整体营销方案

整体营销方案（精选8篇）

1.整体营销方案 篇一

A公司及其关联公司整体营销方案

A公司作为拟上市企业，是我行的重要目标客户，前期经多个业务部营销尚未取得实质性突破。近期，分行零售部个人经营贷成功切入该客户，XX行长亲自点将让我部做好公私联动。在该笔业务的推动下，我部以前期合作为基础，与公司相关负责人员进一步加强联系，共同探讨合作方式。通过初步了解，我部认识到以A公司为代表，以公司实际控制人为核心，可扩展一系列关联企业的全面资金运作业务，这是一个大型的、可扩展的、可以与我行紧密合作并产生可观效益的综合性业务市场，而打开这个市场的关键就在于加强互信，通过全面合作提升企业对我行的依存度，争取其上市资金存放等核心业务合作，现拟定此营销方案，具体如下：

一、客户基本情况

A公司及其关联企业的核心系同一实际控制人，目前主要分布在三大板块业务：电池、文化、房地产开发。

1、电池板块：主要由A公司运营，系本方案中营销重点，也是核心板块。

公司从XXXX年开始涉足电池研发和制造，通过与XXXX大学、XXXX大学、XXXX大学、XXXX大学等高等院校的密切合作，已掌握锂动力电池的全部核心技术，并拥有X项专利，多次承担了国家863课题，并被列入国家级火炬计划项目单位。应该说公司虽然起步不早，但得益于起点较高，目前已处于国内同行前列。（公司目前生产的二代电

池可续航XXXX公里，充电时长XXX小时，与国内同业相当；XXXX年下半年公司将投产三代电池，续航里程可提升XX%，并可使用充电桩进行XX分钟快充。）

公司产品广泛应用于电动巴士、轿车和电动自行车，与XXXX公司、XXXX公司保持着良好的合作关系，销售收入从XXXX年的XXXX万元，增长到XXXX年底的XXX亿元，充分证明在国家节能减排政策指引下，该行业正处于快速增长期。目前公司又与XXX、XXX等知名厂商开展合作，预计XXXX年销售收入达XXX亿元，持续增长性较好。

在产品链扩展上，政府规划在XXX区以A公司为核心建立百亿级电池产业基地，公司周边配件商将形成一个不小的集中市场。当前已有少量的上游配件商在园区落户，其中主要系与A公司实际控制人有关联关系的配件企业，由于成立时间不长，合作银行不多，可以较快地发展为我行的中小企业客户。

2、文化板块：主要由XXX文化传媒公司运营，是其融资需求最大的板块。

该公司项目位于XXXX境内，规划总占地XXXX亩，包括一处温泉度假村、一家四星级酒店、一个待建的影视基地和一处别墅群。据了解，公司正在计划分拆，将别墅群及相关房地产开发资质另设公司运营，在此不考虑其房地产开发部分。目前该项目已交土地款XXX亩，完成建设XXX亩。其中，酒店已在运营，年收入约XXXX万元；温泉渡假村正在建设，影视基地尚在设计中。公司预计项目整体运营尚需投资XX亿元。从目前情况来看，文化板块主体仍在建设中，自身产

生的现金流少，而投融资需求大，独立从银行融资的规模无法与投资规模相匹配。

当前文化产业是国家政策重点支持对象，其中温泉渡假村项目受到XX市政府的高度重视，是作为打造并提升当地温泉市场品牌的重要布局，从当地同业情况来看，发展前景良好（如XXX渡假村客流量为XXX人/日，周末XXX人/日，节假日XXX/日），潜在结算和存款市场很大。

3、房地产板块：该板块没有统一的主体，一般按项目设立开发公司。本方案暂不打算以融资介入该板块，但该板块有大量优质资产，可以作为融资担保方式。

近年来由于国家政策和市场行情不利于房地产开发行业，加之实际控制人已将资金用于重点打造A公司，该板块前期已无新的项目投资。短期内与房地产板块直接合作的空间不大。

另一方面，该板块以前所开发的楼盘，开发公司大多仍自持部分房产（主要是商铺）用于出租，合计约XX万多平米，年租金收入近XXXX万元，客户有意盘活该笔资产以获取在文化板块所需的融资。

二、前期合作情况

XXXX年，我部门筹建时，曾与B公司（房地产开发关联公司）洽谈经营性物业合作，但当时项目招商仍在进行中，不符合我行经营性物业贷款要求，合作未果。

XXXX年底，A公司旗下C公司在我部办理了一笔XXXX万元的客车法人按揭业务，公司对按揭业务产生了较强的兴趣，愿意持续合作

并积极与我行探讨将该产品运用于自身销售的可行性，密切了双方合作关系。XXXX年初，我行承办了A公司实际控制人在我行的个人经营性贷款XXXX万元，为双方的进一步合作巩固了基础。我部认为，目前正是我行加深与A公司开展业务合作的良好契机，拟以此为突破口之一，继续深化合作，争取实现签约。

为此，我部近期频繁与A公司相关负责人沟通，并与投行部共赴A公司商讨文化板块的融资合作事宜，达成了合作意向，并初步拟定以信托为主的融资方式。

三、SWOT分析

1、优势：一是我行XXXX、XXX产品是国内同业难以比拟的优势产品，能完美匹配客户的核心业务，提升其生产效益、满足其业务需求，与我行合作能得到系统性的全面服务并促进利润提升。二是我行有完整的融资渠道，通过银行、租赁、信托及结构化融资合作为其灵活配置资源。

2、劣势：我行与A公司前期合作深度不足，目前A公司自身融资已基本解决，我行要后来居上，将面临较大的同业竞争。

3、机会：一是前期按揭和个人经营贷业务合作为我行实现介入该企业提供了有利的时机，而且客户对于买方信贷业务拥有良好的合作意向，我部作为第一家按揭业务开办机构，具备最丰富的运作经验，这为实际业务合作提供了最好的保障；二是A公司计划上市，目前资金运作完全独立，不可能反哺文化板块和房地产板块，因此解决好文化板块的融资需求，不仅有利于对核心企业的突破，也可通过全面合作进一步增强企业对我行忠诚度和依赖度，还可以使我行综合收益最大化；三是就上市而言，公司准备XXXX年申报材料，上市前尚有一定时间以加深双方合作关系，为实现签约并落地相关条款提供了营销的时间。

4、威胁：A公司近年来的高速发展已吸引众多金融同业的注意，且公司以前从事房地产行业，接触的融资渠道较多，其各事业板块融资市场的竞争已不仅是在银行业内，还包括信托、租赁等其他金融同业。对此，更要求我行能给予其一揽子的全面合作方案以提升竞争力。

四、营销方案

产品设计：

1、与A公司签订全面合作协议，我行为公司本部提供综合授信支持（额度不低于X亿元），优先为其旗下XXX公司提供电动汽车供应链融资服务、融资租赁服务，协调总行相关部门为其节能减排提供融资服务；公司以我行作为其主要结算银行和上市资金监管银行之一。

2、为其文化板块主要提供结构化融资、信托融资和经营性物业贷款。其中，对较为成熟的酒店提供经营性物业贷款业务；对其他租赁资产，由于主体较为分散，且部分租赁资产已设置抵押，拟打包提供结构性融资及信托融资。对酒店以及将来的温泉度假村等相关经营性资金和租赁资产的租金收入通过POS、监管账户等形式实现归集我行。

3、对A公司上游配件商，特别是与A公司实际控制人有关联关

系的，择优提供中小企业融资服务，并关注百亿产业园的新入户企业，形成集群开发，按我行主办行客户要求开展业务合作。

营销步骤：

以上产品落地在实际工作开展中，应抓住核心，先点后面，一方面不放松对A公司的授信、签约营销及落地进度，另一方面从易操作、见效快的业务入手，如公司以后的购车按揭业务、上游中小配件企业的授信业务合作等，尽快打开突破口，不断深化合作关系；同时，与总行、分行相关部门迅速沟通，在融资租赁、节能减排业务服务方面推动合作进一步深入；此外，在出租资产的信托业务方面与分行投行部等共同协作，以实现全面解决客户的融资问题，达到提升客户对我行的依存度，把握市场竞争主动性的目的。

营销组织：

在分行的统一指导下，成立营销团队，由XXXX业务部指定客户经理负责，XXXX总部指定XX经理参与，分行投行部派专人协助，XXXX总部及XXXX业务部领导协调督办，分工协作，提高效率，推进实施，争取在一个月内实现部分产品落地，三个月内在核心板块取得实质性进展。

2.整体营销方案 篇二

一、策划要以客户价值为导向

以客户为导向, 就要求企业一切活动能真正以客户需不需要、客户满不满意为根本出发点。要让客户满意, 最根本的是为客户创造超过其期望值的价值。顾客为什么购买?或者说, 顾客购买主要目标是什么?是价值。从房地产营销的角度讲, 价值就是商品能带给顾客的利益或服务。因此, 价值最大化是顾客永恒的追求。房子这种商品也不例外。因此, 以价值为中心, 为顾客提供价值最大化的商品, 应该是房地产营销的第一法则。它要求房企抛弃公司利益最大化的固有观念, 以顾客价值最大化作为追求的目标。不能给顾客提供价值最大化的营销, 是短命的营销。其实, 公司利益最大化与顾客价值最大化之间并不一定是矛盾的。企业完全可以通过产品价值创新、营销创新和服务创新, 谋求顾客价值最大化。前几年火爆京城而今又火爆沪上的“星河湾”项目, 可以说是在顾客价值最大化与企业利益最大化之间找到平衡的典型。

二、以市场研究为基础

一是信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息, 研究地块所在区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。方法有:建立公司内部的营业实际分析报告制度;收集二手资料或委托咨询研究机构调研;直接召开座谈会调研;电话、信函调研;直接人员调研等。二是做好市场预测。在上述工作基础上, 要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测, 获知目前的需求量和将来的需求量。三是细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析, 然后, 选择本公司将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者, 定出最有吸引力的目标市场即具体的客户对象, 并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置。四是在市场调查分析的基础上制定营销战略。主要内容包括:确定产品 (地块或楼盘) 的开发计划;确定营销的目标, 根据公司的市场地位 (领先者、挑战者、追随者、补缺者) 确定自己的销售水平、市场占有份额、社会声誉、盈利要求及竞争战略;确定营销费用预算。

三、把握好营销策划的市场定位

首先, 确定在投放的市场中怎样选择目标群, 即什么样的人会买这个楼盘;市场营销定位, 消费阶层的选择, 都离不开地区的经济环境、消费者的生活习惯、文化层次等等;其次, 楼盘所在街区的功能、人群分布情况;再次, 楼盘归属哪类功能、档次等。弄清这几个前提, 才能把握定位。

在具体定位中又要分清以下几种情况: (1) 营销中的消费者定位。所谓消费者市场定位, 是楼盘营销所针对的消费群体。在此基础上, 一切推广手段都围绕着这一消费群体需求展开。例如:大型楼盘卓达三亚巴哈马, 在策划楼盘销售时, 利用其具有吸引力的环境硬件, 不立足于三亚本地消化, 而是放眼于东南沿海及京津地区, 定价对其也有吸引力, 结果取得了成功。 (2) 功能定位。对所谓功能性定位, 一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多, 由于公务、商务活动越来越现代化, 用户要求的不仅是有一个办公场地, 对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此, 在销售写字楼、公寓等项目时, 功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等, 这都成为写字楼的重要卖点, 而各个国家有各自不同的标准, 一般来讲, 5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全, 就难于启动市场。 (3) 专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求, 小商贩形不成规模, 商场发展纷纷推出经营性定位, 即把项目先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心, 发展商设计营业方向, 然后将之切割出售, 这就免除了客户买了之后不知做什么, 或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求, 而且营造出整体的商业氛围, 就可以吸收更多的买家。 (4) 象征性定位。由于消费水平的不同, 通过价值取向的自然选择, 很多项目无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商, 可以用形成物业档次的方法, 对居住在小区的阶层给予一定身份的定位———象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、北京的龙苑别墅, 都是这种自然选择的结果, 也是开发商营造了象征性群-

四、广告创意要突出主题

广告是房地产营销的重要传播手段, 通过广告的创意策划能够向目标消费者传递新颖、准确的营销信息。

合格的房地产广告创意, 首先, 主题要鲜明, 立意要新颖。因房地产广告传递的信息较多, 方案流于平铺直叙, 效果就不会很好。所以应该根据房地产营销的特点提炼出新颖而鲜明的主题, 围绕主题推进, 使人印象深刻。如金鹰国际实业有限公司推出的汉中新城, 利用金鹰国际商城的知名度, 以“一代双娇———金鹰第二楼———汉中新城”为主题建立知名度和美誉度再向前推进。以“二千米的不同”, 突出金鹰第二楼虽距金鹰商场二千米, 但经济实用、环境优美、交通便利, 深化了主题。房地产广告中的系列广告也应注意围绕主题, 从不同的角度和层面来展开主题。如岚岛别墅分别以不同形式表达主题, 有“湖光山色、岚岛有约”配以该区钢笔风景画“岚岛别里, 尽显湖光秀色”, 配以相关的照片, 系列组合紧凑。其次, 图片的选用应切合主题避免简单的为了好看而用图片。如御道园以“家居新篇章”为主题, 图片就选用装饰布置好的卧室照片, 使人产生一种“住进去确实不错”的感觉。从读者注意这个角度来说, 最引人注目的是画面, 它必须有足够的吸引力。在这里标题是画面的解释。最后, 文案也是一则广告必不可少的部分。文案指广告中的所有文字, 包括标题。实际上对标题的要求和主题的要求是一致的, 主要是鲜明、新颖, 写出来要通俗易懂且琅琅上口。如一则广告的标题是“您如果烦了, 一定是物业管理人员太殷勤了”。读来读去总觉得别扭。广告中标题以外的文字稿, 对它的要求是清新、简明扼要。其主要的目的就是完善标题和图片所表达的主题。所以就有一个不能跑题的要求。如御道园的“家居新篇章”文案从“完善设施、卓越设计、优越环境”三方面展开, 扣紧了主题成功地表达了所要传递的重要信息。广告文案不是主观的自我满足, 而是实用的, 它必须和客户的生活保持更密切的关系, 因为其终极的目的是刺激人们发生购买行为。譬如有一则广告写道:“拥有一片自己的天空”, 文字简洁、诗意, 可惜不实用。由于人们在房地产方面的消费是一种高度理性的消费因而在文案写作上应遵循朴实无华的风格, 让人有实话实说之感。

五、做好营业推广活动策划

营业推广多用于一定时期、一定任务的短期的特别推销。营业推广刺激需求的效果十分明显且费用较少。开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动, 向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费, 在增加消费者房地产知识的同时, 也可以增加消费者对开发商的认同感。另外开发商还可以举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻发布会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等, 这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度。

3.整体营销方案 篇三

关键词：电视频道；品牌营销；包装艺术；栏目包装

信息技术的发展日新月异，现今的媒体市场也已进入各大媒体间相互整合和竞争的时代，广播电视、新闻媒体、互联网等等都占据着不容忽视的重要地位。对于电视频道来说，能否吸引观众的眼球，能否在有限的市场份额中占有一席之地是其生存和发展的重大考验。只有对自身频道进行品牌营销和品牌包装，打造自身品牌特色，才能有效提升频道品质，走上电视频道的可持续发展之路。

一、电视频道的品牌包装

品牌简单来说就是某个商品或者服务的牌子，它是一种人为设计的具有功能价值的属性。新时期随着人们生活水平的提高，越来越追求生活品质，品牌形象的影响力就越来越重要。随着卫视时代的到来，对于观众来说可选择的电视节目和频道日益增多，各电视台之间竞争激烈。作为一个地方媒体的电视频道，就不得不审视自身的品牌意识和品牌形象，是否符合大众化的需求。除了要向观众提供精彩的节目和相关的栏目设置，更重要的是要进行品牌包装。现阶段频道包装在我国由于缺乏相关的科学体系和操作流程相关的知识，在发展过程中依然存在种种问题。如：各栏目宣传片目前各自为营，缺乏有效的统一的品牌形象；电视台的改版较为频繁，缺乏一定的延续性，让观众眼花缭乱；对电视台的形象推介安排不当，理念过于沉重等等。

事实证明，电视媒体面临的竞争不单单是某个节目或者栏目之间的竞争，而是一种相关品牌之间的竞争。要提升整个电视频道的收视率，是要从整体上提升其形象，从而提高媒体宣传效果，也就是要建立包装。

（一）品牌包装理念

电视频道的品牌形象的建立，对于一个电视人来说可能在其载体上难以取舍，但是对于观众来说，却直接就影响着手中的遥控器，节目的好坏一眼便知。现阶段电视频道的收视人群渐渐固定化，这就给电视频道的品牌战略的发展提供了机遇和挑战。怎样设计包装，才能吸引更多人的眼球，创造更高的收视率？于是，电视频道就有了品牌包装的意识和理念，那就是要个观众提供一个完整良好的频道形象，把品牌的理念推广到更多的观众人群中。因此，电视频道的品牌包装已不是简单的节目拼接，二是一种包括包装和栏目的形象设计，把频道发展成为一个和谐的统一体。

（二）科学的品牌营销

电视频道的品牌包装不仅是要树立频道品牌形象，也要吸引观众的观看欲望。所以频道包装一定要做到科学化、准确化、系统化，这就离不开对电视频道的品牌营销战略了。品牌营销就是对电视频道的品牌进行宣传和推广的活动，它包括科学的市场分析和调研、品牌的设计和执行以及对竞争对手和观众的研究等。如河南电视台民生频道就定位于关注民生，设置的一系列关于民生的栏目，包括民生资讯、民生大参考、民生印象等，凸显的是民生特色，体现出河南省对民生状况的关注。这就体现了节目设置的贴近性和服务性，把品牌营销做到了实处。

二、电视频道品牌营销及整体包装艺术的发展途径

面对激烈的市场竞争，电视频道要改变旧的经营模式，向品牌化战略推进，这就要树立频道的富有特色和吸引力的品牌包装形象，对品牌进行高效营销和推广，打造符合观众要求的电视频道。

（一）包装规范化

电视频道的形象包装已经在发展和完善中越来越规范化，这既有利于频道品牌的形成和发展，也有利于让观众了解其个性，进行更好的群体定位。电视台成功的秘诀就在于良好形象的宣传，包装的规范化和人性化。电视频道包装的规范化主要体现在频道中的各个栏目设置上的整体和统一性。形象包装整体改版，包括图像和色彩以及节目时间调整都要变得规范和统一，这样才能逐渐促成品牌的发展。要遵循统一的原则，严格把握频道的风格规范工作。如开头设置、节目中的字幕大小风格及片尾制作都要与电视频道的形象相吻合，整体的风格相一致。

另外，要保证频道包装的规范性，对节目的制作团队也要严格要求。首先，要求团队中的每一个节目制作人员都要有专业性，在进行团队的合作中能够保证节目的顺利进行，并能给观众一种愉悦的心情。一期节目的成形不是编导或者制作人一个人说了算的，而是包括制作员、导播、主持人、等多人在内的所有人的共同努力决定的。这就要避免主观化设计，以人为本，保证品牌包装的科学化和规范化。

（二）多种方式进行品牌营销、推广

电视是一种特殊的产品，因此在其发展中也要关注市场，注重品牌的推广营销作用，并善于利用多种方式进行品牌形象推广和栏目推广。虽然电视本身也是一个推广媒介，但是面对竞争难免势单力薄，因此也要把推广变成一种发展方向。首先电视频道可以通过自身宣传、报纸媒体宣传、互联网宣传等手段向大众宣传频道的品牌；其次我们经常在电视上可以看到有奖竞猜、幸运热线等方式，对观众的好奇心有一定的刺激作用，这不失为一种营销战术，有效稳定观众对频道的热衷度；再次，作为一种商品，电视也可以以推销的方式扩大宣传。电视推销的对象包括各大广告商、节目制作商以及广大电视用户等，也可以运用各种推销手段如招商会，广告折扣等。

（三）品牌彰显人文化

电视台担负着社会传播的功能，因此，它不仅是以市场为目的的企业，在其发展中也承担着一定程度的政治和教化功能。因此，在进行电视频道的品牌包装时也要时刻以人为本，彰显人性化特色，要在节目设置中带有一定的人文色彩。这就要求在包装过程中，要把观众和媒体的利益居于同等位置，设计出满足观众心里需求的作品，迎合观众的需求，媒体自身也在不断地刺激观众收视率的过程中不断发展。

三、结语

总之，电视频道已进入品牌时代。因此电视频道要想在竞争中获得长远发展，就必须树立品牌意识，对自身产品进行品牌包装，并在良好的营销中获得使经济效益和社会效益得到双向发展。也只有通过品牌的营销和包装，打造优质的电视品牌频道，才能为观众提供更好的服务。

【参考文献】

[1]李云.浅析电视包装中的频道包装和栏目包装[J].大众科技2011（11）：5-7.

4.整体营销方案 篇四

数和陷阱,同时也都孕育着希望和未来.夏新电子是一家具有雄厚科技创新实力的国际化电子企业,目前主营消费类通讯,数字视音频及IT产品,已形成手机,家用系统,便携系统,电子装备,通信,IT等六大事业部产品体系,逐渐完成从传统影音企业向3C(Computer,Communication,CoumerElectronics)融合的综合电子企业的转型.六大事业部体系从开发,采购,生产到销售都已实现在同一网络平台下的专业化操作,通过ERP系统实现高效率和低成本的运作,研制生产出多种具有竞争力和市场潜力的时尚科技精品.客观事实表明,广西的经济快速发展,IT产业的同步是至关重要的.国家实行利民的提高工民的消费者水平政策,使消费者有了更大的消费能力,这样更有利于IT业的发展创造了良好的空间.据有关资料预测,到2015年将是我国IT产业的高速发展的阶段.由此可见,IT业目前在我国,特别是在广西巨有强大的市场开发潜力.本方案就是针对夏新手机各种不同的经营状况进行诊断,策划,对新项目的开发提出可行性的措施.夏新手机今后的发展研究一条较科学有效的思路.背景分析

影响夏新市场营销的几点宏观因素:

国家加大了对国产手机的扶持力度

国家新近推出了如《移动通信系统及终端投资项目核准的若干规定》,《关于加快移动通信产业发展的若干意见》等方针政策,目的就是为规范现有的混乱的手机市场,再者就是为了加大对国产手机的扶持力度,一方面国家提高了手机行业进入门槛,同时也增加了许多新进企业,这对夏新来说,既是机遇更是挑战,夏新应以积极的姿态积极面对.手机消费者的消费心理日趋成熟

随着经济的发展,收入的提高,手机已不再是昨日的奢侈品,今后手机将更趋于大众化,平民化.而消费者对手机知识的了解也会越来越多,而消费者的消费心理也日趋成熟,今后手机消费会更趋向与理性化.洋品牌大举入侵

以诺基亚,三星,摩托罗拉等国外手机巨头为主的海外品牌军团,在经过2003年的低谷以后,改变了对中国手机的进攻战略,表现为“高端要利润,低端要市场”的基本知道方针,价格,渠道等夕日国产手机的制胜法宝,现在优势已当然无存,所以夏新今后将遭遇洋品牌更为强劲的冲击.消费者消费能力大幅提高

经过20多年的改革开放,国家经济综合实力有了很大提高,消费者收入提高,可支配经济大幅增长,这无疑为手机市场提供了一个难得的契机.调查显示,个人月收入在1000元以下的用户占35,1001—2000元者占42,两者合计达77.平均收入在2000元以下,可见大多数消费者有消费能力.产品发展的现状与背景

手机市场规模扩大

现在手机市场无论是在质上还是在量上都比以前有了一个很大的飞跃,从以前的黑白手机发展到现在的彩手机,高像素拍照手机,智能手机,音乐手机,电视手机和3G手机等系列手机,另外,目前国内移动用户达到了32503.4万户,而预计2005年将新增新机用户6000万左右,可以预见,手机市场容量还将有较大的扩展.品牌竞争集中度越来越高

品牌的竞争的高度集中化,体现在洋品牌与国产品牌之间的竞争,以及其中各个品牌的竞争,而我国的手机生产制造起步于1999年.当年国产品牌手机销量只占全国市场的2左右,2000年达到8,2001年达到15,2002年突破30,2003年前10个月就已创纪录地超过60.但之后由于洋品牌改变了营销策略与重点,从而使得国产手机的市场份额一度下降,而国产品牌中以波导,TCL,康佳,夏新,南方高科等为主要竞争潮流.在如今手机消费品牌忠诚度很高的情况下,如何打造自己的品牌,成为夏新手机的当务之急.市场竞争越来越激烈

有市场就有竞争,手机市场同样如此,可以说竞争更为激烈,趋于白日化.先是洋品牌垄断国内市场,后到国产品牌的异军突起,其竞争的激烈程度不言而喻.初步统计,拟新上手机生产项目的企业超过40家,各大品牌间正在围绕着市场与利润展开新一轮的激战.手机市场秩序有待规范

5.整体营销方案 篇五

上海光明乳业股份有限公司是由上海牛奶（集团）有限公司、上实食品控股 有限公司和达能亚洲有限公司等六家企业共同出资成立的中外合资股份制企业，是目前中国规模最大的生产和销售乳制品的企业。

公司拥有远东最大的牧场和世界一流水平的挤奶及恒温冷藏系统以及先进的乳品 加工工艺、技术和设备。注重产品的科技投入，拥有中国乳品界顶级的技术中心、检测中心 和国内规模最大最完善的奶牛生产性能测定系统。目前年生产能力达50万吨。已经形成了消 毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、果汁等品种齐全的系列产品，并通过了

ISO9002质量 保证体系认证。“光明”品牌在上海已有40多年的历史，为上海市著名商标、中国驰名商标。光明乳业积极致力于建设全国性的品牌公司，实施用全国资源做全国市场，从上海走向全国的 战略。先后在内蒙呼伦贝尔大草原和黑龙江富裕建立了两个奶源基地型合资企业。还在西安、北京、武汉、无锡、南京等市建立了销地产的城市型保鲜奶生产基地，产品辐射周边市场。至2000年底，光明乳业 在上海以外地区的销售额已占公司总量的45％以上。

市场细分

1.按产品性质分为：鲜牛奶、酸牛奶、纯牛奶、奶酪、奶粉、.果汁

2.按年龄分为：青少年牛奶、学生牛奶、中年牛奶、老年牛奶

3.按收入可分为：高收入、中层收入、低收入

4.按消费者购买的心理因素：追去实惠、质量，看重品牌、营养

5.按消费者的购买地点分为：超市购买、商店购买、厂家配送

6.按消费者对产品的态度可分为：热爱、肯定、不感兴趣、否定、敌对

7.按购买频率可以分为：大量购买者、中量购买者、少量购买着

伤害光明牛奶旗下的产品——

 消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等

.光明产品组合(1)屋型纸盒酸奶:

①普通型酸奶:200ml原味；200ml草莓味；200ml甜橙味；500ml原味；1000ml草莓

味；1000ml甜橙味；1000ml原味。

②果粒酸奶：500ml草莓酸奶；500ml黄桃酸奶。

（2）塑杯酸奶：

①普通型酸奶：135克浓浓酸奶；125克原味酸奶；125克草莓味酸奶；125克甜橙味

酸奶；125克菠萝味酸奶；125克柠檬味酸奶。

②功能性酸奶：100克原味小超人酸奶；100克草莓味小超人酸奶；100克菠萝味小超

人酸奶；100克黄桃味小超人酸奶；125克高钙高维酸奶。

③果粒酸奶:125克芦荟酸奶；125克抹茶酸奶；170克草莓酸奶伴；170克蓝莓酸奶

伴。

目标市场选择

如今生活水平的提高，消费者众多。在当前品牌牛奶中，伊利蒙牛品牌在市场份额最高。虽然光明牛奶有很好的市场，光明牛奶的质量和品质一直是我们竞争的利器，但是我们要加大促销力度，光明牛奶的价格优势将要丧失。据市场调查机构A C尼尔森数据显示，截至2009年底的常温奶总体销售额增长率为2%，其中花色奶保持不变，白奶、儿童乳饮料和高端奶分别有6%、3%、9%的降幅，乳饮料和功能奶分别小涨3%和4%，而儿童奶则高涨56%。

据悉，中国14岁以下的儿童约有3亿，以每人每日2包儿童牛奶计算，一年需求将达近2000亿包，可创造6000亿的销售额。纵使只有1%的儿童坚持1天喝2包，年销售额也可达60亿。由此可见，儿童奶市场也就和婴儿奶粉市场一样是潜力巨大，增长迅速的乳业新兴市场。

目前，儿童奶市场已经成为乳业巨头争夺的又一焦点。

目标市场营销策略

光明集团应该2012年重点推出的“光明儿童成长系列牛奶”是针对中国儿童健康成长需要而专门研发的专业儿童牛奶。其所特有的“三重保护系统”配方，能够帮助孩子在成长发育过程中完善营养，并着重考虑孩子强健体格与智能发育的特殊需要。为了加大改产品的知名度，光明集团采取了线上线下立体组合的方式伊对其进行了全方位的市场推广。其中，“光明儿童成长系列牛奶”与中央电视台少儿频道携手合作打造的“光明儿童杯”的大型儿童竞技类节目吸引了万千孩子们的眼神，成为今夏最新鲜、最刺激的儿童参与性娱乐节目。此外，光明儿童成长牛奶凭借其完善营养配方体系和产品创意夺取国际食品与饮料展览会的大奖。

6.酒吧联营整体营销操作策划 篇六

文娱企业和其它任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，酒吧的产品：是由音乐、灯光、酒水、服务、互动交换等组成，其组成是人和物，客户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往、接触来实现的，文娱企业属于服务性行业。

企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、品牌的酒吧是人们说起往泡吧就马上想到要往的那一家。品牌一旦构成，只要其一如既往地坚持其品质并灵活地适应市场的变化，即可赢得大部份份市场。用一个公式可概括品牌的内涵：名牌＝理念＋产品＋行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感遭到的一种文化，一种精神。将顾客作为我们的朋友的经营理念不但***地联结了酒吧与顾客之间的关系，也将这类观念潜移默化地影响了来消费的每位客人。

产品包括质量、本钱、特点三方面。酒吧的产品是有特点、有内涵＼有可观性的消费风格，如何保证体现质量呢？概括为：人身安全、有内涵的音乐、消费氛围、舒适的环境＼超前的服务。讲求质量，就是从定位到实施都做到上述几点。现在的客人已不再满足于音乐+酒=酒吧的简单需求，他们希看从平常繁忙的工作和生活压力中解脱出来，取得一个身心愉快的夜晚，不管甚么时候看到、听到、感遭到的是最有价值的东西，希看不枉此行，假如那是钱的题目，他们宁可用钱买有价值的消费。与其枯燥单调、百无聊赖坐在那听着千篇一概的音乐，不如全身心投进、完全轻轻松松地享受一次。以设身处地、已所不欲，勿施予人的朋友态度来做，应当在每个环节，每个细节上为顾客斟酌，让其体验有独特价值的消费。

总之，文娱企业要赢得市场，必须象其它企业一样往创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并重视行销方式。/ 当今阶段，酒吧竞争日趋剧烈，消费者也变的愈来愈成熟，这就对我们的经营提出了更高的要求。要创建自己的品牌，在加强本身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以增进公司的发展，开辟更大的消费市场，进步经营效益。就我们目前所处的情况来讲，低本钱、高效益，短时间、高效力是酒吧主导的行销策略。所以我们就需要有一种比较新型的行销方式来实现这一目标。这就是联营销售 联营整体营销目的：打破行业隔阂，***着名品牌提升自我品牌价值、建立一体化经营共同体，资源同享、减低推广用度及运营本钱、到达了资源整合的初步目的。联营整体营销内容：

1）客户资源同享：扩大目标客户群体，减低推广维护用度。新的顾客群体需要大量的用度。如各种广告及其公关用度。顾客对产品或服务愈来愈熟习，我们也应当十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护用度就变得十分有限了，我们要做是进行公道的平常造访与沟通。2）推广资源同享：店内广告位同享，下降品牌推广用度 3）人力资源同享：建立人力资源库，下降用人风险。

4）行销资源同享：不同时期的销售活动可以根据活动内容与其他所有同盟店 合作，下降活动本钱(联营体对象：

1、有实力的

2、有决心的

3、有信誉的

4、有益益的

初步定：三星级、四星级酒店各一家，大型中餐厅、西餐厅、咖啡厅各一家，大中型SPA、美发机构、摄影结构、洗浴中心各一家，品牌4S店、电脑城、家居 城各一家，时尚品牌服装店若干 联营体建立方式：

1）联合推出一***至尊卡，凭此卡可享受联营体内所有同盟店的会员折扣和优惠，卡内会员资料所有同盟店同享。建立客户档案，与之定期保持联络，让其固定享受一定的消费优惠则是酒吧走向高水平范围经营的显示。2）建立一***网站，通过互联网进行宣传，提升人气。一是可采用免费网站制作的办法建立，特点是没有用度，但只有知道网址的人才可以进进，这适用对会员 定期进行网上信息发布，组织网上论坛，发贴交换。二是可以交一定用度，将一***通过专业的贸易网站推广出往，便于顾客搜 索和了解。三是一***酒吧聊天室，特点是用度较低，付费方便（用手机费支付），影响较快，效果较好。

3）实行一***会员制营销活动，实行积分销售，集中和稳定客户。二。内部行销

实行全员营销策略，分为以下3个层次：)A、领班和服务职员每个月必须最少完成相当于本人基本工资的酒推扩量，完成给予10%的嘉奖，完不成给予5%的扣发，月底兑现，并评比，最好销售能手，如服务职员每个月800元，完成后800元后奖80元，没有完成扣800×5%＝40其平衡点为400元。400×10%－800×5%＝0即不奖 不扣，这是其于月工资是对本身的综合评价而制定的。

经理每个月必须完成总经理下达的最低任务，如拟每一年100万的目标，每个月的目标10万，加上本钱每个月1.5万则每个月需完成11.5万元的任务，对完成部份给予利润的20%的嘉奖，由其根据全体职员的表现进行分配，否则给予其基本工资的２0%的扣发。C、全体职员都可以利用本身的社会关系来营销，并一概给予10的嘉奖，此项措施只奖不扣，没有任务限制。（不打折情况下）。

7.整体营销方案 篇七

1 研究回顾

为了解近年来国内同行发表过的关于产品整体概念专题讨论的教研论文情况,笔者在中国知网中以“篇名”为分类基础,分别用“产品整体概念、营销教学方法、产品整体概念讨论”等为关键词进行了搜索,结果发现,截至2016年10月,讨论产品整体概念的论文有82篇,讨论营销教学方法的有338篇,而谈到产品整体概念讨论的为零。

这些论文中关于产品整体概念的论文基本都是讨论对产品整体概念本身的理解,或者讨论基于产品整体概念的产品开发、产品创新、差异化营销策略、提升品牌核心价值、顾客满意等内容的。这些都属于学术研究文章,没有教研论文。

而关于营销教学方法的论文基本都是教研论文,论文内容大都是讨论市场营销教学方法及其改革创新,或者具体讨论某种教学方法的实施,如案例教学法、实践教学法、多维教学法、体验教学法、沙盘模拟教学法等。和我们的研究主题较为相近的教研论文主要是谈互动讨论法在营销教学中的应用的,如张萍(2007)的“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探”、肖超盛(2011)的“专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用”、马涛(2014)等的“互动式小组讨论法在《市场营销》课堂教学中的应用”、刘培红(2014)的“引导讨论法在高校网络营销教学中的应用”等。但这些教研论文也只是概括谈论讨论教学法的,并未具体提及产品整体概念讨论到底如何实施及实施效果。

综上所述,对于在营销教学中如何实施产品整体概念专题讨论,前人并未发表过专门的教研论文,本文以此为主题进行分析讨论是有一定理论和实践价值的。

2 产品整体概念专题讨论的实施

2.1 组织过程

在《市场营销学》教学一开始,笔者都会让学生自主组成学习小组,以后课堂的专题讨论都以小组为单位开展。分组时要求每组人数大致相等,一般一个班划分5~7个小组,这样方便控制整体讨论时间,也有利于讨论的深入。

课堂讨论之前,教师提前1~2周布置讨论主题,让学生下去阅读产品整体概念相关资料,例如学术论文、相关案例、类似教材等。教师可以推荐一些阅读材料,但不局限于这些材料。笔者一般会布置两个问题让学生在阅读材料时思考:选择一种熟悉的产品,思考该产品的产品整体概念的五个层次的具体含义是什么?可以从哪些方面实现该产品的差异化?目的是让学生明白就实际产品来说它的五个层次的含义具体是什么,理解消费者购买产品实际购买的是什么,掌握产品开发和创新的方法。考虑到很多学生有创业梦想,所以笔者提醒学生,所选择的产品既可以是现实中常见的产品,也可以是自己拟创立的企业将要营销的产品。

课堂讨论时,学生们可以将桌椅拉开,一个小组围坐在一起进行讨论。每个小组都要有记录员负责记录讨论结果,并需要推选一人负责讨论结束后上讲台阐述本组讨论结果,各组组长负责维持讨论秩序。讨论时间根据分组数目及该次上课总课时安排,一般30分钟左右。在学生讨论时,教师可在教室内走动,回答学生疑问,提醒学生参与。

讨论结束后,各小组抽签或由教师指定上场顺序,每组讲解人上台展示讨论结果。教师注意倾听并择要记录,记录时注意将各组讲解要点、存在的问题、听的过程中将迸发出的一些灵感写下来,以备后面总结时使用。同时给各小组打分作为平时成绩的一部分。每个小组学生展示结束后,允许下面的学生就展示中的疑问进行提问,展示的学生回答。该小组其他组员可以补充,形成全班讨论的气氛。

全部小组展示结束后,教师需要对讨论结果进行总结陈词,这也是专题讨论的关键点。教师不仅要对展示中每个小组的讨论结果进行分析评价,包括结论中的亮点和存在的问题,还要提出改进和优化的建议,最后还要结合讨论结果总结讲解产品整体概念的理论内容,以及产品整体概念在产品开发和创新中的应用,让学生掌握该概念与理论,并明白如何在企业实际中应用。讨论结束后,各组讨论记录按要求上交,教师存档作为平时成绩依据。

2.2 课堂讨论结果

笔者2015年在为工商管理专业专升本的学生讲授《市场营销学》产品策略时,组织学生开展了关于产品整体概念的专题讨论。讨论问题设置如前。学生共组成了10个互动小组,课堂讨论气氛比较热烈。讨论结束后,各小组依次上台展示,最后教师进行了点评。因为小组讨论内容较多,无法详列,故总结其要点和大家交流磋商。

(1)涉及行业众多,产品选择比较现实。学生们讨论涉及的行业和产品有:餐饮、鞋子、智能手表、净水器、医药、卷烟、服装销售、眼镜和手机。行业种类繁多,既有有形产品,也有无形服务。虽然前面提醒学生可以选择拟创业企业的产品,但实际上大家都选择了现实中的比较熟悉的产品,这可能跟本次讨论专题比较务实有关。

(2)基本理解了产品整体概念,初步掌握了产品差异化的方式。每个小组一开始都是结合他们讨论的具体产品或服务,解释产品整体概念的五个层次的具体含义,提出差异化的方式,理解大都比较准确。例如其中一个小组讨论的是云南白药的白药产品,他们解释其核心产品是指满足人们止血疗伤的需要;形式产品是指式样有散剂、胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等,包装有瓶装、盒装,特征方面是国家保密配方,多年临床验证,商标是云南白药,品质是高质量,全国知名品牌,名声享誉全球;期望产品是指人们购买云南白药时期望买到疗效好、使用方便的药;延伸产品是指云南白药的售后服务和保障,比如药品的“三包”、品质的承诺;潜在产品有些已经开发出来了,例如云南白药创可贴、云南白药胶囊、云南白药酊、云南白药膏、云南白药气雾剂、云南白药牙膏等,还有很多可开发的产品,例如救急药箱、药妆、保健品等。对于云南白药差异化的手段,他们认为在形式产品和潜在产品方面差异化的途径比较多,例如云南白药使用形式的变化,产生了胶囊剂、膏剂、气雾剂等;云南白药和其他日用产品结合形成新产品,例如云南白药牙膏,以后还可开发云南白药卫生巾,等等;以及云南白药扩展到人们的日常保健,开发出含云南白药成分的保健品。从他们的讨论结果看,对于产品整体概念学生已经基本理解,对于产品差异化的途径也能指出一些方向,但具体到未来可开发哪些产品,还谈不出太具体的内容,说明他们还做不到理论联系实际,熟练掌握产品差异化的方式。

(3)具有良好的发散思维。学生们的思路非常开阔,经常可以提出一些让人眼前一亮的创意。例如讨论眼镜的小组在谈到产品差异化途径时,他们提出可以在外观、材质方面差异化,可以开发游戏眼镜(其实现在谷歌已经在开发类似的眼镜,叫可穿戴设备),可以给眼镜增加日程提醒、地图、导航等功能。讨论服装销售的小组谈到延伸产品时提出可利用VR技术让顾客虚拟试装,通过网络指导顾客进行穿着搭配。讨论手机的小组提出潜在产品可以开发更有利于身体健康的手机;增加手机安全气囊,解决大多数人经常把手机掉在地上摔坏的问题;增加手机投影功能,甚至可以直接投影到空气中,形成三维立体画面。讨论鞋子的小组提出未来可将鞋子开发成单人代步工具。从以上举的几个小组的例子可以看到,大学生们具有良好的发散思维。他们思想很活跃,没有太多束缚,所以往往可以想出很多天马行空的绝妙创意。

在各小组汇报完毕后,笔者进行了总结评价。首先对各小组的讨论结果给予肯定,结果说明大家已经基本掌握了产品整体概念的含义,并能与具体产品结合起来,提出的差异化创意有很多亮点。其次逐个小组分析评价他们的理解和提出的创意,表扬他们理解的正确性和创意的亮点所在,同时也指出他们讨论中存在的一些问题。例如讨论海底捞的小组在谈到形式产品时只说了服务的各个方面,而没有提到食物,这显然有遗漏。最后,笔者重新梳理了一遍产品整体概念,并对核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品这五个层次的内涵以及如何从每个层次实施差异化,如何进行产品开发和创新,结合刚才小组讨论中大家谈到的具体例子进行了讲解分析。因为是学生刚刚讨论的例子,所以大家听得会比较认真,也比较容易理解和掌握。这样就达到了该讲内容的教学目的。

3 存在问题及未来展望

3.1 实施中存在的问题及对策

在组织专题讨论过程中,笔者也发现了一些问题,提出了一些对策,主要有以下几点。

(1)差异化创意的可实现性考虑不足。大学生的社会阅历和实践经验普遍不足,很多小组的差异化创意可能很不错,但可操作性方面往往考虑不足,没有具体去想怎样才能实现创意。没有具体实现路径和技术,创意就会成为空想。要解决这样的问题,教师可以鼓励学生多思考、多读书、多讨论,同时多参加企业实践,多参加学校组织的SRTP、挑战杯、营销大赛等,以增加实践经验,提高将创意转化为现实的能力。

(2)问题讨论不够深入。本次专题讨论课堂气氛虽然热烈,但感觉各小组讨论问题不够深入,很多讨论内容都是浅尝辄止、浮于表面。学生对产品整体概念的五个层次和企业具体产品的结合虽然大都是正确的,但认识还比较浅薄,结合不够深入。究其原因,除了对产品的了解不够详细全面外,讨论问题的设置可能也有所不足。笔者认为,可能将现在的第二个讨论问题分解为两个问题更好:一是“描述该企业的产品开发历史,分析它是在哪些产品层次上进行了新产品开发”;二是“今后该企业可以从产品的哪些层次进行新产品开发,如何开发?”这样设置问题将需要学生事先阅读大量关于讨论企业的资料,会让讨论更加深入。

(3)组织过程中存在参与度不足与小组过多的问题。本次专题讨论的组织过程也存在一些问题,一是个别学生参与度不足。课堂讨论时,总有个别学生在玩手机或做其他事情,讨论不积极。究其原因,可能是对讨论的问题不感兴趣,或者认为老师没有惩罚措施。笔者认为,一方面要强调讨论问题的重要性,特别是问题在企业实践中的作用,增加学生兴趣;另一方面老师在巡视时可以记下来哪些学生没有认真讨论,在发言提问阶段专门点名让这些学生回答问题,用外力迫使他们参与。一旦形成参与习惯,这种参与度不足的问题就会大为减轻。二是小组过多,评论不够深入。因为这个班级人数较多,而且还有很多重修的学生。组队时本班学生已经组织了7个小组,重修的学生来自不同专业,又自行组成了3个小组,从而导致小组过多的问题。小组多了,每个小组汇报的时间就不得不缩减,汇报不够深入。教师评价时也无法深入全面评价每个小组。解决办法是控制组数,每班组建5~7个小组为宜。

3.2 未来实施展望

对于以后如何组织类似的专题讨论,笔者也有一些想法。

(1)借助团队游戏,提高参与积极性。专题讨论组成的小组其实都可以看成一个团队。但只是课堂讨论的话很难培养出团队精神,次数多了也不容易保持学生的参与积极性。所以笔者考虑可以借助于拓展训练、团队游戏的形式,在小组组建时就要求每组起个响亮的名字,每次讨论前组织开展一些小的团队游戏,增加学生对小组的认同感。这样做既可以提高学生的参与兴趣,也能培养学生的团队精神,也算是学生以后走入职场的一种提前演练。

(2)组成虚拟公司,增加带入感。以往的专题讨论学生每次都会更换讨论企业,讨论不同的产品。这样讨论虽然也有一定效果,但因为讨论的企业与自己无关,学生的讨论很难深入,导致他们对各个知识点的掌握比较肤浅。所以笔者设想可以在《市场营销学》课程一开始就指导学生直接组建虚拟公司,一个小组组建一个公司,小组中每个同学都在公司中担任不同职务。以后课程每次专题讨论都以该公司为讨论对象,例如讨论该公司的营销环境、提供的顾客价值、营销战略和营销策略等。因为是自己的公司,讨论时就像在开董事会,大家各司其职,带入感就很强。这样整个课程结束时,学生对这个虚拟公司营销的思考将比较全面,即使以该公司为例参加挑战杯或者营销大赛,或者直接创业,都将会有更大的成功机会。最终学生对市场营销学理论和知识的掌握将更为全面,也能培养出相应的分析和解决营销问题的能力。

参考文献

[1]张萍.“无领导小组讨论法”在营销教学中的应用初探[J].科技经济市场,2007(7):180-181.

[2]肖超盛.专题讨论在《市场营销学》教学中的导学作用[J].内蒙古电大学刊,2011(2):102-104.

[3]马涛,李玉明,方成民.互动式小组讨论法在《市场营销》课堂教学中的应用[J].高教论坛,2014(10):127-129.

8.整体包装解决方案新未来 篇八

整体包装解决方案（又称“集成包装解决方案”或“完整包装解决方案”），是指包装供应（制造）商向终端用户提供从包装设计、包装制造、产品包装、运输、仓储、发运直到产品安全到达目的地的一整套系统服务，图1所示为整体包装解决方案常规流程图。整体包装解决方案的核心是“以客户为中心”，包装企业突破单一产品的生产制造环节，将业务横向铺陈，最终能够提供一揽子服务。掌握了客户，无疑就掌握了市场。

多点发力

整体包装解决方案的概念起源于美国，已被美国全包通公司、瑞典耐帆公司等率先尝试，21世纪初作为“舶来品”被引入我国市场。目前，国内已有不少包装企业将整体包装解决方案奉为企业转型升级的发展思路，但从行业发展来看，整体包装解决方案仍处于萌芽期。而且对于整体包装解决方案这一概念的演绎，不同的企业根据各自特点选择了不同的发力点，且有些企业的发力点不仅仅局限于一方面，也可能是全线发力。

1.包装材料/产品采购服务

一些整体包装解决方案提供商本身只提供单一或多种包装材料或产品的制造服务，仅靠自身力量并不能实现在整体包装解决方案链条上的全线发力，于是选择向广大中小型包装企业借力，抱团共同撑起整体包装解决方案的实施。目前，我国大部分整体包装解决方案提供商属于这种类型。

例如，成立于1998年的上海整合包装有限公司，面对客户需求多样化、多家供应商管理难度大的现状，以“整合者”的姿态，与一些相关企业合作，帮助客户解决采购多样化材料、管理多家供应商的难题，同时还能为客户提供专业的包装指导。“我们就是要做好客户的包装‘秘书’与‘顾问’。”上海整合包装有限公司研发中心经理刘锋枫这样告诉记者。

作为国内整体包装解决方案“龙头”企业之一，深圳市美盈森环保科技股份有限公司依托包装产品的研发、生产和销售，以及与各种辅助包装产品供应商积累的良好合作关系，建立起了专业的第三方采购服务网络，为客户多频次、少批量、低用量的零星辅助包装产品提供规划和及时配送的采购服务，促进客户专注于其核心业务，降低客户采购成本。

2.物流配套服务

对于一些工业制造型企业需要包装企业为其提供打包服务，具有一定规模和生产能力的包装企业结合自身物流资源，向包装产业链后端延伸，为客户提供包装装配、现场打包、仓储、运输等服务。

江苏前程工业包装有限公司就是这样一家企业，其主要面向机电、化工、通信、太阳能、医疗等工业制造型企业，为这些企业提供物流配套服务。目前，江苏前程工业包装有限公司在江苏的无锡、苏州、宿迁和安徽的广德、六安等地均建立了生产基地，并在上海、常州、南京、大连、东莞等地设立了办事处和物流周转仓库，以便随时随地为客户提供物流配套服务。江苏前程工业包装有限公司包装相关负责人表示，“根据客户需求，我们会选派包装工程师和操作经验丰富的技工，到客户生产车间进行现场包装。”

3.设计、测试服务

有些包装企业本身只是包装设计、测试公司，但为实现包装设计与产业一体化的商业模式，也参与到了包装的研发与制作等后端服务中。最典型的代表莫过于天津天测包装设计有限公司，其凭借权威的包装测试专业实验室以及包装设计实力等优势，培养了大量客户，而有些客户接受设计方案后，还提出了供货需求，于是天津天测包装设计有限公司则做起了整体包装解决方案一体化服务。

一些跨国包装企业具有强大的设计实力和实验室测试水平，他们在提供整体包装解决方案服务时，往往以此作为发力点。济丰包装（上海）有限公司就是这一类型的楷模企业。济丰包装（上海）有限公司包装技术中心经理黄昌海告诉记者，“我们拥有专业的设计团队，并具有强大的设计能力，可为客户提供整体包装设计方案，同时我们被委托作为第三方检测单位出具相关的权威性检测报告。”近几年，济丰包装（上海）有限公司已将包装方案设计和测试服务列为今后发展整体包装解决方案的“重头戏”。

两大误区

整体包装解决方案带来的优势是不言而喻的，如有利于优化设计方案，最大限度地降低终端用户的采购成本，解除终端用户管理多家供应商的困惑，实现终端用户“零库存”的理念。据资料显示，宝洁公司采取整体包装解决方案后，卖场销售空间增加了70%，成本节省了2/3。某知名光伏组件企业采用江苏前程工业包装有限公司为其提供的整体包装解决方案后，光伏组件的装箱效率提高了15%左右，一线员工的劳动强度也大大降低了，且产品在正常物流条件下的破损率几乎降为零。

不难看出，整体包装解决方案对终端用户的贡献是显而易见的，但就目前的市场推广与应用来看，效果并不十分理想，主要原因是在认识上仍存在两大误区。

1.大企业的专利？

在大多数包装企业和终端用户的印象中，都存在着这样一种观念，即整体包装解决方案是大企业的专利。

一是大型包装企业才能提供整体包装解决方案。终端用户普遍认为，小型包装企业的“单枪匹马”很难承担提供整体包装解决方案的重任。实际上，一些小型包装企业也能成为提供整体包装解决方案的积极参与者，他们无须全线发力，只要在自己擅长的领域发挥优势即可。

二是只有大型终端用户才能享用整体包装解决方案的服务。可以想象，从包装方案设计、加工制造、测试、打包、仓储到运输，一系列环节下来，高昂的报价确实会让一些利润低、产能小的终端用户望而却步。其实，这些小型终端用户只是还未意识到整体包装解决方案的优势，但也有一些小型终端用户已经尝到了应用整体包装解决方案的甜头。刘锋枫在接受采访时提到了这样一个例子，“与我们合作的一家小型终端用户，只需要2000个打包带，但通常订单量达到5万个才可以开模具，也许大家都会认为这种小型终端用户就不适合采用整体包装解决方案。其实不然，我们会收集所有需求打包带的客户，使订单量达到最低要求，这样一来，小型终端用户也能以最小的订单量、最低的成本采购到所需的包装材料。”

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2.成本太高？

受访终端用户对于整体包装解决方案普遍反映“成本太高了”。究其原因，主要归结为大多数终端用户更多地只是将目光集中在产品上，很少关注包装，即便关注，也只是关注其本身的价格，却常常忽略其他环节更为重要的隐形成本，更不用说对整体包装解决方案内涵的认识了。刘锋枫略显无奈地告诉记者：“其实，很多终端用户并不能真正体会到整体包装解决方案在整个包装价值链上会带来多少收益。”此外，终端用户在产品广告费用上的投入，更进一步挤压了包装成本投入的空间。

因此，终端用户应该转变观念，在产品包装环节投入更多关注，试着先采取整体包装解决方案某个环节的服务，也许这样更能节约成本。

当然，整体包装解决方案提供商也要通过建立更易于被终端用户接受的服务模式来提高终端用户的接受度，在这方面有些包装企业已经做得很好了。例如，济丰包装（上海）有限公司包装供应链上的每一个环节都是一个服务点，且每一个服务点上都设定了一个成本报价，从而便于客户根据自己的需求及成本投入情况，去选择相关的服务项目。

三个“更多”

一旦成为提供整体包装解决方案的专家，包装企业的话语权及其在整个产业链上的地位就会迥然不同。然而，在这条成为专家的路上，包装企业还需要做出更多努力，以实现更大的突破。

1.更多协作联合

采访中，我们观察到了一个现象，即以运输包装起家的整体包装解决方案提供商，由于设计人才缺乏，生产技术、设备跟不上等原因，很难涉足到销售包装领域。黄昌海表示，“不同的包装领域对包装设计人才的要求是不同的，销售包装领域更加注重包装设计人才的创意灵感，而运输包装领域更加注重包装设计人才的严谨性，如果想要将这两个领域结合起来，还有待磨合。”反过来，对于销售包装供应商来说，也很难在运输包装领域发力，雅诗兰黛包装部门相关负责人也指出，“销售包装供应商提供给我公司的服务就止步于灌装环节。”

可见，在整体包装解决方案的链条上，销售包装与运输包装还没有真正结合起来，我们期待运输包装企业与销售包装企业未来会有更多的协作联合。

2.更多自我保护

包装企业在这条整体包装解决方案的转型道路上，可能并非一马平川，难免会遭遇到一些尴尬。“自己熬夜赶方案，客户却将方案拿给别的供应商来做。”整体包装解决方案提供商对此深有体会。在我国知识产权保护意识薄弱的大环境下，依靠研发创新来获得竞争优势的企业想要保持这个优势也颇为困难。

因此，作为整体包装解决方案“敲门砖”的设计环节，不得不由免费服务转变为有价服务。黄昌海告诉记者：“包装企业将包装方案设计作为收费服务将成为一种趋势。”为此，整体包装解决方案提供商也不得不采取保护措施：首先，签订保密协议，保证双方利益不受损；其次，签订战略合作合同，保证双方能维持一段时期或更长久的合作。

3.更多增值服务

整体包装解决方案的所有服务项目都是基于客户的需求。然而采访中，海尔集团包装负责人很遗憾地告诉记者：“我们的原则是朝着整体包装解决方案的方向发力，但当前包装企业提供的服务并不是很全面，生产能力还达不到我们的要求，而且在执行力方面也存在一些不足。”

可喜的是，我们已看到有些包装企业已打破这种局限，他们将服务业务进一步扩大，能够提供一些别具特色的增值服务。例如，上海整合包装有限公司将服务项目扩大至提供绿色循环服务。刘锋枫表示，“上海整合包装有限公司能提供可循环使用的绿色供应链服务，如有一家终端客户在全国各地设有5家分公司，需要从总公司将产品运输到分公司，我们负责将产品与托盘打包好发运到各家分公司，但如果分公司将不再使用的托盘再运回总公司的话，就会增加很多运费，而我们在全国各地工业比较发达的城市设立托盘回收服务点，并提供上门回收服务，能大大降低客户的运输成本和使用成本，也减少了包装材料使用量。”

今天的商业竞争，已经从企业之间的竞争，演变成为产业链、价值链之间的竞争，整体包装解决方案就是链式竞争的结果。毫无疑问，整体包装解决方案将是未来包装行业发展的必然趋势，也是包装企业今后技术创新的发力点。虽然目前整体包装解决方案在我国仍处于萌芽期，但我们相信，随着它的快速茁壮成长，定能为包装企业的转型发展提供更大的动力。