O2O体验式营销模式探析

O2O体验式营销模式探析（9篇）

1.O2O体验式营销模式探析 篇一

体验式教学模式在汽车营销教学的应用论文

摘要：职业教育中，如果只是一味的进行理论教学，并不能让学生学会如何去运用理论，这样的教学没办法让学生去适应以后的工作岗位，老师需要去改变。体验式教学，创造机会，让学生去参与每一个环节，去进行亲身的体验和感受，更明确知道自己要做什么，遇到问题应该怎么去改变，应该如何去运用理论，这样的教学可以让学生得到很好的发展，值得老师在实际教学中去尝试。汽车营销，掌握基本的汽车知识和营销理论是基础，关键是如何具体操作，而体验式教学模式就可以帮助学生去进行实际的操作，所以老师可以去尝试。本文主要针对体验式教学模式在高职汽车营销教学中的应用，提出了几点自己的看法。

关键词：体验式教学；高职；汽车营销；应用

汽车营销是一门比较复杂的学科，学生不仅要掌握基本的汽车知识，还应该掌握一些营销方面的理论，只有这样学生才能更好的去进行汽车营销。以往的教学，老师在重点放在了理论教学上，导致学生的实际操作和运用能力不强，这样的情况是不适合学生的成长的，所以应该去改变教学。体验式教学，可以加强对学生实际操作能力的培养，帮助学生提高实际运用能力，值得老师在实际教学中去尝试应用，从而促进整个高职汽车营销教学的进行。

一、体验式教学模式在高职汽车营销教学中的应用

(一)明确体验式教学的教学目的

老师在运用体验式教学模式时，就应该明确自己的教学目的，是为了让学生去进行亲身的体验，掌握一些技能，只有这样，老师的`教学才会更加的有效，也能促进学生的进步。我们在进行汽车营销体验式教学时，是为了教会学生基本的营销技巧和策略，以及遇到一些实际问题应该如何去处理，只有明确这样一个目标，老师在设计教学时才会更加的合理，也能保证整个教学的顺利进行。明确自己的教学目标，保证自己的教学，这是老师在运用体验式教学时必须去做到的。

(二)汽车营销体验式教学的具体过程

1.岗位具体化汽车营销包含了很多的岗位，学生只有去体验了每一个岗位的具体工作，才能更加了解汽车营销这个工作，也能促进学生的学习效率。所以老师要进行体验式教学时，汽车营销的岗位应该具体化，要根据每个岗位来设置体验的项目，保证学生去接触每一个岗位，对每一个岗位都有一个具体的印象，从而帮助学生更好地去理解汽车营销，促进学生的发展。岗位具体化是我们汽车营销专业在运用体验式教学时必须去保证的，值得老师去注意。2.创设营销情境学生要去体验汽车营销，所处的情境就应该是汽车营销相关的，只有这样才可以让学生有真实的感受，从而帮助整个教学的顺利进行。老师应该去创设营销的情境，这样才能帮助学生更好的体验和感受。老师先去了解实际汽车营销的环境是什么样的，然后在课堂中去进行模拟创造，让学生即使在课堂，也能感受到真实的汽车营销氛围，从而帮助学生获得基本的认知，帮助学生去适应整个汽车营销的环境，促进整个教学的顺利进行。3.组织学生调研进行体验式教学，不是说汽车营销的方方面面都要去进行体验，这样会加大教学的难度，也会带来很大的负担，老师应该选择必须进行的项目去进行体验，这样才能保证整个教学的效率。老师可以组织学生去进行调研，让学生去了解汽车营销到底存在哪些环节，哪些环节是必要的。学生通过调研，可以真实去了解汽车营销，从而帮助学生有一个清楚的认知，也能帮助学生更好地适应汽车营销教学。老师可以根据学生的调研结果来确定自己教学的项目，从而保证自己教学的效率，也让整个体验式教学更加有实效。4.营销结果展示结果展示，可以让学生获得更多的东西。通过结果展示，学生可以加深对每一个环节的印象，从而帮助学生去进行汽车营销的理解，学生不好的方面也可以展示出来，从而获得老师的指导，促进学生的进步。成果展示，可以让整个体验式教学的成果得到体现，这样有助于学生去反思，老师去反思，有利于下一次的进行。我们的汽车营销肯定会有一个结果的，不论是失败还是成功，都应该表现出来，这样的教学才是完整的。5.总结归纳在完成了汽车营销体验式教学，老师和学生都应该去总结和归纳，这样有助于老师和学生的提高。老师去归纳总结整个教学中存在的问题，有助于下一次的运用，学生去归纳总结自己学到的东西，以及自己的实际表现，也能促进自己的进步，所以归纳总结也是必要的。

二、运用体验式教学模式的注意事项

(一)情境应该符合岗位需求

老师在创设情境时应该符合岗位需求，这样才可以让学生的体验更加的真实。汽车营销的每个岗位要求的环境都是不一样的，如果对于每一个岗位都设置一样的情境，是没办法让学生更好的体验这个岗位，老师应该去注意，合理创设情境，做到符合岗位的需求，从而保证体验式教学的顺利进行。

(二)培养学生自主学习、探究的能力

在整个教学过程中，老师应该做的是去引导，而不是越俎代庖，剥夺了学生学习和探究的机会，这样不利于学生的成长和发展。在实际教学时，老师更多的是创造机会，让学生去进行自主的学习和探究，这样有利于学生能力的提高，也能促进学生的进步。科学的引导学生，这样才能让学生成为教学的主体，得到更多的发展。学生愿意去学习和探究，才能促进学生的进步和提高，我们在运用体验式教学时也应该注意，才能保证整个教学的顺利进行。

三、结语

体验式教学模式应用在高职汽车营销教学中，可以促进整个专业教学的进步，值得老师去尝试。

参考文献：

[1]刘建伟.体验式教学模式在高职汽车营销教学中的应用分析[J].现代职业教育,2016(22).

[2]韩承伟,宋润生.汽车营销课程商业模拟体验式教学模式研究[J].北京财贸职业学院学报,(2).

[3]罗雪.体验式教学模式在高职汽车营销教学中的应用[J].纳税,2017(9).

[4]张贺.体验式教学在汽车营销课程中的应用[J].经贸实践,2017(7).

[5]汪宏杰.体验式教学在汽车营销商务课程中的应用[J].职业,2013(6).

[6]史婷,徐涛.基于汽车营销技能大赛的高职汽车营销与服务专业改革探析[J].湖南工业职业技术学院学报,2017(8).

2.O2O体验式营销模式探析 篇二

联合国工业规划署指出:“21世纪两大朝阳产业分别是以电子科技发展为基础的信息产业和以生命科学为基础的健康产业。”可以说, 保健和医药正是生命科学发展中最具潜力的产业。

虽然蜂产品的价值历来被人们所熟知, 但是由于信息不对称, 造成了供求的失衡、假货横行, 这不仅严重戳伤了蜂农的积极性, 威胁了“赶花人”的生存环境, 更是严重侵害了广大蜂产品消费者的人身安全, 最终阻碍了蜂产品市场的健康发展。

值得庆幸的是, 21世纪的电子商务崛起, 有望给这一传统行业带来新的发展契机, 在此背景下, 体验式营销模式在各行业应运而生。本文就是在这一背景下, 借助“蜂火相传”互动体验馆这一创业项目论证体验式营销的前景。

二、蜂产品的现有营销模式

蜂产品是蜜蜂的产物, 按其来源和形成的不同可分为三大类:一是蜜蜂的采制物, 如蜂蜜、蜂花粉、蜂胶等;二是蜜蜂的分泌物, 如蜂王浆、蜂毒、蜂蜡等;三是蜜蜂自身生长发育各虫态的躯体, 如蜜蜂幼虫、蜜蜂蛹等。这些产品无一例外来自于蜜蜂, 也即来自于一线蜂农。

正如美食纪录片《舌尖上的中国》镜头中播放的那样, 夫妻为一户, 风吹日晒“赶花”是最常见的养蜂模式。为了追随大山深处的好花源, 他们肩挑蜂箱, 住临时搭建帐篷, 过着上世纪八十年代的日出而作、日落而息的封闭生活, 因此蜂产品的营销大多数情况是由蜂产品的收购商完成周转的。

目前, 蜂产品的营销模式有下面几类:

1. 传统大渠道、大流通模式

这部分主要以传统蜂产品品牌为主, 在大部分超市和药店铺货。如老山系列蜂产品, 此类品牌借助其品牌竞争力, 辅以相应的广告投入, 获得稳定的市场份额和产品利润。但由于O2O的普及, 药店和超市本身也难以为继, 因此, 这种营销模式未来将面临一定的挑战。

2. 连锁+专卖店模式

这一类通过对专卖店品牌形象的宣传, 在全国推广专卖店的连锁加盟, 品牌新秀的代表为知蜂堂、汪氏, 如知蜂堂在全国已经建立1000个加盟店, 使知蜂堂拥有了较强的品牌扩张力, 市场份额快速提升。相对而言, 专卖店模式是一种较为成功的商业模式, 可以在很短时间内快速建立知名度。但是, 同样由于020的冲击, 门店高房租, 人员高工资等各项成本, 已经逼迫连锁和专卖店转型升级。

3. 新兴网络营销

这一类营销模式是借助淘宝、微信等, 目前也仍旧集中在销售基础蜂产品, 对服务几乎不涉及, 而由于又涉及食品安全的顾虑, 这种模式要可持续, 必须要解决蜂产品市场的信任危机, 特别是蜂蜜的信任危机。中国蜂产品协会在14年就披露蜂蜜市场造假严重, 而淘宝等出售的蜂蜜真假度更是无从考察, 甚至作为资深的蜂蜜专家都难以辨别。

三、蜂产品的体验式营销

1. 体验式营销

顾名思议, 体验式营销就是通过体验作为营销手段, 具体而言, 体验式营销是指卖家通过采用让目标顾客观摩、学习、聆听、尝试、试用等方式亲身体验卖家提供的产品 (或服务) , 让顾客实际感知产品 (或服务) 的品质和性能, 促使顾客认知、喜欢并购买这种产品 (或服务) , 最终创造满意交换, 实现双赢目标的一种营销方式。

2. 体验式营销在蜂产品营销领域的必要性

如前所述, 传统营销手段在信息化高度发展的今天, 已经很难可持续, 一方面是基于O2O的冲击, 但这是所有传统销售所面临的共同困境, 在本文中不再赘述, 实际上别的领域, 特别是数码家电领域已经作出了表率, 现在临街店铺随处可见各类体验店。这里主要指出第二个方面, 就是蜂产品, 作为传统滋补品, 是一种食品, 食品的消费属于决定了它必须看的见, 摸得着, 从源头到产出, 每一个环节都要可控, 而这就是体验式营销存在的最大价值。

我国的蜂产品以出口为主, 近年来国内消费需求也呈现出快速增长的趋势, 可见国人对于生命健康问题的重视。然而, 由于蜂农的生活与一般人的生活太不着边际, 人们对于养蜂这一职业知之甚少, 普通人消费蜂产品大体有以下几个特征:

一是无知识型消费。主要指的是消费者的蜂产品知识匮乏, 具体落实到购买行为方面, 会有两种导向, 一是追求大品牌、老品牌, 认为质量有保障;二是追求原生态、纯天然, 去蜂农那直接购买, 诸如旅游景点边的蜂蜜摊买上一些, 但是由于仅仅停留在原生态、纯天然的表面, 对蜂农的活动不了解 (实际上蜂农去大山深处才能采到好蜂蜜、纯蜂蜜) , 更枉论区分蜂蜜的种类、蜂蜜的成熟度、还有蜂蜜的真假辨别等方面了, 因此上当受骗也就不足为奇了。

二是被动型消费。由于笔者爹妈养蜂的原因, 也经营了一家淘宝店, 通过调研, 发现许多消费者都是最近上火了, 要减肥了, 要养生了, 才想到来消费蜂蜜。当然, 蜂蜜本身具备这些功效, 但是由于蜂产品知识的贫瘠和大环境的不乐观, 蜂产品的消费始终没有发挥其应有的功效。比如, 蜂蜜分为原生态原蜜和加工蜜, 前者营养价值远远高于后者, 但是大企业、大品牌为什么不愿意包装这一类产品呢, 为什么以出售加工蜜为主呢, 这主要是因为后者需要向消费者不断解释, 诸如为什么各类蜂蜜的颜色差别巨大, 为什么刚采出的蜜会冒泡, 是不是坏了等等, 而加工蜜通过各类添加, 不仅最大节约成本, 更是无后顾解释之优!但正是基于此, 当前的蜂产品消费氛围很难改观, 信任危机弥漫。

3.“蜂火相传”互动体验馆构想

(1) 体验馆简介

“蜂火相传”互动体验馆, 主要分产品陈列区和互动体验区, 走原生态和高科技相结合的路线, 具备小清新和时尚潮流的特点, 借助新型营销媒介, 旨在实现“赶花”蜂农们的新鲜蜂产品与都市白领和高校学子的无缝对接。“蜂火相传”的愿景是整合蜂产业链资源, 不仅让消费者体验到价廉物美的个性化蜂产品, 还着力于改善职业“赶花人”的生存现状, 最终实现蜂产业链的良性循环。

其一是销售原生态的初级蜂产品;其二是在原生态蜂产品的基础上, 开发出符合其时尚口味的以蜂产品为原料的日化用品、化妆品、酒类产品、保健品等;其三是在产品体验的基础上, 创新服务体验, 开发包括蜂蜜减肥套餐在内的个性化的健康管理、亲子蜜蜂科普、会员蜂场体验游等。

烽火相传互动体验馆平面示意图 (18m2)

(2) 体验馆的服务营销

针对市场上蜂产品服务项目的匮乏, 体验馆重点推进的是体验式服务营销, 从而带动其产品的营销。

具体而言, 比如针对大学生和都市白领追逐时尚潮流这一特点, 重点推出了以下服务: (1) 私人订制美容保健产品服务。根据顾客不同的皮肤和身体状况, 搜集相关资料, 形成客户电子档案, 制定不同的美容保健产品。实现针对性的个性配方, 一人一方, 一瓶一码, 单件生产, 打造真正专属于自己的护肤品。此外, 还会推出减肥食疗、调理脾胃等套餐, 满足客户多方面的需求。 (2) 零距离体验活动。客户可以利用体验馆的设备和原料, 自己亲手制作润唇膏、冷制皂、柔肤水、蜂蜜柚子茶等送给男女朋友、亲人和长辈等。我们还会提供在罐底刻字, 产品个性化包装等服务, 让大家在制作产品的同时, 还能感受到一份温暖, 也让大家进一步领略到零添加、纯天然的护肤品制作过程, 无形中也传递了环保简单的生活理念。 (3) 会员蜂场体验游活动。即根据客户的需求, 定期组织会员参观蜂场。在保证安全的情况下, 可以考虑让客户在蜂农的协助下自行采蜜、采浆, 真正实现蜂产品的原生态供给。

(3) 体验馆的运营模式

良好的产品和服务体验项目离不开优秀的管理和运营, 为了实现店铺的良性过营, 要重点把控好以下几点:

一是提高项目的技术水平。为了增强互动体验效果, 拟开发一款适合蜂农和消费者使用的APP互动平台, 通过该平台, 消费者可以实时了解与体验馆合作蜂农的动态信息, 不仅包括蜂农基本信息, 目前座落地、信誉水平、安全卫生等级, 而且还包括蜂产品供应信息, 累计销量水平, 甚至还有蜂农们的日常生活。

二是保障蜂产品安全。本体验馆所产样品均送第三方检测机构通过, 并将其安全卫生状况以二维码的方式贴于产品包装上, 消费者可以通过上述APP进行查验核实。同时本体验馆还聘请职业养蜂人对蜂产品质量进行把关。

三是创新营销手段。通过派发附有二维码的试用装, 与格子铺、水果店和各大高校社团、学生会等密切合作, 销售本公司原生态蜂产品和推广蜂产品各项增值服务, 定期推出时尚环保的活动, 如化妆品空瓶空罐回收低价换购试用品活动。

同时也可进一步利用微信平台推送订阅号, 向潜在消费者推送蜂产品知识和本店各类活动, 培养知识型消费者。

(4) 体验馆的资源优势与风险

项目的资源优势得天独厚。江山市是全国最大的养蜂市 (县) , 现有蜂群25.23万箱, 占全国意蜂总数的6.36%。蜂业规模与经济效益已经连续16年位居全国各县 (市) 第一, 2001年被农业部命名为“中国蜜蜂之乡”。江山独特的“协会+合作社+养蜂户”的发展模式像一个巨大的蜂王, 通过有形和无形的网络, 把散布在全国各地的数千蜂农、数万蜂箱和数以蜜蜂链接在了一起, 打造出一个具有现代化特色的蜜蜂王国。由于项目组独特的资源优势, 不仅可以使得体验馆可以与大量的江山市蜂农直接对接, 以更加合理的价格取得原生态的货源, 安全可靠, 同时也便于我们开展各项会员体验活动, 比如会员蜂场体验游等等。

项目的风险主要在于与蜂农对接方面较难, 由于蜂农基本上都是上了年纪的又相对保守的人群, 加之地处偏远, 要实现时时更新动态, 尚需时日。另一个主要的风险主要在于蜂产品的客户积累需要一定的时间, 只有时间的沉淀才能保障相应的信任, 无论是对蜂农而言, 还是对广大消费者而言。

四、总结

由于生命健康行业的蓬勃发展, 未来蜂产品的消费实质在于体验, 而服务的体验临驾于产品的体验之上, 另外蜂产品的服务需求远远未被开发, 因此, “蜂火相传”互动体验馆不失为一个光明的选择。

参考文献

[1]李威.体验式营销帮助创业型滋补食品企业走出营销困境[J].商务营销, 2008 (02) .

3.O2O体验式营销模式探析 篇三

关键词：情境体验式；网络营销；教学方法

中图分类号：F713.50-4 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2014） 16-0000-01

情境体验式教学法是指为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，在教学过程中综合运用多种教学手段，引入、创造、创设与教学内容相适应、具有一定情绪色色彩的，以形象为主体的生动具体的场景，已引起学生一定的情感态度体验，从而帮助学生全面理解教材内容，使学生的心理机能得到全面发展的方法。在目前大力推进高职院校教学改革的背景下，以课程标准为核心创设情境，根据教材的内容取舍情境，注重情境中相关信息的解读，挖掘学生深层次的知识与能力是大势所趋。网络营销作为电子商务专业和市场营销专业一门重要的专业核心课程，是一门综合性、实践性很强的课程。在教学活动中，如何提高学生学习兴趣，做到理论联系实际，是该门课程教学的关键。由于其对于实践性的要求非常高，所以突破传统教学方法，寻找适合高职院校学生的教学方法，是目前需要解决的问题之一。

一、网络营销课程的“情境体验”创设

根据“情境体验”的创设内容，结合网络营销课程的教学实际情况，我们创设了以下三种教学情境体验。

（一）创设生活情境

将网络营销的学科知识与日常生活相结合创设生活情境。首先，从日常生活中的网上购物入手，引导学生思考消费者在网上购物时，所需要考虑的问题，培养学生站在客户需求的立场，考虑企业的网络营销活动的开展方式和方法。其次，从企业的日常网络经营管理入手，引导学生思考企业如何尽可能的满足消费者需求，培养学生站在企业的角度，考虑企业的网络营销推广方案的设计。

（二）创设科学情境

实现学科综合创设科学情境。将消费者心理学、市场调研、市场营销等相关学科知识点引进到网络营销课程的教学活动中，使学生在实践教学活动中，能够灵活贯通地综合运用多学科知识，真正做到学以致用。

（三）创设探究情境

利用网络平台创设探究情境。利用网络上丰富的资源，开展真实的实践活动，使学生自主的探究网络营销推广的方式、方法。例如：利用学生已经具备的淘宝开店基础，促使学生在淘宝网以及其他平台上开展多种形式的营销推广活动，实时参与淘宝网的各种营销活动，在提高学生淘宝店铺信誉度和交易量的同时，也使学生掌握了网络营销的各种工具的使用，并且形成一种良好的探究的知识的氛围。

二、网络营销课程“情境体验”教学方法存在的问题

（一）情境范围的界定问题

在实际操作中，情境体验的范围界定需要明确。一方面是各项情境体验活动的范围界定。例如：网络购物不是本课程的重点内容，只是作为引导内容出现在本课程中，那么网络购物该如何开展、深入程度等范围需要明确。一方面是学科知识的范围界定。即：消费者心理学、市场调研、市场营销等相关学科知识点在网络营销实践活动中的体现范围的界定。

（二）情境活动的开展问题

一是情境活动的分组搭配问题。在网络营销课程实践活动中，我们需要培养学生的团队精神，主要以团队形式开展各项情境活动，这就存在学生在自主分组时，容易出现两极分化严重的问题。

二是情境活动指导问题。在情境活动开展过程中，教师处于指导地位，学生是活动的主体。那么，教师的指导的程度也需要探讨，太深容易让学生失去学习兴趣，太浅又不能让学生学到相应的知识点。

（三）情境体验的效果问题

一是情境体验活动开展过程中的监控问题。在实际的网络营销课程情境体验活动过程中，总有学生参与程度不够，如何保证每位学生都能从情境体验活动中真正有所收获是需要解决的问题。

二是情境体验活动开展过程中的评价问题。在网络营销课程的情境体验活动中，如何给予学生有效、真实、客观的评价，也是需要解决的问题。

三、网络营销课程“情境体验”教学方法的建议

（一）明确情境体验的范围

在开展情境体验活动之前，先考虑好先导课程与后续课程之间的关联性。先导课程有：电商运营、市场调研、市场营销等课程；后续课程有：消费者心理学等课程。在安排每一项情境活动之前，在将不同学科的知识点贯通的同时注重网络营销的基本知识点的掌握。

（二）情境体验的组织与开展

在分组搭配上，一般4—5人为宜，具体分组人数应综合考虑班级基本情况。在活动的指导上，应根据不同小组的情况给予相应指导，鼓励学生自己动手、动脑，开展活动。

（三）情境体验的效果评估

为了保证学生的参与度，应采用“小组长负责制”，即在活动中，每个小组的小组长对本小组的成员进行考核和评价；同时，教师监控小组长的考核是否符合公平、公正。最终，给予学生有效、真实、客观的评价。

四、结束语

这种亲临其境的“情境体验式”教学方法，既锻炼了学生实际工作能力，也培养了他们的兴趣，调动了他们思维的靈活性，巩固丰富了已学的知识，使他们亲身感受实践网络营销策略，从而能取得课堂教学所无法比拟的效果。

参考文献：

[1]彭建.高职网络营销课程教学的探讨[J].市场营销，2013（08）：41-43.

[2]陈译川.情境体验式教学法的教学策略[J].课程教育研究，2014（04）：28-29.

[3]程国辉.基于CDIO模式的网络营销课程教学研究[J].教育观察，2014（01）：16-17.

[作者简介]施薇（1983.02-），女，讲师，电子商务设计师，工商企业管理（MBA）硕士，目前为湖南大众传媒职业技术学院电子商务专业实训指导师，研究方向：电子商务实训、移动营销。

4.情感体验式营销 篇四

在“跑马圈地”时代，品牌商与消费者的关系，是品牌提供什么服务，消费者都会买单，因此，市场上的品牌很容易“唯我独尊”，更多的从自身角度出发进行市场行为。但是到了现阶段，品牌商需要重新考量与消费者之间的关系，走到消费者中间去，了解他们的所思所想，建立品牌的情感上的联系，才能在竞争中赢得更多。精典妆家（)积极寻求别样途径吸引消费者，率先进行角色转变，不仅针对消费者需求创新产品结构，同时，以“体验式情感营销”为策略，进行人心的抢夺战，近日，精典妆家便开始陆续开展形式多样的互动体验活动。

传统营销“江郎才尽”

过去几年中，我国的化妆品销售一直处于井喷式的增长态势，但随着中国市场形势的变幻，哄抢式销售一度转向为平稳式销售，由感性逐渐趋于理性，当人们选购产品的关注焦点从价格、外观逐渐向功效、性能转移的时候，传统的营销方式无法满足消费者的需求，更无法深层次地展示产品功效，消费者不再一窝蜂的跟风消费，随之而来的便是商家挖空心思来谋求营销攻略上的成功。那么则需要寻求其他的途径来诠释产品的性能，在美妆市场趋于饱和的形势下，打折促销越来越不能吸引消费群体的眼球，效果更是每况愈下，精典妆家战略转型之际，开始另辟蹊径，如今，体验式营销在精典妆家门店进行的如火如荼，赢得消费者的好评和忠诚度，在品牌异军突起的时代，成为美妆行业中的佼佼者。

“情感体验式营销”悄然拉开

占据多重优势的精典妆家在体验式营销上走在行业前端，岁末冲量，精典妆家深度营销体验正在火热进行，让进入店面的消费者可以在导购的指导下找到最适合的产品，并通过产品体验对商品有更清晰的认识，从而，提高消费者与产品、产品与品牌之间的关联度和好感度，由此前冗杂的解释，变成切身相关体会。相较于同类品牌，精典妆家并不倾向于“人海规模”，更精于活动内容，让消费者尊享礼遇，注重有效护肤，斥资重金引进的肌肤诊疗仪器，全面解析肌肤问题，此后，针对消费者的切实需求，来进行产品的合理搭配，当真切体验产品功效后，购买到心仪的产品，并体会精典妆家所赋予的独特价值。

5.体验式营销 篇五

体验式营销展现泉露品牌独特魅力

体验式营销不止是让消费者简单的感受产品和服务，而是消费者一种感觉，产生心理上的满足感。而泉露通过在全国建立近300家社区实体体验店，结束了以前那种向消费者解释一件产品的优点特色过去营销模式，泉露体验式营销将产品功能、特点等直观地传达给消费者，从感官上让消费者形成印象。

泉露净水器品牌总监李阳认为：在虚假广告盛行的今天，消费者会认为企业都是打着广告的幌子欺骗受众，所以消费者选择了不相信自己的耳朵，更信赖自己的直觉感觉，泉露净水器体验式营销对消费者而言就展现了一种独特的魅力。

实现品牌和产品完美结合体验营销能够最直接地传达企业的理念，给消费者最直观的感受，因此泉露净水器通过引导消费者，让他们通过触摸、试用、体验产品获得“顾客至上”的心理满足感以及对产品的质感产生一定的认同。

泉露净水器推出的新产品必须给消费者新体验，品牌是虚线、产品是实线，消费者能够感受到的就是产品，让品牌和产品完美的结合。而据一位资深营销人士认为：体验营销最能帮助企业提高品牌附加值。

6.关注体验式营销 篇六

1、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时，一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时，一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services)，在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences)，一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

3、检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等)，要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector, SCCV)，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

4、顾客既是理性的又是情感的

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

5、体验要有一个“主题”(theme)

体验要先设定一个“主题”,也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

三、体验式营销的战略基础：战略体验模块(strategic experiential module) 体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德・施密特(Bernd H.Schmitt)将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules,SEMs)，以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：

感官(Sense)

感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》(Vogue)杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”.理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”(rich)与“艺术”(art)这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰z其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画{。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。

施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力(当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的)，这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销”的应用(视觉和触觉上)。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式(嗅觉)。

情感(Feel)

情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪

.情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。

一句“孔府家酒让人想家”,引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。(亲情)

俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验(友情)。

一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。(爱情)

思考(Think)

思考营销诉求的是智力(Intelligence)，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。

苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为19的最佳产品。该公司的首席执行官(CEO)史提夫・贾伯斯(Steve Jobs)表示：“苹果已回到它的根源，并再度开始创新” .iMac的设计师伊维(Jonathan Ive)也指出：“与众不同是这个公司的基因” .iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳(Lee Clow)构思，将“与众不同的思考”(Think Different)的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查・布兰森(Richard Branson)、约翰・蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”

行动(Act)

行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星或是著名的运动员等)。

耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”(Just Do It)广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔・乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。

关联(Relate)

关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进(例如，想要与未来的“理想自己”有关连)的个人渴望，要别人(例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭)对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷(Harley-Davidson)机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。

伯德・施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明4后回来店里调整润年;其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢?该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。

五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵(Experiential Grid)

上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢?伯德・施密特(Bernd H.Schmitt)提供了一整套的`概念、工具及技巧。

体验杂型和全面体验(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)

我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型(Experiential Hybrids)。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验(Holistic Experiences)。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think);另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动(Act)、关联(Relate)。体验杂型和全面体验(Experiential Hybrids and Holistic Experiences)并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮(Experiential Wheel)

体验之轮(Experiential Wheel)

传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchy of effect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的，如下图所示：&

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体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介(experience provider)的搭配使用，那就要使用体验矩阵(Experiential Grid)

体验矩阵(Experiential Grid)

要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵(Experiential Grid)来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。

体验战略搭配表

一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。

六、体验式营销实际应用问题的探讨

传统营销与体验式营销的比较

随着新世纪的到来，传统的特色与利益(Features and Benefits)营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下。

7.茶乡体验式旅游发展模式探析 篇七

我国现阶段人们的收入逐年增多, 生活条件明显改善, 从而带动了现代旅游业的旺盛。近些年来, 旅游业十分火爆, 一种新经济形式———体验经济兴起并受到广泛关注, 我国茶文化历史悠久, 形式多样, 内容丰富。许多旅游者都希望到茶乡, 亲自体验采茶、制茶、泡茶的过程, 学习茶艺、茶道。那么茶乡该如何发展体验式旅游呢?

1 茶乡体验式旅游存在的问题

尽管近些年, 茶乡体验式旅游发展得如火如荼, 各地靠着这种新型的旅游模式均掘得了“一桶金”, 但在发展过程中伴随而来的问题却不容忽视。

1.1 茶农发展生态旅游意识不强, 没有把产业链条由种植茶向生态旅游延伸的思路。许多茶农还停留在发展种植业, 致富的传统观念上, 对于新兴的这种旅游模式持观望态度。

1.2 政府推动力度不够, 基础设施建设不到位, 规划不能落到实处, 旅游品牌打造效果不佳。

1.3 茶乡分布广泛, 茶叶企业众多, 茶叶企业大规模参与茶乡生态旅游的氛围、思路、机制都尚未形成, 茶企投资茶乡生态旅游不多。

1.4 茶乡生态旅游的文化性亟待提高。游客到茶乡旅游感受到的茶文化并不深刻, 文化味不浓厚, 缺乏茶文化产品, 游客无法感受到茶文化的内涵, 无法提升茶乡生态旅游的品味。

2 茶乡体验式旅游应遵循的原则

2.1 环境方面

旅游业对环境依赖很深, 各地都是因为环境优美, 才有了旅游业的旺盛。所以发展体验式旅游, 必须保护生态环境。要宣传环保知识, 还要节约资源, 尽量使用可再生能源。同时要考虑当地环境的承载力, 必须控制在允许范围内。

2.2 经济方面

获取经济利益是发展茶乡体验式旅游的重要目的, 既要保障茶农的正常生活, 又要用于旅游设施的维护更换, 还担负着提高当地经济水平的重任。由于该旅游模式还不太流行, 很多茶乡的收入并不理想, 应该重视资金回投问题, 绝不能走先污染后治理的道路。

2.3 文化方面

我国是茶的故乡, 茶文化历史悠久, 具有极高的文化价值和历史价值。在开发旅游资源时, 不得破坏当地的茶文化, 尽量保持茶园的原生态, 让游客能够亲自体验到原汁原味的茶文化。同时, 还要尽力宣传茶文化, 进一步增强茶文化氛围, 要鼓励当地茶农积极参与, 因为他们对当地的特色茶文化了解较深。

2.4 法律方面

旅游行业竞争激烈, 难免会有一些地方为吸引消费者而采取不正当的竞争手段。如破坏自然资源、偷税漏税等违法行为。所以, 茶乡体验式旅游的发展要依法开发, 在法律允许范围内开发。

3 茶乡体验式旅游发展模式探析

3.1 进行科学规划

体验式旅游包括一系列活动, 需从全局进行科学规划, 才能保证整个行程的顺畅。首先, 游客的吃饭、住宿、玩乐、交通、观赏、购物、体验等的基本需求必须得到满足。茶乡可办具有独特风格的茶宴, 配以闻名的茶水, 令游客感受到当地饮食文化的不同。要有好玩的东西, 供游客娱乐玩赏, 如建立采茶区, 体验制茶过程, 在茶馆看戏与其他表演。住宿简单安静, 有舒适的休息环境。交通必须快捷方便, 设置专车、公交, 开辟自驾游路线, 要保证交通顺畅。在观赏方面, 让游客游览茶文化积淀和历史古迹, 感受古代的茶文化。购物方面要组织当地的土特产、名茶与茶文化的衍生品, 如字画、茶具、纪念品等。

3.2 采取新营销方法

以茶文化为主题的体验式旅游刚刚兴起, 随着人们生活水平的提高, 越来越多的人都喜欢上了喝茶, 为了使更多人参与, 应创新营销方法, 加大宣传力度。只要茶品牌打出去, 再进一步完善配套设施, 开发新的旅游产品, 吸引力会越来越大, 市场规模也将扩大。区域内的消费者交通方便, 对茶文化了解较多, 容易接受体验式旅游, 是一个重要的客源。区域外来此开展商务活动的客源, 很适合发展商务旅游。当地政府应意识到茶文化体验式旅游能够带动经济发展, 调整产业结构, 设立专项费用, 树立品牌, 往外进行营销宣传。尤其是在节假日, 举办各种活动, 吸引消费者。当地茶企也要跟紧时代, 利用现代网络、电视、微博等渠道宣传。

3.3 开发模式的创新

如何更好地开发体验式旅游值得思考, 因为旅游业需要投入大量资金, 和人力物力, 但考虑的不仅仅是经济问题, 还要考虑可能对当地环境产生的影响, 考虑茶文化的传承和创新, 考虑市场动向和消费者心理。仅靠当地茶农, 是很难使这种新旅游模式发展壮大的, 还要有政府和企业的扶持。政府应当起领导作用, 合理制定相关政策, 调动茶农的积极性, 带领茶农深入挖掘体验式旅游, 促进当地茶产业发展。而且, 政府还能收税, 并获得门票分成。吸引当地茶企业投资, 当企业获得土地使用权后, 按照企业的经营方式进行运作, 使得该旅游模式更加规范化, 逐渐形成体验式旅游文化, 不但能增加收入, 还能促进茶文化的传播。茶农有土地入股分红, 有社保, 也可以在企业担任职务, 收入水平也会提升。很多茶乡还会利用社区, 主要起规划建设的作用, 为茶农提供社保, 游客提供公共服务。在这种新开发模式中, 政府统一对外营销宣传, 对内加强管控, 创立当地品牌, 提高服务质量。茶农则可以自主经营。茶乡体验式旅游是一项很复杂的工作, 需要多方合作, 建立起多赢互利机制, 促进该模式的长期发展。

3.4 茶馆和茶俗文化

茶馆经过千百年的发展, 逐渐形成了独特的茶馆文化。很多茶乡都保留着古老的茶馆, 现代茶馆数量还在增加, 且风格各样。对于体验式旅游来说, 茶馆要设计的朴素天然, 雅致整洁, 体现茶的意蕴, 让游客能够在一个清幽静谧的环境中品茶小憩。好友知己, 边喝边聊, 既能增进友谊, 又能陶冶心性。为满足不同游客的需求, 也应建一些以热闹为主的茶馆, 举行文艺表演、举办茶艺比赛、茶诗词赛等, 让游客从不同的角度去了解茶文化, 享受茶文化。

游客选择体验式旅游, 很大一部分原因是想换一个新环境, 体验一种不同的风俗文化。而茶乡历史悠久, 早已形成具有当地特色的茶风茶俗, 有必要深入挖掘。如客来敬茶, 通常还会融入当地的花鼓戏、花伞舞等艺术文化。游客都可以在体验中得到精神上的慰藉。

3.5 挖掘茶文化深度

发展体验式旅游时, 必须重视其内涵的挖掘, 提高旅游品级。茶道和禅茶一味正是茶文化的内涵精要, 茶道体现在泡茶、品茶的过程中, 每一种茶在沏泡时都不完全相同, 要告知游客沏茶程序和动作要领, 指导他们体验沏茶。从选茶到茶在水中平静, 整个过程需要赏茶, 观察名茶的形状、颜色, 闻气味, 让游客学会欣赏。茶香有浓有淡, 需要靠闻, 如能达到闻香识茶的境界, 说明对茶文化了解的足够深。最后是品茶, 沉下心后, 品茶悟道, 忘却人世间的烦恼。

佛家修禅讲究的是静心, 与茶文化有诸多共同点, 历史上很多僧人也都饮茶, 在传播中渗透, 逐渐形成了茶禅一味的禅茶文化。茶乡一般会有很多寺院庙宇, 游客来到这里, 可以体验坐禅, 每天食素, 或听禅师讲佛, 学习礼仪, 让自己享受另一种完全不同的生活。

4 结束语

发展体验式旅游既是人们的新需求, 也是旅游业今后发展的一个方向, 在带动经济增长、保护环境、调整产业结构等方面发挥着巨大作用, 应当引起重视。茶乡体验式旅游除了考虑旅游, 还要注重茶文化的传播, 而这一切都需要综合多方面考虑, 进行科学合理的规划。

参考文献

[1]于兰兰.信阳茶文化旅游深度开发研究[D].华中师范大学, 2013.

[2]罗时琴, 廖凤林, 江波.贵州湄潭茶文化体验旅游产品开发模式研究[J].农业环境与发展, 2010, 24 (6) :109-110

[3]余沙沙.茶文化旅游研究——以雅安茶文化旅游发展为例[D].四川师范大学, 2014.

[4]黄进.四川茶乡生态旅游开发探析[J].农业考古, 2014, 25 (2) :114-115

[5]殷西亮.国内茶文化旅游研究综述[J].浙江旅游职业学院学报, 2012, 20 (4) :154-155

8.O2O式营销生活 篇八

要聚餐，不再选“门面”，先去大众点评网上看看点评、查查优惠；要剪头发，不再做“老主顾”，先去团购网看看有什么优惠的美发团购；欲打车而打不到，不再苦苦等候，试试“摇摇招车”……

不知什么时候开始，我们习惯了遇事就打开电脑、拿出手机，这些原本和网购无关的“本地服务”，也开始与网络如影随形。网络与现实，二者越来越多同时与消费行为相勾连。从PC端到移动端，衣、食、住、行，样样都开始触网。

这就是O2O，线下生活与线上活动紧密联系。

对于个人来说，O2O是一种生活方式的改变。而对于市场来说，O2O却是一个充满诱惑的机会。据艾媒咨询数据显示，2011年中国O2O市场规模为562.3亿元，预计2012年将达到986.8亿元，增长率为75.5%，而这个数字会在2015年突破4000亿元，达到4188.5亿元。互联网大佬级公司加紧布局O2O市场，以期成为平台控制方；中小本地服务商，希望以O2O为跳板，完成从local到卓越的质变；成熟品牌也试图夹缝中求突破，能够在O2O业态中寻找创新点。

O2O之初识

O2O最早由TrialPay的CEO兼创始人Alex Rampell于2010年8月7日提出。

即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。用户在线购买线下的商品和服务，再到线下进行体验消费。如此这般，互联网便充当了地面商家揽客的渠道，消费者在线上对形形色色的服务进行筛选。

核心模式：就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折、提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。

最重要的特点：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

最典型应用：团购使许多本地服务真正实现了线上支付，线下提供服务，如美食餐饮、休闲娱乐、酒店住宿等。李开复曾经表示：“团购教导了线下商家可以从线上获取本地用户，教导了用户可以通过网络寻找本地服务，给O2O铺了路。”

Q&A

哪些行业最适合O2O？

那些支付环节和服务环节可以明显分离的行业，如美发、装修、摄影等。

那些无法通过快递送达的有形产品，如餐饮、休闲、健身、教育等。

Q&A

O2O与传统电商的区别是什么？

1、O2O侧重服务性消费，像餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房；B2C更侧重购物，如电器、服饰等实物商品。

2、2、O2O的消费者到现场获得服务，涉及客流；B2C的消费者呆在办公室或家里，等货上门，涉及物流。

O2O之营销

O2O模式绝非新生事物，除团购外，携程网的酒店、机票预订服务，都可以看做是国内O2O模式的雏形。而随着移动互联网的快速发展，O2O势头愈发凶猛。

简单来说，O2O就是将我们的购买等行为全部或部分转移到了网络之上，具体来说，却也关系到了商业生态链上的每一环，社交媒介的介入、对接方式（二维码、NFC等）的推新、传统产业的升级、团购的兴衰……O2O本身就是一个十分丰富的话题。

不过，就营销方式层面来讲，O2O代表着一种营销逻辑的改变，商家语言和互联网语言的结合对O2O模式的成功至关重要。一些已有的营销方式也正在因其变革，也在借用网络语言改变着商家语言，将前台转移到网上，改变了旧式的“等客上门”。

体验营销

传统的体验营销，是指通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计一种思考方式的营销方法。

而现在，这种体验完全可以挪移到网络上来，使用户在网上通过某种形式实现虚拟体验，刺激消费者的购买冲动，从而带动线下的直接购买行为。

以下就是一则宝洁的数字化体验营销的案例，将产品体验植入在游戏中并不少见，但宝洁这款游戏之所以实现了”O2O“，是因为虚拟金币可以“穿越”进现实，打通了线上与线下的“支付”环节。

案例：

宝洁定制游戏 宝洁中国正在定制一款社交游戏《梦幻沙龙》，游戏里，玩家为“客人“提供美发服务所用的道具，如吹风机，全都是宝洁旗下的品牌。玩家可在游戏中体验宝洁产品，完成任务赚取金币。赚得的虚拟金币，可以到屈臣氏门店兑换，或以折扣价购买宝洁产品。同时，在屈臣氏购买宝洁产品也能获取《梦幻沙龙》的游戏道具。

直复营销

直复营销分为直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、电脑网络营销等，随着电子商务的蓬勃发展，前几种已逐渐式微。直复营销，源于英文词汇Direct Marketing，即“直接回应的营销”，美国直复营销协会如此定义：运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。

直复营销，关键点是受众的精准性。而在移动互联网时代，以LBS为基础，“任意地点”不再任意，而是变为有针对性的地点。商家完全可以实现在特定地点向消费者发出“购买邀约”。在O2O时代，直复营销的体验也正在发生改变。

案例：

趣逛APP 趣逛是由北京嘉宸联通科技有限公司研发的一款客户端软件。通过与北京多家购物中心及超市卖场达成合作，消费者在安装此APP后，在逛到合作商户区域时，会自动签到、获得虚拟奖励，并得到个性化的折扣信息或商品推送信息。趣逛之所以能实现自动签到，是因为运用了MQ100室内精准定位技术，可以实现进店客流自动签到和统计，为商家提高购物提袋率。不同于之前的直复营销，当顾客已经进店或是就在附近时，发出营销信息，得到顾客直接回应的几率会大大增加。

情感营销

情感营销，只有通过广告主与消费者之间的情感沟通，才能有效实现。无疑，现在有了社会化媒介，不但增加了品牌与消费者之间互动的可能性，也大大降低了互动的成本。各种情感营销正在悄悄“潜入”我们的生活，增加品牌知名度、维系消费者的用户黏性是情感营销最主要的效果，而在O2O语境下的情感营销甚至可以直接促成线下的消费行为。

星巴克向来是情感营销、文化营销老手，而且敢于尝试新媒体，社交媒体。在中国，星巴克先后推出微博、微信、手机APP，打的都是感情牌，是其企业文化与移动端的新营销模式的深度融合。

案例：

星巴克闹钟 2012年10月8日，星巴克推出了“星巴克早安闹钟”手机应用，用户只需下载或更新该软件，每天早上7点至9点，在闹钟响起后1小时内到达星巴克门店，就有机会在购买咖啡饮品的同时，享受半价购买早餐新品的优惠。这一创意，巧妙之处在于紧密与生活结合，趣味化、生活化的应用可以帮助消费者培养良好生活习惯，鼓励消费者坚持早起。

数据库营销

数据库营销就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后，针对性地使用电子邮件、短信、电话、邮件等方式进行客户深度挖掘和关系维护的营销方式。

下面的案例是深圳海岸城的微信会员卡，通过微信，不但用户可以获得电子会员卡，同时商家也更方便掌握会员的地理位置信息、会员到店消费数据等，可以使会员的数据库管理更全面、更便捷。

案例：

深圳海岸城微信会员卡 微信用户只要使用微信扫描海岸城专属二维码，即可免费获得海岸城手机会员卡，凭此享受到众多优惠特权。此后，用户不必携带实体会员卡，也能第一时间得知商家信息并享受特权。如大饱口福、许留山、面包新语、味千拉面、仙踪林等20多家商铺都已成为海岸城首批微信会员卡的支持商家。

O2O之生态——腾讯、阿里、百度布局

腾讯 二维码+账号+体系+LBS+支付+关系链

入口 微信+二维码 马化腾：这是线上和线下的关键入口。“微信扫二维码”成为腾讯O2O的代表型应用。

地图 QQ地图 腾讯的思路是通过多样化方式提供地图平台，开放的API允许更多开发者的接入和调用。腾讯地图平台2011年开始立项街景服务，现在全球定位数据遍布除非洲外的其他大洲。

资本 F团与高朋合并的公司近日获得4000万美元融资，Groupon主投，腾讯跟投。前后加起来，腾讯在团购业务的投资已超过1亿美元。F团高朋的团购业务将给腾讯带来丰富的商户资源，有助微信的发展。

工具 微信腾讯电商与财付通深度整合，以O2O方式打开手机支付市场。其核心业务——QQ彩贝计划，打通商户与用户的联系，实现精准营销，打通电商和生活服务平台的通用积分体系。

阿里巴巴 是涉足O2O最早的一家，也是布局链条最长的一家。

工具 1、线上线下比价：一淘网 淘宝旗下比价网站一淘网，提供有扫二维码比价应用“一淘火眼”，可查询商品在网上和线下的差价。

支付工具：支付宝 支付宝已经在手机摇一摇转账、NFC传感转账以及二维码扫描支付方面有所布局，并在线下和分众传媒、上品折扣线下商场达成了合作。支付在阿里O2O的定位是工具，向后端靠，提供与支付相关的场景应用。

平台1、淘宝本地生活平台 2006年，阿里巴巴收购口碑网，后调整为淘宝本地生活平台：bendi.taobao.com，拥有本地生活、淘宝电影两个移动客户端。

2、团购——聚划算、美团 2011年2月淘宝宣布，聚划算的重心由“专注网络商品团购”调整为“线下区域化团购”。2011年7月，美团网完成的B轮融资是由阿里巴巴领投。

资本 2012年11月，丁丁网正式宣布，获得阿里巴巴与花旗银行的投资，但未透露具体金额。另坊间传闻阿里巴巴已重金投资APP客户端陌陌。

地图 2012年10月淘宝刚刚推出淘宝地图服务，具有定位、找周边团购优惠、找本地商户等功能。其中团购优惠由聚划算提供，商家来自淘宝本地生活，地图由阿里云提供。

百度 线下拓展不畅，借力“移动云”，发力LBS事业

平台 百度“有啊”电子商务网站于2008年10月正式对外运营，主营C2C类电子商务业务。2012年3月，百度旗下另一生活消费社区爱乐活（www.leho.com）宣布新版上线，同时将有啊平台的本地商户信息全面整合进新版爱乐活，力图打造一站式本地生活服务平台。

地图 2012年10月，百度宣布分拆百度地图，成立LBS事业部，并将与百度移动·云事业部双管齐下，形成云端的移动战略布局。

【相关链接】

O2O的分类

三种模式

广场模式 就是为消费者提供发现、导购、搜索、评论等信息服务，向商家收广告费，有事找线下商家，如大众点评、赶集网等。

代理模式 是指通过优惠券、预订等手段，把互联网上的人引导到线下去消费，收佣金分成，有事找线下商家，这如拉手网、美团网、酒店达人、布丁优惠券等。

商城模式 是指整合行业资源做渠道，用户可以直接购买，企业收佣金分成，有事找线上商城，如到家美食会、易到用车等。

两种分法

轻型O2O 地面服务介入程度较浅，如大众点评、布丁优惠券、美团网、摇摇招车、易到用车等。面临的挑战是对服务体验缺少真正的控制，容易进入同质化竞争，初期商家合作中议价能力较低，佣金获取面临一定挑战。

重型O2O 地面服务介入程度较深，如安居客、美餐、神州租车、到家美食会等。由于线下服务业的标准化程度低，规范化程度低，从业人员IT水平低，业务定位随时间、市场改变等因素，所以会出现重型O2O。但同时，这一类型也具有优势，对服务体验有可靠的控制和保障，在商家合作中有较强的议价能力，很快收到佣金，能提供个性化服务，不易被复制。

六种交易形式

1、线上优惠券，为线下导流，如大众点评、丁丁优惠、布丁优惠。

2、线上产品展示，线下订购，如钻石小鸟。

3、线上服务预订单，线下执行，如携程旅行网。

4、线上集中召集人群，线下交易，如195结婚网、中国婚纱摄影网等结婚类网站。

5、线上展示和订单，线下服务一体化，如野兽派花店等个性定制网站。

9.体验式营销培训总结 篇九

——体验式营销培训总结

童心

一、体验式营销培训结构及训练方式调整起因

2010年，体验式营销开始盛行。也就在那一年，我如同一个刚刚睁开惺忪睡眼的孩子，目睹了一片奇幻壮美的景象，惊喜万分。这种全新的销售方式，如同海啸一般席卷过我的内心，完全颠覆了我之前对于销售的认识，让我看到了一片全新的领域。

时隔两年，在经历了各种大小培训、教学和实践之后，体验式营销这个词对于我，已不可同日而语。在这短短的两年时间里，我亲历了体验式营销对于我们销售的改变，它让我们销售人员的话术、销售模式、销售思维，甚至是我们的店铺陈设都发生了翻天覆地的变化。在惊喜于各种演进的同时，我们也不得不去面对一个让人尴尬的问题，那就是体验式营销培训的价值和效果，仍然没有能够得到充分的体现，还有大量的提升空间。

相信很多人都经历过这样的情形：体验式营销培训时，授课老师豪情万丈，受训学员们则一个个激情澎湃，整个课堂上妙趣横生，充满着欢声笑语。可当学员们回到工作岗位上之后，却发现一切似乎都依然如故，那些神乎其技的销售技巧，那些刻骨铭心的实战演练，那些生动鲜活的案例，虽然仍历历在目，可轮到自己用起来时，却还是那么生疏、生硬。非常努力的尝试过几次后，很多人最后只能无奈的不了了之。正是因此，培训做了一波又一波，受训者被感动了一次又一次，可实际工作当中的效果，却似乎总是不那么理想。

正是因此，我开始琢磨着对现有的体验式营销培训模式及训练方式做出一些调整，力图让体验式营销培训显示出另一番景象，希望这门课程的价值和效果能够得到更多的体现和彰显。

二、体验式营销培训演化和变革思路

要说体验式营销培训的演化思路，我们需要先提到一个电影，这部电影很多朋友都看过，是张艺谋导演的《英雄》，当中曾提到过用剑者的三个境界，第一层境界是“手中有剑，心中无剑”，第二层境界是“手中无剑，心中有剑”，第三层境界是“手中无剑，心中亦无剑”，堪称武侠境界诠释的最高意境和解构。在这里，我也借鉴同样的方式来解析体验式营销。

参照用剑者的三层意境，我把体验式营销的学习和应用也划分为三个层次，分别是：

（一）第一层：只用其道，不明其理: 在这一个层次里，通过短时间的培训和学习，我们能够让受训者迅速理解体验式营销的发展和由来，并且能够学会使用基本的体验式营销技巧、话术，懂得体验式营销的基本流程和方法。

这一阶段，体验式营销技巧更像拿在一个普通人手上的利刃，虽然能够挥舞劈刺，却不得其门道，无法发挥利刃的最大威力，此刻虽“手中有剑”，却是“心中无剑”。许多参加过体验式营销培训的受训者，大多停留在这个阶段。也正是因为不明其理，因此在运用体验式营销的技巧和话术时过于生搬硬套，收效一般。而平平的效果反过来又严重刺伤了受训者的积极性和自信心，形成了恶性循环。

要提升效率，首先就要大步走过第一阶段，跨入第二阶段，即接下来的第二层。

（二）第二层：知其然，知其所以然：

我认为，在教会了受训者基本的体验式营销技巧后，更重要的一步是要为其解析这些技巧的原理和根源所在。销售的环境千变万化，不拘一格，这也意味着绝对不能用同样的方式面对千变万化的情境。

在这一层中，我们将会为受训者剖析体验式营销的关键要素，并解释这也要素是如何有效组合，形成各种神乎其技的营销技巧和模式，做到虽无利刃在手，仍可遵循章法，伤人夺命，也正式所谓的“手中无剑，心中有剑”。

到了这一个层面，对于体验式营销也就有了深刻的认识和领悟，也才算是真正学会了如何运用体验式营销技巧。

（三）第三层：变化自如，融会贯通

与武侠小说中所有的绝世高手一样，习得武林绝学的人不在少数，但却很少有人能够登峰造极。体验式营销也是一样，能够使用话术和技巧的人很多，却很少有人能够做到极致，销售的极致。

说到销售的极致，很多人或许都理解为拥有非凡的销售数量，而我认为，销售的极致是打动客户的心灵，从情感上彻底征服客户。

纵观古今中外各类销售精英，无论他们在使用怎样的技巧，无论他们有多么非凡的能力，但殊途同归，他们都在做一件事情，就是打动客户的心灵。体验式营销也是如此，再多的体验，再多的技巧，最终极的目标就是要打动客户，让客户为这心动而激情澎湃，从而最终达成销售。

因此，我认为能够走进第三个层次的人才是真正的王者，他们对体验式营销的要素了如指掌，在他们销售的过程中，看不出一丁点儿生硬和突兀，每一句话，每一个动作都流畅自然，浑然天成，就如同习惯一般。而所有这一切组合到一起，却又无不体现出销售之美，也正是我们所谓的“手中无剑，心中亦无剑”，举手投足间皆是销售。

我非常期望能将受训者从单纯的技巧使用者地位中解放出来，让受训者能够透析体验式营销的根本要素，并通过大量的训练将这些要素融入我们的行为模式中去，成为一种自然而然的习惯，成为真正意义上的融会贯通。

（四）体验式营销基本要素：

说到体验式营销的基本要素，我们或许能够很容易联想到销售流程。随便翻开市面上一本正统销售书籍，我们都不难找到这样一条经典的销售流程：识别客户、接近客户、提问、发掘客户需求、介绍产品、处理客户异议、临门一脚，最终成交。

包括经典体验式营销在内的众多销售方式，其之间的差别无非是在发掘客户需求、介绍产品方面进行了革新和变化，让整个过程更加顺畅，让销售技巧发挥更大的效率和效用。

我们总结各种流派体验式营销的精华，无论其销售技巧如何，也无论其流程和模式如何，其实一直都在极尽所能做好两件事情，一是刺激客户的感官，形成各种有效的情绪体验，二是实现与客户的情绪对接，牵引客户情绪（无论是好的情绪还是坏的情绪），最终实现情感上的共振共鸣，促成成交。

因此，感官和情绪，才是体验式营销的两大核心要素。恰恰这两点，也正是全脑销售的核心理念所在，因此要将体验式营销进行演化和革新，要将其升华成为一种销售习惯，就是要让体验式营销朝向全脑销售的方向演进，让具体的技巧抽象提升到理论的高度，再用这样的理论高度指引销售，彻底的融入受训者的生活中去，融进受训者的血液和灵魂，成为一种近似信仰的理念，让受训者能够紧扣住体验式营销的要素，摒弃固有的模式和技巧，成为一种自然而然的习惯，让销售中、交谈中无不渗透着体验式营销的光环和魅力，让大道归于虚无，这也正是我们常说的大道至简。

而要让这一切成为现实，成为能够被普遍传播和接受的内容，就必须对于现有的培训方式进行改变，从课程结构上和训练方式上进行颠覆性的变革。

第三部分：体验式营销模式及训练方式调整

体验式营销的第三层境界，是如此的让人痴迷。为了能够探索达成至高境界的道路，我在力所能及的范围内，对体验式营销培训方式进行改进，让体验式营销朝向全脑销售的方向大步前进。为此，我从授课结构上和训练方式上都在不断进行调整，期望让这一切都更加自然和有效。

（一）体验式营销授课结构上的调整

为了能够解释清楚这条演进的道路，我使用“销售基础功夫+全脑销售+体验式营销”的方式进行课程结构安排。

首先，在开始理论教学之前，我打破了原有体验式营销的传统流程，开始从销售的基本起步，与受训者一同探讨销售的心态、勤奋的意义、口才的重要性以及学习的方法和态度，通过这些内容的交流与沟通，为下一步销售技巧的讲授打好基础。

接下来进入理论教学，开始探讨全脑销售,教学的重点就在于全脑销售的两大要素（即感官和情绪）。在感官部分，我会从人的五个感官入手（即视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉），讲解感官是如何影响人的情绪，让大家学会通过感官去关联情绪，逐渐建立其感官和情绪间的桥梁，有意识的通过感官刺激，去引导情绪甚至经营情绪。接下来在情绪部分，我会与受训者一同探讨自身的喜怒哀乐，体验情绪对情感的影响，通过与客户情绪上的有效对接来实现情感上的共振共鸣，实现对客户心灵的敲击。

当完成了销售基础学习和全脑销售理论学习和演练后，我们将体验式营销作为全脑销售的理论实践来进行解析，从而推导出体验式营销的各种销售技能和销售模式。

举例说明，以发觉客户的SPIN销售技巧为例，在SPIN的运用过程中，先通感官（比如听觉、视觉等）获取客户的潜在需求及问题，再通过对存在问题的加工和强化，引发客户的强烈情绪（通常会引发客户的负面情绪，这在销售中是比较另类的一种），再通过提供的解决方案来化解客户的这种负面情绪或是激起客户正面情绪，以达到两者间情绪的对接和共鸣，从情感层面上化解客户的防备意识，形成信赖感和依靠感，进而完成销售工作。

而我们体验式营销中最核心的FARST也正是如此，感官刺激，引发情绪变化，而情绪的变化将直接带来行动，再通过体验的行为及客户的感官持续刺激和引导，让情绪得到不断的积累和酝酿，在情绪达到临界点时将其引爆，上升到情感层面，此时将客户经理与客户情绪进行有效对接和换位思考，将非常容易形成强烈的共鸣和情感宣泄，再在此基础上顺利成章的完成销售，形成一套完整的体验式营销闭环体系。

我认为，通过这种授课结构的调整，可以让受训者更容易理解全脑销售与体验式营销的关系，也更懂得体验式营销的核心所在，即感官和情绪的联动和掌控，最重要的是可以让受训者能够结合自身的实际情况，灵活的组合，形成最适合自身需要，最直接有效的体验式营销方式。

（二）训练方式上的变化

原有的体验式营销，更注重对于单个技巧的演练和强化，但个人认为，那样所学会的，仅仅是单个的技巧，缺少横向贯通，并不利于核心要素的理解和领悟。

因此，我在课堂演练方式上变更为对体验式营销所必备的单个要素（即全脑销售中所提及的两大要素，感官和情绪）进行着重强化，例如，在感官方面，我会要求受训者结合实际情况，分别对五种感官刺激进行单独演练和熟悉，找出感官的情绪间的关联。在对五种感官及情绪进行单独训练后，再通过对销售技巧的解析来逐步实现综合运用，从而由基础抽象形成理论，再回到实践中，达到让受训者快速理解销售技巧，强化体验式营销核心要素的效果。

在此基础上，我对培训后的实战和训练进行了改进，具体如下：

1、定制长效性的训练体制，培训结束后坚持推进演讲训练 培训的要素和销售技巧，是可以在短时间内理解和参透的，但是一些基础功夫，如口才和心态，则需要不断进行磨砺才能慢慢养成。因此，在培训后我特别设臵了定期的演讲训练，强化基础和理论。

我的培训课程安排中，包括定期组织受训者进行演讲训练，主题任选，内容任选，时长不超过10分钟，要求只有一个，让听众通过演讲记住演讲者需要传达的思想和内容。

之所以选择演讲训练，是因为它不仅仅锻炼了受训者的口才、心态，更重要的是让受训者学会利用听觉和视觉这些感官刺激，影响听众的情绪，让听众情绪跟随受训者而动。而要完成这一切的前提，是演讲者要满怀激情、热情来传达他所感兴趣的东西，让听众感觉到所讲内容对他们而言有好处，只有这样的努力才能真正影响到听众，获得认同，而这也正是体验式营销中至关重要的一环，那就是用对3G的热诚、自信和激情，影响客户，让他们感受到3G产品能够为他们带来怎样的利益，让他们的情绪被你所感染，进而随你而动，形成共鸣。同时，随着演讲次数的不断增加，自信、气场也会随之得到改善，而自信和气场是一种正能量，会让接近的人变得积极乐观充满动力，对于销售人员个人魅力的打造至关重要。

2、提倡长实战概念

除去定期的演讲训练外，我还加入了另一个长实战概念。以往的体验式营销实战，往往持续时间最多只有一天，很多只有半天时间。这短短十余小时的经历，确实让人难忘，但现实的情况也很明确，学到的技巧临场所用甚少，这种刻骨铭心的经历往往最后成为一段值得夸耀和鉴赏的回忆，而并非成为现实中可以被当作习惯来贯彻的核心。

而我提出长实战的概念，就是要通过外加力量的影响，引导受训者持续感受到实战压力，并在此当中获得成长和进步。

长实战非常简单，以自营厅培训为例，在通过对自营厅营业员进行了体验式营销培训后，将会持续推进长达一到两周左右的长效实战。长实战将由培训师每天不定时间在营业厅实地督导，观察受训者在实际工作中对于体验式营销技巧、话术和要素的运用，每天自营厅下班前开短会，由培训师进行点评和总结，让受训者在感受到压力的同时，也不断得到修正，不断进步。当长时间不断修正、反复后将会逐步形成习惯，步入良性循环轨道。

在一到两周的长实战结束后，仍然每月定期1、2次的督导强化，让逐步形成的习惯不断被强化，形成长效习惯。