中国式营销观后感

中国式营销观后感（精选8篇）

1.中国式营销观后感 篇一

中国式体验营销

史光起 原创 | 2010-10-26 10:28 | 投票

标签： 体验营销 舒尔茨 星巴克 营销创新 史光起

近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神曾面需求，消费者开始增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其道。但是，这个西方传来的营销概念在中国的本土实施中还存在很多问题，因为，西方的经济状况和中国还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在着巨大的落差，完全搬来西方的体验营销理论套用在中国这个文化个性极强的国度中，必然成效差强人意。

中国市场对体验式营销的5个误区

在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却步。误区主要有以下5个方面。

1、认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。

其实并非如此，成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体。

2、认为体验营销只适合服务性企业。

这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验，就体验式营销。

3、认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很远。

其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗。

4、照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国式体验营销”，这样才有实际的应用价值。

5、有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。

其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里去买下这只胸针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后常常光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之亦然。体验营销的市场应用

法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品价格也确实不菲，一只市面卖100元左右的琉璃灯在这里要600多元，但你绝对相信，它值这个价钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要步行30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。

高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千叶庄温泉旅馆„„感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪„„一路新奇怡人的美景让游客不觉间走完了30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上在洗个舒服的温泉浴，走时旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。

通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，更是各类型中、小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一下体验式营销在中国市场该怎样实际操作。中国式体验营销操作方法

简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式。也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。

具体操作上，可分为4步：

1、我们首先要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人群细分，妄图男女老少通吃，结果消费者却都不买账。因此，在细分人群的选择上也很重要，值得注意的一点是，在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更容易接受体验式营销。

2、人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，必须保证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。

3、以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。重点是要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么，回避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。

4、最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈意见等，以便下次活动有法可依，做的更好。中国式体验营销4要素 中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很难取得整体成功，经过笔者实战总结，在中国实施体验营销应该注意以下4点因素。

1、文 化

经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业在这片土地折戟沉沙，望而却步或举步维艰，不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公司，初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研发，都充分融合了中国的文化，战胜了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以说是一个民族，一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的力量。

一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们在找的是什么？一杯水吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。可悲的是，外国企业在拼命学习、吸收我国文化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”、“哈日”。比如给产品取个日韩或欧美化的名字，外观也极力模仿。而正在此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着本土化。

很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。

2、利 益

在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度，当然，指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要利字当头，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，我们自然更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热的投入。这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，屡试不爽的原因。

3、互 动

体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你设定的情景当中并引导其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的，自己都说不清楚的，等待别人来唤醒的需求，发现它，唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。

联想在推广“天逸”品牌电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的过程中主动做出选择。“天逸”笔记本在新品体验酒会上，由国际知名调酒师精心调配出5款分别名为“灵动”、“梦幻”、“触感”、“征服”、“速度”的鸡尾酒，以5款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对应5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的互动体验，联想“天逸”电脑在消费者心中留下了深刻的印象。

4、独 特

体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥自身优势的同时，还要善于化弱势为独特的优势。

上海成立了一家“黑暗餐厅”整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，印象深刻，至少两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。

可以说这是是一个很成功的体验式营销案例，当然，接下来必须有周到的服务、特色产品等作为对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务做后续支持的企业可以成功。

这是一个体验的时代，充分利用、发挥体验营销的力量，可以让我们的产品与品牌像一段美好的回忆一样，烙印在消费者的头脑中。（作者：史光起）

2.中国式营销观后感 篇二

说起2008年的中国经济, 必然离不开奥运。奥运对中国经济的拉动不仅体现在旅游、交通运输和服务业等多个领域, 而且还会帮助中国经济保持健康发展的势头。

对于奥运这样一个全球最大的品牌和推广平台, 企业可以从中获得有形和无形的回报。有形的回报表现在, 作为奥运TOP, 给奥运营销企业在销售方面带来的直接提升;无形的回报包括, 对奥运营销企业在全球范围内品牌的推广和提升, 对员工士气的鼓舞, 以及奥运所带来的建设客户关系的机会。但是, 直接的奥运营销资源是相当稀缺的。迄今为止, 国际奥委会全球合作伙伴、北京2008合作伙伴、北京2008赞助商、北京2008独家供应商这四个层次的奥运赞助成员加起来只有区区三十几家, 而且几乎全部都是国内外各个行业的一线企业。事实上, 从2006年起, 就已经有很多企业开始针对奥运营销进行大练兵。联想作为唯一一个源自中国的国际奥委会全球合作伙伴和奥运火炬全球接力合作伙伴, 通过“奥运火炬手”选拔活动, 迅速推动了全球知名度和美誉度的提升;作为奥运赞助商伊利, 通过选择大量一线体育明星大做奥运传播, 奥运精神与企业品牌紧密结合, 目标消费者自然而然地把奥运内涵和运动热情转移到企业品牌上来。

2008奥运, 绝对不只是奥运TOP合作商们的营销利器, 中国很多非奥运赞助企业其实可以越过奥运营销的市场限制, 通过奥运背景式营销活动, 引发消费者的“奥运联想”, 这样做同样可以达到提升品牌形象的目的。从这个意义上说, 非奥运赞助商与赞助商相比, 并不处于劣势地位。比如:从2006年8月起, 蒙牛联合国家体育总局和中央电视台体育频道在80个城市开展“蒙牛城市之间”大型全民健身运动, 将企业的社会责任与奥运背景有效地结合到了一起。非奥运赞助商还可以通过事件营销的方式达到品牌推广, 在事件中强调与消费者的互动和沟通, 在奥运会背景下突出“重在参与”的主题, 使消费者自然地将企业品牌与奥运会联系起来。营销事件是直接以关注和参与奥运的人群作为目标, 以奥运所涉及的精神或理念作为主题, 向人们展示积极的企业形象。2007年4月, 新飞电器启动“新飞2008助威团”全国选拔赛活动, 从全国各地选出50名青春靓女组成助威团, 将在北京奥运会上为中国喝彩、为奥运加油。无独有偶, 2007年1月1日至2008年12月31日, 李宁与中央电视台体育频道合作, 体育频道所有主持人及记者将身着李宁服装报道体育赛事, 其中包括对奥运会进行转播。这些非奥运赞助营销的活动体现了“重在参与”的奥运精神, 通过整合体育与时尚资源, 同样获得了消费者的广泛关注。

绿色营销

十七大报告指出:“加强能源节约和生态环境保护, 增强可持续发展能力。必须把建设资源节约型、环境友好型社会放在工业化、现代化发展的突出位置, 落实到每个单位、每个家庭。”我国正在建设节约性社会, 大力推进循环经济的发展。在能源供应紧张的情况下, 中国坚持统筹兼顾, 放眼长远, 适应国内外形势的新变化, 从促进能源可持续发展出发, 稳步发展煤炭、石油工业, 加快发展天然气和水电、核电、风电以及生物质能, 新能源和可再生能源方兴未艾, 能源结构有所改善。随着节约型社会、和谐社会的建设和国家对节约型产品的鼓励政策的出台 (如启动节能产品政府采购、每年夏季的全国节能宣传周、对节能产品的税收优惠等等) , 消费者的节约意识不断提高, 社会的可持续发展使得能源成为了关注的焦点。

2008年, 使用绿色营销理念降低产品能耗的营销企业一定会获得消费者的更多关注。比如说汽车行业, 在能源消费日益紧张, 能源危机此起彼伏的今天, 汽车行业被挤到最前面, 开发和使用节约油耗的汽车已成为当务之急。一方面厂家要加大投入研发省油型机车, 另一方面消费者也尽可能购买省油型的汽车, 这都将成为时代的主流。

当然, 有了节能产品还得懂得节能产品的营销之道, 企业应有效结合国家的相关政策和消费者的需求, 要重公关策划和品牌宣传, 要重全方位方案设计和消费者教育, 营销“节约”, 有效把握当前的大好时机, 提高节能产品的营销效率和效益, 进而“赢销”市场。

传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益和社会利益三者有机结合, 而绿色营销进一步强调生态环境利益, 将生态环境利益的保证看作是前三者利益得以持久保证的关键所在。这就是说, 绿色营销不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置, 从而产生经济效益, 而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置, 使这三者 (经济效益、社会效益、生态效益) 有机地结合, 从而产生绿色生态效益。而这一切正是与我们这个时代的大环境相吻合的。其实, 倡导绿色、节约型营销, 不仅是个挑战, 也是一个很好的商业机遇。比如说我国在余热利用、绿色照明等方面还是很薄弱, 这对于企业寻找差异化产品营销来说也是个难得的历史机遇。

使命感营销

使命感营销意味着营销企业应当在更广阔的社会层面界定它的使命, 而不仅仅是产品层面。当一家公司定义社会使命时, 员工会对他们的工作感觉更好, 并有一个更清楚的方向。然而, 企业还会将它的使命更广阔地宣称为“与繁荣相关”, 包括产品、经济和社会使命。随着我国和谐社会的构建, 消费者对于“社会责任”并不陌生, 在企业普遍关注社会责任的今天, 一个有诚信, 值得消费者信赖, 关注社会利益的企业必将受到消费者更多的关注。

20世纪70年代, 面对经济环境和社会环境的迅速变化, 现代市场营销学提出社会营销这一概念, 促使人们关注营销学在传播意义重大的社会目标方面可能产生的作用, 如推进环境保护、提高人口质量、调整营养结构等等。社会营销观念认为, 企业应当自觉地将营销活动同自然环境、社会环境的发展相联系, 把企业利益、消费者利益 (更强调消费者的长远利益) 和社会利益有机地统一起来。已经有案例表明社会营销非但不是企业的负担, 而且还是更为积极有效的手段, 甚至有些企业因此而起死回生。保罗·菲尔曼将社会营销的概念引入锐步, 改善鞋业工人的生产环境, 即给工人发放手套、面具、保护眼睛和手臂的用品;增建和改善厕所;检查工人正常上班和加班的时间表;用当地语言介绍安全条例等。这种新的社会营销策略使消费者觉得如果一个企业对与自身利益没有直接关系的社会利益都如此重视, 那么对与自己利益有直接关系的消费者利益就会更加重视, 无形中对企业产生了尊重与信任。

3.中国式营销观后感 篇三

进入21世纪的中国营销落入了“失语”的尴尬境地：成为中国营销界显学的，是20世纪70年代的“定位”以及被称为定位理论最新进展的“品类”；营销集大成者菲利普·科特勒推出的《营销革命3.0》，竟然是从产品到顾客再到人文精神的三段论。另一方面，从这些营销理论中无法找到兴奋点的中国企业，开始在执行力、国学和宗教意识里寻找企业增长的发动机。

营销观念的进化是一种革命，但仅仅是观念的革命已经不能解释更不要说指导当下中国市场正在发生的宏大市场变革与营销实践：中国电子商务品牌雨后春笋般的诞生；被社会化媒体改变的传统传播媒介的产业格局；各种形态的企业服务外包风起云涌；管理软件与互联网技术的结合为超大企业的管理注入了无穷活力；移动互联网、物联网等对交易、物流的革命性改变等。这些正在重塑市场及营销形态乃至企业经营架构的重大现实变化，并没有进入观念营销理论者的视野，中国企业还在观念的革命中被一个定位成就160亿元的神话里催眠，或者被神父式的演说天才打鸡血，却没有看到身边这些革命性技术变化带来的新时代里的新营销机会。

技术革命带来的改变

这是一个什么新时代？是技术驱动变革并产生了变革的时代。这个新时代的营销理论，与定位诞生的20世纪70年代、科特勒顾客价值剩余理论形成的90年代，以及人文精神、企业社会责任的营销3.0究竟有什么不同？我们从传播的视角来认识技术革命是如何改变营销观念与方法的。

二战结束后的20年是平面报刊与广播媒体主宰传播的时代，媒体的集中度很高，这才会诞生奥格威式的经典长文案（如著名的劳斯莱斯广告）；70年代起西方开始进入电视时代，商业广告片（TVC）在营销中的作用大幅提升，奥美的品牌形象理论、罗瑟·里夫斯的USP（独特销售主张），里斯与特劳特的定位理论、舒尔茨的IMC（整合营销传播）等，都是为了解决信息爆炸时代“一见钟情”的传播效果问题。但遥控器时代并非信息爆炸的终结，互联网时代尤其是计算机普及之后，视频网站崛起与电视频道争夺观众、手机和电视机的电脑化（所谓三屏合一），靠一个文案、一个图形创意设计、一条TVC就能解决品牌建立、维护的时代结束了。

当企业在传统媒体上建立品牌形象时，新兴企业已通过B2C、O2O、SNS等多种传播、渠道、交易的整合，将订单拿到了手里。这就是中国正在爆发的专业电商品牌如凡客诚品、玛萨玛索、梦芭莎、麦包包、维棉、雅库等，发起的对日用消费品销售份额的“掠夺”。

一个凡客体广告能够制造上亿元传统媒介“当量”才能形成的到达率；一本书的传播能让海底捞火暴到必须选择媒体冷处理；淘宝商城光棍节一天的销售4倍于购物天堂香港的零售总额。这些都是过去企业根本不敢想象的营销奇迹。中国营销难道不应该去研究这些活生生的现象以及正在出现的各种营销新工具、新平台，把握到营销革命的真实脉络吗？这些最新的、创造了市场奇迹的营销革命，有几个是靠传统的营销观念带来的？

企业的营销管理实践也正在发生不可思议的创新变化。自20世纪末海尔“海鲜论”开始的高效供应链体系，如今已在苏宁的门店管理系统中实现：一个集ERP系统优化、数据挖掘分析、企业SOA平台建设、财务组织优化、人力资源培训、会员服务、仓储配送等多个方面全面整合的企业管理体系和信息化系统。这个抽象的管理系统的背后是什么？物流：用相当于原来1/3的人员就实现了进出货差错率几乎为零；库存周转率：提高了60％；资金占用率：下降了40％以上——想知道这些数字代表了什么，翻看并对比一下苏宁与国美各自年报里的经营指标即知。

中小企业离管理信息化有多远？管理软件：用不起用友、金蝶的企业，总用过管家婆或任我行CRM吧；人力资源管理：招聘、测评、薪酬、福利、奖励、培训等，可以让专业的人力资源外包公司更高效地解决；电子商务：开网店不需要自己组建电商团队，交给一群被称为“电商代运营”的企业去操作；招商加盟：进行门店式连锁加盟既不需要请咨询策划，也不用组建招商团队，交给专门的招商外包公司就可以了；呼叫中心：如果需要针对高端人群营销，可以将这个客户开发的工作交给呼叫中心外包公司；创意众包：企业的广告创意同样可以选择在专业的网络平台上发布创意比稿。如果企业对上述新的服务形态一无所知，那就真的要对自己先来一场观念的革命了。

“云社会”的新生活形态

上述这些只是正在发生的营销技术革命的冰山一角，更加庞大的新商业形态正在到来：那就是被称为“云社会”的新生活形态。什么是云社会或云生存？技术解释是基于云计算的大规模商业应用，涉及“云、管、端”三条云产业链的集成与融合。别为这个云山雾罩的技术定义恐惧，云生活其实已经来到了你的身边：

过去你喜欢一首音乐，要在电脑、手机、MP3上想听就听，需要把歌曲分别拷贝（或导入）到各个媒体播放器里。现在，你只需用一个账号登陆喜欢的音乐平台，就能通过互联网（有线或无线）在电脑、智能手机、平板电脑及未来的智能电视机等终端上，随心所欲地打开欣赏。这还只是一首歌，如果变成所有的文件，能够在任意一部终端上进行修改、传递并交流呢？那就意味着你在任何地方都可以随身携带自己的“数据银行”工作，而这已经变成了现实。

订票、订餐、订房、旅游、购物，凡是生活中的所有消费，大部分都能实现随时随地购买、评论以及看看买过和用过的人的评论；你还可以搜索网上或实体门店的促销信息，把每一次购物都变成积分，在专门的积分商城里折扣购买或兑换喜欢的商品；你当然可以给天涯海角的任何人送上祝福，不管是一台电视、一部手机，还是一盒点心、一束鲜花。这是消费者的云生活，而企业家们感觉到了这种云生活形态对企业营销、管理甚至经营模式的影响了吗？

网络将变成与现实一样真实，虚拟世界就是真实世界的翻版，也宣告了中国企业正在进入云营销时代：你思考、判断事物的方式将受到云环境或云媒体的影响，这些云信息（如微博）将提供更加丰富（也可能嘈杂）的资讯，让你更清醒地作出消费选择。这意味着一个只会在传统的单向传递信息的媒体（如电视）上投入巨资的品牌，将不知道为什么自己的广告费变成了竞争品牌的订单。

你去参加会议时不用带电脑甚至不用带U盘，只要会场里可以投影的电脑能连接WIFI（或者你自己带一个3G无线路由器），就可以从你的云数据库里随意演示文件，并且进行记录、修改和发送。这就是云（数据库）、管（软件系统）与端（设备）的分离带来的便利。从社会角度看，这是一个更加低碳的工作形态。

企业管理需要的数据汇总、管理报表、呈批文件、进度监控、内部支援乃至外部资源（如咨询、培训、管理工具、定制信息等），都可以在云平台上进行，让每一个经理人、基层业务人员都带着一个完整的“看不见的工具箱”，智慧、方便、高效且低成本地完成作业。这还不够，企业营销的所有资源（线上、线下费用）的投放进度、效果，都可以随时体现在云平台的投入产出比（ROI）仪表盘（Dashboard）上，为管理者优化营销手段与资源投放提供动态的提示。此外，企业电子商务网站里的产品广告效果也可以进行动态的效果（订单转化率）评估，这就是电商里的“营销自动化”优化工具。

企业可以知道每一瓶酒在何时被打开，哪些区域的人偏好什么类型的产品，什么时间段的购物人数最多，可以为每一个一线业务人员提供直接审批的促销申请并启动后续的制作、发送作业。比如为客户定制一款店招海报，知道哪一家店的费用投入超过标准或安全线，自动为每一个业务员随时计算当月任务的达成率、绩效薪资等。

云营销时代

这些营销管理技术的革命性创新与进步，将带来多么巨大的管理优化与成本效益，岂是头脑里的一个观念转变可比？是的，改变营销的力量已经出现，这就是云生活带来的新市场现实：云营销时代。

当营销界还沉浸在观念革命时，中国营销的实践正在发生颠覆性的革命，营销新思想、新理论需要去把握、总结这些新营销实践的创新，并深刻认识这些不规则创新背后的新营销规律。正如尼葛洛庞帝在互联网兴起之初的《数字化生存》、《长尾理论》、《部落》、《众包》等众多敏锐把握新营销工具中体现出的思想。

华为、百度、阿里巴巴、联想、腾讯、奇虎、IBM、谷歌、埃森哲、戴尔、亚马逊等大批国内外大集团，已经发布了各自的云战略，云营销时代的营销创新将很快呈现爆炸性增长，并且会出现创造爆炸性成就的新商业模式。中国市场正在发生着空前壮观的“宏大营销实践”，这个实践由于中国市场的大（规模大）、广（地域广）、深（宽纵深）、杂（市场层级差异大）等特点，会出现西方商业体里不曾出现的更多组合与创新形态。

不可否认，技术创新的发动机仍然在美国，但“应用创新”的发动机已经转移到了中国。中国式营销革命会超越西方营销理论的视野，因为中国市场的营销实践是生活在西方的营销理论家们也未必经历过的，更何况营销大师们，似乎对正在发生在中国甚至其本国的新营销创新无所研究。当阿里巴巴将义乌变成了世界小商品采购集散地、淘宝网改变了数百万中小微企业的命运、B2C电商诞生了新的超大规模品牌、五毛党的网络营销被整顿了几回、视频改变了传统媒体的格局、新社会化媒体营销如火如荼的时候，听到某位大师总结：网络营销改变了中小企业的命运，是中小企业国际化的有效工具。那一刻，真感觉穿越到了2001年。

定位、品类、人文精神和文化是放之四海皆准的营销通则，对这些观念的研究已经不能反映正在发生的市场与营销的宏大实践，这些观念的革命，也就不会对营销实践产生真正革命性的变革。中国式营销革命的变革，首先来自正在发生宏大变革的实践，只有深入并认识这种实践，才能提炼总结出新的营销理论及方法，让营销思想重新成为中国营销实践的发动机。

谈论营销革命3.0让我们从真实的实践开始，从认识云生活、云营销开始。

（史贤龙：上海博纳睿成营销管理咨询公司董事长，《产品炼金术》即将由万卷公司出版）

（编辑：王 放 fangwen118@126.com）

当企业在传统媒体上建立品牌形象时，新兴企业已通过B2C、O2O、SNS等多种传播、渠道、交易的整合，将订单拿到了手里。

4.中国式营销8条潜规则 篇四

思想决定存在，意识决定眼界，

在中国做营销同样如此。如果我们仅用营销的眼光去看市场，也许只能看到营销;如果换一个角度，从中国文化的角度、从中国人性格的角度、从中国历史的角度来看营销，也许我们会看到另一个不同的营销世界，会找到不同的营销方法，甚至会创造不同的营销奇迹。

此乃“跳出营销做营销”的方法，也是发现营销潜规则的方法。

要做营销，首先要研究消费者;在中国要做营销，首先要研究中国消费者;要研究中国消费者，首先要研究中国人的性格;要研究中国人的性格，首先要研究中国的民族文化和深层心理。

从中国人性格和文化角度分析，中国式营销有8个潜规则：

潜规则1“中国式单一品牌”法则

中国有几千年的封建专制统治，中国人习惯了由一人发号施令。对于品牌，当然也是只认一个，由一个单一品牌统领无数个产品，就像专制制度一样。同时，中国人自古就有“大一统”的概念，国家要求统一，分久必合，这是大趋势，品牌方面当然也讲求大一统。

潜规则2“中国式品牌塑造”法则

中国人崇尚权威，专家就是权威，所以用专家来推荐产品，无往而不利。穿白大褂的医生、教授、教师，甚至某个协会的大红印章，都是权威的代表，都可以用来证明产品的有效。

还有就是中国人的“孝文化”可谓根深蒂固，深入人心。这也是可以利用来塑造品牌的，比如很多保健品广告里、礼品广告里、节日促销广告里，都有此类说辞，而且很有效果。

此外，我们还可以利用中国人的“舆论导向”和“从众心理”来塑造品牌。

在品牌塑造方法中，还有一种最为快速见效的方法，就是我们前面提到的“借势”，借什么势呢?借时尚的势，借时代烙印的势。

潜规则3“中国式产品创新”法则

中国消费者的品牌意识淡薄，他们更易变、更容易被暗示、更喜欢见异思迁、更喜新厌旧。这些特点，常常是中国企业为什么要不断进行产品创新的深层原因，

可以这样讲，产品的创新，相关产品多元化，是中国市场的潜规则。所有企业，包括跨国企业，都必须进行产品创新，才能够笼络住喜新厌旧的中国消费者。

潜规则4“中国式管理”法则

中国的企业，如果没有一个权威的、强势的领导或创始人，这样的企业多半走不长远。专制管理、权威管理在中国反而行得通，不专制还不行。为什么?因为中国人的文化积淀里有“权威崇尚、权威取向”。

同时，中国人比较散漫，不守纪律，不喜欢精确。所以，中国企业要完全照搬西方绝对规范的管理制度和流程，那肯定是行不通的。很多中国企业采用的都是“中国理念、西方标准”的管理制度，即把西方的管理制度与流程经过中国式的改变之后，保留其中一部分，而加以一部分中国人的东西在里面，这样才能保证在企业内部行得通。

还有，中国企业讲究“人治+法治”的管理方式，很多东西“不明言”，既要照顾制度，又要照顾人情，缺一不可。这些都是被中国文化决定了的做法。

潜规则5“中国式团队”法则

如何才能把中国人拢成一个团队呢?

用利益，把个人的利益与团队的利益结合在一起，并依靠严格的管理制度和考核机制，来强制使之成为一个团队，并配以强势的领导。这样，才可能形成团队。

潜规则6“中国式渠道驱动”法则

中国地域广阔，交通不便，企业要把产品分销到全国各个市场，真的要使自己的产品分销到任何地方，使之无处不在，必须依靠渠道，分销的密度与广度，成为企业决胜市场的法宝。

潜规则7“中国式地区策略”法则

由于中国地域广阔，各个地域间风俗、文化、习惯、口味、气候的不同，所以在产品开发、渠道建立、推广策略、促销策略等各方面都不能“一刀切”，在企业到了发展期后，必须进行市场细分，对不同区域市场，采取不同的开发策略。

潜规则8“中国式多元化”法则

甚至很多不知名的中国企业，都把自己的主营业务定位在：“房地产、金融、制造业”等，这成为一个通行现象。

5.中国酒水营销 篇五

华夏酒报·中国酒业新闻网作者：赵义祥 张会亭编辑：乐怡时间：2009-7-23 10:04:16订阅邮箱快讯

从上个世纪中以来，白酒一直是中国营销的一道独特的风景线，在各种各样对于白酒营销手法低级的讨伐声中，白酒营销不仅没有因为各种各样的口诛笔伐而改变航向，相反却在这些原始手段的坚定支持下走向了更深入的“原始手段”，这是很多行业外人士所始料不及的。

白酒的营销目前已经走到了一个前所有未有的激烈竞争程度，未来白酒竞争已经开始出现一些明显的趋势和变化：

1、板块优势越来越明显

随着市场份额的增长和营销战略及品牌战略的推进，川酒阵营正在走向包括西部在内的更广大的地区，老国家名酒正在挟品牌优势进军各地区域市场原来基本可以看作是偏安一隅的很多的地产酒受到了来自名酒版块的军团冲击。随着上个世纪五粮液的崛起和川酒整体酿造技术的提升，川酒的口感质量得到了全国消费者的一直认可，由此后全国山河一片浓，原来主导市场口感的清香型开始退居次席，经过近年来的市场激烈竞争，国内白酒分化为几大名酒地域版块：川酒、贵酒、徽酒、鲁酒、东北酒、湘酒、鄂酒等，尤其是川酒、贵酒、徽酒等军团的市场影响力不容忽视。在一些非名酒产区，这些传统优势名酒产区过来的酒水对当地消费者的影响很大，越来越多的地域包括内地很多欠发达地区和西部地区等，受到的影响正越来越明显，在区域市场上，老国家名酒和地产名酒共容共存的局面将会长期存在。更为重要的是，即使是老名酒，在很多地产酒的重要市场上，在中高档以下品牌的竞争中，也开始学会了原来地方品牌的“原始手法”，甚至有过之而不及，这是一个很重要的发展趋势；

2、重新重视口感

早些年在销售人员的激励中，本着没有卖不出去的产品只有卖不出去东西的人的理念下，以及粗放式的厂家经营手法加上受看得见的渠道利益的刺激下，酒水往往在大力度的冲击下，都能够卖出去。经过这么多年的市场洗礼，中国白酒走过了这么一条营销轨迹：作坊酒－工业酒－广告酒－品牌酒－文化酒－品质酒，很明显，现在的白酒竞争已经向品质酒回流，一个不容争辩的铁律是以老国家名酒为代表近几年来纷纷重新拣起来开发“年份酒”，甚至在中低档酒和低档酒的广告宣传中也出现了品质之争，例如金不换的“脱去金装，还你实惠”、大火烧酒的产品品质联想等。消费者不再受低级的轻易受廉价的物质利益引诱，在大量的消费品质的成长中，消费者学会了白酒中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅的一些品鉴和享受，也逐渐在看清促销背后的“羊毛原理”，不再轻易为促销而买单，这一点不仅表现在城市市场，即使农村市场，也开始出现苗头。

酒水的度数开始两极分化明显：一部分地区包括东北、西部、中原某些地带以及白酒爱好者，开始追求52度为主的高度数，另一方面以东部沿海地区和受欧化生活方式影响较大的地区开始追求低度数，某些地方已经出现了32度深至28度的主流型白酒。在口感上也开

始偏向于绵软、柔和、净爽和醇厚；

3、渠道的重大变化

从98年小糊涂仙开创了酒水界的终端买店模式以来，这种以终端技战术为主要攻市手段的模式盛行一时，从中受益和出名的营销专家也不在少数。由于买店模式极大地刺激了酒店终端，大大的抬高了终端准入门槛，原来借此战术大发其财的很多厂商开始深受其害，转而寻向其他出路，由此出现了白酒界的另外一个奇特现象：终端碎片化，酒水的竞争不再主要集中于酒店终端，而出现了企事业机关单位办公室、食堂、名烟名酒店、便利店等终端战场的抢夺，从酒店的单一核心作用已经转移到多渠道共同支持酒水销量。

其中，核心人群和意见领袖的重视和公关已经成了目前白酒市场操作的一道亮丽的风景线，98年小糊涂仙开创的武器“后备箱工程”又开始重新回头，消费终端的概念又重新大行其道，消费终端的作用再次被各大厂商重视，酒水市场的操作理念重新改写。其中，由于终端门槛的提高，很多厂家开始重视名烟名酒店渠道，有的厂家会利用目前名烟名酒店渠道门槛低、分布广的优势，采用新渠道启动市场，有些厂家因此受益。但是需要指出的是，目前，名烟名酒店还只是补充型的渠道，而且能在名烟名酒店动销的酒还主要是知名品牌，新品牌拉动市场需要谨慎对待，主战场还是以酒店餐饮为主；

4、促销的变化

促销手法开始从原始的物质刺激向物质+品位转变，由买酒送古典名著、送欧式名枪打火机等手法某些酒水由此畅销一时可以窥见其中的营销奥妙和变化轨迹。随着竞争的加剧，那种处在低层次的单纯促销刺激的销售方式已经越来越没有多大作用了，厂家为之苦恼，消费者也日益感到厌烦，酒水需求已经悄悄地从酒精饮料开始向“深厚、历史、口感、风格”等物质＋精神文化品转变，这会导致厂商开始重视名酒的品位和品牌的品位表达，直接体现在促销品上就是促销品越来越体现品牌核心价值、文化、气质、精神面貌，越来越有风味和差异化，这才是白酒竞争到一定层次的本原表现，那种仍然在力度、促销、广告、人海战术上的竞争理念的竞争力，但是会越来越被动和弱化；

5、消费者的变化

随着商品的极大丰富，酒水卖点概念的逐渐穿帮（尤其是伪陈酿酒），加上明显不符合酒水合理利润的操作空间，消费者会逐渐成熟起来，会逐渐在混战的酒水产品中把消费注意力转移到对名酒的追逐上来，将来消费者对名酒的消费会越来越集中，特别是老国家名酒和老地产名酒。那种以促销为生命力的游击队的生存空间会越来越狭小，受到地方财政保护的“地方名酒”可以不在此列，但是，很多地方名酒原本也没有打算走的多远。

另外，消费者慢慢开始重新审视和欣赏符合酒体风格理念的包装，材料上不再以奢华为主，而是表现元素越来越明确、古朴、深沉、简洁，中高档酒看起来有简洁历史厚重感，低档酒仍然以喜庆为主，在富裕农村地带，酒水消费的当地会有所提高，包装风格的追逐和喜好也会开始向城市低收入人群靠拢；由于后备项工程时代的再次到来，对于中高档白酒来讲，领袖消费人群的作用将会越来越大，那些有促销而名气不够、有名气但品位表现不足的酒水会受到残酷的挤压

6、大型酒水经销商的出现

大型酒水经销商的出现对酒水市场格局的影响非常大，随着酒水竞争的发展，在全国各地出现了一批超级经销商，在当地乃至国内很多地方都有较大影响，包括专品项经销商如金六福和综合性经销商如北京朝批、济南宝真等。经销商不再满足于本地化经营，也不在满足于个体专业化经营，纷纷走向外部市场，纷纷走向连锁经营之路，出现了一批专业酒水商城和城中城。一批经销商开始纷纷向上游拓展，收购酒厂，实现角色转型；还有一批经销商向下游延伸，开起了超市，直接控制当地一部分零售终端。现代营销型的经销商越来越多，其中很多人就是出身于酒水职业经理人，酒水市场操作的手法层次也会因为这批人的出现而有所提高，当然，大竞争环境水平的提高本身也在推动者各行各业进步；

7、洋酒的冲击

版权中国酒业新闻网不能否认的是，洋酒和葡萄酒正在以高速度增长，但是需要明白地是，他们的高速度增长是建立在低基数上的增长，而且也是强势经济文化对弱势经济文化的压倒性入关，并且由于消费习惯和口味习惯的制约，洋酒和葡萄酒的增长到了一定程度上就会相应缓慢下来，毕竟这么多年来，麦当劳和肯德基再火爆，中国人的主流餐桌上还是拿起了竹筷而不是刀叉。洋酒和葡萄酒是欧化生活方式人群的消费品，对于960万平方公里的大地来说，白酒的民族性和广阔地域远不是洋酒和葡萄酒可以取代的。

从市场操作的层面上，中国白酒很需要学习洋酒和葡萄酒的品牌意识和操作理念以及体系化和规范化运作，在营销的心态上，国际知名洋酒和葡萄酒有清晰的营销战略，因而有优良品牌成长耐心和期望值，这是本土化的大多数白酒厂家很难以突破的；在酒水的技战术方面，洋酒和葡萄酒则需要向本土酒水营销很好地学习“中国特色”操作手法，这也是国民性的深刻体现，是因地制宜、入乡随俗的的根本性要求，洋酒和葡萄酒的成长将会催生中国本土酒水营销品牌和管理体系的快步提升；

8、礼品酒的集中

会越来越集中在名酒阵营，过去非常杂乱打着名酒擦边球的礼品酒会渐渐减少，其生存空间会从城市转向农村部分市场，老国家名酒礼品酒和地产老名酒的礼品酒会逐渐上升，百元左右的低收入人群礼品酒会逐渐稳定下来，260－320左右的老名酒礼品酒会逐渐向当地知名度高的品牌集中，值得注意的是，千元左右的礼品酒很可能会有所抬头，未来的礼品酒，几百元不再是送礼的面子了。在农村市场，有一个现象值得注意：件渐流行。农村人年节送酒已经开始整件购买，分摊支出，这对厂家在低档酒的经营手法和拉动力度上提出了新的思维和竞争趋势指向，也就是，促销力度从过去的以两瓶为单位变成了现在的六瓶为单位，促销空间明显增大；另外，有些地方就直接开发了1*4的礼品箱。

9、酒水营销理论

从前几年的酒店终端买店模式大行其道以来，出现了很多拼盘类的买店操作理论，有一

批营销专家从中大获收益；近几年来，由于终端门槛的抬高，厂商开始把注意力转向消费意见领袖人群，后备箱时代再次到来（98年小糊涂仙就开创了酒店买店终端模式和消费者后备箱工程模式）又催生了一批拼盘类的消费终端理论。随着品牌酒文化的深入，酒水质量的进一步稳定和提高，在消费者层面上，酒水层次和品位的较量也摆到日程上来，那种实用主义之上的小农营销意识指导下的技战术行为将会随着厂家酒体风格典型和品牌力的提升而受到冲击。由于生存和手段的现实环境，目前可见的酒水营销理论和出处存在着垄断和拼盘现象，这是酒水竞争的另外一种延展和较量。

随着新型经销商的越来越多、行业外职业经理人的进入、大营销环境的进步，国际交流的增多，水货营销理论的逐步破灭《 华 夏 酒报》全年订价156元、信息发布垄断的打破，将来酒水营销理论和实战操作会丰富多彩，百花齐放。终端理论、渠道理论、新酒水品牌运动、核心人群公关操作体系、酒水促销理论等将会得到提升，真正有过企业资深工作经历的实战型专业营销理论会逐步冒出来，摸索型和欺瞒型的理论会失去生存空间。

综述：

6.中国营销批判 篇六

整体看中国营销，充满生机与活力;单个看中国企业，问题重重，

有时甚至不敢赞扬任何一个中国企业，因为事实已经一再证明：这是证明缺乏判断力的最简单方式。今天刚刚赞扬的企业，明天就可能遭遇危机。

同样道理，也不敢过多地赞扬某个企业家或营销人。因为曾经风光无限的各地“首富”相继入狱，让人难以判断那些“白手起家”者的手到底是白还是黑。

因此，正像我们不敢无视中国式营销的成功，也不敢过于看重中国营销的成功。

中国企业和中国式营销的成功，都是阶段性成功，或者过程中的成功。它能够说明或证明很多东西，但不是全部。

从本期开始，让我们在批判中，接近中国营销的本质。

为什么中国选择了德鲁克，而日本选择了戴明

德鲁克在中国享受了远超过在美国所受到的追捧，戴明则在日本受到了狂热的追捧。中日两国的营销也分别打上了两者的烙印，也由此造成中日两国在许多方面的差异。

在美国人还不知戴明为何方神圣时，日本人早就把戴明奉为神明。1950年起，戴明开始向日本产业界传授质量管理的“福音”。当时日本人急切地想学习美国的管理技术，而戴明则要求他们避开效率低下的美国方法，鼓励他们创造以用户为中心的新体系。

他告诫日本企业家，通过紧盯质量，生产出耐久可靠的产品，他们就能够成为世界经济的重要力量。仅仅在几个月内，日本工商界就把戴明的教诲落实于行动。自此以后，企业的能耗降低了，质量提高了，经济实力更是戏剧般地提升。鉴于戴明为日本做出的巨大贡献，他在1960年被 授予“神圣财富”银质勋章。

美国人了解戴明则始于1980年6月NBC在电视播放举世闻名的“日本能，为什么我们不能”，戴明博士才一夜成名。

戴明之前，“东洋造”被视为“便宜、不可靠、不可依赖”，而现在日本货被公认为“全世界质量最佳”、“可靠”、“有效率”、“可依赖”的代名词。

日本式营销，“花招”并不多，对质量的坚持成就了“日本质量”这块金字招牌，所有日本企业都为之受益。

日本人不仅接受了戴明的管理思想《领导职责的十四条》，更接受了他的一整套质量管理方法，即统计质量管理方法，这使得日本企业能够把戴明的思想与方法有效结合。

中国人一直称德鲁克为管理大师，但美国人并不视德鲁克为管理专家，而视其为思想家。德鲁克发表文章的阵地是《哈佛商业评论》，这不是一本严格的学术杂志，而是闪耀着思想光芒的思想阵地。德鲁克在中国最受欢迎的著作是《创新与企业家精神》、《卓有成效的管理者》，而反映其管理理念的《公司的概念》和《管理：使命、责任、实务》则只在学术界受关注。

德鲁克的思想无疑是深刻的、富有洞察力的，对中国企业的影响也是显而易见的。但有哪家中国企业像日本企业对待戴明一样，不折不扣地把德鲁克的思想和方法严格落实下去呢?

改革开放30年，中国企业接受了无数思潮的洗礼，但仅止于接受其思想观念而已。中国企业缺乏跟踪追击把其思想与方法落实的心态。

中国企业做得比较好的是海尔，海尔在向日本企业学习过程中，掌握了OEC，即日事日毕，日清日高，

海尔的每个管理思想，都有一套与之相对应的管理方法。当人们激动地提起海尔的品牌和服务时，有多少人关注其运作的管理思想体系是什么?

无数的管理思想和营销思想成为过客，没有像戴明的质量管理思想和方法一样沉淀下来，并得到深入的贯彻。这是中国营销面临的深层次问题。

30年内，我们快速完成了西方100多年的管理思想的启蒙，但这种速成的启蒙仅仅只是启蒙而已。中国营销的缺陷是，重思想而不重方法，想到就以为做到了。寄望于一个接一个的新思潮，而不是选定一个方法坚定不移地做下去。

营销的“道德”裁判

当营销遭遇“道德”裁判时，营销就无专业和理性可言。

什么是营销的“道德”裁判?就是拿品牌、文化、创新这三把营销的“道德”标尺审视中国企业。不管企业多么成功，只要不符合这三把“道德”标尺，就是一片质疑。

无论什么问题，只要提高到“道德”和民族的高度，就辩无可辩。当营销遭遇“民族品牌”时，所有理性、专业的讨论都不再存在。

当所谓的民族品牌(如汇源)被跨国公司(如可口可乐)收购时，媒体上激愤的言词早已超越了理性。当中国企业(如联想)收购跨国品牌(如IBM PC)，媒体不是从行业发展和联想与IBM战略的角度探讨，而是有如注入了 般的亢奋。

什么是创新?央视《商界名家》曾经举办过一个以“创新前沿”为主题的栏目，主持人提出了与创新有关的30个词汇，分别是：背叛、摒弃、尝试、超越、改良、冲突、颠覆、发现、怀疑、毁灭、冒险、模仿、碰撞、忍耐、实践、死亡、速度、继续、妥协、学习、诱惑、折磨、争执、整合、执行、不破不立、成功破坏、打破框框、与众不同、失败再失败。与会100多位活跃在中国经济舞台的企业家、经济界人士、职业经理人对他们心仪的词汇进行了点击，结果，超越(60%)、与众不同(60%)、打破框框(40%)成为三个点击率最高的词汇。

当把创新定位于超越、与众不同、打破框框时，创新就显得很崇高。然而，创新越崇高，就离普通人越远，创新也就越难以普及。这样，创新就只是少数人的事，是掌握权力的高层和拥有专长的技术人员的事。大多数对创新的抱怨者都隐含着这样的假设：创新与我无关。

为什么不把创新请下神坛?为什么创新不能是模仿、妥协、改良、整合、学习、尝试、忍耐，这样的创新才更大众。

中国企业需要创新，但崇高的创新则是有害的。当德鲁克提出创造性模仿时，我们觉得这才是无处不在的创新。

什么是品牌?似乎世界100强才是品牌。难道成为世界品牌100强对中国企业就真的那么重要?为什么不考虑中国市场经济只有30年的现实?为什么不考虑中国企业起点太低的现实?为什么不考虑中国总体消费能力太低的现实?为什么不考虑中国的“国家品牌”和“产业品牌”不支持企业进入世界品牌100强的现实?为什么不考虑世界品牌100强只是发达国家的“精神领地”这个至关重要的现实(我们所知道的美国知名品牌，在美国的经济总量中所占的比例，几乎可以用微乎其微来形容)?

中国企业的良性、持续发展，比进入世界品牌100强重要得多;中国企业的整体崛起，比少数企业长驱直入重要得多。品牌不过是营销中一个稍微重要的要素而已，中国企业完全不必为缺乏世界品牌100强而烦恼。当我们看到金融危机中世界品牌100强中的众多企业摇摇欲坠时，我们应该知道，品牌也不是万能的。

中国需要世界知名品牌，但更需要与中国整体实力相衬的品牌地位。能够进入世界品牌100强也不是特别值得骄傲的事，因为那只不过是某个商业机构的游戏规则罢了。

当品牌遭遇文化时，那股崇高的氛围就更不用说了。品牌一定要往文化上扯才更加崇高。其实，深悉内情的人基本上都知道，品牌文化只不过是“皇帝的新衣”而已。

7.中国网络保险营销发展浅析 篇七

关键词：网络保险,优势,现状,对策

1 网络保险营销的优势

1.1 网络保险维护成本低

保险公司通过网络销售保单, 可以省去花费在分支机构代理网点及营销员上的费用, 保险险种、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费, 保险公司经营成本具有大幅度降低的潜力。

1.2 网络保险增添新的销售机会

由于人力、财力等多方面的限制, 传统的保险销售模式只能与部分客户接触, 互联网超越时间和空间限制进行信息交换、交易, 随时随地为不同年龄、不同性格的人群提供24小时服务的特点, 使得保险代理人不易联系到的一些崇尚快节奏高效率而又不喜欢经常被陌生人打扰的人群通过互联网就可以为其服务。因此, 网络保险营销使更多的人成为保险新客户, 大大增添了保险新的销售机会。

1.3 网络保险营销具有互动性, 可以提升公司服务质量

由于网络的在线服务可以是全天候的, 所以网络营销有即时与快捷的优势, 能与客户保持长久、及时的信息沟通, 网络成为了客户与保险公司双方双向沟通的最佳媒介。一方面, 客户可以在网上比较多家保险公司的险种和报价, 方便快捷地选取一个最适合的险种, 保险经营者也能迅速地了解客户的需求和意向;另一方面, 客户们也能通过网络更直接地了解保险经营者的情况。同时, 网络还可以为客户提供许多相关内容的“一站式”方便快捷的服务。

1.4 网络保险可以促进保险宣传和市场调研

在网络环境下, 保险公司可以用公司网站、电子邮件等方式向全球发布电子广告, 向顾客发布有关保险动态、防灾防损咨询等信息, 既能扩大保险宣传, 又能提高服务水平, 还能克服传统营销中借助报纸、印刷宣传小册子所固有的信息量小或成本高、时效差的不足。

2 网络保险营销的现状

2.1 欧美国家网络保险发展现状

网络保险营销最早出现在美国, 随着产品、渠道和技术创新的不断发展、完善, 越来越多的美国和欧洲国家的保险公司在利用网络进行内部管理的同时, 更着重发展网络保险营销, 网络保险在西方国家已经普遍被人们所接受。2009年, 美国有93%的保险公司至少设立了一个公司网站, 其中, 有一部分的保险公司甚至设立多达4个网址, 并且网站的设立都比较规范和健全。超过43%的保险公司把发展互联网业务作为战略的重要组成部分。据美国网络对话数据营销公司最新调查, 2008年, 美国有高达890万的消费者通过网络选购保险产品。

欧洲各国的网络保险发展也很迅速。英国建立的“屏幕网站”提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品, 用户数量每月以70%的速度递增。在英国, 个人财产保险总保费中网络营销的比例, 从2000年的29%增加到2008年的43%。法国安盛保险集团自1996年在德国试行网上直销, 目前, 这个集团约8%的新单业务是通过互联网完成的。

2.2 中国网络保险发展现状

中国保险业在开放中不断发展壮大, 保险业保持了高速发展的态势。2000年, 保险公司纷纷推出自己的网站, 很多第三方保险电子商务出现, 标志着中国进入网络保险历程。中国人保财险、太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启;国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相;“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市也陆续开始上线运营。

从各大保险公司近几年的信息化动作来看, 网上保险直接渠道、网上保险间接渠道、手机保险均得到快速发展。中国人寿、平安保险、泰康人寿、太平洋保险、中国人保财险的电子商务系统和手机投保系统, 以及易保网、中国保险网等第三方电子商务平台均在近几年有较大投入;中科软、尚洋信德、新保软件等保险行业软件和服务厂商也纷纷推出相应的电子商务解决方案;此外, 保险电子商务也得到了行业监管部门的大力支持, 《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》相继出台, 推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标;《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施, 困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善, 为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。

3 我国网络保险营销发展对策

3.1 创造良好的网络保险营销环境

由于保险产品的无形性、保险条款的繁杂性、保险服务的互动性等特点, 在一定程度上制约了保险的网络营销。因此, 需要保监会和保险行业协会等相应机构制定有关网络保险的管理办法, 尽快制定和完善相关法律法规, 如反不正当竞争办法、电子保险合同管理办法等, 使网络保险的业务运作和风险防范有法可依, 为网络营销的发展提供有利的外部环境。

3.2 创建保险公司网站域名, 打造网络保险品牌

保险公司网站是一扇保险公司与客户交流之门, 网站域名则包含了丰富的保险公司信息, 它可引导客户上网, 通过网络动态地、及时地、全面地向顾客传递信息, 所以, 电子商务系统环境下的保险公司要建立网站域名。首先, 建设搜索引擎导向的保险公司网站, 广泛地与其他网站链接, 认真设计适合于搜索引擎检索的关键词, 指引搜索引擎去进一步分析网站的内容、尽可能多地获得其他网站的链接等;其次, 使用电子邮件宣传公司网站。此方法关键是获取准客户邮件地址, 可通过娱乐、有奖竞赛或优惠销售等网上活动让准客户参加进来, 然后定期用邮件和他们建立长期稳固关系;再次, 使用传统媒体宣传公司网站。简单、易记、便于产生联想的网站名称可通过报纸杂志、广播电视、户外广告、公司印刷品等不断给人以视觉冲击, 加深印象。

3.3 提升网络保险营销服务质量和内容

快速和周到的优质服务是进行网上直销的保险公司战胜竞争对手的法宝。众所周知:服务贯穿于电子商务的全过程, 保险本身是一种分散和转移风险的金融服务, 把两者叠加在一起的保险电子商务, 必然以向客户提供满意的服务为目标。保险客户服务根据其功能分为两个层次:基础服务, 高附加值的服务。基础服务就是保险公司利用电子商务系统的互动优势, 为客户提供服务来实现保险产品的市场价值。保单售前, 客户点击保险公司网站了解公司的背景、险种条款、投保流程、既往赔付案例等信息, 之后可能向保险公司发出投保意向信息;保单售后, 保险公司在线提供保单信息查询、保全变更、续期交费、理赔报案和给付。离线服务主要是完成保险方案的确定和核保工作。保险方案的确定大多难以在线上完成。这是由于对于个性化的保险需求, 线上的信息交流很难连续顺畅、语意表达及对方的理解可能不尽如人意, 造成此方式较机械, 所以需要其他的线下服务方式来最终确定保险方案, 如:电话、保险业务员与客户的面对面交流来完成。线上核保只能针对少数险种, 如:车险、意外伤害险等, 大多数的险种需要线下核保, 如健康体检、财产核查等, 否则, 保险公司要承担较大的逆选择风险。可见, 在线服务和离线服务的密切结合是实现保险电子商务的基本保证。没有基础服务来实现保险产品由保险公司向保户的转移, 附加服务只会是无源之水, 无本之木。高附加值的服务是指客户在体验网上保险消费的同时, 还可以获得与保险产品相关的各种知识以及其他方面的优惠。

3.4 开发适于网络保险营销的保险产品

大力开展险种创新, 开发适于网络的保险产品, 既是对保险网络营销的要求, 也是保险营销创新发展的契机。网上保险产品既要从技术上适合网上销售, 又要从市场上满足客户的保险需求, 如果能取得这两者的交集, 推出的网上专用保险产品必然会取得产品竞争优势。像戴尔计算机公司网上直销电脑一样, 戴尔公司会按客户的电脑设计方案为其组装产品, 电子商务时代的网上保险产品也可按保障范围拆散成一个个零件, 由网上客户自行选择, 保险公司即时将众多零件组合成客户所需要的整机。多元化、个性化的组合险种必将成为最受欢迎的网上产品。

3.5 营造完善统一的网络营销平台

保险网络营销的发展需要一个强大的网络平台作为技术支持。美国市场的保险网络营销中, 仅有20%是通过保险公司专属网站进行的, 而第三方网站却占到了80%, 后一种模式往往是由独立的商家提供电子商务服务平台, 即中立的网上超市, 提供来自不同保险公司的产品和价格, 不受时间、空间和品牌的限制。

相比之下国内保险公司各自为政, 网络保险市场严重分割, 造成了目前的网络营销一直难以形成合力, 无法在总体上获得足够规模的客户群体。国内第三方网络平台基本上只扮演“二传手”的角色, 接到业务还是转向保险公司传统渠道。因此, 国内网络营销可以通过同业公会牵头的方式, 制定电子商务经营规则, 建立完善统一的网络平台。

3.6 建立网络营销与传统营销互补模式

8.中国式营销的韬略 篇八

第一阶段：认同中国产品的价格，不认同中国产品的品质。

第二阶段：认同中国产品的品质，不认同“Made in China”标签。

第三阶段：认同“Made inChina”标签，不认同中国企业品牌。

第四阶段：认同中国企业普通品牌，不认同中国企业顶级品牌。

中国现在已经进入第三阶段，标志就是不少的奢侈品企业把它的生产线搬到中国来了。过去，奢侈品只要和中国沾上光，人们就认为不够奢侈。现在已经有很多企业静悄悄地搬到中国来了，但还不敢张扬。当然还有一些企业已经敢说这个奢侈品就是在中国生产的。这在几年前是不可想象的，因为奢侈品企业只要和中国沾边就等于自降身价。

很多人眼睛只盯着目标，没有路径，其实路径比目标更重要。如果没有第一阶段，就不会有第四阶段。对中国企业来说，进入世界的首要任务不是成为世界名牌，而是获得参赛资格，然后再来证明自己。

世界消费者对中国的认知通过什么改变?通过媒体改变?欧美媒体通常对中国怀有敌意。只有当全世界的消费者都要消费中国的产品时，才最容易改变消费者的认知。消费者会想：“我穿得不错啊!不像是媒体所传播的那样一个国家生产的啊!”只要消费者离不开中国产品，我们总能改变他们的认知。中国产品就是通过这个方式，在不知不觉中改变着全世界人民对中国的印象。

正因为中国产品的低价，中国成了世界工厂，我们获得了在全世界消费者面前证明自己的机会。但我们还应该认识到，中国式营销需要战略和策略，更需要韬略。

“匿名而隐身”就是一种韬略，它是《世界是新的》这本书总结的新兴国家企业成长的策略。这让我想起了中国外交的“十六字方针”中的两句话：韬光养晦，绝不当头。

韬略是什么?是比战略还伟大的东西。日本现在已经进入了“失去的十五年”，那是因为日本企业没有韬略，做了三件当时看来是振奋日本民族精神而现在看来是非常傻的事情；一是收购洛克菲勒大厦——那是美国的心脏；二是收购好莱坞的哥伦比亚电影公司——那是美国人的灵魂，三是收购夏威夷的土地。于是，美国人给日本来了个《广场协议》，逼着日元大幅升值，导致日本失去了十五年。

日本人敢对美国人说“不”的时候似乎很痛快，但代价是“失去十五年”。所以，我们需要这样的韬略：知道在什么阶段做什么，知道过程是不可逾越的，知道路径比结果更重要，知道“先隐身再爆发”的道理。

追溯三星的历史，你会发现三星公司跟中国企业做得何等相似。三星初期生产烤箱、电视机等，后来生产半导体、手机、平面显示屏，积累了实力再做高科技。三星现在实际上并不依赖高科技，而是从设计领域突破。这就是一个企业的韬略。