红牛：营销策划全攻略

红牛：营销策划全攻略（精选8篇）

1.红牛：营销策划全攻略 篇一

研究红牛中国的营销策略，为正在争夺运动类型饮料市场的品牌提供策略思考，具有非一般意义。

本土化策略，迅速崛起中国市场

红牛来到中国前期，面临的是一个完全空白的市场。对于目前许多营销人士的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”，当时的中国市场，饮料并非非常多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司营销能力都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。

做为一个风靡全球的品牌，红牛中国的风格非常明显，以本土化的策略进入中国市场，从其前期的推广方向可以看出其本土化策略的诸多痕迹。这和其最初进入欧洲市场有很多相通之处。红牛欧洲最初的市场切入点是奥地利，在品牌发展中，公司叙述红牛的品牌上尽力降低其东方色彩，使许多传播认为红牛来自奥地利。这些叙述固化在各种宣传文字中，成为品牌文化的底色。因为欧洲的、创新的、神秘的，才符合欧洲主流消费者的心理标准。这正是红牛了解地区市场消费心理的强大之处。

红牛中国前期拓展中国市场，主要通过广泛的品牌暗示、大力的媒介推广、强大的终端建设进行组合，这样的组合不仅具有鲜明的中国品牌营销痕迹，在当时是符合中国消费者实际的。

当时的中国的营销市场，广泛地采用媒介空中拉动和终端地面推动的营销模式，红牛也是这般。年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的空中拉动，配合以地面终端建设，红牛在很短的时间里建立起全国的代理经销制度，在各地迅速拓展市场，占领中国的大部分城市。

于是红牛在短短的一两年里，汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成为中国功能性饮料第一品牌，在中国享有很高的知名度，于是后来就出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。

红牛在品牌暗示上，更通过两个方面强化其本土化策略，一是宣称红牛虽然来自泰国，但却是华人创造的配方，在市场进入初期大力宣传这个概念，很有利地让品牌带有中国痕迹，并且和可口可乐之类的洋品牌有明显的差异;二是红牛的品牌名称完全地中国化，其英文名称只是作为辅助使用，而两只红牛撞出一个太阳的醒目标识更是强化了这一点。红牛，红字当头，牛劲十足，适合中国人吉祥如意的彩头，在中国的某些城市，红牛刚进入市场，礼品套装就销售得非常红火，几至脱销。除此外，红牛总部最初设在深圳，而后移到北京，并将生产基地也建设在中国，更表明了红牛要在中国大力发展的决心，这些都是红牛本土化策略中的成功之处。

以本土化的策略和符合中国消费行情的模式迅速进入市场，赢得消费者的认同，红牛中国前期营销策略为其成为中国第一功能饮料品牌奠定了坚实基础。

2.红牛：营销策划全攻略 篇二

关键词：节庆,城市节庆营销,攻略

现代节庆活动具有很强的集聚效应, 它日益成为城市旅游的重要吸引物和地方政府进行城市宣传和带动区域发展的新手段, 各地都希望以节庆活动来促旅游、促交流、促发展, 但是要真正做好这些节庆活动的文章, 起到扩大城市影响、增加旅游客源、带动地方经济发展却非易事。城市节庆营销做的好不好对于城市节庆活动成功与否至关重要。

在探讨城市节庆营销之前, 我们先来研究一下节庆。从概念上来看, 节庆是“节日庆典”的简称, 专指在特定时间的庆典活动, 在西方, 常常把节日 (Festival) 和特殊事件 (Special Event) 合在一起作为一个整体来进行探讨, 简称为“节事” (Festivals&Special Events) 。一般说来可以把各种节日界定为“狭义的节庆”, 而把各种节事界定为“广义的节庆”, 我们这里的节庆指的是广义的节庆。而城市节庆营销是指在节庆期间, 利用消费者的节庆消费心理, 通过特定的主题活动 (包括音乐节、艺术节、社团节、运动会、游行活动、展示活动、竞技表演、艺术和手工展览、民族节庆、专题节庆等) , 将公众聚集起来, 分享和庆祝在社会生活中发生的事件, 综合运用各种营销方式和手段, 而进行的推介活动。

随着市场经济的不断发展, 大到北京、上海这样的直辖市, 小到县级市乃至建制镇, 几乎都有各自的节庆活动, 举办节庆的城市 (镇) 数量和每一城市举办的节庆活动的数量, 都还处于陆续增加的趋势之中, 据不完全统计目前全国有各类节庆活动近7000个。城市节庆活动越办越多, 也渐渐趋于完善, 如何通过城市节庆营销活动, 让城市节庆活动主题突出, 与当地文化、经济紧密结合, 集旅游、文化和购物于一体, 在短时间内为举办城市带来大量的人流、物流、信息流与资金流, 使得举办的节庆活动真正有影响、有效益就成为了我们要思考的问题。

攻略一:做好自身竞争条件分析, 寻找优势, 凸显核心竞争力。

在当前复杂激烈的的竞争态势下, 城市节庆活动要在各地纷繁的节庆活动中脱颖而出, 要办出特色, 吸引眼球, 除了提高活动自身的质量、充分满足消费的需要以外, 还必须进行有效的调研分析, 真正做到自知, 才能在名目众多的城市节庆活动中取得优势地位, 成为其中的佼佼者。

这里所讲的自身竞争条件分析, 首先是要分析城市举办活动的优势和劣势。每个城市都不同, 都有自己的特点, 任何的优点或缺点都会对结果产生影响。所以城市在决定举办哪类或哪些节庆活动时, 应首先进行优劣势的分析, 在了解自身的自然环境、人文环境、经济环境和发展需求等情况下, 来确定节庆活动的主题和内容, 如河北吴桥是杂技之乡, 他们就举办杂技节;广东梅州客家山歌富有地域特点, 他们就举办客家山歌节;曲阜是孔子的故乡, 他们就举办了“国际孔子旅游文化节”。

其次在进行自身竞争分析时, 还应根据城市的综合实力状况和旅游业的发展情况来确定节庆活动的规模、节期和水平。像上海、青岛等城市, 综合实力比较强, 国际知名度高, 举办节庆活动的历史较久, 经验比较丰富, 他们就适合举办长期的、国际性的节庆活动, 如青岛的国际啤酒节至今已举办了十八届, 成为了国际知名度较高的酒类节事活动, 在2008年, 青岛国际啤酒节在参选的近7000个节庆活动中独占鳌头, 成功位列中国十大节庆榜首。而上海国际艺术节创办于1999年, 至今已经成功举办了10届, 十年间, 中国上海国际艺术节从一个粗放的节庆活动跻身于世界著名的艺术节行列, 十年间共有50多个国家和地区三万多名中外艺术家300多个中外艺术团体造访艺术节, 共上演中外剧节目600余台, 有300多万观众走进剧场观看演出。

攻略二:进行市场细分, 准确定位, 走差异化、专业化之路。

市场细分 (market segmentation) 是指营销者通过市场调研, 依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异, 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。市场细分是一个“同中求异、异中求同”的过程。通过市场细分可以寻找到具有类似需求倾向的消费者构成的群体即不同的细分市场, 对于选择目标市场, 发掘市场机会、开拓新市场具有重要作用。

城市节庆活动在细分时可以按照不同的标准来进行, 如按照节庆活动的族属, 可以将节庆活动分为单一民族的节庆活动和跨民族的节庆活动, 单一民族的节庆项目是一些民族所独有的活动, 而跨民族的节庆项目体现为数个民族共有的活动;按照节庆内容可以划分为博览展会型、文体赛事型、节庆活动型和商务会议型;按照节庆主题不同, 可以分为文化艺术主题、自然生态主题、民俗风情主题、地方物产主题、民族宗教主题、科技体育主题和综合性主题等;而如果从举办单位的角度细分的话, 则可以分为市政府挂名主办相关企业承办的、市政府主办交由有关部门和单位牵头承办、市政府和有关机构共同主办并由省和中央有关部门支持配合的三种。

对于城市节庆活动来说, 任何一个节庆活动都难以满足全体消费者差异性的需求, 因此就需要对节庆活动进行细分, 其实每寻找到一种细分标准, 城市节庆活动就可以有不同的、新的内涵, 然后再通过准确定位, 寻找到适合自己城市举办的节庆活动, 例如按照节庆主题不同来分类之后, 曲阜、禹城、浙江的宁海等城市定位于举办文化艺术型节庆活动, 于是就有了曲阜国际孔子文化节、禹城大禹文化节、浙江的宁海潘天寿文化节;哈尔滨、张家界、吉林等城市定位在自然生态型, 于是就举办了中国哈尔滨国际冰雪节、张家界国际森林节、中国吉林雾凇冰雪节;而像盱眙、景德镇等城市定位在了地方物产型, 于是就出现了盱眙龙虾节、景德镇国际陶瓷节。

但是光进行市场细分、准确定位还远远不够, 若想真正在众多城市节庆活动中脱颖而出, 还需要在分析竞争城市及目标消费者的基础上, 根据自己的实际情况, 向专业化方向发展, 走专业化之路。例如杭州市就是按节庆内容分类之后, 定位在了专注于举办博览展会型节庆活动的专业化道路。杭州地处长三角地理中心, 萧山国际机场为国内第五大港, 已开通了22条国际航线, 通往13个国家和地区, 大运河黄金水道将杭州与全国主要城市紧密相连, 交通便捷, 现有浙江世贸中心、杭州和平国际会展中心、杭州市国际会议展览中心、浙江展览馆、国际会议中心等五家主要展览馆, 拥有独立办展、办会的专业会展公司五十余家, 其他从事会展配套服务的企业二百余家, 从业人员两万余人, 会展协会成员单位近七十家;从1929年, 杭州首次举办西湖博览会开始至2009年的第十一次, 在西湖博览会的带领下, 杭州的会展活动快速发展, 电子信息博览会、创意产业博览会、丝绸博览会、汽车展、西湖国际烟花大会等博览展会节庆活动已经成为杭州的品牌。杭州先后举办各类会议五千多个、展览二百多个, 光第十届西湖博览会共实现贸易成交额108亿, 协议引进外资10.50亿美元, 协议引进内资130亿人民币, 杭州已经成为是中国博览展会业的风水宝地。

而海南的三亚市则将自己定位于专门举办文体赛事类节庆活动, 三亚地处海南岛最南端, 濒临南海, 古称崖州, 历史与自然交相辉映的热带滨海旅游度假胜地, 他们依据自己的旅游、地理优势, 先后举办了首届世界太极拳健康大会、世界小姐总决赛、路虎G4全球挑战赛中国精英选拔赛、第25届世界精英模特大赛总决赛、2008环海南岛国际公路自行车赛、2008世界沙滩排球巡回赛三亚公开赛、2008新丝路模特大赛、国际帆船赛、国际铁人三项赛、亚洲高尔夫巡回赛等大型活动, 这些重大赛事举办, 使三亚这座美丽的滨海城市扬名海内外, 成为世人瞩目的焦点。

攻略三:运用多种营销方式, 激发需求、引导需求、创造需求。

根据美国市场营销协会的定义, 市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客, 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序, 简单的说就是在合适的时间、地点, 把适合的产品以恰当的营销方式卖给所需要的人的过程。营销的实质是激发需求、引导需求和创造需求, 在进行城市节庆营销活动时, 我们觉得可以运用事件营销方式来激发需求、运用品牌营销方式来引导需求, 运用体验营销方式来创造需求。

事件营销 (Event Marketing) 是近年来国内外十分流行的方式, 它作为一种新型的能获取倍增效应的营销方式, 正越来越被广泛采用, 它是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件, 引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注, 以求提高知名度、美誉度, 树立良好品牌形象, 并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。对于举办城市而言, 运用这一方式可以集新闻、广告、公关效应于一体、通过形象传播, 尤其是一些有着新闻价值和公众性主题, 具有很强的传播能力, 达到事半功倍的营销效果, 这一方式是近年来国内外流行的一种市场推广手段。例如青岛啤酒节从第二届的啤酒彩车巡游, 第五届的全国沙滩排球邀请赛, 第八届的由中央电视台通过卫星传送到世界五大洲“青岛之夜”主题的开幕式文艺晚会, 第十届的节日主题“千年祝福瓶, 万人大行动”活动, 第十四届的“中国啤酒嘉年华”, 第十五届的与青岛电视台《满汉全席》共同举办的饮酒大赛等等, 充分运用各类别出心裁的事件, 突出狂欢和庆典色彩, 体现开放性和市民参与性, 青岛国际啤酒节历经18年成长, 凭借广泛的国际影响力和公众参与性, 成为国内知名度最高的酒类节庆活动, 提升了城市形象, 加快了青岛与世界的交融并进, 一直成功位列中国十大节庆榜首。

当今世界已进入了品牌竞争时代, 品牌是核心竞争力, 是竞争制胜的金钥匙。品牌营销是指创立和巩固品牌地位, 培养目标顾客对品牌的认同和忠诚的一种营销方式。品牌营销是通过一切可能的办法来识别、维护和加强消费者对品牌的忠诚, 从而达到引导消费者的消费取向和偏好的目的, 通过这一方式可以培育最有价值的目标顾客。而对于举办节庆活动的城市而言, 品牌营销则是城市文化的深度的挖掘、提炼和整合, 对城市节庆活动信息的综合优化, 并运用各类营销手段所进行的营销活动, 通过品牌营销可以打造一个城市节庆活动的核心竞争力。

我们国家大大小小的节庆有数千个之多, 但真正具有文化影响力的强势节庆品牌却不多, 有相当一部分尚处于自娱自乐阶段, 要想真正打造强势的城市节庆品牌, 就需要在当地文化、资源以及概念凝练的基础上, 突出品牌理念, 运用鲜明的标识, 科学化、系统化、专业化的传播手段, 将自身的独特之处及节庆活动的内容传达出去。例如大连国际服装节一直以来以“弘扬服饰文化、丰富人民生活、促进国际交流、推动经济发展”为品牌理念, 以大连世界名师时装展演会为大型主体标志性活动, 由中国服装协会、中国服装集团公司、中国服装设计师协会和大连国际服装节组委会共同主办, 大连市广播电视局、大连电视台、大连世界名师时装展演会办公室承办, 通过《人民日报》、《经济日报》、《光明日报》、《中国工商时报》、《中国旅游报》、《中国服饰报》、《中国服装时报》、法国《费加罗报》、法国《经济时报》、《世界服装之苑》等几十家中外著名媒体的传播, 自1988年创办以来, 至2008年已成功举办了19届, 是国内规模最大、档次最高、影响最广的国际服装文化经济盛会, 树立了我国举办时间最长、群众参与最广泛的集经贸、文化、旅游为一体的综合性交流平台和盛大的城市节日品牌, 成为了对外展示大连城市文化形象的一张亮丽的名片。

而哈尔滨国际冰雪节也是如此, 从自1985年1月5日创办至2009年已举办了25届, 以“主题经济化、目标国际化、经营商业化、活动群众化”为品牌理念, 以冰雪活动为标志性活动, 成为了日本的札幌雪节、加拿大的魁北克冬季狂欢节、渥太华冬乐节和挪威奥斯陆的雪节齐名的世界四大品牌冰雪节。

以往的营销理念, 强调“产品”, 但是品质好的产品, 消费者不一定满意, 现代的营销理念强调“服务”, 但是即使有了满意的服务, 顾客也不一定忠诚, 将来的趋势将崇尚“体验”, 体验是营销模式发展中继生产、销售、服务之后的第四个阶段, 只有为消费者造就“难忘的体验”, 才会赢得消费者的忠诚。

体验营销也叫感性营销, 它是站在消费者的感官、情感、思考、行动、联想五个角度重新定义设计的一种营销模式, 这种营销模式突破了传统理性消费者的假设, 认为消费者在消费时是理性与感性兼备的, 消费者的体验才是才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。对于举办节庆活动的城市而言, 要做好体验营销主要是要研究如何根据消费者的状况, 利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加内涵, 更好地满足人们的情感、审美、娱乐、贸易体验等多种体验需求, 以城市为舞台, 以有形的各类活动为载体, 在给人们心灵带来强烈的震撼的同时, 达到集聚人气, 促进城市旅游、带动地方经济发展的目的。如江苏苏州的寒山寺新年听钟声活动, 以历史文脉的传承为主旨, 让大家体验佛教文化与吴文化, 从1979年至2009年已举办了30届;云南西双版纳的泼水节则让参与者体验了傣家人"泼水净身"的习俗;浙江的宁波旅游节以游客为本、以体验为主, 通过“阿拉宁波非常风情体验游”、“市民旅游日”等活动, 让百万游客市民共享旅游盛宴, 尽可能地吸引更多的外地游客、境外游客, 实现“以节促旅、以旅带商、以商富民”的目的。

其实营销的方式还有很多, 如关系营销、网络营销、整合营销、文化营销、绿色营销、联合营销、概念营销等等, 要想真正做好城市节庆营销就需要综合、灵活、合理运用这些营销方式, 让城市节庆活动真正的促旅游、促交流、促发展。

参考文献

[1]靳向东.扣开节庆品牌营销之门[EB/OL].中国城市发展网.

[2]中国会展网.

[3]朱玉童, 节庆营销面对面——关于节庆营销的方方面面, 2005, 11.

[4]王光溥, 连建功.现代节庆活动营销初探[J], 宜宾学院学报, 2007, 7.

3.红牛校园营销密码 篇三

2015年8月，红牛联手全国10余所高校举办了“能量校园，手机换红牛”活动；9月，红牛玩转开学季。10月31日，第三届红牛校园品牌经理新星大赛在佛山拉开帷幕。红牛以事件营销和产品体验营销为载体，开展品牌活动，不断开创品牌校园营销的新方式。对红牛来讲，校园品牌经理新星大赛的基本目标当然是培育消费者，与消费者沟通，建立和强化红牛品牌形象。近两年来，红牛一直持续在高校举行各种营销活动，在高校和社会上都产生了很大影响，校园品牌经理新星大赛的火爆则反映出红牛在校园营销上的持续创新与精耕细作。

红牛校园营销战略分析

1.市场细分：找准分类方法，切入细分市场

高校市场和大众市场是两个不同的市场，有各自的特点，自然也需要不同的营销策略。高校市场潜力大，大学生一毕业就能够成为红牛的消费者，而大众市场消费者多，消费能力强。两个市场，一个是潜在市场，一个是主要市场。

大学生群体都是年轻人，缺乏收入来源，但是有活力有激情，受教育程度高，这是一个比较明确的市场。大众群体自己掌握经济大权，受教育程度不确定，性格习惯等不确定，但是这些消费者是红牛目前主要的消费群体。

2.目标市场：走进校园，理解“90后”，培育市场

走进校园。红牛的主要消费者其实并不在校园，作为一款功能饮料，单价一般6元，这样的功能和价格，使其主要消费群体是职场白领和某些特定人群。生活中，你也许见到过这样的场景：深夜，办公室里很多人在加班，旁边备着几罐红牛，困了来一罐红牛继续工作。然而，明天的职场加班群体，今天就在高校。

高校特殊的环境也使高校市场需求不同于大众市场。大一大二的学生有完成学业、培养兴趣爱好、形成朋友圈的需求，大三大四的学生则有社会实践、专业考试、就业规划和求职的需求。正是洞察到高校学生市场的特殊需求，红牛设计了校园品牌经理新星大赛。红牛通过尽心尽力为大学生量身打造品牌活动，一方面可以精准培育市场，另一方面可以体现红牛的社会责任感，强化品牌认知，达到传播品牌的目的。

理解“90后”。“90后”是时代赋予一个群体的标签，也有着独特的内涵。“90后”是自我意识膨胀，追求个性化成长的一代，他们热衷娱乐，喜欢在网上消磨时光，充满着表达欲望，情感需求很强烈。在消费上，他们喜欢网购，喜欢个性化的品牌，社交对他们的消费能够产生很大影响。

红牛抓住了自身品牌特点和“90后”大学生性格特点的契合之处。“90后”大学生是一个敢于挑战、追求时尚、追求个性自由的群体，这和红牛挑战、活力、能量、时尚、个性的品牌特点深切契合，红牛的一系列比赛项目的设置也深刻体现了这一点，让大学生在活动过程中既能真正学到东西，又觉得有趣，有挑战性，酷。

3.活动定位：大学生职业生涯的第一个起点

红牛以“功能性饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的知名品牌。近年来，红牛不断进行品牌年轻化的尝试，其品牌口号从广为传播的“渴了，喝红牛； 困了，累了，更要喝红牛”；历经“有能量，无限量”；再到现在的“你的能量，超乎你想象”，其诉求从最初的功能性转向精神性，从品牌功能转向品牌个性，实现了品牌的初步升级。

围绕自身的品牌定位，红牛校园品牌经理新星大赛致力于为大学生提供一个营销培训和实战的平台，使红牛成为大学生职业生涯的第一个起点。

解读红牛校园营销密码

1.与大学生共创价值

消费者参与。以校园品牌经理新星大赛为平台，红牛通过大学生去了解大学生，让大学生与大学生沟通。在赛程设计上，红牛注意让参赛者自由发挥，销售大赛采用的是真实的销售场景，采取了真正的实战方式，让大学生亲自参与，在市场上凭借自己的力量去营销产品。这对参赛者来说是一个巨大的考验，但是也正是因为这样的赛制，参赛者才能够全身心参与进去。对于这些年轻有活力敢于挑战的大学生来说，真正的实战能够吸引他们全身心投入其中，主动去创造，主动参与红牛的价值创造过程。

红牛校园品牌经理新星大赛实质上是红牛邀请消费者一起完成了一项活动，红牛提供平台和指导，消费者主动参与，同时双方深化沟通，最后让红牛的品牌精神深入人心，红牛的品牌价值得到凸显和传播。于参赛的大学生而言，从这一次活动中也得到了快乐和成长，真正学到了有利于他们以后工作的东西，同时冠军还能获得红牛OFFER。于红牛公司而言，这个比赛不仅仅能够广泛传播红牛的品牌价值，也能够加深红牛对校园市场的培养。这是一个双向的过程，也是一个共赢，双方实质上已经完成了一次价值共创的过程。

品牌体验。 现在的年轻消费者早已经不是父辈们重视物质的一代了，他们追求的是精神上的满足和愉悦，这对于企业的启发就是打造品牌体验，让消费者消费产品的时候不再是单纯地消费物质，更多的是沉浸在品牌所带来的一种独特体验，而红牛营造出来的就是一种“专注、激情、挑战”的体验。营造品牌体验，其核心就在于找到消费者和品牌的契合点，通过一系列活动将消费者与品牌联系起来，通过独特的品牌标识、鲜明的品牌个性、丰富的品牌联想、多种多样的品牌活动来让顾客体验到企业想要传递的品牌价值，从而与品牌建立起强有力的关系，达到高度的品牌忠诚。

作为功能性饮料市场领跑者的红牛，面临着诸如东鹏特饮、启力、乐虎等品牌的模仿或挑战。红牛非常注意消费者的体验需求，红牛代表着能量与激情、挑战与个性，红牛的一系列校园营销活动也在加深着这种品牌认知。通过“手机换红牛”“开学季”和“校园品牌新星大赛”等一系列校园营销活动，红牛让自己的品牌渗透到大学生的日常生活中。对那些参与了红牛品牌活动的大学生而言，参与经历会在他们心中留下印记，红牛对于他们而言，已经是一段青春、活力和创造的记忆，是一种拼搏、奋斗、挑战的象征，红牛让他们获得了大学时段宝贵的实践经验，是他们的良师益友。

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2. 建立红牛品牌社群

品牌社群是以消费者对品牌的情感利益为联系纽带的一个社区。消费者因为其人生观、价值观和兴趣取向与该品牌特点和精神相契合，进而让消费者从心底里认同该品牌，进而消费者之间组织起来对该品牌形成一种崇拜或忠诚。品牌社群的形成是消费者发自内心的一种认同，其基础就是契合点，一旦形成品牌社群，消费者就会迸发出强大的力量，哈雷车主俱乐部就是典型例子。对消费者而言，品牌社群可以让消费者获取更多信息和分享信息和情感；对于企业而言，则可以通过品牌社群获得反馈信息，并且可以持续广泛地影响社群成员的感知和行为，赢得更大的信任，吸引更多高质量的消费者。

与红牛有关的品牌联想包括挑战、能量、极限等，而“90后”大学生是一个勇于挑战、喜爱新鲜、拒绝平庸和疯狂青春的群体，是一个追求时尚、坚持向往、追求个性独立和品牌忠诚的群体。两者之间完美契合，容易形成一种品牌社群，因此，大学校园具有打造红牛品牌社群的基础。

一个品牌社群的建立离不开红牛和众多消费者的努力，红牛通过一系列活动和比赛极大地宣传了红牛的品牌价值理念，“手机换红牛”提醒了“低头族”，“红牛开学季”给大学新生带来一份真诚的帮助，品牌经理新星大赛更是给大学生提供了一个“真刀真枪”的平台，每一次活动都会在大学和社会上带来大量的话题讨论，这些活动和话题帮助红牛在大学中成功建立了良好的口碑。红牛校园品牌经理新星大赛这样的赛事，让大赛参与者能够深度参与，使他们对红牛品牌精神能有更好的理解和更深的认同。这些参与者不仅自然成为红牛品牌社群的一员，而且很有可能成为大学里红牛品牌社群的关键意见领袖，成为影响其他大学生的关键力量。

3. 弘扬企业的社会责任

在现代社会，企业社会责任已经深入人心，除了一些常规的慈善活动，一旦某地发生灾难，需要帮助，很多企业都会慷慨解囊，红牛在此类企业慈善活动中从不落后，坚持承担其社会责任。

红牛的校园营销活动也彰显着红牛的社会责任意识。比如，红牛的“手机换红牛”活动让大学生们认识到了手机对课堂的危害，大学生们踊跃参加活动，从中学到了什么叫专注，什么叫尊重。校园品牌经理新星大赛则是一个“大学生就业指导公益项目”，为在校大学生提供一个真正的锻炼，一个真实的职场体验，一个真实的拼搏过程。这样的经历，对实践经验相对缺乏的大学生而言，弥足珍贵。（作者来自深圳大学管理学院）

4.会议营销全攻略 篇四

【课程大纲】

会议营销解析

什么是会议营销？

会议营销的优势？

会议营销的流程？

1、提出会议营销动议或构想

2、会议营销前期调研

3、制订会议营销计划书（或建议案）

4、提交决策

5、制订会议营销全程策划案

会议营销的分类：

1、科普营销：

普通科普、公益科普、社会团队科普、家庭科普、特殊人群科普。

2、旅游营销

3、餐饮营销

4、爱心营销

5、联谊会营销

6、答谢营销

7、数据库营销

8、综合营销

会议目的：

1、起到观摩产品效果的效果；

2、了解销售模式的效果；

3、提升品牌形象、品牌的推广；

4、抢占渠道，帮助企业做好这个项目

5、产品的推介及销售布点、新产品的推广及技术讲座；

6、表彰联谊及工作总结、同款加速资金回笼；

客户信息的获取（方式、途径、方法）

1、客户邀约

2、关键客户、大客户的拜访与争取

客户推广要领

物料准备（含礼品）会场落实 商务谈判 会务人员培训

会议营销破冰技巧

会议进程掌控 会议营销之推广要领

会议营销成功要领与关键提示

1．会议客户的发掘技巧 2．客户沟通技巧 3．会场布置与氛围营造技巧

5.【家装营销】篇之小区开发全攻略 篇五

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一、量房前

１、考察

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质（商品房、单位房→不属于申请楼盘之列）

了解方式：

a、物业（直接阐明来由、身份去了解，“我是鸿扬家装***，这次来主要是想了解**楼盘的情况，有可能我们会进驻你们小区）；

b、售楼部（1、直接阐明身份、来由；

2、热情大方、视对方为朋友，之后也要经常联系，维护好关系）；

c、业主（1、谈及其感兴趣的内容：房价、户型等；若我们接触了的可直接问，反之，我们得先与客户聊聊再问；

3、学会赞扬艺术、保持微笑，学会模枋客户的手势及语言以拉近与客户的距离）；

d、核实单位（1、来源：听别人说；到单位了解具体情况：经济实力、购买人群；

2、那充足的资料宣传-----直接去办公室；

3、不卑不亢、自信、直接阐明来意）；

e、商品房如没有售楼，及时核实是否是单位房（1、路过某一栋楼时，若发现没有售楼部，要上前去了解，是否是单位开发的）；

４）

售楼电话（通过各种途径了解，多个售楼）及地址（细心观察）

５）

开发商名称及地址（通上物业、售楼部了解）

６）

物业名称、电话及负责人、电话：（与物业交谈时了解）

７）

楼盘房价（最高、低价、均价）：（主要是了解业主的消费水平）

８）

周边坏境（配套设施：现场观察，分析）：（主要是了解此楼盘是否有开发价值）

９）

楼盘户数（分几期及各期的户数和总户数）、主要几种户型：（主要是捕捉信息，及时宣传）

10）交房时间及行式

统一交房：需了解交钥匙的时间、交房地点

分批交房：了解户型，价格：（每一批的具体情况：哪几栋交及主要户型等）；

11）楼盘责任人

12）此楼盘目前我公司的开发情况：（咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑）；

13）其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理，与物业公司关系如何、背景及相关活动：

了解渠道：a、通过物业，了解竞品公司驻点、广告

b、观察（施工工地，装修公司，游击队），了解他们的工艺、管理及口碑如何

c、通过竞品公司员工（同行业）

14）楼盘的销售率

注意：售楼提供销售率的真实性

15）楼盘的宣传主题

途径：宣传资料，消费人群（身份，地位）

２、申请

１）

A４纸张（一式两份：一份留底、一份交至客户部——部门主管及总经理签字）

２）

楼盘的资料：包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名； ３）

本人的观点：是否具备开发价值，所了解的情况一一列明

态度及署名：严谨，自信

４）

开发方案

a、与物业售楼交恰：脸皮厚，态度诚恳，适当的小恩小惠，不卑不亢

①

看是否与物业有合作的可能性，可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间，看是否能把宣传资料留在物业与售楼

②

为物业和售楼做力所能及的事情

b、守点：① 时间安排：主要是星期

六、日，冬季9:30夏季9:00到达楼盘，若不到公司报道直接去小区需向主管报告。

② 地点选择（业主活动，及时到指定地点参与，恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子，出主意，留个好印象）：刚交房时可守在物业办公附近，最好是在验收后与业主充分交流，验收前视情况可适当交流；帮助业主验房取得业主信任；验房内容包括：墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到2.85M、卫生间厨房下水管是否堵塞并做48小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎；

③ 扫楼（从上而下）。主要寻找业主：观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间；

c、是否有单位团购：

①

有准备的上门拜访：带2-3份全套资料到相关部门如办公室，直接阐明来意了解次单位相关信息（经济实力、新闻信息等）

②

充分利用个人关系网了解该单位的情况，若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如E-mail、单位论坛等

③

单位活动，积极参与。可与活动组织人协商是否能够参与，若合作了要安排好一切，若没有合作我们可发资料主动与业主交流

④

找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。前期给其留下好印象邀请来公司考察，我们可以团装（最少3户）优惠为卖点

⑤

提供单位房户型图。拜访时带好平面图利于以后有素材可聊，事先分析此户型的利与弊，并请教设计师有何改良方法，做到心中有数；

d、与网络结合：及时了解楼盘信息活动，主要是网络家装顾问了解，专职网络家装顾问辅助； e、个人关系网及各计划，与小区宣传有一点相似

f、监督好此楼盘的每一个工地，同时去感染师傅，例如做到工地的门敞开，利于业主参观；

５）

时间的控制与规划。自己对楼盘的期望，在一段时间的状况如何：自己按情况定量房任务，楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡，开工户数，量房任务；

６）

退盘申请：

a、退盘原因

b、总结该楼盘的具体情况：我公司的咨询数，量房数，开工户数，入住率，装修率及家装公司和游击队装修的比率，竞品公司有多少开工

c、部门主管或经理签字，总经理批准；

３、小区宣传

１）

费用申请：广告、驻点、公关费用，礼品发放至保安队长、物业、售楼，写出书面申请；

２）

物料准备：

a、若驻点须花费用，有关宣传要全部到位；

b、开工工地的宣传资料准备：如工程牌上的的家装顾问，宣传喷绘与条幅（原则是广告样式统一并细化）；

c、平时进小区的资料准备，一切由楼盘责任人负责；

３）

资料发放：

a、邮寄并附送一封祝贺信，写明联系方式；

b、赠送到单位或家

c、现场发放、工地发放、通过物业与售楼；

４）

投入广告的方式：挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯，为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌；

５）

是否通过物业开展工作（尽量尝试与物业合作），看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式；

６）

与客户关系建立： a、给客户第一印象良好：

①

面对面交流自信推销自己，包含话术、仪态，尽量给客户以亲切感；

②

电话交流掌握电话技巧：如站着打电话，保持好心情及表情、行为，打电话之前做好充分的准备，以书面的形式记录打电话的目的、内容；

③

邮寄杂志：统一由市场部邮寄，附带信纸，写祝福的话；

b、时时刻刻关注想着客户：公司活动请客户及时参与；装修时突发事件的问候，解决问题的反馈回访；传统节日的问候（短信或电话）；老客户身体有恙时，可探访；

７）

名单的收集

a、小区的现场收集：

①

直接留下电话号码，话术见附表；

②

分手后，返回询问；

③

如在其房，可要求填写客户意向表，帮其验房，取得良好的印象和信赖度（验房知识见附件）；

④

窃听同行；

b、通过物业与售楼——通过自身能力，公司辅助

c、若有团购去收集单位资0料（同开发方案的是否有单位团购）：

①

上门拜访

②

尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动

③

了解该单位近期的活动

④

在其单位的网站聊天，发帖子

⑤

广告辅助（在其附近）

d、网络收集（网上家装顾问：及时了解各楼盘业主论坛的最新资料）

e、中介：朋友，客户等（服务好现有的客户）

８）

优惠政策 a、样板征集：①第一户②客户提供样板

b、活动期间

c、团装优惠

９）

消息的传播：

a、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴；

b、合作材料商和竞品公司活动的消息等；

１０）员工的配合

a、市场部的团队精神

①

互相转借客户，提成平分；

②

互相增援（若小区交房，可叫同事帮忙），所留资料交给责任人；

b、有必要也可请其他部门帮忙—（活动的时候，视情况可邀请男或女同事帮忙）

４、看样板房的规范

１）

样板房的整理

a、带客户看房的户数、路线、地点，客户的满意度；

b、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格，以及现场是否有师傅等情况，关于样板房造价问题的回答应该灵活；

c、了解样板房业主满意程度，如果不满意的客户要注意客户在不在场；

２）

看房时与客户交流及注意事项

a、成品房：带鞋套，样板房的介绍资料

①

设计；

②

哪些做的非常好的工艺。泥工：瓷砖铺贴如阴角处理是否为45度拼角及平整度；水电：如横平竖直，强弱电不能共槽共管；木工：材料环保性，变形系数，报价；油漆工：环保性，3底2面等等；

③

造价； ④

材料的了解（饰面、主材是否人造或是天然）；

b、看样板房以设计师为主，家装顾问配合：

①

不要冷场

②

以客户的喜好为主，有思考的迎合（对客户进行有效的摸底）；

c、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。

注：对于细小的问题在现场及时承认并改正

d、事先了解客户的情况：设计风格（是现代还是古典等），价格，工艺，环保（甲醛、苯、放射性），工期，家庭情况（成员、背景等）方便我们着重介绍；

３）

看房车费的报销：单程报销，若客户看完后直接来公司可再报回来车费；

４）

看房流程：

a、看房前向客户介绍样板房的情况：如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段；特别注意在去样板房的途中不要冷场，尽量了解业主的需求；

注：根据不同业主的职业，爱好，背景等做介绍

b、现场介绍：投其所好或以客户为主动（问候），引导着客户看，介绍公司的优势（从侧面介绍，如公司的管理、培训方面）；

c、看房信息的反馈，工地上情况反馈及客户的反馈，把握客户的关注意向，并记录好做分析。

①

情况小的，自己动手把它完成；

②

情况稍大的，记录下来，交至项目经理，3天后去检查，若未完成，追究相关人责任；

③

客户的设计要求反馈给设计部，问题的反映应至前台管理样板房者；

d、看房后回访及安排量房出平面图：如果业主对样板房满意，可询问业主什么时候联系比较好；如果不满意，要做到现场请教，望客户能提出问题；回访业主是否安排量房一般不超过2天，并可邀请其去其他工地了解工艺情况；

５、与物业开发商的关系处理

１）

不给予物业开发商回扣；

２）

不与物业发生争吵，保持良好关系；

３）

沟通方式与技巧；

a、力所能及的事可帮忙，如指示牌及相关事情；

b、与物业工作人员的协调：可适当送点纸杯；

c、与物业联系的最佳时期（尽早与物业联系）

①

物业工作忙不去打扰

②

物业在做活动时不打扰

③

快捷，迅速的了解

④

节日时，可电话或短信祝福

d、与保安及队长建立良好的个人关系：慰问保安，发根烟等

５）

小区的宣传形象

a、树立良好的个人形象：注意自己的仪态，言行举止

b、小区的广告形象，广告的维护（引人注目，大气，选材，统一）

c、工地的情况（家装顾问的监督，与物业发生冲突时及时了解）

６、未进入公司咨询的客户追踪

１）

电话联系

a、短信：简短明了，重在创新；

b、电邮：分阶段进行，如装修知识、材料、活动的通知等等；

d、电话联系：明确目的客户信息接受，自然，大方，语速不易快，时间的控制，互动，询问方不方便，是否有空；

①

热情型的可直呼“某某先生”

②

正规式的可“您好，请问是某某先生？”，直接阐明来访目的

２）

朋友介绍（见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等）①

公司优势：师傅之家，二级精算，工地100%不转包，项目经理工地负责制，努班技校的建立，公司的实力、经营模式，中国家装杂志，环保检测，水电保修5年等等；

②

为装修前，为其设身处地的考虑

③

样板房的引导：让其自己参观，自己陪同，见好就见解，并将出理由

３）

其他途径的（网络、其他工地的辐射）

７、与同行业及相关行业关系的处理

１）

不诋毁任何一个竟品公司（也不泄露公司的弱势，尽量给客户提其他公司没有的优势）

２）

不泄露公司机密

a、活动策划内容：在初步想法的策划时，不要泄露]

b、经营情况

c、二级精算相关资料不准外泻，包括估算表

d、各部门规范及内部资料

３）

与其他公司人员建立良好关系（态度和蔼）

４）

树立公司形象

a、对外不说本公司不好

b、对相关行业体现个人形象（专业知识的表述）

c、在同行面前树立自信，感染大家

５）

与其他相关行业的友好合作（与老总和营业员的关系）

a、我公司有活动邀请材料商，互相合作，长期合作商的宣传资料，杂志是否在店面。

b、材料商有活动也邀请我们参加（看情况而定）

二、公司阶段

１、量房阶段

１）来过公司与设计师交流过的，家装顾问配合（不冷场），要对房屋结构的优点进行赞美；

２）只与家装顾问交流过的：要把情形如投资意向（公司部分、自购部分），性格，爱好，建议（是重设计？重价格？重使用？）的方式，家庭成员及情况（哪个说话的分量大）告知设计部主管再分配下去

３）两者都没交流过的

a、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流，我们应该旁听

①

把现有户型图带来

②

提醒客户做好对户型图充分的准备（户型的缺点，不满意的地方）

b、去现场以设计师为主家装顾问配合（协调好）

２、设计阶段

１）

设计师

a、为设计师服务配合

①

从客户侧面了解其对公司、设计师的印象，及时告知设计师。如客户对平面图不理解时，对项目进行调整，确定哪些公司做还是自己购买

②

在公司与客户谈平面时。如设计师与客户沟通不一致时，我们应了解，如客户对方案有自己的想法观点，设计师也有自己的方案时，家装顾问可保留业主的想法，建议设计师再出一套平面；旁听时要学习设计；我们要察言观色；

b、监督设计师出平面图与施工图（三天内出平面图，施工图一个星期），如果在规定时间内没有出的话，应反应至设计部主观

２）

与设计师交流（设计师对客户的看法，有何见解）不在场的情况下，交流看法，综合意见。我们在场时，应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等，便与对症下药

３）

回访业主对设计的意见

a、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调，紧急跟踪必要时可更换设计师

①

业主反映设计师年轻无经验的，可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等，更换合适的设计师

②

与设计师交流不来的，性格不合的给予更换

③

未把设计理念很好的告之客户的

应把以上情况反映至设计部主管处，并把自己的想法告之

b、对设计没问题又迟迟不交钱的，要找适当时机找个原因给客户讲，看样板房，尽量说服客户交钱，可由家装顾问和设计师去执行

①

业主还是在对比当中，带其看样板房，实例说话，理想家装公司的优势如实力、服务等等

②

业主确实没钱的

③

业主是借口型的，我们可以告之“不管结果如何，我们随时为您服务”

④

看国家标准的要求

⑤

看其它公司的工艺、几少，如果其他公司做的比我们好，不选择我们，我们也没有理由

⑥

对价格不满意的

３、预算阶段

１）

预算员（了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入）

①

出入的地方在哪里？如衣柜和门较贵，包含材料、手工、辅料、价格；水电比其他要贵；有些设计可多可少，如果要做则增加投资；

②

项目的增减，价格的多少。在方案讨论时，客户增加的项目导致总造价上涨；

③

由设计师还是家装顾问向客户解释，现场解释由预算员与设计师一起；电话解释由预算员解释；最后可由家装顾问回访；

④

成单前的交流与成单后的交流，？？？？？

２）

与预算员的交流，与预算员联系需要协助的地方就协助，成单前，投资意向告知预算员，提高预算员的位置；成单后若不满意，则对项目进行调整；

３）

回访业主看完预算后的想法（客户进行交流时存在的疑义，客户感兴趣的项目价格意见）及时与预算员和设计师交流

４）

客户满意与不满意区别跟踪。满意的择吉日开工；不满意的由预算员主力跟踪；

４、工程阶段

１）

开工：家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”，并对在场工作人员进行介绍

２）

项目经理： a、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收，及时关注工地进度；

b、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督（规定时间内执行到位，解决力所能及的事情），客户反应的工地情况问题，反映给项目经理并落实；

３）

上工地了解工地的情况及上工地的时间：

a、监督工地的进度（了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解）

b、现场卫生的管理

①

材料的码放，可适当了解工程部规范，如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放？

②

整洁程度。地面卫生，积累的垃圾；师傅的衣服、物品码放；

③

人性化和规范化。要注意说话的艺术，按规范做事；

c、工艺（本身具备的工艺知识，有问题反映到项目经理处），一些大的问题要确实落实；

d、突发事件的处理（以顾客为中心）

e、把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督（三天之内以书面的形式，反映到项目经理处，签字），家装顾问每人一本记录本；

f、上工地时间为一周一次并与业主进行联系（领导要抽查），要在签到表上体现；

４）

验收：验收后要电话联系业主询问情况（在签到表上有所体现）

５、售后阶段

１）

送环保检测：责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送

６、业务协调：与各部门间的协调：内部员工服务存在的问题在开业务协调会（市场部、客户部、设计部）时体现。

７、内部资料查找

１）

平均两天到前台查看一次责任楼盘的资料。

２）

一周前台汇总一次送至市场部，包括业主的姓名、楼盘地址、户型、电话及业主的基本资料；

三、市场调研

１﹑现盘与考察同样（量房前）

２、期盘

１）

楼盘名称

２）

楼盘地址及乘车路线

３）

楼盘性质：

①

单位房

②

商品房

③

住宅小区

４）

楼盘售楼电话，工作人员及地址

５）

开发商名称及电话

６）

楼盘的房价（最高、最低、均价）

７）

楼盘是否具备开发潜力（个人判断）

８）

乘车路线及周边环境

９）

楼盘的户数（总户数、期数、每期户数）

１０）交房时间及形式

①

集中交房

②

分期交房（分几期，分别在什么时候交）

③

交房地点

１１）其它竞品公司的动态（a、是否有驻点b、是否投入广告c、与物业售楼关系如何d、背景e、以及相关活动

３、竞品公司的调查

１）

竞品公司的名称，收集后并罗列出来

２）

竞品公司的广告形式（报纸，路牌，网络，人员，电视等）３）

竞品公司的促削活动（时间，地点，内容），看对方活动时我们是否有必要前去发放资料；

４）

竞品公司的特点（设计费标准、工程报价方式、材料配置、工艺配置、服务方式及售后服务）

５）

竞品公司的背景

６）

竞品公司的服务流程

７）

竞品公司的薪金制度，起目的是了解对方利润到底有多高？

四、日常工作管理

１、培训

１）

培训内容：工程工艺、主材、预算、设计、营销、管理、消费心理,电话技巧

２）

培训时间及安排：a、每周二为培训日b、每天早上的早读c、每周六上午早训d、每周四、五晚上讲故事

３）

培训要注意的事项：a、态度端正认真b、勤做笔记并复习c、要有目地的去学d、周五下午把要学的目的总结出来

４）

培训总结，5月份写出来；

２、工作计划、总结（５W、1H、1S、1M）

１）

年计划，元旦放假之后第一天上交

２）

月计划，次月次日上交

３）

周计划，周二上班时交

３、其他日常工作

１）

卫生值日：个人的主人翁精神及值日生维持一天的卫生

２）

出勤不迟到不早退（参照员工手册）

３）

会议纪律：公司会议（参照员工手册），部门会议控制时间讲效率、会议目的要明确

４）

个人管理：a、物品管理b、自律c、上班时间不上与家装无关的网，不玩电游，不打私人电话

５）

公共财物的管理：a、归宿感b、爱护并保管好

五、网络（见另版）

１﹑网络宣传

１）身份定位：以公司身份注册，注意公众形象

３）

作品上传

①

公司网站论坛

②

其他论坛

４）

发新信息：a、与装修相关的帖子b、节日祝福的帖子c、娱乐网站气氛

５）

及时报道

６）

在线答疑：专业的答复，对没有把握回复的帖子及时询问相关人员（设计师，工程人员），对与经常问的帖子的回复要形成固定的文字，如“3房2厅装修要多少钱？”“材料品牌”等等

２、网络客户开发

１）

业主论坛，对于帖子问题回答及时，对其他论坛，要有规律性的发表帖子（3天上传一篇）；与现有的网络客户维持良好关系；

２）

其他资源开发

３）

网络客户资料库

４）

远近期客户管理，近期可通过电话、QQ等方式；远期可交房时进行跟踪；

５）

装修中客户管理

３、业务协调

１）

外部：搜房网、焦点网

２）

6.红牛：营销策划全攻略 篇六

本课程系统介绍了政企客户营销的方法论和实务环节，涵括政府与企业两类客户，形成对大客户销售体系的系统覆盖。其核心观点源自国内外多个顶级企业的成功经验，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常值得企业高层决策者和关键岗位执行者借鉴和参考。

一、讲师简介： 吴昊天，时代光华特聘高级培训师，政府公关与高层营销专家，曾任远大空调有限公司副总裁、首安工业消防有限公司副总裁、海尔集团商用本部全国培训总监，亲手操盘的项目有：2008年北京奥运会场馆建设项目、神七飞船KM6地面实验系统——自动消防系统、海尔集团商用本部三级培训体系建设等。

二、通过学习本课程，您将学习到：

1、政府背景的国企大客户公关；

2、关键人物沟通与突破技巧；

3、下楼式营销、双螺旋法则实战流程；

4、政企大客户销售实战流程；

5、推动大项目升级的七种武器；

三、课程纲要：（共四集，时长大约6小时）

第一讲解析政企大客户

第二讲政企大客户销售技巧（上）

第三讲政企大客户销售技巧（下）

第四讲如何解决政企营销经典难题

第五讲大客户销售的流程和武器

第六讲如何做好大客户项目的跟踪（上）

第七讲如何做好大客户项目的跟踪（下）

第八讲推动客户升级的七种武器

（一）第九讲推动客户升级的七种武器

（二）第十讲推动客户升级的七种武器

（三）第十一讲 推动客户升级的七种武器

（四）第十二讲 推动客户升级的七种武器

（五）本集要点：

一、政企大客户的特点：

1、周期长

2、风险大

二、下楼式营销的四个层级

1、决策层——拍板人，个人/集体决策

2、影响层——技术、财务、管理、安全

3、执行层——对口职能部门

4、教练——朋友、内线、项目透明

三、双螺旋法则

从上至下层层推进并且可以回头，上级影响下级，下级反作用于上级。

四、下楼式营销操作步骤

绘图（各层级）——纠错（针对当前业务）——修订——操盘（从高到低至上而下往下推）——发邮件——收到回复——打电话——发第二封邮件——打电话——发邮件——面谈

五、发邮件（注重沟通和尊重客户）

商务短函（找到客户的一个优点作为切入点赞美客户“某某您好，今天跟您沟通非常愉快，您高效率的工作方式令我印象深刻，以下是您需要的两个附件，请放心使用”再花一分钟介绍一下公司，最后表明我们公司有一种文化，把新公司认识的第一个人作为全公司的朋友„„落款）+产品资料（附件）。

3、决策流程复杂

4、一把手参与

一、营销学上四大经典难题

1、客户难找（尤其是政府客户和高层客户）

2、客户难约（客户高层更难约）

二、精神执行力（TOP团队的职业信仰）

3、客户难见（经常爽约）

4、客户难搞定

三、搞定政企客户最关键的在于平等

1、打造一颗强大的心脏，克服惧上心理，学会站起来说话。

2、崩溃疗法，做好最坏的打算，争取最好的结果。

3、克服心魔，不是因为有些事情难以做到我们才失去自信，而是因为我们才失去了自信有些事情才难以做到。

四、大客户销售的流程

信息阶段——内部的立项——项目追踪（关键人物的公关、推动项目升级）——技术准备阶段——商务谈判阶段——招投标阶段——实施与服务阶段

五、解决客户难找的问题（扩大信息池的七大武器）

1、从部、委、办、局等政府职能部门获得。

2、从学、研、设推荐或提供。

3、老客户的后续及推新。

4、专业信息供应商。

六、重视项目信息管理

5、媒体、招标公示。

6、客户的来电或者来访。

7、总部情报信息反馈。

七、项目跟踪阶段

第三、四集（第七讲——第十二讲）

一、重要客户的拜访与沟通七个环节

1、确定拜访和沟通的对象；

2、做好沟通前的准备；

3、准时赴约；

4、准备主题开场白；

5、导读重要资料；（初次拜访的客户，资料越少越好）

6、表达要具有开放性；

7、把握告辞技巧；（告辞要有时间表）；

二、如何做好沟通前的准备

1、他是谁？（处于公司的哪一层？简介）

2、他如何？（为人处世风格）

3、他所处的部门？

4、他的公司，组织背景？

三、推动客户升级的七种武器

1、提供方案（做方案其实是做人的工作）；

2、公司约谈（把客户约到我们公司）；

3、样板工程考察（协助甲方准备好考察报告，但是不下结论）；

4、引见上级（向客户铺垫好自己的上级）；

5、第三方推动（双方都熟悉的、有影响力的人）；

6、开会（论证会、推荐会）；

7、接待客户到总部考察；

四、开会流程策划思考问题

1、谁主持；

2、谁参加；

3、谁主讲；

4、要不要请专家；

5、请专家要怎么请；

6、具体论证什么内容；

7、要准备什么相关资料；

8、要达成什么样的目标；

9、有没有反对的声音，反对与支持的声音谁弱谁强。

注：会议轻易不要开，开了就一定要成功，覆水难收。

7.红牛：营销策划全攻略 篇七

追逐赛依旧按照排位赛顺序采用首尾双车追逐、同场PK的方式, 11位参赛车手按照之前排位赛成绩组合分别进入AB发车位两轮竞技, 终点位置比障碍赛距离向后移动20余米, 总长260米并加了弯道, 裁判根据赛车飘移过程中的角度、速度、后车与前车贴合度以及造烟程度等因素打分, 车手飘移时能否在甩尾时用车尾撞到新增道具球, 也是一个重要评分依据。经过四轮淘汰赛决出胜负。

作为夺标热门, 澳大利亚车手琼斯在20日的障碍赛中以0.291秒的优势击败师傅末永直登问鼎障碍赛冠军, 尤其在360°飘移绕圈与半圆形弯表现堪称完美。再战追逐赛, 琼斯首先击败石川纱织进入八强, 毫无悬念再次与师傅末永直登上演胶着的“师徒追逐赛”, 不幸末永直登在转弯超车时导致两车相追, 最终无缘决赛。

作为多次参加该赛事的元老级车手并在2015红牛飘移大赛春季赛夺冠的末永直登坦言, 参赛不仅仅要赢, 更多的是享受比赛, 在追求极速飘移的过程中, 体验速度与激情。中国香港车手邓智仑和薛焜表现优异, 轻松进入四强。

对赛车飘移情有独钟的邓智仑对获得亚军有些遗憾, 他在赛前接受采访时说:我现在状态特别好, 特别想赢得夏季赛追逐赛冠军, 而且今天比赛我开得很快。在决赛和熊久保信重对决中, 邓智仑不论速度和技巧都发挥到极限, 他说:“对手太强了, 速度、角度和控车力配合的天衣无缝, 牢牢卡住了距离和位置, 必须多加练习, 努力提高, 让自己保持住优秀车手的地位“。

作为重回赛场参加红牛飘移大赛的唯一女车手石川纱织曾在2013年红牛飘移大赛中曾拿过年度亚军, 在赛后接受采访时表示, 今年参加飘移大赛车手都是飘移顶尖高手, 中国选手进步也很快。

创办于2013年的红牛飘移大赛已成为珠海泛珠三角赛车节经典赛事, 吸引了中国大陆和港澳台地区的国内飘移高手, 以及多位曾征战日本D1飘移大奖赛的顶尖车手参赛, 颇受车迷喜欢。红牛飘移大赛不断通过创新比赛环节, 尽可能使比赛专业性和娱乐性相结合, 力图使体育娱乐化、竞赛表演化, 比如“拳击球”、“罚点球”、“冰桶挑战”, 不仅给车迷和观众提供高水平的视觉听觉盛宴, 也提高了明星车手的知名度。红牛飘移大赛也提供了一个国内外飘移车手沟通的平台, 随着该赛事知名度和影响力的发展, 无疑也有利于推动国内车手飘移热情的高涨和控车技能的提高。

障碍赛

8.红牛：营销策划全攻略 篇八

2001年 7月，北京申办奥运成功，举国欢庆！

1997年 7月，中国收回香港主权，举国欢庆！

……

在每件震惊国人的成功事件背后都包含着无数人的几代奋斗经历。

世上所有成功的大大小小事情之所以成功，其真谛在于积累。品牌在于积累，企业在于积累，人生在于积累。正如老子在《道德经》中所说：“合抱之树，生于毫木；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”

2003年11月25日，当我置身于“红牛、NBA战略合作签约仪式”上的时候，我想到了成功需要积累，当我与小明谈起这次战略合作的运作过程时，我再次悟到成功需要积累。朱小明来红牛的时间并不长，只有8个月，为什么能把红牛品牌的核心价值提升到如此辉煌的地步，为什么朱小明在2003年8月，红牛品牌遭遇惊心动魄的危机时，他在处理突发事件时，能够淋漓尽致地发挥出超群的应变能力？读者若有兴趣，请随我一起进入朱小明在事件营销，尤其是体育营销领域的时间隧道。

在红牛平台上开花结果

朱小明今年3月来到红牛工作。初到红牛时，朱小明按照他做营销的实战经验对红牛产品的产品定位、以往的营销策略、销售及利润分布作了全面的了解，然后，根据品牌核心优势、营销惯性和存在问题，准备对红牛品牌价值进行调整、整合和创新。然而“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨……”，接下来出现的事，并不是按部就班地发生，无论那件事，都是对朱小明复合能力的考验，也正是他施展才华的时机。

春季糖烟酒会上亮相

2003年3月12日，朱小明到红牛工作的第一天就碰到了一个考验，以何种的新颖形式参加成都春季糖烟酒会。一年一度的春季糖烟酒会是食品，尤其是饮料厂商必到的厂家与经销商的大聚会，在这样的例行会议上，一般来说，厂家都会请新老经销商吃顿饭，以交流感情，巩固业务，发展新的经销商，红牛公司往年都是这样做并没有什么新举措。然而，在今年3月18日成都召开的春季糖烟酒会上，朱小明要为红牛公司找一个新的亮点，在这行业的群英会上吸引更多的眼球，让红牛在功能饮料一年开始的竞争中占领占据强势和制高点。于是，朱小明在成都春季糖烟酒会上举办了“首届中国功能饮料论坛”，参加会议的有中国食品工业协会、中国饮料工业协会、中国人民大学教授、原国家足球队队长马明宇、四川省政府和成都市政府官员、经销商代表和38家媒体代表，共有160人参加论坛，在论坛上行业领导对功能饮料的美好展望、对红牛在行业内地位的充分肯定，给了经销商以更大的信心。同时给竞争伙伴以强烈的震撼。通过媒体的强化运作，使红牛在新的销售季节来临之前就占据舆论先导。

然而时间过后不久，席卷全国的非典，汹涌般的袭来，又一个考验来到了，市场和环境就是如此残酷，对红牛市场和销售工作的负面影响很快就会被波及。此时朱小明身在云南昆明出差，形势的紧急使他意识到这是风险，但更是机遇。他连夜赶写三篇不同主题的公关软文，同时在当地的广告公司设计平面广告，两天后这些稿件如约在全国各地的媒体遍地开花，当人们在极度关注SARS的时候，朱小明运用自己对事件和营销的敏感度，以及在媒体界长期积累的资源，长袖善舞，使红牛的软文和广告在全国的88家媒体发表，为红牛在SARS期间销量不降反而上升49%发挥了作用。

企业公关危机，力挽狂澜如山

一个企业，一个品牌在发展过程中不可避免地会出现危机，红牛也不可能逃过这一磨难，2003年8月末的一天，在海南发生的一起走私进口红牛饮料案件，给红牛公司带来了一场惊心动魄的战斗，让红牛团队经历了一场24小时的品牌保卫战。

由于红牛饮料的名气，引起了走私团队的注意，他们把魔爪伸向红牛品牌。今年夏天开始，在海南、云南、广西等几个边境和沿海城市中，有一小批人从非法渠道走私进口红牛饮料，这引起了国家有关部门的重视，出于保护国际名牌和合法企业及产品的权益，予以查处，本来这是一件正常的执法行为，红牛公司对这件小事，不以为然，不必小题大做。但是，在8月27日中午，朱小明连续接到两个电话，是记者打来询问进口红牛被查处，是否与中国红牛有关？

这两个电话引起了朱小明的重视，他首先向总经理王睿汇报，与负责质检、工商部门进行沟通。同时，朱小明立即追索信息来源，得到证实是新华网上发布的消息，国家质检总局要求各地查处走私的非法无中文标示的红牛饮料这一消息，被一家地方媒体误导为查处红牛，从而被新华网转载。本来此事与朱小明所处的中国红牛没有关联，但是朱小明的品牌敏感神经意识到，这个当初认为正常的事情现在被几家网站转载后波状越来越大，己对公众和消费者产生了一定程度的误导，“品牌模糊一样是品牌危机”。因为新闻中只说：“进口红牛被查”，并没有指出这个产品是走私进口的非法产品，与中国红牛饮料公司生产的完全没有关系，而且还把主要问题扣在咖啡因超标上面。事实上国家质检总局查处这批走私红牛饮料主要原因是因为这是非法走私物品，未经任何部门检验，干扰了正常的市场秩序。

当天下午2点，弄清了事实真相，红牛公司立即召集市场管理、法律等部门召开紧急会议。公司决定先在媒体方面扭转舆论导向，品牌部立即同国内刊登过这个新闻的一些主要网站取得联系，向其说明事情真相。然后运用公关资源，使这些网站放弃那条不准确的新闻，和绝大多数公众网站一样换上红牛公司法律顾问的严正声明，并附以红牛公司质量承诺宣言和获得国家相关认证书的列表。朱小明还起草了一份新闻稿，当晚向全国一些主要媒体发出，同时针对全国50多家主要媒体做了一个广告投放计划，每家做半个版的广告，主要是向消费者说明和承诺红牛的品质没有问题，红牛的品牌绝对值得信任。广告是当天晚上夜战设计出来的。

经过这样24小时内采取的果断措施，由走私进口红牛饮料案件造成的负面影响降到了最低点，反而给广大的一线员工、经销商、中断商带去很大的信心。总结这次危机处理的经验，朱小明认为主要还是与平日的积累有关，包括那种敏感、公司内部系统的建设和外部资源的积累，其中，与媒体之间建立一个顺畅的沟通渠道是非常重要的积累，如果没有平日这种积累，那么在危机发生时，就很难在短时间内扭转与论方向，向公众说明真实情况。另一点重要的经验是，处理速度，“一定要在最短的时间内向消费者和公众说明事情的真相，掌握传播的源头。”朱小明说，如果没有在短时间内对这件事作出应有的反映，那么事态的影响扩大之后，要想保住红牛品牌的形象，就要付出更多的时间和精力，支付更多的成本，还可能会收到事倍功半的效果。

让红牛品牌“动”起来

广大消费者认识红牛，大多都是通过红牛在央视上做广告时的广告语“困了累了喝红牛”了解红牛的。记得在1998年，许多的高考学子都要喝红牛，笔者的儿子是其中之一，高考前的几次模拟考试时，必备几罐红牛饮料，喝了红牛，他感觉良好，后来考取北京科技大学，他还说红牛饮料功不可没。

对于红牛在消费者心中的印象、联想，朱小明心知肚明。他认为，红牛的品牌核心价值，不仅是力量，是阳刚之气，还应该有一种感情上的沟通。他说“渴了喝红牛，累了困了喝红牛”这句广告语，虽然使红牛有了较高的知名度，但是这样向消费者传达我们红牛的诉求点还不够丰满。作为一个品牌来说，有多种涵义，第一种，第二种可能是功能和属性，更深的涵义是联想、体验等。红牛刚进来的时候，这句话是非常好的，经牛发展到现在，我们的消费者是非常忠诚的，我们的知名度是非常高的。这个广告语，我觉的还要做一些调整，这个广告语更多是从功能诉求点上，我希望现在更多的是从文化、感情、价值上和消费者沟通。

世界优秀企业之所以长盛不衰，优秀品牌之所以长销不衰的秘密之一，就是将人性化的理念与商业化的操作成功地融为一体。大家都知道福特公司的核心价值观中有一项是，让每一个人都用得起汽车。亨利·福利对此有一段说明：“我将为一个伟大的目标建造每一辆汽车……它要很便宜，使得那些没有很高收入的人也能买得起，从而使他们能与家庭一起分享上帝赐予我的快乐时光……那时每个人都能购买，每个人都拥有，马车将会从公路上消失，有车将会变成一件理所当然的事……为此我们要让大量的工人在更好的收入下工作”。

在采访朱小明时，他强调最多的就是品牌的核心价值和公司的核心价值的问题，他说红牛在刚刚陆登中国大陆时，给人的品牌印象就是力量、霸气，所以那时候，我们赞助了很多的散打、拳击项目的体育活动。随着社会的发展，我认为对红牛的核心价值要重新整合，从哪些方面整合呢？朱小明说需要从定位、策略和传播路径的调整几个方面来进行整合。

在功能性的饮料市中，红牛的销量占了整个市场的70%的份额，但是，红牛为这个市场份额付出的成本有十亿元之多。在七、八年前，中国大陆没有功能性饮料市场，这个市场完全是红牛培育出来的，由于大陆南北市场差异较大，可以说红牛还是在区域市场有所作为。要解决这个问题，红牛就要在品牌策略和营略策略上均有较大的创新。尤其在长江以北的市场，要解决好消费者的认可和基础网络，而基础网络则需要建立强大的经销商信心。比如说今年，红牛就没有在央视上做广告，这也是红牛的一些策略。

朱小明接着说，今年11月18日我们用重金投标CCTV的黄金时段，在2004年的时候，用高端媒体拉动和高端品牌借力，推动品牌的落地到位和路径管道的打通。我们不做广告的标王，我们要做市场的标王。

虽然是红牛把大陆的功能性饮料市场培育起来了，但是在今年五一期间，乐百氏推出了功能型运动饮料“脉动”，并在全国进行了铺天盖地的广告投放，同时还有康有利等功能性饮料陆续在国内市场面市。但是红牛在关注这些竞争对手市场运作的时候，最重要的是做好红牛自己的事，红牛已经有一批稳固的忠诚的目标消费群，这些消费者是不会轻易放弃红牛的产品。红牛在关注原有的忠诚消费者，最主要的是培育新的消费人群，让更多的潜在人群为销量放量。红牛为什么要支持TBBA这样的比赛呢？就是为培养我们未来的目标消费群和潜在消费群，把红牛的消费人群扩大，把消费队伍拉长，拉深。只有这样才能使红牛有更强的品牌竞争力，不光是市场上的功能性饮料的第一品牌，更是消费者心中的第一品牌。

体育营销练身手

朱小明之所以在短时间内，就能对红牛品牌的管理做出非凡的业绩，完全与他在体育营销的积累联系在一起的。红牛能够赞助全国大学生三人篮球赛，是出于从红牛发展的战略目光考虑的，朱小明认为红牛品牌文化就是代表着一种时尚，一种积极，一种动感，一种活力。大学生三人篮球赛跟TBBA运动和大学生的人群，以大学生将要走向社会未来最有价值的这个人群有关系，跟红牛的企业品牌定位是紧紧吻合的，所以红牛今后会全方位介入这类体育活动。

把握体育营销的方向

朱小明从大学毕业走向社会，就开始了他的体育营销生涯。他对体育营销有较深的理解。他说体育营销可以分为两个层面来讲，一个层面指的是体育产业本身，作为体育产业的一个项目，如何来推广体育项目本身。比如说是NBA，如何来推广全球性的策略，如何推广大中华的策略等，另外，企业如何借助体育这个平台，来为我们企业的品牌，为我们企业的营销服务。从某种角度来说，现在事件营销已经越来越多的介入到我们企业的品牌推广和营销活动中去。在众多的事件营销中，我认为体育营销最具有吸引力的，因为体育是以人为中心的，同时当代的体育产业突出了竞技性、娱乐性。有竞技就意味着有第一，有第一就意味着人们肯定有倾向，而这个倾向就是消费者的观点。娱乐就意味着消费者可以在体育那里等到更多的心理体验和附加的东西。体育是有感情的，让消费者对你的品牌有感情是品牌的至高境界。把体育营销与品牌提升、企业发展融为一体是体育营销的发展方向。

朱小明正是从体育营销的高度来调整红牛品牌的核心价值的。他说，红牛在国外，象在欧洲，只赞助体育项目，极少投入广告，大家在CCTV5或者是别的一些体育运动节目中，经常可以看到红牛赞助的项目在电视台直播，这并不是红牛的企业行为，而是媒体的自身行为。红牛作为企业来说越来越注意找到跟自己品牌核心价值相符合的项目。由一些力量型项目，逐渐过渡到更时尚，更具青春活力、更有动感的项目。有些力量型的项目，红牛可能还是会赞助的，主要是考虑到品牌的社会形象。如散打比赛，红牛更多的是为了支持中国的武术运动进入2008年奥运会，因为武术是中华民族的一个灵魂。只有民族的才是世界的，红牛第一个站出来支持2008年奥运会这个项目，到现在为止是连续三年支持，国家体育总局是非常肯定的，红牛始终在倡导武术要进2008年奥运会。今后红牛赞助的一些项目会更加贴近红牛的品牌文化，比如篮球等项目。

泰格·伍兹的定价构成

朱小明的体育营销生涯是从金利来公司开始的，但是他在美铭传播集团工作时，使他的体育营销达到了前所未有的高度，这就是2001年朱小明主要参与策划并实施的“商业价值第一人泰格·伍兹高尔夫球比赛”的经典案例。

在国内很少举办有较高商业价值的体育比赛，所以对泰格·伍兹高尔夫球挑战赛的冠名权的价格更不会有人了解。在国外对商业比赛的价格有一套评估体系的，从明星价值到商业比赛中的各个环节都有明确的价格标准，比如说和明星一起照相，一起用都有明码价格，来报道的媒体越多，明星的出卖费就越高。

朱小明说，对这场商业比赛来说，我们开始定了一个较低的价格138万美金（折合人民币1140万元）这个价格的构成是：伍兹是当今世界上身份最高的体育明星，高达10亿美元，他不仅是世界排名第一的高尔夫球手，更是一个明星，他青春、阳光但却沉稳老练，在他身上揉合了很多迷人的气质，138万美元不是高而是低了。

朱小明在做这个项目的时候，把项目分成80多个资源，比如说人物资源，荣誉资源，场地资源等，每个资源都可以找到和企业对接的点，都可以定出一个价格。就球洞资源而言，球洞边上的广告牌可以获得相当高的收入。尤是第一个洞和最后一个洞最能吸引眼球，也就是最值钱。这场比赛第一个洞的买主是摩托罗拉，以23万美金买走的。还有一块很大的荣誉资源就是能和世界和一高尔夫球手打球是一种荣誉，这种荣誉是可以用价格表示的。有的人就是愿意花几万美元和泰格·伍兹打一洞的球，伏明霞够出名了吧，可是她一看到伍兹还是高兴得不得了，满场追着要伍兹的签名。还有其他资源，在此不一一叙述，体育营销在某种程度上说，就是资源整合营销，你的资源整合能力越强，反应越快，你就会用体育营销赚到更多的钱。

体育营销需要与企业有效对接

最好的体育项目，没有企业赞助也是搞不成的。对这场商业价值较高的球赛，有谁愿意出138万美金来赞助呢？（只有两天的赛事）。朱小明找过泰格·伍兹的赞助机构，比如说帝陀表、万事达卡，但是这些全球机构的赞助计划是一年一定，很难更改排期。2001年7月的一天，朱小明忽然想到了步步高的段永平，因为阿段酷爱高尔夫球，据业内人士说：“阿段的高尔夫球已经是专业水准。”，而且步步高是个民营企业，老板绝对有权威。但是光有老板爱好还不够，还要看企业发展方向，和这个项目、这个运动有没有对接点。其实，步步高是将体育经济和名人效应结合得好的民营企业，先后请过李连杰、施瓦辛格作其形象代言人，冠名过CBA、排球联赛、甲A联赛、乒乓联赛等赛事，充分享受了体育经济带来的好处。

朱小明在说服让步步高赞助这个项目过程中，充分考虑到了赞助企业利益，所以在原来计划基础上增加了两点，第一，原计划步步高只打第一天的专业比赛，改为打两天全程比赛，打一种最佳球位赛；第二，修改活动的LOGO，把步步高的名字放在观澜湖的前面。有了这样的考虑，步步高当然愿意接受，不过步步高在整个谈判过程中，表现的相当稳健，步步高希望与承办方（美铭集团）签协议，尽量避免与泰格·伍兹的代理机构签协议。

朱小明到红牛后，又把红牛的体育营销水平提升到一个新的台阶。他认为做体育营销一定要做顶级赛事，坚决不做那些定位不清，不上不下的项目。体育营销娱乐将是未来的发展趋势，任何一个企业必须要知道自己企业的品牌状态发展到什么程度及企业当前的营销目的是什么？朱小明举例说：红牛品牌的特点是知名度大，但是亲和力和认知度还不够，那么企业就应当赞助一些轻松、愉快的体育赛事，而且红牛是中国最贵的饮料，消费弹性小，不会因为一次活动就把销量拉开，所以赞助项目通常都是从战略上考虑。讲到这里，朱小明对体育营销充满信心，对红牛品牌成长充满信心。

在采访朱小明时，从营销，管理、品牌全方位谈到营销界最近谈论较多的一个话题，就是“营销人应当向毛泽东学习什么”朱小明的谈兴更浓。朱小明是一个毛泽东的崇拜者，他说，毛泽东去世时，他只有6岁，但是从家人，从后来的学习中，逐渐对毛泽东的营销、策划思想有了较深入的了解。于是，我们的访谈转入了一个新的话题。

本刊记者（简称记）：你做体育营销有十多年经历，你认为学习毛泽东的营销思想，应当把握那些关键点？

朱小明（简称朱）：我认为学习毛泽东的营销思想要从根本上学，全面地学，也就是要有全局的战略的眼光。简单地说，第一，要结合营销学习毛泽东的战略观；第二要结合营销学习毛泽东的方法论。我先说方法论，毛泽东历来重视方法论的问题。在延安时期，他让身边的同志专门编写了“马克思、恩格斯、列宁、斯大林论思想方法”一书。学习毛泽东的方法，有两个方面：第一是注重调查研究；第二是辨证法。在《毛泽东选集》第一卷有一篇文章，题目是“反对资本主义”，毛泽东说：“没有调查就没有发言权”、“调查就是解决问题”、“离开实际调查，就要产生唯心的阶级估量和唯心的工作指导”。我们搞营销，做市场，最要紧的就是要做好市场调查，没有市场调查，对市场也没有发言权，搞体育营销也是如此。但是在营销中也需要毛泽东三大战役中的决断、艺术和大胆，还有就是整合推动能力和区域市场的差异化战略。学习毛泽东的战略思想，对红牛品牌的发展非常重要。我们搞赞助，打广告都不是为了一时一事，而是有全局的考虑，有全年计划的，我认为这也是在学习和运用毛泽东的战略思想。中国企业（哪怕是一流的）与外国500强企业一个很大的差距，就是不重视企业战略的规划，最近，姜汝祥写的关于企业差距的书很好，我建议营销、管理界的朋友读一读。

记:毛泽东革命的一生还有许多值得我学习的东西，从你的体会来看，那方面给你的印象最深？