的销售业务经理述职报告（共10篇）
1.的销售业务经理述职报告 篇一
啤酒销售经理的述职报告
今年以来，担任销售经理，负责**啤酒的销售工作。一年中，我认真履行销售经理的职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来的工作作如下述职报告：
一、拓宽了市场。
在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
二、开展了“零风险”服务。
自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的.距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
三、
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
2.的销售业务经理述职报告 篇二
在企业管理的研究中, 人力资源管理对企业发挥的重要作用越来越受到人们的重视。而一个企业的奖惩制度又是其人力资源管理的一个十分重要的方面。公司奖惩制度的目的是惩罚不良行为, 激励企业员工的工作积极性。所以合理、科学的奖惩制度在企业管理中有至关重要的作用。本文运用博弈论的分析方法, 通过一个销售经理和销售人员的博弈模型分析人力资源管理过程中奖惩制度设置, 试图从分析中得到一些有用的结论, 可以用于指导企业的管理者合理设置有效率的奖惩制度, 从而能够合理地利用企业的人力资源, 做到惩罚不良行为、提高决策水平和管理效率、增加企业经济效益的效果。
二、销售人员与销售经理博弈分析
(一) 博弈问题的提出。
企业特别是商品零售企业的销售人员是否能恪尽职守, 认真服务顾客, 必须接受销售经理的监督检查。如果销售经理怠于监督, 则容易引起销售人员的渎职行为。如销售人员不注意爱护商品, 造成商品的丢失和损毁, 服务态度恶劣, 遭到顾客的投诉等等, 从而使公司财物遭到经济损失, 公司在顾客中的形象大打折扣;如果销售经理谨慎监督销售人员, 则会有效地减少他们的渎职行为, 销售人员的服务态度和水平得到提高, 公司的财物得到保护, 公司在顾客心目中树立了一个良好的企业形象, 经济效益也能不断提高。所以, 通常认为销售人员和销售经理之间进行着博弈, 双方的博弈支付矩阵可以作下面的分析。
1、博弈模型的假设。
我们可以假设商品零售企业的销售经理如果怠于监督销售人员的渎职行为, 则销售人员渎职会获得不当的个人利益;如果销售经理进行必要的检查管理, 销售人员的渎职行为会遭到揭穿, 其个人会受到一定程度的惩罚。
于是, 我们可以进一步假设如果由于销售经理工作不利, 导致销售人员渎职行为发生, 销售人员可以得到B的正效用;相反, 如果渎职行为被揭穿则销售人员会受到处罚或开除, 此时他会得到负效用-L。
同样, 可以设销售经理怠于监督而销售人员没有发生渎职, 则销售经理可以少付出个人精力、责任心等, 相当于得到了G的正效用;若怠于监督, 可能导致销售人员渎职行为的发生, 销售经理会受到处罚, 其得到的负效用-C。
如果销售人员不发生渎职, 则其无所得也无所失, 支付为0;同样, 销售经理尽职尽责实施了监督, 则其无所得也无所失, 支付也为0。 (在博弈论中, 支付是指在一个特定的战略组合下参与人得到的确定效用水平, 或者是指参与人得到的期望效用水平。)
2、博弈模型的支付矩阵 (表1) 。
从表1中我们可以看出, 这个博弈是一个混合策略组合模型, 也就是说, 这一博弈模型没有一个可以被双方共同接受的纳什均衡, 因为一方的最优策略选择是根据对方的选择决定的, 对方的策略选择反过来又进一步影响一方的最优策略选择, 如此循环往复。在此例中, 如果销售人员选择渎职, 则销售经理的最佳选择是谨慎监督;但如果销售经理选择的是谨慎监督, 则销售人员最好的策略就是尽职尽责;而销售人员选择尽职尽责时, 销售经理最好选择不实施监督;但销售经理选择不实施监督, 对于销售人员来说选择渎职才是最好的策略……, 这个循环是无尽的。在博弈分析中, 我们把它叫做混合策略组合, 它不同于一种稳定战略组合:纳什均衡。纳什均衡是指这样一种战略组合, 这种战略组合由所有参与人的最优战略组成, 也就是说, 给定别人战略的情况下, 没有任何单个参与人有积极性选择其他战略, 从而没有任何人有积极性打破这种均衡。用更加通俗的话说, 在这种战略组合下, 博弈各方谁都不想单方面改变战略, 不论对方如何选择策略, 一方的最优选择策略都是相同的。
(二) 博弈问题分析
下面, 就博弈问题作进一步分析:
假设销售经理不监督的概率为m, m∈[0, 1], 则实施谨慎监督的概率为1-m;销售人员渎职的概率为n, n∈[0, 1], 则销售人员尽职的概率为1-n。在给定了n的情况下, 销售经理选择怠于监督策略的期望支付为:
令E (n) >0, 有-n C+G-Gn>0, 解得n
通过分析我们可以知道:销售人员的混合策略中渎职与尽职的概率分布是n*和n*, n*和1-n*的混合策略是销售人员的最佳策略选择。知道了销售人员的最佳策略选择, 销售经理就能够有效地针对销售人员进行监督, 防止其渎职行为的发生。
如果m>m*, 则E (m) >0, 即销售人员渎职策略的期望支付大于0, 则销售人员选择渎职是可以的。只要m一直大于m*, 销售人员总会选择渎职, 而且不会有被销售经理发现的危险。反之, 如果m
(三) 结论。
在上例的博弈分析中, 销售人员有渎职的可能性, 销售经理有不监督的可能性。那么, 为减少公司财产损失和挽回公司形象, 可以加重对销售人员的处罚, 也可以选择加重对销售经理的处罚, 哪一种选择更为合理?我们可以做如下分析:
如果加重处罚销售人员, 销售人员受到的惩处比以前更大, 在短期内会有效的防止销售人员渎职行为的发生。但从长期来看, 销售人员的尽职会提高销售经理产生怠于监督的概率, 销售经理怠于监督的概率从m*提高到了m1, 而销售人员不监督概率的提高又会使得销售人员发生渎职行为的概率提高。由以上分析可知, 加重处罚销售人员在短期内可以防止渎职行为的发生, 而从长期来看只会提高销售经理不监督的概率, 从而使得销售人员发生渎职行为的可能性更大。
如果加重对销售经理的监督不利行为的处罚, 意味着销售经理怠于监督的期望支付从负效用-C降到了-C1, 由于销售经理不监督的成本太大, 他不会再怠于监督, 销售人员在短期内会减少渎职行为, 长期内还会选择混合策略, 但会减少渎职行为, 渎职的概率会降低到n1, 销售人员会重新达到新的混合策略, (即n1和1-n1的混合策略) 。可见, 加重对销售经理的处罚无论从短期还是长期来看都能更有效地防止销售人员渎职行为的发生。
从以上分析我们可知, 在销售人员与销售经理的博弈中为了防止销售人员的渎职行为发生, 不但要加重对销售人员的处罚, 在长期内还应该加重对销售经理怠于监督行为的处罚。
三、博弈分析结论的应用
从上例销售主管和销售人员的博弈中, 我们可以知道这个博弈模型不仅可以用于销售部门, 也可以用于企业的其他部门, 如财务部门的财务主管和财务人员之间, 保安部门的保安负责人和保安之间, 生产部门的生产主管和生产工人之间, 营销部门的营销经理和营销人员之间。我们可以推而广之, 公司内部有上级主管监督管理和下级员工被领导被监督的关系都可以用类似的博弈模型来表示。从上述销售主管和销售人员的博弈分析的结论中, 我们可以得到以下启示:
(一) 在惩罚下属不良工作行为的同时, 加强对其上级主管的监督, 对上级主管的不监管行为进行处罚。对下属不良工作行为进行惩罚是必要的, 但同时要对上级主管进行有效监督。我们从销售经理和销售人员博弈模型的结果可以看到, 在短期内加重对销售人员处罚固然可以有效地减少渎职行为的发生, 但从长期来看, 更重要的是加强对销售主管的监督, 对其渎职行为进行惩处, 这样才能达到短期和长期内的均衡。所以, 一个公司如果想长期有效地杜绝员工不良行为的发生, 就要在加大对员工处罚力度的同时加强对管理者的监督和渎职行为的惩处。
3.你的销售经理称职吗? 篇三
在大多数的中国企业里，销售经理实际上主要有以下两大职责：
大单销售。
每隔一个时间段，从销售人员那里汇总销售数据并上报。
这些“销售经理”并非真的销售经理，他们只是在管理自己而已。
销售经理是做什么的？
真正从事销售管理工作的销售经理会履行以下职责，从而使销售人员更高效：
招聘具备一定销售潜能的销售员。
提供产品知识培训。
提供销售技巧培训。
制定产生潜在客户的营销和销售流程。
销售团队激励。比如：为销售团队提供合适的销售工具（CRM软件、LinkedIn、平板电脑、智能手机）来支持销售。
其实,以上五点就是对销售经理的岗位和职责描述。参加我们培训的企业，在接受培训之前，大多数对于销售经理的岗位描述都不清晰。
此外，销售经理也要在以下的各项活动中对销售人员提供支持：
1.目标设定。
要设定具备以下特征的销售目标：
有具体数额或者百分比增长额的目标。
目标可用具体评分进行衡量。
是可达到的销售目标。目标制定是公正的、有一定挑战且基于过去表现的。同时，也要听取销售人员对目标的反馈。
目标是有反馈性的。也就是说对于达成销售目标的奖励机制必须是显著和个性化的。
有时间期限的。目标的设定需要有起始和结束时间。
2.协助成交大客户。
3.充当公司高层管理部门、市场部、客服部等和整个销售团队的沟通渠道。
4.制作“销售人员手册”。
包含下列项目：
如何处理买家异议？
跟进潜在客户时的电话口述稿和邮件跟进稿。
关于公司、产品和服务的市场化信息。
成交语言。
在我们接触的中国企业里，越来越多的客户表达了没有标准化和统一的销售流程带来的困扰。销售手册是销售人员日常使用的销售工具，有了它，对于新销售人员的培训和现有销售人员的管理就有了一个标准和指导。而系统化的企业“销售人员手册”是一个企业销售团队达到一定规模，从优秀到卓越所必经的一个里程碑。手册的制定需要销售管理者和销售人员的共同参与。
5.分析销售成功和失败的经验和教训，并以文字形式留存。
在我们美国的客户中，有一家是联邦政府的供应商，他们每次在获得新客户后都会分析为什么会成功。对于成功客户的分析，使这家企业认识到客户真正重视的是什么。在与新的潜在客户接触的时候，就会更加强调这些关键点。我们在底特律的另外一家汽车配件行业的客户，则会分析为什么失去订单。在2010年，通过反思和分析客户的反馈，他们发现95%的失败是因为销售人员不善于聆听客户的真正需求，并给予合适回应所导致的。这些分析对日后的销售提升起到了非常大的帮助。
6.参与销售人员招聘面试，并采用适合的销售招聘测评工具。
称职的销售经理不光在销售业绩上获得突破，在销售流程的建设和完善上，尤其是销售人员招聘和面试流程的建设上同样有职责。我们在洛杉矶的一家客户在梳理招聘流程时，增加了对新进销售人员销售潜能的评估，并通过评估，有针对性地对应聘者的劣势进行提问。通过对销售招聘和面试新标准的建立，他们的销售招聘成功率从32%上升到了70%。
7.开发不同渠道的销售方式。
包括：互联网销售、代理商销售、电话销售和拜访销售等不同的形式。
我们有一家以色列客户，虽然把公司设在了中国，但新产品要到美国上市，于是他们针对新产品在美国的上市和美国市场该类产品的特性，开发了全新的互联网营销和整套营销自动化系统，解决了相当多的困难。（关于营销自动化，请参考本刊2012年5月刊《亚瑟：关注营销自动化新模式》）
8.确定产品定位策略。
比如：产品和服务的绑定策略和价格策略等。
美国的企业往往会从以下三方面寻找适合自身的定位：
客户亲密度。通过提供高效的客户服务取胜，比如：Nordstrom公司（美国的高档百货连锁店）。
高效的运营。通过最低成本运营取胜，比如：沃尔玛。
优越的技术。通过整合先进和前沿的技术取胜，比如：苹果。
9.制定销售策略。
比如：外部销售中跟进大客户，内部销售（注：针对大多数时间在公司内打电话和上网的销售人员）中跟进中型客户，公司网站向小客户进行销售。
把好销售经理“入口”关
以下是一些面试问题，可供CEO面试销售经理前进行思考：
1.你对卖我们的产品有什么建议？哪种方式比较有效，直接见面销售、陌生电话销售、互联网销售还是以上的综合？
2.我们应该如何在市场上定位我们自己？质量最优？价格最廉？服务最佳？
3.对销售人员来说，最重要的销售技巧是什么？你在这方面，可以为大家提供什么培训？
4.你如何判断应聘者是否具备销售潜能？
5.在销售人员激励方面，你是怎么做的？
6.你如何给公司制定销售人员的薪酬体系？——是根据销售额或者利润率的百分比设置提成吗？是否有必要设置递增的提成制度？提成有封顶还是没有封顶？基数内和基数外销售是否提供不同的提成百分比？新产品和旧产品是否设置不同的销售提成？……
美国500强企业在薪酬体系方面有以下趋势可供参考：
50%底薪，50%提成。
根据利润来提成，而不是根据销售额来提成（可以确保利润）。
递增的提成制度（卖得越多，提成比例越高）。
没有封顶的提成制度。
7. 如何给销售人员设定奖励计划？比如：假期出游奖励。
通过对以上这些方面的询问，CEO可以筛选出那些有潜力的销售经理。
（本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监）
责任编辑：子荷
4.汽车销售公司销售经理述职报告 篇四
2010年9月，我由东营泰基汽车销售服务有限公司调到寿光玄武任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。
一、加强学习，提高素质
作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。
三、推进工作的全面进步
在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。
四、服从大局，团结协作
我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作则，真抓实干
公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。
5.销售经理述职报告 篇五
1、xx市场全年任务完成情况。XX年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售**万元，完成全年指标1**%，比去年同期增加了**万元长率为**%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，XX年新客户销售额有望，有较大突破。
2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。
3、开发空白市场。连、徐、宿地区三个地区XX年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。XX年初我对空白区域进行重新调1研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。
4、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，xx区域今年销售量比XX年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。
5、做好xx区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。
6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。
7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。一年下来，虽然xx市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得2也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。
3、xx市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。结合XX年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸XX年1。5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展XX的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。
2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，XX年消灭江苏省空白县市。
3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。XX年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。
4、服从大局，团结协作。在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。XX年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争XX年公司生活用纸销量增长**%，为实现公司生活用纸销售总额为**亿元的目标而奋斗。
在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
自己**年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止**年12月24日，年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的.心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!
出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。
尊敬的公司领导同志们：
大家好！
xxxx年是农化行业极不平凡的一年，面对着极端不利的气候条件，面对着原辅料价格上涨和短缺的困扰，华东全体人员在以xxx董事长为首的农化班子正确领导下，保持着高昂的斗志，努力拼搏，实现了历史性跨越。下面就是对我一年的工作做简要述职：
我是年初通过公开竞聘走上华东区经理的岗位，通过一年的工作，使我的素质和能力得到了前所未有的锻炼和提高。xxxx年公司下达我片的销售任务为xxxx万，实际完成xxxx多万;超额完成任务的xxx%，绝对值增加xxxx万，人均达到xxx万，所有人员全部超额完成任务;与去年xxxx万相比增长xxx%，市场剩货率，总体费用率均在公司指标之内。上述的数据可以看出，华东片销售额已占全国制剂市场的1/3，也是人均单产最高的地区。简要分析原因，其一是xx年天气条件有利于苗后除草剂的销售，而不利于杀虫剂的推广，我们作为一家以生产除草剂为主的企业客观上说是占尽了天时;其二是公司领导对制剂销售的重视，徐总、张总多次亲临市场指导工作，极大的鼓舞了我们的斗志。其次是年初对销售模式的改变，采取大区负责制，机制灵活、资源共享极大的调动了业务人员的积极性，从组织结构上给予了充分保障;其三是公司的前瞻性工作开展有效，合理的冬储和择时的采购确保了市场的供给;其四是人员合理安排，一个人只有对自己从事的工作抱以极大的热情，才能发挥最大的效应。
区域经理往往大多是优秀的业务人员，身上有浓厚的业务人员情节，独立工作能力、敬业精神很强，但不能认为所有人员都和自己一样，以激励和信任就能做好工作，所以在大区管理上主抓了(1)只让业务人员做对持续增长有贡献的事(2)掌握利用政策、促销等对短期有增量的事。从我个人来看：
一、跟得上。就是在理念、能力和工作实绩方面跟得上行业发展的新形势、领导的新思路，各项工作的新变化和身边先进同事的步伐。真正把心思凝聚到工作上，把精力集中到办实事上。
二、做得细。市场工作无小事，所以自己在工作中坚持细心细致，并且从细小的事抓起，注重细节和过程管理，做到每年的工作在我手中尽可能做得更好，市场销售业绩逐年递增。
三、抓得实。就是做一项工作成一项，所以自己在具体工作中能够克服缺乏责任感，无所作为不愿抓落实的思想，认真完成日常工作和每年的各项任务。
具体落实到以下几个方面：
1、凝心聚力，打造和谐团队。对人员进行一次彻底的摸底调查，根据其特长、能力安排合适的区域，实现人尽其才、人尽其力、人尽其用。所以年初在华东区域人员组成上本着“新老结合稳健发展“的原则，华东市场有三位老同志，被我们称为“三驾马车“的他们在今年的销售工作中起了积极表率作用。在销售高峰期江苏市场xxx同志的爱人出了车祸需要手术住院，在此期间他一边要照顾病重的妻子一边还要忙于铺货，而后又投入到紧张的工作中，正是这样一贯的勤勉才有了今天的业绩;安徽市场的xxx同志今年也可谓是背水一战，在炎热的夏季因血压高晕倒在车站，是110把他送到二院，醒来之际第一句话是他包里的汇票可在，正是有了这种对事业的忠诚，才有了较xx年xxx%的增长;浙江市场xxx同志敢打敢拼，在不被人看好的南方市场实现了xxx%的突破，成为进步最快的业务人员。今年在两位新省级经理的带领下像xxx、xxx、xxx等也是勇挑重担出色的完成了销售任务，只有凝心聚力一切围绕市场转才能发挥最大的潜能。
2、品种建设，注重单品上量。如何在小市场做出大文章?我们对华东市场的网内客户采取重点品种单品销售，划定销售区域，规定统一销售价格，采取封闭销售模式，确保经销商的合理利润。成功操作了“毒死蜱“单品销售突破百吨，形成了一定的品牌效应。
在南方市场没有形成核心产品的情况下，增加过渡性品种，按照短平快操作思路，追求效益最大化，采取定做、配方改良等办法来促进销售。今年此类产品贡献巨大，像“xxxx““xxx““xxx““xxx““xxxx“等十几个品种的销售额已占xx%份额。
3、寻求增长，加大薄弱市场开发。浙江市场、苏南市场、皖西南市场是华东区域的薄弱市场，多年来处于停滞不前。除了产品结构问题外更重要的是对做好薄弱市场的信心，经过认真分析，系统思考，在人员配备、客户选择、网络建设和技术支持方面给予更多的指导和帮助，今年浙江市场销售额已从xx万发展到xxx多万;苏南市场从xxx多万发展到xxx万;皖西南市场从xxx万发展到xxx万，市场开发已经取得初步成效。
4、节约费用，从销售细节做起。今年实行费用定额管理，销售工作强调实效性以来，切实抓了宣传形式的改变，在重点市场压缩人情会以及费用较高的电视媒体广告，采用实效性更高的《安徽农村广播》、《江苏农业科技报》等宣传形式，不仅节约了费用而且取得了较好的效果。在运输费用这一块，江苏市场统筹考虑充分利用公司危险品运输车，不仅确保了货源的及时供应而且大大节约了运输成本。安徽市场尽量选择有资质的专线物流公司，减少了二次中转的费用。
工作中的不足
1、销售渠道不够下沉。目前我们在销售渠道选择上重点投入县级市场和部分地级市场，采取保护经销商利润的销售模式，我们把精力和销售支持集中于地、县级市场，对乡镇经销商投入和支持不够，很多外国公司和有实力的国内厂家却趁着这个时机，在乡镇加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。
2、南方品种资源短缺。虽然我们已经很努力的创造一些品种资源，但能产生效益的品种匮乏，特别是明年国家农药管理政策的改变，没有新产品的后继跟进，南方市场销售很难有所突破。
3、销售价格机制不完善，市场被动操作。农药销售季节性强，由于以往沿袭下来的销售定价程序和机制灵活性不够，如xx年百草枯定价公司连续上涨，导致无法与市场接轨，销售停滞，现库存较大，我们不仅失去了强占市场的机会更可惜的是该品种xx年公司肯定要有损失。
4、市场窜货是销售的最大障碍：xx年公司虽然加强了窜货管理但安徽市场仍然屡禁不止，窜货方式也由公开转为隐蔽，严重干扰了正常的市场秩序，客户合作信心受到打击，隐患较大。
“改变以往简单的注重销售数据，以及销售业绩短期效益，变粗放式经营为深耕细作。建立以销售为目标，以市场管理为基础，以终端拉动为手段，实现渠道清晰化，终端掌控的市场目标“
具体措施和改进办法
1、营销模式的转变。随着农村种植规模化发展，农民由一家一户逐步转向承包几百亩田机械化耕作。我们的营销策略和产品策略要作进一步调整。产品销售要下沉到终端，用药方式也会更理性，农药会向大包装发展，服务对象也是更专业的种田大户。计划xx年在有条件的地区大力推广重点乡镇零售店+种田大户的推广模式，加大宣传做服务，做终端，把质量和品牌建立在农民心中。
2、年底前做好本区域客户的分级考评工作，通过省级经理、大区经理、市场部三级审批核定最高赊欠额度报公司批准，在xx年的销售工作中加强计划管理，逐步规范市场向现款操作过渡。
3、继续加强各项费用控制,尤其是宣传费用必须逐笔请示核准,注重实效，奖励节约;物流费用(采取招标方式发包给有资质的物流公司);业务费用也要目标管理和过程监控相结合;招待费用(严格控制)，依据服务的客户数量和区域跨度来定额费用，争取达到公司规定的较xx年下降x%的指标。
4、计划xx年单品操作的品种：针对08年成功运作的基础上进一步加大订单品种的销售，推出xxx等品种来弥补南方品种资源的短缺。
5、加强市场信息互动，及时提供真实可靠的信息到公司决策层，以便快速有效的实施战术调整。建议公司在制定产品价格时要分类，如市场主导品种(高价运作)和市场跟随品种(薄利多销)相结合，多打组合拳才能出奇制胜。
以上就是我个人xx年的回顾，在新的一年即将到来之际，我将以全新的面貌展示在大家面前，并争取以更好的业绩来回报公司领导及全体员工对我们的信任和期望!我们坚信：在公司领导的正确指挥下，有一支团结、敬业、勇于奉献的员工队伍，前进中的丰乐农化将更加辉煌!
近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。
一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展的。
一、“5个一”的成绩客观存在1、启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系
华中区域市场现有医药流通参与商（商业公司或个体经营者）超过**家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理，其中A类主要侧重于大流通批发；B类为二批和临床纯销户；C类为终端开发者。在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家；渠道客户掌控力为80%。
我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。
2、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。
目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员@人，管理人员@人，后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现勒协作和互补的初衷。
这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。
我们起步虽晚，但我们要跑在前面！
3、建立了一套系统的业务管理制度和办法。
在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。
首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。
其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”
第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
4、确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。
目前，营销中心操作的品种有*个品种，*个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到7090%之间，在县级市场的普及率达到5080%，之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。
5、实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。
自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元；毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。
营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因此，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。
二、“3个无”的问题亟待解决
问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。
1、无透明的过程
虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。
2、无互动的沟通
营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。
3、无开放的心态
同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。
两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。
4、无规划的开发
市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。
三、5条建议仅供参考
1、重塑营销中心的角色职能定位。
在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。
2、建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。
在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。
3、调整产品结构。
6.销售经理述职报告 篇六
我进入xx公司已经一年多的时间了，在各位领导的指导和同事们的关心帮助下，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，并较好地完成了销售业绩。现将我今年的销售工作进行以下述职报告。
一、所做的工作及相关销售情况
从销售业绩看。我从事的销售工作，在xx地区全年销售xx万多元，并超额完成了公司下达的指标。重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，掌握市场客户的基本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场提供了宝贵的经验。在原有的销售网络的基础上，我通过在xx城区各商业中心设点销售，进一步拓展销售市场。通过我们的努力，和每个客户细致沟通，耐心做工作，进一步拓展了公司的客户源。
我通过这种营销模式先后开拓客户xx余人，赢得了客户的称赞。进一步提高了为客户服务的质量。每月至少一次与客户一起分析锻炼健身中存在的问题，对这些问题及时给予解决，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析，并根据当月的销售情况及结合销售任务做好下月销售计划。积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好xx工作的协助和指导。
二、工作不足之处
我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。xx服务项目不齐全。与国内一些较大规模的xx相比，我们存在着保健康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进锻炼效果的配套设施也很少。
xx服务质量不高。针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪服务，并将消费者的意见和建议及时反馈，切实从其利益出发满足需求，也体现了xx的良好服务质量和信誉。收费标准不稳定。这使得看起来俱乐部发展及不稳定，不利于长期发展。
三、今后工作规划
加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查。做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。服从大局，团结协作。
在日常工作中，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。
今后我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争如期完成明年销量任务，为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。
此致
敬礼!
述职人：xxx
7.的销售业务经理述职报告 篇七
2013年, 东芝在零售市场上取得丰硕成果, 上海市场增长率超过了170%, 北区增长率超过200%, 西区增长率超过40%。这组数据让东芝完全有理由对今年市场保持乐观。虽然浙江市场与去年保持基本持平, 但还是掩盖不了东芝的锋芒。杨燚华在接受《中央空调市场》采访时说:“今年东芝有30%的增长率是一定的。”如今, 中国已经成为全球最大的空调市场, 这对东芝的发展有至关重要的作用, 也让东芝对中国的空调市场充满信心。
产品的针对性
东芝不断强调在保持原装进口机销售的同时还将逐渐在中国推广国产机销售。
东芝自进入中国市场, 一直坚持“定位高端”的战略。自2012年8月东芝杭州工厂实现在中国投产以来, 东芝宣称即将推出针对中国市场的产品, 这是否意味着东芝对“高端化”产品路线做出了细微的调整?
事实上, 这只是对东芝产品政策的误解。对于质疑, 杨燚华有过这样的描述, 他说, 这类产品是专为中国定制的, 国外也基本没有销售。针对中国市场并非有降低质量档次之意, 而是产品推出时要因地制宜。杨燚华还强调:“东芝杭州工厂肩负着为中国消费者提供更加安全、可靠、节能、舒适的空调产品, 无论在技术设备、制造工艺还是品质保障体系等方面, 均严格遵循日本东芝标准, 与进口东芝产品一脉相承。”
东芝进口机和国产机的销售, 两者之间并没有形成明显冲突, 只是价格区间发生了显著的变化。其实这种变化也是理所当然。东芝在中国实现投产后会降低一些综合成本, 自然销售价格相对也会略低一些, 但东芝依然坚持高端策略不变。杭州生产基地的投产将为东芝在高端市场上带来更强大的动力。杨燚华认为国产机的销售从长远来看是东芝发展的根本。这一发展也将扩大东芝在中国市场的消费群体。
据了解, 东芝杭州下沙工厂2014年1月1日将生产东芝所有的常规机型及附属产品。不过, 东芝产品的国产化不等于放弃进口机, 而是要在今后相当长一段时间内, 要保持国产和进口齐头并进的局面。按照东芝产品的客户定位, 其日本原装进口的空调产品是针对中国那些对价格并不十分敏感的客户群体, 这些用户往往热衷于对产品的名气和性能的追求。但是只把目标集中在这一群体, 东芝在销量上很难有大幅度的提升。毕竟这些客户群体所占的比重是有限的。与进口机相比, 东芝国产机更多兼顾了那些对价格有一定敏感的客户群, 而且这部分群体将会成为市场主导。东芝在市场销量上的很大提升将会在国产机的销售中得到体现。
TCS店的变革
东芝今年的销量增长有很大一部分来自于TCS店, 而东芝明年的计划是要把TCS店覆盖率进一步扩大。
今年, 关于东芝开店的新闻杂志上每期都有。杨燚华说, 东芝今年30%的增长有很大一部分是靠TCS店的推动。而且东芝的计划是要在今年开足100家一级TCS店。
TCS店是东芝的主要零售平台。东芝坚持“少而精”的渠道发展战略是要更加注重TCS店的质量和效益。杨燚华承诺过要把专卖店开一个发展一个, 绝不会让专卖店关门。保证这一点, 东芝要做的不仅是对专卖店大力扶植, 而且绝不会在已经有店的地区重复开店。东芝更注重的是在自身空白市场发展渠道。这是东芝的开店原则, 东芝也在用实际行动证明这样的原则。
日前, 杨燚华在出席东芝上海嘉定TCS店开业活动时, 对现已完成的TCS店进行介绍。他说:“今年我们的一级TCS店数量从年初的43家增长到现在的86家, 二级门店是205家。TCS店的销量也增长了100%以上。”其实, 在杨燚华出席嘉定TCS店的开业近期, 东芝空调已有3家TCS店开业。由此可以看出, 杨燚华对今年圆满完成100家专卖店信心十足。
东芝有待于进一步开发的市场依然很多, 而且还要开更多的TCS店。东芝计划明年要把TCS店的覆盖率进一步加大, 一级TCS店增长到200家, 二级门店要增加到400家。这也从侧面衬托了东芝明年有足够的发展张力。东芝更希望把这种张力放在三四级城市上。在东芝2013年度合作伙伴峰会上, 杨燚华对此就做过了明确阐述:东芝今后要开的100多家TCS店绝大多数也会选择三四级城市。这是东芝渠道上的一个重要发展方针。但是东芝并非盲目开店, 而是要针对性发展。按照东芝对各个区域的要求是要把每个大区的市场进行划分, 并且明细到每个可以准入的三四级城市。“这些地区我们不会开发项目经销商。”杨燚华强调, “这主要是有几个原因:一个是小城市项目本身就不多, 一旦出现一两个大项目, 省城的大经销商可以覆盖;第二, 市场容量并不大, 所以在这些地方我们都会开设TCS店为主, 零售带着工装来做。大项目就由大城市的经销商去覆盖。”
东芝的另一个发展方针是要在新开的TCS店中推广国产机。这和东芝杭州工厂产出国产机销售的时间是同步的。据透露, 未来在开设的TCS店中, 东芝不会把进口机和国产机同步纳入TCS店的销售中, 而是只允许销售国产机产品。另外, 东芝还将在某些成熟地区新开发的经销商中销售国产机。
大客户的统筹
东芝成立的大客户部在组织架构上是一个平行的方式。大客户部可以调配全国所有技术人员、技术支持资源、售后服务资源、销售人员的资源。
所谓大客户是指那些对企业具有战略意义的、能对企业盈利作出重大贡献的企业。与大客户建立良好的关系是保证公司业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段, 也是东芝在市场竞争中保持大企业的优良风范。近些年来, 东芝与绿城、仁恒、九龙仓、肯德基等企业合作, 并与之签署战略性协议, 让东芝意识到维护大客户关系的必要性, 这些战略性企业的项目分布具有全国性。要想更好地服务这些项目仅靠东芝的某一个大区总监来执行是远远不够的。随着东芝空调销售业绩的高速增长, 东芝有必要成立能够全面跟踪和维护大客户的专职部门。其实, 东芝大客户部是一直存在的, 其总监一职由杨燚华亲自兼任, 今年将这个部门独立出来, 并设立大客户总监, 可以更好地为客户提供差异化服务, 在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性, 在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务, 从而满足大客户的个性化和差异化需求。因此, 东芝推进大客户营销战略, 是发展的必然趋势, 也是在市场竞争中继续保持活力的需要。
为推进这一营销战略的顺利进行, 东芝对大客户部的职能和权力做出了很大调整。杨燚华称, 大客户总监在组织架构上是一个平行的方式, 这个职位的级别与大区总监平级, 可以调用东芝在全国各大区的一切资源, 包括所有的技术人员、技术支持资源、售后服务资源、销售人员的资源。虽然目前, 东芝大客户部人员相对较少, 但东芝希望把“好刀用在刀刃上”, 因此, 以大客户总监为核心, 挑选精“兵”强“将”来充实大客户部。
接下来, 东芝将更加关注大客户部, 而且会把更多的精力放在房地产市场上。“因为在未来10年内, 中国的房地产市场还是我们的支柱性产业。与东芝合作的战略性企业也都和房地产有关。”杨燚华如是说。
8.销售经理，如何培养你的新人？ 篇八
笔者在最近一个针对目前中小企业销售团队管理的调研中，发现有关“销售新人培养”的问题突出。很多销售经理抱怨现在的新人想法太多，过于浮躁，公司花了大量的精力对新人进行了招聘及培训，但流失率严重。在新人流失率方面，企业人力资源管理界有所谓的“二三二”的现象。即一般来说，在人职后的两个星期，三个月，两年都是新人流失的危险期。特别是在市场竞争激烈的行业(如医药、通讯、信息技术、互联网、培训等行业)。
其实，这与长期以来，中国的中小企业普遍缺乏销售管理体系化建设的观念有重大的关系。很多销售经理纷纷把新人流失归结为薪酬制度、培训无效、注重短期利益等因素；其实，除了以上这些，这个问题还涉及到销售组织的其他方面，包括岗位组织设计、销售管理制度、销售团队文化、销售领导力等等，是一个系统问题。这个问题如果要探讨的话，有非常深的内容。本文仅从培养新人的关键部分与读者分享一些笔者在带领销售团队中的心得。
我访谈过很多销售经理，“销售经理最重要的任务是什么?”这是我经常向他们提的问题。排除销售经理不能控制的公司、市场、产品等因素，在团队组织范围内，销售经理的重要任务归纳起来其实就是：找到尽量多的、卖得好(优秀)的、合适的SALES，并使他们能够高效地组合在一起，持续地保持高士气，并不断地创造出高业绩。总结来说，销售经理在人才培养方面主要的任务就是挑选、组织、激励与发展。只不过，由于新人从陌生到熟悉，需要有一定的积累。所以，在新人培养方面，特别在前期应注意适应期心态的调整与平衡、销售流程的控制与辅导、销售进阶的技能训练。
新人适应期心态的调整与平衡
正确认识销售职业
我在面试销售新人的时候，通常都会向他们提这样一个问题：“为什么选择做销售?”答案基本上是干篇一律：“我要挑战我自己”。我继续问：“社会上有很多锻炼人的工作，为什么会选择做销售来锻炼你自己呢?”当这样的问题提出来之后，答案就不是那么简单了，问这个问题的目的主要在于考察新人是如何认识销售这个职业的，他的销售理念决定了他将会以怎样的心态来从事销售的工作。如果新人只是认为把产品或服务卖出去就是销售，那势必造成他非常看中销售的结果。如果在销售进程中，遇到了阻碍、谈判的不顺利、总是不能及时促成等等不理想的状况，新人的心态就会在一定的时间(通常是半个月之内)发生变化。
销售经理在一开始就和SALES做好沟通非常必要：销售其实就是沟通的过程，让他们把注意力放在关注如何把销售过程中每一个环节都做好、做到位，理想的销售结果自然水到渠成；通常优秀的SALES都具有情绪稳定的特性，因为他们具有良好的格局和理念，他们知道在销售过程中出现挫折是必然的事件，因为在与客户没有完全了解对方之前，沟通中发生摩擦和不快是非常正常，关键是能不否放弃自己的情绪和感受，就事情本身用正确的方法去解决，这种“第三者的立场看问题、就事论事”的立场对于销售成功是非常重要的，这也是销售人员真正需要挑战的地方；做销售其实很简单，就是不断的打电话、约见、拜访面谈、需求分析、产品介绍、异议处理、促成、服务和转介绍。
感恩心态和责任感
新人频繁跳槽，很多时候是缺乏感恩心态和责任感的表现。通常销售新人容易抱着骑驴找马、试试看的想法来应聘职位，他是利用公司这个平台来达到增加自己工作经验的目的，并没有准备全力以赴地在一家公司好好做下去。在面试的时候他可能表现得更容易博得销售经理的好感，因为他已做好了充足的准备，不会让销售经理知道他的真实想法。常规的面试方法不见得多有用，更重要的是要做个人背景调查，询问他以前雇主对他的评价，一般这样的人想法会比较多，而缺乏实千精神，然后再详细询问他的就业想法。为什么来公司?准备做怎样的职业规划?如果遇到不理想的情况，他会怎么办等等。
但不管新人是处于什么目的来就职，我们都需要让他们知道公司为员工的发展提供了一个良好的平台，在这里他可以尽情展现自己的才华。公司为了培养他们，倾注了大量的时间和精力。不管有没有做出业绩，公司每天、每分每秒都在他的身上花费了成本，不光是看得见的房租、水电、电话、电脑、办公用品等费用，还包括看不见的培训、辅导、时间等成本。他做不出还有基本的底薪，做出了有按毛利的提成(建议：不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成)。还有什么理由不对公司负责，不对公司提供的这样一个机会而感恩?
在新人培训时，我特别注意这一点，通常这样问他们：“你们知道“富”字的含义吗?首先是一个‘宝盖头’，表示你要创造财富，首先要选择一个平台，今天你进入公司，就意味着选择了***公司这个平台。公司为你提供了一个展示自己才能的机会，你要学会感恩你的公司，你的老板。然后‘一’横代表你要树立一个目标，接下来是一个‘口’字，接受系统的训练和培养，再接下来很简单，一个口变成四个口，即为‘田’字，道出成功的奥秘：简单的事情重复做，复杂的事情简单化。”
减少新人的预热期
一个人进入到一个新的领域，学习一项新的技能，要经过如下四个阶段：第一阶段一无所知；第二阶段认识不足；第三阶段墨守成规；第四阶段游刃有余。
当一名新人刚刚开始销售工作的时候，一定是非常艰难的，这是一个基本的规律，谁也脱离不了。只不过每个人的经验、学习力和态度有差异，所以进度会有所不同，但是最终新人和老员工的差距会逐步缩小，销售人员通常在半年到两年的时间会真正成熟起来。正视这个客观规律，是处理销售经理和销售新人有关业绩问题的沟通前提。
事实上，现实的企业生存状况不允许有这么长的时间，那销售经理应该怎么办呢?笔者处理的方法是首先将经验化的技能与知识形成标准化、流程化、可操作的SOP(StandardOperating Process)；然后将与业绩相关的可量化的指标都量化，如电话量、拜访量等；利用大家的力量，应用团队分享与主管陪访；建立严格的产品知识点与技能环节的考核制度，并定期考核与抽查；制定晨会、夕会和日评估、周评估、月评估制度。以上所有的方法只有一个目的：减少新人的预热期，让其尽快出单。
作好新人流失的预防工作
销售经理都要注意作好新人离职的预防工作。事先预防可以有效地控制新人流失的风险：订单的损失和重新招募的成本。
9.销售经理述职报告 篇九
自从xx年1月3日xx汽车销售服务有限公司开业之日起，我就融入了这个大家庭!
一开始我司销售部和售后部加起来共计不到xx年时间，也让我在公司从任职销售助理成长为如今成熟的、有自信的销售主管。这两年里，在领导们的关心及支持下，还有同事们的帮助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的说一声：谢谢!
能够参加今天的述职我倍感荣幸，同时更希望大家能给我一个站在更高起点向前迈进的机会。
一、销售主管职责与管理能力
(一)销售主管的职责
1、管理销售活动，促使完成销售目标。
2、领导执行销售过程中顾客满意度的标准。
3、管理所有展厅环境及其活动。
4、要致力于销售部的盈利。
5、主要监督销售部全体职员。
(二)销售主管的自我定位
1、销售主管应有的心态就是：从“被管”到“管人”。从顶尖的销售员到未顶尖的干部。我们要做到：执行、监督、辅导、分析、改善等基本原则。
(三)销售主管管理的项目
1、展厅内外的环境
展厅外地面的整洁，客户停车区有足够的车位，所有户外标识保持清洁并处于完好状态。展厅内入口处地垫清洁并处于完好状态，展厅地面保持清洁，展厅内外墙面及玻璃的清洁，音响的音量要适度，避免造成不舒适的感觉。
2、值班人员与接待人员的安排
工作时间内，所有销售部的人员，都必须着XX规定的*，佩戴工牌及XX标志，保持仪容仪表的整洁。所有的销售员行为举止必须要表现出专业化。所有的销售员不得在展厅内抽烟，吃零食等。若有发现此习惯重罚。
在前台接待时，所有人员都必须主动喊“欢迎光临”!无论是正副班组，接待前台一定要保持两位以上的销售接待人员，同时接待台要保持整洁，并且销售人员不能聚集在前台聊天或与做工作无关的事。
3、展厅车辆的陈列
展厅内所有的展示车辆必须经过PDI检测。展示车辆必须要保持清洁，无灰尘，无手印。轮胎必须使用轮胎蜡，XX轮胎标志处于水平位置，展示车辆内的座椅不可保留塑料胶套，同时要铺上XX专用地毯。
展车前后必须悬挂XX车辆型号或是中山荣德。车辆配置信息及车辆价格必须陈列在规定的展示架上。所有的展车要保持有电有油的状态。还有试乘试驾车内部或是外部必须整洁干净，要有足够的燃油，必须每天检查车辆使用状况。
4、洽谈区
洽谈区要有一定的私密性，合理布置座椅与洽谈桌或物品的摆放，洽谈业务完时，要及时清理烟灰缸内的烟头或是使用过的水杯。
5、卫生间
卫生间的地面要清洁，并且要保持无异味，并配有纸巾，干手纸，洗手台要无积水，镜面要清洁，废纸篓要及时清倒，保持清洁。
(四)销售主管的5S现场管理
1、整理：将不要的东西立即处理。
2、整顿：功能性的放置原则，产生良好的工作环境与工作效率。
3、清扫：找出脏乱的根源并彻底清除，已建立清洁干净的工作环境。
4、清洁：建立“目视管理系统”维持有效的工作环境。
5、素养：一定要培养成良好的工作环境。
(五)作为销售主管，我能够认真执行职责，团结带领销售部全体人员。在总体的工作思路指引下，在销售部各位经理的正确领导下，我会积极进取、扎实地工作，努力去完成公司下达的计划目标任务。
二、工作的团结与配合
一个人的力量是微不足道的，要想在工作上取得成绩，就必须要成为一个整体，才能开展工作的新局面。在工作上，我会努力支持及配合其他各部门的工作，为其他同事的工作创造良好的氛围和环境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互关心，相互快乐。是我们公司的宗旨。
三、以身作则
公司的各项制度在不断完善，但是，更需要人去认真执行。各种制度、各种规定不能光说不执行。在实际工作中，员工看管理者。
作为一名中层管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事们行为的标尺。为此，在任何行动上，我会坚持“要求别人做到的，自己会首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。
四、总结
我也清楚地知道我身上存在的缺点和不足的地方。我会在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导所有销售员把精力集中到本职工作上来，把心思凝聚到当做自己的事业，去努力的工作，来完成销售任务，促进公司发展做出自己应有的贡献，同时更希望大家对我今后的工作给予支持和配合。
10.销售经理述职报告 篇十
一、及时调整思想，更新观念，适应新体制下企业经营管理的需要
1、树立好“角色”意识，当好上级“配角”、演好公司“主角”。本着对董事会负责的态度，积极想把项目做好，想把团队带好，为此积极改变自己性格缺点，积极学习，虚心请教，以求加快对项目的认知。作为公司的总经理，我在工作期间严格按照董事会的授权与经营管理范围，带领员工队伍围绕预期的工作计划指标和企业发展的实际需要，坚持以人为本，以市场为导向，以规章为支撑，积极谋划公司的营销策略与发展蓝图，建立健全公司规章制度与奖惩机制，带领团队成员想方设法地开动脑筋，锐意进取，拓展市场，完善服务，开展了一系列卓有成效的经营管理工作，并积极向董事会报告与负责。
2、加强自身建设，贯彻“以德治企”的人本管理理念。做好人，才能做好做强企业。企业管理者是企业的一面旗帜，起着领头羊的指引作用。半年来，我本着以人为本的思想，从严要求自己，坚持以企业“经理人”向出资人负责任的积极态度，提高自身素质，用积极、健康、饱满的热情与工作态度来引领管好班子、带好队伍。对公司一切事务我们坚持做到大事讲原则、小事讲风格、平常讲人格，以此树立公平、公正、平等的管理氛围，让一切有能力的人为公司所用、为公司奋斗。
二、以人为本、身体力行，致力培育团结、和谐、高素质的经营管理工作团队
1、采取多种措施，营造良好的学习环境，着力提高员工素质。“人”是企业发展的第一要素，员工素质的高低决定着企业管理和发展水平。按照创建学习型社会的要求，结合企业经营管理需要，积极倡导建设学习型单位，采取多种形式的学习教育培训方式，以良好的学习氛围带动员工的学习热情，使企业整体文化水平与业务素质得到提升，为企业可持续发展奠定坚实的文化基础。
2、坚持“以德为之，以情动之，以行导之”的管理原则，不断提升自身及班子的标竿作用。在企业中，我们积极寻求建立科学的人际工作关系和处事方法，要求管理层在对待员工时，要用“德”立身，用“情”沟通，用“行”示范，让员工们时时处处看得见，摸得着，想得通，从而有效及时地化解工作出现的矛盾与隔阂，并积极培育团结、和谐的工作氛围，纯洁员工队伍的思想，增强企业的凝聚力，合力地完成公司的计划与任务。
三、务实创新，科学规划，着力构建适应企业经营管理需要的新机制
1、按照“简捷、高效、适用”的原则，科学设置管理层次和职能，完善逐级责任管理建制，明确各自的分工和职责，强化部门职能作用。
2、采取用多种沟通和激励方式重视人才，发挥能人作用。根据工作需要设置部门岗位，明确相应的岗位条件、工作标准和工作要求。实行“宽进宽出”的用人方式，坚持能者上，不能者下的用人原则。
3、完善考核办法及薪酬制度。根据全年的目标任务进行层层分解、人人细化，按照“多劳多得、按劳取酬”的原则，制定合理的薪酬分配方案，按照技术含量、劳逸程度、责任大小、工作贡献等系数指标适当地拉开岗位分配差距。同时将绩效与工资挂钩。强化考核体系，加大考核力度，奖勤罚懒，激发企业内在活力，调动职工工作的主动性、积极性与创造性。
四、明确目标，合理安排，整合企业各项工作，做到全面协调与发展
1、加速企业标准化、正规化建设，提高市场竞争能力。
公司是新项目与新团队一起发展。一方面我们要扎根于南部市场，立足南充，面向川东北，辐射中西部。因此，项目定位、规划上应相对超前。另一方面，我们要充分利用公司有限的资源，包括人力、物力、财力和信息等，在商业地产的开发运营中力求专业和创造精品，保证项目的顺利开发。同时为规避政策和市场风险，使公司一步一个脚印的成长，我们必须采取快进快出策略和强化经营特色，缩短资金运转周期，使有限的资金能发挥最大的效益。为此，我在工作方向上，一直坚持将企业管理标准化、正规化，致力于打造南部县一流企业。此外，作为招商引资企业，我们得到更多的关注和监督，我们也只有坚持标准化、正规化，才能树立企业的知名度和美誉度，提高在市场中的信任度和竞争力。
2、抓好工程建设，树立企业形象
自2月8日土地摘牌以来，我们组织团队进行成本造价和土石方招投标工作。在保证质量的同时，力求将成本降至最低，努力为公司节约建设资金。具体工作为：地质勘探、建筑设计方案、调整规划方案到建筑设计、施工队的选择、资质证书的申办、项目报建、监理单位、审图公司选择、施工图会审、建筑成本概算（预算）、工程招标、施工单位落实、协调消防、供电、水利、环保、人防、园林、气象、自来水、交通、规划、土地、建设局及招标办、房管局等部门，并于3月底开始进行土石方开挖工程。为加快工程进度，减少资金投入，将土石方分为3个标段进行。在前期过程中，由于外部关系和程序还不熟悉，以及原定弃土场迟迟不能使用等原因，一度导致工程进展缓慢。但通过积极沟通，多方协调变通，终于将土石方工程拉入正轨。为加快工程进度，我们在实行交叉施工、流水作业、加班作业等方式，用60天时间，完成A1A2，共计16015余平方米的施工建设，并于6月6日举行了A1封顶仪式，利用项目进度，树立良好的企业形象。
对于项目而言，招商是整个经营、管理体系中最重要、最核心的工作之一。自4月初销售团队正式组建以来，一直面临人员不足的情况。作为团队带领者，我一直希望能够建立一支素质过硬、经验丰富的销售团队，保障项目招商销售工作的顺利开展。但基于人力资源的限制因素，团队组建迟迟不能完成。但招商销售工作却不能停滞，为此，我们提出了“全员营销”的策略，通过培训让每一个都成为销售员，并将培训中表现突出，具备销售员潜质的员工，借调至销售部。
在招商工作上，我们提出了“招商品、招品牌、招品牌经营商户”三步曲思想。从商品业态分布开始，对本地品牌进行多次市调，将第一批客户锁定为本地品牌经营商户，实现榜样的带动力量，降低招商的成本付出。同时，通过到周边县市进行市调、发放项目宣传资料等方式，用外部市场挤压本地市场，营造积极、活跃、热销的招商氛围，推动招商工作有条不紊的进行。
截止目前为止：共实现招商154家，预定面积25020平方米，招商定金回款311.5万元，内部销售预定回款900余万元。
五、目前存在的问题和今后努力的方向
1、在董事长的带领下，进一步理顺企业外部关系，努力营造满足企业经营发展需要的良好外部环境。
2、加强自身建设，进一步提高自身素质，以适应企业工作需要。
3、科学、合理、完善健全企业经营管理机制，培育独特的企业文化，逐步建立现代企业管理制度，推动企业健康、有序、持续发展。
六、下半年具体工作事项
1、加强公司的综合计划管理，让每项工作事前计划、事中控制、事后总结。
2、注重财务与资金的管理，利用财务业务的特殊性，将公司财务权和业务权进行分离，让财务权监督业务权，建立透明的业务资金管理使用制度。
3、增加对工程成本造价、招标、采购的管理，减低成本，提高质量和加快进度。争取在12月底前将A区投入使用；如果B区的用地面积不调整，春节前还要完成B区的施工建设，争取和A区一起投入使用。如二期用地指标不做变更，12月前，也将进行CD区的基础施工。
4、在工程建设上，还是坚持“一流企业做标准”的施工理念，做精品工程、做形象工程，通过工程质量，提升企业的信誉度。做到不出安全质量事故，文明施工。
5、加快招商进度，实现销售回款。预计在12月前完成AB区80%以上的招商入驻率，实现销售回款3亿元。
6、加强人力资源管理，做好团队建设，提高企业核心竞争力。
7、注重企业文化的建设。通过建立统一的行为模式和规范的工作流程，让员工形成统一的做事习惯和思维习惯，从而形成独特的企业文化。
8、增加企业内部有效沟通，提倡简单的人际关系，避免企业内耗。
9、注重制度与流程的建设，根据公司实际情况，制定相应的制度和流程，并固定下来，成为后续工作的系统和模式。
10、监督公司合同管理、档案管理和印章管理，增加员工保密意识。
总之，半年来，总结过去，在董事会的英明领导下，经全体员工的.辛勤工作，顺利地完成了各项任务，成绩是可喜的。展望未来，在其位谋其政，我当尽心尽职，勤勉工作，为公司下半年度的宏伟发展，早谋划、早打算、早运筹。我将加强对各项工作的学习和深入了解，与董事会成员一起，带领公司全体员工们积极深化企业改革，以促进公司健康长远的发展。同时，我将坚持宽容、理解、坚持的做人原则，平衡内外部关系，带领团队建立积极、健康、简单、阳光的人际关系。
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