代理销售人员工作内容

代理销售人员工作内容（精选8篇）

1.代理销售人员工作内容 篇一

销售人员每日工作内容

1.出勤和考勤

每天准时上班,驻外销售人员每天9:30之前用当地固定电话向商务报岗，并汇报当日工作计划。

2． 统计日销售数据

统计日销售量，代理商日出货量、库存量等数据。填写《代理商批发日报表》、《代理商库存日报表》等。3． 信息反馈

将日工作报告和报表以传真或电子邮件的形式反馈至公司。4． 销售数据分析

对代理商库存（包括网络库存）、日批发量、日销售量及月累计销售量进行统计分析，监控。内容包括以下三大方面：

A．销售状态分析：增长、正常、下滑、落后于竞争对手。

B．销售进展情况：月销售计划（销售额和产品品种）的完成进展程度。

C．对代理商的物流管理进行分析，控制商品的流向、流量、流速、经销链中各环节的库存量健康、合理，加快老产品、积压品的消化、避免断货或品种不全、商品积压。5．电话拜访

对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。拜访要达到以下目的： A．按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》 B．建立良好的客情关系，让他们树立一种信念：“我是核心经销商” C．了解市场价格情况，有无乱价和窜货情况。D．传达公司的最新精神。

E．初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。

F．及时掌握经销商的意见反馈，新产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、积压滞销品是否需要调换、售后服务问题等。6． 市场巡视

每天走访一次所在地零售终端。了解终端现场、销售情况和竞争品牌动向。与终端店老板、卖场负责人、导购员沟通。内容与第5步相同。解决他们销售中出现的实际困难，如售后服务、老产品和积压品的消化活调换，技术培训等。7．组织并参与大卖场、终端店现场促销。8．对售后服务工作的要求。

按照分公司售后服务要求督促售后服务人员做好故障机维修、电话回访、维修机和待修机的跟踪等工作。

9． 完成公司临时布置的任务。10．特发事件的处理。

11． 与代理商碰头，共同探讨月销售进展情况，当日销售中出现的问题及解决方法，市场分析以及下一步的销售策略。12． 当天工作小结。

2.代理销售人员工作内容 篇二

本文就如何做好招标代理工作等方面作一些探讨。

1 做好招标代理工作必须培养一批具有强烈服务意识的人才

招标代理工作从本质上讲, 是一个纯中介服务性质的经营性的工作。现在大部分代理企业都有体会, 过去那种坐在家里等项目或者靠管理部门硬压承揽项目的时代已经一去不复返了。在当前的形势下, 必须靠实实在在的市场运做, 靠优秀的服务质量才能赢得市场。这就需要培养一批有责任心、综合素质高、了解市场行情、经营手段灵活而又不失法度的市场开拓人员。

1.1 用良好的机制激发员工强烈的市场竞争意识, 积极争取提供服务的机会

企业要想发展, 必须学会竞争;要培养员工的竞争意识, 就必须制定一整套切实可行的目标责任和奖罚措施, 使揽到项目的人与揽不到项目的人收入拉开相差, 确保当月兑现, 同时予以公开表彰, 真正使贡献大的人又光荣、又实惠。通过这样的市场化机制传递给员工一个强烈的信号, 要想个人受益, 只有不断给业主提供优质满意的服务, 才能不断地扩大承揽到业务的机会, 个人才能得到更大的效益, 个人效益好了, 单位才能有更大的效益, 才能在本行业中不断发展壮大。

1.2 加强员工对法律法规和各类相关专业知识的学习, 确保高质量的服务水平

不管是承揽招标代理业务还是实施招标代理项目, 要想确保高质量的服务水平, 就需要有丰富的专业知识和相关的法律、法规知识。这就要求代理机构的员工必须根据招标人的实际情况随时能够讲出或者采用切合项目实际的准确的相关法律法规要求、相关专业的要求、实施过程中有可能出现哪些问题以及不同的问题用什么预案来解决等等, 只有自己胸有成竹, 招标人才能信服。比如说:招标人要采购电梯而又不清楚需选配哪些功能, 代理机构就可以推荐非常实用而一般单位又考虑不到选配的“误操作功能——即按错楼层时只需再按一次便可消除的功能”等;同时, 如果招标人提出来不想进场直接邀请几家单位议标时, 就要讲清楚招标法和建设部的规定原文是怎样禁止的同时违规后的后果是什么才行。只有所提出的建议和解释有理有据, 招标人才能真正地口服心服, 他才能真正放心的把项目委托。当然, 要想有非常熟练的法律、法规知识和相关专业知识, 就需要平时积累大量的资料或多参与项目的实施并及时做好整理、总结等, 才能转化成自己的知识和能力。

1.3 技术人员规范细致的组织好招标全过程的实施是确保服务质量的关键

好不容易承揽到的项目, 怎样实施好就变成了工作的重心, 这也是能否搞好招标代理工作的重中之重的关键环节。特别要把握好招标备案、拟订切实可行的招标方案、发布招标公告或投标邀请函、编制和发售资格预审文件、审查投标申请人资格、编制并发售技术和商务要求都严密到位的高水平招标文件、组织投标人踏勘现场及答疑、严密组织好整个开标评标过程、在充分自主和评议的基础上编写出高质量的评标报告、协助招标人在充分研究评标报告的基础上依法定标、发出中标通知书、招标投标资料的汇总与书面报告及协助招标人签订合同等关键环节的组织实施, 确保合理、合法、节约的原则给招标人选一个真正满意的招标人——这是真正体现我们强化服务的最高境界。

2 强化职业道德、规范代理行为

代理就是服务, 服务水平的高低直接决定着招标人对代理行为的认可程度。要强化服务意识, 需要进一步体现下列原则:

2.1 最大限度地维护招标人的合法权益

无论承揽项目有多难, 作为代理机构的实施人员, 在整个项目招标具体的实施过程中, 对于招标人的各种要求我们都必须保持清醒的头脑, 明确哪些要求是国家现行法律法规允许的, 哪些是绝对不行的, 只有在法律法规允许的范围内, 本着确保质量、节约造价的前提下, 才能充分考虑招标人的意见;法律法规不允许的要求, 要耐心的向招标人解释, 并积极地向招标人建议更好的备选方案。

2.2 自觉接受管理部门的监督和指导, 自觉进场交易

在代理项目实施的过程中, 项目操作人员应及时了解招标投标管理部门的相关规定, 严格按管理部门的规定实施代理活动, 不逃避监督, 不搞场外交易, 无论是哪个地方的项目, 都自觉地按照管理程序接受管理部门的监督并进场交易。个别项目即使有一定的特殊性, 也要确保程序上的合法性和规范性。

2.3 用制度确保代理质量, 依法维护招投标双方当事人的合法权益

3.代理销售人员工作内容 篇三

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

4.代理销售人员工作内容 篇四

销售人员工作个人总结1

销售是一门科学，也是一种技术，它内十分深澳的道理，当然，销售也是较低门槛的，对从事这项工作的人员的学历要求不高，甚至于有些销售经理直说：“不论黑猫白猫，抓到老鼠的就是好猫!一语道销售以成绩论英雄的本质。是的，当物欲横流、急功近利的社会环境就是这样的赤裸裸，我们能够改变什么?我们只能去适应环境，只能用成绩去证明自我存在的价值。

我认为：对于销售，自信、态度、专业知识、技巧，一样都不能够少。

一、自信乃成功的一半

很难相信一个对自我都没有信心的销售员能做出很好的业绩，做人也一样，必须要有自信，相信自我，自我就是最伟大的销售员，每一天都要默默的告诉自我：我是最棒的，我是最棒的!如果没有效果，跑到洗手间叫出来，握紧拳头大声的叫出来，这个时候你的潜意识已经告诉你自我是最棒的了，你的思想主宰你的行动，行动上你也就会是最棒的，还有一个就是不要给自我有退路，定下一个目标，一个相信自我能够完成的目标，有足够勇气的话，告诉你的同事告诉你的店长：如果这个月你没有完成2万毛利你就去裸奔，我相信你会破釜沉舟置之死地而后生，相信自我，不要裸奔，那就只能完成任务。

二、下头这个故事很能说明自信的重要

一天美国总统克林顿和他的妻子开车去游玩，半路没有汽油了，于是到一个加油站加油，第一夫人惊讶的发现，自我以往的初恋情人此刻正在加油站做一个加油员，克林顿总统微笑着对他的妻子说;“要是你嫁给了他，你此刻就不是总统在夫人了”第一夫人坚定的回答：“如果我嫁给了他，你此刻就是不是总统了!”

我们不禁对这个这第一夫肃然起敬，是啊，人家当之无愧这个第一夫人，不会因为先生是一个总统，是世界上最强大国家的总统而感到自我只是陪衬，只是妻凭夫贵，而是强悍的认为军功章里也有她的一半。天啊，这就是自信的力量，这就是我们伟大的女性自立自强的体现，这就是软实力，也是人格魅力。

三、接下来我们要讲的是态度

态度也可分为两种：精神状态和心理状态。

精神状态较为的简单，也就是指一个人健康的体魄、完整的五官，〈相信大家都有〉还有就是我们的休息是否充足，许多同事喜欢熬夜，我们常说的夜生活丰富，狂欢调高歌到凌晨两三点才冲凉睡觉，生物钟混乱身体得不到正常的休息，第二天就是接到很有意向买手机的客人，自我也成交不了，就算平时你是一个销售精英，可是顾客看到两眼无神一边说话一边打哈欠的你，也会受到你的负面影响，购买欲望全无，避之恐不及了。人与人之间都是会相互影响的，我们销售员就是要去感染别人，用自我的满腔热情、活力去带动、感动顾客，临门一脚引导顾客下定决心实现购买行为。所以，一个销售员的阳光饱满的精神状态，富有活力，抑扬顿挫，铿锵有力的演讲对于一线销售是很重要的。心理状态是指一个人的内心世界对人、事、物的或消极或进取的看法，也就是心态，许多销售界的前辈都把心态看得很重要，是的心态决定一切，除了要有饱满的精神之外，心态就是我们的内功了，内功越深厚，成交就越高

四、同一件事，想开了就是天堂，想不开就是地狱

你的心态是你真正的主人，要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。一位他艺术家说：“你不可能延长生命的长度，但你能够扩展他的宽度，你不能以改变天气，可是你能够改变自我的心境。

进取的心态让人欢乐进取，消极的心态则让人沮丧，你认为你是什么样的人你就是什么样的人。

五、专业知识：是指必须范围内的系统化的知识

我们是卖手机的，对于手机的功能必须要熟悉必须要精通。在日常的工作中经常发现有很多同事连诺基亚手机的盒子都不会装，手机电池也不会分，像诺基亚，有相当部分同事都不明白有4c，5c的电池，你把4c的电池装到5c的手机里面是能够用，可是你把5c的电池装到4c的手机里面是不能够用的，把4c的电池装到5c里面卖了之后就等于是少了一个电池，造成分摊，这个经常发生。许多新入职的同事总是迫不及待的问我应当怎样卖机，当然想卖机是好事，可是你连一些基本功都没有掌握，就让我去教你销售技巧，那样只会富害了你自我，只会导致实际销售过程中手忙脚、丢三落四、漏洞百出，让顾客认为我们不够专业，购买欲望大打折扣，就算到最终给你买了手机，价钱也是可想而知了。为什么我们的万能充能够卖到15块，并且总是卖到断货?别人卖5块钱一个却总是卖不出去?为什么外面士多店的啤酒3.5元一支还是660ml的，可是太阳城能够卖到15块，15块还是330ml的，份量少一半，价格贵几倍，却有很多消费者愿意买单，这就是专业和业余的巨大差别，我们花了巨大的投资在门店装修、铺位选址、加盟费上就早给顾客一种品牌效应，一种专业形象，把产品的利益最大化，想不到到最终因为店员的不够专业而让一切付诸一溃，实在是让人懊恼。

所以我真的很期望名位同事要苦练基本功，像拆装后盖电池、装内存卡、找盒子这些最基本的工作要做到精通熟练，不要临时抱佛脚，一会儿又去找人问怎样拆后盖，一会儿又说找不到内存卡在哪里插，这样会让顾客对你对公司失去信任，直接导致顾客流失。

销售人员工作个人总结2

随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来汽车产业在我国犹如雨后春笋迅速的发展。全面建设小康社会的今日，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。

20__年7月17日，我正式走进宁波之星汽车维修服务有限公司4S店开始了实习工作。我虽然还不是正式毕业生，但以前学的就是汽车检测与维修技术专业，出于维修觉得太累，就想申请到销售部。尽管在学校学到了很多理论的汽车知识，对汽车有必须的了解，但对于梅赛德斯--奔驰的各款车型还不是很了解的。为了能让客户更相信自我的产品，从而去选择我们的产品，所以在开始销售之前我必须对自我的产品有更深一步，更全面的了解。

要想清楚地了解产品就必须和它进一步的接触。给车做清洁是一个既简单有直接的方法，在做的同时对它的外观和内饰有一种更真实的感觉。擦车听着简单，实则比较困难，不仅仅要从上擦到下，并且还要求所有擦痕要朝一个方向，避免对漆面造成破坏。刚开始做的时候是很慢的，擦完一辆车要接近二十分钟，而这段时间已经够一位老销售顾问擦完两辆了。在实习过程中，有许多的事情对于新手是很大的挑战，并不是事情有什么高难度，可是都是需要熟练生巧的，只要肯努力去做，每件事都会有提高的。这也是我进公司感触到的，对开始实习也是一个很好的思考，擦车是件很小的事情，可是从小事反映的道理却值得让我们反省。

销售部的工作当然不就是擦车而已，在对自我产品有了初步了解的时候，我们开始了一个简单的销售技巧培训。六方位介绍，车头，侧面，车位，前排座，后排座，发动机室。资料上都有各个方位所异常的地方和比较出众的地方，这也是产品吸引客户的地方。用简洁的语言向客户介绍出产品的特点和与优势，让客户能相信自我的产品。在语言方面的培训是比较简便的，因为这没有一个固定的模式让你去遵循，你能够自由发挥，但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，奔驰S300L商务版的长5230mm宽1871mm高1485mm轴距3125mm以及这款车的发动机最大功率180kmL和最大扭矩300N。M等，虽然没有了以前在学校上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，可是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在对产品有了必须的了解后我开始介入销售的部分工作，比如说帮老销售顾问填写表格，复印资料，打临时牌照等，表面上是在帮忙别人，其实跟多的是在充实自我。在这过程中我了解了交车的基本流程：

1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要供给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。

2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情景，以便在对自我产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自我产品的卖点和优势，从而提高客户对自我产品的认同度。

4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简便的签约气氛。

7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要坚持干净。

8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。当然我也明白了如何开发票，打购置税，写交车确认表，填写保修手册，还有一些资料的整理，什么是交给客户的，什么是留在公司存档的，哪些是买购置税用的，哪些材料是准备上牌用的，这些都是我以后工作中都会用到的。

此刻的顾客也异常难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的经，争取早日成佛，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我能够真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

这也使我对自我提出了新的要求，要有良好的心理素质及受挫折的心态，要有良好的语言表达本事及与陌生人交流的本事，要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。这些都是我此刻所欠缺的一些本事。而这些本事也是我在以后参加就业所必须具备的一些本事。所以在接下来的时间里，让我有了新的动力。让我对自我所学的专业知识有了一个全新的认识。

销售人员工作个人总结3

时光荏苒，时间从未为谁逗留，转眼间，我们已是一名大三的学生了。作为一个和营销相关的广告学专业学生，一向以为销售是件很容易的事，但很多事情往往就是看着简单，做起来难。我选择的工作是手机销售，两个月的时间，总算是在这个行业入门了。

经过了两个月的摸索，我认为，销售的目的不能单单是为了推销产品，更重要的是要令顾客满意。当顾客经过销售员的推销后，找到了自我所需要的产品，就会产生一个满意度，他们对产品的满意度越高，也就表示对店铺的满意度越高，这样貌带来的后续利益会更高。并且，当你成功地把产品推销出去后产生的成就感是无与伦比的美妙感觉，这证明了，又一个相信你的人出现了。

所以，作为一个称职的销售员，不能仅仅为了利益而盲目推销产品，或硬是把客人不需要的东西推销给客人，这会让客人产生反感的感觉。可是，站在员工的角度，我们应当为店铺制造更多的利益，这就需要我们认真地观察了。例如，一个客人进来是要买手机外壳的，这时我们能够趁机看一下客人的手机膜是否需要更换了，若这时不经意地对客人说：你的手机膜都磨花了，需不需要更换一个。

让客人注意到这个问题之后，就很有可能为店铺增加利益，同时也满足了客人的需要。除了销售，我觉得还有一个很重要的问题就是售后服务，我觉得作为一个合格的销售员，当我们应对售后问题的时候必须要微笑，要耐心地解决，不能让顾客的不满情绪扩大，从而影响到店里的其他顾客。

除了学会了如何销售手机外，我觉得这个假期，我学到更多的是如何与别人沟通，如何融入这个社会，如何控制自我的情绪。一开始进入，可能运气比较好，就很轻易地把手机推销出去了，可是当我还沾沾自喜地时候，困难慢慢地就来了。首先是遇到了顾客杀价的情景，毕竟手机属于高档耐用品，顾客在选择上，购买上就异常谨慎，并且都想要买到物廉价美的手机，所以，都会选择压价。

作为一个新手，我就显得异常软弱，异常容易退步，基本上顾客站硬一下立场，然后要选择离开的时候我就会妥协，低价卖出手机。但之后我学会了作为一个销售员，不能轻易地让顾客压价，要态度强硬一些，讲价时注重把自家手机的优点展示出来，点明我们的手机价值不止这个价格。当顾客要离开的时候，必须不能慌张，要先挽留顾客，再做下一步的工作。另外，怎样调整心态是很关键的，当你两三天都没销售出手机时，必须不能泄气。虽然，当你看着自我的同事在不断不断售出手机，你会有一种很焦急的心境，可是，光焦急是没有用的，此时，更需要我们调整心态，以最进取最乐观的心态去等待时机。

这是个充实的假期，两个月的社会实践锻炼让我成长了许多，让我感受到了社会与学校的不一样，感受到了工作的艰苦，接下来的日子，我必须要发愤图强，好好装备自我，以最佳的状态步入社会。

销售人员工作个人总结4

销售经历让我体会到不一样的人生，回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

学会聆听，把握时机

我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的经验来确定客户，导致一些客户流失，应当经过客户的言行举止来确定他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握客户的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

对工作坚持长久的热情和进取性

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。所以自从我进入奥冠的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态度和进取向上的进取心，推销自我的产品首先必须要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品，坚持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户。

“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习电池专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心地打动客户。

坚持良好的心态

每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本事、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

经过以上的总结、分析、学习使自我一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

销售人员工作个人总结5

我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去，我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够回答这些问题，我认为仅有──学习。

列夫·托尔斯泰以往说过：“没有智慧的头脑，就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应当放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自我的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习《成长》一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每一天读书一小时，每月一本书”的读书热潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下头，就是我在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

5.销售人员工作分析 篇五

销售员

岗位名称：

销售员

直接上级：

销售部经理

本职工作：

完成销售工作

工作责任：

1.了解并掌握站点的销售策略。

2.了解并掌握站点客户的需求。

3.与客户进行谈判，并草拟销售协议，上报销售部经理审批。

4.根据授权，与客户签订审批的销售文件。

5.每二周制订一份销售员计划，报批后执行。

6.每月5日前提交一份工作总结，上报销售部经理。

7.站点合作产品销售上量，经常查看库存及时核对账目开票并回款。

8.未合作站点调研分析制作营销方案开展洽谈合作渠道（每月5日前上报）。

9.站点客户档案，同类产品调查，利润分析及时制作上报（每月5日前上报）。

10.站点产品效果实验及培训演示。

11.建立站点的全面客户档案（生日、工作经历、人员关系、个人习好）。

12.定期拜访未合作站点，收集站点合作项目信息（每月5日前上报）。1.站点的一半销售策略

2.销售协议范本

3.库存找谁？核对账目和开票找谁？

4.销售上量的途径

5.未合作站点的营销方案模板

6.利润分析表的模板

7.产品效果实验与培训的形式、具体操作流程

6.代理销售人员工作内容 篇六

有时候客户提出的要求不一定就是解决问题的最好方案，这就需要我们销售人员站在客户的立场上为其想出一个最佳方案帮助客户走出困境。也就是说一切以客户为出发点和归宿，这样才能更好地做好销售工作。

那么，作为销售人员具体应该做些什么?我们一起来看看吧!

客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。

通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。

1、你希望我怎么做呢?

通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。

2、柔道术

现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，„„”

3、回形针策略

这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。

4、管理对方的期望

在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?

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站在客户的角度和立场，为客户着想，帮助客户排除万难才是最好的销售技巧。* 勤加缘商友社区（http://bbs.qjy168.com）-中国领先的做生意交商友社区

7.销售人员十大老化现象 篇七

1. 市场环境、商业竞争多变导致销售人员观念老化

在新营销变革面前, 营销人员积累的经验、资源可能因不适应新环境而失去价值, 甚至成为桎梏。解决这个问题, 要不断地“洗脑”, 向销售人员灌输新理念。实际上, “换脑”比培养新业务员的难度还大, 以至于一些企业“用新人不用老手”。新人头脑里没有思维定势, 容易接受新观念, 只要观念正确, 工作熟练程度的不足很容易弥补。拒绝改变是众多销售人员的固有的心智模式, 彻底的改变销售人员的思路、观念是极其重要的一项工作。

2. 由于生活、家庭方面的原因导致对营销职业的个人情感老化

事业与家庭的问题一直是影响销售人员稳定的一个因素, 销售人员大多长年离家, 不能很好解决恋爱、夫妻、孩子、父母等问题, 部分人产生焦虑情绪。众多企业实施中层、基层主管、基层人员本地化, 解决销售人员家庭和谐等问题, 是人力资源部门与管理部门思想建设方面的重要层面。

3. 由于销售人员染上不良营销习惯而导致其职业道德老化

销售职业环境是个大染缸。初入行, 没有发现管理漏洞, 没有发现机会和诱惑, 可能表现得循规蹈矩;但当漏洞和诱惑一览无遗时, 自律能力较差的业务员就会犯错误。要解决这个问题, 道德和法制说教固然需要, 但更重要的是在营销管理上尽可能堵塞漏洞, 减少营销人员犯错误的机会。越是优秀的团队, 管理越严格, 制度越规范, 营销人员的职业生命周期也就越长。

销售人员的心态随年龄与成长过程的变化而变化, 心态包括:职业发展规划意识, 自我管理意识, 自我控制意识, 人际关系环境。销售人员如果能从四方面善于总结与检讨, 不断地调整自己的心态, 就能避免老化现象出现。

4. 销售人员重视经验忽视创新导致营销能力老化

经验的价值只有在静态或缓慢变化的环境里才有效。在变化的环境中, 经验贬值的速度与环境变化的速度成正比。变化的市场环境要求的是敏锐的观察力, 适应性和创新精神。

竞争环境多变, 渠道业态多变, 终端变化快速, 区域差异不同, 消费习惯不同, 经验惯性影响, 一味的强调经验与经历, 忽视了再学习, 再创新的精神, 销售人员的老化现象就会出现, 这是一个再学习决定命运的时代。

5. 职业激情减退导致销售人员心态老化

多数营销人员都会有心态老化的现象, 只不过产生时间不同。刚工作时, 通常有挑战的心态。工作一段时间, 客户、工作和问题的单调重复会使心态发生重大变化, 愉悦感不再。对心态老化, 可以通过自我激励和公司外在激励重新调整。某公司老总总结:凡是在一个地方从事销售工作三年以上的营销人员, 要么提升, 要么调换其他岗位, 要么辞退, 否则该业务员的业绩几乎不可能有大的提升。

6. 营销人员动力不足导致精神状态老化

好市场开发完, 要开发差的, 难度大、付出多, 感觉付出与收获不成正比, 因此失去动力;有些人努力一段时间后, 觉得该收获了, 在业绩上吃老本;有的感觉能力增强、资源多了, 应得到公司重用, 开始与企业讨价还价……

用业绩说话是销售人员的天职, 要挑战业绩目标, 消除吃老本的现象。

7. 忽视专业人员角色发展

销售人员一心在经销商管理, 渠道建设, 终端售点管理方面开展工作, 而忽视了现代立体式营销实效模式的到来;以往的销售模式逐年发生变化, 销售人员忽视了营销方面的工作模式, 不懂产品的管理, 售点品牌形象管理, 行销推广, 渠道品牌力提升等方面的策略执行领悟, 一味的以业务员的惯性做事, 必然会出现老化现象。

8. 缺乏自我的职业规划造成销售人员的雾化现象

企业在动态发展, 由于需要, 企业每年会调整组织、管理流程、人力配置等, 销售人员经常会在此时失去发展方向, 对改变无法理解, 造成消极, 徘徊, 抵制, 最后出现工作方面的屡屡变动, 身心疲惫, 精力憔悴, 而导致出现老化现象。

9. 由于企业运营老化及管理层不稳定引发销售人员心态老化

公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度, 销售人员在向公司总部投诉无望的情况下, 以极端的方式向公司作出对抗。营销高层变更, 新领导没有充分尊重销售人员, 个别老功臣也会以此示威。产品老化, 营销投入跟不上, 销售人员在基层得不到支持, 本来可以报销的帐单公司总部没有兑现, 就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。

1 0. 由于人际关系老化造成销售人员老化

这一点在民企内表现最为明显。一部分员工如走马看花, 频繁流动构成业务稳健增长的障碍;另一部分正好走到了它的反面, 长期超稳定状态, 无限度消耗企业耕耘市场的努力。个人利益以及由此衍生的“内部派系”腐蚀团队。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果, 人事管理目标因为赋予了背景色彩而变得模糊, 量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的工具。

要求企业必须在人事制度上有所作为, 才能使对企业文化熟稔能详的老业务真正的激活起来, 增强销售人员的信心。从而进一步提高企业的核心竞争力。

8.销售人员，怎样甩销售薪酬来激励 篇八

精合企业是一家快速消费品企业，创业已经五年了，公司前3年几乎是高速成长，但是最近两年市场做得不温不火，而更为揪心的是，最近两年销售人员招了一批又一批，同时离职的也是一批又一批，而且公司总是感觉好的销售人员难招到，无独有偶，荣达公司是一家项目营销型工业企业，公司也成立快五年了，但是至今还没有一个稳定的销售团队。

经过调研后，两家公司的销售薪酬政策引起了我们的注意。

精合企业的销售薪酬政策大致如下新业务员，半年试用期内给底薪1000元，目标40万元，超过40万元者有资格提成，且销售越多，提成比例越高，半年后考核合格，自动晋升为老业务员，否则予以淘汰出局，老业务员无底薪，每人每年至少要完成60万元销售任务，超过者才有资格提成，且销售越多，提成比例越高。

而荣达公司的薪酬结构跟上述企业的薪酬结构有点类似，即销售人员均无底薪，每人每年要完成100万元销售任务，达到基本销售任务量后，每月有1000元底薪，并享受高比例提成；反之，根据达成比率领取同比例底薪，但不参与提成。

当我们提出薪酬模式有问题的时候，精合公司负责人便迫不及待地说，“我们也感觉薪酬结构不合理，曾经提高过底薪，而且提得比较高，可是招来的业务人员很久也出不了什么成绩，时间长了，也就疲了，最后我们不得不因为费用压力而放弃这种薪酬模式，又采用原来的模式，我们感觉原来的模式肯定是有问题，但是又不知道问题究竟在哪里，想改也不知道怎么改……”

而荣达公司的负责人的反应更有意思，“现在很难招到合适的人，提底薪风险很大，提成倒是调整过几次，流动率非常高，大客户我又不放心交给他们，怕他们把客户带走，现在业务走得几乎就剩下我一个了……”。

诊断销售薪酬模式

其实两家公司的现象并不奇怪，它们的销售薪酬激励都是“低(无)固定、高浮动(以下简称‘A模式’)”模式。我们曾经做过调查，在中小企业中这种薪酬模式很普遍，在销售团队上采用这种薪酬模式的占到约66％(样本量135家)。

除此之外，还有“中固定、中浮动(以下简称‘B模式’)”和“高固定，低浮动(以下简称‘c模式’)”两种薪酬模式分别占到23％和9％。

另外还有“高固定、高浮动(以下简称‘D模式’)”和“低固定、低浮动(以下简称‘E模式’)”的薪酬结构，但是从薪酬外部公平性的角度来看，前者工资过高，不太经济，很少有企业采用，后者会因为薪酬不具社会竞争力，必然会导致招不到留不住销售人才而几乎无人采用。

站在厂家的立场上，中小企业尤其青睐A模式，在这种模式下，公司可以有效规避招聘风险和任用庸人的风险，毕竟“羊毛出在羊身上”，而且“重赏”之下必有勇夫，公司通过提高提成率，甚至在理论上年收入达到上百万元都有可能，以此来吸引大量喜欢挑战的销售人员，公司还可以无限制地招聘销售人员，施展人海战术，广种薄收。

尽管用人风险低，但是这种薪酬模式也是弊端重重。

1、导致销售队伍不稳定

大多中小企业内部培训体系很不成熟，而且培训对象不成规模，组织实施的单位成本很高，因此新员工培训主要靠的是“传帮带”，而A模式容易导致销售人员各自为战，互相封锁市场信息，公司内部难以推行和塑造“传帮带”、的机制和氛围，新人往往会因为得不到有效的培训，很难快速上手，时间长了，很容易打消信心。

而且新员工进入门槛低，容易降低其对岗位的向心力；加上整个销售团队鱼龙混杂，流动率高，也不利于培养团队信心，反过来更加加剧了销售团队的不稳定性，致使销售队伍陷入“招聘、流失，再招聘、再流失”的高流动率怪圈。这种现象在精合和荣达公司得到了充分的印证。

2、目标管理缺失

销售人员没有目标，或者只有一个共同性年度性的销售任务目标(如精合企业销售人员一刀切的年度任务目标)，这种指标的合理性值得质疑，不同能力的销售人员面对不同质量的客户或不同的成熟度的销售区域，其销售目标应该是不一样的，这样一刀切的销售目标根本就不符合SMART原则，目标的公平性姑且不谈，最为致命的是，目标管理的激励、约束、指导等意义也就无从谈起。

3、注重结果，偏废过程

对于大多销售人员还很不成熟的中小企业而言，在工作过程中对销售人员进行辅导的重要性勿庸置疑，因此控制销售过程，时时对销售人员的销售进度情况进行掌握，帮助他们发现问题和机会，并时时给予指导的过程管理则是更有必要。

可是，重结果、轻过程的薪酬模式，实质上也只要求销售人员的行为只为结果性的销售目标负责，正是过程管理的缺失，还在很大程度上导致销售总监这样的管理人员没有管理工作可做，而且这种薪酬模式导致销售人员拒绝管理人员对其行为过程进行“监控”，于是本来应该承担管理职能的销售总监最终不得不沦为一个“大业务”，这也是现实中较为普遍的情况，销售管理的职能工作等于进入真空地带，销售管理的持续改进提升自然会流于形式。

4、容易导致客户随着业务员走现象

在A模式条件下，销售人员的价值大小在于占有客户的多少，聪明的销售人员会努力将客户控制在自己的手上，而不是控制在公司手上，加上公司和销售人员都只是关注销售数字，或确切地说是销售回款，从而忽视对销售人员和客户的控制，最后形成客户掌控在销售人员手中而不是转化成了公司的一种客户资产，客户跟着销售人员走的现象也就见惯不怪了。

5、很难招到和留住销售人才

公司长期采用A模式，是很难留住销售人才的，这点在荣达公司尤其明显，其销售人员要完成整个项目的信息跟踪、销售跟进、招投标、合同谈判以及售后服务等各阶段的本职工作，对销售人员的素质要求比较高，因此培养一名合格的销售工程师通常要两到三年，其成本是一般中小企业难以承受的，在中小企业，因为缺乏销售培训的能力，这样的销售人才大多是从同行“挖墙角”来获得的，但是在实践中，这种薪酬模式很难被有资历的销售工程师所接受的，他们大多来自大型企业，一般有较高的底薪，且总收入比较稳定，这其实就是“喜欢挑战和冒险”和“追求沉稳和踏实”两种价值观的冲突。调查显示，随着年龄的增长，对没有底薪的薪酬模式的接受度是逐渐降低的，随着时间的推移，意味着优秀人才更可能会流失。

尽管A薪酬模式的弊端很多，但是最为关键、最为根本的弊端是，薪酬模式限制了管理模式的提升，而管理模式不能提升，反过来又阻碍了薪酬模式的改革。退一步来看，这其实就是限制了公司的发展。

不同的薪酬模式需要不同的管理基础

实践表明，c模式可谓是与强调过程管理的成熟管理模式适配性最高的一种薪酬模式，也是与基于目标管理体系和BSC理论制定KPI指标体系最为配套的一种薪酬模式。

在许多大型的企业，都采取这种模式，这种薪酬模式的另一大特点就是总收入比较稳定、弹性不大。一些日韩企业的做法则更为极端，销售人员的工资基本是固定的，不同能力的销售人员收入差距通过一岗多薪来解决，主要表现在职级或工资等级上面，其过程考核的结果则是作为销售人员定期职级升降调整的主要依据。

尽管这样一种有着精细和严谨的过程管理的薪酬模式(c模式)正好能克服A模式的种种弊端，但值得强调的是，它并不适合创业型企业，或确切地说，创业期的管理基础一般难以承载这种模式的运行。要支撑C模式，至少要满足以下三个前提条件，而这三个条件恰恰是创业型企业的软肋：

1、高度结构化的销售动作规范

第一个前提条件是必须有比较规范化、结构化的过程行为，并据此制定控制指标体系和标准，这其实是要求企业的制度规范体系要达到一定的成熟度。因为一个非结构化的任务是很难控制其过程的。

2、要有完善的绩效考核体系

关注过程，最为关键的是绩效信息管理，确定目标需要获取大量的信息为依据实施目标的过程就是信息传递与转换的过程，也是上下沟通的过程。提高双方相互理解的层次等等都直接被信息管理的有效程度决定。加强信息的采集、加工和分析的水平也成为目标系统中必不可少的一部分。但是信息的收集与处理需要有一套规范的程序和相关工具以外，还需要配套的人力物力保证程序的正常运行。

3、要有规范和完善的人力资源开发管理体系

没有成熟的人力资源管理体系，绩效考核容易流于形式，譬如，没有规范的岗位管理体系，通过考核让合适的人到合适的岗位上的效果必然会打折扣，没有规范的培训体系，很难保证能够及时提升不胜任者的能力。

长此以往，一方面，考核结果不能合理运用，以达到改善绩效的目的，自然成了为考核而考核；另一方面，如果被考核者不能因为考核而有效提升自己能力，则考核容易成为一种压力和负担，而非激励和动力。

“完善的人力资源开发体系、绩效管理体系和高度结构化的销售管理制度体系”，这其实是反应一个企业管理成熟度的基本“指标”，换言之，要改革薪酬模式，先要完善管理体系。

解读销售薪酬模式演进原理

而对于销售体系的完善，最为关键的是要“建立健全销售规范体系、导人目标管理体系和绩效考核体系、建立销售培训体系”。

1、建立销售规范体系

根据销售业务流程建立销售规范，包括销售流程体系和相应的规范、制度以及各种政策，这是对销售行为进行监督控制的前提条件。只有规范了业务流程和每个环节的动作规范，及其过程目标、标准，才能有效地找出关键节点，预先分析影响该节点的潜在负面因素，加以前馈控制。并分析影响该节点的有利因素，据以建立相关的KPI指标。

在制定指标体系时，也要遵循“能量化的尽量量化，不能量化的细化，不能细化的流程化”的原则，尽量将任务尽量数量化、规范化、结构化，从而才能有效地对过程进行监控和追踪。

2、导入目标管理体系和绩效考核体系

在目标管理的基础上，导入绩效考核体系，值得注意的是，在企业规模较小的时候，企业管理焦点比较集中，而且人数少，彼此之间沟通比较多，互相比较熟悉，因此，在这样的情况下，建议企业进行简单考核，即考核指标不要太多，但目标要合理、重点要突出。因为此时建立考核体系的基本框架比考核本身更为重要，员工从不考核到考核，有一个适应的过程，而且，考核需要投入相当的人力物力，如果考核得太细，可能会因为操作人员的专业性不足和员工的抵触，以及考核的管理成本过高而导致考核流于形式。

3、建立销售培训体系

考核不是目的，而是要通过考核发现问题，以便及时提出解决办法，帮助被考核者提升绩效。在考核之后，发现问题，需要及时根据考核情况对被考核者进行培训辅导，帮助其提升绩效。在中小企业，还可以建立传帮带的导师制，作为培训体系的补充，也是比较简单易行的实用方法。

管理体系的建立绝不是也不可能一蹴而就的，这决定了薪酬模式变革的渐进性。在这里，我们建议采取一种比较折中的薪酬模式，即B模式，它是介于A模式和c模式两者之间的一种过渡状态，能吸收两者的优点，并克服一部分弊端，也能根据企业营销管理体系的成熟度做灵活调整。

以上只是静态地解读了销售薪酬模式与营销管理体系之间的相互适应关系。在动态的角度上，销售薪酬模式与营销管理体系如何相辅相成、相互推动、同步提升，则有赖于建立销售体系持续改进的内外部驱动力系统。

如图2所示，整个体系是服务于客户和顾客的，顾客的改变或企业市场定位的改变，都会导致销售规范体系的改变，销售规范体系的改变会导致目标体系的改变，继而会对人的专业技能要求发生改变。这种逻辑展示了营销管理体系进行PDCA循环的逻辑机理。

而这些只是解决了销售体系运作的程序和方法的问题，但是合理并不能成为操作者(销售人员)行动的直接动因，因此，薪酬激励应作为销售人员行为的主要驱动力，而此时薪酬体系则是驱动PDCA循环的机制保障；它自然也就需要与整个系统相协调一致。此时，企业还需要建立客户信息管理系统以及客户沟通机制，因为它是整个管理体系改进提升的指导方向。

另外，营销管理体系的改进提升必然受到企业整个企业管理成熟度的影响，也有赖于整个企业管理水平的持续提升。企业如果能定期根据客户情况积极调整和完善营销管理体系，整食营销体系的建设则能进入良性循环。薪酬模式演进则是水到渠成。届时，企业的整个营销体系是在依靠一个团队和一套具体的管理体系在运作和发挥效果，而不是依靠某些销售精英。

至此，相信大家能够理解，对于薪酬模式，专业的、规范的，不一定是适用的。不同的薪酬模式需要不同程度的管理基础，中小企业在选择销售薪酬模式的时候，一定要量力而行。