房地产销售面试

2024-10-08

房地产销售面试（精选8篇）

1.房地产销售面试篇一

如何在众多面试者中脱颖而出？如何让你的自我介绍一鸣惊人？下面是小编为大家收集的房地产销售面试自我介绍，欢迎阅读参考。房地产销售面试自我介绍【一】

我的名字叫xx，我是某学院房地产经营与估价专业的毕业生。贵公司雄厚的实力和蒸蒸日上的发展前景，深深地吸引着我，特此呈上自荐信，希望这是我施展才华、实现自我价值的良好开端。

我自强自立、勇于进取的品质，有很强的自学能力和能迅速地领悟并快速地掌握新事物要领的能力。我的生活准则是：认认真真做人，踏踏实实工作。我的最大特点是：勇于拚搏，吃苦耐劳，不怕困难。现在的我已为走向社会做好了充分的准备。

我今天充满自信向贵公司推荐自己。我相信您在给一个年轻人锻炼、升华、质变的机会同时，也一定会无悔自己的选择！此时此刻，摆在您面前的不仅仅是薄薄的几张纸，而是一个学子十六年寒窗苦读的艰辛和收获，它涵纳着我对您及贵公司的默默守望与期待。

希望凭借我的实力和努力加盟贵公司。

房地产销售面试自我介绍【二】

我叫XXX，毕业之前，我曾在xx公司实习过，xx公司和贵公司是同类行业。本人性格开朗，善于微笑，长于交际，会简单日语及芭蕾舞。

我相信，这一切将成为我工作最大的财富。我在很久就注意到贵公司，贵公司无疑是xx行业中的姣姣者，同时我又了解到，这又是一支年轻而又富有活力的队伍，本人非常渴望能够在为其中的一员。

如果有幸获聘，本人将以为公司创造最大利益为自己最大的利益，不讲价钱。真诚做好每一件事，和同事们团结奋斗。勤奋工作，加强学习，不断进步！

谢谢！

房地产销售面试自我介绍【三】

我是来自上海交通大学市场营销专业的xxx。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识；我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢？我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧！

我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。

同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

诚信是我们合作的基础，双赢是我们共同的目标！我愿与xx文化一起发展，一起创造辉煌的历史。

2.房地产销售面试篇二

房地产销售代理主要是指房地产代理公司为开发商提供房地产专业的楼盘策划和销售代理的服务机构, 业务集中在产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回笼资金等。其特点是房地产代理公司在受托权限内, 以委托人 (开发商) 名义与第三者进行交易, 并由委托人 (开发商) 直接承担相应的法律责任。

房地产销售代理从大的分类来说可以分为独家代理、独家销售权代理、公开销售代理、联合销售代理和净值销售代理五种方式。按照市场行业分工越来越细, 各企业发挥核心优势的发展趋势来说, 房地产销售代理应用越来越广泛, 最终会成为市场上的主要模式。那么房地产开发商在采用房地产销售代理模式进行房产销售时, 要充分认识到房地产销售代理模式的优势和弊端, 扬长避短。

一、销售代理的优势

(一) 房地产销售代理公司营销能力强, 具有专业性

房地产销售代理公司长期直接面对市场, 在实际销售业务中积累了丰富的经验, 对客户类型的把握更加准确, 对楼盘销售的各个环节都更加熟悉, 在把握市场、营销推广等方面更具专业性, 能弥补开发商的不足。而且, 销售代理公司的置业顾问长期从事一线的房产销售工作, 对客户的消费心理和购买习惯掌握得比较好, 能更加合理地处理顾客异议, 从而提高成交率。

(二) 房地产销售代理公司有丰富的客户资源

房地产销售代理的营业网点比较多, 能从市场上收集到大量的有效需求信息, 这些信息都是来自于实际的购房者, 这些信息经过长期的积累, 构成了房地产销售代理商的客户资源, 也是代理商的核心优势, 而这一方面是一般的开发商所做不到的。丰富的客户资源加上有效的开发利用, 可以极大地提高成交率, 进而加快项目的资金回笼速度, 提高开发商的资金运转效率, 这一点是开发商非常重视的。

(三) 房地产销售代理公司有成熟的管理经验和专业的销售团队

房地产销售代理公司在长期的实际操作实践中积累了丰富的管理经验, 并且在自己的销售团队中进行应用、磨合、改进, 最终使整个销售团队处于最佳的工作状态。而且, 代理公司的销售团队不定期地进行销售培训和提高销售技巧的训练, 使团队的销售能力能跟上时代和客户的发展。

(四) 房地产销售代理公司在营销策划、宣传推介、合同执行方面都更具优势

房地产的销售包括营销策划、宣传推介、实际销售等多个环节, 每一个环节都需要较深的专业知识, 这一方面销售代理公司比开发商更具优势。另外, 销售代理公司长期处理合同的各项相关事项, 在合同执行方面更有经验和优势。

二、销售代理的劣势

(一) 压缩了开发商的利润空间

房地产销售代理公司按照双方的协议提取佣金, 佣金中包含代理公司的运营费用、管理费用、人员费用、策划费用、利润等多个部分。销售代理公司的加入等于在开发商的整个项目流程中增加了一个环节, 势必造成管理费用和财务成本的增加。羊毛出在羊身上, 增加的成本都是在开发商的利润中支付的, 这必然会压缩开发商的利润。

(二) 房地产销售代理公司的营销网络和客户资源难以评估

房地产销售代理公司的优势就在于其发达的营销网络和丰富的客户资源, 而这两方面的情况如何是很难评估的, 这就为开发商选定一家实力雄厚的销售代理公司增加了难度。

(三) 房地产销售代理公司和开发商的发展战略融入性不够

房地产销售代理公司和开发商属于合同关系, 合同项目一旦完成, 双方的合作关系即告结束。所以有的时候, 销售代理公司很难把开发商的长久发展战略融入到自己的营销策划和项目执行的过程中, 这势必对开发商的长久发展产生影响。

(四) 房地产销售代理公司可能会顾及自身利益而使开发商利益受损

房地产销售代理公司在项目进行过程中, 如果突遇市场变化, 有些不讲诚信的代理公司会从自身利益考虑, 以各种理由怂恿或者误导开发商做出一些错误的决策, 而这些决策都会带来利益的损失;或者代理公司在营销策划和人员安排上刻意压缩开支, 从而达不到好的宣传和销售效果, 致使开发商利益受损。

综合来说, 房地产销售代理既有其明显的优势, 也存在着不可避免的劣势。开发商应该根据自己的实际需求, 选择有实力、讲信誉的代理公司, 实现二者的互惠互利, 共同发展。

摘要：房地产销售在目前我国的商品房销售市场已经占到了一定比例, 了解房地产销售代理的利弊有利于各方的长远发展。

关键词：房地产销售代理,利弊分析

参考文献

[1]袁韶华.销售代理业存在的问题及对策[J].经济师, 2009 (09) .

3.销售面试之的篇三

第一，影响力。简言之就是你如何通过自己的行为来影响你的团队、你的客户、你周围的环境。

在面试中会主要考核三个层面，首先是沟通能力，其次是说服能力，最后是谈判能力。面试中，会要求你说出一个情境，并不一定是关于商业的经历，甚至只是生活中的一个片断。在这个片段情境中，你如何去思考，判断并说服对方。这其实是在了解应聘者是否思路清晰，逻辑推论是否合理性，以及他对环境所做出的反应是否合理。

第二，解决问题的能力。如何分析问题，并且针对问题而作决定。最为重要的是。你是否有一定的魄力来作决策。对于风险的评估和接受度成为了解决问题能力的一个重要指标。

即使应聘者没有相关的工作经验。生活中的场景也可以帮助面试官来判断他是否具有解决问题的能力。比如报考大学的决定，可以看出你是一个冒险、保守还是合理判断的人。

第三，流程的管理能力。

这是一个纯粹的工作流程的能力分析，比如销售流程、报价流程等等。在这些工作环节中。你如何计划、组织和协调不同环节的工作，组织管理自己的工作。

第四，Networking。主要会考核你与大环境之间的关系。比如，你在组织中、在客户团队中的人际关系处理能力。同时这也是在考核一个职员对于团队合作的观点和角色。

有时考官会问，你觉得自己在别人眼里是一个什么样的人?在这个环节中，简历也是一个参考要素，可以看到这个人选是否有合作的经验和意愿。

第五点，也是最为关键的一点，往往也是企业希望注入到员工素质中的一点：业务导向的能力。以结果为目标，以客户为中心，以市场为导向，这是销售能力模型中的核心部分。

“当面试时，我们期望能够找到这样的人。这是具备销售职业素质的基础。”Jimmy说。

另外，处于不同发展阶段的公司、不同的公司策略、企业文化。对于销售的要求也会不同。复杂产品的销售与快速消费品的销售所要具备的能力要求也不同。

比如。对于联合利华和宝洁来说，其产品本身并不具有复杂的技术，因此销售要善于观察市场，善于做市场定价，善于从快速变化的激烈竞争的市场中找到需求点。而像英飞凌这样的技术主导公司。要求销售对技术有成熟而准确的了解，同时对整个行业的发展趋势有清晰的把握，能够找到营销的组合形成销售的目的。

4.房地产销售人员面试技巧篇四

销售面试，对于每一个销售人员来说，都是通往另一阶段的必经关卡，而销售面试技巧，就成为顺利过关的法宝，因些，各中技巧不得不有所掌握。

销售面试分三部分，面试前，面试中，面试后，技巧也各不相同，举出一些面试技巧，供大家参考。

面试前的准备工作

知已知彼，百战不怠，在这里也是适用的，所以准备工作是必须的，心里有底了，自然面试的时候就从容很多。

要随时准备回答有关自己的问题，例如经历.学历.兴趣.嗜好.工作经验及家庭背景等。你的答案应该填写在求职信表格上的资料相一致。除了要清楚知道你所应征的职位，更要了解这份工作所要求的知识和技术，事前不访温习一下。

对你所投考的工作和机构，应尽可能多搜集些有关资料，例如工作范围及性质，要求的资料等。自于机构的业务范围，组织机构和发展方向，也需要有概括的认识。

带齐有关证书及推荐书，以备主考人查阅。最好能准备好这些文件的影印本，以便雇主保存。

面试前一晚应避免过分操劳，最好能够早点休息。充足的睡眠能使人精神焕发，信心倍增。

你的仪容往往影响主考人对你的第一印象，因此要注意你的穿着打扮。衣着要整洁适当，头发要梳理好，指甲要干净，化妆不宜太浓。总之，外表得体，自然会予人好感。

紧记面试的时间和地点，在预约的时间前约15分钟到达面试地点，及早、计划行程，提早出发，可避免交通堵塞造成延误；路途上的阻滞或者迟到都会令你心情紧张，而一个畅顺的行程都可以松弛你紧张的心情。

面试中的迎战工作

首先，销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员，企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。

其次，招聘企业爱用的招数。企业在招聘过程中，除了传统的口试和笔试外，还加入了管理游戏和情景模拟面试法，这样，对求职者的考察会更加全面。

销售员面试技巧一：给人第一印象要留好

面试时给考官的第一印象非常重要，开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说，着装应与企业性质、文化相吻合，与职位相匹配。不论去什么公司，正装不仅正式大方，而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节，避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生，服装也要以大方简洁为主。此外，女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅，细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。

销售员面试技巧二：千万不要紧张

面对掌握“生杀予夺”权力的面试官，多数人都会表现出紧张来，这是面试的大忌。对大多数人来说，面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会，惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法：面试前努力全身心放松；面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。

销售员面试技巧三：自我介绍

重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目，求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致，若自相矛盾，只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。

销售员面试技巧四：如何应对面试提问

下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题：

请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么？

你最大的缺点是什么？

如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？

人们购买产品的三个主要原因是什么？

关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

若受到奖励，你有什么感想？

你最典型的一个工作日是怎样安排的？

为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？

你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。

销售员面试技巧五：肢体语言，成功的变数

肢体语言有什么妙用？我们每一个人每天都会做成千上万个肢体动作,有的是劳动工作运动所需要的,有的是我们身体自身的需要,而有些是一个民族的文化传统,比如:握手,拥抱,敬礼,鞠躬,抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征,你会用肢体语言表达你的意思被认为是有涵养的文明人,反之会被认为粗俗在面试者给人的印象中，用词内容占7%，肢体语言占55%，剩下的38%来自语音语调。因此，在面试中，不妨谨记以下这些小细节——仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极，这些丰富的肢体语言和恰当的语音语调，势必会使你的面试锦上添花、事半功倍！

面试后的善后工作

很多朋友面试之后就没什么事了，但是应聘还没有结束，善后工作还是需要您来完成的。

在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解决的问题。

如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话，问他“是否已经作出决定了？”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。

如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。

每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你可能落选了。这样做的原因是：

a）你觉得有必要重新强调一下自己的优点。

5.房地产销售面试篇五

销售的产品有很多种，销售的模式也有很多种，但要在某一个销售行业取胜，就一定要先进入到这个行业来工作，工作的前提就是先要去面试，掌握相关的销售面试技巧。以下为您提供房地产销售面试技巧相关资料，请参考

面试测评的主要内容如下：

1、仪表风度这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、房地产销售面试技巧精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。

2、专业知识了解应试者掌握专业知识的深度和广度，房地产销售面试技巧其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。

3、工作实践经验一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。

4、口头表达能力面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、房地产销售面试技巧意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。

5、综合分析能力面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住重点回答。

6、反应能力与应变能力主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。

7、人际交往能力在面试中，房地产销售面试技巧通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。

8、房地产销售面试技巧自我控制能力与情绪稳定性自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员（如企业的管理人员）显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作；另一方面工作要有耐心和韧劲。

9、工作态度一是了解应试者对过去学习、工作的态度；二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。

10、上进心、进取心上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之

而积极努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。

11、房地产销售面试技巧求职动机了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。

12、业余兴趣与爱好应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。

6.苏宁面试题销售专员面试篇六

分析你的回答将告诉面试人，首先，你对影响别人有什么看法。其次，你影响别人的能力究竟有多大。

错误回答一般情况下，这取决于这种想法的价值。如果这是一个好想法而且我所交往的人是通情达理的，那么，一般情况下，让别人接受我的想法不会太难。

评论这种回答的问题在于，它并没有解决实际问题。这个问题实质上问的是你怎样对待那些不赞同你的看法的人。这个回答表明，你愿意在一种和谐的工作环境中工作，不喜欢不和谐的工作氛围。

正确回答这是多年来我一直非常努力探索的一个领域。对于好的想法，甚至是伟大的想法，人们有时并不接受。我现在认识到这样一个事实，那就是你表达想法的方式同想法本身一样重要。当我试图影响别人时，我一般会假设自己处在他们的位置上，让自己从他们的角度来看待问题。然后我就能够以一种更可能成功的方式向他们陈述我的想法。

评论首先，这个回答表明，你理解人际沟通的复杂性，知道使别人改变看法具有一定的难度。其次，这个回答还表明，你知道影响别人时运用策略很重要，而且也能够采用合理的方式说服别人。最后，这个回答还表明，你知道在沟通困难的情况下，沟通方式和沟通内容一样重要。

苏宁面试题二：在做口头表达方面你有哪些经验?你怎样评价自己的口头表达能力?

分析这个问题旨在测评你的公共演讲能力，同时也可以了解你对演讲能力的自我评价。

错误回答我认为每个人都会在做演讲时感到紧张，我可以做口头表达，但是说实话，人们并不总是愿意倾听。我认为，有时候，给人们发放纸面信息再回答他们的问题，这样做会更好一些。

评论这种回答清楚地表明，你这方面的能力很欠缺，它不仅说明你不喜欢口头表达，同时也意味着你不愿提高自己的口头表达技能。

正确回答我曾经看到一篇文章，说公共演讲是美国人最害怕的事情。我认识到，如果大多数人都害怕做公共演讲，那么在克服自己的恐惧并掌握口头陈述技能之后，我就能够在竞争中更胜一筹。因此我抓住所有的机会做演讲，而且我发现，做的演讲越多，就越对演讲感到轻松自如——当然也做得更好。

7.房地产销售代理的分级分成合约篇七

在房地产销售活动中,很多房地产开发商聘请专业销售代理公司承担房地产项目的销售工作。在实际的房地产销售代理活动中,房地产开发商支付销售代理商的报酬时,一般采用固定比例佣金模式。但从房地产销售市场实际运作的情况来看,房地产开发商很多情况下对销售代理商的销售进度和项目总体销售价格并不满意。造成这种现象的原因有多方面,但很大程度上是销售代理商的工作积极性未得到充分调动,其工作努力程度不够。在佣金模式下,佣金占房地产项目产品销售收入的比例很低,房地产项目通过营销来提高销售价格的成果基本上由开发商享有,销售代理商只得到可怜的佣金比例,故销售价格的上升或下降并不会对销售代理商的收益产生明显的影响。所以,销售代理商对于如何通过策划好的营销方案、加大营销力度来提高项目产品的销售价格并不热心,对营销活动的工作努力程度就低。而工作努力程度主要与其获取的收益及收益获取的方式有关,房地产销售代理除了佣金利益分配模式外,还有采用较少的分级分成模式,这种利益分配模式对于销售代理商的激励程度如何呢?本文拟就这一问题进行研究。

房地产销售代理合约模式的选择实质是如何在开发商和销售代理商之间进行合理的利益分配。对合作经济活动中利益分配进行研究的文献很多,张五常1967年的博士论文《佃农理论》开启了现代合约理论之门。当然,在此之前对合作的利益分配也已有较多研究,1953年Shapley提出N个局中人合作的利益分配公式,即目前仍在大量使用的Shapley值法,这是研究合作利益分配的较早的定量方法[1]。自此以后,对合作利益分配的研究逐步深入, Cachon对2002年以前供应链协调合约研究进行了详细的总结[2]。Basu等1985年最早以激励理论的观点研究了针对销售商道德风险的线性激励问题[3]。Ilaria Gavirneni等2004年提出了一个供应链契约模型, 通过改变契约参数来实现合作利益在供应链企业间的合理分配, 使供应链企业采取一致的行动[4]。Satyaveer等研究了供应商与零售商之间的利益分配问题,提出双方应按各自承担的风险和投资比例进行利润的分享[5]。Corbet等分析了不同线性契约与供应商、销售商以及整个供应链收益变化的关系[6]。Baiman等应用委托代理模型,从内外部失效的角度分析了供应商和销售商之间的契约关系[7]。魏修建基于供应链各方的资源投入和贡献的角度研究了成员之间的利益分配[8]。赵晓丽等以煤电企业供应链为例,研究了四种不同合作模式下供应链的利益分配问题, 主要基于合作贡献和风险补偿原则[9]。曹柬等探讨了不对称信息下供应链线性分成制契约设计,认为采用线性分成制契约时,如果销售商的销售能力越强, 则供应商获得的期望收益越多[10]。

总结目前对合作利益分配的研究,基本都是研究不同的利益分成比例对合作方的激励性,这个分成比例是要求解的未知量;对于只有两个合作者的情况,分成比例就是一个定值,它在一次合作中是固定不变的,没有分级分成的概念。所以,目前对合作利益分配实行分级分成的研究还很少见。

与利益分级分成类似的是商品的分级定价,尤其是在电力产品定价中研究较多[11,12,13]。在电力产品的分级定价中,处于基础用量范围内的或者是非用电高峰期间的用电单价较低;超过一定用量,则按照较高的限制性价格收费;再超过一定用量,则按更高的惩罚性价格收费。分级定价主要是惩罚性的方法,分级分成则是激励性的方法,激励合作各方投入更高的努力程度,使合作的产出更大、收益更高。

2 基本定义及假设

房地产的销售价格除了项目本身的特质以外,主要与项目的营销策划相关。在项目产品已经建设的情况下,项目的售价主要与营销活动有关。我们经常可以看见,相邻的两个楼盘,区位、户型、用材、质量都差不多,但一个楼盘可以比另一个楼盘售价高得多,这主要是项目营销的作用。而采用销售代理的话,项目营销的效果主要取决于销售代理商。房地产开发商聘请专业销售代理公司实施项目销售的主要目的是借助专业代理公司的销售经验优势和长时间积累下来的市场敏感性,并通过充分调动销售代理公司的工作积极性和创造性,争取将项目产品在尽量短的时间内、以尽量高的价格销售出去。如果采用分级分成利益分配模式,将项目由于营销而提高的售价部分按合理的比例分配给销售代理商,销售代理商的积极性和创造性就能得到有效的激发,项目的营销效果就好,项目的销售价格就能提升,从而使双方获益。

为便于分析,作如下基础假设:

(1)一个房地产项目总的产品套数固定,为Q,一个项目的产品数量并不会随着销售价格和需求的变化而变化。

(2)不考虑房地产整体市场的影响,假设市场本身无整体波动(实际房地产市场整体波动大),产品的售价除了产品本身的特性以外,主要与销售代理商的努力程度(即营销活动)相关。

(3)房地产项目的产品特质固定,项目实施后不再改变,即项目单位产品总成本费用除营销费用外为定值 $\bar{C}$ .

(4)销售代理商负责营销活动的筹划和实施,如果涉及到相关的费用支出,则由开发商进行支付。即销售代理商付出的是知识努力和人力成本,开发商付出的是金钱成本。

(5)由于营销活动的主要费用由开发商支付,所以销售代理商进行营销活动策划,只有建议权,须开发商同意后才能实施营销活动。

(6)开发商与销售代理商之间谈判地位不对等,开发商处于强势地位。一般由开发商提出销售代理合同的框架和主要条款,销售代理商只能在响应开发商主要条款的条件下与开发商就具体条款进行谈判和讨价还价。

基于以上基础假设, 现某房地产开发商将一房地产项目的销售工作委托给某销售代理公司。一般情况下,项目的销售均价为 $\bar{p}$ , 与周边同类项目、同类产品价格一致。

假设在房地产项目产品相关特性已确定的情况下,项目的实际销售价格p与营销活动的开展和实施呈正相关,即项目的营销活动开展得越好,实际销售价格会越高。设项目产品销售实际价格函数为:

$p = \bar{p} + r G (1)$

式中,G为营销活动达到极致时项目销售价格能提升的最大幅度,G>0为常量,与项目本身有关,令 $G = α \bar{p} (0 < α \leq 1)$ ; r为营销活动的效果,0≤r≤1。

营销活动的总成本分摊到单位产品的成本C=C1+C2.其中C1为开发商就营销活动对外支付的费用(比如广告费),C1为显性成本,可以直观地计算,假设M为开发商对项目营销费用支出的最大预算约束, $Μ = β \bar{p}$ .令C1=δM, 0≤δ≤1, 0≤C1≤M,故:

$C_{1} = β δ \bar{p} (2)$

C2为销售代理商关于营销活动的知识投入成本,C2为隐性成本,与销售代理商的努力程度e呈正相关,C2=g(e),C2′>0;同时,假设销售代理商努力工作的边际成本为常数,C2″=0。设销售代理商的成本函数为:C2=De.其中,D>0,主要与项目具体的营销方案有关, $D = ε \bar{p} (0 \leq ε \leq 1)$ 。则销售代理商的成本函数为:

$C_{2} = e ε \bar{p} (3)$

营销活动的效果r主要与营销活动所花费的费用C1及销售代理商的努力程度e(0≤e≤1)相关, r=h(δ,e)。 r与δ成正相关,即 $\frac{\partial r}{\partial δ} > 0$ ;但显性费用的支出对营销活动的效果的边际贡献递减,即 $\frac{\partial^{2} r}{\partial δ^{2}} < 0$ 。 r与e成正相关,即 $\frac{\partial r}{\partial e} > 0$ ;且销售代理商的知识投入对营销活动的效果的边际贡献递减,即 $\frac{\partial^{2} r}{\partial e^{2}} < 0$ 。同时,因为营销费用属于显性支出,销售代理商的努力主要是知识投入,假设销售代理商的努力比纯粹的营销费用投入效果更好。在此基础上,不失一般性,设营销活动的效果函数为:

$r = k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2} (4)$

式中,δ为营销费用C1占开发商对项目营销费用支出的最大预算约束M的比例,k1为显性营销费用支出的效率系数,k2为销售代理商知识投入的效率系数,0<ki≤1(i=1,2), k1<k2, k1+k2=1。

3 佣金利益分配模式研究

如果房地产销售代理合同采用佣金模式,则开发商按项目销售额的一定比例λ(0<λ<1,一般不超过3%)向销售代理商支付佣金,剩余的销售收入全部归开发商所有。

3.1 佣金模式下的收益模型

在佣金模式下,单位产品的总利润为: $π = p - \bar{C} - C_{1} - C_{2}$ .将式(1)和式(3)代入,整理得到:

$π = \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}] - β δ - e ε} - \bar{C} (5)$

开发商单位产品的收益为: $π_{1} = p (1 - λ) - C_{1} - \bar{C}$ ,整理得到:

$π_{1} = (1 - λ) \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} - β δ \bar{p} - \bar{C} (6)$

销售代理商单位产品的收益为:π2=pλ-C2,整理得到:

$π_{2} = λ \bar{p} {1 + α [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} - e ε \bar{p} (7)$

3.2 模型求解及分析

从整个销售供应链来讲,需要合作双方共同努力,而不是从个人的局部利益出发,才能实现整个供应链的效益最大化。

式(5)两边对δ求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l} \frac{\partial π}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} \bar{p} α (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (8) \\ \frac{\partial^{2} π}{\partial δ^{2}} = - \frac{1}{4} k_{1} α \bar{p} (δ)^{- 3 / 2} (9) \end{array}$

由前述假设及定义,式(9)中k1>0、α>0、 $\bar{p} > 0 ‚ (δ)^{- 3 / 2} > 0$ 。所以, $\frac{\partial^{2} π}{\partial δ^{2}} < 0$ 。

令 $\frac{\partial π}{\partial δ} = 0$ ,可求得为使整个销售供应链利益最大应进行的营销费用投入水平δ0:

$δ^{0} = \frac{k_{1}^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (10)$

式(5)两边对e求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l} \frac{\partial π}{\partial e} = \frac{1}{2} k_{2} α \bar{p} (e)^{- 1 / 2} - ε \bar{p} (11) \\ \frac{\partial^{2} π}{\partial e^{2}} = - \frac{1}{4} k_{2} α \bar{p} (e)^{- 3 / 2} (12) \end{array}$

由前述假设及定义可知, $\frac{\partial^{2} π}{\partial e^{2}} < 0$ 。

令 $\frac{\partial π}{\partial e} = 0$ ,可求得为使整个销售供应链利益最大销售代理商工作努力水平:

$e^{0} = \frac{k_{2}^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (13)$

分析式(10)和式(13)。式(10)中α、β均为常量,只有k1显性营销费用支出的效率系数为未知量;式(13)中α、ε均为常量,只有k2销售代理商知识投入的效率系数为未知量。由此有如下推论。

推论1 为使整个房地产销售供应链的收益最大,应投入的营销费用与营销费用支出的效率系数平方成正比,销售代理商的工作努力水平与其知识投入的效率系数平方成正比。

将式(10)和式(13)代入式(5),可得到整个房地产销售供应链收益的最大值π0.将式(10)和式(13)代入式(4),可得到此种情况下营销活动的效果。

式(6)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π_{1}}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} (1 - λ) α \bar{p} (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (14)$

令 $\frac{\partial π_{1}}{\partial δ} = 0$ ,可求得佣金模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平δ*:

$δ^{*} = \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (15)$

式(7)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π_{2}}{\partial e} = \frac{1}{2} k_{2} λ α \bar{p} (e)^{- 1 / 2} - ε \bar{p} (16)$

令 $\frac{\partial π_{2}}{\partial e} = 0$ ,可求得佣金模式下销售代理商从自身利益出发的最优工作努力水平e*:

$e^{*} = \frac{k_{2}^{2} λ^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (17)$

将式(15)与式(10)、式(17)与式(13)进行比较可知,δ*=(1-λ)2δ0, e*=λ2e0.由前面的假设可知,δ0≠0, e0≠0, 0<λ<1。所以,δ*<δ0, e*<e0.

将式(15)、式(17)代入式(5),可得到在佣金模式下,各自从自身利益出发采取行动时,整个房地产销售供应链的收益π*.

推论2 从局部利益出发,开发商愿意投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度亦低于使整个销售供应链利益最大化时的工作努力程度。相应地,这种状况下整个销售供应链的收益不是最大化的收益。

4 分级分成利益分配模式研究

如果采用分级分成利益分配模式,只要销售代理商努力工作,使得项目的销售价格提升,房地产开发商将项目销售价格超出预期的那一部分与销售代理商按照合适的比例进行分配。

假设实行分级分成时,双方先约定一个基准价格,在基准价格以内,实行佣金制,超过基准价格的部分;双方可根据超过基准价格的幅度进行分段,在不同段内,双方按不同的比例进行利益分配。

为使分析简化, 假设双方约定基准价格为周边类似产品的平均价格 $\bar{p}$ . 并且, 假设只分两级, 在基准价格以内, 开发商按上节讨论的比例λ向销售代理商支付佣金;!超过基准价格的部分, 不再进行分段, 开发商将此部分的η分配给销售代理商, 开发商自己分配的比例为1-η.

4.1 分级分成模式下的收益模型

在此情况下,单位产品的总利润函数没有变化,依然如式(5)所示。

开发商单位产品的收益为: $^{1} π_{1} = [\bar{p} (1 - λ) + (p - \bar{p}) (1 - η)] - \bar{C} - C_{1}$ ,整理得到:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1} \\ = \bar{p} {(1 - λ) + α (1 - η) [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}]} \\ - \bar{C} - β δ \bar{p} \end{array} (18)$

销售代理商的收益为: $^{1} π_{2} = [\bar{p} λ + (p - \bar{p}) η] - C_{2}$ ,整理得到:

$^{1} π_{2} = \bar{p} {λ + α η [k_{1} (δ)^{1 / 2} + k_{2} (e)^{1 / 2}] - e ε} (19)$

4.2 模型求解及分析

式(18)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial (^{1} π_{1})}{\partial δ} = \frac{1}{2} k_{1} (1 - η) α \bar{p} (δ)^{- 1 / 2} - β \bar{p} (20)$

令 $\frac{\partial (^{1} π_{1})}{\partial δ} = 0$ ,可求得分级分成模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1δ*:

$^{1} δ^{*} = \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β^{2}} (21)$

式(19)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial (^{1} π_{2})}{\partial e} = \bar{p} [\frac{1}{2} k_{2} η α (e)^{- 1 / 2} - ε] (22)$

令 $\frac{\partial (^{1} π_{2})}{\partial e} = 0$ ,可求得分级分成模式下销售代理商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1e*:

$^{1} e^{*} = \frac{k_{2}^{2} η^{2} α^{2}}{4 ε^{2}} (23)$

将式(21)与式(10)、式(23)与式(13)进行比较。由于0<η<1,所以(1-η)2和η2均小于1。故1δ*<δ0,1e*<e0.

推论3 在分级分成模式下,合作双方从自身利益出发,房地产开发商投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度低于使整个销售供应链利益最大化时所需的工作努力程度。同样,整个销售供应链的收益不能最大化。

将式(21)和式(23)代入式(5),整理得到:

$\begin{array}{l} π = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} + \frac{k_{2}^{2} η}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} η^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (24) \end{array}$

式(24)两边对η求偏导,整理得到:

$\frac{\partial π}{\partial η} = \frac{1}{2} \bar{p} α^{2} [- \frac{k_{1}^{2}}{β} + \frac{k_{2}^{2}}{ε} + \frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} - \frac{k_{2}^{2} η}{ε}] (25)$

令 $\frac{\partial (π)}{\partial η} = 0$ ,可求得分级分成模式下销售价格超过预期部分销售代理商所分配的最优比例为:

$η^{*} = \frac{β k_{2}^{2}}{ε k_{1}^{2} + β k_{2}^{2}} (26)$

分析式(26),可得到如下推论:

推论4 在分级分成模式下,实际销售价格超过基准价格的部分分配给销售代理商的最优分配比例,与开发商营销费用投入的效率系数平方呈反比例关系,与销售代理商知识投入的效率系数平方呈正比例关系。

将(26)代入式(21)和式(23),可得到具体的1δ*、1e*.

将1δ*、1e*、η*分别代入式(5)、式(18)、式(19),可分别得到对应的整个销售供应链的收益、开发商的收益、销售代理商的收益。将1δ*、1e*代入式(4),可求得营销活动的效果。

5 比较分析

通过以上模型建立及求解,分别得到了佣金模式和分级分成模式下房地产开发商和销售代理商各自的行为策略选择。现对两种模式下合作各方的行为、收益、及整个销售供应链的营销效果进行比较分析。

式(21)与式(15)、式(23)与式(17)进行比较,其大小关系主要取决于η与λ的大小。在佣金模式下, λ一般不超过3%; 而采用分级分成合约,房屋售价超过基准价格的部分与销售代理商进行分成,这种分成比例至少应超过5%. 所以,可以认为η>λ.故η2>λ2, (1-η)2<(1-λ)2;从而1δ*<δ*,1e*>e*.

推论5 在分级分成模式下,如单纯从自身利益最大化出发,房地产开发商投入的营销费用低于佣金模式下投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度高于佣金模式下的努力程度。

将δ*、e*代入式(4),得到佣金模式下项目的营销效果:

$r^{*} = \frac{α k_{1}^{2} (1 - λ)}{2 β} + \frac{α k_{2}^{2} λ}{2 ε} (27)$

将1δ*、1e*代入式(4),得到分级分成模式下项目的营销效果:

$^{1} r^{*} = \frac{α k_{1}^{2} (1 - η)}{2 β} + \frac{α k_{2}^{2} η}{2 ε} (28)$

由式(27)、式(28)得到:

$\frac{\partial r^{*}}{\partial λ} = \frac{^{1} \partial r^{*}}{\partial η} = α \frac{k_{2}^{2} β - k_{1}^{2} ε}{2 β ε} (29)$

由前面的假设可知 $\frac{\partial r^{*}}{\partial λ} > 0 ‚ \frac{\partial^{1} r^{*}}{\partial η} > 0$ 。由 $α \frac{k_{2}^{2} β - k_{1}^{2} ε}{2 β ε} > 0$ 可求得:

$\frac{k_{2}}{k_{1}} > \sqrt{\frac{ε}{β}} (30)$

根据式(27)、式(28),可得到:

$\frac{r^{*}}{^{1} r^{*}} = \frac{ε k_{1}^{2} + (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) λ}{ε k_{1}^{2} + (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) η} (31)$

由式(30)可知:

$β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2} > 0 (32)$

由于λ的取值很小,现实中,一般情况下λ<3%.根据前面的假设隐含条件,可以认为λ<η.所以有:r*<1r*,即佣金模式下项目的营销效果比分级分成模式下差。

将δ*、e*代入式(5),得到佣金模式下项目单位产品的总利润:

$\begin{array}{l} π^{*} = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - λ)}{β} + \frac{k_{2}^{2} λ}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} λ^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (33) \end{array}$

分级分成模式下,项目单位产品的总利润1π*的表达式为:

$\begin{array}{l} ^{1} π^{*} = \bar{p} {1 + \frac{1}{2} α^{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - η^{*})}{β} + \frac{k_{2}^{2} η^{*}}{ε}] \\ - \frac{k_{1}^{2} (1 - η^{*})^{2} α^{2}}{4 β} - \frac{k_{2}^{2} (η^{*})^{2} α^{2}}{4 ε}} - \bar{C} (34) \end{array}$

式(33)和式(34)两个表达式一致,且除λ和η*外,其他均可视作常量。又根据3.2节模型求解的过程可知,π在变量取值为η*有最大值。所以,1π*>π*.

将δ*、e*代入式(6),得到佣金模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l} π_{1}^{*} = (1 - λ) \bar{p} {1 + \frac{α^{2}}{2} [\frac{k_{1}^{2} (1 - λ)}{β} + \frac{k_{2}^{2} λ}{ε}]} \\ - \bar{p} \frac{k_{1}^{2} (1 - λ)^{2} α^{2}}{4 β} - \bar{C} (35) \end{array}$

将1δ*、1e*代入式(18),得到分级分成模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1}^{*} = \bar{p} {(1 - λ) + \frac{α^{2}}{2} (1 - η) [\frac{k_{1}^{2} (1 - η)}{β} + \frac{k_{2}^{2} η}{ε}]} \\ - \bar{p} \frac{k_{1}^{2} (1 - η)^{2} α^{2}}{4 β} - \bar{C} (36) \end{array}$

由式(35)、式(36),可得到:

$\begin{array}{l} ^{1} π_{1}^{*} - π_{1}^{*} \\ = \frac{α^{2} \bar{p}}{2 β ε} (β k_{2}^{2} - ε k_{1}^{2}) [(η^{2} - λ^{2}) + (η - λ)] \\ + \frac{α^{2} \bar{p} k_{1}^{2}}{4 β} (η^{2} - λ^{2}) \end{array} (37)$

式(37)中, 由式(32)知βk22-εk21>0; 由于η>λ, 故η-λ>0, η2-λ2>0。所以1π*1-π*1>0,1π*1>π*1.

同理,可推导出1π*2>π*2.

推论6 分级分成模式下, 房地产项目的营销效果好于佣金模式下;单位产品的总利润、开发商的单位产品利润以及销售代理商的单位产品利润均高于佣金模式下。

6 算例检验

假设某房地产项目共有产品Q=1000套, 周边同类产品的销售均价为 $\bar{p} = 1$ 万元/m3, 项目总成本费用除营销费用外为定值 $\bar{C} = 0.8$ 万元/m3. 项目通过加强营销工作最高能提高售价 $G = α \bar{p} = 0.2$ 万元/m3, 即α=0.2; 开发商为项目营销愿意支付的最高费用为 $Μ = β \bar{p} = 0.08 万元 / m^{3} ‚$ 即β=0.08;销售代理商的努力程度最大为1时,其成本投入 $D = ε \bar{p} = 0.08$ 万元/m3,即ε=0.08。开发商向销售代理商支付佣金的比例为λ=3%.

开发商营销费用投入的效率系数k1、销售代理商知识投入的效率系数k2的取值变化如表1所示。

各种情况下的营销费用投入、销售代理商的努力程度、各方的收益以及整个销售供应链的收益如表1所示;各种情况下售价超过基准价格部分在双方之间的最优分配比例亦如表1所示。

注:因0≤e≤1, 0≤δ≤1,当计算出的值大于1时,取1; 当计算出的值小于0时,取0。

从表1可以看出,在佣金模式下,开发商投入的营销费用较高,但销售代理商的积极性根本没有调动起来,其工作努力程度很低。而在分级分成模式下,开发商和销售代理商的积极性都得到了较充分的调动。

在分级分成模式下,项目的营销效果优于佣金模式下,整个销售供应链的收益大于佣金模式下的收益;并且,开发商和销售代理商各自的收益均大于佣金模式下。与此同时,在整个销售供应链获得更大收益的同时,分级分成模式下项目营销活动投入的资源比佣金模式下更少,节约了社会资源。

但由于开发商和销售代理商从自身的利益出发来选择自己的行为,佣金模式下和分级分成模式下,双方的工作努力程度及投入强度均低于供应链整体利益最大化下对双方的工作努力程度和投入强度的要求。且两种模式下整个销售供应链的收益均低于从供应链整体利益最大化下的收益。

7 结束语

为改变佣金模式下销售代理商积极性、创造性不能得到充分发挥的状况,房地产开发商可以与销售代理商签订分级分成利益分配合约。对于基准价格以下的部分,向销售代理商按佣金模式分配利益;对于产品售价超过基准价格的部分,开发商可按合理的比例与销售代理商进行利益分享。这样,可以充分调动销售代理商的积极性和创造性,在合作双方收益增长的同时,还可减少营销活动资源的无效投入。

8.房地产销售的管理困惑破解篇八

在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。

房地产销售管理模式通常有两种：

1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。

2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。

通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。

总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。

团体销售管理模式解析

在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：

1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。

2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。

团体销售管理模式的运作

团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：

1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。

2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。

3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安

排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。

4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。

5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。

7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。

8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。

9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。

可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。

如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。

在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。

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