。银行如果在这时候能急客户所急，主动上门表示愿意贷款给客户并迅速办理好贷款审批手续，客户一定会感激不尽，知恩图报，成为银行的忠诚客户，为银行带来超值收益。

（四）当对公客户与原合作银行发生重大矛盾时

当对公客户对原来的合作银行严重不满时，本银行应该抓紧时机趁机而入，主动上门与客户接触，通过为客户提供更优质的服务、更高效率的业务流程、更先进的网络系统、更符合客户利益的金融产品，与客户建立新的合作有关系，把其他银行的客户变成自己的客户。据媒体报道，轰动一时的南京爱立信公司“反水”交通银行和工商银行事件，就是花旗银行南京分行利用了爱立信公司对上述两家中资银行不能提供“无追索权保理业务”严重不满而营销成功的典型案例，涉及贷款金额达19.9亿。值得一提的是，银行在营销过程中，绝对不能采取不正当的竞争手段，否则可能受到法律的制裁。

（五）当对公客户举办周年庆等重大庆典活动时

当对公客户举办周年志庆、新大楼落成典礼、工程竣工典礼等喜庆活动时，是公司领导心情最好的时候，这个时候银行如果以祝贺的名义上门拜访（当然需要准备礼金或礼物），并在适当时候向客户推荐本行的金融产品，可能会收到意想不到的效果。当然，公司可能不会马上与银行合作，但为以后的后续营销打开了方便之门。

（六）当公司财务实权人物有喜事或为难私事时

公司的财务实权人物对与哪一间银行合作有着重大甚至决定性的影响。这些实权人物包括公司的董事长（法人代表）、总经理、主管财务工作的副总经理、财务总监及财务部经理等。当这些实权人物发生结婚、生子、晋升、子女考上大学等喜事时，银行不妨借机去祝贺一番，联络一下感情，为以后营销金融产品打下基础。当这些实权人物为家庭事务，例如子女升学、亲戚工作等私事而烦恼为难时，银行如果能帮忙加以解决，他们定当心存感激，铭记于心，日后投桃报李。

2.客户经理制的产生和市场营销策略 篇二

我行营销团队已成立一年，随着业务的发展，总结营销工作中的得与失，如何能够给客户提供优质的金融服务，而且还能为我行培养具有高忠诚度的客户，为客户和银行创造更高的价值是团队客户经理的工作之重，为完成团队目标，需要我们每位客户经理不断学习，提升自身营销技能

一、学习提升的必要性

首先是外围环境变换的要求，从全球环境来看：自2008年金融危机以来，2012年之初，欧债危机仍然无法缓解，中东、北非局势持续动荡，美国、俄罗斯等世界主要经济体迎来选举年，注定新的一年世界整体经济、政治将处于动荡、调整、变革之中，世界经济的下行在所难免；从国内环境来看：房地产行业的持续调控政策使投资萎缩，加上外围需求萎靡对我国的出口、投资、消费产生一定的影响，尚未转型的中小企业势必困难重重，今年中央经济工作会议的基调是稳中求进，第一任务是稳增长，提出货币政策措施是要根据经济运行情况，适时适度进行预调微调，保持货币信贷总量合理增长。利率市场化、资产质量安全、贷款投放的分行业细化监管、政府平台融资的回收、中小企业流动性的下降都给银行业的经营发展提出新的要求。随着大环境的变化，省内各金融机构也同时调整经营思路，加大对中小企业的信贷支持，针对核心负债业务的重点支柱客户营销力度不断加大，不断充实专业化营销团队，竞争日趋激烈，对团队营销客户经理的营销技能、团队协作、营销方案制定、客户维护等方面能力的要求不断提高，受到上述外因的作用，需要我们通过不断的学习提升。

其次是客户服务的要求不断提高。营销团队最早始于国外银行，随着同业竞争日趋激烈及营销战略的不断创新，国内各家银行或以“营销管理委员会”、“公司业务营销团队”“大客户营销中心”命名纷纷成立营销团队，博斯公司的“收入促进指数”将“流动性销售团队”与“支付网点、网上银行、电话银行”并称为银行的四大营销渠道,其“流动性销售团队”的机构特征较类似于营销团队，从销售渠道的层级上看，“流动性销售团队”客户经理的业务范畴高于普通的银行销售顾问，所面对的客户层级也较高。其设立目标是力争为核心客户量身定做满意的一揽子金融综合服务方案。随着客户的不断发展成长，对银行的需求不断增加，需要团队客户经理制定更加详细周全的服务方案，随着客户贡献度的不断提高，加上来自同行业的竞争，客户讨价还价的能力也不断提高，如何提高自身营销能力，组合营销策略在客户价值和银行价值最大化上做到平衡至关重要。加上在新客户的发掘、制定有区别的解决方案、客户挽留、客户流失分析等方面对团队客户经理不断提出新的要求，以上内因同样也促使我们每位团队客户经理不断地学习提升。

二、学习提升的方法与措施

1、树立危机意识，从而促进学习意识。大多数走向衰败的企业，在经营正常期总会出现未来发生某种重大问题的迹象，主要是经营者不加关注，或者即使关注了，也没有做出解决方案。面对日趋激烈的竞争，客户经理在日常客户维护中更应该注意观察客户及竞争对手的细节，一项营销方案今天或许成为我们把一个潜在支柱客户客户变为开户客户的得意工具，但同样竞争对手也可以做的更出色，因为这些极易被模仿。

2、培养思考的习惯，从创新开始，推动自我学习的动力。从做客户经理的第一天起，我们接受着各种各样的礼仪培训、营销技巧培训、产品及流程培训、风险控制培训，但是在营销实践中，有的客户经理成功了，有的却失败了。如何在已掌握的技能上加以优化组合、进一步创新，需要思考，同时需要掌握不局限现有的照搬和模仿，那就需要创新，需要通过再次学习创造一套有差异化的理念。比如：如何分析决策者的关注目标、怎样获得关键人物的支持、及时调整销售策略等。

3、养成良好的学习心态，努力使学习提升持续化。韩愈写过一首《劝学诗》“读书患不多，思义患不明。患足已不学，既学患不行”。诗中向我们提出治学上的重要方面：多读、深思、虚心、躬行。培养学习心态很重要，首先要放下自己，看的到别人优点，接受得了别人提出的意见，而后融会贯通，为己所用。

三、学习提升的营销实践

通过不断地学习，客户经理首先要把新的思维模式和创新手段贯穿到目标客户的寻找、营销方案的制定等全过程中去，然后

通过客户意见反馈和意外事件处理来验证学习的成果，最重要的是对反馈意见的总结和反思，通过反思找到改进的方法或继续学习。

3.市场营销大客户经理岗位职责 篇三

2.负责完成销售部经理下达的各项营销目标,对负责的客户资源销售目标的达成情况负责。

3.负责定期收集整理大客户市场信息、掌握其发展动态，研究分析大客户的发展战略和运营模式、运营理念并形成报告。

4.负责实施大客户相应的公关策略并及时反馈策略实施成效,供管理层及时调整策略。

5.在销售总监的指导与协助下，以项目组的方式运作，负责跨国跨区域大客户关系搭建及发展。

6.在销售经理及市场经理的指导和协助下，进行多产品线整合销售、项目投标以及跟踪订单最终落实。

7.客户关系管理及维护，处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，提升客户满意度。

8.实现大客户销售、维护与战略合作伙伴的良好关系及保持持续发展。

4.卷烟营销客户经理心得体会 篇四

找差距创新高卷烟营销客户经理心得体会作为一名卷烟营销的工作人员，面对国际、国内卷烟发展的新格局，每人都要有危机感、紧迫感和责任感，在今后的营销工作中，员工的基本素质和业务技能都有待提高。回顾三年的客户经理生涯，我还需加强自身学习，不断提高业务能力。我们客户经理的主要工作是做好客户服务，在服务过程中不仅要为客户提供热情的服务，而且还应具有丰富的专业知识和娴熟的营销技巧，具备了专业知识才能更好的解答客户的各种疑问，取得他们的信任，也只有掌握娴熟的营销技巧才能真正了解客户的需求，从而促进销售增长和提高客户满意度。我们要强化学习，坚持培训，各级主管部门在学习培训上花了很大工夫，来提高员工的基本素质，但在学习的同时，更重要的是养成自学的好习惯，善于观察，认真总结，深刻分析，不断积累新经验、新方法，把我们的营销团队塑造成一个知识全面、思维敏捷、业绩一流的专业团队。其次我们在营销工作上要突出服务理念，要经常思考如何提升服务质量。强化有效服务，简化流程，扩大实效。通过娴熟的业务技能融入到优质服务当中去，突出个性化服务理念，创新服务技巧和方式，达到学以致用，不断开拓创新，提升工作质量的目的。营销工作充满酸甜苦辣，没有良好的心理素质和开朗的性格是很难做好这项工作的。作为一名营销人员我还应当提高自身的心理素质，增强工作信心，做到胜不骄败不馁。