2018年广东本科插班生考试大纲

2018年广东本科插班生考试大纲（精选4篇）

1.2018年广东本科插班生考试大纲 篇一

广东培正学院2018年本科插班生专业课考试大纲

《市场营销学》考试大纲

Ⅰ.考试性质

普通高等学校本科插班生招生考试是由专科毕业生参加的选拔性考试。高等学校根据考生的成绩，按已确定的招生计划，德、智、体全面衡量，择优录取。该考试所包含的内容将大致稳定，试题形式多种，具有对学生把握本课程程度的较强识别、区分能力。

Ⅱ.考试内容

一、考试基本要求

要求考生能理解并准确地解释市场营销学基本概念，树立现代营销管理理念，坚持理论联系实际，构建营销思维方式，掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，培养营销分析能力，能熟练掌握营销工具进行各种组合开展营销活动，具备分析问题和解决问题的基本能力。

二、考核知识点及考核要求

本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义是： 识记：能解释有关的概念、知识的含义，并能正确认识和表达。

领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本理论、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。

专题一 市场营销与市场营销学

一、考核知识点

1、市场营销学含义

2、市场营销内涵

3、市场营销学的产生和发展

二、考核要求

1、识记（1）市场的含义（2）市场营销概念和含义（3）关系营销的定义

2、领会

（1）市场营销概念的的内涵（2）市场营销核心概念（3）交换和交易之间关系

3、应用

（1）相关学科对市场营销学的贡献（2）市场营销职能在企业中的地位

专题二 市场营销哲学的演变

一、考核知识点

1、市场营销观念的概念和特点

2、顾客让渡价值的含义

3、市场营销组合概念及其扩充与演变

4、市场营销哲学新视野

二、考核要求

1、识记

（1）顾客让渡价值概念及内容

（2）市场营销组合（4P），4C组合，4R组合

2、领会

现代企业的六种市场营销哲学，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。

3、应用

（1）区分六种市场营销哲学观念（2）社会营销观念中的绿色营销观念

专题三 战略计划与市场营销管理

一、考核知识点

1、企业战略内容

2、企业评价战略业务单位的主要方法

3、企业发展新业务的主要途径

4、市场营销管理的任务

5、市场营销信息系统的构成

二、考核要求

1、识记

（1）企业战略概念（2）战略业务单位的特征

（3）战略计划及过程：规定企业使命，确定企业目标，安排业务组合，制定新业务计划（4）市场营销管理的任务

2、领会

（1）一体化增长战略（2）“产品/市场发展”矩阵（3）目标市场选择策略

3、应用

企业评价战略业务单位的主要方法（波士顿矩阵法）

专题四 市场营销环境分析

一、考核知识点

1、环境威胁与市场营销机会对企业市场营销的影响

2、市场营销微观环境与宏观环境的构成

二、考核要求

1、识记

市场微观环境与宏观环境的构成

2、领会

分析市场营销环境的方法

3、应用

企业对机会和威胁的反应

专题五 市场调研与市场需求预测

一、考核知识点

1、市场营销调研的含义和主要步骤

2、市场营销数据分析的主要方法

3、估计当前市场需求的主要方法

4、市场需求预测的主要方法

二、考核要求

1、识记

（1）市场营销调研的含义

（2）原始营销数据的收集方法：观察法，实验法，调查法，专家评估法

2、领会

（1）市场营销调研主要研究活动（2）定量分析与定性分析的概念（3）评估二手数据的标准

3、应用

市场需求预测的主要方法

专题六 消费者市场及其购买行为

一、考核知识点

1、影响消费者购买行为的因素

2、消费者购买决策过程的主要参与者

3、消费者市场购买行为的主要类型

4、消费者购买决策过程的主要步骤

二、考核要求

1、识记

（1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层（2）社会因素：参照群体、家庭（3）参与决策的角色

（4）消费者购买行为：复杂型购买行为、协调型购买行为、习惯性的购买行为、变换型购买行为

2、领会

（1）消费者角色身份

（2）消费者的认知过程：感知与知觉（3）消费者个性：个性、动机

3、应用

消费者购买决策过程：引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后感觉和行为

专题七 组织市场分析

一、考核知识点

1、组织市场的主要类型

2、产业购买者的行为类型

3、中间商购买行为的主要类型

4、政府采购制度对企业市场营销的影响

二、考核要求

1、识记

（1）组织市场的构成（2）产业市场概念（3）产业市场的特点

2、领会

（1）产业购买者的行为类型：直接重购、修正重购、全新采购（2）影响产业购买者决策的主要因素（3）政府采购方式

3、应用

产业购买决策的参与者：使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者

专题八 目标市场战略

一、考核知识点

1、企业进行市场细分的主要方法

2、企业选择目标市场的主要方法及其特点

3、企业进行市场定位的方法

二、考核要求

1、识记

（1）消费者市场细分的依据（2）市场细分的有效标志（3）市场定位的内容

2、领会

（1）市场细分的原理与理论依据：地理、人口、心理、行为因素

（2）目标市场战略：无差异市场营销战略、差异市场营销战略、集中市场营销战略（3）市场定位的步骤：通过调研确认目标市场的竞争优势、选择竞争优势和定位战略、准确传播定位观念（4）市场定位依据

3、应用

（1）市场细分的方法

（2）目标市场选择：市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、市场全面化（3）市场定位的方法

专题九 市场竞争战略

一、考核知识点

1、识别竞争者的主要方法

2、三种基本竞争战略

3、市场地位与竞争战略的选择

4、战略联盟的主要形式，战略联盟的建立与管理

二、考核要求

1、识记

（1）基本的竞争战略：成本领先战略，差异化战略，目标集聚战略（2）市场挑战者主要战略（3）市场跟随者三种跟随战略

（4）市场补缺者进行专业化市场营销方法（5）战略联盟的优势

2、领会

（1）选择竞争对策时应考虑的因素：竞争者强弱，竞争者对本企业的相似度，竞争者表现的好坏

（2）成本领先战略的优势和潜在风险（3）成本领先战略的的实现途径（4）差异化战略的优势和潜在风险（5）差异化战略的的实现途径

3、应用

判断竞争者的市场反应：从容不迫型竞争者、选择型竞争者、强劲型竞争者、随机型竞争者

专题十 新产品开发战略

一、考核知识点

1、新产品的概念及类型

2、新产品的开发过程

3、新产品采用和扩散过程

二、考试要求

1、识记

（1）新产品的概念（2）新产品的三种类型

（3）新产品开发的战略选择：领先型新产品开发战略，跟随型新产品开发战略

2、领会

（1）新产品创新的三种类型

（2）新产品采用过程五个阶段：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段和证实阶段（3）新产品扩散的过程

3、应用

新产品失败的营销原因

专题十一 产品与服务策略

一、考核知识点

1、产品整体概念的主要层次

2、产品组合的优化和调整

3、产品生命周期各阶段的营销策略

4、服务的特点

5、服务质量管理的主要方法

6、服务的有形展示

二、考试要求

1、识记

（1）产品整体概念：核心产品、有形产品、附加产品

（2）服务的概念（3）服务质量的定义

2、领会

（1）产品生命周期四个阶段的特点及市场营销策略（2）服务特点

（3）服务市场营销与产品市场营销的差异

（4）服务质量测定五大标准（5）服务有形展示的三大类型

3、应用

服务质量与顾客服务管理

专题十二 品牌策略

一、考核知识点

1、品牌的含义及作用

2、品牌资产的含义及认知

3、品牌策略的选择

二、考试要求

1、识记

（1）品牌整体含义的六个层次

（2）品牌资产构成的四个因素：品牌知名度，品牌美誉度，品牌忠诚度，品牌联想

2、领会

品牌有无策略，品牌使用者策略和品牌统分策略

3、应用

品牌扩展策略的好处和弊端

专题十三 定价策略

一、考核知识点

1、企业定价目标、成本、需求和竞争对企业定价的影响

2、企业定价的主要方法

3、企业定价策略的主要内容

4、企业价格变动对顾客需求的影响

二、考试要求

1、识记

（1）定价目标：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化，产品质量最优化（2）新产品定价策略：撇脂定价，渗透定价

2、领会

（1）成本导向定价法：成本加成定价法，目标定价法（2）需求导向定价法：感受价值定价法，反向定价法（3）心理定价策略（4）差别定价策略

3、应用

（1）顾客对企业价格变动的反应（2）企业对竞争者价格变动的反应

专题十四 分销策略

一、考核知识点

1、分销渠道的职能与类型

2、分销渠道的设计与管理

3、批发商的职能与主要类型

4、零售商的主要类型

二、考核要求

1、识记

（1）分销渠道的概念

（2）分销渠道的职能

（3）分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销（4）批发商的职能

2、领会

（1）分销渠道的层次

（2）影响分销渠道选择的主要因素（3）零售商的主要种类型

3、应用

窜货现象的原因及整治方法

专题十五 促销策略

一、考核知识点

1、促销组合的构成及影响因素

2、整合营销传播

3、广告策略

4、推销策略

5、公共关系策略

6、销售促进策略

二、考试要求

1、识记

（1）影响促销组合的五大因素（2）促销中推式策略和拉式策略的内容

（3）促销支出在产品效果生命周期四个阶段中的作用（4）整合营销传播的内涵（5）整合营销传播的效果（6）公共关系的职能

2、领会

（1）整合营销传播的层次

（2）植入式广告的特征和类型（3）推销的优点与缺点（4）销售促进的分类

（5）销售促进策略的实施步骤（6）公共关系含义（7）公共关系的活动类型

3、应用

（1）广告媒体的优点与弊端

（2）影响植入式广告传播效果的主要因素

Ⅲ.考试形式及试卷结构

1、考试形式为闭卷，笔试，考试时间为120分钟，试卷满分为100分。

2、试卷内容比例：专题一～专题三占20%，专题四～专题七占25%，专题八～专题十占25%，专题十一～专题十五占30%。

3、试卷题型比例：单选题占20%，名词解释占20%，简答题占24%，论述题占24%，案例分析占12%。

4、试卷难易比例：易、中、难分别为30%，50%，20%。

Ⅳ.参考书目

《市场营销学通论》（第七版），郭国庆，钱明辉编著，北京：中国人民大学出版社，2017年7月 第7版。

Ⅴ.题型示例

一、单选题（每题2分，选错或多选都无分，共20分）1.顾客让渡价值中的顾客总成本是()。

A.时间成本 B.产品成本 C.货币和非货币成本的总和 D.精力成本 2.在社会市场营销观念中，所强调的利益应是()。

A.企业利益 B.消费者利益 C.社会利益 D.企业、消费者与社会的整体利益

二、名词解释（每题4分，共20分）1．服务 2．营销调研

三、简答题（每题8分，共24分）

1．一般来说，社会文化群主要包括哪些内容? 2．简述渠道管理策略的主要内容。

四、论述题（每题12分，共24分）

试述企业定价方法的种类及影响企业定价的主要因素。

五、案例分析（12分）

20世纪80-90年代，我国彩电生产能力急剧扩张，加上外商转移到大陆的生产能力，到90年代末总生产能力突破4000万台/年，但内需加上出口总计不足3000万台/年。此外，一些核心技术仍控制在外商手中，并存在着国产彩电严重趋同化等问题。自1989年长虹首次发动价格战以来，彩电市场频频爆发价格大战。

运用市场营销学相关理论知识回答：

1.我国彩电市场为什么会频频爆发价格大战？（4分）

2.彩电降价为什么会有利于扩大销售？在以后的价格大战中，长虹失败的基本原因是什么？（4分）

3.你认为振兴我国彩电产业的出路何在？（4分）

2.2018年广东本科插班生考试大纲 篇二

《电路》考试大纲

一、直流电

1、电压、电位的关系

2、电阻的欧姆定律，电阻的功率

2、电压、电流的参考方向定义

3、基尔霍夫定律及其应用

4、分压定理，分流定理

5、最大功率传输定理

6、叠加定理的应用

7、戴维南定理的应用

8、节点电压法的应用

二、动态电路

1、初始值uC(0)i(0)的求解； L，2、RC电路的时间常数；RL电路的时间常数。

三、交流电

1、复数的极坐标形式与代数形式之间的转换

2、正弦量三要素

3、相量模型

4、RLC并联电路电流表的读数；RLC串联电压表的读书

5、有效值的意义及应用

6、根据电路的输入阻抗确定电路的性质

7、功率因数角；功率因数

8、同频正弦量的相位差

9、提高感性电路的功率因数采用的方法

10、有功功率P

11、简单正弦交流电路的分析求解

四、变压器具有变电压、变电流、变阻抗功能。五、三相电路

1、对称三相电路的定义

2、三角形连接线电压和相电压的关系，线电流和相电流的关系

3、Y型连接线电压和相电压的关系，线电流和相电流的关系

4、带端线阻抗的对称三相电路的分析求解

3.2018年广东本科插班生考试大纲 篇三

一、考试大纲的性质

普通高校本科插班生招生考试是由专科毕业生参加的选拔性考试，烹饪原料学课程考试要求考生能达到进入本科阶段的知识及能力要求。高校根据考生的成绩，按已经确定的招生计划，德、智、体全面衡量，择优录取。因此，本科插班生考试应有较高的信度、效度、必要的区分度和适当的难度。

二、考试内容及要求

考生应对烹饪基本功所包括的各种基本功知识有所了解，并在此基础上明确烹饪基本功在烹饪中的地位；熟悉了解烹调基本功中刀工技能、翻锅技能、烹饪原料加工初加工技能、调味技能、烹调方法的掌握等理论知识，并能在掌握理论知识的基础上，熟练操作各种基本功技能，达到熟能生巧。除此之外，还应掌握面点基本制作基本技能、水调面团制作技能、膨松面团制作技能、油酥面团制作技能、米粉面团制作技能、杂粮蔬果面团制作技能等面点类制品的制作能力。

具体考核内容: 第一章 概述

第一节 烹饪基本功内容

第二节 烹饪技能功在烹饪中的地位 第三节 练好烹饪基本功的途径 第二章 烹饪基本功知识 第一节 刀工技能训练

一、刀工的目的和操作姿势

（一）刀工的目的

（二）操作姿势

二、刀法种类

（一）平刀法；

（二）斜刀法；

（三）直刀法

（四）其他刀法 第二节 翻锅技能训练

一、小翻锅

二、大翻锅

三、后翻锅、左翻锅、右翻锅 第三节、烹饪原料初加工技能训练

一、果蔬类原料的初加工

二、禽类原料的初加工

三、畜类原料的初加工

四、鱼类原料的初加工

五、两栖爬行类原料的初加工

六、节肢动物和软体动物原料的初加工第四节、调味技能训练

一、调味的三个阶段

二、复合味的调制种类

三、香味的调制种类 第五节、烹调方法训练

一、以水为主要传热介质的烹调方法

二、以油为主要传热介质的烹调方法

三、以气体为主要传热介质的烹调方法

四、以固体为主要传热介质的烹调方法

五、以不加热为主的烹调方法 第三章 面点基本功知识 第一节 面点基本制作技能训练

一、和面

二、揉面

三、搓条

四、下剂

五、制皮

六、上馅

第二节 水调面团制作技能训练

一、水调面团的调制原理

二、不同水温水调面团的性质

三、水调面团的掺水量

四、水调面团调制的注意事项

第三节 膨松面团制作技能训练

一、酵母膨松法

二、化学彭松法

三、物理彭松法 四、三种不同膨松方法比较 第四节 油酥面团制作技能训练

一、油酥面团的起酥原理

二、层酥面团的制作

三、擘酥面团的制作

第五节 米粉面团制作技能训练

一、米粉的性质 二、三种米粉的区别 三、三种大米在面点制作中的应用

四、米粉面团的调制

第六节 杂粮蔬果面团制作技能训练

一、澄粉面团

二、杂粮面团

三、薯类面团

四、豆类面团

五、土豆面团

六、山药面团

三、考试形式及试卷结构

本门课程分两种考核方式：笔试(50%)实操（50%）(一)笔试部分

1．考试形式为闭卷、笔试，试卷满分为100分，考试时间为120分钟。2．试卷内容比例：

概述占10%；烹调基本功知识占45%；面点基本功知识占 45% 3．试卷题型比例：填空30%；单项选择题10%；是非判断或多项选择题10%；名词解释18%；问答题42%。

4．试题难易比例：容易题、中等难度题、难题的比例约为30%、50%、20%。(二)实操部分

按指定要求，在规定的时间内现场完成二道菜肴的制作。由评委根据评分标准进行现场打分。

四、参考书目

1．主要教材

《烹饪基本功训练教程》，薛党辰主编.中国纺织出版社, 2008 2.辅助教材

《烹饪基本技能》，张胜来主编.化学工业出版社, 2009

五、题型示例

（一）填空题

1．烹饪基本功训练的主要内容包括 和 两部分。

（二）选择题

1.下列哪种刀法不属于平刀刀法（）

A、推刀批 B、锯刀批 C、抖刀批 D、锯切

（三）是非题

1.果蔬原料摘剔初加工中，番茄适用于碱水去皮法（）

（四）名称解释

1、刀法——

（五）问答题

1．简述烹饪技能训练中，进行刀工技能训练的目的？

（六）分析题

4.2018年广东本科插班生考试大纲 篇四

I考试性质与目的

本科插班生考试是由专科毕业生参加的选拔性考试，我院将根据考生的成绩，按已确定的招生计划，德、智、体全面衡量，择优录取。考试应有较高的信度、效度，必要的区分度和适当的难度。

Ⅱ考试内容

一、考试基本要求

要求考生理解和掌握本科目的的基本概念，基本原理和基本方法，能运用本科目知识进行分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。

二、考核知识点及考核要求

本大纲的考核要求分为“识记”、“理解”、“应用”三个层次，具体含义是： 1．识记：能理解有关的概念、知识含义，并能正确认识和表述。

2．理解：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。

3．应用：在理解的基础上，能运用基本概念，基本原理、基本方法分析和能解决有关的理论问题和实际问题。

第一章

市场分析

一、考核知识点

1、市场的概念及功能

2、市场的基本模式

3、市场营销的概念、作用及功能

4、市场观念的演进脉络

5、五种经营观比较与分析

二、考核要求

1．识记：①市场的概念及功能②市场的基本模式 2．理解：①市场营销的概念、作用及功能

3．应用：①市场观念的演进脉络②五种经营观比较与分析

第二章

市场营销环境

一、考核知识点

1、微观营销环境与宏观营销环境的概念

2、企业与营销环境的关系

3、宏观市场环境的内容

4、微观市场环境的内容

5、在各种市场营销环境中企业采取的营销策略

二、考核要求

1．识记：①市场营销环境的概念

2．理解：①市场营销环境的特点②营销环境的意义③不同营销环境下企业的营销对策

3．应用：①宏观市场环境和微观市场环境的内容②在各种市场营销环境中企业采取的营销策略

第三章

消费者市场

一、考核知识点

1、市场分类

2、消费者市场购买行为特点

3、消费者市场的购买对象

4、消费者购买行为的影响因素

5、购买行为的四种类型

6、购买行为决策的五个阶段及其影响因素

二、考核要求

1．识记：①市场分类②消费者市场购买行为特点

2、理解：①消费者市场的购买对象②消费者购买行为的影响因素

3、应用：①购买行为的四种类型②购买行为决策的五个阶段及其营销对策③消费者购买行为的影响因素

第四章

产业市场

一、考核知识点

1．产业市场的范围与特点

2、产业市场的购买对象

3、产业市场的用户购买行为

4、影响产业市场购买决策的因素

5、购买决策过程及购买形式特点

6、中间商市场购买行为

7、产业市场营销组合策略的特点及发展动向

二、考核要求

1．识记：①产业市场的范围与特点②产业市场的购买对象

2．理解：①产业市场的用户购买行为②购买形式特点③中间商市场购买行为④产业市场营销组合策略的特点及发展动向

3．应用：①影响产业市场购买决策的因素②购买决策过程

第五章 市场营销信息系统与市场营销调研

一、考核知识点

l、企业对营销信息的需求及要求

2、市场营销信息的特征

3、营销信息系统概念及构成

4、营销调研类型

5、营销调研程序、方法

二、考核要求

1．识记：①市场营销信息的特征②营销信息系统概念及构成 2．理解：①企业对营销信息的需求及要求②营销调研类型 3．应用：①营销调研程序、方法

第六章

企业营销计划

一、考核知识点

1、企业战略含义与企业战略计划的组成部分

2、企业战略计划过程

3、企业发展战略与市场营销战略相互关系

4、市场营销管理过程

二、考核要求

1．识记：①企业战略含义与企业战略计划的组成部分②市场营销管理过程

2．理解：①企业发展战略与市场营销战略相互关系

3．应用：①企业战略计划制定过程

第七章

市场细分、目标市场选择与市场定位

一、考核知识

1、市场细分的概念及作用

2、消费者市场和产业市场的不同细分依据

3、目标市场应具备的三个条件以及企业涵盖市场的模式

4、确定目标市场的方式及进入目标市场的三种主要策略

5、影响目标市场策略选择的因素

6、市场定位的概念与程序

7、三种不同的市场定位策略

8、分析市场定位的三个步骤，学会具体运用

二、考核要求

1．识记：①市场细分的概念②目标市场应具备的三个条件以及企业涵盖市场的模式③确定目标市场方式

2．理解：①市场细分的作用②消费者市场和产业市场的不同细分依据③三种不同的市场定位策略

3．应用：①掌握消费者市场的细分依据②分析具体情况，把握进入目标市场的正确策略③分析市场定位的三个步骤，学会具体运用

第八章

市场营销组合决策

一、考核知识点

1、市场营销组合的内容

2、市场营销组合的理论意义

3、市场营销组合的实践要点

二、考核要求

1．识记：①市场营销组合的理论意义

2．理解：①市场营销组合的实践要点②理解市场营销战略与战术的结合

3．应用：①市场营销组合的内容

第九章

产品决策

一、考核知识点

1、产品整体概念

2、产品组合的含义及产品组合策略

3、产品组合的分析评价及调整

4、品牌的层次概念、品牌决策

5、包装的含义和功能

6、包装设计和过度包装

7、包装策略

二、考核要求 1．识记：①产品整体概念和传统产品概念差别②产品组合的含义及其宽度、长度、深度、关联度等③企业在品牌决策中需要考虑的因素④企业常用的包装策略

2．理解：①产品的整体概念的意义所在②品牌的层次概念③品牌决策的两个方面内容④包装在营销中的作用和意义

3．应用：①分析和评价产品组合策略的方法，以及如何对产品组合进行调整②品牌设计和品牌决策

第十章

产品生命周期与新产品开发

一、考核知识点

1、产品生命周期概念

2、产品生命周期各阶段特点及营销策略

3、判断产品生命周期的方法

4、产品生命周期理论的意义

5、新产品的概念及开发管理程序

6、新产品特征和市场扩散

7、消费者接受新产品的过程

8、新产品扩散过程

二、考核要求

1．识记：①产品生命周期概念②新产品的基本营销学概念③新产品开发程序④新产品市场扩散过程

2．理解：①判断产品生命周期的基本方法②市场扩散理论对企业营销的意义

3．应用：①产品生命周期各阶段特点及营销策略②产品生命周期理论的意义③加速新产品扩散的策略

第十一章 价格策略

一、考核知识点

1、企业的各种定价目标

2、定价需要考虑的因素

3、企业的各种定价方法定价与定价技巧

4、价格调整策略

5、市场营销组合中的价格策略

二、考核要求

1．识记：①企业的各种定价目标 2．理解：①定价需要考虑的因素②市场营销组合中的价格策略

3．应用：①企业的各种定价方法定价与定价技巧②企业如何进行主动调价和应变调价

第十二章

分销渠道决策

一、考核知识点

1、分销渠道的概念及功能

2、分销渠道的结构

3、渠道决策

4、对批发商、零售商分别做进一步阐述

5、分销渠道变革的原则与路径

二、考核要求

1．识记：①分销渠道的概念、功能及结构②世界零售业发展

2．理解：①分销渠道变革

3．应用：①渠道决策要素②批发商、零售商的功能及类型

第十三章

促销组合决策

一、考核知识点

1、促销含义及促销沟通决策

2、促销沟通基本方式

3、确定促销沟通组合需考虑因素

4、整合营销传播

5、销售促进特征、功能

6、销售促进方式及内容

7、公共宣传特点、内容及活动策划

8、直复营销特点、方式及内容

二、考核要求

1．识记：①促销组合与整合营销传播的含义②销售促进特征、功能③公共宣传特点、内容

2．理解：①促销基本方式②公共宣传决策③直复营销决策 3．应用：①销售促进决策

第十四章

广告与人员销售

一、考核知识点

1、广告预算方法

2、广告媒体选择及广告定位策略

3、广告效果测定

4、人员销售决策的含义与内容

5、人员销售规模

6、销售人员职责、招聘、培训及激励、考核

二、考核要求

1．识记：①广告促销决策内容②人员销售决策的含义与内容

2．理解：①广告定位策略②广告媒体选择③广告效果测定④销售人员管理内容 3．应用：①广告预算方法②推销人员组织结构

第十五章

客户关系管理

一、考核知识点

1、客户关系管理的含义与内容

2、客户关系管理理论产生的背景

3、客户关系管理系统构成及功能

4、企业实施客户关系管理系统需要解决问题

5、企业实施客户关系管理系统基本模式

6、客户数据库建立与挖掘

二、考核要求

1．识记：①客户关系管理的含义

2．理解：①客户关系管理的内容②客户数据库建立与挖掘

3．应用：①客户关系管理系统构成②企业实施客户关系管理系统需要解决问题③企业实施客户关系管理系统基本模式

第十六章

市场营销计划、组织与控制

一、考核知识点

1、市场营销计划

2、市场营销组织

3、营销控制的基本程序

4、营销控制的主要方法

二、考核要求

1．识记：①市场营销计划内容②营销控制的基本程序 2．理解：①市场营销组织模式②影响营销组织决策因素 3．应用：①营销控制的主要方法

第十七章

服务市场营销

一、考核知识点

1、服务与服务市场的概念、分类与特征

2、服务市场营销策略

二、考核要求

1．识记：①服务与服务市场的概念 2．理解：①服务与服务市场的分类与特征 3．应用：①服务市场营销策略

第十八章

国际市场营销

一、考核知识点

1、国际市场营销的概念

2、国际市场营销环境特点

3、国际市场营销限制因素

4、国际市场营销方式

5、国际市场营销策略

二、考核要求

1．识记：①国际市场营销的概念 2．理解：①企业进入国际市场的营销方式

3．应用：①国际市场营销环境特点②国际市场营销的产品、价格、渠道和促销策略

第十九章

网络营销

一、考核知识点

1、网络营销的发展背景

2、网络营销基本概念点

3、网络营销与传统营销联系和区别

4、网络营销的运用

二、考核要求

1．识记：①网络营销的概念

2．理解：①网络营销的发展背景②各种网络营销的应用 3．应用：①网络营销与传统营销联系和区别

Ⅲ考核形式及试卷结构

1．本科目考试为闭卷考试，考试时间为120分钟，试卷满分为100分。

2．试卷中各部分的占分比例是：第一篇占40％，第二篇占45％，第三篇占15％。3．试题对不同能力层次要求的分数比例，一般识记占20％，理解占40％，应用占40％。4．试题难易占分比例是：易约占30％，中约占50％，难约占20％。

5．本科目考试的题型有：填空、单项或多项选择、判断、简答、案例分析和论述等(各种题型的具体样式可以参见本纲附录《题型举例》)。根据考核的要求适当安排各种题型数量的比例，达到考生对知识点的识记、理解、应用的水平和能力。

Ⅳ参考书目

《市场营销》的考试参考书目为纪宝成主编，中国人民大学出版社2012年5月出版的《市场营销学教程》(第五版)。

V题型示例

一、填空题(每空1分，共10分)

1、市场细分的目的，是为了企业选择与确定_______，实施有效的________。

二、单项选择题(每题1分，共10分)

1、下列属于富康轿车的产品形式竞争者的有(A．高档轿车

B．自行车

C．房地产开发商

D．摩托车

三、多项选择题(每题2分，共20分)

1、晶牌主要有以下作用：（）。

A．有利于企业形象的宣传

B．有利于产品的促销 C．有利于消费者选择产品

D．有助于减少价格弹性

四、判断题(每题1分，共10分)

1、由于消费者市场是反复无常的，故企业应该不断变换其产品的定位。（）

五、简答题(每题4分，共16分)

1、可供旅游企业选择的五种目标市场模式是什么?

六、案例分析(每题10分，共20分)

帕米亚无烟香烟

1998年下半年，美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销，但是销售量不理想，再购率很低。

对于大多数人来说，帐米亚无烟香烟是个“新玩意”，它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠，香烟中的尼古丁来源于此，尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹。这种烟很难点燃，一般要点三四次，原因是它不像一般香烟那样燃烧，并且不产生烟灰，吸过与没吸过在外表上无明显区别，价格比普通香烟高25％。RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元，它没有采用以往“万宝路”香烟等比较成功的形象广告，而采用比较复杂的印刷广告(顾客买帕米亚时，会同时得到三页文字说明书)，还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为：大多数吸烟者开始会对帕米亚不适应，但随着使用频率和使用时间的增加，最终会适应。公司把“洁净者之烟”作为帕米亚的主题广告概念，宣传帕米亚是“一种全新的吸烟享受时代的开端”。但是，帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和他人。RJR公司对帕米香烟目标市场的定位极其广泛，包括：25岁以上，受过良好教育的文雅的吸烟者；试图和寻求替代品者；吸烟成瘾者，生活富裕者；寻求低焦油含量者；老年吸烟者。

来自华尔街日报的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明：大多数人不喜欢帕米亚香烟，包它的味道和太多的吸烟方式的改变。有人只吸了一两中就扔掉了。但一位广告公司的总裁说：“我不喜欢帕米亚，但在家中为了摆脱太太喋喋不休的唠叨时，我会抽它。此时，帕米亚可以帮助我解决问题。”一位长期在办公室工作的职员说：“有时我感到疲劳，但办货室不准吸烟。此时帕米亚可以帮助我解决问题。”一位正打算登机长途旅行的人说：“一般财政部下，我不会选择它。但长途旅行中为打发时间，我可能会抽帕米亚。”

最后，调查的结果是：60％以上的人不喜欢帕米亚香烟，主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应；40％的人回答说，只有在那些不允许冒烟的地方，才把帕米亚作为第二晶牌。

问题：请分析帕米亚无烟香烟试销不成功的原因，如何调整才能取得理想的营销效果?

七、论述题(共14分)