串货产生的原因

串货产生的原因（精选6篇）

1.串货产生的原因 篇一

9．16工作日志

今日邕宁铺货，负责百济，新江鸡精铺市。总共出货28件一共达成金额2285元。全部出货小包装，1公斤美厨餐饮还在消化库存。从小包装铺市来看即便是最差市场也能得到终端的接受，这不得不让我思考到市区鸡精铺货总是遭遇滑铁卢。

一方面原因在于，市区小包装基本被太太乐占据，且品牌优势，产品质量优势都是我们海天鸡精所无法比拟的。400克鸡精虽有餐饮用但是仍然无法打过十三香和豪吉，换句话说400-450克市场份额小且竞争大，没有经过一番经营，没有经过从新的产品合理设计与定位，单靠海天品牌单靠海天人力的堆砌还是难以实现郊县的市场景象。市区要做好鸡精，需先明确定位，提炼海天鸡精的卖点，再结合各个市场的鸡精重点客户做合适的推广方法。

再者今天观察到了老百姓的团队建设也给了我很大的启发，一个经销商主管的心态能力决定一个专人团队的气氛与各个专员的职业态度。梁主管每到一个终端店最先做的是摆好陈列擦拭产品，聊近况，看库存然后常规产品缺货直接下单，鸡精推广先是算好利润说好价格说好促销力度取得同意直接下单，理性的客情，充分的把客情转化为实际销售。老百姓的专人甚至仓管都有一颗积极开放的心态，不排斥任何人，和蔼可亲，不宣传负能量，整个团队似乎已经能做到你自己都不好意思传播负能量。反观馥演天团队，需要学习和提升的空间仍是很大啊。首先，主管不下市场，终端客情不建立，业务便无所畏惧。主管传播负能量整个团队信心不足。业务员形成自己的小圈子，排斥外人，心态不开朗心胸不打开，所以成长缓慢。消极型非正式组织存在，几个业务员自己建立微信群经常开小会商议点自己的想法，于是经常造成执行不力。另外从这点也可以看出，馥演天的沟通渠道被某个不利因素所阻碍，成员与主管之间与厂家之间没有形成良好的沟通，没能把事情摆在桌面上来商讨解决，心中憋屈和不快只能通过私下自建微信群来发泄心中的不快和异议。所以与馥演天团队的沟通，刁刚没有用，只能理顺沟通渠道，看到底是谁阻碍了沟通。

2.串货产生的原因 篇二

(一) 通常在新闻报道中担任“判官”的角色, 通过自主调查, 片面了解事件原委始末。

在新闻报道中, 媒体获得消息的来源往往不局限于官方, 有很多甚至来自老百姓的说词, 所以会带有一定的感情色彩, 有的言论甚至会出现偏激。记者本身会不自觉地进行“合理臆想”, 但往往这种“臆想”, 带有很严重的偏向性, 从而造成了一些不恰当的“真相”。

就法制新闻报道的队伍情况来看, 既懂法律又懂新闻的“双通”人才, 可谓凤毛麟角。对于这样的新闻工作人员, 对于法制案件的审判, 可能更多地会倾向于感性, 带着情感去审判案件, 做出一些可能与法律相违背的评论。

特别是在“不找政府找媒体”的普遍思想的存在上, 反映了我国媒体的公信力与可信度非常高, 在公众眼中, 媒体已经演化为正义的化身, 民意表达与维权的重要渠道。然而, 这也反映了本应由政府部门、法院等处理的案件由媒体进行预先的处理。然而如果媒体对于事情的判断出现偏差, 则可能会带来媒介审判的后果, 造成难以弥补的不好的社会舆论氛围。

(二) 在报道方式上, 为深入“挖掘内幕”通过“特殊加工”, 为报道增加噱头, 过分追逐经济效益。

随着我国法制进程的不断推进, 司法成为社会的最后一道防线, 因此司法是否可以公正地处理社会上的社会问题, 成为引起公众关注的焦点, 正因为此项原因, 驱使一些媒体去追逐法制报道这个热点, 制造“轰动事件”以吸引受众的眼球, 提高报纸的发行量或电视节目的收视率, 从而刺激广告商投放广告的热情, 提高广告价值, 带来可观的经济效益。特别是随着近年来, 媒体间的竞争日益激烈, 能够挖到独家新闻、更深、更有价值的新闻, 成为每个媒体人不懈努力的目标, 更成为“新闻审判”产生的重要原因。

新闻学所重点研究的是新闻事业与民主的关系, 因此对政治权利与公民权利、对民主与法制的关注就成了新闻学的核心。但是在报道“药家鑫案”中, 对孩子的报道成为了很多家媒体采访的切入点, 而“药家鑫说农村人太难惹了”这句话, 在采访报道中多次出现, 并在报道中占据重要位置, 产生的效果无疑被无形放大, 于是大众的同情目光极大程度转向了受害家属, 相反对药家鑫产生了憎恶与反感的情绪, 造成了几乎“一边倒”的舆论导向。

另外, 特殊加工还包括断章取义, 根据报道想要达到的效果随意删减内容, 造成文字或者声音语言等方面的误导, 混淆视听, 这在某些娱乐新闻中屡见不鲜, 一些绯闻就因此而生, 此种做法的目的, 就是是博取大众眼球。

(三) 为力求制造大的舆论效果, 盲目跟风。

作为新闻工作者, 必须站在一个客观、公正的角度上进行采访和撰写稿件。受众过分相信、依赖媒体, 对媒体期望值太高, 也源于我国长期以来所形成的人治的思想, 使人们没有依靠法律的途径解决问题的习惯。而媒体成为民意表达的重要渠道, 在人们寄予的厚望下, 媒体努力去满足受众的要求, 最终导致“新闻审判”现象的出现。

在众多刑事案件中, 尤其是当涉及到”公务员”、“官二代”、“富二代”等特殊群体时, 为了能够吸引受众眼球, 博得大众的关注, 很多媒体记者都采用长时间、多角度、有深度的报道, 一边倒式的评论, 甚至很多未经证实的虚假丑闻就被争相报道的情况屡见不鲜。

任何事件都有其两面性, 正所谓“一个巴掌拍不响”, 在一个新闻事件发生之后, 如何将事件用客观、公正的态度还原出来, 是我们作为新闻工作者的责任和义务。媒体在信息传播过程中扮演着重要的角色, 但必须谦虚谨慎, 而不是以真理拥有者的身份骄傲地出现。要通过自己的调查取证, 把客观事实呈献给观众, 这种观点应该是客观公正的, 而不是盲目的、“一边倒”的。

中国到现在还没有专门的新闻法出台, 所以很多新闻事件都只能通过别的实体法中所涉及到的条文进行规范, 但是肯定会有大量的漏洞存在。我国目前的新闻审判大都存在于案件审理的过程之中, 其主要的特征是超越司法程序对案件作出审判, 对涉案人员做出定性、定罪、量刑以及胜诉或败诉等结论。媒体审判往往具有片面、夸张、失实的特点, 这种报道对社会的不利影响是非常严重的, 对经济文化建设有害无益。

3.销售管理-串货1 篇三

窜货，属跨区越界销售行为。若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常的市场经营秩序，既损害企业的整体利益和运营格局，又侵害遵章守纪开展营销工作的地板经销商的正当权益。

为了切实保障地板授权经销商的利益，维护正常合理有序的经营秩序，从源头上遏制各种窜货现象的发生，尽量减少因窜货而造成的损失，有限公司（以下简称本公司）特别制定关于窜货问题的防范和处理的管理规定如下：

一、各区域管理人员、各地代理经销商须高度认识窜货行为的危害性，分工协作，严格执行相关政策，自觉杜绝窜货行为，防止窜货现象发生。(一)负责货品管理发放的部门原则上不得对同一区域或临近区域的不同经销商所订相同数量，材种，色号，规格的产品（特别是领袖级和拼花地板产品）发送相同批号的货物，同时须做好产品批号的备案、记录和跟踪等工作；

(二)经销商有责任和义务参与、协助本公司查处窜货行为，应定期或不定期调查了解所在地区有无外区域销售。如有疑问可向本公司负责货品管理的部门进行了解和查询，确认出现窜货现象的，应立即向本公司电话汇报并提供书面举报材料；

(三)本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核查，并将结果通知举报人。在确认窜货行为属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。

二、凡是与有限公司签订了授权代理经销协议的经销商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：

（一)自然窜货（或无意窜货），是指经销商在获取正常利润的同时，无意识地向所授权区域以外市场销售产品的行为，包含当地装饰公司在经销商授权区域内购买产品，然后再由装饰公司销售到其他经销商所属区域的；

（二）恶意窜货，是指经销商为获取非正常的利润，蓄意向所授权区域以外市场销售产品的行为。特别是以授权经销商的朋友或其他名义购买，并将产品低价倾销到其他授权经销商所属区域的。

三、经销商在所在区域市场上发现可疑窜货产品，应立即向本公司相关人员汇报，一经确认，应按下列程序进行举报：

（一）应以最快方式（如：电话）向本公司报告窜货实际情况，包括：发现时间、地点、产品名称、规格、数量、箱号、购买方及流通渠道等准确信息；

（二）被窜货人在第一时间将关于窜货的书面举报材料和其他证明材料一并递交本公司。

四、当事人按以下方法及内容提供证明文件和相关材料，以认定窜货行为及数量：

（一）被窜货人需提供涉嫌窜货的产品材种、数量、所在项目名称及业主情况；

（二）由本公司通知涉嫌窜货人或企业其他管理人员到现场查证、取证；

（三）涉嫌窜货人提供有效证明所涉窜货产品数量，比如户型图、销售凭证、购货合同等材料，根据实际铺装面积认定窜货产品数量。

五、经销商只要违反本规定发生窜货行为，均按下列条款严格处理：

（一）不论何种形式的窜货，窜货人均应向被窜货人赔付经济损失。即窜货人须按被窜货人所属区域的该产品实际销售价格，予以窜货该批次产品的销售额与产品进货额差价部分赔付给被窜货人；

（二）对市场上发生的恶意窜货行为，窜货人除须赔付经济损失外，企业可以对窜货经销商处以窜货产品价款（按公司零售指导价即区域零售价）两倍以上的经济处罚；

（三）赔付金及处罚金由窜货经销商统一交付公司总部，本公司收到赔付金后转付被窜货的经销商；

（四）对拒不接受处罚的窜货人、屡罚不改或情节严重的窜货人，企业有权停止执行该窜货人提交的各种要货请求（包括商业合同）；对于窜货金额较大或涉及的市场范围较广的经销商，本公司有权解除与窜货人的授权经销关系，由此造成的经济损失概由窜货人承担；

（五）对于窜货过程中如有损害品牌形象，以及牵涉到安装质量、售后责任等问题，除按前款进行处理外，涉及违反相关法律法规的，由窜货人承担全部法律责任。

六、特殊工程报备处理：各区域经销商如有跨区域工程项目时，为保障项目成功销售，经销商相互之间可自行协商处理，同时应及时报本公司区域经理备案并向销售总监汇报。如跨区域经销商未经该地区经销商达成协议而自行销售并由该地区经销商向总公司投诉的，此销售行为视同窜货行为，公司将按照前款对窜货人进行相应处罚。

七、跨区销售必须进行项目报备：

（一）经销商凡涉及本区域以外的客户项目都应向公司销售部门进行项目报备，报备项目一律按施工工地认定区域范围；

（二）项目报备需提供客户、工地及产品相关的详细信息；

（三）经销商所以产品的销售价格不得低于公司制定的最低销售指导价，否则被视为恶意低价倾销；

（四）报备项目处于经销空白区域，出现两家以上经销商进行报备的项目，先报备的经销商受到保护，由公司向其他经销商公布报备的部分信息。其他经销商一律不能再跟进该项目，更不得进行恶意报价。

（五）原则上经销商不得将产品跨区销售到有其他经销商授权经营的范围内。如确实遇到特殊情况时，必须提前向公司进行项目报备申请。经公司核实情况后允许该项目继续进行交易的，由公司组织双方经销商进行协商，对该项目的利润和责任进行合理分配；

4.如何解决串货问题 篇四

杀猴骇鸡，一箭双雕。利益驱动，合理策划。

包装加印，产品喷号。科学分析，完备资料。

货畅其流，协助分销。大单出货，小心为妙。

推广，注重广告。业务管理，清晰明了。

走动管理，立此存照。萝卜大棒，目标套牢。

———题记

有人说，如果谁发明一种方法，能为企业彻底解决令他们头痛的 窜货问题，那这个发明人肯定是中国首富。中国市场特征、法律意识、商业道德、经销商经营意识等决定了 窜货现象能在中国大行其道，并成为一种无法根治的市场“病症”。我们今天探讨的“ 窜货解决方案”，也只是一种积极意义上的探讨。文章所提出的观点或方法，是由笔者在白酒、饮料等食品领领域营销实战经历中总结而来的，并且是全方位的展示企业针对 窜货进行的各个层面工作，即所谓360度看问题。相信对快速消费品行业市场 窜货问题的解决有一定的作用。

方案

一、年终会议，政策宣导。

酒类企业一般都会在年终时举行 经销商会议，有的企业称之为联谊会，有的也称之为表彰大会，也有业务人员说这种“烧钱会议”（一般投入费用不菲）是 经销商“ 窜货联谊会”。因为不同区域的销售政策可能会有不同，于是企业举办的联谊会成了 经销商们认识同行、密谋 窜货的“联谊会”。但这一行业的会议还是年年照开不误。笔者以为，为了打击 窜货等市场违规行为，各企业就要很好地利用会议，要着重宣传企业打击市场违规行为的决心，而不仅仅只是吃喝玩乐，收款打货。

［操作指导］笔者曾经历的一个白酒企业，利用会议宣读了依合同相关条款详细制订的市场违规行为处理办法，并当场由 经销商在文件上逐个签上大名。这给 经销商以非常大的震憾。

方案

二、观点统一，至关重要。

一些企业和市场管理类 书籍中有这样一种观点，认为 窜货分多种，有良性的 窜货，有恶意的 窜货，但对于良性 窜货，企业可以适当放宽管理。所谓良性 窜货，指的是产品向销售力薄弱或空白销售区域倾销，有可能增加产品的市场覆盖率。笔者以为这种认识是并不可取的。产品的经销区域一般在与 经销商合同签订时早已确定，假如以其中某区域该 经销商还没有能力或精力去占领为理由，就放任其它 经销商 窜货至此，实际是对企业的一种

伤害，短期上看不出危害，但这将助长企业的错误认识，同时对受侵区域 经销商也是一种严重的不尊重。

［操作指导］对于 窜货的管理，一家企业认为，首先要在企业内部达成正确观点共识，只有 管理人员上下一致的观点，在执行过程中才不会出现各种意见难以统一的现象发生。方案

三、杀猴骇鸡，一箭双雕。

所谓杀猴骇鸡，指的是针对大户的一个动作。我们都知道市场运作的“二八”定律，即20%的 经销商销售了80%的产品。而 窜货行为，很大一部分是发生在这些大户身上的。因为一方面他们拿的 返利比小户多，另一方面他们的实力也相对较雄厚，企业也对他们“敬三分”。常言道“有多大本事干多大坏事”，大户成为企业最怕的 窜货发生对象，因为处理他们很有可能对产品销售产生巨大的影响。但如果能抓住这群猴子中比较厉害的“ 窜货高手”，在掌握其充分证据并对市场风险进行先期防范之下进行果断的处理，这种杀猴骇鸡的手法，必然对所有大户产生一种强烈的“危慑”作用。

［操作指导］有家企业提出，在此类操作中，证据很关键，一定要调查 充分，让受处理大户没法狡辩。如果对大户的处理是经济惩罚，那一定要记得“打一巴掌揉三下”；如果是对大户下“斩杀令”，一定得前期做好预选大户的准备工作，同时充分控制大户的库存等有可能对市场产生破坏的各种因素。

方案

四、利益驱动，合理策划。

对于 窜货的根源，肯定是因为有利可图。如果给予 经销商合理的利益，并让这种利益对其 窜货行为进行制约，那对杜绝 窜货将起到关键性作用。

［操作指导］某企业对 经销商实行每月 返利加上季度奖金、奖金。但是月度 返利仅发70%，剩余30%在年终时一起发放，若 经销商若中途做了“坏事”，这30%将分文不给，全额“充公”。这样一来，让 经销商不敢轻易 窜货，感到不值得冒险。同时规定，一旦发现市场 窜货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了 经销商及业务人员对自己管控的区域的市场防范能力和积极性。所以，合理的设计 经销商 返利政策和市场政策，对杜绝 窜货的作用不小。

方案

五、包装加印，产品喷号。

在产品包装箱上印上区域标记，这是快速消费品企业市场管理的一种 通用方式。有的企业还对不同区域设计专门的包装。但对于更多的 中小企业在“节省成本”的指导思想之下，在包装箱上盖个区域章是最简易有效的方法。不过，单纯的在箱体表面盖个记号，起不了多大的作用，“胆大妄为”的 经销商会用抹布抹去或干脆用小刀割去有记号的一部分。于是，魔高一尺，道高一丈，有的企业在内外箱都盖印，外箱被抹去了，但内箱记号没那么容易抹

去，即使内箱也能花精力去抹，那也是一项耗费人力的浩大工程。这样的防 窜货方法，让来自国外的专业 咨询公司大呼神奇。这真应了一句话：只怕想不到，没有做不到。还有的企业要求所有外包装箱统一回收，这对 窜货者就更具风险了。这些防范的方法，一方面虽然说明 窜货的防范工作越来越难做，但同时也的确是具有良好的疗效。尤其对市场稽查人员在证据收集方面非常有帮助。而且在中国现在的这种市场状况之下，也只能不得已而为之了。

［操作指导］有的企业干脆就在包装线装箱工序上加一道程序，就是区域标记滚轮，产品一过，“刷”一声整个箱盖内边都是，假如 经销商打算 窜货就只有换包装了，因为要想除去“证据”，只能切掉包装盖，这样也就太明显了。但对于真有换包装的 经销商，也有对策，有的企业在每一个产品上喷上生产日期，精确到每一分钟。然后生产出库时，仓管要记录每一批货的生产时间段。更有厂家要求各地 经销商在产品入库后要再在每个包装上贴上专属记号。

方案

六、科学分析，完备资料。

对防范 窜货的另一个方法是企业要建立 经销商进货信息，通过对 经销商的进货数据分析，可以对 窜货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有 CRM 客户关系管理的完备资料库的前提之下。如果只有客户资料，或者只有本货流信息，那么，数据分析就没有依据和分析的意义了。

［操作指导］某一区域 经销商，在当时没有厂商任何 促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况影响销售，那么，如果本同期他的进货量忽然猛增，这样我们就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析（甚至控制发货），发现 窜货则“格杀勿论”。

方案

七、货畅其流，协助分销。

所谓 窜货，当然是 经销商为了获得更多的利益而为之的一种行为。很多的时候，经销商因为合同销量无法完成，担心 返利无法获得，或者一些保质期到了届期（最后三个月保质期）的产品，都有可能会引发 经销商不求获利，低价抛售。如果能预防这种行为的发生，那就要求 业务员展示其管理市场的“真功夫”了。帮助 经销商货畅其流，这是最好的办法。货畅其流，也就是我们常说的帮助 经销商进行分销活动。只要 经销商的销售能快速流转，相信 经销商会减少“ 窜货谋利”的想法。

［操作指导］某企业在管理上有如此规定，即要求 业务员为 经销商多开发有效 分销商，多开发有效终端网点，多协助 经销商进行送货上门、上货下乡，多去 经销商供货的商超巡场，发现产品缺货，及时通知 经销商补货，平时多与 经销商沟通，多在如何更有效的分流产品上下功夫。

方案

八、大单出货，小心为妙。

对于 经销商 窜货，过少的产品数量对其没有诱惑力，很多 经销商 窜货，一般都是整车出击，不仅是从自身仓库中流出整车货物，甚至是从企业提货后直接运送到目标区域。在现代市场中，大部分企业都配备有第三方物流，即由第三方物流直接运送到 经销商仓库，只有业务人员与 经销商共同签字情况下，第三方物流方可结算到运费。这是一种非常有效的方法，但是无形中使 经销商的 窜货“成本”增加。但切勿放松警惕，因为 经销商的本性是唯利是图，只要有更高的 利润，就很难经受住诱惑，从而可能将产品从仓库里拉出去“窜”。作为驻区域业务人员，要每天去区域 经销商仓库例行查看，表面可以说是帮其整理仓库，实质每天要看看企业的货物少了多少，如果是整车出库，那一定要清楚的知道货物的目的地。更多的时候，经销商将整车货物装车出库进行下游网络分销时，业务人员应该尽量一同出行。但因为业务力量有限，很大部分企业难以做到这一点。这种情况下，就只有业务人员多下“功夫”，深入了解 经销商的货物出库规律，深度了解 经销商下游网络的资源，以期能在 经销商货物出库的反常行为发生时看出其破绽。

［操作指导］某企业要求 经销商产品一次性出库若干件以上需驻点 业务员确认，这样更加有效的杜绝了大批量 窜货的行为发生。

方案

九、推广，注重广告。

窜货的另一个引发要素是厂商平时举行的 促销活动。促销活动是为了更大的剌激销量，或者对届期品进行处理的一种不得已之手法。但是 促销若是以产品的让利为主要形式，那么，这种让利很有可能会让 经销商找到价格的空间，向厂家多申报 促销成果，而将虚报的部分变为 窜货产品流向其它区域。所以，企业在 市场推广 促销计划上要慎之又慎。行业内有不少产品因为 促销过频而死得过早的现象。笔者建议在广告方案中，多尝试对 消费者“拉力”的制造，就是说，多在 品牌形象宣传、硬性广告以及与价格没有明显冲突的活动上做文章。

［操作指导］某企业经理人谈 促销设计时说，其 促销活动一般定为有奖 促销，开盖有奖，这样一来，经销商就得不到直接利益，没有明确的价格空间，但是又符合中国传统消费心理，所以让 经销商既有参与的积极性，又不致于导致 窜货，这样才能达到理想的 促销效果。

方案

十、业务管理，清晰明了。

企业对市场秩序的管理，一定要和业务人员绩效挂钩。因为，市场发生 窜货现象，很多都是业务人员市场拜访中发现的。目前有很多企业，尤其是 中小企业，对业务人员的管理没有清晰的规定，导致发生 窜货事件时，企业对业务人员在进行处理时无“法”可依。营销系统应该有清晰的责任界定。窜货的频次、严重程度、业务人员失职程度等等要与考核挂钩，这样，有法可依，令人信服，同时也让善于“拍马”、懒惰的业务人员多了危机感，明白必须要下苦功夫对市场进行管理才能保自己之位。

［操作指导］如果碰到“实力”强的 区域经理的部下，区域老大据“理”力争，可能业务人员就得个批评了事，遇到这个业务人员“不会做人”，竟然是 区域经理的死对头时，那他管辖区域的一次 窜货行为发生，其就可能也随着 窜货而被 区域经理找着个“好理由”给“窜”出了企业。这类不规范的管理系统，也使得企业在 窜货管理上“力不从心”。我们必须对此有清醒的认识。

方案

十一、走动管理，立此存照。

大部分企业的 领导人，会用很多的时间在市场中检查，即所谓的走动管理。而 市场部门专职市场秩序 管理人员的走动管理对杜绝 窜货更为有效。

走动管理的要点是： 市场部有专人负责走动管理，其费用由 市场部门独立承担，其行动不受销售部门管理（有很多企业的 市场部门是 销售总监代管）。因为专人负责，便于精力的集中和行动的连续性；费用独立承担，不会受到销售部门业务人员指责说到处乱走，乱花钱；行劝不受销售部门管理，则可以预防其行踪让人提前知道。同时，市场 管理人员在市场走动过程中，记得备齐相关的设备，如照相机是最必要的。发现问题，拍个照片，省得日后 经销商扯皮。

［操作指导］笔者曾服务的一家企业就发生过一件趣事： 市场部门人员去某区域检查市场生动化管理及市场秩序方面的工作，结果提前让 业务员知道，市场假象就出现了。当地 经销商的 店铺生动化做得是一级棒，店铺就象企业产品的 专卖店一样，就差 经销商在脸上也写上企业名了，只见其店内货物摆放整齐，尽是我们企业的产品，店铺口三个产品外包装地堆，墙上很多地方贴的都是我们企业的宣传画。业务员“收卖”的 经销商表扬说这是业务人员每天一大早就来做的工作之一，可见其“认真”程度。不过最后还是让我们发现问题，那堆头推得也太显眼了，把 店铺布置得象个碉堡般，进出都不方便，明显的故意为之。如此可让我们意识到走动管理保密性的重要。

方案

十二、萝卜大棒，目标套牢。

所谓萝卜大棒，就是正如前面说的“打一巴掌记得为人家揉三下”。毕竟大家是利益合作，真把人家得罪透了，人家还有大把的 产品代理。企业在处理 窜货上，一定要记得萝卜、大棒同时作用，这样才能将我们的目标——— 经销商深度套牢。

［操作指导］有很多这样的例子，企业对违规 经销商处理得太严格，且根本不留情面，结果这个在当地“数一数二”的经销大户，在“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”之时，毅然“揭竿而起”，与厂家终止经销合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地的市场遭受沉重打击，然后 经销商转代理企业 竞争对手的产品。这样的故事可以说经常在不同区域里上演。［编后语］ 窜货成为中国快速消费品最令人头痛的“疑难杂症”，各个企业都在不断的“研究”新的解决之道。作为企业市场 管理人员，要保持学习的心态，善于学习其它企业先进的管理经验，应用到企业中来。但同时要注意，并不是别的企业效果很好的方法用到自己企业就同样好。这里面最怕的就是一些市场 管理人员不愿意思考，不愿意创新，一旦哪里的企

业市场管理方法取得好评，就简单模仿，这必然是“东施效颦”，适得其反。最典型的例子，就中弱势企业学强势企业管市场，强势企业一般都是非常强硬的，发现 窜货，立即停止经销，扣除 返利，回收货物，经销商只能是“恨天恨地恨自己”。但要是在弱势企业这样做，结果可能是这个市场的全面丢失，而 经销商却损失不大。

5.渠道串货与价格体系混乱防治 篇五

第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差

1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ·地区价差太大。

·季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。

·调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等 涨价后，他再低价出货牟利！

·大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些 企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空 间。

串货原因之二：销售管理政策失误

·年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。

·年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。

·商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串 货。

·或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。

·奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。

串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益

·商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。

·当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。

·换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市 把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。

·经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。

第二部分：串货管理与控制

控制串货方法之一：弄清货物流向

·彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量）

·彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况

·彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。

·计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情 况。

·弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周 期。

·控制好自己企业产品的价格体系。

如何弄清货物流向：

1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解

2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

3、学会电脑，定期亲自察看经销商的进销存账目。

4、通过渠道促销活动掌握批发（非连锁配送）货物流向。比如，针对小的药店和周边 地区药店批发的经销商可以搞持续两个月的进货有奖销售活动！拿奖品时登记单位名称。

5、手段：物流流向费用、准确上报物流及时发货、送给经销商最新的货物进销存管理 设备和软件。

控制串货方法之二：合理划分区域和市场 改变原来的销售区域： 方法有二

1、按照商圈划分市场区域：目前大多数生产企业在大多数情况下，市场区域划分时都 是采用商圈和行政区划重叠的方式，习惯成了自然，没有人对此提出质疑，我个人认为。企 业市场区域的划分，做好考虑商圈的重复问题：比如。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上 属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。

2、按照经销商（代理上）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中陷阱 已经形成了自己的覆盖网络范围。应该承认之一现实。通过多方协调、相互妥协，最后让双 方认可新的区域。允许相互交叉覆盖。

3、按照渠道划分经销商：批发、连锁及零售、超级大卖场。

控制串货方法之三：制定合理的价格政策

·价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本，尽量缩小价差。

·尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。

·做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用 正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。

·不搞降价促销。控制串货方法之四：制定合理的激励政策

·年终返利不要呈几何基数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商 就可能串货。一般应该低于 5％。

·多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵 守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等等。过程返利既可以提高经销商的 利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。

·年终奖励不奖货物。年终返利比例不宜超过 5%。·激励不能变相降价或者本质上的降价。

·不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。

案例一：某药企的返利政策

1、经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利 1%。

2、经销商超额完成规定销售量，返利 1%。

3、经销商没有跨区域销售，返利 1%

4、经销商较好执行市场推广与促销计划，返利 1%。

案例二：某药企的过程奖

1、铺货陈列奖 在产品入市阶段，厂家协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂家根据给予 经销商以铺货奖励作为适当的人力、运力补贴，并对经销商将产品陈列于最佳位置给予奖励。具体设定几个量化陈列指标予以定期与不定期考核。

2、终端渠道维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形 式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。设定客情关系、定期拜访、POP 传播等几个定量指标，予以定期不定期考核。

3、分销流向上报奖：按时上报每月分销流向。

4、价格信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，要求 遵守价格规定出货。作为对经销商的管控。

5、合理库存奖 厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合 理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。

6、经销商协作奖 为激励经销商的政策执行、广告与促销配合、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与 经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段。

控制串货方法之五：制定合理的目标任务

·目标销售任务制定科学有依据，增加的销售目标任务要有增长点和具体增加销量的方 法措施，保证代理商努力后在自己的区域内能完成，同时厂家业务经理协助经销商努力在自 己的区域完成。不可盲目增加，一旦任务完不成时，经销商和业务经理都会想到用串货的方 法。

·终不要给经销商压太多的货物。

控制串货方法之六：设立串货报证金制度

1、让经销商拿出一定金额的钱做为不串货的报证金，如果年终考核没有串货，则给予 高出银行利息两倍的利率，串货则利率和报证金全部没收。

2、可在年终奖励中拿出一部分做为报证金。控制串货方法之七：设立市场秩序奖励基金,拿出一定金额基金，要求各经销商每笔回款都付有货流流向清单，如果流向清晰、进销 存与流向＋回款清晰，配合公司调查货物流向者，则给予物质奖励和精神奖励。

控制串货方法之八：加强监控力度

1、采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以 做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货 物来源。

2、采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。

3、快速反应，有举报马上查处，辨明真伪。

控制串货方法之九：加强处罚力度

1、当月处罚法：一般可以先不动声色，在下月回款后，拿出确凿证据，扣押串货报证 金和部分货款。并且在全国予以通报。

2、年终模糊返点法：即暗返扣方式，返点的比例可以很高，也可以没有，大家事先设 定执行标准。把这一做法事先公布，把串货做为考核的最重要指标之一，并告知中间不通报，但年终返利时把串货证据拿出，扣发的奖金扣回、降低信用、减少对该市场的支持投入。

控制串货方法之十：加强教育引导

1、自己业务经理心态调整：心态决定一切，自己耕耘好自己的市场才有收回。把控制 串货做为省级经理的考核指标之一。

2、培养诚信意识，诚实做事与做人，抨击侵占他人劳动成果的做法。用各种手段教育 经销商不要串货。代理商只要一心想着串货就一定会有方法途径串出去，如果不想串，就一 定能控制住不串货。

3、协助经销商精耕细作、做深做透自己的市场，让销量从自己的市场产出。

控制串货的方法之十一：不在药市放货

1、药市的存在本来是覆盖农村的，但是广告畅销品种一旦进入药市，控制不好就会串 货，因为药市经销 2%的毛利和平价出货。比如用你的品种带货。尤其是总代理制，给二级 代理按照比例加了价，药市是现款进的货，可以便谊 5-10%的百分点，串货就有了条件。药 市更讲求资金周转速度。

6.试析语境歧义产生的原因 篇六

关键词：语境,歧义,歧义类型

在汉语里往往存在这种情况, 一个语言片段可作两种或两种以上理解, 我们把这种现象称为歧义句。说话除了要有具体的执行人之外, 还有另一方面的重要因素, 即说话的时间、地点、条件、目的和对象等, 我们称其为语境。吕叔湘先生在《歧义类例》一文中, 则把语境作为消除歧义的重要手段来看待。

歧义是属于言语范畴的, 它在言语交际的过程中, 由于使用言语材料时产生的问题而形成歧义。也就是说, 歧义多是在交际环境中产生的, 所以, 歧义应当从交际双方来确定。如果交际双方的思想是统一的, 是共同完成交际活动的, 就无所谓歧义。但二者有时并不一致, 这就产生了种种的语境歧义现象。

对于造成语境歧义的因素是多种多样的, 我们不妨从语境歧义可能出现的三种类型来探索一下语境歧义产生的原因, 即:一、语义信息补充过量造成歧义;二、语境信息不足造成歧义;三、语义信息错位造成歧义。

1 语义信息补充过量造成歧义

语境具有消除歧义的功能, 因而语境具有补充、生成功能, 它能在语言表达的字面意义之外生成、补进新的语义。换句话说, 就是对同一语言形式, 交际双方都可以根据各自的语境赋它字面意义之外的新的语义。如果双方都站在相同的语境上, 这新的语义就能为双方所共同拥有, 就可以顺利进行;反之, 交际就无法顺利进行, 就会产生歧义。如:甲:局长点了头, 说:“咱们回去吧。”下楼上车回局, 在车上局长还说:“这所房子很好, 你再仔细检查检查, 看有什么该修补的。” (对乙) 你听见这句话没有?

乙:听见啦, 这句话没别的意思啊!

甲:没别的意思, 意思大了!他怎么说的?

乙:“……这所房子很好。”

甲:就是说, 这所房子他看中了。

乙:你再检查检查。

甲:就是说, 这所房子他还有不够满意的地方。

乙:看还有什么该修补的。

甲:就是说, 他让我再布置布置。

乙:我可没听出来。

(何迟相声创作集)

这是相声《新局长到来之后》的一个片断, 讽刺一个秘书拍新局长的马屁。其实, 新局长的话:“这所房子很好, 你再仔细检查检查, 看有什么该修补的。”并没有什么歧义, 可这个秘书却按照他自己的角度把这句话曲解成“这所房子他看中了, 他还有不够满意的地方, 让我再布置布置”。这段对话, 深刻的揭露了拍马屁奉承者的丑恶灵魂。更为重要的是, 让我们可以清楚地理解, 如果站在不同的语境里, 对话语进行过量的补充, 无疑会造成歧义的。

2 语境信息不足造成歧义

在言语交际过程中, 语境因素中任一条件的缺失, 都可能会造成信息的不足, 都会对交际双方产生影响, 以至于造成歧义现象。下面对几个重要因素的缺失导致的语境歧义现象进行分析。

第一、上下文语境信息不足造成歧义

在现实生活中, 指示代词的使用频率很高, 要想确定指代对象, 往往要靠上下文语境的制约。否则, 指代对象不明或自认为是什么, 这都会造成指代对象的歧义。最具代表性的例子就是吕叔湘先生在《歧义类例》中讲的那个笑话, 如:

某节日游行前夕, 负责筹备游行的一位女同志宣布:“今日游行一律不准穿裤子!”

这句话之所以引起“哄堂大笑”, 正如吕叔湘先生所言“这句话的歧义不在说出来的部分, 而在没有说出来的部分”。这“没有说出来的部分”, 理当是“只准穿裙子”。因为上下文语境信息无法制约造成歧义, 引得听者产生如此强烈的反应。

第二、背景语境的缺失造成歧义

在言语交际中, 说写着常常是在已知背景语境的制约下进行表达的, 听读者如果不了解这类背景知识, 背景语境就失去制约, 从而导致对说写者所表达的语义的歧解。如:

算了, 趁早别去找那个麻烦, 要么等脱了军装再讲, 要么穿上了皮鞋再考虑。

(徐怀中《西线轶事》)

这里的“脱了军装”和“穿上皮鞋”在部队生活背景中具有“复员”和“提干”的语用意义。若听读者不了解这句话的背景, 就会使这句话形成语用歧义。

第三、情景语境的缺失造成歧义

交际的时间、地点、场合等情景语境为同一语句提供不同的解释而产生歧义。如:

严良进门被棋局吸引了, 他边脱衣服边看。

严小青 (没抬头) 爸爸, 你好!怎么样?

严良很惨……

严小青你指的是什么?是战争还是我的棋局?

严良大概, 都有……

(燕燕《失落的发明专利》)

这段话的背景是:严良刚刚从对越自卫还击战的战场上回来, 正碰见女儿严小青与战友张世说下象棋。这样的时间和场合使得严小青的问话“怎么样?”没有确定的语义指向, 而严良的回答同样也没有定指。这一歧义的安排, 使得剧本中隐而未现的战争通过前面的棋局得到了具体而形象的体现。

3 语义信息错位造成歧义

在言语交际过程中, 交际双方不同的处境和心情为同一语句提供了两种不同的理解而产生歧义, 以至形成交际双方“各说各的”局面。如:

周朴园我听人说你现在做了一件很对不起自己的事情。

周萍 (惊) 什——什么?

周朴园 (走到周萍的面前) 你知道你现在做的是对不起你的父亲么?并且—— (停) ——对不起你的母亲么?

周萍 (失措) 爸爸。

周朴园 (仁慈地) 你是我的长子, 我不愿意当着人谈这件事。 (稍停, 严厉地) 我听说我在外边的时候, 你这两年来在家里很不规矩。

周萍 (更惊恐) 爸, 没有的事, 没有。

周朴园一个人敢做, 就要敢当。

周萍 (失色) 爸!

周朴园公司的人说你总在跳舞场里鬼混, 尤其是这两个月, 喝酒、赌钱、整夜地不回家。

周萍哦, (放下心) 您说的是——

周朴园这件事是真的么? (半晌) 说实话!

周萍真的, 爸爸。 (红了脸)

(曹禺《雷雨》)

周萍的“惊”——“失措”——“更惊恐”——“失色”——“放下心”——“红了脸”, 是由于他心里所想的和周朴园说的相距甚远, 周朴园责问儿子周萍, 指的是周萍“在跳舞场里鬼混, 尤其是喝酒、赌钱。”但周萍却以为周朴园发现了他与后母繁漪乱伦的丑事, 因而惊慌失措, 这正是他“做贼心虚”的结果, 才导致他对周朴园的话做出了歧解。以至于形成“各说各的”局面。

综上所述, 语境产生歧义的原因很多, 也很复杂, 本文只是作了肤浅的探讨, 我们分析语境歧义产生的原因就是为了更好地驾驭语言, 学会那种利用语境使用语言的艺术, 创造出最佳的表达效果。

参考文献

[1]凌德祥.语境与语用歧义[J].解放军外国语学院学报, 1997, 第4期.

[2]徐思益.在一定语境中产生的歧义现象[J].中国语文, 1985第5期.