论企业市场营销策略

论企业市场营销策略（8篇）

1.论企业市场营销策略 篇一

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论供电企业市场竞争策略

作者：谢 胜

来源：《沿海企业与科技》2006年第04期

[摘 要]我国电能供需形势已经转变，电力买方市场初步产生，随之而行的电力经营管理体制改革，促使电力企业的服务理念必须由计划用电向开拓市场转变，由管理用电向营销服务转变。文章站在供电企业的角度，论述了在新形势下供电企业面临的机遇和挑战，以及相应的市场竞争策略的制定和实施。

[关键词]供电企业；市场竞争；竞争策略

[中图分类号]F713．32，[文献标识码]A

2.论企业市场营销策略 篇二

1. 规模小，环境适应性强。

小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了小企业反应快，应变能力强的特点。

2。专攻一门，独树一帜。

小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。

3. 技术上勇于创新，产品更新换代快。

小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。

4. 就地加工就地销售，节省营销费用。

小企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。

但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。

二、小企业的市场营销理念

1. 坚持市场导向。

小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。

2. 增强应变能力。

小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3. 认准目标市场。

消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。

4. 营销方式个性化。

小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。

三、小企业的市场营销策略

1. 拾遗补缺。

在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域;利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域;集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。

2. 富有特色。

该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位;在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度;在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。

3. 技术创新。

这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润;在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。

4. 专业化协作。

专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道;依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。

5. 联合合作。

市场不仅有竞争的一面，而且有联合合作一面，小企业势单力薄，联合合作是增强小企竞争实力的有效办法，联合合作还可以实现优势互补，发挥小企业的群体优势。联合合作有两种具体形式，一是松散式联合，该形式限于生产协作式专业化分工联合，凡参加联合的企业均保留自身的法人地位，在资本、技术、人员等方面各自独立运作，企业间缺少法律约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模经济效益，增强市场竞争力。

6. 质量第一。

3.浅论供电企业营销策略 篇三

摘要：随着我国经济体制改革以及企业内部改革的不断深化，我国电力事业已由计划经济向市场经济迅速过渡，并进入高速发展时期。根据电力市场竞争日趋激烈的新形势下，本文通过对电力市场进行分析研究，对电力营销策略进行了初探。

关键词：电力市场；电力营销；策略

目前，我国电力事业进入高速发展阶段，已由计划经济向市场经济迅速过度，我国的电力市场正由原来的卖方市场逐步向买方市场过渡，致使部分供电企业出现了售电量下滑的局面，直接影响到供电企业自身和社会经济效益。因此，如何在新形势下搞好电力市场的营销是当前电力企业的当务之急。首先，电力营销是一种有意识的经营活动，电力市场营销目标的实现，要通过树立满足市场要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑，为用户提供优质高效的服务，充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

一、电力营销目前的现状

1.服务意识不强

21世纪初我国电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于宣传、发传单、微笑服务、售点所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。总之，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在差距。

2.电力生产成本和电价结构未形成动态统一

电力的生产成本并不是固定的，因为它同其他产品一样要耗费劳动手段，除了物化的劳动还包括活劳动的耗费。由于国家对电价的宏观调控十分严格，因此如何利用好有限的电价调控区间尤其重要。如果电力生产成本与电价远离，那么无形之中增加了企业的营销风险。

3.电力营销渠道相对简单，营销系统不完善

垄断模式是一百多年来被世界上大多数国家普遍采用的模式。这种模式集发电、输电、配电为一体，将国家电力供应的全部或绝大多数由国家电力部或国家电力公司垄断经营，消费者为广大电力用户，是典型的垄断市场。为限制垄断利润，各国通过法律、法规对电价实行管制。垄断水平尽管有所降低，但是仍然存在竞争机制上的不足。尽管很多供电企业将原用电营业部门作为市场营销机构，但普遍存在营销系统不健全的问题。营销力量薄弱，营销人员占总职工人数的比例太低，缺乏专职营销调研、策划人员，整体缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍；基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够；

由于缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够；对电力市场的特点和规律研究不足，不能有针对性地开展电力营销。

4.市場意识淡薄

供电企业的核心业务是电力营销，但供电企业长期养尊处优，生产经营活动并未真正完全服务于市场营销的需求，电力产品销售困难，供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加。多年来电力企业供不应求的卖方市场使企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，没有真正把用电客户当成可持续发展的资源。这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转到市场为导向、以效益为中心的轨道上来。

二、电力营销的促销策略

通过对电力营销现状的分析，电力企业的促销重点应放在如何提升自身竞争力，对抗外部的不利因素影响以及把握需求波动上来。

1.服务提升

服务的提升包括两个方面，一个是品质服务，完善企业文化，为电力客户提供更好的电力产品和售前、售后服务，满足电力客户的需要，提升品牌竞争力；二是信息服务，及时地传递电力信息，提供相关情报，这是做好电力产品销售的重要保证。通过双向信息传递，一方面，电力企业向电力客户介绍有关电力企业的情况、电力生产的特点、电能的特点、电价水平以及电力服务方式等信息；另一方面，电力客户也向电力企业反馈对电能使用的要求，电价水平的高低，电力服务的内容和方式是否满意等有关信息，从而促进电力企业取长补短，更好地满足电力客户的需求。未来的供电企业要想在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的关系。

2.扩张消费，建立适应市场经济需要的营销系统

消费扩张包括消费刺激和消费引导。利用种种经济和宣传手段来刺激电力客户的需要和购买欲望，通过电力产品促销使电力客户产生电力购买行为或增加电力购买数量等。同时，积极引导电力消费，扩大电力销售。在促销活动中，电力企业可以通过各种方式向电力客户宣传电力能源的优点和特点及价格优势，明晰有关电力市场信息、电力企业信息和电力产品信息等，对电力客户进行电力的指导消费，并在此基础上帮助电力企业扩大电力销售。因此要主动研究市场，服务市场，开拓市场，一切围绕市场转，全心全意为客户服务。要以提高电能的终端能源占有率为目标，按照电力营销规律，建立具有市场策划与开发、需求预测、业务发展、电力销售、电能计量管理、用电新技术、产品的开发与咨询等功能的电力营销机制；要建立营销信息系统，及时掌握电力市场信息，把营销调研作为了解用户、改进电力市场决策的一种手段，开展负荷预测工作，分析售电量变化，从售电量、增长率及各种细分电力市场所预期的边际利润中，再甄选出具备适当规模和增长特性的细分电力市场，并针对不同目标市场实施营销。最终，以现代化的营销网络向社会提供优质、可靠、经济的电能，实现经营效益化。

3.风险规范

压缩、减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前而言，电力销售体制是多样并存，有直管式、趸售式和代管方式。但因管理环节和电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。因此，电力企业必须规范用电秩序，稳定电价。根据市场变化日趋复杂的趋势，迫切需要建立一个电价预警和保险机制来控制风险。电力企业可与保险公司合作，量化风险，理顺电力企业和用电客户各自承担的份额，将因政策、金融、气候等变化导致的电价异常波动控制到最低，以保护电力部门和用电客户的双方利益，从根本上促进电力产品更长期更多元化的销售。

4.定向与不定向促销相结合，使经营思想真正面向市场

电力企业按照客户的用电量设定定向与不定向的临界点。对于临界点以上的大客户执行公共关系和人力、政策的支持，对客户用电设施的改造和增加提供补贴以从跟本上促进销售；对于临界点以下的客户，执行中、短期不同的电价方案，按照量价结合、量高价减原则鼓励多用电。对于那些推荐新优质客户的在用电客户提供促销奖励。在结合定向与不定向促销经营中，为使电力营销思想真正面向市场，电力企业从上到下必须转变“靠上级、靠政府、靠行政手段”的观念，要强化市场意识，转变营销观念，将思想观念转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。树立一切以用户为中心，以用户需求为目的，电网建设适应用户用电发展的观念；树立提供优质廉价的电力商品，减轻消费者负担的观念；树立用消耗低、技术新的电器产品引导消费的观念；树立提供优质服务、树立电力企业形象的观念等等，使经营思想真正面向市场。

三、结论

4.论企业市场营销策略 篇四

□作者：福建红旗股份有限公司郑书雄

内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，好范文，全国公务员公同的天地它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不

能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。

关键词：营销渠道变化原因方向对策

营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦•科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广；另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

企业营销渠道变革的主要原因

市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。

竞争愈烈，企业渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近几年来，我国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日益激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄进入微利时代，渠道成为降低企业成本的一个重要砝码。当降价已经到了底线，要想在市场上取得竞争优势就必须降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。

随着企业规模的变大，对渠道的辐射力和控制力要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然目前我国较大规模的企业在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大、品牌影响力不断增大时，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。

网络的发展，新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化提供了一个渠道变革的选择机会，零售渠道和销售终端都已经变化了，选择渠道、设计渠道也要随之改变。

扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构来说，是个挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。

企业营销渠道变革的主要方向

渠道结构扁平化。所谓的扁平化，是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。

渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送

到消费者的面前；二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场，这会产生两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。

渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样有两种情况存在：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。

渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。

企业应对营销渠道变革的措施

营销渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。在我国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等困难，使得电子商务手段在我国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间。但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化问题将实实在在地摆在世人面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点、企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革，笔者认为，需做好以下准备：

（一）将注意力从分销商转移到顾客

从现代营销理论角度思考，要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。

（二）制定与公司总体战略一致的渠道策略

渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配；另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。

（三）保持渠道的政策与企业的目标相一致

企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，有利于建立市场优势和长远发展；同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，从而达到主导区域市场的目的。

综上所述，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有率的必然选择。

参考文献：

1.张大军.市场营销学.中共中央党校出版社,2004

5.论我国保险营销策略发展. 篇五

一、准确理解把握保险市场营销的概念和内涵

（一）、应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段：

1、产品观念阶段：即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。

2、推销观念阶段：推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。

（二）、市场营销：

“市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。

（三）、营销与推销的区别：

从推销观念到现代市场营销观念的变化，是企业从“以产定销”的传统观念

转变为“以需定产”的现代营销观念的一个重大的、转折性的变化，这在国际上称为与工业革命相提并论的“销售革命”。两者的区别主要表现在以下几个方面：

一是营销重点不同。推销观念以产品作为营销的重点。在推销观念指导下，企业将主要精力用于产品的生产和推销上，以“生产、销售我能生产的产品”作为营销的格言。市场营销观念则是以顾客需求作为营销的重点。在市场营销观念指导下，企业的各项工作、各个部门都以顾客需求为中心，围绕着如何满足顾客的现实需求和潜在需求来开展工作，以“生产、经营顾客所需要的产品”作为营销的格言。

二是营销目的不同。推销观念以“通过产品销售来获取利润”。为了多销售产品、多获利，积极研究和运用推销技巧，有时甚至采取虚假广告等手段，急功近利，表现出“一锤子买卖”的短期行为。市场营销观念以“通过顾客满意而获得长期利益”为目的，既注重近期利润，又注重长期利益，将两者有机地结合起来，以优质的产品、合理的价格、优良的服务建立企业的信誉，从而取得顾客的信赖，获得长远的发展。

三是营销手段不同。推销观念以单一的推销和促销为手段，不注重各种营销因素的结合运用。市场营销观念则以整体营销为手段，在企业营销目标指导，综合运用产品、订价、渠道、促销、公关等企业可以控制的营销因素，从整体上满足顾客的需要。

四是营销程序不同。以推销观念为指导的企业营销活动，是“产品由生产者达到消费者的企业活动”，即以生产者为起点，以消费者为终点的“生产者+消费者”的单向营销活动过程。现代市场营销观念指导下的企业营销活动，则是从调查研究消费者需求人手，确定目标市场，研制目标顾客所需要的产品，提供目标顾客满意的价格、渠道、促销和服务，并反馈消费者的需求信息的全过程，即由“消费者 +生产者+消费者”的不断循环上升的活动过程。

对于市场营销观念与推销观念的区别，著名营销学家莱维特作了精辟的概括：推销观念注重卖方需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

（一）保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

（二）新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

（三）销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶

意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的策略创新思路

从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。

（一）保险产品策略

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60．6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。

要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。

（二）保险价格策略

价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率(价格)放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。

（三）保险分销策略

同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人代理人销售的单一模式。一是要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。

（四）保险促销策略

一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。

（五）保险信用策略

美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数

6.企业市场营销策略 篇六

企业的市场营销系统一般由市场调查与市场预测系统、信息反馈系统、营销策略系统、产品功能系统、广告宣传系统、定价系统、产品分配与推销系统、服务系统、储运系统，计划、控制与分析系统构成。

1.市场细分化策略

市场细分化，是指根据消费者的不同特征把市场分割为若于个消费者群，每一个需求特点相类似的消费者群就是一个细分市场。

分析：针对不同的客户，制定不同营销手段。

2.市场营销组合策略

市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。（通常称为4P组合）

3.价格策略

价格的高低直接决定企业盈利水平，也直接影响消费者的购买行为。

A.新产品定价

a.速取策略也称为撇油策略

b.渐取策略也称为渗透策略

B.折扣价格策略。是指非正式的或一定时间让价的策略

C.差别定价策略。根据需求中的某项差别而制定不同的价格。包括细分市场差价、式样差价、销售地点差价。

D.心理价格策略。心理价格策略是考虑到消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称，主要适于零售企业使用。

1．零头价格。

2．整数价格。

3．声誉价格。

4．“特价品”价格。

5．投标价格。

4.促销策略

A.广告策略.分析：适当增加企业的广告投入，如在船务周刊等专业性杂志上投放广告。

B.人员推销.分析：加强人员的上门沟通，一方面进行上门推销，另一方面达到与老客户的联系，维持之间的关系。

C.公共关系

7.论中小企业的营销策略 篇七

中小企业是推动国民经济发展, 构造市场经济主体, 促进社会稳定的基础力量。特别是当前, 在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面, 均发挥着越来越重要的作用。为此, 正确指导国有小企业改革, 大力扶持各类中小企业发展, 已成为当前一项刻不容缓的战略任务。

二、我国中小企业存在的营销问题

由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制, 使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题, 主要有以下几方面:1、对市场环境的分析不透彻。现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境, 更有甚者, 对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清, 这样就会对整个企业的营销活动, 甚至将来的发展造成了极大的影响。2、对顾客的需求估计不足。有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查, 从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期, 放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重, 进而形成损失。3、目标市场不明确, 也就是市场定位不准确。市场定位的不准确, 破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位, 直接影响了企业的未来发展。4、产品定价的不合理。有些中小企业只见眼前的高利润, 把自己产品的价格定的较高, 虽然可以“狠赚一笔”, 但会给消费者“趁火打劫”的感觉, 使消费者对该企业印象下降, 以至“冷落”该企业。不过, 过低的定价会使消费者 (尤其是不理性的消费者) 的心理感到不平衡, 会使他们认为这种产品不高贵, 不受欢迎, 从而不进行购买。

三、企业营销策略分析

企业管理即是与市场共舞, 成功的营销在于抢占市场先机。而市场处处有商机, 但只有具备了商业慧眼的人才能发现。一个企业要想成功, 必须要学会准确的定位, 要对消费者定位、产品的市场定位。

(一) 消费者心理定位

人的意向行为都是受一定动机支配的——消费, 自然在人的意向行为之中——人的消费动机有价值、规范、习惯、身份、情感——这种理论思想有助于企业充分了解消费者心理, 其核心思想是如何在战略上找到影响消费者购买决策的途径。

企业可以对各个不同的消费群的需要情况以及目前的满足程度作以详细地了解, 从而发现在自己企业的消费群中, 有哪些顾客没有得到满足或没有得到充分满足。这种时机, 对于企业来说十分重要, 必须充分地加以把握, 并及时地做出发展市场营销的战略。从而提高本企业产品在市场上的占有率。1.消费者的“价值”心理。消费者之所以喜欢你的产品, 是因为他相信它会给他带来比同类产品更大的价值。当消费者的某种需求受到多种刺激后, 他就会对这一需求有一种迫切的满足欲望。2.消费者的“规范”心理。要掌握消费者的规范心理, 首先就必须了解什么是规范, 以及消费者所处的“规范”。消费者在做出购买或不购买某一品牌时, 规范常常是一个重要影响因素。消费者的规范心理在日常生活中不仅有一种无形的约束力, 同时还直接影响着消费者的购买决策。

因此, 对于中小企业来说企业策略能否成功的关键在于能让消费者“对号入座”, 使产品准确地表现出目标顾客的个性特征。由此中小企业注重消费者的心理策略是企业发展的重要一环, 是企业占据市场的重要一步。

(二) 产品的市场定位

企业一旦选定了目标市场, 就要研究在目标市场上进行产品的市场定位。所谓市场定位, 就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度, 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象, 并把这种形象生动地传递给顾客, 从而使产品在市场上确定适当的位置。产品形象即品牌是优质产品和服务的可靠保证, 品牌体现着产品的鲜明个性。良好的品牌在现代商战中有呼风唤雨之势, 引导着消费者向它靠拢!

(三) 创新营销

现代市场经济竞争, 波谲云诡, 纷繁无常。在这充满机遇和挑战的市场竞争中, 企业的生存依赖于营销, 而营销致胜的途径在于创新。于是一系列新潮营销方法, 不断地被创造出来, 不断地展示在人们的面前, 如:战略营销、整合营销、直复营销、网络营销、文化营销、关系营销、内部营销、形象营销、绿色营销等等。它使企业营销充满着活力, 也使市场竞争更加复杂, 结果, 它给消费者带来的是喜悦, 给企业带来的是利润。

结语:营销, 对于企业意味着什么?意味着实现产品价值的“惊险跳跃”, 如果跳不过市场的壕沟, 摔坏的不是产品, 而是产品的所有者——企业。残酷无情的竞争法则, 使得每一个企业经营管理者, 都将营销视为企业生死攸关的环节。创新是新经济时代的灵魂, 营销也需要创新。创新营销正成为市场的新宠, 企业经营者的利刃。

摘要：经济的发展, 企业功不可没。我国的中小企业作为社会主义市场经济结构的组成部分, 已发挥着越来越重要的作用, 但由于其在经济中的独特位置决定了发展的艰难。因此, 在新的形势下审时度势, 运用丰富的营销策略开拓中小企业的市场空间, 对于促进经济的发展具有重要意义。

关键词：中小企业,定位,创新营销

参考文献

[1]、孙学敏, 张景青等.《中小企业营销问题研究》, 郑州大学出版社2003

[2]、杰克.特劳特.《营销定位》, 中华工商联合出版社, 2003

[3]、琳达, 英格得希.《小企业市场营销》, 机械工业出版社, 2004

[4]、徐有峰.《中小企业创新营销》, 安徽人民出版社, 2006

8.论中国企业国际营销之发展策略 篇八

摘 要：经济全球化为中国的企业进军国际市场提供了契机，然而中国企业由于起步较晚，在营销过程中依然存在很多问题，企业营销理念落后、品牌意识薄弱、竞争力不强等。本文经过调研指出中国企业要立足国际竞争环境的策略及解决方案，如改变公司管理理念、提高品牌意识、提高产品竞争力等，并对其如何发展自我的品牌做出了展望，目的在于创新发展国内企业品牌，吸引更多的外资在国内的投入。

关键词：国际营销业；营销；障碍

一、前言

国际营销是指企业在国家边境以外的国际市场进行的市场经营活动，这意味着企业在市场经济国际和内部的经济、文化整合、市场研究、市场细分、营销等方面需要进行策略确定及实施（徐华，2012）。在实现目标的过程中，适当的营销战略和战术，以确定合适的位置投放市场，并制定相应的解决方案，以满足国际市场的需求，以实现企业最大利润。中国加入WTO后，更直接地参与到国际市场的角逐，国际营销已经日益成为各大公司必要的措施，而国际营销的研究目前在我国没有取得实质性的进展，在国际市场的竞争日益激烈这一大环境下，研究我国营销现状对于企业在市场中的发展是至关重要的。

二、国际营销中组织与团队发展趋势

（一）加快营销观念升级

市场营销观念是企业的主导，若想改变企业发展方向和速度，必定要从老的观念中走出来。传统的营销观念以销售量为中心，不注重产品质量、品牌打造以及对消费者的后期服务（徐士高，2010）。近年来随着西方营销观念传入中国，我国企业慢慢将发展中心转向多元化的品牌经营中，高销量的产品、独树一帜的品牌效应、贴近消费者的后期服务和良好的企业信誉产品信誉都是当今企业应该追求的。同时作为企业营销第一线的销售人员，不仅要积累自身的专业知识，更应该提高本身的素质，与企业在市场中的精神面貌相符合。

现代国际营销观念是以消费者为中心，根据消费者的需求制定具体营销方案。国际众多知名品牌在制定营销计划的时候首先考虑的不是对于产品销量的预测，而是对产品问世后消费者的体验，是否实用、是否适用于大多数人群等问题都是他们所考虑的，我们应该向一些成功地西方跨国公司借鉴，将营销中心的重点转向消费者，研究消费者的真正需求和心理，以产品能够达到消费者的满意度为准则，逐步将企业营销策略转型成为新型的国际营销理念。

（二）加强人才培养

在当今市场的竞争中，已经不是一个人同一个人的竞争，是整个企业团队的竞争，一支优秀的团队需要有高度灵活的大脑，发达健壮的四肢，健康的器官等等，而众多专业性强，综合素质高的人才就是优秀团队的一块块拼图，我国一些企业也借鉴了国外很多跨国公司招贤纳士的方式，在本身品牌魅力的同时，甚至政府也参与到高精尖人才的争夺中。培养人才和吸纳人才，首先应该形成稳定的获取人才的途径，可以企业内部培养，也可以高校选拔，这是保持企业人才不断的前提。然后就是对人才的培养，玉石不经过雕刻不会成为最后光华夺目的珍品，人才也相同，在基本知识培训的同时更应该参加到企业的具体运营中去，可以先从核心产品入手，了解企业核心产品的特性，熟悉企业，然后去了解当今市场的需求，对市场进行分析，甚至可以去国外市场中进行具体调研，这样才能深入了解消费者的心理。在人才培养的过程中，肯定周期会很长，这样就需要企业高层管理者的支持，而且前期投入也会很大。另一方面就是术业有专攻，需要企业领导发现每个人的特性，以在营销活动中因材施教。更多地让培训者参与到第一线的营销当中肯定是有益的，这样会让他们更快地深入到理念中去，更好地融入企业。

三、提升品牌意识的管理策略

在众多新闻报道中，品牌被他国注册，节日被他国注册，习俗被他国注册，无一不使国民感到唏嘘不已，然而发人深省的是，这些纠纷其实早就可以避免，只是我国的保护意识一直不够高而已。从抢注时间不难看出，随着国际营销摩擦的不断加剧，国际营销都整的复杂性、长期性将无法避免。品牌的形成需要一代人甚至几代人几百年的努力才能够树立在消费者心中，品牌是企业间竞争的第一道火线，是消费者最直观最浅显的比较方式。我国在品牌树立和管理方面意识较早的海尔集团，在高质量的前提下，坚守自己的品牌，最后赢得了国际上的认可。现阶段我国企业急需增强品牌意识，将对品牌的树立和保护提升到发展命脉这一高度，要知道一个知名的品牌可是多少钱都换不来的。

品牌的维系不只是靠产品和营销策略，是在企业营销观念中日复一日中维护，没有一个系统的管理就不能产生品牌的联动反应。例如，宝洁公司为自己的每种产品制定了不同的品牌概念，明确了该产品的发展方向，这是一个庞大而有繁琐的工作，佩服宝洁公司品牌管理团队的同时，也应该注意到正是这样完善的品牌战略管理的平台，才使宝洁公司有条不紊地稳定发展。品牌战略的管理平台可以帮助决策者分析品牌新的机会，更好地趋利避害，以一个理智的想法去分析当前市场。品牌战略管理平台日后势必成为大型企业不可或缺的部门，对公司发展、决策举足轻重的部门（闫玉华，2009）。

国际知名品牌都有自己明确的定位，品牌的定位说简单些就是品牌的特点，这是不能轻易改变的，也是企业想在消费者潜意识里留下的企业形象。像蒙牛避开伊利，七喜避开可口和百事，不得不说这是管理者的睿智，一个小公司避免了和同行业巨头的直接竞争，这就是一个优秀品牌定位的选择。定位就像方向，企业能走多远就取决于你选定的方向，目前我国企业还有很多品牌定位模糊，在市场中苦苦挣扎，其实这时就需要有一个明确的方向，确立好企业的方向，积极投放市场，坚定地走下去。

全世界的产品品牌有很多，而消费者认可的却少之又少。有很多品牌在某个时间段红极一时，众所周知，但是由于后期管理不当，很快就消失在消费者记忆中。淘宝上的每个店长无时无刻不在关注着自己店的评价，因为在没见过实物之前大家都喜欢看看其他人对产品的评价怎么样，如果出现了一个差评，那么对该淘宝店，甚至同品牌商品都一个巨大的影响，任何一点负面消息都会被放大，所以对品牌的管理是需要时刻关注的（李琪，2009）。现代企业在最初打品牌的时候，一定不能只看到眼前的利益得失，应该制定最少未来两年的品牌建设规划，这样依托于品牌的核心产品才能得到更大程度的曝光，达到一定曝光度的时候，也就是产品大卖的时候，同时品牌知名度也就更高，那么也一定要及时改进营销战略，不妨将企业的规划放得更远。

四、提高核心产品竞争力

（一）提高企业技术

众所周知的一句话就是“科技是第一生产力”，这句话在我国很早就提出来了，但是发展的一直不好。在国家大力发展技术的大环境下，企业自身也应该及时对核心技术进行改进和创新。技术工种的熟练度、新老衔接、生产流程简化等等，都是现代企业应该专攻的课题。首先可以通过跨国企业之间的技术合作来实现跨行业的高度对接，因为有很多技术在不同行业都是互通的，各企业各取所需，同行业内自然有了其他企业不可比拟的技术优势。在技术优势明显的同时，产品特色也就随之而来，因为本企业的核心产品可以做到同行业所不能，满足更广阔的消费群体。在技术对接的同时要形成老技术的革新，这样才能保证企业产品永远保持以一个最新潮、最实用的姿态出现在消费者面前。

（二）提高产品质量

在质量问题频发的当代中国，我国对于质量监督的要求也越来越高。每年质检总局都会对各行各业的产品进行质量抽查，以保证消费者的权益，同时质检总局的报告也成为了消费者购买商品时的风向标。在安全第一的现在，无论是食品安全、药品安全还是生活用品安全等等，时时刻刻牵动着消费者脆弱的神经。如果想要品牌在市场中经得起考验，那么产品的质量一定不能含糊，售前在消费者群体中打下良好的基础，将产品的使用、构成等方面写名，让消费者放心，售后更是应该完善服务体系（杨军，2010），在出了问题时不逃避，加强产品售出后的跟踪服务，在消费者有问题是及时解决，这对品牌的树立和在消费者中的口碑也有很大的推动作用。

（三）大力发展电子商务

近年来我国电子商务发展迅猛，不仅创造了新的消费需求，引发了新的投资热潮，开辟了就业增收的新渠道，而且电子商务正加速与制造业融合，推动服务业转型升级，成为经济发展新的原动力。而我国电子政务的发展缓慢，处于摸索阶段。电子政务的发展应该结合国家发展现状，由政府统一调配，这样才能更加规范，然后需要建立公开透明的经济贸易服务平台，加强企业与政府之间的沟通，使企业能再第一时间了解到国际市场变化，也帮助政府部门在可控范围内给予企业最大的支持，最后就是加强法律法规的建设，一套贴近国际发展现状的电子商务方面的法规有利于我国电子商务发展的规范化和安全化。

五、结论

综上所述，随着我国企业走出国门经验的不断积累，对于企业如何开展国际营销的问题，也有了一定的发展。由于看待问题的角度不同，不同学者和研究人员对企业国际营销研究的侧重点不同。总得来说，我国企业国际营销存在的问题主要集中在营销观念上的落后，缺乏品牌意识，核心技术发展过慢等方面。国外成功的理论和经验都值得我国企业借鉴和学习，但不能照搬照抄，我们必须从实际出发，探寻切合我国企业国际营销的方法，以利于我国企业综合实力的增强。

参考文献：

[1] 李琪.论我国企业市场营销的现存问题及对策[D].北京：对外经济贸易大学，2009.

[2] 徐士高.企业市场营销中的问题和对策研究[J].现代管理科学，2010.

[3] 徐华.浅析文化差异对企业国际营销的影响及对策[J].中国商贸，2012.

[4] 闫玉华.我国企业国际营销中的品牌管理策略研究[D].山东：中国海洋大学，2009.