b2b网络营销方案

b2b网络营销方案（9篇）

1.b2b网络营销方案 篇一

B2B电商平台的运营方案

一、平台的定位与总体目标 1.平台定位及目标 2.平台品牌形象

二、平台招商及供应商合作模式 1.供应商入驻及职责 2.平台规范及职责

三、平台结构及模块功能 1.店铺功能 2.平台结构

四、平台线上推广方式及策略 1.流量；2.转化率；3.客单价

五、运营团队人员结构

1、运营经理；

2、招商组；

3、推广及数据分析组；

4、平台客服组

六、平台盈利模式

一、平台的定位与总体目标（阶段性）

1.1平台定位及目标：平台定位于工业品B2B在线交易，针对中小企业的采购，通过小件价惠低门槛工业品切入销售，第一阶段以建成平台运营整体框架结构以及完成交易流程为重点，旨在以品质、专业、服务为核心推广筑巢电商品牌形象，最终以渠道下放快速丰富品类而达到从流量到订单的转化，形成交易的闭环。

1.2 定位平台的品牌形象：品质、专业、服务。品质指平台供应的产品数据库分类齐全品种多，产品参数完善，产品介绍详细，尤其注重产品信息的完整、产品的性能品质及性价比。专业指产品详细介绍专业性强，产品生产企业规模技术卓越，客服的专业知识强大。服务指平台的服务保障体系完善包括客服操作规范，退换货及售后完善，企业发货售后支持完善，以及一些其他的增值服务等。

二、平台招商及供应商合作模式 1．商家入驻及职责

1.1招商方向：工业品生产厂家/品牌经销商；

1.2招商标准：企业三证、商标注册证、品牌授权书(知名品牌代理商)；

1.3资费标准：平台使用费0、类目佣金0、广告宣传费0元；交易保证金2万； 1.4商品管理：提供基本信息包括图片、属性及基本采购价格；

1.5交易管理：售前技术支持及非标品报价、售中物流发货、问题处理、**； 2.平台规范及职责

2.1 店铺填充：商品上传、定价；

2.2 运营销售：店铺装修及上线、运营及推广、活动策划、销售及客服服务； 2.3 售后保障: 售后纠纷协助处理、供应商售后承诺奖惩、供应商清退规范；

三、平台结构及模板功能

由于缺少大数据的支持，前期的店铺及平台规划以基本规则为主，如产品的属性参数、店铺装修、购物保障等，客户VIP体系，平台售后处理规范等后期再予以制定。

3.1 店铺功能

3.1.1 产品详情说明 根据产品的性能特征及客户的浏览习惯，规划产品说明的排版，做到产品说明清晰美观专业。下方增加品牌文化，重点介绍企业的生产、设计能力，体现综合实力。订购说明位置增加企业的售后服务及筑巢的服务保障体系及订购流程图。

3.1.2 产品详情购买参数 完善产品分类信息及基本属性，使产品介绍更加完整专业。起批量、规格、购买属性、运费等做调整，页面展示简洁，更符合客户购买习惯。

3.1.3 产品标题 产品标题按照“品牌+热搜词+产品属性词分类+产品名称”结构，以站内搜索用户体验为前提，结合百度收录原则制定。

3.1.4 首页装修布局规划，使整个店铺看起来更专业，后台的装修模块功能升级。3.1.5 供应商资料 店铺名称、供应商等级、“筑”、“保”做规则，供应商资料展示。3.1.6平台IM 暂定为qq，qq普及率高，沟通便捷。在供应商资料及右侧侧滑增加联系方式，方便购买咨询。

3.1.7 退换货流程 完善交易流程，根据售后规则建立退换货、退款交易流程。3.1.8 店铺产品促销形式规划 3.2平台结构

3.2.1 频道页的规则及产品活动规划 3.2.2 list页面产品搜索规则规划

四、线上推广方式及策略

以促成交易为核心目标，以交易额为直接体现，交易额=流量转化率客单价，故运营主要围绕这3个方面展开。

5.1 流量的组成包括直接流量、外部来源和搜索引擎。

5.1.1 直接流量包括直接输入网站的网址或者使用收藏夹和标签访问网站的流量。这些访客有部分是网站的忠实用户，是需要长期积累的过程，所以需要精简的网站域名，推广网站的品牌理念，以及设计页面的收藏功能。

5.1.2 外部来源是指那些将衔接指向网站的博客，联盟网站，论坛或竞争对手网站等等，需要对网站进行外推广工作，软文，博客等宣传效果。

5.1.3 搜索引擎是指用户使用百度，谷歌，雅虎等等，通过搜索关键词访问网站的用户，包括自然流量和付费流量，自然流量体现在seo的优化方面，付费流量主要是竞价广告的投放。

5.1.4 三种流量结构中，直接流量包含较多的无效流量，效果比较差。外部来源在于网络推广，难以评估性价好坏。搜索引擎的流量是吸引新客户的主要来源。用户的上网习惯，更愿意通过搜索引擎来访问网站，所以前期大部分的推广流量来源于搜索引擎的付费广告。

5.2 影响平台转化率的主要因素包括：产品的属性及品质，产品的详情页说明介绍，价格体系，品牌影响力及企业的综合实力，客服的专业知识程度及销售技巧，客户评价，物流体系，售后服务及承诺，平台的交易保障体系等。5.2.1 产品的品质及属性 招商时，需要考察阿里等其他交易平台的销售情况，选择适应在线销售的工业品品类商家，并选择入驻企业的热销款进行重点爆款推荐。同时，需了解产品的品质、性价比，优质好货。

5.2.2 产品的详情页 互联网销售以网上展示为主导，因此针对于工业品复杂的技术参数及功能，制作符合客户了解需求，真实可靠、美观、专业、详细的详情页至关重要。

5.2.3 价格体系 工业品相对于快消品，属于复杂的理性需求购买，除了对于产品品质的要求外，价格也是决定购买的重要的重要因素。前期推出网站品牌及积累人气阶段，参考行业售价，价格以低价为主，吸引人气提高转化。后期产品品类丰富，服务体系完善，将更多的考虑利润率。

5.2.4企业的品牌影响力与实力 品牌在产生购买行为的权重比较重，好的品牌宣传是决定产品购买的比较重要条件之一。因此，店铺首页、产品详情页，针对于企业的综合实力，企业的品牌文化、技术支持能力，做更多的包装和体现。

5.2.5 客服专业及销售能力 客服对于产品的了解程度，更好的使客户建立信任关系，因此每一家供应商的入驻，客服都会进入企业去了解产品的专业知识、企业厂房及生产技术、企业的日常销售流程及销售中遇到的问题，以便在以后的咨询中能够快速的的回答相应。同时，制定客服日常用语规范，销售对话情景模拟，强化销售技巧与专业性。

5.2.6 客户评价 运营初期，对于所有的下单客户进行物流售后跟踪及电话回访，优化整个交易流程，建立良好的平台品牌形象，形成口碑式的宣传价值。

5.2.7 物流体系下单以后，企业的发货时间、物流的运送速度也影响到客户的购物体验，以择优选择为原则，尽量让企业选择顺丰、德邦等优质快递物流。并做好店铺温馨提示，工业品价格昂贵，签收验货是必不可少的步骤。

5.2.8 售后服务及承诺 完善的售后服务是进行网上交易后顾无忧的重要组成部分，由于前期无样本参考，基本根据企业的自身情况，建立店铺内的售后服务条款。但是突出筑巢对于买家在线交易的服务保障及监督作用，在客户与企业发生纠纷或者特殊情况下，筑巢平台将会更多参考客户的利益作出仲裁。后期将根据销售的品类、售后问题的类型作出完整的归类，建立平台内的售后处理规范。

5.2.9平台的交易保障体系 经筑巢对于企业三证的认证，所有入驻筑巢电商的企业均是正规合法的企业，展示供应商企业的合法性。“保”，展示买家在线交易，付款到筑巢，同时筑巢对于整个交易提供监督管理，对于交易中出现的不发货等其他交易纠纷提供完善的解决方案，保障买家的利益。5.3 客单价 由于企业属于理性需求购买，提高客单价相对于快消品的价格敏感比较困难，通过“清库存”等活动策划以团购模式进行有时间限制的促销，可以有效的增加购买金额。建立平台采购会员体系，提高购买单价及回头率。后期建立交易成功积分返还规则，提现或者兑换优惠券，增加客户粘度。

五、平台运营部组织架构 1.运营经理

1.1 与技术部协调制定平台及运营相关标准、制度、流程，供应商商规范 1.2平台及各店铺管理，活动安排

1.3 召集运营各小组制定平台及各店铺推广计划 1.4 策划、组织实施平台营销方案 1.5 协调售前、售后及其他相关活动 2.招商组

2.1 行业及供应商筛选、谈判、入驻等 2.2 与供应商协商合作相关细节

2.3 配合售后处理组处理供应商售后标准问题 3.各产品数据分析及推广组 3.1各产品及店铺推广效果分析 3.2 产品结构调整分析 3.3 推广手段效果分析 3.4 制定实施各阶段推广计划 3.5 递交并实施各类推广计划表

4、平台客服组

4.1 买家咨询对接、买家异议处理、协助买家下单； 4.2 与供应商对接，处理产品销售日常问题 4.3 买家跟进，非标品订单供应商推荐； 4.4 买家维护，培养忠诚买家；

4.5 协调供应商与买家的交易纠纷，按售后承诺标准处理；

2.b2b网络营销方案 篇二

定位精准,

起步中小企业电子商务

1995年, 英语教师出身的马云, 在美国西雅图第一次接触互联网, 互联网对信息传递带来的革命性影响给他留下了深刻印象。回国之后, 马云创建了中国最早的互联网络公司之一“海博网络”, 并逐步形成了自己的团队。1997年, 马云团队在北京参与了多家网站的开发, 由此积攒了自己的“第一桶金”。

当时, 中国正在逐渐成为“世界工厂”, 中小企业在全国经济中已经占有相当大的比重。但是, 由于受到多种因素的影响, 中小企业要想进一步开发国际市场还存在着许多困难和问题。马云找到了进入市场的切入点——利用互联网络的信息交互性解决中小企业产品出口的瓶颈。1998年12月, 马云团队在杭州推出“阿里巴巴在线”, 正式进入电子商务B2B领域。他们确定的企业理念是“帮助中小企业成功”, 企业使命则是“让天下没有难做的生意”。

起初, 阿里巴巴将主要客户群体定位在长三角和珠三角地区, 还推出外文网站, 以便外商寻找客户和发布信息。考虑到中小企业用户的经济承受力和市场成熟度, 阿里巴巴舍弃了当时欧美普遍采用的交易费模式, 首创了会员制模式。2001年7月, 阿里巴巴会员数目已达73万, 分别来自202个国家和地区, 其中多数为中小企业。在网上, 会员可以随时免费查询阿里巴巴电子大集市上的商业信息, 如果客户想进一步了解潜在合作伙伴的详细资料, 可以通过购买收费服务产品“中国供应商”来实现。这种简单而实用的盈利模式, 逐渐确立了阿里巴巴在B2B领域的商业品牌。

2003年“非典”期间, 中国企业参加国外贸易展会的请求多遭拒绝, 国外企业也不愿冒险进入中国, 因此很多中小企业结束了对电子商务的观望态度, 纷纷向贸易网络平台靠拢。这一意外的事件无形中提高了贸易企业对于阿里巴巴B2B业务的认知度。

在互联网上进行交易, 买卖双方互不见面, 缺乏了解。因此, 买卖双方的信用问题, 一直是困扰电子商务发展的最大瓶颈。2001年, 阿里巴巴创新性地在其国际站点上推出了企业商誉的量化工具“诚信通”, 通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面, 为每个使用该服务的企业建立网上信用活档案, 从而把阿里巴巴打造成了一个诚信、安全的网上电子商务平台。2002年, 阿里巴巴又将“诚信通”引入中国站点, 以便于中国国内贸易的卖家和买家在网上进行交易。“诚信通”的实施, 使会员成交率从47%提高到了72%。

2007年11月6日, 阿里巴巴集团将B2B业务在香港分拆上市, 此次IPO共募集116亿港元 (约15亿美元) , 成为中国首个市值超过200亿美元的互联网公司。根据艾瑞咨询发布的《2007~2008中国B2B电子商务发展报告》显示, 2007年中国B2B电子商务市场总营收规模达39亿元, 同比增长49.1%;阿里巴巴集团B2B业务总营收同比增长65.4%, 达22.5亿元, 市场份额由51%上升至57.3%。

产品组合,

打造一站式网络商务平台

在构建起B2B商业模式之后, 阿里巴巴开始围绕“帮助中小企业成功”来继续开发新的产品。

C2C淘宝网, 挑战传统商业模式

2003年5月, 阿里巴巴投资1亿元, 推出个人网上交易 (C2C) 平台淘宝网。而就在两个月前, 美国电子商务巨头e Bay刚刚投资1.8亿美元全面接管了人称“中国电子商务的旗舰网站”的易趣, 显示出了进军中国C2C市场的咄咄逼人态势。

早在2001年, 易趣就实施了针对卖家的收费模式:登陆费, 每件售卖商品登陆一次收费1~8元;交易费, 按交易额的0.25%~2%收取。而阿里巴巴的淘宝网进入C2C领域后, 实行的却是免费交易的政策。这一招使得淘宝网在短短8个月内吸收了大约30万注册会员, 其中还包含了一部分易趣的会员。

为了解决买方主张“货到付款”而卖方主张“先款后货”的矛盾, 2003年10月, 淘宝网推出了“支付宝”服务, 即:买方将货款打入由淘宝网提供的第三方帐户后, 卖方发货;买方确认货物无问题后, 淘宝网通知第三方向卖方支付货款。这样, 有效地降低了买卖双方的交易风险。当全球最大的第三方支付平台Pay Pal获准进入中国时, 淘宝网的“支付宝”早成了中国“第三方电子支付”的代名词。

市场竞争愈演愈烈。2004年2月, 易趣调低商品登录费用;2005年12月, e Bay易趣免收开店费;2004年4月, Yahoo与新浪合作成立“一拍网”;2005年9月, 腾讯推出“拍拍网”。为此, 阿里巴巴集团先后为淘宝网追加投资, 投资总额达到了14.5亿元。2008年7月, 阿里巴巴集团表示, 未来5年内将再向淘宝网投资20亿元。马云说:“这20亿元将用在技术创新、人才引进和生态链建设上。”

开发新产品, 整合网络商务资源

电子商务离不开搜索引擎的支持。阿里巴巴曾经尝试自己开发搜索技术, 但是效果并不理想, 之后转为向外寻求技术合作。而在2005年上半年, e Bay把易趣和30多个国家的网络平台对接, 给阿里巴巴造成很大的外部威胁。为了使网站提高在国际市场的流量, 2005年8月, 阿里巴巴收购了包括在线拍卖业务的雅虎中国全部资产;2006年11月, 又斥资600万美元对口碑网进行了战略投资, 很好地串联和补充了阿里巴巴集团旗下的电子商务与搜索业务。

为了更好地服务于网站客户, 2007年1月, 阿里巴巴 (中国) 软件有限公司 (简称“阿里软件”) 正式成立。阿里软件采用国际通行的SAAS模式, 网商通过付费的形式将软件服务托管, 然后可以订阅在线软件服务, 最终实现按需付费。因此, SAAS模式可以使网商像“拧水龙头”一样来使用第三方提供的软件。按照公司的战略规划, 阿里软件将与IT巨头和独立软件开发商一同为中小企业提供一个在线SAAS的交互平台, 为用户提供管理软件模块。阿里软件的诞生与成长, 是对阿里巴巴企业使命的细化与延伸, 即:“让天下没有难管的企业”。

2007年11月, 阿里巴巴又为中小企业搭建了一个网络广告交易平台——阿里妈妈 (www.alimama.com) 。在阿里妈妈, 中小企业可以与广告媒体直接进行交易, 还可以及时了解广告效果进而调整广告计划。凭借阿里妈妈, 阿里巴巴想要实现的是:“让天下没有难做的广告”。

拥抱梦想,

构建全球化的网络帝国

2008年7月5日, 在淘宝网五周年庆典仪式上, 马云道出了阿里巴巴的全球战略目标。他说, 未来五年重中之重的战略就是打造电子商务产业链;未来10年发展目标一是成为全球最大的互联网服务提供商, 二是成为全球最佳雇主。

关注基础设施, 构建电子商务生态圈。正如《平台领导——英特尔、微软和思科如何推动行业创新》一书所揭示的那样:“未来的竞争不再是个体公司之间的竞赛, 而是商业生态系统之间的对抗。”电子商务作为一种具有革新性力量的销售业态, 更需要在其生态系统的培育和维护上投入更多的时间、精力和成本。阿里巴巴在这方面可谓不遗余力。

2003年以来, 阿里巴巴已与国内各大商业银行以及中国邮政、V I SA国际组织等建立了深入的战略合作, 一方面使得支付宝的使用范围更加广泛, 另一方面也促进了中国网上银行业务的发展。2005年, 支付宝公司与国内6大知名互联网渠道商签署了合约, 共同进行支付宝的电子商务安全解决方案的全面推广。截至2007年11月19日, 使用支付宝的用户已经超过5600万户, 支付宝日交易总额超过2.3亿元, 日交易笔数超过117万笔。

马云曾说:“阿里巴巴集团将协同最广泛的合作伙伴, 共同构建和完善电子商务的基础设施, 共同培育一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统。”2004年9月, 阿里巴巴与英特尔开始合作建设中国首个手机无线电子商务平台, 并将结盟推出中小企业电子商务专用电脑;2006年11月, 与中国邮政达成新产品“e邮宝”合作意向, EMS成为了最大的支付宝推荐物流服务提供商;2007年4月, 与微软合作向中小企业用户提供“按需付费”的在线企业管理软件服务;2007年7月, 与科隆国际展览公司签署战略合作协议, 为全世界的买家和卖家提供更好的贸易平台;2007年10月, 与方正科技建立战略合作伙伴关系, 共同推广搭载“电子商务即时通软件阿里旺旺”和“中小企业版电子商务软件”系列机型;2007年11月, 与思科签署全面合作备忘录, 共同推广Saa S, 逐步实现管理软件网络化;2007年12月, 与通用电气达成战略合作, 通用电气将使用阿里巴巴买家工具和平台寻找和筛选新的供应商;2008年4月, 与全国众多高等院校共同发起“明日网商孵化计划”, 造就兼具“商务”和“技术”才能的复合型电子商务人才。一系列的“合纵连横”, 不仅使得阿里巴巴的各类业务获得了长足的发展, 同时也让更多的合作伙伴投入到了电子商务生态链条的建设之中。

升级与扩张, 启动全球化步伐。在B2B和C2C电子商务领域取得了竞争优势之后, 阿里巴巴也将视野放到了打造国际化的综合贸易平台上来, 希望让“世界各地生产的商品”通过阿里巴巴“卖到世界各地去”。

早在创建初期, 阿里巴巴就开设了英语、中文和日文三个版本的网站平台。随着公司业务不断拓展, 阿里巴巴引进了不少具有国际水准的高级人才。2007年10月, 阿里巴巴在瑞士日内瓦成立了欧洲总部。2007年11月, 阿里巴巴在日本成立了分公司。2007年底, 阿里巴巴B2B业务在香港分拆上市。2008年5月, 阿里巴巴与印度最大的B2B媒体公司Infomedia结为长期战略合作伙伴, 双方计划进一步扩大在印度的B2B电子商务市场份额, 意味着阿里巴巴的新兴国家市场战略全面升级。2008年6月, 阿里巴巴与日本软银公司设立合资企业, 共同开发日本企业间电子商务市场, 并很快进入当地服装在线市场。

目前, 阿里巴巴的电子商务平台上, 已经汇聚了全球220多个国家和地区的3600万个注册会员。淘宝网到2008年9月注册用户超过8000万;2007年交易额达433亿元, 比上年增长156%;2008年上半年, 交易额就已达到413亿元。截至2008年8月底, 支付宝每日的交易笔数达到200万, 注册用户数超过1亿, 日交易额达到4.5亿元。

3.B2B，倒着做营销 篇三

突破工业品营销常规，从消费者入手，逆向提升下游厂商对产品的动力和信心。这种“倒着做”的营销策略，将品牌营销搭建成了一个“立体”构面。

神奇的“Push & Pull”推拉组合策略

把工业品做成一个家喻户晓的品牌，这个想法似乎有些疯狂。

但，英特尔像可口可乐一样大声吆喝，人人便记住了那句“等灯等灯”；LYCRA(莱卡)与“我型我秀”的型男靓女一起频繁出现，“LYCRA”便被贴得如同“省优”、“免检”一样。

成功在于，改变产业链中上游产品传统观念中只注重“推”的营销模式，将“Push& Pull”推拉结合，扩大品牌与消费者的接触面。打破只与产业链前端产生“单线”关系的模式，而使整个营销体系“立体”起来。通过树立在消费者心目中的地位，同时也提升了中间商对该工业产品的购买意向。

作为工业中间品，市场价值的构成是多级化的。包括代理商、生产厂商、成品销售商、消费者等，对不同的人要说不同的话，这是营销的基本原则。“Push & Pull”推拉组合策略，从多头入手，成功地将一种专业性极强的产品，做成了消费者熟知的品牌。

“情非得已”之下的“万全之策”

当消费者还未能认识和理解莱卡是一种如何特别的纤维的时候，莱卡便向人们现场展示这种面料在运动人体上的无拘无束的感受。用消费者能够听懂的语言说话，大胆直指终端。

“倒着做”考验的不仅是品牌的财力，更是执行者的判断力和远见。

先决条件之一是，这项产品的性能或者概念目前还未被消费者所认知，而一旦被认知，便会达到一个需求的井喷状态。

最近，我们注意到一家已经在“倒着做”的品牌——全视线，便具有这样的先决条件。

虽然对于大多数消费者来说，这个品牌以及它所提供的技术还很陌生，但在眼镜行业，早已被认定为全球变色镜片的领先品牌。据了解，“倒着做”的营销策略并非全视线在中国的初次尝试，在多个国际市场上的结果已经证明，这套做法十分奏效。在美国，拥有20%的市场占有率、70%的消费者认知度，同时在全球超过75个国家进行售卖，事实上每一秒钟就有一副全视线镜片被卖出。中国市场对于这些耀眼数据的贡献正在日趋加大。

今年，我们可以在各种媒体和终端看到全视线所做的市场推广，在中国市场“倒着做”的发力之势不容小觑。结合目前的市场增长率表现来看，在中国市场达到如今美国或澳大利亚的市场占有率水平，将指日可待。

终端消费者的认知极大地左右着这项中游产品的市场，目前消费者认知还处于较低的状态。但是，通过这项产品在全球市场的表现，我们有足够的理由期待不久后的需求井喷。

一条线走分享共荣的渠道管理，另一条线走消费者培养，这是全视线“Push & Pull”策略的内涵。

全视线将国际市场上与渠道商“品牌共荣”的模式带入中国，彻底颠覆了以往渠道商只提供物流和资金周转服务的传统概念。

如今的镜片渠道市场质量良莠不齐，全视线并不急于铺开渠道。据观察，与之合作的渠道商均为各地最有实力的厂商和连锁店。合作中，全视线不仅扮演了一个技术提供者的角色，更参与到各种品牌策略的系统合作和终端的业务指导中，将与渠道商的品牌营销进行有机的结合，让渠道商的作用不再只是简单的销售通道。

另外，针对终端消费者，全视线通过感性和理性两条线，不断调整和清晰品牌联想。无论是“提供更好的视觉质量”，还是“全视卓越人生”，都在丰满全视线在消费者心目中的品牌印象。

对消费者先进行心智占领，反向形成对下游厂商的拉力，加上拉上下游厂商的各种联合影响，让更多的厂商不得不心甘情愿地投入品牌的怀抱。

工业品开始介入消费者的生活，以或时尚、或专业、或娱乐的姿态，与消费者发生着关系。消费者也许永远说不清楚它们到底是什么，这已不重要。B2B的新式营销，让工业品也有了自己的性格标签。

4.b2b网络营销方案 篇四

7月24日，一封阿里巴巴董事会主席兼CEO马云发给员工的内部邮件，再次抛出了“过冬论”，据了解，阿里巴巴几乎所有的营收来源，正是来自处于水深火热的中小企业。

“以前的中国互联网是个娱乐圈，随着阿里巴巴、慧聪等企业的诞生，开始有商务应用。互联网越来越和传统经济同呼吸，共命运。”一位业内人士如此分析互联网受中小企业“过冬”牵连的根源。国家发改委中小企业司有关负责人透露，保守估计，今年上半年至少有6.7万家中小企业倒闭。而那些还活着的企业，同样步履蹒跚。

受此影响，那些与传统经济挂钩的互联网企业遭到重创。以B2B行业为例，IResearch的数据显示，二季度，中国B2B电子商务运营商营收规模13.3亿元，环比增长仅3.9%，远低于去年超过10%的季度环比增幅。

与马云的悲观论调不同，百度掌门人李彦宏并不支持“过冬论”，“百度付费搜索平台不受宏观经济影响。”据百度Q2财报显示，百度总收入连续14个季度同比翻番，达到8.026亿元，环比也增长了42%，

李彦宏的自信同样可以从百度Q2财报中找到答案。从营销客户数来看，环比增长12.4%，户均收入环比增长22.2%。“这表明，在经济疲软到来之际，中小企业欲通过搜索引擎营销来提高企业销售额的意愿非常强烈。”分析师如此解读这组数据。 数字的背后实际上是B2B平台与搜索引擎之间的营销模式之争。

多年前，在互联网最发达的美国，也经历过一场类似的对垒。业内营销专家介绍，的美国B2B电子商务非常热，但随着那一拨互联网泡沫的破灭，B2B在美国就被证明是一种失败的商业模式，取而代之的是Google、雅虎等搜索引擎营销模式的崛起。

5.b2b网络营销方案 篇五

网站现状：站内框架大致是：导航新闻栏目产品栏目企业栏目底部友链(标准的树状结构);模板纯DIV+CSS制作;网站每天更新,原创+转载按量进行，新闻信息每天收录,甚至是秒收;

问题：产品信息一个收录都没有,企业信息部分收录,大部分企业商铺只收录子页面(企业类似阿里巴巴企业商铺,有公司简介,产品信息,联系方式等)，产品信息都是手动添加,没采集过.外链,友链按时按量进行...产品内页不收录是很多企业站都曾经遇到过的问题，纠结原因，大多问题在于网页页面之间的相似度过高导致，通过以上问题的描述，我们可以基于以下几点对于网站现有情况进行检查：

1、产品信息都是手动添加，但是对于目前很多企业的产品信息来说，基本都是雷同内容，你抄我的，我抄你的，就算你手动添加也不能证明你的就是新的内容，建议在产品信息添加的过程当中尽量进行一些修改，同时添加产品的相关参数，做到和网上前篇一律的产品信息内容的差异化;

2、产品页面当中结构、内容之间的相似度过高，发现很多网站的更新机制调用过于单一，完全调用网站最新更新，这样极容易导致页面相似度过高;

3、页面更新机制的优化，尽量程序通过keywords来获取产品下的相关资讯或者推荐内容，做好页面更新机制的差异化;

4、建立sitemap做好网站内容的引导，并且向相关搜索引擎平台进行提交，同时在robots文件当中引入sitemap;

5、网站数据分析，下载网站日志，一般为logs文件，并进行相应的分析，spider的抓取时间，抓取页面，停留时间，访问深度，查看spider是否对于产品栏目下进行抓取，以及抓取的深浅;

6.b2b网络营销方案 篇六

这家位居全球500强之列的电力和自动化技术企业2011年进驻新浪微博，集团总账号“ABB中国”率领不同业务领域组建起了“ABB大家庭”。“社交媒体是未来传播的一大趋势，我们愿以包容和开放的态度顺应潮流。”ABB企业传播部高级经理毛旭之说。

上海幼狮文化传播有限公司总经理褚宁认为，运营一个B2B官微需要注意三“度”——“专业度”、“温度”和“热度”。幼狮传播是一家数字**顾问公司,以社会化营销、ePR等见长。

褚宁强调，“专业度”是最基本条件，即需要运营者对品牌的价值观、历史、行业、产品、竞品等有相对深入的研究，掌握企业内部市尝**、销售、客服甚至招聘等的流程、注意事项和最新信息。

而B2B企业的产品和服务往往十分“深奥”。以ABB中国为例，旗下拥有电力产品及电力系统、离散自动化与运动控制、过程自动化、低压产品等几大业务领域，官网上频频出现变电站、发电机、机器人、交流或直流的输电系统等复杂而高科技的词汇和大串的专有名词英文缩写，令广大的普通受众头痛皇冠大全。

7.B2B营销成功的关键 篇七

X公司的市场总监MARY为了抢占有价值的三线城市区域客户市场，在春节后策划了一个大型的企业客户营销活动，以提升客户对品牌的认知与购买。销售总监DAVID却认为三线城市的销售主要靠渠道商，应该把更多的营销预算放在渠道拓展与激励上，用不着把这么多的市场费用投入到终端企业客户宣传上面。销售团队因为对计划的不认同，在整个促销活动中的配合都非常被动、不积极，最终导致这个大型的市场活动没能取得预期的效果，营销费用的投资回报也很差。MARY很生气，她向公司总裁投诉DAVID，认为他领导的销售团队执行不力，应承担主要责任。而DAVID则认为，这个计划本身就有问题，既不符合当地市场的实际情况，也不具备可操作性。DAVID认为，要赢得三线市场，就需要给渠道商更大的价格激励，市场部应该在价格策略上进行调整。他的这个建议，当然也被MARY否决了，她认为企业不重视终端客户市场的营销等于慢性自杀，而春节后正是销售旺季，也不宜实行低价促销。

市场部总监和销售部总监的这种矛盾其实也很常见，造成这种现象的主要原因，可以归结为两大部门彼此的不了解、不认同和不配合。那么，市场部到底什么样的营销计划才能最大程度地赢得销售部的了解与认同，并形成最佳的配合呢？

笔者认为，两个部门除了要在日常工作中多开沟通会、多互相培训、多共同拜访客户外，市场部门在了解B2B营销中销售成交的三个关键步骤基础上，可以应用数据库营销的方法，协助销售部门在锁定圈子找对人上多下功夫，以增加销售漏斗中意向客户的数量，这样也就掌握了B2B营销成功的关键诀窍。

锁定圈子找对人

在B2B销售管理与分析中，经常应用一个叫“销售漏斗”的管理工具。所有销售人员在跟进的客户根据其跟进结果与状态，都会呈现标识在销售漏斗图中。漏斗由上至下，根据客户购买意向可分为多层，顶部第一层是有购买能力的潜力客户，第二层是有购买需求的兴趣客户，第三层是将本企业产品列入候选清单的意向客户，第四层是将本企业产品列入优选清单的高意向客户，第五层是基本确定购买意向但尚未办妥商务手续的准客户，最底层是交易客户。从大概率来讲，处于漏斗上层的客户，交易的成功率较低，平均为25%，中层客户的成功率上升至50%，接近漏斗底部客户的成功率则已高达75%。销售团队就是要通过锁定圈子、找对人、促成交易的销售三步骤，不断确保销售漏斗中的每一层都有足够数量的客户线索，并不断使上一层的客户往下一层推进，最终达成交易。

在整个销售漏斗中，销售部门最需要市场部门协助的，就是增加漏斗中上层的潜力客户与兴趣客户，因为销售人员60%以上的时间都会花费在促成交易上，即主攻漏斗中下层的客户。他们只有约40%的时间，用于添加漏斗中上层的客户，而这正是销售必须做的关键两步，即锁定圈子和找对人。中国有1300万的企业客户，怎么快速从如此海量的客户市场里发现潜力客户并找到关键联系人，是摆在每个销售团队面前的难题。因此，他们会期待市场部门的营销计划能在这方面支持到销售，否则这两步就如大海捞针，费时费力。

数据库营销助力

B2B企业的市场部通常会在行业媒体上发布相关新闻或稿件，或是通过参加行业展会、举办小型研讨会等方式，增强企业品牌与产品对目标市场的影响力。这些方法在短时间内可能也会带来少量的高价值客户线索，但与销售部门所需要的潜力客户与兴趣客户的数量相距甚远。要达成市场与销售两个部门的双赢，唯有在市场策略中增加数据库营销的模块。

X公司的市场部总监MARY在反思了销售与市场的矛盾后，果断地在营销策略中增加了数据库营销模块。她的总体思路是根据市场调研结果，与DAVID全国近1000人的销售团队共同配合，在中国大陆市场锁定30万家左右最具潜力的目标客户圈，由市场部策划年度的关系营销活动，找到关键采购联系人，并通过电话营销、直邮、电子邮件和研讨会等手段，对这个目标群体施加持续的品牌与产品影响力，推进它们在销售漏斗中的分布与变化，有效帮助销售团队增加对漏斗中上层潜力客户与兴趣客户的需求。

M A R Y数据库营销计划的实施，需要借助一个庞大的数据库，这个数据库最好能基本代表中国大陆的客户市场，不用投入任何建设费用，且使用便捷。她最终选择了新华信的Bizteller数据服务。

通过这个数据服务，DAVID销售团队分布在全国各地的1000多位销售人员，可以随时通过互联网登录，在平台上根据城市、企业性质、行业、企业规模、联系人类别等信息查找自己感兴趣的潜在客户，并将感兴趣的客户信息保存到个人帐户里，随时登录查看，也可以随时下载到本地电脑或手机里，非常方便。

MARY则可以通过平台随时汇总下载1000多位销售人员选择与保存的客户信息，并对这些客户通过直复营销各种手段，策划相关的营销活动，使营销活动与销售人员感兴趣的目标客户紧密关联起来。MARY还可以通过分析报告，了解所有销售人员最感兴趣的热点客户的特征；并通过特征分析报告，从数据中搜索到更多具备同样特征的客户信息，主动与客户主动沟通后获得销售线索，提供给销售进行跟进。

市场总监MARY的数据库营销计划，得到了销售总监DAVID的高度理解与认同。通过一年的共同努力，不仅销售人员可以高效、方便地获得目标潜在客户的信息，而且这些客户可以随时被市场部门的活动所影响，促进了交易的达成。最重要的一个成果，是市场与销售部共同为公司建立了一个覆盖了约30万家中国大陆企业的客户数据库，其中80%仍处于销售漏斗的上部，15%处于漏斗的中部，还有5%的处于漏斗的中下部，能够有效支持业绩的产出。这30万家企业基本覆盖了主要城市、主要行业的TOP1000强，都是非常有价值的潜在客户。MARY还把客户的购买能力分为高、中、低不同的层级，针对不同购买阶段与不同购买能力的客户，不时推出各种定制化的营销活动，起到了非常好的效果。

8.B2B盈利模式 篇八

目前我国电子商务模式按照交易对象主要分为三类：企业对企业的电子商务B2B，企业对消费者的电子商务B2C，消费者对消费者的电子商务C2C。其中 B2B居于绝对主导地位，是我国目前盈利状况最好的电子商务模式，据艾瑞市场咨询机构预测，到2009年末，中国电子商务市场总体规模将达到37000亿 元人民币，其中B2B市场规模预计将达到26900亿元人民币。

B2B电子商务模式包括两种类型，一种是大型企业自建B2B电子商务网站来开展电子商务，企业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、联想等推出的 网上采购和网上分销。另一种是第三方电子商务平台，我国中小企业有3000多万，由于中小企业自身条件的限制，拥有网站的只有200多万家，随着中小企业对 B2B网站认知的不断提升，绝大部分中小企业要通过第三方电子商务平台开展电子商务，进行网络营销。如通过第三方电子商务平台发布和查询供求信息，与潜在客户进行在线交流和商务洽谈等。第三方电子商务平台又分为两种类型：综合性平台。指可服务于多个行业与领域的电子商务网站，如阿里巴巴、慧聪网、环球 资源网、中国供应商等；行业垂直性平台。指定位于某一特定专业领域的电子商务网站。如中国化工网、中国医药网、中国纺织网等。以下是我国目前B2B盈利模式的主要方式：

一、B2B盈利模式——广告

1、文字广告：关键字文字链接 资讯文章嵌入不同颜色文字

2、图片广告

3、动态广告 flash等

4、广告联盟 分享投放知名网站上的广告

5、邮件广告

6、商业调查投放

二、B2B盈利模式——搜索

1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。

2、热点词汇直达商铺或企业网站。

三、B2B盈利模式——自有产品销售

1、如阿里巴巴中国供应商，诚信通

2、行业的管理软件

3、网站会员等级

4、企业建站

四、B2B盈利模式——交易

1、交易佣金

2、支付服务

3、网上业务中介

4、网上拍卖

5、威客悬赏

6、物流服务。这个要到互联网发展后期

五、B2B盈利模式——增值服务

1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务

2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务

3、优秀博客文章查阅服务

4、下载电子杂志。

5、行业发展报告

6、网站数据分析报告

7、专家在线资讯服务。

8、森虎刊物

六、B2B盈利模式——线下服务

1、网络营销策划

2、培训

3、展会

4、行业商会、研讨会、高峰论坛等

5、团购

七、B2B盈利模式——商务合作

1、政府、行业协会合作

2、网站合作，如广告联盟等

3、媒体合作

4、企业合作

9.B2B会员制 篇九

任务一：

会员制服务向交易服务模式转型趋势

长期以来，以阿里巴巴为代表的B2B服务平台，多以会员制为主要商业模式。这种模式在应用之初，满足了大批中小企业上网信息发布的需求。但是，这种模式并没有解决企业扩大销路，获得订单，实现产品交易的本质性需求。市场迫切需要打破传统B2B会员制服务模式，真正帮助中小企业实现网上交易的梦想。技术、观念和交易环境的变革已经为创新网上交易服务方式提供了可能。2009年，B2B服务商陆续启动向交易服务转型的模式创新，并且受到了企业的欢迎。敦煌网立足外贸电子商务，它的商业模式和传统会员制服务模式不同，而是采取免费入会、交易成功收取佣金的模式，并受到了企业用户的欢迎。在2009年，敦煌网海外买家的月平均增长速度达到了20％，海外买家总数超过280万，成交订单总数超过170万个，平台交易流量突破了25亿元人民币。敦煌网的成功，给阿里巴巴带来了竞争压力。阿里巴巴迅速采取应对措施，取消了“全球速卖通”会员收费模式，开放了免费注册和发布服务，同样以佣金取代年费。

阿里巴巴：

阿里巴巴有普通会员和收费会员(即诚信通会员)两种会员类型。普通会员可以免费注册，诚信通(限量版）会员年费2800元，诚信通（普及版）会员年费1688元。

目前新会员加入诚信通，可以办理年费1688元的诚信通服务，或者年费3688元的“诚信通3688套餐”。“诚信通”基于全球最大的网上交易平台---阿里巴巴大市场，为中小企业提供更多生意机会、开拓生意渠道、创新营销方法和全套网上贸易服务，助力中小企业赢在中国！

注册成为普通会员享有以下免费服务：

发布产品供求信息--吸引买家/供应商！

加入公司库--树立公司新形象！

在以商会友论坛里畅所欲言--和业内人士交朋友！

免费安装阿里旺旺--和百万商人网上谈生意

注册成为诚信通可享受的服务：

一、拿商机

可查看海量最新供求信息；上千万注册买家，其发布的求购信息可查看。

二、获推荐

提供第三方权威机构资质认证，并在阿里巴巴网上大市场获得全网优先推荐。

三、建网站

加入诚信通即可开通旺铺，是您365天不关门的网上豪华专卖店，帮您推广品牌，推销产品。

四、享服务

•千名服务和技术人员，时刻待命，鼎力支持。

•全套网商培训，轻松掌握网络贸易技巧，助力中小企业在逆境中成长。

五、抢特权

•有机会申请银行无抵押阿里贷款（限已开放地区）

•有机会报名参加每周举办的大买家采购（如宜家，苏宁等）阿里巴巴会员注册步骤 目录 目录

• • • 第一步：进入免费注册页面

第二步：填写会员信息并进行手机

第三步：若手机不便，可用邮箱验

输入邮箱收到的验证码，即可注册成功，验证码的12小时即可注册成功。中国制造网：

如何注册为中国制造网会员（注册步骤）？ 1.在页面任何位置找到注册入口并点击“注册”

2.填写会员信息。

注意：加“*”的为必填项。填写完成后点击“提交注册信息”。3.注册成功，查收验证信。什么是实名会员？ 实名会员是中国制造网的会员服务之一，针对公司用户，审核公司用户的营业执照等信息，审核通过则成为实名会员。它符合电子商务的诚信体制和规范化的趋势，有利于提高网络贸易的诚信度。

阿土伯交易网：

什么是“黄金会员”服务？

“黄金会员”是阿土伯交易网对会员身份的真实性和合法性的认证(Legitimate Enterprises Certificate Program)。凡通过审核认证，均代表该企业拥有合法的营业执照、税务登录证、机构代码，企业真实存在，信息真实有效。同时会员部分信息排名靠前，并放宽发布、刷新信息的限制。

为什么要使用“黄金会员”服务？

① 拥有“黄金会员”标识，表示该企业是真实存在的，并在工商部门登记注册的企业；

② 大部分买家更加信赖、愿意与通过认证的企业进行交易；

③ 信息排名优先，通过认证的企业部分信息优先显示，让采购商更容易找到你，提高您的成交机会。

④ 可发布150条供应和产品信息（免费会员只能发布20条）。

⑤ 每天可200条刷新供应和产品信息（免费会员只能刷新20条）。

⑥ 加300元赠送阿土伯旺铺一个。

⑦ 信息审核时限：30分钟以内。

⑧ 竞争性广告：产品信息（供应、出租）页面以及商铺都无竞争性广告。

会员如何登录？

•如果您是已注册用户，请在左上角的空格内输入您的用户名、密码和验证码，点击登录即可（如下图所示）。或者点击上面的“会员登录”的链接，然后输入您的用户名、密码和验证码。如何注册成为阿土伯交易网的会员？

•如果您是新用户，下面将为您详细介绍注册步骤：

1、请在atobo.com首页左上方点击“注册”按钮或者在首页上方点击“会员注册”的链接，进入注册页面。

2、填写您公司的信息，带“*”为必填项，填写完整后，点击“注册新用户”即可。环球经贸网：

如何填写登录名和密码？ 会员登录名

不接受中文，请选择4-20个字符，可以是英文字母（大小写均可）、或者数字，也可以英文与数字结合（1个小写英文字母＝1个字符；1个数字＝1个字符；1个大写英文字母＝2个字符）友情提示：

1、建议您选择与公司名相关的会员登录名，不容易忘记；

2、请不要轻易在会员登录名中透露重要的个人资料，比如您的信用卡号或者您的密码。

密码：

不能与登录名相同，以保证密码安全。请选择6-20个字符，可以是英文字母（请注意区分大小写）、或者数字，也可以英文与数字结合（1个小写英文字母＝1个字符；1个数字＝1个字符；1个大写英文字母＝2个字符）友情提示：

1、设置密码时请您尽量慎重，请不要使用不安全、容易被人猜到的密码，如1111111或aaaaaaa，以保证密码安全；

2、一旦您认为有人知道您的密码，请立即修改密码。

移动化发展趋势

移动电子商务成为2009年的热点。移动商务具有个性化、便捷性、用户规模更大、低成本的优势。不仅电信运营商，内容服务商也争先恐后在其中布局，B2B服务企业更是纷纷将触角伸向该领域。用友伟库推出全程电子商务概念，隆重推出第一款产品——新旺铺，企业不仅可以通过电脑，更可以通过手机向自己的客户进行信息发布、平台推广，并与客户进行互动交流。阿里巴巴布局移动商务，2009年3月，再次推出移动版“诚信通”，加强布局移动电子商务，以加强在手机浏览器市场的竞争力与业界影响力。2009年6月，阿里巴巴投资优视动景（UCWEB）,双方优势互补，布局移动电子商务。未来，UCWEB和阿里巴巴将在多层面共同开展战略合作，共同打造领先的移动电子商务平台。合作后，各方将共享对方的用户、品牌等资源，形成强强合作。

虽然近些年我国电子商务在多方面都取得了进步，但是与发达国家相比较，我国的电子商务仍然处在初级阶段，主要表现在：企业电子商务应用水平低下；数字鸿沟依然存在；企业适应电子商务的运作流程和制度尚未建立；电子商务服务市场的产品同质化竞争；网上支付问题还没有彻底得到解决；信用环境没有实质性改善；原有利益关系阻碍电子商务发展；电子商务人才供需矛盾突出。

要彻底解决电子商务发展中的问题，应从以下几个方面着手：继续加快基础设施建设；突破利益博弈，充分发挥政府的宏观调控和管理作用；鼓励电子商务服务企业自主创新；进一步提高企业电子商务应用水平；加快电子商务领域相关立法工作；从多层次建立电子商务安全防护系统；探索培养电子商务人才的新途径；推动农村地区的电子商务应用；继续深化电子商务应用环境建设。平台化发展趋势

为了满足用户的多样化需求，增加用户粘性，争夺市场，国内B2B企业纷纷进行产业链整合，通过做大做强，巩固市场的领导地位。

如，中国服装电子商务门户网站“中国服装网”完成收购国内最大服装设计师社区网站“穿针引线”网。目前，该平台集合了中国服装网（B2B电子商务）、中华服装网（行业媒体与网络社区）、服装招商网（招商加盟）、中国服装面辅料网（服装B2B上下游采购链）等多个垂直网站，试图进行深度整合，打造全球最大的“服装电子商务航母舰队”与产业集群

还有，阿里巴巴构建一站式电子商务解决方案，推出网络批发业务，并启用定位于国内小额批发业务的在线交易平台1688.com。淘宝网、1688、阿里巴巴三个平台互相呼应，将形成完整的产业链：阿里巴巴将做大额贸易的平台，1688将成为做批发业务的平台，而淘宝网依然专注于做零售。2009年8月，阿里巴巴收购阿里软件的管理软件业务，由阿里软件负责向小企业提供各种在线软件产品、应用及服务。阿里巴巴通过整合旗下公司，旨在向客户提供“一站式电子商务解决方案”。

任务二：

1.我认为大多数中小企业都可以成为这些B2B的潜在客户，B2B电子商务平台本质上是一个贸易信息发布与管理的平台，对于没有任何知名度的中小出口企业来说，借助这样的平台可以快速地将产品信息和公司信息发布到全球，让更多的潜在需求客户看到供求信息。因此外贸B2B平台非常适合中小企业做网上推广。另外，外贸B2B平台拥有以下独特优势：潜在买家集中，购买目的明确；操作简单；配套增值服务完善等，因此，对于一个外贸新手来说，选择一个适合的B2B平台将是你成功的基础。然而面对形形色色的收费B2B平台，如何进行选择和判断呢。首先，网站的人气，即网站访问量是第一大指标，其次是看B2B网站自身的营销能力和贸易撮合方面的服务水平。然而当选择好B2B平台后，接下来要面对的是选择外贸B2B推广还是搜索引擎营销？不少出口型企业咨询新竞争力，做外贸网络营销，在一定的预算资金下，是选择外贸B2B网站推广还投搜索引擎广告？跟大部分问题一样，这又是一个没有标准答案的咨询问题。我们认为判断的基本思路还是依据各国采购商的网络使用行为。通常情况下，传统产品的采购商对B2B平台的依赖程度依然很高，已经养成了到B2B平台寻找供应商的习惯。但如果是新型技术类产品如IT数码产品，使用搜索引擎查询的几率更高，因为从事IT行业的人士通常是搜索引擎的重度使用者。除了行业因素，另一方面需要考虑的是国差异。互联网越发达的地区，用户对搜索引擎的依赖程度也越高，如果出口目标国是欧美等国，则针对Google的搜索引擎营销几乎是不可回避的事情。此外，对于一些外贸B2B网站来说，它本身建站就是基于SEO技术，对搜索引擎排名非常友好（如：GOOGLE、YAHOO、BINGlive），如实惠网等，因此，对于那些经济基础不是很雄厚的中小企业来说，选择诸如实惠网这类外贸网站来说，既可以接受一大笔用于B2B平台搜索推广的费用外，还可以保证自己的产品信息更容易被潜在客户搜索到，真可谓两全其美。

最后，选择外贸B2B推广还是搜索引擎广告，主要涉及到投入产出分析，所以还是要根据计划投放的B2B平台的服务和搜索引擎营销的价格、所在行业的竞争情况、关键词搜索量等因素进行深入对比分析再做结论。

2劣势

1、中国卖家太多，导致价格竞争激烈，因此成交的单子利润都偏低。某些特定的行业收费用户过多，这种分类下的供应商效果就不太好了。

2、从会员数量来讲，B2B鱼龙混杂，内耗很严重，好客户与差客户的效果悬殊

3因为战略转移，将大量资金投放到C2C个人交易平台上，公司将面临B2B老客户锐减，而新客户补充不足的尴尬境地。