销售代理 代理期限和佣金（共6篇）
1.销售代理 代理期限和佣金 篇一
XXXX·XXXX项目 独家销售代理服务合同
甲方(委托方)： XXXX有限公司 地址： 电话： 传真： 法定代表人： XX XX XX XXX
乙方(受托方)： XX新景祥XXX有限公司 地址： 电话： 传真：
XX市XX路 0XX-XXXXXXXX 0XX-XXXXXXXX
法定代表人： XXX
甲、乙双方本着互惠互利、真诚合作的原则，就甲方《XXXX项目》（以下称本项目），委托乙方提供项目独家销售代理服务事宜达成本合同，以供双方共同遵守。
第一条：定义（本合同的用语除另有约定外，应具有本条款所赋予的涵义）1.1.平均底价：销售代理房屋的每平米最低平均单价。
1.2 单套底价：以平均底价为平均价制定的每套代理房屋的每平米最低销售单价即一房一价底价。
1.3 合同单价：预售/出售房屋合同约定的房屋单价。1.4单套销售总价：合同单价乘以单套合同面积。1.5 按揭银行：能提供项目按揭贷款的商业银行。
1.6 销售率：完成销售房屋的套数（个数）占当期开盘销售的相应房屋的总套数（个数）的百分比。
第二条：委托项目概况
2.1 项目名称：XXXX项目，具体以政府核准名为准。甲乙双方同意项目推广名称和实际名称的改变不影响本合同的履行。
2.2 项目地址：位于XX市XX路；项目性质为住宅/商业用地。
2.3 规划指标：项目总占地约XXX，地上总建筑面积约XX万平方米。项目委托销售代理面积约XX万平方米（其中住宅建筑面积约XX万平方米，写字楼建筑面积约XX万平方米，商业建筑面积约XX万平方米）。除非另有特别约定，甲乙双方同意以政府批复的预售测绘面积为准，并作为考核指标及结算支付依据，但地下车库、花园及储藏间物业用房以及公共设施等不计入考核指标。
第三条：双方声明和保证
3.1 甲乙双方均为在中国正式成立和登记的法人，有依其章程规定、在其企业法人营业执照规定的经营范围内行事的法律能力；并具有签署和履行本合同条款的权利和义务能力。
3.2 甲乙双方均保证提供的证件、文件真实、合法有效。
3.3 甲乙双方约定本合同项目的销售由乙方独家销售代理。除双方另有约定外，甲方不得自行销售或者委托第三方销售，亦不能在本合同履行完毕之前解除对乙方的委托，否则视为甲方违约，但因乙方违约并依本合同约定甲方可解除本合同的除外。在代理期限内，甲方除另有书面约定工程抵款房源外，自行销售或者委托第三方销售的房屋，视为乙方完成销售。
3.4 甲乙双方同意，代理楼盘所涉及的销售策略、定价策略乙方应及时报甲方备案，经双方确认后执行。
第四条：服务期限
4.1甲乙双方同意：合同期限为本合同签订之日起至本合同项下的项目止。
第五条：委托服务的主要内容
5.1项目前期服务：包括市场调研、宗地资源分析、竞争分析、项目发展战略、项目定位(市场定位、功能定位、目标消费群定位)及启动区建议。
5.2销售代理：包括拟订销售策略、组织实施销售工作、制作本项目每月销售情况汇总及分析报告、协助完成销售后相关手续的办理等。
第六条：项目销售价格
6.1 甲乙双方同意项目平均底价及销售价格在项目正式开盘前一个月内由甲乙双方根据市场状况协商确定当期开盘的销售底价。
6.2 乙方根据上述约定的平均底价编制单套底价明细表，经双方书面确认后，作为本合同附件一存档。
6.3 该单套底价明细表作为乙方销售的最低价格依据，乙方应在单套底价以上（含本数）对外销售房屋。
6.4 该单套底价明细表作为双方结算项目销售代理费的依据。6.5 甲、乙双方未经对方同意，均不得变更上述底价。
第七条：代理服务相关费用
7.1前期服务费：甲方支付乙方的前期服务费计人民币XX万元整（小写：￥XX万元）。7.1.1 前期服务费首期款：自本合同签订后三日内，甲方即支付乙方40%前期服务费计人民币XX万元整（小写：￥XXX元）。
7.1.2 前期服务费中期款：乙方向甲方进行《项目定位及物业发展建议》汇报并经甲方确认后三日内（甲方收到汇报三日内未提出书面异议意见的，视为认可），甲方即支付乙方40%前期服务费计人民币XX万元整（小写：￥XXX元）。
7.1.3 前期服务费终期款：甲方本项目进行方案报审后三日内，甲方即支付乙方其余20%前期服务费计人民币XX万元整（小写：￥XXX元）。7.2 销售代理费：
7.2.1 甲乙双方同意：甲方支付乙方的销售代理费为：住宅：销售的单套建筑面积乘以单套底价的总金额的1.2 %+（实际成交单价-单套底价）X单套建筑面积X20％；商业：销售的单套建筑面积乘以单套底价的总金额的1.5%+（实际成交单价-单套底价）X单套建筑面积X30％。
7.3 营销推广费用
7.3.1 甲乙双方同意，营销推广费用预计占销售代理房屋按单套底价计的总房价款之和的1.2-1.5%。该费用如有调整或者需超出1.2-1.5％的应提前7个工作日交甲方书面确认后执行。营销费用由甲方据实承担。
7.3.2 营销费用包括但不仅限于：项目销售中投入的媒体广告、楼书、DM制作、电视CF制作、灯箱广告、小型看板、房型家配图、引导旗、横幅、路牌、道旗、小区围墙广告及相应的广告宣传与促销活动（但不包括售楼处、样品屋及房展会展览费用，该费用由甲方另行承担）。
7.3.3 甲乙双方共同审核项目的广告企划服务商制定的企划方案与初步预算，甲方按照甲乙双方确认的营销计划及预算执行。营销推广费由甲方直接与第三方签约并直接支付第三方。
第八条：销售条件 8.1开盘条件
8.1.1甲方在开盘前须提供政府有关部门对该项目批准的有关证照，包括：国有土地使用权证书、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证等。并将相关证件复印件交乙方对外公示。
8.1.2甲方保证在销售前无抵押权或第三方权利，保证合法销售。
8.1.3甲乙双方已确认单套底价明细表及售价表，并已按乙方的销售要求落实了按揭银行。
8.1.4 乙方提出具体开盘时间建议,甲乙双方以书面确认。
8.1.5乙方应甲方要求进驻售楼处之日起满三个月，且项目非因乙方原因导致未能开盘的，甲方应按3～5万元/月标准支付乙方基本服务费，该费用计收期限为自乙方进驻售楼处第四个月起，至项目首次正式开盘止，每月5日为当月费用结算日。
8.1.6项目正式开盘对外销售时，甲方须保证相关行政审批手续均已办理完毕，符合销售条件。若项目未符合国家及地方法律、法规而仍要求乙方开盘或违规收取购房者款项的，则乙方有权拒绝执行，且甲方不得单方面解约。如甲方在未达到销售条件情况下，仍要求乙方对外进行销售的，则由此产生的责任及给乙方带来的损失，均由甲方承担。8.2 代理指标：
8.2.1在每期楼盘正式开盘至房屋交付给购房客户时，应完成**%以上的销售率。具体分阶段销售指标（三个月为一个阶段）在项目正式开盘前一个月内确定平均底价时一并确定，经双方书面确认后，作为本合同附件二存档。
8.2.2甲方同意：具备开盘条件、按施工进度完成施工质量并按期、按约定的标准交付房屋(本合同附件三)是乙方完成上述代理指标的前提条件，甲方不能按照约定交房的，本合同第8.2.1条款下约定的代理指标的时间则可以相应顺延。
8.2.3 如甲方未按本合同的第7.1条款、7.3条款及9.1条款结算相关费用，严重影响乙方正常作业，且未能及时改善时，则不得追究乙方未完成销售进度的责任。8.2.4 在上述销售代理期间，若与春节重叠，该阶段时间计算应扣除春节前后一个月时间。
8.3 完成销售的界定：
8.3.1房屋的销售以套为出售单位。购房者签署《商品房买卖契约》并按该契约之规定支付了该购房款的首期房价款（含定金）并到房产部门办理完备案后，该套房屋视为完成销售，并计入乙方销售进度与业绩，甲方应按此业绩向乙方支付销售代理费，结算时间以本合同第九条的约定为准。
8.3.2甲乙双方应在开盘前共同确认《商品房认购书》、《商品房买卖契约》样本。乙方应按双方确认的《商品房认购书》、《商品房买卖契约》的样本与购房者签订合同，与合同样本有出入的条款需经甲方委托的人员（以书面授权委托书为准）签字确认，甲方对《商品房买卖契约》签章后，即表示对契约所约定内容的认可。客户提出合理的条款，甲方应予以采纳，以确保乙方的销售进度，乙方未经甲方同意擅自与购房者签订与合同样本意思表达不一致的条款，并因此发生纠纷的，由乙方自行承担责任，并对甲方因此造成的损失承担赔偿责任。
8.3.3 由于甲方的原因造成购房者无法签订预售或出售合同、无法收取首期房款、无法办理预售登记而退房的，如工程质量、房屋交付期延迟或甲方拒绝按确认的《商品房认购书》、《商品房买卖契约》样本与购房者签订合同，则该房屋作为乙方已完成销售的房屋计入乙方的销售指标，并按照本合同的约定计提取销售代理费。若因购房客户自身原因导致退房的，而没收之购房客户的定金和违约金，其金额由甲、乙双方各得50%。
第九条 代理费结算 9.1结算：
9.1.1甲乙双方同意，开盘日的次月起，每月15日为费用结算日。乙方应在次月的5个工作日以前将上月的《销售业绩确认表》及《代理费结算表》交给甲方报备，甲方应于最迟不超过当月15日（含）之前将上月项目销售代理费一次性支付给乙方。9.1.2 乙方提交《销售业绩确认表》及《代理费结算表》，甲方应在十个工作日内确认，逾期未确认的，应视为甲方对乙方提交报表无异议。
9.1.3 若乙方比第8.2.1条款之约定销售进度提前3个月（含）以上完成**%以上的销售率，则甲方应按当期总销售额的1‰给予乙方奖励，并应于乙方完成当期楼盘考核销售率达**%后的次月15日一次性支付给乙方。
9.2 甲方应按照本合同第7.1条款及9.1条款结算所规定的时间，采用支票支付方式或
将每期应付的项目销售代理费款项汇至如下乙方银行帐户： 公司全称：XX新景祥房地产XX有限公司 银行帐号：XX 开户银行：XX银行
9.3 乙方须在甲方付款同时提供正式合法有效税务发票。乙方提供的发票不作为甲方已付款证明，乙方收到银行出具的甲方付款相关单据才能作为甲方已付款的证明。9.4 甲乙双方各自承担应缴纳的税费。
第十条：甲方权利与义务
10.1 甲方应指定一名工作协调人：，身份证号：。
10.1.1 工作协调人专职负责协调各有关方面的工作，包括但不限于以下方面：出具预告登记抵押登记中需甲方提供的各类资料、办理入户手续、与乙方结算款项、审阅宣传广告文稿及相关内容，并负责项目销售过程中的法务审查与监督，根据乙方要求提供相应的工作协助。
10.1.2 指定的工作协调人代表甲方负责对乙方提供需确认的各项事宜进行审核签字确认。
10.1.3 本合同期间甲方发生有关物业销售事宜的变动，应由协调人及时向乙方进行传达和通报。
10.1.4 协调人员名单确定与变更由甲方书面通知乙方。
10.2 甲方在开盘前须提供政府有关部门对该项目批准的有关证照，包括：国有土地使用权证书、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证等。并将相关证件复印件交乙方对外公示。
10.3 甲方保证在销售前无抵押权或第三方权利，保证合法销售。
10.4 甲方应提供乙方2部看房车及装修好的售楼处、样板房，该费用由甲方承担。其中售楼处的建筑面积不小于600平方米，并于开盘前3个月交付乙方使用；样板房于开盘前2个月交付乙方使用。
10.5售楼处、样板房、销售通道的装修方案需由甲乙双方共同确定。若样板房设置在现楼中，则甲方按约定的交房标准完成了样板房所在的电梯厅、电梯门套以及所在楼层的建造装修。样板房、售楼处、销售通道装修、装饰财产的处分权和收益权由甲方享有。10.6 甲方对提供的销售、行销推广方案应充分尊重乙方专业意见，在符合国家相关法律法规及甲方对购房客户所承诺的范围内，经甲方确认后，按照乙方方案执行。10.7在楼盘销售期内甲方指定协调人须及时提供各阶段所有优惠折扣与优惠政策的书面通知。
10.8乙方向甲方提交报告等工作成果时，甲方应办理收妥手续并于5日内给予书面意见。逾期未提出意见的，视为甲方对乙方提交的工作成果无异议。
10.9 甲方有按合同约定或经双方确认的营销费用开支计划表按时付款的义务。应按照合同约定的付款方式、付款时间及付款金额及时向乙方支付销售代理费等费用。10.10甲方有义务按约定的工程施工进度完成施工工作，并按约定时间交房且符合《商品房买卖契约》中约定的交付标准。
10.11甲方除提供符合乙方要求的售楼接待场所及样板屋外，还应提供日常办公设备（桌、椅、电话、传真、空调、复印机、电脑、宽带网（带宽不低于4M）、打印机及签约软件等）。
10.12根据乙方的销售节奏要求，甲方委派专职人员常驻售楼处，职责包括：收取项目定金、收取房款、开具收据发票、《商品房买卖契约》及其条款的审核确认。10.13甲方负责售楼处、样板房的物业管理和水电的正常使用及安全保障。并承担项目售楼处、样板房的物业管理员、保洁员的报酬及水、电、气费。
第十一条：乙方权利义务
11.1乙方指定一名工作协调人:，身份证号：。
11.1.1 该工作协调人负责对于甲方提出须确认的各项事宜，向乙方公司汇报审核并由乙方公司签章确认。若乙方在本合同期间发生重大的销售有关变动，该协调人应及时向甲方进行书面通报。
11.1.2 负责与甲方就行销策划及销售代理工作事宜进行沟通、联系与推动，组织专业人员形成本项目服务专案组，制定详细的工作执行计划并安排实施。
11.2 合同签定后，乙方组织专业人员开展该项目的营销策划，提供项目房型、户套比建议；明确项目的市场定位，制定、实施项目的营销策略方向和可行的行销方案，包括销售策略、销售价格表以及售楼进度等；协助甲方选定设计方案、模型、渲染图等；制定、实施现场销售方案。
11.3 负责销售现场的日常管理及运作，负责客户的接待、签约、分析与跟踪，协助甲方办理房屋交付事宜及相关售后服务，处理好销售过程中出现的客户纠纷或投诉，处理结果须向甲方通报。
11.4 在甲方授权范围内，完成该项目销售资料的准备工作，所涉及的销售策略、定价策略乙方应及时报甲方备案，经双方确认后执行。
11.5 以甲方名义在甲方授权范围内进行销售，维护甲方企业形象，在销售过程中，应根据甲方提供的该项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得弄虚作假或故意隐瞒，乙方不得超越甲方授权向购房人作出任何书面承诺，如有违反乙方承担全部责任。
11.6 乙方严格按照双方确定的销售价格及销售进度进行销售，未经甲方同意不得擅自低于底价销售。若有未经甲方同意低于底价销售，差额部分应从乙方销售代理费中减扣。并不计算该套房屋的代理佣金。
11.7 负责所有与销售有关的文档资料的填写，合同文本打印，按照银行要求催促购房客户的按揭资料搜集完整；并协助办理客户按揭手续及房款的催缴，督促售房资金及时回笼。
11.8乙方承担乙方所有工作人员的报酬。
11.9应建立健全的销售资料、档案，定期备份报送甲方，定期向甲方提交销售报表与分析报告，并由甲方签收。
11.10乙方工作人员不得经手客户缴纳的购房款项，所有的销售款项必须由甲方指派的财务人员收取，并由甲方出具收据或者正式的商品房销售专用发票。
第十二条：知识产权
12.1 本合同项下乙方完成的、以任何载体所体现的工作报告、图表的知识产权均属于乙方，甲方对此知识成果享有永久使用权。合同期满二年内未经双方协商同意，任一方均不得以任何形式向第三方提供以上文件及其复制文本（甲乙双方关联公司除外）。12.2 乙方向甲方单独进行工作汇报，任何工作汇报均谢绝以下第三方在场：房地产销售代理公司、房地产顾问公司、房地产策划公司等其它同行业、同性质公司。12.3在合同履行期间，甲方有义务在本项目所有设计制作的宣传品上明示乙方公司名称的称号及标志等。
第十三条：保密义务
13.1 甲、乙双方在本合同有效期内及本合同有效期届满或终止之日起的二年内均应严格保守本合同、项目的内容及对方商业秘密。非经另一方书面同意，不得将保密信息对外发布或披露、提供给第三方（甲乙双方关联公司除外）。
13.2 甲、乙双方在本合同有效期内及本合同有效期届满或解除、终止之日起的一年内，非经对方同意均不得聘用对方任一职员（含解聘、离职及开除之职员），否则视为违约，违约金为5万元/人。
第十四条：不可抗力
14.1 如果一方在履行本合同时直接受到某一不可抗力事实的影响、迟延或阻碍，该方应在不可抗力事件发生后的十天内通知另一方并提供有关的详细信息。
14.2 对不可抗力事件造成的未履行或延迟履行义务，经有关主管部门证实以后，任何一方均不承担责任。受不可抗力事件影响的一方须采取积极措施以减少或消除不可抗力的影响，并尽快恢复受不可抗力事件影响的履行义务。致使当事人一方不能履行或不能全部履行合同的，应向对方书面通报，并允许双方协商一致时解除合同，但解除合同前需支付乙方已完成部分的全部项目销售代理费等费用。
14.3 本合同所称不可抗力事件指无法克服、无法预见、超出一方或双方合理控制范围
且妨碍双方完全履行合同义务的事件。不可抗力事件包括但不限于以下方面：自然灾害、暴动、战争、内乱、瘟疫、爆炸、火灾、洪水。
第十五条：合同变更 15.1 合同变更条件：
15.1.1遇在订立合同时无法预见、非不可抗力造成的不属于商业风险的重大变化以及订立合同后，国家、地方政府颁布房地产调控新政策，对一方明显不公平或者不能实现合同目的，对合同履行造成实质性影响时，双方应当依据《合同法》情势变更的原则，及时变更本合同不适合的条款，保障合同履行，实现合同目的。
15.1.2 对合同某些条款需修改和补充时，应经双方协商一致签订补充协议。
第十六条：合同终止 16.1 合同终止条件：
16.1.1 楼盘售完、手续结清；
16.1.2乙方已按本合同规定完成整个项目的销售任务。
16.2 除有约定条件外，未经双方协商同意，任何一方不得单方变更或提前解除合同，也不得因甲、乙双方内部的组织、人事、职务变更与调整而单方变更或提前解除、终止合同，否则视为违约。
第十七条：违约责任
17.1甲乙双方同意，除本合同另有约定的外，任何一方不得擅自变更或解除本合同的，也不得因甲、乙双方内部的组织、人事、职务变更与调整而提前解除、终止合同，否则视为违约，均应承担违约责任，双方约定以未销售部分的建筑面积乘以销售底价乘以本合同代理费的比例作为违约造成损失的数额，公式为：未销售部分的建筑面积×销售底价×本合同代理费的比例=损失（如未确定销售底价的，参照本项目已销售部分的平均销售底价计算；如本项目未确认销售底价的，参照本项目周边同档次楼盘的销售均价计算）。若甲方违约，甲方应立即支付乙方已销售部分的全部销售代理费等费用，同时还应按约定损失的**%承担违约金支付给乙方，延期支付应按照应付款的5‰/日支付滞纳金；若乙方违约，乙方应即办理移交手续并撤离售楼处，同时还应按约定损失的**%承担违约金支付给甲方，延期支付应按照应付款的5‰/日支付滞纳金。违约方应在单方解除、终止合同后7日内支付。
17.2 如甲方延期支付已销售部分的销售代理费且超过15日的，应按照每日500元标准支付乙方迟延履行违约金；如超过30日的，乙方有权解除合同，甲方应立即支付乙方已销售部分的销售代理费，并按未销售部分的销售总额的3‰承担违约责任。17.3 如乙方连续两个考核期未能完成相应期段销售考核指标的80％，并经甲方书面催
告后30日内仍未能改善的，除双方协商延期外，甲方可解除合同，但应支付已销售部分的销售代理费。乙方应于接到甲方解约书面通知三日内办理完毕移交手续、撤离售楼处（但甲方若未按合同约定时间交付房屋或未按合同第7.1、7.3及9.1条款约定支付相关费用的除外），并按考核指标未完成销售部分的销售总额的3‰承担违约责任。17.4若甲方未按约定时间交付房屋、因工程问题引起客户投诉，严重影响乙方正常作业或未按合同第7.1、7.3及9.1条款约定支付相关费用的，甲方不得追究乙方因此不能完成销售进度约定的责任。
第十八条：争议的解决
18.1 如果双方就本合同的履行中有争议，应尽最大的努力协商解决。
18.2 如双方不能协商解决与本合同有关的或由本合同引致的任何问题，任何一方均有权起诉，由项目所在地的人民法院管辖。
18.3 在发生任何争议和在任何争议正在进行的司法程序中，除了所争议的事宜外，双方应继续完成其各自在本合同中的义务。
第十九条：附件
19.1本合同的下列附件构成合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。19.1.1 附件一：单套销售底价明细表 19.1.2 附件二：销售指标 19.1.3 附件三：项目施工进度表
第二十条：合同条款
20.1 本合同自双方签字盖章之日起生效。
20.2 本合同的任何修改或未尽事宜，由甲乙双方协商同意另行签订补充协议。补充协议作为本合同的附件，与本合同具有同等的法律效力。20.3 本合同一式四份，双方各执二份，具同等法律效力。（以下无正文）
甲方（盖章）：
授权代表（签字）：
签约时间：
签约时间：
授权代表（签字）：
乙方（盖章）：
选择条款：
【服务内容有市场资讯服务的，可在合同第五条内增加条款】
市场资讯（月报）服务：每月提供区域市场及竞争项目市场报告，对当月的市场动态，最新案例，竞争楼盘情况，市场政策及有关信息进行汇总评估，以月报形式向甲方提出有针对性的专业分析报告。
【项目平均底价及销售价格如能直接在签约时直接约定，6.1条可作如下表述】 甲乙双方同意项目平均底价及销售价格为：**********************。
【7.1条前期服务费建议在30万~50万元之间，或按照月4~6万元/月】
【开发公司提出保留房源的，可在第七条内增加条款】
7.2.2 甲方除正式开盘前另有书面约定工程抵款房源外，甲方介绍成交及甲方自行洽谈并成交的销售房屋比例不超过本合同约定代理销售总物业面积的5%（上述房源应在客户首次到达售楼处之前，甲方向乙方提供书面的确认手续），该销售业绩计入各期的业绩考核指标，并由乙方办理签订《认购书》及《商品房买卖契约》事宜，甲方按销售额的0.8%标准支付乙方销售代理费。
【销售指标选择性条款】
8.2.1在每期楼盘正式开盘至房屋交付给购房客户时，应完成**%以上的销售率。具体分阶段销售指标为：
8.2.1.1 正式开盘日起3个月（含）内，乙方完成的销售率须达到当期推出楼盘可销售面积的%；
8.2.1.2 正式开盘日后6个月（含）内，乙方完成的销售率须达到当期推出楼盘可销售面积的%；
8.2.1.3 正式开盘日后9个月（含）内，乙方完成的销售率须达到当期推出楼盘可销售面积的%；
8.2.1.4 正式开盘日后12个月（含）内，乙方完成的销售率须达到当期推出楼盘可销售面积的%；
8.2.1.5 如果是分期销售，其销售率分别计算。
【17.1条擅自解约违约金总额最高不超过150万元，最低不低于50万元】
2.销售代理 代理期限和佣金 篇二
综述:
SolarWinds近期通过几项关键投资扩大了它在日本市场的影响力, 包括建立了一个日文网站, 完成了产品的翻译和本地化, 以及在澳大利亚布里斯班专门成立了一个日语支持团队。
Mitsuiwa Corporation是一家专业代理商, 拥有面向中小型企业IT管理的强大的支持系统。公司有一个庞大的客户群, 包括地方政府和地方及全国性企业, 并为客户提供全方位的服务, 从销售、安装到支持服务一应俱全。公司在日本、新加坡、香港和上海等地设有办事处。
SolarWinds打算利用Mitsuiwa对中小型企业用户市场的专业知识, 为精选的经销商和客户提供SolarWinds的网络管理产品, 包括旗舰产品SolarWinds Orion Network Performance Monitor (NPM) 和各种模块如SolarWinds Network Traffic Analyzer (NTA) 。这些产品是SolarWinds成长和品牌成功的基础, 它们将带领SolarWinds进入日本市场。
日本企业及其IT部门还将有机会体验到SolarWinds的其他IT管理产品, 包括SolarWinds Virtualization Manager、SolarWinds Storage Manager和SolarWindsApplicationPerformance Moniter (APM) 等。
SolarWinds创立于1998年, 在全球拥有员工400多人, 总部设在德克萨斯州奥斯汀。公司还在澳大利亚布里斯班、新加坡、印度钦奈、爱尔兰科克和捷克共和国布尔诺等地建有国际分支机构。
支持言论:
SolarWinds总裁兼首席执行官Kevin Thompson表示:“我们对日本市场投入了大量的资源, 因为我们相信日本市场存在重要的成长机遇。在Mitsuiwa等合作伙伴的帮助下, 我们有望提高业绩目标并实现亚太地区业绩的持续增长。”
3.销售代理 代理期限和佣金 篇三
一、员工培训的内容及重要性
公司员工培训是通过一定的科学方法, 促使员工在知识、技能、态度、观念、心理等方面得到提高, 保证员工具备承担其工作职责的能力, 以按照预期的标准完成现在或将来的工作任务的能力。
(一) 公司员工培训的内容
公司员工培训的内容主要有五项, 即知识培训、技能培训、态度培训、观念培训、心理培训, 缺一不可, 这五项彼此相互作用, 都是公司培训的重点。所有公司培训的目的, 都是保持和改善员工的绩效, 从而保持或改善公司的绩效。
(二) 公司员工培训的重要性
1. 有利于增强员工的对公司的归属感和主人翁责任感
就公司而言, 对员工培训得越充分, 对员工越具有吸引力, 越能发挥人力资源的高增值性, 从而为公司创造更多的效益。对员工而言, 培训不仅提高了员工的技能, 而且提高了员工对自身价值的认识, 对工作目标有了更好的理解, 增强主人翁意识、质量意识、创新意识、服务意识。
2. 有利于提高员工综合素质, 改变工作态度和提高服务水平
通过员工培训可以让员工在各种培训课程中得到提高, 从而增强员工的个人综合素质, 改变工作态度, 提高服务水平。对保险代理公司而言, 给代理人更好的服务是公司发展的必然趋势。
3. 有利于增强企业向心力和凝聚力, 塑造优秀的公司文化
公司文化是公司的灵魂, 它是一种以价值观为核心对员工进行思想教育的一种文化体系。公司的管理层和员工层认同公司文化, 会自觉学习掌握科技知识和技能, 从而提高员工的技能和敬业精神。
二、FD保险代理有限公司员工培训的现状和问题分析
(一) 公司员工的人力资源结构
目前FD保险代理有限公司的员工分两类, 一类是负责公司正常运作、提供代理人服务的内勤员工;另一类是做各家保险公司业务的外勤员工。现有内勤员工21人, 外勤员工850人, 两类员工共有871人。
FD保险代理有限公司人力资源构成情况如表1所示。
从表1中数据可以看出, FD保险代理有限公司的员工结构主要表现:内勤员工以女性占大多数, 在28岁以下的占54.55%, 年龄相对较轻。具有大专以上学历的占90.91%, 文化程度相对较高, 而且有一定的保险行业从业经验;外勤员工在28岁以上的占88%, 年龄相对较大, 具有大专以上学历的仅在35.18%, 文化程度相对较低, 但外勤员工的保险行业从业经验相对较丰富。
(二) 公司员工培训的现状
在培训周期方面, 有不定期的内勤员工的培训和固定每周六的外勤培训。
在培训内容方面, 内勤员工的培训课程主要是:《公司目标》、《经营目标》、《服务态度》等方面的培训;外勤员工的培训课程主要有:《各保险公司业务政策》、《车辆险基础知识》、《企业财产险基础知识》、《货运险》、《业务激励方案》、《内部积分奖励》、《普益理财宝典》。
在培训讲师方面, 一般情况下, 公司的领导层会作为内勤员工的培训讲师, 负责培训相关经营目标、工作绩效、服务态度。公司设有一名专职讲师, 负责每周六的外勤员工的培训。
(三) 公司员工培训中存在的问题及分析
1. 内勤员工培训中的问题及分析
第一, 内勤员工培训周期不固定。对于内勤员工的培训没有固定的一个时间进行培训, 只是在工作中遇到问题才会组织内勤员工进行培训, 每次培训的随机性较大, 每次培训的时间间隔时长时短。
第二, 内勤员工培训的内容单一。现有的内勤员工的培训只是和公司的经营目标及一些工作中存在的问题进行培训。内容不完善, 只是单独就某些问题进行解决, 没有一个完整系统的培训课程方案。每次培训内容跨度大, 课程内容单一。
第三, 内勤员工培训工作缺少培训组织者。现有的内勤员工培训由公司的领导层负责, 培训的方式类似传统的工作会议, 内勤员工培训结束后没有反馈结果, 培训流程过于简单, 缺少专人负责员工培训的前期准备和后期反馈的负责人。目前培训部门的工作是按上级主管部门的意见或指示办事, 安排职业培训的具体工作。
2. 外勤员工培训中的问题及分析
第一, 外勤员工的培训时间安排的较单一。现有外勤员工的培训时间只有每周六的上午安排培训, 但每周六上午安排的培训, 外勤员工参加的相对较少, 大部分外勤员工利用休息时间去拜访客户等事情。
第二, 外勤员工的培训内容固定。每周六的外勤员工的培训课程都是固定的, 培训内容上不吸引外勤员工, 而且培训课程更新慢, 内容长期固定不变, 导致外勤员工不积极参加培训。
第三, 外勤员工的培训对象没有针对性。每周六的培训没有设定培训对象, 例如:《车辆险基础知识》的培训对象是刚刚从事车险的新保险代理人, 而对于老保险代理人就不愿意来参加培训。
三、FD保险代理有限公司员工培训问题的解决措施
(一) 内勤员工培训问题的解决措施
1. 固定内勤员工培训的周期
第一, 每月最后一个周六的下午设为全体内勤员工的培训日。
第二, 每半个月各部门经理组织一次, 部门内勤员工培训。具体时间安排由各部门经理控制。
2. 丰富内勤员工的培训内容
第一, 更新培训课程。例如, 《公司文化》、《公司阶段经营目标和达标情况》、《内部积分奖励讲解》等公司类培训课程;《职业生涯规划》等管理类培训。
第二, 根据培训内容, 灵活地改变培训方式。在传统的说教式培训方式中, 可以创新培训方式, 例如, 把培训课程内容变成模拟场景、采用角色虚拟法、游戏法等培训方式, 提高内勤员工参加培训的积极性。
3. 设置内勤员工培训管理员
第一, 培训管理员负责每次内勤员工培训的培训反馈。整理培训情况, 针对每个员工在培训的表现给出培训反馈意见。从而达到培训的预期效果。
第二, 培训管理员负责培训的培训需求分析和准备工作。更好地为内勤员工培训提供有利条件。
(二) 外勤员工培训问题的解决措施
1. 有选择性的安排外勤员工的培训时间表
在外勤员工地培训时间表的设定上, 应该提供多个时间段进行培训, 方便外勤员工, 主体保险公司一般在上午进行早会, 所以要避开上午时间, 尽可能选择下午时段, 根据公司现阶段培训需求分析情况, 培训时间设定为每周二下午1-4点、每周四下午1-4点、每周六上午9-11点, 三个时间段, 可以供外勤员工进行选择。
2. 调整外勤员工培训课程
外勤员工的培训主要侧重于《各保险公司的业务政策》、《内部积分奖励讲解》, 除此之外, 应该增加一些《职业道德准则》、《社交礼仪》、《沟通技巧》、《电话礼仪》、《销售技巧》、《承保实务》、《理赔》、《服务项目》、《出单手续和流程》等培训课程。
3. 建立外勤员工培训记录制度
给每个外勤员工配一个培训记录卡, 通过培训记录卡可以反映外勤员工参加培训的具体情况, 为更好地进行外勤员工培训提供了一定的依据。
四、FD保险代理有限公司员工培训实施质量保证措施
(一) 制定培训战略目标
根据公司发展战略, 制定培训战略目标, 通过增员和提高保费规模, 来扩大保险中介的市场占有率。通过培训课程的设置, 提高代理人的专业技能和销售技能, 从而认同公司, 对公司有归属感。
(二) 提高培训需求分析水平
做好培训前的准备工作, 在进行培训之前需要对培训需求评估, 明确培训目的。首先要对整个公司进行需求分析, 明确公司要达成的目标;其次是对工作任务的分析, 明确员工应该掌握何种技能, 需要提高何种技能;最后是对培训对象的分析, 对不同的员工应由区别地加以培训。
(三) 提高培训组织的服务水平
在实施培训效果评价的过程中, 组织者要及时与讲师、员工进行沟通, 及时反馈, 并与讲师协调改进。组织者应对整个培训的所需物品和资料进行合理安排。组织者定期开培训课程评估会, 发现组织培训过程中存在的问题并及时改进。提高服务水平。
(四) 重视培训后的反馈阶段
培训结束后, 及时检查培训效果, 对讲师的水平和培训的组织者让员工打分评价。同时, 通过培训现场反馈情况、会后交流分析等形式, 加深对培训课程的学习, 跟踪员工培训的反馈情况, 可以更好地了解员工在培训中所学的知识和技能的掌握情况。
如今在保险代理公司中, 人力资源在提高企业核心竞争力中扮演着更加核心的角色, 而员工培训在日益激烈的企业竞争中显的尤为重要, 对公司内勤员工和外勤员工的培训, 成为公司获得竞争优势, 取得成功的关键因素之一。
摘要：近年来, 我国保险中介市场得到较快发展, 市场主体迅速增加, 业务规模快速增长, 市场体系初步建立, 服务经济社会的能力有所增强, 在促进保险产品销售、拓宽保险服务领域、完善保险市场机制等方面发挥了重要作用。文章根据FD保险代理有限公司存在的问题进行分析总结, 提出保险代理有限公司员工培训的解决措施。
关键词：保险,FD保险代理有限公司,员工培训
参考文献
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4.销售代理 代理期限和佣金 篇四
委托——代理问题是现实经济生活中一种十分普遍的现象[1]。为了使自身效用达到最大, 委托人会给代理人设计一份契约, 契约既满足代理人的参与约束又满足激励相容约束, 因此委托——代理理论解决了诸如道德风险和逆向选择等信息不对称问题[2,3]。在这种契约下, 委托人根据代理人提供的服务质量支付相应的报酬。然而, 委托——代理双方风险偏好类型往往并不都是风险中性的, 如果委托——代理双方都是风险规避者, 且其效用函数不同, 一系列所谓的委托——代理问题便会产生[2,3]。而委托——代理问题产生的根本原因就是信息不对称, 即一方拥有另一方所没有的信息, 尤其是他方无法验证的信息或知识。为了说明信息不对称对委托人期望效用的影响, 多数文献都是在委托人为风险中性, 代理人为风险规避或风险中性的情况下进行研究的, 如Xianghua Gan[4]基于风险分担合同, 研究了风险中性的供应商和风险规避的销售商之间的利益协调问题;Xianghua Gan[5]通过3种不同的模型分析了风险中性的供应商和风险规避的销售商之间的利益协调问题;Harish Krishnan[6]基于回购契约研究了风险中性的供应商和风险中性的零售商的供应链协调问题。对其它风险偏好类型下的研究较少, 如委托人风险规避, 而代理人风险中性等。进一步在不同的风险偏好类型组合下, 基于不同的委托——代理模型, 对模型中各参数及其委托代理双方各自期望效用之间的比较还很少见, 田厚平[7]分析了偏好组合的不同类型的激励机制, 但是只是分析的非对称信息类型。谭妮[8]将风险偏好应用到投资组合理论, 没有体现风险偏好组合对投资组合的影响;郭新燕[9]将风险态度应用到合作研发的激励机制中, 也没有体现风险偏好的组合影响。目前的研究大多是在委托人和代理人的风险偏好类型确定的前提下进行分析的, 即把委托——代理理论中参与人的风险偏好类型看作是一成不变的, 而现实当中, 委托人和代理人合作之前, 由于信息的不对称, 相互都不了解对方的风险偏好类型。在委托人的风险偏好类型确定的情况下, 选择何种风险偏好类型的代理人对委托人更有利;或者在代理人的风险偏好类型确定的情况下, 委托人是风险规避对自身更有利, 还是委托人风险中性对自身效用更大;另外在委托——代理理论中, 委托人 (代理人) 风险偏好类型确定的情形下, 代理人 (委托人) 的风险偏好类型的改变是否影响自身的期望效用。基于以上问题, 本文在信息对称和信息不对称两种情形下, 将参与人的风险态度看作一个新变量, 分别对以上问题进行了论证和分析。
本文在对称信息和非对称信息两种情形下, 通过对委托人和代理人的不同风险偏好组合, 给出了8种委托——代理模型。在线性支付的基础上, 对不同模型中代理人的努力水平, 分配系数之间的关系进行了详细的分析比较, 同时对委托人在不同的风险偏好组合中的期望效用大小进行了对比, 进一步得出委托人期望效用不仅与信息不对称有关, 而且与委托人的风险偏好类型也相关。并且委托人在自身的风险偏好类型确定的前提下, 若要追求自身效用最大化, 选择与何种风险偏好类型的代理人进行合作也是值得重视的。
1 基本假设
假设产出函数为π=Ae+θ, 其中e代表代理人的努力水平, A表示代理人的运作能力, θ是一随机变量, 表示市场的不确定状况, 设θ服从正态分布θ～N (0, σ2) 。委托人根据产出π给代理人线性支付, 即S (π) =α+βπ, 其中α为固定支付, β为代理人的分配系数, 且0≤β≤1。
采用文献[8]中成本函数的形式, 代理人的成本函数为
2 委托人和代理人都是风险中性的委托——代理模型
委托人的期望效用为E (π-S (π) ) = (1-β) Ae-α;
代理人的期望效用为
假设代理人的机会成本为w, 当其期望收入小于w时, 他将不接受合同, 其参与约束为:
2.1 对称信息下的委托——代理模型
委托人和代理人都是风险中性的条件下, 委托——代理模型如下:
(P1) max{ (1-β) Ae-α}
s.t.
2.2 非对称信息下的委托——代理模型
当委托人将任务委托给代理人时, 由于信息不对称, 代理人为了加大自己的收益, 可能会私藏信息, 选择低努力水平, 而外包方即使通过监督也未必会观测到代理人的努力水平, 因此除了满足参与约束外, 还必须满足激励相容条件:
此时委托——代理模型如下:
(P2) max{ (1-β) Ae-α}
s.t.
3 委托人是风险中性的, 代理人是风险规避的委托——代理模型
采用文[9]效用函数的形式, 本文以下皆作如下规定:若委托人是风险规避的, 其效用函数为U=-e-ρ1x;若代理人是风险规避的, 其效用函数为V=-e-ρ2x, 其中ρ1 (或ρ2) 是衡量委托人 (或代理人) 对风险的规避程度, ρ1>0 (或ρ2>0) 说明委托人 (或代理人) 是风险规避者。
3.1 对称信息下的委托——代理模型
因为委托人是风险中性的, 所以其期望效用等于期望收入:EU ( (1-β) Ae-α) = (1-β) Ae-α。
代理人的期望效用为:EV=E (S-C (e) ) , 其风险成本为
由于代理人的最大化期望效用等价于最大化确定性等价收入, 故用代理人的确定性等价收入代替期望效用。此时的参与约束为:
基于此, 对称信息下的委托代理模型如下:
(P3) max{ (1-β) Ae-α}
s.t.
3.2 非对称信息下的委托——代理模型
非对称信息下, 代理人的激励相容约束为:
参与约束仍为对称信息下的参与约束, 于是非对称信息下的委托代理模型为:
(P4) max{ (1-β) Ae-α}
4 委托人是风险规避的, 代理人是风险中性的委托——代理模型
委托人的期望效用为EU=E (π-S) , 其确定性等价收入为:
由于委托人的最大化期望效用等价于最大化确定性等价收入, 故用委托人的确定性等价收入代替期望效用。而由于代理人是风险中性的, 因此代理人的期望效用等于其期望收入。
4.1 对称信息下的委托——代理模型
对称信息下只要满足参与约束即可, 委托——代理模型如下:
s.t.
4.2 非对称信息下的委托——代理模型
非对称信息下的委托——代理模型为:
5 委托人和代理人都是风险规避的委托——代理模型
委托人的期望效用为EU=E (π-S) , 其确定性等价收入为:
代理人的确定性等价收入仍为 (1) 式。
5.1 对称信息下的委托——代理模型
对称信息下的委托代理模型为:
s.t.
5.2 非对称信息下的委托——代理模型
非对称信息下的委托代理模型为:
6 不同模型之间的对比分析
6.1 不同组合下努力水平和分配系数的大小比较
将代理人的努力水平和分配系数的大小作为一个二维向量 (e*, β*) 列于表1。其中“中”代表风险中性, “避”代表风险规避, (中, 避) 表示委托人是风险中性的, 代理人是风险规避的, 其它皆同。
根据表1的具体结果, 通过对不同情形下的努力水平和分配系数的大小比较, 可得如下结论:
推论6.1.1 对称信息下, 无论委托人和代理人的风险偏好如何变化, 代理人的努力水平大小恒为
推论6.1.1说明, 在委托人可以观测到代理人的努力水平的情况下, 最优合同要求代理人的努力水平为
推论6.1.2 对称信息下, 若委托人风险中性 (或风险规避) , 则代理人风险规避时的分配系数不大于风险中性时的分配系数
上述推论说明, 委托人风险偏好类型确定的情况下, 帕累托最优风险分担要求, 代理人风险规避时承担的风险要小于代理人为风险中性时的风险。相反代理人风险偏好类型确定时, 代理人风险分担的大小与委托人的风险偏好密切相关。
推论6.1.3 非对称信息下, 无论委托人风险偏好如何变化, 只要代理人是风险中性的, 代理人选择的努力水平恒等于
推论6.1.4 非对称信息下, 若委托人风险中性 (或风险规避) , 则代理人风险规避时的分配系数小于风险中性时的分配系数
推论6.1.5 非对称信息下, 若委托人风险中性 (或风险规避) , 则代理人风险规避时的努力水平小于其为风险中性时的努力水平
上述推论说明, 在委托人风险偏好类型确定的情况下, 由于代理人拥有私人信息, 代理人的风险规避度越大, 其付出的努力水平就越小。
推论6.1.6 非对称信息下, 若代理人风险规避, 则委托人风险中性时代理人的努力水平和分配系数均小于委托人风险规避时代理人的努力水平和分配系数。
证明:只需证明
上述推论说明, 委托人在信息不对称下选择代理人时, 特别要注意代理人的风险偏好类型, 因为代理人的风险偏好类型直接与努力水平以及分配系数的大小紧密相连。
推论6.1.7 若代理人是风险中性的, 不仅对称信息和非对称信息下代理人的努力水平相等, 而且无论委托人风险偏好如何变化, 对于每种偏好组合, 对称信息下代理人的分配系数均不大于非对称信息。
6.2 不同组合下期望效用的大小比较
表2中, 向量的前者代表委托人期望效用的大小, 后者表示代理人期望效用的大小。
根据表2的具体结果, 通过对不同情形下委托人和代理人的期望效用的大小, 可得如下结论:
推论6.2.1 对称信息下, 委托人和代理人中只要有一方是风险中性的, 则委托人的期望效用就等于
推论6.2.2 对称信息下, 组合 (避, 避) 中委托人的期望效用严格小于其它偏好组合下的期望效用。
上述推论说明, 对称信息下, 委托人和代理人合作时, 两方都是风险规避的情况是最坏的组合, 因此委托人和代理人签订合约之前, 在自身是风险规避的情况下, 应尽可能的避免和风险规避的代理人进行合作;相反, 对于代理人, 也是如此。
此推论还说明, 对称信息下, 若有两个委托人同时委托一个代理人, 则风险规避度低的委托人获得的期望效用更大。
推论6.2.3 非对称信息下, 只要代理人是风险中性的, 则委托人的期望效用恒为
推论6.2.4 非对称信息下, 组合 (中, 中) 或 (避, 中) 中委托人的期望效用大于组合 (中, 避) , 组合 (避, 中) 或 (中, 避) 中委托人的期望效用大于组合 (避, 避) 。
证明:根据表2中的结果,
由
由
推论6.2.4表明:非对称信息下, 委托人更偏好与风险中性的代理人合作, 代理人也是如此;而且当代理人风险规避时, 风险中性委托人的期望效用更大。
推论6.2.5 若代理人是风险中性的, 则对称信息下委托人 (或代理人) 的期望效用和非对称信息下的期望效用相等, 而且无论委托人风险偏好如何变化, 双方的期望效用都不发生变化。
推论6.2.6 若代理人是风险规避的, 则不管委托人是风险规避的还是风险中性的, 对称信息下委托人的期望效用均大于非对称信息。
证明:在组合 (中, 避) 中, 显然对称信息下委托人的期望效用大于非对称信息。
在组合 (避, 避) 中, 因为
推论6.2.4和6.2.5表明:代理人风险中性时, 信息的不对称对委托人的期望效用没有影响, 因此委托人与风险中性的代理人进行合作是最理想的选择。代理人风险规避时, 信息不对称对委托人的期望效用具有负面作用。
同时根据表2发现, 在任一偏好组合下, 代理人的期望效用恒等于自身的机会成本w, 即委托人不会给代理人比机会成本更高的效用, 因此委托人期望效用的变化量等价于双方总效用的变化量。
6.3 不同偏好组合下总效用的大小比较
各种情形下, 委托人和代理人的总效用大小如下 (表3) 。
因为代理人的期望效用恒等于机会成本, 因此不同情形下总效用的大小比较等价于委托人期望效用的大小比较, 下面简单的对其进行描述。
6.3.1 纵向比较
对称信息下, 委托人和代理人中只要有一方是风险中性的, 则总效用就恒等于
非对称信息下, 不管委托人风险偏好如何变化, 只要代理人为风险中性的, 则总期望效用恒为
6.3.2 横向比较
只要代理人是风险中性的, 无论委托人风险偏好如何变化, 总期望效用恒为
5 结 语
本文对八类委托——代理模型进行了求解。在某一偏好组合下, 对对称信息和非对称信息中代理人的努力水平、分配系数及期望效用的大小进行了比较和分析。同时在对称信息和非对称信息两种情形下, 通过对上述三变量在不同偏好组合之间变化关系的比较, 得出若代理人是风险中性的, 则委托人风险偏好的变化并不会改变自身的期望效用;若代理人是风险规避的, 则风险中性的委托人期望效用最大。因此委托——代理模型中, 委托人的风险偏好类型应该随着代理人风险偏好的变化而改变, 委托人的风险偏好并不是始终不变的。本文只是对线性契约下的八类委托——代理模型进行了比较分析, 对于非线性契约下的委托——代理模型的求解和不同模型间的比较需要进一步的研究。而且委托人在不知道代理人的风险偏好类型, 但知道代理人属于何种风险偏好类型的概率的情况也需要进一步探讨。
摘要：在参与人的风险偏好类型为风险中性或风险规避的前提下, 给出了委托人和代理人风险偏好类型的4种组合, 在不同的组合下, 对对称信息和非对称信息两种情况中的八类委托——代理模型进行求解, 通过求解结果对努力水平、分配系数进行了比较和分析, 同时分析了委托人的期望效用在不同风险偏好组合下的变化情况。研究表明, 对称信息下, 无论委托人和代理人的风险偏好如何变化, 代理人的努力水平保持不变;若委托人风险偏好类型确定, 则代理人风险规避时承担的风险要小于代理人为风险中性时的风险。非对称信息下, 只要代理人是风险中性的, 则帕累托最优风险分担要求代理人承担完全的风险;若代理人风险规避, 则委托人风险中性时代理人的努力水平和分配系数均小于委托人风险规避时代理人的努力水平和分配系数。若代理人是风险中性的, 不仅对称信息和非对称信息下代理人的努力水平相等, 而且无论委托人风险偏好如何变化, 对于每种偏好组合, 对称信息下代理人的分配系数均不大于非对称信息。若代理人是风险中性的, 则委托人风险偏好的变化并不会改变自身的期望效用;若代理人是风险规避的, 则风险中性的委托人期望效用最大。
关键词：委托——代理,风险偏好组合,对称信息,非对称信息
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5.销售代理 代理期限和佣金 篇五
关键词：多代理技术,信息检索,JSP
1. 引言
互联网信息资源已经发展成巨大的全球化信息空间，人们对信息的获取越来越多地依赖于互联网，互联网信息的海量数据、异构性、分布性和动态性[1]，基于多代理技术[2,3,4]的正把被动的搜索引擎变为积极的"个人助手"，提供了一种全新的web信息检索方法，能够帮助用户监视、跟踪所需信息，增强信息检索系统的检索效率。JADE (Java Agent DEvelopment Framework) 是一个理想的分布式软件开发工具[5], 具有Agent所必需的一些底层机制以及服务，为Agent相关应用的开发提供便利的环境，适合开发基于分布式并且系统中存在着主体间的交互的系统。本文提出基于多代理技术的信息检索系统采用JADE作为开发与运行环境。
2. 系统开发和运行环境
本系统采用Apache+Tomcat作为运行时的服务器。JADE作为检索系统的中间件的开发工具。数据库选用MySQL数据库，原始数据库与分类数据库保存在该数据库服务器上。使用JDBC方式访问数据库，将JDBC函数转化为数据源本身的API方法，驱动器通过JAVA套接字与DBMS通信。系统运行示意图如图1所示，当客户向服务器请求一个"查询"服务时，服务器端将启动一个运行在JADE平台上的查询Agent，查询Agent通过访问MySQL数据库来得到用户想要的结果，并返回给用户。
3. 系统分析和设计
系统主要由用户接口模块，查询模块，网络爬虫模块，网页分类模块等几个模块构成。各模块的功能如下：
用户接口模块：负责处理用户输入，向用户显示搜索结果。用户接口模块主要是通过一个ClientAgent来完成的。由于用户是通过IE远程查询的，因而还需要一些JSP页面。
查询模块：处在数据库与用户接口模块之间，接受用户接口模块送来的关键字，并以此为依据进行查询，将查询的结果返回给用户接口模块。
网络爬虫模块：网络爬虫模块在数据库的另一侧，与因特网直接相联，查询数据中的数据原始来源是通过网络爬虫模块从因特网上搜索来的。
网页分类模块：处于网络爬虫模块与数据库之间，网络爬虫模块从因特网上得来的是未经分类的原始数据，还需要经由分类模块整理之后才能真正写入查询数据库。
以上各模块都是通过相应的Agent来实现的。如图2所示。
系统分为相对独立的搜索和查询两个部分。搜索部分：在服务器启动网络Agent，输入初始URL来发送爬虫。爬虫Agent将它在网络上抓取的页面的URL写入原始数据表，在进行一定层数的搜索结束运行。在爬虫Agent结束运行之后，在服务器端运行网页自动分类Agent来对原始数据表中的URL进行自动分类，并将分类结果写入到相应的分类数据表中来完成自动分类。搜索部分完成了网络信息的搜索与集成，将网络信息按类别存放于一个数据库中。查询部分：查询部分是被动工作的，只有当用户通过浏览器访问服务器时查询部分才启动。查询部分通过镶嵌在JSP页面中的用户接口Agent得到用户想要查询的关键字，然后用户接口Agent通过黄页服务找到提供查询服务的相应的查询Agent，请求查询服务。查询Agent接受用户接口Agen请求之后访问分类数据库得到相应的查询结果，并将其发送给用户接口Agent，用户接口Agent将得到的结果显示在JSP页面上。
4. 在JSP网页中构造一个系统运行的实例
如前所述，本系统中的用户接口Agent是镶嵌在一个JSP页面中的，下面就简要介绍一下如何在一个JSP页面中添加A-gent。
JADE不能在JSP页面中直接调用，所以采用JAVABeans方式去构造一个Agent实例。由于在输入关键字时用户可以选择输出结果的风格，所以在调用JAVABeans之前，对于用户提交的信息进行了处理，根据用户提交的信息，在查询Agent回传查询结果给用户接口Agent后，以不同的风格来显示查询结果。在查询Agent回传查询结果给用户接口Agent后，以不同的风格来显示查询结果。在处理完用户提交的信息后，就要进行JAV-ABeans的调用。在JSP中调用JAVABeans是通过<jsp:useBean id="kk"class="client.ClientAgent"scope="page">来实现的，这里client.clientAgent就是这个JAVABeans所运行的类，page就是这个JAVABeans的属性。在JSP中一个JAVABeans有四种属性，其中page属性是指能在包含<jsp:useBean>元素的JSP文件以及此文件中的所有静态包含文件中使用的Bean，直到页面执行完毕向客户端发回响应及转到另一个文件为止。
在运行过程中，首先要定义一个JADE的Runtime实例用来运行Agent。然后默认生成一个Agent的profile。之后，定义一个Container，并将这个Bean装入这个Container中，启动这个Container就完成了对于用户接口Agent的调用。接下来，在JSP页面中等待由查询Agent传来的结果，如果有的话，就将它们显示出来，如果没有，就返回信息未找到。
5. 结束语
本文以JADE平台为基础构建了一个运行在服务器上的网络信息检索系统，将多代理应用于信息检索的web应用程序之中，实现了系统各个模块的功能，并顺利通过了测试。主要给出利用JADE来设计和开发一个多代理的信息检索系统的方法，阐述了该系统设计的一般思想及其创建的过程。系统中信息检索性能和网络爬虫的效率问题在文中并不涉及，但完全可以把基于数据挖掘和人工智能的检索算法应用到检索模块中，这将是下一步要研究工作的重点。
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6.销售代理 代理期限和佣金 篇六
关键词：信号理论,代理理论,生命周期理论
自lintner开创股利研究以来, 国内外对于股利领域的研究已经数不胜数, 这些研究主要集中于股利理论和股利政策影响因素。随着时间的推移, 国内外学者逐渐意识到完美理论和现实之间的差异, 代理成本理论、信号理论和生命周期理论慢慢进入视野。股利信号和代理理论正是基于放松信息对称假设下缓解或解决公司各利益相关者之间的逆向选择问题和道德风险问题而产生。
一、股利理论相关研究综述
(一) 代理理论角度下的实证研究
最早用代理理论来解释股利政策的是Rozeff (1982) , 他通过对64个行业1 000家上市公司连续五年的数据进行研究, 得出代理成本对股利支付率有显著影响的结论。我国的代理理论研究较晚, 但是也验证了我国上市公司同样存在着众多影响因子对股利政策产生影响。代理理论主要基于两类代理问题产生:股东与管理者之间代理, 控股股东与中小股东之间代理。
吕长江和王克敏首次在财务领域应用结构方程模型, 同时在代理理论的框架上, 采取三阶段最小二乘法对我国1997-1999年间231家上市公司资本结构、股利分配与管理股权比例的关系进行了实证研究。实证结果表明管理股权比例是影响资本结构和股利分配政策的重要因素。管理股权比例的提高, 有助于管理者与股东的代理成本的降低, 同时股利支付率将降低。即股利、股权比例对公司股利政策有着显著影响, 且股利支付率和代理成本与之均呈负相关。换句话说股利支付率的提高在一定程度上能够减少公司管理者与股东间的代理成本, 符合代理理论的解释。
宋玉和李卓以沪深两市2002-2004年所有A股作为研究样本, 实证检验最终控制人特征与上市公司现金股利政策的影响, 结果表明, 上市公司现金股利与最终控制人的侵害动机成反比, 派发现金股利将有利于减少最终控制人所能控制的企业资金, 从而抑制其侵害中小股东的动机, 反映出现金股利的发放能够缓解最大控股股东与中小股东之间的代理问题。冯曰欣认为资本成本是连接管理者和股东的纽带, 理性的管理者会以资本成本为依据制定股利政策, 并且在此基础上, 公司股利支付力度加大将会使管理者可支配现金流减少。
吴晓玲和狄跃强基于信息不对称条件下, 以2003-2006年我国A股发放现金股利的2 389家上市公司为样本研究信息不对称对现金股利的影响, 并进一步探讨成长机会和自由现金流与现金股利的关系。结果显示, 信息不对称对现金股利没有显著影响, 但成长机会与现金股利政策显著负相关, 自由现金流与现金股利政策显著正相关。同时, 公司需要根据自由现金流代理成本的不同决定股利分配方案, 如自由现金流增加时, 股东希望降低管理者可支配现金流, 将提高现金股利支付力度。
刘志强和余明桂以2001-2004年沪深制造业上市公司为样本, 研究投资者法律保护水平、产品市场竞争程度与公司现金股利支付力度的关系。投资者法律保护是减少管理者与股东间代理成本的一个有效方法, 他们从法制环境和法律制度两方面分析投资者法律保护与股利的关系, 并探讨公司所处市场竞争是否激烈与代理成本的关系。研究发现投资者法律保护水平、产品市场竞争程度与公司现金股利支付力度呈正相关关系。
尽管国内众多研究得出我国的股利代理效应较明显, 但是不支持代理理论的也同样存在。原红旗通过对1994-1997年上市公司数据分析, 得出不同于国外的结论, 国外认为股利政策是能够控制代理成本的工具, 但是在我国股利政策却是代理问题的产物。我国企业发放现金股利可能是由于股东转移现金的表现, 而并不是为了减少公司存在的代理成本。基于我国的特殊股权结构与治理结构, 导致与国外因果颠倒的结论。
周县华和吕长江主要从代理理论和投资者保护理论出发, 研究上市公司的股利分配行为与投资的利益保护, 结果表明上市公司股利政策不合理, 控股股东有利益侵占之嫌, 在我国特殊环境下, 较高股利的发放并不能减少代理理论, 而是作为控股股东运输资金的渠道。
易颜新、柯大刚和王平心对河北、山西、陕西、及福建等4省2006年5-12月共计175家上市公司财务总监进行股利决策问卷调查分析股利发放动因, 得到有效问卷151份。在分析问卷调查基础上, 运用整体结构方程模型进行分析验证。最终研究结果显示管理层发放股利的目的在于能够带来超额收益, 传递公司盈利能力的信息, 并非依靠股利的发放降低代理成本。
(二) 信号理论角度下的实证研究
信号理论的产生主要是基于信息不对称, 股利可以作为管理者向其他利益相关者传递公司发展状况的一种手段, 现金股利信号的研究始于Lintner (1956) 对美国1945-1953年28家上市公司关于公司在股利、留存收益和税收中的收入分配问题的问卷调查, 研究结果表明股利变化与公司长期的净收益呈正相关。Pettit (1972) 首次提出股利信息市场反应, 其认为股利公告能够向市场传递有用信息。信号理论在我国的研究还未得到一致的结论。
在我国最先研究信号理论的是陈晓、陈小悦和倪凡, 他们以1996年之前上市的86家上市公司为样本, 将我国的股利分为现金股利、股票股利和混合股利三类, 继而研究不同股利形式首次发放的信号作用, 研究得出三种股利均能产生正的超常收益, 表明三种形式的股利均具有信号作用, 但现金股利效应不及其他两种形式显著, 尤其是考察交易成本之后, 现金股利的信号作用丧失。
魏刚将股利信号传递模型运用于我国1992-1997年沪深644个上市公司, 研究我国持续盈利与股利政策的关系, 研究发现我国持续盈利的变化是公司股利政策的主要驱动力量, 我国上市公司可以通过股利预测公司持续盈利状况。
李卓和宋玉以我国2000-2004年A股年报为样本, 研究表明发放现金股利的公司整体及各组成部分均有较强的盈余持续性, 表明我国股利政策具有一定的信号作用。徐新 (2008) 采用事件分析法对我国2002-2004年沪深所有A股公司进行研究, 将所选样本分为股利增加、股利减少、股利不变、首次发放股利四组对现金股利公告效应进行研究, 研究表明股利增加的公司获得了累计超常收益率, 而减少股利的公司却获得了累计超常收益率显著为负, 结果支持信号理论。
赵惠芳、孙亚林和潘立生利用投资机会衡量成长性, 针对2002-2006年间沪深两市A股进行研究, 结果显示, 投资机会与现金股利支付水平成负相关, 与股票股利呈正相关, 投资机会高的公司更倾向于股票股利, 这样既能减少自由现金流的流出, 又能向相关利益相关者传递公司发展良好的信号。费海涛 (2009) 不同于一般的研究方法, 研究2006-2007年沪深两市数据, 主要采用决策树方法探讨股利政策影响因子, 当年可分配利润, 成长机会以及经营风险都对股利政策产生显著影响。
李婷通过对国内1994-2008年仅发放现金股利的上市公司进行观测, 实证研究表明股利改变与公司净资产收益率呈正相关, 即股利的改变能够传递公司信号, 这些信号不仅包含公司当前状态和公司当前相对过去的价值改变信息, 还包括公司未来的成长、风险信息。同时, 当公司发展至成熟期时, 公司处于稳定阶段, 资本、人力等各方面处于平缓, 面临较低的风险, 此时提高股利支付水平将有利于降低公司自由现金流、减少公司的代理成本, 有助于提升公司的治理。因此, 股利改变符合信号理论和代理理论的解释。
然而, 国内学者对于信号理论的研究还存在一定的局限性, 导致研究结论存在不一致性。
陈浪南和姚正春在控制盈利信息的基础上运用事件研究法对我国沪市1998年12月到1999年10月共219个交易日的收盘价进行股利信号作用研究, 研究得出现金股利不具有信号传递效应, 而送股、配股的股票股利具有信号传递效应。
李常青和沈艺峰利用随机游走模型衡量公司的未来股利变化, 同时结合符号检验、回归检验和累计超常收益分析法对沪深1995-1998年144家上市公司股利变化进行研究。结果显示我国上市公司股利变化并不能传递公司未来的盈利能力, 而只是立足于当年的盈利情况。
何涛和陈晓在控制盈余信息等变量的基础上采用逐步回归法以克服超常收益法在我国的局限性, 通过对1997-1999年现金股利分配预案的市场反应进行研究, 结果显示纯现金股利不能给股票带来隐形回报, 即不能向投资者传递未来盈利的信息。
杨熠和沈艺峰通过对1994-2001年间数据运用事件研究分析, 横截面回归分析与事后经营状况的回归分析进而研究现金股利公告。在前两种分析法下, 信号理论和代理理论均得到支持, 但是在事后经营状况的分析中, 却否定了股利信号理论在我国的有效性, 肯定了代理理论的效应, 并提出股东应该注重股利的治理作用。同时曹媛媛和冯东辉运用混合回归方法和交叉列联表分析方法对1994-2001年上市公司进行研究, 研究结果不同于西方学者的研究结论, 由于我国市场的特殊性, 我国股利政策倾向于不稳定, 且相关检验得出股利变动不能传递未来盈利能力的信息。
(三) 生命周期理论角度下的实证研究
2006年, Deangelo和Stulz提出股利生命周期理论, 其认为上市公司根据自身所处内外部环境及其特征做出的股利政策更加符合上市公司股利支付行为。生命周期理论的提出一定程度上弥补了股利理论的缺陷, 为进一步解释“股利之谜”做出了一定贡献。生命周期理论在我国仅次于信号理论和代理理论的影响。
杨汉明以2003-2005年沪深两市的A股为研究对象, 研究发现留存收益占权益比可以指导股利的发放。以留存收益占权益比20%为拐点, 在留存收益比例小于20%, 公司发展为创业期或者成长期, 此时, 是否支付股利与留存收益比例呈负相关, 结合自身发展, 公司应将资金用于未来发展, 故会减少股利发放。在留存收益比例大于20%, 公司发展为成熟期或者衰退期, 此时, 是否支付股利与留存收益比例呈正相关, 此时公司投资机会减少或者盈利能力较好, 公司将剩余现金发放给股东。
徐腊平以1993-2006年数据为样本, 实证研究发现, 现金股利支付率和股票股利支付率与留存收益与投入资本之比均呈显著正相关。证实企业将根据财务状况进行相机抉择, 制定合理的股利支付政策, 并且公司股利支付政策呈现生命周期特征。
李常青和彭锋选取2000-2006年A股非金融行业公司为样本, 结合参数与非参数检验我国是否存在股利生命周期理论, 结果表明, 我国上市公司基于不同的生命周期阶段会采取不同的股利政策, 但会受到证监会配股增发政策的影响。首先通过变量主营增长率、资本支出率和经营活动现金净流量/总资产划分生命周期, 并通过t检验和非参数检验证明以上三个变量能够较好区别各阶段, 之后再次通过t检验和非参数检验各阶段股利支付率情况, 得出结论是成熟期现金股利支付率大于成长期和衰退期现金股利支付率。最后通过多元回归分析得出现金股利倾向与生命周期变量在成熟期到衰退期阶段呈负相关, 符合理论解释。然而由于我国监管政策的原因导致现金股利倾向与生命周期变量在成长期到成熟期阶段呈正相关, 不符合理论解释。
刘圆圆 (2013) 通过对我国2003-2010年深市5 229个样本数据研究, 利用留存收益权益比作为生命周期代理变量, 检验其对现金股利支付倾向的影响。结果表明我国现金股利支付倾向存在生命周期理论特征。符安平 (2013) 通过对我国1999-2008年分红数据的研究, 发现留存收益/所有者权益高的企业即成熟阶段公司更容易支付股利, 然后采用留存收益/总资产进行稳健性检验, 得出一致结论。同时控制变量中反映盈利能力的变量与股利支付倾向呈正相关, 成长性指标与股利支付倾向呈负相关, 进一步验证我国股利政策发放符合生命周期理论。
然而遗憾的是, 并非已有的研究均证明生命周期理论在我国上市公司存在具有合理性。宋智慧 (2010) 以2004-2009年中小板上市公司同时将研究期间划分为两个时段分别研究并对立分析, 用留存收益权益比作为生命周期代理变量, 研究得出我国中小板上市公司的股利支付倾向和股利支付力度均不具有生命周期理论的特征。我国经济发展的日新月异, 制度的完善不可能一蹴而就, 而应是循序渐进的过程。
二、相关评述
基于以上研究, 我国对股利的实证研究主要聚焦于股利政策的影响因素和股利政策的市场反应。信号理论多集中于股利分配的市场反应, 股利发放与公司当前及未来盈利能力的关系, 代理理论主要集中于股利与各利益相关者之间的代理成本问题, 生命周期理论主要集中于公司发展历程中各阶段特征与股利政策的关系。在各个理论的框架下, 我国学者发现国内上市公司存在众多对股利政策产生作用的影响因子, 如:盈利能力, 公司规模, 投资机会, 管理股权比例, 最终控制人特征, 资本成本, 成长机会, 自由现金流, 投资者法律保护水平, 产品市场竞争程度及留存收益占权益比。主要运用参数检验, 回归分析, 事件检验法, 得出各种不同结论。
总而言之, 以上研究极大地丰富了我国对于上市公司股利政策的认识。股利政策是一项提前计划预测工作, 而不只局限于事后支付, 并不能用一种股利理论对公司股利政策众多影响因素的作用进行解释, 所以公司在治理过程中, 需要全面了解、多角度研究以制定更为合理的股利政策。但是, 我国股利政策相关研究还具有一定的局限性, 并未形成统一的观点, 而且在对股利政策研究过程中多集中于公司内部原因, 较少关注外部原因。近年来, 股利分红是证监会监督的一个重要方面, 所以未来研究过程中应该开拓符合市场变化的新思路以更深入地研究上市公司行为。
参考文献
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[2] .冯曰欣.基于资本成本的股利决策分析[J].中央财经大学学报, 2007, (3) .
[3] .吴晓玲, 狄跃强.我国上市公司股利政策研究[J].山西财经大学学报, 2009, (8) .
[4] .刘志强, 余明桂.投资者法律保护、产品市场竞争与现金股利支付力度[J].管理学报, 2009, (8) .
[5] .易颜新, 柯大刚, 王平心.股利分配动因与股利决策[J].经济管理, 2008, (4) .
[6] .赵惠芳, 孙亚林, 潘立生.投资机会与股利政策关系的实证研究[J].安徽大学学报, 2009, (2) .
[7] .李婷.股利改变的信息内涵:公司未来收益还是风险[J].中国国情国力, 2009, (10) .
[8] .杨汉明.寿命周期、股利支付与企业价值[J].管理世界.2008, (4) .
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