直营终端建设实施方案

直营终端建设实施方案（精选6篇）

1.直营终端建设实施方案 篇一

受到国家房地产调控影响，自去年以来全国各大建材市场客流量一直在锐减，这也给不少刚刚进入市场的品牌专卖店甚至老牌专卖店带来了不小冲击。

自去年6月以来，品牌终端市场就开始不断传出不少专卖店撤走以及新的集成吊顶体验店又冒出的消息。6月，奥普深圳旗舰店从深圳市艺美家居建材市场撤走；8月，楚楚直营店从杭州华北交易中心撤走；9月，顶上品牌体验店在深圳又一居家居城开业等等。

“奥普深圳旗舰店自今年3月装修至开业再到撤走起码亏损55万，因为艺美家居的门面要涨租加上没生意，经销商做的没信心就撤走了。”奥普总部销售总监王总向笔者表示，深圳旗舰店是奥普企业与经销商合作开设体验店的模式。弊端在于，除非企业在终端已经具备一定的品牌知名度，否则一旦市场行情不好加上对品牌失去信心，即便此前企业鼓吹得天花乱坠，经销商依然说走就走。

而楚楚直营店的撤走则是因为店面租金上涨，客流量却在一直锐减。“楚楚华北店铺10㎡月租金1200元，今年续签月租金要12000元，涨幅在20%。”楚楚门店经理余总向记者表示，从去年5月开业以来店面基本上月月都在亏损，加上华北充斥着大量的低端集成吊顶产品，对于我们注重品牌的企业来说，一旦产品价格过高，不少消费者进店问完价格就走，生意实在太难做。笔者了解到，楚楚撤走后，目前店铺已经被今顶集成吊顶租下。

除了经营成本的上升，目前直营店在产品价格上还不具备与老牌吊顶竞争的条件。记者采访中碰到了一位在顶上吊顶体验店看灯的消费者，但她看完价格就走，王女士向记者表示：“集成吊顶是很漂亮，也很方便、节能，但是价格太高买不起。”如果消费者买不起，开设品牌卖场顶多只是摆设。要让集成吊顶产品价格降下来，还需要一段时间的市场沉淀。消费者买不起集成吊顶产品还可以买传统吊顶产品，这期间有个引导消费者从传统产品过渡到集成吊顶产品的过程，目前集成吊顶行业主要还是以企业在终端市场开设专卖店，让当地区域性龙头经销商吸纳你的产品，开辟集成吊顶产品专卖区，当然，这个前提是企业的品牌声誉与产品质量一定要做好。

2.直营终端建设实施方案 篇二

一、改善条件, 打造文具营销网络的“生动终端”

当前, 文具行业虽然在零售终端示范店建设方面也采取了一系列的行动和措施, 如:统一文具展示架和展示柜、实行明码标价等。但是, 我们不难发现, 文具终端示范店个体形象良莠不齐, 整体终端示范店缺乏统一、规范的建设标准。那如何把终端示范店建设精致化、标准化呢?我们可以把终端示范店建设分为硬终端示范店建设和软终端示范店建设, 这里我们主要讨论硬终端示范店建设。文具硬终端示范店建设就是文具消费者能看得到的文具陈列设施。“胜负在形象”, 绝大多数文具消费者在零售店中购买文具产品时, 总喜欢在终端示范店形象突出的店中多观光一下。我们就从以下几个方面谈一下硬终端示范店建设:

1、文具终端示范店环境“三要素”:

占位最佳、陈列生动、环境靓丽。

(1) 占位最佳:

什么地方才是好的位置?人流密集的地方, 要在顾客人流量最大的通道上, 尽可以摆在人流方向之前。收银台的附近地段是个黄金宝地, 人气聚拢之地, 更能吸引文具消费者多停步观光、消费。此外, 店堂入口对面的货柜, 多是较理想的位置, 绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。

(2) 生动陈列:

生动陈列, 是要产品跳出来, 吸引文具消费者的眼球, 激发文具消费者的购买冲动, 来增加销量。它是文具终端示范店建设的一个重要环节, 也是文具企业一项长期的例行性工作。

陈列怎样才能让文具产品生动抢眼呢?

★规模最大化:利用一切可利用空间, 增加陈列面的规模、数量, 加大文具产品排面, 产生强化视觉冲击力, 营造良好的销售氛围。比如, 可以把文件夹摆在货柜上或者是橱窗里, 同时采取背脊朝外竖直方式摆放, 对路过的或者距离较远的潜在客户起到很好的广告效果。

★陈列活泼化:通过立体化的陈列增加文具产品的受众率, 使人感觉此产品有规模、上档次、够品位。业务经理和文具终端客户平时可以多开动脑筋, 怎么让文具品牌通过艺术陈列吸引消费者的关注。我们可以减少文具陈列的密度, 并采取造型陈列就可以达到活泼化的效果。

★维护日常化:文具陈列生动化, 维护是关键。业务经理要勤于拜访, 勤于陈列, 把文具陈列排面及明码标价的维护工作做好。同时, 要下功夫千方百计理顺好客情关系使得零售客户自觉维护好终端示范店形象, 会取到事半功倍的效果。

(3) 环境靓丽:

靓丽的终端示范店环境, 要做到窗明几净, 物清货明;集中陈列, 专柜专用。它就像无声的“促销员”一样, 能促进文具消费者对产品的购买, 招揽到更多的顾客。

2、文具陈列“三规则”:

同一品牌, 垂直陈列;同一价位, 水平陈列;同一色彩, 间隔陈列。这样, 可以使得物以类聚, “牌”以群分, 色彩清晰, 错落有致。同一品牌, 垂直陈列, 凸出重点品牌, 有利于文具品牌的培育;同一价位, 水平陈列, 方便消费者选择、购买文具产品。

3、品牌布局“三规划”:

高档文具坐上端, 跑量文具站中间, 小品牌摆两旁。在全球金融危机形势下, 不管是工业还是商业企业, 在文具产品销售量不可能无限制增长的条件下, 要想提高效益, 只有从利润水平较高的高档文具去突破。因此, 必须重视高档文具的摆放位置。正常消费者都认为专柜或者展示架的下端都是低档产品。所以, 高档文具坐上端, 不仅符合消费习惯, 也占据销售的“黄金宝座”。销售量大, 库存少的产品要站中间, 这也符合工业企业和商业企业的短期利益和资金回笼。在文具终端示范店销售中, 硬终端示范店建设, 是文具企业的形象窗口, 是文具产品的“说明书”;它对于文具企业实施终端示范店拦截、提升销量和制胜终端示范店的作用是功不可没的。

二、提升层次, 打造文具营销网络的“样板终端”

样板店对区域和品牌的影响:

终端是将产品送达到消费者手中的最后一站, 其经营的产品品项是否齐全、产品陈列如何、经营氛围构建得怎样、客户和消费者服务做得怎样都直接影响着终端的销售。而样板店则是能充分发挥这种销售效果的终端卖场。其应具有独特的企业文化内涵、能树标立杆、形象统一、辅助物料使用规范、氛围浓厚、销售良好、产品曝光度强、以点带面的作用。如何建设样板店, 使其能更好的成为产品的展示平台, 并为消费者提供更便捷的服务, 是我们做市场推广和渠道建设所要达到的目的。

随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显, 根据各个区域消费市场的特点走区域化产品品牌发展之路, 应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析, 找出该区域的龙头产品, 制订相应策略, 使自身产品成为该市场的核心竞争品牌, 而我们就是要努力争做这个龙头品牌。样板店为区域内的产品建立了一个形象平台, 使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升, 大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散, 区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌, 是否具有强的市场渗透力, 都将成为影响区域竞争的重要因素, 因此, 我们应利用好当前的有利契机, 加强样板店的推进力度, 夯实基础, 进一步扩大市场覆盖面和消费频率。

2、样板店的现状和发展:

品牌是区域产品发展的强大动力, 也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台, 而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到添砖加瓦的作用, 成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此, 它具有非凡的销售能力和扩展能力, 同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。目前, 由于受行业营销和管理水平的限制, 市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看, 跟风现象严重。主要表现在操作模式上, 这些企业将别人的操作模式生搬硬套, 并用砸费用抢堆头、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润, 最终因产品滞销, 成本上升, 举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度, 也没有做好阶段性产品推广规划, 而是随意性操作, 其结果是搬起石头砸自己的脚。

样板店在建设过程中, 必须要有一套针对性的操作管理方法, 其对管理或跟进维护都有一定的要求, 特别是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板店建设无法坚持延续的原因之一。样板店在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用, 同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度, 优化与完善企业产品品项的推广, 有利于企业产品在该区域的竞争, 以此来适应市场新的发展愿景, 逐步提升产品形象, 大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时, 配合店内POP宣传和产品推广, 对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。

随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高, 各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强, 样板店建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步, 有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象、抢占先机, 并不断的总结经验, 改进思路, 形成自己固有的模式进行推广。当然, 在有限的终端资源和费用投入的情况下, 如何才能做好样板店建设, 是我们应该不断深入研讨和总结的课题。

3、样板店客户的标准:

(1) 信誉好;

(2) 人气好;

(3) 潜力好。

具备以上三条的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。

4、样板店的管理:

(1) 样板店的计划拜访不能少于一周两次以上;

(2) 利用专项管理表格, 对每次拜访进行记录, 各单品的销售状况和竞品动态以及需协调各方的问题。销售人员应提前做好计划拜访路线, 按顺序去拜访客户, 提高工作效率, 避免浪费时间;

(3) 全面生动化, 生动化是长期的工作而不是短期的行为 (如陈列维护、理货、辅料使用和信息展示等) ;

(4) 客情关系:经常注意客户的需求和问题, 及时处理投诉, 回答他们的疑问, 适度的交流和信息传递, 客户对我们的期望, 答应或准备做的事就要做到, 并告诉事情进展的结果;任何时候都要守信守时;

(5) 每月向客户打印月度实际销售额, 进行统计和对比分析, 寻找增长点和问题所在, 为月度推广计划提供参考数据。

三、挖掘内涵, 打造文具营销网络的“连心终端”

打造文具营销网络的“连心终端”, 就是要不断深入挖掘终端服务的内涵, 以优质诚信的营销工作服务, 赢得零售客户的心, 建立稳定良好的客户关系, 从而达到稳定市场、凝聚客户的目的。

1、订货服务:

以方便、简单为原则, 提供多种订货服务方式, 除电话订货外, 应大力推广网络订货, 积极探索语音订货、预制订货等模式。新品上市还可在推广会上开展订货服务, 要利用现代技术及现代营销理念, 创新多样化的订货模式, 让客户根据自身条件自主选择合适的订货方式。

2、人文关怀:

打好零售终端的“攻心”战也是至关重要的环节, 这就要求我们首当其冲地做好客情关系的维系。

(1) 周期性情感电话拜访:

作为社会属性的人都是有情感需求的, 情感需求包括两个方面, 一是对友情、亲情的需要, 另外一方面则是归属感的需要, 也即是人们都希望自己能够归属于某个组织, 而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足终端零售商对于第二类情感的需求, 对于这类电话的效果, 销售人员只要想想自己出差超过一周后接到公司的问候电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项:一是相对于非常规律性的周期性工作, 电话拜访要相对不规律一些, 以在代理商心目中弱化“工作”氛围, 强化“感情”印象。

(2) 周期性实地拜访:

笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事, 当笔者每隔一个月连续拜访了一位终端零售商三次后, 该零售商这样对我说:你能经常来看我真的很高兴, 这说明公司对我这块市场很重视。你看作A产品 (该市场主要竞品) 的某人签订销售合同后, 厂家半年没来过人, 觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人一样:一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项:一:是可以给零售商带一些价值不高但很实用的小礼品。二:要给零售商带来零售商所认识的公司高层的问候。三:最好能结合一些小规模的培训活动, 如产品资料、导购技巧等等, 要让零售商感觉有所收获。

3、信息终端:

充分利用终端机及GPRS通信、互联网等设备技术实现零售终端与文具企业实时有效的双向沟通, 建立信息化的智能终端。终端与后台营销系统实时对接, 将客户订货、销售、库存等信息传送到公司的数据库, 而公司也可以通过该系统向客户实时下发货源信息和重要通知等, 并能在订货过程中实现业务的交互和确认, 实现全天候、智能化、电子化的订单处理。

4、客户开放日:

即公司建立“文具零售客户开放日”制度, 每月固定日期邀请零售客户亲眼目睹或亲身体验文具产品生产和企业服务, 通过参观文具厂家的生产部、客服部、标杆店等, 让客户真正参与进来, 切身体验文具企业生产、服务流程。开放日让文具企业展示了企业形象、规范管理、至诚服务等, 从而使客户对公司产生信任感, 大大满足了情感需求, 提升了满意度。

5、个性化和差异化的服务:

零售客户由于受所处区域、经营规模、消费群体、消费习惯、社会知名度等各方面的影响, 其文具销售结构和规模有着很大的差别。所以客户经理就要根据各种不同情况, 针对形态各异的客户群体, 制定对路的、可行的服务策略和措施, 积极与客户沟通、交流, 充分挖掘零售客户在销售中的潜力, 提高他们与文具企业的配合度, 努力帮助他们提升文具销售质量和销售数量, 扩大文具销售的利润空间, 使他们的销售积极性不断得到提高。要在科学、系统地分析文具市场的基础上, 把握好掌控和判断市场的销售方向, 对在文具经营上出现波动的客户, 给予及时的提醒和指导性的建议, 为客户经营出谋划策。同时, 要灵活运用服务的多样化, 为形形色色的客户提供规范化、个性化服务, 满足客户的不同需求。

四、维系价值, 打造文具营销网络的“价值终端”

维系终端价值, 就是要建立零售客户的利益、价值保障体系, 即构建公平有序的竞争环境、合理可观的利润空间以及提升赢利能力的培训机制这三层屏障, 实实在在地打造价值终端。

1、客户规划:

首先是要在合理布局规划的前提下, 充分考虑市场资源和客户资源的利用, 进一步做好合理布局的规划, 使客户在各区域的配置更加合理、更趋优化, 防止市场混乱和无序竞争;其次是客户细分, 除了用现行星级、业态、业务级别进行分类外, 还可结合“位置和影响力、规模和陈列面积、资信状况、竞争情况、专销程度、营销配合、店主意识和能力、发展潜力”等各项指标, 对终端进行权衡评估并分类分级, 以便针对不同终端选择合适的服务, 同时完善各种分类的管理机制。

2、诚信建设:

就是以“协会、专卖、销售”三个组织为实施主体, 全面实施诚信管理, 把诚信经营思想、合作双赢理念向社会延伸, 从而创造健康、有序的市场环境。

3、明码标价:

要结合合理定量强化明码标价工作, 发挥长效管理机制, 一是要贴近市场、贴近客户制定明码标价;二是要依靠货源调控、依靠自律协会促进明码标价;三是要坚持引导和督导相结合推动明码标价。

4、客户培训:

要做好“四个一”, 一是制定一个中长期培训规划, 二是编好一本培训教材, 三是开好一个会议 (即零售客户座谈会) , 四是办好一份内刊, 内刊是文具企业与零售终端最好的沟通与交流的平台, 可以使零售终端客户第一时间掌握厂家最新产品动态、服务支持等信息。

5、活动促进:

“成也终端, 败也终端。”单一终端营销孤掌难鸣, 随着竞争对手对终端营销的重视, 单一的终端营销效果大打折扣。因此, 终端营销在广告、促销、公关等其他推广手段的配合下, 才能如虎添翼。合理有效地策划在操作终端推广活动时, 会直接提升销量和品牌知名度。

6、营销创新:

随着各个企业对终端的重视, 终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在营销手段同质化的时候, 差异化是解决法宝。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路, 也是降低营销成本的最佳出路。

7、软终端建设:

硬终端厂家主要拼的是钱, 这容易看得见, 厂家一般都重视;软终端拼的主要是管理和营销人员素质, 往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常发现许多品牌硬终端做的非常到位, 但就是不卖货, 主要问题出在软终端。导购小姐缺乏系统培训, 技巧不足, 导购成功率较低。厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出现的问题之一。软终端, 可以通过联谊会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系, 增强兼职或专职导购对品牌的感情, 从而提高导购效果。此外, 经常搞一些促销活动, 能够提高软终端的效果。

8、另辟蹊径:

围绕目标客户异业联盟。当竞争对手都集中在常规渠道上时, 最好的成功策略是跳出现有竞争圈。所谓异业联盟, 就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如学生文具的销售, 不一定非得局限于文具店、批发市场和商超等传统渠道。可以在学校做软广告, 可以在学校附近的小吃店、礼品店等处销售, 也可以与校外组织, 如少年宫、少儿职业体验中心等处联合搞促销, 甚至联合服装、食品等品牌联合销售。只要是学生日常所接触到的, 感兴趣的会光顾的地方, 都可以成为学生文具的销售终端。这些终端也因为竞争对手没有做, 或者没有系统操作, 从而降低了终端运做成本, 提高了终端竞争力。

3.直营终端建设实施方案 篇三

为促进XXX市现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，提升客户经营能力，使客户在品牌宣传、店面形象、经营能力等方面得到全面的提升，确保功能终端效用最大化，按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，结合XXX本地市场实际，特制定此方案。

一、指导思想深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化，实现将“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系贯穿至整个营销工作，提升营销服务水平，使服务工作由侧重客户管理向发挥功能转变，全面促进传统管理终端向现代服务终端转变。

二、实施原则

（一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。

（二）协同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

（三）统一规范原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

（四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

（五）针对服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。

（六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。

三、术语定义

（一）卷烟零售终端卷烟营销网络的末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节，简称零售终端（下同）。

（二)现代卷烟零售功能终端现代卷烟零售功能终端是诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户，简称功能终端（下同）。

四、目标以客户关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。到2015年末，全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%，逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量，同时构建覆盖10万个以上消费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系，努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。

五、组织机构

（一）XXX市烟草公司功能终端建设领导小组组长： 副组长： 成员：

（二）下设功能终端建设工作办公室办公室主任： 办公室副主任： 办公室成员： 联系人：

各营销部经理为具体实施第一责任人，协助功能终端建设工作办公室积极开展此项工作。

（三）功能终端建设工作办公室职责1.负责功能终端建设规划的宣传动员。

2.负责功能终端建设各项机制的建立，明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中的工作内容以及责任。

3.负责功能终端建设方案的推广实施。

4.负责功能终端建设规划中各项工作的执行落实。

六、主要工作

（一）制定功能终端布局规划。

依据《现代卷烟零售功能终端建设指引》中指出的功能终端布局规则，制定《XXX市烟草专卖局（公司）现代卷烟零售功能终端建设布局规划方案》。终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一”，即统一布局、统一规范、统一管理，积极引导市场有序发展，稳步推进全市功能终端建设工作进程。

（二）制定功能终端选择标准。

依照《现代卷烟零售功能终端建设指引》中对功能终端选择要求的共性和个性标准，制定《XXX市烟草专卖局（公司）现代卷烟零售功能终端选择办法》，对XXX市零售功能终端选择标准、选择流程进行明确。客户经理要将功能终端的选择标准、流程等信息告之零售客户，做好前期的信息推广，宣传指导工作。

（三）对零售功能终端进行分类并制定相应服务标准。

因零售功能终端覆盖了不同市场类型、零售业态、经营结构规模的零售客户，为优化资源配置，发挥各功能终端个性化优势，最大化功能终端价值，对不同零售功能终端进行细分归纳，并制定差异化的服务标准。

（四）功能终端培训培训人员以营销管理处网建办相关人员为主，先期培训全市所有市场经理及客户经理，采取集中培训和走访培训相结合的方式；后期，功能终端经审批确认后，开展功能终端客户全方位、分布骤、有计划的培训工作。培训方式可视零售功能终端经营条件、人员综合素质实行集中培训、一对一培训、实例对照、现场指导等多种形式。同时辅以形式多样的激励措施来不断提升功能终端的经营能力和水平。

（五）功能终端建设功能终端的建设是一项系统的工作，具体包括终端建设步骤、终端形象设计、终端资源配置、终端功能发挥四大项内容。

１、终端建设步骤功能终端建设作为一项全新的工程，在建设进程中应循序渐进、选点试验的开展。先期将在市区第一营销部、第二营销部选取第一批约100户左右的功能终端作为试点，在实践推行中不断修订完善相关建设标准、流程和管理办法，并有序推广。

２、终端形象设计。

终端形象设计是功能终端建设工作中的重要环节，将与专业人士共同设计统一明晰的终端形象，以提高功能终端形象价值，提升烟草行业的整体形象，同时建设服务品牌和宣传企业文化。

３、终端资源配置以XXX市烟草公司为主导，通过与各工业企业、零售功能终端协同，把功能终端的营销资源科学合理地配置到具体品牌；把各工业企业的营销资源配置到功能终端，实现营销资源的合理配置。

４、终端功能发挥有效的利用功能终端资源，充分发挥功能终端价值是零售功能终端建设的最终目的。应按照国家局《现代卷烟零售功能终端建设指引》的相关内容，结合XXX市实际，制定《XXX市烟草专卖局（公司）现代卷烟零售功能终端全面发挥功能操作规程》，明确功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四项功能的具体操作规范和运行流程。

（六）零售功能终端监督评价配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

１、监督评价时间功能终端监督评价原则上每年进行一次，部分重点功能终端、受到投诉的功能终端或出现问题正在整改的功能终端可视情况定期或不定期的进行监督评价。

２、评价指标对功能终端的评价指标应参照国家局《现代卷烟零售功能终端建设指引》，结合XXX市实际情况，进一步丰富和完善有关评价标准，量化评价指标。评价指标主要从资源的利用程度和资源的利用效果两个方面来设置。

3、监督评价人员客户经理根据评价指标，对功能终端进行实地调查和评分；市场经理对评价结果进行抽查审核；功能终端建设工作小组成员随机对抽查审核进行复核。

４、评价监督管理。

评价工作监督管理实行分级负责制。市局（公司）营销中心负责对各营销部评价过程和评价质量进行监督检查；各营销部负责组织实施评估工作，并对客户经理的评价过程和评价质量进行监督检查。

5、评价应用（１）客户服务改进通过功能终端发挥评价，针对功能发挥不足之处，适当适时加强管理和培训，持续提升功能终端服务质量。

（２）功能终端调整通过评价结果，对功能终端整体功能发挥情况进行综合判断，对整体功能发挥不佳的，由营销中心对其发出书面整改通知；如果该功能终端在下一评价周期的评价结果仍未能改善，则将其调整出功能终端范围，并且在今后3个月时间内不得再参与功能终端的选择。

（３）功能终端激励为体现公平合理、积极主动的原则，对功能终端的评价也引入相应的激励机制，对于配合度高，主动性强、评价分值高的功能终端，给予相应的奖励，享受一定的重点品牌培育倾斜政策。

七、实施步骤（详细时间见《XXX市烟草专卖局（公司)现代卷烟零售功能终端建设时序工作安排》)第一阶段： 2012年1月1日—1月15日调研讨论阶段。认真学习卷烟零售功能终端建设的相关文件精神，对卷烟零售市场进行调研，开展课题讨论，出台相应的布局规划、选择标准和具体规划。

第二阶段：2012年1月15日—1月31日实施准备阶段。制定功能终端培训计划和内容。出台功能终端建设过程中的相关管理办法和实施规程，设计统一的功能终端形象标识，宣传功能终端建设的相关政策、信息，做好首批功能终端建设的实施准备工作。

第三阶段：2012年2月1日—2月28日首批零售功能终端筛选建设阶段。进行首批零售功能终端的初选、审核，建立零售功能终端档案。与零售功能终端签订合作协议后开展全面的培训指导，对零售功能终端进行分类后制定相应服务标准。进行软硬件的配置建设。

第四阶段：2012年3月1日—3月31日首批试点功能终端建设阶段，对首批功能终端进行建设，包括整体形象设计、背地柜更换等，客户经理根据不同试点功能终端给予一定的指导。

第五阶段：2012年4月1日—5月31日综合评估阶段。对首批建设的功能终端进行全面的评估分析，总结经验，按照统一要求健全完善零售功能终端建设的规范和流程，为后期的功能终端建设打好基础。

第六阶段：2012年日—6月31日总结经验阶段，对前期试点终端建设中产生的经验进行全面总结整理，并形成文字材料，向相关部门发送。

第七阶段：2012年7月1日—12月31日推广实施阶段。以首批功能终端为示范，以完善后的建设规程为指导，逐步开展后期的功能终端建设。

八、附则

（一）本规划适用于XXX市烟草专卖局（公司）功能终端建设过程的初期阶段，后期将适时进行调整或出台新的规划。

（二）方案中提出的相关管理办法和实施规程将由营销中心另行下发。

4.直营终端建设实施方案 篇四

**公司于2006年3月被国家商务部核准为“万村千乡市场工程”实施企业，公司领导班子高度重视，积极参加省、市商务主管部门举办的培训班，认真学习相关文件精神，统一认识，不等不靠，扎扎实实开展工作，在扶持资金不到位的情况下，自筹资金，在*县改造和发展农家店***户，通过省、市

验收合格***户。今年初，市商务局根据发展态势，认为我公司在实施“万村千乡市场工程”中，工作扎实，措施到位，唯独比其它实施企业多给予发展区域，安排我公司在*县、*县、*县、*区发展加盟店、直营店，截止目前，我公司在四个县区共改造加盟店***户，已经通过省、市验收合格的***户。投资建设的*个配送中心，库存商品达5400余种，坚持每天电话访销，为加盟店配送货物。2008年元月至6月为加盟店、直营店配送货物达****万元，商品配送率达到60%以上，为农民提供质优价廉地商品消费服务，把国家这项服务三农的利民政策不折不扣地落实到农村，农民朋友已初享实惠。

在改造农家店的过程中，我公司还投资建设了4个乡级直营超市，6个村级直营超市，现就建设乡、村直营超市的基本情况和我们在这方面的计划向省厅领导作以汇报。

一、改造加盟店存在的问题

几乎所有的实施企业，都采用改造农家店，协议加盟的方式推动“万村千乡市场工程”，其中存在不少问题：

1、受利益驱动，免强加入，对这项工程的认识没有真正到位。反复督促宣传，仍不能规范运作。

2、多数农家店因陋就简、随方就圆，改造投资不大，仍然存在面积小、不整洁、商品堆积、分类不清的问题。

3、相当一部分店主为夫妻、母女、老头老太，文化程度低，商品知识缺乏，明码标价，建立购销台帐做不到位。

4、诚信度差。仍有从其它渠道订货的现象，我们发现后，店主以各种借口为由，予以搪塞。这就很难杜绝假冒伪劣商品的购进。

5、个别店主“有奶便是娘”，其它企业给了好处，立即摘掉我们加盟店的牌子，挂上别人新的招牌。地处人家门口，我们也不好深究。

6、三分之二以上的农家店过去就没有营业执照，加盟后说是换照，但大多数是我们给办新照。即使这样，相当一部分店主还嫌办照后受约束，缴纳工商税务费用，况且办照前要求店主体检办理卫生许可证，更是不愿办理。

7、在外县区办加盟店，当地一些部门以种种借口没完没了的吃请，明目张胆地索要好处，投资大且工作进展缓慢。

8、受制于人，完全按农家店店主要求送货，新品和稍高档次的商品难以推销。

二、办直营店的有利之处

“万村千乡市场工程”的实施，受到广大农民的欢迎，消费力强盛，市场潜力无穷，且消费档次在逐步提高，我们看好这片广阔市场，决心借着“万村千乡市场工程”的东风，干出一番事业。

1、投资新建直营店，能够选择最合理的位置，以较高的建设标准，较大的建筑面积，建成崭新规范的农村小超市。给新农村建设增添亮点。

2、择优招聘道德品质好、文化水平高的人员，经过培训，作为我公司的职员，去经营这些村级超市。

3、商品百分之百的由我们配送，彻底杜绝假冒伪劣商品的购进源头。

4、真正做到“万村千乡市场工程”所要求的“六统一”标准，明码标价，开架售货，诚信经营，优质服务。

5、在农家店中起到示范带头作用，通过竞争，促使其它农家店加强店容店貌的改造，提高服务质量和水平。

6、国家的扶持资金，全部用于直营店建设，不会产生截留挪用，“好钢轧在刀刃上”。

7、办成农村新型消费的倡导者和促进者。把一些城镇居民喜欢消费的中档消费品，逐步推向农村，拉动内需。

8、保持“万村千乡市场工程”的长期效应，不会“点一把火，热烈火爆，刮一阵风，烟消云散”。

三、大胆的尝试

企业以营利为目的。这是企业生存和发展的必然要求。要长期生存，就要长期盈利。为了实施好“万村千乡市场工程”，除了得到国家少量的扶持资金之外，**公司东凑西借，贷款举债，投资建设配送中心，购买配送车辆，采购大量商品，发展加盟店，扶持加盟店改造和建设，培训店长、店员，铺下了不小的摊子。而这一切，都是为了给加盟店搞好配送服务。通过上面的分析，我们已经遇到不少困难，最大的困难是，我们始终受制于人。配送中心的经营还处于亏损状态。

经过分析，我们认为，必须有自己的零售终端企业，作为**公司赖以生存的基础。因此，我公司大胆决策，决定在07至08年投资建设**个乡级、**个村级直营超市，经过初步运作，现已建好了4个乡级直营超市，6个村级直营超市。通过试点，在乡镇建设直营超市，淡季经营不淡，旺季经营火爆。

深入农村建直营超市，农民购物活跃，预期前景看好，且投资比建设乡级直营超市低20%以上。

四、已建直营超市的基本情况

1、**超市。**镇是*县的政治、经济、文化副中心，是工商业重镇，镇区面积4平方公里，规划镇区面积9平方公里，近几年发展速度很快，态势良好。我公司首选此镇，于去年元月份改造原**商厦一、二层楼，投资***多万元，建起了营业面积达1200多平方米的直营超市。

2、**超市。**镇是*县果业重镇之一，农民收入较高，位于*县的最北端，距县城18公里，镇内有两个水泥厂，一个纺纱厂，人口密度较大。我公司在镇区中心征地4亩，建成1080平方米的超市，于2月份开业。

3、**超市及配送部。**镇是旅游重镇，游客流量大，新一轮的旅游开发已经开始，商业经营前景看好，值得投资，但考虑到在新一轮建设中拆迁量大，位置难以确定，我们先租赁了一处*间二层楼房，面积500平方米，并在院子里自建简易库房***平方米，存储一定量的商品，既零售，又给周围加盟店搞配送。

4、**超市。**镇位于*县、*县、**县三县交界之处，历来商贾云集，贸易频繁，互通有无，利差较高，是商贸重镇，我们选择了位于街心的国药商店大院，双方联手新建了1100平方米的营业大厅，药店用100平方米，我公司超市1000多平方米。

这4个直营超市合计建筑面积****平方米，固定资产投资****万元，占用流动资金***多万元，日销售额*万元左右，月销售额***万元以上，月平均利润*万元，税金*万元，共安置下岗职工和农村富余劳动力***人。

这4个直营超市的商品百分之百的由我们配送和自采，质量保证，售价低于本地市场，加之房屋建设新颖，货物摆放整洁，明码标价，开架售货，电子称计量，电脑收款，服务规范周到，群众放心消费，所在乡镇政府和群众均表示支持和欢迎。

例如今年春季，*县*乡产的洋葱个儿大、质量好，却出现卖难，我们知道后，进入田间地头，设点大量收购，投放**、**、**、**超市出售，以每市斤0.*元的价格购进，以0.*元价格售出，成为抢手货，共收购1800袋(18万斤)。同时，我们还给其它直营店、农家店配送，也深受欢迎。此举使产地政府满意，群众高兴，村民自发的给我公司送来一幅锦旗：“万村千乡工程农民喜欢，****公司雪中送碳”。我们经营得利，产区群众解难。

又如食用油今年价格一路走高，见天就涨，我们从厂家订货，一次最少*0000斤，始终争取到最低价，因此，我公司直营超市食用油售价一直保持每市斤比市场低0.3-0.5元。油不仅卖得快，而且给超市带来了顾客。

蔬菜、鲜果进超市，深受群众欢迎，是吸引顾客的重要手段，但经营麻烦，当天进货，当天必须销完。我们坚持在各超市销售蔬菜、鲜果和五谷杂粮，以方便群众。

乡级直营超市的建设，我们并没有停步，已初步选好三个新点，分别是*镇，**镇，**乡，正在积极筹措资金，协调外围关系，做前期准备工作，不久就要动工兴建。

建设乡级直营超市取得了成功的经验，我公司又决定在人口较多的大村建几个村级直营超市，第一批选择了6个点，分别是*镇**寨、**村，*镇**村，**镇*村、**村、**村，原计划五五节前建成开业，后因连阴雨打搅，工期推后，五一节前只开业了两个店，其余4个店正在建设中，争取在*月**日前开业。

6个村级店的建筑面积，每个都在***平方米左右，营业厅面积***平方米以上。固定资产投资*万元，商品占用资金*万元左右，厅内瓷砖砌地，上面吊顶，仿瓷涂料粉墙，整块玻璃橱窗，铝合金货架，商品摆放整洁，明码标价，开架售货，采用超市形式经营，**寨店、**店开业以来，日销售额均在*元以上。

营业员就近在本村聘用，每店一般安排两人上班，实行“六统一”管理模式。平时加强检查指导，专人负责商品采购，补货及时周到，货款两天一收。此举受到当地村干部的大力支持和群众的热烈欢迎。我们的口号是：

贯彻国家利民政策把方便送到农村

实施万村千乡工程将实惠让给乡亲

五、今后的奋斗目标

在今后两年内，我公司的奋斗目标：一是在*县城*区建设一座面积为*0000平方米的配送中心和商品展销厅，土地**亩已经选好，预计造价*000万元。二是在*县建设**个乡级直营超市，每乡镇一个，预计造价**00万元。三是在*县建设***个村级直营超市，每村一个，预计造价****万元。四是在*县、**县、*区各建一个配送中心，预计造价***万元。这些目标实现后，年可实现销售收入*亿元以上，利润*000万元以上，税金*00万元以上。

六、存在的困难和问题

实施“万村千乡市场工程”以来，我公司已累计投资***万元，其中贷款***万元，使我们倾尽全力。目标正确，前景看好，但要完成我们的既定目标，资金缺口相当大，就是争取贷款，也有很大困难，如我们建设的乡、村级超市，为了选择繁华地段，土地一般都是租赁来的，虽则租期都在**年以上，但银行规定，租赁土地上的房产不能作为贷款抵押物。这就限制了我们用前期建的超市作为后期贷款的抵押物，不能很好的滚动发展。

5.直营终端建设实施方案 篇五

为规范功能终端客户的管理，促进贵池区市场经济秩序健康稳定发展，根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神，结合我区实际情况，制定本方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配臵，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化。通过对零售功能终端客户进行合理布局和优化整合，强化对功能终端客户的管理，促进和优化市场资源配臵，规范我区功能终端客户建设秩序，保障零售户的合法权益。

二、合理布局的原则

（一）公平、公开、公正

根据国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》的文件精神要求，面向贵池区市场零售户，广泛听取零售户意见，合理确定功能终端客户标准条件，确保整个操作过程公平、公开、公正。

（二）总量控制、合理配臵

依据贵池区零售客户总数、商圈环境、经营能力、店面形象等原因，确定功能终端客户的总量。同时规范审批程序，严格审批手续。

（三）便于功能传播、便于消费者购买体验

根据城区、城乡结合部及乡村的零售客户的密度状况，合理布局功能终端。一是限制功能终端店无序竞争和混乱发展；二是功能终端店分布要起到功能传播的作用，并且传播影响范围尽可能广；三是功能店要方便消费者购买体验。

（四）合理布局、便于管理

功能终端客户的设臵要结合贵池区实际合理地拉开一定的间距，并通过合理布局工作，加强对功能终端客户的管理，提高功能终端客户依法经营、文明经营、诚信经营意识。

三、合理布局的工作方法

根据贵池区实际情况及各街道、商业区、景点、乡镇的具体情况，采取总量控制，据实合理布点，优化整合的原则，同时兼顾店面经营环境较好，对烟草忠诚度较高，配合度较高适合开展功能终端建设的客户等具体工作措施，积极、客观、公正、依法开展功能终端客户合理布局和优化整合工作。

四、功能终端客户总量控制目标

根据贵池区零售户经营能力、总数、发展水平、商圈环境、城市区域发生改变等因素变化情况，规划控制功能终端店数量，2012年计划发展城区零售客户总数的3%作为功能终端店发展数

量，2013年选择全区6%的零售户作为功能终端店的发展数量，2014年之后发展数量根据功能终端店的发展情况来定。

五、功能终端客户理布局具体标准

（一）卷烟零售点间距标准

1、贵池区中心城区主要商业街道、商业集中区域等，功能终端客户之间距离不少于100米，一般街道不少于200米。市区主要商业街道、商业集中区域为：建设路、长江路、翠柏路、秋浦路、青阳路、翠微路、东湖路。除以上街道以外的为一般街道的路、街、巷、弄等。

关于功能终端客户的布局设臵，由贵池区卷烟营销部主管部门在严格执行街道（道路）功能终端客户总量控制的原则的基础上, 根据街道（道路）的现有零售客户的分布情况、商业密集程度、街道宽窄程度、行人通行状况、城市规划情况及经营主项等具体情况据实掌握。

2、乡镇政府驻地功能终端客户间距原则上控制在200米以上。每个乡镇功能终端客户数量不超过两个。

3、对于同一路段的大型商场超市经营建筑面积在1000平方米以上的，可不受功能终端客户合理布局间距的限制。

（二）申请人标准

申请功能终端店必须持在贵池区经营卷烟在两年以上，且没有违规销售卷烟记录。

（三）经营地址、场所标准

经营地址必须符合合理化布局的标准，经营场所必须与住宅相独立；申请人拥有的房产必须出具房产所属证明，租用场地进行经营的必须有两年以上（含两年）租用期限的有效证明。

六、功能终端店合理布局的禁限措施

（一）有下列情形之一的，责令整顿，直至取消其功能终端店的资格：

1、买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖许可证的。

2、因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的。

3、被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的。

4、因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的。

5、不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的。

6、被工商行政管理部门吊销营业执照的。

（二）有下列情形之一的，取消其功能终端店经营资格

1、烟草专卖零售许可证有效期限届满未延续的。

2、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或丧失民事行为能力的。

3、烟草专卖零售许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的。

4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖零售业务的。

5、违反烟草相关法律法规，情节严重的或不配合烟草相关部门工作，扰乱卷烟经营秩序，造成恶劣社会影响的。

七、本规定在执行中的具体问题，由贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）负责解释。

八、本规定自2012年 7月1日起执行。

贵池区烟草专卖局（卷烟营销部）

6.湖北鸭脖大王的直营经 篇六

作为休闲食品消费升级行业, 风投们竞相追“啃”的背后, 是达百亿元的市场规模以及20%以上的行业增长速度。

从偏安一隅的小作坊, 发展到年销售额超4亿元、直营专卖店超过200家的行业生力军, 周黑鸭整整花了5年的时间。“食品行业的特点, 上面是一个“人”。下面是‘良心’的‘良’, 为确保食品安全, 我们坚持直营而不做加盟。”周黑鸭董事长周富裕说, 企业发展首先要考虑根扎得有多深, 才会有树枝茁壮成长。

注资周黑鸭后, 天图创投合伙人王岑代表投资方出任周黑鸭董事, 6 000万元资金则成为周黑鸭区域性扩张的新引擎。周富裕介绍, 2011年, 计划在广州、深圳再开80～100家, 上海开50～80家直营店。

当然, 周黑鸭的对手很多, 也很强大, 因此, 接下来必有恶战。

坚持直营的利与弊

创办周黑鸭之前, 周富裕仍偏安于武汉某一菜场小店, 直到2005年, 川味名吃连锁品牌廖记棒棒鸡进入武汉市场, 他才从中得到启示:要将企业做大做强, 必须在人流较大的商圈开设专卖店。

2006年, 周富裕开始全面扩张, 将原来个体散户的经营模式改为统一标识、着装、销售、管理的连锁经营模式, 产品线也扩展至包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食类熟卤制品。不过, 当时扩张的范围主要围绕大本营武汉进行。周黑鸭麻辣香甜的独特口味迅速征服了不少食客, 尤其是年轻时尚的女性群体, 周黑鸭很快便发展成武汉家喻户晓的品牌。

至今, 周黑鸭以武汉为总部, 分别在江西省、湖南省、北京市和广东深圳市设立了子公司, 但门店数量仅为200多家, 而且集中在武汉市, 这与周富裕坚持直营不无关系。但加盟成为了其竞争对手攻城略地、占领市场的有力武器。同期进入卤制品市场的绝味鸭脖采取“直营+加盟”的方式, 目前已有3 000余家专卖店, 遍布国内20多个城市。

“食品行业最大的危机是食品安全危机。不能掌控的产品都会带来危机, 周黑鸭不做加盟, 是因为人掌控着终端, 人是最难掌控的, 没法掌控的东西我们不做。”周富裕说。实际上, 此前刚开始扩张的时候他也考虑过加盟, 但发现加盟商注重的是利益, 而不是品牌, 他们会在终端私自卖自己生产的产品, 这样便影响了周黑鸭的口味及品牌, 周富裕下定决心, 坚决不做加盟。

对于品质的坚持, 正是天图创投所看重的。“严控品质是我们投资食品行业的首要原因。加盟无法对管理与人力资源统一控制, 无法确保扩张质量, 在未来的某个节点很容易出现风险。”天图创投合伙人、周黑鸭董事王岑说, 周黑鸭直营店与竞争对手加盟店的区别在于, 单店销售盈利远远好于加盟店, 品质也非常稳定。周黑鸭在行业中的财务状况也是风投所青睐的。“投资者会考虑财务规模, 直营店收入都归自己, 而加盟店主要是收加盟费及食品销售。50家加盟店的收入可能还不如5～10家直营店的收入。”王岑说。周黑鸭副总杜汉武也表示, 周黑鸭单店产出是行业平均水平的三四倍。

不过, 自古渠道为王, 为数众多的终端门店本身就是品牌宣传、让消费者感知的有效方式之一, 也有助于企业形成规模优势, 最大限度地占领市场。对周黑鸭来说, 一方面他们急需继续扩大市场终端布局, 另一方面却因为为了确保品质坚持直营而影响了扩张速度。对创投公司来说, 尽管王岑表示天图创投愿意和周黑鸭一起慢工出细活, 将企业内功做好, 但资本的效率始终是投资者关注的一个重要因素。如何在保证品质的同时实现规模扩张是周富裕面临的难题之一。

周富裕对麦当劳和肯德基模式一直很赞许, 但这两个巨头最近也开始加大加盟力度。对于往后是否会逐渐开放加盟, 周富裕表示, 企业在不同时期都有不同的发展战略, 对于此问题暂时持保留意见。

中央厨房模式破解标准化难题

周黑鸭也通过中央厨房模式, 将产品变成按照标准、流程、制度生产出来的工业化的产品。

口味是说服周黑鸭消费者反复消费的利器, 他们如何确保口味的稳定性?这与他们采取的“中央厨房”模式不无关系。

“中央厨房”是一种技术稳定、便于复制、标准统一的大规模连锁经营管理模式, 为企业连锁扩张提供了重要的支撑。上海一茶一坐餐饮公司的分店, 店内没有厨师, 而由“中央厨房”为各餐厅配送几乎全部品种菜式的半成品。在餐厅内, 操作工只需按照操作规范将半成品进行简单的加热和组合即可, 复杂、艺术化的中餐烹饪变成了标准化的工业制造过程。真功夫也通过中央厨房模式, 建立了华南、华东、华北三大后勤中心及餐厅厨房, 简化传统处方的繁杂工作, 实现了快餐标准化及连锁经营。

周黑鸭也通过中央厨房模式, 将产品变成按照标准、流程、制度生产出来的工业化的产品。在原材料上, 周黑鸭采取统一采购, 与上游大型品牌养殖加工企业如上市公司山东六和建立合作关系。整鸭则采取“公司+农户+基地”的订单农业模式运作, 农户按照他们制定的饲料进行喂养, 周黑鸭也有专门的人进行监督, 以此保证生产原材料的质量以及供应的稳定。

而从原料验收、化冰清洗、腌制、卤制、选货、摊凉、装筐、配送到最终的销售环节, 周黑鸭都有一套严格的标准。

如, 每一批出厂的产品都必须留样检测, 确保当天的产品安全新鲜;每一天成品配送之前, 都要经过口味测评, 保证每一批次的口味都保持一致;为确保产品在运输过程中不受到二次污染, 针对人员手部、工器具、运输车辆、门店卫生等方面均安排品控人员随时监管等等。而产品生产也形成了一整套流程, 以鸭脖为例, 选择生长期不低于3个月的山东鸭子, 鸭脖统一要1 kg 6根的大小, 人工分拣, 按肥瘦、大小程度的不同分组, 分别进行腌制、烤制、卤制, 用蒸汽锅炉取代普通卤锅, 使鸭肉入味更均匀等。一只鸭子从半成品到最后的成品, 需要8 h、36个关键环节控制点。

“36个环节关键点, 有60%～70%是靠机器设备实现的, 未来希望能达到80%～90%, 减少人的控制环节。”周黑鸭一高层管理人员告诉记者, 解决了流程标准化的问题, 就容易复制模式。

而周黑鸭在业内率先引进的ERP管理系统, 也让他们实现了“零库存”管理。“在行业里, 做加盟有一个特点, 加盟商订货后不可能退货, 这种方式造成很多安全隐患。这也是我们认为目前阶段不可能采用加盟模式非常重要的原因。”周富裕说。

那么, 他们如何实现零库存?据介绍, 周黑鸭目前门店的配货都是实时配货, 每天都安排两三次的产品配送。他们组建了自己的物流体系, 同时整合第三方物流。门店会根据销量进行订货, 常态化的物流由第三方物流完成, 比如下午4∶00～6∶00是购物高峰期, 他们则会在这个时间段供应60%左右的配送量, 而紧急补货则由自主的物流体系完成。“说起来很简单, 但需要做大量的工作, 物流的调动、订单的准备、生产的排期等等, 通过链条的打造来实现零库存。”

被“李鬼”群殴的隐忧

对周富裕来说, 当务之急就是解决仿冒者频现可能带来的品牌伤害问题。他们专门成立团队针对各地频现的山寨店进行围剿。

一个上假周黑鸭当的加盟者被工商部门查处后到周黑鸭的店面砸店泄愤。这样的事情周富裕早已见怪不怪, 他常常能收到消费者的投诉, 却无奈地发现产品并非出自真正周黑鸭之手。

在周黑鸭尚未进驻的广州, 已出现了不少周黑鸭店。在有的地方, 山寨店更是疯狂, 数量甚至已超过正宗连锁店的数量, 且大多是黑作坊。他们发现, 这些山寨店从门店招牌、价格表、食品包装袋等, 都直接模仿周黑鸭, 连包装袋上的地址、电话、公司名称如出一辙。也有一些在名字上打擦边球, 如口福周黑鸭、太子周黑鸭、绝味周黑鸭、唐人周黑鸭……但与正规的周黑鸭店相比, 这些山寨点的员工并没有穿统一的工作服, 没有张贴相关的“周黑鸭”的鉴定证书, 也没有19吋的视频广告机播放周黑鸭的宣传片。

对周富裕来说, 当务之急就是解决仿冒者频现可能带来的品牌伤害问题。他们专门成立团队针对各地频现的山寨店进行围剿。“我们是维权, 维不只是周黑鸭的品牌, 更重要的是消费者的权利。我们不是怕谁抢了我们的生意及资源, 而是担心会对我们的品牌产生不可控的潜在危机。”

执法部门先后关停了许多假周黑鸭门店和生产黑作坊, 但假冒仿冒却屡禁不止。他们通过升级门店标识、装饰装潢、悬挂证书及视频广告机等措施与假店形成区别。他们还给会员发放会员IC卡, 一方面能帮助会员甄别真假周黑鸭, 还能通过优惠的方式黏住顾客。

众多山寨店的出现, 从侧面也说明了卤制品行业门槛之低, 这也是容易让先进入者如坐针毡的问题。构筑自己的核心竞争力, 为仿冒者及后来者设置高门槛, 是周黑鸭面临的又一问题。

“一直被模仿, 从未被超越。”周富裕说, “一个好的产品在每个环节都是完美的, 一辆奔驰车, 把其中一个车轮换成拖拉机的车轮, 这个产品肯定不行, 我们采用的原材料都是最好的, 每个环节都力图达到完美, 但没多少仿冒者能坚持做到这一点。”

他表示, 真正的周黑鸭进入某个市场后, 自然而然就会对山寨店进行排挤。王岑也表示山寨店通常做不大, 周黑鸭通过打假及口碑传播, 很快就可以将市场夺回。

而谈到如何与绝味鸭脖、廖记棒棒鸡等终端数量已经远远超过周黑鸭的竞争对手斗法, 周富裕表示, 无论从哪个山脚往上爬, 都能爬到山顶, 每个企业爬山的模式不同, 也各有优势。周黑鸭是一棵树, 现在是拼命往下扎根的时期, 如果扎根的不深, 树一定经不起风吹雨打。

言外之意不难看出, 对周黑鸭而言, 目前最重要的是夯实基础, 进一步打造一个完整的管理系统以及标准化、制度化的流程, 维护好品牌, 从而更好地复制到其他地区。在王岑看来, 这也是周黑鸭的核心竞争力之一。因为周黑鸭的稳扎稳打, 能够避免快速扩张带来的品牌风险, “中央厨房+直营”的模式, 最大限度地确保了食品安全, 而一旦有新产品或增值服务如与工商银行、招商银行合作, 直营店又最具灵活性。