餐馆店铺设计案例分析

餐馆店铺设计案例分析（精选8篇）

1.餐馆店铺设计案例分析 篇一

营业性餐馆设计任务书

一、教学要求：

1、培养学生的综合设计能力和创造性思维能力。让学生了解建筑在不同功能要求情况下的空间尺度。

2、培养学生的环境观念，掌握建筑室外空间环境设计的基本理论知识。

3、提高建筑设计、环境设计技能。

二、设计内容：某地需要营建一座综合性质的餐厅, 总建筑面积：2200平方米（建筑面积可上下浮动5％，按二级营业性餐馆确定规模）

三、建筑设计要求：

1、餐厅的构思要建立要充分分析基地条件的基础上,所形成的建筑环境构思以及空间组合要与环境要素契合。

2、方案功能及流线组织应满足餐饮建筑的使用要求及空间特点。

3、合理的对组织空间进行划分,以及丰富宜人的就餐环境。

4、制图应认真规范,清晰表达方案的构思。

四、餐厅各部分面积分配：

1、公用部分：200㎡（①门厅，②休息）

2、餐厅：1170㎡ ① 大餐厅：370㎡；

② 餐厅（KTV）：40×12=480㎡； ③快餐厅：320㎡

3、厨房：700㎡；

①备餐； ②主食热加工；③副食热加工；④冷藏、冷冻； ⑤主食库、副食库；⑥副食粗、细加工；⑦消洗间

4、辅助：130㎡（①办公，②浴室、卫生间）

5、交通、结构部分;

6、层数：不高于三层

7、结构形式：砖混结构 混合结构 框架结构

8、室外场地环境设计，室外停车22辆。

五、成果要求 图纸大小:594×841

1、草图: ① 总平面1：500；

② 各层平面1：200～1：100 ③ 立面图 1：200～1：100 ④ 剖面图一个 1：200～1：100 ⑤ 工作模型一个(要求: 完整表达建筑体块关系)

2、正图: ① 总平面1：500；

② 各层平面1：200～1：100 ③ 立面图 1：200～1：100（不少于两个）

④ 剖面图 1：200～1：100（不少于两个）

⑤ 透视图（室内、室外各一个）

⑥ 经济技术指标

⑦ 成果模型(要求:室外环境完整,建筑结构体块清晰,材质完整,比例为1：200以上，有周边场地及环境)

六、教学进度: 7周

讲课,收集资料: 1周 方案草图: 3周 工作模型、定稿: 1周 绘制正图: 2周

七、设计参考资料:

1、《建筑设计资料集》 中国建筑工业出版社

2、《餐饮建筑设计》 中国建筑工业出版社

3、相关建筑设计规范及法规

4、其他建筑资料(世界建筑,新建筑,建筑学报,时代建筑等等)

5、现行建筑规范大全课题相关资料：  餐馆建筑概述 一、三类饮食建筑设计（包括单建和联建）：

1、营业性餐馆（简称餐馆）；

2、营业性冷、热饮食店（简称饮食店）；

3、非营业性的食堂（简称食堂）。

二、餐馆建筑分为三级。

1、一级餐馆，为接待宴请和零餐的高级餐馆，餐厅座位布置宽畅、环境舒适，设施、设备完善；

2、二级餐馆，为接待宴请和零餐的中级餐馆，餐厅座位布置比较舒适，设施、设备比较完善；

3、三级餐馆，以零餐为主的一般餐馆。

三、饮食店建筑分为二级。

1、一级饮食店，为有宽畅、舒适环境的高级饮食店，设施、设备标准较高；

2、二级饮食店，为一般饮食店。

四、食堂建筑分为二级。

1、一级食堂，餐厅座位布置比较舒适；

2、二级食堂，餐厅座位布置满足基本要求。 饮食建筑设计要点

饮食建筑的修建必须符合当地城市规划与食品卫生监督机构的要求，选择群众使用方便，通风良好，并具有给水排水条件和电源供应的地段。

饮食建筑严禁建于产生有害、有毒物质的工业企业防护地段内；与有碍公共卫生的污染源应保持一定距离，并须符合当地食品卫生监督机构的规定。

饮食建筑的基地出入口应按人流、货流分别设置，妥善处理易燃、易爆物品及废弃物等的运存路线与堆场。

在总平面布置上，应防止厨房（或饮食制作间）的油烟、气味、噪声及废弃物等对邻近建筑物的影响。一、二级餐馆与一级饮食店建筑宜有适当的停车空间。位于三层及三层以上的一级餐馆与饮食店和四层及四层以上的其他各级餐馆与饮食店均宜设置乘客电梯。

方便残疾人使用的饮食建筑，在平面设计和设施上应符合有关规范的规定。（无障碍设计）

餐馆、饮食店、食堂的餐厅与饮食厅每座最小使用面积应符合本表的规定：

类别（等级）餐馆餐厅(m2/座)饮食店饮食厅(m2/座)食堂餐厅(m2/座)一 1.30 1.30 1.10

二 1.10 1.10 0.85

三 1.00--餐馆的餐厅与厨房(包括辅助部分)的面积比(简称餐厨比)应符合下列规定：

一、餐馆的餐厨比宜为1:1.1；食堂餐厨比宜为1:1；

二、餐厨比可根据饮食建筑的级别、规模、经营品种、原料贮存、加工方式、燃料及各地区特点等不同情况适当调整。 餐馆建筑设计

一、餐厅的室内净高应符合下列规定：（应注意此处为净高要求）

1、小餐厅不应低于2.60m；设空调者不应低于2.40m；

2、大餐厅不应低于3.00m；

3、异形顶棚的大餐厅最低处不应低于2.40m。

二、餐厅餐桌正向布置时，桌边到桌边(或墙面)的净距应符合下列规定：

1、仅就餐者通行时，桌边到桌边的净距不应小于1.35m；桌边到内墙面的净距不应小于0.90m；

2、有服务员通行时，桌边到桌边的净距不应小于1.80m；桌边到内墙面的净距不应小于1.35m；

3、有小车通行时，桌边到桌边的净距不应小于2.10m；

4、餐桌采用其他型式和布置方式时，可参照前款规定并根据实际需要确定。

三、餐馆设计的特点

1、餐馆的餐厅部分在建筑使用类型上属流动性较大的公共空间，而使用时段又有相对集中的特点。餐馆的厨房及辅助部分在建筑使用类型上属固定的操作空间。

2、餐馆建筑在功能流线组织上有明显的“外线”（顾客活动线路）和“内线”（工作人员活动线路）、“人流”（顾客、工作人员活动线路）和“物流”（食品操作流程）的区别，而在食品操作流程中又有生食与熟食、面食与副食的区别。

3、餐馆建筑中常见的问题包括：

地段的利用和设计；

建筑形象及材料的个性化； 功能流线的组织；

不同使用区域的封闭性要求；

“外线”和“内线”的交接；

楼梯的尺寸与材料；

人的活动的基本尺度；等等。

4、该设计题目所涉及的建筑知识的几个要点 1）功能流线的不同特性和层次

2）建筑的立面的设计，考虑商业气氛的营造和商业风格的确立 3）就餐区的家具尺寸

4）水平疏散和竖直疏散设计的基本概念 A、功能流线的不同特性和层次：

餐馆建筑在功能流线组织上有明显的“外线”（顾客活动线路）和“内线”（工作人员活动线路）、“人流”（顾客、工作人员活动线路）和“物流”（食品操作流程）的区别，而在食品操作流程流程中又有生食与熟食、面食与副食的区别。

这种特点在相当多的建筑类型中不同程度的存在。如全日制幼儿园、各类饭店酒店、各类旅馆招待所、体育建筑、博览建筑、演出建筑、各类图书馆 B、建筑的立面：

设计重点在内部空间组织和一个沿街立面，相对而言，其形体变化不多，沿街立面的凹凸变化也比较细腻，其中商业气氛是餐馆建筑所必需的，而在这个基础上不流于庸俗、有自己鲜明的个性，这需要设计者对餐馆的经营特点和建筑风格的设想，也就是对特定地段和特定人群的思考。

C、就餐区的家具尺寸：

现场调研与学习建筑设计资料集相结合。

D、水平疏散和竖直疏散设计 水平疏散距离和疏散楼梯的设计。

四、厨房可根据经营性质、协作组合关系等实际需要选择设置下列各部分：

1、主食加工间——包括主食制作间和主食热加工间；

2、副食加工间——包括粗加工间、细加工间、烹调热加工间、冷荤加工间及风味餐馆的特殊加工间；

3、备餐间——包括主食备餐、副食备餐、冷荤拼配及小卖部等。冷荤拼配间与小卖部均应单独设置；

4、食具洗涤消毒间与食具存放间。食具洗涤消毒间应单独设置； 厨房应按原料处理、主食加工、副食加工、备餐、食具洗存等工艺流程合理布置，严格做到原料与成品分开，生食与熟食分隔加工和存放，并应符合下列规定：

1）副食粗加工宜分设肉禽、水产的工作台和清洗池，粗加工后的原 料送入细加工间避免反流。遗留的废弃物应妥善处理；

2）冷荤成品应在单间内进行拼配，在其入口处应设有洗手设施的前室；

3）冷食制作间的入口处应设有通过式消毒设施； 4）垂直运输的食梯应生、熟分设。

5）厨房和饮食制作间的室内净高不应低于3m。 相关名词解释

1、餐馆：凡接待就餐者零散用餐，或宴请宾客的营业性中、西餐馆，包括饭庄、饭馆、饭店、酒家、酒楼、风味餐厅、旅馆餐厅、旅游餐厅、快餐馆及自助餐厅等等，统称为餐馆。

2、饮食店：设有客座的营业性冷、热饮食店，包括咖啡厅、茶园、茶厅、单纯出售酒类冷盘的酒馆、酒吧以及各类小吃店等等，统称为饮食店。

3、食堂：设于机关、学校、厂矿等企事业单位、为供应其内部职工、学生等就餐的非盈利性场所，统称为食堂。

4、污染源：一般指传染性医院、易于孳生蚊、蝇的粪坑、污水池、牲畜棚圈、垃圾场等处所。

5、餐厅：餐馆、食堂中的就餐部分统称为餐厅。40座及40座以下者为小餐厅，40座以上者为大餐厅。

6、饮食厅：饮食店中设有客座接待就餐者的部分统称为饮食厅。40座及40座以下者为小饮食厅，40座以上者为大饮食厅。

7、就餐者：餐馆、饮食店的顾客和食堂就餐人统称为就餐者。

8、主食制作间：指米、面、豆类及杂粮等半成品加工处。

9、主食热加工间：指对主食半成品进行蒸、煮、烤、烙、煎、炸等的加工处。

10、副食粗加工间：包括肉类的洗、去皮、剔骨和分块；鱼虾等刮鳞、剪须、破腹、洗净；禽类的拔毛、开膛、洗净；海珍品的发、泡、择、洗；蔬菜的择拣、洗等的加工处。

11、副食细加工间：把经过粗加工的副食品分别按照菜肴要求洗、切、称量、拼配为菜肴半成品的加工处。

12、烹调热加工间：指对经过细加工的半成品菜肴，加以调料进行煎、炒、烹、炸、蒸、焖、煮等的热加工处。

13、冷荤加工间：包括冷荤制作与拼配两部分，亦称酱菜间、卤味间等。本规范统称为冷荤加工间。冷荤制作处系指把粗、细加工后的副食进行煮、卤、熏、焖、炸、煎等使其成为熟食的加工处；冷荤拼配处系指把生冷及熟食按照不同要求切块、称量及拼配加工成冷盘的加工处。

14、风味餐馆的特殊加工间：如烤炉间(包括烤鸭、鹅肉等)或其他加工间等，根据需要设置，其热加工间应按本规范要求处理。

15、备餐间：主、副食成品的整理、分发及暂时置放处。

16、付货处：主、副食成品、点心、冷热饮料等向餐厅或饮食厅的交付处。

17、小卖部：指烟、糖、酒与零星食品的出售处。

18、化验室：主要指自行加工食品的检验处。

19、库房：包括主食库、冷藏库、干菜库、调料库、蔬菜库、饮料库、杂品库以及养生池等。

2.设计师开餐馆 篇二

作为这家连锁餐馆的两位创始人，他们要在江苏太仓五洋广场分店旁边的一个20多平方米的铺位里装修后厨，直到23点收工。作为团队里有两位设计师的餐饮品牌，这是“饭东西”统一品牌形象和店面设计的开始。

“饭东西”是王迅雷和杭洲在2010年开始创办的中式简餐连锁品牌，提供中式简餐和中西点心。五洋广场店是他们在江苏太仓开的第二家门店，另一家开在武陵街的门店是他们最早的Demo店。

创业前，王迅雷是强生（中国）的供应链经理，杭洲则是平面设计师。四年前，他们在太仓开了一家叫“拾一抹城市香味”的私房菜馆。2010年，他们有了扩张的想法，杭洲便去了日本考察。但他并没有带回来针对私房菜馆的新想法，“我看到日本加油站附近的定食店是需求量大且容易复制的餐饮模式，就想是不是可以不走私房菜的高端路线，吸取定食店的‘快’文化，开一家中西餐融合的快餐店呢？”

“When the west meet the east”—这是写在饭东西武陵街门店墙上的一句话。他们在太仓老城区租下了一间总共50平方米的两层店铺。他们在最初讨论饭东西时就提到了“东方禅意”的风格，灵感来源于杭洲在日本餐厅看到的当地人对于料理原初的执着和王迅雷从太极中领悟的道的精神。只是他们对于“东方禅意”的风格理解大多还停留在理念的阶段，现在已经做到的是，用纯素色的餐桌，不在上面放任何装饰物，包括调味盒。杭洲在考虑的下一步是替换一批瓷质的碗具，在菜的摆盘和组合，甚至上菜的方式上形成自己的风格。

作为第一家店，武陵街门店的装修是杭洲自己设计的。王迅雷和杭洲从一开始就清楚要把“饭东西”做成一个连锁品牌，但中央厨房和新门店扩张都是在2011年4月有了一笔来自朋友的新投资之后才行动起来。

几乎同时，本来想要自己开奶茶店创业的设计师姚星磊也加入了他们的团队，负责五洋广场新门店的设计。姚星磊的工业设计作品“自由360电动小吨位叉车”曾经在2010年拿过德国红点奖。

作为设计师，姚星磊也有自己的想法，虽然这不一定与老板杭洲相同。他利用了底商原有的玻璃落地门，在门头和内墙装上了金属质感的“饭东西”Logo，进门是木制吧台和隐藏在后面的清洗间。“但其实我想要设计的连锁餐厅，至少要有280平方米的空间，其中100平方米作为后厨、更衣间和管理室。就餐区也要足够大，桌椅都能固定。最重要的是，要有一个从老远就能识别出来的设计风格，就像麦当劳、汉堡王一样。”迫于成本和店铺面积，姚星磊的设计预算最终没有超过10万元。

“杭洲的设计风格偏传统一些，由于他经验丰富，实用性也会更强。而姚星磊的设计则会融入更多的西方风格。”作为创始人团队中唯一没有设计背景的王迅雷这样评价他的合作伙伴。两位不同风格的设计师，分别设计了“饭东西”现有的两家门店，这反而造成了一种困扰：同一品牌的两家店很难说有视觉上的统一。

“没有从一开始就重视统一的视觉元素是一个遗憾。”姚星磊把这归结于创始人团队的设计师背景，“我们都认为设计是太简单的问题，就没有花太多心思去考虑。”他们正在补救—武陵街门店将在近期被替换成与五洋广场店统一的金属风格，并且这个门头的设计将在之后被固定下来，成为“饭东西”门店的统一招牌。但至于门店内的装修，五洋广场店也还在改善。

去年7月，“饭东西”五洋广场门店开业，他们在街对面租下拐角的一个小铺，同时开了外卖站。但尝试了半年之后，他们发现，如果将外卖服务并入门店中，一方面可以将中央厨房配送的饭菜集中到一地，降低了浪费的概率，还能节约出2个店员的成本；另一方面对消费者而言，也能对“饭东西”形成一个集中的品牌印象。这就是他们目前夜间赶工在做的—在五洋广场门店隔壁新增一个20多平方米的后厨。

五洋广场店在改造后厨的同时还会有一些设计上的调整：在墙上手绘一些涂鸦，在新增的空间里添加一两张供更多客人就餐的大餐桌，损坏率高的射灯将被替换。王迅雷告诉《第一财经周刊》，五洋广场门店的整体设计装修风格在调整后将被固定为“饭东西”的门店样板，之后扩张的门店都将参照它进行设计装修。

他们也明白，门店设计和宣传品只能把顾客吸引到店里，而要把顾客留下，还是更需要依靠饭菜的口味。

“饭东西”的菜单大多都是三位创始人吃出来的。“我们三个创始人一起出去吃饭，吃到好吃的菜就想办法找到做这道菜的厨师，说动他去我们的中央厨房教菜，然后我们根据他的做法进行一些改良，将原料和配料的配比标准化之后就作为新品推出。”王迅雷说，他们有时还会进行市场测试。在推出狮子头时，他和杭洲在采用本地狮子头还是扬州狮子头的做法上产生了分歧，就决定每天换一个品种，观察顾客的偏好。“从开业至今，我们的菜单已经换了5个版本。”王迅雷说。他们近期还跑到乡下去寻找制作太仓传统糕点的师傅，“这是在为我们的早餐和下午茶计划做准备。”

一个昆山的投资者最近找到王迅雷希望以加盟的方式在昆山开店。“昆山是比太仓人流量要大得多的一座城市，并且我们现有的中央厨房就已经完全可以满足向25分钟车程内的昆山配送了。”

在王迅雷、杭洲和姚星磊的商业计划书中，他们的扩张计划早在一年前就已经写到了昆山、苏州，以及上海。他们也正在申请一个新的中央厨房执照，预计半年后可以换到一间空间和操作方式更适合的中央厨房。扩张计划提上日程，王迅雷还有一个担心：“餐饮行业的人员流动率是很高的，我们目前可以开出太仓最高的工资来留住跟我们一起创业的这些员工，但怎样能够真正激发出他们的工作热情，还没有太好的点子。”

3.餐馆店铺设计案例分析 篇三

在现在的生活中随着人们消费购物习惯的改变使得在我们的生活中超市和店铺越来越多，因此彼此间的竞争也越来越剧烈，在当前的社会环境下去店铺、超市购物已经成为一种习惯，店铺和购物超市以其齐全、透明统一的价格而得到广大消费者的认可，那么作为店铺的投资者我们想要的就是能够抓住消费者进而得到消费者的认可和信赖，为此我们前期要做的就是做好店铺设计装修给人们一个舒适购物空间，那么特色的店铺进行设计的时候有哪些原则问题是我们要遵循的呢？由此，就由四川瑞联精工装饰公司的设计师为大家解答这方面的疑惑：

1、特色店铺内的装修设计布局要合理，特色店铺内部设计原则要以让顾客最方便、最直观、最清楚地“接触”商品是首要目标。店铺内部设计和商品展区的设计装修时要结合商品的形态和性质进行。

2、商品的销售区装修设计要利用各种人为的设计元素去突出商品的形态和个性，而不能喧宾夺主。特色店铺设计的原则要能够满足消费者的行为需求，因为有些来店铺购物的消费者是有目的性的，因此特色店铺装修内部的一些相关标示指引牌要明确醒目。

3、特色店铺的设计装修要能从一定程度上对消费者的消费心理和视觉具有一定的影响力，设计时增强商品与背景的对比；掌握适当的刺激强度。来刺激消费者的消费心理，促进消费者的消费激情。

4.某某店铺运营分析总结 篇四

店铺运营分析总结

店铺网址（要求个性化域名）

班级：

学号：

姓名：

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页眉为淘宝店铺名称

目录基本格式：1.5倍行距；上下页边距2.54厘米，左右页边距2.6厘米；必须标明一级、二级、三级标题；分散对齐，内容均为宋体小四号字。“□□”表示空两个字。

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参考内容：

一、店铺概述

店铺基本情况介绍（包括店铺的名称，取名的原因，店铺主营产品，店铺目前的信用、盈利状况、店铺的收藏人气等等。可以插入店铺的截图。）

二、店铺分析

（一）店铺装修分析

（二）店铺SEO优化

（三）店铺数据分析（通过量子恒道店铺经后台分析）

（四）店铺的推广方法（重点分析两到三种方法，具体是怎么推广的，效果如何？）

（五）店铺运营中存在的问题

三、网店运营总结

5.店铺设计　省钱要靠好方法 篇五

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品，还包括购物者体验到的购物氛围，这就需要投资者在装修上下一番功夫。要装修得好，就要多花钱花大钱，简单装修可能不会吸引消费者驻足，白白流失商业机会。到底如何平衡两者关系，达到既省钱，又吸引顾客的目的？艾童的装修经验很值得其他投资者借鉴。

艾童虽然在服装领域是投资新手，但她的社会经验并不少。在开店之前，她做过销售、广告等很多工作，因此在服装店的装修上想到了一个比较好的省钱方法。她的店铺使用面积在16平米左右，是狭长型的。为了让店铺更漂亮更有吸引力，她把左右两面墙刷成了浅金色，进门后看到的那面墙则刷成西瓜红色。色彩和谐而又对比鲜明，让人印象深刻。除此之外，她还在屋顶上吊起了波浪型的奶油色轻纱，在两侧的货架上方各钉了10幅红框的时装画，再打上20多盏灯，门口橱窗的位置也吊了红色的轻纱，纱前面放了个模特。轻纱营造的温馨和浪漫的效果，使她的店铺成了一排十几家店里最漂亮也最抢眼的。一开业就吸引了很多人好奇的目光。

跟艾童店铺差不多面积的装修费用，节省一些的可能也要花5000元左右，而艾童只花了2900多元。她省钱的方法很简单，就是先到比较有名的服装店和专卖店参观，回来后集合好的样式确定自己的装修风格，但并不去找任何装修公司或者包工头，而是把装修过程中的每个项目分解出来，自己去找材料，在买材料的同时请卖材料的老板介绍工人，工钱可以直接跟工人谈，这样省去了中间环节的盘剥，自然非常省钱。

艾童的做法并不复杂，比如开始她需要把墙刷成她设计的颜色，就直奔建材市场找卖油漆的店铺，询问店老板墙的面积以及要购买的数量。店老板帮她算出来后，艾童并不会立即购买，而是在市场多家询盘，找到报价最便宜的才会买下，并请老板帮她介绍刷墙的师傅。建材市场里的经销商一般都有很多熟识的工人，报的价格也不会很高。这样至少可以节省一倍的装修费用。

店铺形象不能马虎

在店铺形象设计方面，不能硬搬先前制定的标准去套，而是需要实地考察店铺自身及周围情况，看看人流方向、日照情况、障碍物情况、周围店铺颜色、风格，再根据这些具体的元素，按照标准进行设计。现在许多的服装店在店铺形象设计上都很随意，只是根据自己的想象或者照搬其他店铺的装潢，根本没有考察店铺所处的实际位置，更别说是考察竞争对手了。

产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。

服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。

店铺设计特别注意几个要素

1、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。

2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉（夏装），黄色的灯光给人很温暖的感觉（冬装）。

3、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。

4、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。

店铺商品陈列技巧

1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

4、模特数量要控制。有的经营者认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些“水”，所谓“物以稀为贵”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

解读：

对于服装店来说,装修风格到位就是成功的一半。可装修是件复杂的事情,时间安排、项目预算、装修公司的资质等等细节问题太多,如果想局部改动一下,往往与装修公司沟通一整天。因此很多人干脆敷衍了事，或者随意在墙上贴几张皱纹纸，或者随便选墙壁色彩，把本来光线就不足的店里刷成墨绿色的墙面，导致从外面看起来店铺里好像没有开灯，消费者就没有心情进去逛。

分解装修过程的方法可能会让很多人觉得麻烦，但很多服装店在装修时都是采取包工不包料的方法，为了省钱和保证装修材料的质量，大多自己亲自去买。而利用艾童这个方法，工作并没有增加很多，但却剩下了至少1000元的投资，这对与手头并不宽裕的中小投资者而言，可能是第一个月经营的纯利，因此不要小看装修中省钱的各种方法。

品牌加盟服装店展示设计原则

1、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。

2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系，货区展示中产品以系列形式安排展示，将会突出产品在设计结构安排上的优点。

3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。

4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。

5、货品展示风格独特别致，特点突出。这不仅使服装店形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。

6.店铺选址调查的分析报告 篇六

商店选址前首要的准备工作就是对商店地址进行周密的调查，列出一份详尽的选址调查报告，从而逐一分析该地方的选址的利与弊，最后确定该地址是否适合店铺的运营。

一、商店选址调查报告第一步：了解该区家庭情况

了解该地段家庭人口及收入水平，家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响。比如一个两口之家的年青人组成的家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，则其消费需求几乎是以孩子为核心来进行。家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。

二、商店选址调查报告第二步：人口密度的普查

一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机流入的客流人数不在考察数之内。白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。对白天人口多的地区，应分析其消费需求的特性进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。

三、商店选址调查报告第三步：客流量的统计

一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为： 1.各站上下车乘客人数历年来的变化。2.上下车乘客人数愈多的地方愈有利。

3.上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。

根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。一般而言，调查人口集聚区域是企业选择立地的重点。如：

1.居住人口集聚区。如新建小区、居民居住集中区等。

2.日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区。

3.火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处。

4.体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所。

四、商店选址调查报告第四步：分析消费者的购买力

商圈内家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。比如北京西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本2000个。经过汇总分析，这2000户居民中，人均收入在月千元左右的约占50％，500—1000元的占 20％，1000—1500元的占20％，人均月收入500元以下的10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。

具体选址要求：

要求：立地条件：（1）坐落于“生活道路”

所谓“牛活道路”是指商店所处的道路不是一条单纯的交通道路，周围应该有—定的住家和单位。这样可以保证有一定数量的固定顾客。

（2）紧挨车站

这里的车站主要指地铁车站。或者多部公文车汇集、客流量大的公共汽车车站。紧挨车站可以为商店带来较多的流动顾客。

（3）商圈内有足量的生活人口

一般情况下商圈内应保证有3000 人以上的生活人口存在(徒步5—7分钟之内)、这样才能有利于发挥便利店的便利功能。

（4）靠近集聚人的场所

能集聚人的场所主要指政府机构、影剧场、警署、医院、学校、游览地等。它们可以为商店带来大量的客流。

（5）附近有办公楼街

有办公楼存在就有客流存在，办公楼内的客流又是以购买力水平比较高的白领为主，他们对便利店往往具有比较旺盛的即时需求。

（6）附近有单身宿舍或单身公寓

单身宿舍或单身公寓里的居住者对便利的追求特别明显，这就为便利店的销售带来了极大的机会。

（7）房租应在一天的销售额以下

便利店的运转必须建立在低成本的基础之上，房租太高将阻碍便利店的规模扩张。适宜的月房租最好控制在一天的营业额之内。

（8）竞争者较少

商圈内应尽量没有竞争者、因为有了竞争对手将使商店的顾客分流，从而影响到经济效益。

不适合便利店发展的因素：

（1）商圈内人口极少

（2）车流的动线很少

车流的动线指车辆行走时的移动路线。如商店所在的位置车流的动线很少，则意味着商店的流动顾客会受影响。

（3）地下店铺

设在地厂室的便利店由于不能充分发挥便利店的特殊功能，因此客流会受到影响。主要缺点是：顾客进出不方便； 店铺位置不醒目而难以招徕流动顾客。（4）要登楼梯的店铺

和前者一样、要登楼梯进入商店，会给顾客带来不方便，从而违背了便利店主要提供方便的原则。

（5）不能设店招与灯箱的店铺

商店由于受到环境条件的制约不能设立店招或灯箱，意味着商店的醒目与一目了然会大打折扣，而便利店的醒目与一目了然是保证客流的重要手段。（6）店铺的形状不规则

7.优衣库店铺经营模式分析 篇七

1.独特的自助式购物模式

优衣库把仓储式超市的销售模式引入服装卖场。在优衣库的店铺,消费者只需要提起手边的购物篮,象在超市采购日用品一样,自由选购合适的衣着。人们可以一次性选择多件服装,对不同的款式,不太确定的尺码,难以抉择的颜色,全部可以自己拿来试穿比较,而不需要一遍遍地呼唤导购人员。在优衣库,导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助,他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则,最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境。

2.超市型卖场布局和商品陈列

自助式的购物模式对卖场的布局和陈列有特别的要求。优衣库的店铺装修呈现出一种既简约现代,又亲和舒适的风格,非常符合其自助式销售方式对卖场空间的要求,不会给消费者造成任何压力。整个卖场根据服饰品类进行清晰的划分,使消费者可以很便捷地到达选购区域,并对所有商品一目了然。在陈列方面,优衣库将超市货架的商品码放方式和传统悬挂展示方式相结合。如在裤装区域,同类商品按颜色和尺码从左向右、从上到下,横向纵向整齐码放于货架上,既带给消费者整洁美观的视觉印象,又极大地方便了消费者的选购,刺激了消费者的购买欲。而对悬挂展示的商品,也按照不同款式进行分类陈列,并且从顾客的角度出发,在衣架上用不同颜色的尺码环标示出衣服的尺寸,使顾客无需翻看衣服的标签即能迅速找到合适的尺码。这种在商品陈列上的人性化考虑和对细节的重视显现了优衣库倡导“自助式”店铺经营模式的诚意。

3.时尚百搭的“服装仓库”

8.餐馆店铺设计案例分析 篇八

加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。

一、销售数据分析的作用。

1、有助于正确、快速的做出市场决策。

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整商品组合及库存能力，调整商品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果。

详细的销售计划是企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

3、有助于提高企业营销系统运行的效率。

数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、单店货品销售数据分析。

1、畅滞消款分析。

畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、商场内相近品牌之间的竞争等三个因素所影响。

如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时间分析。

一般开店和闭店时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。

三、多品牌的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。

品牌之间的销售对比与货品调配能有效提升管理能力以及销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的品牌之间的销售/库存对比分析表格来做多品牌之间的货品销售数据分析管理。

四、老顾客贡献率分析。

行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是管理中最重要的项目之一。由于某些时候对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

五、员工个人销售能力分析。

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

1、个人销售业绩分析。

不论在计算提成时是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人“抢生意”的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。

2、客单价分析。

客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

六、品牌的市场定位分析。

一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。

七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。

1、如何获得对手销售信息。

1）搞好与周边品牌的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。

2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。

3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类别分析。

竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别……当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

3、对手的促销调查与分析。

竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了“满400减160，满800减320”的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：“满400减160，满600减180，满800减320”。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。

所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。

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订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。

一、品牌公司为什么要实行订货制

大约在不到十年以前，中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。

在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。

那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。

所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。

二、加盟商订货的前期工作

1、原始销售数据的统计及分析

订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。

1）销售总数量

去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。2）各类别销售量及占比

比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。3）各类别尺码占比

在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。

4）各类别颜色占比

在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。

5）其他数据分析

以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析。6）业绩增长率

去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。7）新开店铺的数据哪里来

有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间……

2、当地同类品牌的产品系列分析

现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的销售数据去订货也是不够的。如果不了解对手只了解自己，那么输赢的可能性各占一半；如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。

由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者同行中，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先……这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑减少这一类别的款式数量；如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。

二、订货的几点先进理念

1、订货是在去年本季销售结束后完成的

有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货应该已经基本完成了。

当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的，和在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的；认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极，其受到客观因素的影响比较小，而自己能够控制店铺经营的日常状况，对一些突发现象的应急能力比较强。

2、订货多比订货少好

有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了。其实，对于同一家店铺而言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？

我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候（当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以内），你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。

3、面积决定款式量，销售决定总数量

是不是说店铺越大订的量就应该越多呢？不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。

而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。有些时候品牌公司鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上，中国很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习，但学习要有方法，要做到只学其神，不学其形。而我们的品牌公司和加盟商往往相反，只学其形，不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。

那么，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多；相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。对于款少量多这个问题，有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心，这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题，其次这是经过市场验证的可行方法。

4、订货不能只凭眼光

订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商做女装、男性加盟商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。

在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项……要做到避其锋茫。

另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是T恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意，另外在上货的时间段上要加以区分。

5、让店长参与订货决策

人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。

加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。

当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。

四、销售中的货品管理

1、上货管理

有些品牌大部分都是做商场的，一般商场的面积都只有40平方左右，而这些品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗？肯定不是，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰，就是店铺的上货管理。

上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。其次，上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。

2、补货管理

订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣和退换货制度加以区别，这样，补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。

一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。

补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。

3、库存管理

库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存；另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。

其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么，我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。