业务员销售工作计划

业务员销售工作计划（精选8篇）

1.业务员销售工作计划 篇一

为了在新的一年中真正的将自己的销售工作做到更好，也是通过自己的不懈奋斗去做更多的努力。对于我自己而言，我完全是有很大程度的认真的对待每一天的工作，所以在下一年更是需要认真的去对待。

一、销售业绩的目标

从我个人的角度来看，我希望我在明年的工作中能够有较大的突破，尤其是在个人的工作上有很多的方面都是需要通过我自己的努力去为自己达成更好的业绩。对于销售的工作，我也都是有非常认真的做好自己的工作，我确信凭借着我的努力是一定能够促成我更好的发展，对于往后的时光，我也会非常努力的去付出，我相信凭借着自己的努力一定是会让自己有所收获，有所业绩。虽然我没有为自己制定一个确定的目标，那是因为我相信自己的潜能是无限的，我一定是能够超越自己，为自己创造出更全新的突破。

二、提升销售的能力

面对销售的这份工作，我需要去学习、去成长的方面是有非常多的，当然我也是非常的希望自己能够通过自己的不懈奋斗让自己在其中学有所获，做有所得。销售的工作需要理论更是需要实践，所以在有任何的培训机会的时候我都要积极的参与，将老师的知识运用到实践中，这样便是能够真正的收获到成长，也是能够在工作上有更大的收获。面对未来的时光，我也是会加倍地去努力，以个人的付出来促成我在日后的发展，真正的将自己得工作都做到位，也为自己赢得更好的业绩。

三、改掉坏习惯

对于我个人来说，我非常地希望自己能够通过努力把不好的方面都掌握在心中，这样便是能够真正地让自己在工作中有更好的提升。为了更好的认识自己不好的方面，所以在平时的时光中，我需要多多对自己进行反思，这样才能够认清自己的问题，便是能够让自己的未来都更加的美好，往后的生活也是有更好的成长与改变。像是自己平时迟到、早退的事情都是需要端正自己的态度，认清自己行为的错误，这样便是能够真正的确定自己的发展的方向，也是能够让未来的我有更好的发展，有更大的进步。

工作计划就是希望未来的我能够在工作上做更多的努力，更是可以以个人的付出与努力来促进我更好的发展，面对未来的时光，我更是希望自己有更大的成长，我相信以后的我会变得更加的优秀，各方面都有更好的改变与成长。

2.业务员销售工作计划 篇二

销售业务员根据企业或销售经理 (主管) 的安排, 负责一个或几个区域市场的销售工作, 首要任务是将潜在客户开发出来 (注:本文所指“客户”是指经销商等中间商客户, 下同) , 开发客户程序、内容与技巧方法可归纳为以下六个方面。

1.1 圈定目标客户群体

一个区域市场的客户数量众多, 良莠不齐, 其经营业务范围、经营能力及信誉等方面千差万别, 这就需要销售业务员对其加以筛选, 圈定符合企业要求的客户。一般来说, 合适的客户可通过以下几个方面来判断:认同厂家的经营理念与市场操作思路、有经营此类产品相应的经验、在当地市场表现不错、到位的配送能力、良好的信誉、相应的财力、较好的地理位置等。销售业务员刚到一个陌生的区域市场, 对当地的客户分布、数量及地理环境等方面情况不甚清楚, 去哪里寻找到目标客户群体?可以综合运用以下几种方式将潜在客户找出来:走街寻找、通过其他人介绍、终端打听、信息追踪、利用企业黄页、网上搜索等, 了解客户单位与主要负责人的相关信息, 然后根据企业选择客户的标准圈定目标客户群体。

1.2 电话联系客户, 做好面谈前的准备

打电话前最好了解与思考以下问题:客户的背景, 客户潜在的需求, 打电话的内容、顺序、语气等。在通话时, 一般需要说明身份、说明目的、约请面谈、克服异议。由于客户对销售业务员或企业不太了解, 常常以“我没时间”、“我正在开会”、“我们不需要”、“我们已有合作伙伴”等方式回绝, 较好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间, 简明扼要地表达自己的意图, 切不可马上挂掉电话。打电话应避免以下问题:抨击竞争对手、谈论细节、询问对方的姓名或职位、与客户讨价还价等。在已确定与某客户见面后, 根据预约的时间、地点, 需要做好相应的准备, 如:资料的准备、客户异议预测和应对的准备、仪表修饰和个人心态的准备等。

1.3 建立良好的第一印象, 营造轻松的沟通氛围

销售业务员给客户留下什么样的第一印象可能会对将来是否成交产生重大影响, 注重合作的客户认为, 销售业务员的形象往往代表其公司形象、产品形象、合作态度等, 因此十分在意。第一印象主要是指初次见面给人留下的印象, 包括仪表及言行举止。销售业务员要做到服饰整洁得体, 穿着与自己的身份、销售的产品和公司的形象相符。言行举止做到有礼有节、温文尔雅, 说话条理性逻辑性强。谈话时, 注意营造一个轻松、愉快的氛围, 避免形成与客户对立和过于商务化的环境, 以免给双方造成压力。

1.4 了解客户需求, 控制谈话局面

销售业务员如果不了解客户的需求就难以赢得客户的认同, 只有了解客户的真正需求与期望, 才能实现销售, 才能带给客户一个完美的解决方案, 一般可以采用发问的方式来了解客户的需求。能否有效地控制与客户谈话的局面关系到销售行为是否能顺利开展, 如果不能有效地控制谈话的局面, 就会产生很多问题, 比如:不能了解客户的真正需求、只能被动地回答从而失去展示自己产品特点与优点的机会。如何控制谈话的局面呢?简言之是采用发问与聆听相结合的办法。在遇到客户试图掌握谈话主动权时, 销售业务员可利用反问来及时扭转被动的局面, 引导客户的思路向自己希望的方向转变, 从而掌握谈话的主动权, 以了解客户更多的信息及向客户传递更多有用的信息。

1.5 销售陈述, 处理异议

好的销售陈述可以引发顾客需求, 产生购买欲望, 实施购买行动, 宣传企业及产品。销售业务员在进行销售陈述时应充当专家的角色, 表现相当专业, 消除顾客的疑虑, 这样才能让顾客相信。销售陈述没有固定的模式, 在一般情况下, 可以考虑按照以下内容与步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益。客户异议的原因主要有四方面:第一、销售员的原因, 如举止态度让客户产生反感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、引用不正确的调查资料、说话太多或太少、展示失败、姿态过高等;第二, 公司及公司产品的原因, 如货源原因、商品原因、服务原因、价格原因等;第三, 客户自身的原因, 如客户忠诚于某企业品牌、情绪处于低潮、目前没钱、客户不了解企业与企业的产品、真的不需要等;第四, 市场需求、利润的原因, 如客户抱怨市场需求量少, 价差小, 利润薄等。每一种异议如何应对?一些公司, 事先已制定标准化的回答语言并要求销售业务员熟记在心中。如果公司没有做这项工作, 则要求销售业务员凭借自己的经验, 或通过学习或向别人请教掌握。无论哪种情况都要求销售业务员善于灵机应变。处理异议可采用四步法:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明。

1.6 达成协议

当发现客户的购买信号后, 要及时主动的提出达成交易的要求, 不能被动等待。达成协议的方法主要有三种:第一, 直接法。指销售业务员得到客户的购买信号后, 直接提出交易的方法。使用此法可缩短达成交易的时间, 尽快签约。第二, 选择法。指销售业务员给客户提供一些可行的备选方案, 然后引导客户从备选方案中选择一个。第三, 总结利益法。指销售业务员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前, 从而促使客户最终与自己达成协议。

2 拜访客户

销售业务员开发出客户后, 需要对自己负责的区域市场的客户群进行定期或不定期的拜访, 以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。拜访客户是经常性工作, 但销售业务员对每次拜访都要予以重视, 做好拜访前的规划与准备工作, 按习惯性的程序高质量、高效率地完成拜访任务。

2.1 拜访客户前的规划

(1) 明确工作任务 (2) 规划线路 (3) 规划时间。

2.2 拜访客户前的准备。

(1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。 (2) 销售工具准备 (3) 各种数据与表格准备。

2.3 拜访客户。拜访客户一般可参照以下六步进行:

(1) 向客户打招呼 (2) 完成日常性工作 (3) 新产品的推介 (4) 生动陈列 (5) 客户满意度调查 (6) 感谢客户。

3维护客户

维护客户, 争取客户长期合作, 需要销售业务员做好一系列的管理工作, 以维持良好的客情关系, 客户不至流失。销售业务员的管理工作千头万绪, 下面列举几种重要的管理项目内容与方法 (1) 档案管理。 (2) 冲突管理。客户冲突包括四种情形:第一、同级客户之间的冲突。第二、客户与下一级客户之间的冲突。第三、客户与厂家的冲突。原因主要有:客户的要求没有得到满足、厂家的一些做法让客户觉得自己利益受损等。 (3) 风险管理。指因客户不能按时归还货款所带来的损失。为减少风险, 销售业务员应注意以下四方面:保证所签销售合同是合格的;往来手续要齐全, 凭证要合格;做好客户销售台账, 定期对账;对客户放宽授信额度和延期付款的要求不要轻易答应;及时发现不良苗头等。 (4) 铺货管理。铺货是指厂家通过经销商将本企业的产品向下一级的中间商进行销售与推广。铺货要求在短时间内集中人力、物力迅速把产品撒到下一级的中间商。成功而有效的铺货, 可以起到以下作用:产品快速上市及市场价的初步形成、建立产品销售点、向市场渗透、与中间商沟通感情、形成点线面的联动局面、培养员工的沟通与协调能力、对市场进行更深入地了解等, 铺货是一次很好的广告。 (5) 窜货管理。窜货指制造商各种渠道成员, 由于利益驱动, 产品以低于正常价格跨区域销售的行为。窜货有中间商或销售业务员自身的原因。窜货使诚实守信的渠道成员销售困难, 失去信心;窜货常与假货相伴, 使消费者对制造商品牌失去信心, 企业形象受损;竞争者乘虚而入。企业治理窜货的办法有多种, 而且一般来说需要几种方式方法协同使用才能有效的发挥作用. (6) 库存管理。合理库存的目的在于使产品流入量、流出量及库存量维持动态的平衡。由于不合理的库存, 对企业与客户都会带来影响. (7) 促销管理。如何开展促销活动?需要做好以下工作:第一, 与销售经理沟通。第二, 做好促销计划。内容包括:促销目的、促销对象、促销主题、促销方式、时间与地点、广告宣传与配合方式、人员分工与物资准备、执行与控制办法、后续工作、费用估计、意外情况的防范、效果评估等。第三, 人员分工。第四、物资准备。如:宣传画、条幅、促销活动通知单、宣传单、车等。第五、与客户及政府部门的管理人员沟通好。第六、组织实施。第七、总结经验。 (8) 沟通管理。如何与客户进行有效的沟通?做到以下几点: (1) 与客户建立良好的个人关系。第一, 找到客户的兴趣爱好, 培养共同语言, 深入交流。第二, 在客户碰到困难的时候施以援手。第三, 经常打个电话问候、登门拜访、赠送一些小礼品, 让客户觉得你始终记着他。第四, 帮客户把市场做起来, 把销量搞上去, 让客户赚到钱。第五, 在客户生日、开业纪念日等特别日子, 应问候和祝贺客户。 (2) 培养亲和力, 让客户愿意和你打交道。与客户见面, 经常要面带微笑, 微笑能拉近人与人之间的距离, 会让人觉得你好交往。有不高兴的事, 千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来。 (3) 掌握与客户沟通的方法。一些比较复杂、重要的事项最好登门拜访, 与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。如果本公司自己办有内部刊物, 可以把公司的内部刊物定期寄给客户, 让客户随时了解公司的动向。如果有必要, 可以考虑开一些厂商座谈会, 让客户了解操作市场思路和销售政策。

维护客户工作, 既与销售业务员个人相关, 也与公司销售政策或公司某些部门相关, 但对于销售业务员来说, 一方面尽到自己的职责, 同时, 多了解客户维护的内容, 凭自己的知识与经验向公司提出相应的合理化建议。

参考文献

[1]历练.业务员工具书[M].北京:企业管理出版社, 2004.

[2]安宇.销售人员五项基本技能训练[M].北京:北京大学出版社, 2004

[3]梅明平.经销商管理[M].北京:电子工业出版社, 2006.

[4]郭静林.拜访客户细节训练[M].北京:中国市场出版社, 2005.

[5]奥里森·S.马登著.推销员基础训练教程[M].北京:中国发展经济出版社, 2002.

3.分众传媒业务员的销售日记 篇三

正是这些品质，和拥有这些品质的人，创造了奇迹。

2006年4月5日 写日记了

今天，我开始写日记了。我的想法很简单，我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意，做过两年安利，毕业后现在在分众传媒还是做销售，俗话说，就是拉业务。

这个行业卧虎藏龙，竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的：平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子，连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士，户口本上写着北京，家庭住址上写着中南海，但在这里，你只是一个sales(销售员)。

4月6日 一次失败的陌生拜访

下午去住邦2000见了一个客户，我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个30多岁的男人B先生。几句交谈后，我发现B先生很有耐性，人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住，于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述……B先生又说：“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作出反应，说电视广播和你们目标人群并不吻合。

就这样，B先生说一句，我应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被我的连珠炮打了回去，直到我的手提电脑没电!我却看到B先生的脸一下子松弛下来，仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访，出了大问题。

B先生仍然笑着跟我握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天S先生给我介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。”

我无语，想再说点什么，却已经无从开口，悻悻走出B先生的办公室，因为讲得大多，我连下次再来拜访的理由都找不到，郁闷啊!

培训老师说过无数次了，对于初次的陌生拜访，销售员要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。而我，光说，不问不听，离成功还远得很啊!

4月10日 好险，就差那么一点

翻报纸，发现一家全球性的乳制品企业，刚刚在北京建立销售公司——这正是应该立即抓住的客户。我马上打电话到它的上海总部查北京的电话，从北京的又查到了媒介的电话，于是打给媒介，那边说：“我们北京这边在这块只有建议权，没有决策权，具体的还得由上海安排。”

我必须尽快跟上海和北京两边都接上头。

下午2点45分，我打电话去北京公司找我查到的那个对口人张小姐，那边说张小姐出差了，于是又找另一位牛先生，又说牛先生暂时不在。3点打过去，说牛在开会，三点半再打，又在开会。3点50再打，没在座位上，4点再打，说刚刚还在呢。

等不下去了，既然在公司那我就直接“杀”过去吧，到了不至于不见我吧?我收拾好电脑出了门。到了附近，又打了一个电话过去，这次通了，“牛先生您好，我是分众传媒的小S，打了好多个电话都没找着您，正想过去拜访呢。不过听说你们这边没有LCD的投放权，是真的吗?”没想到这个电话却让我获得一个意外的收获，牛先生说：“你们做LCD的啊，LCD我们这边有投放权啊，TVC才走上海，不过投放权在营业科，我给你转过去啊。”我高兴得手都出汗了。

“您好，请问是营业科吗?”

“是啊。”

我一激动都有点结巴了，“啊，那个，我是分众传媒的，以前和X科X科长一直联系来着，后来知道LCD业务在您这负责，就给我转过来了。”

“分众传媒啊，哎呀，你们刚有个销售给我打过电话，我还和他约了周四呢。”

“哦，没事，我们销售员比较多，回去我们会在内部协调好这个事……今天我跟你们上海和北京这边都联系过好多次了，我这会儿就在附近，要不咱们见个面吧，不会耽搁您太多的时间，您看如何?”

沉吟片刻，对方居然答应了。

接待我的，除了刚刚接电话的那个女子，还有一个日本人，我感觉到他们对这次见面的重视，自然不敢懈怠，打开电脑，绘声绘色，引经据典。我一直在关注他们的表情，因为不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。看着他点头，还不时提一两个问题，我心里稍微踏实了一点。

介绍完以后我开始问他们的情况，日本人说，我们的计划基本已经定下来了，你们在便利店和超市里的广告投放我们觉得效果不好，公寓我们也不考虑，但是写字楼这块我们会投。然后我们开始谈价格……从办公室里出来，我的心跳得很厉害，因为我知道这是一个很靠谱的客户，今年一定会投放，只是投放多少的问题。然而就差那么一点，如果他们先见了我的同行，就没我的份了。我又想，还有多少客户，因为我慢了那么一点点，而成了别人的业绩?

这个周一，天气虽然阴霾，但我没有荒废而且心情清爽。

4月12日 伟大事业与刻苦准备

开会到晚上11点半才结束，走出会议厅大门，大家都很沉默。大老板江南春的讲话，让我们受了不小的刺激。

江老板说他最近去香港见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。待人也相当细心周到，细心到连送给他们每个人的每一个礼物都是不同的，而且非常耐心地和他们30多个人每一个人一一合影，离开的当天就冲印好交到每个人手上。

李嘉诚还讲了个故事，当他的两个孩子还很小的时候，他带着他们走在路边看到一个小姑娘在寒风中卖报纸，一边卖一边拿着本子在地上写作业。他对孩子说，如果有一天你们能够做到这个样子，你们就成功了。

江老板话锋转回来说，我们现在处在什么样的状态?我们现在正在创造一个奇迹，一个媒体历史上的奇迹，别人贵族三代才能创造出来的近30亿美金的市值，我们3年就创造出来了。但我每天都很有危机感。我每天六点起床，工作到夜里一两点，我的每一分每一秒都在为这个事业奋斗。我能做的都做了。

可是你们有没有想过，自己上班的所有时间是否都专注于怎么把客户做下来?你们一个月下来，是否无怨无悔?你们有谁这段时间把地铁里的广告都看过一遍了?有谁最近翻过电话黄页?会场里只有一个人举手，老板也举手，他说：我也翻了，我想看看里面的行业是怎么编排的，还有什么行业是我们漏掉的。

结束的时候，老板引用了李嘉诚先生

的话——

“当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备?当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭?我们常常只是希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗?当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗?”

4月13日 碰壁

从都会国际的大门走出来，我郁闷地点燃了一支烟。

这个客户约了很久，有三个星期了吧，现在终于同意见我一次。见到H的时候，我很是诧异，这是传媒中心主任?他看起来更像是一个摇滚乐队的吉它手，长发，胡茬，超大号的休闲毛衣，牛仔裤配了双火头黑皮鞋。他自我介绍叫H。

H好像还有客人，他让我先去会议室等。会议室装修得还算气派，橱柜里摆放着领导人的照片和各种荣誉证书及一些资质文件，按理说是很有实力的公司。我观察他们的销售网络图，记下了几个产品类别，以便一会儿提问。等了十分钟，他过来了，握手入座。

我问他关于公司历史和销售网络的问题，令我惊讶的是他的回答很含糊，但这些都不是应该避讳的问题。我再问：“咱们公司搬来这边有多久了?”“应该很久了吧。”“那咱们公司产品广告主要投放在哪些媒体呢?”“央视和地方卫视。”问平常会看我们媒体上的广告吗?说平常等电梯的时候也看，又问那有没有想过把咱们的产品放在这个平台上来宣传呢?他说现在还没到那个层次，今年可能没有这方面的计划，主要是了解一下。我接过话茬，是啊，因为我们这个平台发展的确很快，所以我这次来就是想好好给您介绍一下。

然后我就打开电脑开始介绍，讲了两页，他打断我说：“能不能快一些，这些你们上次来的同事都介绍过了。”我跳过开始讲另外一块，听了没几句，他又说：“能不能把这个资料回头发给我，因为我那边还有两个客人，你们这边我大致清楚。”

××的，不到十五分钟就把我打发了，收集的有效信息太少了。最令我郁闷的是我想不清楚哪些细节没处理好，造成这样的结果。

我恨恨地把烟头掐灭。

4月14日 一盆冷水

一觉睡醒，昨天的事还在脑子里打转。有可能太严肃，太公事公办了?可第一次我表现出的专业态度应该没有问题。没有介绍到他关心的点上?可是他关心的点究竟在哪里呢?和他谈市场他也不感兴趣，这个人的背景爱好是什么呢?下一步还是要给他先寄资料，公事不行，约出来吃饭试试?这样的私人企业，关键还是见老板，怎么样才能见到老板呢?目前来看绕开他是不大容易。找他们要个带子，在他们这幢楼里试播一周给他点甜头，然后观察效果?找到他住的地方，也给他单独播进去，在这过程中把私交建立起来?

无数想法和对策在脑中过滤，思路慢慢有了。

我拿起手机给H打电话，“H先生吗?您好呀，我是分众的小S，上次见过面的。”“嗯。”那边不冷不热。

“是这样的，我向头儿给咱公司争取了一个优惠，就是在你们楼宇里给你们公司的产品免费播一周广告，您看看效果。”

“这个得请示我们老板，我决定不了。”H好像在用鼻子说话。

“哦，那好，我就等您消息，这个优惠争取其实不容易呢，您问了后我再给您电话?”

“不用了，有消息我会打给你。”

一腔热情，又被泼了盆冷水。放一放，放一放，别急，会有办法的，我安慰自己。

4月18日 死磕

上午拜访了两个客户，都是跟进。H那张摇滚脸还是时不时在眼前晃，无论是块多硬的骨头，我仍然要啃，我觉得我是跟他耗上了。

突然想起我们曾经做过一个客户，这个客户跟H那边的产品是同一类型，做高档礼品的。何不把那个公司的广告片拿到H他们楼里去狂播一周?就不信H和他们老板看不到。我向经理汇报，他表示支持我的想法。说干就干，我找人要来那个公司的广告片，就从后天开始！

4月20日 咖啡和校友

今天回到家里已经八点了，一天的马不停蹄着实有点累。

早上约了客户D见面。我先到一个小咖啡馆等他，点了杯蓝山，边喝边等。20分钟后D来了，我连忙起身相迎。看见我桌上放着咖啡，D眼里有一丝犹豫。我忙问：“D先生喜欢喝什么咖啡?”“哦，有苏门达腊咖啡吗?要纯正一点的。”D先生问桌边的服务员。“对不起先生，我们没有。要不您来点别的?”服务员说。“哦，那边上岛都有嘛，你们怎么没有呢?”我一下子意识到自己的过失，人家是想去上岛，而我却在这里先点了，失败啊。连忙说对不起，要不我们去上岛?算了算了，不是什么大事。D大手一挥。

聊着聊着，我们谈到了念的大学，获得意外惊喜，原来我和D是校友，都是西南地区C大毕业的。校友嘛，怎么也有不少共同话题，学校的食堂，校门外的卡拉OK厅，五朵校花……说得投机，就啥都聊了，还了解到D有个四岁的女儿，这个信息很有价值!因为紧接着，D便说他女儿在音乐上很有天赋，一直想给她找个不错的钢琴老师。我赶紧接招，说我叔叔就是中央音乐学院的，让他给您找一个好老师。D先生顿时喜上眉梢。

接下来我要做的事，除了随时跟进，就是找到我那才认识的叔叔，这事怎么也得办成。

4月25日 胡汉山回来了

今天一大早，H那边就打来电话了，要我去见他们老板，有重要事情谈。天，我的策略奏效了!再次踏入这幢大楼，心里升起一股强烈的胜利感。

H的老板是个很耿直的人，就像那天我在他们会议室里看到的照片一样，微胖，但相当精神。

这次H对我客气了很多。老板开口便问：“GR礼品公司，在你们那儿签了多少单?”我说不多，就三个月(其实那早就过期了)。“那好，我们签半年，你给我做个最优惠的计划，记住，要最低价格。”“没问题!保证给你最低价格，最好的投放!”

H送我出门，笑容有点僵。我却在心头笑。

下午两点多，那边D先生又打来电话，说我给他女儿找的钢琴老师很不错，要谢我。我说没事，不要客气。D先生接着说广告的事很快能搞定，大概在月底就会出单了。

这就叫双喜临门。努力终归没有白废，今晚我要痛快地撮一顿。

10月27日 男人在战斗中成长

很困，相当的困，但我还是难以入眠。那是因为一个人给我们讲了他的一个故事。

他那时很年轻，二十出头，在广告代理公司做业务员，业务顺风顺水。有一次一个保健品补肾丸的客户要订23个《新民晚报》的版，公司弄来弄去只申请到22个。

这个客户本来不是他的，跑版也应该是媒介的事情，但他记得自己有个记者朋友好像跟《新民晚报》的那个主编有些关系，于是出头说他来搞定这事。给朋友打了电话，那边满口答应，再给主编打电话，主编说你过来吧。他乐呵呵地过去了，结果见

面一细聊，知道是这个补肾丸客户，知道是这家广告公司，主编一下就翻脸了。当初就是主编卡着这个版不放的，因为和底下好像有点过节，于是明确告诉他：“你要是直客就签给你，你们广告公司绝不可能。”

话说到这个份上了，他灰溜溜地跑回来，和公司说这版确实批不下来，大家都很失望，客户那边态度很坚决，少这一个版就不签。眼看上刊的日子临近了，他觉得应该再去试一次。于是又跑去找那个主编。

主编一看到他就问：“你怎么又来了?告诉过你不可能批，你走吧。我要出去，今天不回来了。”

他赖着说：“我们再谈谈，我等您。”

主编没好气地说“我不回来了”，说完就走了。

他心中充满了无限的屈辱和挫败感，呆呆地站在电梯口，脑袋里一片空白。真的不回来了?真的没有机会了?再等等他，就不信他真的不回来了。他走来走去，一小时，两小时，三小时，四小时…．’·报社下班了，人越来越少，直到终于一个人都没有了。天黑了，光线也暗了下来。

他想或许我真的该走了。

电梯这时突然响了，主编从里面走出来!当时黑乎乎的就看他一个人孤零零站在那里。主编一脸惊讶，然后说：“你怎么还没走啊，我说了不可能批给你，等也没用。”他回忆当时的情况说：“虽然对方这么说，但在黑暗中我从他惊讶的眼神中看到了一丝机会。”

主编应该是回来拿什么东西的，进了办公室，开了灯。他一句话也不说，尾随进去，坐在沙发上。主编也不搭理他，只管拿自己的东西，看他没走，又开始忙活处理文件，他也不管，径直坐在主编对面的沙发上，还是一句话不说。沉默了有十分钟。主编终于开口了：“你要几号的版?我可不保证肯定能上刊。”

他一下兴奋起来：“4号到6号之间的哪天都行。”

“版我可以批给你，但我不保证到时会有几个广告啊。”

“行，行，行!”

“那你回去吧，我一会得走了。”

那天的经历一直到今天他还清清楚楚记得。他说：“回过来看，看那一天我做的傻事就知道自己终会有今天的成就。许多人能成功就是因为他能去做别人看来很傻的事，但是我可以从这些傻事上看到他的明天，你的命运到底是什么决定的?是你的态度。”

这个人，他就是江南春，我的老板，今年33岁，分众传媒创始人和首席执行官。刚刚过去的三个小时里，他给全国的销售做了电视电话培训，三个小时里他没喝一口水，没停一分钟。我佩服的人不多，他是一个，在一个你佩服的人的公司里战斗，是一种压力，也是一种荣誉。

今天是周五，我见了三个客户。明天是周末，我要给三个客户准备提案，还有几个客户需要周末约一下。十一月会是战斗的季节，男人在战斗中才能成长，这种感觉很累，也很充实。

4.业务员销售个人工作计划 篇四

业务员销售个人工作计划篇1

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

业务员销售个人工作计划篇2

根据公司__深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司__的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。__内销总量达到1950万套，较__增长11.4%.__预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及__的产品线,公司__销售目标完全有可能实现.__年中国空调品牌约有400个，到__年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到__年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。__lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在__受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在__计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司__的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在__年至__配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置

根据公司的__的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在__年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-__年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

以上是__的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导！

业务员销售个人工作计划篇3

俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对__年的做出了新的工作计划。

__年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于__年的销售主管工作计划有了新的方向：

我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。__年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在__年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

对于__年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。

5.销售业务员个人工作计划 篇五

一、工作态度上

首先对于我们一名业务员来说，态度是一件非常重要的武器，它可以为我们带来收益，也同时可能会让我们受到损失。所以把控好自己的态度是非常重要的。去年有一次跑业务的时候出现过错误，因为对待一名客户的态度不是很好，导致被投诉，这样的问题公司是禁止出现的。那一次也让我尝到了苦头。所以接下里的一年，我一定要更注重自己的`态度和形象，给对方一个好的感受，也给对方一种放心的感觉。希望通过这样的态度和服务能够让对方安心，最终达成交易。

二、工作细度上

很多时候我做事情会有一点点的矛盾、粗心。也许是平常业务太多要跑的原因，有时候一些重要的事情也会忘记，直到最后领导提起时我才发现原来自己忘记了。这一点暴露了我粗心的缺点，所以不管以后工作多么忙，一定要注重细节方面，一个不注重细节的人做事一定是马马虎虎的，这样的工作是不合格的。我会对自己更加的严格，也会对自己有一个更加严厉的要求。希望不辜负领导，也不辜负各位同事的支持。把握好自己的工作，提高自己的工作细度，将这份工作往完美方向发展。

三、工作技巧上

6.白酒销售业务员工作计划 篇六

(1)抽时间通过各种渠道去学营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

(2)经常向公司领导、各区域同业朋友以及市场上其它各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

十月份在做好广告宣传的前提下，要进一步向烟酒店、餐饮、代销公司、酒店及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，十月份主要对系统人数和接待任务比较多的部队、工商和大型国有企业三个系统多做工作，并慢慢向其它企业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与胡总密切配合，做好销售工作

协助胡总在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。同时带动业务员的销售积极性。

5、建议和实施

(1)提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高，以适应企业发展需要。

(2)要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英。

(3)做好安全销售业务商谈，确保员工和企业的合法权益。

7.销售和收款业务的内控分析 篇七

销售是指企业销售商品、提供劳务并取得货款的行为。在企业的生产经营过程中, 销售工作是各项工作的龙头, 商品销售出去, 款项能够及时回笼, 其他各项工作才能有序进行, 实现全年的利润目标才有希望。相反, 如果销售工作做得不好, 全年的利润目标就会落空;款项不能如期收回, 及使实现了利润, 也只是纸上富贵, 空欢喜一场。因此, 加强销售工作各环节的内部控制, 对各种可能出现的销售风险加以防范非常必要。

要做好销售工作, 顺利实现公司的利润目标, 在销售与收款中至少应防范下列风险:一是销售预测不科学, 不合理, 可能导致预测不具有前瞻性, 导致生产与市场脱节, 造成产品积压, 占用大量流动资金, 或者由于限产设备开台率不足, 固定费用无法消化;二是缺乏客户的信用管理, 对应收账款的催收不及时, 可能导致货款难以收回;三是不科学的定价政策, 可能使得产品市场竞争力下降;四是不订立销售合同, 可能导致公司面临法律风险。

为防范上述风险, 在实际工作中, 我们公司主要采取了下述几项措施:

二、实行销售预算管理

公司建立了全面预算管理制度, 实行销售预算管理。由负责销售的副总牵头, 每年的九月份开始, 从销售、供应、财务、审计等相关部门抽调业务骨干, 收集资料, 了解未来市场需求, 在充分听取了客户及销售人员的意见后, 着手制定下一年度的销售预算。根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售与收款预算, 并将销售与收款预算细化到各产品系列和各有关销售部门与销售人员。经过几上几下的修改, 于十二月份制定出下年的销售预算草稿, 由总经理牵头召开有各部门负责人和相关人员参加的会议, 讨论修改预算草稿, 作为公司全面预算的重要组成部分, 上报董事会。经董事会批准后, 以预算文件的形式下发至生产、经营、财务等部门贯彻执行;每月初财务部对上月公司销售任务完成情况, 及对年度预算完成进度都要进行跟踪分析, 找出与预算产生差距的原因, 与营销部共同寻找解决问题的办法, 为领导决策提供参考依据。在营销部建立销售管理责任制, 完成预算销售任务的给予奖励, 未完成预算销售任务的按照考核要求给予处罚。

三、明确岗位分工与职责权限

公司建立了销售与收款业务的岗位责任制, 明确了相关部门和岗位的职责权限。一项销售业务, 必须经过两个以上岗位的人员共同参与, 才能最终完成。确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离。形成相互制约、相互监督。

根据销售工作的需要, 公司制定了《客户信用管理办法》。在营销部建立了客户信用档案。信用档案要符合信用管理的要求。建立科学的客户信息分类标准, 从客户的逾期收款情况、公司总资产、注册资本、资产负债率、流动比率、速动比率、应付款余额、应付款支付周期、利润率、年销售额、市场占有率、行业信誉、合作时间, 管理水平、组织结构等方面进行全面评估, 制定客户信用等级标准。在评估了各客户的信用等级后, 再确定每一客户的信用额度, 每次赊销和未还欠款之和不得超过该额度。信用档案由营销部指定专人将其录入ERP系统中, 经营销部经理审核后, 作为内部资料可供部分经授权使用的相关人员查阅 (无修改权) 。并且至少每半年对客户信用情况进行重新评估。对客户发生的失信情况, 作为污点记载, 调减该客户的信用等级和信用额度。

营销部指定专人负责执行《客户信用管理办法》, 财务部负责监督营销部信用管理办法的执行情况。信用管理人员和销售人员是不相容岗位, 要相互分离, 避免销售人员为增加销售额, 私自增加客户的信用额度, 给公司带来损失。

我们公司下属还有若干独立的子公司, 财务部在对本部公司客户的信用档案、信用额度进行监督的同时, 还要对下属子公司的销售发货业务与授信信息进行监控, 防止下属公司向未经信用授权的客户赊账发货, 并防止客户以较低的信用等级同时与集团的两个或两个以上的子公司进行交易, 造成对该客户赊欠金额过大, 而损害整个集团公司的利益。

在办理销售业务过程中, 严格按照规定的权限履行相关授权和审批程序。某些部门有何职能, 某些岗位应负何责, 有何权限, 均以文件形式公开, 便于部门之间、岗位之间相互监督。同时也作为内部审计审查的依据。

公司在一定时期, 根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者区域调整, 以防范个别销售人员将本应属于公司的公共客户资源变为其个人资源, 损害公司利益。财务部、仓储部的相关岗位也要实行定期轮岗, 在岗位变动时, 移交人与接受人要办理移交清单, 除双方当事人签字外, 还要有主管人员到现场监交, 并签字。防止个别素质不高的人员, 钻管理的漏洞。

公司成立了以总经理为首, 由分管销售的副总经理、营销部经理、供应部经理、财务部经理及部分销售骨干、成本会计等人组成的产品价格委员会, 负责制定公司的产品标准价格。产品标准价格根据市场变化情况及时更新。在执行产品标准价格的基础上, 针对某些商品可授予销售副总一定限度的价格浮动权, 销售副总可结合市场特点将价格浮动权向下实行逐级递减分配, 同时明确权限执行人, 执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围, 不得擅自突破。财务部相关岗位在开票收款的同时负责监督上述价格政策是否被准确执行。

四、销售与发货控制

在实际工作中公司严格按照以下规定的程序办理销售和发货业务。

第一, 合同审批。产品销售合同由销售员与客户进行初步交流, 形成合同草案。合同订立前应履行销售合同审批制度, 销售、生产、财务等部门均参与相关业务的洽谈。对销售合同草案中所涉及的销售价格、付款期限及方式、发运等条款要严格审查。营销部负责审核价格、客户的资信能力和回款期限, 生产技术部审核产品的交付能力和质量保证条款等。各部门负责人对所审核的内容负责。由律师根据法律法规要求, 结合本公司的实际, 制定标准格式合同。一般业务, 可采用公司统一的标准格式合同, 重点审查个别条款。金额重大的销售合同, 要有公司法律部门律师的参与。

第二, 合同签订。销售合同经审批后, 由分管销售的副总与客户签订正式销售合同。如遇特殊情况可授权营销部经理代为签订。合同签订后, 由营销部将扫描件录入ERP系统中, 以供后道工作人员, 根据合同条款进行把关。

第三, 组织销售。营销部经办人员按照经批准的销售合同编制发货申请单, 并经营销部经理审核、销售副总审批后通过ERP系统下达至财务部;财务部开票员在开具销售发票前对客户信用情况及产品销售价格进行审查, 审查无误后, 根据发货申请单向客户开出销售发票。

第四, 组织发货。仓储部门依据销售发票的发货联发货。在发货前, 仓库产成品保管员应当仔细查看销售发票发货联所列的品种和规格、产品批次、发货数量等内容, 发现疑问要及时与销售部门和财务部门联系, 确保货物的准确发运。

销售退回业务必须经ERP退货申请流程审批后方可执行。销售退回的货物应当由销售人员在ERP系统上填制入库单, 注明退回货物的品种规格、产品批次和数量, 退货的理由;由生产技术部质量工程师现场检验后出具质量检验报告, 或发表质量处理意见, 并在ERP系统上公布;仓储部门保管员核实入库单上的品种规格、产品批次和数量, 与清点的货物一致后, 在入库单上签字确认;财会部门在对质量检验报告、成品入库单以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜, 并对退货原因进行统计分析。

公司在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证, 并加强销售订单、销售合同、销售发货申请单、销售发票等文件和凭证的相互核对工作, 及时作出相应的会计处理, 更新应收账款余额。

在营销部设置销售台账, 及时反映各种商品、劳务等销售的开票、发货、收款情况, 并由营销部经理对销售合同执行情况进行定期跟踪审查。销售人员保存好客户订单、销售合同等相关购货单据, 定期交给营销部经理, 按照时间顺序进行集中统一装订。年度结束作为营销部的档案材料, 交公司档案室统一保管。

五、货款回笼的控制

财务部负责及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款, 应当通过公司核定的账户进行结算。销售回笼货款应由出纳人员及时入账, 不得账外设账, 不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款, 防止出现贪污挪用公司资金的现象。

财务部往来会计应当每月对每一客户应收账款余额进行账龄分析, 并结合回款期限, 统计出已逾期的应收账款。将已逾期的客户名单及其逾期金额, 以书面形式及时报给分管销售的副总和营销部经理, 由其督促营销部门及有关业务人员加紧催收;营销部应当将催收记录 (包括往来函电) 妥善保存。对催收无效的逾期应收账款应采取包括法律程序在内的多种方法解决, 不能无限期地任其拖延, 因为时间越长, 货款收回的难度会越大。

应收账款应按照客户的信用等级分类管理, 严格区分并明确收款责任, 不断关注客户的生产经营状况, 以防客户信用等级向不利的方面发展。对确定已经发生的应收账款坏账, 要逐一查明原因, 明确责任, 在报总经理办公会议研究, 形成书面处理结果后, 由财务总监依据会计制度的要求, 指定专人作坏账核销的会计处理。造成的坏账损失纳入经营层年度绩效考核。对已经核销的坏账要进行备查登记, 做到账销案存。已核销的坏账又收回时应当及时入账, 防止形成账外款, 或者小金库。

应收票据的受理范围和管理措施:

对于应收票据, 目前我们公司仅受理银行汇票及银行承兑汇票。财务部负责对应收票据的合法性、真实性进行审查, 及时提请银行等专业机构进行鉴定, 防止不法分子以虚假票据进行欺诈。财务部安排专人负责保管应收票据。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。对于即将到期的应收票据, 应当及时向付款人提示付款;已贴现但仍承担收款风险的票据要在备查簿中登记, 以便日后追踪管理。

财务部应指定往来会计定期与往来客户 (包括关联企业) 通过函证等方式, 对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项进行核对, 并形成双方签字确认的文件记录。如有不符, 应当查明原因, 及时处理。

内部审计部作为相对独立的部门要定期抽查、核对销售业务记录、销售收款会计记录、产成品出库记录和产成品入库记录, 及时发现并处理销售与收款中存在的问题;同时, 还应定期对仓库的库存商品进行实地盘点。将抽查的结果, 作为内部控制评价的依据。

通过上述一系列控制措施, 要达到如下销售控制目标:实现销售与收款业务的预算和审批控制;实现销售与收款业务的职责分工;对销售收款业务进行正确的会计核算;建立和健全销售业务凭证流转与管理等制度;定期清理与分析应收款项与坏账, 保持账户记录的正确性;保证销售与收款信息的真实性和完整性以及在财务报告上的正确披露。

随着公司组织机构的调整、公司职能的重新划分以及公司外部环境的变化, 为实现上述销售业务的内控目标, 内部控制措施也必须与时俱进, 不断调整更新, 不断充实完善。

摘要：文章就销售业务可能存在的风险, 详细阐述了防范销售风险的具体措施:实行销售预算管理、岗位分工与职责权限、销售与发货控制、货款回笼的控制, 明确了销售风险内部控制的目标。

关键词：企业,销售风险,内部控制

参考文献

[1].企业内部控制控制编审委员会.企业内部控制配套指引讲解[M].立信会计出版社出版, 2011.

8.销售员快速成交业务七步骤 篇八

要培养出优质客户，并与客户实现成交，就如同种花一样，需要有以下七个步骤。

一、选种

凭你的经验，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个像，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个好种子就选好了。

二、播种

选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户；也可以按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。

三、浇水

种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail（首推）、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白地说，你是在用真心去和他交朋友……

四、适量施肥

种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了（标志是，他开始主动向你讲述他自己的故事了），你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪（问）肥，而绝不能用化（话）肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。

五、捉虫、去死叶

由问问题开始，你们越来越接近主题了，你们会很自然地谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，（如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。）而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很“意外”，也很高兴。你可以帮助他。你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力（这个是必需的，你也能做得到），你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。

六、开花、结果与繁殖

提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、纤插了。因为和你做了交易，因为你提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。

七、经营自己，爱心要持久