4s店保险考核方案

4s店保险考核方案（共6篇）

1.4s店保险考核方案 篇一

4s店销售部绩效考核方案

某品牌4s店销售部绩效考核方案已有 789 次阅读 2009-11-18 17:04 标签: 绩效 销售部 方案 品牌 考核 某品牌4S店XX销售部2008绩效考核奖励方案 为实现XX2007年全年经营目标，并进一步强化绩效管理，引入激励机制，体现“公平，公正，合理”及“责，权，利”相结合之原则，充分调大众销售部全体员工的工作积极性，创新性和开拓性，而制定本方案。绩效考核工资：销售部全体员工实行绩效考核并与考核结果钩,固定工资（岗位工资+职务工资+工龄工资+福利工资）的相应比例用于绩效考核：

1.1结构工资的拆分:销售部全体员工的月工资（岗位工资+职务（技能）工资+工龄工资+福利工资）的 80%作为固定工资按出勤/日工资率每月计发，剩余20%与每月的基本销售目标挂钩并按实际完成情况计发。

1.2 绩效考核工资举例说明：销售部员工的月绩效考核工资的拆分比例为20%，以 XX销售部销售顾问为例：

月固定工资=1200×80% = 960（出满勤）月绩效工资 =1200×20% = 240

月实发工资=月固定工资×80% +月绩效工资×月销售目标完成率×管理绩效达标率

销售顾问及大客户专员的管理绩效考核指标详见附件1 销售主管/大客户经理/销售经理的管理绩效考核指标详见附件2 2 绩效考核奖金: 销售部全体人员(含经理)每月根据销售目标及管理绩效考核目标完 成情况实行单台车单项奖励销售提成，但要遵循顾客归属原则： 2.1 展厅内部顾客

2.1.1第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。2.1.2 展厅与大客户顾客,大客户开发的顾客建立档案，有联系纪录的属于大客户,在外拜访过的大客户（公司、集团、单位）都由大客户人员跟踪;公司已有的大客户也应该统一规划大客户跟踪，组织团购;个人购车，没有签约的公司，集团，单位属于展厅；如果有特殊情况，销售部经理应首先根据公司长期的利益，再次根据销售原则判定顾客归属权。2.2 单车销售奖金提成标准： 2.2.1适用于销售主管及顾问 2.2.1.1 单车销售提成

主管：每月完成基本台数（B和A）：12台/月 销售顾问：每月完成基本台数（B和A）：8台/月 具体提成标准：

台数 第1台--10台 第11台--15台 第16台以上 A 200/台 250 300 B 150/台 200 250

单台销售提成奖金 = B/A相应提成标准×管理绩效达标率 2.2.1.2 单车销售利润提成

单车利润奖金 =（实际销售价格-公司规定价格）×10% 2.2.1.3 单车精品销售提成

月精品基本任务：650元/台，个人低于基本目标，精品奖金不给予 提成，公司赠送精品不予提成。

精品完成率 100-130% 130-160% 160-200% 200%以上 按毛利提成

8% 10% 12% 15% 单车精品销售提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率 2.2.1.4 单车保险提成

投保率的基本目标：65%，个人当月低于基本目标，保险奖金不给予 提成。公司送保险不计算奖金，算投保率，保险基本奖50元（低于65%投保率）。

投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上 按毛利提成 5% 8% 10% 15% 单车保险提成 = 单车保险相应提成标准 ×管理绩效达标率 2.2.1.5 单车汽贷提成：按毛利润的10%；

2.2.1.6 二手车提成 ：低于20万元的奖励200元/台； 高于20万元的奖励300元/台；

2.2.1.7 汽车上牌人员提成：按毛利的15%×管理绩效达标率 2.2.1.7.1 XX县城牌照统一收取上牌费用￥500元； 2.2.1.7.2 YY地区其他县城统一收取上牌费￥600元； 2.2.1.7.3 YY市区上牌统一收取上牌费用￥7000元； 2.2.2适用于大客户经理及大客户专员

2.2.2.1网络客户每台提成150/台×管理绩效达标率； 2.2.2.2集团、政府采购等300/台×管理绩效达标率；

2.2.2.3完成每月基本任务后，以每台50元递增形式增加；

2.2.2.4保险、精品、汽贷、二手车都与销售主管及顾问提成方案相同，精品、保险没有基本任务考核；

2.2.3适用于销售部内勤及管理人员 2.2.3.1销售内勤

按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.9记提奖金×管理绩效达标率;2.2.3.2销售库管

按销售部平均奖金(不含销售经理的奖金)的0.8×管理绩效达标率记提奖金;2.2.4适用于销售部经理

2.2.4.1销售部完成当月基本销售目标,按40/台计提奖金×管理绩效达标率； 2.2.4.2销售部超额完成当月销售目标超出部分，按50元/台计提奖金×管理绩效达标率；

2.2.4.3没有完成基本任务，每台按30元/台计提奖金×管理绩效达标率； 2.2.4.4二手车交易奖：二手车按 50元/台计提奖金；

2.2.4.6汽车销售超额利润奖：按超额毛利 X 1%计提奖金； 2.2.4.7汽车保险奖金分配

完成本月基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率；

没有完成基本任务、达到完成率，保险奖金，按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率；

2.2.4.8汽车精品奖金

完成本月精品销售目标：按毛利润的2%计提奖金×管理绩效达标率； 没有完成精品销售目标：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率； 2.2.4.10 汽车贷款奖金：按毛利润的1.5%计提奖金×管理绩效达标率； 2.3 销售部自留奖金：

销售部经理有权根据个人综合表现（个人素质、完成情况、完成时间、团队精神、销售满意度等）将当月部门奖金的10%留作部门经费，该笔经费由财务备案并保管，如需使用，打申请报告经总经理批准后方可支取并使用，销售部内部奖金分配方案由销售部领导制定经上报总经理批准后方可执行。2.4 费用控制: 为了提高公司赢利能力和降低运营成本，加强各部门费用的预算和控制力度，核准销售部月费用总额为 元[经营费用、管理费用]，费用节约部分的30%用于奖励大众销售部，费用超出部分由销售部自负并在工资及奖金中扣除。竞争淘汰机制：如连续三个月累计完不成必保经营目标，公司将对销售部(含经理)相关人员给予黄牌警告，未来三个月内如销售业绩累计还没有完成或累计半年没有完成必保经营目标，集团将对其劝退。4 经营目标及管理绩效考核指标说明： 4.1经营目标：详见附件1 4.2绩效考核KPI指标评分说明：

4.2.1经营目标：由公司财务部记录并考核。4.2.2管理绩效考核指标： 4.2.2.1考核部门：

4.2.2.1.1工作计划完成率、销售相关报表、展厅及办公环境5S管理、下属行为管理、关键人员流失率、能力素质及专业知识技能、创新能力等由行政管理部负责记录并考核。

4.2.2.1.2整车/精品/保险/汽贷等销售指标、二手车交易数量、库存周转率、费用预算控制、部门对公司贡献率等由财务部负责记录并考核。

4.2.2.1.3 公司服务品牌认可度、销售满意度、新增渠道/大客户的销售收入、同品牌市场占有率、部门配合满意度等由市场客服部负责记录并考核。4.2.2.2 管理绩效考核指标说明：

4.2.2.2.1工作计划完成率：指部门的销售计划，渠道及客户开发计划、服 务品牌推广及促销计划、内部培训计划等计划完成情况。部门经理要强化工作的计划性并组织实施，任务分解落实到人，实行目标管理，同时加强监督与检查，月工作计划总体完成率》= 95%。

4.2.2.2.2销售报表：要求及时性、准确性，要及时了解厂家的动态信息（生产状况、库存情况、商务政策、人事变动等）；同时保持与厂家的信息及时沟通与传递，定期（日/周/月报表）向公司财务部、总经理传递各种销售报表。4.2.2.2.2销售满意度：客户资料完整率、客户回访、客户投诉与处理、客户关系维护等。

月客户资料完整率为100%，月客户回访率100% 月客户投诉率《= 2%，客户投诉处理及时率 = 100% 5绩效考核工作流程：当月的考核工作，由公司相关考核部门下月4日前，将各自负责考核的指标记录评分并填写本部门的考核报表，交公司行政部，由行政人事部进行汇总，绩效考核实际分数（百分比）作为销售部进行奖惩的依据，该工作行政部下月6日前完成，经总经理签字后，上报公司财务审计部随工资发放。6 边际效益提成：为调动公司全体员工积极性，给集团创收和增加自身收入，提倡全员销售的理念，公司实行边际效益奖励当月兑现，既：销售整车、精品、保险、汽贷、二手车等在遵循客户归属原则的基础上提成标准与销售部员工相同。7 专项奖励：

7.1 最佳销售顾问奖：每季度销售部评选一名最佳销售顾问，集团一次性嘉奖500员（含税），如连续两次被评为最佳销售顾问，除一次性嘉奖外，考核业绩记入档案作为今后晋升的依据。

7.2 合理化建议奖：员工为公司提供合理化建议，一旦被采纳并产生明显经济效益，公司将视不同情况给予一定嘉奖。8惩罚细则：

8.1销售部员工利用职务之便，向供应商，客户索取财物，收受贿赂，严重损害公司形象和利益，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其处以扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚。

8.2销售部员工要严守公司商业秘密，一旦泄露，造成严重后果，经查证属实，公司将对其处以扣罚当月奖励和工资的50%，情节严重者公司予以辞退。

8.3销售部员工在工作之余如发生有损公司利益和名誉之行为，严重损害公司形象，一经查证属实，公司将根据情节不同，对其扣罚当月工资和奖励的100%或辞退等处罚，同时集团拥有对其追索经济法律责任之权利。经营目标的调整与完善：为了保持政策的连续性与稳定性，一般情况下不随意改变计划，至少半年内不宜更改；如市场环境发生重大变化，需要对计划进行调整，以半年为一个调整期。10其它相关说明

10.1附件：经营目标及管理绩效考核指标

10.2本方案适用于XX销售部所有人员（含经理）。10.3本方案解释权归属公司行政管理部。

10.4本方案经总经理和销售部经理签字生效并执行。

10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、财务部、市场客服部及销售部各存一份

2.4s店保险考核方案 篇二

关键词：4S店,车牌识别,呼叫中心,一体化管理

0 引言

众所周知,汽车4S店以整车销售(Sale)、零配件销售(Spare Part)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等“四位一体”为核心的汽车特许经营模式[1]。随着我国消费者消费观念的转变和消费水平的提高,在购买汽车时,除考虑价格要求外,售后服务上也要向欧日美等汽车强国看齐。当前汽车4S店要想突破厂家的限制,打造自已的品牌形象必须在汽车售后服务做文章,以客户为中心,向顾客展现本店优质的售后服务和专业的技术水平,让顾客时时感受到井井有条、贴心、人性化的服务;建立健全客户关系管理系统,注重与客户之间的信息反馈和沟通,使销售客户及时转化为售后客户,对客户做到及时有效的“一对一”服务,并逐步实现二次甚至多次营销[2]。

目前4S店业务通常包括:新车上市与发布、多品牌代销、二手车认证与交易、新车上牌代理、汽车保险业务代理、汽车救援、汽车零配件销售、汽车保养、汽车维修、汽车贷款、车辆报险、车友俱乐部等多达十几项业务。4S店的盈利体系中,整车销售、配件、维修三分天下,尤其是维修服务已经成为汽车4S店主要的利润来源。针对目前国内汽车4S店的服务现状,为国内汽车4S店量身打造了汽车4S店智能管理系统。

1 车牌识别系统

车辆牌照自动识别技术是智能交通系统的一个重要组成部分,它在智能交通、电子警察等视频监控中有着广泛的应用[3]。目前,车牌识别系统主要应用于以下几个领域:平安城市布控、交通路口的“电子警察”、小区车辆管理系统、停车场进入口管理系统、高速公路测速摄像机[4]。车牌识别系统通过智能识别技术,能够从一辆行驶在识别区域内的车辆车牌进行捕捉,然后从视频区域中准确定位出车牌图像,再通过字符切分和识别,最后整合字符信息并输出到指定的服务器或数据库中,为以上各个领域的应用提供基础信息。

通常基于图像处理的车牌识别系统由5个部分构成:

在实际应用中,快速、准确是车牌识别系统识别出车牌的两个关键要素。因此,在车牌识别过程中,车辆的检测、图像的采集、车牌的识别等都是重要的环节,其中关键的技术有:

(1)定位技术:在设定识别区域内,能迅速定位到进入区域的车牌牌照。

(2)字符切分技术:对定位后的车牌字符进行切分和归一化处理,其中车牌的二值化和倾斜校正对于字符的切分和识别都是非常重要的。

(3)字符识别技术:即将切分后的车牌字符识别出来[5]。

1.1 车辆进出识别

(1)车辆驶入车牌摄像机抓拍区域,车牌识别系统自动抓拍车辆的的图像并识别出车牌识号,然后通过检索数据库调出车辆信息;

(2)通过车牌号数据来判断是否内部车辆、客户车辆或访客车辆,根据车辆的类型安排相应的业务、服务人员接待;

(3)闸机自动启竿放行,同时记下车辆进入时间。整个过程自动完成,无需工作人员干预。车辆一直处于行驶状态,无需暂停;

(4)车牌离开时,识别车牌号码,记录离开时间、店名等。

1.2 主要性能指标

识别时间≤10 ms;

监视距离:1~50 m(具体视成像设备性能);

可见光成像模式,支持LED和闪光灯等辅助光源,全天候7×24小时连续工作;

汉字识别正确率>95%,字符位识别率大于>97%,全车牌识别正确率>95%;

支持各种车牌识别:民用车牌、港澳车牌、政法部门、武装警察车牌、军用车牌;

在可见光成像条件下车牌颜色(蓝、黄、黑、白)识别正确率>98%;

能够识别行驶速度可达250 km/h高速行驶的车辆的车牌;

支持视频自动触发及物理触发车辆检测;

支持PCI,USB2.0,IEEE1394等接口的视频采集设备;

输出车辆照片、车牌照片、车牌进入标志、车牌颜色、4S店名(自定义)。

1.3 技术优势

(1)夜间有效抑制大灯眩光,牌照号码清晰可辨;

(2)结合牌照识别仪,动态局部测光,有效克服逆、顺光;

(3)LED点阵光源,低功耗、长寿命。作用范围7~30 m,自动光控开关;

(4)视频同步、50 Hz脉冲频闪发光,减弱视觉影响、延长使用寿命;

(5)18倍光学自动变焦镜头,最远拍摄距离50 m;

(6)高级自动控温防护罩,适应恶劣环境;

(7)一体化结构设计,使用方便。一台摄像机监测多条车道,节约系统成本。

2 方案概述

本方案是结合汽车4S店行业特点与客户需求而设计的一体化智能管理方案,此方案集呼叫中心与车牌智能识别于一体。

根据汽车4S店量身定做的呼叫中心解决方案,将通信技术、网络技术有机的结合起来,配合企业现有的服务系统、资源管理,有机地整合了各子服务模块功能,包括:来电信息弹屏、工单自动生成、工单流转、事故报险、服务跟踪与回访、定期回访关怀、周月报表统计、知识整理与知识库建立、培训管理等功能;通过平板电脑、智能手机终端,将电话语音、短信、图像传输等多种沟通方式进行灵活组合。此方案有较大的创新性、整合性,解决了信息孤岛问题,将4S店服务水平提高到一个新的高度。从而接近企业与客户之间距离,服务人员与车主客户零距离接触、车主信息充分掌握,从而更高效、因需而变的为客户提供个性化服务,使“4S”的信息反馈功能得到最大化的体现。

车牌智能识别系统[6],利用车辆的动态视频或静态图像进行牌照号码、牌照颜色自动识别技术[7],如图2所示。通过对图像的采集和处理,完成车牌自动识别功能,从而为提取目的数据信息,通过数据接口送达CRM系统[8],第一时间为4S店的销售或服务人员提供到店的客户信息,便于展开服务,提升客户满意度。

2.1 车牌识别与呼叫中心一体化系统架构图

车牌识别与呼叫中心一体化系统架构图如图3所示。

2.2 呼叫中心系统功能构架

呼叫中心系统功能构架图如图4所示。

2.3 呼叫中心系统功能介绍

(1)7×24小时服务,树立品牌

对外公布一个号码,24小时服务,树立了汽车4S店的良好品牌形象,并实现统一新车推介、整车销售、信息咨询、零配件销售、汽车救援、车辆报障报修、投诉建议、俱乐部等自助服务。

(2)自动服务与人工直达

IVR自动语音应答实现自助式服务,需要人工服务式可直接导航到不同业务部门,节省了中转询问的时间,简化了业务流程,提高了办事效率[9]。客户在IVR中任意环节均可进入人工服务。

(3)智能来电弹屏

客户来电,来电管理系统软件将自动弹出客户的基本资料,同时显示业务交往记录,如车主的名称、车型、车牌号码、地址、联系人、联系电话、以及以往的维/抢修、报险、咨询、投诉等记录信息,使话务员一目了然;对于无历史记录的号码,弹出新窗口方便记录。

(4)移动办公

可将公司分机与外部电话或手机设置成分机随行,随时随地响应客户的需求,解决客户的问题,使客户感受到无所不在的关怀。

(5)通话录音监听

实时监听通话、查询录音等,对业务代表的咨询解答工作能力、售后服务人员服务质量能够做到有效的监控管理,方便针对客户需求做出满意的服务。能为客户代表服务能力提供考评依据,方便决策对于销售人员进行重点培训并对电话的用途进行控制。

(6)统一通信支持部门协作

可通过电话转接等多种方式实现部门间协作,所有部门的人员对客户的详细资料可以共享并可以随沟通同步转移,实时更新。

(7)系统派工单

根据客户的来电号码,自动弹出客户信息并按客户服务请求(报险或抢修),录入服务需求信息,通过系统自由流方式,将派工任务指派给最近服务中心的抢修人员。系统实时记录派工、接单、完工各节点的时间,能有效地对工单的处理处理状态进行监控,能及时准确地为客户提供报修人员的行踪信息。

(8)绩效考核

根据生成的通话记录报表和客户服务记录,对业务员的售车业绩、日常服务、报修报障车辆、派工派车记录、客户投诉建议、客户最新购车信息和需求等进行分析,并采取相应的措施,提高内部管理水平,并有针对性对相关人员进行培训和考核,提高业务人员的汽车营销水平。

(9)远程坐席、电话会议室

可在各个4S店和专营店设置远程坐席,实现数据互通和共享,降低通话费用;总部和各分店、各销售网点、各维修点开会只需拨打分机进入事先设置好的语音会议室,即可实现电话会议,提供会议主持、让某个人静音、强踢等功能。

(10)知识库管理

知识库的搭建对于日常的服务工作十分重要,需定期专门进行录入、更新与整理。知识库的内容管理主要通过知识采编、条目录入等形式,将常见的车辆保养/维护知识、服务知识、技术支持进行汇总,并开放对外的服务口径,让客户问题的解答趋于标准化。同时提供知识知识库的在线查询、下载、打印等功能。

(11)客户服务满意度调查

客户满意度是考评4S店服务团队的一项重要指标。4S店安排专员对特定的客户进行回访,或安排定期回访,了解客户对本次服务或对4S店的近期整体服务的感知程度。回访可由系统自动发起,通过电话系统的语音交互进行满意度调查。专员汇总调查数据进行服务质量考核、统计分析等。

(12)来电电话黑名单

可以设置来电黑名单,当黑名单中电话来电时,来电管理软件可设置自动挂断,免去不必要的打扰。

3 结语

车牌识别系统在国内、外都处理发展阶段,世界各国的车牌和实际交通环境也不同,所以难以引进和推广。而国内安防领域中虽然已经有一些公司开发的产品取得实际应用,但车牌识别系统与4S店的客户关系管理系统整合的应用较少,多数情况下都是2个相对独立的系统,不利于信息共享。本文从项目实际需求出发,通过车牌识别系统接口与服务器中间件的信息转接,进而与客户关系管理系统共享数据,为各终端提供定制化的应用。本方案是对汽车4S店呼叫中心与车牌识别进行一体化设计,是本领域研究的创新之举。

参考文献

[1]王斌义.汽车4S店专卖模式探讨[J].汽车工业研究,2007(3):43-45.

[2]卢伟党.汽车4S销售模式研究[D].武汉:武汉理工大学,2006.

[3]胡泽.基于DSP的车牌识别系统研究[J].计算机与数字工程,2012,40(3):100-101.

[4]王丰元.计算机视觉在交通工程测量中的应用[J].中国公路学报,1999,15(7):32-34.

[5]王璐.基于Matlab的车牌识别系统研究[D].上海:上海交通大学,2009.

[6]黄文杰.高速公路收费系统的车牌智能识别系统[D].南京:南京航空航天大学,2007.

[7]曹培,刘甲第.基于图像的车牌识别[J].办公自动化杂志,2012(6):49-51.

[8]孙静.汽车企业CRM系统设计与实现[D].成都:电子科技大学,2011.

[9]思博伦通信.呼叫中心IVR系统的测试解决方案[J].电信网技术,2012(1):68-72.

3.4S店保险培训心得 篇三

我相信樊世超是幸运的，同时又是不幸的。幸运地是能来到太保这个大家庭，我相信如果没有太保这么好的平台，没有太保在业界的一定声誉的支撑，樊世超也很难在一家4s店里做出一番在我们看来可以称为是奇迹的成绩来，就如巧妇难为无米之炊。同时樊世超又是不幸的，刚开始被分到一家完全做不到单子的4s店，无疑增加了工作的难度。我想那时的樊世超一定没有怨天尤人，消极怠工，而是二话不说以无比饱满的工作热情立刻投入到自己的工作中去。被分到哪一家店，不是我们可以选择，可以改变的。但是我们可以选择以怎样的态度和精神面貌去面对自己的工作。我一直相信成功与否都是掌握在自己手里的。愚蠢的人一次次以种种借口坐失良机，而聪敏的人能够把贫瘠的机会利用到极限，甚至创造机遇。苏格拉底说：“最有希望的成功者，并不是才干出众的人，而是那些最善于利用每一时机去发掘开拓的人。”樊世超无疑就是一个这样的智者。

学习樊世超，就是要学习他的“四勤”，即眼勤，嘴勤，手勤，腿勤。要学习他从不迟到，主动与销售员交流，义务帮助销售员复印文件。首先不迟到早退，这是一个驻店员的基本要求，也是4s店对我们最直观的一个印象。而主动与销售员交流，帮助销售员做力所能及的事，则有助于更好地与销售员建立工作伙伴关系，有利于接下来工作的开展。学习樊世超，就是要学习他的真正融入4s店的精神。只有真心实意地为4s店着想，为4s店的利益考虑，4s店也会给与你更高的回馈。但需要的注意的是，在照顾4s店利益的同时，也要坚持公司的原则。其实也就是实现保险公司与4s店的双赢。

学习樊世超，就是要学习他工作中积极思考，努力创新的精神。其实他的许多做法，现在我们也都能做到，但是在几年之前，这无疑是一个创新。而只有努力创新，才能始终保证自己的竞争力，才能力压其他保险公司的竞争对手，在4s店能占到一个比较高的份额。

孔子曰：“见贤思齐焉，见不贤而内省也。”榜样的力量是无穷的，学习了樊世超的先进事迹后，我们应该学习樊世超，在各自的工作岗位上，用自己的辛勤汗水来谱写各自的青春之歌。篇二：4s店管理培训学习总结

周 学习总 结

首先，非常感谢公司领导给我提供了此次到xxx4s店培训学习的机会。转眼已来xxx4s店学习10天，虽然我从事汽车销售管理工作多年，但此次来xxx4s店学习让我对于4s店的管理和认识更上了一个层面。通过在这里的学习，让我对汽车销售专业管理者岗位有了更深刻的认知和理解。在过去的10天里，作为公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作学习的平台上，认真的完成自己的学习计划，提升个人的管理技能，不断的学习新知识，充实和提高自己，努力成为一名合格优秀的汽车职业经理人。相信，通过公司给予的平台，我会尽快提升自己，为以后入职做好各项管理工作打好坚实基础。为公司创造更大的经营效益。以下是我对（6月28日-7月6日在销售部计划学习内容的总结）如下：

一、按照实地情况，详细制定了学习计划，从各个部门岗位进行系统的学习和

了解。（附：学习计划表）

二、店面硬件设施：

先期对xxx4s店进行了店面硬件建设的参观和学习，让我对4s店建设管理标准有了一个新的认识。

1、xxx4s店的建设布局合理，通透。充分利用了店面空间，合理的将各部门的工作衔接秩序做到有效，及时，和谐。进入展厅，整个展厅是4s店的核心部位，展厅内部布臵合理，洁净、温馨，在这样温馨舒适的销售环境内，无论是客户还是销售顾问，都有一种宾至如归的感觉，有效的提高了进店客户的留存率和成交率。

2、店内的各项vi标识具有很强的说服力，为销售工作有效实施提供了必要的促进作用。

3、合理的布臵了绿色植物，节日氛围装饰，无烟办公区域，客户体验休息区域等功能设施，有效的提高了展厅内的销售生机，让客户在视觉和感觉上产生冲击，从而达到消费者对品牌的认知度和对工作人员的认可度。在以后的工作中，我会借鉴xxx4s店的硬件布臵格局，营造一个温馨舒适，合理规范的销售空间，为提高品牌度，提高销售满意度打好坚实基础。

三、销售思路创新与销售团队管理：

一个优秀的销售团队是创造一个优秀企业的排头兵和基石。xxx4s店的销售团队，构建合理，生气蓬勃，团结奋进，让我看到了一个个不一样的销售排头兵。在销售经理xx和主管xx的带领下，历年至今创下了很多骄人的销售业绩，通过一周多的时间，我从整个团队的建设结构，以及人员岗位责任要求，销售管理规定上着手，学到很多东西，以及我们公司的企业文化。

1、品牌历史与核心价值观： 通过网络资料，厂商资料学习了丰田汽车品牌历史，品牌核心价值观，品牌理念：“不断改进--挑战+改善+现地现物。尊重个性--尊重+团队合作精神。”并熟悉了现有车型配臵价格，销售卖点，市场定位。搜集历年来xxx4s店销售数据，并且分析了市场需求量数据以及产品价格把控要领。（注：在第四条中会将xxx4s店历年来的一些销售数据加以汇总和分析。）

2、学习并熟悉了，销售岗位的责任制度、工作职能范围、销售流程、试驾流程、接待流程、交车流程、回访流程、dms系统填报。依照厂家规范要求，并有效的结合榆林白云店实际状况，现场模拟，跟随销售顾问，进行了实地学习掌握。一个严格的管理管控方法结合一个合理完善的销售流程制度，是取决销售业绩的重要因素，店里的所有员工，在日常的工作中严格规范执行，体现了制度的公平，合理，价值，以及团队领导者的领导能力。这是作为一个管理者应该加强学习和提升的主要方面。在以后的工作中，我会严格把控销售管理制度，结合厂家政策以及系统要求，总结梳理出一套完善、合理、有效的销售管理规范制度以及流程。

3、销售部例行培训以及销售例会的必要性。每天早上，8：25分全体销售部门员工的例会是最让人兴奋的事情，在这段时间，每天的例会都让我耳目一新，前日工作简短小结，今日工作激励，个人分享以及振奋人心的口号呐喊，都为每一天销售部的每一个员工注入了无穷的工作热情。还有每周二周六的培训会议，从产品知识到竞品知识的培训，考核，都为每一个员工充足了劲头。在我以后的工作中会借鉴xxx4s店成功的培训和例会案例，并加以促进，打造出一支业务知识全面，销售能力出众，综合素质高的销售团队。

4、厂家各项商务政策，各项活动内容以及公司相关销售政策的学习和熟悉。销售部x经理提供了历年来厂家的各项商务政策，以及各项销售数据。从这些商务政策和数据中了解了厂家对区域4s店设臵的各项标准和指标要求以及厂家历年来对xxx4s店下达的销售指标任务量。费经理还

介绍了xxx4s店店管理人员对销售任务指标的实施及分配细则，完成能力、奖惩方案。根据日常销售数据信息和kpi数据，可及时分析出市场需求量以及产品定位和价格把控，并能快速根据市场反映调整销售思路改变销售策略，做到销售工作百发百中。kpi数据分析是企业经营业绩的重要体现。

以下是对xxx4s店近年来的销售kpi数据的一个汇总和分析：

根据以上kpi数据看到了xxx4s店店多年的高质量目标完成率和骄人的成绩。从此表能看出：xxx4s店展厅接待数据即客流量数字之惊人;高客流 量是销售业绩的基石，也是产品知名度宣传的重要体现。但是客户留存量以及试驾率有待提高，这两项数率是决定成交率的重要因素，更是促进客户购买欲望的重要流程步骤。分析得出：应该加强对销售团队的培训。从团队个人的销售方式、方法和销售、术语、技巧上做详细分析，找出损失留存率和试驾率的因素，进行差补式培训计划。做到销售团队个人销售能力的提升及流程的严格规范化。在销售过程中提高户留存率以及试驾率，从而提高成交量。

一个优秀的职业经理人，在具备团队管理带领技能之外，必须要有先进的销售理念，超强的商务政策解读能力，以及完美的市场分析和把控能力。这次提前熟知商务政策，并能结合到有效数据进行分析学习，对以后我在管理工作上起到了巨大的指导和促进作用。4s店保险理赔工作总结

理赔中心车险分部各项工作取得较好成绩的一年，总省公司把今年定为数据年、服务年，理赔中心车险分部充分贯彻落实了此项举措，制定了高标准、严要求的工作计划。这一年，我们向社会兑现了客户节四个一服务承诺;这一年，我们经受住了7.23特大暴雨的考验;这一年，理赔事业改革如火如荼的展开;这一年在市公司及理赔中心主

一、车险分部各岗工作完成情况(数据截止11月30日止)全年理赔中心车险分部共处理车险案件查勘定损36820件、损失车辆换件报价四万余件、车险赔案理算37000件(本代外通赔案件231件)，占全市案件的70%左右，较去年同比案件处理量上升34%。万元以下的案件1小时通知赔付达成率在全省排名第二;万元以下结案周期2.4天，万元以上12.6天。车险案件处理率达107%，车险通赔本带外案件处理率107.98%，外带本案件处理率100.14%。受理盗抢险案件28件，与经侦合作查处保险欺诈案件8件，为公司换回损失40万余元。(一)查勘定损岗：

1、为配合在线定、核、报工作的开展，中心专门为查勘定损人员配备上网本，对1万元以下的单独车损案件随定随录，在损失确定完毕后的半个工作日内完成系统录入及资料收集，并确保案件相关资料的准确性。结合总公司对车险查勘四个一理赔服务的要求，查勘定损员在理赔观念上都有了较大转变，把理赔服务工作放在了首位。

2、对非快捷案件的损失确定，定损的缮制、系统录入严格按理赔规定执行，大案逐笔登记。案件质量由定损岗主管严格按查勘定损标准流程考核，并纳入月度及考评。增强员工的工作积极性及工作责任心。

3、协助同城三家业务公司加强与协、合作修理单位的合作。续签的协合作修理单位协议。针对不同保费规模的协合作单位制定相应的理赔差异化配置。同时加强落实谁承保谁承修的原则，对于违规处理案件的追究办案人责任。通过对各协、合作单位送修量统计，对一定保费规模的4s店做车险理赔的专题培训及专职定损员对口服

务。

(二)、理算岗

1、理算人员按流程要求完成当日的案件理算(17:30之前)，同时注重资料的完成、准确、规范。所有理算人员特别是临柜人员要严格按照制度要求，做好仪容、仪表、行为、语言、礼节，体现人保理赔员工的精神风貌。

2、为加快案件流转，理算岗由以往的8小时工作制改为轮班制，并实行绩效量化考核，以提高快捷案件的结案周期，提升车险理赔服务质量。(三)、报价岗

1、严格执行总公司与福耀玻璃集团签订的玻璃价格协议，从执行的情况来看，4s店及各协合作修理单位基本支持价格协议，没有较大范围的争议。

2、定期维护精友后台系统德阳市公司下的数据，包括最新的市场价与校正系统厂方价(4s价)。

3、对查勘定损岗提供初报价支持，推动小额快捷案的执行。

二、车险分部其他各项工作开展情况

(一)为提升车险理赔队伍服务水平，除公司统一组织的学习培训外，年内还多次组织分部员工进行《标准化操作指引》培训及书面测试、标准话术场景模拟等形式多样的培训。对总省公司下发的相关制度、方案及条文，由车险分部经理及时组织集中学习传达并加以落实。各岗位每月还安排1-2次的业务技能培训，由各岗位主管负责实施。在全国理赔员定级考试中，分部已有高级理赔员3名，中级理赔员6名，其余除新进人员外的员工已全部通过初级理赔员等级考试。

(二)、抓内控、强管理，努力实现中心下达的各项指标。

1、分部各岗位之间积极配合，相互支持，督促形成合力，确保理赔流程的畅通有序。

2、抓制度的落实，加强理赔管控，严禁超赔案件的发生，严格通融案件的管理制度。

3、坚持未决赔案的清理制度，针对3500条未决赔案逐笔清

理并做相应销案、催办定损及督促结案处理;对5832条已结案及已定损立案估损金额进行修改;对仍未定损无法修改估损金额予以催办;对立案估损金额为0的案件及时清理及修改准确估损金额。

4.4S店总经理考核试题 篇四

总经理，必须是营销管理复合型人才，必须熟悉与掌握熟练运用现代企业管理手段与技术，精通并能创造性运用现代营销，维修技能从事管理，从某种程度上讲“是通才”。

现需要考核的主要的问题如下：

1、您认为，作为一个4S店的总经理，应该怎么样去领导下属？ A、持公仆式观点领导部下，能集中精力关注公司的业绩和员工的需要，而不只是只关心他个人的业绩或形象。

B、善于倾听不同的，特别是正确对待员工的冒险进言。C、心胸宽阔大度，不是高高在上。

D、要具有宏观领导，微观指导，沟通协调，帮助辅导下层的工作作风和能力。

2、您认为总经理需要哪些汽车方面的专业知识？ 熟悉相关汽车产品的特征和操作规程。

3、除了对待下手的态度，对待工作的认真，对汽车方面的专业知识外，您认为还需要哪些宏观把握形势的能力？ A、对形势有敏锐的观察力（政治、市场、经济）； B、卓越的判断力，能综合各界信息归纳和总结；

4、你认为销售经理的工作内容有哪些？（可以判断其对下属工作内容熟悉与否）

A、负责完成总经理下达的各项工作和绩效指标； B、制定落实公司品牌和厂家品牌的推广战略和战术措施； C、根据公司要求制定可执行的销售计划负责领导销售团队完成销售目标；

D、负责销售部员工的绩效管理工作，确保提升员工满意度； E、建立销售部各项规章和流程并检查、监督执行的情况； F、负责为销售人员提供专业知识与技能培训；

G、负责建立和维护同政府机构，供应商及重要顾客的良好关系； H、协助总经理制定二级网络开发和网络管理办法以及相应的商务政策；

I、按要求定期向公司厂家汇报经营管理等各项工作的完成情况、按照公司和厂家的相关规定，真实、及时、准确地反馈销售信息

5、销售经理的核心工作内容？（问题内容和第四题基本相似）A、制定和落实和有效公司品牌及汽车品牌推广战略及措施； B、按照公司运营标准及销售流程进行销售部门的经营管理工作； C、管理车辆销售运作，带领销售队伍完成销售计划和销售目标； D、负责对销售顾问的日常管理和指导考评的工作； 负责举办市场销售活动和客 户关系管理，提高销售率； E、负责二级网点建设和管理；

6、你对拟建公司未来二年的销售计划如何考虑？

A、第一年：重点是团队建设，销售技能的提高，以及品牌的推广及客户对品牌车产品的认知，认可；

B、第二年 市场占有率的提高，以及客户进店率的增加，销售业绩的提升，客户对品牌及公司忠诚度的加强，满意度的加强。

7、作为拟建网点的总经理，您对未来网点的管理团队和基层团队的组建有怎样的考虑？如何组建？

科学合理的组织架构是保障一个团队顺利运作，实现经营指标的基础，作为拟任网点总经理，我认为管理团队和基层团队的组建应遵循以下基本原则：

在组建的岗位设置过程中，充分考虑岗位设置的基本原则，岗位设置满足些基本原则的最终目的就是为了更好实现组织运作的提高销售服务网点的效率和低成本，就是为了更快捷、有效的为顾客提供满意的服务。

A、目标统一原则：各部门分别提出部门目标交总经理核依据决策层确认的整体经营目标制定，并将最终核定目标加以细化，各部门的工作目标必须是为实现公司整体 经营目标服务的。B、效率原则：组织结构应尽量扁平化，不应设置过多的部门和岗位，以提高整个组织的运 作效率，同时可以在不增加员工的基础上一岗多能。

C、管理跨度原则：管理跨度原则是指一个管理人员能够有效管理下一层员工的人数。管理人员 能够有效监督和管理的员工数目是有限的，合理的管理跨度能使管理者更有效地 对下属进行直接管理。一般网点总经理跨度5-6人，销售部门管理跨度12-15人其他部门不超过10人管理跨度，管理跨度过大，管理者落实、监督计划执行的难度也会增大。

D、职权相称原则：组织结构中每个位置的管理人员应被企业赋予适当的权限来实现其工作目

8、作为总经理，你认为未来公司中那些岗位属于关键岗位？ 答：主要岗位，售前经理、售后经理、客服经理、财务经理和综合办经理；

售前经理：组织管理营销团队，分析市场拓展市场，达成公司销售计划；

售后经理：组织管理服务团队，做到客户满意，塑造品牌服务口碑，提高售后产值，稳固客户；

客服经理：管理好并分析现有的顾客数据，可以不断提升顾客满意度，防止顾客资源流失，逐步积累顾客对品牌的忠诚度； 财务经理和综合办经理：是保障公司也能正常运营的后勤智能岗位。

9、作为总经理现行员工的激励机制是怎样的？ 答：员工的激励（包括正负激励）

从表现形式上可分两部分经行：A、物质激励 B、精神激励 激励时效性要强，结合公司发展时期实际情况：分为A短期激励B、长期激励 激励的方向性要强：主要的激励，以业务和专业技能为主，以综合技能、道德素养为辅助。

10、你是如何确保你的内部客户记你的外部客户及时的向你反馈他们的问题，请你介绍一个你此前工作中的例子。

答：在做一汽奔腾时，有一交定金的老客户，订购了B50,三天后客户要求换成B70，销售经理落实没有给厂方下订单后，找财务经理改办手续，财务经理说已计帐，且没有规定能允许改办手续，不给办理，购车客户很不满意：我了解情况后，马上让财务改办手续，同时安排客服经理请客户到客服办公室、让客服经理沟通做工作，直到到客户理解微笑为止。我找财务经理沟通，引导他明白财务是财务的管控部门，但是也是主要服务部门，职责要兼顾，遇上公司没有明确规定的事情，马上请示上级领导，保障客户的满意度。又叫销售经理沟通，表扬他能及时反映问题，告诉他财务不是刁难，严格执行财务制度是财务经理的职责，是因公司制度不全早造成了工作不便。随后补全制定了相关的制度。

11、你是否受过有汽车生产厂商提供的总经理培训，都有哪些内容？

答：受过厂家的部分培训

A、工商企业管的知识：组织行为学、企业文化建设、人力资源、行政管理

B、汽车构造、四大工艺的有关知识

12、建立以顾客为中心的评价制度，主要包括哪些指标？ A、回厂率:不得低于50%否则说明客户在流失。 B、返修率:不得超过3%。

C、定期保养实施率：它可以反映出顾客对你的忠诚度。 D、客户投诉率:必须以专业的接待方法,站在顾客的立场上进行投诉处理。

5.汽车4S店售后工资绩效考核1 篇五

一、售后部各岗位绩效考核方案

1、车间主管

业绩奖金＝{毛利润÷1.17×0.8%×部门产值完成率×（月度考核成绩÷100）}+养护提成±其它提成（包括一次修复率达到90%奖100元，低于90%罚100元，客户满意度≥96%奖300元，≤96%罚200元）

2、备件部门

部门绩效奖金总额=（总产值-总工时）÷1.17×20%后按比例发放 ⑴、备件经理：部门绩效奖金总额×36%×（月度考核成绩÷100）×配件准确率（达到90%的准确率，100%的发放，低于90%的准确率按80%发放）

⑵、备件计划员：部门绩效奖金总额×27% ×（月度考核成绩÷100）×配件准确率（达到90%的准确率，100%的发放，低于90%的准确率按80%发放）

⑶、仓库管理员：部门绩效奖金总额×27%×（月度考核成绩÷100）×配件准确率（达到90%的准确率，100%的发放，低于90%的准确率按80%发放）

（4）、索赔员：部门绩效奖金总额×10%×（月度考核成绩÷100）×配件准确率（达到90%的准确率，100%的发放，低于90%的准确率按80%发放）+索赔产值的1%+利润索赔的15%+一次通过率（一次通过率R≥98%的奖500元，93%≤R≤97%的奖300元，R＜93%的罚500元

(系数根据实际人数进行调整)

二、服务顾问产值业务提成部分

1、产值部分任务与提成：

业绩奖金=｛个人产值总额× 0.4％×个人业绩目标达成率 +个人接车台 数（以 DMS 工单数为准）× 2 ×接车目标达成率｝×（月度考核成绩÷100）+养护用品提成×目标完成率+其它提成2、服务顾问养护产品任务与提成（以瓶数计算，每瓶提成8元并乘以完成系数）

以产值任务完成情况为参照，二、车间班组产值业务提成

1、机电班组产值业务提成部分

业绩奖金=(工时销售额-当月所耗辅料)÷1.17×提成系数）×(月度考核成绩÷100)+养护用品提成+其它提成（包括一次修复率达到90%奖100元，低于90%罚100元，客户满意度≥96%奖300元，≤96%罚200元）

2、工时任务：当月工时占比当月机电产值的22%为必保任务，以基本目标的20%发放，当月工时占比当月机电产值低于22%，以基本目标的17%发放，当月工时占比当月机电产值达到25%，以基本目标22%发放。任务目标系 数

未达基本目标 : 17% 基本目标: 20%

挑战目标 :

3、22% 钣金班组产值业务提成

业绩奖金=｛(工时销售额-漆料及辅料成本)÷1.17 × 提成系数×(月度考核成绩÷100)+ 其它提成（包括一次修复率达到90%奖100元，低于90%罚100元，客户满意度≥96%奖300元，≤96%罚200元）2工时任务：当月工时占比当月机电产值的35%为必保任务，以基本目标的20%发放，当月工时占比当月机电产值低于35%，以基本目标的17%发放，当月工时占比当月机电产值达到40%，以基本目标 22%发放。

任务目标 系 数

未达基本目标 ：17% 基本目标： 20% 挑战目标 ：22%

4、机电、钣金返修率考核 班组返修率不得大于3%，返修率在3%---5%的，按当月班组考核后总体提成的95%发放； 返修率大于5%的，按当月班组考核后总体提成的90%发放； 返修率超过10%的，除按当月班组考核后总体提成的90%发放外，视具体返修情况给予班组相关责任人额外处罚；

情节严重，造成客户投诉的或造成重大影响和损失的，将追究相关班组人员责任。

四、其他各项提成与调整

1、精品提成按精品利润的20%发放给销售人员

2、新车准备（PDI）补助提成：

每台车车提成6元，考核检查完毕的车辆故障率，检查完毕的车辆每出现一次故障（漏检部分）给予20元处罚；

3、旧件、节省件回收奖励补助：

节省物品回收: 公司售后部节省物品由技工交于备件部处置及归整，销售除税后的10%提成给当事人，4、可再次利用的旧件由技工交于备件部处置及归整，销售除税后的10%提成给当事人

5、其它废件由主修人保管公司统一处理，如发现有不明原因丢失或私自倒卖的扣除当事人当月全部工资并做通报批评且扣除年终奖金。情节恶劣的开除处理。

6、事故车定损时技工所节省或多定配件当月纳入工时，7、小桶普通机油每13个客户倒一桶4升的机油，一大桶普通机油底子倒出3桶4升的机油，壳牌、美孚机油每三位客户倒出一升机油，8、一大桶普通机油底子倒出3桶4升的机油，机油交库房统一管理。如发现有不负责任没有倒出新机油而直接倒入废油的直接以3桶机油的销售价罚款。

6.4S店保险理赔工作总结 篇六

一、车险分部各岗工作完成情况(数据截止11月30日止)全年理赔中心车险分部共处理车险案件查勘定损36820件、损失车辆换件报价四万余件、车险赔案理算37000件(本代外通赔案件231件)，占全市案件的70%左右，较去年同比案件处理量上升34%。万元以下的案件1小时通知赔付达成率在全省排名第二;万元以下结案周期2.4天，万元以上12.6天。车险案件处理率达107%，车险通赔本带外案件处理率107.98%，外带本案件处理率100.14%。受理盗抢险案件28件，与经侦合作查处保险欺诈案件8件，为公司换回损失40万余元。(一)查勘定损岗：

1、为配合在线定、核、报工作的开展，中心专门为查勘定损人员配备上网本，对1万元以下的单独车损案件随定随录，在损失确定完毕后的半个工作日内完成系统录入及资料收集，并确保案件相关资料的准确性。结合总公司对车险查勘四个一理赔服务的要求，查勘定损员在理赔观念上都有了较大转变，把理赔服务工作放在了首位。

2、对非快捷案件的损失确定，定损的缮制、系统录入严格按理赔规定执行，大案逐笔登记。案件质量由定损岗主管严格按查勘定损标准流程考核，并纳入月度及考评。增强员工的工作积极性及工作责任心。

3、协助同城三家业务公司加强与协、合作修理单位的合作。续签的协合作修理单位协议。针对不同保费规模的协合作单位制定相应的理赔差异化配置。同时加强落实谁承保谁承修的原则，对于违规处理案件的追究办案人责任。通过对各协、合作单位送修量统计，对一定保费规模的4s店做车险理赔的专题培训及专职定损员对口服务。(二)、理算岗

1、理算人员按流程要求完成当日的案件理算(17:30之前)，同时注重资料的完成、准确、规范。所有理算人员特别是临柜人员要严格按照制度要求，做好仪容、仪表、行为、语言、礼节，体现人保理赔员工的精神风貌。

2、为加快案件流转，理算岗由以往的8小时工作制改为轮班制，并实行绩效量化考核，以提高快捷案件的结案周期，提升车险理赔服务质量。(三)、报价岗

1、严格执行总公司与福耀玻璃集团签订的玻璃价格协议，从执行的情况来看，4s店及各协合作修理单位基本支持价格协议，没有较大范围的争议。

2、定期维护精友后台系统德阳市公司下的数据，包括最新的市场价与校正系统厂方价(4s价)。

3、对查勘定损岗提供初报价支持，推动小额快捷案的执行。

二、车险分部其他各项工作开展情况

(一)为提升车险理赔队伍服务水平，除公司统一组织的学习培训外，年内还多次组织分部员工进行《标准化操作指引》培训及书面测试、标准话术场景模拟等形式多样的培训。对总省公司下发的相关制度、方案及条文，由车险分部经理及时组织集中学习传达并加以落实。各岗位每月还安排1-2次的业务技能培训，由各岗位主管负责实施。在全国理赔员定级考试中，分部已有高级理赔员3名，中级理赔员6名，其余除新进人员外的员工已全部通过初级理赔员等级考试。

(二)、抓内控、强管理，努力实现中心下达的各项指标。

1、分部各岗位之间积极配合，相互支持，督促形成合力，确保理赔流程的畅通有序。

2、抓制度的落实，加强理赔管控，严禁超赔案件的发生，严格通融案件的管理制度。

3、坚持未决赔案的清理制度，针对3500条未决赔案逐笔清理并做相应销案、催办定损及督促结案处理;对5832条已结案及已定损立案估损金额进行修改;对仍未定损无法修改估损金额予以催办;对立案估损金额为0的案件及时清理及修改准确估损金额。