营销创新之口碑营销的

营销创新之口碑营销的（9篇）

1.营销创新之口碑营销的 篇一

三步完成口碑营销，口碑营销的实战技巧分享

以下为正文

简单来说，口碑营销是企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供他们所需要的产品和服务，同时制定一定口碑推广计划，让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价，让人们通过口碑了解产品、树立品牌，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。那么，对于企业来讲该如何实施口碑营销呢？

1、鼓动——口碑营销第一步

赶潮流者，产品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向周围朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的，以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。

宝洁公司的Tremor广告宣传近来引起各方关注和讨论，我们觉得在口碑营销上Tremor广告做足了“势”，靠大家的鼓动和煽情提升产品的认知度，宝洁投入了一定时间和精力，但实现了口碑营销的低成本策略。

我们深信，鼓动消费精英群体，口碑组合化、扩大化，就能拉动消费，使产品极具影响力。的确，像宝洁、安利、五粮液等等这些的品牌公司，在口碑营销上一直在努力，一方面调动一切资源来鼓动消费者购买欲;另一方面，大打口碑营销组合拳，千方百计扩大受众群，开展“一对一”、“贴身式”组合口碑营销战术，降低运营成本，扩大消费。

2、价值——口碑营销第二步

传递信息的人没有诚意，口碑营销就是无效的，失去了口碑传播的意义。任何一家希望通过口碑传播来实现品牌提升的公司必须设法精心修饰产品，提高健全、高效的服务价值理念以便达到口碑营销的最佳效果。

当消费者刚开始接触一个新产品，他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗?’ 有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证，因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。”

当某个产品信息或使用体验很容易为人所津津乐道，产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为产品很有价值，因此也易于口碑的形成。传播的产品是有价值的对于企业来说就需要企业要有合理的导向，让市场尝鲜者有关注的侧重点和对产品的正确的理解才能充分表达企业产品的价值。

3、回报——口碑营销第三步

当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产生购买时，他们希望得到相应的回报，如果盈利性企事业单位提供的产品或服务让受众的确感到物超所值，进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场，实现低成本获利的目的。

口碑营销的实战技巧

让每一位顾客都能传颂自己生意上的”美德”，是企业经营者梦寐以求的。但口碑的形成，是否都是纯属意外，完全是碰运气、自发发生的呢?麦肯锡公司营销专家热内·黛(Renee Dye)和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现，口碑广告制造爆炸性需求，绝不是意外和巧合，而是有几个规律可循。企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来预见口碑广告的传播，使其网络化、知识化、全球化，这需要我们的营销付出极大的智慧。

1、将广告变得“朗朗上口”

并非所有的商品都适合做口碑营销，口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同。据权威调查公司分析，从人们乐于传播信息的产品种类来看，“服装鞋帽”(53.4%)、“日用百货”(46.7%)、“家用电器”(39.2%)和“食品/饮料”(37.1%)成为人们主要谈论的产品话题。进一步分析发现，不同年龄、不同性别的人交流的商品有所不同：年龄越轻的人越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息，尤其在18-25岁的受访者中，与他人交流“服装鞋帽”(61.7%)、“手机/呼机”(50.7%)、“化妆品”(41.5%)、“电脑”(40.9%)以及“音像制品”(38.8%)，在25岁以下年轻人中间的信息交流程度远远高于其他年龄层的人;随着年龄的增大，“日用百货”、“食品”以及“住房”逐渐成为人们交流的主要产品;“服装鞋帽”(65.3%)、“日用百货”(54.8%)和“化妆品”(44.2%)是女性最爱交流的话题产品;而男性则经常谈论“家用电器”(50.6%)、“手机/呼机”(45.3%)以及“住房”(42.0%)的有关信息。

因此，为了更有效地利用口碑，一切营销活动都应该针对这些更愿意传播这类产品的群体，在这些群体中首先传播这些群体最关注的信息。热内·黛建议营销专家注意两条标准：一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等;二是产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口。

2、引导顾客进行体验式消费

在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它”。所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望，戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。辉瑞制药的”艾可卡”没有太多的广告投入，但却能在很短时间内风行全球，重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执，几乎成为每个国家街谈巷议的焦点，“艾可卡”这一“蓝色小药丸”就在人们的口碑下成为全世界皆知的产品。

体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，越来越多的产品选择了体验式消费，运用这种古老而又神奇的营销方式引导企业在营销中走得更稳，走得更远。

3、学会利用品牌进行推荐

让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉度的品牌，会收到意想不到的效果。迈克·乔丹和泰格·伍兹在耐克产品广告中频频露面，使耐克成为世界名牌;无独有偶，在第23届奥运会上，喝着健力宝的中国女排轻取“东洋魔女”后，又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排，登上世界冠军的宝座，健力宝也随之一举成名。

对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。如纽特威产品开始出现在市场上时，需要让顾客相信该产品不会有余味，而且十分安全。第一点很容易证明，只要让顾客做无风险品尝即可。但要让顾客相信第二点就比较困难。纽特威产品是安全的，这种品质特性，只有长期使用才能验证。当可口可乐、百事可乐及其他品牌推出含纽特威低糖的产品，无形中支持了其说法，“纽特威是糖安全替代品”也由此盛传开来。

可以设想，如果某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐说，它们的汽车使用的发动机就是某一品牌，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用，这一品牌面对的将会是供不应求。

4、让品牌和故事结伴传播

故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感。一跨进新世纪，意大利皮鞋“法雷诺”就悄然登陆中国市场，而为国内影视明星、成功男士、政界名流等中高档消费群体所钟情的，不只是“法雷诺”皮鞋款式新颖、做工精细、用材考究，尽显成功自信、尊贵不凡的男人风范，还有着一个充满传奇色彩的神话故事。

公元1189年，神圣罗马帝国皇帝腓特烈一世和英法两国国王率领第3次“十字军”出征，前往耶路撒冷。行至阿尔卑斯山附近时，天气突变，风雪大作，“十字军”脚冻得寸步难行。情急之下，罗马骑士FARINO(法雷诺)让其他人把随身的皮革裹在脚上，继续前进。14-15世纪，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，为纪念法雷诺将军的这段趣事，将自己生产的最高档皮鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美名由此流传开来。美丽而隽永的传说总是能使你的产品让人过目不忘。估计电视剧《大宅门》的热播一定能使同仁堂药店的名声响彻全中国。

5、关注自己的每个细节

影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等，这些“微不足道”的错误，却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感，品牌企业却不易听到，难以迅速彻底改进，往往是销量大幅减少，却不知道根源究竟在哪里。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。在纽约梅瑞公司的购物大厅，设有一个很大的咨询台。这个咨询台的主要职能是为来公司没购到物的顾客服务的。如果哪位顾客到梅瑞公司没有买到自己想要买的商品，咨询台的服务员就会指引你去另一家有这种商品的商店去购买。梅瑞公司的做法，本不足道，但却是看得见、摸得着的“细节”，被人们津津乐道，对它的记忆也极为深刻。不仅赢得竞争对手的信任和敬佩，而且使顾客对梅瑞公司产生了亲近感，每当购物时总是往梅瑞公司跑，慕名而来的顾客也不断增多，梅瑞公司因此而生意兴隆。

6、提供快捷周到的服务 一个来自海尔的感人故事：

福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来看，来回的差旅费与冰箱售价相差无几，有点得不偿失;但从企业形象角度来看，它能为海尔赢得良好的口碑，可为企业引来潜在顾客。

美国电脑业的领导公司EMC认为，一旦顾客相信公司，公司就必须尽力保有这份信任。如果公司能证明自己对顾客负责到底的决心，顾客一定不会离开。因此，当EMC的储存系统出现问题时，EMC会给顾客提供两种选择：一是得到一套全新的EMC系统，另一种则是EMC付费，由顾客指定购买其他品牌的系统。当时公司有人质疑这种供顾客选择解决方式的赔钱做法，但顾客却因此体会到EMC对顾客负责到底的承诺。由于EMC为顾客负责到底的态度，虽然产品价格比其他公司高，但EMC许多客户仍然坚持选择他的产品。除此之外，我们还可借助排行榜、社会公益活动、限量销售等形式，为品牌或产品创造良好口碑。

值得提醒的是，赢得知名度，只需要投入大量资金，进行密集性广告轰炸，短期内就能形成;而赢得口碑，非要对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。

一传十，十传百，百传千千万，口碑营销正显示出它悠远永恒的魅力之光。结语：以上内容来自于网络，由小马识途营销机构编辑采编。另外，小马识途顾问提示营销工作有非常强的实践性,所有的营销理论事实上也是来自于营销实践的总结,也就是说营销实践是早于营销理论的。所以，口碑营销的概念和理论也是某些行业先行者经过实践之后总结出来的，反过来指导后来人的营销实践，实际应用中应注意营销理论也不是一成不变的，需要不断的去创新和改进。

2.营销创新之口碑营销的 篇二

谷歌就深谙这个道理“:一切以用户为中心,其他一切纷至沓来。”2004年谷歌推出Gmail电子邮件时,就完全依赖于口碑。当时,谷歌只提供了几千个Gmail的试用账户,想要试用的人,必须有人邀请才行。这些数量有限的邀请码迅速在全球流行,被用来交换各种各样的东西,比如到迪拜度假两夜,或者交换旧金山的明信片。甚至,Gmail账户在英国e Bay上面的叫价高达75英镑,我当时为了得到这个邀请码也是费尽心思。这是我第一次被谷歌强大的口碑效应震动。

不少淘品牌的崛起也是依靠口碑传播。比如“韩都衣舍”凭借快速跟进时尚的设计和选品,在各类购物社区中都是女性用户推荐分享的重点品牌;护肤面膜品类中的“御泥坊”,以产地的特殊天然原材料矿物泥浆为卖点,吸引了不少女性用户的追捧,成为淘宝系面膜类的领军品牌;又比如坚果品类的淘品牌“三只松鼠”,在口碑传播之下越卖越火,我和我的不少朋友都亲身体验了。

传统的商业营销逻辑是因为信息不对称,传播就是砸广告做公关,总之凡事就是比嗓门大。但是,新的社会化媒体推平了一切,传播速度大爆发,信息的扩散半径得以百倍、千倍地增长,频繁出现了“一夜成名”的案例。

信息对称让用户用脚投票的能力大大增强。一个产品或一个服务好不好,企业自己吹牛不算数了,大家说了算;好消息或坏消息,大家很快就可以通过社交网络分享。信息的公平对等特性,也使网络公共空间具备了极强的舆论自净能力,假的真不了,真的也假不了。

口碑的本质是用户思维,就是让用户有参与感

基于互联网思维的参与感,对于传统商业而言,类似科幻小说《三体》里的降维攻击,是不同维度世界的对决,更通俗地讲是“天变了”。

消费者选择商品的决策心理在这几十年发生了巨大的转变。用户购买一件商品,从最早的功能式消费,到后来的品牌式消费,到近年流行起来的体验式消费,而小米发现和正参与其中的是全新的“参与式消费”。

为了让用户有更深入的体验,小米开放做产品做服务的企业运营过程,让用户参与进来。

口碑是信任关系的传递,就是和用户做朋友

用户和企业之间,到底是一种什么关系才是最理想的?千千万万的用户,有千千万万的想法,他们为什么要认可你的产品?认可了你的产品之后,为什么要主动帮你传播?

社交网络的建立是基于人与人之间的信任关系,信息的流动是信任的传递。企业建立的用户关系信任度越高,口碑传播越广。

做企业就像做人一样,朋友才会真心去为你传播、维护你的口碑,朋友是信任度最强的用户关系。小米的用户关系指导思想就是——和用户做朋友!

好产品是口碑的本源和发动机

一个企业想拥有好口碑,好产品就是口碑的发动机,是所有基础的基础。产品品质是1,品牌营销都是它身后的0,没有前者全无意义。而如果产品给力,哪怕营销做得差一点,也不会太难看。

小米营销是口碑传播,口碑本源是产品。所以,基于产品的卖点和如何表达卖点的基本素材是传播的生命线。

每一次新品发布,把发布会演示文稿做好,把产品站做好就算是完成了一大半。

这与很多大企业是完全相反的逻辑,我们接触过一些4A广告公司,在定义新品发布时往往会把大部分精力用在“大概念”和形式感上面。有些公司甚至认为不要做产品站,认为用户不会看也看不懂,认为信息太多反而会影响“大理念”的表达。所以,很多创意人员说起产品理念头头是道,但是连自己营销的产品的重要参数都一知半解。

在小米,我认为我们的用户从来没有像今天这样聪明,因为一句精美的广告词就购买产品的时代一去不复返。在小米社区就可以看到,用户购买前会仔细阅读产品特性,搜索对比和评测,甚至连产品拆解都会阅读。每个用户都是专家,甚至比工作人员还了解竞品特点。

所以,在提炼核心卖点后,我反而会在PPT和产品站上下足功夫。我对营销同事的要求是对产品和技术的了解要不亚于工程师,因为你只有自己明白后,才能将技术语言翻译成“人话”讲给用户听,也能从这个过程中挖掘到真正对用户有价值的特点。设计师也只有在了解最细节的产品特点时,才能将卖点最好地转化为设计语言。

做口碑可以零成本

我带队启动小米第一个项目MI⁃UI时,雷总就跟我说,你能不能不花一分钱做到100 万用户?方法就是抓口碑。因为你没钱可花,要让大家主动夸你的产品,主动向身边的人推荐,就只得专心把产品和服务做好。

2011 年6 月,我开始找小米手机的营销负责人,我跟雷总见了若干人,来的人总爱跟我们说,“你去打广告”、“你去开实体店”……我们很失望,小米要找的是一个真正理解互联网手机理念的人。

两个月过去了,还没有找到合适的人,雷总说:阿黎你上吧。

一开始,我做了一个3000 万元的营销计划,想借用凡客已有的媒介资源计划做一个月的全国核心路牌推广,结果当面被雷总“拍死了”。他说:“阿黎,你做MIUI的时候没花一分钱,做手机是不是也能这样?我们能不能继续不花一分钱去打开市场?”

当时我的第一反应是,做MIUI系统,用户是不花钱就可以使用的,做手机,用户是要花钱购买的。那时候,我心里也会打个问号:手机是2000块的东西,如果你最后不花一点广告费,让用户来买单,是不是真的可行?

小米是全新的品牌,没有钱,没有媒介,没有广告投放。没办法,只能死磕新媒体。

3.真正的口碑营销 篇三

在web2.0的互联网时代，口碑在品牌推广过程中发挥的作用正在日益凸显。因为每个网友都是海量信息源的传播者和接收者。所有的网络客户累加起来的口碑销售贡献，或许都有可能超越企业本身的广告运动的贡献。

如集中了6200万人参与的“可口可乐2008北京奥运QQ虚拟圣火在线传递”、王老吉汶川地震豪捐1亿后的“网上通缉令”、立顿热气杯等新年祝福传递等活动，都透出一个重要的信息：在营销碎片化的大背景下，有创意、互动性、参与度强的口碑营销将成为食品企业成功营销推广的必选项。

口碑的核心构成元素

互联网中的口碑营销是一种主动的、高效的营销推广方式，它由企业、口碑信息、意见领袖和信息扩散者、被影响者五个核心部分组成。

口碑传播失败的主要原因

良好的口碑能为企业带来源源不断的客户和销售利润。企业可以通过正面口碑的快速传播提高产品销量，增加销售利润。

但是，要真正释放口碑营销的正面影响力却并非容易之事。很多企业在真正进行IWOM(网络口碑，Internet Word of Mouth的缩写)时，常常会掉进网络广告的圈子里，把口碑营销变成了“口碑”广告。

目前在口碑营销的开展过程中，运作失败的原因大致可归结为以下几类：

人海战术：质不够，量来凑

不论是专业的网络口碑传播公司，还是由企业自行组织的口碑营销推广，都认为网上信息越多越好，常以全员传播的方式来执行，或请“专业水军”助阵，有的还动用群发软件等辅助工具推广，但这种只注重数量、不重质量的推广又会面临众多的“后遗症”：比如在问答平台大量推广后，却未能及时引导回答，有的提问反而被竞争对手利用，转化成负面回答。再如同时在多个平台发布一字不差的提问或话题，让消费者感知炒作痕迹过重而产生不信赖感；或因过度使用群发软件而被搜索引擎认定为“作弊”，导致官网最后被搜索引擎清除的后果。

在口碑营销的网络推广过程中，不仅要重视发帖量、点击量、关注度等量化指标，更需要关注推广过程中的细节，以确保推广质量，两者缺一不可。

孤军突进：推广与配套脱节

口碑营销是企业整合传播中的一环。有的企业用策划创意事件等口碑营销的手段，但推广不系统，或未将线上线下相结合，未将口碑营销和传统营销做“配套”，即使有很好的创意，也达不到真正以影响力带动销售力的目的。

如某孕妇燕窝品牌策划了“上海徐家汇惊现孕男”活动，用帅男假扮孕妇的雷人造型，游走于上海繁华街市，以突出让男士们体验女性十月怀胎辛苦的用意，引起媒体关注，但后续推广乏力，未及时动用更多地面资源，将效果最大化，让销售落地。

创意脱靶：忽视目标群心理

创意是口碑营销的核心，甚至成为口碑营销成败的关键，但创意需要考虑目标受众的特点、内心需求等因素，如产品涉及国际，甚至要考虑到宗教、民族等要素。

某网站2010年中秋节期间策划了一次“xxx，你妈妈喊你回家吃月饼”的病毒式传播活动，该创意利用了“你妈妈喊你回家吃饭”的网络热门语言，参考了2009年其策划的纸条祝贺活动：填对方的名字，即可让对方名字自动生成在国内外“媒体”的重要位置，这种创意纸条曾引得众多电脑前的上班族疯狂转发，网络的流量也剧增。但2010年的创意却受到了一些人的抵触，因为它忽视了那些单亲家庭或者母亲已离世等群体的感受。

有效的口碑是怎样形成的?

为了将产品信息中的核心因素成功地传播给目标消费者，食品企业在启动口碑营销活动后，应该如何形成有效的良性口碑?

提供真实的产品信息

企业有义务提供真实的产品信息给消费者，只有真正有良好消费体验或功效的食品，才会因口碑营销的传播而快速成功；反之，企业的任何纰漏、负面、虚假信息都很可能被网络消费者放大和快速传播，即使有再具创意的策划或再强大的推广，也只会加速其凋亡。如三鹿奶粉在三聚氰胺事件曝光后，也迅速开展了网络公关，但仍然无法挽救品牌覆灭的命运。

愿意分享的意见领袖

对于食品而言，爱追时尚的“潮人”，“团长(团购)”，论坛的斑竹等“意见领袖”都是口碑的传播者或销售的组织者。

如不少食品企业网络营销人员或个人淘宝店长通过在网上组织团购、拼购，有些时尚达人则直接分享自己的美食经验，而里面暗藏的某调味品品牌、某品牌的原料都可能是销售“暗器”，这种杀伤力可比商超里的终端销售员拦截销售要好很多。

创意、开心、时尚、奖励

口碑是需要策划的，它是承载创意、开心、时尚等要素的一种信息，其目的是增加产品与目标人群之间的关联度。

如某调味品品牌，曾在网上以制作菜肴的视频、印有品牌LOGO的菜谱图片、电子书、植入品牌或产品的小动画游戏、QQ秀表情、漫画、有奖征集等形式，形成了附带其产品和品牌的口碑信息，并在目标人群中得到广泛地传播、分享和讨论，快速提升了品牌曝光指数，增进了消费者对该品牌的认知度。

建立好的口碑信息应具备这样几个特点：免费、易复制、易传播。中粮悦活曾设计了一款针对其目标客户——年轻女性的小游戏。就是因为该游戏满足了以上几个特点而得到广泛应用。

组合拳：线上线下整合传播

企业常用的口碑营销推广手段，有动用“水军”，在BBS、问题平台、知名博客、微博、SNS、WIKI等发起话题，或用创意制造“病毒”或策划事件快速传播。

4.淘宝情人节的口碑营销网络营销 篇四

淘宝情人节的这个营销活动就是一个很不错的口碑营销case，如果有一天，你的恋人或者朋友给你发来一个淘宝的链接，当你点开这个链接时发现：你的名字赫然出现在讨论首页的大幅广告中，那一定是一个惊喜。下面这个图就是实际的效果例子：

这个是活动的提交页：

我不知道淘宝内部怎么命名这个营销活动，不妨就用活动页面的标题“世纪大表白”来作为它的名字。这个活动策划的精妙之处在于它的创新：

1)对于普通的节日祝福语传递这样的活动，其实已经是一个很普通很常见的活动，“世纪大表白”的核心创新在于：敢在淘宝首页上展示用户编写的祝福语，

通常的祝福语显示页面都是一个独立的活动页面，在淘宝首页展示有种不可思议的感觉，感觉就像是在中央电视台的新闻里看到对自己的祝福一样，极大地放大了祝福语惊喜效果。另外也不影响其他人的使用，实际上仅仅是点击特殊链接的人才能看到这个祝福语的首页。

2)一旦这个创意被提出，这个活动实际就已经成功了，第一次有人会大型网站这样做节日祝福语活动，一旦活动截图在微博上流出，自然很容易被疯狂传播。

5.搜索营销与社区口碑营销网络营销 篇五

绝对佩服电通公司，它提出的这个AISAS新理念真的很强大，随着搜索引擎的发展，Desire和Memory渐渐被搜索所弱化，有了搜索引擎，渴望和记忆中的东西都能被搜索到。有了搜索需求和搜索行为，便产生了搜索营销，而搜索营销又衍生出搜索引擎广告和搜索引擎优化(SEO)两种主要的方式。在AISAS新营销法则中，Share分享大大的促进了社区传播的应用，在早些年，社区只是人与人沟通和闲聊的集散地，虽然在当时也有一些有远见的公司利用社区进行口碑营销，但那时受制于传播的受众有限，影响力还远远没有搜索引擎出现之后那么大，有了搜索引擎，利用社区进行口碑营销可以病毒式的扩大传播受众而不仅仅是局限于同一社区内用户。

社区这个东西，其实它的诞生要远远早于搜索引擎的。早在1978年，两位芝加哥兄弟就发明了最初的BBS系统-Computerized Bulletin Board System，而我认为BBS系统绝对算是社区的始祖。而搜索引擎则要晚了很多年，1993年，第一个搜索引擎的原型World Wide Web Wanderer才冒了出来。

虽然WEB2.0类的网站在国内国外都有大量的表现形式和应用，众多的网站也是由用户来产生内容或者决定内容，比如digg类、点评类、社会化书签类网站，但是不可否认，社区BBS仍然是绝大多数用户创造和分享内容的前沿阵地，

与其把社区的大发展说成是因为中国人的社交需求旺盛，还不如说是国人的八卦娱乐精神造就了BBS社区和即时通讯在中国的异常火爆。在这种情景下，社区影响用户的消费行为是肯定的，那么影响力有多大?从天涯、猫扑等大社区的热门帖子浏览量动不动就达到数万级别就可以看出来。

在AISAS这个全新的营销法则下，“搜索”和“分享”的出现，不仅代表了搜索引擎和社区对网民的重要性，也让我们了解利用搜索营销和社区营销的重要性。来看一段用户行为：

张三在天涯社区看到一款手机觉得很不错(Attention)，便对这款手机产生了兴趣(Interest)，于是想获得关于这款手机的大量资料和用户评价，便利用搜索引擎和自己常逛的论坛搜索相关的信息(Search)，张三看到相关的资料介绍和评价都不错，于是便对这款手机产生了购买欲而最终选择购买这款手机(Action)，张三使用了一段时间，发现了一些很不错的功能以及一些小小的BUG，便在社区BBS中发贴表述自己的感受和使用心得(Share)。这样就又为下一个消费者李四提供了相关的信息。

其中，Attention、Interest、Search、Share这四个用户行为都是我们进行营销的重点，Action是这四个环节形成的结果。而这四个环节所产生的内容，除了用户自发行为贡献之外，是由营销推广人员来完成。比如个性实用的标题和内容吸引用户注意并产生兴趣，根据用户搜索行为习惯进行搜索引擎优化或者购买搜索引擎广告，完整实用的产品使用心得提高消费者的购买信心。当然，如果有条件整个内容营销过程中都应该穿插适当的搜索引擎优化(SEO)。

通常用户自发行为的内容贡献，即使是再好的产品，也是既有正面又有负面信息，而面对负面信息时，搜索引擎危机公关及其传统的内容公关就派上用场了

6.病毒营销，体验口碑的力量 篇六

既然要靠消费者自发成为传播链上的一环，新鲜有趣往往是炮制病毒的头号元素。去年在网上流传的一个有关新款POLO的搞笑短片就阴差阳错的让德国大众又喜又忧。在短片的开头，一个巴勒斯坦人装束的男子进入一辆新款POLO。行驶了一段时间后，汽车停在已挤满就餐者的餐厅前，那名男子引爆了炸弹装置――除了自己，他没有炸死任何人，他的POLO汽车也完好无损地停在那里。短片的结尾，引用了大众公司为POLO设计的广告语“小而坚固”Small But Tough。虽然大众向片子的制作者提起了诉讼，认为此片损害了他们的公司形象，但这又何尝不是对POLO的另类宣传。

有异曲同工之妙的是福特，不过这次厂家是主角。为了SportKa车款在英国上市，福特英国公司请来奥美公司拍摄一部计算机合成的网络短片，片中一只计算机绘制的小猫接近SportKa的天窗，没想到天窗竟然自己启动并夹到了小猫的头，

这个广告在福特允许播放前就被散布到网络上，并在欧洲各地流传。影片激怒了一个英国动物保护组织并遭到严重抗议，福特只好道歉并坚称尚未正式认可这部短片的播放，所以奥美的版本与他们无关。我们无法知道真正的事实，唯一可确定的是SportKa得到了大笔广告费也买不到的媒体曝光。

要说把病毒营销玩得最声势浩大的，恐怕莫过于宝马集团。三年前他们大手笔请来李安吴宇森麦当那等超级巨星奉献给全球车迷和影迷的“The Hire”系列网络电影至今无人超越。当年每天80000人次进入宝马 下载影片，巨大的轰动效应让食髓知味的宝马马不停蹄的在更年轻的Mini品牌上故技重施，一段Mini在英国厂房内的生产过程的短片再度广受好评。“有待于你去发现的Mini充满乐趣的驾乘体验”，相信这是最经济有效的发现方式了。

7.营销创新之口碑营销的 篇七

——LotionSPA“2008年中国化妆品口碑传播奖”颁奖词

有这么一个加盟品牌,它在最初,不愿意发展加盟事业;

有这么一个加盟品牌,它没有做过广告,却得到了消费者和加盟客户的一致认可;

有这么一个加盟品牌,它的加盟顾客都是它的店员、顾客、公司同事、老板同学、朋友、发展商……

开始不愿意发展加盟事业的加盟品牌

“加盟事业一定要谨慎,一定要对加盟商负责,对加盟商负责才是对品牌负责,我们先自己走出一条路,有了足够的经验支撑,再谈加盟也不迟。”LotionSPA掌门人解总如是说。

就是这样一个对加盟事业慎之又慎的品牌,在前期,拒绝了数以万计的加盟申请。LotionSPA一直致力于直营店铺的开发,不断用自己的探索炼造成熟机制。通过亲身实践的经验,充实着对加盟商的保障体系。

没有做过加盟广告的加盟品牌

“高品质,低广告”——LotionSPA的品牌理念。

LotionSPA目前已成为首屈一指的护肤品专卖店品牌,加盟客户遍布全国各地,却没有做过一次加盟广告。因为LotionSPA坚信,对于一个品牌,口碑传颂远比广告传达更为重要。

不打产品广告,但对产品的质量有着近乎苛刻的追求,全线产品均通过皮肤安全测试,以合理的价格与消费者交换产品和服务;不打加盟广告,却靠着对加盟客户完善的引导、服务体系和口口相传的好名声,吸引着越来越多创业人的目光。而这一举措,也让已经加入了LotionSPA这个大家庭的加盟客户们得到了实惠。

让加盟商赚钱的加盟品牌

“宁让自己亏钱,也不能让加盟商亏钱;直营店亏钱,还会有大量盈利的店面支撑;而加盟商亏钱,亏的是人家的身家财产,这种事情让我痛心不已,因此,一定要给加盟商足够的保障!”——这是LotionSPA掌门人解总常挂在嘴边的一句话。正是这句话,让LotionSPA所有的员工铭记于心,他们以让加盟商赚钱为根本宗旨,指导着各项事业的展开。LotionSPA目前已与国内的一二级城市顶级商圈的国际商业地产保持良好的合作关系,合作双方相得益彰。在加盟业发展此起彼伏的今天,LotionSPA用实实在在的付出,创造了百余家店面高盈利率、高存活率的奇迹。

如今,LotionSPA的加盟商们个个面带笑容,无疑,精细的品牌运作给他们带来了实惠。

如今,lotionSPA品牌人并没有沉溺满足于现在的成绩而固步自封,他们仍然苛刻地要求着自己,完善着自己,并为实现“护肤品专卖店第一品牌”的梦想而稳健前行。

如今,作为旁观者,我们有理由相信,这个品牌在不久的将来,必将拥抱一个又一个的销售神话。

8.口碑营销的“魔”与“道” 篇八

口碑营销的作用是借助口碑营销这种方式和手段來帮助优秀的产品加速好口碑的传播和形成，而不是捏造口碑更不是为劣质产品撒谎吹嘘。口碑营销本质上是一种“化整为零的”、“散落在消费者周围的”、“潜移默化的”传播方式和影响过程，没有捷径。然而，不少企业在使用这种新兴的营销服务过程中，存在着这样那样的误区，很多企业无形中做了有损品牌的动作却还不自知。事实上口碑效果的累积和影响原本就是碎片式、长尾式的，正面口碑如斯负面口碑也如此，处理不好反而会更大程度地伤害品牌。

那么口碑营销要避免哪些误区，重要节点怎么引导控制？

口碑营销的弥天大“误”

正视口碑营销的误区无疑是当下尤为重要的工作。口碑营销是把双刃剑，运用得好能给企业带来巨大的经济收益关注度和美誉度，运用得不好，也极可能给企业带来灾难。口碑传播既可以为企业带来正面的建设力，也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力。

误区一：只要传播就能赢得好口碑，忽略负面口碑

有人以为只要做了口碑营销就能为自己的产品创造出良好的口碑，这实在是天大的误区。口碑形成的最基础要求是必须确保优秀的产品质量，劣质和低劣的产品一定不会有好的消费者体验，当然良好口碑的形成也就无从谈起。

口碑营销能做的，是借助口碑营销这种方式和手段来帮助优秀的产品加速好口碑的传播和形成，而不是捏造口碑更不是为劣质产品撒谎吹嘘。在中国，最好的口碑营销例子是海尔。海尔在1985年当众销毁了一批有问题的冰箱。每台冰箱的价格都相当于当时一个普通工人两年的工资。海尔此举的目的是向消费者传递这样一个信息：海尔是一家质量重于泰山的企业。这个传奇故事20多年来不断流传，消费者今天还在讲述，海尔高品质的品牌形象也不断加深。不过，让故事具有传播性并不意味创建一个在土豆网上播放的疯狂视频片段，关键的是它所讲述的故事与要推广的产品或服务应该是有联系的。

产品如果本身质量不过硬，那么它的使用价值也就大打折扣，无论用户怎么用都不会有良好的口碑。那么无论打出来的广告有多么醒目，无论造势出来的宣传会营造多大的影响，都是经不起考验的。制造一个产品的争议点，有利于人与人的口碑交流。但是，广告如果出来的是一个负面的效果，即使制造了争议点，也只会产生产品的负面口碑，使得消费者抵制对这种产品的使用……而网络平台提供给消费者的低抱怨门槛，更可能加大加深产品的缺陷曝光，这样前期所做的宣传工作全部打水漂的同时，更可能是在花钱为自己制造负面影响。因此产品自身过硬的品质是形成好口碑的坚实基础。

口碑是一把双刃剑，既可以为企业带来正面的建设力，也会由于负面口碑的自发传播带来极大的破坏力，更有数据统计负面口碑的传播速度是正面口碑的十倍，因此负面口碑的处理绝不能放松。

误区二：口碑营销就是“事件营销”，制造大事件

太多厂家谈及口碑营销必要求“制造一个大事件”。殊不知口碑营销其实是企业众多营销环节中的一环，把口碑营销从营销中剥离，仅仅依靠口碑营销来建立企业品牌是不科学也是没有效率的。

而且，小事件一样有大未来。“眼睛渴了体”由于其善意性的引导受到网友追捧，并先后被十几家报纸以“眼睛渴了体蹿红引爆流行风暴”等相关标题报道。眼睛渴了产品作为糖果名字第一次以娱乐性质出现在网友面前。“五一情感营销”事件蹿红后，眼睛渴了无糖贝它糖重新设计了产品形象“贝它”。以“萌”系体现产品的年轻化时尚化因素，随后中国传统的七夕情人节，在青岛百丽广场一场“史上最萌求婚”引爆岛城娱乐狂欢，男主角携手49只大大的“贝它玩偶”上演了一场“求婚大作战”。事件的火爆让眼睛渴了的产品形象以“胡萝卜哥”彻底面世，7月8日岛城纸媒电视媒体全面推荐这个社会民生事件。

误区三：口碑营销就是“病毒营销”，一触即发

很多人认为口碑营销做的就是“病毒传播”，一触即百发。制造“稀缺”，生产“病毒”。病毒营销中的“病毒”，不一定是关于品牌本身的信息，但基于产品本身的口碑可以是“病毒”，这就要求你的产品要足够cool，要有话题附着力，这样才容易引爆流行，掀起一场口碑营销风暴。还有哪个企业比苹果公司更擅长“病毒”制造和口碑传播吗？一提到iPhone3G这个名字，它就能让无数果粉们抓狂，让营销业内人士羡妒不已。这样一款产品提供众多个性化的设计，包含智能手机发展的多种潮流元素，不让它的消费者讨论似乎都很难。在这里，消费者的口碑既关于产品本身，又是传播速度极快的“病毒”。重要的是，它总是限量供应，欲购从速。拥有它的人就是时尚达人，仿佛一夜之间便与众不同，身价倍增，他们当然更愿意在亲朋好友间显摆，高谈阔论一番。很多时候，传统营销还是占据着品牌宣传的重要阵地的，做好传统营销，用口碑营销去补充补全传统营销达不到的地方，才是正确的营销技巧。

随着“王老吉被通缉事件”的显山露水，在感受到网络巨大威慑力的同时，更多企业意识到了网络口碑营销时代的到来。但太多厂家谈及口碑营销必要求“制造一个大事件”。殊不知口碑营销其实是企业众多营销环节中的一环，把口碑营销从营销中剥离，仅仅依靠口碑营销来建立企业品牌是不科学也是没有效率的。

误区四：口碑营销就是炒作，追求短平快

炒作是口碑营销的手段之一，是娱乐圈的家常便饭，尤其是对于半温半火的明星需要偶尔借题炒作吸引眼球，追求的短平快效果。但炒作低俗，只能够短暂地引起注意。有时候通过低俗的炒作能够出现非常火爆的效果，可是这都是短暂的，当初用下半身写作的木子美今天也不知道在何处，芙蓉姐姐也只是一些街头小报偶尔才会关注一下，而前些天热炒的小月月，今天更是销声匿迹了，所以炒作低俗是不能够让自己的网站获得非常好的口碑营销的！反而會适得其反，所以要想炒作网站，最好还是远离低俗。

误区五：口碑营销是受限最少、花钱最少的营销传播方式

很多企业选择口碑营销的初衷，是由于在传播过程中受到越来越多法律法规的限制和制约，而网络上的口碑营销似乎由于其网络所提供的“想说就说”的低门槛而不受传播上的限制。

其实口碑营销也是有着自我的道德约束，超过这个范围的炒作必定带来不良影响。杜撰“口碑”不仅是不道德的，而且会产生反作用，破坏品牌形象，玷污企业的声誉。正派的口碑营销绝对不会低估消费者的智力，绝对不会通过操纵、欺骗、注水或不诚实等手法来愚弄消费者。

误区六：口碑营销是借“托”发挥，忽悠用户

互联网的飞速发展催生了无数的网站，网络口碑营销迅速串红。很多网站为了推广自己的商品，往往会推出一些优惠措施，然后就会雇佣一些人来当托，说这些优惠措施非常好，对老百姓的帮助很大，可是过了一段时间后，就会出现有人搅局，因为这些人在上当受骗之后，很可能会反戈一击，这样你的网站如何能够长期地发展下去？所以不能够因为一时的利益而损伤了自己的口碑！这些口碑营销的误区往往都是害人害己，直到自己网站被K掉，想要让自己的网站长久地发展下去，就要学会脚踏实地进行网络口碑营销，要把自己的网站塑造成诚实可信的形象，这样才能够让别人认可你的网站。那么如何才能够进行正确的口碑营销呢？打造良好的品质，关键是因势利导。

口碑营销误区的锦囊妙计

建立强大的口碑运作机制，并以此来影响消费者，有以下五个锦囊妙计可供借鉴：

锦囊妙计之一：建立口碑营销的运作机制

中国有句古话：言之不文，行之不远。口碑营销要想成功，就必须和病毒一样具有快速“传播性”。换句话说，必须有一个原因让人们愿意去“传播这个故事”。它可以是有趣的、感人的、有争议的，甚至可以是一个笑话。但最重要的是，它必须能够传递一个正面信息，并且是消费者自己传递的。

锦囊妙计之二：利用受众自身来传递口碑

很多公司喜欢用那些被认为对产品有很多背景知识的“专家”来帮助促销产品。但是，由于各类产品方面的“专家”并不多，这种类型的口碑宣传通常也不会走很远。如果用传播对象自身来推广，成功率会高很多，只要他们是所针对的细分群体，能够确保信息到达目标消费群体。

锦囊妙计之三：用数据说话，衡量效果

和任何一种营销措施一样，我们也要衡量口碑营销的效果。虽然像改善首要知晓度等比较传统的营销标准可能有用，我们也应该考虑那些能够具体反映口碑营销效果的指标。这既包括营销所创造的口碑联系或网页登录数量等定量标准，也包括人们在博客中的评论及主要关注点等定性因素。学会分析数据，在进行口碑营销网站的时候，会出现很多数据，此时就需要好好分析这些数据，从而总结出哪些客户对你的网站感兴趣，网站的跳出率是多少，从而得出网站哪些地方需要完善，而不是对这些数据视而不见，或者只关注流量的数据，而不去分析这些数据里面所拥有的深层的含义。

锦囊妙计之四：根据生命周期阶段进行口碑营销节奏设计，并与其他营销工具相结合使用

口碑营销可以用在一个产品生命周期的各个阶段。对于配合新产品的推出而言，它是一种节省成本的方法，特别是在预算有限的情况下。商家可以收集在产品试推出期间的口碑宣传反馈，然后在正式推出产品或服务之前进行相应调整。此外，我们也可以用口碑营销来重振品牌形象。

锦囊妙计之五：建立口碑营销的反馈机制

9.口碑营销实话实说 篇九

这种吸引客户的方法，是一种称为“推荐计划”（referral program）的“口碑营销” （word-of-mouth，简称WOM）形式。这种计划已经被诸如美国公共广播电视公司（PBS）这类非营利性组织应用了数十年之久。与此同时，从金融服务到汽车销售，从报纸订阅到酒店行业，类似计划变得越来越流行了。沃顿商学院市场营销学教授凡・登・布尔特（Christophe Van den Bulte，以下简称“布尔特”）认为，客户推荐计划是吸引高质量客户的有效途径。“这是一种近来变得越来越有吸引力的老办法。现在，我们有确凿的证据证明这种营销方式的经济效益。”

一篇题为《推荐计划和客户价值》（“Referral Programs and Customer Value”）（这篇论文将刊登在美国市场营销协会（American Marketing Association，简称AMA）1月的《市场营销研究杂志》(Journal of Marketing）上。）的研究论文谈到，就企业吸引新客户而言，客户推荐计划确实是一种在经济效益上颇具吸引力的方式。这项由布尔特与德国法兰克福歌德大学（Goethe-University）教授贝恩德・思克拉（Bernd Skiera）和博士生菲利普・施密特（Philipp Schmitt）历时3年合作完成的研究，对德国一家顶级银行（论文没有透露该银行的名称）的客户推荐计划进行了跟踪调查。这家银行的推荐计划规定，该银行的客户每带来一位新客户，银行便为其支付25欧元的酬金。

布尔特认为，这项研究与法兰克福的同仁合作并非巧合，因为这是一个被人们视为欧元区金融之都的城市，它不但是欧洲中央银行（European Central Bank）、德国的中央银行德意志联邦银行（Bundesbank）以及欧洲期货与期权交易所（Eurex）的所在地，而且也是德意志银行（Deutsche Bank）、德国商业银行（Commerzbank）和德国复兴信贷银行（KfW）等几个大型银行的大本营。

这项研究的目标有两个，布尔特谈到，“其中有很多是有关口碑营销的探讨，同时也有很多是关于通过社会关系赚钱的讨论。我们的首要目标，是要看看客户推荐计划是否真地能把社会资本转化为经济资本。第二个目标是，我们希望能提出一套评价客户推荐计划有效性的方法，一套许多经理人都可以利用他们掌握的数据和工具轻松实施的方法。”

利用这家银行于获得的1万名客户的数据库信息――在这些客户中，大约一半来自这家银行的推荐计划，另一半来自直接邮件广告和其他广告等传统的营销途径――这项研究试图弄清以下三个问题：

・被推荐的客户为银行带来的利润比其他客户更高吗？

・被推荐的客户比其他客户留在银行的时间更长吗？

・被推荐的客户的“客户终身价值”（Customer lifetime Value，简称CLV，指一位客户与某一企业交往的整个时间内，为企业创造的所有利润的净现值）更高吗？

这项研究的结果表明，所有问题的答案都是肯定的。

从201月至9月，在总计33个月的时间里对客户活动所做的一项分析表明，被推荐的客户带来的利润确实高于其他客户。起初，这种差异是相当可观的，不过，随着时间的推移，差异逐渐缩小，大约1，000天之后，两者的差异下降至零。

布尔特指出，这种现象与“更佳匹配机制”（better-matching Mechanism）是一致的，麻省理工学院（MIT）的经济社会学家在员工推荐计划研究论文中记述了这种机制。员工推荐计划规定，公司的现有员工带入新雇员可获得报酬，这种实践在高科技企业中尤为流行。

“作为一名客户，我比非客户更了解我的银行。同时，我也比我的银行更了解我的朋友。”布尔特指出。“我比银行更清楚哪位朋友适合这家银行，反之亦然，

更佳匹配机制的根据在于：现有的客户既了解银行，又了解潜在客户，所以，他们拥有评估二者之间适合程度的绝好信息。基于这些信息，我只会推荐我觉得非常适合这家银行的潜在客户。”

在这项研究的初始阶段，被推荐客户为银行创造的利润，比那些通过传统市场营销手段获得的客户更高，这种“更优匹配”的机制为这一现象提供了解释。匹配良好的客户确实能以更低的成本为企业带来更多的收入。

然而，随着银行开始为新客户服务，双方从他们之间的互动中逐渐了解了对方，这时候，双方就不必再依赖共同熟知的第三方（当初的推荐人）了。随着银行和新客户关系的进一步发展，源自更优匹配的最初信息的优势逐渐减弱。利润优势也是如此。因此，更佳匹配的效应也为不同客户的利润差异会随着时间的推移而逐渐缩小提供了解释。共享联系

这项研究的第二个重要发现是“客户保留率”（Customer retention）问题。被推荐的客户留在银行的几率比其他客户大约高出18%，而且这种差异并没有随着时间的推移而消失。布尔特认为，这种现象与另一种机制一致，这种机制同样记述在上述MIT学者的研究论文中。如果一个人的朋友或熟人都跟同一个机构有某种联系，那么他往往也会对这个组织产生一种更强烈的依附感。

研究者还认为，不同客户给企业带来的利润差异，再加上客户保留率的差异，造成长期客户价值出现了16%到25%的差异。“这不单单是很大一笔钱，”布尔特表示，“对银行来说，这个差异还意味着，为推荐人支付的25欧元酬金，在6年的时间里给他们带来了60%的投资回报率。”

包括提供这些数据的银行经理人在内的很多业内人士担心，实施客户推荐计划会出现“道德风险”（Moral hazard），也就是说，为了赚一笔推荐费，那些投机取巧的客户会把“赖账的人和无法为企业创造利润的新客户推荐进来。”然而，这项研究表明，客户推荐计划所带来的收益，超过了这些负面因素所造成的损失，从而能使这一计划产生良好的经济效益。

布尔特认为，迄今为止，这是评价客户推荐计划经济效益的首篇研究论文。“我们确实掌握了翔实的财务数据，而不是听上去不错的杜撰，也不是抽象的统计比率。我们的发现和方法，是财务经理能够切实理解并可以立刻应用的东西。”

这项研究所使用的手段非常简单明了，这一点对研究来说很有帮助，他补充道：“实际上，你完全可以使用Excel（来计算价值）。你不需要拥有统计学硕士学位；一位聪明的实习生或称职的营销顾问就可以胜任这项工作。我们希望，我们的研究能切实激励并帮助公司评估其客户推荐计划的有效性。” 虽然客户创造的利润、客户保留率和客户价值数据依行业和客户群体的不同而不同，不过，任何一家拥有客户盈利数据的公司，都可以应用这项研究所使用的方法。

布尔特认为，实际上，以支付酬金为特色的客户推荐计划依然是一种B2C（企业对消费者）的实践，“因为一家企业向另一家企业（B2B）的员工支付推荐费会被视为贿赂行为。有时候，制药公司和医疗用品公司会因为意见领袖向医生宣扬新产品的种种好处而给予他们一定的报酬，而这种行为则会让它们在美国食品药物管理局（FDA）那里惹火上身，所以，我认为，在B2B模式中，仅仅因为某人带来了一位新客户，或者给新客户引路，就为他支付一笔钱的行为会受到质疑。当然，不为推荐人支付酬金，并不意味着客户推荐计划在B2B市场不重要。所以，公司需要以更有创意的方式找到恰当的激励方式，以便于自己充分利用现有的客户网络。”

为什么说现在对客户推荐计划的经济效益进行研究是很有意义的事情呢？近期出现的“病毒式营销”（Viral marketing）（也称为“传染式营销”，是指通过用户的口碑宣传网络，使信息像病毒一样传播和扩散，并利用快速复制的方式传向大量受众的营销方式。 ――译者注）以及“社会营销”（Social marketing）的趋势是原因之一。不过，布尔特还谈到，进行这样研究的另一个原因在于，人们普遍认为，传统营销的投资回报率一直呈现下降态势，从而造成企业营销人员面临营销支出回报率的压力。现在，许多公司觉得，它们必须要采取某种措施来“大大提高营销资金的效益了。” 他分析道：“营销问责是当前的一个重要趋势。应用客户推荐计划的一个好处在于，你可以准确地知道你投入了多少资金，你也可以计算你通过这些资金获得了多少回报。”