中国电信3G时代营销渠道如何创新

中国电信3G时代营销渠道如何创新（共10篇）

1.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇一

3G正在敲门，三大运营商紧锣密鼓进行着市场布局，目前看来，初涉移动通信的电信坚持着189的营销模式，试图结合固话、宽带，打造出一个集团军“海陆空”式的立体作战方案;财大气粗的移动正在用上网本做为撕开TD市场―本身手机终端缺失较大的市场―的利器，以终端产品的多样化来掩盖住手机产品的单薄和无力;而最神秘莫测的就是具有先天优势的联通了，时至今日，也仅仅把3G标识掀开冰山一角，不过WCDMA在国外的大范围应用以及丰富多端的终端产品，谁也不敢对联通低看一丝一毫。

运营商们期待着3G盛宴的到来，而无论最终谁家会有怎样的表现，手机――这个做为3G时代最大的主角和载体，都将成为3G营销中最最重要的一环。而目前2G时期长久搭建出的渠道平衡，或许将产生翻天覆地的变化。在3G成熟的时候，手机将怎么卖?笔者尝试着探讨全面3G后的手机终端销售格局，不知确谬，望行家指点。

3G时代毋庸置疑，将成为运营商主导的时代。而移动、联通经过了多年的血拼，对终端以及渠道建设都有了自已的独到秘诀，电信虽为后来者，但率先开始“天翼”的宣传，相信也是对移动业务觊觎已久，储备了相当的人才。在这样的前提下，各个运营商纷纷“磨刀霍霍”，或许都在等一个合适的契机。

移动在2G时代的手机终端定制以及渠道销售上一直是不可一世的霸主，其江湖地位无人可以动摇，但面对着TD-SCDMA这样一个自主标准，支持终端产品少、性价比弱等特点暴露无遗，但移动毕竟是老大，在它的强大攻势下能否避免前期联通强推CDMA时的尴尬呢?相信很多人还是持肯定态度的，而各大手机厂商也绝不会让移动这么一大块蛋糕旁落他手而不予染指，所以笔者认为，移动依然将是3G时代的领跑者，只是相信不会像前期那样一骑绝尘，其领先的巨大优势会有所削弱，甚至会陷入与对手的争斗之中。

联通，这次拿到了最有利的牌照，WCDMA在全球的大范围应用将成为其最重要的筹码，而不可忽视的是，目前数据业务应用最广泛的人群―年轻人及商务人士―有着相当比例用的是具有中国特色的“水货”机器，而这些机器绝大多数都是WCDMA制式，甚至于IPHONE，或许与联通的牵手也只是时间问题。联通的全资子公司华盛目前开始了全国规模的招兵买马，而且招聘要求中着重强调“具有深厚的渠道经验”，从此细节不难看出，联通对于3G时代的野心，

可能联通华盛就将成为一个新的手机国包商，背靠着联通这棵大树，得天独厚的优势不言而喻。

电信，移动行业的新军，也是“磨刀”声音最响的企业，“189”的广告铺天盖地，虽然最终的效果还不清楚，但是已经占领了消费者对3G的第一心智认知。前段时间广东移动在自己控制的卡类零售点门店都挂上了一条横幅，“本店专售移动产品，不卖189和CDMA”，虽然话有些糙，但简洁明了，从这个细节就能看出一些对3G不是很熟悉的消费者其实已经把3G和189划上了等号。电信享受了先走一步的快感，但笔者认为，目前189其实就是前期联通主推的133，CDMA终端产品性价比的薄弱将使电信的先发优势化为乌有，而在这种情况下，电信做为新军的稚嫩将一显无遗，在竞争对手开始市场运作之后，被动的局面也将不期而至，被超越可能只是个时间问题。不过运营商的特殊性，也会帮助电信即使只是运用跟随战略，也不会掉队太远。

3G的炒作现在就已经烽火四起，那么在3G正式运作之后，笔者相信运营商将彻底的占据手机渠道的主角地位，长袖善舞。中移鼎讯、联通华盛、电信天翼将不再只是个配角，这些附属公司在渠道上的每一项政策的推出都将成为渠道追捧的最热话题。笔者认为，3G成熟期的手机市场，消费者无论在哪里买到机器，都会有着类似现在移动推出的“预存话费送手机”活动的运营商话费的随机赠送，而单纯的裸机售卖可能只会出现在水货市场。

接下来，笔者将尝试分析现有手机渠道的常见业态在3G成熟时代的变化：

1、运营商营业厅

运营商营业厅将成为3G时代最主要的手机销售渠道。在2G时代，营业厅就已经占据了近三成的市场拼图，进入3G之后，增加了一个运营商，而且依托网络更加紧密，相信营业厅不仅仅只是个服务场所，更多的将成为3G营销的前头站和重要基地。笔者预计营业厅销量将占据3G成熟时代手机容量的半壁江山。

2、大型手机及家电连锁

迪信通、中域、国美、苏宁等大型手机及家电连锁依然是手机渠道销售的重要部分，但相信这些连锁们不单单只会类似目前这样进行单纯的手机买卖，更多的应该是具体到门店，依托各个运营商进行深度合作，甚至于可以替代运营商的自有营业厅，为消费者提供3G的多样数据服务。当然，这些大型连锁们也将成为各个运营商争夺的焦点，在你死我活的市场竞争中，多出的一个门店或许就将成为那“最后一根压死骆驼的稻草”。

2.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇二

随着中国电信重组, 中国联通和中国网通合并重组成新联通并相继获得3G牌照, 随之都加入到了移动通信运营商的行列里来后, 中国的移动通信行业正式进入了三国争霸的时代, 这也是3G争霸的时代。而在当今的3G时代, 移动通信渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持行业领导者的关键所在, 所以渠道的竞争必定是电信运营商的主战场之一, 尤其是在竞争社会渠道上。2010年7月, 中国联通与苏宁电器宣布全面开展战略合作, 授权苏宁电器全面代理和销售3G、2G、宽带接入和固定电话等业务, 而苏宁电器则在全国门店设立中国联通的业务受理及终端销售专区。而在更早之前, 中国电信也相互与国美电器、迪信通、乐语、苏宁电器等大型卖场签署了一系列相关的合作协议。中国移动虽然因为早期努力铺设社会渠道的原因, 而比其他两方拥有着更加庞大的渠道的优势, 但是在中国联通和中国电信的紧紧相逼下, 3G时代中国移动又应该采取什么方法来面对呢?

二、中国移动的渠道建设与中国联通、中国电信相比的优势及缺陷

分析中国移动当前渠道的数据可知, 目前中国移动已经完成了渠道的基础建设, 形成了自营实体渠道、社会渠道、电子渠道等覆盖完善、形式多样、功能齐全的渠道网络。其中实体渠道规模不断扩大:截止到2009年第三季度, 全网共有各类实体渠道网点102.4万个, 其中自营渠道2.8万个, 承载业务量大约为38%;社会渠道99.6万个, 其中, 优质的指定专营店达到20.5万个。指定专营以上网点 (自营渠道+指定专营店) 23.4万个, 而中国联通的指定专营以上渠道仅为7.8万个, 为中国移动的数据的三分之一, 中国电信则更低, 只有4.8万个, 仅为中国移动的五分之一。在2009年中国移动的电子渠道更是承担了90%以上的咨询以及查询服务, 同时业务办理量也高达3.4亿笔。2009年9月使用电子渠道的中国移动客户数也高达了4.3亿之多。

从中不难看出, 中国移动在渠道建设方面还是远远领先着中国联通、中国电信。这个是中国移动的优势所在, 但是随着3G时代的到来, 这个优势正在面临着严峻的考验。

首先, 新出台的新劳动合同法明确规定了:“工资分配应当遵循按劳分配原则, 实行同工同酬。”这样将对中国移动自营渠道的劳务派遣方式的用工制度造成重大影响, 也势必造成了自营渠道的渠道人员长期处于短缺状态的情况。其次, 工信部的2009年第225号文明确规定了“严禁与推行渠道签订排他性协议”, 造成了未来将难以依靠与社会渠道签订排他协议来实现社会渠道网点的电信专营。最后, 中国联通和中国电信更是齐齐发力, 紧盯着终端销售渠道, 拼命抢夺优质渠道, 大力推进电子渠道。其中中国联通在自有渠道方面不但统一建设了3G“WO”品牌店, 还在之前原有的营业厅里面建设了自由体验区, 而在针对社会渠道方面则是采取了高补贴、高酬金、话费分成的方式来渗透吸引其他的社会渠道加入。在吸引连锁渠道方面则是利用WCDMA制式终端规模的优势、iphone造势的方法来努力争取, 大大吸引了连锁渠道的加入。在电子渠道方面还推出了全国统一的网站等电子渠道平台, 并建设网上商城开启了相关电子商务。而中国电信在自有渠道方面也在不断扩充实体渠道, 积极建设自有品牌“天翼”店, 目前各省会城市都基本已经建设完毕“天翼”品牌店。而中国电信在社会渠道方面也积极以更加实惠的手段, 更低的门槛将移动的小渠道商吸引过来, 同时让利于终端商, 借助终端商的渠道来大力拓展渠道。在集团层方面还非常积极地与大型连锁家电渠道进行合作, 例如:国美、苏宁等, 借助这些大型连锁家电渠道来弥补自身的渠道不足。在电子渠道方面则更是发展了自己的独有电子商务平台, 并与118114语音服务平台相结合, 采取了一系列措施来提高电子渠道方面的服务体验感。

反观中国移动在渠道方面存在的缺点, 首先由于中国移动的3G制式采取的是中国自主研发设计的TD-SCDMA制式, 而当前该制式是跟中国移动采取的GSM制式网络是不相兼容的, 需要重新铺设网络, 所以对于中国移动来说当前铺设TD网络就是最重要的任务, 由于这样将大大耗费中国移动的绝大多数流动资金, 因此中国移动在渠道投资方面的资金则势必压缩, 而渠道扩张的规模也必然会受到影响。其次由于中国移动采用的TD制式是新生事物, 当前国际上采用该制式生产的商用手机仅有130款左右, 远远不够中国联通的WCDMA和中国电信的CDMA2000这2款制式所生产的手机款式多、性能完善成熟, 这样对连锁家电卖场、手机专卖店等都缺乏足够的吸引力, 也势必会影响到该类的社会渠道的捆绑销售。最后, 由于当前通信市场已经日渐成熟, 市场的空间已经开始明显减少, 而绝大部分中国移动的社会渠道都是采取以放号酬金为主的盈利模式, 这样的盈利模式生存空间已经逐步压缩, 据统计数据显示在2009年11月, 全国移动电话普及率已经达到了67.6%, 有些地市甚至已超100%, 这已经呈现出了高普及率的特征, 但是当前中国移动全网每月支付的大约23亿的渠道酬金, 其中就有51%的比例为放号酬金。从统计数据来看, 这样的渠道盈利模式肯定将是难以持续下去, 甚至更可能会出现用户大进大出、强开用户业务等违规行为以牟取利益的渠道。

三、中国移动加强渠道建设的对策及依据分析

中国移动应该如何去面对和解决这些问题, 如何在3G时代发展和创新, 这已经是一个迫在眉睫的问题。笔者根据多年以来在中国移动负责渠道管理的经验来尝试提出一些自己的观点和看法。

首先中国移动要建立一个全网统一的渠道信息管理平台, 形成支撑总部—省—地市的渠道信息化体系, 能够为渠道管理人员提供渠道的详尽数据分析、展示以及辅助决策, 为运营人员提供渠道运营、数据和生产支撑的功能, 同时利用该平台将当前的彩铃平台和移动应用商场MM平台等一系列涉及互联网应用平台也整合进去, 方便以后统一管理。其次是加大发展电子渠道的力度, 由于互联网和移动互联网高速发展, 根据统计数据显示, 截止到2009年6月底为止, 中国互联网网民数已经达到了3.38亿, 互联网的普及率已经超过了25%, 而网民中网购的用户数也已经超过了8700万数, 其中通过中国移动的wap手机上网的活跃客户数已经超过了1.1亿人次, 而通过中国移动的电子渠道办理业务也占据了总业务数据量的48%这样庞大的数据。因此需要加大力度来推广电子渠道, 其中需要多渠道来协同发展, 即重点发挥10086热线核心作用, 协同短信、网站、wap、自助终端等, 实现全部业务皆能够承载, 打造出差异化的服务, 提升电子渠道的服务营销能力, 发挥电子渠道的主流渠道作用;然后再是需要加速社会渠道盈利模式的转型, 将社会渠道盈利模式从传统的主要依赖以放号、缴费获取酬金逐步过渡到放号、缴费、终端销售、业务销售和客户维系的多种业务承载并且通过分层分级的原则来向社会渠道提供开放不同业务, 以提高其盈利能力, 进而也可以提高对社会渠道掌控能力。最后是整合自有渠道, 逐步将效益少的或者亏损的自有渠道外包出去, 外包出去的自有渠道必须要严格把关好相关的服务质量问题, 因此必须寻找有实力的合作商, 而属于自有渠道的旗舰店则应大力铺设3G体验展示厅, 以大力推广3G的体验。

采取以上措施, 笔者主要依据以下分析。

第一, 采取了全网统一的渠道信息管理平台系统, 则不但能够提供渠道明细信息帮助渠道管理人员做出数据分析和辅助决策, 同时由于将彩铃平台和中国移动应用商场Mobile Market也整合入该平台, 则可以提供给社会渠道一个盈利点, 如果社会渠道通过登录该系统给中国移动用户在MM下载新业务或者彩铃平台下载新彩铃可以采取返还点的方法来提高社会渠道盈利点。

第二, 采取措施加强力度推广电子渠道, 先强化10086热线的作为电子渠道运营实体渠道的功能, 与网站、wap、短信结合, 使其成为集跟踪服务、产品销售、物流配送等功能一体的产品销售平台。加强业务分流, 重点将查询、咨询、缴费等办理量大、标准化的程度高的业务进行分流, 打造差异化服务, 逐步提高电子渠道业务占比率。而在掌上WAP方式则分别提供“浏览器+网页”或者“客户端+数据”两种方式来实现掌上营业厅集中化运营, 使其业务办理量也能够提高。同时完善短信营业厅办理方式, 全网实现客户发送指令的模糊匹配查询, 提供包括拼音、方言、业务代码、汉字等多种方式的匹配功能。在网站上则提升服务水平、简化域名, 进一步整合相关业务网站界面, 完善相关在线网站客服。

第三, 加速社会渠道盈利模式的转型, 首先加强社会渠道业务承载, 增加其对基础业务、新业务、G3业务、家庭业务等各项业务的承载, 然后推进G3终端的销售, 解决定制终端在社会渠道的供货、考核问题, 开放更多的营销案, 实现定制终端的社会化销售。发挥社会渠道服务能力, 尝试开展对个人客户或者小型集团客户的维系。对于未接入BOSS系统的社会渠道, 则允许其通过门户网站来作为业务受理工具, 扩大其业务受理范围。以区、县级为区域单位构建合理的渠道结构, 强化社会渠道的营销服务能力, 按照销售、服务、形象展示和配合等对渠道价值进行评估, 根据评估的后的结果优化区域内渠道规模和布局, 重点扶植形象展示好, 销售和服务能力强的社会渠道, 合理的控制渠道网点数量, 减少同质竞争, 提升网点的盈利空间。

第四, 整合自有渠道。对于自有渠道, 建立效益考核模型制度, 每年评估一次, 同时设定效益预警机制, 及时掌握效益变动情况, 一旦根据效益评估, 每年最后5%的且提升效果不明显的、网点重复的、物业状况也不好的自有渠道采取关闭或者转让为自建他营。对于转让为自建他营的营业厅需要建立完备的业务和合作商管理制度和流程, 杜绝委托给个人或者小商户。自建他营的目标主要是优化渠道结构, 节约成本, 提升效益。对于各地市、区的旗舰店则应该建立G3的体验展示区, 这些店重点是宣传3G时代TD-SCDMA的体感, 让客户尽量多接触中国移动的G3, 以达到推动销售。

摘要：在中国电信、中国联通、中国移动3G争霸的时代, 中国移动如何在重重夹击下, 突围而出, 渠道建设的竞争必不可少。本文论述了中国移动在渠道建设方面的优势及缺陷, 并提出了加强渠道建设的相关对策。

3.3G时代背景下中国联通营销策略 篇三

关键词：3G 中国联通 营销

一、中国联通的3G 时代营销策略存在的主要问题

（1）只专注于IPHONE

Iphone手机作为联通3G时代的旗帜性产品，是联通身份地位的象征，获得了和iphone这一国际品牌的合作的机会，是联通的一个拐点，是联通扭转人们对联通低端的评价。但联通太过于急于求成，把iphone套餐定价较高，合约定价偏高，不是一般消费者能够承受。首先要说的是联通iphone的定价其实并不算过分，行货高于水货价格，本来就是行业惯例。而较高的价格正好帮助联通把用户锁定在了高端，因此如此卖iphone也顺理成章。

但是，联通并没有真正了解到中国现在的国情，就是大部分人都使用不起高端产品，这自然而然的就影响着联通iphone的正常发展，这样的增长缓慢，使得以这为旗帜的联通再3G发展的时间里遇到了瓶颈，打乱了原来的步伐。

同时，联通过分专注于iphone而忘记了其他一些更接近于人们日常生活中接受得了的3G手机，使得这一大部分人在产生了使用3G手机的激情后但因为了解到IPHONE产品的价格后，就认定了联通资费太贵，阻碍了一大批人的进入使用3G。

（2）套餐价格偏高

我们从套餐表来看，联通的资费从66元起到886的套餐资费，总共10档的套餐，里面包含了相应的免费赠送的资源。套餐内所包含“国内语音拨打分钟数”指用户在本地和国内漫游地发起的任何3G 、2G 语音拨打时长，套餐包内赠送的手机邮箱为6 元版（10G ）3.基本套餐可叠加短信和彩信可选包，超出包后按短信和彩信标准资费执行4手机上网流量由“500 元、15G ”双封顶调整为6G 流量单封顶；用户当月数据流量超过6G 后自动关闭数据功能，下月自动开通，提供短信流量提醒。

虽说资费里赠送了很多免费的资源，但是其套餐资费过高，最低也要66元，大部分人都接受不了。在过去联通，在没有3G的时候，联通的用户，月平均的只是消费四，五十元的费用，但一旦换了3G，一下就提高了很多。

联通的市场定位就是高端用户，这样的资费套餐就很明显的表现出来，从中国国情来看，这样的资费在短时间内是不能被大部分中国人接受，使得联通资费也在人们的印象中留下了贵的想法，这是非常不利于联通3G在短期内的发展。

（3）只考慮网络优势，不考虑其它因素

联通在获得了WCDMA这个最成熟，技术最好的网络之后，一直以这个作为3G营销策略的突破点，以这个良好的网络为骄傲，并向外进行营销。

拥有好的网络并不代表获得一切资源，获得一切的客户，但联通正是忽略了这点，只看到网络，看不到其他一切的因素，例如价格，品牌，套餐等等的因素。

同时，网络好，并不代表信号就好，信号好的基础就是要机站的建设面够全，但是联通基站建设方面并不是太迅速，使得很多地方信号不大好，促使很多人离网，这就是问题的所在。

所以说，好的网络要配上好的建设，才能达到更好的效果，同时，在制定策略的时候要考虑多方面因素，并不能只看一部分，忽略其他的大方面。

二、对进一步完善中国联通营销策略的思考

通过对中国联通现行营销策略的分析，以及和中国移动和中国电信的对比，可以发现中国联通还存在着很多的不足。但现在的联通3G，相对于其他2家电信运营商来说，最主要的还是3G的WCDMA网络的优势和与苹果公司合作并建立长期合作关系且引进世界影响力最高的IPHONE手机。但在品牌形象、品牌个性和服务等方面还有待加强，若不好好提升自身的品牌效应，联通虽然在3G开端占尽天时地利人和，但也会被其他电信商给击败，所以，中国联通在以后的路上，应该想得更多，更好的从自身做起，结合外部条件，才能更好的发展。

（一）产品创新

增值业务的大胆创新也是中国联通提高竞争力的途径之一。随着流动人口的增加和手机用户的普及，很多用户每到一个地方都要换一个号码，既浪费了号码资源又给用户带来不便。中国联通如果推行用户号码异地登记的话，就可以打破手机号码的地区归属，让号码的地区归属更加灵活，必将对中国联通巩固和拓展市场起到积极的作用。

（二）品牌创新

目前无论是中国移动还是中国联通的营销对象都有待细化。中国联通应发现并利用新的细分变量，针对不同年龄、不同职业、不同性别的用户对通信服务的需求及变化，设立新颖的客户品牌，实现品牌创新，抢占市场份额。

打造品牌形象：年青一代的青年、商务人士是中长期联通主要利润的来源，如何打造一个可与移动“动感地带”相抗衡的客户品牌，成为这个时期新联通的关健任务。

（三）客户资源

1、争夺高端客户市场

过往，高端客户都被中国移动给先行一步占领，但随着联通的3G技术不断完善，资费，信号等利好因素的影响，联通应该把握机会，更好的去赢得高端客户源。

2、挖掘潜在流动市场

比如说深圳作为一个流动性强的城市，在外打工人群是一个很大的市场，流动性强是这一市场的最大特点。他们大多往返于本地和固定的异地之间，随着3G技术的成熟和成本的不断降低，向中低端市场渗透是必然的趋势。挖掘这一潜在市场，必将有利于中国联通的市场扩张。

三、结语

自3G牌照发放以来，中国联通积极推进3G建设， 3G商用带来一个高速移动的、更好听更好看、更多体验的、融入生活工作消费娱乐等方方面面的精彩世界。

我想，随着3G业务不断地向前推进发展，上述问题一旦得到解决，3G必将深刻地改变人们的生活。

参考文献：

[1]秦木英.中国联通简介. 中国联通内部资料，2008.

4.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇四

一、课程介绍：

经过两年多的移动业务的快速发展，中国电信的移动用户已经超过一亿，3G业务是中国电信当前的重点发展业务。我们的调研显示电信公司目前的3G业务营销面临以下市场要求： 1)3G业务处于市场发展期，是决定后续市场格局的关键时期，需要大力引导客户应用； 2)市场精耕不足，对部分客户而言，3G只是个传说，用户没有真享受到3G的精彩应用，需要教育客户，促进客户对3G的了解、运用； 3)终端操作系统使用粘性高，需要培育客户使用习惯；

4)老客户融合度饱和，新客户增长缓慢，需要通过体验营销，以应用业务、智能终端拉动放号，并为后续的流量经营做好铺垫；

5)电信3G天翼手机卖场的开设为体验营销准备了平台条件，需要在体验营销策略和实施上加大力度。

与此同时，大部分销售人员（客户经理、销售经理、营业员、社会渠道人员）都还只是习惯于初期以补贴为主的2G业务营销方式，免费鼓励客户拿机，不关心客户用不用。面对3G业务市场，这种模式一方面不利于3G业务放号（客户都已经有几部手机了），也不利于中国电信3G业务的应用发展（增量不增收）。

1)大部分销售经理习惯于卖融合套餐，不会卖3G应用，面对低ARPU值客户束手无策； 2)部分销售经理自己不懂3G应用，个别甚至自己不用3G智能手机，结果在销售过程中无法引导客户应用3G业务，销售变成简单的送手机给客户，导致后期拆机严重； 3)3G业务体验营销技能不足，无法充分利用3G应用的吸引力来帮助放号；

为了配合中国电信依托应用、终端的3G体验营销模式开展，特制定本培训方案。培训模式采用课堂培训、实战巩固和总结点评的方式，旨在巩固学员对理论学习和技能迁移。

通过在广东电信多个地市的培训结果显示，本培训课程能够有效帮助电信企业一线员工转变3G营销模式，确实提升3G营销绩效。

二、课程目标：

1.让学员理解电信产品从营销融合套餐向营销3G应用转变的必要性； 2.让学员掌握3G业务的典型应用体验；

3.掌握不同人群的3G应用需求挖掘、需求激发与提供速配体验技巧； 4.掌握体验营销的流程和关键技巧； 5.掌握不同情境体验营销的关键动作和话术； 6.掌握在天翼3G手机卖场实施体验营销的技能 7.掌握在户外促销时实施体验营销的技能 8.掌握到客户家里、店里、公司实施体验营销技能 9.掌握3G营销临门一脚促成的技巧。

三、课程课时： 2+1天/期

四、课程对象： 销售经理、政企客户经理、营业厅销售代表、社会渠道销售人员

五、课程大纲：

模块一：理论部分（2天）

一、从营销融合套餐到营销3G业务应用的转变

1.为什么要营销3G业务应用

（1）2G融合套餐的营销现状

（2）3G业务是中国电信移动业务发展的引爆点

（3）3G业务营销关键——以终端为依托，以应用为吸引 2.客户对3G应用的需求是什么

（1）客户对3G的了解知多少（2）客户为什么选择入网3G（3）客户最想要的3G功用能

（4）客户应用最多的3G功能

3.3G应用，让客户尽情享受信息新生活

重点总结：本模块旨在让销售人员理解从营销融合套餐向营销3G业务应用转变的必要性，理解客户对3G应用的基本需求。首先从思想上重视3G业务应用营销工作。

二、3G典型应用与不同人群的体验演示速配

1.三大典型3G应用体验

（1）工作类典型应用

 生意——名片全能王、京东、凡客、条形码扫描、淘宝„„  办公——邮件、办公、追踪快递……（2）生活类典型应用

 资讯——搜索、新闻、电子书、大众点评……  社交——QQ、微博、开心网、米聊、微信……  外出——导航、地图、列车、航班……  理财——炒股、随手记

 育儿——育儿经、故事、儿童心理„„（3）娱乐类典型应用

 影音——院线通、看电影、看优酷、在线音乐、下载铃声……  游戏——多嘴猫、愤怒的小鸟、植物大战僵尸、黄大仙、罗盘……

2.八类关键人群的3G通信需求与体验演示速配

（1）家庭主妇3G通信需求与体验演示速配（2）白领人士3G通信需求与体验演示速配（3）政企高管3G通信需求与体验演示速配（4）个体老板3G通信需求与体验演示速配（5）时尚青年3G通信需求与体验演示速配（6）外来劳务3G通信需求与工人体验演示速配（7）在校学生3G通信需求与体验演示速配（8）农民的3G通信需求与体验演示速配

重点总结：本模块旨在让销售人员掌握电信3G业务典型应用，掌握不同人群的3G通信需求，并提供相应的体验演示。三、五步七环体验营销法

1.接近客户，激发需求

（1）户外情况如何接近客户（2）厅内如何接近客户（3）主动上门时如何接近客户（3）一句话营销激发兴趣（4）一个动作激发兴趣

2.引导体验，激发共鸣

2.1 演示给客户看

（1）针对八类客户提供最炫的应用速配（2）为客户演示的话术——我和3G的故事（3）关键的行为动作

2.2 挖掘和激发客户需求

（1）客户需求的深度理解（2）挖掘客户哪些需求点（3）客户需求挖掘的关键话术（4）激发需求——找痛法、造梦法

2.3 引导客户体验

（1）根据客户需求引导客户体验终端和3G应用（2）引导客户体验的关键话术和动作

3.推荐终端/业务，（1）结合客户体验兴趣点和消费情况推荐套餐、终端（2）结构化讲解套餐业务（3）5种工具协助套餐业务讲解

4.促成及异议处理

（1）促成的八大武器（2）针对性处理客户异议

5.销售结束，关系开始

（1）销售结束必做的三件事（2）销售结束必说的三句话

重点总结：本模块旨在让销售经理掌握3G应用体验式营销的基本步骤和关键环节操作要点，依托终端，以3G应用吸引带动放号。

模块二：实战部分（1天）

一、电话营销目标客户价值分析

1、目标客户提取方法

2、目标客户的筛选技巧

3、目标客户匹配业务的营销推介

4、电信针对性产品的营销技巧

二、电话预约脚本设计

1、符合属地风土人情的电话预约脚本设计与演练

2、电话预约与手机短信组合销售技巧

三、现场销售技巧

1、自来熟营销的运用技巧

2、“五个一”宝典的呈现与运用

3、临门促成的技巧

四、电话邀约目标客户上门营销和电话邀约营销训练

利用下午16：30——18：00时间段，销售经理进行电话营销。

销售部门给每位销售经理提供40个目标客户清单，目标客户集中在选定的聚类市场范围内。

授课老师现场示范电话邀约营销技巧并进行学员一对一辅导。

说明：每位销售经理作好预约上门时间记录、营销业务记录等数据，作为统计电话营销预约上门率、上门成功率以及销售成功率的依据。

五、营销实战训练

上午8：30前营销团队在选定的地点布置好营销大本营。

10：30—17：30邀约客户到现场办理点洽谈，现场送机，签单办理业务，或上门对单位客户进行营销。

由培训老师跟进学员上门营销情况，并选择几组进行带队示范辅导，现场跟踪录像。上门营销实战以技能竞赛的形式进行（竞赛具体实施方案另定）

六、目标客户的统计分析

1、电话营销预约上门率的分析

2、上门成功率的分析

3、销售成功率的分析

七、总结与分享

1、学员小组总结及案例分享

5.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇五

重复投资、资源浪费成为电信运营商竞争中的突出问题，按电信重组通告，新组成的中国移动、新联通、中国电信三家即将拉开新的竞争大幕，如何解决多年来的重复投资问题引发业内深思。

一、竞争促进发展

新中国成立后中国电信业一直是政府垄断，1987年我国首先在广州建立TACS模拟蜂窝移动电话系统，但直到1992年全国也不过17.7万用户。

1994年7月中国联合通信有限公司成立，终于打破了新中国成立后中国电信一统华夏44年的垄断格局，中国第二代移动通信网络就在这种竞争态势下鸣锣开场。2000年7月全国移动电话用户达5928.8万。第一代TACS模拟蜂窝移动电话系统由中国电信独家经营5年只有区区17万用户，而第二代GSM数字蜂窝移动电话系统由中国电信与中国联通两家经营5年却急剧增长近6000万用户，增长速度快了333倍。2G网络在两家竞争格局下你追我赶，虽只13个年头，中国的移动通信高速发展，用户数超过6亿，成为全球第一大网络，取得的伟大成绩无疑是让世人瞩目的，实践验证了竞争促进发展的真理。

二、无序竞争问题严重

中国移动通信网络的建设，1G是一家单干，2G是两家先后仓促上马，在缺乏规模建设的经验下，特别是从来没有竞争的经历，如何建设2G网络，各家都在自己摸索，在取得竞争促进发展的良好成果的同时，也带来了无序竞争严重浪费资源的恶果。实践说明竞争是必要的，但随着多个运营商为抢夺市场而展开的无序竞争的日益加剧，移动通信网络的建设规模不断扩大，引发了标准多样、重复建设、环境破坏、电磁污染等一系列严重问题。

在肯定成绩的同时，必须对这些问题，一一予以解剖，从中汲取教训，以避免今后3G网络建设少走弯路。

1.标准多样问题

第一代模拟话音通信中国电信只采用TACS模拟蜂窝技术体制，但是由于南方采购爱立信公司产品，北方采购摩托罗拉公司产品，造成了互连互通的困难，终归是一种TACS技术体制，最后还是形成了全国一张网，一部手机可以漫游华夏。

第二代数字话音通信，1994年中国联通和当时中国电信(后来的中国移动)相继采用GSM数字蜂窝技术体制，虽然是两张网仍可以互连互通，全国漫游。对于老百姓来说，买一部GSM手机，只要换一张SIM卡，就可以从联通跳槽到移动。遗憾的是2001年作出了错误的决策，中国联通另建一张IS95 CDMA网络，联通要同时建设并经营两张不同的2G网络，既造成了GSM网络与CDMA网络互连互通的困难，又造成了老百姓买一部CDMA手机，就不可以从联通跳槽到移动而被捆绑的问题，特别是两张不同的2G网络的建设投资显然比一张2G网络大的多，而且增加了企业的折旧和运行维护费用。尽管CDMA技术上比GSM略胜一筹，可是用户发展并不理想，以致6年亏损。

2001年从中国电信独立中国移动专营GSM网络，却违背信息通信领域移动必然超过固定的发展规律只准其专营固网，曾有人建议应该允许中国电信经营GSM1800网络，可惜未被采纳，这样便造成了PHS小灵通这第三种技术体制全国网络的出现。中国便重复投资建设了3种标准的4张全国网。随后南北分家为新中国电信和中国网通，它们都在对方主导区域内已有本地电话网的情况下，又投资508亿元新建本企业本地电话网；

而且都在对方主导区域内已有PHS小灵通网的情况下，又投资新建本企业SCDMA大灵通网。这就加剧了重复投资，从而导致严重资源闲置浪费。

世界的3G有WCDMA、cdma2000、TD-SCDMA三种主流技术体制标准，中国的3G网络是否需要百花齐放？中国如果3种标准都上，则在未来5-10年会同时有7种标准存在，这必然造成非常严重的重复投资与资源闲置浪费。

重复投资问题我国几大电信运营企业的光缆线路总长度已超过360万公里，总投资近1300亿元，而目前我国的光缆利用率仅约30%，仅此一项大约有近千亿元的资产被闲置。中国移动现有30.7万个G网基站，新中国联通所建G网基站已超过11万个，新中国电信收购中国联通C网后，有了4万个C网基站，新中国联通与新中国电信二家合计还有PHS小灵通基站100多万个。中国电信运营商一向是各建各的。中国移动与中国联通两公司的铁塔常常都是并肩而立，本可合用的铁塔和机房却只承载本企业的基站天线和设备，浪费了大量钢材和土地。一座铁塔(或机房)需投资约30万元人民币，在现有的基站中，如果1/2共建共用，便可以节省资金600多亿元。

按照一个基站占用100平方米 计算，这些基站共占用了约4000万平方米 的土地资源，折合耕地面积60000市亩，折合国土面积40平方公里，已接近两个澳门特别行政区的总面积(23.6平方公里)。

这是多么令人触目惊心的浪费！重复建设造成了浪费国家大量建设资金、降低投资回报率、拉大城乡电信差距、占用稀缺资源、增加网络安全隐患等五大不良后果

中国3G网络建设估计还需要40万个移动通信基站，由于缺乏设施资源共用机制而各自行动，应该怎么办？

三、中国3G网络建设如何解决重复投资问题？

在即将启动3G网络大规模建设的今天，技术条件截然不同，认识水平已经大大提高。首先我们通过20年建设移动通信全国网所交的学费，吸取了竞争正反两方面的经验教训，懂得了必须在共同建设中国和谐社会的前提下，规范竞争，以求合理高效建设3G全国网络。其次中国在3G领域提出了具有自主知识产权的TD-SCDMA，在三大主流3G国际标准中脱颖而出，理论和实验均显示5大，产业化急起直追，已经排除规模网络技术应用试验出现的一个个问题，胜利前进。特别是TD-HSDPA更是优势突出的3.5G系统。

第三，电信十年改革，形成了全球数一数二的GSM、CDMA、PHS等2G移动网。因此，今天完全可以及时总结中国移动通信网络建设和运营的经验和教训，在充分利用2G移动网的基础上，提出合理的中国3G建网的方针、政策、战略、规划和措施，借以促进中国的3G建网能够健康有效的发展。

对未来建设全国移动通信网络这样一项伟大艰巨任务，首先要能发现问题，解剖问题找到要害，更为重要的是要能解决问题，提出克服上述严重问题的思路、办法和措施。

1.科学规划、规范管理是中国3G网络建设的主要内涵

电信重组通告的指导思想是：“以发展第三代移动通信为契机，合理配置现有电信网络资源，实现全业务经营，形成适度、健康的市场竞争格局，既防止垄断，又避免过度竞争和重复建设。”并且明确了“改革重组与发放3G牌照相结合，重组完成后发放3G牌照。”

电信重组之后中国移动、新联通、中国电信三家新的电信运营商如何发展3G有下列几种选择：

1)中国移动建TD-SCDMA网，新联通建WCDMA网，中国电信建cdma2000网，共3张3种标准的3G网；

2)中国移动建TD-SCDMA网，新联通建TD-SCDMA网，中国电信建cdma2000

网，共3张2种标准的3G网

(3)中国移动建TD-SCDMA网，新联通建TD-SCDMA网，中国电信建TD-SCDMA网，共3张1种标准的3G网；

(4)中国移动、新联通、中国电信合建TD-SCDMA网，只1张1种标准的3G网 从重复投资角度分析，显然总投资(1)>(2)>(3)>(4)，(4)是最佳方案

今天完全有必要将十倍于三峡工程的3G全国网作为一个规模宏大的系统工程进行科学规划。首先按照所选定的3G技术体制标准必要的频谱需求、经营3G企业准入的合理数，根据中国规划的3G频段同时考虑未来2G频段的利用，及时作出科学合理的3G频率分配规划。

以往2G网络的建设是依据通信需求的不断扩大，而采用“多次规划、逐期扩容”的策略。今天完全有可能通过现有通信需求分析，基本确定未来3G业务需求的规模及分布，从而能够科学地进行3G网络规模及分布的规划；以满足全国众多的手机持有者，均在较低发射电磁辐射的环境下，实现可靠的移动通信。在此基础上，组织所有3G运营商采用“一步规划、分步实施”的策略进行3G基站站址规划。在站址选择上要尽量利用原有2G网络的资源，同时要考虑城市市政建设和新农村建设规划的相关环境要求，使未来的基站与当地的环境和谐成为风景的点缀而不是累赘。

有了科学规划只是奠定了一个可以良好发展的基础，但能否付诸实施，必须有基站管理方面的保证，在这方面建议采取规范管理、制度保证、政策扶持、和谐发展等策略。基站设台必须经当地无线电管理机构进行资料审查，办理设台审批手续；这样才能确保不会重复建设，有效促进基站共建。同时还要经城建、环保等部门的审查，这样才能确保美化环境。

2.切块分工高速合建TD全国网是中国3G网络建设的理想部署

基站建设重复浪费主要是浪费时间、资金和资源，即人、财、物。而与无线基站相关的资源主要有频谱、国土和天面。由于人民群众环保意识的加强，因此，如何合理建设移动通信基站，不仅仅是移动通信网络部署的一个关键环节，更与构建和谐社会有着密切的联系。

对我国未来3G建设提出分前期、中期、后期各有侧重的基站演进方案。首先在一些有需求的大、中城市建孤岛式的第三代移动通信覆盖区，再逐步演进，逐步扩大到全地区、全省以至全国。比较理想的部署办法是切块分工高速合建TD全国网。要调动所有运营商的积极性同时展开建设TD网络，按游戏规则，加入的游戏者越多，竞争越激烈，游戏普及的速度就会越快。建议采取不同地区分配一定频段给不同运营商建设的方式。进行这样切块之后，所有运营商都可以在不同地区分头建网。这样做的好处是：首先，在全国一盘棋的分工合作下可以很快建成一个TD全国网；其次，可以避免重复建设；第三，可以促使制造商对所有频段的TD设备都进行开发生产，形成完整系列；第四，也为促使不同运营商间的漫游作好准备，因为在这种切块分建的前提下，只有进行运营商间的漫游才能解决全国漫游的问题。

6.知识经济时代的企业营销创新 篇六

一、知识经济简析

(一)知识经济概念

二战以后，在激烈的经济竞争中，世界各国都越来越认识到知识的重要性，科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代，掌握知识越多的人，获得的工资报酬也越多;拥有更多知识的企业，在市场竞争中获胜的机遇也越大;拥有更多知识和信息的国家，其社会经济发展速度也越快。实践证明，哪个国家知识生产水平信息传播快，科技成果运用广，这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。

(二)知识经济时代的营销特点

从前企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间，因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越，人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比，人们面对的商业环境时刻都在变化，国家在发展，科技在进步。若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，难免不因经验主义犯下难以弥补的错误。要想在充满竞争的环境里保持竞争优势，就必须时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，注意各方面形势的变化适时应对，以全方位的“知识营销贯彻其中，充分运用各种先进的科学技术手段，多层次多策略，做到驾驭未来而非经营过去。这要求企业不等不靠，打破旧框框，不仅要求在生产经营上要采用“灵活生产体系”，实施“敏捷制造”生产方式以适应瞬息万变的市场，而且要采取创造市场的策略，通过运用新科技、新概念、新体验，培育市场，引导消费新潮流。

传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多，而且轻“老”重“新”极易导致新的一个到手，老的一片丢光，最终一无所获。

传统营销通常针对某一市场进行，也就是说，企业的营销通常针对所有的目标顾客群，企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务，这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在，随着客户需求的多元化，企业应针对个性化的需求提供个性化的服务，进行个性化营销。

也就是说，大众营销时代即将结束，大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被“1=1”的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户，生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。

随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。

二、知识经济对企业营销的影响

以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。

(一)对消费者需求的影响

以技术革命为推动力的知识经济的发展，一方面使社会财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：

1.消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。

2.消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。

3.消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。

7.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇七

1.1 中国通信业的变迁和发展

自1987年中国第一台移动电话诞生以来,标志者中国的通信业进入了一个新的时代,20多年以来,从1994年中国联通成立,到2000年移动正式从电信分出,中国通信运营商初现三国鼎立雏形,时至2001年的南北电信分家和2008年电信业六变三,才真正形成中国电信、新联通和中国移动三足鼎立的格局,中国通信运营商经历分分合合的巨变后也最终尘埃落定。

到2010年6月止,我国的移动用户达到近8个亿,每年新增用户5-6千万;固话3.5亿;互联网用户2.7亿。2009年初三张3G牌的正式发放,也让三家运营商的战火从2G漫到3G战场,三大运营商纷纷加大投资力度,中国移动计划T网建设投资达1千亿,G网扩容1.1千亿;中国电信计划未来3年C网投资达800亿;而新联通计划G网投资1千亿升级到3G;从三家运营商重兵投入可以看出,运营商之间的全面竞争已经开始。

1.2 中国通信业现状分析

电信市场重新洗牌:由一家独大到势均力敌,三家运营商各有强弱项。随着技术的不断进步,网络的不断完善,运营商在网络和营销方面由差异化竞争到同质化竞争;当成熟的竞争市场格局形成后,运营商之间的竞争更多的是集中在提升品牌形象、完善客户服务和控制渠道终端几个焦点上。市场竞争中早就有得渠道者得天下的说法,终端致胜,渠道为王也被无数企业捧为市场致胜的法宝,而目前三家运营商在渠道竞争上也日趋白热化。

(1)中国联通,首先是今年6月传出中国联通和苏宁电器宣布全面开展战略合作,互为核心战略合作伙伴关系。中国联通将授权苏宁电器全面代理和销售3G、2G、宽带接入和固定电话等业务;苏宁电信将全面开放全国门店,设立中国联通的业务受理及终端销售专区;同时还将进行门店营业厅建设、3G终端销售、网络通讯业务办理、联合市场推广等方面展开全方位的合作。同时通过重点采取高佣金高补贴政策反挖中国移动社会渠道,并通过WCDMA终端规模优势以及i Phone来吸引国美等连锁渠道,并积极打造全国统一的网上渠道。实现宽带业务的突破,移动业务的发展重点在中小企业和县乡市场;通过业务捆绑,利用在集团和家庭市场上的优势向移动市场渗透;采用拉低价格门槛、降低转换成本和终端带动销售的策略发展3G市场。

(2)中国电信:以移动业务的中高端用户发展为重点、以集团客户和宽带客户的巩固拓展为支撑的全方位竞争;面向高中低全客户市场,终端策略、资费策略统一发力;面向政企客户:全面推广纵向一体化营销服务体系,强化营销协同;面向家庭客户:加大电子渠道宣传引导,增强实体渠道的营销服务能力,逐步开放代理渠道;面向个人客户:逐步建立VIP客户经理队伍,积极发展社会渠道,快速补充空中充值渠道;中国电信借助销售商的渠道资源,大力扩展终端销售社会渠道,并于2009年成功策反原中国移动的连锁合作商恒波手机连锁,成功打入国美的终端销售渠道,同时加大力度推广“号码百事通”为品牌的电子渠道和电子商务平台。

(3)中国移动,截止2010年6月,中国移动个人客户达5.54亿,市场占有率逼近70%点位,尽管仍是三家运营商的老大,但市场份额下滑趋势难以逆转,而政府对三家运营商的不对称管制负作用也日趋明显,从3G牌照发放,移动就面临新建一张3G网络的巨大投资压力、3G产业链薄弱和TD终端产品单一的困难,直接影响就是2009年市场营销成本和渠道成本被严重压缩,投资成本的增加和营销成本的压缩加快了市场份额让出的速度,而今年10月即将到来的最新单向带号转网的管制措施在海南省和天津市实施,则更加剧了移动在竞争中的不利局面,而随着苏宁、国美和恒波的渠道被反挖,在渠道上也面临不小的压力。

2 移动渠道现状和存在的问题

2.1 优势分析

(1)品牌优势。中国移动自营沟通100服营厅和指定专营店品牌已深入人心,10086客户服务热线经过多年的经营已被众多移动客户接受,12580商旅服务作为新的销售服务平台也在近几年异军突起,在“一个中国移动”的理念指导下,中国移动的门户网站也经历几度变迁后终于统一了域名,E100网上商城也渐渐为客户所接受。

(2)规模优势。中国移动目前渠道种类多样、渠道数量规模庞大,以自营服营厅、合作指定专营店和社会代理点为基础的实体渠道遍布城乡各处,截至2009年三季度末,全网共有各类实体渠道网点102.4万个,其中自营渠道持续发展到2.8万个,占2.7%,承载38%的业务量;社会渠道99.6万个,其中指定专营店达到20.5万,约占20%;渠道规模扩大增强了覆盖能力:每自营渠道服务用户约2.4万;从区域覆盖情况看,自营渠道每市区、郊县、乡镇分别覆盖18.9个、2.9个、0.4个.自有渠道主控比例仍然偏低,仅为12.9%。

中国移动指定专营以上网点(指定专营店+自营渠道)共23.4万个,与竞争对手相比,在数量上仍占有较大优势。而重组后的中国联通渠道(悬挂中国联通标准门头的营业厅)达到7.8万以上,不足中国移动的1/3;中国电信渠道(悬挂中国电信标准门头的营业厅)数量达到4.8万个,约为中国移动的1/5。同时,中国移动电子渠道的业务受理能力高速增长,通过网站已经实现近200项业务办理,服务营销能力大大提升,网上选号月均业务办理量已达10万笔。

(3)渠道分类管理日趋规范。目前中国移动建成自营实体渠道、社会渠道、电子电话渠道为主导的立体综合渠道体系,各类渠道形成了规范的渠道进入、退出和分成分级的管理体系和考核体系,自营渠道和社会渠道指定专营店和特约代理店VI标识区隔清淅明了,管理自成体系。

(4)电子渠道成本优势明显。以广东移动为例,电子渠道业务办理占比达到76.8%,通过对电子渠道单笔业务成本分析,得出电子渠道单笔业务(含咨询查询)成本为0.18元,实体渠道为3.94元。不含咨询查询电子渠道单笔成本为0.9元,实体渠道为5.31元。

2.2 问题分析

(1)自营渠道盈利率低、对市场整体影响力不足。以广东移动为例,到2009年底,自营厅中,财务亏损营业厅占比超过50%;自营厅定位已不适应市场竞争和发展,战略厅占55%,销售厅不足30%;2006~2010年营业厅新增复合增长9%,但厅效增长仅5%;高价值业务占比仅占18%,2007~2010年年增长仅1.5%,2009年新增客户5312万,其中社会渠道占85%,合作渠道模式仍然以发展新用户为主。

(2)社会渠道忠诚度低、渠道偏平化进展缓慢。从国美、苏宁和恒波的倒弋就不难看出,目前中国移动专营专卖的比例虽然占实体渠道的67%,但实际真实的专营合作商占比不足1/3,中国移动对社会渠道的专营控制力度并不强。

(3)电子渠道覆盖范围不足,同样以经济发达的省份广东移动为例,电子渠道的活跃客户达3071万户/月,仅占客户总量的30%,业务范围尽管达到200项,但承载功能仍显不足,业务承载率仅为60%;电子渠道系统支撑力度仍然不足,约10%的电子渠道需求响应速度不达标。

(4)客户经理拓展模式动能不足。目前中国移动针对企业客户的产品优势集中在无线产品方面,在有线宽带和行业应用解决方案方面产品优势不明显,很多方面甚至处于劣势地位,同时对客户经理的分类和激励措施与市场经济环境下的销售激励模式脱节,投入产出效益低,客户经理收益弹性低等原因是造成中国移动目前人员销售业绩不明显的主要因素。

(5)渠道间利益冲突日益严重、协同运作效率低,各省市公司电子渠道与实体渠道分散管理,渠道间配合不足,相互支撑不够。各分类渠道形成了相对独立的管理和支撑体系,渠道和业务匹配关系交叉重叠,存在内部抢资源争客户的现象严重,部门利益冲突导致渠道间的协同不畅,运作效率不高。

3 基于利润、客户需求和渠道协同目标下的移动渠道未来发展方向探讨

基于目前中国移动渠道存在的上述问题,未来中国移动在渠道策略上存在利益、客户需求和协同运作三方面的平衡发展的必然要求,这三个方面可以总结为“三效”的平衡问题,“三效”即渠道效益、渠道协同运作效率和客户服务效果三个方面。渠道效益是涉及到全渠道投入产出的问题,要以最小的成本实现产出的最大化,需要考虑到不同渠道的特性和利润率来规划;而效率问题则涉及到不同渠道的功能定位、渠道利益分配和渠道间协同运作流程等问题;但任何产品的销售最终离不开客户,只有客户买账,接受所销售的产品,才能实现真正的销售和利润的实现,移动通信产品是持续使用的一种网络服务产品,客户满意度是影响客户是否持续使用的重要因素之一,好的客户服务能有效的提高客户满意度,但好的客户亦需要较大的成本投入。因此,如何在保障渠道效益的前提下,实现高的客户满意度和高的运作效率是未来中国移动要解决的一个重要议题。

4 3G背景下运营商渠道发展思路需要调整的几个转变方向

为在新的市场竞争环境下立于不败之地,要实现渠道的投入产出效益、协同运作效率和客户服务效果的三赢局面,必需要解决中国移动渠道体系存在的种种弊端,并从渠道经营管理思路上进行必要的调整来适应市场发展的需要,中国移动的渠道体系需要从以下四个方面转变思路。

4.1 渠道管理由规模拓展向有效的质量控制转变

目前中国移动超过百成的实体渠道数量无论是与行业内还是行业外其他企业相比,这都是一个庞大无比的数字,在渠道规模达到一定量后,提升渠道的销售质量是必需要解决的一个问题,提升自有渠道的盈利能力和销售影响力,促使社会渠道由单一的放号销售主导向手机终端销售和业务内容销售为主导转变,在客户规模达到饱合之前尽快实现渠道销售产品的方向性转变,只有这种转变才能保障收入的持续性和稳定性。而这一转变具体又表现在以下几个方面。

(1)自营到自有和自控转变。对实体渠道的控制力度的加强,不一定要通过高成本的全面自营来实现,控制渠道终端不一定要控制终端的经营权,控制了终端的所有权才是真正控制渠道的最有效的手段。至于是否自己经营则完全可以依据投入产出效益来确定,那种方式投入低就优先选择。

(2)扩大专营专卖范围。这里的范围不单是指规模上的概念,同时也是业务范围的概念。在专营专卖店的比例上要合理的提高,以实现实体渠道中的主渠道优势,提高营销策略落地的执行力;扩大业务范围则是加大社会渠道的手机终端销售和数据业务等内容性产品的销售,转变社会渠道以放号为主的盈利模式。

(3)渠道规模向科学规划和布局转变。合理布局不同类型渠道的区域分布,避免重复投资和协调渠道间、渠道内部的利益冲突。渠道发展上注重渠道的盈利能力而不是单纯数量的规模。

4.2 渠道定位由服务主导向效益主导型转变

目前中国移动自营门店定位大多以客户服务为主导,对效益关注不足,即使是业绩效好的广东市场,将自营门店定位于服务营销的功能,但还是服务主导,销售次之的观念。而以效益主导的渠道不单要关注销售,更重要的是关注投入产出比例和效益,同时兼顾客户服务的效益。

4.3 服务类功能从实体渠道向电子渠道和自助渠道转变

基于电子渠道的低成本和便利性等优势,对于业务办理和客户服务等功能应努力从实体渠道向电子渠道和自助渠道迁移,实现高价值业务的高收益和低价值业务的低成本目标。

4.4 渠道单线条运作向渠道协同和渠道支撑集约化转变

要打破渠道单线条封闭的运营管理机制,实现跨渠道的协作机制,从规划、管理和运营支撑等方面实现不同渠道的统一性,加快统一的系统管理支撑平台的规划建设。

综上所述,中国移动要在未来全业务竞争的市场环境中继续保持优势的市场地位,除了在提升品牌形象、完善客户服务方面重点提升外,对于渠道体系的规划和控制也是成败关键因素之一,只有及时转变思路,找渠道效益,协同运作效率和客户服务三方面找到平衡点,实现渠道体系的科学规划,平衡发展才是持续保持企业收入稳定、市场领先的王道。

摘要：通过2008年的电信业重组,新电信、新联通和新移动三家全业务电信运营商成立。2009年1月,随着3张3G牌照的发放,中国电信市场正式进入3G时代。文中通过对中国移动渠道发展现状和目前突出问题的分析,深入思考了中国移动渠道策略在3G时代全业务竞争环境下的症结所在。指出中国移动在渠道策略上存在效益、客户需求和协同运作三方面的平衡发展的必然要求。进而,提出了中国移动未来的渠道策略必须兼顾“渠道效益”、“渠道协同”和“客户服务”三个方面的平衡。最后文中文创新性地提出了3G全业务竞争时代,中国移动渠道策略调整的四个主要方向。

关键词：3G,中国移动,全业务,渠道,策略

参考文献

8.论知识经济时代的企业营销创新 篇八

（一） 实施名牌营销策略。

当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

（二）实施服务营销策略。

随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,企业的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:

1.实施CS 战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21 世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS 战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”; 第二, 不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策;第四,把自己的顾客作为资源管理起来;第五,强化管理,提高内部服务质量。

2.树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。

（三）实施持续营销策略。

在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势, 制定新的营销策略——绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息,包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理, 因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客,可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立企业绿色产品的知名度,树立企业绿色产品品牌。

（四）实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造,第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排,对不同地区、不同市场和不同目标顾客,应有不同的营销策略。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。

（五）实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而,企业应从顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。首先,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化,只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会满意,才会重复购买企业的产品,才会渐渐建立忠诚购买的信念,才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。其次,暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求→产品功能→生产与商业成本→市场可以接受的性能价格比。第三,抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击，与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。

面对营销环境的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足的发展。

参考文献:

1.作者：梁幸平《知识营销》，经济管理出版社20第1版，第50页。

2.作者：彭代武《21 世纪企业营销创新》，商业出版社2000年第2版，第 94页

3.作者：杜莹芬《知识经济与企业管理》，广东经济出版社第1版，第132页。

9.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇九

信息时代企业营销管理的变革与创新

信息时代,企业营销环境的巨大变化要求企业的营销理念、营销方式、营销策略和营销手段发生相应的变革与创新.企业只有树立不断追求顾客价值的营销理念;强化与中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者之间的关系并真诚合作;在消费者个性化4C需求上建立相应的使企业利润最大化的4P营销策略;并将传统与现代营销手段有机结合起来发挥整合营销的.综合效果,企业的营销管理才能适应信息时代的要求,并为企业的发展提供持续的保证.

作 者：肖怡  作者单位：广东商学院工商管理学院,广东,广州,510320 刊 名：南方经济  PKU英文刊名：SOUTH CHINA ECONOMY 年，卷(期)：2001 “”(1) 分类号：F713.50 关键词：信息时代   营销管理   创新  

10.中国电信3G时代营销渠道如何创新 篇十

会销人网点评：联想到我们保健品行业尤其是会议营销行业，目前的行业乱局和企业的短视行为，导致行业信誉跌到谷底，“荣登十大缺德行业”。可幸的是，会销人网主编在全国一线企业走访和沟通中发现，现在行业内有不多的企业家已经意识到了这一点，很久之前就开始塑造企业的公益品牌，不论从企业的大孝、五爱、孝亲、感恩文化，还是升华后的功德事业和良心事业理论，或者养老院捐赠、孤儿院赞助、贫困学习救读等实际捐赠活动，都已经从原始的暴利意识中慢慢醒悟过来，开始打造自己企业的文化和品牌，这也是非常令人惊喜的现象。更多文章请浏览《会销人网》

我认为，一个有这样一份爱心的人就是“公益人”。而一个“公益人”做什么都是“公益事”。

人是这样。如果这是一家企业，一个品牌呢？他们在为企业、为消费者创造价值的时候，亦在想着为社会奉献爱心，为社会创造价值。那么，这样的一家企业，这样的一个品牌，不就是“公益企业”、“公益品牌”吗？那么他们生产的产品，以及为推广产品而开展的各类营销活动是不是也能称之为“公益产品”、“公益营销”和“公益策划”呢？

其实，大部分人都不知道到底什么是“公益”，什么叫“公益策划”，其实，不是公害就是公益，不是公害人就是公益人，你会说，这么简单，那我也是公益人了，慢点，不一定是，若你经常说脏话，骂人，随口吐痰，乱扔垃圾，见人冷漠，遇事自私，接听父母电话很凶，对服务员态度恶劣，总是干扰人家学习进步，希望同事朋友都比你差，你就不是一个公益人，你就是一个公害人。

可持续性战略、社会责任营销、大爱品牌，就是“公益策划”。

把企业的繁荣兴旺与人的幸福快乐、地球的最大利益一致起来，就是“公益策划”。

营销策划有两种，“利己策划”和“公益策划”。

“利己策划”只是企业一方得利。“公益策划”则是“利世、利国、利民”，是“三得利”的策划。在我看来这个世界上的一切本应该都是公益的——公益医院、公益大学、公益交警、公益报纸、公益地铁、公益车票、公益短信、公益啤酒、公益服装„„。

每一个明星都应该启动“公益策划”，都应该把自己的知名度和影响力转化成推进社会发展和人们幸福的公益力量。所有的歌曲都应该是“公益歌曲”，应该唱者正气，听者争气。所有的企业都应该是“公益企业”，都应该只生产“公益产品”，无毒、无污染、无公害，保质、保量、保健康。“公益产品”应该想尽一切办法让自己的产品更加有利于消费者，而不是想尽一切办法让消费者购买表面上差不多实际问题一大堆的“公害产品”，它们应该有“公益企业文化”、“公益管理”、“公益采购”、“公益营销”、“公益广告”、“公益网站”、“公益员工”、“公益产品包装”。

其实，做到这些并不难，无非就需要四个东西，一个是愿景。你一定要有一颗公益的心，你的企业才能做出“公益的事”，你要有大智慧明白长远的发展和永久的成功只能是“出卖无私”，只能通过“营销社会责任”才能赢得消费者的信任和社会的认可，只有可持续性的战略才能让你的企业可持续地发展，做一家公益企业，不仅是为了别人，更是为了自己，无私乃大私，公益即利益；二是决心。决定的事就雷打不动，必须做；三是行动，中国从来不缺夸夸其谈的“理论家”，每一个茶馆、每一个酒桌都能听到他们的大话，第二天街上却连人影也看不见；第四是坚持，坚定持续，实干到底。

要想更好地开展企业的公益事业，要想改变企业公益事业这种时断时续的现状，就必须改变企业的公益观念。改变的方法就是“公益策划”。即企业通过“公益策划”，开展“公益营销”，从而让企业的公益事业变成一种长期、持续、稳定的事业。

什么是公益策划？

顾名思义，就是与“公益”相关的策划，其目的不仅是帮助企业策划“公益”，更是将公益与企业生产、运营、销售、宣传、推广等所有生产经营行为相结合，整合企业及相关公益资源，全方位开展策划创作，从而达到既能够让企业实现既定目标，获得相关利益，又能够让消费者受益，并且，还能对社会公益作出一定的贡献的策划方式。它不同于普通策划，是一种“三得利”的策划形式，即通过相关策划让“消费者得利、社会得利、企业得利”，也可以说是一种“利世、利国、利民”的策划。

更进一步讲，公益策划就是将企业变成“公益企业”，产品变成“公益产品”，营销变成“公益营销”，终端变成“公益终端”，品牌变成“公益品牌”„„“公益”企业的一切，像这样一家“公益了一切”的企业，做的任何事情自然都是公益的，它的任何事业自然也都是公益事业。通过公益策划，我们可以看到：

 企业本身就成为一个“公益体”；

 企业的公益事业成为企业日常运营管理中的一部分，而不再是一个单独的个体存在；

 公益事业将得到更多的消费者认同而不再被他们看作是企业宣传炒作的工具；

 公益事业将为企业、社会及消费者创造价值而不再是一项纯粹花钱、只出不进的事业；

 公益事业也将由时断时续的不良状况转变成可持续、稳定、长久的良性循环状态。

养生堂旗下品牌农夫山泉矿泉水曾开展过一个公益活动，并在该活动的广告中宣称“一瓶水，一分钱，每喝一瓶农夫山泉，你就为水源地的孩子捐出一分钱”。广告创意很棒，活动也取得了很好的效果，然而也有让人意想不到的事发生：随着活动广告的播出，没多久社会上就出现了“用贫困山区的孩子做广告，是不是有悖情理”，甚至还有“打着公益的幌子炒作”的质疑声。无论农夫山泉怎样解释，社会上类似的质疑声依然此起彼伏，不绝于耳。

为何会这样？一方面可能与农夫山泉自身工作不严谨、不细致，或做不到位有关。但另一方面也是因为他们把公益做得“太轻松、太简单”，无论是企业自己还是帮助他们进行策划的广告策划公司都没有真正理解什么是公益，什么是公益策划，如何开展公益营销。因此导致一些社会人士认为他们是挂公益的名卖自己的水、诚心不足，炒作有余；导致企业虽然做了公益、但并不能得到社会的广泛认同与赞扬，甚至还有可能被一些别有居心的人加以利用，把好事变成坏事。我们中国人历来主张“做好事不留名”。这种主张是对人性的压制，这样的道德标准可能只适用于具有高尚品格的人，想法比较偏激，不适用于绝大多数的普通人，也不利于鼓励更多人或企业做公益。孔子的弟子子路救起一名落水者，那人感谢他，送了一头牛，子路收下了。孔子知道这件事情后说：“这下子鲁国的人一定会勇于救起落水者了。”两千多年前的大圣人孔子尚且如此通情达理，何况今人呢？

另外，社会上也有一些人或企业把做公益当作纯粹的扬名立万的手段，假公益之名行炒作之实，这样的行为次数多了，本质也就暴露出来，并遭到社会大众的猜疑和诟病。公益策划则不同于以上两种比较“偏激”的公益行为。如前所述，公益策划是一种“三得利”策划——消费者得利、社会得利、企业得利。即在消费者、社会得利的同时，鼓励企业得利，这样，才能使企业有能力持续开展公益事业，开创更多公益事业。甚至可以说，企业把自己做的公益事告诉大家，其本身就是一件“公益”的事。因为它可以让更多的人、更多的企业关注公益，热爱公益，投身公益。

企业如何开展公益策划和公益营销呢？

前面已经给出了答案。那就是以“公益策划”为策略，创建一家“公益企业”！

公益企业的意思并非让企业把挣的钱都捐出去做公益，而是指以“公益心”做企业，使企业生产的产品，做出来的事情都是“三得利”的产品和事情。那么，企业生产出来的任何产品自然都是“公益产品”，做的任何事情自然都是“公益事情”。具体说就是生产高品质、安全、低耗能、无污染的“公益产品”，区别于社会上那些大量的“公害”产品，并将公益及公益心融入企业经营、广告宣传、商品包装、打折促销等各类行为活动中，例如：

 为绿色环保计，不作过度包装；

 在商品包装上宣传公益，即使简单到一句公益口号亦可；  利用产品说明书的背面空白处写下一句鼓舞人心的公益口号；  企业宣传手册、宣传单页等均采用薄纸、环保纸，尽可能减少印刷张数，不为单纯追求视觉效果而舍弃绿色环保信念；

 在每个产品利润中预留公益基金；  在促销打折中不作抵毁竞争对手的事情；

 把企业网站变成公益宣传网站，或加入公益宣传内容；

 把一年一次或两次的员工大会开办简短总结企业成绩与未来计划，更多时间则用于宣讲公益、促进公益的大会；

 将公益爱心发展成为企业的使命之一，并在企业内部成立各类公益活动小组；

 为企业员工提供绿色无污染的饮食，让企业公益从自己的员工开始； 见到老人，就在心里默默祝福他们健康长寿；见到大人怀抱的孩子，就默默祝福孩子健康成长；听到救护车声，就赶紧默默祈祷被急救者一定要脱离生命危险；看到残疾人，就会祝愿他们都能够找到人生的幸福和快乐。