市场销售员工作总结

市场销售员工作总结（共11篇）

1.市场销售员工作总结 篇一

四月，春暖花开，万物复苏。在这个生机勃勃的季节里，由校团委主办，由市场营销协会承办的第二届市场营销大赛如期进行并最后圆满落下帷幕，现将整个大赛环节总结如下：

一：大赛前期

1：前期宣传

自协会承办市场营销大赛开始，就积极地对其进行各种宣传。在东院主干道发传单，张贴海报，以及深入各寝室以及班级进行宣传。同时我们也借助网络平台对管理学院的同学们进行宣传，让他们详细了解大赛的流程以及形式。

2：报名

报名正式开始，由于前期的大力宣传，使得报名环节顺利进行，同学们都踊跃参加，很快就按时达到了预计报名人数。

3：参赛人员分组

在东院311教室进行参赛人员分组并确定小组人数，名称，口号以及组员详细介绍。共分小组。组，分别是......

二：大赛中期(正式比赛阶段)

1：写策划书

向各小组下发比赛的第一个任务，给各小组书写策划的主题，并规定上交时间以及详尽事宜。

2：策划书评选

进过专业老师的评选，选出符合比赛要求以及策划书内容详尽，充实以及有新意的。组进入到比赛的下一个环节，分别是......

3：策划书展示

在东院。教室进行各组策划书展示，要求各组用ppt将策划书内容展示出来，并有专业老师现场提问和点评，最后选出3组进入到比赛的下一环节。他们分别是。

三：大赛末期

1：实战营销

进入比赛最后阶段的三组参赛人员，经过统一安排，由工作人员现场监督做实战营销的前期准备工作。最后拿统一的销售产品进行实战销售，销售地点由各组自定，由工作人员一路跟随监督并摄像，以保证比赛的公平公正。最后以第一组结束的时间为比赛结束时间，其余的组以此为标准进行相应的惩罚。

2：现场答辩

经过前面两个比赛环节，每组对其进行相应的陈述以及回答专业老师的相关问题，以及展示自己团队的风采，营销策略，以及各成员的表现等，由评委和专业老师评选出团队奖以及个人奖。

3：颁奖

最后由评委和专业老师给获奖获奖团队和个人颁奖，并对大赛做出评价。

结语：经过本次市场营销大赛的举办，让更多喜欢营销的同学参加了一场校园内的营销比赛。本次大赛不仅让更多的同学锻炼了自己，也增强了学生会各部门的协助能力，以及让市场营销协会的成员得到了锻炼，在这里感谢老师的鼎力相助，各部门的帮助以及同学们的积极参与，我相信市场营销协会有老师和同学们的支持和帮助，活动会越办越好。

2.市场销售员工作总结 篇二

据了解, 奇瑞叉车系列产品从2011年起进入海外市场, 在短短一年时间内, 在俄罗斯、非洲、阿根廷、亚太、巴西等十多个国家和地区建立了近三十家营销服务网点。在全球宏观经济形势依然严峻的情况下, 营销战士们迎难而上, 奋力拼搏, 积极优化现有的销售渠道, 奋力开拓新兴市场。

截至今年5月份, 奇瑞叉车外贸业务任务完成率高达165%, 创造了奇瑞叉车出口新记录, 彰显出奇瑞叉车在国际市场快速崛起的实力。

为更好地完成产销任务, 公司内部进行目标任务宣传动员, 鼓舞士气, 为目标的完成奠定了良好的基础。公司还合理整合人力资源优势, 通过有效的激励措施, 使之发挥最大的作用, 同时加强销售渠道建设, 增强销售人员市场竞争意识, 加强品牌宣传力度, 以增强客户信心、提升品牌效应。

奇瑞叉车以市场为导向, 研发适销对路的产品, 强化售后服务, 不断完善售后服务体系, 提高客户满意度。通过制定科学合理的经营战略, 精心培育每个市场, 为实现市场多元化, 使其健康发展指出了正确的方向和前进目标。

3.市场销售员工作总结 篇三

但是，随着市场竞争环境日益激烈，公司规模日益扩大，在原来的操作模式之下，老板分身乏术，公司想再迈前一步都难。现实强迫老板自身要改变现状。这时对老板来说，完成从销售员向市场组织者的转变，是其实现转型的第一步。

要成为市场组织者，他要能够带领一批人与自己一起工作，指挥公司向前推进，共同完成公司的目标；管理公司、激励员工是他的首要工作，因为团队的业绩最优、公司获得好的经营业绩，是他的新考评标准；他要关心整个市场的发展情况，以及公司在市场中所占的位置，追求的是利润与发展的平衡。

要成为一个市场组织者，他不但要清楚自己每天要干什么，还要清楚公司每天、每周、每月以及一年内要做什么，这时他的视野要不断延伸，为企业选择或设计发展方向和路线，推动企业不断地向前发展。那么——

成为市场组织者的第一步

从销售员成长起来的经销商老板，跟单已经是轻车熟路。但是，正是由于这一特长，往往限制了自身的发展。勾了保证不“丢单”，老板通常将“单子”牢牢地握在自己手里，等敲定后再交给销售人员，于是公司的销售人员就成了老板的助手，甚至是“附庸”。这直接制约了销售人员的成长。

因此，经销商老板首先要顺利完成个人角色转变，培养、组织一批员工共同完成销售工作。这时老板必须克服下属不如自己的心态，放手让相对成熟的员工独立完成跟单的任务，让其在失败中独立起来，老板自己则抽出更多的精力来协助、指导其他销售人员。

当然，老板还要对公司的业务进行有效的监督，并制定销售人员的工作任务和考核体系，以调动更多的销售人员的积极性，不断扩大销售规模。

第二步：站得高一点、看得远一点

过去，经销商从厂家领取销售一年的任务，自身的发展计划是啥?就是完成厂家制定的销售任务(与厂家当年的签约任务量)呗，完成任务就能拿到年终返点。这种以厂家签约量为年度计划的经销商，缺乏对市场独立判断，也难以制定独立的市场战略，只能成为厂家的附庸。比如，促销和传播工作通常全部是由厂家来设计和拍板的，经销商老板基本上是根据厂商的要求来执行。

4.销售市场工作个人总结 篇四

1、非洲片区：单分隔南非市场，我们非洲市场仍不理想;今朝发卖地区照旧齐集在埃及和突尼斯，成立贸易相关的有3家，200*年有发卖交往的只有两家，其中一家埃及年夜客户由于付款方法无法杀青同等而打消约莫30万美元的订单;可是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增年夜到近7万美金;突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金;跟着我司产品在市场的结构成熟与质量的进步，坚信能在北非市场有更年夜份额;

2、南非片区：今朝南非市场客户共计5家，由代办署理XXX公司认真打点发卖地区，我司监督;今朝首要地区在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户;现行主导发卖产品是制动分泵;发卖额由去年的不到8万美金，增进到今年的18万余美金;初阶估量发卖额到达28万美金，并向30万发出挑衅;

3、中东市场：有贸易交往的中东客户(阿联酋、伊朗、以色列)共计11个客户;20公司产品发卖额5万余美元，外协产品发卖额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值;跟着伊朗市场的一直拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争夺经由过程明年的展会可能造访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额;

4、东欧区域：今朝俄罗斯市场照旧空缺，因为国家政策以及关税、运费等题目，对付我们来说，怎样进一步全力的低落产品成原来进步价值竞争力是进军俄国市场的重要题目;呈现一点危急的市场是立陶宛，因为价值题目，我们在和一个年夜客户出货时辰孕育产生了不合，若能在20顺利办理价值题目，发卖份额将有贯串毗邻可能晋升;东欧市场较好的是波兰市场，今朝虽然只有两个客户，可是年的发卖额有望到达18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然年跟我司贸易的客户不如以往那么多，可是市场远景较好，尤其是年夜客户的锁定以及小客户的敦促，有望我司产品在该区域取得更年夜成长;

5、西欧区域：意年夜利和德国市场在2004年景长不变，但愿经由过程新厂房的局限和展会、造访等品牌推广，赢取更多的`客户和更年夜的市场份额;英国市场今朝只有一个客户，可是因为助力器和硅油离合器水泵题目，今年贸易额不只一样寻常而且助力器的退货给我造成较年夜丧失踪;另外经由2004年对西欧市场的相识，发明该市场要求质量高，价值要适中，在西班牙、法国新车较多，纵然开发新产品，市场的继承手段也不高;基于此，我个人私家以为西欧区域市场计策，怎样锁定关键年夜客户成了重要义务，比如说意年夜利的LPR，要是我们的产品能够到达他们的机能要求，就理当尽力配合客户，从长远益处角度思量，率先霸占市场份额，然后敦促价值的晋升;

6、现行和客户的接洽历程是：前期构和事项(邮件交换、核对询价单和报价、价值切实其实认和所寄样品切实其实认、产品标识、付款方法的约定、订单的出产) 下单前的待供职情(包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容) 出产中的联结(交货期的反馈、与出产部的和谐事项) 发货前的联结(船公司的联结与船期的布置、物流的打点) 发货后的联结(货款的回笼题目、票据的邮寄可能银行交单) 再次联结(新订单的构和);

7、对付客户所寄和给的新样品，我以为我司应该首先对其举办筛选，不能是汽车配件的样品我们就接管，要是数量、市场、利润不是很理想，就当即抛却，过多精力的分手，其功效一定是得不偿失踪; 8、2004年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人私家见解;

5.市场销售总结 篇五

1、前期布置和按排工作缺乏有效的推进，有诸多工作没有认真去落实，比如很关键的团购工作，在推进的过程中总是有诸多的借口，该项工作极差；

2、对于重点经销商的重点商超关注度、支持（不仅仅是物力支持，还要给予更多的智力支持）严重不够，仍旧是全部依赖了经销商自有的力量；

3、收尾不果断，出手时间延后、力度不够；

4、团队建设中仍然有诸多的问题，过于宽松化、过于简单化，过于相信人的自觉和主动性。每个人的性格和做事风格不同，在一个团队共事难免会出现摩擦，就需要多沟通、多交流、多疏导。

经过近几年的培养端午经济逐渐的显现，并不断的壮大公司的销售增长就是市场经济增长的一个缩影，然而在此也有诸多的隐忧。（先写到这吧已经睁不开眼了，睡了......）

一、市场慢热、旺销期更短

今年端午销售整体呈现慢热状态，前期的零售市场一直处于较凉的状态，主要依靠企业的团购支撑整个市场销售，消费者已经把握了节日产品的销售规律和销售方式，都在最后几天企业疯狂甩货时购买。

二、诸多的企业在杀鸡取卵博取销量

如今的各行各业都是竞争异常激烈的，每个企业都想放大销售，然而在向这个目标挺进的过程中我感觉更多的企业不是通过自身软硬实力的提升而是采用了看似很有效果却很低级自毁品牌自毁形象的手段。

三、产品同质化

除去个别企业外，更多的企业在相互抄袭、相互模仿，所谓的创新也只是包装盒型、材质上的变化，产品本身的创新极低，企业每年在靠变换包装来提升产品价格，用于应对不断上涨的成本。

总之，是企业营造了更加浓厚的节日氛围，推动了节日习俗的更好传承，引领了一个又一个的节日消费，但同时也会毁于企业之手。

公司今年能较往年有较大幅度上升得益于，1、市场大的增长环境（决定性因素）；

2、零售定价与消费者心目中的价值基本相吻合，这样能够在零售市场分得更多的份额；

3、新开发市场增加了一部分销售，诸如山西市场，今年山西市场通过运作，虽然在总量上仍然不大，但是我个人认为意义还是很大的，坚定了我们加快运作山西市场的信心和决心，同时在市场开发模式上也进行了有益的探索，为开拓黄河以北市场开了个好头。

4、业务人员和经销商朋友对于端午的认识和运作更加的深入更加的娴熟；

6.2011年市场销售工作总结 篇六

来到现在这个公司也有一年多，从2011年3月初到办事处距今已经工作了整整10个月，在公司各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断的提高工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，在此我真的很感激公司领导及每一位同事。下面我将这10个月的工作一一回顾，虽然难免挂一漏万，但依然期望借总结的镜子看清来时得路，让未来更顺畅而圆满。现将我的一些销售心得及工作总结记述如下：

销售心得：

1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、做事要脚踏实地，实事求是，勤奋与自信（与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。）

4、知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在品牌与品质方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。（蓬溪电力公司就是我最深刻的教训）

5、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。

6、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资（要拿捏有度，感情牌也不是谁都能接受的）

7、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

8、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

9、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。

10、让客户先“痛”后“痒”。（即让客户先认可，后行动）

11、学会“进退战略”。

12、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

工作总结：

一、工作中的不足

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，(工作总结　)对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

二、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

三、脚踏实地，努力工作

我深知市场营销是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为一名营销员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。要做一名合格的营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

7.略论清末民初绣品市场的销售方式 篇七

清末民初, 因其经济发展的环境和中西文化融合的氛围, 作为中国传统工艺的刺绣有了进一步地发展。上海以其特殊的地理位置, 为绣品的外销提供了便利。当时, 绣品改良和市场需求二者相互影响, 相互促进。绣庄根据消费者对绣品色彩、图案、规格等方面的需求不断进行改良, 而绣品的改良又进一步促进了市场对绣品的需求量。在此情形下, 绣品的销售也呈现了多样的方式, 绣品的这些销售方式又有其特定的时段特色。清末民初绣品多样的销售方式反映了绣品的需求量大, 而这正是该时期绣品市场繁荣的真实表现。

这一时期古玩商通过各种方式买卖古玩, 绣品的销售方式和其他古玩、艺术品的销售方式大致相同, 但因绣品自身的特殊性决定其有自己的经营方式, 如兜售、掮客、代售及设立绣庄和分庄四种形式。上海作为最大的贸易港口, 绣品出口也是一个重要销售方式。

一、兜售

在商品绣出现的初期, 绣品的买卖方式以兜售为主。上海顾绣, 在顾氏家道中落之后, 遂设帐授徒。后来, 顾名世的曾孙女把这一技艺带到北方, 从此顾绣名震京城。带领湘绣走上商品化道路的胡莲仙, 最初就是以兜售的形式销售绣品的。戊戌变法时期, 社会动荡不安, 织绣的被面、堂彩之类的大货件, 没有几户有钱人家上门购买。她 (胡莲仙) 便改进经营方式, 专在晚间刺绣, 而白天, 她将绣品放在一个木提盒里, 串街走巷兜售绣品。元隆顾绣绸缎商行的创始人王又宸[1]最初也是每天身背绣货、绸缎等到东交民巷使馆区和北京饭店附近销售绣品的。

二、掮客

掮客, 是市场上的中间商人, 他们一般不自设铺号, “惟持口舌腰角”, 沟通于买者和卖者之间。他们对双方的买卖不负盈亏责任, 只要买卖成交, 即可按照一定比例收取佣金。在清末外国资本主义入侵中国以后, 很多外商和华商之间的贸易, 就是通过掮客成交的。这一时期的掮客多通晓业务, 懂得外语, 因此亦称为通事。掮客与洋行之间, 一般订有临时性合同, 为洋货找买主, 商定价格, 办理交易手续, 领取佣金。

由于清末民初上海地区开放的商业模式, 使外国商人最为集中、洋行广布。这种掮客销售方式非常多, 在《二十年目睹之怪现状》第九回中就提到:“上海的这些露天掮客真正不少。”这些人既要善于了解买货人的心理及绣品店的情况, 又要了解绣货的行情, 以便从中获取利润。下面一则谈话充分体现了掮客带领买者到顾绣店的真实情形:

掮客:往本地之顾绣店参观, 君以为如何?

买者:是, 尊意甚佳, 或者有可以为家中人购办之物也。

掮客:君知此种之店在何方乎?

买者:令旅寓中人, 导至其地, 宁非更善。

掮客:然, 吾侪宜立即往肆一行。

买者:彼车夫何为也?

掮客:或者彼走捷径之路。

买者:喂, 吾欲君以精工之物示我 (已到顾绣店之语) 。

掮客:在彼处之画轴, 尊意以为如何?

买者:噫, 是诚可爱, 乃手制者乎?

掮客:是, 无疑, 中国向无机器制造之物也。

买者:其画表示何物?

掮客:其所表示者, 中秋月明之夜景也。

买者:君有同类之画轴而较彼稍小者否?

掮客:敝处有较小者, 惟画境不同耳。

买者:请以示我

掮客:君何不来此一观。[2]

注:掮客、买者系论者所列。

三、代售

清末民初, 为了解决女子职业问题, 职业学校相继建立, 很多学校还设立了刺绣、缝纫等科目, 使教育和实业相结合, 这是当时创办职业学校的一个出发点。代售绣货, 多是绣庄为学校学生刺绣作品进行代售, 是热心教育的人士为学校解决绣品销路的途径之一。

上海裕泰成绣庄即是当时的典范, 他们不仅为上海本地的学校代售, 也对外省学校的绣品也给予帮助。1917年10月《农商公报》第四十期就以“上海裕泰成绣庄奚轼君函愿为各女校代销绣货”为名登了布告, 称:“上海女校近来已设刺绣一科, 惟绣货出品有不能投合时尚而致不适用者拟由本庄分配材料, 令各女校代绣, 价视货之高下酌给, 工资外并拟另定奖励条件, 惟各校成绩必先经本庄审定方可发放, 乞代介绍, 以便遵行。”另有:

“介绍代售绣货一事。初有福建省立女子职业师范学校函托本社, 设法会有上海裕泰成绣庄夏廷黻、奚轼二君热心教育, 当由本社转托该庄, 嗣由夏、奚两君先后致函本社论列绣货市况并称愿为各女校任代销之责。来函均见本杂志第二期。后福建省立女子职业师范学校寄到绣货一件, 转由本社送往该庄。十二月八日, 又承该庄夏文斗君亲来浃洽。此为教育界与实业界联络之先声。”[3]

由上述两例可知, 由于上海的社会经济条件, 使绣品市场需求空间相对较大。代售所得为辅助学校学生经费之用。除此之外, 《清华周刊》亦有记载:“本校同学某君受湖南某女学之托, 代售该学校学生所刺之绣巾绣代等等多种。某君遂与售品公社接洽, 乃于星期三下午四时至六时在旧礼堂展览并当场发售。”[4]文中还提到, 当时前往观看的人非常多, 刺绣作品“工细光彩之夺目, 颇欲购买, 惟手无现钱, 不得即遂所欲。没奈何, 只有得回室取之。转回头而门已闭矣。”可见当时绣品的销售很受欢迎。这些绣品“所售获利概送回该女校做经济上辅助。购者一面既得良美货物之实, 一面又获热心教育之名。”

另外, 在1922年第一届中华职业学校作品展览会中, 也有代售现象:“预备销售之出品, 如不能在开会时销售完结, 即有中华职业教育社代为销售”。

上海的绣庄代售湖南、福建等地的绣品, 显示了绣品在上海的需求量相对大于其他地区, 亦反映了清末民初上海地区绣品市场的繁荣昌盛。

四、绣庄及分绣庄

清末民初上海地区已形成专门经营绣品的绣庄, 以顾绣庄命名为多。根据上海档案馆的资料显示多集中在昼锦里 (今山西路一带) 一条街上, 共计42家[5]。苏州作为上海绣品市场重要的来源地之一, 同样绣庄林立。苏州档案馆藏零剪顾绣同业公会第二届职员履历表显示有绣庄16家[6]。

这一时期, 上海的湘绣庄也增多了。湖南的湘绣在清末民初发展得尤为突出。加之, 端方对于湘绣的鼓励和提倡, 使湘绣在湖南盛行, 同时也得到了其他地区和国外消费者的认可和欣赏。湘绣庄不仅在湖南当地兴建了起来, 而且还在其他省市开设了分厂, 由其营业金额和销售地区就可以看出绣品市场的繁荣景象。从清代咸丰八年 (1858) 至1915年期间, 仅长沙一地就开设了绣庄四十多家, 其中一些绣庄在上海、北京、天津、武汉、沈阳等地设有分号。根据刘咏清《湘绣的原生态与市场发展研究》一文的整理, 1900年-1927年设立的湘绣庄达24家, 其中行销于外省的9家, 行销到外国的10家。根据笔记收集的资料显示, 其中在上海设立分庄的有锦华丽、中美一、万源等绣庄。

锦华丽于1917年开设在长沙市八角亭药王街。锦华丽是长沙有名的大绣庄, 有一幢自建三层西式大楼。绣庄附设照相业。铺面壮观, 内设玻璃宝笼24个, 陈列各类精巧绣品。室内墙壁四周, 悬挂世界名人画像, 远望也疑为绣品。

锦华丽绣庄在上海设立的分庄, 以杜炳双为主任, 后由童自新继任, 担负对外省、外洋推销湘绣的任务。分庄每年的贸易额, 以光洋计算约达十万元上下, 可知锦华丽当年的规模。

中美一湘绣庄, 在湖南长沙设有工厂, 在上海的分庄设立于绣品行业集中的昼锦里, 后来更名为中艺绣品商店, 专门经营苏湘绣品, 还精制各类湘绣被面、枕套、画屏、条幅、插镜, 对联等绣品。

万源湘绣庄在上海也设有分厂, 称为上海万源湘绣庄, 曾在当时的妇女杂志上做过绣品销售的广告, 其中一幅高一尺五, 宽二尺四的双羊图绣品价值二十六元 (如图) 。

五、出口

清末民初, 上海以其特殊的地理位置作为港口, 成为绣品出口的一个重要中转站。除了当地的消费需求量大以外, 上海地区绣货的出口量也很大, 使得上海绣品的海外市场更加辽阔。“据调查所得, 目下只就上海一隅而论, 业顾绣者约有八十余家, 绣品推销外埠为多。”[7]

这一时期上海绣品多为外国人所喜爱, “每年由外人购去, 当装饰品用的, 据国中人称约在二百万元左右。”[8]出口的品类主要有刺绣装饰绘画、绣枕、围等, 出口额达百余万元。据上海《时兆月报》统计这一时期出口年值三百余万两, 运销外洋之绣品, 以绣枕、绣毡、围及人物风景为大宗。原货出口最多的是苏州, 在各个通商口岸中, 上海是出口量最大的港口。

上海地区绣品多样的销售方式进一步促成了绣品市场的繁荣发展, 特别是上海汇聚了各地绣种, 作为绣品出口的中转站, 使绣品的海外市场得到扩充, 让刺绣这一具有中国特质的传统工艺美术品走向国外, 得到了世界的认可。这是上海地区绣品市场区别于其他地区最大的特点之一, 也为上海绣品行业的发展起到了巨大的推动作用。

参考文献

[2]顾绣店之谈话.第一章[J].英语周刊, 1916 (59)

[3]介绍代售绣货[J].教育与职业, 1917 (04)

[4]湘绣代售[J].清华周刊, 1923.29页

[5]上海档案馆藏:档案号Y9-1-47.上海商业名录.上海商务印书馆编印, 1918.193页

[6]苏州档案馆:档号:I14-001-0150-057.全档号:苏州商会 (民国) .归档时间:1900年.责任者:零剪顾绣公会

[7]百业盈虚录:38刺绣业[J].中国商业循环录, 1933 (11) .106页

8.“市场”和“销售”的分野 篇八

在讲学周游了台湾、香港、新加坡以及大陆的许多个城市之后，我发现，大多数告诉我他们已经落实了营销理论、努力实践着“顾客导向”的公司，其实仍然还是“销售导向”的公司，距离“市场导向”的公司治理距离还差得很远。“市场导向”确实对公司的营业绩效影响深远，极少数公司的实况是，公司通过某种方式具体实践了“市场导向”的精神，但是在公司的组织框架和功能结构上，却看不到任何“市场”的影子。事实上，更多的华人企业，根本就没有市场部门，所有与市场有关的工作，都是销售部门的事。更普遍的情形是，公司设立了市场部门，但其实际上操作的是销售的工作。

营销界的世界顶级期刊《Journalof Marketing》，将在2008年夏天刊登一篇与此问题密切相关的文章。阅读这篇文章可以发现，原来弄不清楚“市场”和“销售”这两个名词的，不仅是我们华人企业人士，连站在世界最前沿的营销专家之间，对于这个议题也仍然还存在许多模糊的、值得进一步深入探讨的问题点。事实上，他们在研究中发现，西方的企业也存在着类似我们前面所描述的华人企业的现象。

通过大量文献回顾，他们发现在西方的企业里，“市场”和“销售”过去一直被认为是公司内部两个独立的部门。“市场”功能更加专注于产品、品牌的长期管理，因而常常被认为是“关在象牙塔里”的管理；而“销售”则更加注重与客户的短期关系，所以比起“市场部门”，“销售部门”拥有更多的顾客情报，更加了解顾客，同时能和顾客建立真实的关系。这些过去所作的研究还表明，由于本位主义作祟，公司内部的这两个部门常常处于吵架的状态，彼此关系并不好。同时，两个部门的功能角色，在不同的产业里也存在重大差异。不过，过去的研究并没有能很好地说明，究竟“市场”和“销售”两个部门应该如何携手合作，才能为公司创造最大的利益。

在《Journal of Marketing》将要刊登的这篇文章中，作者Homburg、Jensen和Krohmer则为我们清晰地定义了“市场”与“销售”之间的分野，同时告诉我们，这两种功能之间哪些形式的组合可以为公司带来最大的好处。为了证明他们理论的有效性，他们定义了三类绩效指标：(1)两部门之间的合作质量；(2)市场表现(顾客满意、顾客忠诚、新顾客开发量、市场份额)；(3)获利能力(获利率)。然后，根据图中这个模型，将来自德国跨越7个产业的337家企业，通过聚类分析分成五种不同类型“市场”与“销售”功能组合的企业群，最后比较这五大类型企业在上述三类绩效上的差异。

“市场”与“销售”的五种组合

他们认为，一个企业可以从五个角度来观察它究竟是如何来看待“市场”和“销售”部门的：

1分享信息的形式，看看究竟是由“市场”还是“销售”部门来提供决策上所需要的信息；

2部门整合结构，看看公司对这两个部门的工作划分，是不是很正式地独立区分，有没有要求两部门的同仁共同参与市场策略的规划与决策，或是已经采用任务小组的方式整合两部门进行团队合作，

3权力结构，看看两个部门究竟谁有比较大的发言权；

4观念导向，分别看看两个部门的同仁，究竟偏向于顾客导向还是产品导向，以及偏向于短期导向还是长期导向；

5知识含量，指的是两部门同仁对于市场和产品的认识程度。通过这个框架，作者们将样本企业区分成五种类型，分别代表五种不同的“市场”、

“销售”功能管理模式。模式一：象牙塔(lvory tower)，样本数77(28％)

销售部门是单纯操作性的角色，对市场的知识非常缺乏，偏向产品导向，注重短期目标。但是与此同时，市场部门却十分偏向顾客导向，同时比较注重中期目标。由于销售部门的操作性角色，使得市场部门依然得不到足够的市场信息，也不能明白市场对产品的真实反应，所以仍然十分缺乏市场和产品的知识。再加上，两个部门间缺乏沟通，使得市场部门被孤立在象牙塔中与世界隔绝，只是呼喊口号鼓吹“顾客导向”，实际上并不能真正发挥营销功能。

模式二：品牌专家(Brand-focusedprofessionals)，样本数51(18％)

在这个模式下的公司，一般都有组织上正式的部门分工，“市场”与“销售”两个部门共同进行市场策略规划和信息分享，也常以项目团队的方式进行功能性的合作。不论是市场部门还是销售部门，都有着最高的市场和产品知识，同时双方都倾向于关注长期策略，因此部门间的合作显得很有计划而且专业。在双方的权力结构上，市场部门稍稍凌驾于销售部门，在观念导向上，市场部门注重产品和品牌，而销售部门注重顾客。

模式三：销售主导(Sales rnles)样本数38(14％)

销售部门拥有大量的产品和市场知识，也因此垄断了组织内主要的市场决策权力。相对而言，市场部门的产品知识略低于销售部门，所以所谓的产品专家其实不在市场部门内，而是存在于销售部门。在此情形下，市场部门只能扮演销售的后勤支援角色，而不是主导市场的先锋。在公司内部，缺乏这两个部门正式的职能分工，也谈不上共同规划市场和团队合作。在这样的企业内，很多时候“市场”只是“销售”的附庸而已，因此，观念导向上自然偏向短期。

模式四：极端的市场驱动(Marketing-driven devil'sadvocacy)，样本数48(17％)

与模式三相反，在这个模式中销售部门的观念导向最为短期，而且纯粹只是操作性功能角色而已。与模式一不同的地方是，市场部门拥有十分强烈的产品导向，也具备足够的产品知识来主导营销决策过程，同时市场和销售部门之间存在组织上的正式渠道来进行部门间的沟通。通过研究观察，这个模式下营销决策的规划过程，是由市场部门扮演产品专家的角色，而由销售部门扮演顾客的角色，然后通过这样的角色扮演，来取得决策过程的信息平衡，但是最后的决策权，完全掌握在市场部门手中。

模式五：销售驱动的团队合作(Sales-driven symbiosis)， 样本数64(23％)

这是一种注重在“市场”和“销售”上取得功能性互补的模式。市场部门的产品知识相对较低，但是市场知识相对较高；与此相反，销售部门的知识主要在于产品而不是市场。但

是，两个部门都相当有顾客导向，十分注重双方部门间的团队分工，经常采用项目团队的方式进行市场策略规划，在组织结构上也拥有非常正式的功能性划分以及合作规划的决策程序。整体而言，销售部门的决策权力略为凌驾于市场部门之上，但是整个市场决策与执行是基于两个部门的共同合作来达成。

怎样实现最优绩效

他们的研究发现，“象牙塔模式”是所有模式中绩效最差的，尤其是获利能力，这个模式始终名列最后。

最优胜的模式是“品牌专家模式”，在合作质量、市场表现和获利能力这三个绩效指标上始终名列第一。尤其是研究中考察了跨年度的获利能力，这个模式的表现始终如一，一直保持冠军。

名列第二的模式是“销售驱动的团队合作”。强调“销售”功能主导下的团队合作，可以为公司带来相当不错的财务贡献。

第三名是“极端的市场驱动”，这证明学者们极力鼓吹的“市场导向”观念，即使错误地过分使用，也不至于导致太差的结局。

和最后一名在伯仲之间的，是“销售主导”模式。研究发现，像这样过分将权力集中在单一部门，而部门间的功能分工、信息分享和行动整合却相对缺乏的模式，并不是一种好的组织设计。

这篇文章相当具体地回答了如下问题：为什么许多华人企业对“市场”功能缺乏兴趣?我的结论是，由于在演进进程上的差距，许多华人企业所拥有的前沿性管理知识，确实还不如西方企业。传统的华人企业偏好采用“销售主导”模式来经营市场，接受过新式教育的新一代华人企业却又空喊“顾客导向”落入“象牙塔”的模式中，而这两种模式，都是获利能力最差、部门整合不良、市场表现不佳的营销管理模式。所以，也难怪西方企业可以在中国市场长驱直入，攻城略地，而华人企业中，好一些的往往只能在西方企业的杯盘狼藉之下捡到一点市场，差一些的只好屡战屡败，屡败屡走，美其名曰“企业多元化”，实质上是市场撤退。

这篇文章同时也提供了企业在市场运作上的四项重要建议：

1“市场”与“销售”部门之间的结构性连接非常重要，一定要在组织的功能结构中予以正式构建，让两个部门的同仁能够整合与参与，甚至成立项目小组来进行市场策略规划；

2市场部门必须具备充足的市场知识，而市场知识的搜集与建立，不能假手于销售部门；

3销售部门必须具备长期眼光，不能单纯只关注眼前的销售绩效，

4“市场”与“销售”两个部门之间最好能够权力平衡，不要将权力过度集中于任何一方。

9.市场销售工作管理细则 篇九

一、总则：为了使公司市场销售工作有序、高效地开展，使每一位市场营销人员充分施展自己的才华、调动发挥个人的主观能动性，保证公司的销售计划落到实处并有效地贯彻执行，让多劳多得、公平合理、优胜劣汰的分配原则真正体现在市场营销工作中，特制定本管理细则。

二、人员分类：

1.：市场部安排从事销售工作的业务人员，给予

3—6个月的见席期，一方面由部门负责相关岗位学习培训、熟悉产品及订货流程等工作；一方面在部门领导安排下从事新老客户的沟通联系和经销商服务等内部辅助性跟单管理工作，并能独立地进行寻找潜在客户和商务洽谈。

2.销售员：见席期满后的正式市场销售人员，在部门的统筹协调下独立负责某区域或细分市场的产品推广、销售工作，主动寻找潜在客户、把握销售机会，和重点客户保持持久、连续的跟踪联系。对部门安排的销售机会，及时圆满、认真负责地落到实处，将预约拜访、跟踪联系、沟通洽谈、订购签单到回访联系等一系列营销活动有效地贯彻执行下去。

3.销售经理：

三工资和薪酬：

1、销售助理：收入由底薪+销售提成+季度奖+年终奖组成。底薪按公司文员待遇发放，交通费实报实销，公司统一配备市话通。

21500元整，交通补贴每月100元，应酬费等其它费用自理（公司核准安排的除外）。销售奖金按销售额的6%（新单）或4%（翻单）提取。年终奖是每年底公司根据业务人员当年完成销售量、客户满意度、售后跟踪服务、合同质量及执行准确性等因素，结合个人销售任务完成状况、业绩增长、回款状况、销售文档质量、团队协作等指标，重点奖励那些业绩突出、进步迅速，对公司作出显著贡献的销售骨干人员。

3、额定业绩目标：是业务人员在相应级别必须完成的业绩指标，销售助理每季度考核指标为60万枚；销售员每季度考核指标为150万枚；销售提成按季度和合同回款情况结算发放。如连续二个季度完不成额定考核指标，第三季度起取消交通补贴，当季销售提成降低为2%（销售员）；如连续四个季度完不成额定考核指标，作降级或劝退处理。

4、说明：每笔订单的销售额是指合同总额减去给客户的佣金。

四、日常销售管理：

1． A。潜在客户咨询电话（来访）由公司安排专人接听，并统一由部门领导安排处理，根据客户的地域、行业、规模和需求情况，再分转相关销售人员（或代理）负责联系拜访、邮寄资料样品等。如相关领导不在，销售人员应准确记录下客户的姓名、职务、联系电话、单位地址和需求，及时汇报反馈给主管领导。B。公司组织参加的展览会和研讨会，销售人员应按照部门统一部署，主动积极、尽职尽责地完成任务自己的工作任务，对收集到的客户资料和信息，会后由主管领导分配相关人员联系处理。C。除了公司直接安排的客户信息外，销售人员更要主动走向市场和客户，通过各种渠道和途径收集客户资料，事事有心、处处留意。如：展览会、研讨会、报刊杂志、行业资料、广告宣传、网上搜索、客户推荐、朋友熟人、电话黄页、专业（批发）市场、电话销售、陌生拜访、E-MAIL群发、手机短信等等。

2． 工作日志表：销售人员每天要在工作本上记录下当天拜访（接待）或去电（来电）联系的客户姓名职务、单位、产品、报价、地址电话、信息来源及具体需求等等，既是销售备忘录又是月考核依据之一。每次拜访（或接待）客户的商务洽谈过程中，销售人员都要有工作记录，既表示对客户的尊重，又能准确详细记录下谈话细节和客户疑问，便于日后的跟踪处理以及价格的前后一致性。销售工作日志每周五下班前须统一交部门领导审核签字，每周一上班时交还销售人员。

3销售人员要严格按公司的销售计划、任务和工作安排，制订好每月和每周的个人销售目标和计划安排。切实做到工作有计划、计划有落实、落实有总结、总结有改进，形成一个不断完善提高的良性循环。

4． 客户（销售）漏斗表：销售人员需在个人电脑内通过EXECL办公软件（或阿里巴巴CRM、网上下载免费CRM管理软件）建立潜在客户的销售进展跟踪表，通过反复的筛选、反馈和联系从中发现目标客户、最终达成销售目标。动态的销售漏斗一方面使销售人员可及时准确掌握关键客户的销售状态、制订行动计划和获取公司支援；另一方面能帮助销售人员总结发现市场规律，不断修正改进工作方法，少走弯路，提高成功率。

销售漏斗示意图如下：

80个1.客户名单收集

602.客户联络沟通

203.客户拜访洽谈

94.客户问题反馈

75.标签方案设计

56.决策者的认可

37.要求下单签约

28.客户维护服务

数量进程

5．销售日志和销售漏斗：一方面便于部门内统筹协调管理，防止业务员间的抢单和恶意竞争，鼓励业务员挖掘新客户、开拓新商机，先入为主，避免重复多头联系；另一方面便于部门跟踪管理业务员的日常销售进度和工作状况，及时提供帮助指导，调用公司内外相关资源，尽力促成销售、提高销售成功率。销售日志和文档资料力求准确、认真、简捷、及时，不得弄虚作假、敷衍应付。

6．培训：新员工和销售助理的培训以随岗辅导、入职培训、销售手册学习和传帮带为主；对销售人员公司可不定期组织专项培训学习、总结交流等活动；对业绩突出者，作为奖励形式之一，公司可联系派送到专业咨询机构进行脱产学习培训，为其职业发展和成长提供更好的条件和空间。

五、保密条款：

公司产品的宣传资料、价格合同、销售文档、标签样品和客户名单等相关文件属于公司商业机密，未经许可不得用于和销售工作无关的活动场所、提供给公司内外无关人员；绝对不允许对外私自炒单，或公司内部相互串通勾结，影响和损害公司利益；一经发现，公司有权中止执行销售管理办法，情节严重者可辞退开除。

六、价格体系：

1、由于防伪标签的单价受众多因素影响，如：实现功能、面积大小、款式种类、印刷数量、行业特点等等，业务人员应按市场部制定的统一对外报价单进行商务洽谈，并保证签约价格在公司授权的底价之上。如有特殊情况或困难，须事先征询主管领导并获批准后，方可给予客户一定的价格浮动优惠。

2、销售合同按公司统一格式要求签署，合同一式三份，客户、市场部、财务部各一份；标签货款汇入公司指定账号（或卡号），财务部开据收据（或发票）；标签发货和售后客户服务工作由公司安排专人负责，销售人员要积极参与、有效配合，共同做好客户的回访沟通工作，提高客户满意度，挖掘和增加销售机会，并为今后的重复销售、交叉销售和升级(向上)销售创造条件。

10.市场部销售工作总结格式 篇十

工作总结频道为大家整理的市场部销售工作总结格式，供大家阅读参考。

光阴如梭，时间飞逝，记得还正在写半年总结，想不到一晃，2019年的工作即将成为历史。回望走过的每一秒每一分、每一天、每一个星期、每一个月，太多的感慨、太多的感触在里面。我是2019年3月份正式加入公司(以前的名称是“赛博尔网络”)到今天整整十个月时间。说长也不长，说短也不短，在这十个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记在心。。。

这份工作不是我踏入社会大学的第一份工作，我是一个天生不安分的人，从北到南走过了好多城市，也走过了好几家公司，换了好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉，让我最终选择来这个刚刚起步及久的公司。第一次走进公司(公司是5月份搬到软件园来的，以前在soho大厦)，给我的感觉是公司好小，感觉有点拥挤。在和肖总的几次沟通中，感觉很受益。和这个公司的领导人沟通一直很愉快，也是他自身的感召力让我对公司充满信心，最终选择加入公司。这是一个温馨的大家庭、这里的人都很好相处、没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我喜欢!

一、工作总结

前面啰嗦了这么久，对我10年的工作总结如下(很多内容在半年总结里面有提到，不过在这里也罗列一下，毕竟是年总结)：

1、渠道部门的建立

我是和小柴一起进的公司，她是负责公司渠道工作，我是负责市场工作，营销和市场这两个部门是非常紧密的，你中有我，我中有你吧。一个部门的建立，不是一朝一夕的，是要经过很多的细心准备。市场是走在销售的前沿，为销售工作做好前期准备工作。渠道部门的建立经过了一个较长的过程，过程是复杂艰辛的，文档的整理就不下十几份。招商计划书ppt、招商计划书文档、产品包装文档、代理商协议、代理商最终客户合作协议、渠道政策等等。这里公司领导对我们的帮助是很大的，渠道政策的讨论会，大大小小的不知开了多少回，文档整理修改了不知道多少次。五月份渠道工作正式拉开维幕!2、4006直线通平台上线

4006直线通管理平台是我们公司4006产品与竞争对手的一个大的区别点，我们的管理平台在业界堪称一流。这离不开我们技术部的辛勤工作。技术研讨会开了一次又一次，多少个日日夜夜，大家加班加点赶进度。技术是公司的灵魂，没有一个过硬的技术体系，没有一个过硬的技术团队，没有一个为公司发展尽心尽力，不辞辛苦工作的技术带头人。那就没有今天在国内市场上

堪称一流的4006管理平台。也就没有我们销售部今天取得的成绩。

呵呵，当然平台的上线每个人都付出了汗水，我的付出只是微不足道的一小部分。管理平台的上线，更离不开公司的大力支持。

3、市场工作

市场部的工作是我的职责，不过我相对做的事情比较杂。

(1)市场宣传及广告投放

市场宣传及广告做的最多的是我们的线上宣传，为推广也想了很多的方法，为广告投放也绞尽脑汁，报纸夹带、门户网站广告、车身广告、电梯广告、软文宣传、统计站点广告、招商网站等等想了很多，也准备了很多，不过做为我们一个发展型的公司，不能和更多的大型公司攀比，拿钱砸市场，那是不可能。每一分钱都要花在刀刃上，老大是开明的，大钱投不起，我们可以用小钱，百度关键词宣传我们一直在做，没有放弃，当然互联网的发展，中国人离不开百度，百度给我们带来了很不错的效果，也促进了我们销售部的工作进展。

11.加强针对中国市场销售攻势 篇十一

上海三景贸易董事长 渡边一史

问：请问现在中国内销和对日销售各自的情况如何？

渡边：去年由日本总公司开展的对日销售事业受到日元急剧贬值的影响，情况严峻。另一方面，我们自己开展的中国内销事业顺利扩大。在两年前我就任总经理时，中国内销所占比例还不到10%，现在提高到了30%～40%。今年也准备继续提高中国内销。

问：中国内销的销售对象是怎样的品牌？

渡边：主要是追求附加值的中高级女装成衣品牌。

问：内销方面贵公司的优势是什么？

渡边：我们的优势是综合实力。我们不仅是辅料商社，还是生产厂商，在日本拥有辅料的生产工厂和染色工厂，在中国则拥有辅料工厂和缝制工厂。特点是覆盖从辅料到面料、缝制的综合实力，这一点受到中国品牌的好评。

问：中国品牌的需求情况如何？

渡边：很多中国品牌不仅希望我们单独提供辅料商品，还希望我们能提供面料及缝制服务等。已经接到几个缝制订单。在这样的情况下，我们将发挥自身综合实力以及与其他企业的合作关系，构建新的事业模式。例如和总公司位于上海的中国企业上海鑫满纺织公司合作，该公司负责开拓内销客户，本公司负责提供商品，已经在深圳等地取得了几个成功事例。

问：贵公司针对中国内销的商品情况如何？

渡边：从去年开始着力开发中国所需求的商品，商品阵容得到极大丰富。今年将继续这一势头。

问：你于4月1日从总经理升任董事长，对今后的事业有何抱负？

渡边：伴随着这次人事变化，本公司为了进一步深入开拓内销市场，更改了组织结构。今后发挥从辅料到面料、缝制的综合实力，与其他公司的合作相配合，这一事业模式在中国取得成功后将推向世界市场。

优势在于运动和户外运动服装领域

岛田商事（上海）董事总经理 阪上启

问：贵公司在日本市场的强项是男装辅料，在中国也是同样吗？

阪上：在中国的强项是运动服装和户外运动服装领域。理由是运动服装及户外运动服装用途较易实现差别化。这些领域追求特别的功能，竞争对手也并不多。本公司积累了与大型运动服装厂商合作的丰富经验，能提供其他企业无法模仿的功能商品。

问：去年的业绩情况如何？

阪上：对日出口由于日元贬值业绩不佳，中国内销与上一年持平。缝制工厂向东盟地区转移，增加了与本公司东盟网点合作的机会。中国内销方面，和欧美品牌以及开展欧美品牌授权事业的中国企业的交易增长了。

问：贵公司经营的商品中日本产品多吗？

阪上：主要是以日本品质在中国生产的“Made by Japan”商品。

问：畅销商品是什么？

阪上：重视外形的顾客正在增加，对独具特色的绣标及缎带的需求很多。

问：贵公司服务的优势是什么？

阪上：我们不仅有上海、北京、深圳、香港的网点，还和日本及东盟合作，能迅速提供顾客所需的商品。

配套销售日本生产的辅料和面料

上海裤洛布贸易董事总经理 木川昭雄

问：从去年开始开展的辅料、面料配套销售的情况如何？

木川：开展配套销售的目的是发挥与面料销售的相乘效果、提高辅料销售。首先向顾客介绍面料，然后再推荐辅料。面料销售成为了介绍辅料的契机。

问：经营怎样的面料？

木川：重视日本生产，从日本寻找在中国无法入手的面料并开展销售。由于日元贬值对日本面料的销售产生有力推动。现在经营的面料中化纤面料最为充实。对尾州产地的羊毛、麻面料的需求也很多。主要被中年女性品牌所采用。

问：辅料的畅销商品是什么？

木川：在中国内销中销售的产品的九成是日本产品。也是以中国没有的日本产品为主进行推荐，并获得顾客的好评。

问：今后还将继续扩大中国内销吗？

木川：由于对日销售现在正处于困难时期，所以今后将努力扩大中国内销。扩大对在intertextile上海等展会上结识的新顾客的销售。

提供国际共通的商品和服务

科德宝·宝翎业务总监 细见荣次

问：贵公司在苏州及南通、台湾的集团企业生产并销售衬布及填充棉、毛衬、肩垫、肩袖填料等，销售情况如何？

细见：去年的业绩和上一财年持平，本公司的客户以在中国设有生产网点的欧美品牌以及承担欧美品牌生产的中国缝制工厂为主，日资顾客占约1成。来自欧美企业的订单数量较多，但日资企业由于日元贬值，正将缝制向东盟地区转移，所以市场环境较为严峻。

问：粘合衬的销售十分旺盛？

细见：是这样的，粘合衬中涤纶短纤维无纺布约占一半，其余的是涤纶长纤维织物以及针织衬布、衬衫衬布。衬布的客户以欧美品牌为主。

问：从去年开始销售的服装填充棉“Viwarm HG”的销售情况如何？

细见：这种产品的特点是具有吸湿发热和抗菌防臭功能，根据目的的不同有3个品种，形成一个系列。具备功能性的填充棉很少见，因此受到顾客的青睐。销售对象主要是生产对日出口运动服装的日资批发商、缝制工厂。准备先在日资顾客中获得普及，然后向非日资的顾客销售。

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问：今后的事业计划是什么？

细见：本公司的优势是在世界各地建有网络，能提供国际共通的商品和服务。这在缝制生产从中国向东盟转移的时代中能发挥很大的优势。另外由于经营的产品都是集团企业的产品，所以开发能顺利进行，库存信息等也能迅速了解。今后将在满足国际化开展事业的顾客需求的同时，与顾客共同成长。

开展内销，重点开拓欧美品牌客户

上海室谷国际贸易总经理 钟鸣

问：日元从去年开始急剧贬值，对贵公司事业有何影响？

钟：对日出口的销售额减少了。今年对日销售也会比较严峻。在这样的情况下，通过正式开展内销，以弥补对日销售减少部分。

问：内销以怎样的企业为销售对象？

钟：当地品牌和日资品牌都是我们的销售对象，但尤其致力于开拓欧洲品牌。针对欧美品牌已经拥有销售实绩，占内销整体的15%。为了满足欧洲品牌的材料需求，我们已经开拓了新的采购渠道。另外过去的销售都以接单销售为主，预计今后订单将扩大，正研究开展自担风险的现货储备销售。

问：公司主力商品是什么？

钟：我们主要为客人提供优质、专业的服装辅料配套。其中以男士重厚服装用途的商品为主。广泛经营“MADE BY JAPAN”及中国生产的产品。还在江苏昆山拥有辅料工厂生产公司自主产品。

问：贵公司的优势是什么？

钟：迅速满足顾客的需求，能在短交货期内交货。踏实、正确的服务也受到顾客的好评。

问：对今后发展有何展望？

钟：过去一直针对男装辅料特化，在不久的将来还将经营女装辅料以及杂货、面料等商品，努力提高销售。

对洗唛、吊牌的检品品质充满自信

上海吉冈贸易总经理 甘糟俊一

问：贵公司主要生产销售洗唛、吊牌等产品？

甘糟：在中国有约30家合作工厂生产产品，向日资运动服装品牌等顾客销售。另外，有时还直接向承接日资品牌缝制业务的缝制工厂批发销售。主力商品是洗唛，还有随附的吊牌以及绣标、纽扣等。

问：贵公司的优势是什么？

甘糟：由于我们不是厂商而是批发商，所以能迅速满足顾客对降低成本的要求。另外，洗唛及吊牌等的印字非常精细，对此的检品品质充满自信。洗唛内容出错的话有可能会发生很严重的问题，所以非常重要。此外，快时尚公司正在国际市场开设大量店铺，对多国语言洗唛的需求在增长，对此我们也可以满足顾客的需求。

问：去年的业绩情况如何？

甘糟：销售额比巅峰期的2013年有所下降。这是因为日元贬值、人民币升值以及中国生产成本上升等使得缝制向东盟转移了。

问：今后有什么发展计划？

甘糟：与东盟地区、尤其是与越南的合作将成为我们很重要的工作。另外，过去营销主要靠日本总公司开展，正准备在中国也加强营销活动。

作为“时装支援者”服务顾客

上海清原董事总经理 魏健刚

问：请问去年的业绩情况如何？

魏：销售额和利润比上一年略微增长。内销维持良好势头，但由于日元贬值，对日出口情况严峻。另外缝制行业向东盟转移，因此对东盟的销售增长了。现在中国内销占销售整体的50%、其余是对日出口和对东盟的出口。

问：在内销方面，是以中高级女装品牌为销售对象吗？

魏：我们直接向百货店品牌等销售。我们的优势是直销团队的极高专业水准。职员的商品知识十分丰富，另外很多人都有日本留学经验，能开展日本式的高品质服务，获得顾客的高度好评。我认为我们的使命是作为“时装支援者”为顾客提供服务。

问：请问贵公司经营哪些辅料产品？

魏：以中国产品为中心，经营本公司独家产品及其他公司的产品。以华东地区为中心，有数百家合作工厂生产本公司的独家产品。

问：最近顾客需求有怎样的变化？

魏：最近顾客在追求差别化，日本生产的纽扣十分畅销。追求更具时尚性及功能性的产品，我们希望能积极满足顾客这样的需求。

问：你是否认为纺织服装行业正处于转变期？

魏：中国经济迎来了新常态的时代，控制了过去过快的经济增长，正从追求量向重视质转变。纺织服装行业也是同样，成衣品牌正在向具有创造性的品牌转变。本公司希望能为顾客提高创造性助一臂之力。

问：随着电商的抬头，百货店品牌等正陷入苦战，请问对今后业界的展望？

魏：我并不认为网络销售的凶猛势头会一直持续下去，对于百货店品牌及我们来说现在是忍耐的时期。当然也有必要开拓网络销售专业品牌顾客。另一方面，中国的城市化正在不断推进，今后城市人口会越来越多，对于品牌来说是巨大的机会。